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Sommaire : Introduction gnrale Partie 1 : Prsentation du secteur des tlcommunications Partie 2 : Prsentation de lentreprise Identification de lentreprise Organisation Elaboration du SWOT Partie 3 : Prsentation de la fonction marketing et les produits offerts par lentreprise Organisation de la fonction marketing Elaboration de la matrice des gammes de produits Elaboration de la matrice BCG Spcification du produit choisi Partie 4 : Proposition du PMI Politique produit Politique prix Politique communication Politique distribution Partie 4 : solutions pour lamlioration de Meditel Conclusion gnrale Annexe Partie1 : Prsentation du secteur des tlcommunications : Grce une politique de volontariste de rforme et de modernisation du secteur des tlcommunications, le Royaume du Maroc a su hisser, en quelques annes au rang des leaders de sa rgion ; son exprience tant souvent cite en exemple. Ce boom na pu tre possible que grce une concurrence effective entre deux oprateurs de premier plan dont les partenariats et les alliances ont permis une trs grande partie de la population marocaine daccder au tlphonie (plus de 93% de la population est couverte par les rseaux mobile). Les deux oprations majeures consistant en loctroi dune deuxime licence GSM et la privatisation partielle de loprateur historique ont connu un grand succs. De plus, le royaume a t le premier pays de la rgion octroyer des licences pour la fourniture des services satellitaires tels que VSAT, les GMPCS et les rseaux radio ressources partages dites 3RP . 1. Le march du mobile : L'introduction de la concurrence dans le mobile a permis au Royaume du Maroc de faire passer le taux de pntration de moins de 2% en 1999 plus de 25% aujourd'hui prenant la tte des pays de la rgion. Cette dynamique concurrentielle est intense entre les deux oprateurs mobiles avec, entre autres, de fortes baisses des prix, des remises exceptionnelles frquentes, une multiplicit d'offres et des programmes de fidlisation. Cette dynamique devra tre maintenue. Le march du mobile devrait continuer crotre de faon significative. Le taux de pntration des mobiles pourrait doubler d'ici une dizaine d'annes. Par ailleurs, l'arrive des services de 3me gnration devrait enrichir l'offre mobile et donner un nouveau souffle au march des tlcommunications au Royaume du Maroc. 2. Les services fixes : Ecole Doctorale de Gestion Finance-comptabilit

Diffrentes approches et fonctions de lentreprise 42 En revanche, il y a un risque pour que le dveloppement du mobile se fasse au dpend du fixe. En effet, avec un taux de pntration des lignes fixes relativement bas, le Royaume du Maroc pourrait cumuler un retard important par rapport des pays comparables. Pourtant, le march marocain prsente un fort potentiel pour le dveloppement de ce service. Le taux de pntration des services fixes pourrait lgitiment plus que doubler dans les dix prochaines annes. L'ouverture la concurrence de ces services constitue une priorit pour le gouvernement qui mettra tout en oeuvre pour assurer sa russite. 3. Le service dInternet: La fourniture de laccs Internet au Maroc est effectue essentiellement par des Fournisseurs de Service Internet (FSI). Ce march est fortement domin par Menara qui est la marque commerciale Internet de loprateur historique avec une part de march de 88% tous accs confondus, et de 94% sur ADSL (source ANRT, Aot 2004). Les autres FSI se partagent le reste du parc, sans pour autant connatre des volutions positives majeures. Par ailleurs, le nombre de FSI commercialisant des accs Internet na cess de diminuer ces dernires annes, aboutissant une situation de quasi duopole entre deux principaux intervenants : MENARA et MAROC CONNECT, alors que le nombre des FSI se comptait en plusieurs dizaines quelques annes plutt.

Partie2 : Prsentation de lentreprise 1. Prsentation gnrale de l'entreprise: MEDITEL est une socit marocaine de tlcommunications cre en 1999 conjointement par Telefonica et Portugal Telecom qui en dtenaient 32,18% chacun, il est le premier oprateur priv des tlcommunications au Maroc. Premier challenger de loprateur historique Maroc Tlcom, Meditel compte aujourdhui plus de 4 millions de clients et poursuit sa croissance sur un rythme lev. En 2003, Meditel fut lune des premires entreprises marocaines se doter dun outil dcisionnel pour affiner la segmentation de son portefeuille clients et optimiser sa croissance. Avec des rsultats spectaculaires. Mditel est devenue en quelques annes une entreprise marocaine de rfrence. Retour sur quelques dates cls dune histoire riche en vnements...

