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INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONAL

SOMMAIRE : 1. LES CONCEPTS DE BASE DU COMMERCE INTERNATIONAL. 1.1 DEFINITION. 1.2. HISTORIQUE. 1.3. LES QUESTIONS DE LECONOMIE INTERNATIONALE.: 1.4 LES MESURES DU COMMERCE INTERNATIONALE.: 2. LES INCOTERMS. 2.1. DEFINITIONS. 2.2. OBJECTIFS ET ROLES DES INCOTERMS. 2.3. NATURE REDACTION ET PRESENTATION. 2.4. LES DIFFERENTS INCOTERME. 3. LE TRANSPORT INTERNATIONALE. 3.1. LES TYPES DE TRANSPORT INTERNATIONALE. 3.2. LE TRANSPORT MARITIME. 3.3. LE TRANSPORT AERIEN. 3.4. LE TRANSPORT ROUTIER. 3.5. LE TRANSPORT FERROVIAIRE. 4. LES CONTRATS DE COMMERCE COURANT. 4.1. CADRE JURIDIQUE INTERNATIONALE. 4.2. PRINCIPALES CLAUSES. 4.3. LES PRINCIPAUX CONTRATS DINTERMEDIAIRE. 5. PANORAMA DES RISQUES. 6. LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT. 6.1 DISTINCTION ENTRE INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT. 6.2. LES INSTRUMERNTS DE PAIEMENT. 6.3. LE CREDIT DOCUMENTAIRE. 6.4. LA REMISE DOCUMENTAIRE. 6.5. LA LETTRE DE CREDIT STAND BY.

1. LES CONCEPTS DE BASE DU COMMERCE INTERNATIONAL. 1.1 DEFINITION Au sens strict, le commerce international correspond l'ensemble des flux de marchandises (biens) entre les espaces conomiques nationaux. Au sens large, le commerce international correspond l'ensemble des flux de marchandises (biens) et de services entre les espaces conomiques nationaux. Les flux de services sont pris en compte dans la mesure o leur part progresse rapidement dans les changes internationaux (surtout le transport, le tourisme et les services aux entreprises). Dfini comme l'change de biens ou services entre nations, le commerce international est un objet d'analyse circonscrit de faon ncessairement arbitraire : c'est le franchissement d'une frontire lors du dplacement d'un bien, ou l'occasion de la fourniture d'un service, qui dtermine le caractre international de l'change. Exportation Opration par laquelle des biens produits sur le territoire dun pays sont transfrs hors du territoire. Les produits qui sortent dun pays sont appels exportations . Ils sont reus par un pays, soit pour ses besoins, soit en transit, ou en vue dune rexportation aprs transformation, leur valeur est fixe en prix C.A.F (cot, assurance, fret) qui comprend la fois, le prix du produit, plus les frais du transport et dassurance, du lieu dexpdition jusquau port ou destination. Importation Opration par laquelle des biens de produits en dehors du territoire dun pays sont transfrs dans ce territoire. Les biens sont dsigns par le terme importation, ils sont reus par un autre pays soit pour les besoin, soit pour en vue dune rexportation aprs transformation. Elles sont prises en compte sur la base dune valuation F.O.B ou F.A.B (franco bord), qui ajoute au prix des produits les frais de transport et dassurance, droits et taxes, jusqu lembarquement au port ou bien de lexpdition et ventuellement les droits de sortie. 1.2. HISTORIQUE 1947 Signature des accords du G.A.T.T. (General Agreement on Tariffs and Trade : Accord gnral sur les tarifs douaniers et le commerce) dans le but de libraliser les changes commerciaux. 1948 Application du plan Marshall et cration de l'O.E.C.E. (Organisation europenne de coopration conomique). 1957 Signature des traits de Rome instituant la Communaut conomique europenne (C.E.E.). 1960 Cration de l'Organisation des pays exportateurs de ptrole (O.P.E.P.). 1964 Dbut du Kennedy Round (ngociation commerciale entre les tats-Unis et l'Europe). 1964 Formation du groupe des 77. Les pays du Tiers Monde se regroupent pour faire valoir leurs intrts conomiques au sein des Nations unies. 1964 Cration de la C.N.U.C.E.D. (Confrence des Nations unies sur le commerce et le dveloppement) charge d'aider les pays du Tiers Monde s'intgrer au commerce international. 1973 Dbut des ngociations commerciales du Tokyo (ou Nixon) Round. Les 99 pays participants s'entendront sur des mesures non tarifaires et sur la rduction des protections tarifaires.

