Resumen del Plan de Marketing Internacional La finalidad del plan de marketing internacional (PMI) es la elaboracin y la puesta en prctica de un programa

de marketing en los mercados exteriores, con objetivos cuantificables y un anlisis del entorno internacional y de las capacidades de la empresa. Podemos distinguir cuatro etapas:

1 fase

La primera etapa incluye el anlisis de situacin competitiva de la empresa y del mbito internacional. La segunda etapa contiene los propsitos de la empresa en mercados exteriores. La tercera etapa coincide con el marketing-mix internacional. La cuarta etapa es la de implantacin de todo el programa.

Donde estamos Investigacin de mercados nuevos

Anlisis del entorno Anlisis de las capacidades de la empresa 2 fase Donde queremos llegar Anlisis del sector Valoracin de: Los objetivos, los recursos, ayudas y subvenciones

Entorno internacional

Competencia internacional

Seleccin/delimitaciones de:

Mercados

Lneas de produccin

Formas de entrada

Estrategia

Objetivos de mercado

3 fase Como vamos a llegar

Marketing-Mix internacional Producto 4 fase Implantacin Implantacin Ampliacin Coordinacin Control Evaluacin Precio Distribucin Promocin

Primera etapa Anlisis del entorno propio El PMI comienza por un anlisis del entorno propio, se deben de conocer cuales son las debilidades y las fortalezas en todos los mbitos, todo ello desde la perspectiva de los mercados exteriores. Una gran experiencia internacional, preparacin y conocimientos de marketing permitirn afrontar las oportunidades y las amenazas de los mercados exteriores. En este primer anlisis no debe olvidarse la valoracin sobre las capacidades y actitudes de los directivos y propietarios de la empresa con respecto a la expansin internacional. El nivel de compromiso que la empresa esta dispuesta a adquirir se manifiesta en los recursos. La direccin debe coordinar y prestar apoyo al departamento internacional. El PMI incluye un anlisis sectorial. Se trata de conocer la situacin a nivel internacional en la que se encuentra el sector de la actividad de la empresa o el ciclo de vida internacional del producto. Las fases de madurez pueden variar en los distintos mercados. Se han de valorar los recursos disponibles (como ayudas, subvenciones).No tiene sentido que se incluyan las adaptaciones de las distintas lneas de producto a cada uno de los mercados. Existen ciertas limitaciones pero siempre se puede implantar un marketing-mix con los medios existentes el anlisis del entorno propio debe valorar los objetivos generales de la empresa. El PMI se incluye en el plan estratgico global. Investigacin de mercados exteriores

El anlisis del entorno internacional comprende el estudio de las variables econmicas, culturales polticas y legales de cada mercado. Aqu se incluye el anlisis macroeconmico de pases, las prevenciones de crecimiento, el consumo y etc. Esta informacin es genrica i puede obtenerse sin necesidad de desplazamiento. En esta primera fase se trata de identificar mercados exteriores adecuados que sern objetos de profundo anlisis. La investigacin de mercados exteriores incluye tambin el anlisis de la competencia internacional, tambin deben deben estudiarse las posibles respuestas. Segunda etapa Donde queremos llegar La segunda fase del PMI comprende la delimitacin de la situacin a la que la empresa quiere llegar. En esta fase se eligen los mercados exteriores en los que se desarrollaran las actividades internacionales y donde se va a implantar el programa. Tambin se decidirn las lneas de produccin en cada mercado. Todo esto depende del anlisis de la primera fase. Tambin se seleccionaran las formas de entrada en cada mercado. En la elaboracin e implantacin del PMI ya se disean las estrategias con las que se pretenden abordar los mercados exteriores. Existen dos reas: estrategia global o multidomestica, en esta etapa se delimitan los objetivos que se pretenden alcanzar. Aunque en un primer PMI o en aquellos que contemplan nuevos mercados ser difcil la cuantificacin de los objetivos se ha de intentar delimitarlos y definirlos con la mayor exactitud. Tercera etapa Como vamos a llegar Esta es la etapa en la que se define el marketing-mix internacional, el programa de marketing atravs de cual se pretenden alcanzar los objetivos delimitados. Se definen las polticas de producto, de precio, de distribucin y de promocin .Como herramienta de gestin para alcanzar una determinada posicin internacional. Cuarta etapa Implantacin

La ltima fase del PMI coincide con su puesta en practica, para lo cual es necesario definir las tareas y los responsables para llevarlas a cabo, establecer los plazos de implantacin en cada uno de los mercados seleccionados. Tambin se lleva a cabo el control sobre la aplicacin del PMI y el anlisis de las posibles desviaciones. Breve resumen El plan de marketing internacional se desarrolla en cuatro etapas. En la primera fase se valoran las fortalezas y debilidades de la empresa. Los resultados de este anlisis permiten una segunda etapa en la que se define la posicin, en el mbito internacional que se pretende ocupar por la empresa. En la etapa siguiente se define el programa de marketing o marketing-mix, cuya puesta en prctica va a hacer posible alcanzar la situacin deseada. Y por ultimo se a de llevar a la practica el plan, analizando y contrastando los resultados y las desviaciones entre estos y los objetivos propuestos.

B. LA UNCTAD: COMERCIO MUNDIAL Y DESARROLLO (Conferencia ONU sobre Comercio y Desarrollo) Qu es la UNCTAD? Creada en 1964, promueve la integracin de los pases en desarrollo en un marco ideal para el desarrollo. Tiene por objeto lograr un desarrollo sostenible orientando los debates polticos y la materia en de desarrollo convirtindose en una autoridad basada en el conocimiento. Para cumplir esto, esta organizacin tiene 3 funciones claves: Acta como un foro de deliberaciones intergubernamentales que recibe aportaciones de consultas de expertos, y diversos intercambios de experiencias que apunta a la creacin de consenso.

Lleva a cabo investigaciones, analiza polticas y rene datos para deliberar entre los expertos y los representantes de gobiernos.

Ofrece asistencia tcnica adaptada a las necesidades especficas de los pases en desarrollo, prestando ms atencin con los pases menos adelantados.

PRESENTACIN DE LAS PRINCIPALES ACTIVIDADES Diversificacin y desarrollo de los productos bsicos: ayuda a los gobiernos a formulas y aplicar polticas de diversificacin a empresas a adaptar sus estrategias comerciales y potenciar su competitividad en el mercado mundial.

Polticas de la competencia y de defensa del consumidor: ofrece anlisis y actividades de fomento de la capacidad en relacin con la elaboracin de leyes y polticas y de defensa del consumidor en los pases en desarrollo. Programa de diplomacia comercial: ayuda a los pases en desarrollo en todos los aspectos de las negociaciones comerciales.

Sistema de Anlisis e Informacin Comerciales (SAICO): sistema de informacin sobre medidas de control del comercio.

Comercio y medio ambiente: evala el impacto de los requisitos ambientales, de los acuerdos multilaterales pertinentes en el comercio y desarrollo y ofrece actividades de fomento para ayudar a los pases en desarrollo.

Actividades en materia de inversin internacional y tecnolgica: ayudan a los pases en desarrollo a participar ms en la reglamentacin de la inversin internacional.

Estudios de polticas de inversin: su objetivo es familiarizar a los gobiernos y al sector privado con el clima y las polticas de inversin de un pas determinado.

Guas de inversin y fomento de la capacidad para los PMA: algunos pases sobre los que se trata son Bangladesh, Etiopia etc.

Tecnologa: presta servicios a la Comisin de Ciencia y Tecnologa para el Desarrollo de las Naciones Unidad y administra la Red Electrnica de Ciencia y Tecnologa para el Desarrollo.

Programa EMPRETEC: promueve la iniciativa empresarial y la creacin de empresas pequeas y medianas. Funcionan en 27 pases y prestan asistencia mas de 70.000 empresarios.

Polticas macroeconmicas, deuda y financiacin del desarrollo Anlisis de polticas y estudios sobre cuestiones relacionadas dependencia econmica mundial, el sistema monetario y financiero internacional y problemas relacionados con las polticas macroeconmicas.

Apoyo tcnico y asesoramiento servicio de asesoramientos de los pases del G24 a los pases en desarrollo.

Programa SIGADE creado para ayudar a los pases a gestionar su deuda externa.

Transporte, aduanas y tecnologa de la informacin Iniciativa sobre el turismo electrnico: utilizando los medios que les proporcionen las TIC (empresa tecnolgica, informtica y comunicacin) , los destinos tursticos de los pases en desarrollo saquen el mximo partido de su potencial y lograr la participacin de los interesados locales.

Programa SIDUNEA: sistema integrado de aduanas que agiliza los trmites de despacho y ayuda a los gobiernos a reformar y modernizar sus procedimientos y sistemas de gestin de aduanas.

Programa SIAC: sistema computerizado de informacin anticipada sobre la carga instalado en pases en desarrollo.

Red Mundial de Centros de Comercio(RMCC): centros de todo el mundo ofrecen a las empresas informacin y servicios comerciales y ayudan a introducir la prctica del comercio electrnico.

Programa Train For Trade: crea redes de formacin y ayuda a los pases en desarrollo a potenciar su competitividad.

frica, pases menos adelantados, pases en desarrollo sin litoral y pequeos Estados insulares en desarrollo frica. Realiza un trabajo analtico para facilitar a entender los problemas de los dems pases africanos en sus iniciativas de desarrollo y facilita una mejor integracin de frica en la economa mundial. Pases menos adelantados (PMA). Realiza un trabajo analtico y presta asistencia tcnica para que los Estados menos adelantados puedan aprovechar mejor su condicin de PMA y comprender mejor las cuestiones polticas. Pases en desarrollo sin litoral. Realiza un trabajo analtico y presta asistencia tcnica a los pases en desarrollo sin litoral. El programa de Accin Almaty se refiere a las necesidades especiales de cooperacin en materia de transporte de trnsito. Pequeos Estados insulares en desarrollo. Realiza un trabajo analtico y presta asistencia tcnica a los pequeos Estados insulares en apoyo de la aplicacin de la Estrategia de Mauricio haciendo especial hincapi en las cuestiones relacionadas con la vulnerabilidad econmica y la especializacin. Las Conferencias de la UNCTAD El rgano decisorio supremo de la UNCTAD es la Conferencia cuatrienal, en la que los Estados miembros evalan cuestiones actuales del comercio y el desarrollo. La conferencia tambin define el mandato y establece las prioridades de trabajo de la organizacin. La Conferencia es un rgano subsidiario de la Asamblea General de las Naciones Unidas.

Las conferencias permiten conformar un consenso intergubernamental y desempean un papel decisivo en la determinacin de la funcin que incumbe a las Naciones Unidas.