Taille, secteur d'activit, type de produits: MEDITEL est le deuxime oprateur en termes de part march. Il opre dans trois segments : Fixe, Mobile et Internet. La technologie utilise est la GSM. Culture de l'entreprise: Qualit, Satisfaction, Transparence, Dveloppement et Proximit, sont les valeurs phares sur lesquelles sont fondes toutes les actions de MEDITEL vis--vis de ses partenaires : clients, actionnaires, employs et partenaires sociaux. Environnement concurrentiel: Le march des tlcommunications est compos de trois oprateurs. Il est fortement concurrentiel, des tarifs vers le bas, des promotions trs cibles. Lobjectif des oprateurs est de gagner des parts de march tout prix. Stratgie : Mditel est devenue oprateur multiservices depuis aot 2005. L'obtention de la licence fixe tmoigne de la confiance des institutions marocaines. Ce nouveau positionnement tend les perspectives de croissance de Mditel. D'une simple start-up, ils sont devenus aujourd'hui l'une des entreprises les plus en vue du Maroc.

Mditel ne se positionne pas seulement comme un acteur majeur des tlcoms au Maroc, mais galement un acteur social et conomique. Cette russite se construit, galement, sur la base des engagements quils ont tenus vis--vis de leur environnement. La responsabilit sociale et environnementale se veut, ainsi, le socle d'une recherche permanente de la performance.

Prsentation des encadrants: Mme Hind Eddai, Senior Manager Communication et Publicit. Mlle Imane Fafouri, Product manager clients. Chiffres cls : Etre le moteur de la tlphonie au Maroc, c'est contribuer avec efficacit au dveloppement conomique, social et socital du pays. Impact conomique et social (au 31 dcembre 2009) : 20.000 Emplois indirects 1.048 Emplois directs

Ecosystme Mditel (au 31 dcembre 2009) : 1.100 Points de vente Activit publiphonie

Rseau Mditel (au 31 dcembre 2009) : 9.5 millions 99% 4.014 Parcs clients Population couverte Antennes BTS 2G-3G et Wimax

Indicateurs financiers (au 31 dcembre 2009) : 5,238 22,8 Source : www.meditel.ma

A sa cration en 1999, Mditel est le fruit dune alliance entre les majors des tlcoms en Mditerrane et de solides groupes financiers et industriels marocains. 10 ans aprs sa cration Mditel, entreprise et marque marocaine de rfrence, connat une recomposition de son actionnariat avec une monte en puissance de grands groupes marocains: FinanceCom et La Caisse de Dpt de Gestion.

Finance Com : Groupe marocain priv aux ambitions rgionales et internationales affirmes, Finance Com est prsent notamment dans les services financiers (Groupe BMCE bank), les assurances (RMA Watanya) et les tlcommunications (Mditlcom).

La Caisse des Dpts et de Gestion : Le groupe CDG est un groupe financier ddi au dveloppement conomique et social du Maroc. Avec plus de 5 000 collaborateurs et une quarantaine de filiales mtiers, le groupe CDG est un acteur de rfrence dans la gestion de fonds institutionnels, les mtiers bancaires et financiers et le dveloppement territorial.

32,18% : Telefonica Moviles Espaa 32,18% : PT Moveis ? Servicio de Telecomunicaoes SGPS SA 17,59% : Holdco 13,06% : RMA Wataniya 5% :Finance.com

La russite de Mditel et son avenir s'appuient sur la qualit et la motivation leve de ses ressources humaines. La jeunesse de lorganisation et sa capacit relever les challenges, travers un management mobilisateur et un esprit dappartenance trs dvelopp en font une rfrence dans l'environnement entrepreneurial marocain. En effet, sur le plan humain, la destine de l'entreprise a t confie une nouvelle quipe dirigeante. Une dcision que les actionnaires ont adopte pour mettre fin aux turbulences qui ont marqu la gestion de l'entreprise fin 2008-dbut 2009. Un manque de stabilisation qui n'a, d'ailleurs, pas manqu de se rpercuter ngativement sur la performance de la socit, surtout que cette priode a concid avec la prsence d'un nouvel oprateur sur le march.

