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Gesto de empresas produtoras de leite (Sistema MDA) - Radar Tcnico - Gerencia

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Gesto de empresas produtoras de leite (Sistema MDA)

Quandopretendeseconhecermelhoraspropriedadesdeumaregioondeseproduz leite, fazse um questionrio entrevistando produtores. A gesto ou a falta dela lembrada, invariavelmente, como um dos principais gargalos do negcio, juntamente comafaltademodeobraedecrdito.Arefernciagestocomoumdosprincipais entravesaodesenvolvimentodaatividade,noentanto,recente.NaESALQ,ondedou aulas,oassuntopassouaser,tambm,objetodediscussofrequente.Poucassoas matrias lecionadas em nossa escola que objetivam ensinar o tema ao aluno, uma delasaqueministro.Atento,agrandemaioriadasdisciplinaseramdestinadasaos assuntostcnicos(comoadubar,comoplantar,comoordenhar,etc.),maspoucosobre comogerenciar.Istomostra,aomesmotempo,oquoimportanteoassuntoeoquo poucosesabesobreele. Comecei a me interessar por gesto h mais ou menos 15 anos. Naquela poca, estavaenvolvidocomgrandenmerodefazendasconsideradasexcelentes.Asvacas tinham gentica de primeiro mundo, mas as produes estavam longe de serem semelhantessdospasesdesenvolvidos.Tnhamosmdiadeproduodaordemde 20a25kg/vaca/dia,enquantoquenaquelespasesamdiagiravaaoredorde35a40 kg. A questo era: por que? Ser que era problema do clima, da alimentao, do manejo dos animais? Eu tentava vrias alternativas como uso de ventiladores, aspersores, free stall, protena bypass, gordura protegida, aminocidos, minerais quelatados, alfafa, milho laminado, etc, mas nenhuma dessas tecnologias parecia alcanar seus resultados potenciais. Nunca, no entanto, tinha focado nas pessoas como elas viviam, como eram suas casas, como eram suas famlias, qual era sua rotina de trabalho, quem era responsvel por elas, se elas estavam comprometidas comonegcioouno,sepossuamrotinadetrabalho.Tambm,nomeinteressava muito por entender o que o produtor realmente queria. Eu o escutava, mas no o analisavaparasaberdofundodoseucoraooquerealmenteomotivava.Comisso, ficava alterando os processos (dieta, manejo, etc.), mas sem resultado expressivo. Outra coisa que me intrigava era que muitos proprietrios eram empresrios de sucesso em outras atividades, mas no conseguiam o mesmo desempenho na pecuria de leite. Comecei, ento, a estudar atividades distintas e notei uma grande diferena na parte gerencial. Nas fazendas, no dispnhamos de gestores, mas somente operadores. O gerente da fazenda se ocupava de tarefas rotineiras como fazercompras,consertarpeas,distribuirservios,masnogerenciavaaspessoas. O proprietrio visitava a fazenda nos fins de semana e olhava a limpeza das instalaes,abelezadasvacas,masnodirigiaonegcio.Nofinaldomsolhavam se os resultados (quando havia) e, no caso de problemas, culpavase as pessoas. Porm, ningum se responsabilizava pelo mal desempenho. Ou seja, no havia gerenciamento. Com isso em mente, comeamos a desenvolver, a partir do que se dispunha para a indstria,umsistemagerencialaplicadopecuriadeleite.AssimnasceuoSistema MDA. O Sistema j foi implantado em grande nmero de fazendas e sempre com resultadosexpressivos.NafazendaColorado(SP),porexemplo,em1996aproduo mdiadasvacas,noano,erade22kg/diae,atualmente,giraemtornode38kg.Nesta fazenda,grandepartedasalteraesforamgerenciais. PretendemosnosartigosqueseguemmostraroSistemaMDAnantegra.Serouma sriedeartigos,iniciandosepeloentendimentodoquegesto,oscomponentesdo Sistemaefinalizando, como implementlo. O Sistema baseado em fundamentao cientfica, mas adaptada realidade da fazenda produtora de leite. Possui, tambm, uma srie de ferramentas como softwares, planilhas e outros, que facilitam sua implantao. Oquegesto? Gestooconjuntodeatividadesecomportamentosexecutadosporpessoas,visando

