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Dfinition de la stratgie commerciale :

La stratgie commerciale est la mise en uvre de moyens de marketing et commerciaux coordonns visant atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan gnral ou pour un de ses produits. La stratgie commerciale est fixe en fonction dune analyse des forces et faiblesses de lentreprise et dune tude de son environnement. Comme toute stratgie, une stratgie commerciale sexerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix de canaux de distribution ou ceux relatifs la politique de prix sont donc des lments de la stratgie commerciale.

doit avoir une flexibilit de lappareil de production et aussi elle va supporter des cots supplmentaires ; Avoir la capacit de stocker et de financer les stocks.

2. La fonction financire :
Pour que lentreprise puisse exporter, elle doit avoir une capacit financire en trois niveaux : Linvestissement (des investissements de production, des investissements commerciaux, des investissements dans les rseaux de distribution ltranger ; Le besoin en fonds de roulement (pour exporter lentreprise doit augmenter ses stocks, et les crdits clients vont devenir plus lourds car les dlais de rglement deviennent plus longs) ; Le risque financier (lentreprise risque du non-paiement et aussi elle peut se trouver face un risque de change).

Chapitre 1 : le diagnostic export :


Avant que lentreprise peut joindre un march tranger elle doit sassurer que les conditions de russite sont runies. Donc lentreprise doit premirement dfinir le diagnostic externe (le march tranger), et le diagnostic interne (ses propres moyens).

3. La fonction ressource humaine :


Pour que lentreprise puisse exporter, elle doit avoir des personnels bien forms et comptents du dpartement charg des tches de lexportation (ngociation, traitement des commandes, rglement des commandes, ). Lexistence ou non de ces derniers dpend du degr douverture de lentreprise sur ltranger, on peut distinguer les cas suivants : Labsence dune structure export : cest le cas des PME, le dirigeant qui ralise les fonctions commerciales et marketing (contacts des clients, prospection, choix des intermdiaires commerciaux, ) lies louverture de son entreprise linternational ; La cellule export : elle est compose de deux ou trois personnels qui sont chargs de la gestion des oprations de lexport, le suivi administratif des commandes, et la stratgie est rserve au PDG de lentreprise, cest rarement o lentreprise utilise les outils de marketing international ; Le service export : ce service se compose de plusieurs personnels (de trois huit) et aussi de plusieurs responsables de zones, ces responsables grent les rseaux commerciaux dune zone qui se compose de plusieurs

I.

Le diagnostic interne :

Le diagnostic interne consiste dfinir les forces et les faiblesses de lentreprise concernant ses grandes fonctions.

1. La fonction de production :
Avoir une quantit suprieure nest pas suffisant pour que lentreprise puisse exporter, mais elle doit : Produire dune faon suffisante mais long terme ; lentreprise ne peut atteindre ce niveau de production quaprs un important investissement et surtout si le march vis est dvelopp ; Fabriquer un produit qui conforme aux normes et aux exigences commerciales du march tranger, et pour raliser ce dernier lentreprise

marchs. Leurs missions ncessitent le voyage, la prospection, lobservation de laction concurrentielle ; Le dpartement export : ce dpartement peut tre nomm aussi le dpartement international ou la direction internationale des marchs trangers. Lentreprise peut crer ce dpartement lorsquelle ralise un chiffre daffaires important ltranger.

2. Les spcifiques et difficults des tudes de march international :


Lentreprise peut rencontrer plusieurs difficults lors de ltude de march international car il existe plu de 190 pays donc le march international est trop vaste pour ltudier, pour cette raison mme lors de la ralisation dun enqute la personne charge de ce dernier peut trouv des difficults cause des comportements des personnes interroges et cela peut entrainer lobtention des informations qui manquent de fiabilit surtout concernant les pays en voie de dveloppement.

4. La fonction marketing :
Lentreprise analyse sa matrise du march tranger travers sa position sur le march national et tranger et aussi sa politique du marketing mix international.

5. Fonction logistique :
La logistique cest lensemble des moyens mis au service du dplacement de produits et de marchandises ds le dpart jusqu leur lieu dutilisation. Cette fonction a pour objet dvaluer la capacit de lentreprise dacheminer ses produits sur les marchs trangers.