Le dpartement Intelligence du March est le seul utilisateur de la base et se positionne en consultant interne pour les autres services : marketing produit, planification stratgique, direction commerciale, direction gnrale... Les prsentations sont gnralement assorties de recommandations - sur des problmatiques diversifies relatives au Business : hausse des revenus, post valuations, dtection de fraude..., ou encore sur le dveloppement des offres valeur ajoute comme les SMS ou MMS. Bien entendu, ils bnficient en retour de toute l'expertise mtiers des diffrentes entits. Ce qui permet de rajuster certaines analyses et recommandations. Outre ces interventions ponctuelles, ils mettent jour mensuellement des datamarts (base de donnes datamining), et les bilans quils en tirent donnent immdiatement lieu des campagnes de rtention, de prvention ou de fidlisation envers les meilleurs clients.

4. Elaboration du SWOT : Forces: Infrastructure globale et dj oprationnelle; exprience internationale de la maison-mre Telefonica; Elargissement du parc clients; Diversification des sources du revenu; Mditel verse de consquents dividendes; Mditel continue d'afficher des taux de croissance rentables.

Faiblesses: Service aprs-vente peu performant; ?Wi-max?, nouvelle technologie du fixe au stade exprimental.

Opportunits: Vendre du tlphone mobile aux particuliers comme aux entreprises; Recourir aux intermdiaires au niveau de lapprovisionnement et de la distribution; optimisation des investissements et des cots dexploitation notamment commerciaux.

Menaces: Insuffisance des points de vente; Faire face un march o la concurrence devient de plus en plus redoutable et une drglementation dfavorable.

Partie 3 : Prsentation de la fonction marketing et les produits offerts par lentreprise 1. Prsentation de la fonction marketing : 1 ? Lorganisation oriente vers les fonctions : Le dpartement marketing contient alors autant de services quil y a de fonctions. En gnral, on trouve :

- Le service recherche et dveloppement ; - La publicit et promotion ; - Ladministration des ventes - Le service la clientle. Cest une organisation simple qui facilite la coordination. Mais pose problme quand lentreprise fabrique plusieurs catgories de produits. Cest une organisation qui convient aux entreprises qui fabriquent une seule gamme de produits. 2 ? Lorganisation oriente vers les produits : Dans ce type, on distingue deux variantes : Lorganisation consolide : la gestion des produits est ralise par un service unique. Les produits appartiennent la mme gamme. Lorganisation divisionnaire : lentreprise possde plusieurs directions et chacune delles assure la gestion dune gamme de produits. Le but de lentreprise est de dcentraliser les dcisions. 3 ? Lorganisation mixte : Elle comprend en gnral trois services : - Publicit et promotion . - Administration. - Service tudes. Cette organisation augmente lefficacit de la vente et la connaissance des clients. Cette organisation caractrise les grandes entreprises qui ont des moyens financiers importants, celles qui ont plusieurs gammes de produits. 4 ? Lorganisation oriente vers le march : Elle comprend autant de services que de marchs. Chaque service gre un march, cela signifie que lentreprise a segment son march. Cest un type dorganisation coteuse, elle convient aux entreprises dont les marchs sont facilement identifiables. 5 ? Lorganisation oriente vers les rgions : Le dpartement marketing est divis en fonction des rgions qui composent le march de lentreprise. Elle convient aux entreprise qui couvrent tout le territoire dun pays. 6 ? Lorganisation marketing deux branches : La structure marketing est divise en deux : lune est charge de la conception de la stratgie marketing, lautre de lexcution de cette stratgie. Dans le premier dpartement on trouve gnralement : un service tudes, un service planification, un service contrle. Dans le deuxime dpartement, on aura : un service administration des ventes, un service publipromotion, un service formation de la force de vente. Ce type dorganisation convient aux entreprises qui modifient souvent leur stratgie marketing.

Il y a donc plusieurs types dorganisations. Chaque entreprise choisira celle qui convient le mieux ses objectifs et ses contraintes. Il faut retenir que la structure marketing doit rester souple pour pouvoir sadapter en fonctions des besoins du march.

