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Centre de cas

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La gestion de la chane dapprovisionnement chez Wal-Mart 1


Cas produit par Martin BEAULIEU.

Sam Walton a inaugur son premier magasin de dtail grande surface en 1962 sous lappellation de Wal-Mart Discount City. En 1969, il incorpore son entreprise, Wal-Mart Inc. et construit son sige social et son premier centre de distribution Bentonville, en Arkansas 2 . WalMart a mis 30 ans mailler le territoire de plates-formes logistiques partir desquelles elle se lana une conqute systmatique des marchs locaux. Lentreprise a pass le cap du milliard de dollars de chiffre daffaires par an en 1980, du milliard par mois en 1986, du milliard par semaine en 1992. Elle est maintenant plus de cinq milliards de dollars amricains de ventes par semaine 3 . Elle accueille en moyenne 100 millions de clients par semaine 4 . La force de lentreprise est impressionnante : ses ventes sont suprieures celles de ses concurrents directs runies (Target, Sears, Kmart, J.C. Penney, Safeway et Kroger), et enfin aux tats-Unis, ses ventes reprsentent 7,5 % de toutes celles du commerce de dtails (excluant les pices automobiles 5 ). Depuis plus de 40 ans, la direction de Wal-Mart na quune obsession : rduire les cots pour pouvoir baisser les prix et vendre davantage. Les innovations mises en place par Wal-Mart sinspirent de cet objectif. cet effet, la frugalit des patrons de Wal-Mart, qui continuent partager leur chambre dhtel pour rduire les frais, est lgendaire 6 et le sige social de lentreprise est un btiment terne sans extravagance7 . Enfin une autre caractristique du systme Wal-Mart est sa politique de bas prix constants qui limine les promotions. De cette faon, lentreprise sassure une plus grande stabilit dans ses ventes, vitant les situations de surstockage ou de ruptures de stock provenant des alas de la demande 8 . Par ailleurs, cest la responsabilit de chaque directeur de magasin de sassurer que

moins davis contraire, les informations ainsi que de larges extraites contenus dans ce cas proviennent de LORD, V., Vendre Wal-Mart , Commerce, vol. 103, n 11, 2002, p. 45-50. TUNG, R.L. et M. AHMED, Wal-Mart Stores Inc., Company Overview in TUNG, R.L., Learning From World Class Compnies, Londres, Thomson Learning, 2001, p. 120-121. HUCHET, I., tats-Unis : Quarante ans de discount, Wal-Mart superstar , LSA, n 1771, juin 2002, p. 26-29. Vers une Amrique du Nord Wal-Mart , La Presse, lundi 10 fvrier 2003, p. D6. FISHMAN, C., The Wal-Mart You Dont Know , Fast Company, n 77, 2003, p. 68. HUCHET, I., op. cit. BRARD, D., Wal-Martville, USA , Commerce, vol. 103, n 11, 2002, p. 16. STALK, G., P. EVANS et L.E. SHULMAN, Competing on Capabilities: The New Rules of Corporate Strategy , Harvard Business Review, vol. 70, n 2, 1992, p. 57-69.

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Copyright 2005. HEC Montral. Tous droits rservs pour tous pays. Toute traduction ou toute modification sous quelque forme que ce soit est interdite. Ce cas est destin servir de cadre de discussion caractre pdagogique et ne comporte aucun jugement sur la situation administrative dont il traite. Dpos au Centre de cas HEC Montral, 3000, chemin de la Cte-Sainte-Catherine, Montral (Qubec) Canada H3T 2A7.

La gestion de la chane dapprovisionnement chez Wal-Mart

les prix sont vraiment les plus bas tous les jours. Si un concurrent solde pendant trois jours un produit galement disponible chez Wal-Mart, nous offrons le mme prix , expliquait Bruce West, prsident de Wal-Mart Canada 1 .

