UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FACULTAD DE AGRONOMA CARRERA DE INGENIERA AGRONMICA

BORRADOR TESIS DE GRADO

PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DOS PRODUCTOS (lechuga y frutilla) OBTENIDOS EN EL CENTRO EXPERIMENTAL DE COTA COTA, LA PAZ

TESISTA: IVONNE JEANNETTE CAMACHO MOLINA

ASESOR: Ing. M. Sc. CRISTAL TABOADA BELMONTE

La Paz Bolivia 2012

Pgs. CAPTULO 1: INTRODUCCIN. 1. INTRODUCCIN. 1.1. Antecedentes. 1.2. Justificacin .. 1.2.1. Justificacin Terica.. 1.2.2. Justificacin Econmica 1.2.3. Justificacin Social. 1.3. Alcances. 1.4. Limitaciones 1.5. Objetivos. 1.5.1. Objetivo General 1.5.2. Objetivos Especficos 1.6. Tema de Investigacin. 1.7. Planteamiento del problema .. 1.7.1. El planteamiento del problema de la investigacin . 1.7.2. La formulacin interrogativa del problema de la investigacin . 1.8. Hiptesis. 1.8.1. Planteamiento de la hiptesis.. 1.8.2. Variables. CAPTULO 2: REVISIN BIBLIOGRFICA 2. REVISIN BIBLIOGRFICA. 2.1. Horticultura 2.2. Cultivo de hortalizas y frutas.. 2.2.1. Cultivo de hortalizas. 2.2.2. Clasificacin de las Hortalizas. 2.2.3. Importancia de las hortalizas 2.3. La lechuga . 2.3.1. Variedades de lechuga 2.3.2. Preparacin de tierra para el cultivo de lechuga.. 2.3.3. Siembra .. 2.3.4. Fertilizacin. 2.3.5. Fisiologa del crecimiento y la reproduccin de la lechuga. 2.3.6. Control de malezas .. 2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga . 2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga 2.4. La frutilla 2.4.1. Variedades de frutilla .. 2.4.2. Preparacin de los suelos para la siembra de frutillas .. 2.4.2.1. Desinfeccin de suelos. 2.4.2.2. Solarizacin. .. 2.4.2.3. Riego. .. 2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado 2.4.2.5. Cobertura del aire. Tnel y Macrotnel.. 2.4.2.6. Fertilizacin. 11 11 12 13 14 15 15 16 16 17 17 17 17 17 18 18 19 19 20 22 22 22 22 22 23 23 24 24 25 25 26 29 30 30 31 32 33 34 34 35 35 36 36 37 2

2.4.3. Fisiologa del crecimiento y la fructificacin de las frutillas 2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla. 2.5. Agentes de comercializacin en la agricultura boliviana .. 2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda. 2.6.1. La oferta de alimentos. 2.6.2. Demanda de alimentos. 2.7. Produccin de hortalizas en invernaderos 2.8. Explotacin agraria y empresa agraria. 2.9. Agro negocios .. 2.10. La investigacin de mercados. 2.10.1. Investigacin sobre mercadeo de alimentos.. 2.10.2. Segmento de Mercado 2.10.2.1. Caractersticas Bsicas de un Segmento de Mercado. 2.10.3. El plan de negocios. 2.11. Herramientas estadsticas 2.11.1. Muestra. 2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple.. 2.11.1.2. Tamao de la muestra 2.11.1.3. Encuesta 2.11.1.4. Variables de segmentacin 2.11.2. El Marketing. 2.11.3. Marketing Estratgico. 2.11.4. Estrategia de Marketing. 2.11.5. Anlisis FODA. 2.11.6. Anlisis de la mezcla de promocin. 2.11.6.1. Definicin de la Mezcla de Promocin. 2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promocin CAPTULO 3: LOCALIZACIN.. 3. LOCALIZACIN 3.1. Ubicacin Geogrfica .. 3.2. Caractersticas ecolgicas.. 3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. . CAPTULO 4: MATERIALES Y MTODOS. 4. MATERIALES Y MTODOS . 4.1. Materiales.. 4.1.1. Materiales de Laboratorio 4.1.2. Materiales de Campo ... 4.1.3. Materiales de Gabinete 4.2. Mtodos. 4.2.1. Enfoque metodolgico.. 4.2.2. Metodologa 4.2.3. Determinacin de la muestra.. 4.2.4. Tratamiento y anlisis de datos.. 4.2.5. Procedimiento Experimental 4.2.6. De gabinete 4.2.7. Diseo Experimental. 4.2.8. Variable de respuesta

38 39 41 42 42 43 43 44 44 45 45 46 47 49 49 49 50 50 50 50 52 53 53 54 55 55 56 58 58 58 59 59 60 60 60

4.2.9. Croquis de Experimento CAPTULO 5: RESULTADOS. 5. RESULTADOS.. CAPTULO 6: DISCUSIN. 6. DISCUSIONES. CAPTULO xxxxxx (7): SISTEMA FINANCIERO. 7. SISTEMA FINANCIERO.. 7.1. Inversin 7.2. Financiamiento.. 7.3. Ingresos y Costos 7.3.1. Ingresos.. 7.3.2. Costos Fijos .. 7.3.3. Costos variables 7.4. Evaluacin econmica. 7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) .. 7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) 7.4.3. ndice de Rentabilidad (IR). 7.4.4. Periodo de Recuperacin de la inversin. CAPTULO 7: CONCLUSIONES CAPTULO 8: RECOMENDACIONES.. CAPTULO 9: BIBLIOGRAFA ANEXOS

INDICE DE TABLAS (Cuadros) Pgs. Tabla 1. Definicin de las variables 20 Tabla 2: Variedad de Hortalizas. 23 Tabla 3: Recomendaciones de fsforo por vario niveles de fsforo en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. .. Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga... Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla.. Tabla 9: Matriz de expansin Producto - Mercado.. Tabla 10: Estratificacin de la muestra.. Tabla N XX: Inversin Fija. 4 27 28 29 30 31 40 54

Tabla N XX: Inversiones Diferidas Tabla N XX: Capital de Trabajo. Tabla N XX: Matriz de Financiamiento. Tabla N XXX: Ingresos Tabla N XXX: Costos Fijos. Tabla N XXX: Costos Variables. Tabla N XXXX: Flujo de Caja Escenario probable. Tabla N xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable. Tabla N xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista.. Tabla N xxx: indicadores de Rentabilidad del escenario pesimista.

INDICE DE FIGURAS (Ilustraciones) Pgs. 3 Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga.. 2 Figura 2: Ubicacin geogrfica de la Estacin Experimental de Cota Cota.. 58

Dedicatoria

Agradecimientos

Resumen

CAPTULO I INTRODUCCIN 1. INTRODUCCIN El presente proyecto pretende realizar una investigacin orientada a plantear una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz. En el tercer milenio (2003), toda actividad productiva est orientada hacia la venta y comercializacin de lo producido, sin embargo la aceptacin del producto por parte del consumidor final est determinada por una serie de factores que deben ser analizadas por parte del productor. Para ello, la investigacin de mercados sirve de enlace entre el productor, el consumidor y el mercado, del que extrae la informacin relevante desde su

recoleccin, anlisis y la interpretacin para orientar a la administracin a comprender ese ambiente o entorno con sus problemas y oportunidades. La Estacin Experimental de Cota Cota dependiente de la Facultad de Agronoma de la Universidad Mayor de San Andrs, por su naturaleza investigativa lleva a cabo la tarea de producir diferentes productos agrcolas y pecuarios, obtenido de estas actividades una variedad de productos que deberan ser puestos a disposicin de los consumidores, sin embargo un estudio preliminar realizado (observacin no participativa) en la Estacin Experimental, muestra que existen falencias en el proceso de comercializacin de estos elementos agrcolas . Los encargados de la Estacin manejan un sistema bsico y rudimentario de comercializacin, en el que participan como ofertante: la Estacin Experimental y como consumidores, los universitarios del Campus acadmico; esta dinmica de compra venta, elemental, se realiza los das sbados, aprovechando la afluencia de los universitarios que asisten al Campus de Cota Cota para sus evaluaciones acadmicas. Este tipo de comercio informal genera ingresos econmicos limitados y no prev un mayor crecimiento del actual segmento de mercado, lo que repercute en un dficit econmico para la actividad agrcola productora. En base a lo expuesto, la presente tesis de investigacin pretende desarrollar un Plan de Negocios orientado a la comercializacin de (dos productos) la lechuga y la frutilla, obtenidos en ambientes controlados de la Estacin Experimental. La eleccin de estos dos productos agrcolas, se basa en sus particularidades de cultivo que son de carcter continuo y establecido. Adicionalmente, esta tesis de investigacin propone realizar un estudio respecto a las Fortalezas y Debilidades; Amenazas y Oportunidades de los mencionados productos, con la finalidad de estructurar una estrategia de comercializacin que permita obtener beneficios econmicos, con la adecuada comercializacin de la produccin de lechuga y frutilla de la Estacin experimental.

1.1.

