O BSICO Como construir uma organizao de Marketing Multinvel grande e bem-sucedida!

Autor: (Don Failla)

- Introduo ao MMN (Cap. I) Marketing significa simplesmente fazer com que um produto passe do fabricante ao consumidor. Multinvel refere-se ao sistema de remunerao paga s pessoas que esto fazendo com que o produto seja vendido. No MMN voc est trabalhando para voc mesmo, mas no sozinho. PONTO IMPORTANTE: deixe que as vendas ocorram como resultado natural do desenvolvimento da organizao. Mais pessoas fracassam do que tem sucesso quando tentam faz-lo de modo contrrio buscando desenvolver sua organizao somente enfatizando vendas. Outro nome de MMN Networking Marketing. Quando voc desenvolve uma organizao, est, na realidade, construindo uma rede atravs da qual dirige seus produtos. Vendas em MMN ou Network Marketing so realizadas entre distribuidores que COMPARTILHAM com amigos, vizinhos e parentes. Eles no precisam falar com estranhos. Para formar um GRANDE E BEM SUCEDIDO NEGCIO, voc vai necessitar de EQUILBRIO. Voc precisa patrocinar pessoas e ensinar MMN e, nesse processo, pode construir uma base de clientes, vendendo a varejo a amigos, vizinhos e parentes. Os programas de rede ou MMN disponveis ensinam a voc COMPARTILHAR com amigos a qualidade dos produtos, isto , toda a venda envolvida no caso. H uma grande diferena entre Patrocinar algum e simplesmente Registrar algum. Quando PATROCINAMOS uma pessoa, assumimos um COMPROMISSO com ela. Se no tivermos dispostos a assumir esse compromisso, prestamos-lhe um desservio ao patrocin-la. RESPONSABILIDADE do patrocinador ensinar s pessoas que traz para o negcio tudo o que sabe a respeito: encomendar produtos, documentar atividades, dar incio ao trabalho, como desenvolver e treinar sua organizao, etc. PATROCNIO o que faz crescer um negcio de Marketing Multinvel. Enquanto cresce sua organizao, voc est trabalhando para se tornar uma pessoa de negcios INDEPENDENTE E BEM SUCEDIDA. Voc SEU PRPRIO CHEFE !! - Apresentao no Guardanapo n 1 (Cap.II) Dois vezes dois, igual a quatro Essa apresentao mostrar como importante que o interessado trabalhe com o seu pessoal e o ajude a comear. Com isso ele perder o medo de pensar que tem de sair e patrocinar todo mundo para poder ganhar dinheiro com o MMN. A Apresentao comea com voc escrevendo 2 x 2 = 4, etc., e multiplicando de cima para baixo da seguinte forma: 2 E depois aumente para 3, 4, at chegar pelo menos X2 no 5. 4 A Diferena Real que cada pessoa s patrocinou X2 mais 2, 3, 4 ou 5... E isso vai se duplicando abaixo.

8 X2 16

Com 5, voc chega a ter na sua organizao, 625 pessoas, somente cada qual colocando 5.

Com quantas pessoas voc trabalha na sua PRIMEIRA LINHA? (A Primeira Linha so as pessoas que voc patrocinou diretamente. Tambm so chamados seus distribuidores de primeiro nvel). Voc no deve tentar trabalhar com mais de 5 pessoas, seriamente interessadas, ao mesmo tempo. Entretanto, ao patrocin-las, no deixe de comear trabalhando em nveis inferiores. Chegar o momento em que elas no precisaro mais de voc e podem se emancipar para criar outra linha prpria. Isto o libertar tambm para trabalhar com outra pessoa seriamente interessada, mantendo em 5 o nmero das quais voc trabalha de perto. - Apresentao no Guardanapo n 2 (Cap.III) Sndrome de Fracasso de Vendedores Acho que vendedores profissionais podem ser ativos valiosssimos para sua organizao, se, como todos os outros, passarem pelas Dez Apresentaes do Guardanapo e as compreenderem por dentro e por fora. No estamos patrocinando pessoas numa organizao somente de Vendas Diretas, estamos patrocinando-as num programa de Marketing Multinvel. A maioria das pessoas acha (especialmente vendedores) que, se patrocinar alguma pessoa, voc duplicar seu esforo. (Desenhe um crculo embaixo de outro). Voc tem de explicar ao seu pessoal que se quiserem, verdadeiramente, duplicar-se, precisaro ir a pelo menos TRS NVEIS DE PROFUNDIDADE. S ento sero DUPLICADOS. Ex.: VOC | TOM (1 nvel) | CAROL (2 nvel) | BETE (3 nvel) Bem, se voc sair e Tom no souber o que fazer (porque voc no o ensinou), ento acabou-se. Mas, se voc DE FATO ENSINOU a Tom como patrocinar, e ele patrocinar Carol, voc est APENAS COMEANDO a duplicar-se. Mas se Tom NO aprender como ensinar a Carol como patrocinar, ento, mais uma vez, a coisa dar em nada e acabou-se. Voc tem de ensinar a Tom COMO ENSINAR A CAROL patrocinar outra pessoa. Ento ela poder patrocinar Bete ou quem quer que seja. No esquea> VOC TEM DE IR AT TRS NVEIS DE PROFUNDIDADE!! Voc no tem nada at chegar a trs nveis de profundidade, e s ento voc ser DUPLICADO.

Um bom vendedor em um programa de MMN poderia patrocinar trs ou quatro pessoas por semana. Mas veja o que acontece: a coisa chega a um ponto (e no leva muito tempo) em que as pessoas saem com tanta rapidez quanto as que entram. Se no trabalhar EFICAZMENTE com elas (e voc no pode ser eficaz se est tentando trabalhar com mais de cinco ao mesmo tempo), ver que elas se tornam desanimadas e que desistem. Assim, ele (o vendedor), ficando desanimado e impaciente, acha que nada est acontecendo e sai procura de outro produto para vender. A pessoa que patrocinou ele, pensando que ele ia faz-la rica, fica desanimada e desiste tambm. A maioria das pessoas que obteve grande sucesso ao MMN no teve formao em vendas. Mas o que eles fazem? Eles aprendem e ENSINAM A OUTRAS PESSOAS como faz-lo tambm.

