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MARKETING - CONSTRUYENDO EL PUENTE HACIA TU MERCADO

1. NUTRICIN PARA TU MENTE

Frases y Citas de Brian Tracy
Piensa que eres como un recurso adicional para tus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y un amigo y no solo como un simple vendedor. La nica presin durante una presentacin profesional de ventas debe ser el silencio que ocurre despus de haces pregunta de cierre. Desarrolla el hbito de escuchar y dejar que el cliente domine la conversacin. Acrcate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio. Lo que digas no es lo que vende; si puedes trata de no hacer a rmaciones de tu producto o servicio, ms bien haz muchas preguntas. Satisface las necesidades inconscientes de tus clientes como la necesidad de sentirse importante, valorado, y respetado. Nunca critiques, condenes o te quejes durante una conversacin con un cliente o con un prospecto. Mantn siempre tu cartera llena de clientes potenciales. Siempre ten ms clientes para visitar que el tiempo que dispones. Describe tu producto en trminos de lo que el producto hace y no en trminos de lo que es. El xito se funda en metas, todo lo dems son palabras. Todos los triunfadores estn intensamente orientados a una meta. Saben lo que quieren y se concentran resueltamente en alcanzarlo, un da tras otro. No te conformes con metas menores o medios xitos. Por el contrario, alimenta grandes sueos y proyctate mentalmente hacia delante, como si fueras una de las personas ms poderosas del universo. Crea tu futuro perfecto. Decida qu quieres de verdad antes de volver al momento presente y enfrentarte a lo que le es posible en tu situacin actual. BRIAN TRACY

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2. SIGNOS Y SNTOMAS HAY QUE CAMBIAR!

Tratando de resolver los problemas con sus ventas y con su equipo de vendedores?
Debido a la todava incierta recuperacin econmica, muchas compaas se han visto en la necesidad de incorporar nuevas estrategias y ejercicios para reposicionar sus marcas y negocios, crear sociedades para entrar en otros mercados y, con mayor urgencia, implementar herramientas que ayuden a motivar a sus empleados, en especial sus representantes de ventas, cuyas cuentas fueron afectadas en gran medida por la mala economa. En esta situacin, no slo la fuerza de ventas deber trabajar ms fuerte por el mismo sueldo, tambin los dueos y gerentes de las compaas tendrn que esforzarse por revitalizar su equipo de trabajo y levantar su debilitada moral a travs de la disposicin de recursos para programas de entrenamiento y tutora sobre el rea de las ventas, la redistribucin a otros empleados de algunas actividades administrativas y tareas de contacto a clientes potenciales. De este modo, se dejar a los representantes de ventas libres para que se ocupen de desempear sus funciones de forma creativa con la ayuda de sus jefes. En de nitiva, la toma estratgica de decisiones que pongan a salvo el negocio permite levantar el espritu de los representantes de ventas. De all que muchas empresas han decidido enfocarse en las cuentas que pertenecen a industrias en desarrollo (pese a la crisis econmica) y descartar aqullas que estn sucumbiendo en el transcurso. Mientras tanto, los esfuerzos realizados por las empresas en cuanto a los entrenamientos ofrecidos a su fuerza de ventas parecen dar sus frutos. Aunque las ventas de las compaas no se comparan a las de aos anteriores, se espera que stas empiecen a despegar tras la obtencin de nuevas cuentas de otras industrias y la capacitacin e incentivo moral de su equipo de trabajo, el cual har frente a cualquier problema disponiendo, a su vez, de la asesora de sus jefes, ya que se trata de pelear esta lucha en conjunto.

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3. QU TENGO QUE CONOCER? QU PUEDO HACER? - ActionTips

Segmenta tu Mercado! No llegues con una Llovizna hacia tus posibles clientes, arremete con un Aguacero!
Hace mucho tiempo los cazadores aprendieron que corriendo detrs de varios conejos a la vez corran el riesgo de no atrapar ninguno. Lo mismo sucedi en las empresas, en algn momento ellas se dieron cuenta que tratando de satisfacer a todos los consumidores de la misma manera, se corra el riesgo de no satisfacer adecuadamente a ninguno de ellos. Por ello decidieron dirigirse a un tipo espec co de consumidores (o a varios si se tiene recursos), con el n de aumentar las posibilidades de captar su atencin por medio del marketing, y de ser premiados con la delidad de estos. Por ejemplo, si usted se dedica a producir un bien servicio que por experiencia en anteriores trabajos, usted sabe que lo consumen personas que tienen ingresos altos que pertenecen a determinado estrato econmico, que por lo general viven en los barrios ms elegantes de las ciudades grandes del pas, ya ha identi cado donde pueden estar las personas que pueden convertirse en sus mejores clientes; por lo tanto ya ha identi cado uno de los mercados lucrativos para su negocio. Si su empresa ya lleva aos en el negocio, es posible que se pregunte; para que hacer el ejercicio de identi cacin de mercados lucrativos, a travs de la identi cacin de los posibles mejores clientes?. Pues bien, si usted ha pensado en ampliar su produccin, fabricar nuevos productos a parte de los que ya tiene es necesario que tome conciencia que es muy ventajoso hacer este tipo de prctica estratgica. Es decir que tanto cuando se inicia una empresa, como cuando se quiere ampliar (aumento de la produccin) diversi car la oferta (fabricacin de nuevas lneas de productos), es vital

