UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PRODUCCIONY COMERCIALIZACION DE HARINA Y GOMA DE TARA PROYECTO DE INVERSION 2011

Curso: Elaboracin y Evaluacin de Proyectos Docente: Ing. Santos, Nstor Integrantes: Barrientos Vega, Yuri Milton 06170162 Colquicocha Carrascal, Javier Rey 06170017 Gilio Sotelo Aldo Rosember 07170074 Guerrero Crdenas, Christiam 07170182 @l3x

INDICE RIESTUDIO DEL MERCADO PARA LA EXPORTACIN DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS CARACTERSTICAS TARA EN VAINA 4.1.1HARINA DE TARA 4.1.2GOMA DE TARA PRESELECCIN DE MERCADOS IMPORTACIN MUNDIAL DE TARA FILTRO DE PRESELECCIN IDENTIFICACIN DE POSIBLES MERCADOS. 4.3.1PREFERENCIAS ARANCELARIAS 4.3.2EXPORTACIONES ACTUALES DEL PER. 4.3.3PRECIO O VALOR UNITARIO PROMEDIO DEL PAS COMPRADOR. 4.3.4RIESGO PAS 4.3.5ESTABLECIMIENTO DE PONDERACIONES 4.3.6SELECCIN DEL MERCADOS OBJETIVO ANLISIS DE LOS PROVEEDORES 4.4.1 OBJETO DE ESTUDIO: 4.4.2 MBITO DE ESTUDIO: 4.4.3 LA OFERTA: 4.4.3.1 PRODUCTOS PRIMARIOS: 4.4.3.2 NIVEL DE ASOCIACIN: 4.4.3.3 CARACTERSTICA DE LOS PRODUCTORES: 4.4.3.4 PROCEDENCIA DE SU MATERIA PRIMA: 4.4.3.5 FORMAS DE RIEGO: 4.4.3.6 ACTIVIDADES DE CAPACITACIN: 4.4.3.7 PRODUCCIN DE LA TARA EN VAINA A NIVEL NACIONAL: 4.4.4 RECOLECTORES: 4.4.5 PRODUCTORES: 4.4.6 ACOPIADORES: 4.4.7 TRANSFORMADORES: 4.4.8 EXPORTADORES: 4.4.9 LA DEMANDA 4.4.10 PRECIO DE LA TARA Y SUS DERIVADOS: 4.4.11 CALCULOS 4.4.11.1 OPERACIN DE PRODUCCIN: 4.4.11.2 OPERACIN ACOPIO DE PROVEEDORES:

4.5 DEFINICIN DE LAS VENTAS DEL PROYECTO 4.5.1 DEMANDA INTERNACIONAL-CHINA 4.5.2 OFERTA NACIONAL 4.5.3 MERCADO ESPERADO PARA EL PROYECTO 4.6 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

4. ESTUDIO DEL MERCADO PARA LA EXPORTACIN

OBJETIVOS: Identificacin del mercado objetivo Conocer a los competidores Definir las ventas del proyecto 4.1. DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS La planta tara o Caesalpiniaspinosa es una planta nativa del Per utilizada desde la poca pre-hispnica en la medicina folklrica o popular. 4.1.3Caractersticas Es un rbol pequeo en sus inicios, pero, puede llegar a medir hasta 12 m en su vejes su tronco, est provisto de una corteza gris espinosa, con ramillas densamente pobladas Sus flores son de color amarillo rojizo dispuestas en racimos de 8 cm a 15 cm de largo. Cada rbol de TARA puede rendir un promedio de 20 Kg a 40 Kg de vaina Generalmente un rbol de TARA da frutos a los tres aos, y si es silvestre a los cuatro aos. Su promedio de vida es de cien aos y el rea que ocupa cada rbol es de 10 m2.

La actual clasificacin taxonmica de Caesalpiniaspinosa es la siguiente:

Especificaciones tcnicas
Reino Plantae Subreino Tracheobionta Superdivisin Spermatophyta Divisin Magnoliophyta Clase Magnoliopsida Subclase Rosidae Orden Fabales Familia Fabaceae Gnero Caesalpinia Especie Caesalpiniaspinosa Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, USDA (http://www.plants.usda.gov)

4.1.4TARA EN VAINA El fruto de la Caesalpiniaspinosaes una vaina aplanada con un color que va del amarillo al naranja y una longitud de hasta 10 centmetros, y 2 centmetros de ancho. Cada vaina contiene hasta 7 semillas redondas con un dimetro de 5 a 7 milmetros. El color de la semilla es rojo oscuro cuando est madura.

De este fruto se pueden obtener principalmente dos productos de bastante uso en diferentes industrias: la harina de tara y la goma de tara. 4.1.5HARINA DE TARA El polvo de la tara se obtiene extrayendo las semillas de las vainas y luego triturando stas ltimas. La vaina representa el 62% del peso de la vaina. Especificaciones tcnicas
Apariencia Taninos No-taninos Insolubles Humedad Polvo fino color crema >52% <18% <20% <10%

pH at 6.9 B 3 - 4 Granulometra Malla 100: >98% Partida arancelaria 1404902000 Fuente: Molinos Asociados (http://www.molinosasociados.com/productos.html), 2011

SCA

Este producto se utilizan en la industria como insumo para la fabricacin de diversos productos por ejemplo en: El curtido de cueros, Fabricacin de plsticos y adhesivos, Como clarificador de vinos y sustituto de la malta para dar cuerpo a la cerveza En la industria farmacutica y cosmetologa Perforacin petrolfera, industria del caucho y mantenimiento de pozos de petrleo Y como parte de las pinturas dndole una accin anticorrosiva. Como un elemento blanqueante o decolorante, en fotografa, tintes.

4.1.6GOMA DE TARA La goma de la tara es el polvo que se obtiene de moler el endospermo de las semillas. Es un espesante y un estabilizador, asimismo es aplicada para controlar la emisin de sabores, prevenir la sedimentacin de partculas, o cremado, inducir la gelacin, mejorar la emulsificacin de aceites y estabilizar espumas. Especificaciones tcnicas
Apariencia Humedad Protenas Cenizas Contenido graso Insolubles en cido Almidones Granulometra Polvo blanco Max 15.0% (Nx5.7) Max 3.5% Max 1.5% Max 0.75% Max 2% No detectable Malla 100: >80%

Solubilidad Viscosidad Metales pesados Plomo Arsnico Mercurio Cadmio

Parcialmente soluble en agua fra. Soluble en agua caliente a 20 Solucin a 1%, 25 C, 20 RPM, spindle #4: 5,000 - 6,800cps Max Max Max Max 5 3 1 1 ppm ppm ppm ppm

Especificaciones microbiolgicas
Conteo total en placa < 5,000 ufc/g Hongos y levaduras < 500 ufc/g EscherichiaColicoliformes < 1 ufc/g Salmonella Negativo / 25g Partida arancelaria 1302391000 Fuente: Molinos Asociados (http://www.molinosasociados.com/productos.html), 2011

SCA

Usos alimenticios de la goma de tara: La demanda de la goma de tara proviene de los fabricantes de productos alimenticios. La principal razn de los fabricantes de productos alimenticios para usar gomas, como la de la tara, es su rentabilidad comparada con otros estabilizadores como, por ejemplo, el almidn o la gelatina. Aplicaciones cosmticas de la goma de tara: Las gomas son apreciadas por las compaas de cosmticos debido a sus propiedades emulsificantes y adhesivas. Tambin, son usadas por la industria de los cosmticos por sus caractersticas funcionales cuando los sustitutos sintticos no estn disponibles o son menos efectivos, o cuando las compaas de cosmticos desean elaborar un producto natural. Como remedio natural: Entre las propiedades medicinales de la tara podemos mencionar: anti-inflamatorias, anti-spticas, anti-micticas (infeccin por hongos) y anti-bacteriales.

4.2. PRESELECCIN DE MERCADOS

Para el estudio de mercado de exportacin, que es el caso de nuestro producto debido a que su produccin se destina nicamente para la exportacin, consideraremos diversos factores como la demanda mundial de harina y goma de tara, y su oferta tanto nacional como internacional, adems de la posibilidad de abastecimiento de materia prima para nuestra produccin. Con esta informacin podremos determinar los pases a los que enfocaremos nuestra exportacin y la participacin de mercado que querremos tener. El primer paso en este proceso ser seleccionar 5 posibles mercados donde podramos exportar nuestros productos, para esto seguiremos una metodologa planteada por PROMPEX - PER en su MANUAL PARA LA ELABORACIN DE PLANES DE BIONEGOCIOS1. Lo que propone esta metodologa es en primer lugar determinar 5 pases potenciales para la exportacin en base la evolucin de su demanda del producto. 4.2.1 IMPORTACIN MUNDIAL DE TARA A continuacin se presentan cuadros que muestran importacin de los principales pases para la harina de Tara y la goma de Tara en cuadros separados. GOMA DE TARA Cuadro 4.2.1.: Importacin de gomas 1301 (en miles de US$). N Importadores 2006 2007 2008 2009
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
1

2010
70368 61501 39681 36514 25889 23527 23419 20079 14431 13395 12235

Francia Estados Unidos de Amrica India Alemania Reino Unido Italia Pases Bajos (Holanda) China Federacin de Rusia Singapur Japn

55925 87687 52346 39073 26487 24563 14479 12829 5206 8872 12676

66696 72576 46106 35092 29684 25254 26814 15457 7645 10808 12377

78667 63051 60260 36960 24520 24372 27769 17775 8323 13487 15724

59013 65080 54421 25897 28548 19381 18570 18379 9938 13020 10603

manual para la elaboracin de planes de bionegocios - Comisin para la Promocin de Exportaciones, PROMPEX

12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Espaa Brasil Portugal Suiza Irlanda Sudfrica Argentina Emiratos rabes Unidos Blgica Mxico Tailandia Canad Polonia Indonesia Egipto Filipinas Suecia Malasia Austria Argelia Repblica de Corea Dinamarca Pakistn Australia Turqua

10857 9058 5760 12734 8905 5500 7258 0 10786 8997 4933 6797 4287 8024 0 3728 8056 4211 4283 1868 4049 7084 3753 3957 2733

11044 8097 5889 13367 16134 5312 5778 6061 13038 7766 4738 5717 4702 7082 0 3464 5291 4687 5822 1954 3699 6117 4346 3981 2482

10319 10813 7042 10837 12553 5476 6846 6012 8849 6848 6015 6677 4835 6559 7049 4534 1616 4875 6009 2149 4527 5471 4360 3834 2725

13638 10131 7811 7486 8452 5477 5838 10398 5672 6711 4681 6199 5331 4947 4393 5357 2408 4767 3836 2079 3788 3723 3603 3201 2905

11396 11164 9977 9492 8659 8244 8244 7709 7236 7080 6803 6704 6323 6172 5482 5166 4640 4571 4418 4217 4105 3795 3657 3468 2747

Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Cuadro 4.2.2: variacin de importacinde gomas 1301 (en %).

