INCREMENTA LAS UTILIDADES DE TU EMPRESA: OLVDATE DE VENDER PRODUCTOS, OFRECE SOLU CIONES En el marco de una economa global y de mercados

en permanente evolucin hay que asu mir una postura ganadora. Descubre ahora los 4 pasos que te harn pasar de un enfo que tradicional dirigido a productos a un enfoque innovador con base en solucion es. Como micro, pequeo o mediano empresario siempre ests buscando la manera de cerrar ms ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer tu negocio para lograr la estab ilidad econmica que siempre has soado. Sin embargo, el desarrollo de la economa glo bal y la evolucin de los mercados, han provocado en el presente fuertes cambios e n la forma de vender. Hace dos o tres dcadas era suficiente tener un inventario variado con las ltimas t endencias para poder competir. Segn la empresa de investigacin Yankovich, hoy en da una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por da. Esto quiere decir que para poder vender, debes tener una posicin ganadora en el mercado. Si tu empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes en Mxico y s forma parte del 95% de empresas PyMES del pas, es muy complicado que tu compaa go ce de un reconocimiento tan amplio para que cualquier hijo de vecino en realidad l a reconozca. Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que tu fuerza de venta s se convierta en un asesor ms que en un vendedor como tal. Para poder llegar a ser un asesor comercial de primer nivel y con eso acelerar e xponencialmente las utilidades de tu negocio, te aconsejamos seguir estos cuatro grandes pasos: 1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en u n 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, e tc.) y tan slo un 5% por la parte racional (precio, caractersticas, medidas, talla s, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si tienes vendedores que lo nico que hacen para vender es memorizar un catlogo de productos o servicios, lo nico qu e tienes en tu empresa son catlogos parlantes y no asesores comerciales. 2. Identifica los mviles de compra de tu cliente: cualquier persona inicia s u proceso de compra con alguna insatisfaccin o deseo. Para los clientes de una pa stelera ello podra significar que llegan a comprar algn pastel porque: tienen antoj o o un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores compulsivos de pasteles, festejan un aniversario. 3. A partir del punto anterior, tu compaa debe de transformarse y ofrecer sol uciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque t radicional versus el enfoque con base en soluciones seran: GIRO ENFOQUE A PRODUCTOS CMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES Mueblera de oficina Sillas con respaldo y acero galvanizado. Incremen te la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirn trabajar de manera ms confortable y con el grado ms alto deconcentra cin que jams haya visto. Distribuidor de tecnologa Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1 .8 GHZ Motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la ms alta tecnologa para incrementar suproductividad, reduciendo de esta forma los tie mpos muertos al permitirles trabajar desde casa. Agencias de autos Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interio res en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rpido y corte de batera en caso de robo Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivopor medio de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su prximo cierre d e mes hacindoles un reconocimiento pblico por su desempeo entregndoles las llaves de nuestros ltimos modelos. Desarrollo de software Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cort es de caja, respaldos diarios, tickets. Incremente sus ventas y reduzca su inven

tariomediante las estadsticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al da 4. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las ltimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinmicas par a presentar nuevas opciones y aplicaciones de sus productos o servicios, emule s ituaciones similares a las de la vida real para poner en prctica lo aprendido y r ecibir retroalimentacin de su equipo de ventas. Si usted logra interactuar y poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le as eguramos que su negocio gozar de larga vida y, lo mejor de todo, usted ver increme ntar sus utilidades de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivacin y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque a fin de cuentas: A quin n o le gusta laborar en una empresa exitosa?

ENRDATE CON TUS CONSUMIDORES Facebook, Twitter, MySpace y Linkedin podran convertirse en la clave para que tu empresa tenga punch en Internet. Su correcta combinacin puede deleitar a tus clie ntes y propinar un contundente knock-out a tu competencia. Desde sus inicios, las redes sociales han logrado atraer y fidelizar a millones de usuarios, muchos de los cuales las han integrado como parte importante de sus hbitos diarios de comunicacin. Aunque inicialmente las redes sociales parecan un m ecanismo de entretenimiento, en la actualidad representan toda una herramienta d e comunicacin directa, que bien aprovechada puede dar excelentes resultados a una empresa a costos muy bajos. A continuacin presentamos los principales beneficios de ejecutar este tipo de estrategias. Clientes potenciales gratis Los beneficios superan por mucho los posibles riesgos Mnica Braun, Profeco. Las redes sociales no son ms que el reflejo virtual de los grupos que se forman e n nuestra sociedad. Su uso representa una gran oportunidad para toda empresa de interactuar y obtener informacin relevante de esta comunicacin. Adems, cuenta con l a ventaja de que la inversin econmica es prcticamente nula, considerando que el uso de la herramienta y el acceso a toda la comunidad que interacta en ella no tiene n costo alguno. Sin duda debe haber un esfuerzo humano detrs, que tomar tiempo y q ue representar una inversin para la compaa. Aunque podemos decir que el retorno ser m uy alto si se logra crear una profunda y autntica comunicacin con el consumidor ten diendo ms hacia una conexin lo que ms adelante pueda representar un enganche con la marca. As como no todas las personas son iguales, tampoco las redes sociales, por lo que las estrategias y metas tendrn que ser diseadas para cada una de ellas. Presencia de marca no invasiva Donde est la gente deben estar nuestros productos, nuestras marcas Ricardo Zamora , Periodista de Msica y Tecnologa Quin de nosotros no recibe correos electrnicos de productos que no le interesan? Es ta prctica conocida como SPAM molesta al consumidor y al mismo tiempo, tiene poca e fectividad ya que los mensajes tienden a ser ignorados. En las redes sociales la publicidad funciona de manera diferente. Aqu se establece un contacto con las pe rsonas interesadas en tu perfil para, quizs al corto plazo, convertirlos en tus a siduos consumidores. Desde el punto de vista de los usuarios, la publicidad en r edes sociales se presenta de otro modo, pues lejos de percibirse como excesiva o invasiva, tiende a concebirse como respetuosa, ya que cada individuo decide a quin seguir o hacerse fan. Esto te permite recibir mensajes de quien quieres y de na

die ms, lo que permite abrir un canal de comunicacin directa y personalizada, que sirve para resolver dudas, escuchar sugerencias y disfrutar, paradjicamente, un c ontacto ms humano. Lealtad a tu marca! No es slo tener a los fans, sino lograr que interacten contigo Vernica Morales, Bes t Day Travel. Tener presencia de marca en las redes sociales significa compartir informacin y e xperiencias con los usuarios con el fin de establecer vnculos a largo plazo. Esta s herramientas Facebook, Twitter, Youtube, Myspace pueden ser utilizadas como una verdadera plataforma de investigacin cualitativa para la marca. Aunque mantener la fidelidad no es una tarea fcil, tampoco es imposible de lograr . Las redes sociales permiten ganarnos la lealtad del cliente al atender directa mente sus necesidades e inquietudes. Al crear este ambiente, el consumidor se ve como parte de la marca, generando as este vnculo. Ejemplo de esto es la Profeco, que desde hace ms de un ao se encuentra en forma activa en Facebook y Twitter. La c lave est en ofrecer un excelente servicio al cliente. Un lineamiento que tenemos en la Profeco es atender cada peticin de manera clara y precisa. Adems, las petici ones que recibimos por este medio forman parte de nuestros indicadores, indica Mni ca Braun. La lealtad a la marca no se lograr con el simple hecho de mostrar un perfil en ca da una de las redes sociales. Los mensajes que comunicamos y las respuestas dada s a las peticiones que recibimos son los verdaderos generadores de lealtad a la marca. No es una carrera de velocidad, sino de resistencia El mercado cambia permanentemente, por lo que las redes sociales nos permiten ve r y sentir a nuestra audiencia Carlos Zepeda, Huevocartoon Resulta importante entender que las redes sociales no manejan fines de conversin inmediata, sino de presencia de marca y de interaccin directa con el mercado camb iante de hoy. La intencin de ejecutar una estrategia de comunicacin en redes socia les es estar presente de manera continua de tal suerte que cuando el consumidor tenga una necesidad, sea tu marca la primera opcin. Para lograr este objetivo deb e buscarse formar primero una masa crtica de seguidores. Hay que ser creativos y darle al usuario razones suficientes para ser seguidos, para hacer fans. Ello ocurri con la Profeco, que durante la crisis de influenza del ao pasado, comunic mediante Facebook y Twitter la receta para producir gel antibacterial casero, ganando mile s de seguidores en un par de das. Cada red tiene su propia audiencia Puedes descubrir lo que necesitas en las diferentes redes sociales - Arturo Lpez, Rock Unido Conocer la audiencia de cada una de las redes sociales es un factor decisivo al momento de incursionar en este ambiente. Cada pblico es diferente y el xito puede lograrse llegando a un segmento que realmente se interese en tus productos o ser vicios. Cada red social tiene caractersticas adaptables para cierto giro empresar ial. De este modo, Facebook es usado en el mbito familiar y de amistades cercanas, las edades de los usuarios rondan entre los 25 y 35 aos. Si hacemos la analoga con la vida real, es como si estuvieras en una reunin de amigos compartiendo fotos, vid eos y experiencias, todos con la necesidad de ser escuchados y sobre todo de for mar parte de una comunidad. A diferencia de Facebook, Twitter es una excelente opcin para establecer una comu nicacin masiva e inmediata. La herramienta permite enviar mensajes cortos (hasta 140 caracteres) a las personas que han decidido recibir tus actualizaciones (seg uidores). El rango de edades predominante en esta red comprende a personas de 25

a 35 aos y ltimamente se han sumado a ella artistas, comunicadores, polticos, empr esarios, entre muchos otros. MySpace es una red social juvenil con orientacin a la industria de la msica. La ma yora de los usuarios tienen entre 14 y 30 aos y los grupos representativos son: ar tistas reconocidos e independientes, y seguidores de ambos. Linkedin es una red enfocada en las relaciones laborales y empresariales con un punto de vista curri cular. A diferencia de las anteriores, la comunicacin por medio de mensajes no es tan relevante sino las conexiones y contactos que tiene cada miembro de la red as como su prestigio. Esta red puede ser una fuente importante de generacin de ref eridos y a la vez un excelente canal para mejorar relaciones con otros integrant es de tu industria o clientes potenciales. Ahora que ya conoces la importancia de las redes sociales y las caractersticas de cada una, qu esperas para formar parte de esta gran ola? La lealtad a la marca no se lograr con el simple hecho de dar un perfil en cada u na de las redes sociales. Los mensajes que comunicamos y las respuestas dadas a las peticiones que recibimos son los verdaderos generadores de lealtad a la marc a.