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para el proyecto identi car nuevos mercados lucrativos. Puede que pronto llegue ese momento para su empresa. Est preparado. Re exione y piense cual es la habilidad que explota o puede explotar en su mercado, y que es lo que usted hace mejor que otros de su ramo y que es muy difcil que lo copiaren de usted. Qu hace usted mejor? Esa habilidad ser la Cualidad Ms Importante de su Empresa (caracterstica nica de venta), la que le permitir satisfacer ciertas necesidades de los consumidores mejor que su competencia. Por ejemplo la calidad en el servicio, el conocimiento de las marcas o su especializacin en una de ellas, cumplimiento en la entrega de los trabajos, etc. Una vez que ya identi c la cualidad de su empresa piense en la funcin de sus productos, es decir qu hacen sus productos o qu usos pueden drsele. Si son para descansar para distribuir informacin para producir otros bienes, etc. En n, haga una lista lo ms amplia posible. Ahora que sabemos que necesidades podemos cubrir con el producto que se produce, pregntese, quines tienen esas necesidades?. Igual que antes ejecute una exploracin lo ms amplia posible. Puede que encuentre ms de un mercado para sus productos. As se llega a describir ampliamente los mercados lucrativos, como las personas que consumen el tipo de producto y que pueden ser parte del mercado de nuestro negocio que con su cualidad diferenciadora puede atenderlos mejor. Ahora, dividamos el mercado en grupos de consumidores. Para esto podemos discriminarlos por edad, sexo, nivel de estudios, profesin, estrato econmico, etc. Otras formas de discriminar el mercado son: por ubicacin geogr ca, los climas en los que viven, por gustos espec cos, etc. De esta manera ajustamos las calidades de nuestros productos para que se amolden mejor al entorno en el que se ofrecern. Considere su producto y podr tambin dividir el mercado entre los que lo pre eren por su precio y los que valoran ms su calidad para consumirlo. Como ve, la identi cacin y la segmentacin de los mercados es ser una herramienta muy til, prctica y de fcil manejo. Es cuestin de iniciativa y aplicacin consciente de los conceptos.

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4. PORQU HACERLO SLO? DJATE AYUDAR! ActionCOACH

QU ES EL COACHING A DUEOS DE NEGOCIO?
Gua, Orientacin y Acompaamiento a dueos de negocio en el logro de sus objetivos, que tienen que ver con la multiplicacin de ingresos, ganancias y la consolidacin administrativa de su empresa. Sin embargo, la mejora en los ingresos se complementa con establecimiento de procesos administrativos y de control, que te permitan llevar tu negocio desde la posicin de Dueo y no de Esclavo, como sucede con frecuencia. El Coach es un entrenador que gua y acompaa al cliente en el proceso de mejora del desempeo, desde el diagnstico de la situacin actual, la de nicin del potencial real del negocio, el establecimiento de objetivos en las diversas reas (con especial nfasis en Mercadeo y Ventas), y la implementacin de estrategias, que en general son tomadas de la base de datos conjunta de ACTION, formada por las actividades exitosas que 1,300 coaches como yo han efectuado con sus clientes, con resultados positivos.

7 Razones por las que miles de Dueos tienen un Coach de Negocios:

1. Tener a tu lado alguien que vea las cosas desde fuera y que no est cegado por la industria. 2. Disfrutar de los bene cios de un negocio exitoso. 3. Formar un equipo de alto rendimiento que opere tu negocio sin que ests ah. 4. Poder descansar, hacer lo que te gusta, y estar tranquilo mientras todo funciona sin ti 5. Desarrollar nuevas experiencias profesionales y adquirir nuevos conocimientos, mientras tu negocio mejora y ves resultados econmicos medibles 6. Volver a enamorarte de tu negocio 7. Bene ciarte de un apoyo, de orientacin enfocada en resultados, por parte de alguien que active tu pasin por la vida, que se interese por ti y por tu negocio QU ES EL COACHING A DIRECTIVOS Y EJECUTIVOS DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES? Programa de entrenamiento prctico, que consiste en un ejercicio (por un perodo de tiempo determinado), que ensea y refuerza competencias directivas como: Integridad,