EL SISTEMA FINANCIERO INTERNACIONAL Tiene un papel relevante en el sistema financiero internacional. La empresa que acta en un entorno global le afecta de varias formas: la evolucin de los tipos de cambio de las monedas, el control de divisas por falta de liquidez, las alternativas de financiacin en los mercados o la posibilidad de participar en proyectos financiados por las instituciones financieras. A. EL FONDO MONETARIO INTERNACIONAL Datos bsicos Busca fomentar la cooperacin monetaria internacional, afianzar la estabilidad financiera, facilitar el comercio internacional, promover un empleo elevado y un crecimiento econmico sostenible y reducir la pobra en el mundo entero. El origen y funcionamiento del Fondo Monetario Internacional Los representantes de 45 gobiernos acordaron establecer un marco de cooperacin econmica destinado a evitar que se repitieran devaluaciones competitivas que contribuyeron a provocar la Gran Depresin de los aos 30. Responsabilidades El principal propsito consiste en asegurar la estabilidad del sistema monetario internacional, que permite a los pases efectuar transacciones entre s. Este sistema es esencial para fomentar un crecimiento econmico sostenible, mejorar los niveles de vida y reducir la pobreza. Supervisin Para mantener la estabilidad y prevenir crisis el FMI revisa las polticas econmicas aplicadas por los pases, as como la situacin econmica y financiera a travs de un sistema formal de supervisin. ASISTENCIA FINANCIERA El FMI da financiacin con el fin de dar a los pases miembros un margen para corregir sus problemas de balanza de pagos. Los pases integrantes junto con la colaboracin del FMI, formulan un programa de polticas respaldado con el financiamiento del FMI y esta sujeta a la eficacia de ese programa. DEG (Derecho Especial de Giro) El FMI emite un activo de reserva internacional denominado derecho especial de giro que puede complementar las reservas oficiales de los pases miembros, estos tambin pueden realizar entre si cambios de DEG por monedas. ASISTENCIA TCNICA

El FMI da asistencia tcnica y capacitacin para ayudar a los pases miembros a fortalecer las capacidades de concepcin y ejecucin de polticas eficaces. Abarca mbitos tales como la poltica, marcos legislativos, etc. RECURSOS Los recursos del FMI son suministrados por sus pases miembros, principalmente por medio del pago de cuotas que guardan relacin con el tamao de la economa del pas. Gestin de gobiernos y organizacin El rgano mximo de su estructura organizativa es la junta de Gobernadores, que esta integrada por un gobernador y un suplente de cada pas miembro y se rene una vez al ao, coincidiendo en las Reuniones Anuales del FMI y del Banco Mundial. Los gobernadores que forman el Comit Monetario y Financiero Internacional se renen dos veces al ao. EL FMI Y LA ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMC) Son organismos internacionales. El principal inters del FMI se centra en el sistema monetario y financiero internacional y el de la OMC en el sistema de comercio internacional, estos organismos colaboran entre s para garantizar un sistema slido de comercio y pagos internacionales. Objetivos comunes del FMI y la OMC El FMI se esfuerza por garantizar la estabilidad del sistema monetario y financiero internacional. Entre sus atribuciones estn: fomentar el crecimiento equilibrado del comercio internacional, promover la estabilidad del sistema de los tipos de cambio y dar oportunidad para corregir los problemas de la balanza de pagos de los pases miembros. La OMC se ocupa de las normas que rigen el comercio entre las naciones. En el cumplimiento de su labor ayuda a que el comercio internacional se desarrolle de manera fluida, previsible y libre. El FMI y la OMC colaboran entre si para garantizar un sistema slido de comercio y pagos internacionales al que tengan acceso todos los pases. Cmo coordinan sus labores el FMI y la OMC El FMI y la OMC trabajan de manera conjunta en muchos aspectos con el fin de lograr una mayor coherencia en la formulacin de la poltica econmica mundial. Consultas peridicas El FMI participa en calidad de observador en algunos rganos de la OMC, y puede intervenir activamente en las reuniones de algunos comits y grupos de trabajo. La Secretara de la OMC asiste a reuniones del Directorio del FMI o del Comit del Directorio del Banco Mundial. Las cuestiones de poltica comercial ocupan un lugar destacado en las actividades del FMI y se tratan en el contexto de los programas respaldados por la institucin cuando es necesario alcanzar unos objetivos de los programas.

Los acuerdos de la OMC disponen que la institucin consulte el FMI en asuntos como las reservas monetaria, balanza de pagos y los regmenes cambiarios. El personal del FMI y la Secretara de la OMC celebran con regularidad consultas informales sobre la evolucin de las polticas comerciales y el asesoramiento a pases concretos. El FMI y la OMC comparten habitualmente datos y resultados de investigaciones. Asistencia tcnica y capacitacin El FMI la OMC y otros organismos suelen trabajar de manera conjunta para ayudar a los pases a mejorar su capacidad para participar en el comercio internacional. El Marco Integrado para la asistencia tcnica relacionada con el comercio a favor de los pases menos adelantados tiene por objeto garantizar que los pases miembros ms pobres incorporen reformas adecuadas para que los pases mas pobres se pongan al mismo nivel que los dems. Asistencia del FMI para la liberalizacin del comercio A fin de facilitar el progreso en el marco de las negociaciones sobre el comercio internacional en la Ronda de Doha, en 2004 el FMI cre el Mecanismo de Integracin Comercial (MIC), que est a disposicin de todos los pases miembros cuyo saldo de la balanza pueda deteriorarse, aunque sea transitoriamente. Se trata de una poltica en la que se presente hacer ms previsible la disponibilidad de los recursos del FMI. Coordinacin de alto nivel Los directores del FMI y de la OMC realizan consultan peridicas sobre los asuntos relacionados con el comercio. El FMI apoya los esfuerzos de reforma del comercio multilateral segn el Programa de Doha para el Desarrollo, y se ha unido pblicamente al Banco Mundial y otras instituciones financieras internacionales para llegar a su exitosa conclusin. EL FMI Y EL BANCO MUNDIAL Son instituciones que forman partes del sistema de las Naciones Unidas y comparten un objetivo comn, mejorar el nivel de vida de los pases miembros. El FMI se ocupa de las cuestiones macroeconmicas, mientras que el Banco Mundial se encarga del desarrollo econmico a largo plazo y en la reduccin de la pobreza. Fines de las instituciones de Bretton Woods El FMI y el Banco Mundial fueron creados con un objetivo. El objetivo era crear un marco para la cooperacin econmica y el desarrollo que permitiera lograr una economa mundial ms estable y prospera. Cometido del FMI Promover la cooperacin internacional en la esfera monetaria y presta asesoramiento sobre poltica econmica como asistencia tcnica para ayudar a mantener una economa solidas con los pases. Tambin otorga prstamos y colaboras con los pases a resolver problemas de la balanza de pagos. Los prstamos del FMI son de corto y medio plazo y se financian con las cuotas que aportan los pases miembros. Cometido del Banco Mundial

Fomenta el desarrollo econmico a largo plazo y la reduccin de la pobreza proporcionando apoyo tcnico y financiero para que los pases puedan reformar determinados sectores o poner en prctica proyectos especficos como la construccin de escuelas. La asistencia se presta durante un perodo prolongado y se financia con aportes de los pases miembros como con la emisin de bonos. Marco de cooperacin El FMI y el Banco Mundial colaboran sistemticamente y en diversos niveles para asistir a los pases miembros y colaboran con varias iniciativas. Coordinacin de alto nivel Durante las Reuniones Anuales de las Juntas de Gobernadores del FMI y el Banco Mundial, los gobernadores se consultan y presentan la opinin de sus pases acerca de cuestiones actuales de las finanzas y de la economa internacional. Tambin se rene un grupo de gobernadores del FMI y el Banco Mundial que integran el Comit para el Desarrollo, cuyas reuniones coinciden con las Reuniones Anuales del FMI y Banco Mundial. Deliberaciones de los directivos El Director Gerente del FMI y el Presidente del Banco Mundial se renen regularmente para delibrar acerca de los temas ms importantes. Emiten declaraciones conjuntas y preparan artculos para la prensa mundial. Colaboracin del personal El personal tcnico del FMI y del Banco colabora estrechamente en la asistencia a los pases y en cuestiones de poltica econmica relevantes para ambas instituciones. A menudo realizar misiones en paralelos a los pases en los que participan funcionarios de ambas instituciones. La evaluacin que realiza el FMI sobre la situacin economa de un pas y de su poltica econmica sirve como referencia para el Banco cuando este considere posibles reformas o proyectos de desarrollo. Reduccin de la carga de la deuda El FMI y el Banco Mundial tambin estn colaborando para reducir la carga que impone la deuda externa a los pases pobras ms endeudados en el marco de la Iniciativa para la Reduccin de la Deuda de los Pases Muy Endeudados (PPME) y la Iniciativa para el Alivio de la Deuda Multilateral (IADM). El objetivo es ayudar a los pases de bajo ingreso a alcanzar sus metas de desarrollo sin crear problemas de deuda en el futuro. Reduccin de la pobreza El FMI y el Banco Mundial adoptaron el enfoque del Documento de Estrategia de Lucha contra la Pobreza (DELP), en 1999. Una estrategia encabezada por los pases para establecer una vinculacin entre las polticas nacionales, el apoyo de los

donantes y los resultados que deben alcanzarse en materia de desarrollo a fin de reducir la pobreza en los pases de bajo ingreso. Seguimiento de los avances de los ODM El FMI y el Banco Mundial han trabajado en forma conjunta en la elaboracin del informe Global Monitoring Report (GMR). En este informe se evalan los avances relativos a las polticas y medidas necesarias para alcanzar los Objetivos de Desarrollo del Milenio (ODM) de las Naciones Unidas. Los pases desarrollados y las instituciones financieras internacionales estn contribuyendo a la asociacin para el desarrollo y la estrategia para alcanzar los ODM. Evaluacin de la estabilidad financiera El FMI y el Banco Mundial tambin trabajan en forma mancomunada para que el sector financiero de los pases miembros sea flexible y est bien reglamentado. En 1999 se puso en marcha el Programa de Evaluacin del Sector Financiero (PESF), con objeto de identificar los puntos fuertes y dbiles del sistema financiero de un pas y recomendar, las medidas de poltica apropiadas. FUNCIN Y FINES DEL FMI Es una organizacin monetaria internacional de carcter cooperativo cuyos miembros actualmente son 183 pases de todo el mundo. Su creacin, junto con el Banco Mundial, se remonta al 1945 y a la conferencia de Bretton Woods convocada tras la Segunda Guerra Mundial. Las atribuciones del FMI se derivan de los fines bsicos para los que fue establecida la institucin. Las atribuciones son las siguientes: Fomentar la cooperacin monetaria internacional por medio de una institucin permanente que sirva de mecanismo de consulta y colaboracin en cuestiones monetarias internacionales. Facilitar la expansin y el crecimiento equilibrado del comercio internacional contribuyendo a mantener altos niveles de ocupacin y desarrollar los recursos productivos de todos los pases miembros como objetivos primordiales de poltica econmica. Fomentar la estabilidad cambiaria, procurar que los pases miembros mantengan regmenes de cambios ordenados y evitar depreciaciones cambiarias competitivas. B. EL GRUPO DEL BANCO MUNDIAL Y LOS BANCOS REGIONALES DE DESARROLLO El Banco Mundial es una fuente vital de asistencia financiera y tcnica para los pases en desarrollo. Su objetivo es combatir la pobreza para obtener resultados duraderos y ayudar a la gente a ayudarse a si misma y al medio ambiente que la rodea, suministrando recursos, entregando conocimientos, creando capacidad y forjando asociaciones en los sectores pblicos y privado. Esta organizacin esta formada por dos instituciones: el Banco Internacional de Reconstruccin y Fomento (BIRF) y la

