Comercializacin

Mercadeo
Por: Ronald Ordez ordonezronald@gmail.com @ronald_ordonez

Unidad I

40/80 putos

Investigacin de mercados. Macro y Micro segmentacin. Unidad Estratgica de Negocios. Comprender y aplicar los enfoques y modelos del marketing.

Unidad II

40/80 puntos

Mercadeo Competitivo. Realizar anlisis de competitividad para seleccionar negocios. Plan de Marketing y programas de introduccin de productos. El mercadeo electrnico.

Investigacin de Mercados
Sistema de investigacin de marketing
Diseo, recogida, anlisis de datos e informacin relevante para resolver un problema concreto de marketing de una empresa
Sistema de Informacin de Marketing Software de Informacin

Exploratorio Concluyente Cualitativa Cuantitativa

Instrumentos de Investigacin Entrevistas Cuestionarios

Se logra Automatizar procesos Soporte de Toma de Decisiones Competitividad

Equipos leer y exponer gua 10/40 puntos Se Expone ayuda con scanner

Investigacin de Mercados
1. Anlisis del mercado
2. Mercado Objetivo y Ventaja Competitiva 3. Medicin del Mercado 4. Anlisis de Rentabilidad y de Productividad

Definir el mercado relevante

Analizar la demanda primaria Analizar la demanda selectiva Definir los segmentos del mercado Evaluar la competencia Identificar mercados objetivo potenciales Necesidades y beneficios finales Comportamiento de compra Valores y estilos de vida Caractersticas de clasificacin

Presupuesto de ventas Presupuesto de gastos Anlisis financiero de los escenarios Capacidad Instalada

Ventas actuales de todo el mercado Pronstico de ventas del mercado, (estimado de alumnos nuevos) Potencial del mercado, limite para la demanda de un servicio.

Tiene su empresa un sistema de Investigacin de Marketing?

Cmo hago la Investigacin de Mercados?

Equipos / Actividad

10 /40puntos

Investigacin de mercados
Pensemos por un Momento en una situacin comercial de nuestro negocio / empresa no sabemos la causa pero algo pasa que nos pone inquietos, ya que las ventas estn quietas o disminuyendo - julano y sutanito venden ms que yo ! Cmo hara para descubrir las razones de la situacin desfavorable del negocio y cmo pudiese mejorar la situacin? Basado en el sistema de investigacin de mercadeo; ilustre la solucin segn los pasos para investigar el mercado.

Segmentacin de Mercados
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos

grupos de compradores que se

estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos.

Criterios de segmentacin
Segmentacin geogrfica, psicogrfica,

demogrfica, basada en criterios de

comportamiento del producto y por categora de cliente.

Proceso de segmentacin

Introduccin al Marketing Segmentacin de Mercados

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas

Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento.

Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian.

Niveles de segmentacin
Micro Marketing

Introduccin al Marketing Segmentacin de Mercados

Marketing de segmentos Marketing de Nichos Marketing Local Marketing Individualizado

Criterios de segmentacin
CRITERIOS DE SEGMENTACIN
GEOGRFICOS

Introduccin al Marketing Segmentacin de Mercados

SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

Regin Tamao de la ciudad o rea estadstica metropolitana Urbana-rural Clima DEMOGRFICOS

Cabudare, regin norte, regin sur, regin oriente Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.. Urbana , suburbana, rural Caluroso, fro , seco, lluvioso.

Ingreso Edad Gnero Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupacin Origen tnico

Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Masculino Femenino - Gay Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo Alta, Media, Baja. Primaria, Secundaria, etc.. Profesional, oficinista, hogar Africano, asitico, hispnico

Criterios de segmentacin

Introduccin al Marketing Segmentacin de Mercados

CRITERIOS DE SEGMENTACIN PSICOLGICOS

SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

Personalidad Estilo de vida Valores CONDUCTUALES

Ambicioso, seguro de s mismo. . . Actividades, opiniones e intereses Valores y estilos de vida

Beneficios Deseados Tasa de uso

Depende del producto No usuario, pequeo usuario, etc...

Equipos / Actividad
Preparacin de Perfiles

10 /40puntos

Recuerda el estudio de mercados ya sabemos las razones de la situacin desfavorable ahora es necesario tomar decisiones de mercadeo y comercializacin identifique el Perfil de su consumidor o cliente?

Basado en la micro segmentacin, ilustre el perfil de su cliente.