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Importadores Francia Estados Unidos de Amrica India Alemania Reino Unido Italia Pases Bajos (Holanda) China Federacin de Rusia Singapur Japn Espaa
20062007 20072008 20082009 20092010

19.3% -17.2% -11.9% -10.2% 12.1% 2.8% 85.2% 20.5% 46.8% 21.8% -2.4% 1.7%

17.9% -13.1% 30.7% 5.3% -17.4% -3.5% 3.6% 15.0% 8.9% 24.8% 27.0% -6.6%

-25.0% 3.2% -9.7% -29.9% 16.4% -20.5% -33.1% 3.4% 19.4% -3.5% -32.6% 32.2%

19.2% -5.5% -27.1% 41.0% -9.3% 21.4% 26.1% 9.2% 45.2% 2.9% 15.4% -16.4%

13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Brasil Portugal Suiza Irlanda Sudfrica Argentina Emiratos rabes Unidos Blgica Mxico Tailandia Canad Polonia Indonesia Egipto Filipinas Suecia Malasia Austria Argelia Repblica de Corea Dinamarca Pakistn Australia Turqua

-10.6% 2.2% 5.0% 81.2% -3.4% -20.4% 0.0% 20.9% -13.7% -4.0% -15.9% 9.7% -11.7% 0.0% -7.1% -34.3% 11.3% 35.9% 4.6% -8.6% -13.7% 15.8% 0.6% -9.2%

33.5% 19.6% -18.9% -22.2% 3.1% 18.5% -0.8% -32.1% -11.8% 27.0% 16.8% 2.8% -7.4% 0.0% 30.9% -69.5% 4.0% 3.2% 10.0% 22.4% -10.6% 0.3% -3.7% 9.8%

-6.3% 10.9% -30.9% -32.7% 0.0% -14.7% 73.0% -35.9% -2.0% -22.2% -7.2% 10.3% -24.6% -37.7% 18.2% 49.0% -2.2% -36.2% -3.3% -16.3% -32.0% -17.4% -16.5% 6.6%

10.2% 27.7% 26.8% 2.4% 50.5% 41.2% -25.9% 27.6% 5.5% 45.3% 8.1% 18.6% 24.8% 24.8% -3.6% 92.7% -4.1% 15.2% 102.8% 8.4% 1.9% 1.5% 8.3% -5.4%

Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Grfico 4.2.1: % participacin pases importadores de gomas 2010 (del total en miles de US$).

Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Para el caso de la goma, la tabla nos hace reflexionar en la importancia que podran tener los importadores de Francia, Estados Unidos, la India y China. HARINA DE TARA Cuadro 4.2.3: Importacin de harina de tara 1404 (en miles de US$).
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 Importadores China Japn Estados Unidos de Amrica Italia Somalia Polonia Tailandia Reino Unido Pases Bajos (Holanda) Repblica de Corea Francia India Alemania Malasia Blgica Pakistn Espaa 2006 58560 54027 44594 28706 10045 1183 5825 13808 7521 13423 13461 831 10887 3066 9191 9647 9634 2007 53012 51917 104608 33841 69565 2128 9926 17895 12506 16730 21676 1230 19319 3536 12332 12085 11642 2008 48411 71822 101167 43772 46173 3263 12711 20985 18324 20573 24566 3131 15568 8142 14125 17824 16952 2009 72952 53927 84316 36493 49168 19493 21550 14776 9533 17785 22013 5475 12693 56395 16232 14786 9904 2010 163607 64018 60968 39440 37994 30290 29247 28992 24704 21275 20126 19633 18674 16331 15811 13126 12875

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

Finlandia Canad Sri Lanka Turqua Suecia Suiza Australia Argentina Austria Mxico Brasil Federacin de Rusia Israel Rumania Singapur Sudfrica Colombia

2798 5239 3272 2521 6080 3693 1188 1101 2830 10284 3239 2654 5351 77 1907 4253 778

3859 4659 5307 3022 11571 5319 1829 2139 2956 6432 1673 3413 6343 1147 2846 12702 1230

4762 3967 6810 4074 9212 5866 3053 1932 3180 7632 5591 3142 9030 673 2124 3071 1371

4426 4661 5898 3449 2644 10366 2692 1289 1923 3413 1832 2661 4197 1349 1637 3753 1041

6828 6780 6490 5991 4190 4027 3366 3319 3244 3015 2872 2379 2040 1765 1756 1587 1470

Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Cuadro 4.2.4: variacin de importacinde harina de tara 1404 (en %).

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 Importadores China Japn Estados Unidos de Amrica Italia Somalia Polonia Tailandia Reino Unido Pases Bajos (Holanda) Repblica de Corea Francia India Alemania Malasia Blgica Pakistn Espaa Finlandia Canad Sri Lanka Turqua Suecia Suiza Australia Argentina Austria Mxico Brasil Federacin de Rusia Israel Rumania Singapur Sudfrica Colombia 20062007 -9% -4% 135% 18% 593% 80% 70% 30% 66% 25% 61% 48% 77% 15% 34% 25% 21% 38% -11% 62% 20% 90% 44% 54% 94% 4% -37% -48% 29% 19% 1390% 49% 199% 58% 20072008 -9% 38% -3% 29% -34% 53% 28% 17% 47% 23% 13% 155% -19% 130% 15% 47% 46% 23% -15% 28% 35% -20% 10% 67% -10% 8% 19% 234% -8% 42% -41% -25% -76% 11% 20082009 51% -25% -17% -17% 6% 497% 70% -30% -48% -14% -10% 75% -18% 593% 15% -17% -42% -7% 17% -13% -15% -71% 77% -12% -33% -40% -55% -67% -15% -54% 100% -23% 22% -24% 20092010 124% 19% -28% 8% -23% 55% 36% 96% 159% 20% -9% 259% 47% -71% -3% -11% 30% 54% 45% 10% 74% 58% -61% 25% 157% 69% -12% 57% -11% -51% 31% 7% -58% 41%

Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Grfico 4.2.2: % de participacin de pases importadores de harina de tara 2010 (del total en miles de US$)

Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Para el caso de la harina de tara, los datos nos muestran que los pases que importan mayores volmenes del producto en estudio y por lo tanto requieren mayor estudio son: China, Japn, EEUU, Italia y Somalia. 4.2.2 FILTRO DE PRESELECCIN Elegiremos 5 pases potenciales para la exportacin del producto. Para esto usaremos la importacin total de los principales pases y las cruzaremos con su tendencia de crecimiento a lo largo de un periodo mnimo de 5 aos. GOMA DE TARA Cuadro 4.2.5: Cuadro de anlisis del mercado ms atractivo para Goma de tara Total Crecimien Crecimien 2006%Participa to Pases to N cin2 Acumulad 2010 Importadores *Participa 2006-2010 o 2006(miles cin 2010 US$)
1 2 Francia Pases Bajos (Holanda) 330 669,00 111 051,00 13,3% 4,5% 31% 82% 4,2% 3,6%

Porcentaje de participacin del total de pases analizados.

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Federacin de Rusia China Singapur Portugal Irlanda Sudfrica Argelia Emiratos rabes Unidos Brasil Tailandia Alemania Polonia Filipinas Argentina Suecia Espaa Japn Austria Reino Unido Malasia Repblica de Corea Canad Italia Turqua Pakistn Australia Egipto Indonesia Mxico Blgica Suiza Dinamarca India Estados Unidos de Amrica Total

45 84 59 36 54 30 12 30 49 27 173 25 22 33 22 57 63 24 135 23 20 32 117 13 19 18 16 32 37 45 53 26 252

543,00 519,00 582,00 479,00 703,00 009,00 267,00 180,00 263,00 170,00 536,00 478,00 249,00 964,00 011,00 254,00 615,00 368,00 128,00 111,00 168,00 094,00 097,00 592,00 719,00 441,00 924,00 784,00 402,00 581,00 916,00 190,00 814,00

1,8% 3,4% 2,4% 1,5% 2,2% 1,2% 0,5% 1,2% 2,0% 1,1% 7,0% 1,0% 0,9% 1,4% 0,9% 2,3% 2,6% 1,0% 5,4% 0,9% 0,8% 1,3% 4,7% 0,5% 0,8% 0,7% 0,7% 1,3% 1,5% 1,8% 2,2% 1,1% 10,2% 14,1% 100,0%

120% 48% 46% 60% 29% 50% 114% 46% 27% 46% 6% 41% 38% 25% 38% 11% 8% 18% 2% 9% 6% 2% 0% 2% 0% -11% -13% -19% -22% -20% -18% -54% -18% -33%

2,2% 1,6% 1,1% 0,9% 0,6% 0,6% 0,6% 0,6% 0,5% 0,5% 0,4% 0,4% 0,3% 0,3% 0,3% 0,3% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -0,1% -0,1% -0,2% -0,3% -0,4% -0,4% -0,6% -1,8% -4,6%

349 895,00 2 488 766,00

Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspx Elaboracin Propia

Basndonos en la informacin disponible de los 36 principales pases importadores de goma (partida arancelaria 1301) y analizando los montos totales de importacin (en US$) de los ltimos 5 aos de estos

pases. Llegamos a la conclusin de que los pises que tienen una importante participacin en el monto de importaciones y adems muestran una tendencia favorable en el crecimiento de estos montos son: Francia, Pases Bajos (Holanda), Federacin de Rusia, China y Singapur. Dejamos de lado pases como estados unidos que tiene una participacin en promedio del 14.1%, pero es el pas que tiene una de las tendencia ms desfavorables en cuanto a la evolucin de estas importaciones (-33% acumulado), lo que lo hace un mercado inestable y poco confiable para nuestro estudio. -Harina de tara: Elegiremos 5 pases potenciales para la exportacinde la harina de tara. Usaremos la importacin total de los principales pases y las cruzaremos con su tendencia de crecimientoa lo largo de un periodo mnimo de 5 aos. Cuadro 4.2.6: Cuadro de anlisis del mercado ms atractivo para Harina de tara
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 Importadores Somalia China Malasia Polonia EEUU Pases Bajos (Holanda) India Tailandia Reino Unido Japn Rumania Italia Alemania Francia Repblica de Corea Importaci n Total 2006-2010 212945 396542 87470 56357 395653 72588 30300 79259 96456 295711 5011 182252 77141 101842 89786 % Crecimient Crecimiento Participaci o *Participaci n 2006Acumulado n 2010 2006-2010 8% 543% 43% 15% 157% 23% 3% 667% 21% 2% 686% 14% 15% 87% 13% 3% 1% 3% 4% 11% 0% 7% 3% 4% 3% 224% 536% 204% 113% 28% 1480% 39% 87% 55% 54% 6% 6% 6% 4% 3% 3% 3% 2% 2% 2%

1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4

Blgica Espaa Pakistn Brasil Finlandia Sri Lanka Sudfrica Turqua Suiza Argentina Suecia Australia Canad Austria Colombia Singapur Federacin de Rusia Israel Mxico

67691 61007 67468 15207 22673 27777 25366 19057 29271 9780 33697 12128 25306 14133 5890 10270 14249 26961 30776

2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 1% 0% 1% 1% 0% 0% 1% 1% 1%

61% 55% 44% 175% 109% 87% 87% 113% 70% 209% 57% 134% 37% 41% 87% 8% -5% -44% -86%

2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% -1%

Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspx
Elaboracin Propia

Basndonos en la informacin disponible de los 36 principales pases importadores de harina de tara (partida 1404) y analizando los montos de importacin en US$ de los ltimos 5 aos (2006-2011) as como la evolucin de los mismos. Se ha llegado a la conclusin que los pases mas atractivos para la exportacin del producto son: Somalia, China, Malasia, Polonia y Estados Unidos de Amrica.