Antecedentes

La Facultad de Agronoma de la UMSA, cuenta actualmente con cuatro Estaciones Experimentales: Choquenaira, Cota Cota, Patacamaya y Sapecho, que constituyen el centro fundamental de apoyo acadmico, para que los estudiantes tengan la oportunidad de efectuar prcticas en reas de ingeniera agrcola, zootecnia, fitotecnia y desarrollo rural. En el caso de la presente tesis de investigacin, el estudio se realizar en la Estacin Experimental: Cota, este entorno de prcticas y estudios acadmicos depende de la carrera de Agronoma de la UMSA, cuenta con reas destinadas para la experimentacin tanto al aire libre como en ambientes protegidos. Si bien la produccin agrcola en todos los ambientes es obtenida como consecuencia de trabajos de investigacin, realizados por universitarios y gua de los docentes de la carrera de Agronoma, (realizados para cubrir los objetivos prcticos de la malla curricular, como para la culminacin de estudios de grado, estos mismos productos se pueden destinar hacia un proceso de comercializacin formal, en el mercado abierto. Entre los productos obtenidos en el Centro Experimental y bajo condiciones controladas se encuentran las frutillas y las lechugas que por las caractersticas con las que son cultivadas, llegan a obtener un tamao y aspecto sobresaliente, por lo tanto pueden ser comercializadas en condiciones favorables y llegar a destacar en la preferencia del pblico consumidor. 1.2. Justificacin

La facultad de Agronoma, UMSA, asigna a sus universitarios, tareas de investigacin sobre diferentes temticas, sin embargo la mayora de los

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estudiantes se inclina por investigar aspectos de la fisiologa de las hortalizas, sus rendimientos o efectos de diferentes sustratos y fertilizantes, por lo tanto se descuida el segmento de investigaciones relacionadas con mercados para la produccin agrcola, con oferta de bienes agrcolas que satisfagan al consumidor final. En este sentido, la presente propuesta propone la aplicacin de la teora y de los conceptos bsicos de la Ciencia de la Agronoma al servicio de la investigacin de mercados, y de esta manera poder determinar las oportunidades del producto en una determinada plaza. Al finalizar la investigacin planteada, se espera obtener una alternativa a la actual modalidad de comercializacin de las lechugas y frutillas producidas en la estacin experimental, en la que destaque la gestin comercial sistematizada y acorde a un estudio de oferta y demanda, con su correspondiente sistema financiero que indique la viabilidad del emprendimiento comercial agrcola. Beneficiando de esta manera a la competencia de productos obtenidos en invernaderos del Centro Experimental de Cota Cota pertenecientes a la Facultad de Agronoma de la Universidad Mayor de San Andrs. Al plantear la presente tesis, se considera la necesidad de que el emprendimiento comercial relacionada a la venta de lechugas y frutillas de la estacin experimental Cota Cota, deben obtener una rentabilidad econmica aceptable y al m ismo tiempo estar al pendiente del nivel de satisfaccin de los clientes y mantenerlo en los puntos ms altos lo cual se logra a travs de mantener polticas internas adecuadas y cumplir con los ms altos estndares nutricionales y de calidad superando as sus expectativas. 1.2.1. Justificacin Terica

11

El aporte terico de la presente investigacin ser el desarrollo de un documento terico prctico al servicio de nuevos investigadores como tambin de los sujetos que necesiten conocer los fundamentos de la comercializacin de la frutilla y la lechuga en el entorno de la zona sur de la ciudad de La Paz. Con la creacin de la estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz se pretende dar solucin a la problemtica del inadecuado sistema de comercializacin de lechuga y frutillas, que actualmente manejan los encargados del centro experimental, dando lugar a una oportunidad de negocio que genere rentabilidad, a la vez cumpliendo con las expectativas de los clientes y superndolas; brindando un servicio y producto de primera calidad como una alternativa diferente y saludable a la hora de adquirir lechugas y frutillas, consolidndose as como una actividad comercial y amparndose en la redaccin del texto de tesis en tericos renombrados como es Kotler1 (1984) que en esencia menciona: El xito de una organizacin reside en generar rentabilidad mediante un intercambio. 1.2.2. Justificacin Econmica El presente proyecto est orientado a la elaboracin de un proyecto rentable dirigido a obtener beneficios econmicos, a travs de prestacin de servicios, que a la vez permitir al pblico consumidor acceder a precios ms accesibles de productos alimenticios de calidad, consecuentemente aumentarn los flujos de efectivo generados por la actividad de servicios, por lo que incrementarn los aportes a la Estacin experimental de Cota Cota. Al ser el mercado de la lechuga y la frutilla un mercado maduro, es inminente el aparecimiento de una fuerte competencia en el rubro, por lo cual ser necesaria la aplicacin de un estudio de mercado para determinar el segmento hacia el cual se
1

KOTLER Philip, marketing management. 5ta edicin, New jersey prentice Hall, 1984

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debe enfocar el plan de negocios de la Estacin experimental, y de esta manera conocer potenciales clientes y la situacin del entorno en el que se desenvolver la actividad comercial de venta de estos productos. 1.2.3. Justificacin Social A travs de la implementacin de un plan de comercializacin para la Estacin experimental de Cota Cota se generarn fuentes de empleo, lo cual beneficia a la sociedad en su conjunto al crearse espacios laborales y por ende de ingresos. Desde el punto de vista de la cadena, el proyecto beneficiar otorgando empleos directos y as mismo se vern beneficiados los consumidores de los productos de la Estacin experimental, al poder adquirir lechugas y frutillas de calidad, y as mismo contar con mejores opciones en cuanto a alimentacin saludable se refiere. 1.3. Alcances

Los alcances que tendr este proyecto, sern muy amplios, ya que es un modelo de negocios que ataca a un mercado maduro y que todava tiene posibilidades de crecimiento. El alcance de ste modelo es empezar de manera local, de acuerdo con lo que diga el estudio de mercado, para ver si conviene empezar en la zona sur de la ciudad de La Paz, pero el modelo debe tener una capacidad de rplica muy fuerte. En un futuro, dependiendo de los flujos del negocio, se podra pensar en extender la comercializacin a otros barrios de la ciudad. 1.4. Limitaciones

El proyecto solo se realizar para evaluar la posibilidad de implementar una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz.

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En el momento de evaluar el plan financiero se determinar la factibilidad de contraer prstamos o solicitar un presupuesto al Concejo de carrera de Agronoma UMSA. Otra posible limitacin es que el modelo de negocio propuesto podra tener costos fijos muy altos. El presente trabajo solo es un planteamiento de negocios y no tiene la capacidad de reflejar todos los elementos que se presentan en una situacin comercial en la vida real.

1.5.

Objetivos

1.5.1. Objetivo General Disear una estrategia comercial para la frutilla y lechuga producidas en el Centro Experimental de Cota Cota, destinada a mejorar el actual sistema de comercializacin de alcance limitado (venta los mismos universitarios). 1.5.2. Objetivos Especficos Identificar los factores que determinan la compra de los productos lechuga y Identificar factores de inters para el consumidor relacionados a precio. Identificar factores de inters para el consumidor relacionados a plaza. Identificar factores de inters para el consumidor relacionados a producto. Identificar factores de inters para el consumidor relacionados a distribucin.

frutilla.

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1.6.

Tema de Investigacin

El tema propuesto para el desarrollo de la presente tesis de grado es la creacin de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz. 1.7. Planteamiento del problema

El planteamiento del problema de la investigacin, de acuerdo a lo que plantea Hernndez (2003),2 se debe realzar en base a 3 elementos los que estn relacionados entre s y son: Planteamiento del problema y la delimitacin, Los objetivos y La justificacin del estudio.

A continuacin se definir el planteamiento del problema y la delimitacin, y luego se ver el tema de los objetivos y posteriormente la justificacin del estudio. 1.7.1. El planteamiento del problema de la investigacin La funcin del planteamiento del problema consiste en revelarle al investigador si su proyecto de investigacin es viable, dentro de sus tiempos y recursos disponibles. En la presente tesis, el problema de investigacin se lo delimita de forma clara, en los siguientes trminos: La delimitacin del objeto en el espacio fsico-geogrfico: el objeto de estudio es la creacin de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos
2

HERNNDEZ Sampieri, Roberto; Fernndez, Carlos y Baptista, Pilar, "Metodologa de la Investigacin", 4ta. Ed., Mxico: Mc Graw Hill, 2007.

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(lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz. La delimitacin en el tiempo, est comprendida entre febrero del 2012 y mayo del 2012 1.7.2. La formulacin interrogativa del problema de la investigacin De qu manera se puede dar al el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz, una alternativa diferente en lo que a comercializacin de dos productos (lechuga y frutilla) se refiere, creando de esta manera un supervit comercial? La determinacin de los recursos disponibles: para el desarrollo de la investigacin de la presente tesis se dispondr de los recursos econmicos aportados por la investigadora a cargo del proyecto. 1.8. Hiptesis (Sobre la base de los objetivos especficos)

1.8.1. Planteamiento de la hiptesis De acuerdo a Carlos Fernndez Collado3, 2003, la hiptesis son explicaciones tentativas del fenmeno investigado que se formulan como proposiciones, en el caso de la investigacin destinada a elaborar una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota Cota en la ciudad de La Paz, se ha determinado proponer la siguiente hiptesis causal: La elaboracin de un Plan de Negocios destinado a la comercializacin de la VI

FERNNDEZ Collado, Metodologa de la Investigacin. Mc. Graw Hill,2003

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lechuga y la frutilla del Centro Experimental de Cota Cota, UMSA, atendiendo al mercado de los supermercados en la Zona Sur de La Paz, permitir mejorar UA VD el actual sistema de comercializacin de alcance limitado (venta a universitarios) Referencias: VI: variable independiente (X) UA: unidad de anlisis En este caso especfico, del Centro Experimental de Cota Cota, UMSA (comercializador de lechugas y frutillas), se us una relacin bi-variable con los componentes: X-Y, segn los conceptos tericos manejados por Hernndez Sampieri (2003) en Metodologa de la investigacin. 1.8.2. Variables Las variables identificadas en esta investigacin son: La variable independiente: elaboracin de un Plan de Negocios La variable dependiente: permitir mejorar el actual sistema de comercializacin Tabla 1. Definicin de las variables
Variable Plan de Negocios Definicin conceptual Dimensin Indicador Instrument o Numero de pasos Encuesta en el proceso y Cantidad lechugas frutillas producidas y de y

VD: variable dependiente (Y).