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sobrevivnciadonegcio. AsatividadesenvolvemaelaboraodoPlanodeNegcios,quandodefineseondese querchegar(viso),aOrganizaodoNegcio,quandoestabelecemseosmeiospara chegarl,aGestodaRotina,quandogerenciamseaspessoasquefazemarotina,e oPlanoEstratgico,quandoprevseoquedeveacontecernoprximoanoedefinem seasaesnecessriasparaqueestaprevisoseconcretize. Oscomportamentosreferemseimplementaodevaloresnicos,aoincentivopara se atingir alto desempenho, a tomar atitudes somente partir de fatos e dados, ao enfrentamentodosproblemas,nodeixandoasoluodosmesmosparadepois,eao cultivodaculturadehonestidadeintelectual.

O gestor, para praticar bem sua funo, precisa compreender o que garante a sobrevivnciadeumnegcio. Paraqueumnegciosobrevivanecessrioconhecereatendersnecessidadesdos envolvidos no negcio. Todo negcio possui, pelo menos, quatro interessados os consumidores, o proprietrio, os funcionrios e a sociedade. Poderamos incluir, tambm, os fornecedores de insumos e servios nesse rol. Mesmo dentro de um determinado grupo, existem diferentes interessados. Por exemplo, no grupo dos consumidores de uma fazenda produtora de leite, poderamos incluir como interessados o caminhoneiro que transporta o leite, o comprador do mesmo, o processador, o diretor da indstria, o varejista que o vende, a dona de casa que o compra,eacrianaqueoconsome.Cadaumdosinteressadospossuinecessidades diferentes,eogestordonegciodeveriaconhecerasnecessidadesdecadaumdeles. Seofizereatendlas,eletermaiorescondiesdegarantirasobrevivnciadoseu negcio.Porexemplo,ocaminhoneiroquerserbemrecebidonafazenda,queotanque sejadefcilacesso,queaestradasejaboaetransitveloanotodoocomprador,por outrolado,querterumbomvolumedeleite,deformaconstanteaindstrianecessita deleitedeboaqualidade,semantibiticosodiretor,quercompraroleitepelomenor preopossvelparaauferirmaislucroovarejista,querumprodutocommaiortempode prateleiraedisponibilidadeconstanteenquantoqueadonadecasaquerseguranana qualidade e ausncia de contaminantes e finalmente, a criana, quer consumir um produtosaboroso.Ogestordonegcioprecisaconhecertodasestasnecessidadese saber como ele pode atender a todas para garantir a venda do seu produto. Aquele produtor que melhor atender a todos os interesses, ser o que ter maior procura e disputapeloseuproduto. Outro interessado que merece ateno especial o proprietrio. Suas necessidades podemserolucro,aremuneraodocapital,ofluxodecaixapositivoeconstante,a satisfaoearealizaoprofissional,oorgulhodeserreconhecidopelosseuspares como uma pessoa de sucesso, dentre outras. Ele deve fazer uma reflexo profunda para saber o que realmente interessa a ele na vida pessoal e profissional. Em seu discurso,proferidonaUniversidadedeStanford,nosEUA,SteveJobs,ofundadorda Apple,falecidorecentemente,disse:"Amortemuitoprovavelmenteamelhorinveno da vida. Lembrarme de que todos estaremos mortos em breve a ferramenta mais importantequeencontreiparameajudarafazerasgrandesescolhasnavida.Quase tudoasexpectativas,oorgulho,avergonha,omedodefalar,qualquercoisatudo desaparecequandoestamosperanteamorte".