A pergunta : O que eu ensino elas? A resposta : Voc ensina exatamente o que est aprendendo aqui neste livro as DEZ APRESENTAES DO GUARDANAPO. Se compreender esta Sndrome do fracasso do vendedor, voc ainda pode encoraj-lo, mas, ao mesmo tempo, enfatize como IMPORTANTE trabalhar com os cinco primeiros que patrocinou e em AJUD-LOS A COMEAR. Depois que patrocino algum no negcio, mais importante para mim sair com ele e AJUD-LO A PATROCINAR outra pessoa do que eu mesmo sair e patrocinar outra para mim. No posso enfatizar demais este ponto. E ele voltar ao primeiro plano em mais duas destas apresentaes. Entre as dez apresentaes do guardanapo, as primeiras quatro so realmente OBRIGATRIAS. Se no tiver tempo para todas elas, pelo menos comece com a n 1 e a n 2 (Cap. II e III). Dependendo dos detalhes que resolva incluir, voc pode apresent-las em apenas cinco ou dez minutos, uma vez as tenha praticado. - Apresentao no Guardanapo n 3 (Cap.IV) Quatro coisas que voc tem de fazer Quatro coisas que voc TEM DE FAZER para ser bem sucedido em um programa de MMN, elas so absolutamente INDISPENSVEIS. Imaginemos que voc quer fazer uma viagem de carro com a famlia, de So Paulo, rumo ao Rio de Janeiro. A PRIMEIRA COISA que voc tem de fazer ENTRAR no carro e DAR PARTIDA. O dinheiro necessrio para dar partida depende da empresa e do programa que voc escolheu como seu veculo, que seria o KIT para iniciar. A SEGUNDA COISA que voc precisa fazer para comear a viagem abastecer o carro de GASOLINA e LEO, que so os PRODUTOS. Voc os consumir e voltar a compr-los, e mais uma vez, e mais uma vez... Isso implica dizer que voc tem de USAR OS PRODUTOS da empresa que representa, VOC MESMO. Voc, naturalmente, percebe as vantagens de desenvolver um negcio com um veculo que tem produtos de consumo. A maioria das empresas de Multinvel dessa categoria. O outro resultado de voc mesmo usar os produtos se tornar muito interessado neles. Em vez de gastar muito dinheiro em publicidade, as empresas de MMN investem seu dinheiro no desenvolvimento dos produtos e, como resultado, tem produtos de qualidade superior aos que so disponveis em lojas. A TERCEIRA COISA que voc tem de fazer passar a QUARTA MARCHA.

Para passar a marcha, voc tem de patrocinar algum no negcio. Quando voc patrocina algum, est em PRIMEIRA. Acreditamos que deve passar uma primeira cinco vezes, com cinco pessoas SERIAMENTE interessadas. Voc vai querer que essas cinco pessoas passem as marchas TAMBM. Voc ENSINA como passar a primeira ao patrocinar algum. Quando cada uma das suas cinco pessoas passar a primeira cinco vezes, voc estar na SEGUNDA MARCHA 25 vezes. Voc ensina as suas cinco pessoas que ensinem s cinco delas a entrar em primeira cinco vezes. Cada uma delas est, nesse momento, 25 vezes na segunda, o que o coloca 125 vezes na TERCEIRA MARCHA. Quando voc tem distribuidores de terceiro nvel em sua organizao, voc est na TERCEIRA MARCHA. E quando seus primeiros nveis estiverem em terceira, voc estar em QUARTA MARCHA. Naturalmente, voc vai querer que seu pessoal tambm anda em QUARTA e, quando eles esto, voc estar na QUINTA MARCHA. De que maneira voc entrou na QUINTA MARCHA? Simplesmente AJUDANDO A ENSINAR s pessoas que patrocinou a colocar o pessoal delas em TERCEIRA, o que as coloca em QUARTA e pe voc em QUINTA MARCHA.

A QUARTA COISA, enquanto voc est na sua viagem, usar o tempo de que dispe para compartilhar seus produtos com as pessoas que viajam com voc. Deixe que os experimentem, e conhea os seus benefcios. Voc nem mesmo precisa de um grande nmero de clientes... digamos 10, 15 ou at menos. Se tudo o que conseguiu foram dez clientes... ei, tudo bem. Isso significa que o item nmero 4 adiante uma parte muito pequena. E se eliminarmos o 4, voc ainda poder chegar no final da sua viagem ao Rio de Janeiro fazendo as trs primeiras coisas. 1 - Entre no carro d partida. 2 - Use os produtos. 3 - Passe para a quarta marcha. 4 - Compartilhe com os amigos. Note, contudo: Se voc no fez o nmero 3 (entrar em QUARTA MARCHA) e fez um bocado de nmero 4, voc nunca sair da entrada da garagem. ( isso que os vendedores fazem). Uma vez que compreenda isto e ligue-o ao n 1 e n 2, voc comea a desenvolver a atitude apropriada de MMN. Comeando da estaca zero com seu novo candidato, voc quer implantar no subconsciente dele o NMERO 5. Tudo que voc precisa fazer encontrar cinco pessoas srias que queiram levar o negcio a srio. PARE DE PROCURAR pessoas que querem s Vender!! PASSE A PROCURAR pessoas que querem ganhar muito e ser independentes financeiramente. Simplesmente observe que poder dispor de cinco a dez horas semanais do seu tempo de folga para montar um negcio. H pessoas que ingressam em uma empresa de MMN e pensam, por algum motivo, que tudo vai acontecer simplesmente porque se registraram. Nada disso!! Ento dedique cinco a dez horas semanais para APRENDER as Dez Apresentaes no Guardanapo e tudo mais que puder sobre a empresa de MMN que voc representa. Quando voc aprende e compreende as apresentaes, poder ensin-las a outras pessoas.

Lembre-se: para ingressar em uma empresa de MMN, voc vai precisar de um PATROCINADOR. Se ele for um patrocinador AUTNTICO, ele o ajudar com os seus cinco primeiros patrocinados. Observe: um RELACIONAMENTO DE AJUDA. No processo de fazer as apresentaes no guardanapo aos amigos em reunies (pessoalmente ou em grupos), o patrocinador est treinando voc tambm. Como sugesto, pedimos que estabelea alguma meta para si mesmo. Voc deve CONHECER e COMPREENDER as Dez Apresentaes no Guardanapo. Quando tiver percorrido 75 % do caminho, deve estar em condies de ENSINAR a outras pessoas. Quando est no topo, ou perto, voc poder ENSINAR a seu pessoal a ENSINAR a outras pessoas. algo benfico que voc pode CONQUISTAR em um perodo de tempo relativamente curto. - Apresentao no Guardanapo n 4 (Cap.V) Cavando at o leito rochoso Desnimo um dos problemas que pode afligir um novo distribuidor que voc patrocinou, se no conseguiu impression-lo sobre a importncia de obter uma VANTAGEM INICIAL. esse o motivo porque frisamos que ele NO DEVE COMEAR A CONTAR os meses em que est no negcio at que tenha passado por seu MS DE TREINAMENTO ou perodo de treinamento pelo tempo que for necessrio. Ao ingressar em uma organizao de MMN, ele poder querer, sem uma VANTAGEM INICIAL, olhar para os lderes que correm l na frente, e com isso ficar desanimado ou pensar que nunca poder alcana-los.