3. Les critres de slection des marchs trangers :


Lentreprise ne prend pas la dcision dexporter ou de simplanter ltranger au hasard, mais elle tude premirement les opportunits et les menaces du pays il sagit de faire des tudes sur le macro et le micro environnement de ce pays :

6. Lexprience internationale :
Pour analyser lexprience internationale de lentreprise il faut analyser les marchs dexportation (pays, parts de march, concurrents, ), les produits exports (produits adapts, la protection des produits et des marques), ladaptation de loutil de production (cots, dlais, ), les facteurs financiers (rentabilit des oprations export), lorganisation et le cot du service export, les erreurs commises et les renseignements en tirer.

a. Le Macro environnement :
Pour tudier le Macro environnement, il faut tudier : Environnement sociodmographique : cest tudier le taux de mortalits ; sexe ; revenu ; pyramide des ges ; Environnement socioculturel : cest tudier les valeurs ; les croyances ; les coutumes ; les styles de vie ; Environnement juridico-politique (institutionnel) : cest tudier la stabilit politique ; les lgislations douanire et fiscale ; le code des investissements ; la lgislation du travail ; Environnement conomique : cest tudier la situation conomique du pays ; le taux de croissance ; taux de chmage ; la balance commerciale ; linfrastructure ; la taille du march ; lendettement extrieur ; Environnement technologique : cest tudier lvolution des connaissances scientifiques ; les recherches ; linnovation ;

II.

Le diagnostic externe :

1. Dfinition :
On peut dfinir le diagnostic externe par la volont de dvelopper les affaires linternational. Ce diagnostic comporte des opportunits et des menaces pour lentreprise.

Environnement international : cest tudier le degr douverture du pays sur la mondialisation, libre change, globalisation, libralisation,

investir ou simplanter durablement dans un pays mais elle hsite entre plusieurs pays, cet analyse la permis de choisir le pays qui obtient la note la plus leve par rapport aux autres.

b. Le Micro environnement : 5. Les sources dinformation :


Pour tudier le Micro environnement, il faut tudier : Les clients : cest identifier leurs besoins ; leurs habitudes ; leurs prfrences ; leurs pouvoir dachat ; . Les concurrents : cest identifier les concurrents directs (qui produisent le mme produits) ; leurs part de march ; les concurrents indirects ; leurs forces ; leurs faiblesses ; leurs moyens ; Les fournisseurs : cest identifier leurs nombres ; leurs tailles ; leurs pouvoir ; Une entreprise peut collecter les informations au Maroc partir du ministre de commerce extrieur ; de la chambre de commerce et dindustrie ; de la chambre de commerce tranger ; du cabinet du conseil de commerce international ; du transitaire ; et mme elle peut les collecter partir des sources trangres comme FMI ; OCDE ; BM ; OMC ; les organismes nationaux des pays trangers ;

Chapitre II : le marketing mix international :


Le marketing international est lensemble des activits qui permettent doptimiser lutilisation des ressources de lentreprise et aussi lui offrir un avantage concurrentiel long terme sur les marchs trangers. Le marketing international est identique au marketing domestique, les techniques de marketing sont les mmes. Daprs le marketing mix international on peut rpondre la question de standardisation et adaptation et aussi il sert tudier les 4P linternational.

4. Les outils de slection des marchs trangers :


Le choix du pays seffectue partir des outils comme la matrice de slection et analyse BERI (Business Environment Risk Information).

a. La matrice de slection :
La matrice de slection est un tableau qui globalise la situation des diffrents marchs en analysant plusieurs critres. Ce tableau compare entre les critres des diffrents pays. La notation se fait de 0 4 partant de la situation dfavorable jusqu la situation favorable. Donc les pays analyss sont classs en tenant compte les notes obtenus.

I.

Politique de produit international :

b. Lanalyse BERI :
Le professeur F T Haner a dtermin 15 diffrents critres (stabilit politique ; inflation ; croissance conomique ; cot de main duvre ; balance de paiement ; respect des conventions ; crdits court terme ; crdit long terme ; ) auxquels lentreprise note de 0(non acceptable) 4 (trs favorable). Ces critres nont pas la mme importance cest pour cela que lentreprise tablit une pondration en partant de 0.5 jusqu 3. Cet analyse se fait par lentreprise lorsquelle veut

La politique de produit international est identique la politique du produit domestique, mais lentreprise doit prendre en considration plusieurs contraintes (qui sont lis lapproche des marchs trangers ; financires ; et externes).

