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medida que uma rede abre novas filiais, a participao dos cartes prprios tende a cair, pois as novas unidades ainda no possuem maturidade e atratividade para fazer com que os clientes contidos em suas vizinhanas queiram ter e passar a utilizar o carto da rede. A ltima realidade no relatada em nenhuma conference das empresas varejistas de capital aberto: a perda de clientes, ou seja, aqueles possuidores de cartes que deixaram de us-los independentemente do motivo, e essa quantidade no sabemos se est ou no deduzida da base publicada. Essas trs realidades at agora no foram modificadas por nenhuma das grandes redes. Talvez porque a atividade de expanso de unidades e da base de cartes tenham desviado suas atenes. O fato que as redes tm reportado participaes decrescentes dos cartes prprios em suas vendas e hoje essas participaes esto em torno dos 50%. Este cenrio reproduzido em quase todas as redes foi impactado pelo fato delas terem sido seduzidas pelo novo "canto das sereia", os servios financeiros. A partir do conhecimento que a parte de baixo da pirmide social brasileira no tinha acesso aos servios oferecidos pelo sistema bancrio, a maior parte das redes que atendiam ou estavam comeando a atender Classe C, enxergou neles a chance de aumentar ainda mais os seus faturamentos. E se lanaram neste novo desafio em parceria com instituies financeiras. Aqui cabe uma explicao. Entende-se como servios financeiros a oferta de emprstimos pessoais, seguros dos mais diversos tipos e ttulos de capitalizao nas suas mais diferentes formas. A oferta dos produtos de seus sortimentos habituais, mas com prazos maiores e com a cobrana de juros, no deveria estar computada nesse escopo, at mesmo porque isto sempre foi usualmente feito pela maioria das empresas varejistas. Novamente as redes se prepararam. Montaram e treinaram equipes. Criaram planos de incentivos. Transformaram os espaos existentes nos credirios de suas lojas. Num determinado momento se tornou impossvel fazer compras e no ser abordado por um funcionrio dessas lojas que nos perguntava se j tnhamos o carto da sua rede e se queramos fazer seguro, obter emprstimo ou comprar ttulo de capitalizao.
Mas, o que parecia ser fcil, no se concretizou. As vendas de tais servios ficaram aqum do desejado. Algumas redes, por exemplo, passaram a ter dificuldades em conciliar a imagem de moda com a oferta de seguro de vida! A realidade ficou distante do sonho e da promessa aos acionistas. Num primeiro instante, como que querendo dizer ao mercado que a situao era diferente, algumas redes passaram a apresentar os nmeros das vendas dos servios financeiros inflados pela receita obtida dos planos com juros de vendas do sortimento habitual e pela recuperao de crditos no pagos pelos clientes em planos - com e sem juros - de vendas de tal sortimento. O esforo despendido por essas redes na venda de servios financeiros ficou encoberto por uma nvoa, dificultando a anlise da alta inadimplncia desses servios aliada ao custo de suas equipes. Essa situao fez surgir a dvida: estamos diante de uma falcia ou de uma oportunidade real? A falcia advm do fato de que os servios financeiros, aps mais de 5 anos de esforos, terem representado em 2010 menos de 4% das vendas lquidas das principais redes que publicam seus balanos. A metfora para representar isso poderia vir da pea de Shakespeare "much I do for nothing", ou, em bom portugus, muito barulho por nada. Esse mesmo esforo aplicado melhoria da participao dos cartes prprios nas vendas certamente teria gerado maiores e melhores resultados. Boas lies sobre isso podem ser lidas no bom livro de Chris Zook e James Allen, da Bain & Company, "Profit From The Core", publicado pela Harvard Business Press, Boston - MA, USA, em 2010.
A
oportunidade
real,
apesar
da
citada
falcia,
vem
da
constatao
de
que
algumas
vezes
as
empresas
desenvolvem
boas
estratgias,
mas
as
executam
de
modo
errado.
E
a,
ao
invs
de
corrigir
a
execuo,
elas
optam
equivocadamente
por
mudar
de
estratgia.
Vrias
redes,
ao
se
lanarem
nos
servios
financeiros,
procuraram
adquirir
competncia
na
anlise,
concesso
e
administrao
de
tais
servios,
o
que
foi
correto.
Mas,
esqueceram-se
de
obter
competncia
em
marketing
de
tais
servios,
principalmente,
em
como
harmoniz- los
com
o
sortimento
habitual
e
gerar
real
atratividade
para
o
seu
pblico-alvo
normal.
A
falta
disso
fez
surgir
gestores
nas
lojas
que
autocraticamente
mandavam
equipes
cada
vez
mais
desmotivadas
vender
servios
financeiros
para
cumprir
metas
de
vendas.
As
redes
varejistas
tambm
foram
prepotentes
e
esqueceram-se
de
que
as
mesmas
instituies
financeiras
parceiras,
contando
com
fartos
recursos
financeiros,
mercadolgicos,
humanos
e
fsicos,
representados
por
milhares
de
agncias
em
todo
o
territrio
nacional,
falharam
na
concesso
de
servios
financeiros
base
da
pirmide
social.
Todavia,
o
arrazoado
que
levou
as
redes
a
ofertarem
produtos
financeiros
vlido.
A
execuo
dessa
estratgia
que
deve
ser
revista
luz
da
confrontao
com
a
realidade
nua
e
crua,
juntamente
com
a
anlise
de
que
os
recursos
humanos
e
financeiros
so
finitos,
e
que
o
tempo
irreversvel,
levando
s
redes
a
discusso
sobre
o
que
eficaz:
diversificar
e
ofertar
servios
financeiros
ou
crescer
e
lucrar
a
partir
do
seu
core
business?
Parafraseando
novamente
Shakespeare:
eis
a
questo!
Luiz
Otavio
da
Silva
Nascimento.
Engenheiro,
especializado
em
Marketing
pela
Fundao
Getlio
Vargas.
Mestre
em
Administrao
de
Empresas
pela
Universidade
Federal
do
Rio
Grande
do
Sul
(UFRGS),
com
cursos
nos Estados Unidos (Darden Business School da University of Virginia e Babson College) e na Frana (Lcole des Hautes Etudes Commerciales HEC Paris). Tem mais de 25 anos de experincia na gerao de resultados e na gesto de empresas varejistas e industriais, dentre as quais Perrier, Cisper-Owens Illinois, Smuggler, Carrier e Lojas Renner. Atualmente Scio-Diretor Geral da Merita Consultoria Empresarial, Scio-Diretor e Membro do Conselho de Administrao da PBS People & Business Solutions, Diretor Comercial do Grupo Simus, especializado em solues em Processos e em Tecnologia da Informao para o varejo. membro do IBGC Instituto Brasileiro de Governana Corporativa e do Retail Council do GLG Gerson Lehrman Group. professor da cadeira de Inteligncia Competitiva e Conhecimento do Consumidor do Mestrado em Gesto de Marketing em Servios e Varejo da Universidade Anhembi-Morumbi (Laureate International Universities) e da cadeira de ECR Efficient Consumer Response da Business School So Paulo. Foi um dos fundadores do IPDV Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Varejo e Scio-Diretor da Gouva de Souza & MD. Palestrante nacional e internacional, tem diversos artigos publicados e autor do livro xodo da viso ao uma proposta para o varejo brasileiro. Tambm coautor do livro Varejo: Administrao de Empresas Comerciais, ambos publicados pela Editora Senac So Paulo. Seu ltimo livro Gestor Eficaz prticas para se destacar num ambiente empresarial competitivo foi lanado em novembro de 2010 pela Editora Novo Conceito.