La gestion des fournisseurs


Lentreprise compte 30 000 fournisseurs (ils taient plus de 1 100 au Qubec en 2002). Le pouvoir de la chane est si considrable que pas moins de 450 fournisseurs ont ouvert des bureaux, principalement dans les annes 1990, prs du sige social de Wal-Mart. Celle-ci est devenu le plus gros client de nombreuses grandes socits de produits de consommation, comme Kraft, Gillette ou Procter & Gamble. Pour cette dernire entreprise, Wal-Mart comptait pour 17 % de ses ventes annuelles en 2002 contre 10 % cinq ans auparavant 2 . Dautres exemples, 32 % des couches en papier sont vendues par lentreprise, 24 % des aliments de Del Monte ou 23 % des produits de Revlon 3 . Sil sagit de produits que nous recherchons, auxquels notre clientle sintresse, lentente avec un fournisseur peut se faire trs rapidement , affirme Andrew Pelletier, porte-parole de WalMart au Canada. Des fournisseurs ont modifi leurs produits de faon quils soient accepts par les acheteurs de Wal-Mart. En 2001, la socit Planet Moon Studios, un fabricant de jeux de vidos, a chang la couleur du sang de son jeu vido Giants, le faisant passer du rouge au vert, a adouci le dialogue et mis un bikini un personnage en monokini de manire rendre le produit plus acceptable aux normes de Wal-Mart4 . Par ailleurs, le gant fait rarement les premiers pas : la plupart des fournisseurs ont fait le premier appel. Nous sommes entrs en contact avec Wal-Mart ds son arrive au Canada , raconte Jean Gaudreault, prsident-directeur gnral de Garant, une entreprise ne il y a plus de 100 ans Saint-Franois-de-Montmagny et spcialise dans les outils de jardinage et de dneigement. Garant possde toutes les caractristiques dun bon fournisseur de Wal-Mart : une entreprise qui russit extrmement bien dans son secteur, qui connat son march sur le bout des doigts, et qui propose des produits cibls. En contrepartie, Wal-Mart passe beaucoup de temps rencontrer ses fournisseurs et comprendre leurs structures de cots 5 . Et pour entrer chez le gant, il faut tre prt tout. Linvitation venir exposer des produits Toronto nous est parvenue en retard , raconte Paul Dubord, directeur gnral chez Blue Dot Jeanswear, un manufacturier de vtements fond au milieu des annes 1990, qui compte dj parmi les plus gros fournisseurs du gant amricain. M. Dubord se souvient :
Il fallait expdier 500 jeans et monter un talage pour le lendemain! Cela nous aurait cot 800 dollars alors que nous tions en plein dmarrage et que chaque sou tait compt. Le prsident de

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PPIN, L., La machine Wal-Mart , Commerce, vol. 96, n 9, 1994, p. 9. Vers une Amrique du Nord Wal-Mart , La Presse, lundi 10 fvrier 2003, p. D6. Le gant amricain devenu la plus grande entreprise au monde , www2.canoe.com/cgi-bin/ Vers une Amrique du Nord Wal-Mart , La Presse, lundi 10 fvrier 2003, p. D6. CHANDRAN, P.M. et V. GUPTA, Wal-Marts Supply Chain Management Practices, Hydrerabad, ICFAI Center for Management Research, 2003, 12 p.

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la socit et moi sommes donc partis en pleine nuit, nos voitures charges de jeans. Nous sommes arrivs au petit matin. Il restait encore monter ltalage pour les 500 pantalons!