Asociacin Internacional de Fomento (AIF). El BIRF centra sus actividades en los pases de ingreso mediano y el AIF ayuda a los pases ms pobres del mundo. Innovacin y cambio interno El grupo del Banco Mundial est revisando sus programas de asistencia a los pobres y sus opciones de financiacin para asegurarse de que los pases cuentan con los mejores expertos del planeta. Los tres pilares de estos esfuerzos son: RESULTADOS: trabajar con los pases en desarrollo para centrarse en lograr resultados medibles. REFORMAS: buscan mejorar todos los aspectos de su trabajo e incluyen la manera en la que se disean los proyectos, como se hace disponible la informacin y cmo se usa al personal para asistir de una mejor manera a gobiernos y comunidades. RECURSOS: se inici una campaa con el objeto de asegurar un aumento en el capital lo que le permitir seguir siendo un socio financiero fuerte.

Banco Internacional de Reconstruccin y Fomento (BIRF) El objeto que tiene es reducir la pobreza en los pases de ingreso mediano y los pases pobres con capacidad crediticia mediante la promocin del desarrollo sostenible con prstamos, garanta etc. Posee una estructura similar a la de una cooperativa, es propiedad de sus 187 pases miembros que lo administran en beneficio propio. Obtiene la mayora de sus fondos en los mercados financieros mundiales y se ha convertido en un de los prestatarios institucionales ms grandes. Los ingresos generados por e BIRF le han permitido financiar actividades de desarrollo y garantizar su solidez. La Asociacin Internacional de Fomento (AIF) La AIF es la respuesta del Banco Mundial a los pases mas pobres del mundo, a los que ayuda a travs de proyectos como el de incrementar la presencia de nias en las escuelas. EL MIGA (Insuring Investments, Ensuring Opportunities) sobre el OMGI ( Organismo Multilateral de Garanta de Inversiones) La misin del MIGA es promover la inversin extranjera directa (IED) en los pases en desarrollo para ayudar a apoyar el crecimiento econmico, reducir la pobreza y mejorar la vida de las personas. CIADI- Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones. Es una institucin internacional autnoma establecida en virtud del Convenio sobre Arreglo de Diferencias a Inversiones entre Estados y Nacionales de Otros Estados. El objetivo principal del CIADI es dar facilidades para la conciliacin y el arbitraje de diferencias relativas a inversiones internacionales.

Existen otras instituciones multilaterales de financiacin de mbito continental: el Banco interamericano de Desarrollo, el Banco Asitico de Desarrollo, etc. El Banco Europeo para la Reconstruccin y el Desarrollo (BERD) Es una institucin financiera con el objetivo de favorecer la transicin a una economa de mercado y promover la iniciativa privada en los pases excomunistas de Europa Oriental. El banco proporciona financiacin a bancos, empresas y administraciones pblicas. Tambin colabora con empresas pblicas para apoyar su privatizacin y reestructuracin. Este solo colabora con pases democrticos y debe promocionar el desarrollo sostenible. La existencia de todas estas instituciones ayuda a elevar el nivel de actividad econmica en los pases ms pobres y supone la apertura de nuevas mercados y la posibilidad de obtener pedidos ms importantes. La participacin en concursos y licitaciones pblicas En los concursos financiados por instituciones multilaterales de desarrollo, el organismo que convoca y ejecuta el proyecto es la llama agencia ejecutora, generalmente un ministerio o ente pblico. El coste de presentarse a estas ofertas es elevado ya que hay que adquirir el pliego de condiciones, desplazarse al extranjero regularmente y elaborar las ofertas. El proceso de seleccin de ofertas se desarrolla, en tres fases:

1. Presentacin: historial de la empresa, referencias, proyectos similares que

ha realizado, financiacin, aval bancario.

2. Oferta tcnica (sobre 1): proyecto, caractersticas tcnicas, homologacin,

servicio posventa y controles de calidad.

3. Oferta econmico financiera (sobre 2): condiciones econmicas

Cuando se participa en una licitacin pblica internacional, adems de la oferta tcnica y econmica es importante: - Ofrecer un producto que se ajuste a las necesidades del usuario. En ocasiones el usuario no participa o lo hace indirectamente en la mesa de contratacin. Ser necesario contactar con el y resolver sus dudas. Contratar los servicios de una compaa de public affairs o lobby. Esta gestin, en algunos pases la realizan empresas de Trading compaas de relaciones pblicas o bufetes de abogados, puede ser fundamental para tener xito en la adjudicacin.

Conclusin del sistema financiero internacional (SFI) Es el conjunto de instituciones pblicas y privadas que proporcionan los medios de financiacin a la economa internacional para el desarrollo de sus actividades. Estas instituciones realizan una funcin de intermediacin entre las unidades de ahorro y las de gasto.

Instituciones Pblicas: Banco Centrales, organizaciones supranacionales, Ministerios de Economa, etc. Instituciones Privadas: Banco y cajas, grandes superficies, compaas de seguros, grandes constructoras.

Influencia del SMI en el SFI El SMI: las monedas o medios de pago son de carcter nacional y porque cada gobierno monopoliza por un lado la emisin de su moneda y controla la circulacin de monedas extranjeras dentro de su territorio. Trata de que no se cree otro sistema monetario dentro de su pas. Cada moneda tiene un valor respecto al resto de monedas denominado tipo de cambio. - Sistema de Cambio Fijo: establece un patrn respecto del que se calculan los valores de las monedas. Cada pas acepta una moneda con relacin a los depsitos de oro que tiene.

Sistema de Cambio Variable: consiste en comparar todas las monedas entre s dentro del mercado de divisas.

Las dividas pierden valor por dos causas: 1 Causa Interna: existe un exceso de moneda en circulacin por una excesiva emisin 2 Causa Interna: exceso de moneda en circulacin por la venta o puesta en el mercado de un exceso de moneda por parte de los agentes.

ESQUEMA : LOS PROCESOS DE INTEGRACIN ECONMICA I. FORMAS DE INTEGRACIN. * Def integracin * 4 Formas de integracin de menor a mayor grado de integracin-: 1. Preferencias aduaneras Commonwealth Territorios Britnicos de Ultramar. Territorios de la Unin Francesa. La liga rabe.

2. Zonas de libre comercio 3. Uniones aduaneras 4. Uniones econmicas II. VENTAJAS DE LA INTEGRACIN. 1- Obtencin de las economas de escala, 2- Apertura de nuevos mercados y , 3- Posibilidad de desarrollar actividades en forma conjunta entre empresas de varios pases. III. LOS PROCESOS DE INTEGRACIN. A. EUROPA La Unin Europea. 3 fases: 1- Creacin del Mercado Comn 2. Creacin del mercado nico europeo. 3. La Unin Econmica y Monetaria UEM. La Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA) B.AMRICA DEL NORTE NAFTA (tratado de libre comercio de Amrica del Norte) C. AMRICA LATINA ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin) MERCOSUR CAN (Comunidad Andina) D. LA INTEGRACIN EN CENTROAMRICA Mercado comn Centroamericano (MCCA) Plan de Accin Econmica para Centroamrica (PAECA) E. FRICA Comunidad Econmica de Estados de frica Occidental CEEAO Comunidad Econmica de Estados de frica Central CEEAC Comunidad Econmica y Monetaria de frica Central CEMAC F. ASIA Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico ANSA G.CARIBE Comunidad de Estados del Caribe o Comunidad del Caribe (CARICOM) LOS PROCESOS DE INTEGRACIN ECONMICA

La integracin en bloques econmicos regionales la UE muestra el proceso ms avanzado y exitoso- altera el entorno en el que se desarrollan las empresas y por tanto incide en sus estrategias de marketing-mix. Al haber menos diferencias entre los mercados, se puede practicar un marketing-mix ms uniforme: la igualdad en legislaciones permitir envasado y etiquetado nico, o registros de marcas y patentes vlidos para todos los pases. Por tanto, es necesario para las Empresas, conocer los tipos de integracin y sus ventajas , as como la situacin actual de los procesos en fases ms avanzadas en los mercados que ms les puedan afectar. I. FORMAS DE INTEGRACIN. La integracin es un proceso a travs del cual dos o ms mercados nacionales separados y de dimensiones consideradas insuficientes o poco adecuadas establecen acuerdos para llegar a formar un solo mercado de mayores dimensiones. En el desarrollo de este proceso se establece normalmente un perodo transitorio ms o menos largo a fin de evitar medidas excesivamente drsticas que pudieran resultar muy perjudiciales para empresas de ciertos sectores y que podran poner en peligro el avance de la integracin. En una segunda fase se hace indispensable la transferencia de una parte de la soberana nacional a unas instituciones comunes que adquieren con ello un carcter supranacional. La integracin se realiza a travs del arancel de aduanas y los regmenes de comercio, que son los mecanismos de defensa ms importantes que tienen las economas nacionales. 4 Formas de integracin de menor a mayor grado de integracin-: 1. Preferencias aduaneras 2. Zonas de libre comercio 3. Uniones aduaneras 4. Uniones econmicas 1. Preferencias aduaneras Una serie de pases se conceden entre s ventajas arancelarias y comerciales que no aplican a terceros, con base a la suspensin internacionalmente aceptada de la clusula de nacin ms favorecida del GATT. Ha funcionado sobre todo entre pases industriales y sus antiguas colonias.

