Exportacin de salsa habanera a Japn

Negociacion Internacional

Investigar significa pagar la entrada por adelantado y entrar sin saber lo que se va a ver
(Oppenheimer)

Materia: Negociacion Internacional Profesor: LCI Bernardo Bustos Alumno: Juan Carlos Lpez Hernndez

Negociacin Internacional

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INDICE

Mencione de la plaza, situacin poltica y econmica (PEST)

Anlisis (FODA)Japn

Nombre de la empresa con la que se desarrollara la negociacin

Caractersticas de la forma de vestir del negociador

Descripcin anatmica media de las personas

Rasgos culturales generales

Estilos de negociar

Protocolo de negociacin

Contrato de compra venta internacional

Bibliografas

Plaza Destino.
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Japn es un archipilago estrato volcnico compuesto por 374.744 km de islas y 3.091 km de agua y conformado por ms de seis mil islas que se extienden a lo largo de la costa asitica este del ocano Pacfico y en los archipilagos de Ryukyu, Izu y Ogasawara.[34] Segn el censo de 2005 tiene 127,55 millones de habitantes.[35] El pas est ubicado al nor-noreste de China y de Taiwan (separado por el mar de China Oriental), levemente al este de Corea (separado por el mar del Japn) y al sur de Siberia, Rusia. Las cuatro islas principales, de norte a sur, son Hokkaid, Honshu, Shikoku y Kyushu. La isla de Okinawa (600 km al sudoeste de Kyushu) les sigue en magnitud. Cerca del 73% del pas es montaoso, cada isla cuenta con su cadena montaosa. La montaa ms alta es el Monte Fuji (Fujisan), de 3.776 m de altura y le sigue Kitadake, con 3.193 m de altura. Debido a que existe tan poco terreno llano en Japn, muchas colinas y laderas son aprovechados en su totalidad para el cultivo. Como se encuentra situada en una zona de mucha actividad volcnica resultan frecuentes temblores de pequea magnitud y actividad volcnica ocasional. Terremotos destructivos ocurren varias veces cada siglo, resultando a menudo en tsunamis. Factores polticos. Cuenta con una democracia parlamentaria Poder Ejecutivo. El jefe de Estado es el Emperador. Su papel es principalmente ceremonial. El lder del partido mayoritario o el lder de la coalicin mayoritaria en el Parlamento (Cmara de Representantes) es designado como el Primer Ministro por un perodo de cuatro aos. El Primer Ministro es el jefe del gobierno y goza de los poderes ejecutivos reales, que incluyen la aplicacin de la ley en el pas y el funcionamiento los asuntos del da a da. El Gabinete es nombrado por el Primer Ministro. Poder legislativo. La legislatura en Japn es bicameral. El Parlamento llamado TheNationalDiet se compone de: Cmara de Consejeros (cmara alta), con 242 miembros elegidos por votacin popular durante seis aos; y de la Cmara de Representantes (cmara baja), con 480 miembros elegidos por votacin popular para cuatro aos trminos. La Constitucin de Japn declara que " el ms alto poder de la nacin de los rganos estatales" es TheNationalDiet. La rama ejecutiva del gobierno depende directa o indirectamente del apoyo de TheNationalDiet, expresado a menudo a travs de un voto de confianza. Factores Econmicos La economa de Japn es la tercera mayor a nivel mundial, tras los Estados Unidos y China. La cooperacin entre el gobierno y las industrias, la costumbre japonesa del trabajo duro y el dominio de la tecnologa han llevado a Japn al xito econmico del que disfruta hoy en menos de medio siglo. Los sectores estratgicos de la economa japonesa, como es ampliamente conocido, son los productos manufacturados y tecnologa, sobre todo los vehculos, artculos electrnicos e industria del acero. Sin embargo la agricultura en Japn es bastante ineficiente, segn los estndares actuales, y recibe muchos subsidios del estado. El sector de las finanzas est desarrollndose mucho en la actualidad debido en gran parte a su moneda, el yen que es la tercera ms transada tras el dlar estadounidense y el euro. Tras 40 aos de un crecimiento econmico constante y a veces espectacular, la economa japonesa no creci de manera significativa durante el decenio de 1990, situacin revertida desde 2003, ao desde el cual la economa ha vuelto a crecer significativamente. Se puede afirmar que la economa japonesa ha sido sin lugar a dudas el fenmeno econmico de la segunda mitad del siglo XX. Este xito fue el resultado de un control exhaustivo de las importaciones, una inversin muy elevada en el interior y una poltica de exportacin muy agresiva dirigida por el poderoso Ministerio de Comercio
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Internacional e Industria. El resultado es un Producto Interior Bruto de ms de 5 billones de dlares estadounidenses y una balanza comercial positiva de ms de 100 mil millones de dlares. Los principales socios comerciales de Japn son: Estados Unidos, China, Malasia, Tailandia, Corea del Sur, Alemania y el resto de los estados miembros de la Unin Europea. Japn es el segundo pas con mayor equidad de ingresos per cpita. Caractersticas notables de la economa japonesa incluyen una fuerte unidad entre productores, manufactureros y distribuidores, reunidos en grupos conocidos como keiretsu; los fuertes gremios empresariales y shunt y la garanta del empleo vitalicio para la mayora de los trabajadores. Muchas de estas caractersticas se han visto deterioradas a travs de los aos. En julio de 2006 subieron los tipos de inters interbancarios un 0,25% tras 6 aos sin subidas.

