TCNICAS DE NEGOCIACIN

MATERIAL DE APOYO

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN.

1. PREPARACIN 8. ACUERDO 2. DISCUSIN 7. CIERRE
3. SEALES

4. PROPUESTA 5. PAQUETE

6. INTERCAMBIO

CHECKLIST FASE DE PREPARACIN.

Utilizarlo en la fase de preparacin, pero ser de utilidad durante el desarrollo de la misma y especialmente su revisin en los recesos o descansos.

OBJETIVOS.

INFORMACIN.

CONCESIONES.

ESTRATEGIA

TAREAS. CUESTIONES.

Prioridades (P.M.F.) Lmite (P.R.) Valorar si son realistas. Objetivos propios (G.P.T.) Objetivos (G.P.T.), prioridades y lmites de la otra parte Intereses, hechos, supuestos. Personalidad participantes, precedentes. Cual vamos a dar y cual no. En qu momento. Va en la buena direccin? Listado con temas a tratar clasificados por importancia Listado con todas las concesiones posibles en cada punto. Determinar el coste y en qu secuencia se deberan conceder. Argumentos favorables a tu posicin a utilizar. Argumentos desfavorables a tus intereses y prev cmo rebatirlos. Listado de preguntas para recabar mayor informacin. Orden de las propuestas. Tcticas a utilizar. Si procede. Reparto de roles: Dirigente, sintetizador y observador. Qu factores o puentes pueden facilitar el acuerdo?. Qu tendremos que dar para facilitar el acuerdo?.

Material elaborado por Jos Antonio Carrin