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LENTRETIEN DE VENTE

LES PHASES DE LA VENTE


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PLAN DE LENTRETIEN DE VENTE
2
tapes Objectifs
Client
demandeur
Client pas
demandeur
Prparation
Mieux matriser le
droulement
Recherche dinformations, prparation outils
Dfinition stratgie de ngociation
Prise contact
Crer un climat
de confiance
Sappuyer plutt
sur lhistorique
Sappuyer plutt sur
une accroche
Dcouverte
Diagnostiquer Dcouvrir les
besoins
Dcouvrir les motifs
dinsatisfaction
Argumentatio
n
Objections
Convaincre Prsenter loffre
Rpondre aux
besoins
Ncessit changement
Offre adapte
Conclusion
Obtenir la
dcision
Reformuler les avantages, faire signer
Prise cong
Conforter Rassurer
Suivi
Prenniser
relation
Tenir ses engagements, relancer
LA PRPARATION DE LENTRETIEN
Sinformer
-Sur lentreprise et ses produits
-Sur le march et les concurrents
-Sur le client et lhistorique de la relation
Dfinir sa stratgie
-Objectif et marge de manuvre
(qualitatif, quantitatif, maximum, minimum, repli)
-Stratgie de dcouverte et dargumentation
Prparer les outils adquats
Prparation mentale et physique
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LA PRISE DE CONTACT
Crer un climat de confiance favorable
la poursuite de lentretien
Importance de lexactitude
Ltat desprit : ouvert, positif, courtois,
poli, matrise du trac
Le cadre
Les 20 premires secondes
-le verbal : les 1ers mots, la voix, faites dire oui
-le non verbal : les 1ers gestes
Le droit de poursuivre
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LA DCOUVERTE DU CLIENT
Essentielle car cest le moyen dune bonne argumentation
prparer un plan de dcouverte
-Les mobiles rationnels
-Les tendances personnelles
-QQOQCP(qui, quoi, o, quand, comment, pourquoi)
Pratiquer lcoute active :
-couter : se taire, ne pas tre trop ractif, ne pas trop induire les
rponses, faire preuve dempathie
-Observer : lenvironnement, le non verbal
-Accuser rception
-Questionner et reformuler
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TYPES DE QUESTIONS
Pour sinformer
-Ouverte
-Ferme
Pour approfondir
-Miroir cho, ricochet-retour, reformulation de
contrle, relais
Pour orienter
-Ballon dessai, contre question, polmique, appel
la raison, de diversion, alternative,
recentrage
Pour synthtiser et obtenir le droit de
poursuivre
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GRILLES DANALYSES DU CLIENT
Quelques exemples :
-Pyramide de Maslow
-Morpho- psychologie
-Programmation neuro- linguistique (PNL)
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LARGUMENTATION
Passer des caractristiques aux avantages prouvs -
largumentaire CAP
Argumenter de faon efficace
-Valoriser les besoins
-Slectionner les arguments
-Personnaliser largumentaire
-Contrler
-Reformuler les avantages accepts
-tre enthousiaste et positif
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LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Identifier lobjection
Accepter lobjection
Chercher comprendre
Traiter lobjection
-Objection non sincre
-Objection sincre non fonde
-Objection sincre et fonde
-Lobjection prix
Contrler
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LA CONCLUSION
Le moment de conclure : reprer les
signaux dachat
Le processus
-Reformuler les principaux avantages accepts et
faire acquiescer chaque avantage
(Reformuler dautres avantages accepts)
(Proposer un avantage nouveau ou provoquer un
regret)
-Conclure : conclusion directe, alternative,
implicite
- Tenter une vente additionnelle ou
complmentaire: si opportun
-Faire agir le client
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LA PRISE DE CONG

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LE SUIVI APRS VENTE



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uvre ,
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