1. Standardisation / adaptation :
La standardisation : lentreprise qui applique cette politique pour son produit offre une version unique du produit sur lensemble des marchs (domestique et trangers), par cette politique lentreprise cherche minimiser ses cots. La standardisation signifie la commercialisation dun

produit dans des diffrents marchs avec un seul positionnement et avec un seul marketing mix. Ladaptation : si lentreprise applique cette politique, elle va utilise un produit adapt aux gots, aux prfrences, et aux besoins spcifiques des consommateurs trangers viss ; Cette adaptation peut concerner le nom, le design, la marque, lemballage, le positionnement,

II.

La politique du prix international :

L'entreprise doit fixer des prix et des conditions gnrales de vente qui rendent le produit accessible financirement aux consommateurs trangers et qui permettent, par ailleurs, de gnrer un profit suffisant. Et pour mieux comprendre cette politique, il faut tudier deux points essentiels :

2. Le cycle de vie international de produit :


Le cycle de vie de produit international est compos de quatre tapes : Etape1 : linnovation et lexportation partir du pays dorigine : Lors de cette tape lentreprise lance un nouveau produit sur le march (innovation), elle est monopole et elle peut fixer un prix assez lev afin de rentabiliser son investissement. Ensuite elle peut exporter son produit de son pays dorigine la destination des marchs trangers et spcialement les marchs des pays dvelopps car leurs consommateurs ont un grand pouvoir dachat. Etapes 2 : le dbut de la production trangres : Cest la phase de croissance, lors de cette dernire lentreprise dbute sa production ltranger car la demande est toujours en croissance. Etape 3 : la fabrication trangre exporte : Cest la phase de maturit, lentreprise arrte sa production locale du produit, et elle suffira des bnfices raliss de la part des producteurs trangers (elle applique avec eux des contrats de franchise ou de la sous-traitance). Etape 4 : le pays dorigine importe : Cest la phase du dclin, lentreprise elle-mme importe son propre produit partir de la production trangre.

1. Standardisation / adaptation :
Lentreprise a le choix de choisir une des deux stratgies soit elle fixe le mme produit partout ou bien elle fixe un prix adapt la demande de chaque pays. Elle choisit une de ces deux structures selon plusieurs facteurs comme la nature et le type de produit, le niveau de vie, la rglementation, En gnral, il est rarement que une entreprise fixe le mme prix dans des diffrents marchs car les cots (de bnfices, de transport, de fiscalit) ; les droits de douane ; le taux de change ; et la pression concurrentielle se varient dun pays un autre.

2. La tarification internationale :
Lentreprise fixe le prix de vente dun produit en se basant sur le cot de revient ; la demande ; et la concurrence.

a. Lapproche par les cots :


Lapproche par les cots lexport se diffre de la vente domestique car lentreprise supporte plus de charges (emballage ; transports international ; cots de risque ; frais dassurance de transport ; ) lors de lexportation. Prix de revient complet sur le pays tranger = le prix de revient sur le pays national + cot de lemballage et du conditionnement spcifique lexportation + transport international + frais dassurance pour le transport + les droits de douane + cots de la couverture du risque financier, politique et commercial.

Lentreprise intgre tous ces lments dans le prix de vente en se basant sur les Incoterms utiliss.

IV.

La politique de communication internationale :

b. Lapproche par lanalyse de la demande :


Pour analyser la demande il faut tudier : Le prix psychologique : Cest une technique visant maximiser les ventes et les bnfices dun produit grce ltude du niveau de prix jug acceptable par les clients, il suffit de poser deux questions pour fixer ce prix : au-dessus de quel prix jugeriez-vous ce produit top cher ? ; audessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de mauvaise qualit ? ; Llasticit de la demande par rapport au prix : llasticit permet de savoir comment voluer la demande lorsque le prix varie, et elle se calcule comme suit :

Chaque entreprise a une faon spcifique de communiquer sur les marchs extrieurs. Si elle est internationalise, elle doit amliorer lefficacit de sa communication et dans ce cas elle doit analyser :

1. Les spcificits de la communication internationale :


Avant que lentreprise utilise une communication linternationale, elle doit tenir compte plusieurs contraintes comme les lgislations locales ; les habitudes des consommateurs ; les diffrences culturelles et linguistiques afin dviter lchec de communication.

