TEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTAL N VNZRI

TEHNICI DE MANIPULARE
Se cunosc urmtoarele tehnici avansate de manipulare comportamental: CU PICIORUL IN U = Foot In Door CU UA N FA = Door In Face LEGEA AUTORITII LEGEA COERENEI LEGEA CONTRASTULUI LEGEA DOVEZII SOCIALE LEGEA INSUFICIENEI LEGEA RECIPROCITII LEGEA SIMPATIEI

TEHNICA CU PICIORUL N U
PRESUPUNE: O cerere iniial mic, dar dificil de refuzat, care dup ce a provocat aceast implicare din partea clientului, formuleaz anse ridicate de a fi aceptat o cerere mai mare. Ex: Cererea unui pahar cu ap O pastil pentru o durere crunt de cap Cererea unei monede pentru a da un telefon

TEHNICA CU UA N FA

PRESUPUNE: Acceptarea unei cereri mai mari de ctre client, lucru ce determin acceptarea ulterioar a cel puin unei cereri mai mici. Ex. Achiziia unui pachet substanial pentru a obine faciliti bune la condiiile de plat.

LEGEA AUTORITII
Arat disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pn la extrem ordinele unei autoriti.

Ex.

S presupunem c, rspunzand unui anun din ziar, cineva se ofer voluntar pentru un experiment, care se ine la Facultatea de Psihologie, despre "efectele pedepsei asupra procesului de invare i a memoriei". Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului c va avea un partener, anume pe dvs., i c dvs. trebuie sa va amintii nite cuvinte pe care le-ai memorat deja.In timp ce v leag de un scaun i v ataeaz nite electrozi la piept, coordonatorul ii explic voluntarului c sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa v administreze un oc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispoziie. Dup cteva rspunsuri corecte, greii i partenerul v sancioneaz prompt: 15 V, o mic tresrire, nimic grav.Urmeaz alte cateva greeli: 30 V, 45 V, 60 V...ocurile incep sa fie dureroase, la 190 V tipai..Partenerul dvs. e alb la fa, dar coordonatorul ipa la el s nu renune i el continu s apese pe comutator. Victima, evident, nu primea nici un oc electric, ea era un actor angajat de cercettori s simuleze efectele descrise mai sus. Poate prea de necrezut, dar aproape 70% din cei testai (persoane normale i alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand s administreze ocul maxim de 450 V, in ciuda suferinei evidente a "victimei".Aceti voluntari erau perfect contieni de durerile care le provocau, experimentul nu le plcea deloc, vroiau s plece, dar continuau totui s apese pe comutator cnd coordonatorul le cerea s-o fac.

LEGEA COERENEI
PRESUPUNE c atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n scris, n legatur cu ceva, o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta n consecin, indiferent dac poziia lui are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului. De ce Legea Coerenei este aa de puternic? Pentru c, daca ii retrag afirmaia facut nainte sau acioneaz n contradicie cu ceea ce au spus, i pot pierde reputaia de oameni seriosi i increderea celorlali.

Ex.
Manipulatorul: V considerai un bun cretin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea i compasiunea sunt cele mai importante caliti ale unui bun cretin, nu-i aa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. titi, fundaia noastr tocmai adun fonduri pentru imbuntirea situaiei veverielor orfane din Birmania i chiar ne gndeam c...

Nu este problema s v justificai fa de vnztor (manipulator), ci fa de propria voastr contiin. Dac nu vei da bani pentru veveriele din Birmania, v trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi iniv, n caz contrar nu avei alt soluie decat a admite c nu suntei buni cretini. Se poate sa admitei aa ceva, dar este mult mai uor s dai bani, iar manipulatorul tie perfect lucrul acesta.

LEGEA CONTRASTULUI
Aceast lege spune c dou lucruri diferite par i mai diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate cpta dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat. Frumuseea acestei legi const n faptul

c ea funcioneaz nu numai perfect, ci i insesizabil.