En voyant les prix offerts chez Wal-Mart, plusieurs imaginent que le gant doit avoir les dents bien longues au moment des ngociations. Elles sont parfois ardues, confirme Paul Dubord, mais une fois lentente conclue, elle est maintenue. Et aussi bien Wal-Mart que le fournisseur en sortent gagnants. Ils ngocient serr, mais ce ne sont pas les pires! , reconnat Normand Bramucci, directeur des ventes et du marketing chez B-Jeux. Cette entreprise offre, entre autres, les ensembles dartisanat Play Art, la plasticine Tutti Frutti et certains articles leffigie de Caillou. Le mga-dtaillant paie ses marchandises peu prs le mme prix que ses concurrents. Mais, contrairement eux, il rduit ses marges au maximum. Il existe dailleurs des rgles internes trs strictes qui interdisent aux grants de rayon de fixer les prix au-del dune certaine limite de profit. Le gros volume daffaires permet dtre rentable, mme en vendant trs bas prix , explique Alain Drolet, vice-prsident du marketing chez Chaussures Rgence qui offre les marques Maple Leaf, Siberian Husky, Blondo, Collge, etc. Et le fournisseur qui veut augmenter ses prix se voit souvent rpondre de revoir sa logistique, quil trouvera srement un moyen de faire des compressions ici ou l. Dautres croient aussi que Wal-Mart sacrifie la qualit aux bas prix. Wal-Mart ne vend pas du bas de gamme , insiste Alain Drolet. Il propose des produits de masse. Ainsi, nos bottes de cuir impermable ou de mouton sont trop chres pour ce dtaillant. Mais nos bottes de marque Maple Leaf de type motoneige constituent notre plus gros vendeur, car elles offrent un excellent rapport qualit-prix , ajoute M. Drolet. Il est vrai que si les bottes Maple Leaf (jambe de nylon avec bottine en caoutchouc) ne se trouveront jamais dans les boutiques mode de la rue SainteCatherine, mais elles permettent vraiment de marcher dans la neige. La minutie avec laquelle Wal-Mart choisit et value les produits se retrouve tout au long de la relation daffaires. Leurs normes de qualit sont trs leves. Ils vrifient chaque bote de marchandise livre pour s'assurer que les produits sont la hauteur des chantillons que nous leur avons soumis , poursuit Alain Drolet, de Chaussures Rgence. Ils ne prennent rien pour du cash , renchrit Jean Gaudreault, le PDG de Garant. Wal-Mart exige lexclusivit sur certains produits. De toute faon, de nombreux dtaillants concurrents de Wal-Mart ne veulent pour rien au monde offrir les mmes produits que le gant, sachant trs bien qu'ils n'ont aucune chance. Chaussures Rgence, Garant et Blue Dot Jeanswear fabriquent tous trois certains articles uniquement pour la chane de magasins. Ainsi, les jeans 725, vendus seulement chez Wal-Mart, sont au cur dune alliance trs troite entre Blue Dot Jeanswear et le gant amricain. Wal-Mart n'achte pas tous nos produits; il se concentre plutt sur le jeans, dit Paul Dubord. Nous sommes son principal fournisseur de vtements et il est notre principal client. Cest une forme dassurance : Wal-Mart ne peut pas nous remplacer au pied lev, et nous ne pouvons pas lui faire ce coup nous non plus! Pour Blue Dot Jeanswear, les livraisons sont rgles la baguette, comme pour tous les fournisseurs, dailleurs. Le programme 725 repose sur le remplacement de stocks, explique Paul Dubord, de Blue Dot Jeanswear. Les articles sont remplacs au fur et mesure. Nous navons que quatre jours pour livrer la marchandise, il

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faut donc toujours en avoir en stock, et dj emballe selon les normes de Wal-Mart. Un fournisseur ajoute :
On a un score card, un genre de bulletin avec des notes : il y a des points pour le nombre darticles vendus, la vitesse de rponse une nouvelle commande, le pourcentage de commande complte au premier envoi, etc. Si vous nobtenez pas la note de passage, les patrons de Wal-Mart nacceptent mme pas de vous recevoir.

Travailler avec Wal-Mart comporte une part de risque. Il faut beaucoup investir pour sassurer de pouvoir remplir aussi rapidement des commandes de cette ampleur. Certaines entreprises sont nes grce Wal-Mart, mais dautres sont aussi mortes cause delle. Il faut savoir diversifier ses clients , ajoute Normand Bramucci. Pour certains, toutefois, larrive de ce gant au Canada a chang la donne pour le mieux. Daprs Danielle Lalonde, directrice des ventes chez Sant Naturelle, la mthode de travail de Wal-Mart a profondment modifi le secteur des produits naturels :
Les pharmacies traditionnelles taient encore trs timides pour ce qui est des produits naturels. WalMart a t le premier en proposer un vaste rayon. Il nous a laiss beaucoup de latitude, et il a accept dessayer lensemble de nos produits ds le dbut, en prenant une trs petite marge de profit sur chacun deux. De notre ct, nous lui assurions de reprendre les produits si ceux-ci prenaient la poussire sur les tablettes. Les rsultats, trs positifs, se sont tout de suite fait sentir.