El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en

Organizacin y estandarizacin el proceso Planificacin oferta demanda

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documentos adicionales como el estudio de mercado, y de tcnico, financiero

Presupuesto -

ofertados Cantidad dinero a invertir de Nmero de bolsas* comercializadas *(cada bolsa contiene 3 lechugas) Encuesta de

organizacin. La lechuga, es una planta Cantidad anual propia de las regiones semi-templadas, que se cultiva con sativa El nombre genrico Lactuca procede del latn lac, -tis (leche). Tal etimologa refiere al lquido lechoso (o sea, de apariencia "lctea") que es la fines alimentarios. Su nombre cientfico es Lactuca Lechuga

lechuga producida

de especie cultivada. La frutilla (Fragaria x ananassa Cantidad de frutilla Nmero Duch.) es un hbrido, producida perteneciente a la Familia de las Rosceas, y resultante del cruzamiento Frutilla virginiana entre Fragaria Duch y Fragaria

de

cajas*

Encuesta

comercializadas *(cada caja contiene kilo de frutillas)

chiloensis Linn. La planta se caracteriza por ser herbcea, estolonfera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. Comerciali zacin
Fuente: propia

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CAPTULO 2 REVISIN BIBLIOGRFICA

2. REVISIN BIBLIOGRFICA 2.1. Horticultura4

La horticultura es una rama de la agricultura que se dedica al estudio de las hortalizas, los frutales y las plantas ornamentales. El estudio especfico de las hortalizas se denomina OLERICULTURA. 2.2. Cultivo de hortalizas y frutas

CEDEFOA, Centro de Desarrollo y Fomento a la Auto ayuda; Grupo de desarrollo Rural, Chulumani Bolivia 2002.

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Las frutas y hortalizas estn adquiriendo cada vez ms importancia gracias a que las evidencias cientficas las relacionan con una mejora en el metabolismo del organismo. Se trata de alimentos ricos en vitaminas y minerales, con una elevada cantidad de fibra y un aporte energtico moderado, y en cuyo proceso de manipulacin y conservacin deben mantenerse unas adecuadas prcticas para evitar alteraciones en el producto final. 2.2.1. Cultivo de hortalizas5 Se denominan hortalizas a aquellas plantas herbceas, de ciclo corto, que requieren cuidados intensivos y son utilizados en la alimentacin humana.

2.2.2. Clasificacin de las Hortalizas.6 Existen muchas formas de clasificar las hortalizas. En esta ocasin, utilizaremos el criterio mas generalizado que en base a la parte comestible. As se tiene: Tabla 2: Variedad de Hortalizas Variedad de Hortalizas HORTALIZAS DE HOJA HORTALIZAS DE RAZ HORTALIZAS DE FLOR HORTALIZAS DE FRUTO HORTALIZAS DE TALLO Verdura Repollo, acelga, lechuga, espinaca, perejil, etc. Zanahoria, nabo, rabanito, beterraga Coliflor, alcachofa, brcoli. Tomate pepino, pimentn, meln, berenjena. Esprrago, tambin el apio.

Fuente: Elaboracin Propia en base a revisin documental

2.2.3. Importancia de las hortalizas

5 6

Ibidem Op. Cit. Ibidem Op. Cit.

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Las hortalizas son de vital importancia por el contenido de Vitaminas y minerales que poseen estos alimentos, las mismas deben consumirse de forma continua y regular en la dieta, las funciones en el organismo son: Defensa contra las enfermedades, (alimentos protectores) Ayuda al a formacin de la piel, los huesos y los dientes Ayudan a mantener los ojos sanos Contribuyen a un mejor funcionamiento del corazn y todos nuestros rganos Facilitan y mejoran la digestin.

2.3.

La lechuga7

Lactuca sativa, la lechuga, es una planta anual propia de las regiones semitempladas, que se cultiva con fines alimentarios. Debido a las muchas variedades que existen, y a su cultivo cada vez mayor en invernaderos, se puede consumir durante todo el ao. Normalmente se toma cruda, como ingrediente de ensaladas y otros platos, pero ciertas variedades, sobre todo las de origen chino, poseen una textura ms robusta y por ello se emplean cocidas. El nombre genrico Lactuca procede del latn lac, -tis (leche). Tal etimologa refiere al lquido lechoso (o sea, de apariencia "lctea") que es la savia que exudan los tallos de esta planta al ser cortados. El adjetivo especfico sativa hace referencia a su carcter de especie cultivada. Planta con raz pivotante y ramificada de unos 25 cm. El crecimiento se desarrolla en roseta; las hojas se disponen alrededor de un tallo central, corto y cilndrico que
7

MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A. Madrid 1998.

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gradualmente se va alargando para producir las inflorescencias, formadas por captulos de color amarillo (parecidos al diente de len) reunidos en corimbos. Posee un sistema radicular profundo, poco ramificado. Sus hojas se disponen primeramente en roseta y despus se aprietan unas junto a otras, formando un cogollo ms o menos consistente y apretado en unas variedades que en otras. Sus hojas pueden ser de forma redondeada, lanceolada o casi espatulaza. La consistencia de las mismas puede ser correosa o blancuzca, el borde de los limbos foliares puede ser liso, ondulado o aserrado. 2.3.1. Variedades de lechuga8 Segn las variedades los bordes de las hojas pueden ser lisos, ondulados o aserrados. Lechuga de hoja de roble. Entre las variedades de lechuga se destacan: Beluga: de cogollos apretados y densos, semejantes a la col; carece casi por completo de sabor, pero goza de amplio uso por su crujiente textura y la facilidad para cortarla finamente. Es la variedad ms habitual en las regiones donde no se da naturalmente la lechuga, puesto que puede cultivarse en tanques hidropnicos; Romana: de cogollo largo, con hojas aproximadamente lanceoladas, menos gruesas que las iceberg pero gruesas y crujientes. Se la conoce en Espaa como oreja de mulo. Francesa: de cogollo redondo, hojas finas y textura mantecosa; tiene un sabor delicado pero intenso. Se la conoce tambin como Boston; Batavia: similar a la francesa, de cogollo suelto, hojas rizadas y textura mantecosa

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

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La llamada lechuga hoja de roble, de hojas rizadas y cogollo suelto, distintiva por el color morado de sus hojas, no es una variedad de L. sativa sino de achicoria, Cichorium intybus. 2.3.2. Preparacin de tierra para el cultivo de lechuga Es necesario un buen preparacin de tierra de una profundidad de 25 a 30 cm. de profundidad para buena infiltracin de agua, aeracin de tierra y control de malezas. 2.3.3. Siembra9 Marco de Siembra: 30 - 45 cm. entre surcos y 15 - 25 cm. entre plantas Semilla necesaria: 3 Onzas/Tarea o 85 gramos/Tarea Semilla necesaria: 0.3 Libras/Hectrea (ajusta la cantidad por porcentaje de germinacin de la semilla) Das a la germinacin: 5 - 10 das Duracin de poder germinativo: 4 - 5 aos Poblacin de Siembra: 3,000 - 4,500/ Tarea Cosecha : dependiendo la variedad: 50 - 80 das despus a sembrar Surcos simples: Trazan surcos con 20 cm de altura y 40 cm entre surcos. Siembra la semilla encima en chorro a 1 -2 cm de profundidad y hace un raleo despus para tener 8 a 10 cm entre plantas. Doble Camellones: trazan camellones de 20 cm de altura y 60 cm de ancho. Siembra dos hilares por camelln con 40 cm entre hileras. Siembra con 1 - 2 cm de profundidad y con 8 a 10 cm entre plantas. Hace un raleo si los plantas estn muy pegados.

http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de 2012)

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Al Voleo: Tirar la semilla por los carots y enterrarlos 1 - 2 cm de profundidad en tierra mojado. Si es posible evitar riego despus la siembre y nacimiento del cultivo. Cubrir si es posible despus a sembrar con paja de arroz. Hace un raleo despus para dejar 8 a 10 cm entre plantas.

Transplante: A las 4 semanas de nacer las plantas o cuando tiene 4 - 5 hojas, transplantar a un surco o camelln doble.

2.3.4. Fertilizacin La fertilizacin para hortalizas como la lechuga puede contener los siguientes componentes:

Nitrgeno Nitrgeno Total necesario = rendimiento potencial por 0.6 (unidades de nitrgeno por quintal Lechuga) Un quintal = 220 Kg (rendimiento pro kg/HA pro 0.0073) Nitrgeno para aplicar = Nitrgeno total menos nitrgeno en el suelo y menos nitrgeno en estircol si hay Fsforo Tabla 3: Recomendaciones de fsforo por vario niveles de fsforo en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Muy bajo Bajo Mediano Alto Fsforo (P) Bray ppm menos de 1 1-2 3-8 8-28 Fsforo (P) Olsen ppm 0-3 3-6 7-10 11-21 Fertilizante fsforo puro a aplicar 320 240 160 0-100 24

Muy Alto
Fuente: Revisin documental

28 =

21 +

Si el pH es mas de 7.5 y niveles de carbonato de calcio es mas de 1% aplicando el fsforo en una banda ayuda con la disponibilidad de fsforo. Si aplica por una banda no pone la semilla en la banda o va a ver problemas con germinacin. Mantenga una distancia de 8 a 10 cm entre semilla y banda de fertilizante. Si aplico estircol al campo, aplica menos fsforo.

Potasio Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Potasio (K) ppm Muy bajo Bajo Mediano Alto Muy Alto 0-50 51-100 101-150 151-250 251 + Fertilizante de potasio puro para aplicar 480 320-480 0-200 0 0

Fuente: Revisin documental

Problemas con potasio no son muy comunes en suelos arcillosos. Es ms comn en suelos arenosos.

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Lechuga necesito algo alto cantidades de potasio. Cada libra de Lechuga tiene una libra de potasio. Seas de falta de potasio son hojas con la orilla amarillo o quemado. Zinc

Problemas con zinc ocurren mas en suelos alcalino, con bajos niveles de materia orgnica. Aplicando zinc por una banda es mejor y ms va a estar disponible. Se puede aplicar 50 % menos zinc por tarea s esta en una banda. Zinc viene en forma seca como sulfato de zinc (ZnSO4).

Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Muy bajo Bajo Mediano Alto Muy Alto Zinc (Zn) Fertilizante de Zinc puro Cantidad de 20% sulfato de en ppm 0-0.2 0.3-0.4 0.6-0.8 0.8-2.0 2.1 + para aplicar 3-6 1-3 0.5 -1.0 0 0 zinc (ZnSO4) a aplicar 26 10 5 0 0

Fuente: Revisin documental

Salinidad

Lechuga no tiene ninguna tolerancia de salinidad y menos cuando esta pequeo. La EC o medida de salinidad tiene que estar menos de 0.6 o no va a producir bien. Recomiendo menos cantidades de fertilizante en suelos salinos. pH

26

El Lechuga le gusta un pH entre 6.0 a 8.0, pero con manejo puede dar buen cosecha en tierra ms alcalino. 2.3.5. Fisiologa del crecimiento y la reproduccin de la lechuga Desde el punto de vista agronmico, en el ciclo de cultivo la mayor parte de las lechugas se distinguen las siguientes fases: Fase de formacin de una roseta de hojas. Fase de formacin de un cogollo ms o menos compacto. Fase de reproduccin o de emisin de un tallo floral.

2.3.6. Control de malezas Control Manual: Uno a dos limpias de malezas es necesario con azadn o cultivadores. Control Qumico: Hay varios herbicidas que esa un resume en la tabla abajo. 2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga En cuanto a las principales plagas de la lechuga se tiene su especificacin en la siguiente tabla: Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga Nombre Comn Gusano Falso Medidor la Lechuga Nombre Cientfico Trichoplusia sp. Hojas Lugar de Ataque Otro Plaga principal. Debe monitorearse el cultivo intenso por presencia de huevos o gusanos. Controla los gusanos cuando esta pequeo menos de 5 mm. Controlarlos con piretroides. Umbral: 1 por 5 plantas

Gusano de Heliothus zea

27

Dao es amarillo en las orillas de la hoja. y Chicharitas Salta Hojas Empoasca sp. Hojas transmite unos microplasma. Umbral 2 a 3 / planta. Controlarlos con insecticidas sistmicos o piretroides. Transmite enfermedades de Mosaico. Control no Hojas es muy comn. Si hay muchos puede afectar la calidad. Benficos contrlalo mucho veces No contrlalo con insecticidas - se hace peor a Hojas veces. l daa es por las hojas ms bajas que no cosecha.

Afidos

Aphis sp. Myzus persicae Agromyza sp. Liriomyza sativae

Minadores de la Hoja

Fuente: Elaboracin Propia en base a revisin documental.

2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga La lechuga es atacada por cantidad de plagas, y as mismo se confronta con distintas enfermedades, mismas que se detallan en la tabla siguiente: Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga Nombre Comn Mildiu Velloso Nombre Cientfico Bremia sp. Tipo Otro Enfermedad ms difcil en Lechuga. Control es Hongo fungicidas preventivos, buena preparacin de suelo y no sobre aplicar riego. Plantas que mueren rpida con un velloso abajo la planta mojado. Alta humedad y lluvia Sclerotinia Sclerotinia Hongo favorezca. No es muy significativo. Control: buena preparacin de suelo y no sobre aplicar Mancha caf de la Rhizoctonia Hongo hoja riegos. Mancha caf por el tallo y abajo las hojas. No es muy significativo. Control: buena preparacin de suelo y no sobre aplicar riegos.

28

Amarillo por partes de la hoja. Transmite por Mosaico Virus afidos. Control: semilla sana y controlarlo los afidos si hay mucho al principio del cultivo. Color amarillo por toda la planta y hojas Amarillarse Microplasma arrugadas. Transmite por empoascas. Control: semilla sana y controlarlo los empoascas si hay mucho al principio del cultivo.
Fuente: Elaboracin Propia en base a revisin documental.

Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga

Mildiu Velloso (Bremia)

Sclerotinia

Amarillarse

Gusano Falso Medidor

Fuente: revisin documental

Salta Hoja (Empoasca)

Afidos

2.4.

La frutilla10

La frutilla (Fragaria x ananassa Duch.) es un hbrido, perteneciente a la Familia de las Rosceas, y resultante del cruzamiento entre Fragaria virginiana Duch y Fragaria chiloensis Linn. Esta ltima cultivada por los aborgenes de Chile antes
10

CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 9.

29

de la llegada de los espaoles. La planta se caracteriza por ser herbcea, estolonfera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. El tallo es muy corto, semisubterrneo y recibe el nombre de corona, del cual se desarrollan las races, estolones, hojas y las inflorescencias. El sistema radical se concentra principalmente dentro de los primeros 30 cm. Las hojas son trifoliadas y los fololos son ovales, aserrados, verdes intensos por el haz, pubescentes y grises por el envs. Los estolones o tallos rastreros, tienen la capacidad de emitir races a partir del segundo nudo. Un estoln puede formar de 4 a 6 plantas y de cada corona pueden ser emitidos 10 a 12 estolones (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998; Pritts y Handley, 1999). La frutilla se desarrolla en forma ptima en suelos francos y areno-arcillosos, bien drenados y con un pH entre 5,5 y 7,0. La frutilla es extremadamente sensible a la salinidad del suelo. Las temperaturas ptimas de crecimiento son de 8 a 13C durante la noche y de 18 a 25C durante el da (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998). Adems, Pritts y Handley (1999) sealan que requiere de 300 a 400 grados das (base 7C) a cosecha. 2.4.1. Variedades de frutilla11 Las frutillas son plantas conocidas desde muchos aos. Las fresas y los fresones pertenecen a la familia Rosaceae y al gnero Fragaria. Existen especies oriundas de Europa, Fragaria vesca L (2n = 14), Moschata Duchense(2n = 24), de frutos pequeos o fresas Existen especies cuyo origen hay que situarlo en Asia, como F. nipnica Mak. (2n = 14), F. Orientalis Losinsk (2n = 28), etc. Poseen un sistema radicular fasciculado, constituido por un gran nmero de races y raicillas.

11

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

30

Tallo de eje corto, cnico, llamado corona, en el que se observa numerosas escamas foliares. De esta corona pueden partir, a travs de yemas axilares, unas ramificaciones laterales llamadas estolones, que se caracterizan por tener entrenudos, muy distanciados entre si, sobre los que aparecen rosetas de hojas y raicillas adventicias. A su vez los estolones pueden ramificarse, produciendo nuevos estolones. Esta corona con el tiempo, dando varias coronas u ojos, de los cuales parten bloques de hojas. Las hojas aparecen en rosetas, sobre la corona; suelen ser largamente pecioladas, provistas de dos estpulas rojizas, y su limbo est dividido en tres foliolos pedinculares de bordes aserrados y con el envs cubierto de pelos. De las axilas de las hojas parten inflorescencias sobre un pednculo ms o menos largo, en forma de racimos, cimas bparas o unifloras. Las flores son actinomorfas, dotadas de un involucro bracteal subcalicino, cliz gamospalo y ptalos blancos. La polinizacin suele ser alegama y entomfila. El fruto es un pliaquenio conocido botnicamente como eterio, en el que la parte comestible, que es el receptculo hipertrofiado, aloja los numerosos aquenios. La forma de la infrutescencia es variable; cnica, deprimida, globulosa, esfrica, acastaada, etc. Su color en la madurez vara desde el rosa claro y el violeta oscuro. Su peso puede oscilar entre 2 y 60 g. aunque en los mordernos cultivares de fresones suelo variar entre 10 y 40 g. el nmero de aquenios que suelen considerarse como semillas- existe en una infrutescencia vara entre 150 y 200. 2.4.2. Preparacin de los suelos para la siembra de frutillas12 2.4.2.1. Desinfeccin de suelos

12

CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146

31

Desde el punto de vista biolgico, el suelo puede presentar peligrosidad para el cultivo por la presencia de hongos patgenos, nematodos parsitos, caros, insectos y malas hierbas. Es por ello que se hace necesaria la tcnica de desinfeccin del suelo antes de la plantacin del frutillar, sta consiste en la aplicacin directa al suelo de un agente biocida de naturaleza fsica o qumica, con el que se eliminan total o parcialmente los agentes negativos antes mencionados. Hoy en da, son muchos los productos que existen en el mercado con caractersticas biocidas que son empleados en muy diversos cultivos. En Huelva, no obstante, se suelen utilizar nicamente dos tipos de tratamientos, el de Bromuro de Metilo y el de Metham Sodio. 2.4.2.2. Solarizacin.

Consiste en cubrir la superficie a desinfectar, una vez mullido y regado el terreno hasta su capacidad de campo, durante 30 das o ms en la estacin de mximas temperaturas. La solarizacin provoca una reduccin de la poblacin de hongos del suelo y de la incidencia de las enfermedades que provocan, asimismo, acta sobre insectos que habitan las capas altas del suelo. Entre los hongos patgenos controlados por esta tcnica se tiene: Verticillium sp, Fusarium sp, Rhizoctonia solani, Pythium ultimun, Pyrenochaeta lycopersici y Phytophthora cinnamomi. No obstante, las poblaciones de Pythium se ven menos castigadas que con la fumigacin con bromuro de metilo. Otra posibilidad es la combinacin de la solarizacin con algn fumigante como el Metham Sodio. En experiencias llevadas a cabo con este sistema se han logrado resultados muy alentadores. As, se consigui un mejor control de Verticillium dahliae, con respecto al tratamiento con solarizacin simple.

32

2.4.2.3.

Riego.

