TRANSFAC L'EXPRESS

23 RUE DE CHATEAUDUN 75308 PARIS CEDEX 09 - 01 75 55 10 00

OCT/NOV 11
Bimestriel OJD : 201628 Surface approx. (cm) : 1037 N de page : 46-47

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CONSILS OE PRO

REVOYEZ VOS PRJUGS !

Activit peu valorisante, stressante, salaires fixes au rabais... L'image du commercial VRP est tenace, et le mtier plutt mal peru chez les tudiants. Pourtant, la profession recrute - plus de 70 000 embauches prvues en 2011 - et peut offrir qulques avantages.
ersonne ne veut y aller ! Lionel Bobot, professeur de ngociation d'affaires Ngocia, dplore la faible artractivit du mtier. Les fonctions commerciales ne font gure rver la plupart des tudiants et des jeunes diplms en commerce. Pourtant, les besoins de main-d'uvre sont considrables. La banque et l'assurance arrivent en tte des employeurs, qui recrutent des diplms bac + 2/3 pour grer les comptes des particuliers, mais aussi des bac + 5 pour les comptes entreprises. Prs de la moiti de ces postes risquent d'tre difficiles pourvoir tant les jeunes y vont reculons. Mme constat dans les entreprises de B to B (business to business), comme Wtirth, que les candidats jugent encore moins sexy . Et mme dans les entreprises prfres des tudiants, de nombreux postes restent prendre ! Mais le commercial y est souvent l'unique voie d'accs en dbut de carrire. Loin devant le marketing ! Pour vous aider choisir ou pas le mtier en toute connaissance de cause, nous avons voulu tester, auprs des principaux intresss, cinq ides reues sur les fonctions commerciales.
Par Marie-Anne Nourry

COMMERCIAL:

K tre commercial, c'est passer son temps baratiner

Faux. Si on avait dit Lucie, tudiante ('ISC, qu'elle s'orienterait vers la fonction commerciale, elle aurait eu du mal le croire. ll y a qulques annes, j'avais en tte l'image du type qui fait du porte-porte avec son attach-case. C'est en dmarrant son staqe d'assistante commerciale chez Nike, o elle rve de travailler depuis ses quinze ans, que cette fan d'athltisme a dcouvert le lien qui unit le sport et la vente. Quant Florent, commercial diplme d'Euromed Management, il avoue faire souvent l'objet de

petites blagues de la part de son entourage. Quand on dit commercial, on pense d'emble Jean-Claude Convenant de "Camra Caf". Un problme de reprsentation. Ces clichs reposent sur un dcalage entre la ralit et la perception que les jeunes ont de la fonction commerciale. Ils ont une image ngative du vendeur de voitures qui essaie d'arnaquer son client, alors que l'essentiel de la fonction commerciale se situe dans le B to B. En effet, le commercial est l'interface entre les marchs et le monde de l'entreprise , explique Pierre Gangloff, vice-prsident de la fdration des OCF (Dirigeants commerciaux de France).

L'avantage de la fonction commerciale est qu'on la retrouve dans tous les secteurs. Ce qui donne la possibilit de travailler dans son domaine favori.

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Elments de recherche : ESC DIJON BOURGOGNE ou Ecole Suprieure de Commerce de Dijon, toutes citations

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Les coles de commerce ne forment pas (ou peu) de commerciaux. La dvalorisation de la fonction commerciale s'opre aussi dans les coles de commerce. On trouve une ribambelle de professeurs de marketing, tandis que les postes permanents pour les professeurs de ngociation sont rares, souligne Lionel Bobot, Ngocia. En consquence, les cours sont souvent donns par des pseudoconsultants qui contribuent entretenir l'image ngative du mtier.

risque d'tre confront des mois de vaches maigres, durant lesquels il doit se contenter de son salaire fixe. Pas facile quand la part variable reprsente la moiti de la rmunration totale.

IDE REUE N 3 Le commercial, c'est moins stratgique pour l'entreprise que le marketing
Vrai, mais... Dans mon cole, tout le monde voulait faire du marketing, se souvient Florent. Personnellement, j'ai choisi le commercial pour avoir un contact avec les clients. Mme dclic pour Lydie, 25 ans, diplme de l'ESC Dijon et charge d'affaires la Socit gnrale: Quand on n'a pas d'exprience, le marketing voque un peu le rve, a nous touche en tant que consommateurs, mais pour moi, c'tait trop abstrait. D'ailleurs, si les 4 P (product, price, place, promotion) passionnent les tudiants, rares sont les postes en marketing stratgique. L'essentiel des recrutements se situe en marketing oprationnel. Loin de la stratgie, donc. Des fonctions intimement lies. Le marketing et le commercial n'existeraient pas l'un sans l'autre. Or, les jeunes ont souvent une image biaise du marketing, qu'ils considrent tort comme la partie intellectuelle du commercial , constate Pierre Gangloff, des OCF. Et par opposition, ils peroivent la vente comme la partie ouvrire .

