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ROYAUME DU MAROC

OFPPT
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGNIERIE DE FORMATION

RSUM THORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

MODULE N:

MTIER

ET FORMATION

SECTEUR :

TERTIAIRE TECHNICIEN SPCIALIS EN COMMERCE

SPCIALIT : NIVEAU :

TECHNICIEN SPECIALISE

Document labor par : Nom et prnom Mme MALKI Nawal EFP CDC TERTIAIRE ET TIC DR DRIF

Rvision linguistique Validation -

SOMMAIRE
Prsentation du module Rsum de thorie INTRODUCTION FONCTION 1 : appliquer les techniques du marketing FONCTION2 : argumenter une vente FONCTION 3 : assurer le processus achat-vente FONCTION4 : communiquer en milieu professionnel FONCTION5 : utiliser les outils informatiques FONCTION6 : appliquer les rgles de scurit et dhygine FONCTION7 : sintgrer dans la vie professionnelle LES PROFESSIONS COMMERCIALES Guide de travaux pratique Suggestions dactivits pratiques Liste bibliographique Page 4

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MODULE :

METIER ET FORMATION Dure :30H 100% : thorique % : pratique

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT INTENTION POURSUIVIE Acqurir la comptence pour Se situer au regard du mtier et de la dmarche de formation en tenant compte des prcisions en participant aux activits proposes selon le plan de mise en situation, les conditions et les critres qui suivent. PRECISIONS Connatre la ralit du mtier. Comprendre le projet de formation. Confirmer son orientation professionnelle.

PLAN DE MISE EN SITUATION PHASE 1 : Information sur le mtier Sinformer sur les caractristiques du march du travail dans le domaine de Commerce : milieux de travail, perspectives demploi, rmunration, possibilits davancement et de mutation et les critres dembauche des candidates et candidats. Sinformer sur la nature et les exigences de lemploi (tches, conditions de travail, etc.) Prsenter des donnes recueillies et discuter de sa perception du mtier. Sinformer sur la possibilit de crer son entreprise ou de travailler son compte. PHASE 2 : Information sur le projet de formation et engagement dans la dmarche Discuter des habilets, des aptitudes et des connaissances ncessaires pour pratiquer le mtier. Sinformer sur le projet de formation : programme dtudes, dmarche de formation, modes dvaluation, sanction des tudes. Discuter de la pertinence du programme de formation

par rapport la situation de travail. PHASE 3 : Evaluation et confirmation de son orientation Prciser ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses qualits personnelles. Comparer ses gots, ses aptitudes, ses champs dintrt et ses qualits personnelles avec les exigences lies au travail du commercial. Reconnatre les forces qui facilitent son travail ainsi que les faiblesses quil faudra palier. Donne les raisons qui motivent son choix de poursuivre ou non la dmarche de formation. CONDITIONS DENCADREMENT Crer un climat dpanouissement personnel et dintgration professionnelle. Privilgier les changes dopinions entre les stagiaires et favoriser lexpression de toutes et de tous. Motiver les stagiaires entreprendre les activits proposes. Permettre aux stagiaires davoir une vue juste du mtier. Fournir aux stagiaires les moyens dvaluer leur orientation professionnelle avec honntet et objectivit. Organiser des visites dentreprises reprsentatives des principaux milieux de travail. Assurer la disponibilit de la documentation pertinente : information sur le mtier, programmes de formation, guides, etc. Organiser une rencontre avec des spcialistes du mtier. CRITERES DE PARTICIPATION PHASE 1 : Recueille des donnes sur la majorit des sujets traiter. Exprime sa perception du mtier au moment dune rencontre de groupe en faisant le lien avec les donnes recueillies. PHASE 2 : Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut satisfaire pour pratiquer le Mtier. Ecoute attentivement les explications. Explique sa perception du programme de formation. Exprime clairement ses ractions. PHASE 3 : Prsente un sommaire de ses gots, de ses champs

dintrt, de ses aptitudes et de ses qualits personnelles. Justifie sa dcision quant poursuivre ou non le programme de formation.

OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MATRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIRPERCEVOIR OU SAVOIR TRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d'entreprendre les activits de chacune des phases : 1. Etre rceptive ou rceptif linformation relative au mtier et la formation 2. Prendre conscience de l'importance de partager sa perception du mtier avec les autres Personnes du groupe. Avant d'entreprendre des activits de la phase 1, information sur le mtier : 3. Reprer des donnes. 4. Dterminer une faon de noter et de prsenter des donnes 5. Distinguer les tches du poste de travail. 6. Donner le sens de qualification requise au seuil d'entre sur le march du travail. 7. Expliquer les principales rgles permettant de discuter correctement en groupe. Avant d'entreprendre des activits de la phase 2, information sur le projet de formation et Engagement dans la dmarche : 8. Distinguer les habilets des aptitudes et des connaissances ncessaires pour exercer un mtier. 9. Dcrire la nature, la fonction et le contenu d'un programme d'tudes. Avant d'entreprendre des activits de la phase 3, valuation et confirmation de son orientation : 10. Distinguer les gots des aptitudes et des intrts. 11. Dcrire les principaux lments d'un rapport confirmant un choix 6

d'orientation professionnelle.

Module : METIER ET FORMATION RESUME THEORIQUE

Introduction
Le Technicien Spcialis En Commerce profil de formation. Ceci postule une identification prcise des publics cibles de laction commerciale et de leurs motivations dachat une connaissance prcise des produits et services, de leurs caractristiques objectives et subjectives, une matrise suffisante des techniques courantes de marketing La littrature spcialise et les responsables dentreprises insistent sur la ncessit dune solide formation thorique de ce type de personne, formation cible sur les comptences danalyse des tudes de march, de comprhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de larchitecture de leurs systmes de travail, de gestion des activits administratives, financires et logistiques. Lutilisation des outils informatiques (traitement de textes, base de donnes, tableur, logiciel comptable, tlcommunication) est indispensable pour sinscrire dans les mutations actuelles de lactivit commerciale. Les qualits de prsentation, de correction, de discrtion, dhonntet doivent tre galement soulignes. La pratique courante du franais est par ailleurs souvent exige par les employeurs. Ce module prsente les diffrentes fonctions dun technicien spcialis en commerce Fonction 1 : Appliquer les techniques de marketing Fonction 2 : argumenter une vente Fonction 3 : assurer le processus achat-vente Fonction 4 : communiquer en milieu professionnel Fonction 5 : utiliser les outils informatiques Fonction 6 : sintgrer dans la vie professionnelle est avant tout un vendeur qualifi. Les fonctions dargumentation de la vente et de gestion du processus dachat-vente sont donc centrales dans ce

FONCTION 1 Appliquer les techniques du marketing


Les activits et les comptences requises pour remplir cette fonction sont dveloppes dans ce qui suit :

Activits
Analyser le march ; utiliser les donnes disponibles dans lentreprise et en chercher dautres

Comptences
1- identifier les sources documentaires relatives au march ; le consulter et les interprter quels que soient les supports et la nature des informations (presse spcialise, annuaires spcialiss, fichiers divers, tableaux, tudes statistiques, Internet. etc.) 2- exploiter des sources internes dinformation laide des outils comptables, statistiques et informatiques 3- exploiter des sources externes dinformation (publiques, prives, nationales, internationales.) 4- diffrencier les principales techniques dtudes de march (panel, sondage, runion de groupes tmoins, tudes documentaires, exprimentation, segmentationetc.) 5- caractriser la position concurrentielle dune entreprise commerciale par lanalyse da sa part de march, lvolution de ses ventes, les composantes de son image et de son positionnement. etc. 6- caractriser le style dun magasin ( GMS) par son environnement, son aire de chalandise, la rpartition de ses rayons et ses linaires, la signalisation, le mobilier et matriel de prsentation, les promotions, les supports publicitaires. 7- Identifier les caractristiques constitutives de limage de marque dune entreprise de distribution. 8- Identifier les intermdiaires et leur rle dans le circuit de la distribution 1- identifier les concepts de service aprs vente, de retour et dchange de marchandises de garantie. 2- Reconnatre les techniques courantes de fidlisation de la clientle 1- Reconnatre lorganigramme dune surface de 10