OS NICOS PERDEDORES SO OS QUE DESISTEM. Quando patrocinar algum, faa com que ele considere as primeiras semanas no negcio como o ms de treinamento. O PRXIMO ms ser o ms da PARTIDA. Todo esse TREINAMENTO lhe est dando uma VANTAGEM INICIAL no seu MS DE PARTIDA no negcio, que o PRXIMO MS. Ao chegar esse ms, se ainda ele no estiver pronto para entrar a srio no programa, considere-o ainda no MS OU PERODO DE TREINAMENTO. No permita que ele comece a contar os meses, at que esteja pronto para trabalhar a srio. Dessa maneira, quando ele ficar pronto, j estar tambm aquecido para a corrida e poder comear com uma VANTAGEM INICIAL e realizar uma CORRIDA MAIS RPIDA. Um dos benefcios principais de todas essas apresentaes no guardanapo que, medida que voc as compartilha com seus distribuidores novos e candidatos potenciais, e realiza programas de treinamento, elas tendem a se tornar AUTOMOTIVADORAS. Quando voc comea a patrocinar as cinco primeiras pessoas seriamente interessadas, voc est escavando as fundaes com P e Picareta. Note, porm, que ao escavar at o segundo nvel, ensinando a seu pessoal como patrocinar, isto representa 25 pessoas agora no negcio, e voc tem de trazer os Tratores. Quando voc estiver instruindo seu pessoal a ensinar ao pessoal do grupo deles a patrocinar, voc est no caminho para o subsolo rochoso e tambm comeando a trabalhar com uma Escavadeira! Quando comear a ver as 125 pessoas do terceiro nvel, voc ter chegado ao LEITO ROCHOSO. Voc realmente no pode esperar resultados visveis de crescimento autntico at que esteja em pelo menos quatro nveis de profundidade. Isso no significa, necessariamente, que voc precisa estar em quatro e cinco nveis de profundidade. Se alguma de suas linhas de produto tiver chegado ao quarto nvel, isso significa que voc comeou a construir os andares e que eles se tornam visveis. Lembre-se que voc deve APRESENTAR essas quatro primeiras Apresentaes ao seu pessoal TO LOGO SEJA POSSVEL. As seguintes podem ser apresentadas em qualquer ocasio, depois de o seu pessoal ter comeado a patrocinar outras pessoas para o negcio.

- Apresentao no Guardanapo n 5 (Cap. VI) Navios ao mar Uma das razes que me sinto ENTUSIASMADO com o MMN, que podemos dar ESPERANA para as pessoas, a esperana de que elas no tero de passar os prximos 30 a 40 anos trabalhando para empresas, para que possam receber suas aposentadorias. Voc j observou como pessoas que trabalham 30 ou 40 anos para poder aposentar-se e conhecer o mundo agora esto tentando viver com a metade da sua renda anterior? O MARKETING MULTINVEL d realmente a essas pessoas a oportunidade de ver seus sonhos transformados em realidade, e elas no tem de esperar ou trabalhar 30 ou 40 anos para isso. A maioria das pessoas tem medo de tentar iniciar e construir um negcio prprio. O MMN lhes d a oportunidade, sem interferir como seus atuais meios de sustento, de envolver e experimentar. O que vamos apresentar agora COMO voc pode fazer seu NAVIO CHEGAR. Isto seria representado pela sua chegada ao topo de qualquer organizao de Marketing Multinvel com a qual esteja envolvido. O que fazemos, ao apresentar essa analogia algum, lanar trs navios ao mar. De um lado, ou na parte inferior do seu guardanapo, voc pode desenhar a beira-mar, isto , o lugar onde est esperando para seu navio chegar. Marque o primeiro navio OURO, o segundo PRATA e o terceiro VAZIO. Os navios representam as pessoas na sua organizao, quer voc as tenha patrocinado diretamente ou no. Elas podem estar em qualquer nvel na(s) linha(s) de patrocnio abaixo de voc.

Os NAVIOS VAZIOS so os indivduos, tipo vendedores, que elas patrocinaram e que deixaram que trabalhassem sozinhos, achando que eles no precisavam de nenhuma ajuda ou direo, que iam simplesmente correr com a bola e realmente produzir. Talvez isso pudesse acontecer, mas provavelmente no, no sem as chaves para o sucesso, de construir em profundidade, e no somente em amplitude. Os navios VAZIOS so os que esto no programa h vrios meses e aos quais voc ainda precisa convencer, todas as vezes em que os encontrar, de que a idia FUNCIONAR. Eles tendem a ser um tanto negativos e se desanimam facilmente. A maioria das pessoas trabalhar com o navio vazio, AT que toma conhecimento desta apresentao. Quando a compreende, comea a trabalhar com os navios de OURO. Quando, na primeira apresentao, falamos em CINCO PESSOAS SERIAMENTE INTERESSADAS, estvamos falando em CINCO NAVIOS DE OURO. Em palavras simples, quanto mais navios de prata voc tiver que se transformem em navios de ouro, menos voc ter de patrocinar para conseguir suas cinco pessoas seriamente interessadas. Como voc pode identificar um NAVIO DE OURO ou PESSOA SERIAMENTE INTERESSADA: Ela est ANSIOSA para APRENDER. Liga para voc toda hora com muitas perguntas, querendo respostas. PEDE AJUDA. Quer que voc encontre, com ela, algum que pretende patrocinar ou treinar. Est ANIMADA COM O NEGCIO. Conhece o suficiente do programa para saber que funcionar, e isso a deixa entusiasmada! Est assumindo um COMPROMISSO. Est comprando e USANDO OS PRODUTOS e empregando seu tempo de folga para aprender tudo o que puder sobre os produtos e as oportunidades de negcio.

Tem METAS. Metas ajudam uma pessoa a conseguir o que ela realmente quer. importante coloc-las no papel, desde que a pessoa tenha algumas coisas definitivas em mente, as quais tem um desejo ardente de conseguir. Ela tem uma LISTA DE NOMES. A lista COLOCADO NO PAPEL. A razo para escrev-la simples: pode acrescentar um nome em qualquer ocasio, e no o esquecer. A companhia dela AGRADVEL. Ela o espera com prazer, seja a visita de negcios ou social. Ela POSITIVA. Todos ns gostamos de estar com pessoas que pensam POSITIVO ao nosso redor, contagioso! Basicamente, a nica diferena entre um navio de PRATA e um de OURO que o primeiro no est no negcio por tempo suficiente para compreend-lo a ponto de interessar-se seriamente por ele. TRS PALAVRAS IMPORTANTES, so: N 1 EXPOR N 2 ENVOLVER N 3 APERFEIOAR A primeira coisa que voc tem de fazer EXPOR a pessoa ao negcio que voc est fazendo. Uma vez exposto ao negcio, ENVOLVA a pessoa. Uma vez envolvida, ela estar pensando em at onde poder ir no programa e ser APERFEIOADA sempre. EXPONHA a pessoa ao Marketing Multinvel, explicando-lhe os vrios mtodos (Varejo, Vendas Diretas, MMN) de distribuir produtos e faa para ela a Apresentao no Guardanapo n 1, a do Dois vezes dois igual a quatro (Cap.II). ENVOLVA a pessoa. Leve-a em uma viagem ao Rio de Janeiro atravs da Apresentao no Guardanapo n 3 (Cap.IV). APERFEIOAMENTO ser uma coisa natural logo que ela compreender e utilizar todas as dez apresentaes no guardanapo e fixar seus olhos no topo. muito importante que eles compreendam que voc faz isso porque QUER AJUD-LOS e no porque quer PRESSION-LOS.