Marketing Estratgico / Unidades Estratgicas de Negocios

El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la funcin del Marketing estratgico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad

Investigacin de Mercados

Diseo de Estrategias de Marketing

Plan de Marketing

Comunicacin Integral

Conocimiento del Mercado Ventaja Competitiva

Evolucin de la Comunicacin del Marketing

Orientada hacia la produccin Aos 1800 a 1920

Aos 1920 a 1970 Orientada hacia la venta Aos 1970 a 1990 Orientada hacia el mercado Mercado uno a uno Aos 1990 a 2000 Orientado hacia las TICs Ao 2000 en adelante ?

CONECTIVIDAD ver Vdeo

Marketing Estratgico

Marketing Estratgico Planificacin Estratgica

El Plan Estratgico de una compaa es solo el punto de partida para la planeacin de cada divisin, UEN (Unidad Estratgica de Negocios), producto o mercado; y funciona como parmetro para el desarrollo de subplanes slidos con el fin de lograr objetivos de la organizacin.

El Plan Estratgico de Mercadeo, parte del principio de agregar valor durante el proceso, hasta que culminen las estrategias de un plan

Enfoques del Marketing

EL

G reen Marketing

Consumo Tradicional; no importa el futuro, slo el presente

Degradacin del Ambiente

Degradacin de la Salud Humana

Hombre Irresponsablemente Consumista

Habr personas que no quieren degenerar el ambiente y degenerarse as mismo?

Cuidado Responsable del Ambiente Cuidado de la Salud Humana

Respuesta:

Un Consumidor Verde

Qu es un Consumidor Verde?

Es un consumidor interesado en tener el menor impacto negativo sobre el medio ambiente y traslada este inters a sus decisiones de compra.

Qu es un Consumidor Verde?

Los consumidores verdes por lo general son personas bien informadas y buscan estar al tanto sobre las polticas ambientales de las empresas.

Pertenecen a un segmento bien definido

Qu es un Consumidor Verde?
Les gusta compartir esa informacin con su entorno,

para as recompensar a las empresas que muestran un

comportamiento ms amigable con el medio ambiente.

Referencias / Contagia a otros con informacin

Qu debe mejorar las empresas, para garantizar un mejor futuro?

Fuente: http://www.consumidorverde.com/descarga/Consumidor_verde_informe_julio.pdf

El Consumo Verde Origina el Mercado Verde

Eco-Empresa

Eco-Consumo
Consumo tico

Green Marketing

Eco-Competidores
Eco-Etiquetas

Eco-Proveedores
ECOeficiencia
Reducir el despilfarro

Qu es el Green Marketing?

Involucra el desarrollo y promocin de productos y servicios que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes en trminos como calidad, desempeo, precios competitivos y conveniencia sin causar contaminacin o detrimento del medio ambiente (Polonsky & Mintu-Wimsatt, 1997).

El mercadeo convencional esta en el pasado y el mercadeo verde es el presente y el futuro. Nuevas

estrategias e innovaciones de
productos y servicios son las que los consumidores requieren hoy en da. (Ottman, 1998).

El mercadeo verde es ms complejo y tiene dos objetivos principales: Desarrollar productos que tengan un balance entre las necesidades del consumidor, la calidad, el desempeo, el precio y la conveniencia con una compatibilidad ambiental.

Proyectar una imagen de alta calidad, que incluya una sensibilidad ambiental relacionada con los atributos del producto y a su vez con los logros ambientales de las empresas productoras.

Es necesario desarrollar productos y empaques teniendo a la naturaleza como fuente de inspiracin. En la naturaleza todo es reciclable; los desperdicios para un organismo pueden llegar a ser comida para otros. Se requiere minimizar el dao en la utilizacin de materias primas que acaben con el medio ambiente utilizando recursos renovables.

Hacia un Nuevo Plan Verde de Marketing?

Marketing Cultural
Definicin desde el patrocinante:

Es toda actividad de marketing que usa a la cultura como medio de comunicacin para difundir un nombre, servicio, producto o afianzar la imagen corporativa de la empresa patrocinante.

Marketing Cultural
Definicin desde el actor cultural:

Se entiende este concepto como gestin de un plan de comunicaciones integradas

que permite hacer pblicos los

mensajes de una institucin o de una persona dedicada a las

producciones
institucionales proyectos.

culturales,
a

obtener apoyo financiero e tales

Por qu las empresas realizan Marketing Cultural? 1. La necesidad de diferenciar las marcas. 2. Diferenciar el mix comunicacional de la empresa para mejorar la atencin de

un pblico objetivo.
3. La necesidad de la empresa de posesionarse como una

empresa
responsable.

socialmente

Beneficios del Marketing Cultural

1.- Busca abrir un canal de comunicacin entre la empresa y su pblico.
2.- No se invierte en un proyecto cultural por caridad se debe obtener retorno. 3.- No todo el tiempo se buscan artistas reconocidos, el MC tambin

promueve los nuevos talentos.