Assurer un service rapide et de qualit

Orienter le client sur la surface de

vente 2-

distribution Reconnatre le plan dimplantation dune surface de distribution, lagencement dun magasin de et du rayonnage (familles de produits) 3divers dpartements gographie des rayons, linaires comptoirs, ttes de gondoles, etc. aires de prsentation, Promotions etc. reconnatre les principes de la stratgie marketing mise en uvre dans le plan dimplantation dune surface de distribution ou dans lagencement dun magasin. 1- situer un produit ou un service partir des concepts de base de laction commerciale la classification des produits le prix les circuits de distribution les diffrents types de ventes et leurs caractristiques croissance, maturit, dclin) 3- identifier les points dappui dune action marchande par le produit ou le service produit, * * * * qualits communicantes du produit, rapport qualit-prix, marque, service annexes, lments principaux du concept marketing du

Consulter les informations relatives aux produits et aux services

2- situer un produit dans son cycle de vie (lancement,

Formuler une offre de prix, calculer

1- Identifier les lments ngociables dans une vente 11

des rductions ventuelles, ngocier une reprise.

2- Diffrencier la marge de manuvre autorise par la politique commerciale (prix cotant, prix de vente, prix promotionnel, prix psychologique, prix moyen du march, de marque, etc.) 3- respecter la marge de manuvre autorise par la politique commerciale de lentreprise. 4- calculer : un prix de vente, y compris en devises, en tenant compte des taxes, des rductions commerciales, des escomptes, frais de transport, acomptes raux, consignation demballages, reprise ventuelle, etc le pourcentage dun nombre

une commission une marge bnficiaire. Promouvoir un produit et un service 1- Appliquer les dispositions lgales en matire de pratiques sur un point de vente commerciales 2- Dterminer le contenu dun message publicitaire 3- Dceler le style dun message publicitaire 4- Identifier les principes de conception dun message publicitaire 5- Reprer les points dappui dune campagne publicitaire, dun plan promotionnel 6- Evaluer limpact des principaux mdias utiliss dans stratgies publicitaires Rapport cot-bnficiaire, Rapport entre les mdias et les segments de clientle Notions de publicit gnrale cible personnalise.

7- concevoir un scnario de prsentation promotionnelle sur un point de vente et un message publicitaire adapt a la situation. 8-tablir une stratgie de promotion : choix du lieu et du moment, ressources matrielles ncessaires, affichage, media et Mettre en place des zones de prsentation, mettre en vidence des supports publicitaires, budget, etc. 1- Identifier les diffrents types dtalages et leur impact commercial

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articles vedettes ou des promotions

2- Reprer les techniques de mise en vidence des produits dans une surface de distribution et dans un magasin de dtail 3- Evaluer les ides structurant lorganisation dtalages commerciaux partir de critres tels que Simplicit, sobrit, lisibilit, reprsentativit de lassortiment Choix des produits associes et complmentaires Mise en situation Exploitation dune thmatique Mise en vidence des symboles Respect du trajet visuel, etc.

FONCTION 2 argumenter une vente


Activits comptences

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Dfinir le public cible

1. Etablir un lien entre les caractristiques (dmographiques, socioculturelles, conomiques, psychologiques) des diffrents groupes de clients et leurs comportements en matire dachat 1- Choisir une approche de vente adapte : approche client, approche produit ou service 2- Dterminer le moment favorable la prise de contact fonction de laltitude du client 3- interprter une typologie des motivations dachat 4- mettre en uvre des techniques de communication incitative, de questionnement et de reformulation de rponses en vue de dterminer le(s) besoin(s) dun client 5- faire une hypothse quant aux motivations dachat dun client, quant ses priorits et ses exigences, quant ses prfrences pour une gamme de produits et de prix 1- Evaluer intuitivement les prfrences du client pour une gamme de produits et de prix 2- Identifier les produits et services disponibles sans la surface de distribution et dans les catalogues des fournisseurs, ainsi que les produits et les prix de la concurrence 3- Etablir un lien entre les principales caractristiques (dmographies, socioculturelles, conomiques, psychologiques) des diffrents groupes de clients et des produits et services disponibles en magasin 4- Utiliser les rfrences commerciales courantes (rpertoires, catalogues, listings, tarifs, etc.) 1- Prsenter un produit ou un service sur la base dune fiche signaltique. 2- Sadapter au niveau dinformation du client : 3Expliquer en termes concrets et accessibles des caractristiques et modes demploi libells en termes techniques et modes demploi libells en termes techniques 4- Faire une prsentation technique prcise 5- Identifier et justifier les diffrences objectives entre marques dun mme produit et entre produits dune mme marque 6- Matriser les information techniques et les gestes