Navios vazios no tem metas, no tem uma lista de nomes, definitivamente no esto interessadas e, alm disso, so em geral um tanto negativos. So o tipo de pessoas a quem voc tem de estar provando coisas o tempo todo. Compreenda que, quando o navio vazio afunda, ele afunda sozinho, ou, na eventualidade de voc estar trabalhando com ele, pode arrast-lo para o fundo. por isso que tentamos treinar nosso pessoal para ficar distantes dos navios vazios e trabalhar com os navios de ouro, ou com os de prata para ajud-los a se transformar em navios de ouro. Passe a maior parte de seu tempo trabalhando com os navios de ouro para desenvolver suas prprias organizaes em nveis sucessivos. Se a atitude de uma pessoa em relao ao negcio para o fundo, tenter det-la a caminho quase que impossvel, e voc ter praticamente que deixar que ela chegue l. Em seguida, quando ela estiver pronta a TELEFONAR para voc, querendo reunir-se com voc, desejando recomear a trabalhar e crescer, voc poder pux-la rapidamente do fundo. Mas, se tentar traz-la para a superfcie enquando ela est afundando (isto , trabalhar com um navio que afunda, e ainda mais, vazio), bem possvel que voc tambm seja arrastado para o fundo. Esta uma forma agradvel de comunicar-se com seus distribuidores. Quando se reunirem, voc pode lhes perguntar como que esto se saindo com seus navios: quantos de ouro, de prata?

AQUI UM PONTO IMPORTANTE: NUNCA, JAMAIS, ligue para um novo distribuidor e lhe pergunte QUANTO ELE VENDEU na semana passada! Se fizer isso, vai invalidar totalmente tudo que lhe ensinou, porque voc lhe disse desde o comeo que o negcio no era somente de vendas. Ele simplesmente vai COMPARTILHAR com os amigos, famiiares, PATROCIN-LOS e CONSTRUIR uma organizao. O dinheiro chegar automaticamente, se voc procurar, em primeiro lugar, AJUDAR SEU PESSOAL A TER SUCESSO. Zig Ziglar diz da seguinte forma: Voc pode ter qualquer coisa que quiser no mundo simplesmente AJUDANDO um nmero suficiente de OUTRAS PESSOAS a conseguir o que elas querem. Demonstre a seu pessoal que, quando liga para eles, voc est querendo AJUD-LOS e no fiscaliz-los. Observamos que voc, leitor, NO um navio Vazio. Se fosse, provavelmente no estaria lendo este livro. - Apresentao no Guardanapo n 6 (Cap. VII) Convite a Terceiros Identificar distribuidores potenciais o tema desta apresentao, que, na realidade, est ligada Apresentao Navios ao mar. Em palavras mais simples, vamos chamar a prospeco de distribuidores de CONVITE A TERCEIROS. importante que todo seu pessoal saiba o que um CONVITE A TERCEIROS e como faz-lo. Sempre perguntar para as pessoas: Comecei um negcio novo e interessante, e talvez voc possa me ajudar. Voc, por acaso, CONHECE ALGUM que esteja interessado em ganhar uma renda adicional?. Repare que estou falando em Terceiros- QUALQUER PESSOA. Estou perguntando a ela se CONHECE ALGUM. Experimente um pouco dessa tcnica. Pergunte s prximas dez pessoas que encontrar, se CONHECEM ALGUM que gostaria de ganhar uma renda adicional, apenas para ver a reao delas. Suas respostas ensinaro alguma coisa a voc. Na maioria das vezes, a resposta ser: De que se trata?. O motivo por que a pessoa pergunta isso que a pessoa que ELA CONHECE e que gostaria de ganhar uma renda adicional ELA MESMA. Quando responder a De que se trata?, no procure conquist-la pela curiosidade. Sua resposta, quando ela perguntar de que se trata, deve ser: J ouviu falar em Marketing Multinvel? Ela responder Sim ou No. Se responder Sim, pergunte o que sabe sobre esse assunto.

A partir da, convide-a para reunir-se com voc (se ela ainda estiver interessada) para dar uma olhada no PROGRAMA ESPECFICO em que voc est envolvido. Explique que precisar de uma hora, mais ou menos, para contar a ela TUDO sobre o assunto. A maioria das pessoas tem medo de explicar sobre o negcio que esto envolvidas, e o medo tem origem na idia de que as pessoas respondero No. Isso chamado de MEDO DE REJEIO. Para VENCER o Medo de Rejeio, voc tem de aprender a enganar sua mente, de modo a conseguir conversar com mais pessoas. Para fazer isso, imagine-se num cais. Lembre-se, se voc est esperando a chegada de SEU navio, voc j deve ter lanado ao mar um ou mais. Voc ter de LANAR alguns navios ao mar. Se lanou apenas um, e se ele voltou vazio, que proveito voc tirou da chegada dele? Quanto mais navios lanar, maior a probabilidade de que voltem carregados de OURO. E com os que trazem o OURO que voc deve trabalhar. Quando perguntou a algum se CONHECIA ALGUM que gostaria de ganhar uma renda adicional, voc acabara de lanar um navio. Se a pessoa responde No, no conheo ningum, voc pode dizer: Tudo

bem. Se por acaso vier a conhecer algum, poderia me fazer o favor de lhe dizer que me telefone? (Neste momento, d-lhe seu carto de visita) Assim voc no foi rejeitado. Ao lanar um navio ao mar, ter apenas dois resultados possveis. Ele ou FLUTUA ou AFUNDA. Se AFUNDA, e da? Voc est no cais! Se FLUTUA, timo! Despache-o e ajude-o a transformar-se em um navio carregado de ouro. - Apresentao no Guardanapo n 7 (Cap. VIII) Onde gastar seu tempo Basicamente, no incio, quase 100% de seu tempo deve ser gasto patrocinando pessoas. O trabalho de seu patrocinador, ajudando-o a patrocinar outras pessoas, FAZ parte de seu treinamento. Mesmo que seu patrocinador faa o trabalho, VOC ainda obtm o crdito por ser o patrocinador. Nos programas de MMN voc pode patrocinar algum no negcio to logo voc mesmo seja patrocinado. Seu negcio VOC. Se desejar que tenha sucesso, sabe agora que tem de achar cinco PESSOAS SERIAMENTE INTERESSADAS para patrocinar. E talvez tenha de patrocinar muito mais de cinco para encontrar cinco que queiram levar a coisa a srio. Gaste seu tempo ENSINANDO a esses cinco Navios de Ouro como patrocinar. Ensine a eles, tambm, como ensinar ao pessoal deles como patrocinar. Quando eles descerem trs ou quatro nveis no desenvolvimento de seus prprios grupos, e no precisarem mais de voc, ento poder voltar a procurar outra pessoa seriamente interessada para patrocinar, e substituir os primeiros. Quando contar com cinco pessoas seriamente interessadas, deve estar investindo 95 % de seu tempo trabalhando com elas, 2,5 % atendendo os clientes que conseguiu com os amigos, e 2,5 % do tempo plantando sementes. Dessa maneira, quando uma ou mais de suas cinco pessoas seriamente interessadas forem colhidas, e no precisarem mais ser regadas e cultivadas, voc pode passar a trabalhar com as sementes que plantou e a ajuda-las a brotar. Voc deve estar ciente de que em 100 % do tempo voc est distribuindo produto. Este o resultado natural de trabalhar com seu pessoal. Esta a parte de vendas do negcio, que gostamos de chamar de COMPARTILHAR. - Apresentao no Guardanapo n 8 (Cap. IX) O Chiado na frigideira vende o bife Outro ttulo que s vezes damos a essa Apresentao A Fogueira. Na fogueira, voc deve ter observado que, se separa os pedaos de lenha uns dos outros, o fogo se apaga. Se voltar a junt-los, o fogo volta a queimar. Assim, se tem UM NICO PEDAO DE LENHA, no tem NADA.