En un ao de climatologa normal, esto es, con pluviometra del orden de 500 600 mm y en suelos francos, se estima que son necesarios aplicar unos 350 mm desde Noviembre hasta Junio, repartidos en un centenar de riegos. El uso de goteros qued desde el principio relegado por las cintas perforadas o de exudacin. Estas, a pesar de su menor duracin, permiten controlar mejor los riegos, distribuyen el agua ms uniformemente a lo largo de la lnea, creando un bulbo hmedo ms continuo, al tiempo que resultan ms econmicas que los goteros. 2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado

Consiste en extender sobre el suelo un material plstico, generalmente polietileno, de forma que la planta va alojada en oquedades realizadas sobre dichas lminas. La impermeabilidad del material evita la evaporacin del agua del suelo lo que le convierte en un buen regulador hdrico y economizador de agua El sistema contribuye a incrementar la precocidad de la cosecha y la temperatura media de la zona donde se sitan las races de la planta. En caso de tratarse de plsticos negros, como son los habitualmente usados en Huelva, el acolchado evita el desarrollo de malas hierbas por la barrera que suponen a la radiacin luminosa, pero su influencia sobre la precocidad y rendimiento es escasa. 2.4.2.5. Cobertura del aire. Tnel y Macrotnel

33

Para conseguir la precocidad buscada, se tiene un sistema de proteccin complementario al acolchado que viene a ejercer las funciones de invernadero. Se pueden distinguir en Huelva dos tipos de forzados diferentes. Por un lado los tneles o microtneles, los cuales cubren un solo caballn, constan de una estructura formada por arquillos de 6-8 mm de dimetro, en hierro galvanizado, y de unos 2 m de longitud. La otra estructura es el macrotnel, que llega a cubrir de 7 a 9 caballones de fresn, los arcos son ahora de 6 a 7 m de longitud y casi 3 de altura. Ofrece un espacio de trabajo cmodo y una mejor proteccin. 2.4.2.6. Fertilizacin

El fresn es una planta exigente en materia orgnica, por lo que es conveniente el aporte de estircol de alrededor de 3 kg/m2, que adems debe estar muy bien descompuesto para evitar favorecer el desarrollo de enfermedades y se enterrar con las labores de preparacin del suelo. En caso de cultivarse en suelos excesivamente calizos, es recomendable un aporte adicional de turba de naturaleza cida a razn de unos 2 kg/m2, que se mezclar en la capa superficial del suelo con una labor de frutilladora. Se deben evitar los abonos orgnicos muy fuertes como la gallinaza, la palomina, etc. Como abonado de fondo se pueden aportar alrededor de 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15. En riego por gravedad, el abonado de cobertera puede realizarse de la siguiente forma: al comienzo de la floracin, cada tercer riego se abona con una mezcla de 15 g/m2 de sulfato amnico y 10 g/m2 de sulfato potsico, o bien, con 15 g/m2 de nitrato potsico, aadiendo en cada una de estas aplicaciones 5 cc/m2 de cido fosfrico. De este modo, las aplicaciones de N-P-K sern las siguientes:

34

20 g/m2 de nitrgeno (N). 10 g/m2 de anhdrido fosfrico (P2O5). 15 g/m2 de xido de potasa (K2O). Posteriormente, aproximadamente 15 das antes de la recoleccin, debe interrumpirse el abonado. En fertirrigacin, el aporte de abonos puede seguir la siguiente programacin: -Aplicar en abonado de fondo unos 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15. -Regar abundantemente en la plantacin. -A continuacin y hasta el inicio de la floracin, regar tres veces por semana, aportando las siguientes cantidades de abono en cada riego: 0,25 g/m2 de nitrgeno (N). 0,20 g/m2 de anhdrido fosfrico (P2O5). 0,15 g/m2 de xido de potasa (K2O). 0,10 g/m2 de xido de magnesio (MgO), en caso necesario. -A partir de la floracin y hasta el final de la recoleccin, regar diariamente, abonando tres veces por semana con las siguientes cantidades: 0,30 g/m2 de nitrgeno (N). 0,30 g/m2 de xido de potasa (K2O). Dos veces por semana se aportar fsforo, a razn de 0,25 g/m2 de anhdrido fosfrico (P2O5). En caso de escasez de magnesio en el suelo, aplicar una vez porseman 0,10 g/m2 de xido de magnesio (MgO). 2.4.3. Fisiologa del crecimiento y la fructificacin de las frutillas

35

Veschambre et al. (1977)13 (citado en el libro de Maroto) distingue en el fresn las siguientes fases: Fase A. o de reposo vegetativo: estado en el que hay poco crecimiento foliar y se observan las hojas rojizas y secas. Suele darse en el litoral mediterrneo en los meses de noviembre- diciembre. Fase B o de la iniciacin de la actividad vegetativa: Manifestada por la aparicin de brotes turgentes y formacin incipiente de hojas en estado rudimentario. En nuestras templadas este estado de produce en enero-febrero. Fase C o de botones verdes: En la cual entre la s hojas en estado rudimentario se observan estos botones verdes. Fase D o de botones blancos: en la que se observan estos de forma ostensible, sin que sin que los ptalos se hayan desplegado. Fase E. o de iniciacin de la floracin: Cuando un 50 por cien de las flores estn abiertas. Fase G o fin de la floracin: Cuando se observa la cada la cada de los ptalos y se inicia el cuajado de los frutos. Fase H o de fructificacin: Cuando los frutos verdes son claramente ostensibles. 2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla14 Las principales plagas y enfermedades de la frutilla se detallan a continuacin en la tabla 8:
13

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233. 14 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - Espaa

36

Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla Plago o enfermedad Thrips (Frankliella occidentalis) Descripcin Daan con su estilete las flores y los frutos, llegando a deformarlos como reaccin a su saliva txica. Debe prevenirse su ataque atendiendo al nmero de formas mviles por flor, suelen aparecer con tiempo seco, aumentando su poblacin con la elevacin de las temperaturas. Se conocen efectivos depredadores naturales de Thrips, Araa roja (Tetranychus urticae Koch) como son Orius sp. y Alothrips intermedius. Este caro, de cuerpo globoso y anaranjado en estado adulto, es una de las plagas ms graves del fresn. Inverna en plantas espontneas o en hojas viejas de fresn para atacar a las hojas jvenes con la llegada del calor. Su control qumico es muy difcil por la rpida induccin de resistencia a los productos utilizados, as como por los Podredumbre gris (Botrytis cinerea/Sclerotini a fuckeliana). Oidio (Oidium fragariae) problemas de residuos en frutos. Se desarrollan favorablemente en condiciones de alta humedad relativa y temperaturas entre los 15 y 20 C. La diseminacin se realiza por medio de esporas, ayudndose de la lluvia o el viento. Se manifiesta como una pelusa blanquecina sobre ambas caras de la hoja. Prefiere las temperaturas elevadas, de 20 a 25 C, y el tiempo soleado, deteniendo su ataque en

37

condiciones de lluvia prolongada. Persiste durante el invierno Mancha prpura (Mycosphaerella fragariae). Hongos del suelo. en estructuras resistentes como peritecas. Aparece como una mancha circular de 2 a 3 mm de dimetro sobre la hoja. Se dispersa por medio de ascosporas y de esporas, con temperaturas suaves y alta humedad relativa. Son varios los hongos que afectan a la planta desde su sistema radical o zona cortical del cuello, entre stos se tiene Fusarium sp., Pytophtora sp., Rhizoctonia sp., Rhizopus sp., Pythium sp., Cladosporium sp., Alternaria sp. y Penicillium sp. En caso de no practicarse una fumigacin previa al suelo, el cultivo se expone en gran medida al ataque de estos hongos parsitos, Bacterias (Xanthomas fragariae) pudiendo llegar a ser dramticas las consecuencias. Ataca principalmente a la hoja, dando lugar a manchas aceitosas que se van uniendo y progresando a zonas necrticas. Se ve favorecida por temperaturas diurnas de alrededor de 20 C y elevada humedad ambiental
Fuente: Elaboracin propia en base a revisin documental

2.5.

Agentes de comercializacin en la agricultura boliviana15

Segn el Centro de Estudios Especializados para el Desarrollo Laboral y Agrario CEDLA (1985) los agentes de comercializacin en Bolivia son: Los productores. Las condiciones de la produccin forman la base inicial de la

cadena de comercializacin de los productos agropecuarios. En trminos generales se trata de unidades productivas pequeas, de rendimientos bajos, a pequea escala, y volmenes de produccin tambin pequeos.

15

CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Ctedra de Comercializacin y Divulgacin Agraria, Escuela Tcnica Superior de Ingenieros Agrnomos de la Universidad de Crdoba, Ed. Mundi Prensa ,Madrid, 1987.

38

El mayorista. Es el punto de llegada de los productos anteriormente

acopiados, realiza una cierta regulacin del abastecimiento, puesto que puede almacenar parte de la produccin. Su funcin es de distribuir los productos a puntos donde el consumidor o minorista esta dispuesto a buscarlos.

Los minoristas o detallistas. Existen tres tipos de minoristas (i) de la calle:

tiene su puesto de venta en la acera, su actividad es de subsistencia. (ii) minorista de mercado: todos los productos frescos y no industrializados pasan por sus manos. (iii) minorista de tienda: vende sobre todo los productos alimenticios industriales. El consumidor. Aunque no sea muy preciso incluirlos al consumidor urbano o

rural como agente de mercadeo, se trata la ultima meta de todas estas actividades. 2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda

La oferta y demanda alimentaria se ve afectada por la estructura productiva dominante, las polticas sectoriales a distintos niveles y de distinta ndole por los procesos de cambio socioeconmicos que se han experimentado en los ltimos aos y por la creciente influencia del mercado internacional sobre la economa nacional. CEDLA (1985). 16 2.6.1. La oferta de alimentos. Est determina por las necesidades de los productores y sus limitaciones estructurales y funcionales que por la demanda de la poblacin. a) Es relativamente ocasional, y estrechamente ligada a la autoabastecimiento. b) Es dispersa por el minifundio c) Es atomizada por la limitada capacidad e produccin.
16

CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146-

39

2.6.2. Demanda de alimentos En general la demanda de alimentos en Bolivia ha aumentado bsicamente por los siguientes factores CEDLA (1985)17: a) b) c) d) e) Incremento de la poblacin urbana y/o la proletizacin del campesinado. La monetizacin creciente de la economa campesina La diversificacin relativa en los cultivos campesinos hacia especies de mayor orientacin mercantil El cambio relativo del patrn de consumo del habitante urbano y el rural, influenciado por los medios de comunicacin masivo. Efecto demostracin, parcialmente transmitido por la dinmica de importaciones. Sin embargo debe sealarse que la demanda de productos alimentarios en reas urbanas tambin est influenciada y tiende a la sofisticacin. (Comportamiento de los compradores). 2.7. Produccin de hortalizas en invernaderos

Invernadero es una construccin con paredes y cubierta de vidrio o plstico translcido, empleado para el cultivo y la conservacin de plantas delicadas, o para forzar su crecimiento fuera de temporada. Los invernaderos estn ideados para transformar la temperatura, humedad y luz exteriores y conseguir as unas condiciones ambientales similares a las de otros climas. CEDEFOA (2002).18

17 18

Ibidem Op. Cit. CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 9.