LA GUERRA DE PRECIOS; UN CAMPO DE BATALLA DONDE NO HAY GANADORES La guerra de precios es un indicio de la prdida de competitividad y adentra a las empresas en una espiral descendente hacia la commoditizacin. Evita caer sin darte cuenta y aplica el modelo de gestin de innovacin como salida de sta. La reduccin y guerra de precios es un indicio de la prdida de competitividad; para remediarlo, la mayora de las empresas opta por reducir sus costos mediante tcnica s de eficientizacin y calidad, no dndose cuenta de que se adentran en una espiral descendente hacia la commoditizacin, tomando mucho esfuerzo para reducir los centav os. Esta situacin requiere de un giro de 180 grados en la estrategia hacia la inn ovacin donde el objetivo es la expansin, la sustentabilidad y la rentabilidad. La reduccin de precios es un recurso muy utilizado por las empresas y negocios pa ra atraer clientes y ventas en ambientes altamente competidos. El mundo globaliz ado actual empuja a las empresas a entrar en guerras de precios con los competid ores para sobrevivir en el mercado, lo cual las obliga a buscar formas de reduci r sus costos y eficientizar sus procesos con el fin de poder otorgar un mejor pr ecio, con mejor calidad, tratando de mantener mrgenes de ganancia positivos. Le su ena familiar? En las ltimas dcadas, desde los 80s, ha venido una fuerte influencia de tcnicas japo nesas para mejorar la competitividad de las empresas, las cuales han tomado gran relevancia en Mxico, quin no ha odo hablar de ISO 9000, de los crculos de control de calidad, de "Lean Manufacturing", "Kan-Ban"?. Dichas tcnicas, y otras ms, estn orientadas a reducir costos no cualitativos, costo s de inventarios, costos de producto o costos de personal para ofrecer cada vez

menor precio frente a la frrea competencia. sta es la espiral descendente a la que n os lleva el negocio, el infierno de las commodities, perdiendo rentabilidad en el tiempo. La reduccin de precios es slo el primer presagio. Cabe resaltar el siguiente dato: Japn es el ltimo lugar en rentabilidad de la OCDE (fuente: "Simon Kucher and Partners"). Esto qu quiere decir? Recordemos que Japn d espus de la Segunda Guerra Mundial se convirti en lo que es la "China de hoy", o s ea, un gran maquilador. La estrategia de un maquilador consiste en dar costos ba jsimos con muy reducidos mrgenes de ganancia para vender volumen en mercados ya co mpetidos con la misma oferta de producto.

Cul es el mejor camino? La estrategia empresarial en Mxico debe cambiar de los conc eptos de calidad, eficiencia y precios bajos a sustentabilidad, expansin y rentab Algunos estudios recientes mencionan que las empresas de mayor crecimiento obtie nen ms de la mitad de sus ventas de productos innovadores desarrollados en los lti mos 5 aos: Apple con el Ipod, Iphone y Ipad, que hoy en da representan ms del 60% d e sus ventas, antes era en computadoras. La apuesta empresarial en esta nueva era debe ser un modelo de gestin diferente: 1. 2. 3. 4. Visin estratgica orientada a la expansin de negocio mediante la innovacin. Modelo de negocio basado en la innovacin. Procesos de desarrollo de nuevos productos o servicios innovadores. Capital intelectual debidamente seleccionado.

Lamentablemente en Mxico hay muy pocas empresas de consultora con la experiencia n ecesaria para llevar a cabo estos procesos, debido a que la experiencia de Mxico en la innovacin es muy baja, esto se puede observar en la baja inversin en desarro llo tecnolgico de nuestro pas respecto a otras economas. Sin embargo, existe una clave bsica para seleccionar de modo adecuado al consulto r de su preferencia: 1. Deber contar con experiencia en la innovacin de productos y servicios en e mpresas de preferencia americanas o europeas y deber dar ejemplos de productos o servicios en el mercado desarrollado. 2. Es importante que su experiencia haya sido en reas de investigacin o centr os de desarrollo tecnolgico de producto. 3. Es preferible que la estrategia se dirija a departamentos empresariales de investigacin y desarrollo, y no investigadores de universidades o centros de i nvestigacin del gobierno, dado que su experiencia es ms acadmica que mercantil. 4. Las metodologas del consultor o la firma consultora deben ser innovadoras . Sin duda todas las empresas de Latinoamrica necesitan crecer, fortalecerse y desa rrollarse slidamente para enfrentar el reto tecnolgico que estamos viviendo. Este tipo de sugerencias no creas que son slo para las grandes empresas con departamen tos de investigacin y desarrollo, son para todo tipo de negocios en donde se pued a innovar todo proceso, desde el proceso de comunicacin con los clientes, hasta e l proceso de desarrollo de nuevos productos. Atrvete a innovar y evita caer en la espiral descendente, gana la batalla con nuevas estrategias que hagan vivir exp eriencias nuevas a tus clientes. CLIENTE FIEL = CLIENTE RENTABLE Conoce tres factores principales que tus clientes consideran antes de regresar a ver a tu competencia. Cuida a tus clientes y evita que esto suceda. Hace 10 aos qued muy impactado con los resultados de un estudio que nos solicit una gran empresa preocupada y molesta por la supuesta "infidelidad" y deslealtad de algunos clientes. Dicha empresa buscaba las razones que haban llevado a sus clie ntes a dejarlos. El desarrollo del proyecto nos pareci muy simple. La metodologa c

onsisti en seleccionar una muestra de esos clientes desleales, contactarlos y solic itarles una reunin para entrevistarlos y aplicarles un breve cuestionario. Todos los clientes atendieron a la solicitud, y respondieron amable y objetivamente nu estras preguntas. Al concluir el estudio, los resultados finales fueron un hito en mi forma de mir ar a los clientes. Hasta ese momento no nos habamos dado cuenta de lo obvio que e ra el resultado, lo tenamos en la nariz, y lo ms grave es que la mayora de las empr esas pecaban de lo mismo. El resultado fue el siguiente: el 100% de los clientes asegur que se cambi a la competencia por razones relacionadas al precio, (entindan se tambin condiciones de pago, descuentos, garantas) o por aspectos de servicio (p untualidad, esmero, atencin). As fue, precio y servicio, simple y obvio. Lo que no vimos venir fue que, como conclusin del estudio, se afirmaba que los cl ientes se cambiaron a la competencia por un sentimiento de desilusin e inconformi dad por la deslealtad de la empresa al no haberse preocupado por conversarlos, bri ndndoles mejores precios y servicio. Primera conclusin del estudio: La empresa fue infiel primero, les fall a sus clientes al no poder o no saber satisfacer sus ne cesidades, razn por lo cual se mudaron a la competencia. Segunda conclusin: Los cl ientes estn dispuestos a colaborar cuando se trata de hacerlos participar de un p roceso de mejora en la calidad del servicio y la relacin. Desde ese entonces, mucho se habla de la fidelidad de los clientes, muchos son l os programas de lealtad que empresas de todos los rubros implementan para que lo s clientes acumulen millas, estampillas, dinero electrnico para ser cambiados por beneficios que stos valoran. El problema ahora para las empresas, tanto de consu mo masivo como selectivo e industrial no es tener un programa de lealtad, el pro blema real es NO tenerlo. Por esta razn dichas estrategias se han transformado ca si en algo trivial, sin mayor diferenciacin y, por ende, los clientes no les estn siguiendo el juego como deberan. Qu pasa cuando un cliente deja de comprar por algn tiempo en un negocio? Lo ms proba ble es que no pase nada y nos resignemos a perderlo sin saber las razones que lo motivaron a abandonarnos. Este es el primer error, no reconocer la opinin del cl iente, la cual nos puede ayudar, no slo a recuperarlo sino a retener a los dems. Actualmente existen muchas herramientas, que sumadas a una adecuada estrategia d e clientes, nos permiten saber quines son los ms importantes, hacer segmentaciones y "rankings" de aquellos que generan ms valor para la empresa y que sera muy dolo roso perderlos. Con base en el conocimiento individual y con el apoyo de la tecnologa, hoy podemo s saber qu compra un cliente, cunto gasta al mes, cmo paga, cul es la mezcla de prod uctos que regularmente lleva, podemos predecir su estilo de vida, calcular su po tencial de compra, su rentabilidad individual, incluso, podemos saber cundo nos e st empezando a abandonar y tomar las medidas para poder reactivarlo, reencantarlo , reenamorarlo y mantenerlo leal a nuestra marca, tal cual como una relacin de pa reja. Pero cmo lo hacemos cuando tenemos 10,000 clientes? La respuesta es simple y compl eja a la vez: con el correcto uso de la tecnologa. Nos permite que con tcnicas de segmentacin y modelos de prediccin podamos individualizar y darle el trato adecuad o a cada cliente de acuerdo con sus necesidades, gustos y comportamiento. Lo com plejo es convencerse de lo importante que es hacer esto. Si su empresa es pequea o mediana, quiz no necesite tantas herramientas ni tecnolo ga, sino con algo ms simple, y que sumado a una correcta alineacin con todo su pers onal en una cultura de servicio en torno al cliente, pueda ser suficiente. Las ventajas de la lealtad de un cliente son muchas:

 Ante todo, esa empresa o persona ya es un cliente, no hay que invertir en public idad en l, ni convencerlo de que sea nuestro cliente, slo debemos conocerlo mejor y cuidarlo. Un cliente leal va a recomendarnos, hablar bien de nosotros, incluso nos defender. Los ingresos por concepto de venta de estos clientes nos permitir generar nuestro colchn de rentabilidad que nos ayuda a cumplir con nuestras metas de ventas y util idad. Por ello en mercados donde hay competencia y los recursos comerciales son escaso s, resulta fundamental cuidar al cliente que tenemos. Quizs esto es ms importante que estar continuamente al tanto de nuevos clientes que entran y salen por el bol sillo roto a causa de no saber cuidarlos y retenerlos. Como conclusin: Sumado al precio y al servicio, hay un tercer factor que mueve las decisiones de l cliente: la relacin. Por tanto la lealtad debe partir de casa creando las insta ncias necesarias para conocer y reconocer al cliente con una oferta integral de de servicios y relaciones que lo hagan sentir nico e importante. Considerndolas to das podr disfrutar de los grandes beneficios de tener un cliente leal.

7 PRINCIPIOS BSICOS PARA LA SALUD FINANCIERA DE LA EMPRESA Sin finanzas sanas, no hay empresa que perdure. Pero sabes en realidad cules son l os principios que rigen una sana administracin? La respuesta podra estar tan slo a un clic de distancia. Todos estamos de acuerdo en que uno de los requisitos indispensables para el xito de un negocio es, por supuesto, el correcto manejo del dinero, y eso en realida d no es simplemente llevar bien las cuentas, sino qu tipo de decisiones estamos t omando con respecto al dinero de la empresa. La intencin aqu es dejar a un lado las explicaciones complicadas y compartir algun os principios que, si el dueo o administrador de un negocio logra que se conviert an en hbitos, podrn asegurar que el dinero estar manejado correctamente.