La Commonwealth -o Estado Libre Asociado- es una asociacin voluntaria de 54 pases que se apoyan mutuamente y trabajan juntos hacia objetivos comunes en la democracia y el desarrollo. Est formada por dos millones de ciudadanos de pases de los seis continentes. Su creacin se remonta a 1870 y se reconstituy en 1949 cuando sus primeros ministros aprobaron la Declaracin de Londres donde reza que todos los pases miembros sern libre e igualmente asociados. Ms all de los lazos de historia, lenguaje e instituciones, la unin entre sus miembros se debe a los valores de democracia, libertad, paz, estado de derecho y oportunidades para todos. A nivel gubernamental, estos valores son protegidos por la Accin Ministerial de la Commonwealth (CMAG): un grupo rotativo de nueve Ministros de Relaciones Exteriores que evalan la naturaleza de las infracciones y recomiendan medidas para la accin colectiva de los pases miembros. Pueden suspender o incluso recomendar la expulsin de un pas, pero la Comunidad hace lo posible por colaborar para volver a aceptarlos. As como los jefes de gobiernos, tambin los ministros tienen reuniones temticas salud, educacin, etc.- peridicas. As, se asegura que la poltica y los proyectos de la Comunidad son comprendidos y representan las opiniones de los miembros. Hay 3 Organizaciones intergubernamentales: -Secretara de la Commonwealth (ejecuta los planes acordados) -Fundacin de la Comunidad (ayuda a las comunidades nacionales civiles promoviendo la democracia, el desarrollo y el entendimiento cultural) -Commonwealth of Learning (fomenta el aprendizaje abierto y la educacin a distancia) La eficacia de la Commonwealth se basa en su espritu flexible y abierto que lleva a la cooperacin, colaboracin y comprensin entre los pases miembros. Promueve la igualdad entre pases y el desarrollo sostenible en pases pobres y lucha contra el racismo. Tambin apoya la calidad y cantidad de maestros y la comprensin del VIH. Finalmente, ayuda a las negociaciones comerciales, la construccin de pymes y al fomento de las mujeres empresarias. El apoyo, la experiencia y muchas ideas de la Commonwealth han sido adoptadas por otras grandes organizaciones, como el Banco Mundial o la propia UE. Territorios Britnicos de Ultramar.

Son 14 territorios (por ej., Bermudas, Islas Caimn, Gibraltar, Georgia del sur en Antrtida-) que pertenecen al Reino Unido pero que no forman parte integrante del mismo. Son antiguas colonias que no se independizaron o votaron seguir siendo territorios britnicos. El Reino Unido no los administra directamente pero se encarga de su proteccin, las relaciones exteriores y asuntos de negocios. Cada territorio tiene un gobernador elegido por la monarca del Reino Unido, Isabel II, pero pertenecen voluntariamente en esta situacin y tienen una importante cuota de responsabilidad para sus propios asuntos. Territorios de la Unin Francesa. Divisin administrativa del territorio francs: *Divisin Metropolitana: -22 regiones rgions-. No tienen autonoma legislativa ni ejecutiva, sino que reciben del estado una parte consecuente de los impuestos nacionales que pueden repartir segn sus necesidades. -96 departamentos dpartements-. Cada uno tiene un prefecto y estn regidos por un consejo General elegido por 6 aos por sufragio directo. -329 distritos arrondissements-. Cada uno tiene su subprefecto y hay varios para cada departamento, su funcin es ayudarle. -3879 cantones. Es una divisin ms pequea. -36.571 comunas. Equivale a un municipio. -Intercomunidades de Francia intercommunautsAgrupan varias comunas dentro de un mismo departamento. Equivale a una Mancomunidad. *Divisin de ultramar: Hay 4 regiones constituidas por 4 departamentos de ultramar: Reunin, Guadalupe, Martinica y Guayana Francesa. Aparte, hay 6 colectividades de ultramar y una sui gneris (Nueva Caledonia). Tambin hay un territorio de ultramar formado por islas deshabitadas en tierras Australes y Antrticas.

La liga rabe. Organizacin que agrupa a los estados rabes con el objetivo de servir al bien comn, asegurar mejores condiciones, garantizar el futuro y cumplir los deseos y expectativas de todos los pases rabes. Se fund en 1945 y actualmente consta de 22 pases miembros (ir a la pgina 50). -No ha logrado un grado importante de integracin regional. -Su carta fundacional declara declara que coordinar asuntos econmicos incluyendo relaciones comerciales, cultura y salud. Sus objetivos iniciales consistan en que los pases an colonizados se

independizasen y que no se creara el estado de Israel. Todos los estados soberanos mantienen una total independencia. 2. Zonas de libre comercio Son reas formadas por 2 o ms pases que de forma inmediata o progresiva suprimen las trabas aduaneras y comerciales entre s pero manteniendo cada uno frente a terceros su propio arancel de aduanas y su propio rgimen de comercio. Por ej., EFTA European Free Trade Association-. 3. Uniones aduaneras Supone la supresin inmediata o gradual de barreras arancelarias y comerciales a la circulacin de mercancas entre los estados miembros. Adems, se aplica un arancel aduanero comn Tarifa Exterior Comn- frente a terceros pases, que es lo que la diferencia de las zonas de librecambio. 4. Uniones econmicas Combinan la supresin de restricciones al movimiento de mercancas y factores de produccin (trabajo y capital) con cierto grado de armonizacin de las polticas econmicas nacionales. El objetivo es eliminar la disparidad resultante de los efectos de dichas polticas. La unin econmica total se consigue con la unificacin de las polticas monetaria, fiscal, de rentas y la creacin de una moneda nica. Tambin existir una autoridad supranacional cuyas decisiones sern obligatorias para todos los estados miembros. II. VENTAJAS DE LA INTEGRACIN. Principalmente: 1- Obtencin de las economas de escala,

2- Apertura de nuevos mercados y , 3- Posibilidad de desarrollar actividades en forma conjunta entre empresas de varios pases. 1. Las economas de escala se logran al obtener una mayor eficiencia reduciendo costes unitarios en el proceso de produccin. Esto se logra nicamente si se realiza una produccin masiva, con plantas de grandes dimensiones y fuerte desarrollo tecnolgico. Los mercados nacionales deben ser muy amplios o fruto de la integracin de ms pases. 2. La ampliacin de mercado abre nuevas posibilidades a la empresa pero tambin significa una intensificacin de la competencia. En un mercado nacional, algunas producciones deben ser realizadas por una sola empresa para que sean rentables, sin embargo en un mercado ampliado pueden ser varias las empresas que trabajen con un una dimensin prxima a la ptima, compitiendo entre s y con algunos efectos beneficiosos para el consumidor como precios ms bajos, mayor calidad, aceleracin del proceso tecnolgico .. Para la PYME, la integracin significar una amenaza en su cuota de mercado y por tanto, una necesidad de abrirse a nuevos mercados internalizacin-. 3. La cooperacin e integracin econmica ofrecen ejemplos de posibilidades para desarrollar nuevas actividades en el campo tecnolgico e industrial, que no podran realizarse a una escala nacional. En la UE se ha creado la Agrupacin Europea de Inters Econmico (AEIE), diseada para facilitar a las empresas de diferentes pases hacer negocios juntos o formar consorcios para participar en programas de la UE. Es una entidad jurdica sujeta a IVA pero no al impuesto de sociedades. Hay varios miles de AEIE en campos diversos. Por ej., El GEIE-TMB, que explota el tnel del Mont Blanc. III. LOS PROCESOS DE INTEGRACIN. A. EUROPA B.AMRICA DEL NORTE C. AMRICA LATINA D.LA INTEGRACIN EN CENTROAMRICA E. FRICA F. ASIA G.CARIBE A. EUROPA

Durante los aos 50 algunos pases europeos iniciaron un proceso de integracin sectorial y regional que posteriormente fue seguido por iniciativas similares en otras reas econmicas. La Unin Europea. Es el proceso de integracin que ha alcanzado mayores grados de cohesin, llegando incluso a alcanzar la Unin Econmica y Monetaria. Es la mayor zona comercial del mundo en un doble sentido: -rea de mayor comercio mundial (ms que el de ningn pas o rea de integracin econmica). -No hay ningn otro acuerdo entre pases que hay eliminado las barreras comerciales y econmicas de forma tan avanzada como la UE. La progresiva integracin de la UE se ha producido en 3 fases: 1- Creacin del Mercado Comn (o Comunidad Europea CE), compuesto por otras tres comunidades: CECA Comunidad Europea del carbn y del acero EURATOM Comunidad Europea de la Energa Atmica CEE Comunidad Econmica Europea El objetivo de la CE fue la creacin de una unin aduanera entre los 6 pases que firmaron el tratado fundacional y a la que se han ido adhiriendo otros hasta llegar a los 27 actuales. Esta unin aduanera supuso la progresiva eliminacin de aranceles y contingentes al comercio entre pases comunitarios, y el establecimiento de una Tarifa Exterior Comn para productos procedentes de pases exteriores a la CE. En 1987 entr en vigor el Acta nica Europea, con idea de acelerar el proceso de integracin econmica de la CE. 2. Creacin del mercado nico europeo. Supone un paso ms en relacin al mercado comn. Los estados miembros establecen un compromiso sobre 4 libertades bsicas: Libre circulacin de mercancas, servicios, capitales y personas. -Libre circulacin de mercancas. No hay controles administrativos ni se paga el IVA en frontera (sino en declaraciones trimestrales). Tampoco hay controles veterinarios o fitosanitarios ni tcnicos de vehculos. Se ha desarrollado una armonizacin tcnica y una mutua aceptacin de los procesos de fabricacin, de la composicin de los productos y en general de las normas de homologacin y certificacin.