Se tiver DOIS PEDAOS, ter uma CHAMA. Se colocar TRS PEDAOS juntos, voc ter um FOGO. E quando rene QUATRO PEDAOS, voc ter uma FOGUEIRA!! Pessoas so semelhantes. Na prxima ocasio que voc e seu patrocinador forem encontrar algum, em um restaurante, por exemplo, e caso voc chegue primeiro (e fique l sozinho), observe quanta ENERGIA h (ou NO h) em volta da mesa. Observe que quando seu patrocinador chega e vocs agora so dois, h MUITO MAIS ENERGIA. Vocs esto ali espera de algum, e quando essa pessoa chega, AUMENTA AINDA MAIS A ENERGIA.

Com a chegada da quarta pessoa, a coisa comea realmente a engrenar! Gostamos de chamar esses momentos de fogueira ou SESSES DE CHIADO. Seu programa de MMN o bife, e todo mundo sabe, O CHIADO da frigideira vende o bife! Assim, voc quer se reunir com seu patrocinador e compartilhar as apresentaes no guardanapo com uma ou duas pessoas da sua linha descendente, a fim de que elas comecem a Chiar e a ficar entusiasmadas com o que poder acontecer. como se todo mundo andasse pelo mato juntando lenha para o fogo ou para uma FOGUEIRA. Se voc trouxer para uma Sesso de Chiado uma pessoa um tanto ctica (um pedao de lenha molhada) e aproxim-la da fogueira, ela secar logo e se tornar parte do fogo. Ento, o que acontece se voc, estando sozinho e sendo novo no negcio, conversa com um ctico? Isso equivale a colocar um pedao de lenha molhada em cima de nada. Digamos que voc um graveto, mal comeando no negcio. Seu patrocinador, que est nisso h mais tempo, um pedao de LENHA. Um pedao de LENHA e um GRAVETO podem se transformar em CHAMA. O simples fato de ter algum com voc pode fazer uma diferena. Proporcionar ao seu patrocinador algum que poder usar para expor outras pessoas a sua conversa. impressionante como as pessoas tiram mais de conversas que escutam do que de algum que est falando diretamente com elas. Mas h outra coisa sobre FOGUEIRAS em um restaurante: elas se tornam energticas para valer! H certo tipo de pessoas (denominadas abelhudas) que podem estar escutando disfaradamente nossa conversa. FIQUE ATENTO porque algumas delas estaro MUITO interessadas. Quando tiver terminado a Sesso de Chiado e o grupo comear a dissolver-se, FIQUE POR ALI durante mais alguns minutos. D-lhes a oportunidade de procurar conversa com voc. Elas no viro para a mesa quando vocs so quatro, mas podem se aproximar se voc estiver sozinho. Sempre iniciamos a sesso de fogueira pedindo s pessoas, medida que chegam, que digam alguma coisa positiva sobre o que aconteceu com os produtos ou com a sua organizao. Ns estamos ali para compartilhar idias sobre como construir nosso negcio e como conversar com outras pessoas sobre ele. - Apresentao no Guardanapo n 9 (Cap. X) Motivao e Atitude Uma das apresentaes no guardanapo mais importante esta sobre MOTIVAO. Comece escrevendo a palavra MOTIVAO no alto do guardanapo ou no quadro. Em seguida, desenhe duas setas uma apontando para baixo; e a outra, para cima. Explique que h dois tipos de motivao: A MOTIVAO PARA BAIXO o que chamamos de banho quente, enquanto a PARA CIMA constante. Comparecer a seminrios, reunir-se com seu patrocinador, ler um livro, vender alguns produtos, obter mais conhecimentos, tudo isso so motivaes do tipo banho quente, (que quanto mais alta a temperatura do seu banho, mais rpido seu corpo se esfria depois) ou para baixo. Isso no quer dizer que sejam ruins, pois so necessrias.

Mas quero falar com voc sobre atitude. Imagine que vai conversar com algum sobre seu negcio. A pessoa nada sabe sobre o assunto e assim seu nvel de atitude zero. Digamos que, para ser eficaz na conversa com ela sobre o negcio, voc precisa de um nvel de atitude de vinte graus. Se seu nvel de atitude fica aqum de vinte graus, no fale com ningum, porque vai pux-lo para baixo.

A pessoa que voc quer patrocinar veio sua apresentao. Assinou o formulrio de inscrio. Quer comear, e, uau!, como ela est animada com o negcio! O nvel dela chegou a trinta graus, ela vai ficar RICA! Antes de poder aprender alguma coisa, ela sai e comea a conversar com outras pessoas. J que no sabe, realmente, o que fazer quando encontra um sujeito ctico e negativo, ela mesma se torna negativa. O que acontece que ela cai para um nvel abaixo de vinte graus. Voc volta a se reunir com ela, responde s objees e perguntas que possa querer fazer, e ela volta a subir, talvez para trinta graus. A PERGUNTA: O que voc acha de ficar O TEMPO TODO em um nvel de vinte graus? Em outras palavras, voc no sobe e desce como um IOI, e o que quer mesmo ser CONSTANTE. MOTIVAO PARA CIMA, porque a MOTIVAO PARA CIMA CONSTANTE. A MOTIVAO PARA CIMA o seguinte: Voc tem um patrocinador. Ele o ajudar a patrocinar pessoas NO SEU GRUPO. H um erro a evitar: patrocinar um nmero maior de pessoas do que aquele com que pode lidar eficientemente, isto , acrescentar dois graus e perd-los com a mesma rapidez. Seu patrocinador ajudou-o a patrocinar cinco pessoas, e voc, por seu lado, ajudar essas cinco a patrocinar outras para que obtenham seus cinco graus. Os cinco graus delas equivalem a dez para voc. Cada um dos que compem seu pessoal de segundo nvel vale dez graus para voc. OBSERVE: se voc ajudou apenas uma dessas cinco pessoas a patrocinar outras cinco, esse trabalho colocaria voc acima de cinqenta graus. Observe o que acontece quando voc ensina a uma pessoa como patrocinar em um nvel mais baixo. O terceiro nvel equivale a vinte graus. Quanto mais fundo voc desce, mais quente fica a coisa! Isto ESTIMULA todos na linha ascendente de patrocnio. Essa a razo para ser chamada de MOTIVAO PARA CIMA. Quando voc patrocina uma pessoa no negcio, ela um Navio de Prata. Todos entram como Navios de Prata. Esto animados, mas ainda no se mostram seriamente interessados. APOIE seu pessoal enquanto eles ajudam seus amigos a patrocinar mais amigos linha abaixo at trs ou mais nveis de profundidade. De repente, em algum lugar linha abaixo, voc acha algum que se revela como um NAVIO DE OURO. Nesse caso, voc faz o seguinte: v at l e ajude esse OURO, o primeiro OURO autntico que voc tem nessa linha. O que acontecer que, no processo de ajudar o Ouro, os Pratas vo se converter em Ouro. Assim, voc converte os Pratas: consiga algum abaixo deles. Se essa pessoa embaixo deles realmente decola ( um Ouro), o Prata que a patrocinou vai dizer: Ei! Eu devo comear a correr atrs... No h nada que motive mais uma pessoa do que ter outra abaixo dela REALMENTE ATUANDO. A nica coisa que voc no quer fazer criar dependncia em relao a voc por parte do pessoal que patrocinou. Eles no podem depender de voc para sempre; se forem, no vai funcionar. Vamos supor que voc igual ao Sol. O Sol tem mais energia do que tudo que conhecemos. A pessoa que voc patrocina seria como uma panela dgua. Se voc pegasse uma panela dgua e a colocasse no meio do deserto mais quente, no dia mais quente do ano, ainda assim no ferveria. Para ferver a gua precisa atingir 100 graus. Ela no vai ferver a 98 ou 99 graus. Precisa atingir no mnimo 100 graus para ferver. Se sua atitude est em 100 graus e s precisa estar em 10 graus para ser eficaz, voc poderia conversar com qualquer pessoa, em qualquer ocasio, sobre o que est fazendo. Essa a direo para onde se encaminha sua atitude. O Sol no pode fazer a gua ferver, tampouco seu patrocinador. Nenhum tipo de motivao banho quente pode.