Informer des besoins du client, de ses souhaits ses desiderata.

Prsenter les produits et services susceptibles de rencontrer les besoin, prfrences et exigences du client

Dcrire les produits et services proposs caractristiques (performances, technicit, modalits dutilisation, entretien), avantages, rapport qualitprix

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professionnels spcifiques aux produits vendus (manipulation, conditionnement, dcoupe, montage, prise Construire un argumentaire de mesures, emballage, etc.) 1- Structurer une argumentation partir dune trame pralable (fiche signaltique, catalogue, et y inclure Les qualits intrinsques des produits proposs Les besoins du client Les services disponibles (colage, service aprs-vente) Les termes de livraison, La valeur symbolique du produit (esthtique, luxe, plaisir, modernit, etc.) Le prix Les modalits de paiement hirarchiser en distinguant : Besoins conscients, mobiles, motivations dia chat. 3- Discerner les ides-forces les plus significatives pour diffrents profils de clientle. 4- Identifier les services offerts par le magasin (porte, limite). 5- Identifier les diffrents stades du processus de dcision chat. 6- Excuter un scnario de vente

2- Reprer les diffrents besoins des consommateurs et les

FONCTION 3 assurer le processus achat-vente


Activits Etablir les commandes, expdier et rceptionner des marchandises comptences 1. Identifier, diffrencier et complter les documents lis

Lapprovisionnement

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Lexpdition La rception des marchandises

2. Appliquer les procdures de commande par tlphone, fax ou Email, etc. 3. Identifier les raisons justifiant le retour de marchandises aux fournisseurs et en reprer les conditions 4. Appliquer une procdure de vrification des marchandises relues 5. Appliquer une procdure de stockage (plan dimplantation, codes, produits prissables et de longue dure, emballages, mthode de rotation). 6. Appliquer la rglementation en matire daffichage, de Etablir une facture, effectuer des oprations de caisses. codification et dtiquetage. 1. Distinguer les formes courantes de vente au comptant crdit, avec escompte, au rabais, en gros, etc. 2. Vrifier les calculs, y compris en devises.

3. Distinguer les transactions lies aux oprations de caisse formes


de paiements, changes, remboursements, mises de cit, rapports de caisse, bordeaux de dpits, etc. 4. Appliquer et respecter les rgles de lentreprise en matire de Proposer diffrentes modalits de paiement Tenir jour des inventaires scurit et de manipulation de fonds 1. Identifier le cadre juridique dune vente

2. Prsenter les modalits dun financement, dun leasing, etc.


3. Utiliser des tableaux de financement. 1. Appliquer les techniques de valorisation des stocks (LIFO, FIFO, prix moyen) 2. Identifier les diffrentes formes dinventaires et leur utilit 3. Complter des fiches dinventaire. 1. Identifier, diffrencier et complter les documents administratifs fiche de crdit, contrat de service aprs-vente, garantie, contrat de location, etc. 1- Reformuler les plaintes 2- Choisir un rglement appropri 3- Evaluer la satisfaction du client 1- Analyser lvolution de son propre

Grer laprs-vente

Traiter les plaintes

Assurer la rtroaction lentreprise

chiffre daffaires

pour en tirer des conclusions et se fixer de nouveau objectifs 2- Appliquer les diffrentes mthodes de compilation des rsultats valuation chiffre en pourcentages, valuation par graphiques,

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Participer aux dcisions relatives aux choix commerciaux

valuation comparative, etc. 1- Tenir jour une documentation commerciale

slectionner linformation utile dans les principales sources documentaires (fournisseurs, articles nouveau, promotions, etc.) actualiser des listes darticles, des listings de prix partir de consignes laborer, visualiser des statistiques de vente en tirer des conclusions quant la politique commerciale mettre en uvre 2- participer aux actions commerciales de lentreprise :

tablir un rapport dactivit reprer des articles vedettes formuler une hypothse sur les raisons dune mme vente, suggrer des actions concrtes lintrieur du magasin.