4.3. IDENTIFICACIN DE POSIBLES MERCADOS. Una vez realizado el primer filtro en la preseleccin de mercado, ahora tenemos 5 potenciales pases a analizar y seleccionar uno o dos mercados para cada producto, esto se hizo para facilitar la bsqueda de informacin que sera demasiada tediosa o hasta imposible de realizar si hubiramos analizado todos los pases desde un principio. Para esto, siguiendo la metodologa planteada por PromPer, utilizaremos un cuadro resumen donde en base a variables establecidas por nosotros identificaremos el pas que tiene un mayor potencial para la exportacin de nuestro producto. Esta metodologa al igual que las variables seleccionadas se usara tanto para la harina y la goma de tara. Las variables a considerar en este proyecto para el anlisis de seleccin del mercado objetivo, son las siguientes: Preferencias arancelarias Exportaciones actuales del Per Precio promedio Riesgo Pas A continuacin analizaremos cada variable por separado y luego procederemos con la seleccin del mercado con la metodologa planteada. 4.3.7PREFERENCIAS ARANCELARIAS La Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) Es un organismointergubernamental creado con el Tratadode Montevideo 1980. Su objetivo es crear un mercado comnlatinoamericano. Uno de sus mecanismos es la preferencia arancelaria regional que acuerdan los pases miembros. Cuadro 4.3.1: Cuadro de acuerdos internacionales por partida.
tem Descripcin Pas Preferencia Arancelaria Porcentual Cronograma de Desgravacin

130239 00 130239

Los dems Los

Chile Argentin

* *

100--01/01/2005 100--01/01/2010

00 130239 00 130239 00 130239 00 140490 90 140490 90 140490 90 140490 90

dems Los dems Los dems Los dems Los dems Los dems Los dems Los dems

a Brasil Paragua y Uruguay Chile Argentin a Brasil Paragua y

* * 100 100 * * *

100--01/01/2010 88--01/01/2011 31/12/2011 100--01/01/2012

140490 90

Los dems

Uruguay

90--01/01/2011 31/12/2011 100--01/01/2012 90--01/01/2011 31/12/2011 100--01/01/2012 33--01/01/2011 31/12/2011 44--01/01/2012 31/12/2012 56--01/01/2013 31/12/2013 67--01/01/2014 31/12/2014 78--01/01/2015 31/12/2015 89--01/01/2016 31/12/2016 100--01/01/2017 33--01/01/2011 31/12/2011 44--01/01/2012 31/12/2012 55--01/01/2013 31/12/2013 66--01/01/2014 31/12/2014 77--01/01/2015 31/12/2015 88--01/01/2016 31/12/2016 100--01/01/2017

*Ver Columna de Cronograma de Desgravacin Fuente: Asociacin Latinoamericana de Integracinhttp://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles

Acuerdo de Libre Comercio entre Per - Comunidad Andina El 26 de mayo de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Per) firmaron el Acuerdo de Cartagena, con el

propsito de mejorar, juntos, el nivel de vida de sus habitantes mediante la integracin y la cooperacin econmica y social. En 1993, los pases andinos eliminaron entre si los aranceles y formaron una zona de libre comercio, donde las mercaderas circulaban libremente. Se liberaliz tambin los servicios, especialmente de transporte en sus diferentes modalidades. Acuerdo de Promocin Comercial Per - EEUU. Vigente desde el 01 de febrero del 2009, este Acuerdo otorga preferencias arancelarias a las mercancas originarias y procedentes de las Partes. Cuadro 4.3.2: Cuadro de acuerdos internacionales por partida. Partida arancel aria 1302390 0 1404900 0 Descripcin Aran cel Base

Muclagos y espesativos derivados de los vegetales 3.20 que no sean las algarrobas, las semillas de algarroba % o 0.00 Vegetable productsnesi %

Tratado de Libre Comercio Per Canad Vigente desde el 01 de enero del 2009 Cuadro 4.3.3: Cuadro de acuerdos comerciales Per - Canad

Fuent e: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000 2011

Acuerdo de Libre Comercio Per Singapur Vigente desde el 01 de enero del 2009

Cuadro 4.3.4: Cuadro de acuerdos comerciales Per - Singapur

Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000 2011

Sistema de preferencias arancelarias generalizadas (SPG) Unin Europea3

El SGP de la Unin Europea, es un sistema de preferencias arancelarias concedidas unilateralmente a los productos originarios de los pases que ms lo necesitan. La Comunidad Europea ha sido la primera en implementar un esquema SGP en 1971. El actual sistema de preferencias arancelarias generalizadas tiene vigencia para el perodo del 1 de enero de 2009 al 31 de diciembre de 2011. Ms del 90% de las exportaciones peruanas a la Unin Europea habra ingresado a la Unin Europea con arancel 0, ya sea porque gozan de preferencias arancelarias SGP General, SGP Droga (ahora SGP Plus) y/o porque su arancel de nacin ms favorecida (NMF) es igual a 0.

Fuente:Reglamento (CE) n 732/2008 SPG UE

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do? uri=CELEX:32008R0732:ES:NOT

Tratado de Libre Comercio Per - China

3

http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm

Vigente desde el 01 de marzo del 2010 Cuadro 4.3.5: Cuadro de acuerdos comerciales Per - China

Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000 2011

4.3.8EXPORTACIONES ACTUALES DEL PER. En este punto analizaremos la evolucin de las exportaciones de la tara y sus derivados de sus procesos de transformacin (Harina y goma de tara), as como la evolucin de sus precios, de los principales mercados de destino y de las principales empresas del pas que compiten en este mercado. Cuadro 4.3.6: Evolucin de las exportaciones de la tara y sus derivados.
Ao 199 9 200 0 200 1 200 2 200 3 200 4 200 5 200 6 200 7 200 8 200 9 201 0 201 1 Valor FOB US$ 4,599,635.98 5,652,928.45 7,988,549.52 11,832,071.6 5 13,375,364.5 1 13,959,936.9 8 16,699,542.5 6 20,956,791.0 7 31,755,809.2 0 41,639,932.2 7 25,373,103.4 1 43,229,812.7 2 15,590,453.0 5 Volumen Bruto Kg 6,673,014.59 8,885,811.05 9,937,732.30 10,360,218.40 12,094,184.68 12,878,011.01 15,042,902.02 17,004,994.98 19,916,267.73 17,889,676.23 17,888,996.92 27,614,932.82 7,775,071.62 22.90 41.32 48.11 13.04 4.37 19.62 25.49 51.53 31.13 -39.07 70.38 -63.94 33.16 11.84 4.25 16.74 6.48 16.81 13.04 17.12 -10.18 0.00 54.37 -71.84 Variaci n % Valor FOB Variacin % Volumen Bruto Kg Valor Unitario Promedio US$/Kg 0.69 0.64 0.80 1.14 1.11 1.08 1.11 1.23 1.59 2.33 1.42 1.57 2.01

* Nota: Junio del 2011. La informacin que se muestra es una versin preliminar aproximada al mes de Junio, sin embargo se encuentra sujeta a actualizaciones. FUENTE: SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Grfico 4.2.3: Evolucin de las exportaciones de la tara

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Como se observa en los ltimos aos la exportacin de tara vino registrando un importante crecimiento hasta antes de la crisis del ao 2008 (28% y 14% en promedio para el valor FOB y volumen bruto respectivamente). En el 2010 se registr un crecimiento del 70% y 54 % del valor FOB y volumen bruto respectivamente, pero las proyecciones para el 2011 indican un decrecimiento para este sector en ms del 60%, esto debido tal vez al efecto en la economa mundial de la crisis de los pases europeos. EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES DE LA TARA POR SUB PARTIDA Cuadro 4.3.7: Evolucin de las exportaciones por sub-partida arancelaria, monto FOB en millones de dlares
Subparti da 1404902 000 1302391 000 Descripcin TARA EN POLVO (CAESALPINEA SPINOSA) DEMAS MUCILAGOS DE SEMILLA DE TARA 200 200 201 6 2007 2008 9 0 11.9 13.3 27.1 1 13.86 23.35 1 3 10.2 8.75 10.15 14.32 4 12.7

Fuente datos:ADUANAS SUNAT Elaboracin propia

Grfico 4.2.4: Evolucin de exportaciones

Fuente datos:ADUANAS SUNAT Elaboracin propia

Se observa claramente en el grfico que el pas exporta en mayor cantidad el polvo de tara que la goma de tara, pero ambos mantienen la tendencia de crecimiento.

EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES DE LA TARA POR TIPO DE PRESENTACIN4 de la tara segn sus principales

Cuadro 4.3.8: Exportaciones presentaciones (en kg).

Presentacin Polvo Curtiente Goma Extracto Natural Filtrante Otras Presentaciones Semilla Orgnico Mucilago Total

2006 2007 2008 2009 2010 2011 13,725,9 15,083,4 14,654,1 15,153,5 23,116,6 6,082,92 92 53 06 11 70 2 1,434,77 3,385,32 1,679,04 1,841,75 2,831,22 1,081,55 1 0 5 0 5 0 1,128,57 347,655 454,758 846,990 715,656 6 427,038 60,600 129,200 0 136,600 261,820 98,810 0 1,580 403,695 15,840 58,200 75,720 0 0 0 0 3 0 550,309 682,127 222,550 20,440 218,438 869,879 169,390 67,630 0 0 0 0 0 0 0 15,790 10,440 15,660 5,200 0 17,004, 19,916, 17,889, 17,888, 27,614, 995 268 676 997 933 8,100 0 932 0 7,775,0 72

FUENTE: SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Cuadro 4.3.9: Exportaciones presentaciones (en US$).

Presentacin
4

de

la

tara

segn
2009

sus
2010

principales
2011

2006

2007

2008

Nota: Junio del 2011. La informacin que se muestra es una versin preliminar aproximada al mes de Junio, sin embargo se encuentra sujeta a actualizaciones.

16,964,2 23,492,3 31,278,2 19,165,2 50 63 51 53 1,401,80 2,497,90 6,248,30 4,294,13 Goma 9 3 5 7 1,227,02 3,930,35 2,546,21 1,650,90 Curtiente 7 7 1 3 Extracto 52,390 151,740 0 117,674 Natural 0 2,940 783,181 102,000 Filtrante 0 0 0 0 Mucilago 74,000 55,000 127,500 39,500 Semilla 579,875 191,520 223,200 0 Orgnico 0 0 0 0 Otras 1,433,98 Presentaciones 657,440 7 433,285 3,636 20,956, 31,755, 41,639, 25,373, Total 791 809 932 103 Polvo
FUENTE: SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

32,728,9 11,206,3 53 43 6,598,42 2,318,46 5 0 3,163,71 1,658,83 2 0 357,900 162,620 149,800 185,900 47 0 0 0 0 0 0 6,300 230,977 43,229, 813 52,000 15,590, 453

Cuadro 4.3.10: Precio de las exportaciones segn sus principales presentaciones (en US$)
Presentacin Polvo Goma Curtiente Extracto Natural Filtrante Mucilago Semilla Orgnico Otras Presentaciones Total
Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

2006 1.24 4.03 0.86 0.86 4.69 0.67 1.19 1.23

2007 1.56 5.49 1.16 1.17 1.86 5.27 1.13 2.10 1.59

2008 2.13 7.38 1.52 1.94 8.14 3.30 1.95 2.33

2009 1.26 6.00 0.90 0.86 6.44 7.60 0.18 1.42

2010 1.42 5.85 1.12 1.37 2.57 13.49 1.06 1.57

2011 1.84 5.43 1.53 1.65 2.46 6.76 6.42 2.01

Grfico 4.2.5: Evolucin de las exportaciones segn sus principales presentaciones (en kg)

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.6: Evolucin de las exportaciones segn sus principales presentaciones (En U$$)

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.7: evolucin del precio de las exportaciones segn sus principales presentaciones (en US$)

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.8: Participacin delas exportaciones segn presentacin (en Kg) - 2010

FUENTE SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Grfico 4.2.9: Participacin delas exportaciones segn presentacin (en dlares)- 2010

FUENTE SUNAT

ELABORADO POR PROMPERU

Como sepuede observar en la data anterior el producto que ms se exporta (83.75% en el 2010) y tiene una tendencia ms o menos creciente es la harina de tara, pero con un precio no muy atractivo, cosa muy diferente que con la goma de tara, que si bien es cierto, su participacin dentro de las exportaciones es relativamente baja (4.09% en el 2010), su precio es el ms alto de todos los productos del procesamiento de la tara. Esto hace suponer que hay una oferta bastante baja del pas en cuanto a la goma de tara, lo que podra ser muy bien aprovechado considerando su buen precio, comparado con la harina.