Ex. Agenii imobiliari pastrez mereu n ofert 2-3

apartamente oribile la preuri umflate, n oricare zon a oraului, i pe acestea le prezint clienilor la prima lor vizit. Dup ce le vd pe acestea, casa pe care intr-adevar vor s le-o prezinte li se pare minunat.

LEGEA DOVEZII SOCIALE

Legea aceasta ne spune c unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotr ce este corect const n a urmrii ceea ce ceilali consider c este corect.Explicaia este oferit de legea "dovezii sociale". Cum acioneaz? n timp ce mergei pe strad, vedei un grup de persoane care se uit n sus. Ce facei? Evident, v uitai i voi n sus. Ex. n toate ocaziile cnd v cere bani, un profesionist o s v arate i ct de mult au dat alii, astfel nct s v simii "stimulai" s facei la fel.

LEGEA INSUFICIENEI
Legea aceasta spune c dorina noastr de a avea un anumit produs crete foarte mult dac produsul respectiv ne este prezentat ca fiind n cantitate limitat sau greu de obinut. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la ndemn ne face s dorim imediat acel lucru, chiar dac nainte nici nu ne gndeam c exist.

Ex. Prezentarea unei oferte pentru o perioad limitat.

"Numai pn la sfaritul sptmnii putei cumpra produsul X la preul Y!".

LEGEA RECIPROCITII
Dac cineva ne d ceva ce ni se pare valoros, simim dorina s dm ceva n schimb. Asta nu nseamn c ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci nseamn c ne simim OBLIGAI s ne revanm. Ex. Crciunul tocmai a trecut. Cte cadouri ai fcut din plcere i cte pentru c trebuia ? i nu s-a ntamplat cumva, dndu-v seama c darul pe care vi l-a fcut cineva este mult mai scump dect al vostru, s v simii obligai s cumprai ceva suplimentar, pentru a anula diferena ?

LEGEA SIMPATIEI
Legea aceasta spune c vom accepta mult mai uor o cerere dac ea este facut de un prieten sau de o persoan pe care o cunoatem i o stimm. n schimb, cnd cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr o s fie n funcie de ct de simpatic i plcut ni se pare persoana respectiv. Profesionitii n manipulare comportamental folosesc urmtorii factori de influen: 1. ASPECTUL FIZIC Cercetrile au demonstrat c persoanele frumoase, indiferent c este vorba de brbai sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere.

LEGEA SIMPATIEI
2. ASEMNAREA Avem tendina de a accepta mai uor cererile persoanelor cu care ne asemnm. O s-i ascultm cu mai mare plcere pe cei care sunt din acelai partid sau echip, ori au aceeai religie sau meserie cu noi. La fel, asemnrile de preri, trsturi de caracter, stil de viat, fel de a se mbrac, acelai loc de origine, zodia comun etc. sunt elemente care, dei ne par mici i nesemnificative, ne determin s-l considerm pe un interlocutor mai simpatic i mai de incredere.
3. COMPLIMENTELE Descoperim aici nite dimensiuni absurde ale credulitii omeneti: dorim cu atta disperare s placem celorlali (i suntem chiar stresai de acest lucru), nct suntem tentai s credem, fr s stm pe gnduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar i atunci cnd sunt false, fcute cu scopul de a se obine ceva de la noi.

LEGEA SIMPATIEI
4. COOPERAREA Apreciem mai mult pe cineva i suntem mai dispui s-l ascultm dac avem convingerea c muncete mpreun cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionitii manipulrii tiu perfect acest lucru i vor incerca s sublinieze orice element de interes comun (dac nu exist un astfel de element, il vor inventa pur i simplu), pentru a demonstra c scopul urmrit este acelai, iar avantajul reciproc.

5. ASOCIEREA DE IDEI
Dac cineva ne d o veste proast, suntem tentai s-l privim cu antipatie, dei nu are nici o vin. Adevaraii maetri n domeniu sunt ns creatorii de reclame, care sunt n stare s fac asocieri pozitive cu, practic, orice; uitai-v la multitudinea de obiecte de consum care, n reclame, apar alturi de o fat frumoas i aproape dezbrcat i o s nelegei perfect ce vreau s spun.