Principio #1: La buena mayordoma Una empresa es como un rbol que se planta; requiere de tiempo y cuidados antes de poder dar frutos. Si comenzamos a podar el rbol cuando an est pequeo y en crecimien to, lo convertiremos en un bonsi (rbol enano), o peor an, se secar y morir. En otras p labras, si el dueo de una empresa extrae recursos ms all de la capacidad de sta, pasar una de dos cosas: se quedar enana o morir. Para que esto no ocurra, el dueo debe verse a s mismo solamente como el administra dor o mayordomo de la empresa, o sea, alguien a quien se le encarg su cuidado y que deber entregar cuentas al verdadero dueo. En mi experiencia, he visto negocios pe queos crecer rpidamente cuando los dueos verdaderamente aplican este principio. Cmo l ograr que esta relacin sea justa? Asignndosele al mayordomo un salario (y limitarse es trictamente a ste) que se considere justo por su trabajo, pero que tambin la empre sa est en posicin de pagar. Por ejemplo, si el sueldo delimitado son $10,000.00 no deber disponer ni siquiera de un peso ms. No se precipite y compre cosas muy lujo sas (especialmente automviles de uso personal), slo por que hay que impresionar a l

os clientes con una buena imagen, y tampoco se cure en salud pensando que al fin y al cabo son deducibles de impuestos, pues salen a nombre de la empresa. Sea paciente y ya habr tiempo de hacer esos gastos cuando el negocio lo permita, ya que si los hace antes de tiempo, estar podando su empresa. Principio #2: Debe existir equilibrio entre las entradas y las salidas de dinero en una empresa En trminos generales, existen solo dos formas importantes de que entre dinero a l a empresa: por una aportacin de capital (que puede ser de un inversionista, del a poyo de alguna institucin o de un prstamo), o por ingresos derivados de las ventas . Dicho sea de paso, estos ltimos son los nicos que verdaderamente la hacen rentab le y saludable, pues si no hay ingresos por ventas, cualquier aportacin de capita l ser echar dinero bueno al malo. Por otra parte, las salidas de dinero se catalogan en costos (compra de materias primas o de los productos que la empresa revende, etc.), gastos de operacin (sal arios, renta, etc.), inversiones (en maquinaria, en mobiliario, o en publicidad) , y por ltimo, utilidades (lo que haya quedado despus de todas las dems salidas). E s primordial respetar esta jerarqua en cuanto a las salidas de dinero, si tomamos u tilidades y quedamos a deber costos o gastos de operacin, solo nos estamos hacien do tontos, pues en realidad no hay tales utilidades. Podemos resumirlo de la sigui ente manera: no puede salir nada que no haya entrado primero. Los problemas comienzan cuando ponemos ms atencin a las salidas que a las entradas . Es importante cuidar que no se gaste excesivamente, pero es ms importante incre mentar los ingresos por ventas. Principio #3: La ley de la siembra y la cosecha Ha odo usted hablar de la ley de la siembra y la cosecha? Lo que sembremos es lo q ue habremos de cosechar. Siembre escasamente y cosechar escasamente, siembre con abundancia y cosechar con abundancia. ste principio guarda mucha relacin con los do s anteriores. Como dueo o administrador usted es ejemplo para sus empleados, prov eedores y clientes. Por eso, en la medida de las posibilidades de la empresa, si embre en salarios decorosos; siembre al contratar un empleado ms, si la actividad as lo demanda, en vez de negrear ms al que ya tiene; siembre en uno o dos cursos de capacitacin al ao; siembre en materias primas de buena calidad y en proveedores c onfiables (aunque no sean los ms baratos), siembre en darle un pequeo extra al cli ente, siembre en contratar al menos un poco de publicidad. Siembre en asesorarse por profesionales para tomar decisiones de negocio importantes o mejorar su neg ocio. No trato de decir que debe reinvertir TODAS las utilidades obtenidas (aunq ue al inicio siempre es aconsejable), pero ponga en prctica esto de sembrar en ve z de querer todas las ganancias para usted manteniendo anmica a su empresa, y ver lo s resultados. Principio #4: No adquiera nada que no sepa exactamente cmo lo va a vender o utili zar Tristemente me he encontrado con muchas empresas (principalmente aquellas con po co tiempo de haber iniciado), que se echan a cuestas grandes gastos de operacin e invierten fuertemente en mobiliario y equipo, pero que no saben todava cmo o a tr avs de quin van a vender sus productos. Hay quienes primero rentan una oficina bien ubicada, se compran un bonito escritorio y una computadora (o red de computadora s) muy potente para llevar la administracin del negocio, contratan Internet de band a ancha y dos lneas telefnicas (porque estaban de oferta), y tienen un bonito mode lo financiero del negocio proyectado a 5 aos, pero an no han tenido ingresos por v entas que signifiquen ms de unos cuantos pesos. Entonces, con qu piensan mantener t odo eso? Recordemos que los ingresos por ventas son la nica forma de que una empr esa est sana. En un caso extremo es preferible empezar (y no sera usted el primero en hacerlo) trabajando desde casa con un telfono celular, consultando la cuenta de correo gra

tis en un caf Internet y con una buena (y aterrizada) idea de negocios, pero enfo cndose primero en conseguir clientes y cerrar ventas, que enfocarse en compromete r el capital de la empresa antes de conseguir el primer pedido. A menos que sea un negocio abierto al pblico, unas instalaciones bonitas ayudan, pero por s mismas no consiguen clientes. Aunque si los ingresos por ventas as se lo permiten, ento nces adelante, siembre en su empresa. Por favor, evite las gangas y ofertas si realmente el negocio no las necesita en e ste momento. No adquiera cosas innecesarias slo porque son deducibles de impuestos y porque tenemos IVA a favor, eso puede que ayude fiscalmente en el corto plazo, p ero a la larga es una prctica muy perjudicial. Una cosa ms, evite tambin el socorrido hgalo usted mismo con tal de ahorrar. Recuerde que el objetivo de una empresa es ganar dinero vendiendo sus productos o servic ios, no ahorrar en costos y gastos. En teora, las ventas pueden crecer sin lmite, pero tambin en teora los gastos no pueden llegar sino hasta cero. Por eso, en vez de perder (usted o su personal) excesivo tiempo tratando de aprender a hacer alg o que no sabe hacer y que NO tiene porqu saber hacer, mejor pguele un precio razon able a un experto (quien seguramente lo har mejor y mucho ms rpido), y dedique ese tiempo a atender los asuntos de su negocio. Principio #5: O bien vendido o bien podrido Este es un dicho popular entre los comerciantes de frutas y vegetales, y signifi ca que nunca debe malbaratar los productos o servicios de su empresa, slo por vende r aunque sea algo. Si usted no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tam poco lo harn. Recuerde que de su margen de ganancia es de donde sale para pagar l os gastos de operacin, para las inversiones en el negocio, y en ltima instancia, p ara las utilidades. Principio #6: Nunca fiar Una cosa es dar crdito, y otra muy diferente es fiar. Si tenemos la intencin de da r crdito a nuestros clientes, antes debemos ver qu tantas posibilidades hay de que no nos paguen (y si la empresa est en posicin de asumir ese riesgo), y adems debem os contar con alguien que se encargue de la cobranza, dndole armas para hacer su tr abajo, como pagars firmados, acuses de recibo, contratos, etctera (porque es segur o que van a hacer falta). Si no hacemos todo esto, simplemente estamos fiando, y fiar es lo ms parecido a regalar nuestro producto o servicio (que por cierto, a nosotros no nos regalaron), y a la que tendremos que dedicar tiempo y dinero par a cobrar (y que tal vez alguien ms pudo habrnosla comprado de contado); eso nos di straer de estar vendiendo o atendiendo el negocio. Es un grave error acabar fiand o con tal de vender. No lo haga! Usted no ha vendido en realidad su producto o serv icio si no ha podido cobrar por l. Principio #7: Tenga siempre una reserva de efectivo Este es probablemente el principio que requiere de menos explicacin: simplemente, los imprevistos ocurren. Aunque esto vara dependiendo del giro y tamao de la empr esa, en general recomiendo que se procure tener COMO MNIMO el equivalente a 3 mes es de gastos de operacin como reserva de efectivo. Y por favor, no los guarde deba jo del colchn, pregunte a su banco por algn instrumento de inversin acorde a sus nec esidades. Uno de los beneficios ms importantes de aplicar estos siete principios es que estn enfocados a proteger el capital de trabajo del negocio, el cual es como el aceit e que permite al motor de su empresa funcionar bien y generar ingresos por ventas . Como vemos, no es tan complicado tomar buenas decisiones sobre el manejo del din ero, siempre y cuando se basen en buenas prcticas de negocios. Ahora, le invito a

que, con una visin de negocios a largo plazo, medite sobre los 7 principios, y l os tenga en cuenta la prxima vez que deba tomar decisiones de dinero en su empres a.

EXPANDE TU NEGOCIO SIN SACRIFICAR TU VIDA EN EL INTENTO Es comn que al iniciar un negocio, los fundadores realicen la mayora de las tareas : desde las ventas y la operacin hasta la intendencia. Sin embargo, si a un ao o ms de vida sigues siendo el hombre orquesta, entonces corres el riesgo de desarrolla r una empresa solar y ser un esclavo el resto de tu vida. Me ha sucedido con relativa frecuencia que cuando le preguntas al dueo de un nego cio exitoso oye, y cundo abres la segunda sucursal?, obtienes respuestas como: No man o, no tengo quien la atienda o No hombre, si apenas puedo con esta y ya me estoy v olviendo loco. Es aqu donde me doy cuenta que posiblemente el dueo haya desarrollado lo que se de nomina una empresa solar, es decir, una empresa en donde el dueo trabaja para el ne gocio y no el negocio para l, ya que todo gira a su alrededor. Esta situacin le im pedir expandirse y al mismo tiempo lo condenar permanentemente a largas jornadas d e trabajo, el resto de su vida. Pero qu es una empresa solar? Una empresa solar es un negocio en donde el dueo, denominado el sol, realiza gran par te de las operaciones del da a da, adems de dirigirlo y controlarlo. En las empresa s solares, todo gira alrededor de una nica persona, la cual se involucra en casi todos las decisiones y buena parte de la operacin.

Si tu empresa es solar, es probable que: Todas las decisiones pasen por tus manos: ventas, descuentos, contrataciones, pa go a proveedores, cuestiones operativas etctera. En realidad eres el nico individuo dentro de la empresa autorizado para tomar decisiones; los dems, las ejecutan. T eres el mejor vendedor que tiene la empresa y cuando surge una oportunidad con un cliente importante, eres de la opinin que eres t quin debe atenderlo personalmen te, aunque tengas otros vendedores. Eres el que realiza las compras, porque ninguno de tus empleados es tan hbil como t para escoger correctamente los productos o insumos. T eres quien hace las contrataciones, porque eres el que tiene el mejor ojo para l gente. T eres el que realiza la cobranza, porque a tus empleados no les hacen mucho caso y tienes que pagar la siguiente nmina. Es comn que realices actividades que deberan hacer tus empleados porque de lo cont rario las cosas no se concretan como las esperas. Solo t entrenas a los nuevos empleados porque eres el que ms conoce el negocio. Trabajas entre 60 y 80 horas a la semana, porque si no las cosas no salen como las esperas. No sales los fines de semana ni vas a fiestas familiares, porque tienes que qued arte a cuidar el negocio.