2. Standardisation / adaptation de la communication internationale :


La standardisation : consiste utiliser sur tous les marchs trangers une communication identique celle sur le march domestique quelles que soient les diffrences socioculturelles qui existent. Ainsi, l'entreprise utilisera les mmes arguments promotionnels, le mme positionnement, les mmes messages publicitaires, les mmes concepts, les mmes visuels, les mmes slogans, cette stratgie rduit les cots de lentreprise on parle donc de lconomie dchelle, elle renforce limage de lentreprise au niveau mondial, et elle vite les conflits entre les agences car elles ralisent la mme mission cest pour tout cela que cette stratgie est dmotivante et elle perd de lefficacit. Ladaptation : consiste adapter ses diffrentes composantes aux caractristiques de chaque pays. L'entreprise pratique alors une communication spcifique chaque march vis, le positionnement adopt sur ces marchs pouvant tre diffrent de celui utilis sur le march domestique. Cette stratgie rpond aux attentes des diffrentes cibles, elle motive les quipes locales, mais son cot est lev, risque de la disparition de limage.

c. Lapproche sur lanalyse de la concurrence :


Lacheteur compare entre le produit national et le produit tranger, certains acheteurs privilgie loffre national, et dautre privilgie loffre trangre car cette offre est signe par un label made in , et elle peut tre aussi plus scurise que loffre nationale, aussi certains prfrent loffre trangre pour leurs image sociale.

III.

La politique de distribution internationale :

L'entreprise doit, travers sa politique de pntration et de slection des rseaux de distribution, rendre disponible le produit aux consommateurs cibls. On distingue plusieurs modes de distribution, et ils seront dvelopps en dtail en troisime chapitre.

3. Centralisation / dcentralisation :
La centralisation : lensemble des dcisions et leur mise en uvre est le fait du sige de la socit, qu'il s'agisse de la dfinition des objectifs, de la prparation des campagnes de la slection des agences de publicit, de la dtermination du budget, et du contrle. Elle facilite le contrle, et elle garantit la cohrence des dcisions. La dcentralisation : Chaque pays dfinit la stratgie de communication. Le sige de la socit se content d'approuver les budgets, de coordonner la compagne et de conseiller les filiales ou les reprsentants locaux. Cette dernire motive les quipes locales et elle est adapte aux spcificits du march. Mais dans le cas de la pratiquer, lentreprise risque de difficults de contrle, elle entraine plus de cots, et la qualit est variable. Lentreprise peut impliquer un partage de responsabilits et de tches entre les quipes locales en place sur les marchs extrieurs et une cellule coordinatrice au niveau du sige.

La participation une manifestation est le meilleur outil de communication pour prospecter de nouveaux clients, exposer une nouvelle gamme de produit, rechercher des distributeurs, Il existe plusieurs types de foires, et on distingue : Les foires commerciales ltranger ; Les foires commerciales au Maroc. Pour participer une foire commerciale, il faut raliser certaines tches :

a. Le choix de la manifestation :
Pour que lentreprise puisse choisir un salon, elle doit avoir des fichiers techniques sur plusieurs salons comme la priode de la manifestation, la liste des exposants, le nombre de visiteurs, le chiffre daffaires ralis, le programme des concurrents,

b. Lorganisation de la mission commerciale :


Cest le planning des voyages, donc lentreprise doit organiser ses tches avant le dpart au voyage. Les tches raliser sont les suivantes : Etablir un budget ; Rechercher une liste des prospects ; Constituer un dossier sur lentreprise et un dossier sur le pays ; Demander une assurance prospection ; Runir la documentation et bagages ; Obtenir le carnet ATA pour limportation dchantillons (ATA Admission Temporaire cest un document douanier international qui facilite limportation temporaire des chantillons qui seront exposs dans des salons, des foires, ou des manifestations).

4. La politique mix de la communication internationale :


On distingue cinq modes de communication qui constitue le mix de communication : Publicit : tlvision, radio, journaux, cinma, catalogue, symboles, logos, Promotion des ventes : primes, remises, chantillons, Relation publiques : sponsoring, sminaires, ditions, Force de vente : runions de vente, tlvente, salons, foires, Marketing direct : tlmarketing, tlachat, mailings,

Remarque : On a vu ces modes en dtail lanne prcdente et prcisment


travers le module action commerciale . Et dessus on va dvelopper juste la participation des entreprises aux salons et foires internationales.

c. Etablissement de budget dune manifestation :


Pour que lentreprise participe un salon, elle supporte plusieurs dpenses comme :

Rservation du stand (lentreprise doit localiser la surface) ; Amnagement du stand (dcoration, location du mobilier, ) ; Services (nettoyage, lectricit, tlphone, ) ; Communication (publicit, carte dinvitation, publipostage, ) ; Transport et hbergement (matriel, htel, personnel de lentreprise, ).

