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O Escopo principal do produto o de prevenir o cncer de pele, aumentar a interao do pblico-alvo junto ao meio ambiente e proporcionar sade, conforto e bem-estar aos seus usurios nos momentos de lazer ao ar livre.
Resumo
Os cremes de proteo solar esto inseridos nos setores de higiene pessoal, perfumaria e cosmticos, sendo que representam 3% de todo o setor.
Como segmentao, foi optado por distribuir o produto, inicialmente, nas cidades de So Paulo e Campinas, dado que so cidades de grande porte, com abundncia do pblicoalvo escolhido (homens e mulheres de 20 a 29 anos de idade, pertencentes s classes mdia-alta, alta e alta-alta, preocupados com bem-estar e sade). No tocante ao composto de marketing, identificamos que o produto possui alto valor agregado, qualidade, praticidade e excelente custo/benefcio ao seu usurio. Para definio de preo, utilizamos a estratgia de alto valor, praticando preo similar ao da concorrncia. Com relao promoo, o foco criar conscincia, formar imagens positivas, identificar possveis clientes, formar relacionamentos no canal e, por fim, reter clientes. Para distribuio, utilizaremos o canal de um nvel (fabricante -> varejistas -> consumidor) e a estratgia push+pull, na qual tanto o fabricante, quanto o varejista sero responsveis por propaganda para atrair os consumidores. Foi projetado um investimento inicial de 25 milhes para o lanamento do produto, sendo que o custo unitrio do produto ser de R$ 60,00. esperado que um market share de 3,36% para o primeiro ano no mercado. Para 2015, a projeo de que a empresa
Panorama
-O filtro solar em cpsula SunJoy um produto inovador com alto valor agregado, pois oferece muito mais que apenas proteo solar. - Disponvel nos fatores 15 e 30, SunJoy oferece qualidade, praticidade e o melhor custo/benefcio para seus consumidores. - Atravs de nosso centro de estudos de mercado, pudemos identificar que a oleosidade dos filtros solares convencionais o fator que mais desagrada o consumidor , tambm, no apenas em seu contato com a pele, mas pelo impacto que causa ao meio ambiente. - SunJoy no deixa resduos e sua embalagem produzida com material altamente sustentvel.
Sustentabilidade
Sustentabilidade
Buscamos ser uma alternativa inovadora sociedade, com mnimo impacto ao meioambiente e economicamente vivel.
Sustentabilidade
Recipiente: Cpsulas em cartelas de papel x Tubos plsticos tradicionais Consumo: Ingesto pontual em cpsulas x Liberao de resduos e uso desmedido. Embalagem: Fibra Biodegradvel em 60 dias x Plstico
(Plstico tradicional = 450 anos para decomposio fonte: Unicef)
Anlise de Mercado
Anlise de Mercado
Diviso do setor de cuidados pessoais em trs segmentos:
- higiene pessoal (sabonetes, creme dental, dorantes...) - perfumaria (gua de colnia, perfumes, produtos
barba...)
- cosmticos (protetores Pessoal, Perfumaria e Cosmtico Faturamento Lquido Setor de Hig.e bronzeadores solares...)
Anlise de Mercado
Faturamento do Setor por Segmento 2007
Anlise de Mercado
-Brasil o terceiro no mercado mundial de higiene pessoal, perfumaria e cosmticos. -Terceiro em proteo solar. -Razes:
- mais mulheres no mercado de trabalho - tecnologia de ponta e aumento da produtividade (favorecimento dos preos) - lanamentos constantes - aumento da expectativa de vida
Anlise de Mercado
Evoluo das Vendas Lquidas 2001 a 2007 Bronzeadores e Protetores 20%
Anlise de Mercado
Composio do Faturamento do Mercado - 2007
Anlise de Mercado
Participao da Concorrncia no Mercado - 2007
34%
43%
9%
14%
Nivea
Coppertone
Outros
Anlise de Mercado
Canais de Distribuio
-Vendas do setor feitas por distribuio tradicional, franquia ou venda direta. - Distribuio tradicional: comrcio em postos de auto-servio, incluindo o atacado e as lojas de varejo. - Vendas diretas ocorrem atravs das vendas domiciliares (revendedoras que fornecem de porta em porta), como o caso dos produtos dos concorrentes. -As franquias so as lojas especializadas e personalizadas que tm a exclusividade de venda de produtos de uma determinada marca.