 Ni hablar de vacaciones, porque no puedes ausentarte sin que el negocio se paral ice. Das por ciertos los dichos populares: el que tenga tienda que la atienda o a ojo amo engorda el caballo; o que tal este: si deseas que algo se haga bien, hazlo t m ismo. Los riesgos de la empresa solar Sin duda este tipo de empresas funcionaron bien durante el siglo pasado, pero di fcilmente sobrevivirn en el futuro. Las condiciones actuales, en donde la apertura de mercados y la competencia global son una realidad, nos obligan a tener empre sas ms eficientes, con oficinas o sucursales en puntos estratgicos, ms cercanos a l os clientes. Son muchos los riesgos y amenazas que tiene una empresa solar. Aqu mencionamos al gunas de ellas: Ausencia repentina de el sol. Qu pasa si en una empresa solar, el sol se enferma, o pe or an, muere de manera repentina? Es inminente que la empresa entrar en una crisis que posiblemente la lleve a la quiebra y desequilibre a toda la familia. Desafo rtunadamente, cuando enfermamos es precisamente cuando ms necesitamos que nuestra s empresas funcionen correctamente. Pero el sol, al ser el nico capaz de ejecutar g ran parte de las operaciones en el negocio, habr logrado exactamente lo contrario , hacer que la empresa no opere sin el. Recuerda: nadie debe ser imprescindible en una empresa, ni siquiera el propio dueo. Baja eficiencia operativa. Una de las caractersticas de las empresas solares es l a baja o nula creacin de procesos formales de negocio. Al no haber un proceso forma l ni mecanismos que lo ayuden a controlarlo, los empleados realizan las activida des basados nicamente en su propio entendimiento, lo que equivale a dirigir a un grupo de artesanos: la calidad del resultado final depender del talento que haya desarrollado el artista en cuestin. Dificultades en la expansin. Muchas veces deseamos expandirnos y crecer nuestro nm ero de sucursales, y aunque en ocasiones contamos con el dinero necesario, no te nemos la habilidad para controlar el negocio a distancia. Y es que el asunto se reduce a la pregunta: dnde puede encontrarse a otra persona confiable que tenga to das las habilidades que el sol ha desarrollado? La respuesta es evidente: en ningn lugar. Hoy en da, si queremos crecer nuestra base de clientes es necesario construir con fianza con nuestro mercado a travs de la calidad de nuestro servicio. Esto en muc has ocasiones, requiere de estar cerca del cliente y para estar cerca del client e, debemos abrir sucursales que operen al mismo nivel de eficiencia que la matri z. Sin embargo, sin una estructura organizacional adecuada y sin procesos formal es de negocio, esto se vuelve prcticamente imposible. Dejando de ser el sol Para lograr que una empresa solar deje de serlo, se requiere efectuar un proceso de reorganizacin, es decir, un cambio en la forma en la que se realizan las acti vidades diarias de la empresa. He aqu algunos consejos de utilidad: 1. Establece procesos formales de negocio. Comienza por asentar en papel la manera en la que tienen que efectuarse las actividades ms importantes del negoci o. Estos sern la base de lo que se denomina el manual de procedimientos, el cul te p ermitir establecer claramente como quieres que se hagan las cosas y te servir como material de capacitacin de induccin para el personal de recin ingreso. 2. Utiliza la tecnologa en tu favor y controla tu negocio. Una de las ventaj as de tener procesos claros es la posibilidad de crear sistemas de informacin bas ados en estos procesos para de esta manera medir y controlar tu operacin. La tecn ologa hoy en da nos permite contar con informacin a todo momento que te permitir tom ar decisiones informadas. A travs de un sistema de informacin, sers capaz de contro lar los resultados que tiene tu negocio y tomar las mejores decisiones no import

ando si ests presente o no. Piensa en que son precisamente los sistemas de inform acin los que permiten que compaas como Starbucks o McDonalds, puedan controlar efic ientemente la operacin de miles de sucursales a distancia. 3. Aprende a delegar y evita ser un cuello de botella. Pregntate constanteme nte: Cules de mis actividades diarias podran realizarlas otras personas? Asigna la tarea, muestra a tus subordinados como ejecutarla, define las expectativas y pro veles los recursos y la autoridad necesarios para lograr el objetivo. En ocasione s parece ms fcil hacer la tarea uno mismo, pero recuerda que si no delegas, realiz ars la misma tarea una y otra vez. En cambio, una delegacin efectuada correctament e se hace nicamente una vez. 4. Comparte tu visin del negocio con tus colaboradores. La visin del negocio no es nada ms que el tipo de empresa que quieres tener en un futuro. Una vez defi nida, comprtela con todos tus empleados, y me refiero a todos, desde tu mano dere cha hasta el que realiza la intendencia. Si tu personal conoce el tipo de empres a que quieres formar, es ms probable que adquieran sentido de propsito y acten en c onsecuencia. 5. Entrena a un sucesor. Aunque seas muy joven y ests tan fuerte como un rob le, trata en medida de lo posible de tener a una persona lo suficientemente capa citada como para remplazarte por un tiempo. Esto te permitir adems de tomar unas m erecidas vacaciones, reducir el riesgo de que tu empresa se colapse en un evento de ausencia inesperada. 6. Valora y busca el talento. Una empresa es exitosa en medida del talento humano que logra atraer. Intenta siempre rodearte de personas competentes y permt eles actuar en sus reas de especialidad. Te sorprendern los resultados y la grata sensacin de compartir la responsabilidad del negocio con personas igual o ms capac es que tu. 7. Contrata asesora externa. Existen muchas empresas que pueden facilitar y acelerar el crecimiento de tu negocio: asesores en recursos humanos, mercadotecn ia, ventas, sistemas de informacin, administracin y contabilidad, etctera. Pregunta cuales son los beneficios que obtendrs al contratar sus servicios. Gran parte de estas empresas tienen precios accesibles para las PYMES y te proporcionarn conoc imiento empresarial que te har recuperar con creces tu inversin. Estas son slo algunos pasos en el largo camino que hay que recorrer. Mucha suerte y mucho xito en tu negocio. El autor tiene pavor de convertirse en sol de su empresa. Por esta razn, busca de sesperadamente colaborar con personas ms capaces y talentosas que el, con las que pueda compartir grandes responsabilidades.

EL PRIMER PASO EN LA FORMACIN DE TU EMPRESA IDEAL: LA VISIN Te has preguntado alguna vez: Por qu es tan difcil que mis colaboradores entreguen los resultados que la empresa necesita? La respuesta podra estar tan slo a un clic de distancia. Cualquiera que haya estado al frente de una organizacin de cualquier ndole podr dec ir con certeza lo difcil que es hacer que las personas trabajen eficientemente en la bsqueda de un objetivo comn. En ocasiones pareciera que los empleados se vuelven los peores enemigos del nego cio: brindan un servicio inadecuado, fuera de tiempo o simplemente no satisfacen

al 100% las expectativas del cliente. Inclusive, si ejecutan cualquier activida d que se aleje tan slo un poco del proceso regular, parecen no utilizar el sentid o comn para resolver los problemas que se presentan. Y es aqu donde nos preguntamo s: Qu es lo que pasa con ellos? A caso no les interesa su trabajo? Por qu no todos mi s colaboradores pueden trabajar como yo lo hago? La respuesta podra ser: porque simplemente no tienen los mismos motivadores. Si e res el dueo de tu empresa o lder de un grupo de personas, te hago las siguientes p reguntas: Les has dicho a los dems a donde diriges tu organizacin? Tienen como grupo realmente claro el tipo de empresa que quieren lograr juntos? Como lder de tu or ganizacin, sabes exactamente a donde la quieres llevar? Una visin de empresa clara Una visin desde el punto de vista de la estrategia en los negocios, es una descri pcin escrita del futuro deseado de una compaa en un plazo especfico, por ejemplo, 5 aos. Adems, este enunciado debe servir para inspirar, energizar y ayudar a los int egrantes de la organizacin a mentalizar y concretar los objetivos del negocio. En el mundo empresarial es bien sabido que para poder dirigir una compaa de manera exitosa, es necesario primero reflexionar y decidir a donde se quiere llegar. S i no sabemos a donde queremos llegar, seguramente no llegaremos a ningn lugar. Considera el siguiente caso clsico de lo que es contar con una visin clara y compa rtida: Una persona que camina por enfrente de una gran construccin se detiene a conversa r con algunos de los obreros. Se acerca al primero y le pregunta: qu haces?. Este le contesta: estoy levantando un muro. Hace la misma pregunta al segundo y este le r esponde: me estoy ganando la vida. Finalmente se acerca al tercero y este le respo nde Estamos construyendo una catedral. Cul de los tres crees que entiende mejor las metas de la organizacin y por lo tanto , puede tomar las mejores decisiones en base a los objetivos? Por supuesto que e l tercero, el que comparta la visin del proyecto. De la misma forma, una vez que s abes a donde quieres dirigir tu organizacin, es necesario que lo comuniques a los dems. Por supuesto, la visin tiene que hacer sentido, tiene que ser creble y sobre todo, debe ser capaz de inspirar a los dems. El poder de una visin compartida que inspire a todos No hay mejor ejemplo de lo que es una visin compartida, inspiradora y que haga tr abajar en equipo a las personas que las religiones del mundo. Desde el punto de vista estratgico, todas las religiones tienen una visin clara de que es lo que se quiere lograr: el cielo, el paraso, la vida eterna, etctera. Ade ms, todas hacen sentir a sus colaboradores orgullosos de participar en la consoli dacin de esta visin, lo que les da un propsito comn. Es por esto que este tipo de or ganizaciones, aun con millones y millones de seguidores, trabajan en la misma di reccin, todos motivados para lograr la consolidacin de la visin y cumplir su cometi do. Podemos decir que desde el punto de vista organizacional, se ha logrado que los integrantes trabajen de manera alineada con los intereses de la organizacin. Ahora, volviendo a nuestro negocio, tiene que hacerse exactamente lo mismo: alin ear a nuestros colaboradores con los objetivos de la organizacin. Debemos construir entonces una visin que debe ser capaz de inspirar a todos los i ntegrantes de la empresa, de tal suerte que se sientan orgullosos de participar en ella y motivados para concretar esta visin. Adems, la visin debe aportarles un propsito mayor al simple hecho de recibir una re muneracin econmica a cambio de su participacin. Y como en el caso de la religin, una vez que se construye esta visin, hay que propagarla a todos los integrantes del negocio. Todos absolutamente todos deben compartir tu visin, hasta aquellos que h

acen las labores de intendencia. Consejos para construir tu visin Una visin va mucho ms all del enunciado clsico que se cuelga en una pared y que nadi e toma en cuenta. En realidad es una historia; una historia de cmo debieran ser l as cosas, de cmo queremos que sucedan para nuestra compaa. Podemos tomar como ejemplo de visin clara, un evento en la historia de los Estado s Unidos: Martin Luter King Jr, en su famoso discurso en Washington, yo tengo un sueo. En este discurso se describe de manera vvida lo que este lder quiere lograr con su pas. Ntese como al escuchar el discurso, podemos imaginar con claridad, como s era una sociedad con las cualidades que este lder describe. De manera similar y de vuelta en los negocios, una visin debe describir clarament e lo que deseas conseguir. Incluye fechas y cifras exactas as como cualquier elem ento que te permita visualizar lo que quieres lograr. Por ejemplo: Para el 2013, nuestra organizacin ya cuenta con oficinas de representacin en Mxico, Argentina, Brasil y Chile. Nuestras exportaciones en este ao sobrepasan los 30 Mi llones de dlares anuales y somos la empresa lder en investigacin y desarrollo en nu estra industria, siendo la nica empresa que cuenta con dos centros investigacin de primer nivel en Amrica Latina dedicados 100% al descubrimiento de nuevos product os. Adems en ese ao Como dueo de tu negocio, es tu obligacin definir la visin de la empresa que quieres tener. Trata de ver claramente que es lo que quieres lograr en los prximos 5 aos. Este es sin duda es el primer paso que hay que dar, si quieres algn dia consolid ar tu empresa ideal. El autor ha pasado los ltimos seis meses imaginando explcitamente el tipo de empre sa que quiere tener, y los ltimos tres, buscando que sus colaboradores compartan esta visin.