BtoC : Vente des terminaux et accessoires, Vente des abonnements tlphoniques, Conseil et Ngociation, Gestion de stock & S.A.V. BtoB : Prospection PME/PMI, Prise de rendez-vous, Analyse des besoins en communication, proposition d'une solution sur mesure, Vente, Conseil et Ngociation.

Marketing Stratgique : tude de march, Web Marketing, Intelligence conomique, Benchmarking, Dfinir la stratgie de la SCALA, Mix Marketing des progiciels, Dveloppement de partenariats, Lancement produit... Marketing Oprationnel : Prospection, Constitution de portefeuille clients, Phoning, Vente, Conseil, Ngociation avec les donneurs d'ordre...

2. Elaboration de la matrice des gammes de produits : 1. les produits de MEDI TELECOM : ? Sans abonnement MdiJAHIZ Depuis mars 2000, MEDI TELECOM commercialise MdiJAHIZ, la carte sans abonnement, sans engagement. MdiJAHIZ permet une parfaite matrise de la consommation : ne payez que ce vous parlez, en achetant l'avance un crdit de communication prdtermin. Parce que les besoins sont diffrents en matire de tlphonie mobile, MdiJAHIZ propose 3 variantes adaptes au profil de consommation : MdiJAHIZ Rouge , MdiJAHIZ Amis & Famille , MdiJAHIZ Fun ? Avec abonnement : Les abonnements Mditel conjuguent simplicit, praticit et accessibilit : Simples : De 12 ou de 24 mois, les abonnements Mditel s'adaptent parfaitement et simplement tous les besoins. Pratiques : Communiquez d'abord, payez plus tard. Accessibles : Un abonnement mensuel fixe vous donne accs au monde du mobile et ses services. 2. Services de MEDI TELECOM : Une offre multiple et complte de services est mise la disposition de ses clients (bote vocale, mini message, renvoi dappels...) parce que Ecole Doctorale de Gestion Finance-comptabilit Diffrentes approches et fonctions de lentreprise 52 l'innovation et l'coute du client sont les deux priorits de MEDI TELECOM. Offre des entreprises : NO est la solution intelligente et complte qui permet de raliser des conomies pour les entreprise. Modulable, cette solution fait bnficier des tarifs les moins chers et dune matrise totale, tout en augmentant la productivit de lentreprise.

3. Elaboration de la matrice BCG : Produit Star : Modem 3G Le produit Internet est disponible sur le march, il a connu beaucoup datout depuis son lancement, il est en avant sur la connexion par file, notamment en question de dbit et de vitesse qui dpasse 3,6 Mb/s. Elle rpond au besoin dun grand nombre de consommateurs cibls. Produit vache lait : La tlphonie mobile Le moins que lon puisse dire cest que Mditel a pris le temps de bien murir son systme concernant la tlphonie mobile qui est le premier challenger de cet oprateur. Elle a permis lentreprise daffiner la segmentation de son portefeuille clients et doptimiser sa croissance, et ce grce des rsultats spectaculaires, et au taux dquipement trs lev. Produit dilemme : La tlphonie fixe Dans ce contexte, lenjeu est autant de conserver ses quelques clients que den conqurir de nouveaux. Le produit nest pas encore assez populaire meme sil part dune tude sur les attentes du consommateur.

Il rentre en concurrence frontale parce quil ne permet pas une connexion Internet. Produit poids mort : La carte Dawlia Cest la premire carte tlphonique ddie linternational, permettant dappeler diffrentes destinations un prix qui dfie toute concurrence, mais elle nest accessible que depuis les mditlboutiques et la solution Tilifoun Dialdar.

4. Spcification du produit choisi : Le produit choisi est celui de la tlphonie mobile qui sadresse principalement aux rsidentiels de haute valeur : Prpays.