ANALISIS FODA MEXICO- JAPON El acuerdo de asociacin econmica entre Mxico y Japn (AAE) complementa la estrategia de negociaciones comerciales de Mxico, pues dar a los productos mexicanos acceso preferencial al tercer mercado ms grande del mundo, despus de Estados Unidos y la Unin Europea, y crear oportunidades para elevar el nivel de vida de nuestros ciudadanos. Generar una mayor certidumbre en las transacciones entre los dos pases por las reglas de comercio. Asimismo, impulsar una mayor inversin de empresas japonesas en Mxico, para manufacturar productos destinados al mercado interno o para ser exportados a otros pases aprovechando nuestra extensa red de tratados de libre comercio. Ms empresas nacionales y de terceros pases tendrn inters en invertir para producir en Mxico y exportar a Japn, beneficindose del acceso preferencial que otorga el AAE a los productos mexicanos. Japn es nuestro cuarto socio comercial, y por consiguiente, un mercado de suma importancia para los productos hechos en Mxico. De acuerdo con cifras del Ministerio de Finanzas de Japn, en 2003 nuestras exportaciones a ese pas alcanzaron 1,7767 millones de dlares. Durante 2003, cinco sectores concentraron el 78% de las exportaciones totales de Mxico a Japn: productos metlicos, maquinaria y equipo (41.3%); alimentos, bebidas y tabaco (12.4%); productos agrcolas (8.9%); qumica, plstico y hule (8.6%); y explotacin de minerales no metlicos (6.8%). El crecimiento estimado de las exportaciones e inversin japonesa tendran un importante impacto en el empleo, con la creacin de ms de 40 mil plazas directas anuales y por lo menos otras 40 mil indirectas.

FODA

Fortaleza.
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Organizacin flexible y adaptable a cambios Renovacin de contratos con clientes Mercado bien definido Capacidad de respuesta comercial Bajo costo operativo Personal calificado Precios accesibles Que los productos son de alta calidad Que los productos se venden todo el ao

Oportunidades. Bajos precios Innovacin de productos Facilidad para el consumidor al adquirir el producto Zonas comerciales a un por desarrollar Posibilidades de crecimiento con nuevos clientes Posibilidad de expansin geogrfica Desarrollo de productos promocionales

Debilidades. Poca experiencia en la creacin de la empresa Poca publicidad Situacin econmica en el pas con alto ndice de inflacin Cambios constantes en las polticas publicas

Amenazas. Competencia promocionada Competencia en el mercado nacional es muy fuerte Entrada de nuevos competidores Mercado inestable Cambio de escenarios sociales e inters del mercado Bajo presupuesto para promocin Mercados y polticas poco flexible

Nombre de la empresa con la que se desarrollara la negociacin TOHATO: Es una compaa lder de elaboracion de botanas y distribucion salsas picantes en japon
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Caractersticas de la forma de vestir del negociador

Lo primero y quizs ms importante es el respeto que se debe demostrar hacia su contraparte por eso, es importante el estilo de vestir porque son muy conservadores al usar: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda. Los japoneses son sobrios y las estridencias les parecen sumamente fuera de lugar. En el momento del encuentro por ningn motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto. Y sea puntual, muy puntual, porque valoran el tiempo de cada persona y el atraso en una cita es una falta de respeto, que puede provocar serios daos tanto en la imagen suya como en la de su empresa.