Ambiente de Marketing
- Nmero de pessoas com idades potencialmente ativas est em pleno processo de ascenso.* - Populao entre 15 e 24 anos passa pelo mximo de 34 milhes.* - Brasil possui uma das populaes mais jovens do mundo.* - 58% da populao abaixo dos 30 anos de idade.
mbiente Demogrfico
Ambiente de Marketing
Previso Populao Brasileira em 2009
Ambiente de Marketing
- PIB Brasileiro em 2007 = US$ 1,3 trilho (crescimento de 5,4%) - PIB per capita na faixa de US$ 6.939,00.
Ambiente Econmico
Ambiente de Marketing
Ambiente de Marketing
- Novembro de 2004: iseno de IPI em produtos como protetor solar. - Iseno insuficiente para baratear os produtos. - Argumentos: princpio ativo e tecnologia muito caros para desenvolvimento.
Ambiente Poltico-Legal
Ambiente de Marketing
- Forte tendncia: Bem-estar. - Interesse por produtos que promovam sensao de relaxamento e bemestar.
mbiente Socio-cultural
- Pblico tem o hbito de frequentar clubes, spas e academias (forte apelo para esttica).
- Aumento das publicaes voltadas esttica.
- Brasil possui a mais ampla variedade de revistas femininas e masculinas de toda Amrica Latina.
- Segundo estudo da Marplan, 80% da populao tem cincia dos danos causados pele. - Apenas 22% utiliza algum tipo de proteo sob o sol.
Ambiente de Marketing
-Clima tropical
Ambiente Natural
Anlise SWOT
Strengths Opportunities Inovao disruptiva com ausncia de concorrncia durante determinado perodo. Mercado aquecido, 3 pas com maior consumo de cosmticos 2006/2007. Possvel acordo de distribuio com grande laboratrio. Potencial de gerao de mdia espontnea. Demanda reprimida insatisfeita/no alcanada por ofertas atuais. Threats Desconfiana do usurio quanto ao resultado/proteo efetiva decorrente do uso. Certificaes e Licensas adicionais pelas agncias regulatrias.
Facilidade no consumo. Fidelizao potencial aps o uso. Apelo sustentvel. Nova tecnologia patenteada.
Weaknesses Marca pouco conhecida. Investimento inicial elevado para solidificao da percepo da inovao pelos consumidores, investimentos em marca/estrutura logistica.
Anlise de Concorrncia
Principais Concorrentes: Benefcios diferenciados x Grau de Inovao
+ Inovao
Concorrncia
Proposta de Valor
Benefcios comuns
Minesol
Benefcios diferenciados
- Inovao
Anlise de Concorrncia
Concorrncia Brasil
Anlise de Concorrncia
Concorrncia Brasil
Posicionamento
+ Inovao
Benefcios comuns
Minesol
Benefcios diferenciados
- Inovao
Segmentao
Principais Variveis
- Geogrfica - Porte da cidade: 1 e 3 maiores cidades do Estado de So Paulo. - Densidade: Urbana
- Demogrfica - Idade: De 20 a 29 anos de idade. - Tamanho da famlia: 3 a 4 membros - Sexo: Masculino e Feminino - Renda: Acima de R$ 2.500,00 - Grau de Instruo: Superior (cursando / completo) - Classe social: mdia-alta, alta, alta-alta
Principais Variveis
- Psicogrfica - Estilo de vida: Orientado para esportes e atividades ao ar livre. - Personalidade: Preocupado com bem-estar e sade.