APRENDE LOS SECRETOS DE LA ADMINISTRACIN DEL TIEMPO Y TRABAJA COMO LOS GRANDES EM PRESARIOS Por fin iniciaste ese gran negocio que traas en mente, pero ahora no tienes tiemp o ni para respirar. Descubre como conseguir lo que todo maestro de la administra cin del tiempo domina: trabajar de manera eficiente y concretar lo realmente impo rtante. El tiempo es sin duda alguna el recurso ms valioso que tenemos. Es finito, escaso , avanza sin piedad y nos limita en mltiples aspectos de la vida. Una de las cosa s ms interesantes que he aprendido en el entorno empresarial es que los grandes e mpresarios son comnmente excelentes administradores del tiempo.

Los mejores lderes de este siglo entienden que la administracin del tiempo no se r efiere a exprimirle hasta el ltimo minuto al da. Stephen Covey, una de las autorid ades ms reconocidas internacionalmente en cuanto a liderazgo se refiere, explica que la administracin del tiempo no es la habilidad de exprimirle ms horas al da. Ta mpoco es triplicarse a uno mismo para poder hacer mas cosas. De hecho, no tiene nada que ver con hacer mas cosas; se trata de concretar lo que es ms importante. A continuacin te proporciono una serie de prcticas recomendadas por conocidos expe rtos administradores del tiempo. Puedo asegurarte que si las aplicas de manera r egular, experimentars un incremento notable en tu productividad. Los 10 puntos ms importantes para mejorar tus habilidades en la administracin del tiempo Define claramente los objetivos y selecciona lo ms importante. Ser ms efectivo con tu tiempo es totalmente irrelevante si no sabes en que invertirlo. En ocasiones , las personas gastamos mucha energa intentando ser ms eficientes, sin saber a cie ncia cierta que es lo que queremos conseguir. Recuerda que es primordial disting uir entre las cosas que realmente son importantes y las que no lo son. Una maner a sencilla de realizar esto es determinar cuanto cuesta tu tiempo por hora, es d ecir, la cantidad que deseas ganar al mes divido entre las horas que trabajas (e l estndar son 160: 8 horas al da, 5 das a la semana y 4 semanas por mes). Una vez d eterminado este valor slo sigue la siguiente regla: no hagas nada que potencialme nte te pague menos que tu valor por hora multiplicado por el tiempo que invertirs en la tarea. Analiza como gastas tu tiempo. Te sorprendera saber en cuantas cosas sin importan cia gastamos el tiempo. Sin embargo, para conocer con exactitud cuales son estas cosas sin importancia, necesitamos primero hacerlas concientes, y esto se logra llevando un registro. Una manera de hacerlo es utilizar un reloj con una alarma que suene cada 30 minutos. Cada vez que suene el reloj, escribe brevemente las actividades que realizaste en la pasada media hora. Una vez que tengas los regis tros, examnalos. Cmo se relacionan tus objetivos con las actividades en las que rea lmente inviertes el tiempo? Estas realmente atendiendo cosas relevantes y priorit arias? Lleva una lista de tareas pendientes. Esta es una de las cosas ms simples y a la vez ms poderosas de cualquier sistema de administracin de tiempo: la lista de tare as. No importa si utilizas el dispositivo electrnico de moda o una hoja de papel estraza, pero lleva un registro. Lo que realmente hace la diferencia es el hbito de escribir tus tareas pendientes da tras da. Asigna prioridad a tus tareas. Una vez terminada tu lista, determina cuales son los elementos ms importantes y mrcalos de alguna forma que resalten sobre todos lo s dems. Si la lista es muy grande, haz una nueva lista con los elementos priorita rios para el da o la semana. Volviendo a la prctica de determinar tu valor por hor a, otorga ms prioridad a las tareas que potencialmente te paguen ms. Planea tu da desde el da anterior. Todos los expertos en administracin del tiempo r ecomiendan planificar desde el da anterior las actividades del da siguiente. Toma los ltimos 10 minutos de cada da para repasar tu lista de pendientes y determinar que es lo que tienes que concretar al siguiente da. Este simple ejercicio te perm itir comenzar cada jornada sabiendo exactamente que necesitas hacer y con cual ta rea debes iniciar. No dejes las cosas para despus. Reza el viejo dicho popular: No dejes para maana lo que puedas hacer hoy. Aplazar para el final las cosas que no te gusta hacer es u na de las peores estrategias que puedes utilizar, ya que lo nico que logrars es pr olongar el estrs asociado a la tarea. Haz lo que no te gusta hacer primero! De est a manera, el resto del da transcurrir de manera ms placentera. Si la tarea es muy g

rande, divdela en tareas ms pequeas hasta que te sea fcil dar el primer paso. Delega en los dems. Una forma de hacer ms en menos tiempo es asignando tareas a te rceras personas. La clave para delegar consiste en asignar alguna actividad a al guien ms si este puede hacerlas ms rpido, ms fcil o mejor que nosotros. En caso de qu e no tengas a alguien directamente a tu cargo, considera delegar las tareas en u n tu pareja, un proveedor o inclusive en un cliente. Recuerda que como deca Maqui avelo: el fin justifica los medios. Eso s, despus de delegar no se te olvide agradec erle a los dems de la manera apropiada. Probablemente estas pensando que a la gen te no le gusta recibir tareas de terceros. Sin embargo, diversos estudios muestr an exactamente lo contrario: a las personas nos gusta que nos asignen tareas y e specialmente si somos buenos hacindolas; as que escoge a la persona ms apropiada y delega la tarea. Aprende a decir NO. Decir no puede ser una de las herramientas de administracin de ti empo ms poderosas que puedes llegar a dominar. Por supuesto, no se trata de evadi r responsabilidades, sino de invertir nuestro tiempo en donde somos ms productivo s. Si la tarea en cuestin interfiere con los objetivos que tienes planteados, bus ca una manera sutil para negarte. Sugiere a otra persona que pueda hacer el trab ajo con los mismos o mejores resultados y siempre de la manera ms amable posible. De manera similar, una de las filosofas que mejor me ha funcionado en los negocio s es la siguiente: solo acepta los proyectos en donde ambas partes ganen, tanto el cliente como tu empresa. Si el cliente no se va a beneficiarsubstancialmente al adquirir tu producto o servicio, e insisto, substancialmente mal negocio. Por otro lado, si la remuneracin que obtendrs por el proyecto no te permite obtener una ut ilidad razonable despus de pagar los costos, mal negocio. Los mejores negocios qu e puedes hacer son siempre en donde ambas partes ganan. Concntrate en la tarea actual. Concntrate al cien por ciento en una y slo una tarea a la vez. Cuando logramos concentrarnos al 100% por espacios de horas, tenemos periodos altamente productivos. Sin embargo, lograr esta concentracin y entrar en esta zona de productividad cuesta mucho trabajo y cualquier interrupcin es sufic iente para salir de ella. Es por esto que debes tratar de eliminar todas las dis tracciones posibles: desconecta el telfono o activa la contestadora, apaga el cel ular, cierra el correo electrnico o los programas para chatear y cierra tu puerta. No te olvides de la persona ms importante. A veces, cuando tenemos grandes proyec tos en puerta, tendemos a olvidarnos de los dems y lo que es peor, de nosotros mi smos. Sin embargo, para ser altamente productivos requerimos de un adecuado bala nce entre cuerpo y mente. Realizar actividades que nos relajen, alimentarnos de manera adecuada y compartir tiempo con nuestros seres queridos, es lo que realme nte nos permite adquirir un estado de armona y rendir al mximo por periodos prolon gados. No olvides recargar tus bateras, porque solo as obtendrs la energa que necesi tas para concretar todos tus proyectos.

3 secretos para atraer clientes de alta calidad Atraer clientes de alta calidad te ayuda a alcanzar tus metas ms rpido mientras tr ansformas sus vidas. Pero cmo lograrlo? Leyendo estos tres secretos que demandan u n cambio de actitud en el modo de relacionarte con ellos. Qu significado tiene para ti la expresin clientes de alta calidad? Te dir el significa do que tiene para m. Un cliente de alta calidad es aquel que conoce la importanci a de invertir en s mismo. Es aquel que toma accin masiva y decisiva sin importarle los obstculos del pasado, los del presente o del futuro. Sabe que es responsable de su xito y por ello, sin excusas, alcanza sus metas. Adoro a ese cliente! Cuando entiendas que tu xito y tu satisfaccin estn ntimamente re lacionados a un cliente de alta calidad, vers que tu trabajo es ms simple y placen tero, y el camino hacia tus metas ms rpido de recorrer de lo que imaginas. Te lo digo por experiencia. Mi punto de vista en el pasado era atraer a cualquie r cliente. As trabajaba como una mula, aceptaba insultos y los clientes consuman m i tiempo y no valoraban lo que haca. De hecho, uno me pidi un gran descuento, acept y fui severamente criticada. Otro n o hizo lo que tena que hacer, al pie de la letra, y pidi un reembolso. Este tipo d e clientes te comen la autoestima, te roban el tiempo que necesitas para lograr tus metas y te hacen pensar que no vales. No ms! Ahora todo es distinto. He reencontrado mi pasin, con la propuesta exclusiva de a traer clientes de alta calidad porque el resultado es ms dinero, ms felicidad y ms libertad en mi negocio y en mi vida. Por ello aqu te doy 3 consejos o tips para atr aer a este maravilloso tipo de clientes. 1. Calidad, no cantidad Ignora a los que se glorifican hablando de la cantidad de lectores que tienen. C onozco una empresaria que slo tiene 200 lectores en su boletn y genera alrededor d e 200.000 dlares anuales. Conozco a otros que han ganado mucho dinero con un esca so nmero de lectores de su boletn. As que procura la calidad, no la cantidad. Cuando hablo de calidad, me refiero a que conoces a ese cliente. Identificas su perfil. Adoras trabajar con l y puedes invertir tus energas en buscar clientes sim ilares. 2. Crate barreras difciles de penetrar No es lo que haces, ni los servicios que ofreces. Aqu lo ms importante es tu autoe stima, tu valor como persona y las transformaciones que ofreces. Por tanto debes crear barreras que disminuyan la cantidad de clientes que entran en tu vida par a slo permitrselo a los que respeten tus barreras. Y cmo creas estas barreras? Por medio de la precalificacin. De dejarle saber al cli ente, sin miedo alguno, el tipo de prospecto que buscas. Porque, al final de tu existencia, lo que contar no ser decir cunto dinero ganaste. Ser mirar hacia atrs y d ecir con una sonrisa en el rostro: Viv una vida plena con el respeto de los dems. 3. Valora tu conocimiento Mi madre es excelente con las plantas. Una mano santa para las orqudeas, en la sa la tiene hermosas plantas con flores y simplemente las hace crecer con cuidado y