FONCTION 4 communiquer en milieu professionnel


activits Utiliser les outils bureautiques courants comptences 1. Utiliser des rfrences courantes (fichiers, catalogues, rpertoires, tarifs, annuaires, etc.) Identifier lordre et le mode de classement Interprter les abrviations, pictogrammes, et autres

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procdes info graphique. 2. utiliser les appareils de tlphonie, le fax, le photocopieur et les autres outils bureautiques. 3. tenir jour des utilitaires personnels : Accueillir la clientle ; communiquer avec la clientle, les fournisseurs, le personnel (communications tlphoniques et en face face). agendas, mmos, tarifs, rpertoires, (tlphone, fax, E-mail, etc.). 1. Etablir une relation de communication : Se prsenter, prsenter lentreprise (le magasin), Utiliser les formules de politesse courantes, adapter son niveau de langage et la situation, Reformuler un message, formuler une demande succincte, Runir les informations ncessaires pour traiter un problme, Filtrer les appels, orienter les correspondants, mettre en attente, inviter prendre rendez-vous, prendre cong, etc. Faire face de la situation de communication dlicate etc. senqurir de lobjet dun contact, poser des questions, reformuler les rponses ; noter les renseignements ncessaires pour donner suite un contact ; informer, conseiller linterlocuteur ou transmettre le message une personne ressource, dtecter les urgences les priorits, prserver la confidentialit de lentretien. 2. mener un entretien :

3. reprer les comportements crant un climat commercial favorable tenu vestimentaire, soin, niveau de langage, locution, attitudes non verbales, formules de salutations, etc. 4. adapter sa prsentation au style du magasin et sa clientle 5. adopter les attitudes, les comportements et les niveaux de langage adquats pour rpondre des demandes des renseignements, traiter des rclamations et composer avec des situations particulires. Prendre des notes, rdiger des documents professionnels. 1. Synthtiser une communication orale (conversation tlphonique, entretien relev de conclusions, etc.) sous forme de mmo ou dun bref rapport ; rendre compte de linformation, Communiquer en langues trangres commandes, factures, formulaires administratifs, catalogues, etc.) 1. Lire et interprter des documents commerciaux courants rdigs en langues trangres usuelles (par exemple demande de

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renseignements et de documentation, commande, factures, formulaires, administratifs, catalogues, etc.). 2. Complter un document commercial courant en langues trangres. 3. Tenir une conversation professionnelle en langues trangres dans des situations de communication courantes. 4. Prendre note de messages brefs (en langues trangres) destins un tiers 5. tenir une conversation courante en langues trangres.

FONCTION 5 Utiliser les outils informatiques


activits comptences

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Exploiter les fonctions de base dun logiciel de traitement de texte.

1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail. 2. Complter des lettres-types adaptes des situations commerciales courantes. Slectionner les lettres types (ou paragraphes-types) adaptes la situation, les modifier en fonction des directives rues ou de la situation traiter, complter les rubriques (rfrences, etc.) Mentionner les annexes ventuelles, composer lobjet, appliquer les normes de disposition.

Utiliser une base de donnes.

1- utiliser les fonctions courantes dun logiciel de base de donnes : consultation, ajout, modification, suppression de donnes ; cration de fichiers (clients, marchandises et fournisseurs). 1. Adapter les fonctions du logiciel la situation de travail. 2. Crer et modifier des feuilles de calcul

Exploiter les fonctions de base dun tableur.