-Libre circulacin de servicios Como el transporte o los servicios financieros. -Libre circulacin de capitales Las empresas y los ciudadanos comunitarios pueden realizar transferencias de fondos de forma ilimitada entre estados miembros. En Espaa, a partir de 10.000, hay que comunicarlo al Banco de Espaa. -Libre circulacin de personas. Los ciudadanos comunitarios pueden viajar libremente en la UE, sin controles fronterizos internos y puede trabajar en cualquier pas teniendo en cuenta la homologacin de ttulos y los permisos de residencia y trabajo-. 3. La Unin Econmica y Monetaria UEM. Este avance en el proceso integrador cambia la denominacin de CE a UE. Los 12 iniciales: Alemania, Austria, Blgica, Espaa, Finlandia, Francia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal y Grecia. En la actualidad hay 27 pases. Esta integracin exige a los pases unos criterios de convergencia como estabilidad de precios, y ciertos valores de tasa de inflacin, etc. En 2010, los 4 pases candidatos oficiales a formar parte de la UE son: Turqua, Croacia, Repblica de Macedonia e Islandia. La Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA) Es un bloque comercial creado en 1960 como una alternativa a la CEE -1957- y a la que pertenecen Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza. Persigue la expansin econmica y la estabilidad financiera. B.AMRICA DEL NORTE NAFTA (tratado de libre comercio de Amrica del Norte) Bloque comercial entre EEUU, Canad y Mxico creado en 1994 y que establece una zona de libre comercio. No entra en temticas polticas ni sociales y slo tienes una secretara para administrar y tres secciones, una en cada pas. 6 Objetivos: -Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio. -Proteger y hacer valer los derechos de propiedad intelectual -Crear procedimiento eficaces para la aplicacin y cumplimiento del tratado, para su administracin conjunta y la solucin de controversias. -Establecer los rasgos para la cooperacin trilateral, regional y multilateral

-Eliminar obstculos al comercio y facilitar la circulacin transfronteriza de bienes y servicios entre los territorios de los pases involucrados. -Aumentar las oportunidades de inversin en los territorios de las partes. Barreras arancelarias y no arancelarias. Una de las partes centrales de este marco regulador del comercio de bienes es el programa de desgravacin arancelaria, mediante el cual se plantea la eliminacin progresiva de los aranceles sobre bienes originarios, de acuerdo con unas listas de desgravacin. -La categora A corresponde a la entrada libre de derechos cuando entra en vigor el Tratado -La B mediante al cual se prev la eliminacin del arancel en 5 aos -La categora C prev que linealmente el arancel llegue a cero en 10 aos. -La D, incorpora aquellos bienes que estaban exentos de pago de aranceles y que van a seguir as.. -La empresa tiene una desgravacin en 15 aos para productos especiales, como el frijol en Mxico. C. AMRICA LATINA ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin) Es el mayor grupo latinoamericano de integracin: 12 pases miembros (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Paraguay, Venezuela), 20.000.000 de km cuadrados y ms de 500.000.000 de habitantes. El Tratado de Montevideo de 1980 (TM80) es el tratado-marco de ALADI y establece: -pluralismo en poltica y economa -convergencia progresiva hacia el mercado comn latinoamericano, mediante 3 pasos: Preferencia arancelaria regional -flexibilidad y tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los pases miembros -multiplicidad en las formas de concertacin de instrumentos comerciales. MERCOSUR Es una unin subregional formada por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Bolivia y Venezuela estn en proceso de integracin. Sus idiomas oficiales son espaol, guaran y portugus. Chile, Colombia, Ecuador y Per son pases asociados. Se cre en 1991 con el Tratado de Asuncin, que establece: -libre circulacin de bienes, servicios y factores productivos entre pases miembros.

-arancel externo y poltica comercial comn -coordinacin de polticas macroeconmicas y sectoriales entre miembros. -armonizacin de legislaciones para fortalecer el proceso de integracin. En la prctica, los logros son parciales: la liberalizacin del comercio dentro del bloque es parcial y el arancel externo tienes muchas excepciones llamadas perforaciones. Mercosur es el mayor productor de alimentos del mundo. CAN (Comunidad Andina) El proceso andino de integracin se inici en 1969 con el Acuerdo de Cartagena. Su objetivo es alcanzar un desarrollo integral, ms equilibrado y autnomo mediante la integracin andina, sudamericana y latinoamericana. Est constituida por Bolivia, Colombia, Ecuador y Per; con Argentina, Brasil, chile, Paraguay y Uruguay son pases asociados. D.LA INTEGRACIN EN CENTROAMRICA Mercado comn Centroamericano (MCCA) Plan de Accin Econmica para Centroamrica (PAECA) El MCCA se rige por el Tratado de Managua de 1960 y sus protocolos modificatorios. Est integrado por Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica. EEUU es su principal socio comercial. La UE da un tratamiento especial al MCCA en las exportaciones y tambin asistencia tcnica. Compran petrleo a Mxico y Venezuela. En los aos 80 hubo progresos: En 1985 firmaron un acuerdo con la UE y se concret un arancel para la importacin, se cre el Tratado Constitutivo del Parlamento Centroamericano y se estableci un nuevo sistema de pagos. En 1993 se acord libre comercio para la mayora de productos, capitales y movilidad de personas. En 1997 se fortaleci el Parlamento centroamericano, se reform la Corte Centroamericana de Justicia y se unificaron las secretaras en una sola Secretara General.

INTEGRACIN ECONMICA. El Plan de Accin Econmica para Centroamrica PAECA se aprob en la Declaracin de Antigua en 1990. Sus principios son gradualidad, flexibilidad, reciprocidad, consenso y transparencia. Sus objetivos:

-Perfeccionar la ZLC zona de libre comercio-Establecer una unin aduanera Nace el Sistema de integracin Econmica Centroamericana SIECA con esta estructura: -Reunin de presidentes -Consejo de ministros de Integracin econmica COMIECO, que dirige el proceso -Consejo intersectorial de Ministros -Consejo Sectorial de Ministros -Comit Ejecutivo de la Integracin econmica -Secretara de Integracin econmica *Situacin de los compromisos comerciales. 1-La ZLC est muy avanzada, solo hay algunos productos que an pagan aranceles como algunas bebidas alcohlicas o cafs. Las restricciones no arancelarias (RNA), como la exigencia de normas tcnicas o fitosanitarias, algunos requisitos administrativos especiales para algunas importaciones, etc. se ha reducido mucho desde 2000. 2-La unin aduanera est presentando problemas, ya que los miembros firman acuerdos de libre comercio con otros pases del grupo pero no con todos. El arancel externo comn AEC se dise pero no se aplica. En materias de aduana y comercio exterior, en Amrica Central se siguen los acuerdos OMC o se negocia un instrumento marco sujeto a reglamentacin nacional. *Negociaciones externas. Los pases del MCCA negocian como grupo pero tambin de forma bilateral. A veces se pacta parte de los acuerdos conjuntamente y se dejan cuestiones de acceso rebajas arancelarias, etc.- para negociar individualmente. Hay tratados de libre comercio TLC entre: -Mxico y Costa Rica, Nicaragua, Guatemala, el Salvador y Honduras. -Panam y El Salvador y Honduras -Chile y El Salvador y CR -Canad y CR -CARICOM y CR -CAFTA: TLC entre EEUU, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua. E. FRICA Comunidad Econmica de Estados de frica Occidental CEEAO

ECOWAS son sus siglas en ingls. Se fund en 1975 y cuenta con 16 pases por ej., Ghana o Nigeria- y el objetivo de su integracin econmica y polticas, creando un tribunal comunitario y el Parlamento de frica Occidental. Junto con ECOMOG economic community of west african states monitoring Groupen-, tiene un papel importante en la seguridad de la regin. En los ltimos 25 aos 15 de sus miembros han sufrido guerras civiles, la CEEAO est mostrando gran capacidad de reaccin para condenar y tratar de limitar los efectos de los Golpes de Estado. Comunidad Econmica de Estados de frica Central CEEAC Se cre en Gabn en 1985 por 11 pases por ej., Congo y Angola- para promover la cooperacin y el desarrollo autosostenido, para lograr estabilidad econmica y mejorar los niveles de vida. Su poltica pretende eliminar aranceles entre miembros y crear un arancel externo comn. Consolidar el libre movimiento de bienes, servicios y personas, mejorar industria, transporte y comunicaciones y crear un fondo de desarrollo. Comunidad Econmica y Monetaria de frica Central CEMAC Reagrupa la Unin Monetaria de frica Central UMAC y la Unin Econmica de frica Central UEAC y se form en 1999. Su misin : -Fortalecer la unin entre los pueblos de los pases miembros. -Eliminar las trabas al comercio intracomunitario y coordinar programas de desarrollo -Solidaridad con los pases y regiones ms pobres -Crear una autntica cooperacin africana F. ASIA Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico ANSA Sus siglas en ingls son ASEAN. Se cre en 1967 en Bangkok y tiene 10 pases asociados por ej. Vietnam o Indonesia-. Es una organizacin regional con el objetivo de acelerar el crecimiento econmico y fomentar la paz y la estabilidad de la regin. Tiene un foro conjunto con Japn y un acuerdo de cooperacin con la UE. Sus 7 fines y objetivos son: 1. Acelerar el crecimiento econmico, el progreso social y el desarrollo cultural

2. Promover la paz y la estabilidad regional. Respetar la justicia y adherirse a los principios de la Carta de las Naciones Unidas. 3. Colaborar activamente entre miembros en asuntos de cualquier materia social, cultural, etc. 4. Asistirse entre miembros en formacin e investigacin. 5. Colaborar entre miembros para una mayor eficacia en agricultura, industrias, comercio, transportes, comunicaciones, y en el nivel de vida de sus pueblos. 6. Promover estudios en la regin. 7. Cooperar con las organizaciones internacionales y regionales de propsitos similares. En 1976, los miembros de ASEAN firmaron el Tratado de Amistad y cooperacin en el Sudeste Asitico (TAC), que proclama: -respeto mutuo por la independencia, soberana, igualdad, integridad territorial e identidad nacional -derecho de cada Estado para conducir su existencia nacional libre de interferencia externa -no injerencia en los asuntos internos del otro -solucin de controversias por medios pacficos -renuncia a la amenaza o uso de la fuerza -cooperacin eficaz entre miembros Hay un fuerte compromiso para crear una Comunidad de la ASEAN, que tiene tres pilares: -poltica de seguridad -Comunidad Econmica -ASEAN socio-cultural Cada pilar tiene su propio plan, que junto con el plan para la integracin de la ASEAN forman el Plan de Trabajo para la ASEAN y la Comunidad 2009-2015 La Carta de la ASEAN: conjunto de normas y valores, metas y cuentas que es legalmente vinculante entre los 10 estados miembros. G.CARIBE Comunidad de Estados del Caribe o Comunidad del Caribe (CARICOM) El Tratado de Chaguaramas se firm en 1973 para fortalecer los lazos entre pases caribeos e integrar un mercado comn en la regin. Cuenta con 15 pases miembros por ej., Bermudas, Jamaica o Belice-, miembros asociados y 7 pases observadores. Sus lenguas oficiales son ingls y espaol.

Sus objetivos: -Integracin econmica con un Mercado comn. -Coordinar las polticas exteriores. -Cooperar en educacin, cultura e industria.

El consumidor
1. INTRODUCCIN El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades Se trata de dar explicacin a la seis preguntas bsicas que lo definan: - Quin compra? Qu compra? Cundo compra? Quin decide? Por qu compra? Cmo compra?