40

Importancia de las carpas solares. a) Econmica. La produccin de hortalizas, flores, y frutales en carpas solares bajo un sistema de explotacin adecuado, permite obtener buenos rendimientos y a precios competitivos. b) Social. La produccin de hortalizas en condiciones controladas permite obtener productos libres de contaminacin, con el consecuente aporte de vitaminas. c) Existe la posibilidad de controlar las temperaturas, uso adecuado de sustratos, uso eficiente del agua d) Control de la cosecha segn la produccin escalonada. 2.8. Explotacin agraria y empresa agraria

En el plano conceptual y siguiendo a Serpieri (1950)19 la explotacin agraria es una unidad objetiva constituida por un conjunto de factores productivos disponibles en un determinado periodo de tiempo , mientras que la empresa agraria es una unidad subjetiva, fruto de la voluntad empresarial de utilizar los factores disponibles en la explotacin para conseguir determinados objetivos Empresario agrario es la persona (fsica o jurdica) que actuando en libertad y autonoma, asume el riesgo de una explotacin agraria, dirigindola por s o mediante otra persona La empresa agraria sera, por tanto, el resultado de aadir a al explotacin agraria el factor empresarial 2.9. Agro negocios

El Agronegocio es un sistema integrado de negocios y actividades enfocados en el consumidor que incluye los aspectos de produccin primaria, su procesamiento y transformacin, las actividades de almacenamiento, distribucin y comercializacin, as como todos los servicios pblicos y privados (incluyendo
19

SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrria, Edagricole, Bologna 1950 (Pgs. 15 - 16)

41

financiamiento) sociedad.

que

son

necesarios

para

que

las

empresas

operen

competitivamente y sean capaces de proveer satisfactores de calidad a la

2.10. La investigacin de mercados Respecto a la indagacin de mercados, Muiz (2002) indica que la Investigacin de Mercados se refiere al proceso de recopilacin, anlisis de informacin en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado realizado de forma sistemtica para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing. El autor Jani (2001) indica que se trata de un enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y la provisin de informacin aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercados. 2.10.1. Investigacin sobre mercadeo de alimentos20 Los estudios sobre la distribucin y venta interna de cultivos alimenticios de produccin nacional (es decir el mercadeo local de alimentos) recibi menos atencin debido a que frecuentemente son polticamente delicados; y la poca publicacin y diseminacin de investigaciones concluidas 1986; Jones 1987). No obstante las cuestiones acerca del comercio rural de productos alimenticios, los mrgenes de comercializacin y su impacto sobre la los ingresos de los productos o los precios al consumidor son de inters tan evidente no solo para los mismos agentes del mercado sino tambin para os formuladotes de polticas y planificadores, que la investigacin sobre mercadeo de alimentos constituye un (vase por ej. Scott

20

CIP IICA Centro internacional de la Papa Instituto Interamericano de cooperacin par ala Agricultura Mercado Agrcola: Metodologa de Investigacin , Taller Latinoamericano sobre mtodos para estudiar la comercializacin agrcola. Lima Per 1990. Pg. xxiv

42

frtil campo para los esfuerzos destinados a mejorar los sistemas alimentarios de los pases en desarrollo.

2.10.2.

Segmento de Mercado

Segn Philip Kotler y Gary Amstrong21 un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" Los autores Stanton, Etzel y Walker22, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" Patricio Bonta y Mario Farber23, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables especficas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamao del segmento se reduce y las caractersticas de este son ms homogneas" El Diccionario de Marketing24, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen caractersticas homogneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que adems, pueden responder a un programa de actividades de marketing especficamente diseado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica"
21

PHILIP Kotler y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edcin, Pg. 61. STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edicin, Pg. 167. 23 BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pg. 30. 24 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 307.
22

43

En sntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con caractersticas homogneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Adems, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participacin en el mercado". 2.10.2.1. Caractersticas Bsicas de un Segmento de Mercado

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observ las siguientes caractersticas bsicas.

Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamao y ms fcil identificacin que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avin, para trasladarse de un pas a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una lnea area son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren.

Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing: Esta caracterstica est ligada a las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuacin: Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares caractersticas (Primera "P": Producto).

44

o o

Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio). Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promocin de ventas, etc... (Tercera "P": Promocin). Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que utilizan el transporte areo, quienes eligen viajar en avin porque necesitan llegar de forma rpida y segura a su lugar de destino. Adems, tienen la capacidad econmica como para pagar un boleto de avin. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efecta en una agencia de viajes, en las oficinas de la lnea area o por internet.

Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas caractersticas que asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores especficos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avin por comodidad, rapidez y seguridad; el cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus por economa o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avin en internet, esperando ms descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores. Tambin existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opcin de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

45

Cuarto: El tamao de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificacin y seleccin. Por ejemplo, una lnea area podr considerar como un segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra lnea area considerar como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera lnea area ser mucho menor al de la segunda.

Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participacin en el mercado: Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participacin en el mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursin en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en funcin a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

2.10.3.

El plan de negocios

El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un 2.11. Herramientas estadsticas

2.11.1. Muestra. Es una parte relativamente pequea de datos provenientes de una poblacin, cuando los datos de la poblacin han tenido igual oportunidad de haber sido incluidos en la muestra se denomina muestra al azar. Calzada (1970) La labor de

46

extraer se denomina muestreo que a su vez puede ser probabilstico y no probabilstico.

2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple Se encuentra dentro del grupo de muestreo probabilstico, se usa cuando se tiene el total de datos de la poblacin en cuestin y se selecciona de manera aleatoria el nmero de elementos que van a integrar la muestra. 2.11.1.2. Tamao de la muestra Dentro del muestreo probabilstico se debe tomar en cuenta el error permitido, el nivel de confianza y determinar el carcter finito o no de la poblacin. 2.11.1.3. Encuesta Sistema de recoleccin de informacin aplicado al pblico consumidor con el fin de conocer actitudes, motivos, opiniones y mviles. Jani (2000). 2.11.1.4. Variables de segmentacin Son los factores que amos a considerar para seleccionar al pblico objetivo. Entre las mas convencionales estn: edad, sexo, nivel econmico, ubicacin geogrfica. Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Ciudad Real CEEI (1197)25 que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio de mercado, tcnico, financiero y de organizacin. De estos documentos se extraen temas como los canales de
25

CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - Espaa

47

comercializacin, el precio, la distribucin, el modelo de negocio, la ingeniera, la localizacin, el organigrama de la organizacin, la estructura de capital, la evaluacin financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con su mtodo de seleccin, la filosofa de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de xito de la empresa, es fundamental para conseguir financiacin y socios capitalistas. Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un emprendedor cuando tiene la intencin de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea internamente para la administracin y planificacin de la empresa. Adems, lo utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiacin al negocio. Este plan puede ser una representacin comercial del modelo que se seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser. Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un negocio, administrador, o empresario, intentar organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser puesta en marcha. Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una prctica comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro de los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el proceso de planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

48

El Plan de Negocio es un documento estratgico con dos funciones fundamentales: a) Determinar la viabilidad econmica - financiera del proyecto empresarial. b) Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras personas. Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las siguientes: Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversin. Facilita la obtencin de la financiacin bancaria, ya que contiene la previsin de estados econmicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia. Puede facilitar la negociacin con proveedores. Captacin de nuevos socios o colaboradores. A diferencia de un Proyecto de Inversin, que ha sido un documento tpico del anlisis econmico-financiero tpico de la ltima parte del siglo XX, el Plan de Negocios est menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles, aunque los contiene, y est ms focalizado en las cuestiones estratgicas del nuevo emprendimiento. 2.11.2. El Marketing

49

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" 26.

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin"27

2.11.3. Marketing Estratgico El marketing estratgico supone partir de una reflexin sobre la situacin actual de la empresa y de un anlisis de la situacin actual y evolucin de los mercados y el entorno con el fin de detectar oportunidades que permitan establecer objetivos. 2.11.4. Estrategia de Marketing

La estrategia de marketing se basa en la combinacin de un producto, la manera en que se distribuir y se proveer, y su precio. Estos cuatro elementos habrn de satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y al mismo tiempo, cumplir los objetivos de marketing. c) Tipos de Estrategias.

Estrategias para el Crecimiento

El crecimiento es un factor ntimamente vinculado a la vitalidad misma de una organizacin, estimulando iniciativas y motivando a su personal y ejecutivos,
26 27

KOTLER Philip , Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin,,Pg. 7. STANTON, Etzel y Walter, Fundamentos de marketing, 13a Edicin, Pg. 7.

50

encontrndose por tal motivo en toda estrategia empresaria. Bridot (1992)28, al analizar las posibilidades de crecimiento de las empresas, plantea dos direcciones bsicas para impulsarlo: hacia los productos o hacia los mercados, como derivacin de estas dos alternativas la posibilidad de atacar con ambas a la vez a travs de a diversificacin. Tabla 9: Matriz de expansin Producto - Mercado Producto Mercado Actual Nuevo Penetracin en el Mercado Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Diversificacin Actual Nuevo

Fuente: Elaboracin propia en base a revisin documental

Esta estrategia implica en lneas totalmente diferentes de negocios que podran incluir productos, mercados o incluso niveles totalmente desconocidos en el sistema de produccin y comercializacin. 2.11.5. Anlisis FODA

El anlisis o tcnica FODA es una herramienta estratgica que se utiliza para evaluar la situacin presente. Es una estructura conceptual que identifica amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente, y las debilidades y fortalezas que se posee en el mbito interno. Fortalezas: recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrolla positivamente, otros.

28

BRIDOT, Nstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edicin 1994. pg. 20.