- Comportamental - Benefcios: Qualidade, eficincia, praticidade, segurana. - Status do usurio: Usurio potencial / Usurio iniciante. - ndice de utilizao: Heavy-user. - Status de fidelidade: Forte. - Estgio de prontido: Informado, consciente, interessado, pretende comprar. - Atitude em relao ao produto: Entusiasta, positiva.
Segmentao
Principais Variveis
- Psicogrfica - Estilo de vida: Orientado para esportes e atividades ao ar livre. - Personalidade: Preocupado com bem-estar e sade.
- Comportamental - Benefcios: Qualidade, eficincia, praticidade, segurana. - Status do usurio: Usurio potencial / Usurio iniciante. - ndice de utilizao: Heavy-user. - Status de fidelidade: Forte. - Estgio de prontido: Informado, consciente, interessado, pretende comprar. - Atitude em relao ao produto: Entusiasta, positiva.
Segmentao
Segmentao
- Substanciais - Segmento grande e rentvel. - Grupo homogneo a ser atingido. - Acionveis - Segmento de fcil acessibilidade para desenvolvimento de programas efetivos.
- Estratgia de alto valor - Alta qualidade do produto e preo mdio baseado na concorrncia. - Preo Consumidor Final R$ 60,00 - Preo Varejo R$ 48,00 Preo
Qualidade do Produto
-Objetivo da seleo de preo: Liderana na qualidade do produto, com nfase em caractersticas e benefcios inovadores a preos competitivos, baseados na concorrncia de mercado de filtros solares no Brasil.
- Demanda Elstica: Produto exclusivo aumento de preo / consumidor continua comprando / menor sensibilidade ao preo.
714.345 827.005
Mesmo com o reajuste de preos previsto para o ano 3 (2011), de 12,75%, baseado na taxa bsica de juros, a SELIC, consideramos que nossa demanda passar de 714.345 para 827.005 unidades vendidas (15,77%). Portanto, se %Q > %P, ocorrer uma elasticidade na demanda, principalmente, considerando o crescimento do mercado e pela baixa sensibilidade a preo de nossos consumidores devido qualidade e exclusividade de nosso produto.
Teto
- Preos praticados pela concorrncia nosso preo - Custos da SunJoy Piso Ponto de orientao para
- Preo final: Para a seleo de nosso preo final, em R$ 60,00 por unidade de produto, alm de todos os tpicos da Poltica de Determinao de Preos, anteriormente apresentados, a SunJoy considerou:
- Preo psicolgico A determinao de preo com base na qualidade, com apelo
sade e vaidade das pessoas, como o filtro solar, mostrou-se eficaz na percepo de valor demonstrada pelos consumidores.
- Influncia de outros elementos do Mix de Marketing Nosso preo final leva em conta a qualidade e a propaganda da marca Sunjoy em comparao concorrncia.
- Polticas de Preo da Empresa Asseguramos que nossa fora de vendas trabalhe com preos razoveis para nossos clientes e rentveis para a empresa.
SunJoy
Varejistas
Consumidor
HBRIDA
PULL
- Lojas que comercializem perfumaria e produtos de beleza de alto padro, como a Miami Mega Store, em Campinas/SP e a Rede Polimaia - Rede de Supermercados Po-de-Acar
- Grandes Redes de Farmcias e Drogarias, como So Paulo ,
Aes corretivas
Aes Corretivas
Promoes
Pesquisa de Mercado
Pesquisa de Mercado
Diariamente
Algumas vezes por semana Somente nos momentos de lazer Ocasionalmente quando vou praia
16%
24%
No utilizo
Pesquisa de Mercado
Por qual motivo voc no utiliza protetor solar?