El comportamiento del consumidor (CC) es un tema que interesa en gran manera a la Direccin de marketing por, al menos, dos razones: 1. Una de sus tareas es la de pronosticar cules sern los resultados de sus ofertas de mercado (dependen de la forma en que reaccionen los consumidores) 2. El conocimiento de este comportamiento puede revelar los factores ms relevantes que condicionan los hbitos de compra y de consumo del producto Cuando se habla del mercado, nos referimos a l como un concepto unitario, una especie de caja con dos aberturas: por una de ellas introducimos los productos y por la otra esperamos que se ingrese la contrapartida del precio. Es necesario tener presente que este concepto integrado del mercado vale para determinadas consideraciones de ndole global, pero sin olvidar que en la realidad el mercado es un conjunto de personas y que es la adicin de sus comportamientos individuales la que determina la tendencia general del mercado. 2. ALGUNAS TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA El CC ha sido el objeto de numerosas lneas de investigacin, enfocadas desde distintas perspectivas, debido a que las situaciones de compra son muy variadas y caracterizadas por: - La diversificacin de marcas, productos, consumos, frecuencias de compra, costes y situaciones de riesgo para el comprador.

La diversificacin de las personas, con diferentes valores, actitudes, personalidades La diversificacin de situaciones de compra, influencias estructurales, estilos de comunicacin y, en general, estmulos externos.

Como resultado de las diferentes orientaciones del problema, se han puesto varias teoras. Kotler identific cinco teoras: 1. La teora econmica. Est centrada en el denominado homo oeconomicus, una persona ideal, ajena a las influencias de su medio social, que toma sus decisiones de eleccin y compra de productos de una forma racional. Su objetivo es maximizar su utilidad como resultado de los bienes y servicios que adquiere. El problema del homo oeconomicus es combinar cantidades con precios, y analizar los valores esperados de los productos frente al precio que debe pagar. 2. La teora del aprendizaje. Teora fundamentada en los trabajos experimentales de Paulov y de Bechterev. Establece que el aprendizaje es una acumulacin de asociaciones y que la mayor parte de nuestro comportamiento est comandado por las mismas Los seguidores de Paulov continuaron con sus experimentos y consiguieron completar un modelo de la conducta humana, fundamentado en cuatro piezas esenciales: Los impulsos. Estmulos internos que determinan la actuacin del individuo Las claves. Mecanismo de interpretacin que posee el individuo para pasar del estmulo a la accin. La reaccin. Respuesta del individuo a un estmulo El fortalecimiento. Fenmeno que ha de entenderse en sentido positivo (manifestado en la tendencia a repetir experiencias gratificantes) o negativo (no repetir experiencias desagradables) El modelo de Paulov no representa a una teora general del comportamiento humano pero ha proporcionado interesantes perspectivas para estudiar determinados aspectos del comportamiento del consumidor. 3. La teora psicoanaltica. Segn Freud, la formacin de la personalidad se configura desde el mismo momento del nacimiento y se va configurando durante el desarrollo de la niez. Segn esta teora la personalidad se integra de tres estratos que interactan: 4. a. El subconsciente o infray. El rea profunda de la personalidad b. El yo o rea de lo consciente. rea reflexiva y racional

c. El supery. Internalizacin d el que el individuo aprende como componente de la sociedad Cuando los tres subsistemas o estratos de la personalidad estn en armona, interaccionando pero equilibrndose entre s, hablamos de una vida psquica normal La interpretacin de los postulados freudianos ha arrojado bastante luz sobre ciertos aspectos del CC y ha servido de punto de partida para el desarrollo de ciertas tcnicas de mk: La percepcin de valores simblicos en los productos La aceptacin de muchos diseos de producto, envase, color La compra impulsiva

5. La teora psicosociolgica. Explica el comportamiento del consumidor sobre las clases sociales, grupos de referencia, cultura y normas sociales. Todos estos factores influyen en la formacin de la demanda de los segmentos de mercado. Sin embargo, el estmulo de la emulacin slo tiene efecto en la decisin de compra de determinador bienes: aquellos que pueden contribuir a elevar el status familiar. 6. La teora de la organizacin . Pone el nfasis en la influencia que ejercen los lderes organizacionales sobre la conducta de compra de los otros individuos del grupo Los encargados de comprar para los grupos tienen sus propias motivaciones y objetivos personales al realizar las compras, pero tratan de tomar sus decisiones procurando el mximo de satisfaccin para los miembros de la organizacin. 3. TEORAS INTEGRADORAS CONSUMIDOR SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL

Se han aportado teoras de carcter multidisciplinario que pretenden unificar como factores concomitantes a todos los que por separado integran las cinco teoras anteriores, ms algunos otros no contemplados por ellas. El individuo no est aislado sino integrado en su mundo; esto implica que est recibiendo continuamente estmulos desde el exterior. Los estmulos se procesan en el cerebro. El resultado del proceso es una respuesta determinada: compra o no compra. Si compra vendr seguida de una utilizacin del producto que, si es satisfactoria repetir. Si la experiencia es insatisfactoria el aprendizaje juega en sentido contrario. 4. NECESIDADES Y DESEOS Siguiendo a Kotler una necesidad es la carencia de un bien bsico. La necesidad de estos bienes no ha sido creada por la sociedad o por los especialistas de mk. Los deseos son la carencia de algo especfico que satisface las necesidades bsicas En una obra que ha llegado a ser clsica entre los estudiosos del CC Maslow sistematiz las necesidades humanas y propuso una jerarquizacin:

1. Fisiolgicas. Constituyen el nivel bsico: son las indispensables para el mantenimiento de la vida. 2. Seguridad y proteccin. Cuando tiene cubiertas las necesidades bsicas. Se refieren a seguridad fsica, estabilidad. 3. Afecto y pertenencia. Pertenencia a grupos, adaptacin por los dems, el amor ylas relaciones humanas 4. Prestigio. Cuando se siente miembro de la sociedad, aparece este nivel de necesidades 5. Autorrealizacin. No todas las personas llegan a satisfacer este nivel. Se refiere a la necesidad de satisfacer su propio potencial. Estas necesidades explican muchos comportamientos de compra, pero no explican los deseos. 5.LA PERSONALIDAD Aquellas caractersticas psicolgicas internas que tanto determinan como reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente La personalidad es una combinacin nica de factores, por ello no hay dos individuos iguales, aunque se pueden organizar grupos con rasgos identificativos similares. La personalidad suele ser bastante estable pero ello ni implica que algn rasgo no pueda modificarse cualitativamente como consecuencia de un trauma o un suceso relevante. 6. LA MOTIVACIN Conjunto de fuerzas impulsoras internas que empujan al individuo hacia la accin o la omisin. La fuerzas impulsoras son el resultado de una tensin. En trminos sintticos, se reconocen tres factores que condicionan la motivacin: 1. Los instintos. facultad de actuar de la forma adecuada para conseguir ciertos fines, sin preverlos, y sin que se haya dado una experiencia previa en su realizacin 2. Los impulsos. Es una propensin a la actividad debida a una estimulacin, que puede ser interna o externa. 3. Los incentivos. Es una incitacin externa con atractivo suficiente como para provocar en el individuo una propensin a actuar para conseguirla. Los impulsos, sean cuales sean sus causas, aparecen porque el individuo experimenta una tensin creada por una necesidad o deseo insatisfechos, o plenamente insatisfechos. Para corregir el desequilibrio cuenta con instrumentos que le auxilian para decidir cuales es el comportamiento que mejor le permite alcanzarlo. 7. LAS MOTIVACIONES DE COMPRA

Es de subrayar que al describir estas motivaciones ponemos el nfasis en las funciones que pueden realizar. Son estos servicios los que satisfacen al consumidor y reducen sus tensiones internas. Ballesteros ha propuesto un listado de los que se pueden sistematizar en los siguientes grupos: 7.1. Motivaciones econmicas Aquella en la cual el objetivo es el lucro personal. Aparece tambin como respuesta a ciertas promociones como las rebajas de precios, ofertas en las promociones el beneficio posible parece estar menos ntido en la mente del comprador. 7.2. Influencias sociales Podemos distinguir varias fuentes: a. Clase social. Impone un conjunto de normas no escritas acerca de la utilizacin de muchos productos. est muy relacionada con la profesin y que marcan formas de consumo. b. Familia. Como grupo de referencia motiva la compra de muchos productos, sobretodo aquellos que por ser de la intimidad del hogar no constituyen signos externos. Los usos y costumbre familiares imponen determinadas dietas, lecturas y prendas de vestir hogareo. c. Modas y emulacin. Las modas son pautas pasajeras de consumo de ciertos productos, que son obedecidas por amplios grupos sociales. En ocasiones obedecen a acciones muy bien planificadas de empresas o de sectores de la produccin. d. Influencias culturales. Los factores culturales pueden influir tanto en motivaciones orientadas a la accin como a la inhibicin. La cultura y las subculturas acuan vitolas de excelencia, calidad y prestigio a muchos productos. el fenmeno permanece durante mucho tiempo. 7.3. Esnobismo, liderazgo y autoestimacin Este grupo de motivaciones responde casi por entero a las necesidades integradas en los grupos de mayor jerarqua en la clasificacin de Maslow. Como uno de los instintos del ser humano es la curiosidad se puede explicar mediante este factor la atraccin de los consumidores por las novedades. La utilizacin de productos nuevos, que por falta de informacin o de dinero o por conservadurismo no estn an popularizados, constituye una forma de diferenciacin que contribuye a sus objetivos sociales. 7.4. Emociones y smbolos La emocin es una alteracin pasajera del nimo en respuesta a un estmulo externo al individuo. El smbolo es un objeto que se toma convencionalmente como representacin de un concepto. Hay quien sostiene que uno de los caracteres que diferencian al hombre del

resto de los seres vivos es su capacidad para crear, utilizar y entenderse por medio de los smbolos ----- La segunda parte del tema est bastante esquematizada, y tiene muchos grficos y tablas, es mejor que os la miris-----

ESQUEMA A. ENTORNO CULTURAL: 1. El idioma. 2. Las condiciones de uso. 3. La esttica. 4. La educacin.

5. Actitudes y valores.
B. ENTORNO LEGAL: 1. Licencias. 2. Aranceles. Tipos de aranceles Efectos del arancel Aranceles de represalia 3. Contingentes 4. Impuestos. 5. Controles administrativos en frontera. 6. Barreras tcnicas. Homologacin, certificacin y normalizacin. Organismos de normalizacin mundiales. Organismos de normalizacin europeos. 7. Control de cambios. C. ENTORNO POLTICO.