1975 Runion au chteau de Rambouillet, l'origine de la cration du Groupe des sept pays les plus industrialiss (G7) : Canada, tats-Unis, France, Italie, Japon, RoyaumeUni, R.F.A. Octobre 1981 Sommet de Cancn. Appel un nouvel ordre conomique mondial. 1986 Dbut des ngociations de l'Uruguay Round. Au terme de la confrence de Marrakech, en avril 1994, les normes librales du G.A.T.T. seront tendues aux produits agricoles, aux services et la proprit intellectuelle. 1990 Cration du G15. Les pays mergents se groupent pour modifier les relations conomiques internationales en faveur du Sud. 1992 Signature de l'A.L.E.N.A., accord dfinissant une zone de libre-change entre les tats-Unis, le Mexique et le Canada. 1993 Entre en vigueur du march unique et de l'Union europenne 1995 Naissance de l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.). 1996 Ngociations sur la cration de la zone de libre-change des Amriques. Dcembre 1997 Accord l'O.M.C. sur la libralisation des marchs financiers. Septembre 1999 Mise en place du G20, l'initiative des tats-Unis, pour laborer des choix communs sur les problmes financiers des pays du Sud. Dcembre 1999 La confrence de Seattle de l'O.M.C. est conteste par les O.N.G. qui critiquent la mondialisation de l'conomie. Novembre 2001 Confrence de Doha. Lancement d'un nouveau cycle de ngociations multilatrales. 1.3. LES QUESTIONS DE LECONOMIE INTERNATIONALE : Lconomie internationale traite les relations conomiques entre les nations. Pour lessentiel elle cherche expliquer pourquoi les pays changent entre eux, et elle essaie aussi dexpliquer les effets de ces changes sur la structure des conomies nationales. On peut se demander quelles sont les grands problmes, qui traversent lconomie internationale. Il y a 5 grandes questions : 1) La question du gain lchange Pourquoi et combien changer? Est-ce un gain ou est-ce une perte ? Est-ce quon gagne lchange international ? On est gnralement daccord quon gagne lchange international. Exemple : Le Groenland ne peut pas se mettre produire ses propres fraises, il donc tout intrt les importer. Les arguments contre lchange international : Mais compte tenu du niveau de chmage il serait peut-tre mieux que le Groenland produise ses propres fraises. Les thories de lconomie internationale montrent dune manire trs claire quil existe des gains trs importants au commerce, y compris pour des biens que les pays pourraient produire eux-mmes. Ces thories montrent galement que les conditions runir pour que ces gains existent sont beaucoup moins contraignantes que beaucoup de personnes ne limaginent. Mais si les 2 pays sont gagnants avec les changes internationaux, rien ne garantie que la rpartition des gains lintrieur du pays soit quitable. Louverture au commerce international peut avoir des effets ngatifs pour certains groupes lintrieur du pays. Les changes internationaux influencent fortement la rpartition des revenus lintrieur du pays. 2) La question de la structure des changes Quest ce qui dtermine la structure du commerce extrieur des pays ?

Par structure du commerce on entend quelles marchandises sont changes et avec qui ? Une question importante et aussi celle des ressources naturelles. Pourquoi lAllemagne exporte-elle des machines-outils ? Pourquoi la France est-elle exportatrice de services ? Pour rpondre ces questions lconomie internationale a dvelopp un ensemble de thories bas sur les diffrences entre les pays. Ce sont les diffrences de productivit (la capacit de produire un bien moindre cot), ou les diffrences de dotations en facteur de production qui explique la structure des changes dun pays. La chine exporte et produit avec beaucoup de contenu en travail. Le problme est que ces explications qui sont bases sur les diffrences nexpliquent quune partie du commerce international. Ces explications nexpliquent pas le commerce intra branche. Pour expliquer le commerce intra branche de nouvelles thories ont t dvelopp qui sont fondes sur les conomies dchelle et sur la concurrence imparfaite. changes intra-branches Commerce de marchandises ou de services qui concerne les mmes types de produits ou de services (exemple : en France on achte des voitures allemandes et en Allemagne on achte des voitures franaises). On dit aussi changes croiss de produits similaires. changes interbranches Commerce qui concerne des produits ou services diffrents (exemple : avec les pays dAfrique, la France vend des produits manufacturs et importe des matires premires). Ce commerce concerne des importations de produits ou de services que le pays nest pas capable de fournir lui-mme ou dont il a choisi dabandonner la production. 3) La question des termes de lchange Comment se fixe les prix des biens changs entre 2 pays, alors que les cots de production et les monnaies ne sont pas les mmes dans les 2 pays. Cette question des termes de lchange est lie la valeur des monnaies. Comment se dtermine la valeur des monnaies entres-elles ? Pendant longtemps la valeur dune monnaie tait dfinie par le pouvoir politique. Aujourdhui la valeur dune monnaie est dfinie par les interactions sur les marchs de change. Pour rpondre cette question lconomie internationale a dvelopp deux champs danalyse plus ou moins distincts : le champ danalyse du commerce international qui sintresse aux relations relles. Etude des relations financires internationales qui lui sintresse aux aspects montaires de lconomie internationale. 4) La question des liens entre change international et dveloppement Est-ce quun pays selon son niveau de dveloppement doit participer aux changes internationaux ? Lien entre ouverture lextrieur et croissance ? 5) La question de la politique commerciale Lconomie internationale aborde les questions normatives. Elle cherche dire ce qui devrait tre. Faut-il taxer les importations, faut-il subventionner les exportations, faut-il protger les entreprises naissantes ? La grande question cest le protectionnisme contre lchange. Lconomie internationale a dveloppe des outils qui permettent de montrer les effets bnfiques ou ngatifs de louverture ou de la protection. Lconomie internationale dans sa vision normative permet de dfinir la politique commerciale. Assez rapidement les conomistes qui travaillent ces questions se sont rendu compte que les