Falta de interesse Alergia ao creme Desconforto (oleosidade) Falta de costume Preguia No sabe o motivo Falta de tempo No fica exposto ao sol No aplicvel 1 1 4 7 2 3 2 2 3 4% 4% 16% 28% 8% 12% 8% 8% 12% 44% !
Pesquisa de Mercado
Qual o fator de proteo mais utilizado?
Utilizao do Fator de Proteo Solar
FPS 8 FPS 15 14% FPS 30 FPS 45 FPS 60
7%
29%
7%
43%
Pesquisa de Mercado
Nmero de aplicaes do protetor solar em um dia de sol:
Aplicao de protetor solar em um dia de sol
8%
4%
28%
16%
1 vez
2 vezes 3 vezes
44%
4 vezes
No usa
Pesquisa de Mercado
Voc pratica esportes exposto ao sol? Voc pratica atividades aquticas no sol?
Pesquisa de Mercado
Tempo de durao do efeito do protetor solar:
12 10
Entrevistados
8
6 4
2
0 1 a 3 horas 4 a 6 horas 6 a 10 horas 11 a 12 horas Mais de 12 horas
Pesquisa de Mercado
Qual o fator mais e menos influenciador no momento da compra de um protetor solar: + % %
Textura Componentes utilizados Fator de proteo Custo x benefcio Marca 2 3 10 2 8 8% 12% 40% 8% 32% 5 11 1 4 4 20% 44% 4% 16% 16%
Pesquisa de Mercado
Qual a importncia da praticidade no momento da aplicao do creme protetor:
Praticidade na Aplicao
Extremamente importante Muito importante Tem alguma importncia
27%
42%
31%
Pesquisa de Mercado
Impresso dos pesquisados sobre a possibilidade de haver proteo solar em cpsulas no mercado:
Proteo Solar em cpsula ?!
Perfeito, Muito bom, Fantstico Inovador Desconfiana
32%
52% 16%
Anlises Financeiras
- Conforme pesquisado na Abihpec o Faturamento lquido para setor de Proteo Solar em 2007 foi de R$ 588 milhes. -A taxa de crescimento deste setor varia entre 12 14%. - Nossa premissa que este percentual se mantenha constante at 2015 (13% aa). Desta forma o setor de proteo solar teria a seguinte evoluo de faturamento lquido:
(IBGE e SEADE
-Conforme pesquisa de mercado: - 96% dos entrevistados utilizam protetor solar; - 68% dos entrevistados tem interesse em consumir o SUNJOY. - Crescimento da populao: 1,46% aa. - Crescimento da populao de 20-29 anos: 2,9% aa (Fonte:
Fundao IBGE ).
Demonstrativos de Resultados
Observaes:
- Foi utilizado preo da concorrncia como referncia para o lanamento do produto. - O preo sofre reajuste apenas de 2 em 2 anos. O reajuste mantido sempre como 12,75% (taxa selic - info jan 09).
Demonstrativos de Resultados
(detalhado)
Observaes:
- PIS e Cofins para produtos de proteo solar. -CMV foi atribudo conforme benchmark de empresa do setor de cosmticos.
Sunjoy 5,2
3,4 2,1 0,7 1,1 0,5 0,7 0,3 0,3 17,4
Fonte Euromonitor
Lucro Acumulado
Investimento
O retorno sobre o investimento acontece a partir de 2011, ou seja, o lucro obtido nos 2 primeiros anos de lanamento sero para cobrir gastos do investimento.
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
O retorno sobre o investimento acontece a partir de 2011, ou seja, o lucro obtido nos 2 primeiros anos de lanamento sero para cobrir gastos do investimento.
ROI e TIR
Backup
Pesquisa de Mercado
Frequncia do Uso de Proteo Solar
4% 28% 28%
Diariamente
Algumas vezes por semana Somente nos momentos de lazer Ocasionalmente quando vou praia
16%
24%
No utilizo
32%
52% 16%
Em 5 anos, crescimento de 7,31%. Consideramos o crescimento simtrico ao logo dos anos, portanto crescimento de 1,46 aa.