esmero. Por lo general una persona interesada en este tema necesita del conocim iento de otro ms preparado. Igual pasa en tu negocio. T tienes un conocimiento de gran valor. Naturalmente, s abes qu hacer porque lo llevas haciendo bastante tiempo y hay clientes dispuestos a pagar por ese conocimiento. Pero, si no valoras tu arte, si no valoras las manos mgicas que tienes para trans formarle la vida a tus clientes, quin lo har? Si no lo valoras, regalars por migajas tu conocimiento y el mercado no te respetar. Detente. Para atraer clientes de alta calidad, tienes que valorar lo que haces y dejarle saber al mercado que eres un experto. Porque aqu no hay gurs ni mejores. No creas a nadie que diga esto. Solo hay personas que valoran su conocimiento, lo usan y lo explotan al mximo para atraer clientes de alta calidad. Calidad, selectividad y conocimiento forman parte de los consejos que harn posibl e que establezcas contacto nicamente con clientes selectos. Tu negocio demanda un cambio de actitud respecto al modo de relacionarte con tus clientes. Qu esperas? Manos a la obra.

APRENDA A VENDER COMO LOS PROFESIONALES Y AUMENTE SUS VENTAS SIN LMITE Sin importar la compaa, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los ve ndedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. Sabe usted cul es la razn de su xito? Descbralo con un clic. A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace c on alguna caracterstica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de tea tro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso ad icional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos lleva r a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de ellas. E sa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, adems de

unas cuantas cifras ms en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventas Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas co mo un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias par a realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado. El proceso de ve ntas ms comn consta de los siguientes pasos: 1. Prospeccin. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, po r lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quier en comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos va n a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una aliment acin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por otro lado, e n zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no p odramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearan beber un re fresco, muy pocas podran comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la de cisin de comprarlo. Si queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesita mos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos. 2. Preparacin. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, s exo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin reco pilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la venta. 3. Acercamiento. El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente, debemos dar la suficie nte informacin como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tom ar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir l a cita, no venda su producto por telfono! Si el prospecto insiste en que le propor cione mayor informacin, responda que tiene algo que mostrarle en persona para que d ecida por el mismo. La informacin que demos proporcionar debe ser lo suficienteme nte interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunin co n nosotros. Algunas veces ser necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto dicindole que le vamos a llama r prximamente y exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y d arnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerra do dirigida al prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo e lectrnico suele ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse co n correo basura. 4. Deteccin de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar br evemente a la compaa que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar aten tamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permita n descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. E scuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms informacin tendr p ara preparar una propuesta atractiva y completa. 5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto , es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos bri nd, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico. 6. Preparacin de la solucin. Basndonos en la informacin que nos dio en la prime ra entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer l

as necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al d e su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las nec esidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted. 7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la prim era, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor profesion al no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradece r estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que la respete y que lo escuche con atencin. 8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta e ste punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en rea lidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar tod as sus dudas, la venta est cerrada! 9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el pr oceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la le tra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura . Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesi dades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro clien te. No hay razn alguna para que no realice la compra. 10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn pro blema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos sa tisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes s ino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente . Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siem pre tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar to das las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las d ivida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente es t trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos de l mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas toda s al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se conv ierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superio res a sus ingresos actuales.

DESARROLLE SU TOLERANCIA AL RECHAZO Y HAGA QUE LAS VENTAS DE SU PYME DESPEGUEN Si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le di ce no, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas. Recuerda usted la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por pr imera vez? O qu tal cuando se est por entrar a una entrevista de trabajo y se encu entra sentado justo al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaa es lo que se denomina miedo al rec hazo, algo comn en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimen tado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una PYME, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio. Los pretextos para no vender Es comn que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fjese que utilizo la frase inventemos porque e stos pretextos slo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de mane ra inconsciente. Entre los ms comunes se encuentran: "Es que no quiero presionar demasiado" "Es que he andado muy ocupado" "Es que no encuentro sus datos" "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado" "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo" "Es que nadie tiene dinero en este momento" "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan" La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que "no" porque no sabemos lidi ar con el rechazo. El riesgo de no controlar el miedo al rechazo El xito de muchos pequeos negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueo para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si u sted como dueo del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el gra ve riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas. Brian Tracy ( www.briantracy.com ), uno de los ms prestigiados entrenadores de fu erzas de ventas en el mundo, menciona frecuencia en sus seminarios: El 80% de la s ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que un o hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primer a. Se imagina la cantidad de ventas que pierde por no saber tolerar el rechazo? Y cmo desarrollo mi tolerancia al rechazo? En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice no, en reali dad est diciendo no a nuestra oferta y no a nuestra persona. Adems, en la gran mayora de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayora de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo p uede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no signif ica que se mantenga as de por vida. En otra ocasin tal vez... Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de nmeros. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada die z nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que s, por lo que te nemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. As de simple. Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran pa

rte de los vendedores ms exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen ms al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impi de continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista. He aqu algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo :

Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar ms capacitado lo har s entirse ms seguro. Lea todos los libros, artculos o revistas relacionados con el tema. Busque ms info rmacin en Internet. Est consciente que cuando alguien le dice no, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el da de maana, con una oferta diferente y en una situacin diferente, el pr ospecto cambie de parecer. Entienda que muchos clientes rechazarn su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estar ms cerca del cierre de la prxima venta. Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recor dar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experienc ias para reforzar su autoestima y seguridad personal. Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran e n la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinc o veces. Desarrolle su caparazn, tolere el rechazo, haga que sus ventas se disparen al mxim o, ample su cartera de prospectos.

SI DE UNO EN UNO QUIERES VENDER, POCOS CIERRES VAS A TENER Sin duda alguna, uno de los principales problemas de los negocios incipientes es la falta de clientes. Sin embargo, la tecnologa y la mercadotecnia pueden ser tu s mejores aliados. Descubre cmo incrementar el nmero de prospectos que recibes, to do a un clic de distancia. Cuando uno tiene algn negocio que se encuentra bien ubicado dentro de una plaza o z ona comercial, es comn ver cmo los clientes prcticamente llegan solos a adquirir nues tros productos o servicios. Pero, qu pasa si uno no est bien ubicado o no se tiene ve nta al pblico por el tipo de bienes y/o servicios que se ofrecen? Pensemos en ase soras o servicios profesionales. Cmo podemos atraer ms clientes si no contamos con u na ubicacin que nos genere prospectos de manera natural? Una prctica comn para resolver esta problemtica es contratar vendedores para comerc ializar nuestros bienes o servicios, pero muchas veces creemos que por el simple hecho de realizar las contrataciones requeridas, las ventas se incrementarn por s solas. Nada ms alejado de la realidad. Cuando contratas vendedores, ests incrementando tu capacidad de respuesta comerci al ante tu mercado, es decir, tu capacidad de visitar clientes, realizar cotizac iones, aclarar dudas y cerrar negocios; pero no ests incrementando una parte fund amental en el proceso: el nmero de prospectos que se enteran que tu negocio exist e y de lo que puedes hacer por ellos. Es comn que los vendedores salgan a la calle a buscar clientes sin una estrategia

comercial totalmente definida, tocando las puertas y visitando prospectos de uno e n uno hasta lograr una venta. Este tipo de estrategias, que alguna vez dieron res ultados, estn condenadas al fracaso en nuestros tiempos, ya que invariablemente, se invertirn tiempo y recursos en visitar personas que no necesitan o no desean l os productos ofrecidos. Si reflexionamos un poco podramos llegar a la siguiente conclusin: Si hay gente que necesita mis productos, tiene el dinero para comprarlos, puede tomar decisiones y est interesada en ellos, por qu sigo perdiendo el tiempo con personas que no qui eren o no pueden comprarme?. La respuesta es muy lgica porque no conozco otra manera de atraer prospectos! La prospeccin masiva Existe un mtodo utilizado por muchas de las compaas ms exitosas del mundo y es: la v enta a travs de prospeccin masiva, es decir, atraer prospectos calificados en volu men con la finalidad de que slo compren los que estn interesados y de esta manera no se pierda el tiempo en tratar de convencer a los que no tienen un inters real en concretar la compra. Acaso algn abogado penalista ha llamado a sus oficinas para ofrecer sus servicios de asesora legal en caso de que caigan en la crcel? Algn mdico gastroenterlogo les ha llamado para decirles que la prxima vez que tengan un dolor en el estmago lo pasen a visitar? Por supuesto que no! Si alguna vez requieren de alguno de los servicios anteriore s, buscan informacin; ya sea en Internet, a travs de recomendaciones, en medios pu blicitarios especializados, se dejan influenciar por la publicidad recibida a tr avs de medios como el radio y la televisin, o simplemente visitan la oficina o con sultorio de la persona que ya conocen. De esta manera, las personas que ofrecen estos servicios tienen una posicin de po der, ya que el mdico no necesita convencernos de que l es el indicado para atender nos en el momento que nos duele el estmago; simplemente nos atiende y al final de la consulta nos cobra. De igual manera, el abogado primero nos cobra, y luego e mpezar los trmites para sacarnos del problema sin necesidad de conocer estrategias de ventas para cerrar el trato. Estas personas slo tienen una asistente que se d edica exclusivamente a apuntar las citas y confirmarlas. La mercadotecnia es nuestra aliada La relacin ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servi cios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros vendemos. Para logra r esto, debemos comenzar una campaa publicitaria y de relaciones pblicas. Ya s que habr gente que dir: no tengo dinero suficiente para invertir en publicidad, y no se preocupen porque no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo qu e se debe hacer es lo siguiente: 1. Definir tu mercado meta. Es indispensable saber quines pueden ser sus cli entes. Por ejemplo, si vendes corbatas, tus clientes pueden ser los hombres que trabajan en oficinas en donde se requiere el uso de corbata. De nada servira hace r publicidad para que la vea gente que trabaja en una fbrica en donde se requiere el uso de uniformes industriales. Por otro lado, si son corbatas que cuestan $1 ,500 pesos, tu mercado se limita a personas que tengan el dinero suficiente para pagar una corbata de ese precio y que tengan la conviccin de que vale la pena co mprar este tipo de prendas. 2. Crear un mecanismo de calificacin. Se debe crear un formulario con una se rie de preguntas que se le harn a las personas para saber si son, o no, el mercad o adecuado. Por ejemplo, si tu producto es un software de control de nmina y ests en busca de distribuidores de cmputo, debes asegurarse de que en realidad te vas a reunir con distribuidores y no con usuarios finales, o ambos perderan el tiempo