Voc conhece algumas pessoas que seu patrocinador no conhece. Ele o acompanhar e o ajudar a patrocinar algum. Uma vez que voc patrocine algum, voc acende o bico de gs embaixo da panela. Com cinco pessoas patrocinadas, voc tem cinco bicos de gs, o nmero mximo que a panela cobre.

Observe: a gua ainda no est fervendo; est apenas em 12,5 graus, se as suas cinco pessoas ainda no patrocinaram ningum. Mas, se quiser trs delas descerem trs nveis, ou quaisquer duas quatro nveis, ou qualquer uma descer cinco nveis, a gua comear a ferver. Qualquer combinao que no total chegar a 100 graus far a gua ferver. Quando ela comear a ferver, o Sol (patrocinador) poder ir embora, e a gua continuar a ferver. Em todos os programas de MMN, assim que voc tenha uma pessoa com sua gua fervendo, note que h outras pessoas que tambm foram patrocinadas. O primeiro a ferver no necessariamente o primeiro que voc patrocinou. , sim, o primeiro que ficou seriamente interessado e conseguiu a profundidade na sua organizao para coloc-la e mant-la em andamento. Se voc patrocina 15 pessoas em sua organizao, pode trabalhar eficazmente apenas com 5 de cada vez. Talvez precise patrocinar de dez a vinte pessoas para conseguir essas cinco seriamente interessadas. O que acontece com as outras? Ns as colocamos nos bicos no fundo do forno, por assim dizer. Assim, quando a gua estiver fervendo em um ou mais dos cinco, antes de sair em busca de algum novo para patrocinar, d um pulo at os bicos no fundo e alerte esse pessoal sobre o que est acontecendo. Talvez descubra que, devido a questes de timing ou circunstncias, na ocasio em que os patrocinou, eles ainda no estavam prontos para ficar seriamente interessados no negcio, mas agora esto. - Apresentao no Guardanapo n 10 (Cap. XI) Pentgono de Crescimento Cinco tem sido o nmero mgico em todo esse livro. Ento apropriado que esta Apresentao final seja uma excurso divertida num exerccio matemtico em cinco orientaes, que tender tambm a ser um AUTOMOTIVADOR em todas as ocasies em que tiver de explica-la a algum. Este Pentgono de Crescimento representa uma perspectiva importante da RAPIDEZ com que sua organizao pode crescer, se voc adotar os princpios que descrevemos neste livro. Voc comea desenhando um pentgono e, no centro, escreve VOC. Vamos estabelecer um perodo de treinamento de um ms e usar acrscimos de dois meses enquanto desenvolvemos nossa organizao. (Voc pode, contudo, usar qualquer perodo que desejar.) Voc entra no negcio e, em dois meses, patrocinou cinco pessoas que querem realmente assumir o controle de suas vidas. (Escreva 2M-5, que quer dizer 5 dist. em 2 meses, em um dos lados do pentgono.) Dois meses depois (isto , ao fim do quarto ms), as cinco do segundo ms, tendo sido ensinadas a fazer o que voc faz, proporcionam-lhe 25 distribuidores de segundo nvel. Ao mesmo tempo, voc desenvolveu mais cinco pessoas seriamente interessadas no seu primeiro nvel. (Escreva 4M-5, que quer dizer 5 dist. em 4 meses, em outro lado do pentgono. E abaixo dos 2M-5 que voc escreveu antes, escreva 4M-25, que quer dizer que na segunda linha voc tem j 25 dist.) Aps seis meses, voc poder ter 125 pessoas no terceiro nvel, sob seus cinco originais, 25 nos segundos nveis sob os cinco de seu segundo grupo de pessoas seriamente interessadas, alm de um terceiro grupo de cinco que desenvolveu. Ao fim de oito meses, seu pentgono de crescimento pode estar com mais de 625 pessoas, e em 10 meses passa para mais de 3.125 pessoas. E coloque at 1 ano. Esse exerccio serve para enfatizar que realmente construir em profundidade pode fazer com que sua organizao cresa rapidamente. O principal objetivo desse exerccio simplesmente mostrar a importncia de trabalhar GRUPO ABAIXO com o pessoal que voc patrocinou, e ENSINAR-LHES FAZER A MESMA COISA. Agora faa isso!!

- Voltando Escola (Cap. XII)