hommes politiques ne prenaient pas les rsolutions les plus efficaces en matire de commerce internationale. Il a fallu sinterroger sur les dterminants de la politique commerciale dun pays 1. 4 LES MESURES DU COMMERCE INTERNATIONALE : Pour mesurer le commerce international dun pays on a besoin dun instrument de mesure. Un document comptable qui retracerait les entres et les sorties lis aux activits conomiques. Ce document a nom : la balance des paiements. Dfinition : tat statistique dress intervalle de temps rgulier dont lobjet est de retracer sous une forme comptable lensemble des flux dactifs rels financiers et montaires entre les rsidents dune conomie et les non-rsidents au cours dune priode dtermine. Le 1ier critre est la distinction entre rsident et non rsident : cette distinction dpend du lieu gographique de leur activit ou de leurs intrts. C'est--dire toutes personnes ou entreprises rattaches durablement lconomie dun pays. Le 2ime critre porte sur la nature conomique des oprations. On enregistre dans la balance des paiements deux types de transaction. Les transactions internationales qui donnent lieu un rglement en devise. Les transactions internationales qui ne donnent pas lieu une contrepartie en devises (les transferts unilatraux). Les principes : Comptabilit double (dbit/ crdit). Toutes oprations entre rsident et non rsident donne lieu une criture en dbit et crdit. Toutes oprations qui impliquent une sortie dargent doit sinscrire en dficit, et toutes oprations qui induisent une entre est une opration qui sinscrit en excdent. Au crdit on met toutes les ventes et cessions dactifs par les rsidents aux nonrsidents, et au dbit cest linverse. Donc une opration donne lieu deux inscriptions : lune positive lautre ngative. Donc la balance des paiements est toujours quilibre sur le plan comptable. Compte de transactions courantes Quatre types doprations diffrentes : les oprations sur biens : Les oprations sur services : Les revenus : Les transferts courants : les oprations sur biens : ce sont les entres et les sorties de biens, cest dire exportations et importations de marchandises. Il y a deux manires pour valuer un bien : FAB (franco bord), CAF (cot assurance frais). Le prix FAB est le prix du bien la frontire du pays exportateur. Cest la valeur du bien (prix de base) + le cot du transport pour arriver jusqu la frontire, cela prend aussi en compte les impts et il faut enlever les subventions. On ne prend pas en compte les droits de douanes et on ne prend pas en compte le cot du transport lintrieur du pays. Les oprations sur services : on a tous les services lis au commerce extrieur mais aussi les vrais services qui peuvent tre vendus ltranger (services commerciaux, brevets). Les revenus : ce sont les oprations qui retracent la rmunration des facteurs de production. C'est--dire la rmunration des salaris, ce sont par exemple les expatris, et la rmunration du capital cest dire les revenus des investissements (de porte feuille, ou directs).

