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Formation pratique la vente

Les outils pratiques de la vente


Les mots pour se prsenter. Les phrases pour ouvrir le dialogue. Le guide dentretien de dcouverte. Largumentaire. Les rponses aux objections. Les mots pour conclure. Et le plus bel outil Vous-mme !
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Un commercial doit possder ses 3 dimensions

Savoir Savoir-faire Savoir-tre

Les missions du vendeur

V E N D E U R

endre en volume largir la gamme des ventes

ourrir la marge
fendre limage

lever, fidliser
tiliser son temps pour vendre evendre (faire) par ses clients
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Les attentes du client


tre inform tre conseill Obtenir des rponses

tre aid
Trouver une solution ...

des comptences professionnelles

tre cout
Avoir confiance tre accueilli tre scuris Se sentir satisfait ...
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des comptences relationnelles

La vente-conseil
1. Consulter 2. Contact 3. Connatre 4. Convaincre 5. Conclure 6. Consolider

Consulter - 1
Ce quil faut prparer : Les informations consulter. Lobjectif de ma visite.

La stratgie mettre au point.


Les outils emporter.

Loffre
Le vendeur Lentreprise, le rseau de distribution La notorit Limage Les conditions de vente Les services Le produit

Le hors produit

Contact - 2
6 erreurs a viter : 1. Se dvaloriser. 2. Dvaloriser le client. 3. Faire du ngatif . 4. Ouvrir hors-sujet .

5. Le moi , le je , le nous .
6. Laisser le client prendre linitiative.

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Contact - 2
8 points de passage : 1. Identifier linterlocuteur.

2. Saluer.
3. Se prsenter. 4. Prsenter rapidement sa socit.

5. Cadrer lobjectif de la visite.


6. veiller lintrt. 7. tablir la sympathie, le contact. 8. Ouvrir le dialogue.

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Cherchons PICASSO

POSSESSION INERTIE CONSERVATION AMOUR SCURIT SOCIAL ORGUEIL

De possder, davoir via largent ce que lon veut. Dsir de ne pas modifier ses habitudes. tre Paresseux de faon efficace. Dsir de confort, de silence, voir ce quon aime. Cest la satisfaction des 5 sens. Dsir daimer, de se faire aimer.

Dsir dliminer les risques, lanxit. Dsir de liens avec des groupes, cest linstinct dimitation de conformit. Dsir de se valoriser, de sestimer.
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Vendre cest faire acheter

Motivations

Freins

Connatre et agir sur les motivations. Diminuer les freins.


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Connatre - 3
Connatre son client : QUE CONNATRE : Les informations recueillir. COMMENT CONNATRE : La stratgie de questionnement. Les techniques de dialogue. Sentraner au questionnement.

Construire votre propre stratgie de questionnement.

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Connatre - 3

P
S A I

oser le contexte

olution actuelle

vantages actuels

nconvnients actuels

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Connatre - 3
Formuler correctement ses questions pour obtenir leffet recherch : Question ouverte Ouvrir un dialogue. Faire approfondir un point de vue, une affirmation. Faire dcrire des faits. Contrler lexistence dun fait, dune opinion. Faire sengager. Faire choisir entre deux ou plusieurs rponses possibles. Comprendre lorigine de la question.

Question factuelle Question ferme

Question alternative Question choix multiple Question en retour

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Les freins lcoute


Le bruit. La fatigue, le stress. Le manque de concentration.

Les a-priori.
Le langage mal adapt. Le manque de comprhension. Le manque dintrt. ...
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Lentonnoir de la communication
Ce que je SAIS Ce que je VEUX DIRE

100 %

Ce que je PEUX DIRE

70 %

Ce que je DIS

Ce quil ENTEND Ce quil ECOUTE Ce quil COMPREND Ce quil RETIENT

10-30 %
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Et ce quil DECIDERA ?

La reformulation
Reformulation passive Reformulation cho Montrer que jcoute. Faire parler. Faire approfondir.

Reformulation miroir

Faire approfondir.
Vrifier que jai bien compris.

Reformulation - bilan suivie dune question de contrle

Conclure une tape du dialogue avant de passer la suivante.


Contrler laccord avant de progresser.
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Les contenus de langage


(Descriptif, factuel, rationnel) Faits

Ce que le client dit propos de la SITUATION

Opinions (Subjectif, individuel, irrationnel)

Sentiments
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Les questions dapprofondissement


Qui, o, quand, combien ?

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Le cadre de rfrence

Lui

Moi

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Connatre ou la dcouverte du client - 3


Comment connatre ?

