SUBCOMPETENCIA 1

y DEFINICION DE VENTAS. y Del latn vend ta y Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. y Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

DEFINICION DE ESTRATEGIA DE VENTAS

y La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea

para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. y Es la forma en cmo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales

TIPOS DE VENTAS
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas: y 1. Ventas directas y 2. Ventas indirectas b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran: y 1. Mayoreo y 2. Menudeo o Detallista y 4. Industriales y profesionales y 5. Particulares

c)

Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprende las siguientes variables:

y 1. Comerciales y 2. Misin y 3. Creativas y 4. Repetitivas y 5. Repartidores y 6. Automticas y 7. Venta a domicilio a) En Cadena b) Por telefono c) En reuniones d) Reventa e) Cambaceo f) Correo g) Por internet

CAMBIOS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

y Que el vendedor sea personalmente responsable de nuestros

resultados esperados.

y Que el vendedor entienda nuestro negocio y Que el vendedor est de nuestro lado y Que el vendedor disee las aplicaciones correctas y Que el vendedor est disponible con facilidad y Que el vendedor resuelva nuestros problemas y Que el vendedor sea creativo al atender nuestras necesidades.

CAMBIOS EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

y Crear una cultura dirigida al cliente y Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas y Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades y Segmentar mercados de forma sensata y Poner en marcha procesos formales de ventas y Procurar la capacitacin sobre la tecnologa de la informacin y Integrar otras funciones comerciales a las ventas

LIDERAZGO Elemento fundamental para el xito de la administracin de ventas

y Liderazgo servidor y Caractersticas: 1) Saber escuchar, 2) Sentir empata 3) Saber curar 4) Ser consciente 5) Poseer capacidad de convencimiento 6) Capacidad para conceptualizar 7) Tener visin 8) Tener don de mando 9) Comprometerse con el crecimiento de las personas 10) Saber formar una comunidad

LA ETICA
y tica (del griego ethika, de ethos, comportamiento , costumbre ), principios o pautas de la conducta humana. y La tica es un sistema o cdigo que gua la conducta de los individuos. y La tica se define como la disciplina relativa a lo bueno y lo malo, y el deber y obligacin moral. y Un acto puede ser licito pero no tico

y Los valores morales son la clave del xito de la empresa. y Una empresa buena es una empresa tica. y Por tanto, a largo plazo, la moral produce valor agregado: asegurando una ventaja competitiva, ella es un til estratgico de primer orden, sobre todo en los negocios internacionales donde los participantes, menos numerosos, se conocen. y Organizacin ticamente aceptable, legitimada y econmicamente perdurable. y Una empresa tica es una empresa integra. y Integridad: cumplir la palabra, cumplir promesas, congruencia entre las creencias y los actos, honradez, sinceridad y veracidad.

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