 Vamos percorrer 40 Estratégia e

táticas de negociação utilizadas

por um consumidor, ou
contratante de serviços com
perfil mais condizente com a
cultura DISTRIBUTIVA, que
INTEGRADORA.
 CULTURA DISTRIBUTIVA-
As
estratégias GANHA-PERDE, PERDE GANHA E
PERDE PERDE vamos denominar como
distributiva;
 CULTURA INTEGRADORA – As
estratégia inversas orientadas para o GANHA-
GANHA, serão denominadas de integradoras.

 PINTO, Eder Paschoal, Negociação para compartilhar interesse do seu fornecedor. Ed. Práxis, 1999
ESTRATÉGIA E TÁTICAS DE
NEGOCIAÇÃO

 COMER O MINGAU PELA BORDA –

Ou seja: pouco a pouco vai obtendo
vantagens através de solicitações;
 TIRO FATAL – Consiste em solicitar
várias opções e alternativas;
 EXPRESSÕES NEGATIVISTAS – Tanto
corporais como verbais demonstrando
perplexidade;
 PSEUDOFLEXIBILIDADE – Diz por
exemplo que está disposto a ouvir e
considerar todos os interesses do
interlocutor, mas não é empático e não
abre mão dos próprios parâmetros;
 ENTRE TAPAS E BEIJOS - Exerce
pressão psicológica e ao mesmo tempo
acaricia;
 ESTEJA ATENTO A CONCORRÊNCIA –
Ameaça de forma sutil, abandonar à
negociação;
 INSUFICIÊNCIA DE AUTORIDADE – Diz que
precisa consultar outra pessoa – o chefe - por
exemplo;
 PAPEL IMPORTANTE - Simula papel não
importante mas é realmente essencial. Mantém
postura de aparente neutralidade nas
conversações em público, mas é quem decide
nos bastidores;
JOGO DE POSTURAS – Em conjunto
com outra pessoa, quando vai comprar
um objeto, expressa atitudes simpáticas,
visando predispor o fornecedor a
concessões;
 CURTO E GROSSO – Faz uma proposta
“ ganha –ganha” (só ele ganha) como
condição única de compra;
 VER O QUE COLA – Oferece um valor
bem inferior ao que acredita que a outra
parte pode aceitar;
 OCULTA O QUE DESFAVORECE – Menciona
apenas parte da necessidade para obter preço
inferior ao que o serviço vale;
 INFORMAÇÕES PARCIALMENTE PRECISAS
– Argumente que os concorrentes foram
consultados e que possuem condições mais
vantajosas;
 LOCAL E CONDIÇÕES ESTRATÉGICOS –
Use o local adequado para conseguir melhores
resultados. Ex.: marcar com o fornecedor um
encontro em uma casa noturna;
 SIMULA ABANDONO - Como forma de
conseguir o que o quer de imediato,
afirma se o preço não for reduzido, terá
de abster-se da aquisição;
 PSEUDO-APATIA - Na negociação de
determinado produto, registra de forma
aparentemente desinteressada, todas
vantagens e as cobra em determinado
momento;
 RACHAR A DIFERENÇA - Propõe
repartir a diferença apenas nos momentos
em que isso lhe proporciona significativa
vantagem;
 DAR E RECEBER – Atrela uma coisa à
outra, por exemplo: se a entrega for
gratuita, pago a vista;
 AMNÉSIA – Simula esquecimento de ter
feito uma proposta que irá lhe causar
prejuízo;
SURDEZ, POR CONVENIÊNICA -
Quando lhe é cobrada uma proposta feita
anteriormente;
 VOLTA ATRÁS – Sem qualquer
cerimônia volta atrás quando percebe
que propôs algo desvantajoso. Isso pode
criar crise de credibilidade;
 NÃO INFORMADO E CARENTE DE
HABILIDADE – A intenção desse
comportamento é deixar o vendedor à
vontade;
ESFRIAR O ÍMPETO - Não dá
importância, ou desfaz a argumentação
alheia. Ex: quando o vendedor diz que o
produto vai ser retirado da promoção;
 SINTA O CHEIRO, PEGA OU LARGA -
Para sensibilizar o fornecedor a aceitar a
proposta pontual, ou seja: leva
determinada quantia em dinheiro. Tira o
dinheiro do bolso e conta-a na frente do
interessado;
ÁGUAS PASSADAS NÃO MOVEM
MOINHO – Fixa-se no foco de seus
interesses, quando o interlocutor que
rever alguma questão anterior;
 DIVAGAÇÕES DELIBERADAS – No
momento em que alguma pergunta é feita
e a resposta pode comprometê-lo, simula
ter entendido outras questões e percorre-
as de maneira sutil;
 SAI DE CENA E COLOCA OUTRO NO
LUGAR – Quando seus interesses não
estão sendo atendidos ou quando
assumiu compromissos além do que
podia, coloca outro em seu lugar,
alegando que não estava autorizado a
fazer propostas;
 ALTERA AS REGRAS DO JOGO -
Quando seus interesses não estão sendo
atendidos ou quando foi além do que
deveria altera o que foi combinado;
 AMIGO DA ONÇA – Mesmo sendo
desconhecido, torna-se rapidamente
familiar e faz elogios ao vendedor para
que a afetividade seja economicamente
recompensada, independente de a
compensação financeira ser em
detrimento dos interesses da empresa;
 CHOQUE – Quando o vê seu objetivo
frustrado da um choque no interlocutor;
FALSA SINALIZAÇÃO DE
CONCODÂNCIA FINAL – O objetivo de
animar o fornecedor a realizar a “
concessão final”. Toda vez que obtém o
que quer lança mais uma questão que
pode beneficiá-lo;
 SUPOSTA ESCASEZ DE RECURSOS -
Um dos principais recursos escassos que
usa para o jogo é o tempo;
FATO CONSUMADO – Promove uma
situação, cujo reverso parece ser difícil ou
pior que a manutenção do que está feito;
 BLEFES – Procura iludir o fornecedor
com esperanças infundadas;
 FRAGMENTAÇÃO DA ESTRUTUA
OPONENTE – Coloca os oponentes em
confronto para ampliar o próprio poder e
obter conquistas;
ARRANCAR A PELE DO URSO
INGÊNUO E INDOLENTE – Ao comprar
um produto define um prazo de entrega
praticamente impossível de ser cumprido
e condiciona atrasos a punições;
 EMBOSCADA – Em uma etapa da
negociação leva sem prévio aviso,
diversas pessoas para participarem por
ex.: peritos em diversos papéis e
assuntos;
 FAZ-SE DE VÍTIMA - Quando está em
uma negociação e não consegue o que
quer, diz coisa semelhantes a: “estou
desapontado com seus comportamento,
pois havia-o imaginado uma pessoa mais
compreensível, flexível;
 CAPTURA E REVERSÃO RELÂMPAGO
– Está estratégia consiste em manter
atenção à argumentação estratégica do
interlocutor e convertê-la em benefício
próprio;