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OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Direction Recherche et Ingnierie de la Formation

Corrig Examen de fin de formation Session Juin 2007


Filire : Technicien Spcialis en Commerce Corrig : pratique (variante 3) Barme : 60 points Etude de cas : LA SMI Partie 1 : 26points 1. Par quels moyens Mr AMINE a du prparer sa prospection. (1.5 pts) Mr Amine a du prparer sa prospection en se basant sur ce qui suit : Lidentification du march Kenyan suite un voyage daffaire ou via internet. Voyage au Kenya dot de supports de communication, tarifs de base, prospectus des produits offerts Prise en contact avec les prospects suite un rendez vous fix Planification de laction de prospection en organisant les dates. 2. Quels sont les organismes nationaux qua du contacter Mr AMINE. Et quelle est leur utilit pour lentreprise. (3 Pts) Les organismes nationaux et leur utilit ORGANISME SON UTILITE Ministre du Commerce Sinformer auprs des textes lgislatifs et rglementaires labors par le ministre Bnficier des actions incitatives CMPE Recueillir les informations ncessaires et les moyens pour promouvoir ses produits Avoir la documentation commerciale, fiscale, conomique, rglementaire et juridique sur le pays ou elle compte exporter son produit. CNCE Avoir des informations concernant les suggestions susceptibles de renforcer la comptitivit des produits sur le march tranger(largissement de loffre exportable,promouvoir la qualit,dvelopper le transport international,amliorer le fret,initier les actions promotionnelles,accomplir la procdure administrative) SMAEX Les risques Les informations et conseils. Cours & Examens sur http://www.ista.ma 1

Pour la vente de ses produits, la socit doit rdiger un contrat de vente dans lequel les diffrentes obligations des deux parties doivent tre respectes 3. le droit applicable ce contrat doit-il y tre mentionn ? pourquoi ? (1 pt) Ce nest pas une obligation, mais pour garantir la scurit juridique. La socit doit indiquer le droit applicable. Ce nest pas une obligation dans la mesure ou les deux parties peuvent se mettre daccord sur larbitrage. 4. si oui quel droit la socit a-t-elle intrt retenir ? pourquoi ? (1.5 pts) La socit a intrt retenir le droit le plus intressant : Le droit de son pays car elle le connat et le matrise bien (Ici, dans ce cas, cest ce qua fait la socit .) Le droit du pays de lacheteur sil est plus intressant Le droit tiers, ce qui permet de neutraliser le nationalisme 5. Si les relations marchent bien et que de nouveaux contrats sont tablis sur de longues annes entre le Maroc et le Kenya (devenu client fidle) quelle forme de prsence et de distribution proposez vous Mr AMINE. Justifiez votre rponse. (2 pts) Forme de prsence et de distribution : La filiale du moment que le client est devenu fidle et que les ventes se sont multiplies, donc mme si linvestissement est ralis, il nya pas de problme supporter le cout . Quant au rseau de vente, la filiale vend : Des agriculteurs pour les canalisations spciales en plastique PVC ; Des marchs de ltat pour lquipement pour les canalisations en ciment arm. 6. Analyser les risques, hormis le risque de change, de ce contrat pour lacheteur et pour le vendeur durant son droulement (fabrication, transport, paiement). (2 pts ) Les risques : Pour lacheteur : - linexcution ou la mauvaise excution du contrat commercial tant en matire de qualit de la marchandise que de tenue de dlais dexpdition et de livraison. Ce risque court de la date de la signature du contrat celle de la livraison. -Lapprciation du cours de change .Ce risque va courir jusquau paiement de lexportation. Pour le vendeur : -Risques lis au transport :dtrioration des marchandises,vol,accident de camion,naufrage du bateau -Risque dannulation du march -Risque de non paiement la date fixe dans le contrat -Risque de dprciation du cours de change qui court ds la signature du contrat jusquau paiement. 7. Lister les moyens mis la disposition des deux parties pour sen prmunir. (3 pts) Pour lacheteur : Crdit documentaire, lacheteur va pouvoir prciser trs exactement les modalits de paiement en les appuyant sur les clauses du contrat commercial qui devront tre imprativement raliss. Il en est sur de recevoir une marchandise conforme sa commande. Le risque de change pourra tre couvert de diffrentes manires : options, change terme, position de change globale. Pour le vendeur : Risques lis au transport : provenant de lincoterm CIF qui lobligera choisir le navire, payer le fret et fournir une assurance concernant les dangers de Cours & Examens sur http://www.ista.ma 2

perte ou dommages causs aux marchandises. La socit bnficie certainement dune police flottante dans laquelle elle pourra inclure cette nouvelle exportation. Risque dannulation du march : souscription dune police dassurance, risque de fabrication ou extension ce risque de la police,dj souscrite par lentreprise. Ainsi, en cas de rupture du contrat, lassurance indemnisera une cote part des dpenses dj effectues par lentreprise. Risque de non paiement : en demandant lacheteur louverture dun crdit documentaire irrvocable et confirm, le vendeur est ainsi sur detre pay condition videmment, de prsenter les documents conformes louverture du crdit. Risque de change