Cuando llegue el momento de las presentaciones, nunca olvide que el intercambio de tarjetas de visita es un ritual de suma importancia en la mecnica de los negocios. El no entregar una puede dar la impresin de que usted no est dispuesto a asumir un compromiso duradero y eso provoca inmediata desconfianza. Las tarjetas siempre se entregan y se reciben en pie. Cuando reciba la tarjeta, tambin la debe sostener por ambas manos, examinndola detenidamente durante algunos instantes. Tenga en cuenta que ste es el ritual japons. No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociacin. Adems, en las negociaciones nunca empiece directo al grano. Lo mejor siempre es excusarse por no hablar japons. Tambin es conveniente hacer algn comentario referente al tiempo. Igualmente puede comentar lo difcil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre de la empresa o sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Japn.

La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretn de manos se usa cada vez ms. En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qu es lo que hace su contraparte en los negocios y repetir sus gestos. Una vez concluidas las presentaciones viene el momento de la toma de decisiones. Para los japoneses la paciencia es una gran virtud, por lo tanto, no importa qu tan entusiasmado o molesto est usted, pero por nada del mundo golpee la mesa ni apunte con el dedo. Lo mejor es mantenerse tranquilo. En todo caso, la forma ms fcil de llegar a acuerdos es a travs del intercambio de ideas al estilo japons, es decir, la creacin de consenso y el sistema Ringi. Con el Ringi se realizan mltiples pasos para llegar a acuerdos y mediante complejas negociaciones se consideran los diferentes puntos de vista, circulando a nivel de seccin, divisin y corporacin. La gran ventaja es que, una vez que se logra el consenso, no se producen desacuerdos posteriores. Adems son extraordinariamente reflexivos y estudian varias veces una oferta interesante. Es conveniente traer pequeos obsequios para sus contactos japoneses. Traiga material promocional de su empresa, como pins, bolgrafos, encendedores, etc. Los japoneses vern en este detalle que usted no slo pretende establecer lazos comerciales con su empresa, sino que tambin tiene la intencin de iniciar relaciones cordiales. Tenga en cuenta que si estos pequeos regalos los trae envueltos, en Japn se considera descorts abrir los regalos en presencia de la persona que los ofrece.
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En una entrevista la puntualidad es de suma importancia. Se debe llegar a las citas con cinco minutos de antelacin. La puntualidad es el primer smbolo de seriedad de su empresa. No se alarme si durante la reunin el cliente japons cierra los ojos durante la reunin, esto significa que est poniendo suma atencin en lo que usted est comentando. Adems, si el empresario o cliente japons hace sonidos guturales muy inusuales es que est totalmente de acuerdo con lo que se est discutiendo. Es realmente difcil escuchar un No rotundo en boca de un japons. No se confe porque repetidamente asientan con la cabeza. Es su manera de expresar que estn escuchando y entendiendo lo que se les est diciendo.

En Japn, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de que se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisin. Tenga presente este hecho y no trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operacin en una primera visita. Mustrese cordial y agradable. No olvide la importancia de las relaciones personales en Japn para el establecimiento de los lazos comerciales. Sus contertulios no solo analizarn su producto o su empresa, sino tambin la persona o personas que lo representan. Tome notas durante la negociacin y muestre una actitud profesional.

Una forma de probar el compromiso de la empresa con ese potencial cliente japons surge cuando ste solicita unas modificaciones en sus productos para adaptarlos a las caractersticas del consumidor japons. Una respuesta rpida y positiva demuestra la disposicin de la empresa a mantener una relacin armoniosa a largo plazo con ese cliente. Una explicacin de este comportamiento est ligada al alto precio que los consumidores tienen que pagar por los productos. Parece obvio que si se paga mucho por un bien, se exigir ms.