La gestion de linformation
Sam Walton sest rapidement convaincu quune bonne gestion de son rseau de vente reposait sur une automatisation de ses oprations. Cest ainsi que ds 1966, il embauchait un des meilleurs finissant de la IBM School de New York dans ce domaine 1 . Lors de la construction de son premier centre de distribution, il le dotait dun systme de gestion dentrept. Pour sa part, le systme Retail Link tait mis en activit en 1991 2 . Cette dernire expression dsigne le systme informatique qui relie les fournisseurs tous les magasins Wal-Mart et leur permet de suivre en temps rel les ventes de leurs produits dans toutes les succursales du pays. Doubl dun rseau EDI qui prolonge cette chane jusqu'aux centres de rpartition et aux entreprises de transport, le Retail link est, de lavis de plusieurs analystes et consultants, un outil redoutable. Wal-Mart soutient quelle dispose du plus vaste rseau priv de communication par satellite aux tatsUnis 3 . Annuellement, Wal-Mart ralise des investissements significatifs dans son systme dinformation 4 . Wal-Mart met la disposition des fournisseurs beaucoup plus dinformation que ne le font la plupart des autres grands dtaillants. Le systme Retail Link tient informs les fournisseurs sur leurs ventes quotidiennes par codes de produit (SKU Stock Keeping Unit) et par point de vente, en fait il peut avoir un historique de vente des 100 dernires semaines 5 . Cette information nous
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HUEY, J., Discounting Dynamo: Sam Walton , Time, vol. 152, n 23, 1998, p. 196-199. SCHAFFNER, K , Pssst! Want to Sell to Wal-Mart? , Apparel Industry Magazine, vol. 57, n 8, 1996, p. 18-21. Vers une Amrique du Nord Wal-Mart , La Presse, lundi 10 fvrier 2003, p. D6. CHANDRAN, P.M. et V. GUPTA, op. cit. SCHAFFER, K., op. cit.

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permet de mieux grer nos stocks, dajuster nos prvisions de vente et dadapter nos produits chacune des rgions o ils sont vendus , dit Normand Bramucci, de B-Jeux. Un fournisseur ajoute :
Cela nous contraint aussi analyser presque au jour le jour le comportement de nos articles chez Wal-Mart. Et si nous nutilisons pas le Retail Link assez assidment, celui-ci nous rappelle lordre!

En retour, elle attend aussi beaucoup plus. Nous sommes considrs comme une sorte de courtier en jouets plutt que comme un fournisseur, explique Normand Bramucci. Wal-Mart nous donne de lespace sur ses tablettes, nous de bien choisir les produits avec lesquels nous allons le remplir. Si quelque chose ne va pas, si un produit se vend moins, nous devons ragir, couler la marchandise en la vendant moiti prix, par exemple. Le jeu en vaut la chandelle, croit le fournisseur. Nous avons beaucoup de latitude et les rsultats sont bons. Le systme dinformation est complt par le Carrier Link qui est un autre systme qui lui permet de suivre le dplacement de la marchandise travers le parc de transport 1 . Actuellement, la direction de lentreprise lance un projet pilote afin dutiliser la technologie des tiquettes radiofrquence (RFID Radio Frequency Identification). Pour janvier 2005, une centaine de fournisseurs, ainsi que 37 volontaires, sont travailler afin dtiqueter les palettes grce cette technologie. Lentement, dautres tests seraient fait au niveau dun centre de distribution et de dtaillants dune rgion donne. moyen, terme, la technologie serait tendue tous ses fournisseurs amricains (annes 2005-2006) et implante sur ses marchs internationaux 2 .