2. Reprsentant salari :
Le reprsentant salari est une personne physique qui est li lentreprise par un contrat de travail, donc cette personne est toujours prsent sur le march tranger sa prsence peut rgler les litiges, faciliter les formalits administratifs, connatre les pratiques commerciales ; elle collecte des informations fiables ; et les bnfices reviennent lentreprise. Mais lensemble des risques sont supports par lentreprise ; lentreprise doit la visiter dune faon rgulire pour le contrle ; il est difficile de recruter un reprsentant salari local et aussi cest couteux.

d. Lanimation du stand :
Il faut choisir son emplacement et le rendre attractif pour bien accueillir les visiteurs.

Chapitre III : les stratgies commerciales ltranger :


Lentreprise dispose de trois stratgies de commercialisation et de vente, et elle de choisir entre ces trois.

3. Agent commissionn :
Il est nomm aussi un agent commercial, il peut tre un agent permanent ou multicarte, il doit tre indpendant de lentreprise. Cet agent matrise la politique commerciale du march tranger, il a de lexprience et la connaissance du march tranger, et aussi il connait la clientle potentielle. Mais lentreprise est charge du risque commercial ; lentreprise applique le recrutement de cet agent avec soin, et sil est dmotiv, il peut sintresser des ventes immdiates que la rentabilit long terme.

I.

Vente avec matrise de la commercialisation :

Lentreprise peut vendre ces produits ltranger travers des modes dexportation contrls qui lui permettront de la matrise totale de la politique commerciale. Ces modes sont :

4. Succursale : 1. Vente directe :


Cest la ralisation de la vente et la livraison et mme la facturation ltranger sur le territoire de lentreprise sans avoir un reprsentant, ou intermdiaire. Cette stratgie peut fournir lentreprise plus de bnfices et mme elle assure sa rentabilit, elle assure le contact direct avec les clients pour que lentreprise sache leurs besoin, et aussi les investissements sont limits. Mais la prospection et la vente sont plus complexes donc sans que lentreprise aie un reprsentant sur le march tranger, elle est difficile pour elle de connaitre ses clients. La succursale est limplantation de lentreprise sur le march tranger car cette entreprise na pas de personnalit juridique et fiscale sur le march. Cette implantation permet lentreprise dtre prsente dune faon permanente ou temporaire sur le march ; elle matrise la politique commerciale ; elle rcupre la totalit de ses bnfices ; et elle connait bien le march. Mais laccomplissement des formalits administratives est trs difficile (lentreprise doit avoir une autorisation du pouvoir public, la dclaration douverture, linscription au registre de commerce) ; lentreprise supporte le risque commercial et mme la responsabilit de tous les actes.

5. Filiale commerciale :
Elle est nomme encore une filiale de distribution cest une socit de nationalit locale, indpendante de la socit mre, elle est contrle par cette dernire. Elle est autonome, elle est prsente dune faon permanente sur le march, elle simplifie toutes les oprations de la socit mre (commerciales, administratives, financires, de logistiques, ), elle connait bien le march. Mais les cots dimplantation sont trop levs, l'entreprise exportatrice doit se conformer la lgislation locale (comptabilit, fiscalit, droit du travail, code des investissements, ...).

3. Franchise commerciale :
La franchise commerciale ou franchise de distribution est un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits ou de services sur un territoire dfini. Elle permet le dveloppement de lactivit. Mais cette stratgie est assez complexe dorganiser de grer et danimer le rseau de franchis, la slection de franchis est difficile.

4. Jointe venture ou la filiale commune :


La filiale commune est un accord entre deux partenaires de pays diffrents et il consiste crer une filiale commune sur le march partenaire tranger. Lentreprise peut entrer des marchs plus facile et plus rapide, les risques financiers et commerciaux sont diminus, et rduction des cots des partenaires. Mais linvestissement est important, les bnfices sont moindres car ils seront partager entre les partenaires, il y a un risque de conflit dintrts et un risque de perte de march.

