Negociao cooperativa

Negociar cooperativamente significa dizer que os negociadores tm interesse em alcanar um acordo. Dita assim, simplesmente, a afirmativa anterior encerra vrios pensamentos que meream ser discutidos. A negociao do tipo cooperativa melhor ou pior que a negociao do tipo competitivo? A negociao cooperativa feitas entre pessoas de boa ndole, que no tenham interesses ocultos? Esse tipo de negociao visa cooperar com o adversrio? Todas essas perguntas podem ser respondidas de diversas formas, que iro variar de acordo com as circunstncias onde a negociao ir ocorrer. Contudo, importante salientar que a negociao do tipo cooperativa aquela onde as partes envolvidas no processo atuaro com transparncia e objetividade em busca de atingir os respectivos objetivos, preservando, contudo, os interesses de suas partes caso contrrio o processo de negociao deixaria de ter significado. Num processo cooperativo, a relao de confiana entre os negociadores maior (embora no seja plena) e os riscos envolvidos na negociao so compartilhados. A negociao vista como um instrumento de soluo de problemas comuns, no como fonte de exerccio de poder, e as informaes so utilizadas de forma a facilitar a obteno de acordos. Mello, 2005, p. 96, resume a negociao do tipo cooperativa informando que
no so um mar de rosas, em que todos os negociadores so amigos, no existe tenso e tudo ocorre em um ambiente ameno e agradvel sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferenas de opinio so reais e o processo tem de ser bem administrado para que no se transforme em competio. Se no processo cooperativo as divergncias continuam a existir, o que muda a forma de solucion-las. Em vez de utilizar presso e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicao sincera e genuna para se chegar ao melhor acordo.

Esse tipo de negociao no envolve a obteno de concesses, sendo, segundo Mello 2005, p.96, mais um processo de aprendizado e respeito mtuos. Os negociadores, ento, buscam a troca proveitosa de informaes, a relao franca entre as partes envolvidas, o sucesso em se perceber a atitude e os limites do

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negociador contrrio e a compreenso de que existem diferentes olhares sobre o objeto em negociao. Quanto troca proveitosa de informaes -

Um processo de negociao envolve subliminarmente a superao da desconfiana mtua entre as partes que negociam. Se h a necessidade de negociar, h uma possibilidade de conflito, seja em que rea for. Com isso, o processo de negociao do tipo cooperativo aquele onde as partes em negociao entendem que a troca efetiva e proveitosa de informaes sobre suas respectivas posies ir auxiliar na obteno de um acordo satisfatrio para os envolvidos. O processo de superao da desconfiana inicial passa a ser, ento, a grande barreira a ser superada e uma vez que isso ocorre, a negociao tende a ser bem sucedida. Quanto relao entre os negociadores

Como visto nesse texto, o processo de negociao envolve a superao de desconfianas entre as partes em desacordo. A obteno do acordo passa necessariamente pela consecuo de uma relao onde haja a confiana na parte contrria de que, uma vez obtido tal acordo, esse ser efetivamente honrado. esperado que as relaes entre partes em negociao sejam iniciadas de forma desconfiada e, com o andamento das negociaes e com a repetio do processo, a confiana seja construda e utilizada como ativo organizacional. A atitude das partes em negociao e seus limites

O sucesso em negociaes do tipo cooperativo, onde as informaes so utilizadas como ferramentas facilitadoras para a obteno de acordos, facilitado quando se consegue perceber as limitaes da parte contrria. importante lembrar que, ainda que haja a possibilidade da cooperao, os interesses de cada parte devem ser defendidos e preservador. Logo, a percepo dos limites e do comportamento praticado pela parte contrria far com que no sejam apresentadas propostas que no possam ser aceitas, afastando, com isso, a possibilidade do acordo. Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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Os diferentes pontos de vista sobre a negociao

O estabelecimento de padres comuns de normas e procedimentos entre os negociadores certamente facilitam a obteno de acordos. Esse um dos diferenciais positivos da negociao do tipo cooperativa. Esse estabelecimento de padres comuns facilitado pela troca franca de informaes e pela cordialidade decorrente de uma relao onde o aspecto confiana j foi estabelecido. Por fim, a correta percepo dos limites e posturas da parte contrria na negociao cooperam para a obteno do acordo desejado.