4.- Hay pases como brasil que ofrece beneficio fiscal a personas naturales y jurdicas por invertir en cultura tienen incentivos federales, estadales y municipales. Es descontado del impuesto sobre la renta

No es apoyo cultural

Ventajas para la empresa:

El Mercadeo Cultural contribuye a:

1.- Crear una imagen con el posicionamiento de la marca. 2.- Genera valor en el seno de la empresa. 3.- Captar y fidelizar clientes. 4.- Diferenciar de la competencia. 5.- Hacer que un cliente ocasional se convierta en un cliente habitual. 6.- Disfrutar de exenciones fiscales

Por ejemplo la empresa puede patrocinar un evento: la marca se asocia con un tipo de msica que le gusta al pblico objetivo y puede ofrecer muestras del servicio, producto en el evento (promocin). De la alianza se pueden distribuir entradas para los empleados de la empresa (endo-marketing-motivacin), se puede elegir un da exclusivo acompaados de un gran artista con sus mejores clientes (marketing

relacional), mostrar un artista famoso consumiendo el producto durante un concierto

(merchandising), enviar comunicaciones directas a los consumidores o clientes informando que el evento ser patrocinado por la empresa (marketing directo), levantar informacin de los clientes por medio de preguntas en el evento (base de datos de marketing), se puede hacer una publicacin sobre el evento (marketing editorial), realizar una campaa destacando la importancia de la alianza entre la empresa y el evento cultural (publicidad), y muchas otras actividades paralelas que

pueden ampliar el alcance del marketing cultural.

Una Nueva Sociedad un nuevo consumidor

Surgen las Causas

Las causas nacen porque existe un problema o una necesidad en la sociedad, y un individuo o grupo de individuos forman una organizacin especfica para

resolver esta situacin que

quieren cambiar

Temas Sociales que Preocupan a los Venezolanos

http://fegs.msinfo.info/opac/php/inicio.php

El Marketing Social busca diferenciar las marcas

Mercadeo Relacionado con Causa

Es una herramienta de comercializacin y posicionamiento estratgico que conecta a una empresa o a una marca con una causa o problema social importante. Representa la forma ms rpida y eficaz de adquirir la credibilidad necesaria para mejorar la posicin de una marca. Sin embargo, para hacerlo con xito es conveniente asegurarse de que la marca y la causa estn en el mismo territorio

Marketing del Bien Comn

Una serie de esfuerzos y acciones centrados en campaas o programas especficos, metas en las que se involucran aliados estratgicos y para cuyo logro todos los consumidores tienen la posibilidad

de contribuir"

Qu es Lovemarks?
Son Marcas y empresas que logran crear unos lazos genuinamente afectivos con las comunidades y redes sociales en las que se desenvuelven.

Kevin Roberts
Eso Significa acercarse a la gente hasta lograr tener una relacin personal.

Y nadie va a permitir acercarnos hasta ese punto si primero no respetamos lo que hacemos y lo que somos.

Cmo generar Respeto en el Mercado?

Actuacin

Reputacin

Confianza

Desarrollando un Marketing Socialmente Responsable

Sociedad Ambiente Gobierno

Cmo ve el mercado el Respeto?

Innovando

Comprometido

Simplificar la Vida

Lealtad ms all de la Razn

Pregunta a tu Cliente, Si te Ama

Las Lovemarks son

De la Gente que las Ama

Propiedad:

Que Atributos debe tener la Marca para ser Amada?

Grandes historias Pasado, presente y futuro Despierta sueos

Odo Vista Olfato Gusto Tacto

Compromiso Empata Pasin

Mitos e iconos
Inspiracin

Misterio Sensualidad Intimidad

Matriz Amor/Respeto Mucho Respeto

Marcas

Poco Amor
Genricos

Mucho Amor
Modas Pasajeras

Poco Respeto

Fuente: Kevin Roberts

Marketing Estratgico / Unidades Estratgicas de Negocios

El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la funcin del Marketing estratgico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad

Investigacin de Mercados

Diseo de Estrategias de Marketing

Plan de Marketing

Comunicacin Integral

Conocimiento del Mercado Ventaja Competitiva

Equipos / Actividad
Enfoques del Marketing

10 /40puntos

Recuerda que ya tenemos el Perfil del Consumidor o cliente !!! ya sabemos las razones de la situacin desfavorable ahora es necesario tomar decisiones de mercadeo y comercializacin bajo un nuevo enfoque de marketing Determine un Posible Enfoque de Marketing para sus UEN Basado en los enfoques, ilustre el posible nuevo enfoque de marketing de sus UENs.

Fin Unidad I

40/80 puntos