con una reunin. Un mecanismo de calificacin podra ser un listado de otras marcas q ue distribuye el prospecto o el nmero de clientes que atiende en su rea, entre otr os criterios. La calificacin se puede realizar antes de enviar la publicidad o de spus, segn sea el caso. 3. Redactar un anuncio. Un anuncio efectivo debe estar enfocado en los bene ficios que obtendr el prospecto al tener una reunin contigo o con algn integrante d e tu compaa, as como los beneficios que tiene al adquirir tus productos o servicios . Es fundamental que en este anuncio se mencionen los datos de contacto como: no mbre, telfono, direccin, fax, etc. El anuncio debe contener una frase que incite a la accin del prospecto como: llame ahora para hablar con un asesor o enve un correo electrnico para reservar un lugar en la conferencia o desprenda el taln al final de la hoja y envelo por fax con sus datos para que lo visite un representante. 4. Hacer llegar la publicidad. Existen diferentes medios que son muy econmic os como: volantes, correo tradicional, correo electrnico o enlaces patrocinados e n buscadores como Google, Yahoo! o MSN, slo por mencionar algunos. Recuerda que e ste punto es fundamental: si tu publicidad nadie la ve, nadie te va a contactar. 5. Esperar a que los prospectos te contacten para concertar una cita. Slo la s personas que estn realmente interesadas en adquirir tus productos o servicios, se pondrn en contacto contigo para tener una cita personalmente o para ir a su ti enda u oficina a comprar. De esta manera, no perders el tiempo con gente que no t iene inters en tu producto. Debes tener en cuenta que con esta estrategia, la mayora de las personas que reci ban tu publicidad no estarn interesadas en tener una cita inmediata; pero recuerd a que aqu debemos jugar con el volumen, porque al final los que respondan sern muc ho ms de los que podras haber encontrando haciendo ventas de uno en uno. La ventaja de este mecanismo es que los que respondan y cumplan con tu criterio de calificacin, tendrn una probabilidad muy alta de realizar una compra, porque cu entan con todas las caractersticas que debe tener un prospecto calificado: Tienen la necesidad del producto o servicio Tienen inters de comprarlo Tienen poder de decisin para realizar la compra Tienen recursos econmicos suficientes para poder pagarlo Adems, en el caso particular de Internet, podemos realizar campaas de pago por cli c (o PPC por sus siglas) en las cuales nicamente pagars cuando el prospecto d clic en tu anuncio, situacin que hace a este mecanismo muy efectivo en costo. No olvides medir los resultados que obtienes con cada una de las campaas, ya que inicialmente la respuesta puede ser baja, por lo que es necesario perfeccionarla hasta obtener los resultados que se esperan y de esta manera incrementar tus in gresos de manera significativa Mucha suerte en tus campaas!

Cmo ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis: parte II En el mundo de las ventas, siempre habr vendedores que obtengan buenos resultados an en momentos adversos. Quieres saber cmo pertenecer a este selecto grupo? La res puesta podra encontrarse a un clic de distancia. Como describ en el artculo anterior, el primer pilar que hace a un vendedor ser ex itoso, es decir, un vendedor de alto rendimiento, es su autoestima. Si su autoes tima no est en un nivel aceptable, por ms que se le impartan clnicas de ventas, cap acitacin de campo, talleres, etc. no va a tener los resultados deseados. Para continuar con el proceso, supongamos que el vendedor ya tiene su autoestima sana en un nivel aceptable; es momento entonces de continuar con el segundo pil ar: carcter de servicio. La importancia de contar con un carcter de servicio Todas las tcnicas de ventas que se le presenten o enseen a un vendedor son reducid as a nada si este no cuenta con un verdadero carcter de servicio hacia los dems. N o importa cuanto conozca el vendedor de los productos o servicios; no importa cu an bonito se exprese, sin este carcter, simplemente no obtendr buenos resultados. Recuerdo en mis aos de vendedor, que luchaba diariamente por vender lo suficiente para pagar mis pasajes del autobs, tres comidas al da, y cada fin de mes lograr r eunir los 75 dlares que me cobraban por rentarme un cuartito, donde mi nica compaa e ra un sleeping bag, una cobija para taparme, una ollita de un litro de agua para c alentar mi sopa y mi caf por las maanas; pero vaya tristeza la ma, que ni con esos mnimos gastos poda vivir de mis ventas. Puedo decirle y asegurarle que entrenamiento tenia suficiente, pero tan cerrada estaba mi mente que me alegraba ir a los entrenamientos y clnicas de ventas, no p or la informacin; sino ms bien, porque era cuando lograba tener un desayuno con di gnidad. En esos tiempos aunque me avergenza decirlo no intentaba vender por servir a los de ms, de hecho, era lo que menos me interesaba, mas bien, me enfocaba en vender por desesperacin y no por servir. Ese era mi gran fracaso, vender por desesperacin. Jams olvidar el da cuando el gerente de ventas de Anaheim California, Audel Chacn me dijo: Axel, tu no sirves para vender; no pierdas ms tu tiempo, ve y busca un trab ajo donde te paguen un sueldo, porque no tienes el carcter de servicio, y cuando alguien no tiene el carcter de servicio, ser bueno en muchas cosas; pero no para v entas. Le confieso que esas palabras hirieron mis sentimientos, me hicieron llorar, per o an en mi llanto y dolor le pregunt a aquel gerente: Audel, siempre le he admirad o, me gusta su carro, me encantan sus trajes, su reloj, me fascina su casa, pero le ruego, si para ser exitoso como usted necesito carcter de servicio, por favor dgame: que tengo que hacer para lograrlo? Me dijo: voy a cambiarte de zona, y vas a trabajar con Miguel Palacios. l te va a ensear a ser un vendedor de alto rendim iento. A continuacin comparto con usted lo que aprend y durante aos apliqu en lo que carcter de servicio se requiere. Uno: conzcase a usted mismo Si usted desea en verdad llegar a ser un vendedor de alto rendimiento; debe empe zar a tener un pleno y absoluto conocimiento de su personalidad. Es necesario em pezar por su propia imagen. Cuide su apariencia personal. Todo vendedor que anhela conocer las alturas del xi to en las ventas, debe siempre vestir a la altura sin importar los productos o s

ervicios que venda. Muchos vendedores cometen un grave error al descuidar su apa riencia personal, creyendo que los productos o servicios que venden no ameritan una buena vestimenta. Ahora, cuando digo buena vestimenta no estoy diciendo que se vista con ropa costosa; hoy en da usted encuentra trajes, zapatos y corbatas de alta calidad a muy buenos precios. Haga consciente sus emociones y actitudes. El vendedor de alto rendimiento no pu ede darse el lujo de encontrarse con sus futuros clientes teniendo un rostro que demuestra amargura, enojo o tristeza, porque esto no le contribuir inspirar conf ianza en ellos. El vendedor de alto rendimiento es aqul que logra reflejar alegra; que de su sonrisa brota entusiasmo y fe, y que pueda crear una atmsfera de confi anza con todos los que le rodean. Permanezca saludable: alimntese correctamente y haga ejercicio. La primera leccin que tuve del seor Miguel Palacios fue ir a jugar tenis una maana, disfrutar de un bao sauna y desayunar adecuadamente antes de salir hacia nuestra rutina del da. Cu ando una persona no alimenta su cuerpo apropiadamente, existen ciertas hormonas y glndulas que sufren decadencia, ocasionando que el cuerpo sufra alteraciones ne rviosas, inmunolgicas, y digestivas que afectan directamente el rendimiento de la persona. Si usted desea ser un vendedor de alto rendimiento, tiene que garantiz ar un correcto estado de nimo y este depende en gran medida de su estado fsico. Dos: aprenda a escuchar a los dems En mis inicios, yo era de los que vendedores que nunca se cansaban de hablar. Yo hablaba y hablaba, pero sabe algo? no saba lo que hablaba. El vendedor de alto re ndimiento solamente se enfoca en hacer que su prospecto hable de sus necesidades ; yo cometa el error de hablar sin conocer las verdaderas necesidades de mis pros pectos. Para escuchar a los dems es necesario desarrollar la virtud de la serenidad, la p aciencia, y la cordura. Sintese frente a su prospecto, y formule una pregunta cla ve con la que este se sienta motivado a hablar de sus necesidades, sus sueos, sus deseos, sus deficiencias, sus fortalezas; es curioso, pero todos los seres huma nos, nos gusta contar con la oportunidad de expresarnos. Tenga en mente la siguiente regla: todo lo que su prospecto diga, ser usado por us ted mas tarde para persuadirlo de que sus productos o servicios le traern a su vi da una gama de beneficios. Todo vendedor que no aprende a escuchar a su prospecto , est desperdiciando una oportunidad, que tarde o temprano otro vendedor con astu cia y buena actitud aprovechar. Tres: conozca sus productos o servicios Djeme contarle algo de lo cual seguramente usted se reir de mi. Yo venda libros, pe ro jams en vida haba ledo un libro, menos la enciclopedia. Repeta un conjunto de pal abras que estaban en una carpeta, pero solamente eso, palabras sin emocin alguna, s in sentimiento alguno. Despus empec a leer libros, a conocer mi producto, pero an n o haba descubierto la nobleza del producto que yo venda. Todo producto o servicio que se encuentra compitiendo en un mercado cuenta con u na nobleza, aun si es un carro, una bicicleta, un libro, una casa, una pelcula o un avin. Todo producto o servicio, tiene su propia nobleza y genera su propia dem anda. Es obligacin del vendedor descubrir la nobleza en dicho producto y hacerle el planteamiento correcto a su cliente, generndole una oferta que terminar motivan do al comprador a quedarse con el producto o haciendo uso del servicio. Puedo asegurarle que si practica este principio va a tener xito, simplemente porque cuando se acude a las emociones del ser humano es casi imposible recibir una ne gativa. No olvide la nobleza de sus productos y le puedo garantizar que esa es l a clave para convertirse en un cerrador de alto rendimiento y no habr crisis que lo detenga para mantenerse en los primeros lugares en ventas.