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i LIRE: Russir ses premiers pas de commercial, d'Amina Yala, 8,90, ditions l'Etudiant.

tre commercial, c'est tre mal pay

Faux, mais... Les salaires des commerciaux sont souvent intrieurs ceux de leurs collgues du marketing ou de la finance qui ont un mme niveau de diplme. Mais attention, il ne s'agit souvent que du salaire fixe. Fixe + variable. En plus de leur salaire fixe, les commerciaux reoivent une part variable, dtermine en fonction de leurs objectifs de vente. Grce au variable, certains commerciaux russissent doubler leur salaire et touchent jusqu' 60 DOO la premire anne, commente Lionel Bobot. Florent, 28 ans, responsable de clientle chez Procter & Gamble, n'a pas de part variable, mais son salaire fixe s'lve 46 DOO . Chez nous, la carotte, c'est rvolution. Plus on est performant, plus vite on volue, rsume ce diplme d'Euromed Management. Pour preuve, il a t embauche la sortie de l'cole comme chef de secteur 33 DOO . De nombreux avantaqes. Au salaire s'ajoutent, pour les plus chanceux, la panoplie complte du commercial (voiture de fonction, ordinateur portable, smartphone...) et un budget gnreux pour les djeuners. Sans compter les rcompenses en nature pratiques pour les commerciaux les plus performants dans certaines grandes entreprises. Ces conditions font rver, mais... Si vous vous dirigez vers cette fonction, vous devez tre conscient que tout commercial

sienne: Nous avons un bon salaire fixe et le variable est atteignable. Malgr a, quand on est jeune et qu'on veut voluer, on se met la pression tout seul. Son secret pour viter le stress: relativiser. cf Chasseur ou leveur ? Selon le profil du commercial, la pression varie considrablement. Si un leveur doit tre dans le qualitatif, en veillant fidliser ses clients, le chasseur , quant lui, est dans le quantitatif. Il prospecte plus qu'il ne fidlise, pour dvelopper de nouveaux marchs et rentrer du chiffre . Une diffrence qui se ressent la fin du mois: si l'leveur a une rmunration qui privilgie son salaire fixe, le chasseur est surtout pay la commission, avec une part variable leve. Un stress relativiser. Je trouve gu'il y a plus de pression dans le marketing, o il faut crer le besoin du consommateur, que dans le commerce, o nous rpondons au besoin du client , remarque Lydie.

IDE REUE N 5 tf tre commercial, ce n'est pas un mtier passion

Faux. L'avantage de la fonction commerciale est qu'on la retrouve dans tous les secteurs, pas uniquement dans la banque-assurance et la grande distribution. a tombe bien, puisque c'est prcisment ce qu'on aime qu'on vend le mieux. Si la vente ne vous passionne pas, vous aurez au moins la possibilit de travailler dans LE domaine qui vous fait

Etre commercial, c'est tre sous pression en permanence

Vrai, mais... 28 ans, je suis en charge de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires . confie Florent, chez Procter & Gamble. De faon gnrale, les objectifs (et la part variable du salaire) confrent cette fonction une dimension de challenge. Et de stress... La pression varie selon les entreprises. Julie, 27 ans, responsable merchandising chez un gant de {'agroalimentaire, s'estime chanceuse dans la

Monte en gamme smantique pour attirer les tudiants

participe redorer l'image de cette fonction. Les coles cle commerce se rebaptisent business school ou coles de management, et les cours de vente laissent place cles cours d ngociation. De faon gnrale, les titres s'amricanisent (manager, business manager, business deveioper...). C'est ncessaire pour attirer les tudiants , remarque Lionel Bobot, de Ngocia.

vibrer, et donner ainsi du sens votre carrire. Tous les secteurs porte. Diplme de ('ESSEC, Ccile est charge du dveloppement commercial d'un ESA! (tablissement et service d'aide par le travail), o elle travaille avec des personnes handicapes. J'ai toujours t oriente social, ce qui peut paratre contradictoire avec la fonction commerciale. Cette jeune femme de 25 ans, qui n'avait jamais effectu de stage dans la vente et avait une mauvaise image du commercial, comme tout le monde, a accept ce poste de directrice adjointe pour pouvoir tre utile. C'est trs rare de trouver des diplms d'coles de commerce dans le social, et j'ai d faire mes preuves. Finalement, c'est un bon moyen de valoriser cette fonction. line porte d'entre dans les entreprises prfres des tudiants. Pour tre embauche chez L'Oral, Nestl ou Coca-Cola Entreprise, il est plus facile de passer par des fonctions commerciales que par le marketing. En moyenne, ces belles entreprises ont deux postes en marketing pour 100 en force de vente , estime Lionel Bobot, enseignant-chercheur Ngocia. C'est comme a que Lucie, tudiante en master marketing et management du sport ri SG, a russi tre prise en stage chez Nike. Les places sont chres Paris, et le commercial est la seule porte d'entre. Elle est assistante commerciale dans un showroom o elle prsente les nouvelles collections aux magasins indpendants. Des passerelles. Si le marketing attire autant, c'est parce qu'il n'y a pas de contact client , ajoute Pierre Gangloff. De fait, le commercial est plus expos. Pour russir un acte de vente, il doit faire preuve de sens de la communication, d'coute et de persuasion. Mais on ne peut pas tre un "bon homme" du marketing sans une bonne connaissance du terrain , souligne-t-il encore. Et inversement, on ne peut pas tre un bon commercial sans avoir tudi la thorie du marketing. ?

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