Prs de 85% des revenus proviennent de ce segment. Pas de rvolution donc mais plutt une transition tranquille. Ct produits, il faut rectifier le tir. A commencer par un recentrage extrmement stratgique prsent comme un simple remodelage de la politique de communication. Premier exemple, Forsa. Lance en grande pompe, loffre a subitement disparu de la circulation. Le produit existe toujours. Ils avons adapt la stratgie mdia pour procder davantage par une communication directe dans les zones rurales o se trouve le c?ur de cible. Cependant Forsa ntait pas un simple produit mais compltement une nouvelle entreprise tlcoms (low cost) qui investissait le march avec ses propres noms, logo, couleurs et rseau de distribution. Pour rappel, Wana venait lpoque de faire son entre sur le march avec loffre Bayn, il est totalement inefficace de dvelopper une nouvelle entreprise dans la grande entreprise Mditel. Rvolution tranquille ou sursaut de parcours? Autre exemple, Tilifoune Dial Dar. Le joker de Mditel sur le fixe rsidentiel est lui aussi mis en veilleuse pour une dure indtermine. Lentreprise dclare vouloir se concentrer davantage sur le fixe pour les entreprises. Si le prpay reste indtrnable, Mditel se positionne nanmoins sur de nouveaux marchs de lavenir, forte valeur ajoute. Cest le cas de lInternet mobile et les offres Entreprises. Pour le tlphone portable, lentreprise entend aller prcher la bonne parole dans les rgions pas encore suffisamment quipes en GSM. Si en moyenne 72% des Marocains ont un tlphone portable, le chiffre dans le rural natteint que 35 40%. Cest l des gisements de croissance encore vierges o le modle qui a fait lge dor des tlcoms peut tre reproduit avec plus de facilit. Cela ncessite dtendre son infrastructure. Mditel a tout un plan pour, la fois, largir et densifier sa couverture. Partie 3 : Proposition du PMI le plan marketing integr doit tre en mesure de dterminer les besoins des consommateurs, de prvoir un produit ou service qui correspond ces besoins, de communiquer efficacement les caractristiques du produit ou service, de prvoir un rseau de distribution pour desservir la clientle et de permettre lentreprise de raliser un profit. Le but du plan marketing est dentrer en relation avec des clients potentiels pour les convaincre de la supriorit dun produit ou dun service. Son objectif est de mettre en place un programme afin de crer de la valeur. Le plan marketing integr est au fondement du plan daffaires (un plan daffaires est un instrument de gestion qui dfinit les objectifs de lentreprise et propose des tapes pour atteindre ces objectifs dans une priode de temps prcise .), car : 1. il analyse lenvironnement interne et externe de lentreprise et met en lumire les lments dterminants de son succs (comment vous aurez du succs); 2. il met en place les stratgies daffaires qui rpondront aux besoins spcifiques de lenvironnement; 3. il tablit la marche suivre pour implanter les stratgies daffaires et en contrler les retombes.

1. Politique produit :

2. Politique prix : La carte Mdijahiz : - Prix de la carte : 250 DH TTC - Crdit des communications : 198 DH TTC.

1. MdiJAHIZ Rouge : Destination des appels Vers Mditel Plein Tarif (DH HT/Min) 2.99 Tarifs des communications Tarif Rduit (DH / Min) 1.99 re Palier de tarification : 1 Minute indivisible puis facturation par tranches de 20 S ? Les plages horaires : Plein Tarif Tarif Rduit De 8h 20h du lundi au vendredi, hors jours fris De 20h 8h du lundi au vendredi, les week-ends et les jours fris Vers IAM 5.5 2.75

B- MdiJAHIZ Amis et Famille : Tarifs des communications Vers Mditel Vers IAM Vers les numros de la liste 1.99 DH HT 2.49 DH HT Vers des numros hors la liste 2.99 DH HT 6.49 DH HT Palier de tarification : 1re minute indivisible puis facturation par tranches de 20 secondes.

C- MdiJAHIZ FUN : Destination des appels

Tarif des communications Plein Tarif 2.99 DH HT Appels vers les numros Mditel Tarif Rduit 1.99 DH HT Plein Tarif 7.49 DH HT Appels vers les numros IAM Tarif Rduit 1.99 DH HT re Palier de tarification : 1 minute indivisible puis facturation par tranches de 20 secondes

Les plages horaires : Plein Tarif Tarif Rduit

De 7h 12h et de 13h 19h du lundi au jeudi, hors jours fris De 7h 12h et de 13h 15h le vendredi, hors jours fris De 12h 13h et de 19h 7h du lundi au jeudi De 12h 13h et de 15h 7h le vendredi Les week-ends et les jours fris.