No obstante lo anterior, la creciente complejidad de los negocios est modificando las prcticas citadas, por lo que resulta necesario expresar con claridad en la factura algunos elementos fundamentales de la transaccin comercial: la forma y condiciones de pago, la fecha lmite de entrega, etc. Por su puesto, en una concesin de licencia y otras operaciones de igual calado tambin resulta necesaria la firma de un contrato Para tener xito en nuestras relaciones comerciales con contrapartes japonesas es muy importante seguir los siguientes "10 mandamientos para hacer negocios en Japn: 1) Personalizar tu relacin de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invtalos y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones. Los japoneses saben bien que en cualquier relacin de negocios habr situaciones difciles y conflictos los cuales sern ms fciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relacin de trabajo. 2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los pases occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rpidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede as, es frecuente en las organizaciones japonesas que el poder de decisin est ubicado en niveles operativos.

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3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presin tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses. Todo el razonamiento que se pueda presentar para demostrar las ventajas de nuestra proposicin no surtir ningn efecto mientras no se haya creado el clima de confianza adecuado y no se haya obtenido en consenso requerido. 4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre ser ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio, etctera. 5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japn la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro amigo comn realiza la funcin de un tipo de aval con respecto a nosotros. De la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que arreglemos alguna presentacin, debemos estar muy conscientes del compromiso que estamos adquiriendo por la relacin hecha por nuestro conducto. 6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les puede interesar ms las posibilidades de participar en algn mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener. 7) Familiarcese con el proceso de toma de decisiones. Para tener xito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrar considerable cantidad de tiempo y dinero. 8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armona es vital en la estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para compensar presuntos daos, todo esto no va con el espritu japons. Todo se puede arreglar por medio del dilogo y en forma tranquila y calmada. 9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarn regalos suficientes para cualquier ocasin. En estas condiciones no nos debe extraar que nuestros visitantes japoneses, con el mnimo pretexto nos ofrezcan regalos, lo cual no debe ser tomado mas que como una muestra de amistad y buena voluntad. 10) Aprenda algo sobre la comunicacin en Japn. La pregunta obligada por resolver es sobre la necesidad de aprender a hablar japons para poder hacer negocios en Japn. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente hablando, no es requisito indispensable hablar el japons para realizar negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea ingls o espaol. Lo importante es que se entienda que la comunicacin con japoneses no es solamente un problema del idioma, sino tambin de mentalidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado gramatical pudiera indicar. Por otra parte, es importante considerar que los japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el socio extranjero realiza por aprender su idioma, por mnimo que este sea.

Descripcin anatmica media de las personas

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La estatura media de los barones es de 1.68 cm. y de las mujeres es de 1.58 cm con edad de 20 a 30 aos

Poblacin.
127,463, 611 (estimado julio del 2006), 47, 062,743 en casas, 78.7% en reas urbanas (julio del 2000) Densidad de poblacin: 329.5 personas por kilmetro cuadrado en el rea total; 1,523 personas por kilmetro cuadrado en zonas habitables. Ms del 50% de la poblacin vive solo un 2% del rea total de Japn. Poblacin por gnero: La mayor parte de la poblacin japonesa son personas de sexo femenino, aunque la mayor parte de las mujeres en el pas son personas de la tercera edad. En cambio los varones inferiores a los 65 aos de edad son mayora y en franco crecimiento, es decir que la mayor parte en la poblacin masculina en el pas son personas que se encuentran en la edad juvenil y adulto. Su poblacin es similar a la de Europa Occidental, con ciertas variaciones. Tasa de crecimiento de poblacin. 0.02% (2006 est.) 0.05% (2005 est.) 0.08% (2004 est.) 0.11% (2003 est.) 0.18% (2000 est.)

Tasa de natalidad. 9.37 nacimientos/1,000 habitantes (2006 est.) 9.47 nacimientos/1,000 habitantes (2005 est.) 9.56 nacimientos/1,000 habitantes (2004 est.) 9.61 nacimientos/1,000 habitantes (2003 est.) 9.96 nacimientos/1,000 habitantes (2000 est.)