51

Oportunidades: factores del entorno que resultan positivos, favorables, explotables. Debilidades: recursos de los que se carece, habilidades que no se posee, actividades que no se desarrollan, positivamente, otros. Amenazas: factores negativos del entorno. El objetivo general de este anlisis es definir como inciden estas fuerzas y a partir de ello potenciar las posibilidades tratando de: Aprovechar Oportunidades. Potenciar las Fortalezas. Contrarrestar amenazas. Disminuir debilidades. Anlisis de la mezcla de promocin

2.11.6.

Tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados. Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qu consiste la mezcla de promocin y cules son sus principales herramientas, para que de esa manera estn mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificacin, implementacin y control. 2.11.6.1. Definicin de la Mezcla de Promocin

52

Para la American Marketing Asociation29 (A.M.A.), la mezcla de promocin es "un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas". Para Stanton30, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin" Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicacin (mezcla de promocin) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El mix de comunicacin utiliza herramientas como la venta personal, publicidad, promocin de ventas, merchandising (o promocin en el punto de venta), relaciones pblicas y publicidad blanca (comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que se beneficie con ella". En resumen, la mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin. 2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promocin A continuacin, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promocin junto a una breve explicacin:
a)

Publicidad 31

29

AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 30 STANTON, Etzel y Walker,Fundamentos de marketing, 13a Edicin, Pgs. 577 y 578. 31 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 217.

53

Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. b) Venta Personal

Forma de venta en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores. c) Promocin de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros d) Relaciones Pblicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organizacin e) Marketing Directo Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata f) Merchandising Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotacin de determinados productos

54

CAPTULO 3. LOCALIZACIN 3. LOCALIZACIN El trabajo de investigacin se llevar a cabo en los predios de la Estacin Experimental de Cota Cota, dependiente de la Facultad de Agronoma, ubicado en la zona sur de La Paz, para la determinacin de la capacidad de la produccin en invernadero y en los mercados a nivel de los intermediarios en puntos de expendio ms importantes de los distritos 12 y 13 para determinar la demanda de esta produccin y las preferencias del consumidor. 3.1. Ubicacin Geogrfica

La Estacin Experimental de Cota Cota se encuentra a una altitud de 3445 m.s.n.m., se sita a 163204 Latitud S. y 68 0344 Longitud W. Ver figura a continuacin: Figura 2: Ubicacin geogrfica de la Estacin Experimental de Cota Cota

55

Fuente: Google maps

3.2.

Caractersticas ecolgicas

La estacin experimental de Cota Cota, pretende contribuir con la tecnologa moderna y mejora de la competitividad del sector agrario a travs de la investigacin, innovacin y transferencia de tecnologa hacia los productores agrcolas. Es as que se presenta una estructura ideal para trabajar de forma conjunta entre el pequeo y grande agricultor privado o publica en la bsqueda de un objetivo comn para el desarrollo del pas.

3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. Cada vez ms, los invernaderos forman parte de procesos productivos que involucren a especies vegetales; tanto en pequeas y grandes empresas para produccin de hortalizas, flores, plantines y plantas ornamentales. En el caso de la estacin experimental de Cota Cota, se construyeron ambientes atemperados denominados invernaderos, los mismos son de tipo doble agua o denominados tipo capilla, se construyo este modelo por la razn de los materiales rgidos de la madera aserrada o callapos de eucaliptos. El invernadero consta de

56

paredes y techo de agrofilm de 250 micrones, ideal para la zona de los valles de La Paz, y el Altiplano de Bolivia, en el caso especfico de la estacin experimental de Cota Cota la temperatura promedio es de 11.5 C. por otra parte, la orientacin y el ngulo de inclinacin de los techos fueron establecidos de acuerdo a las normas de posicin del fenmeno del Sol, con los modelos existentes se pretende de mostrar las ventajas del cubrir completamente de agrofilm, la sujecin del mismo es un factor importante ya que de esto depender la durabilidad del polietileno, cuando esta para los limites de tesado no durara mucho tiempo o si esta menos tesado o la tensin es menor, se mostrara que se encuentra suelo que fcilmente con el viento se puede romper. Cada unos de los invernaderos que se construyeron fueron de acuerdo a la experiencia del lugar, esto a los fuertes vientos existentes de la zona de Cota cota. Esta zona de Cota cota, esta a una altitud de 3440 m.s.n.m., indicndonos que se encuentra en la cabecera de los valles de La Paz, la implementacin de los proyectos debido a su semejanza con los valles de Cochabamba o Tarija, ubicada en las cercanas de la Ciudad y del centro de consumo mas importante del pas.

57

CAPTULO 4 MATERIALES Y MTODOS 4. MATERIALES Y MTODOS 4.1. Materiales

Cuaderno de campo - Registros de vendedoras intermediarias. - Boletas de encuestas Materiales de gabinete - Papel de escritorio - Imprenta - Procesador de informacin 4.1.1. Materiales de Laboratorio 4.1.2. Materiales de Campo

58

4.1.3. Materiales de Gabinete Papel Archivadores Computadora Marcadores Bolsas plsticas Paquetes Excel.

4.2.

Mtodos

4.2.1. Enfoque metodolgico En el presente estudio se emplear la metodologa de investigacin exploratoria o descriptiva, mediante el uso de entrevistas y encuestas. Porque mediante esta herramienta es posible determinar las percepciones del comprador acerca de las caractersticas del producto como el potencial del mercado. Kerlinger (1998) 4.2.2. Metodologa Se emplear el diseo de investigacin transversal por que se tomar una muestra de la poblacin en un momento de tiempo y como se mencion la encuesta es til en la descripcin de las caractersticas de los consumidores y en la determinacin de la los fenmenos del marketing. Kerlinger (1998)32. Como primer paso de la investigacin, luego de identificado el problema y de la existencia de la necesidad de conocer las preferencias del consumidor de
32

KERLINGER Fred N. Investigacin del comportamiento: tcnicas y metodologa. McGraw Hill Interamericana. Mxico 1988.

59

hortalizas en los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,; se determina el mercado objetivo al cual llegaremos y del cual obtendremos la informacin de tipo primario. Anexo 1. - Mercado Objetivo El estudio se llevar a cabo entre: Consumidores de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz, Amas de casa o responsables de las compras familiares. Personas comprendidas entre el rango de 30 a 55 aos.

- Determinacin del tamao de la muestra La determinacin de la muestra, se realizar mediante aplicacin de frmula en la que se considera p y q (probabilidad de ocurrencia y de no ocurrencia) en base a datos obtenidos en el rea de estudio. Determinacin de la muestra estratificada para cada zona especfica considerada en el estudio. - Descripcin de situacin actual de produccin En esta fase se determinarn atributos de los productos obtenidos en ambientes atemperados de la Estacin Experimental de Cota Cota, para lo cual se realizar el anlisis FODA. - Diseo de cuestionarios Eleccin de cuestionario a emplear Determinacin de preguntas, de las cuales se considerar la secuencia de estas y el tipo de respuesta que se obtendrn. Pretest.

4.2.3. Determinacin de la muestra:

60

Z2 * N * p*q n= 2 e ( N 1) + Z 2 * p * q
Tomando en cuenta la poblacin de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz se obtiene el valor de la muestra con datos obtenidos para el desarrollo del presente estudio. Los valores de p y q (probabilidad de ocurrencia y no ocurrencia del evento) consumo y no consumo de hortalizas, se obtuvieron a partir de un pre test a 20 personas dentro el segmento de consumidores ya referido. Anexo 2 2 = (1.96)2 = 3,84 N = 5634 * p = 0.8 ** q = 0.2 ** e2 = 5% = (0,05)2 = 0.0025 n = 25 n= 3.84 * 5634 * 0.8 * 0.2 0.0025 * 5633 + 384 * 0.8 * 0.2 n= 3464 14.6969 n = 236

La muestra ha sido distribuida bajo el mtodo de afijacin proporcional obteniendo los siguientes resultados: Tabla 10: Estratificacin de la muestra DISTRITO 12 ZONA / BARRIO Meseta Achumani Achumani Calacoto La Florida Cota Cota San Miguel N ENCUESTAS 23 40 29 26 38 33

13

61

Los Pinos TOTAL

Fuente: elaboracin propia en base a revisin documental

44 236

Las encuestas se realizarn en los puntos de venta (supermercados y mercados representativos de cada zona) 4.2.4. Tratamiento y anlisis de datos Para analizar los niveles de respuesta del consumidor se realizarn las siguientes pruebas estadsticas: a. Anlisis Univariable Las pruebas estadsticas de tipo cuantitativas se evaluarn mediante medias, moda y desviacin estndar. Las pruebas estadsticas de tipo cualitativas se evaluarn mediante la determinacin de frecuencias b. Anlisis factorial de componentes principales: El anlisis factorial es una tcnica de interdependencia en la que se consideran todas las variables seleccionadas simultneamente, en el estudio se aplicar para determinar los factores decisivos de compra (frecuencia, donde, presentacin) 4.2.1.1. Recoleccin material de estudio 4.2.5. Procedimiento Experimental 4.2.6. De gabinete 4.2.7. Diseo Experimental

62

4.2.8. Variable de respuesta Las variables de respuesta del presente trabajo de investigacin son 4, las mismas son citadas a continuacin:

Demanda: la misma ser estudiada a partir de los resultados obtenidos a travs de los cuestionarios, y as mismo por medio de la observacin directa.

Oferta: La oferta se conoce a travs de los registros histricos obtenidos de la estacin experimental de Cota Cota.

Costos de produccin: son obtenidos de los registros de la estacin experimental de Cota Cota, los mismos son importantes para la determinacin del precio

Caractersticas de los productos: son las cualidades y beneficios que poseen los productos a comercializarse, las mismas dependen de la forma de cultivo y as mismo debern estar dirigidas a satisfacer las necesidades del cliente.