EXPORTACIONES DE LA TARA POR PAS DESTINO

Cuadro 4.3.11: Exportaciones peruanas segn principales destinos (Valor FOB en US$).
Pas China Brasil Argentina Italia Pases Bajos Francia Estados Unidos Mxico Japn Otros Total
Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

2006 971,875 2,229,08 4 2,353,79 8 3,124,22 0 1,086,54 0 573,654 1,758,24 9 541,306 556,179 7,761,88 6 20,956,7 91

2007 1,845,39 0 3,557,76 8 3,724,46 0 5,501,88 0 1,902,43 8 1,149,78 2 2,291,06 6 995,646 948,056 9,839,32 4 31,755,8 09

2008 5,059,92 7 4,717,82 5 3,927,16 2 5,656,53 9 2,387,92 0 1,699,15 2 2,520,71 0 1,228,57 1 1,289,47 5 13,152,6 53 41,639,9 32

2009 6,041,62 9 1,341,02 1 2,424,74 8 1,709,74 5 2,151,77 5 1,008,59 2 1,877,88 5 985,243 885,930 6,946,53 5 25,373,1 03

2010 11,496,1 54 5,540,85 7 3,765,04 3 3,329,55 7 2,441,62 5 2,078,55 7 2,007,88 5 1,457,09 9 1,289,48 6 9,823,54 9 43,229,8 13

2011 2,698,19 9 912,112 1,163,47 5 1,967,54 2 828,200 403,422 894,186 908,633 530,959 5,283,72 5 15,590,4 53

Cuadro 4.3.12: Exportaciones peruanas segn principales destinos (en kg).

Pas China Brasil 2006 2007 2008 2009 2010 2011 1,021,470 1,537,765 2,968,245 6,518,600 9,611,952 1,801,945 2,136,192 2,853,583 2,447,265 1,264,942 4,159,315 529,815

Italia Argentina Mxico Pases Bajos Blgica Francia Alemania Otros Total

2,872,968 4,124,712 2,819,147 1,727,866 2,628,245 1,095,405 2,120,687 2,272,460 1,843,771 1,450,408 2,325,945 503,895 541,060 739,155 678,450 744,001 1,007,760 541,340 810,940 958,390 659,240 1,144,080 946,750 444,070 360,515 450,014 1,007,270 422,990 761,200 384,950 384,882 500,750 641,935 252,700 701,320 101,700 1,020,165 771,790 775,681 454,617 672,240 288,160 5,736,116 5,707,649 4,048,672 3,908,793 4,800,207 2,083,792 17,004,99 19,916,26 17,889,67 17,888,99 27,614,93 5 8 6 7 3 7,775,072

Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

Cuadro 4.3.13: Precios a los principales destinos de las exportaciones (U$$/Kg).

Pas China Brasil Argentin a Italia Pases Bajos Francia Mxico Total 2006 0.95 1.04 1.11 1.09 1.34 1.49 1.00 1.23 2007 1.20 1.25 1.64 1.33 1.99 2.30 1.35 1.59 2008 1.70 1.93 2.13 2.01 3.62 2.65 1.81 2.33 2009 0.93 1.06 1.67 0.99 1.88 3.99 1.32 1.42 2010 1.20 1.33 1.62 1.27 2.58 2.96 1.45 1.57 2011 1.50 1.72 2.31 1.80 1.87 3.97 1.68 2.01

Fuente: PROMPERU Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.10: Evolucin de las exportaciones por pas destino (valor FOB).

FUENTE SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Grfico 4.2.11: Evolucin de las exportaciones por pas destino (en Kg).

FUENTE SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Grfico 4.2.12: Evolucin del precio de las exportaciones por pas destino (en
U$$/kg).

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.13: Participacin de los principales destinos de exportaciones de Tara en el ao 2010 (porcentaje del valor FOB).

las

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Grfico 4.2.14: Participacin de los principales destinos exportaciones de Tara en el ao 2010 (% de volumen en Kg).

de

las

Fuente de datos: SUNAT Elaboracin: Propia

Como se observa en los cuadros y los grficos nuestros principales mercados son China y Brasil que representan el 50% del total aproximadamente, economas fuertes en la actualidad y que muestran estabilidad frente a la crisis internacional de la actualidad, esto respalda nuestro mercado para la tara.
4.3.9 PRECIO O VALOR UNITARIO PROMEDIO DEL PAS

COMPRADOR. Cuadro 4.3.14: Precios de importacin promedio de tara en polvo por pases 2007-2008 (US$/kg)
N Pas 2007 2008

Val.Und. (US$/Kg)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Estados Unidos Japn Italia Corea del Sur Reino Unido Francia Pakistn Alemania Blgica Paises Bajos Otros Paises (109) Total
Fuente: COMTRADE

Val.Und. (US$/Kg)
1.31 0.57 0.13 0.18 0.42 0.24 2.13 1.24 0.85 0.6 0.4 0.41

var%

1.59 0.55 0.11 0.18 0.22 0.22 2.08 0.85 0.54 0.68 0.44 0.32

-17.60% 3.60% 18.20% 0.00% 90.90% 9.10% 2.40% 45.90% 57.40% -11.80% -9.10% 27.80%

Cuadro 4.3.15: Precios de importacin promedio de gomas excepto-laca por pases 2007-2008 (US$/kg)
N Pas 2007 2008

Val.Und. (US$/Kg)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Francia Estados Unidos Alemania Italia Reino Unido Singapur Paises Bajos Espaa China Blgica Otros Paises (114) Total
Fuente: COMTRADE

Val.Und. (US$/Kg)
5.26 3.03 4 2.49 3.67 2.15 0.89 2.82 1.52 11.77 1.65 2.12

var%
17.90% 3.40% 7.50% 10.20% 26.60% -3.60% 32.80% 7.20% 13.40% 84.20% -1.70% 11.20%

4.46 2.93 3.72 2.26 2.9 2.23 0.67 2.63 1.34 6.39 1.68 1.91

4.3.10 RIESGO PAS El riesgo pas es el riesgo de una inversin econmica debido slo a factores especficos y comunes a un cierto pas. Puede entenderse como un riesgo promedio de las inversiones realizadas en cierto pas. Se utilizara este como un criterio para elegir al pas al cual se destinara la produccin de harina y goma de tara. La siguiente tabla muestra las calificaciones de cada pas respecto al riesgo que presentan las inversiones en ellos. Cuadro 4.3.16: TABLA DE RIESGO PAIS
Rango 1 (1) 2 (2) 3 (4) 4 (3) 5 (12) 6 (5) 7 (6) 8 (7) Pas Grecia Venezuela Pakistn Portugal Chipre Irlanda Argentino Jamaica Prima de riesgo 1644 (-22%) 956 (3%) 883 (5%) 855 (-5%) 809 (118%) 716 (-5%) 691 (7%) 581 (5%) PD 98% 88% 86% 85% 83% 79% U, R, I, E, S, K 77% 71% R 5a Nota U, R, I, E, S Clasificacin CCC BB BBBBABBB + B B-

9 (8) 10 (20) 11 (18) 12 (11) 13 (9) 14 (10) 15 (15) 16 (29) 17 (14) 18 (13) 19 (17) 20 (16) 21 (19) 22 (23) 23 (25) 24 (24) 25 (26) 26 (27) 27 (22) 28 (21) 29 (28) 30 (40) 31 (32) 32 (35) 33 (30) 34 (34) 35 (31) 36 (33) 37 (37) 38 (36) 39 (38) 40 (39) 41 (41) 42 (49) 43 (43) 44 (42) 45 (45) 46 (44) 47 (58) 48 (46) 49 (47) 50 (54) 51 (52)

Ucrania Espaa Hungra Lbano Repblica Dominicana Dubai Croacia Italia Vietnam Serbia Egipto El Salvador Irak Rumania Malta Bulgaria Letonia Lituania Bahrein Islandia Turqua Blgica Polonia Kazajstn Argelia Marruecos Costa Rica Guatemala Rusia Uruguay Filipinas Indonesia Israel Eslovenia Per Tailandia Brasil Sudfrica Francia Mxico Colombia Eslovaquia Panam

494 (3%) 414 (40%) 406 (30%) 398 (7%) 391 (3%) 387 (3%) 378 (19%) 373 (66%) 354 (4%) 349 (1%) 344 (9%) 318 (0%) 299 (0%) 287 (14%) 287 (19%) 285 (13%) 269 (15%) 262 (12%) 261 (1%) 256 (-8%) 254 (11%) 240 (40%) 230 (19%) 224 (19%) 220 (0%) 206 (8%) 203 (2%) 200 (4%) 197 (8%) 189 (1%) 182 (0%) 182 (1%) 168 (3%) 167 (26%) 167 (5%) 164 (0%) 161 (11%) 159 (8%) 159 (46%) 157 (11%) 156 (10%) 155 (23%) 145 (12%)

65% 58% 57% 56% 56% 55% 54% 54% 52% 51% 51% 48% 46% 45% 45% 44%

I, U

B+ AA

I, U, K, E, S

BBBB B+

BBBA+ BB Yo 5a BB BB BB

U, K, I

BB + A

U, K

BBB BB + BBB BBB

42% I, U, R, K, E, S 42% 41% 41% 41% 39% 38% 37% 36% 34% 34% 33% 33% 32% 31% 31% 29% 29% 29% 28% 28% 28% 28% 27% 27% 27% 25% U K E I, U, R U, K

BBBBB AA + ABBB

BB + BB BB BBB BB BB BB + A AA BBBBBB + BBBBBB + AAA BBB BBBA+ BB +

52 (48) 53 (51) 54 (53) 55 (59) 56 (57) 57 (50) 58 (55) 59 (56) 60 (63) 61 (69) 62 (60) 63 (62) 64 (61) 65 (67) 66 (70) 67 (71) 68 (66) 69 (65) 70 (64) 71 (68) 72 (73) 73 (72) 74 (75) 75 (74)

Corea Malasia China Estonia Repblica Checa Qatar Abu Dhabi Japn Austria Dinamarca Arabia Saudita Reino Unido Chile Alemania Pases Bajos Finlandia Hong Kong Singapur Nueva Zelanda EE.UU. Suecia Suiza Noruega Australia

137 (3%) 135 (4%) 130 (3%) 129 (22%) 128 (13%) 127 (-3%) 123 (-1%) 122 (0%) 117 (39%) 101 (63%) 96 (1%) 95 (12%) 95 (1%) 89 (38%) 78 (40%) 75 (41%) 73 (9%) 73 (6%) 70 (0%) 65 (2%) 61 (50%) 48 (-2%) 48 (49%) 37 (0%)

24% 24% 23% 23% 23% 23% 22% 22% 21% 19% 18% 17% 17% 17% 15% 14% 14% 14% 13% 12% 12% 9% 9% 7% U S 5a U R U

A AAA A A+ AA AA AA AAA AAA AA AAA A+ AAA AAA AAA AAA AAA AA + AA + AAA AAA AAA AAA

Fuente:http://verlorenegeneration.de/landerisiken-im-uberblick/

4.3.11 ESTABLECIMIENTO DE PONDERACIONES A las variables seleccionadas se le dar una ponderacin, de acuerdo su influencia en la seleccin del mercado, sumando en su conjunto 1. Preferencias arancelarias. Los aranceles a los que est sujeto el producto influye directamente en el precio final del mismo, esto podra hacernos perder competitividad frente a otros pases que tengan mejores beneficios arancelarios.