8. Les marchandises, objet du contrat commercial sign entre la SMI et Food industrie doivent tre transportes par voie maritime. Est-ce que dans ce cas prcis, le crdit documentaire apporte la SMI une scurit plus grande quune simple remise documentaire ? (3 pts) La remise documentaire correspond au rglement dune facture ( vue ou chance) contre remise de documents ncessaires au retrait de marchandises . Mais la pratique dmontre que, hormis le cas de marchandises transportes par mer (existence du connaissement ncessaire par le retrait de la marchandise) , cette procdure noffre pas plus de scurit quun rglement par chque ou par effet simple. En effet, la responsabilit de la banque se limite essentiellement transmettre les documents contre paiement ou acceptation dune traite. Elle nest nullement oblige de payer elle-mme si lacheteur ne remplit pas ou est empch de remplir ses obligations. La banque du vendeur ainsi que celle du tir) na donc aucune obligation du rsultat dans lencaissement des crances dont elle a la charge. De plus, en cas de divergence sur linterprtation des documents, de la banque du vendeur na aucun moyen de pression, tant sur le tir que sur la banque du tir. Il ny a donc aucun engagement bancaire, ni dans le domaine des documents, ni au niveau du rglement. En revanche, le crdit documentaire constate lengagement dune banque ( banque de lacheteur) de payer un montant dtermin au fournisseur dune marchandise contre remise, dans un dlai fixe, des documents conformes attestant que la marchandise a t expdie . Cet engagement irrvocable de la banque du tir peut tre conforme par la banque du tireur ou une autre banque qui sengage elle aussi rgler le vendeur lors de la prsentation des documents. Le crdit documentaire est lun des moyens de paiement internationaux les plus scurisants et les plus efficaces.

9. Que signifie filiale de distribution et quelles sont ses caractristiques. (2 pts) La filiale commerciale est une entreprise de nationalit locale possdant une personnalit juridique propre distincte de la maison mre. Elle agit sur le march ou elle est implante en son nom propre, son propre risque . Elle est donc indpendante et mne une politique commerciale conforme aux objectifs de la maison mre qui la cre. Dans la pratique, les filiales agissent trs souvent en tant quimportateur/distributeur. Elles achtent des marchandises la maison mre et les revendent dans le pays ou elles simplantent. Elles ont en charge la totalit des activits commerciales, administratives, logistiques, fiscales et financires sur le march. La plupart du temps, la forme juridique obtenue est la SARL.

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10. Quest ce que lincoterm CAF ?. Expliquez le cas du Maroc et du soudan. (1 pt) CAF en anglais CIF signification : Cost , Insurance , Freight, utilis uniquement en transport maritime . Cest aussi similaire CFR avec obligation de fournir une assurance maritime par le Maroc contre les risques de pertes, dommage encours de transport maritime. Les formalits export sont la charge du Maroc. La marchandise voyage sous la responsabilit du Soudan sur la partie du transport maritime, ds le passage du bastinage. Pour le transfert des responsabilits : emballage, chargement, pr acheminement, douane export, transport principal,assurance transport, arrive plate forme sont sous la responsabilit du Maroc alors que la douane import,post acheminement et dchargement sont du ressort de lacheteur Soudanais. 11. Chiffrer laide des renseignements fournis pour le mois de Mai 2006 par le service comptabilit et le transitaire le prix doffre selon lincoterm CAF : ( 2 pts) EXW :3 000 000 dh CFR ; 3 133 000 dh CFR/0,9945 = 3150326,80 12. Quelle est lutilit davoir avancer : Transport Djibouti Khartoum, Droit de douane, Taxe intrieure ? (1 pt) Le rseau de vente conseiller : il doit tre justifi avec comme options : Vente avec matrise complte Vente en coopration Vente par intermdiaire 13. Quel rseau de vente conseillez vous Mr AMINE et pourquoi ? ( 2 pts) Le rseau de vente conseiller : il doit tre justifi avec comme options : Vente avec matrise complte Vente en coopration Vente par intermdiaire ( 1 Pt ) 14. Comment la SMI peut elle protger son produit lexport ? (1 pt) La protection du produit va se faire par la protection juridique de la marque, le positionnement par la bonne qualit (comparativement par rapport aux produits chinois et ceux de lAfrique de sud) (1 Pt ) Partie 2 : 17 points