A. ENTORNO CULTURAL (Micro entorno):

Las culturas condicionan los hbitos y comportamientos de los consumidores. Los directivos (que son los que toman las decisiones del plan de marketing) y los

encargados de las actividades internacionales, lo olvidan, trasplantando polticas que han funcionado con xito de un mercado a otro. Ej: Mitsubishi se vio obligado a cambiar su modelo Pajero, por el modelo Montero en Espaa. No se debe entrar con una marca que no sea asimilada por la cultura del pas, que se pueda asociar a la fabricacin externa y que ello se valore negativamente por los consumidores, o que pueda producir rechazo por su origen debido a una asociacin de ste a la mala calidad. Tambin han existido xitos de estrategias internacionales que tuvieron en cuenta esas diferencias. Ej: el lanzamiento del Laguna de Renault en Europa. Las diferencias culturales de los mercados no implican que se deban adoptar estrategias multidomsticas (adaptacin del producto). En ocasiones se adoptan estrategias de tipo global, tomando en consideracin las caractersticas culturales similares a todos los mercados. 1. EL IDIOMA Es la diferencia ms obvia y el principal soporte de las culturas, aunque para una estrategia de marketing internacional constituyen una barrera de entrada. sta diferencia ser tomada en cuenta a la hora de entrar en una zona que abarque distintos idiomas, prestando atencin a las expresiones, giros lingsticos y argots del pblico al que se dirige. Ej: Coca Cola en el mercado chino ke-ke-ken-la, hasta que la compaa descubri que la frase significaba muerde el renacuajo de cera. Tambin se tendr en cuenta el lenguaje no verbal (sobre todo en los anuncios publicitarios), muy diferente en cada cultura. 2. LAS CONDICIONES DE USO Los productos se suelen encontrar en diferentes etapas de sus ciclos de vida en cada uno de los mercados. Esto incidir en las campaas publicitarias. Si los productos se encuentran en distintas fases del ciclo de vida, existe la tentacin de aplicar en mercados menos avanzados las estrategias de marketing que ya han sido utilizados en otros tipos de mercados, aunque no es muy acertado. 3. LA ESTTICA Los gustos, la apreciacin de los colores, las formas, la msica, el diseo, varan segn las culturas. Esta diferenciacin afecta a las decisiones de compra de productos de consumo, no as a los productos industriales. El color puede comunicar informacin sobre la calidad y el precio de un producto. Ej: En Reino Unido, el beige es percibido como aburrido, soso y caro. Los colores no solo estn asociados a categoras de productos, sino tambin a eventos, ej: en EEUU el azul est asociado con Ao Nuevo. Otro elemento a tener en cuenta son las diferencias culturales que pueden tener asociaciones especficas en algunos pases. Ej: el color prpura es percibido como barato en EEUU pero caro en los pases asiticos. La utilizacin de marcas o nombres comerciales ha de considerar los criterios estticos de cada cultura. La mejor marca es la que permite pronunciarse fcilmente en la lengua del pas y se adecua especficamente al gusto local.

4. LA EDUCACIN
El comportamiento de los consumidores est muy influenciado por su nivel de educacin. ste suele coincidir con el nivel de desarrollo econmico. Los pases con mayores niveles educacionales estn abiertos a aceptar productos extranjeros,

conocen mejor la oferta global y son ms exigentes a la hora de comprar un producto y de valorar el servicio que le ofrece el proveedor. El nivel de educacin de los mercados incide especialmente en la poltica de comunicacin. En un pas con un alto nivel de analfabetismo la poltica de comunicacin deber adaptarse sustituyendo por ej. Los textos por dibujos explicativos. 5. ACTITUDES Y VALORES Los valores y las actitudes de una sociedad determinan lo que se considera correcto , importante o deseable. En la mayora de los pases de economa de mercado se valoran las actitudes materialistas, mientras que esta actitud se considera negativa en otras culturas. Para introducir un nuevo producto en el mercado, la empresa debe cubrir una necesidad, pero adems debe hacerlo en unas condiciones aceptables para el tipo de sociedad al que va dirigido.

B. ENTORNO LEGAL El comercio y las inversiones internacionales estn reguladas de distinta forma por los gobiernos. La empresa internacional debe estar al tanto de las legislaciones que afectan a su operativa en mercados exteriores. Deber respetar la legislacin que regula las formas de entrada en los mercados: la exportacin, las joint- ventures, el establecimiento de subsidiarias, las franquicias Estas formas de introduccin se vern afectadas por las normativas relativas a la importacin de productos. La empresa habr de cumplir la normativa que afecte al marketing de los productos dentro de cada mercado, como etiquetado, registro de marcas, promocin, publicidad Existen dos tipos de sistemas legislativos: Los anglosajones: se fundamentan en la costumbre. El uso la costumbre o la prctica constituyen la base de las decisiones de los tribunales de justicia.

Los continentales: basados en la norma. En estos prevalece la ley ante todo.

Las distintas legislaciones suponen en muchos casos barreras a la internacionalizacin de las empresas, impuestas de forma intencionada por los gobiernos para proteger su industria. Barreras legales al comercio internacional:

1. Licencias: se exigen en algunos pases y para ciertos productos, tanto a

empresas importadoras (licencias de importacin), como a exportaciones (licencias de exportacin). Pueden no concederse o hacerlo a un nmero limitado de empresas, paralizando o reduciendo el comercio exterior de un determinado producto.

2.

Aranceles: (no son impuestos). Instrumento de poltica aduanera por medio del cual se establece un gravamen, derecho a la importacin o tarifa a las mercancas objeto del comercio internacional, clasificadas en forma ordenada, cientfica, y sistemtica dentro de un sistema de nomenclatura. Consisten en una barrera comercial y los debe pagar el importador a las autoridades fiscales, una vez que los productos atraviesan la frontera.

La nomenclatura del comercio internacional se encuentra unificada gracias al Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas, aprobado por Organizacin Mundial de Aduanas (OMA). Constituyen una barrera directa a la importacin de productos, que ser mayor cuanto ms alto sea el arancel. Inciden negativamente en la competitividad de la empresa exportadora. Los aranceles pueden variar a lo largo del tiempo incrementndose o disminuyendo en funcin de las decisiones de las autoridades econmicas de cada pas o fruto de acuerdos internacionales como las negociaciones del GATT, existiendo un arancel comn (arancel que pone la UE para terceros pases), clasificado en: Ad valorem o valor agregado: son los ms usuales y se calculan sobre un porcentaje del valor del producto CIF(incoterm). Ej: 10 cntimos por cada euro.

Aranceles especficos: se basan en otros criterios como el peso, ej: 5 euros por
10 kg. Es un pago establecido por cada unidad de bien importado. Combinaciones de los anteriores: Aranceles mixtos: compuesto por un arancel ad valorem y un arancel especfico simultneamente.

Aranceles compuestos: formados por un derecho ad valorem, indicando un

derecho especfico mnimo o mximo a recibir, o ambos.

Arancel de renta: tarifas designadas fundamentalmente para recaudar fondos

por un gobierno. Ej: arancel a la importacin del caf.

Arancel anti dumping : se aplica a la importacin de productos que se sabe

que reciben subvenciones de los pases donde se producen. Subvenciones que les permiten exportar por debajo del coste de produccin. EFECTOS DEL ARANCEL: El efecto fiscal supone un incremento de la recaudacin del Estado. Ej: aranceles a la importacin de gasolina. Disminucin de las importaciones, del consumo, de los productos sometidos al arancel y mejora de la posicin de la balanza comercial de los pases. Aumento del precio de los productos en el mercado nacional, negativo para el consumidor. Adems impulsa al pas a utilizar ineficientemente los recursos. Aumento de la produccin nacional de bienes con arancel. Por un lado, proteccin al permitirle a las empresas crecer exentas de la competencia del mercado internacional, y por otro, un exceso de proteccin lo que lleva a la ineficiencia del producto nacional.

ARANCELES DE REPRESALIA:

El libre comercio es la mejor solucin al comercio internacional, sin embargo indican que en el estado actual de la economa, hay pases que limitan las importaciones, y no existe otro remedio que emplear el mismo juego. Se estar de acuerdo con el libre comercio mientras se empleen las mismas condiciones en todos los pases. (Principio de Nacin ms Favorecida). 3. CONTINGENTES: Son lmites sobre las cantidades mximas a importar de un determinado producto, ya sea en valor o en cantidad. Suele repartirse proporcionalmente entre las empresas importadoras del producto, en relacin a los volmenes importados por cada una. 4. IMPUESTOS A LA IMPORTACIN: Se utilizan para una serie de productos tales como bebidas alcohlicas, tabaco..En algunos casos el objetivo es la proteccin por parte del gobierno del pas importador de un sector que en condiciones de libre mercado no sera competitivo. Ej: el IVA. Los sistemas fiscales son distintos en cada pas. 5. CONTROLES ADMINISTRATIVOS EN FRONTERA: Las aduanas desempean un papel importante en el comercio exterior, adems de tener distintas funciones tales como: Recaudar derechos arancelarios. Recaudar los impuestos indirectos que gravan las mercancas desde el momento de ser importadas. Controlar las cantidades que se importan de productos sometidos a contingentes. Exigir el cumplimiento de las condiciones sanitarias, tcnicas o calidad a las mercancas de importacin. Recoger datos estadsticos.

En algunos pases este tipo de controles pueden alargar los plazos de entrega, o poner dificultades insalvables a la entrada del producto. La creacin del mercado interior en la UE ha supuesto la desaparicin de fronteras intracomunitarias. Las mercancas pueden circular libremente, sin estar gravadas por aranceles ni limitadas por licencias o contingentes. 6. BARRERAS TCNICAS: El comercio internacional est sometido a una serie de obstculos que son consecuencia de normativas sobre seguridad e higiene, sanidad, medio ambiente, certificaciones u homologaciones, Estas normas varan de unos pases a otros y suponen, costes de adaptacin para los productos. Homologacin: es una condicin sine qua non (obligatoria) para poder comercializar y circular con un producto en un mercado dado. El Estado legisla sobre los mnimos que deben cubrir un producto respecto a calidad.

Certificacin: no interviene el Estado, es un proceso voluntario, aunque en la

prctica no es as (se la impone el empresario). Para poder vender en un

mercado hay que dar un valor aadido en calidad y es aqu donde interviene la certificacin. No obtenerla, no implica ni prohibicin ni impedimento para comercializar.