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Oproprietrioprecisadefinirclaramenteoqueimportanteparaele.Apecuriadeleite no uma atividade fcil. Uma vez escutei de um produtor americano, em uma palestra,aseguintefrase:"Sevocestnapecuriadeleiteporquegostadeanimais, saia.maisprazerosoiraozoolgico.Sevocestnapecuriadeleiteporquegosta docampo,dearpuro,saia.maisbaratotirarfrias.Mas,sevocestnapecuriade leite porque gosta dos desafios da vida, de enfrentar problemas, do risco, continue. Vocencontrouumaatividadequevaidarsatisfaoavoc". Quantosquestesmonetrias,onegcioprecisagerarreceitasemmontantesuperior sdespesase,nocasodenegciosquevisemolucro,aremuneraodocapitaldeve sersuperiordomercadofinanceiro.Seistonoforocaso,oproprietrioirpreferir aplicar recursos em outro negcio e a atividade leiteira no ir sobreviver naquela propriedade. Nomenosimportanteparaasobrevivnciadonegciosoosfuncionrios.Soeles querealizamasatividadesoperacionaisqueresultamemprodutose,portanto,receita. Sem eles, no existem os produtos. Muitas vezes acreditamos que as coisa mais importantesemumafazendaprodutoradeleitesoasvacas.Claroqueasvacasso importantes, mas as pessoas que do condies para as vacas produzirem. Se tivermos pessoas comprometidas, motivadas, teremos vacas felizes que produziro muito leite. preciso lembrar que as pessoas esto entrando no negcio com suas vidas.Elasestodandoseutempodevidaparaonegcioe,portanto,soemcerto sentido,todonasdonegcioquantooproprietrio.Elastambmestoentrandocom capital,pormnaformadecapitalhumano,enomonetrio.Paraqueaspessoasse sintam comprometidas e motivadas, precisamos saber suas necessidades. Em pesquisa realizada pela Clnica do Leite verificamos que os seguintes pontos eram importantesparaosfuncionriosdefazendasprodutorasdeleite: possuirumareadetrabalhodefinida terautoridadeeresponsabilidadedentrodesuareadetrabalho respondersomenteparaumsuperior dispordeindicadoresdeeficinciaparaquesejareconhecido serpremiadoempblicopelodesempenhopositivo(comelogiosenocomdinheiro) terafinidadecomotipodetrabalho serconsultadoparaadefiniodeassuntosdeinteressedonegcio ternormasdetrabalhodefinidas terumsalriocompetitivo terbenefciosplanodesade,educao,etc. Se as necessidades dos funcionrios forem atendidas, o negcio conseguir atrair e reterboaspessoas.Lembrese:oqueonegciovende,naverdade,acompetnciae otrabalhodaspessoas,embutidasnosprodutosproduzidos. Finalmente,enomenosimportante,soasnecessidadesdasociedade.Entendemos que a sociedade demanda que o negcio seja bom para as demais pessoas no envolvidas diretamente naquele negcio. Assim, se o negcio pagar corretamente os impostos, no prejudicar o ambiente, criar empregos, for legal, haver incentivo para quecontinueecresa. Almdestesinteressados,diretamenteenvolvidos,outrossotambmimportantes.Os fornecedores de insumos (alimentos, medicamentos, peas, etc.) e de servios (consultores, contadores, etc.) tambm precisam se interessar pelo negcio. Esses profissionais se interessam por empresas que compram mais, que pagam bem, que permitem aplicar seus conhecimentos, dentre outras coisas. Assim, os negcios que oferecem estas condies so os mais assediados pelos prestadores de servios, e soosqueconseguematrairosmelhoresprofissionais.Comisso,estasfazendastem maischancedeteremsucessoporquesoasprimeirasateremacessoatecnologias de ponta que realmente impactam a produo. Quem primeiro se beneficia destes produtos e servios so aqueles que mais auferem lucro. O proprietrio deve, ento, olhar estes profissionais como se fossem seus clientes. Deve procurar atrair os melhoresemantlos,damesmamaneiraquefazcomseusfuncionrios. Emresumo,aprimeiratarefadogestorconhecerquemsoosinteressadosemseu negcioesuasnecessidades.Apartirdesteconhecimentoelepoderdeterminarcomo devemserascaractersticasdeseuempreendimentoquantasvacas,quevolumede leite, que tipo de vacas, que sistema de produo, quantas pessoas, que tipo de pessoas,queinstalaes,queequipamentoseatotipo,localizaoereadeterra. Muitasvezes,ogestorjpossuiosmeiosemfuncionamento.Nestecaso,cabeaele adequlosparaatendersnecessidadesdosinteressados.Senoofizer,onegcio nosobreviver. NosprximosartigosdiscutiremoscadaumdoscomponentesdoSistemaMDA.

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PauloFernandoMachadoPiracicabaSoPaulo Pesquisa/ensino

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