Sua atitude pode fazer uma grande diferena quando voc est tentando patrocinar um novo distribuidor. A atitude correta : Quem ser o prximo ao qual ofereo uma oportunidade de se aposentar? Se voc acredita que uma pessoa poderia se aposentar dentro de 5 a 10 anos, ou at menos, e aprendeu como apresentar esta possibilidade em uma apresentao que leva apenas dois minutos, por que desejaria dar essa oportunidade a um estranho? Mas para poder aposentar-se no MMN, a pessoa precisa estar disposta a voltar escola. Ela pode aprender tudo de que vai precisar saber investindo de cinco a dez horas por semana durante seis meses. Aposentar-se significa simplesmente: ... no ir trabalhar, a menos que queira. Se algum lhe diz que vai lhe dar trinta dias para ver como a coisa funciona, no perca seu tempo. Voc no pode escavar suas fundaes em trinta dias. Vai precisar de pelo menos seis meses. A escola qual me refiro a do ENGAJAMENTO. Quando dirijo seminrios, fao a pergunta seguinte em vrios lugares: Algum conhece um curso superior de quatro anos atravs do qual possa formar-se e, em seguida, ter a esperana de se aposentar dentro de 5 a 10 anos, com uma renda de mais de US$ 50.000,00? Jamais algum me disse que conhecia. Ningum consegue identificar um curso de nvel superior em que isso seja at mesmo uma possibilidade remota. E isso o que emociona no MMN. Voc pode, realmente, aprender em seis meses tudo de que vai precisar para aposentar-se dentro de 5 a 10 anos. Lembra-se do tempo em que estava na faculdade, quando foi a uma livraria e comprou os livros para o trimestre? Livros grandes, pesados. Voc mal podia esperar para voltar ao quarto e comear a estudar. Lembra-se tambm que mal podia esperar at o fim do trimestre para fazer as provas? Enquanto estava na faculdade, algum lhe pagava por ter ido? J que estudou quatro anos sem ser pago, e como no tinha nenhuma esperana de se aposentar dentro de 5 a 10 anos, ento por que ficou to preocupado com o pouco que ganhou nos seus primeiros poucos meses do MMN? Lembre-se, voc est na escola. Na escola do MMN. Algumas pessoas no MMN ficam desanimadas aps apenas algumas semanas. No acho que tenha o direito de ficar desanimadas, a menos que tenham frequantado a escola do MMN durante pelo menos seis meses. Experimente s deixar que um estudante de medicina o opere aps apenas algumas semanas de faculdade. Voc ficaria, provavelmente, muito desapontado com o resultado. Pergunte a um mdico, advogado, dentista ou qualquer outro profissional liberal h quanto tempo esto exercendo sua profisso. A resposta deve ser a partir do dia da formatura, e no do primeiro dia como calouro na faculdade. Quando voc pergunta a algum no MMN quanto tempo est no negcio, a resposta : desde o dia em que assinou o Contrato ou Proposta de Distribuio. Voc deve, na verdade, contar o tempo em que est no MMN a partir do momento em que sabe o que est fazendo. A nica ocasio em que ficar desapontado quando esperar alguma coisa, no a conseguir ou ela no acontecer. Um grande nmero de distribuidores entra no MMN esperando comear a ganhar muito dinheiro desde o incio. Antes e acima de tudo, voc precisa freqentar a escola. Isso leva pelo menos seis meses. Pense no aluno na faculdade. Aps seis meses no primeiro ano, ele tem ainda que estudar trs anos e meio, antes de sequer estar pronto para comear a procurar emprego. Para realmente ter sucesso no MMN, voc precisa ensinar aos outros ter sucesso. Seus distribuidores precisam deixar de se preocupar tanto com o dinheiro que esto ganhando e interessar-se mais em ensinar e trabalhar com sua linha descendente. Quanto mais cedo fizerem isso, mais rpido tero sucesso autntico em MMN. Mas isso leva tempo. Antes de poder ensinar aos outros, voc tem de aprender o que voc mesmo deve fazer. Se voc tem distribuidores em sua organizao que esto tendo problemas em conversar com seus amigos, talvez seja porque eles no acreditam realmente que poderiam se aposentar dentro de 5 a 10 anos, ou porque no compreendem como poderiam, de fato, fazer com que isso acontecesse. O que se segue uma apresentao simples, que voc poder usar para demonstrar como algum poder desenvolver uma renda grande dentro de seis meses a trs anos. Leva apenas alguns minutos para

aprend-la e uns dois minutos para fazer a apresentao. Trata-se de uma variao da Apresentao do Guardanapo n 1 Captulo II. Vamos supor que voc tem um novo distribuidor, a quem diz: Levando em conta todas as pessoas que conhece ou que poderia conhecer com minha ajuda, voc acha que poderia patrocinar cinco pessoas ao fim de seu primeiro ms? Pessoas que gostariam de aprender como se aposentar dentro de 5 a 10 anos? A maioria dir: Todas as pessoas que eu conheo gostariam de poder fazer isso. No cometa o erro de ir com seu distribuidor visitar cinco pessoas de uma s vez. Acompanhe-o cinco vezes e visite individualmente cada pessoa. Se conversar com cinco ao mesmo tempo, uma nica pessoa negativa poder estragar a coisa para as outras quatro. Alm disso, se voc acompanhar o distribuidor cinco vezes, ele ter oportunidade de assistir a cinco demonstraes, e no apenas a uma nica. Com esse treinamento, ele ficar pronto para visitar cada um de seus distribuidores cinco vezes. Seu distribuidor passar a ser expert, praticando com seus distribuidores potenciais, exatamente como voc se tornou expert, praticando com os candidatos potenciais dele. Se voc puder patrocinar cinco distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS ao fim de seus primeiros trinta dias, deve poder ajud-los a patrocinar cinco ao fim de trs meses. Quando seu distribuidor estiver ajudando os cinco dele, voc estar ajudando seu grupo abaixo e ensinando a seu pessoal a fazer a mesma coisa. Ao fim de seis meses, voc dever chegar ao terceiro nvel. E da, se voc precisar de um ano? Ao fazer esta apresentao, as linhas (5) de cada lado de 5, 25 e 125 representam seus compradores no atacado ou as pessoas que registraram para que voc deixasse de incomod-las. A demonstrao dever ter o seguinte aspecto: VOC Fim do 1 Ms > 5 Fim do 3 Ms > 25 Fim do 6 Ms > 125 A esta altura, voc deve ter um total de 155 distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS. Se est construindo sua organizao da maneira certa, no processo de compartilhar com outros sua oportunidade, encontrar alguns que no a aproveitaro. Muitas dessas pessoas se tornaro compradores no atacado ou clientes de varejo. Vamos supor que cada um dos distribuidores na sua linha descendente tem pelo menos 10 amigosclientes. Quando voc multiplica 10 amigos-clientes por 155 distribuidores seriamente interessados, obter 1.550 amigos-clientes. J que seus distribuidores so tambm clientes, voc precisa adicionar 155 a 1.550, obtendo 1.705 como nmero total de clientes. Agora multiplique 1.705 por R$ 100,00 para obter o total de vendas do grupo por ms. A maioria de vocs vende produtos que passam muito de R$ 100,00 mensais, mas s para exemplificar. Ao multiplicar R$ 100,00 por um nmero total de 1.705 clientes, voc obtm um volume total de R$ 170.500,00. Enfatize que est trabalhando com apenas 5 distribuidores SERIAMENTE INTERESSADOS. Com um volume de mais de R$ 170.000,00 mensais em vendas, sem contar com seus compradores no atacado, voc deve estar ganhando entre R$ 8.500,00 a R$ 12.000,00 mensais. A razo da diferena entre R$ 8.500,00 a R$ 12.000,00 mensais que nem todos podem ter 10 amigosclientes; alguns podero ter mais.