Embora na negociao do tipo cooperativa no haja a tenso que existe na negociao competitiva, Mello 2005, p.102, sugere que sejam seguidas etapas para a obteno de acordos, tal como retratado na figura a seguir:
Figura: Etapas da negociao cooperativa

Fonte: MELLO, 2005, p. 102 modificada pelo autor. A preparao fato conhecido que antes de se iniciar qualquer processo de negociao importante que se rena a maior quantidade possvel de informaes acerca do objeto a ser negociado e do outro negociador. Essas informaes serviro para proporcionar bases seguras das ofertas e a possibilidade de concesses que podero ser transacionadas ao longo do processo de negociao. A correta preparao fator crtico de sucesso num processo de negociao. Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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A abertura Como na negociao competitiva, a etapa de abertura visa travar conhecimento com o outro negociador e iniciar os entendimentos em busca do acordo. Mello, 2005, p. 103, sugere que nesse momento seja aplicada a regra da afinidade, segundo a qual se houver pontos comuns na histria pessoal ou profissional dos negociadores, a prpria negociao transcorrer de maneira mais produtiva. Essa regra da afinidade busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opinies ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento. Entretanto, importante que essa mesma postura de busca de entendimento atravs da identificao de pontos comuns pode indicar a tentativa da obteno de vantagens e concesses caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e no cooperativa. A cooperao As trs prximas fases do processo retratado acima podem ser vistas sob um mesmo aspecto, que denominado por Mello, 2005, p. 104 de ciclo da cooperao. Essas fases, inter-relacionadas e sucessivas, levam a um aumento progressivo nas chances de sucesso nos processos de negociao do tipo cooperativo. Isso porque a troca franca de informaes em busca da obteno de um acordo, certamente levar ao aumento de confiana das partes que proporcionar o melhor aprendizado sobre o problema tratado. Esse aumento de aprendizado pode levar necessidade de se trocar mais informaes e assim, sucessiva e progressivamente, num ciclo virtuoso que proporcionar o entendimento necessrio resoluo do problema inicial. O fechamento Embora a fase anterior proporcione o entendimento entre os negociadores, necessrio que haja o fechamento do acordo para se obter o sucesso no processo de negociao. O fechamento a fase onde o acordo tem suas bases estabelecidas e a negociao concluda, normalmente na forma de um acordo assinado.Logo, necessrio que se renam as condies de cumprimento daquilo que foi acordado Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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na mesa de negociaes e as condies de fiscalizao e controle desse acordo. igualmente necessrio que haja a possibilidade de se voltar mesa de negociaes caso seja preciso. Por fim, necessrio que sejam analisadas as diversas tticas de negociao cooperativa. Uma das mais frequentes formas de agir nesse tipo de negociao a alteridade, ou seja, a capacidade de se colocar o lugar do outro.1 Essa capacidade, bastante difcil de se desenvolver uma vez que o ser humano basicamente competitivo em busca de seus interesses, oferece quatro dificuldades bsicas segundo Mello 2005, p. 115: O ser humano est acostumado a defender seus prprios interesses, e no compreender os interesses de outros com posies eventualmente contrrias sua; Isso acontece mesmo com pessoas cooperativas; A dinmica do processo de negociao eminentemente competitiva; A alteridade no comum em processos de negociao.

Colocar-se no lugar do outro em processos de negociao uma ttica para soluo de problemas mas no se pode perder de vista seus prprios interesses. importante identificar se a outra parte realmente est em busca da resoluo de problemas ou se est buscando concesses de forma no explcita.

Ouvir a outra parte tambm uma importante ttica nesse tipo de negociao. Saber ouvir uma arte e deve ser aperfeioada. Essa habilidade fundamental no processo de obteno da confiana da parte contrria, uma vez que o outro negociador tende a sentir-se mais valorizado e menos resistente a seus argumentos quando for sua vez de exp-los.

A compreenso dos interesses da parte contrria completa o conjunto de tticas estabelecidas para a negociao do tipo cooperativa. interessante observar que todas as tticas descritas visa colocar-se no papel do outro, mas mandatrio
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http://www.evirt.com.br/colunistas/mauricio08.htm - acesso em 23/04/2012

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igualmente notar que esse tipo de postura no poder prejudicar os interesses que um determinado negociador defende. O processo de negociao do tipo cooperativa tem caractersticas aparentes de ingenuidade que no pode ser preponderante como postura. A negociao um processo que se inicia para resolver divergncias e defender interesses. No h negociao sem conflito. Logo, a tentativa da obteno de acordo mediante a possibilidade de argumentao franca e a pratica da alteridade nada mais a tentativa de se resolver um problema colocado sem que haja a criao de mais conflitos decorrentes da no resoluo do problema inicial. Se forem comparados os dois processos de negociao, de se esperar que a negociao do tipo cooperativa seja mais vantajosa, uma vez que suas principais caractersticas buscam (e favorecem) o entendimento entre as partes, com as possveis concesses sendo negociadas em ambiente de franqueza e compreenso das necessidades mtuas. Porm, de se notar que as negociaes cooperativas s ocorrem quando h a confiana mtua entre os negociadores, decorrente do conhecimento adquirido ao longo de vrios encontros anteriores.

BIBLIOGRAFIA:

MELLO, Jos Carlos Martins. Negociao baseada em estratgia. So Paulo. Ed. Atlas, 2005.

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