Cuatro: sea profesional y objetivo en su presentacin El vendedor de alto rendimiento siempre ha de saber prescindir de sus propios gu stos e intereses, y debe siempre ponerse en la posicin de los prospectos encamina dos a convertirse en clientes. Por lo tanto el vendedor siempre debe estar atent o a su prospecto para descubrir cuales son sus preferencias, gustos, o bien nece sidades. Una de las formas de interpretar las necesidades, preferencias, o bien deseos de l prospecto es conocer y dominar el lenguaje verbal, visual, y fisiolgico del pro specto. Los clientes hablan con los ojos, con las manos, y hasta con los colores de su piel. Ser objetivo en la presentacin significa: 1. tener claro el vocabulario de las ventas, es decir; conocer las posibles objeciones que el prospecto va a decir, y anteponerse a ellas. 2. ser entusiasta durante el proceso de la presentacin y explicar con toda l a cortesa los beneficios del producto o servicio; ser cordial con el prospecto, s iempre brindndole a este la oportunidad de preguntar, comentar, opinar, sobre los beneficios del producto o servicio. 3. siempre llamar a la persona por su nombre o apellido; adquiera el hbito d e memorizar los nombres de las personas desde la primera interaccin. He visto que cuando este principio se aplica, automticamente se despierta una admiracin hacia el vendedor por haberse memorizado el nombre. 4. demuestre madurez en su presentacin, nunca pierda su estabilidad emociona l, es decir, no se desespere enfrente del prospecto, mantenga un equilibrio emoc ional. Le doy otro consejo: Cuando explique los beneficios de sus productos o se rvicios asegrese de siempre mirar a los ojos a su prospecto. Recuerde que su labor es convertirse en el asesor y consejero de un prospecto co n deseos de adquirir un producto o servicio. Cinco: desarrolle pasin por lo que vende Nadie, absolutamente nadie, podr ser vendedor de alto rendimiento si no siente pa sin por lo que vende. Para desarrollar una incontrolable, vehemente y ciega pasin por un producto o servicio es menester creer que el producto o servicio realment e es el mejor que existe en el mercado; sin esta dosis estoy seguro que nadie po dra conocer los mas altos peldaos de xito y realizacin en las ventas. No venda un producto por necesidad solamente, no venda un servicio solamente por el sueldo o comisin que le van a dar por cada venta que usted realice. Usted deb e vender porque siente una inconformidad dentro de usted y una desesperacin cuand o un da se termina y usted no le present a nadie las bondades y nobleza del produc to. Cuando una persona dedicada al ramo de ventas vive con una incontrolable pasin po r sus productos, siempre va a encontrar nuevas alternativas para captar nuevos p rospectos, y nunca estar dispuesto a escuchar asuntos negativos de los productos o servicios. El vendedor apasionado siempre se sentir como el adolescente enamora do que a todos sus amigos les muestra la fotografa de la chica. La pasin por un pr oducto o servicio dentro de las ventas, siempre ser el pasaporte hacia el xito par a la mxima realizacin de un individuo dentro del campo. Para ser vendedor se requieren virtudes que ya estn en usted por naturaleza; tal vez no estn desarrolladas, pero s estn latentes, esperando que usted toque a la pue rta, las despierte, y se atreva a ponerlas en accin. Usted debe tener en cuenta que los esfuerzos que haga no determinan lo que usted logra; lo que determina lo que usted puede lograr en la vida, estar basado en la dimensin de su fe, en la visin que usted ponga en su corazn, y en la creatividad c on la que desempee sus actividades de ventas todos los das.

Solamente recuerde: Autoestima sana y un carcter forjado hacia el servicio son lo s dos primeros pilares para ser exitoso en el mundo de las ventas y convertirse en un vendedor de alto rendimiento. A todos los lectores les deseo xito en sus ac tividades. Recuerde que siempre me hace muy feliz recibir noticias suyas.

CMO SER UN VENDEDOR DE ALTO RENDIMIENTO EN TIEMPOS DE CRISIS: PARTE I Invariablemente, para todos los mercados y productos, con crisis o sin ellas, si empre existirn vendedores que cierren muy buenos negocios. Estos vendedores de alt o rendimiento han desarrollado una serie de habilidades y actitudes muy especficas que los han llevado al xito. Pudieras ser t uno de ellos? Descbrelo con un clic Recuerdo cuando era nio me gustaba cortar limn e irme al mercado del pueblo a vend erlo. Cuando regresaba del pueblo traa conmigo buen dinero fruto de las ventas mi a buelito me felicitaba y me deca: Bien hecho Te felicito y esas eran las palabras que me motivaban a cortar ms limn para irme a venderlo al mercado del pueblo. Al pasar los aos me convert en un vendedor pero no lograba ser de uno de alto rend imiento, sin embargo en el ao 1995 fui el mejor vendedor del ao entre ms de 10 mil vendedores en la empresa World Book Encyclopedia. Porque le cuento esta historia personal? En los aos que me he dedicado a impartir cursos sobre ventas, comportamiento huma no, liderazgo y competitividad, he visto a muchos hombres y mujeres deseando hac er de las ventas una profesin; pero al darse cuenta el grado de dificultad que ex iste para ser exitoso en las ventas; se dan por vencido y deciden regresar al mund o laboral de ocho horas a sueldo. Si usted es un vendedor pero no ha logrado obtener los resultados deseados, pero es usted de las personas que est decidido a luchar por alcanzar los sueos, necesi ta usted aprender a ser un vendedor de alto rendimiento. Es importante comprender que los vendedores son el combustible para el xito integ ral de cualquier empresa. Toda empresa que no invierte en capacitacin para su per sonal de ventas, seguramente no conquistar los peldaos de xito que bien lograra si t an solo invirtiera en sus vendedores. El autoestima como pilar de las ventas Un aspecto muy importante de la personalidad del ser humano que demuestra la ese ncia de la identidad y de acuerdo a esta es la capacidad que la persona tiene pa ra desarrollarse en cualquier actividad en la sociedad; al mismo tiempo de acuer do a su autoestima tiene la capacidad para controlar su ambiente, sus emociones

y sentimientos. Concentremos nuestra atencin en una sola definicin de la autoestima: La capacidad q ue tiene la persona para valorarse, amarse, apreciarse y aceptarse a s mismo. En el mundo de las ventas navegan muchos hombres y mujeres deseando el xito sin h aber dado un vistazo a su interior y descifrar su calidad de autoestima; ya que de acuerdo a esta; as va a ser su xito. Un vendedor con baja autoestima no se va a sentir capaz de enfrentar y comunicarse emocionalmente con su cliente para cerr ar la venta y normalmente cae en la negligencia de no ir tras sus metas. Los vendedores con baja autoestima desean alcanzar sus metas pero no logran mate rializar la lucha con la constancia necesaria para lograrlas y empiezan a encont rar razones que justifican su negligencia. El vendedor con autoestima inflada va a ser capaz de enfrentar a su cliente pero no comunicarse emocionalmente y termin ar ofendiendo a su cliente en alguna manera. Es necesario que el vendedor tenga una autoestima sana para lograr ser efusivo, amable comunicativo, y logre encadenarse con el lenguaje emocional de su cliente para cerrar el mayor numero de ventas. La pregunta Cmo lograrlo? Principios para la formacin de su autoestima Definitivamente la sana autoestima es una accin que se siembra en los primeros aos de vida del ser humano. El problema es que si usted es una persona que no tuvo la oportunidad de contar con sus padres que le ayudaran a un desarrollo sano; dje me decirle que nunca es tarde para lograr convertirse en una persona ganadora nun ca es tarde para convertirse en un vendedor de alto rendimiento. Primeramente emp iece sanando sus relaciones familiares, logre afinidad con sus padres, con sus h ijos, y con su cnyuge. Haga una lista de cuando menos 10 acciones que le motiven a su desarrollo integr al diariamente. Por ejemplo: Haga ejercicio todos los das. No consuma alcohol. Alimente su cuerpo adecuadamente tres veces al da. Lea libros de autoayuda. Desarrolle un nivel de fe nico. Seguramente usted puede encontrar otras acciones que le ayudaran a motivarse y d esarrollarse integralmente todos los das. Muchas veces queremos tratar los problemas de autoestima en las personas solamen te desde una perspectiva emocional pero debemos comprender que si nuestro cuerpo se encuentra en mal funcionamiento, nuestras emociones van a resentir las defic iencias y nuestras percepciones no van a ser tan agudas para entender la comunic acin emocional de los clientes. Quiero compartir con usted cinco principios para la formacin de su autoestima: 1. La resiliencia. Este principio consiste en la capacidad del ser humano p ara crecer, madurar, y desarrollar la lgica de la vida. Es decir, si l padre o la madre fueron o son alcohlicos; l hijo asimila esta situacin como que l no quiere viv ir. Por lo tanto desarrolla defensas emocionales para no ser igual que sus padre s, y busca formas de cmo evadir la situacin. Aunque usted no haya tenido la mejor educacin o el mejor ejemplo en sus padres; eso no importa cuando usted determina ser una persona de xito. 2. La asertividad. Implica reconocer, nombrar los sentimientos, expresarlos , tomar decisiones, y actuar sin agredir a los dems. Actuar conscientemente de qu e todo hecho trae una consecuencia. La persona asertiva se siente libre para com unicar sus sentimientos. La comunicacin no asertiva expone al control psicolgico a

los dems. Hay personas que los conocemos por su calidad de manipulacin y tristeme nte hay muchos vendedores que lejos de ser buenos persuadiendo a sus clientes; s on buenos manipulando a los clientes, las ventas realizadas con esquemas de manip ulacin son las que el mismo cliente cancela en las prximas 24 horas. Sea asertivo e n su comunicacin, y seguramente usted lograr crear clientes de por vida en su carr era como vendedor. 3. Los valores. Estos constituyen la estructura del pensamiento, el carcter, y la personalidad de las personas. El vendedor profesional es una persona impre gnada de valores. Los valores fortalecen el logro de metas especficas. El vendedo r con valores crea un compromiso firme ante si mismo, y al grupo que pertenece. Sea usted un vendedor donde los valores y principios sean fundamentados en el se rvicio al cliente, y le garantizo que sus clientes sern sus mejores amigos. 4. Un proyecto de vida. Un proyecto de vida le da un porque y un para que a la existencia humana. Un proyecto de vida ayuda al vendedor de alto rendimiento a tener clara, y definida cada meta propuesta; al mismo tiempo le lleva a lucha r contra obstculos para cumplir con sus metas propuestas. Un proyecto de vida tra e seguridad al vendedor sobre la empresa para la cual labora. Cuando no se tiene un proyecto de vida, regularmente hay amargura, desesperacin, e inseguridad en e l vendedor. Los vendedores que no tienen un proyecto definido son los que aunque sean buenos vendedores siempre estn sin efectivo en el bolsillo; lo cual los lle va a vender por desesperacin. Cuando se vende por desesperacin; es cuando se vende mal, con mentiras, y con inseguridad. Para una empresa el tener vendedores sin proyecto de vida definido es casi un crimen porque son los que tarde o temprano hacen quedar mal a la empresa. 5. Aceptacin de si mismo. Para ser vendedores de alto rendimiento tenemos qu e aceptarnos tal como somos. Vivir sin sentimientos de culpa, vivir sin orgullo, sin soberbia, o frustracin. Para aceptarse a si mismo, es necesario mirar el pasa do, y creer con el corazn que nada del sufrimiento, ni el dolor fue nuestra culpa ; y que todo lo que sucedi a nuestra vida; sucedi con el nico propsito de crecer y s er mejor cada da. Si usted quiere ser un vendedor de alto rendimiento lo invito a que tome entrenami entos en ventas, acuda a seminarios de atencin al cliente, estrategias de cierres , clnicas de ventas, comunicacin y lea todos los libros que pueda sobre ventas y a utoayuda. Le garantizo que si usted rompe con resentimientos de culpa, de vergenza, de mied o, alimenta apropiadamente su cuerpo y se entrena en el tema, no importa cuntas c risis el mundo enfrente usted ser un vendedor de alto rendimiento.