Le tarif club : Le tarif club est un tarif pour tous les clients 1,99 Dhs /min MdiJAHIZ qui leur permet de communiquer 1,99 Dhs HT/min. Tarif rduit Tarif normal 2,99 Dhs /min

Tarifs SMS Entreprise : Nombre de messages envoy par mois De 1 1 000 1 001 ? 10 000 10 001 ? 100 000 100 001 ? 1 000 000 Plus de 1 000 000

Prix unitaire HT / message envoy 0.80 DH 0.70 DH 0.60 DH 0.50 DH 0.40 DH

Les recharges: - Via les points de ventes : 5, 10, 20, 30, 40, 50, 60, 70, 80, 90, 100, 110, 120, 150, 200, 250,300, 350, 400, 450 et 500 DH TTC. - Via les cartes de recharges : 5, 1O, 10, 20, 50, 120 et 300 DH TTC. - Via les guichets bancaires (Crdit Du Maroc, Banque Populaire et BMCE) : 50, 80, 120, 200, 250 et 300 DH TTC. Au-del de 300, les clients peuvent recharger par palier de 1 DH.

Mditel continue sa perce dans le march mobile. Elle dtient 9,4 millions dabonns sur les 27 millions que compte le march. Certes sa croissance trimestrielle de son parc est mineure par rapport celle d'Inwi, soit prs de 8%. Elle a tout de mme rcupr prs de deux millions de clients en un an, compter de mars 2009. Mais la loi du nombre ne prime pas sur celle du revenu par client. Et qui pse largement sur le chiffre daffaires dun oprateur tlcom: plus vos abonns consomment, plus vous faites du chiffre. Cest fort probablement un des arguments ayant t mis en avant lors de sa bataille dcisive pour dcrocher lapplication de lasymtrie tarifaire. Un principe de droit conomique qui implique quelle payera moins Maroc Telecom lorsque lun de ses clients passe un appel vers un abonn de loprateur historique. Ds le 1er juillet, Maroc Telecom ne prlvera plus 1,15 DH sur les cots de communication provenant de Mditel. Cette baisse des tarifs dinterconnexion entre rseaux devient donc pour lex-filiale de Tlfonica un atout supplmentaire pour ses offres. Elle revendique aussi plus de 300 jours de promotion, soit 86% par an. Un dtail qui compte pour un oprateur qui a ralis 5,4 milliards de chiffre daffaires: on consolide linvestissement, on ne remonte plus la pente, rassure la direction communication de Mditel. Depuis dix ans, loprateur a investi 22 milliards de DH pour la licence, rseau, etc. Son endettement linternational (6,3 milliards de DH) a lui t reconverti ds 2006 auprs des banques marocaines: ne pas la payer en devise revient moins cher. Sans oublier quun des actionnaires -Finance.comdispose dune banque, la BMCE Bank. Nempche que Mditel, qui na pas de clientle dans le fixe rsidentiel, se positionne plutt auprs des entreprises. Malgr son 0,33% de part de march, elle estime que cest un choix stratgique. Les statistiques de lANRT la confortent dans la mesure o le taux de pntration du fixe est en baisse et ses abonns aussi, 3,4 millions. Politique communication :