Exportaciones actuales del Per

En esta variable vemos los principales destinos de nuestras exportaciones, y su demanda del producto. Aqu se podra identificar a los potenciales mercados. Precio promedio Variable fundamental porque como todo empresario nos convendra exportar a los pases que ofrezcan mejores precios. Riesgo Pas Es el riesgo de una inversin econmica debido slo a factores especficos y comunes a un cierto pas, un pas con calificacin baja en su nivel de riesgo pas podra hacer peligrar nuestras negociaciones. Cuadro 4.3.17: Cuadro de ponderaciones Variable Ponderacin Preferencias arancelarias 0.25 Exportaciones actuales del Per 0.25 Precio promedio 0.35 Riesgo pas 0.15 4.3.12 SELECCIN DEL MERCADOS OBJETIVO Luego de realizar todos los pasos anteriores ahora utilizaremos el siguiente cuadro resumen para identificar qu pas es el que tiene un mayor potencial para la exportacin de cada producto. Cuadro 4.3.18: Cuadro de seleccin de mercados objetivos Pas Variable Peso Variable Peso Variable Peso 1 2 3 Pas 1 Pas 2 Pas 3 Pas 4 Pas 5 Para cada variable se le asignara un puntaje del 1 al 5, donde 1 significa una situacin desfavorable respecto de esta variable para el proyecto y por el contrario 5 una situacin favorable. A continuacin analizaremos cada variable por separado y para cada producto.

GOMA DE TARA

Preferencias arancelarias. Cuadro 4.3.19: cuadro de preferencias arancelarias para goma de tara
Pases Francia Pases Bajos (Holanda) Federacin de Rusia China Singapur Acuerdo comercial SPG UE No existe No existe TLC TLC arancel 0% 12.40% 0%

A pesar de tener un TLC con China observamos que la goma de tara tiene un arancel an muy alto del 12.1%. Exportaciones actuales del Per (En US$) Cuadro 4.3.20: cuadro de exportaciones actuales del Per para goma de tara
Total 20062011 % Partic ipaci n

Pas China Pases Bajos Francia Federaci n Rusia Singapur Total

2006
971,875 1,086,54 0 573,654 0 24,270 265633 9

2007
1,845,39 0 1,902,43 8 1,149,78 2 0 88,000 498561 0

2008
5,059,92 7 2,387,92 0 1,699,15 2 99,500 0 924649 9

2009
6,041,62 9 2,151,77 5 1,008,59 2 166,080 0 936807 6

2010
11,496,1 54 2,441,62 5 2,078,55 7 126,324 29,700 161723 60

2011
2,698,19 9 828,200 403,422 0 34,164 396398 5

2811317 60.60% 4 1079849 23.28% 8 6913159 14.90% 391904 176134 463928 69 0.84% 0.38% 100.0 0%

Definitivamente nuestro mercado actual ms grande para la goma es China, economa muy slida en estos tiempos de crisis esta es una firme candidata para nuestro mercado objetivo. Precio promedio (US$/Kg) Cuadro 4.3.21: cuadro de precio promedio para goma de tara
Pas Francia Federacin Rusia 2007 4.46 3.81 Puntuac 2008 in 5.26 5 3.46 4

Singapur China Pases Bajos

2.23 1.34 0.67

2.15 1.52 0.89

4 3 1

Los mejores precios para la goma de tara los tiene el mercado francs muy por encima de los dems pases. Riesgo Pas Cuadro 4.3.22: cuadro de riesgo pas para goma de tara
Pases Francia Pases Bajos (Holanda) Federacin de Rusia China Singapur Califica cion AAA AAA BBB AA AAA Puntuaci on 5 5 3 4 5

Los mercados que generan un menor riesgo de inversin son Francia, Paises Bajos y Singapur con una calificacin de AAA, seguidos por China con una calificacin de AA. Matriz de seleccin En base a los anlisis anteriores definimos y completamos al matriz de decisin. Cuadro 4.3.23: Matriz de seleccin para goma de tara Preferencias Arancelarias
Valor Francia China Singapur Federacin de Rusia Pases Bajos (Holanda) Pas 5 4 5 1 1 Pes o Producto 0.2 5 1.25 0.2 5 1 0.2 5 1.25 0.2 5 0.25 0.2 5 0.25

Pas

Exportaciones actuales del Per

Valor 3 5 1 1 3 Peso 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 Producto 0.75 1.25 0.25 0.25 0.75

Precio promedio
Valor Pes o Producto 0.3 5 5 1.75 Valor 5

Riesgo pas
Peso 0.15 Producto 0.75

Francia

China Singapur Federacin de Rusia Pases Bajos (Holanda) Pas Francia China Singapur Federacin de Rusia Pases Bajos (Holanda)

3 4 4 1

0.3 5 0.3 5 0.3 5 0.3 5

1.05 1.4 1.4 0.35

4 5 3 5

0.15 0.15 0.15 0.15

0.6 0.75 0.45 0.75

Total
4.5 3.9 3.65 2.35 2.1

Mercados Objetivo: segn la matriz y las variables seleccionadas los mercados objetivos seleccionados para la exportacin de la goma de tara son Francia y China. Decidimos seleccionar a los dos pases con mayor puntaje para tener ms opciones de mercado.

HARINA DE TARA

Preferencias arancelarias. Cuadro 4.3.24: Cuadro de preferencias arancelarias para harina de tara.
Acuerdo comerci al No Existe TLC No Existe No Existe TLC Puntuac in 1 4 1 1 5

Pases Somalia China Malasia Polonia Estados Unidos de Amrica

arancel 4.17 0%

Observamos que solo contamos con preferencias arancelarias en los mercados de EEUU y China, de los 5 principales mercados de harina de tara, esto podra hacer perder oportunidades frente a estos interesantes mercados.

Exportaciones actuales del Per (En US$) Cuadro 4.3.25: Cuadro de exportaciones actuales del Per para harina de tara.
Pas
Somali a China Malasia Polonia EEUU Total

2006
971,875 46,350 0 1,758,2 49 277647 4

2007
-

2008
-

2009
-

2010
-

2011
-

Total 20062011
0

% Partici pacin
0.00% 70.72% 0.68% 0.05% 28.55% 100.00 %

1,845,3 5,059,9 6,041,6 11,496, 2,698,1 281131 90 27 29 154 99 74 51,650 92,000 0 74,520 6,000 270520 0 0 21,000 0 0 21000 2,291,0 2,520,7 1,877,8 2,007,8 113499 894,186 66 10 85 85 81 418810 767263 794051 135785 359838 397546 6 7 4 59 5 75

Definitivamente el principal mercado de la harina de tara para el Per es China, ms del 70% del total de nuestras exportaciones se destinan a este mercado, los Estados Unidos de Amrica es otro principal mercado con casi el 30% de nuestra exportacin, se puede observar que estos dos mercados representan casi el 100% de nuestra exportacin total.

Precio promedio (US$/Kg) Cuadro 4.3.26: Cuadro de precio promedio para harina de tara.
Pas Somalia China Malasia Polonia Estados Unidos de Amrica 2007 0.93 0.37 0.95 1.59 2008 0.97 0.47 0.44 1.31 Puntuac in 4 3 3 5

El mejor precio lo observamos en el mercado estadounidense.

Riesgo Pas Cuadro 4.3.27: Cuadro de riesgo pas para harina de tara.
Pases Calificacin Puntuaci

n Somalia China Malasia Polonia Estados Unidos de Amrica SIN CALIFICACIO N AA AAAA+ 2 3 2 2 3

Los mercados que generan un menor riesgo de inversin son Estados Unidos de Amrica y China con una calificacin de AA+ y AA respectivamente

Matriz de seleccin En base a los anlisis anteriores definimos y completamos al matriz de decisin. Cuadro 4.3.27: Matriz de seleccin para harina de tara.
Pas Valor EEUU China Malasia Polonia Somalia Pas 5 4 1 1 1

Preferencias Arancelarias
Peso 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 Producto 1.25 1 0.25 0.25 0.25

Exportaciones actuales del Per

Valor 3 5 1 1 1 Peso 0.25 0.25 0.25 0.25 0.25 Producto 0.75 1.25 0.25 0.25 0.25

Precio promedio

Riesgo pas

Valor EEUU China Malasia Polonia Somalia Pas EEUU China Malasia Polonia Somalia 5 4 3 3 1 Total 4.2 4.1 1.85 1.85 0.8

Peso 0.35 0.35 0.35 0.35 0.35

Producto 1.75 1.4 1.05 1.05 0.35

Valor 3 3 2 2 2

Peso 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15

Producto 0.45 0.45 0.3 0.3 0.3

Mercados Objetivo: segn la matriz y las variables seleccionadas los mercados objetivos seleccionados para la exportacin de la harina de tara son EEUU y China. Decidimos seleccionar a los dos pases con mayor puntaje para tener ms opciones de mercado. Conclusin: Observamos que tanto para la harina como para la goma de tara uno de los pases seleccionados es China, pero como segunda opcin en ambos casos, a pesar de esto decidimos seleccionarlo como pas destino de la totalidad de la produccin (harina y goma de tara) por seguir una estrategia de disminucin de costos en transporte y simplicidad en la exportacin. Adems de la creciente industria automotriz y aeronutica presente en la actualidad en este pas y por consiguiente de la creciente demanda de insumos para el tratamiento de cuero con el que hacen los asientos (segn la consultora Malaga-Webb y Asociados-2009).

4.4. ANLISIS DE LOS PROVEEDORES Para entender esta parte del informe, se hace necesario entender la cadena de la tara, la cual se inicia con la recoleccin de frutos y/o la plantacin de rboles; contempla los eslabones de produccin, acopio y comercializacin de la vaina, la transformacin y comercializacin de los subproductos elaborados, y el consumo. En la transformacin y comercializacin los subproductos de la tara (polvo de tara, cido glico y goma de tara) representan un gran potencial en el mercado internacional. Solo como un ejemplo, la demanda mundial de taninos orgnicos naturales asciende a 50 000 toneladas ao; Per, que es el principal exportador de polvo de tara a nivel mundial, cubre tan solo el 26% de esta demanda, reflejndose una oportunidad para abastecer este mercado insatisfecho. Situacin a escala Regional El potencial de la demanda mundial de los subproductos en la industria de curtiembre y alimentos y, por otro, por la revalorizacin de una especie forestal nativa como alternativa econmica. En Per, la tara proviene principalmente de bosques naturales en los cuales se ha ido introduciendo manejo silvicultural para incrementar la produccin; adems, en los ltimos aos se ha iniciado la siembra de tara en varias regiones con plantaciones extensivas; se han introducido nuevas zonas de produccin principalmente en la costa. Es as que en la actualidad involucra a 41 650 familias rurales, representando un ingreso extra e importante en Per. Anlisis de la Cadena Productiva en la Regin Hay diferentes dinmicas de eslabonamiento en el acopio y comercializacin. En la transformacin se producen y exportan harina, goma, preparacin curtiente, tara micro pulverizada, semilla, entre otras diferentes presentaciones de subproductos a partir de la tara, que van a diferentes mercados En los ltimos aos se ha generado una dinmica de promocin de siembra de la especie: actualmente ya hay 180 hectreas sembradas y se tiene como perspectiva llegar a 2 000 hectreas en el pas.