Tasa de mortandad: 9.16 muertes/1,000 habitantes (2006 est.) 8.95 muertes/1,000 habitantes (2005 est.) 8.75 muertes/1,000 habitantes (2004 est.) 8.55 muertes/1,000 habitantes (2003 est.) 8.15 muertes/1,000 habitantes (2000 est.)

Edades ternarias: Hombres: 61.956.584 Mujeres: 65.122.095 0-14 aos: 13.5% (hombres 8,804,465/mujeres 8,344,800)
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 15-64 aos: 64.3% (hombres 41,187,425/mujeres 40,533,876) 65 aos o ms: 22.2% (hombres 11, 964,694/mujeres 16, 243,419) (2009 est.) Proporcin de sexos por nacimiento: 1.05 hombre (s)/mujeres menos de 15 aos: 1.05 hombre (s)/mujeres 15-64 aos: 1.01 hombre (s)/mujeres 65 aos o ms: 0.73 hombre (s)/mujeres total de poblacin: 0.95 hombre (s)/mujeres (2006 est.)

Tasa de mortandad infantil: total: 3.24 muertes/1,000 nacidos vivos hombres: 3.5 muertes/1,000 nacidos vivos mujeres: 2.97 muertes/1,000 nacidos vivos (2006 est.) Esperanza de vida: total de poblacin: 81.25 aos hombres: 77.96 aos mujeres: 84.7 aos (2006 est.) Gentilicio: Nombre: japons (plural, japoneses), femenino: japonesa (plural, japonesas) adjetivo: japons

Grupos tnicos: 99.4% japoneses y 0.6% otros, en su mayora coreanos, algunos chinos y vietnamitas. Los Ainu, Ryukyuenses y hisabetsu buraku constituyen los grupos minoritarios nativos de Japn. Japn es uno de los pases ms homogneos del Mundo, y aunque muchos alegan (en su mayora conjeturas) que los japoneses poseen un trasfondo mixto, nada se ha probado.

Ciudadanos extranjeros: Ms de 2.5 millones, 14.9% en cinco aos. 1 milln de norcoreanos y surcoreanos, 0.5 millones de chinos 0.5 millones de filipinos 250,000 brasileros, y algunos peruanos, estadounidenses, canadienses, britnicos, indonsios, tailandeses, africanos, iranes, rusos, entre otros.

Estatus de matrimonio: Sobre 15: Hombres casados 61.8%, mujeres 58.2%.

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 Hombres que nunca se han casado 31.8%, mujeres 23.7% 25 - 29: Hombres que nunca se han casado 69.3%, mujeres 54.0%. 30 - 34: Hombres que nunca se han casado 42.9%, mujeres 26.6% (julio del 2000). Religin: Las dos religiones principales son el sintosmo (religin basada en la veneracin de los ancestros y de la naturaleza) y el budismo (84%). Muchos japoneses practican las dos. Aunque tambin se ve minoritarias confecciones cristianas, como los catlicos romanos (5%), anglicanos (5%) y pequeos grupos evanglicos (5%). Vase Religin de Japn. Tasa de migracin: 0 emigrante (s)/1,000 habitantes (2006 est.) Alfabetizacin: Definicin: a la edad de 15 o ms pueden leer y escribir poblacin total: 99% (2002 est.) hombres: 99% (2002 est.) mujeres: 99% (2002 est.)

Rasgos culturales generales

La cultura de Japn es el resultado de un proceso histrico que comienza con las olas inmigratorias originarias del continente de Asia y de las islas del Ocano Pacfico, seguido por una fuerte influencia cultural proveniente de China y, posteriormente, un largo perodo de aislamiento con el resto del mundo (sakoku) de parte del shogunato Tokugawa hasta el comienzo de la Era Meiji, a finales del siglo XIX, en donde recibe una inmensa influencia extranjera y que se acrecienta despus del final de la Segunda Guerra Mundial. Esto dio como resultado una cultura distinta a otras culturas asiticas.