La gestion de la logistique 3
Lun des secrets du succs de Wal-Mart, cest aussi sa gestion de la logistique. Au Canada, Wal-Mart compte trois entrepts : celui de Meadowvale (Ontario), celui de Cornwall (Ontario), et celui de Calgary (Alberta). Par exemple, lentrept de Meadowvale a une superficie de 1,2 million de pieds carrs qui compte 45 000 palettes. Chaque entrept se voit confier le rapprovisionnement dun certain nombre de magasins et dans certains cas, ils peuvent se spcialiser dans la gestion de certains articles, comme par exemple la lingerie. moins dentente particulire avec des fournisseurs, tous les articles vendus en magasin transitent par les centres de distribution de Wal-Mart, soit 95 % de la marchandise vendue 4 . Wal-Mart Canada ne gre pas ses entrepts : SCM Supply, une filiale de la multinationale britannique Tibett & Britten, sen charge. Parmi ses clients, Tibett & Britten compte Gap, Nike et IBM, aux tats-Unis, ainsi que les grandes surfaces Carrefour, en France, et les piceries Mtro, au Qubec.

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TUNG, R.L. et M. AHMED, op. cit. MORTON, R., Wal-Mart Holds Firm on RFID Deadline , www.logistics.todays.com, 25 juin 2004. moins davis contraire, les informations ainsi que de larges extraits de cette section proviennent de BRARD, D., Wal-Martville, USA , Commerce, vol. 103, n 11, 2002, p. 16-18. DAUDELIN, A. La gestion de la chane dapprovisionnement selon Wal-Mart , Gestion Logistique, vol. 13, n 9, 2000, p. 26-27.

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La gestion de la chane dapprovisionnement chez Wal-Mart

Plus de la moiti des produits livrs Meadowvale, Cornwall ou Calgary ne font que traverser lentrept et sont immdiatement achemins vers les magasins. Dans certains cas, lopration prend dix minutes. Il tait 11 heures lorsque des caisses de jouets pour garons sont arrives par une des dizaines de portes. Un employ les a tiquetes leur sortie du camion, puis elles ont circul sur un convoyeur qui serpente dans lentrept. lautre bout, les caisses se sont engouffres dans un camion, prs pour la livraison dans lun de ses magasins. En fait cette notion de vitesse est au cur de la gestion de la chane dapprovisionnement chez WalMart. Au dpart, le but de la gestion de la chane dapprovisionnement de lentreprise tait de parvenir vendre aux clients la marchandise plus rapidement que le dlai de paiement des fournisseurs (profiter des conditions de paiement 2/10 N/30 avec largent reu des clients), bref une logique de gestion dencaisse est la base des innovations logistiques 1 . Ici, tout est prvu. Rien narrive par hasard, dit Don Bork, le prsident du sous-traitant SCM Supply. Chaque dplacement est document. Nous savons tout instant o se trouve notre marchandise. Lorsquon gre plus de 80 000 produits diffrents, mieux vaut ne pas perdre le fil. Dailleurs, tous les soirs, un employ doit passer au crible le contenu des corbeilles papier pour sassurer quaucune tiquette na t jete par inadvertance, et dans ce cas, on sonne lalerte rouge. Car cela signifie quil y a une caisse orpheline dans lentrept, et il faut la retrouver! Le rapprovisionnement des magasins Nos magasins reoivent frquemment deux ou trois remorques de charges compltes par jour diffrents moments de la journe , explique le directeur de lentrept de Cornwall 2 . Ce dernier ajoute :
Tout ce que est livr en magasin doit tre disponible sur les tablettes. Cest pourquoi nous livrons exactement ce que les magasins ont besoin sans plus, ce qui explique le peu de livraisons de produits la palette. Il sagit plutt de livraison la caisse ou lunit 3 .

En fait, les commandes des magasins sont tlcharges durant la nuit dans les systmes dinformation des centres de distribution. Ds lors, toute la documentation et les tiquettes sont imprimes. La cueillette des articles est effectue le lendemain de faon ce que les remorques soient prtes partir en fin de journe. Un centre de distribution peut expdier entre 110 000 et 115 000 caisses par quart de travail. Selon la destination, les magasins peuvent recevoir leur marchandise en moins de 24 heures. Le rapprovisionnement des magasins se fait partir des historiques de vente des articles pour chacun des magasins. partir dalgorithmes sophistiqus, le systme est en mesure de calculer les quantits ncessaires de chaque article expdier en fonction du niveau de stock en magasin 4 .

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Propos recueillis par M. Andr Martin lors dune conversation avec Sam Walton en 1987. DAUDELIN, A. op. cit. DAUDELIN, A. op.cit. DAUDELIN, A. op.cit.

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