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Ralis par: Mlle. Meriam Encadr par : Mr.

Introduction Dfinition de la distribution Les fonctions de la distribution Canal et circuit de distribution Les diffrents types de commerce Rles des distributeurs Les stratgies de distribution Le merchandising du distributeur Les nouvelles tendances de la distribution conclusion

La distribution constitue les liens directs entre le producteur et le consommateur, sachant que la force de vente assure la liaison entre les diffrents lments de la distribution. Cest la distribution qui permet dacheminer les produits du lieu de fabrication jusqu celui de vente. Son organisation est complexe, elle englobe tout un ensemble de fonctions, dacteurs, de circuits et de canaux de distribution.

Distribuer un bien, cest le faire passer dun tat de production un tat de consommation. Elle dmarre ds que les produits sont finaliss attendant dtre couls, et se termine ds que les produits arrivent au consommateur final.

Fonctions spatiales: transport , manutentions Fonctions dassortiment: fractionnement des lots, triage, calibrage. Fonctions temporelles: permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises Fonctions commerciales: la communication et linformation, lorganisation de la vente, services rendus. Fonctions dachat: fonction premire du distributeur. Fonctions de logistique: supply Chain Fonctions de vente: la raison dtre des distributeurs avec des services annexes.

A- dfinition du circuit :
Le circuit de distribution est le chemin suivi par un produit ou un service, pour aller du stade de la production celui de la consommation .Le circuit regroupe lensemble des personnes ou des entreprises que lon appelle les intermdiaires

B- dfinition du canal:

Un canal de distribution est constitu par une catgorie dintermdiaires du mme type qui participent la distribution du produit.

Le commerce intgr (concentr) Les Grands Magasins Les Magasins Populaires Les Maisons Succursales Multiples Les discounters et les grandes Les magasins d'usine Les hard discounters Le secteur intgr non-capitaliste

Le commerce indpendant Grossistes Dtaillants indpendants Le commerce associ Groupement de grossistes Groupement ou cooprative de dtaillants Franchises

La distribution physique est une tche fondamental faisant lobjet des tapes suivantes: - traitement des commandes - entreposage - gestion des stocks - transports Les dcisions en matire de distribution concernant le march, les produits, les prix, la communication et la distribution. La politique du distributeur sarticule sur plusieurs points: - la connaissance du march et de la concurrence et des marchs cibles. - lassortiment, lachalandage et le merchandising consistent proposer une implantation des rayons; des produits dans le magasin permettant daugmenter les ventes.

A- La stratgie intensive
Cette stratgie consiste distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. Elle convient aux produits de grande consommation. Le principal avantage de cette stratgie est quelle permet de gnrer un chiffre daffaires important et de faire connaitre le produit assez rapidement. Par contre, elle entraine des couts de distribution galement importants, ainsi que la difficult de btir une image de marque cohrente.

B- La stratgie slective
Elle est utilise quand un fournisseur approvisionne seulement quelques commerants quil doit choisir en fonction de critres qualitatifs sans discrimination. Lavantage pour le fabricant est le moindre cout de distribution et lassurance de vendre son produit par lintermdiaire de distributeurs correspondant aux critres qualitatifs fixs. Cette stratgie est souvent attaque par la grande distribution qui ne peut vendre certains produits.

C-La stratgie exclusive


Cest un contrat par lequel le concdent sengage, sur un territoire donn, ne vendre qu son concessionnaire, qui doit, titre de rciprocit respecter certains critres et sinterdire de commercialiser des produits concurrenant les produits concds. Cette stratgie permet un fabricant de dominer la distribution de son produit et ainsi de conforter son image de marque.

D- La franchise
lavantage de la franchise pour un producteur est de pouvoir , en quelques annes seulement, contrler un rseau de distribution important pour un investissement assez rduit.

Pour le distributeur, le merchandising peut se rsumer en trois grandes activits: - lamnagement gnral de la surface de vente - la gestion de lassortiment de produits, qui est troitement lie aux achats effectus auprs des fournisseurs. - la gestion des linaires, qui est la principale composante de la vente des produits en libreservice.

le principal but de lamnagement de la surface de vente est de faire passer le consommateur devant un maximum de rayons pour, quen plus des achats prvus, il achte des produits dimpulsion.

Les choix des produits est effectu la centrale par les acheteurs qui rfrencent les produits et ngocient les tarifs. Ces rfrences constituent lassortiment de la centrale dachat. A partir de cela, les responsables dun magasin constituent leur propre assortiment de produits, en fonction de: - la taille de la surface de vente - des gouts des consommateurs - de la spcifi gographique - de la situation concurrentielle

On observe actuellement une concurrence acharne entre les circuits de distribution et les enseignes. En effet, il est de plus en plus difficile de crer de nouveaux points de vente. De plus, les exigences du consommateur voluent.

Cette forme de marketing favorise le distributeur, client de lentreprise productrice. Cette forme de collaboration a pour objectif de cesser le combat sur les prix et privilgie la rflexion sur les couts et par suite leur minimisation. Les principales actions menes en ce sens privilgient lanimation des ventes sur les points de vente, les aspects logistiques par des amliorations de gestion de stocks, et la mise en place dEDI { change des donnes informatiques }. Des efforts conjoints en matire de merchandising, permettent e meilleurs positionnements en termes de cibles et denseignes.

la mthode E.C.R { Efficience Consumer Response} est une dmarche qui sappuie sur une association entre producteurs et distributeurs pour une meilleure satisfaction du consommateur ou utilisateur final. Cette dmarche associe les technologies les plus rcentes en matires de gestion.

Nous observons que la distribution se transforme profondment. Certaines surfaces anticipent dj ces volutions en profondeur et proposent une palette de produits et services nouveaux ainsi quune approche plus personnalise du client. Certains distributeurs vont encore plus loin et proposent des univers dachat, des comptoirs qui mlent vente en traditionnel et en premball. De nouveaux circuits alternatifs de distribution apparaissent et se dveloppent, du magasin virtuel au distributeur automatique dalimenter et de produits divers en surface en passant par la boutique de station de service. Ces diffrentes formules permettent de sadapter une demande de proximit de plus en plus exigeante et difficile satisfaire.