Normalizacin: la norma es voluntaria y exclusivamente adquiere carcter

obligatorio cuando est incluida en un reglamento. En Espaa el nico organismo de normalizacin es la Asociacin Espaola de Normalizacin y Certificacin (AENOR). Organismos de normalizacin mundiales: ISO: Organizacin Internacional de Normalizacin. IEC: Comisin Electrnica Internacional. UIT: Unin Internacional de las Telecomunicaciones. Organismos de normalizacin europeos: CEN: Comit Europeo de Normalizacin. CENELEC: Comit Europeo de Normalizacin Electrnica. ETSI: Instituto Europeo de Normalizacin de las Telecomunicaciones. Tanto en los procesos de homologacin como en los de certificacin, se requiere realizar ensayos tcnicos que llevan a cabo los laboratorios, que han de interpretar y aplicar los documentos, y puede hacerse de manera discriminatoria, siendo as una barrera tcnica. Estos problemas se intentan controlar por medio de la acreditacin de los organismos de certificacin y de los laboratorios de ensayo. Dependiendo de los mercados de destino, cuanto ms desarrollado sea, habr mayor necesidad de demostrar la calidad por medio de las homologaciones y certificaciones. Ej: establecimientos o productos con la Q de calidad. 7. CONTROL DE CAMBIOS: Los controles gubernamentales sobre la oferta o demanda de divisas extranjeras pueden utilizarse como barreras contra la importacin. Limitan la cantidad de divisas a disposicin de los importadores para pagar por los productos que deseen comprar en el exterior. En algunos casos estn disfrazados por unos tipos de cambio no reales, que encarecen la importacin de cualquier producto. C.ENTORNO POLTICO Los cambios en el entorno poltico pueden ser factores determinantes de los intercambios del comercio internacional. Los acuerdos entre gobiernos favorecen intercambios que interesan a los respectivos pases que los suscriben. Los cambios polticos y econmicos, marcan un crecimiento hacia un regionalismo abierto y una mayor integracin de las economas a travs del comercio y la inversin. Actualmente nos encontramos en medio de un mundo globalizado, en un capitalismo renovado, poca de potencias emergentes que luchan por la supremaca econmica

mundial, el nacimiento del Siglo de Asia. Esto no implica que exista libertad econmica, ni regmenes polticos a la europea. Los logros econmicos de estos pases se han basado en una peculiar coexistencia entre el intervencionismo estatal y la economa de mercado. Otro aspecto a tener en cuenta es el riesgo que puede suponer la comercializacin con pases polticamente no estables o con regmenes no democrticos que pueden incumplir sus compromisos de pago. Para catalogarlos y caracterizarlos con un determinado riesgo existen criterios de clasificacin tales como: Aspectos Polticos e Institucionales. Aspectos Sociales. Aspectos Econmicos - Sector Fiscal. Aspectos Econmicos Sector Real. Aspectos Econmicos Sector Externo.

Adems del riesgo poltico hay que conocer otras caractersticas como la posible oposicin o no a productos extranjeros de ciertos pases. El propio pas del exportador puede imponer limitaciones de comercio internacionales, como la OMC, la UE, ASEAN o NAFTA, que influyen en la actividad internacional de sus empresas. INVESTIGACION Y SELECCIN DE MERCADOS EXTERIORES 1. OBJETIVOS. La investigacin de mercados consiste en recoger y analizar informacin que sirva para tomar decisiones de marketing. La empresa debe poner en marcha un sistema que le permita almacenar y clasificar toda la informacin que vaya obteniendo. La direccin general deber apoyar esta actividad para hacer frente a unas condiciones adversas en el mercado interior. La empresa exportadora competitiva deber contar con un servicio de informacin que le permita disponer de informacin de los mercados extranjeros donde actual. 2. ELEMENTOS DE LA INVESTIGACION. Los mtodos de investigacin tendrn k adaptarse a cada pas en funcin del nivel de desarrollo y las prcticas empresariales locales, adems la interpretacin y fiabilidad de la informacin ser diferente en cada mercado. Hay que identificar y estudiar las variables que afectan al marketing mix, la demanda, la oferta, la forma de presencia en el mercado y la estrategia comercial que permita alcanzar los objetivos previstos. Elementos que configuran un estudio de mercado para productos de exportacin:

1. Entorno poltico-econmico y normativa legal : Habr que evaluar tres tipos de riesgo: a. Riesgo Poltico: proteccin de los activos o recuperacin de las inversiones consecuencia de acciones directas llevadas a cabo por los gobiernos o la poblacin, y que suponen la destruccin, deterioro o expropiacin de los bienes patrimoniales de la empresa y la prdida de las inversiones. b. Riesgo econmico: rentabilidad de los recursos y los factores que limitan la obtencin de beneficios, y que son ajenos a la estructura y funcionamiento de la empresa. c. Riesgo de transferencia: polticas de gobierno en cuanto a repatriacin y capital de beneficios

2. La demanda: a. Aspectos Cuantitativos: i. Demanda por subsectores ii. Demanda por regiones, reas geogrficas iii. Demanda por habitante y ao, y porcentaje del gasto familiar para el producto en concreto, en comparacin con pases representativos del entorno de la empresa. b. Aspectos Cualitativos: i. Tipologa del comprador ii. Comportamiento del consumidor iii. Segmentacin del mercado

iv. Identificacin del comprador con el pas origen del producto.

3. La oferta: Deber analizarse: a. Estructura, situacin y perspectivas de la empresa local. b. Principales fabricantes nacionales c. Volumen, origen importaciones. y cuota de mercado que representan las

d. Principales fabricantes extranjeros

e. Segmentos de mercado cubiertos por los competidores nacionales y extranjeros. f. Ranking de cuotas de mercado y zonas geogrficas dominadas por cada competidor.

4. Precios y mrgenes comerciales: Habra que cuantificar: a. El coste de transporte, almacenamiento y distribucin. b. Mrgenes comerciales segn las distintas posiciones en los canales de distribucin. c. Bandas de fluctuacin de precios. d. Precios de la competencia. 5. Canales de comercializacin: Habr que estudiar: a. La organizacin del sistema de distribucin del pas y las distintas categoras de intermediarios. b. Descripcin de cada categora segn la gama de productos ofrecidos. Nivel de especializacin. Desarrollo de tcnicas de gestin y venta. Mtodos comerciales. c. Principales importadores y distribuidores regionales. d. Para bienes de equipo y proyectos industriales habr que estudiar el sistema de compra por parte de la Administracion. e. Principales sistemas de promocin y comunicacin con el mercado y su coste. f. Presentacin del producto.

3. ANALISIS Y CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION

3.1 Mtodos de investigacin. Tcnicas de investigacin de mercados que se utilizan en el mercado domestico: a. Investigacin de gabinete (desk research): obtener, analizar y seleccionar toda la informacin secundaria disponible a travs de publicaciones oficiales y privadas.

b. Anlisis cualitativo: obtener informacin primaria a travs de los agentes y compradores que intervienen en el mercado; conocer cuales son sus

actitudes, opiniones, gustos, motivaciones, hbitos de compra, experienciasSe lleva a cabo mediante entrevistas en profundidad con compradores potenciales.

c. Anlisis cuantitativo: trata de cuantificar tendencias, actitudes, opiniones o gustos. El anlisis se hace a travs de consultoras especializadas en investigacin de mercados.

d. Tcnicas de grupo: convocar a un numero reducido de personas a una reunin para que expresen sus ideas, opiniones, gustos o sugerencias para mejorar el producto o servicio. Una consultora realiza el estudio, dirige la reunin y proporciona todo el material a su cliente.

3.2 Seleccin de la informacin Criterios para valorar la informacin comercial internacional: a. Utilidad: disear un modelo de informacin de marketing que incluya las variables mas relevantes y las fuentes de informacin mas adecuadas para el producto que se investiga.

b. Actualidad: obtener las ltimas estadsticas, y datos de aos anteriores para poder analizar las tendencias del mercado.

c. Exactitud: la nomenclatura arancelaria es muy amplia y precisa.

d. Homogeneidad: si se estn analizando varios mercados simultneamente, la informacin tendr que ser homognea. Realizar estudios en grupos de pases de caractersticas similares.

e. Rentabilidad: la informacin secundaria no representara un excesivo coste, pero ser necesario analizarla, compararla, almacenarlaEl coste de la

informacin primaria ser mucho ms elevado, y habr que seleccionar muy bien las variables y fuentes de informacin ms relevantes. Se debe elegir entre desarrollar el trabajo internamente o contratar una empresa consultora.

4. ETAPAS DE LA INVESTIGACION

4.1 Preseleccin de mercados ms favorables Hay que tener en cuenta: a. Los factores especficos de la empresa: criterios que reflejan las caractersticas, actitudes y preferencias de la direccin de la empresa. b. Las caractersticas del producto: se trata de que el producto se adapte a las condiciones generales del mercado.

c. La proximidad geogrfica: el menor coste de transporte favorece la competitividad. El transporte es tambin una barrera para productos perecederos que no soportan largos trayectos.

d. La situacin financiera de los pases objeto de estudio: eliminar los que tengan problemas en el cumplimiento de los pagos, Y estudiar los mecanismos de financiacin oficiales que faciliten las exportaciones.

e. Las exportaciones espaolas a los distintos mercados: conocer cules son las empresas espaolas que estn exportando a cada mercado y los resultados que estn obteniendo ayudara a evaluar las posibilidades de introduccin.

f. El volumen de importaciones de cada mercado: conocer de que pases se est importando ayuda a conocer la competencia a la que hay que hacer frente.

g. Las restricciones a la importacin: imitan el acceso a los mercados en los pases en vas de desarrollo que tienen elevados aranceles, lo que endurece la competencia. En los pases desarrollados hay que estudiar las barreras no arancelarias que dificultan la exportacin.

h. La necesidad de homologar/certificar el producto: puede apoyarse en una normativa o en un hbito de compradores que rechazan productos que no acrediten la certificacin correspondiente.

4.2 Investigacin de mercados en el pas de destino. El conocimiento in situ del mercado y el contacto directo con posibles compradores servir para contrastar los productos en trminos de calidad y precio con los que se estn comercializando en el pas. Es importante valorar la imagen que se tiene en cada pas investigado de los productos ( made in). Las marcas con el principal activo de las empresas y la marca pas puede ser un valor aadido o una barrera que hay que sobrepasar. Para un primer contacto con el mercado son muy tiles las misiones comerciales y la participacin en ferias. 5. SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVO. Criterios de eleccin de mercados prioritarios: a. Tamao del mercado: elegir uno a varios mercados con un elevado potencial de compra. Es conveniente elegir un pas cercano geogrfica o culturalmente.

b. Fase de crecimiento: se escogen pases en los que la demanda del producto se encuentra en fase de crecimiento (pases emergentes o de Europa del Este).

c. Precio: encontrar un mercado en el que el precio de entrada sea asequible y permita obtener u margen comercial suficiente. Pueden aparecer competidores que vendan ms barato o verse afectado por medidas que protejan la industria local.

d. Ventaja competitiva: cuando se encuentra un colaborador para vender los productos se puede considerar una ventaja competitiva en la distribucin.