1- Dterminer le montant des charges incorpores aux cots. En dduire les charges indirectes et le cot de la section Distribution. (2 Pts) Montant des charges incorpores aux cots : 307 149 DH Montant des charges indirectes : 173 349 DH Section Distribution : 32 040 DH 2- Terminer le tableau de rpartition des charges indirectes. (3 Pts) APPROV PREPARAT MONTAGE ASSEMBLAGE DISTRIBUTION T aprs 7488 40485 35256 58080 32040 RP Nature de 10 DH Kg de MP Heure Heure MOD Unit vendue lUO dachat de traite machine MP Nbre 14 400 2699 1356 2640 5340 Cours & Examens sur http://www.ista.ma 4

dUO Cout de lUO

0,52

15

26

22

3- Prsenter sous forme de tableaux : a- les cots dachat des MP M et N (2 Pts) b- les CIP des 2 MP. (2 Pts) c-les cots de production des deux produits (2 Pts) d- les CIP des 2 produits. (2 Pts) e- le cot de revient et rsultats analytiques des 2 Produits. (2 Pts) f- dterminer le rsultat de la CAE (tablir la concordance) (2 Pts) a-Cout dachat des M.P : M et N : M : 47, 34 DH N : 78,90 DH b-CIP de M et N : CMUP de M : 47 DH avec mali de 5 units CMUP de N : 79 DH avec boni de 3 units c-Cout de production de P et R : P : 88, 32 lunit R : 71,84 lunit d- CIP de P et R : CMUP de P : 88,20 CMUP de R : 71,50 avec mali de 10 units e-Cout de revient et rsultat analytique : CR pour P : 94,20 DH CR pour R : 77,50 DH RA de P : + 9,78 RA de R : +26,37 DH f-Tableau de concordance : ELEMENTS _ RAE de P RAE de R Diffrences dincorporation : 25100 Charges non courantes 52000 Impt sur les socits Charges suppltives Produits non incorporables : A.P.Exploitation Produits Financiers Produits non courants Diffrence dinventaire : Mali /M 235 Boni/N Cours & Examens sur http://www.ista.ma + 27988 65400

27600 5800 4300 34576

237 5

Mali/R Rsultat ( bnfice)

715 87851 16509 Partie 3 : 17 points

16509

Cot dun VRP EXCLUSIF : Fixe mensuel : 1200 DH (Brut) Commissions : 6% du CAHT Frais (vhicule,repas) : 500 DH par mois. Charges sociales :5% du salaire brut. Cot dun agent commercial : commissions : 20% du CA HT Annuel. 1) Calculer le cot annuel dun VRP. (1.5 pts) Calcul du CA partir duquel la socit a intrt recruter un VRP exclusif : Si le cot dun VRP est infrieur au cot dun agent commercial. a- Cot annuel dun VRP : 21120+0.06 CA Commissions : 0,2 * CA 2) Calculer le cot annuel dun agent commercial (1.5 pts) Cot annuel dun agent commercial : A partir de quel CA la socit a intrt recruter un VRP exclusif. (2 pts) Le CA partir duquel le VRP est choisi : 21120+0.06 CA < 0,2 * CA donc le CA doit tre < 150 857,14 3) Complter le tableau suivant (2 pts)
Statut juridique Rmunration possible Indemnit de la clientle Contrle de lentreprise Peut embaucher Carte de VRP VRP EXCLUSIF Salari Fixe et/ou Commissions et/ou Primes oui oui oui oui AGENT COMMERCIAL Mandataire indpendant non salari Commissions sans fixe Non Non oui Non

4) Complter le tableau ci- dessus. (2 Pts) Nom du Vendeur : Mer Chafik a-Priode : 1er trimestre N OBJECTIFS JANVIER FEVRIER CA du Pdt A Qt du Pdt A 5000 250 4000 230 6000 300 5000 270

Pdts :A Secteur : Est MARS CUMUL 7000 350 6000 330 18000 900 15000 830

5) Calculer lcart sur CA ralis et lcart sur Quantit vendue. (Prvoir 2 chiffres aprs la virgule).Quelle est la nature de cet cart. (2 Pts) Calcul de lcart sur CA et sur la Qt : / CA : 15000-18000 = - 3000 : dfavorable /Qt : 830- 900 =- 70 : dfavorable Cours & Examens sur http://www.ista.ma 6

6) Calculer le taux de ralisation des objectifs de ce nouveau vendeur. (2 Pts) Taux de ralisation : Rel / Prvu x 100 /CA : 83, 33 / Qt : 92,22(2Pts) 7) Calculer pour chaque mois la marge unitaire prvue ainsi que celle ralise par Mr Chafik.. (2 Pts)
JANVIER Prvu Prix unitaire Prix dachat Marge 20 15 5 Rel 17,39 15 2 ,39 FEVRIER Prvu 20 15 5 Rel 18,51 15 3,5 MARS Prvu 20 15 5 Rel 18,18 15 3 ,18

8) Lanalyse du tableau de bord de Mer Chafik doit dboucher sur la mise en uvre dun certain nombre dactions. Quelles sont votre avis les actions correctives que doit prvoir le chef de ventes de ce nouveau commercial pour amliorer son rendement. (2 Pts). Les actions correctives : Motivation de ce vendeur Accompagnement sur le terrain Formation (technique de ventes, tude du produit) Adopter un systme de rmunration stimulante (commission sur un quota, commissions en fonction des remises accordes ) Amlioration des conditions de travail (2Pts)

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