4. Politique distribution :

Imperturbable dans sa dmarche, la filiale marocaine de l'oprateur espagnol dans le domaine des tlcoms Telefonica redfinit le contour de sa distribution. Il serait aberrant daffirmer une quelconque tentative daffaiblir le rseau de distribution par lequel passe 95% du business. Le distributeur de tlphonie GSM Callshop, compte dj son actif 12000 points de vente ouverts Casablanca, Rabat, Tmara, Fs, Mekns, Guercif et Sidi Slimane... Il s'agit d'un tout nouveau crneau que le deuxime oprateur de tlphonie mobile, Mditel, entreprend d'investir au niveau national. La publiphonie GSM consiste confier des socits de distribution slectionnes par les soins de Mditel la gestion de points de vente quips de lignes GSM accrdites. Le principe est identique celui des tlboutiques du concurrent Maroc Telecom avec toutefois une diffrence fondamentale. Les lignes commercialises ne sont pas des lignes fixes mais des lignes GSM. Sa politique marketing s'est base sur un schma de distribution lgue des socits autonomes. C'est ainsi que, depuis le dbut de ses activits, beaucoup de distributeurs ont vu le jour. Leur principale activit concerne la vente d'appareils agrs, de recharges Mditel ou cartes prpayes ainsi que d'abonnements. Ce nouveau crneau de publiphonie GSM, exploit par Mditel, entre dans le cadre d'une politique de diversification et d'extension des activits. ?Il s'agit plus prcisment d'un nouveau concept?, explique Amine Bennis, directeur gnral de Mobile Phone, une filiale du groupe ACFIM, oprant dans la distribution des produits Mditel et disposant de prs de 150 points de vente travers le Royaume. Chaque point de vente est un magasin propre franchis au sein duquel sont commercialises des recharges Mditel et quip de puces GSM pices destines permettre d'effectuer des appels. Ces points de vente offrent galement les services de Quick Money, ?un des principaux concurrents de Western Union dans le segment du transfert d'argent travers le monde?, affirme Bouchra Sidqui, son directeur gnral adjoint. L'organisation du groupe ACFIM rpond une logique de complmentarit. ?Quick Money, qui s'est implant au Maroc depuis novembre 2003, s'appuiera sur le rseau de distribution de Callshop pour offrir ses services, alors que Mobile Phone apportera essentiellement son savoir-faire?, expliquent les deux responsables. Les candidats l'obtention d'une ?franchise? sont tenus de verser Callshop la somme de 175.000 dirhams en contrepartie de laquelle le distributeur, aprs accrditation auprs de Mditel, s'engage quiper le local que le candidat possde ou loue. L'quipement comporte les appareils (trois au minimum), le comptoir, un ordinateur muni du logiciel de gestion de consommation des lignes tlphoniques, un bureau aux couleurs de l'enseigne ainsi que les recharges Mditel qui y sont vendues. Le franchis pourra toutefois disposer de plus de trois machines condition de verser le montant d'environ 35.000 dirhams par appareil supplmentaire. ?La somme verse Callshop n'est pas une caution?, explique Amine Bennis, ?elle inclut la caution requise mais l'essentiel porte sur l'acquisition du matriel et des appareils que nous mettons en place, une fois que le dossier de candidature est accept par Mditel?. C'est principalement l'emplacement du local qui est l'lment fondamental de slection d'un dossier. il est capital pour notre enseigne de disposer de points de vente bien situs, c'est--dire permettant leur rentabilit, moyen et long termes?, affirment les promoteurs de l'enseigne. Un chanage (distance entre deux points de vente du mme oprateur) a galement t instaur. Pour ouvrir un magasin Callshop, il faudra tre situ au moins 300 mtres d'un ventuel autre point de vente de publiphonie mobile. Le distributeur aura aussi pour tche la prise en charge du service aprs-vente, gratuite durant la premire anne d'existence. La publiphone mobile serait, selon eux, un march potentiel? et surtout ?une branche d'activit assurant une rentabilit?. Les marges bnficiaires ?sont au minimum de 30% du chiffre d'affaires pour le franchis. Ce sera surtout l'importation de produits commercialiser au sein de ces points de vente qui devra constituer l'activit plus forte valeur ajoute. Les promoteurs envisagent en effet de crer une socit d'importation dont le rseau de distribution sera celui de Callshop. Le plan de dveloppement de l'oprateur marocain a ainsi offert des garanties pour rpondre aux