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Visin, Planeacin y Objetivos, Administracin del Tiempo, Procesos y Efectividad, Delegacin, Aprendizaje, Comunicacin, Trabajo en Equipo. Es de mximo bene cio para: ejecutivos recin llegados a la empresa, recin ascendidos, cambio de rea, y rendimiento no satisfactorio. El Coaching Ejecutivo -individual o a grupos pequeos de gerentes-, favorece el desarrollo organizacional al lograr que sus principales colaboradores lleguen a ser ejecutivos productivos y generadores de negocios. Qu bene cios obtiene el ejecutivo que recibe coaching? Conoce y refuerza conocimientos generales y especficos, tiles para su desempeo Aumenta su grado de responsabilidad. Tiene mejores relaciones con sus compaeros de trabajo. Adquiere mayor confianza. Aprende a ser ms efectivo al tratar con las personas. Adquiere nuevas habilidades. Desarrolla mayor adaptabilidad al cambio. Reduce niveles de stress. Aprende a identificar mejor las necesidades de su equipo y a actuar en consecuencia. Qu bene cios tiene para la organizacin? Aumento de productividad, calidad, servicio al cliente y del valor agregado para los propietarios o casa matriz. Aumento del compromiso y la satisfaccin de los empleados lo que puede conducir a una mayor retencin del talento humano. Demostrar a los empleados que la organizacin est comprometida con su desarrollo personal ayudndolos a mejorar sus habilidades. Apoyo a aquellos que han sido promovidos a nuevas responsabilidades. Apoyo para otras iniciativas de formacin y desarrollo, por ejemplo maximizar la aplicacin de conceptos y la implementacin de tcnicas aprendidas en cursos de capacitacin, diplomados o maestras. Pide informes por medio de la seccin de contacto de esta pgina o en: josevillacis@actioncoach.com

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5. HASTA VERNOS, NUESTRO AFECTUOSO SALUDO

Grandes Errores En Mundo de los Los Negocios
1. Nmero equivocado: Western Union declina comprar la patente del telfono En la dcada de 1870 la carrera tecnolgica de la comunicacin a distancia estaba en su clmax. Alexander Graham Bell y Elisha Gray se disputaban la paternidad del telfono, al haber registrado la patente de sus respectivos inventos a horas de diferencia. Desesperado, Bell acudi a Western Union, monopolio que controlaba el 90% de los mensajes telegr cos en Estados Unidos, y ofreci su aparato en 100,000 dlares; visto en perspectiva, esto era una ganga. Sin embargo, los ejecutivos de la empresa consideraron que aquel artilugio no tena futuro, por lo que rechazaron la oferta. Bell fundara la Bell Telephone Company en 1878 con la ayuda de su suegro. 2. Impaciente: Decca decide no rmar a The Beatles Ante la insistencia de Brian Epstein, manager de los Beatles, Dick Rowe, ejecutivo de nuevos talentos de la disquera inglesa Decca, decidi escucharlos en vivo en el club The Cavern, en Liverpool. Cuando vio a una multitud de adolescentes intentando entrar en medio una tormenta, Rowe se impaciento y decidi retirarse. Aunque no fue el nico ejecutivo que rechaz rmar al grupo en aquella poca, fue el nico que lleg a decir que los grupos con guitarras estn pasando de moda.

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3. Vuelo cancelado: el proyecto Concorde El avin nmero uno en tecnologay en prdidas econmicas. British Airways y Air France lo vieron con ilusin y se convirti en un smbolo de elegancia y so sticacin; sin embargo gener ms problemas que ganancias, y lleg a ser considerado en Inglaterra como un elefante blanco. El nico avin comercial supersnico de pasajeros (con velocidad de 2,200 km/h o Mach 2) demandaba mucho dinero en su mantenimiento, y sin pasajeros que estuvieran dispuestos a pagar 10,000 dlares por un boleto de ida y vuelta; adems era muy caro construirlo, en su momento, costaba 46 millones de dlares (1977), costo 500% arriba de su presupuesto original. El accidente de julio de 2000, la crisis econmica global y el temor de los pasajeros tras los atentados del 11 de septiembre de 2001 terminaron con sus 27 aos de carrera. 4. De novela: la biblioteca ms grande de Mxico La denominada megabiblioteca Jos Vasconcelos de la ciudad de Mxico, construida en la antigua estacin de ferrocarril de Buenavista, cost 1,499,392,000 pesos, de los cuales tan solo 266 millones fueron para la logstica y 38 millones para los arquitectos. A menos de un mes de su inauguracin en 2006, cientos de libros se perdieron al mojarse por no estar debidamente impermeabilizada y por mucho tiempo, permaneci cerrada por obras sin especi car, convertida en un elefante blanco. Para las reparaciones fue necesario invertir otros 23 millones de pesos.