En Japn, las interrelaciones personales estn muy influenciadas por las ideas de "honor","obligacin" y "deber", conjunto conocido como giri ( , 'giri'?), y que representa una costumbre diferente a la cultura individualista y liberal de los pases occidentales. Las concepciones de "moralidad" y "conductas deseables" son menos practicadas en situaciones familiares, escolares y de amistad. Sin embargo, se observa una prctica ms formal frente a superiores o gente desconocida. Un aspecto que ha tenido un rol significante en la cultura japonesa es el idioma japons. Tambin se practica el nemawashi (, 'nemawashi'?), que se refiere a la preparacin cuidadosa y seria de un proyecto, que refleja la armona aceptada y respetada dentro de la cultura japonesa. Por otro lado, los japoneses poseen un sentido del humor intrincado y complicado, que se refleja mucho en el idioma, la cultura, la religin y la tica, y que a veces es considerado como muy difcil de interpretar por otras culturas.
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Estilos de negociar

Por otra parte, y en funcin del sistema de toma de decisiones por consenso que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difcil llegar a conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relacin con una negociacin. Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se obtiene informacin adicional de la contraparte. La verdadera negociacin se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y deseadas, hasta obtener el consenso. Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisin, el resto del proceso para implementar el acuerdo ser sumamente rpido. El xito en los negocios de los japoneses est basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipata japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una reunin formal ya que los japoneses no gustan de la confrontacin y por todos los medios evitarn situaciones desagradables o prdida de imagen de alguna de las partes. Las actitudes y prcticas japonesas relativas a la solucin de diferencias originadas durante la implementacin de un contrato son muy distintas a las nuestras. Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los problemas con base en la confianza mutua, a travs de relaciones... La manera de negociar de los japoneses es con mucha paciencia pero a la hora de decidir son muy duros

Hacer negocios en Japn Para maximizar los resultados al hacer negocios en Japn, son recomendables los siguientes puntos: a) Paciencia. Este punto es una virtud que comparten algunas culturas orientales. Esto se incrementa en el caso del negociador japons, que tpicamente tardar mucho ms tiempo del que el negociador mexicano quisiera para tomar alguna decisin. b) Respeto. Japn est rodeado por una serie de rituales complejos, lo cual para el negociador mexicano genera un ambiente de incertidumbre y casi de misterio. Es crucial entender que el grado de respeto requerido en Japn es mayor que en Mxico: tanto en lo que respecta a los rituales como a los mayores, a las normas y costumbres... c) Entendimiento. Algunos de los puntos clave para entenderse en la interaccin con un japons son los siguientes.
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No. Al japons se le dificulta decir que no. El escuchar eso es muy difcil prcticamente significa que no. S. La palabra hai significa S en algunos casos; la dificultad en este sentido es que tambin significa lo escucho y se puede utilizar si existe cierta confusin por parte del interlocutor japons. Cara. El concepto de Cara es muy importante en Japn. Est relacionado con el honor. Se puede Guardar Cara o Perder Cara con ciertas acciones. El japons puede Perder Cara con una accin inofensiva de nuestra parte que lo ofenda o lo obligue a realizar alguna accin fuera de protocolo. Si realiza alguna accin que haga que su contraparte pierda cara, se puede ofrecer solucionar la situacin con alguna accin que le permita guardar cara, o recuperar el honor. Seguimiento En Japn los negocios llevan tiempo. Permita a su contraparte digerir las diferentes etapas del negocio y d seguimiento tanto de tipo Resultado (por ejemplo obtener fecha de pedido) como de tipo Relacin (llamar para saludar y preguntar si requiere algo de su parte).