Comunicao
Plano de Comunio
Desafios:
Disseminar o conceito da marca junto ao pblico-alvo definido.
Plano de Comunio
Objetivos de Comunicao:
1. Estabelecer o reconhecimento e a aceitao da marca junto ao pblico-alvo. 2. Facilitar e estimular a escolha do produto no PDV. 3. Induzir o pblico a provar o produto.
Plano de Comunio
Posicionamento:
- Produto de higiente e bem-estar de uso dirio. - Moderno e prtico. - Garante proteo contra os raios solares, sem oleosidade na pele. - Colabora para com a sade do usurio (profilaxia)
Pblico-Alvo:
- Homens e mulheres.
- Faixa etria: 20 a 29 anos de idade. - Classes A e B.
Plano de Comunio
Embalagem:
- Sacolas feitas de material biodegradvel.
Plano de Comunio
Plano de Ao:
Posicionamento e imagem da marca:
- Traduo do posicionamento. - Higiene x bem-estar. - Sade.
- Moderno e verstil.
- Duradouro.
Trabalho de Comunicao:
- Trabalhar pblico primrio: consumidor.
- Trabalhar pblico secundrio: clientes e colaboradores.
Planejamento de mdia:
- Anncio em revista. - Mdia externa. - Comerciais TV. - Cinema.
Plano de Comunio
Plano de Ao:
Spa Mvel:
Objetivo
Descrio Mecnica
Estabelecer vnculo com consumidor atravs de uma experincia que remeta higiene pessoal e bem estar (disposio) / Massagem e hidratao de pele aliados ao consumo de Sunjoy. Potenciais consumidores de Sunjoy (homens e mulheres) 20 29 anos de idade, classes A e B. So Paulo e Campinas Parques, praas e grandes clubes
SPA Mvel instalado Promotores organizam fila e/ou abordam potenciais consumidores interessados Consumidor vivencia experincia sensorial Promotores oferecem o produto para compra.
Target
20 minutos por equipamento de massagem (7 equipamentos) = 168 CDs/dia. 2 meses de durao (quinta - sbado) = 24 dias de ao. Sugesto de resultado: 4.032 CDs.
Plano de Comunio
Stand Parque do Ibirapuera:
Objetivo Target Mecnica
Estabelecer vnculo com consumidor / Alongamento pr-atividade fsica / Relao entre proteo solar e prtica de atividades esportivas / Explorar potencial multiplicador do pblico que frequenta o ambiente.
Descrio
15 minutos de alongamento (7 especialistas) = 168 CDs/dia. 45 dias de ao (todos os dias). Sugesto de resultado: 7 560 CDs.
Plano de Comunio
Circuito Duathlon - Sunjoy:
Objetivo Target Mecnica
Intensificar o link do produto com sade, bem estar e conforto durante a prtica de esportes, alm de promover mdia espontnea.
Aprovao do projeto
Descrio
Plano de Comunio
Blitz - Sunjoy:
Objetivo Target Mecnica
Potenciais consumidores da marca e de produtos de higiene em geral. So Paulo/Campinas Academias, Sales de beleza, clubes etc.
Promotores abordam consumidores Promotor (a) explica sobre sade, higiene diria e bem-estar
Descrio
60 CDs/dia/equipe (6 equipes* simultneas) 40 dias de ao (segunda - sexta). Sugesto de resultado: 12 000 CDs
Plano de Comunio
Website:
- Fcil navegao. - Layout de acordo com o apelo do produto. - Interatividade.
Pontos Especiais:
- Display de cho.
- Ilha de produtos.
Plano de Comunio
Resultado esperado:
-Entre 5 e 40 dias. - Todas as aes.
#PDVS 1 2 5 1
#Dias 24 5 40 24
Obrigado !