Grafico 4.4.1: Grafico de flujos en la cadena de la tara en Per

4.5.1 Objeto de estudio: El objetivo principal de esta parte del informe se centra en desarrollar un anlisis para la determinacin del estudio de mercado respecto a la produccin de la tara; para esto analizaremos la oferta y demanda del fruto de la tara en el Per, incidiendo en un anlisis prospectivo de ambos componentes a nivel nacional. 4.5.2 mbito de estudio: Por las caractersticas naturales del producto, se puede observar que en el Per existen grandes zonas productoras del fruto de la tara que basan su oferta en el aprovechamiento de la tara silvestre. En este sentido, tomando en consideracin que es posible encontrar la tara en

prcticamente todo el pas, pero tomando en cuenta lo expresado, tomamos para el estudio las principales regiones productoras de tara en vaina a nivel nacional.

Cuadro 4.4.1: Principales regiones productoras de tara. Importan Regin cia 1 Cajamarca 2 La Libertad 3 Ayacucho 4 Lambayeque 5 Ancash Estas son regiones que han sido determinadas mediante un anlisis de Pareto tomando como factor determinante la produccin por zona, este anlisis se detallara en la parte de clculos (4.4.9.) del presente informe.
4.5.3 La oferta:

4.5.3.1

Productos primarios:

La tara ha sido empleada desde sus inicios como una herramienta de proteccin para los suelos y cultivos, de esta forma se protega las tierras que no tenan acceso a agua para riego y corran peligro de erosin.

Grafico 4.4.2:

Fuente:IV foro Nacional de la TARA,2009, HUARAZ

A continuacin, procederemos a detallar los productos derivados con mayor valor comercial actualmente: Cerco vivo (apoyo a otros cultivos). Cultivo asociado. Del rbol de la tara: Del rbol de la tara se obtiene: Madera: productos para construcciones, utensilios diversos, postes par cercos y lea. Astillas y races: se extrae el polvo y extracto para la elaboracin de colorantes. Del fruto de la tara se obtienen: Vainas secas: al procesar se obtiene la tara en polvo.

 Semillas: se obtiene aceites, germen, harina de goma y goma natural. Grafico 4.4.3: Productos derivados de la tara

Fuente: Estudio de mercado Mlaga (2009)

4.5.3.2

Nivel de asociacin:

El desarrollo de la cadena productiva de la tara ha estado vinculado principalmente al desarrollo de de organizaciones de productores en una primera instancia y, debido a la buena perspectiva que presenta el mercado en los ltimos aos, se han incorporado productores con mayor visin comercial en el mercado. A continuacin presentamos una estadstica, que fue resultado de un estudio realizado por la empresa Malaga-Webb& Asociados en el ao 2009, donde nos muestra que la mayor parte de la produccin del fruto de la tara fue comercializada mediante la asociacin de productores. Grafico 4.4.4: Volumen de produccion comercializada segn tipo de asociatividad

A pesar de que la mayor parte de la produccin del fruto de la tara se comercializa a travs de organizaciones de productores, este resultado difiere de lo registrado a niveles de asociatividad. En ese sentido se aprecia en el siguiente grafico que el 55% de productores manifiesta no pertenecer ningn tipo de asociacin. De lo anterior expuesto se puede inferir que los productores que manejan pequeos volmenes de produccin no encuentran incentivos para formar parte de una asociacin de productores. Grafico 4.4.5: Organizacin que integra

Entre las principales razones por las que no se integran se encuentra la falta de organizacin percibida por parte de los productores con respecto al resto, pues presumen que la falta de organizacin conllevara a la desunin y conflictos a nivel interno. Adems los productores consideran que ser la tara en vaina la que tendr ms demanda en el futuro. Grafico 4.4.6: Presentacion que tendra mas demanda

4.5.3.3 Instruccin:

Caracterstica de los productores:

Uno de los datos ms resaltantes es tambin el grado de instruccin que poseen los productores actualmente, en el siguiente grafico mostraremos la composicin de dicha caracterstica. Grafico 4.4.7: Grado de instruccion

4.5.3.4

Procedencia de su materia prima:

Del informe, se obtuvo que en su mayora los productores no conocen la procedencia de la semilla (35%), un 34% provienen de sus propios campos y el resto de otras regiones u vecinos cercanos. Esta variedad de procedencia confirma la facilidad de la tara para ser cultivada a lo largo del territorio nacional. 4.5.3.5 Formas de riego:

El cultivo de la tara en estado silvestre es regado principalmente por medio de lluvias (ms del 70% de hectreas) y el 18% son regadas por lluvias y gravedad. Grafico 4.4.8: Hectareas sembradas con riego

Por otro lado, aproximadamente el 46% de la tara cultivada es regada es regada por medio de lluvia y gravedad, un 35% solo con presencia de lluvia. Sin embargo, a diferencia de la tara silvestre, en la sembrada podemos apreciar la presencia de riego tecnificado (5%), lo cual es un indicio de la realizacin de inversiones para el mejor cultivo. As mismo el grafico siguiente nos muestra cuales son las principales inversiones que se consideran con el fin de mejorar su eficiencia productiva; se puede apreciar que la mejora de sus sistemas de riego es una prioridad para la mayora de los productores, sin embargo es importante considerar una demanda latente por una mayor asesora en tcnicas de produccin asociadas a la tara, por lo que se infiere que el conocimiento del manejo tcnico de esta especie es poco profundo por parte de los productores, quienes lo reconocen de esta manera. Grafico 4.4.9: Tipo de tecnologia adquirida

4.5.3.6

Actividades de capacitacin:

En este aspecto entre las principales instituciones que apoyan en este proceso son:

Como se aprecia en el cuadro, hay una gran cantidad de instituciones reconocidas, siendo las ms importantes P.R.A, Sierra exportadora, Asociacin civil tierra y Agroservis. 4.5.3.7 Produccin de la tara en vaina a nivel nacional:

Como se ha mencionado, el Per es el principal productor y exportador de polvo y goma de tara, registrando el 80% de la produccin mundial aproximadamente. Segn estadsticas del INRENA, el crecimiento de la produccin ha evidenciado tasas considerables altas desde el ao 2001. Grafico 4.4.10: Distribucion de la produccion anual a nivel nacional de tara en vaina

Grafico 4.4.11: Crecimiento anual de la produccion.

4.5.4 Recolectores: Es la etapa de recoleccin de las vainas dentro de los campos de cultivo, no se realiza ningn manejo agronmico, es una actividad complementaria, pues en su mayora se dedican al cultivo de otros productos y a la crianza de animales.asi mismo estos productores consiguen rendimientos bajos debido a que no realizan ningn manejo agronmico ni reinvierten sus ganancias en esta actividad. Algunas veces llevan el producto a los principales puntos de comercializacin, como mercados y plazas de algunos distritos; pero generalmente son los acopiadores intermediarios los que visitan para comprarles su tara, motivo por el cual no tiene inters en organizarse, a pesar del ingreso que obtienen. 4.5.5 Productores: Son personas que asumen algn emprendimiento al instalar nuevas plantaciones o realizando algn manejo agronmico a sus plantaciones actuales de tara silvestre o cultivada. En su mayora poseen conocimientos tcnicos o superiores sobre el manejo agronmico; cultivan sus actividades con el cultivo de otros productos como el de la lcuma, la palta y otros ctricos en tanto que poseen mayores extensiones de tierra y representan cerca del 35% del total de agricultores. 4.5.6 Acopiadores: Se pueden dar a tres niveles:

 Acopiador local: puede ser un productor que establece relaciones de3 confianza con otros productores o recolectores para adquirir sus productos; usualmente trabaja en el campo y moviliza cantidades pequeas. Acopiador mediano: son personas que usualmente se encuentran en las plazas; algunas veces poseen un negocio de abarrotes que es el punto de acopio, seles encuentra en ferias dominicales y cerca de los mercados, establecen improvisados puestos de compra y venta. Tambin suelen comprar otros productos como cochinilla y lcuma; ellos suelen visitar a los productores de pueblo en pueblo acopiando toda la tara que pueden llevar. Acopiador mayorista: son personas que se dedican enteramente al comercio grande de los productos de bandera de la regin como pueden ser la tara, la lcuma, la cochinilla o la palta entre otros actores, muchos cuentan con educacin superior. Son los encargados de negociar con las empresas transportadoras y exportadoras que demandan de esta materia prima constantemente. Ellos mantienen una red de confianza con abastecedores que muevan cantidades representativas y no comparten los mismos abastecedores. 4.5.7 Transformadores: Son las empresas que brindan servicios de transformacin de la vaina de la tara en polvo y de la semilla en hojuelas de goma y germen, su negocio por lo general es familiar y se encuentran ubicados en las principales zonas de produccin, sin embargo sus plantas de procesamiento no son muy sofisticadas; estos empezaron en la comercializacin de otros productos pero poco a poco fueron entrando al mercado de la tara, algunos son exportadores ocasionalmente pero por lo general venden sus productos a otras empresas ms grandes. 4.5.8 Exportadores: Lo constituyen las empresas dedicadas netamente a la exportacin de los productos derivados de la tara (polvo y goma), usualmente poseen plantas de transformacin ubicadas en la capital, tienen representantes en los principales puntos de acopio en todas las regiones productoras, cuentan con almacenes ene estos puntos y movilizan grandes cantidades de vaina de tara, sobrepasando las 30 toneladas por camin;

asimismo exportan en grandes cantidades de polvo y goma de tara a diversos pases, brindado servicios de capacitacin a sus trabajadores de todas las regiones, en el siguiente grafico mostraremos la interaccin en la cadena de valor de la tara.

Grafico 4.4.12: Operadores de la cadena y sus relaciones entre los mismos.

4.5.9 LA DEMANDA: La tara se est convirtiendo en uno de los ms importantes productos importados para el desarrollo econmico y comercial de diversa regiones, sin embargo, existe un limitado conocimiento de la situacin real del mercado por parte del productor, as como de las relaciones que en torno a este producto se suceden a lo largo de la cadena productiva. Segn los estudios realizados por MAXIMIXE en el ao 2009 se observa que entre el 3% y el 5% de la demanda toral de la tara corresponde a la demanda nacional del producto. Este pequeo porcentaje se encuentra ligado al uso medicinal de la especie y al uso que le brindan microempresas dedicadas a la curtiembre y teido de lanas.

El resto de la produccin de tara y sus derivados se destina a la exportacin, principalmente como insumos intermedios para industrias internacionales. En este aspecto se debe considerar que el mercado interno de la tara se encuentra conformado por la demanda de los insumos necesarios para la elaboracin de dichos productos, es decir la tara en vaina. As los compradores de la tara se dividen en representantes de empresas exportadoras y acopiadoras de mayor jerarqua.

Grafico 4.4.13:

Del grafico podemos inferir que aproximadamente el 67% son representantes de alguna empresa, productora o comercializadora. Las empresas con mayor demanda por tara son las que se aprecian a continuacin. Grafico 4.4.14:

Ms del 60% de los compradores presenta relacin directa con una de estas empresas. Esto refleja la alta concentracin de lagunas empresas lo cual sirve como indicios de control e influencia en el mercado. La movilidad y entrega del producto vara segn el trato que se establezca entre ambas partes. Por lo general las empresas poseen identificados y definidos a sus proveedores y viceversa, con lo cual las condiciones pueden variar dependiendo de cada uno. Grafico 4.4.15:

De la informacin analizada el 48% de los compradores llevan el producto a sus centros de acopio, el 31% debe recogerlo directamente de los campos, el 19% de un acopiador local y una pequea parte de sus propios intermediarios.