Nesta altura, voc j estar fazendo sua demonstrao h uns 10 a 15 minutos. Esta a ocasio em que faz a pergunta que o informa se seu distribuidor potencial est disposto a investir o tempo necessrio para aprender. Se ele disser No, passe direto para os produtos e voc conseguir outro cliente no atacado. A pergunta-chave a seguinte: se voc puder ter esses ganhos acima, voc conseguir imaginar-se

Voltando escola durante dez horas por semana, durante os prximos 6 meses, para aprender como fazer isso? Esta apresentao simples e explica como uma organizao pode crescer. uma combinao de construir a organizao e de todos venderem um volume mnimo no varejo. Distribuidor SERIAMENTE INTERESSADO, nesta apresentao, quer dizer a pessoa que assumiu o seguinte compromisso: investir um mnimo de cinco a dez horas por semana, durante pelo menos seis meses. Esta a nica maneira de poder aprender o negcio. - Brincando com nmeros para provar um argumento (Cap. XIII) O que voc far quando um de seus distribuidores de 1 linha chegar a um ponto em que no precisar mais de voc? Nesse momento voc est livre para patrocinar outra pessoa e criar uma nova linha. A definio de linha quando a organizao de seu distribuidor tem pelo menos trs nveis de profundidade. O que voc tem de fazer ensinar seu pessoal at o terceiro nvel de profundidade ou mais, se necessrio. Voc nunca ser bem sucedido no MMN at que ensine a outra pessoa como chegar l. - Sesses de Treinamento versus Reunies Semanais de Apresentao de Oportunidades (Cap. XIV) A maioria das pessoas no MMN comea assistindo a uma reunio semanal de apresentao de oportunidades. J que dessa maneira que entram no negcio, elas pensam que conseguir levar pessoas a essas reunies tudo o que h sobre o negcio. Depois de convidar um nmero de pessoas para uma reunio, suspendem os convites. Isso, por acharem que j tem um grupo mais do que suficiente. O que acontece? Na noite da reunio, ningum aparece. Essa situao pode ser muito desestimulante. Uma reunio tpica de apresentao de oportunidades ser mais ou menos assim: uma sala com cadeiras arrumadas como uma platia de teatro, seja em casa ou num hotel. Um quadro, ou lap top, uma pessoa de terno fazendo a palestra sobre a empresa, os produtos e, claro, o plano de marketing. A apresentao, na maioria dos casos, dura 1 hora e meia. Entre as 22 pessoas que comparecem, haver 19 distribuidores e 3 novos convidados. A maioria dos que foram convidados no apareceu. A pessoa fazendo a apresentao dirige-se aos presentes. Est falando apenas para 3 das 22 pessoas! Para o distribuidor que j compareceu a vrias reunies e presenciou muitas vezes a mesma apresentao, tudo passa a ser tdio puro. Ele tende a ficar cheio de tantas reunies. No final da apresentao, por que os convidados recusam a oportunidade quando perguntados se conseguem imaginar-se comeando a trabalhar? No faz sentido que possam gostar de tudo que viram e ouviram e, ainda assim, responder No. A razo do No simples. Eles consideram bem-sucedida a pessoa que est fazendo a apresentao. Imaginam que, para obter sucesso, tambm tero de fazer apresentaes. Talvez no imediatamente, mas, algum dia, tero de fazer isso algo de que a maioria das pessoas tem mais medo do que da morte. Tem medo de se colocar na frente de um grupo e falar. Agora voc pode compreender por que elas recusam a

oportunidade que lhes ofereceu, e elas esto dizendo No para a oportunidade, no para voc pessoalmente, no deixe que esses Nos o desanimem. Voc pode optar em fazer essas apresentaes, em bares, restaurantes, cafs, etc... Se voc precisar de 1 hora e meia para apresentar a empresa, produtos e plano de marketing, pode tornar-se seletivo demais com as pessoas com quem vai marcar as reunies. Quantas apresentaes de 1 hora e meia voc capaz de fazer? Quando consegue reduzi-la a 20 minutos, voc poder ser produtivo durante um intervalo para o caf ou fazer umas 2 apresentaes durante a hora do almoo.

Eu dividiria a apresentao de 20 minutos da seguinte maneira: 3 minutos para falar sobre a empresa; 7 minutos sobre os produtos, resultados e distribuir algumas amostras. Reserve algo como 10 minutos para explicar o plano de marketing. Divida o plano de marketing em vrias partes. Na maioria dos casos, voc no vai precisar explicar as ltimas partes para conseguir que seu candidato se interesse. Na 1 reunio, no tente ensinar tudo que ele vai aprender nos 6 meses seguintes. As 2 palavras mais importantes em MMN so PATROCINAR e ENSINAR. A palavra menos importante Vender, que deve ser sempre substituda por Compartilhar. Em seguinda, as 3 palavras mais importantes so EXPOR, ENVOLVER e APERFEIOAR. Em 1 lugar, voc EXPE a uma pessoa a sua empresa. Em seguida, consegue que ela fique ENVOLVIDA durante cinco a dez horas por semana, durante os seis meses seguintes. Seu conhecimento e sua motivao sobre a meta a ser alcanada no negcio sero APERFEIOADOS enquanto ela prosseguir. Ela pode entrar pensando em ganhar R$ 500,00 a R$ 1.000,00 mensais, mas, aps se envolver durante 6 meses, seu pensamento pode mudar para querer ganhar vrios milhares de reais mensais. - Frases importantes e respostas a objees (Cap. XV) Sua empresa deve parecer um grande prdio em construo. Voc no pode v-lo at que ele comece a subir, e isso no pode acontecer at que voc tenha construdo fundaes slidas. - Vou ter que vender? No. Os produtos sero distribudos durante o processo de construir seu negcio, de compartilha-los com seus amigos. As pessoas definem vendas como visitar estranhos, tentar convenc-los a comprar alguma coisa que provavelmente nem querem e da qual nem precisam. Voc nunca faz isso em MMN. Em primeiro lugar, voc trata com pessoas que conhece. Em segundo, voc deve estar trabalhando com produtos que elas querem e dos quais necessitam. - uma pirmide? Acredito que, na maioria dos casos, esta objeo se deve a medo de fracasso. A pessoa com quem trata tem medo de experimentar, e ao perguntar se uma pirmide, acha que voc a deixar em paz, porque a maioria dos distribuidores no sabe como responder. - No tenho dinheiro para entrar no negcio A menos que a pessoa queira passa o resto da vida onde est, trabalhando para outra pessoa, ela no pode se dar o luxo de no entrar no negcio. Minha definio de chegar l : ter mais dinheiro do que pode gastar e ter tempo para gast-lo. Na minha opinio, voc nunca chegar l trabalhando para outra pessoa. - Minha mulher / marido no vai se interessar. No deixe que essa resposta o desarme. Na maioria dos casos, apenas um dos parceiros que inicia o negcio. To logo obtenha sucesso, o outro cnjuge embarcar na canoa. - Eu no tenho tempo. Em recrutamento e patrocnio, temos 4 elementos: 1) contatos; 2) tempo; 3) energia e 4) conhecimentos. Se estou tratando com uma pessoa muito ocupada, digo simplesmente o seguinte: No estou pedindo seu tempo, apenas seus contatos. Fale da idia do MMN com seus amigos e

diga-lhes que entrem em contato comigo. Em outras palavras, vamos usar seus contatos, meu tempo, minha energia e meus conhecimentos. Voc talvez gaste 2 minutos nisso, mas eu gastarei 2 horas.

FIM _____________________________________________________________________________ Atenciosamente, Jlio Miranda.

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