Utiliser un logiciel comptable incluant la 1. Utiliser les principales fonctions du logiciel, notamment : facturation et la gestion des stocks. Grer des fichiers de base (signaltiques clients, fournisseurs, plan comptable, stocks) ; Saisir les critures journalires dans les diffrents journaux (de vente, dachat, journaux financiers, oprations diverses). 2. effectuer des tches comptables courantes Prparer des dpits, Traiter les pices justificatives relatives aux commandes, trait des factures dachat, produire des factures

Grer la (les) caisse(s).

3. Tenir jour des inventaires partir dun logiciel. Utiliser des outils de tlcommunication. 1. Transmettre et recevoir de linformation par messagerie, par courrier lectronique, par fax-modem. 2. Chercher de linformation dans un rseau interne et externe.

FONCTION 6- Appliquer les rgles de scurit et dhygine


activits comptences

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Appliquer les procdures prvues en cas durgence

1. Reprer les situations potentiellement urgentes sue un point de vente. 2. Appliquer les procdures prvues en cas durgence 3. Identifier les logos qui dsignent des matires dangereuses 4. Faire appliquer les prcautions prescrites Dans la manipulation des marchandises dangereuses ou dlicates, Dans les cas daccident et de risque de contrematre. 4. Interprter les rglementations relatives aux matires dangereuses et tablir la responsabilit des personnes dans leur fonction.

Contribuer aux mesures de prvention contre le vol.

1. Identifier les principaux moyens antivol lis ltiquetage 2. Dtecter les comportements suspects des zones clients, les zones et les articles risque. 3. Appliquer les procdures dfinies par lentreprise en cas de vol ( ltalage, dans les stocks, loccasion de manipulations ou de rapprovisionnement,) par les clients ou par le personnel. 4. Appliquer les mesures de scurit oprations de caisse. 5. Appliquer la politique de lentreprise en matires de manipulation de fonds. 6. Mettre en uvre les prventions contre les vols prescrites au cours des

Appliquer les normes dhygine.

1. Avoir une hygine personnelle irrprochable. 2. Identifier les lments qui doivent tre contrls lors de la manipulation de produits alimentaires. 3. Faire respecter les obligations lgales et rglementaires qui simposent aux personnes qui manipulent des produits alimentaires. 4. identifier les contrles et les procdures utilises dans lentreposage, le conditionnement et la commercialisation des diffrents produits alimentaires (chalone du froid, comptoirs, instruments et outils). 5. faire appliquer les nomes (lgales, spcifiques lentreprise) de propret des ustensiles, de lquipement, des zones de prparation et de prsentation des marchandises.

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Utiliser le matriel et lquipement selon les principes de scurit et dhygine.

1. dtecter les ventuels dysfonctionnements du matriel de manutention. 2. Utiliser les moyens de protection, individuels et collectifs, spcifiques aux travaux raliser. 3. Situer sa responsabilit dans la gestion collective de lhygine et de la scurit dune surface de vente (propret des outils et du matriel, de lquipement, des surfaces ; protection des sources dnergie, stabilit des stockage, etc.)

FONCTION 7- sintgrer dans la vie professionnelle


activits Cadrer lemploi de vendeur sur le march du travail comptences 1. Sinformer des caractristiques du march du travail dans le domaine de la vente : types dentreprises, perspectives demploi, rmunration, possibilits davancement 2. sinformer sur la nature et les exigences de lemploi. 3. Situer son travail dans lensemble de lactivit conomique.

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Dvelopper des attitudes professionnelles

1. Saffirmer avec courtoisie : Faire rpter, Prendre la parole en public Exprimer son avis. Planifier ses activits, Accrotre sa capacit dapprendre, Auto-valuer son travail Etre vigilant, ponctuel, Etre rceptif aux volutions du mtier, Dvelopper son autonomie, son sens des responsabilits, sa motivation 3. Faire preuve de diplomatie : Garder son calme, Saisir la logique et les motions dun interlocuteur, Faire preuve de courtoisie.