Protocolo de negociacin En la forma de saludo, lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros se suele utilizar un apretn de manos. En ocasiones formales realizan una reverencia. El grado de inclinacin muestra el estatus que se concede a la otra parte. Los japoneses se saludan con una venia y, entre ellos, no se estrechan la mano ni se dan un beso como saludo. Al hacer la venia, la espalda debe permanecer recta. Para los occidentales, lo ms adecuado es responder con una suave inclinacin. Al hacer la reverencia debe mantenerse la mirada baja y colocar las palmas de las manos al lado de las piernas. Las mujeres deben colocar las manos cruzadas de frente. El trato es muy formal, se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. O Mrs., cuando ya se conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san significa seor- despus del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios. Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunin y se considera una descortesa no ofrecerlas. Es aconsejable que estn en ingls por un lado y japons por el otro. Para entregarlas hay que usar las dos manos, de tal manera que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japons, a objeto de que el interlocutor pueda leer, hipotticamente, la informacin cuando se incline para hacer la reverencia. Al recibirla, lo correcto es leer detenidamente el nombre de la empresa y la persona, asentir en seal de que la informacin se ha comprendido perfectamente y, quiz, hacer algn comentario o pregunta que denote inters. Durante el tiempo que dure la reunin, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. Si se guardan antes puede ser malinterpretado. No se debe hacer ninguna anotacin en ellas. En la conversacin debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo. No debe hablarse de la Segunda
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Guerra Mundial, ni de temas sensibles para el sector empresarial como la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial. Es positivo hacer preguntas sobre la cultura, el arte y las costumbres del pas. Otros temas de conversacin favoritos son los viajes, la gastronoma y los deportes golf, sobre todo-. En la relacin comercial est muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son ms bien para estrechar relaciones personales, tambin se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios. Los japoneses no caminan por cualquier lado en las calles, transitan por la derecha de ida, y por la izquierda de vuelta. En Japn es comn que si alguien est subiendo o bajando por una escalera mecnica, se site en el lado derecho. De esa manera, las personas que van apuradas puede avanzar por el lado izquierdo. Si caminando por la calle, oye un timbre de bicicleta, voltee su cabeza sin cambiar la direccin de su andar. Si se mueve, es probable que lo atropellen. La hora de almuerzo en Japn es entre 12:00 y 13:00 hrs. Todos salen al mismo tiempo. En los restaurantes se entrega un juego de palillos envueltos en papel. Cuando se usan los mismos palillos para tomar comida desde una fuente, deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca, no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, los palillos deben ponerse en un plato junto a otros palillos. No deben dejarse encima del cuenco o del propio plato. Una comida japonesa consiste en varios platos que han de probarse de uno en uno, alternando sopa con arroz, que sirven de acompaamiento durante toda la comida y, por tanto, no deben acabarse antes de servir otros platos. En los restaurantes de mayor categora la sopa y el arroz se toman siempre al final. Cuando se come arroz se puede acercar el cuenco a la boca y ayudarse de los palillos para empujar la comida. Para pedir que se sirva ms cantidad debe sujetarse el plato con las dos manos. En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai (seca tu copa!) es el ms usado. A cada brindis del anfitrin hay que corresponder con otro. Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya que habr numerosos brindis. En cualquier caso, no est mal visto brindar con la copa llena de agua. De igual forma, se debe tener en cuenta que cuando se bebe alcohol, es costumbre servir a los otros y debe esperar a que alguien le sirva a Ud. Es considerado mala educacin servirse uno mismo. Japn es el pas por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Cuando hay una relacin continuada es casi obligatorio regalar dos veces al ao: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio (Ochugen). Para los japoneses la ceremonia del regalo la manera en la que est envuelto y la forma de entregarlo (Hoso) es tan importante con el regalo en s mismo. Es difcil saber si van a realizar un regalo de poco valor o costoso, por lo que es aconsejable tener la precaucin de averiguar al respecto, quiz, a travs el intermediario que hace las presentaciones- para
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entregar un regalo del mismo nivel. De todas formas no hay que sorprenderse por regalos modestos o extravagantes. Aunque se traiga el regalo fuera del pas es mejor envolverlo en Japn para no escoger un papel poco apropiado. El papel de arroz es el mejor. Los colores deben ser discretos, salvo rojo que indica suerte. Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si lo abren suelen ser bastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado. Ser invitado a una casa japonesa tradicional supone un gran honor. Deber uno quitarse los zapatos en la puerta y calzar zapatillas desde la entrada hasta el comedor, en el que se las quitar. Hay que ponrselas otra vez para ir al cuarto de bao. A la vuelta no se debe olvidar hacer el cambio. Durante la cena los comensales se sientan en posicin arrodillada sobre un tatami, alrededor de una mesa baja. Los hombres deben mantener las rodillas separadas ocho o diez centmetros y las mujeres juntas. En la sobre mesa se sientan con las piernas cruzadas. Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir. Trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda. Sonarse en pblico est muy mal visto. Tampoco es apropiado usar pauelos. Debe usarse Kleenex. La semana del 29 de abril al 5 de mayo, conocida como la semana de oro, hay varios das festivos y la mayora de los empleados tienen vacaciones. En agosto es habitual tomar una o dos semanas de vacaciones (Obon). La actividad empresarial baja de ritmo, pero no se paraliza.