attentes du march et contribuer de manire dcisive l'amlioration des services de tlcommunications au Maroc, en proposant ses clients de nouveaux services associs la technologie UMTS, notamment la vidoconfrence et l'accs Internet haut dbit.Les produits Mditel sont commercialiss soit directement travers les own shops de loprateur, soit indirectement par le biais de distributeurs agrs. Ces derniers ont la possibilit de concder des franchises ou demployer des sous-agents avec laccord de la socit. En 2009, dix nouveaux distributeurs rgionaux ont t recruts afin damliorer la capillarit commerciale et accrotre le degr de proximit avec les points de vente. Au cours de l?anne 2009, le rseau de distribution de Mditel a continu stoffer. En effet, le nombre de points de vente est pass de 5.829 en 2007 7.829 en 2009 tablis dans 213 localits contre 183 en 2006. Parmi ces points de vente, 600 ont t mis niveau et automatiss. Sans oublier le recours un seul grossiste, Telyco, et non plus deux comme dans le pass. Cette dcision a permis Mditel de rduire notablement ses cots logistiques. Le DG utilise le mot accompagnement pour qualifier la relation qui existe entre lentreprise et ses distributeurs et raffirme le choix de dpart de Mditel: un rseau hybride avec une dominance des points de vente externaliss. En chiffres, le rseau de Mditel est constitu de 12.000 points de vente dont 3.000 environ qui sont de vraies succursales modernes. Lentreprise ne possde que 54 magasins en propre. Une offre adapte aux besoins est ainsi mise en ?uvre. Le prpay sera largement dploy. En 2008, l'objectif fix par Mohamed Elmanjra est de 80 000 nouvelles recrues. Un indicateur de taille, selon les indiscrtions recueillies auprs des distributeurs, le nombre de stations BTS passerait de 2.500 units 5.000 units, soit le double. Cette donne renseigne largement sur l'approche nourrie par le DG pour permettre l'oprateur d'tre confortablement tabli sur son march. Cet ambitieux programme d'investissements est assurment en phase avec les engagements pris par le groupe lors de l'obtention d'une licence de tlphonie mobile dite de nouvelle gnration. Partie 4 : solutions pour lamlioration de Meditel Mditel adopte certaines nouvelles techniques dans des domaines de gestion (marketing, politique gnrale, planification...). Mditel est donc incite constituer un systme marketing qui lui sera propre et ce dans le but davoir une veille marketing efficace et un avantage concurrentiel susceptibles daugmenter sa chance de dveloppement. Cependant, nous sommes encore loin de considrer, dans Mditel, le marketing comme un systme cohrent qui fixera les buts ultimes atteindre. Ainsi, llaboration dun systme marketing suppose :

La prise en compte des contraintes de lenvironnement de lentreprise des tlcommunications et du consommateur lors de la prise de dcision stratgique ; La prsence dun dpartement marketing structur ; La prsence dentrepreneurs et de responsables (dirigeants) comptents ; La mise en place dun systme dinformation marketing ; Lexistence dun organe responsable du contrle stratgique des performances ; Or on constate labsence dun vrai dpartement marketing. Cest surtout le service commercial ou la direction gnrale qui soccupe de tout. Il y a une prdominance des comptables dans la prise de dcision marketing ou plutt commerciale. Donc on peut avancer que la conception marketing est encore ses dbuts. Le manque de moyens humains, matriels et financiers rduit limportance accorde aux techniques des tudes de march. En effet, les outils modernes qui facilitent le droulement des enqutes sont trs insuffisantes sinon inexistants et trs onreux. Les enquteurs perdent leur temps dans la rue ou dans les lieux de travail pour obtenir des rponses certaines questions de leurs questionnaires. Malgr tout cela, Mditel dispose dun plan marketing trs clair. Elle sait bien quels produits fabriquer et prsenter au consommateur, les prix quil faut leur appliquer, les canaux et les circuits

adquats pour les distribuer et surtout les moyens de communication les plus importants pour les faire connatre auprs des gens. Signalons, enfin que Mditel, dans un souci de comptitivit mondiale dans un contexte de mondialisation et de globalisation des marchs, doit amliorer sa dmarche marketing en adoptant les vraies techniques, en ayant une veille informationnelle et en faisant appel des comptences diverses ...

qualit de service : engagement de performances contractuels Support client 24/24h promixit sur paris et sur toutes les villes du Maroc. Une interface ddie pendant toute la dure contractuelle en Europe.

optimisation des couts : infrastructures propritaire. Tarifs intra inter solutions et entits personnalises convergence des factures.

garantie de scurit : infrastructure propre Redondance du rseau SLA contractuels. Conclusion gnrale : Mditlcom na pas mis beaucoup de temps pour simposer comme un acteur incontournable du paysage des tlcommunications au Maroc. Fort de ses rsultats performants au cours de son premier exercice, loprateur priv prospecte de nouveaux horizons afin dinsuffler un sang neuf son plan de dveloppement stratgique. Il vient dobtenir auprs dun consortium de banques nationales et internationales un crdit dun milliard de dollars. Ce qui prouve que Mditlcom srige en un partenaire crdible. Conclusion gnrale :