II.

Vente en coopration ou exportation concerte :

La vente en coopration est un mode dexportation par lequel lentreprise exporte en coopration avec dautres entreprises nationales ou trangres, on distingue de nombreuses formules de partenariat :

1. Groupement dexportateur :
Le groupement dexportateur est la mise en commun de tout ou partie de leurs activits exportatrice sur des marchs trangers. Il assure la complexit de loffre commerciale, cet investissement a un cot minimal grce ce groupement ; le prix est plus stable grce la rduction des frais commerciaux. Mais leurs produits doivent tre non concurrents et il est prfrable quils soient complmentaires entre eux, le nombre des partenaires doit tre limit et le niveau dengagement de chacun deux est lev.

5. Licence :
Le contrat de licence est un accord par lequel une entreprise dun pays (donneur de licence) accorde avec une entreprise situe dans un autre pays (licenci) le droit d'utiliser ou dexploiter, pendant une dure limite et sous certaines conditions, lun ou plusieurs droits de proprit intellectuelle dont elle est titulaire sur un territoire dfini. Cest un moyen trs rapide, trs facile et peu coteux pour entrer dans un march tranger ; il permet la production locale afin de nationaliser le produit ; il ny a pas de risque commercial ; il permet de rentabiliser les investissements mais cest une rentabilit limite. Mais il risque de perdre le march car le licenci est un concurrent ; il y a une difficult de contrle.

2. Portage ou Piggy pack :


Cest une forme de coopration internationale entre deux entreprises dont les produits sont complmentaires. Ses cots, et ses oprations de logistiques et administratives sont rduits, le risque est limit, et il bnficie de limage de marque de lentreprise. Mais la motivation est faible, il y a une difficult de trouver des partenaires, et aussi il y a un manque de confiance.

III.

Vente par intermdiaire :

La vente par intermdiaire est un mode dexportation par lequel lentreprise utilise un intermdiaire qui a une connaissance du march tranger et qui des

comptences en terme commercial, culturel et linguistique. Parmi ces intermdiaires, on distingue :

4. Importateur :
L'importateur ou distributeur est un commerant indpendant tranger qui achte les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend son nom et pour son propre compte. Dans ce cas, les oprations logistiques et administratives seront simples, lentre au march ncessite peu dinvestissement, mais lentreprise risque de la perte totale de la politique de commercialisation et du march, et aussi elle risque de rduire la marge bnficiaire.

1. Socit de commerce international :


C'est une socit d'import-export qui achte pour son propre compte des produits appartenant d'autres entreprises et qui ensuite les revend en son nom propre sur les marchs trangers. Lentreprise gagne du temps de lentre au march tranger car elle est dcharge de la gestion de vente et le risque commercial est faible. Par la pratique de cette stratgie lentreprise peut perdre la possibilit du contrle, les prix et les bnfices sont faibles, les ventes ne sont pas rgulires, et il se peut que ces intermdiaires commercialisent des produits concurrents.

5. Concessionnaire :
Cest une convention entre lentre lentreprise et plusieurs concessionnaires qui sengagent de commercialiser les produits de lentreprise mais sous sa marque. Dans ce cas lentreprise peut imposer toutes les obligations ncessaires, mais il se peut que le concessionnaire ne respecte pas ces obligations et le quota dapprovisionnement.

2. Socit de gestion export :


Une socit de gestion export (SGE) est une socit de service indpendante qui remplit l'ensemble des fonctions du service export d'une entreprise, dans le cadre d'un contrat de mandat. Lentreprise peut bnficier de lexprience et des contacts de cette socit, lentre au march se fait dune faon trs rapide, et linvestissement et les risques sont limits. Au cas o lentreprise pratique cette stratgie, la coordination est essentielle entre lexportateur et la SGE, le contrle est insuffisant, et il existe un risque commercial la charge de lexportateur.

3. Bureau dachat :
Le bureau dachat est une cellule d'achat mandate qui agit pour le compte d'une entreprise "maison-mre" trangre. Lentreprise ne prend pas en charge les oprations logistiques, administratives et financires associes l'exportation, le risque financier est trs faible car le paiement seffectue par la devise nationale, lexportateur (lentreprise) ne doit pas maitriser la langue de limportateur, le produit doit tre adapt aux besoins du client, et lexportateur na aucune connaissance de la commercialisation.