Debido a las caractersticas propias de la tara en cuanto a los lugares donde se desarrolla, es posible recolectar a lo largo del ao en diversos lugares a lo largo del pas. La frecuencia de recoleccin de tara a lo largo del ao permite identificar varias campaas; as los compradores poseen la opcin de adquirir el bien segn sus requerimientos y cercanas al lugar de recoleccin; la mayora de los compradores participan en las campaas a lo largo del ao constantemente, mientras que un grupo menor de compradores (25%) participan solo de una campaa a lo largo del ao. La mayora de los compradores de tara procesan la tara que adquieren, as la principal forma de proceso es mediante la instalacin de un molino, para convertirla en polvo. Grafico 4.4.16:

Grafico 4.4.17:

Este tipo de procedimientos se realiza principalmente por peticin del cliente, debido a que el mercado objetivo posee ciertas exigencias que el comprador debe cumplir. Principales sectores productivos demandantes: Los derivados de la tara pueden emplearse en diversas reas como la medicina, agricultura, industria, curtiembre entre otros. En el Per no existe una industria ampliamente desarrollada en el uso de cueros, principalmente para la clase de cueros para los cuales est destinada la

tara. Las caractersticas de esta especie permiten que sea capaz de trabajar cueros claros y suaves, como los empleados en asientos de automviles y aviones o en la elaboracin de de prendas de vestir de cuero fino. Es importante mencionar que la industria del calzado, si bien requiere de cuero para su produccin, no puede ser considerada como un nicho de mercado a nivel nacional, debido a que el cuero requerido en el proceso productivo debe ser relativamente duro y oscuro, es decir contar con caractersticas opuestas a las cuales los taminos de la tara estn destinados. En este sentido se puede mencionar que en el pas no existe una industria ampliamente desarrollada que requiera de este tipo de cuero, como si lo hay actualmente en Europa y China con su creciente industria automotriz. Un sector en la cual la tara es sumamente verstil es la industria alimenticia, la cual se puede considerar como un sector aun por explotar en el mercado local (nicho de mercado), emplendose entre otras cosas en la elaboracin de caf, t, vinos y cervezas. Tamao de mercado nacional: Tal como se explico anteriormente, la demanda de la tara a nivel nacional corresponde tanto a la de manda con fines de transformacin y exportacin; como a la demanda interna de algunas pequeas empresas y personas que han venido utilizando la especie de manera tradicional en sus actividades. A continuacin mostramos una tabla con los factores de conversin utilizados para la estimacin de la demanda. Cuadro 4.4.2: Requerimientos de tara en vaina por tipo de producto.

Al utilizar estos factores de aprovechamiento de la especie en conjunto con las estadsticas de exportacin de productos derivados de la tara en vaina a nivel nacional, el cual como se explic anteriormente, correspondera a la del mercado local. De esta manera, se puede estimar que la demanda nacional, que tiene fines de exportacin se encuentra en niveles aproximados de 46 000 toneladas anuales en los ltimos tres aos. Teniendo en cuenta este detalle. Se obtuvo la demanda de la tara en vaina a nivel nacional. Grafico 4.4.18:

Adems de los datos obtenidos en ADEX, el producto que con mayor tendencia en incremento de demanda es la vaina de la tara.

4.5.10

Precio de la tara y sus derivados:

Vemos que el precio de los productos derivados de la tara durante un periodo se mantuvo e incluso se increment a mediados del 2008, lo cual genero el continuo incremento de los precios de la tara en vaina (en 32% aproximadamente). Grafico 4.4.19:

Grafico 4.4.20:

Estos precios luego sern requerimiento del proyecto.

estimados

proyectados

segn

el

4.5.11

CALCULOS

A continuacin se presentaran las proyecciones de los volmenes y costos para los prximos 10 aos (2012-2021), estas proyecciones se han hecho basadas en la data sustentada anteriormente y en el mtodo de pronostico que nos brinda el Ms-Excel. 4.5.11.1 Operacin de Produccin:

Calculo de nuestra produccin de 8 hectreas ubicadas en Ancash, en esta primera operacin tendremos un suministro propio de la Tara en vaina que ser procesada en el terreno que tenemos en disposicin para su uso. Usando como fuente de nuestra investigacin basada estudios que profundizaremos con ms detalle en la seccin de Produccin.
Cuadro 4.4.3: Produccin neta de los prximos 10 aos en las 8 hectreas disponibles.

AO

kG de cosech N KG kg a cosecha /Planta*a /Ha*a /PLANT s/ ao o o A

Kg / ao

% MERMA MERMA S (Kg) S

PROD NETA (Kg/ao)

PROD NETA (Tn/ao)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

0 12,5 12,5 12,5 12,5 18,5 18,5 23,5 30,5 37,5

0 1 1 2 2 2 2 2 2 2

0 12,5 12,5 25 25 37 37 47 61 75

0 12 500 12 500 25 000 25 000 37 000 37 000 47 000 61 000 75 000

0 10000 0 10000 0 20000 0 20000 0 29600 0 29600 0 37600 0 48800 0 60000 0

10,0% 10,0% 10,0% 10,0% 10,0% 10,0% 10,0% 10,0% 10,0%

0 10 000 10 000 20 000 20 000 29 600 29 600 37 600 48 800 60 000

0 90 000 90 000 180 000 180 000 266 400 266 400 338 400 439 200 540 000

0 90 90 180 180 266,4 266,4 338,4 439,2 540

FUENTE: Tesis del sembrado de las plantaciones de Tara en Cajamarca.

En la produccin de los primeros aos en el negocio contamos con un terreno de 8 hectreas, para cada hectrea se tiene un total de 1000 rboles de Tara, utilizando los valores de la produccin por ao, nmero de cosechas y un porcentaje de merma podemos calcular el volumen en toneladas de las cosechas para los prximos 10 aos contando que la primera cosecha se realiza despus de 3 aos (Cuarto ao de nuestro horizonte de trabajo). Este anlisis se presentara con ms detalle en la seccin de produccin.

4.5.11.2

Operacin Acopio de Proveedores:

Como segunda alternativa para proveernos de insumos para la fabricacin de nuestros dos productos a exportar (Goma y Harina de Tara), buscaremos los principales departamentos que nos pueden suministrar y que volumen nos es permitido debido a la participacin del mercado de nuestros competidores.

En la tabla N 2 se muestra el anlisis de Pareto que desarrollamos para determinar cules son nuestros principales departamentos que usaremos como proveedores.
20 200 % % 06 7 Unid ACUM Cajamarc 971 125 44,62 a 4 14 % 44,62% La 307 418 16,16 Libertad 6 1 % 60,78% 403 190 11,72 Ayacucho 0 5 0 % 72,51% 206 204 8,20 Hunuco 665 1 4 % 80,71% 153 205 6,76 Ancash 50 3 4 % 87,47% Lambaye 138 5,02 que 0 4 5 % 92,49% 135 3,06 Apurmac 0 4 560 % 95,55% Amazona 1,80 s 0 0 127 219 168 141 198 33 513 637 % 97,35% 0,83 Ica 31 9 29 40 0 23 22 100 219 318 % 98,18% 0,68 Arequipa 0 0 0 19 67 10 15 116 395 53 % 98,86% 0,58 Piura 0 0 0 26 42 47 106 271 164 19 % 99,45% 0,15 Tacna 0 0 0 0 0 0 0 10 57 51 % 99,59% Moquegu 0,14 a 0 0 0 0 0 0 7 5 0 95 % 99,74% 0,13 Lima 0 13 0 4 1 6 3 0 3 84 % 99,87% Huancave 0,08 lica 0 0 0 12 1 2 0 0 64 0 % 99,94% 0,04 Cusco 0 0 72 16 0 0 0 0 0 26 % 99,98% 0,02 100,00 Junn 51 0 0 0 14 0 0 0 0 5 % % Cuadro 4.4.3: Produccin de Tara en Vaina por Departamentos (en Toneladas) FUENTE: Encuestas a productores. Elaboracin: Mlaga Webb & Asociados 19 19 20 98 99 00 292 7 0 0 206 781 5 265 20 05 781 8 251 5 319 2 183 816 580 764 264 693 835 2 139 3 0 11 258 250 804 7 378 273 197 0 64 8 814 8 2 95 102 0 5 65 655 490 355 4 20 04 623 6 224 1 109 0 589 347 262 893 3 20 01 374 6 151 2 20 02 344 6 408 1 20 03 474 6 295 5

Relacin de Pareto 80-20: El 80,71% de la produccin se encuentra en los departamentos de Cajamarca, La Libertad, Ayacucho y Hunuco, estos representan el 23.53% de los departamentos analizados. Adems ya que contamos con un terreno en Ancash, tomaremos a este departamento como una alternativa ms para proveernos de insumos (por tener costos de distribucin bajos).

En la tabla N 3 se determina el pronstico de la produccin de nuestros departamentos seleccionados, para los prximos 10 aos. (FUENTE: Elaboracin Mlaga Webb & Asociados)
Cuadro 4.4.4: Produccin de Tara en Vaina para los prximos 10 aos (2012 - 2021)

DEPARTAMENTO
A Cajamar La Ayacuc Huanu Anca O ca Libertad ho co sh 20 03 4746 2955 893 693 250 20 04 6236 2241 1093 835 804 20 05 7818 2515 3192 1832 1397 20 06 9714 3076 4035 2061 1533 20 07 12514 4181 1900 2044 2054 20 08 11853 4033 3272 1990 1906 20 09 13965 4277 3760 2259 2258 20 10 15546 4743 4225 2589 2614 20 11 16828 4769 4783 2891 2962 20 12 18586 4839 5257 3229 3277 20 13 20095 5405 5602 3427 3587 20 14 21545 5846 5920 3621 3819

20 15 20 16 20 17 20 18 20 19 20 20 20 21

22949 24315 25726 27473 28863 30331 31813

6110 6312 6505 6855 7149 7439 7777

6105 6601 7327 7603 7993 8381 8766

3748 4006 4301 4580 4805 5019 5238

4068 4373 4660 5010 5288 5564 5842

Como se cuenta con un 33% de proveedores no afiliados a alguna empresa (FUENTE: Elaborado por Mlaga Webb & Asociados en su pregunta Representa a alguna empresa Productora?), ellos son nuestros posibles proveedores, adems estimamos contar con una participacin en la captacin de los proveedores inicial de 2% y proyectndonos a tener un 10% en el dcimo ao de negocio. (FUENTE: SUNAT en la participacin por empresa en las exportaciones en el ao 2010 (% volumen kg)

Cuadro 4.4.5: Volmenes disponibles en el mercado por acopio en toneladas (2012-2021)

PROVEEDO RES NO AFILIADOS (33%) 33% 33% 33% 33% Participa cin en VOLUME la N TOTAL captaci DISPONI n BLE 0,02 0,02 0,02 0,04 213 232 252 538

20 10 20 11 20 12 20 13 20

TOTAL DE PRODUCCION

32232 35187 38115 40750

14 20 15 42979 20 16 45608 20 17 48519 20 18 51521 20 19 54099 20 20 56734 20 21 59437 ELABORACIN: Propia

33% 33% 33% 33% 33% 33% 33%

0,04 0,04 0,07 0,07 0,07 0,1 0,1

567 602 1121 1190 1250 1872 1961

En el siguiente prrafo se cuenta con la informacin para determinar el porcentaje de Goma y Harina de Tara que se puede extraer de cada unidad de Tara en vaina.