Etiqueta
Modales correctos son muy importantes entre los japoneses.Tambin como un extranjero en Japn debe estar familiarizado con al menos las reglas ms bsicas:

Dentro de la casa Santuarios y templos visita Tomar un bao Inodoros japoneses Modales en la mesa Palillos Deportes al aire libre Tcnicas sentado Saludo
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Cmo comportarse en una casa japonesa. Cmo comportarse en los santuarios y templos. Cmo tomar un bao en Japn. Cmo usar los baos en Japn. Reglas bsicas de comportamiento en la mesa japonesa. Cmo utilizar los palillos japoneses. Cmo cenar en un restaurante en Japn. Cmo sentarse adecuadamente en Japn. Acerca de la forma japonesa de saludo.
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Dar regalos Doing Business Tarjetas de visita Nombres Supersticin

Sobre el intercambio de regalos y recuerdos. Sobre cmo hacer negocios en Japn. Sobre el uso de tarjetas de visita en Japn. Acerca de los nombres japoneses y los ttulos. Lo que se cree que causan la mala suerte

Contrato de compra venta internacional

Es recomendable firmar un contrato con la contraparte japonesa, y este puede ser redactado directamente por un abogado local. La utilizacin de un abogado local es una recomendacin que tiene como objetivo disminuir los riesgos de operar en un pas cuyas leyes son desconocidas para los exportadores chilenos. Entre los japoneses es muy comn que los acuerdos se cierren con un contrato verbal. Sin embargo, en las negociaciones internacionales prefieren contratos escritos para evitar malos entendidos, aunque hay que destacar la importancia que tiene para ellos el compromiso verbal, la confianza personal y la relacin entre las partes. Los contratos se consideran ms bien como una gua que regula las relaciones futuras que como un conjunto de obligaciones de las partes. Casi siempre tratan de incluir una clusula (jijo benko) que permita la completa renegociacin si las circunstancias cambian. Cuando surgen problemas se busca una solucin pactada para evitar el litigio judicial. El tipo de contrato adquiere caractersticas propias dependiendo del objeto de ste, en todo caso, los ms frecuentes seran los siguientes: Joint venture, distribucin de productos, manufactura de productos, utilizacin de marcas, contrato de compra y ventas, acuerdos tcnicos, etc.
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A manera de ejemplo, consideraremos un modelo bsico para un contrato de distribucin, el cual, sin nimo de exclusin, contiene las siguientes clusulas: 1. Definiciones bsicas. 2. Modificaciones 3. Apoyo prestado por la casa Matriz. 4. Precios. 5. Exclusividad de manejo de productos y sus alcances. 6. Ventas por territorios. 7. Descuentos y comisiones. 8. Sistemas de pago. 9. Sistema de entrega de los productos. 10. Garantas. 11. Uso de marcas registradas. 12. Confeccin de diversos informes de ventas, contables, etc. 13. Otros aspectos relativos a la distribucin. 14. Terminacin del contrato. 15. Plazos del contrato. Nota: Lo anterior es solamente un ejemplo de un modelo bsico, para mayores detalles se debe consultar a un abogado. En cuanto a las disputas comerciales y la solucin de controversia, se puede sealar que culturalmente los japoneses son reacios a las disputas, y prefieren discutir antes para solucionar los problemas; esto explica que en trminos comparativos al mundo occidental el nivel de litigios en corte sean bajos. Existe un Cit de Conciliacin formado por un juez y dos ciudadanos con experiencia en la materia, que tratan de que las partes lleguen a un arreglo; en caso de no ser posible pueden ir a la Corte.

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