Les outils de la dcouverte :

Lempathie. Les questions.

La reformulation.
Le silence. Lcoute. Lobservation.
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Connatre - 3

Le client
Lev ier d es argu

men

ts

PICASSO
Sappuyer sur les motivations pour bien argumenter
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Connatre - 4
Une mthode pour argumenter : 1. Reformuler dans SON CAS. 2. Poser une question de contrle.
Le oui du client

3. Structurer son argument : Avantage. Preuve. Bnfice.


4. Poser une question de contrle.
Le oui du client
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Les mots sont vos munitions


vitez : Limparfait, le conditionnel. Les mots noirs . Les tournures dubitatives. Les expressions ngatives. Les expressions vellitaires. Les faux appels la confiance. Les expressions plat-ventre Employez : Le prsent de lindicatif. Des mots positifs, moteurs . Le vocabulaire de la certitude. Le style affirmatif. Des verbes daction. Des faits probants. Des mots valorisants.

Les phrases bouche-trou .


Les expressions barbeles .

Le style direct.
Des tournures neutres.

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Ce que nous retenons


100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 Je lis Jentends Je vois Jentends Je vois Jentends Jentends Je vois Je vois et je ce qui fais ce qui mimplique mimplique

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6 conseils pour argumenter


1. Soyez vous mme convaincu ! 2. Soyez enthousiaste, mais sans exagration ! 3. Utilisez les arguments lis aux motivations du client. 4. noncez vos arguments un par un. 5. Commencez par largument le plus fort 6. Faites valider par le client.

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Convaincre - 4
9 techniques pour prsenter le prix : 1. Indiquer un prix PRCIS. 2. Prsenter un prix DACTYLOGRAPHI. 3. taler la dpense dans le temps. 4. Vendre limage, le service, et pas seulement le produit. 5. Prsenter le prix en le comparant aux AVANTAGES attendus. 6. Placer le prix en SANDWICH entre deux avantages. 7. Utiliser une comparaison entre deux produits de mme prix mais trs diffrents pour provoquer un contraste favorable. 8. Associer le prix vos plus concurrentiels. 9. Fractionner le prix par units.
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Convaincre - 4
5 rgles respecter pour contourner lobjection : 1. couter avec intrt. 2. viter lopposition. 3. Prendre en compte et faire prciser. 4. Traiter lobjection avec une technique. 5. Enchaner pour reprendre le dialogue.

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Convaincre - 4
8 techniques pour traiter une objection : 1. Reformuler lobjection sous forme de question positive. 2. Le OUI ET (donner un argument supplmentaire). 3. Sappuyer sur lobjection pour la transformer en argument. 4. carter momentanment lobjection pour rpondre plus tard. 5. Effriter lobjection, en posant des questions factuelles. 6. Sappuyer sur un tmoignage.

7. Isoler lobjection et verrouiller laccord du client sur tout le reste avant de rpondre. 8. Ignorer lobjection et poursuivre.
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Convaincre - 5
9 feux verts pour conclure : 1. Cest le moment de conclure dans le temps de lentretien restant. 2. Le client adopte une attitude de propritaire. 3. Le client hsite ou change subitement dattitude.

4. Le client sassure de certaines garanties.


5. Le client pose des questions de dtail. 6. Le client demande un avantage supplmentaire. 7. Le client nonce une fausse objection ou une objection mineure. 8. Le client revient mollement sur une objection importante.

9. Le client fait intervenir un tiers.


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Conclure - 5
6 techniques pour conclure : 1. Agir comme si ctait conclu. 2. Rendre la dcision urgente. 3. Pratiquer la mthode du bilan. 4. Utiliser la technique de la dernire question. 5. Transformer le client en vendeur. 6. Proposer une vente partielle.

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Consolider - 6
Terminer lentretien : Fliciter le client. Reformuler ce qui va se passer.

Prparer la prochaine visite.


Rappeler votre disponibilit, votre engagement.

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Les atouts du tlphone


Rapide. Convivial. Slectif.

Prioritaire.
conomique.

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Les limites du tlphone


Aveugle. Anonyme. Exigeant.

Sans trace.
Drangeant.

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Au tlphone
Se prsenter : obtenir 3 OUI . Susciter lintrt sur le motif de lappel. Poser 2 3 questions pour qualifier le prospect. Convaincre sur lintrt dun rendez-vous. Conclure sur une alternative.
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Le e-mail
A utiliser dans les situations suivantes : CONFIRMER un rendez-vous.

INFORMER sur le produit.


JOINDRE le client lorsque le tlphone savre impossible.

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