4.2.9. Croquis de Experimento Figura xxx: Croquis del Experimento

63

Fuente: Elaboracin propia

CAPTULO 5 RESULTADOS 5. RESULTADOS

64

CAPTULO 6 DISCUSIN

6. DISCUSIONES

65

CAPTULO SISTEMA FINANCIERO (Basado en las caractersticas especiales de entidades bajo la autonoma de gestin universitaria) 7. SISTEMA FINANCIERO En el presente acpite se establecern los aspectos financieros del proyecto como ser las inversiones, el financiamiento y la evaluacin econmica. 7.1. Inversin

Tomando en cuenta las caractersticas especiales de entidades bajo la autonoma de gestin universitaria, se considera como inversin en el proyecto solo la inversin en capital de trabajo y algunos gastos diferidos considerados para llevar a cabo el emprendimiento, las tablas a continuacin reflejan dicha situacin: Tabla N XX: Inversiones Diferidas (Expresado en Bolivianos) Cuenta Total Bs. SENASAG 180 SEDES 300 66

Total Gastos Documentarios TOTAL INVERSIONES DIFERIDAS

Fuente: Elaboracin propia

480 480

Tabla N XX: Capital de Trabajo INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO (Expresado en Bolivianos) Cuenta Costo de materia prima (Lechuga) Costo de materia prima (Frutilla) Bolsas Desechables para Lechuga (con diseo) Envases desechables para frutillas (con diseo) Tratamiento y fertilizacin Servicios Bsicos Costos por transporte Total inversiones capital de trabajo
Fuente: Elaboracin propia

Total Bs. 6.675 7.600 360 1.536 700 285 150 17.306

7.2.

Financiamiento

El proyecto ser financiado de la siguiente manera: Tabla N XX: Matriz de Financiamiento Matriz de Financiamiento de Inversin Inicial Inversin en activos diferidos Capital de Trabajo Total Financiamiento de Inversin Inicial % DE APORTE Inversin Tipo de Aporte Total Propio Requerida En Bolivianos 480 480 17.306 17.306 17.786 100% 17.786 100%

Fuente: Elaboracin propia

Como se pudo observar en la Tabla N 4, el financiamiento ser nicamente propio debido a ser un emprendimiento que no requiere de demasiada inversin. 7.3. Ingresos y Costos

67

7.3.1. Ingresos Los ingresos del proyecto provienen de las ventas de productos para lo cual se consider, la demanda respectiva por producto y as mismo los precios de cada uno de los mismos, debido a que el presente proyecto se realiz para dos productos (Frutillas y lechugas). Las tablas a continuacin muestran las operaciones correspondientes:

Tabla N XXX: Ingresos Lechugas Lechugas Precio Ingresos Frutillas Frutillas Precio Ingresos Ingresos totales: Lechugas Frutillas Total Ingresos 2012 43.200 172.800 216.000 2013 47.520 190.080 237.600 2014 52.272 209.088 261.360 2015 57.499 229.996 287.496 2016 63.249 252.996 316.246 2012 28.800 1,5 43.200,00 2012 23.040 7,5 172.800,00 2013 31.680 1,5 47.520,00 2013 25.344 7,5 190.080,00 2014 34.848 1,5 52.272,00 2014 27.878 7,5 209.088,00 2015 38.333 1,5 57.499,20 2015 30.666 7,5 229.996,80 2016 42.166 1,5 63.249,12 2016 33.733 7,5 252.996,48

Fuente: Elaboracin propia

7.3.2. Costos Los costos para llevar a cabo el presente proyecto se detallan a continuacin: Tabla N XXX: Costos tems Costo de materia prima (Lechuga) Costo de materia prima (Frutilla) 2012 2013 2014 2015 80.100 88.110 96.921 106.613 91.200 100.320 110.352 121.387 2016 117.274 133.526 68

Bolsas Desechables para Lechuga (con diseo) Envases desechables para frutillas (con diseo) Tratamiento y fertilizacin Servicios Bsicos Costos por transporte TOTAL

4.320 18.432

4.752 20.275

5.227 22.303

5.750 24.533

6.325 26.986

8.400 10.080 12.096 14.515 17.418 3.420 4.104 4.925 5.910 7.092 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 207.672 229.441 253.624 280.508 310.421

Fuente: Elaboracin propia

7.4.

Evaluacin econmica

Escenario Probable: En el escenario probable calculado para el presente proyecto se considera que existe la posibilidad real de tener xito financiero, considerando que podr obtener utilidades en el primer ao de actividades y recuperara parte de la inversin en el primer ao tambin (ver tablas a continuacin). Tabla N XXXX: Flujo de Caja Escenario probable (Expresado en Bolivianos)
Detalles Ingresos Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gastos Administrativos Depreciaciones
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

IUE (25%) UTILIDAD NETA Depreciaciones Inversin en Activos Fijos Inversin en activo diferido Inversin en capital de Trabajo Valor de desecho

Aos 2012 216.000 207.672 8.328 0 0 8.328 2.082 6.246 0 0 480 17.306

2013 237.600 229.441 8.159 0 0 8.159 2.040 6.119 0

2014 261.360 253.624 7.736 0 0 7.736 1.934 5.802 0

2015 287.496 280.508 6.988 0 0 6.988 1.747 5.241 0 0

2016 316.246 310.421 5.824 0 0 5.824 1.456 4.368 0

69

FLUJO DE CAJA
Fuente: Elaboracin propia

-17.786

6.246

6.119

5.802

5.241

4.368

Los principales indicadores de Rentabilidad para la toma de decisiones financieras y as mismo para la evaluacin del proyecto, reflejan los siguientes resultados: Tabla N xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable VAN TIR IR Periodo de Recuperacin 11.383 18% 0,6 2 aos 11 meses y 7 das

Fuente: Elaboracin propia

Escenario Pesimista Tomando en cuenta que existe la posibilidad de que existan factores que afecten a las utilidades del proyecto es necesaria la construccin de un escenario bajo el cual se considera condiciones muy desfavorables para llevar a cabo el emprendimiento, es as que se debe prever cualquier variacin, para lo cual se tiene los siguientes supuestos:

Se espera una cada en la demanda de un 5% debido a la competencia latente.

Debido a que los costos variables, varan en funcin de la demanda, se considera una baja en los mismos de un 5%.

Como una forma de obtener mayores comparadores es posible considerar una baja en el precio.

En funcin de los supuestos mencionados se tiene el siguiente Flujo de caja:

Tabla N xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista
(Expresado en Bolivianos)

Detalles Ingresos Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA

Aos 2012 205.200 197.288 7.912

2013 225.720 217.969 7.751

2014 248.292 240.943 7.349

2015 273.121 266.483 6.638

2016 300.433 294.900 5.533

70

Gastos Administrativos Depreciaciones

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

IUE (25%) UTILIDAD NETA Depreciaciones Inversin en Activos Fijos Inversin en activo diferido Inversin en capital de Trabajo Valor de desecho FLUJO DE CAJA

0 0 7.912 1.978 5.934 0 0 480 17.306 -17.786 5.934

0 0 7.751 1.938 5.813 0

0 0 7.349 1.837 5.512 0

0 0 6.638 1.660 4.979 0 0

0 0 5.533 1.383 4.150 0

5.813

5.512

4.979

0 4.150

Fuente: Elaboracin propia

Los supuestos utilizados para el escenario pesimista dieron a conocer los indicadores de rentabilidad que reflejan el estado de la empresa considerando condiciones desfavorables, los mismos son: Tabla N xxx: indicadores del escenario pesimista VAN TIR IR Periodo de Recuperacin 10.387 16% 0,6 3 aos, 1 mes y 9 das

Fuente: Elaboracin propia, en base a Flujo de Caja

Los resultados obtenidos de los indicadores de rentabilidad, dan a conocer que una baja del 5% en la demanda, ocasiona una baja en la rentabilidad del proyecto, sin embargo lo mismo no es causante de hacer inviable el proyecto. 7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) Es el valor que resulta de la diferencia entre el desembolso inicial de la inversin y el valor presente de los futuros ingresos netos esperados. El VAN del proyecto, es mayor a cero lo cual indica que se puede aceptar el proyecto, la inversin producira ganancias por encima de la rentabilidad exigida (r).

71

7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) Representa una medida de la rentabilidad que se obtiene al vencimiento del proyecto. La TIR del proyecto, es mayor al costo de oportunidad (18%>13%, en el escenario probable) al igual que el VAN tambin indica que el proyecto debe ser aceptado.

7.4.3. ndice de Rentabilidad (IR). Es el cociente entre el valor actual de los ingresos netos esperados y el desembolso inicial de la inversin. El ndice de rentabilidad del presente proyecto se encuentra entre los parmetros aceptables ya que el IR= 0 >1, el proyecto es deseable. 7.4.4. Periodo de Recuperacin de la inversin En cuanto al periodo de recuperacin es de 2 aos 11 meses y 7 das, en este punto cabe mencionar que si bien el periodo de recuperacin de la inversin es relativamente largo, el mismo no es uno de los indicadores ms aceptados debido a que no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo, ni los flujos posteriores a la recuperacin de la inversin, puesto que no mide la rentabilidad, sino cuanto se demora en recuperar la inversin.

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CAPTULO 7 CONCLUSIONES

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CAPTULO 8 RECOMENDACIONES

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CAPTULO 9 BIBLIOGRAFA 1. AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 2. BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pg. 30. 3. BRIDOT, Nstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edicin 1994. pg. 20. 4. CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Ctedra de Comercializacin y

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7. CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146 8. CIP IICA Centro internacional de la Papa Instituto Interamericano de cooperacin par ala Agricultura Mercado Agrcola: Metodologa de Investigacin , Taller Latinoamericano sobre mtodos para estudiar la comercializacin agrcola. Lima Per 1990. Pg. Xxiv 9. Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 307. 10. FERNNDEZ Collado, Metodologa de la Investigacin. Mc. Graw Hill,2003 11. KERLINGER Fred N. Investigacin del comportamiento: tcnicas y metodologa. McGraw Hill Interamericana. Mxico 1988.

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17. SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrria, Edagricole, Bologna 1950 (Pgs. 15 - 16) 18. STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edicin, Pg. 167. 19. http//www.slhfarm.com/spindex.shtml 2012) ANEXOS (Consulta realizada en Enero de

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