2. simposer de la rigueur dans le travail :

4. Identifier ses droits, ses devoirs et ses responsabilits comme dvelopper des attitudes dontologiques. travailleur 1. respecter les normes dontologiques courantes : Confidentialit des donnes, Convention de la politesse dans les relations interpersonnelles, Recherche constante de la satisfaction du client, Loyaut (accord avec les objectifs de lentreprise), Honntet Percevoir lesprit et la culture dentreprise, Simpliquer dans les plans diction en vue dune gestion

2. Participer la valorisation de lentreprise :

Dvelopper des attitudes relationnelles.

de la qualit totale. 1. dlimiter son travail au sein dune quipe. 2. Sinsrer dans un travail dquipe. 3. Reconnatre les limites de sa comptence, de ses droits, de ses responsabilits. 4. Reconnatre les modales habituels de rgulation des conflits dans lorganisation du travail.

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Les professions commerciales :


Les mtiers relatifs aux tudes commerciales :

Le charg dtudes travaille en relation avec le service commercial et le service " mercatique " de lentreprise pour lesquels il analyse par diffrents moyens (tudes documentaires, enqutes, tests de produits, ...) les chances de succs du lancement dun produits nouveau ou les retombes dune campagne de communication (post-tests publicitaires) * Les mtiers de la publicit Lacheteur despaces publicitaires travaille pour une entreprise (centrales dachat despaces) qui achte des espaces publicitaires en gros, obtenant ainsi des remises importantes de la part des diffrents supports concerns. Le travaille de lacheteur despaces publicitaires consiste ngocier auprs de rgies de publicit ces espaces qui sont ensuite revendus leurs clients. Les mtiers de la distribution -Marchandiseur :

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Le marchandiseur a un rle de conseil et danimation auprs des points de vente. Vritable promoteur des ventes de l'entreprise, le marchandiseur visite les points de vente pour conseiller les chefs de rayons, s'assurer de la bonne implantation des produits sur les linaires et pour maintenir un climat de partenariat. - Vendeur et vendeurs spcialiss : Lactivit de vendeur peut seffectuer soit au sein dun magasin traditionnel (franchise, ...) soit dans une plus grande structure (G.S.S., G.S.B., ...) mais elle a toujours pour principe laccueil du client, le conseil et souvent lencaissement des achats. - Vendeur-dmonstrateur : Si le vendeur, a des horaires fixes en magasin et quil se contente de prsenter les produits aux clients, le dmonstrateur, lui, exerce son activit dans les foires expositions ou salons.

Les mtiers relatifs a vente de produits

Le V.R.P. (voyageur, reprsentant, placier), exclusif ou multicarte est le fer de lance de la force de vente. Le reprsentant doit tre organis afin de grer au mieux ses dplacements. Il prend les commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels. Il a aussi un rle de conseil et danimation auprs des points de vente. Le contrat de travail du reprsentant V.R.P. est spcifique et il accorde des droits supplmentaires au salari. L'agent mandataire nest pas un salari mais un mandataire indpendant inscrit au R.C.S., rmunr par un salaire et des indemnits, tenu d'excuter un contrat crit de prestation de services (ngociation commerciale) pour le compte d'une ou plusieurs entreprises Les mtiers de lexportation

Le vendeur export dpend dun responsable de zone export. Il prend les commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels ltranger. Il a aussi un rle de recherche de dbouchs (constitution dun rseau) pour les produits de lentreprise, de conseil et danimation auprs des points de vente.

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Module : METIER ET FORMATION RESUME PRATIQUE

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Les activits pratiques lies ce module peuvent tre : - des activits de dcouverte comme le brainstorming : c'est--dire constituer des groupes de 4 6 personnes et faire ressortir des stagiaires les questions relatives au mtier du technicien commercial comme sa fonction , ses tches quotidiennes, ses tche priodiques, sa mission. Cette activit peut avoir lieu avant mme daborder le rsum thorique. - des activits de recherche sur le terrain : le stagiaire pourra faire un descriptif du poste dun mtier commercial dun secteur donn et lexposer en classe ou encore inviter un professionnel en table ronde pour dcouvrir le mtier.

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Liste des rfrences bibliographiques. Ouvrage www.enseignement.be Auteur Edition

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NB : Outre les ouvrages, la liste peut comporter toutes autres ressources juges utiles (Sites Internet, Catalogues constructeurs, Cassettes, CD,)

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