La Harina de Tara representa el 33% del peso de la semilla, en cuanto a la Goma de Tara en peso es el 67% pero cuenta con un porcentaje de extraccin de Taninos mayor al 53% que representa el 36%. (53%*67%) Cuadro 4.4.6: Porcentaje de Harina y Goma extradas por vaina de
Tara TARA EN VAINA FORM PORCENTA A JE HARIN 33% A

GOMA

36%

Tambin se cuenta con el porcentaje de Harina y Goma de tara que se puede Extraer en promedio de una vaina de Tara, con este dato se calculara el volumen de cada producto que podemos Procesar en los prximos 10 aos.

Teniendo en cuenta estos porcentajes de produccin estimada, vamos a obtener los Volmenes en toneladas que nos podran suministrar los proveedores para realizar la produccin tanto de Harina de Tara como de Goma de tara. Cuadro 4.4.7: Volmenes de harina y Goma de Tara suministrados por
nuestra produccin y por el acopio de proveedores

OPERACIO 20 20 20 20 AOS NES 11 12 13 14 PRODUCCI ON 0 90 HARIN 32, 33% A 0 0 0 0 29, 36% GOMA 0 0 0 7 21 23 25 53 ACOPIO 3 2 2 8 HARIN 33% A 76 82 89 191 36% GOMA 70 77 83 178

20 15 90 32, 0 29, 7 56 7

20 20 20 20 16 17 18 19 18 18 26 26 0 0 6 6 63, 63, 94, 94, 9 9 5 5 59, 59, 87, 87, 4 4 8 8 60 11 11 12 2 21 90 50

202 202 0 1 338 120, 0 111, 5 187 2 665 618 439 155, 9 144, 9 196 1 696 647

201 214 398 423 444 187 199 370 393 412

El siguiente es el cuadro de resumen del volumen disponible de Tara en sus dos presentaciones (Harina y Goma) para un horizonte de 10 aos. Cuadro 4.4.8: Volmenes totales estimados

VOLUMENES TOTALES ESTIMADOS (Toneladas)

PRODUCTO A EXPORTAR (Harina y Goma de Tara) Horizonte 10 aos (2012 2021)

AOS

TOTAL HARINA TOTAL DE GOMA 70 77 83 207 217 258 429 481 500 729 792 Tabla N 7: Volmenes Totales Estimados en toneladas de Harina y Goma de Tara ELABORACION: Propia

20 201 20 20 20 20 20 20 20 20 202 11 2 13 14 15 16 17 18 19 20 1 76 82 89 223 233 278 462 517 538 785 852

4.5. DEFINICIN DE LAS VENTAS DEL PROYECTO En los apartados anteriores se obtuvo informacin acerca de tres elementos. Demanda internacional, oferta interna y capacidad de produccin, esta ltima basada en la disposicin de semillas para el cultivo de tara y la disponibilidad de tara para comprar a los proveedores.

Basado en esta informacin se proyectaran los datos de demanda internacional de los pases objetivo y de la oferta para analizar la demanda insatisfecha, si lo hubiera y as definir la porcin del mercado que atender el proyecto.

4.5.1 DEMANDA INTERNACIONAL-CHINA

Debido a las limitaciones de informacin se obtendr los volmenes de importacin de China en funcin a sus importaciones en dlares FOB y una proyeccin de los precios en funcin a los datos obtenidos en los apartados anteriores. Con lo cual se tendrn las siguientes tablas.
CUADRO 4.5.1: IMPORTACIONES CHINAS DE HARINA DE TARA Importador: 2006 2007 2008 2009 CHINA IMPORT.(MILES $ 58560 53012 48411 72952 2010 163607

FOB) PRECIO ($ FOB/KG)

1,01

0,97

0,93

0,89

0,85

FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

CUADRO 4.5.2: IMPORTACIONES CHINAS DE GOMA DE TARA Importador: 2006 2007 2008 2009 CHINA IMPORT.($ FOB) 12829 15457 17775 18379 PRECIO ($ FOB) 1,16 1,34 1,52 1,7
FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

2010 20079 1,88

Con los datos se procede a la proyeccin de 10 aos del volumen de demanda China para ambos productos. Para ello se tomara en cuenta la inflacin china y su proyeccin para el 2021, se proyectaran las importaciones en Dlares FOB y con la simple divisin se obtendrn los volmenes de importacin requeridos por el mercado chino. A continuacin se presentas las tablas con los datos obtenidos.

Cuadro 4.5.3: Pronostico de importacin China de harina de tara

PRONOSTICO DE IMPORTACION CHINA DE HARINA DE TARA N 1 2 3 4 5 6 7 A O 20 06 20 07 20 08 20 09 20 10 20 11 20 12 IMPORT. PRECIO IMPORT. (Miles $ ($ (Tn) FOB) FOB/Kg) 58560 1,01 57 980 53012 0,97 54 652 48411 0,93 52 055 72952 0,89 81 969 163607 0,85 192 479 148319 0,89 166 183 189003 0,93 202 568

8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6

20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 20 18 20 19 20 20 20 21

231423 263762 284248 327336 358002 387973 420917 455888 486029

0,97 1,02 1,07 1,12 1,18 1,24 1,32 1,40 1,49

237 544 259 328 266 174 291 574 303 821 312 318 318 405 325 723 326 859

FUENTE: PROMPERU, www.indexmundi.com (tasa de inflacin CHINA) ELABORACION PROPIA

Cuadro 4.5.4: Pronostico de importaciones China de goma de tara

PRONOSTICO DE IMPORTACION CHINA DE GOMA DE TARA N 1 A O IMPORT. PRECIO IMPORT (Miles $ ($ . (Tn) FOB) FOB/Kg) 12829 1,16 11 059 15457 1,34 11 535 17775 1,52 11 694 18379 1,7 10 811 20079 1,88 10 680 22130 1,97 11 211 23459 2,06 11 368 24901 2,15 11 556 26717 2,25 11 876 28271 2,36 11 969 29757 2,48 11

200 6 200 2 7 200 3 8 200 4 9 201 5 0 201 6 1 201 7 2 201 8 3 201 9 4 1 201 0 5 1 201

1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6

6 201 7 201 8 201 9 202 0 202 1

31411 33029 34566 36166 37778

2,61 2,75 2,92 3,10 3,29

984 12 052 12 021 11 822 11 683 11 487

FUENTE: PROMPERU, www.indexmundi.com (tasa de inflacin CHINA)

Cabe resaltar que en el anlisis estadstico de los datos iniciales muestra una correlacin fuerte entre la importacin y el tiempo (coeficiente de 0.76 para la Harina de tara y 0.98 para el caso de la Goma de tara), lo cual evidencia la tendencia creciente de ambos productos con mayor pronunciacin en la goma de tara en cuanto a velocidad de crecimiento y a la harina en cuanto a volumen.

ELABORACION PROPIA

4.5.2 OFERTA NACIONAL

Para el caso de la oferta peruana, se trabajara en funcin a la informacin del cuadro xxx de exportaciones de la tara segn sus principales presentaciones en kg y del cuadro de exportaciones peruanas segn principales destinos.

En funcin de estas tablas se estima y proyectara la oferta para la harina y la goma de tara, a continuacin se presenta las tablas con la informacin proyectada.

CUADRO 4.5.5: PROYECTADO DE OFERTA NACIONAL DE TARA HARINA DE GOMA DE AO TARA (Tn) TARA (Tn) 2012 5899 308 2013 6392 360

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

6380 5990 6198 7799 7296 7574 8022 8525

397 382 413 509 510 540 578 625

FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

4.5.3 MERCADO ESPERADO PARA EL PROYECTO En el cuadro siguiente se presentara las proyecciones de la demandad china, la oferta nacional y la capacidad de produccin en funcin de la disponibilidad de insumos (semillas) y luego se proceder al anlisis.

CUADRO 4.5.6: HARINA DE TARA PROYECCIONES PARA ANALISIS (EN Tn) DISPONIBILI IMPORTACI OFERTA A DAD ON CHINA NACION O PROVEEDOR (Tn) AL ES 20 202568 5899 82 12 20 237544 6392 89 13 20 259328 6380 223 14 20 266174 5990 233 15 20 291574 6198 278 16 20 303821 7799 462 17 20 312318 7296 517 18 20 318405 7574 538 19 20 325723 8022 785 20

20 21

326859

8525

852

FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

CUADRO 4.5.7: GOMA DE TARA PROYECCIONES PARA ANALISIS (EN Tn) DISPONIBILI OFERTA A IMPORTACI DAD NACION O ON CHINA PROVEEDOR AL ES 20 11368 308 77 12 20 11556 360 83 13 20 11876 397 207 14 20 11969 382 217 15 20 11984 413 258 16 20 12052 509 429 17 20 12021 510 481 18 20 11822 540 500 19 20 11683 578 729 20 20 11487 625 792 21
FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

Como se puede apreciar en las tablas y en funcin al anlisis estadstico, el mercado presente atendencia creciente y la oferta nacional no cubre las necesidades Chinas, por lo tanto se concluye que la porcin del mercado que se va a tender ser el total que nos permita el procesamiento de la tara ya sea por cultivo propio o comprado a terceros.

A continuacin se presenta el cuadro final con los volmenes de exportacin para el proyecto.

CUADRO 4.5.8: DEMANDA PROYECTADA DE TARA (EN Tn) AO HARINA GOMA 2012 82 77 2013 89 83 2014 223 207 2015 233 217 2016 278 258 2017 462 429 2018 517 481 2019 538 500 2020 785 729 2021 852 792
FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

4.6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Para la comercializacin de la harina y goma de tara se presentaran las siguientes medidas:

En el caso de la exportacin de tara procesada, la naturaleza del cliente, que es un cliente industrial, hace que la estrategia se basara en un manejo de precios, puesto que existen estndares de calidad establecidos y los canales de distribucin solo esperan que los productos sean colocados, en consulta a pequeos productores, estos comentaron al grupo que todo lo que se produce de tara se est comercializando con xito.

La venta estar dada por intermediarios, que es lo comn en las actividades de exportacin.

El posicionamiento de precios se basara en la calidad, la cual se mantendr en un inicio y mejorado conforme al posicionamiento en el mercado. El precio seguir evolucin similar.

A continuacin se presentara un cuadro de volumen y precios, adems se presentara el proyectado de ingresos.

CUADRO 4.5.9: DEMANDA PROYECTADA DE TARA HARINA (EN Tn) GOMA VOLUM VOLUM A PRECIO VENTA PRECIO EN (EN EN (EN O ($ /KG) S ($ ) ($ /KG) Tn) Tn) 20 82 0,87 71746 77 1,98 12 20 89 0,87 77716 83 1,99 13 20 223 0,92 204100 207 2,10 14 20 233 0,96 224336 217 2,15 15 20 278 1,01 280583 258 2,30 16 20 462 1,30 600484 429 2,61 17 20 517 1,40 723906 481 2,75 18 20 538 1,50 807329 500 2,92 19 20 125575 785 1,60 729 3,10 20 3 20 144905 852 1,70 792 3,29 21 3
FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

TOTAL DE VENTA INGRES S OS ($ ) ($) 151742 165199 435131 466366 593561 111873 5 132026 6 146244 0 225785 9 260518 7 223488 242915 639231 690702 874144 171921 9 204417 3 226976 9 351361 2 405424 0

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