Les transferts courants : ce sont deux lments : transferts privs de salaire effectus par des personnes travaillant ltranger en faveur des familles restes dans le pays dorigine. Les transferts publics lis des oprations daide conomique et financire. Compte de capital Il reprsente les transferts en capital dun pays au profit dautres pays. Ce sont principalement des dons. Il y a aussi lacquisition et la cessation dactifs non financiers (brevets). Compte financier : Il retrace les mouvements dactifs financiers et de capitaux. Exemple : Une banque qui achte des obligations mises par une entreprise trangre. On a une importation de titres et une exportation de capital. Le compte distingue le capital, selon sa nature, et il distingue quatre natures de capitaux : Les investissements directs : ce sont les flux financiers portant sur le capital social des firmes, sur le rinvestissement de bnfices et sur les prts court et long terme entre socits mres et filiales. On considre quil y a investissement direct lorsquil y a une prise de participation de 10% et plus. Exemple : IDE (investissement directe ltranger) de la France vers ltranger : 38,5 milliards en 2004. Et de ltranger vers la France en 2004 : pratiquement : 20 milliards . Ces IDE sont de plus en plus importants. Les investissements de portefeuille : il sagit dachat et de ventes de titre de participation ou de titre de crance. Linvestissement de portefeuille, a pour but dobtenir un rendement immdiat. Les autres investissements : on retrouve les crdits commerciaux, les prts court terme et long terme des administrations publiques, les prts et actifs montaires du secteur bancaire. Les avoirs de rserve : retrace les transactions lies aux avoirs des banques centrales et des institutions montaires. Compte erreurs et omissions Les soldes La balance des paiements telle quelle est construite permet de calculer des soldes qui retracent ltat des pays. Plusieurs soldes : le solde du commerce extrieur : exportation importation de marchandises. Ce solde sappelle aussi solde de la balance des paiements. le solde de transaction courante : cest la somme de trois soldes : solde les changes internationaux de biens et services + solde des revenus + solde des transferts courants. Si le solde des transactions courantes est ngatif, cela signifie que le pays a besoin de financement vis--vis de ltranger. solde des flux financiers : cest la somme de 3 soldes = solde des inv directs + solde des inv de portefeuille + soldes des autres inv. 1.5 Les indicateurs statistiques du commerce international Notations :X les exportations ; M les importations ; Y le produit intrieur brut ; i le pays domestique ; j le pays partenaire ; k le produit. Chaque indicateur a un but prcis dont il convient de bien mesurer le sens afin de l'utiliser bon escient.

Chacun d'eux peut mesurer le degr d'ouverture de l'conomie, l'quilibre extrieur, le degr d'internationalisation, le niveau de spcialisation ou la comptitivit interne et externe. Equilibre extrieur Solde commercial : diffrentiel entre les exportations et les importations : Sc=X-M Taux de couverture : Couverture des importations par les exportations : Tc=X/M Le degr douverture du pays Le degr douverture du pays : Cest la part des changes dun pays dans le produit intrieur brut : D0=(X+M)/2T Taux dexportation : part des exportations dans le produit intrieur brut : tx=X/Y Taux dimportation : part des importations dans le produit intrieur brut : tm=M/Y Indicateurs de comptitivit Parts de march lexportation (exportation dun pays par rapport aux exportations mondiales pour un produit donn) := Xik/Xmondialk Parts de march limportation (importation dun pays par rapport aux exportations mondiales pour un produit donn) := Mik/Xmondialk Llasticit du commerce international mesure le dynamisme du commerce mondiale internationale : x=(Xi/Xi)/(Yi/Yi) : M=(Mi/Mi)/(Yi/Yi) Degr dintermdiation Taux de pntration : part des importations dans loffre globale du pays : tp=M/(Y+M-X). Taux deffort lexportation : part des exportations dans loffre globale du pays : tex=X/(Y+MX). Taux dinternationalisation : les deux indicateurs prcdents peuvent tre combins dans un indicateur synthtique mesurant le degr dinternationalisation de lconomie : Tint= X/Y + (1-X/Y) (M/(Y+M-X) Les indicateurs de spcialisation Coefficient de Bela Bellassa Cet indicateur mesure les avantages comparatifs rvls. Il mesure la part du solde externe du produit i dans les changes totaux de i. bi=(Xi-Mi)/(Xi+Mi) Par construction on a toujours bi [-1,1]. Les proprits de cet indice sont les suivantes : B1>1/3 Xi>=2Mi spcialisation dans la produit i Bi<-(1/3) Mi>=2Mi dsavantage comparatif dans le produit i. -(1/3)<bi<1/3 prsence dintra-branche Les indicateurs de spcialisation Lindicateur de position Sur le march international du produit k, la position de chaque pays i est reprsente par son solde relatif lchange mondial de ce produit : Sik=(Xik-Mik)/(Xmondialk+Mmondialk)

2. LES INCOTERM 2.1. DEFINITIONS Vendre, ce nest rien , aprs il faut livrer La logistique internationale est parfois complexe Dans le domaine du transport international tout ne se passe pas toujours comme prvu Les rgles de droit maritime peuvent rserver des surprises Dans certains pays les pratiques douanires sont parfois surprenantes Faut-il mieux adapter ses obligations commerciales sa logistique ou amnager sa logistique en fonction des termes des contrats commerciaux ngocis ? Avant denvisager un transport de marchandises linternational, il faut rpondre cette question importante : A quel moment les risques et les frais sont-ils transfrs lacheteur ? En 1936, pour la premire fois, la Chambre de Commerce Internationale (CCI), situe Paris, publie sous le nom d'Incoterms 1936 (INternational COmmercial TERMS), une srie de rgles internationales pour rpondre cette question et l'interprtation des termes commerciaux les plus utiliss dans le commerce extrieur (la dernire rvision de ces rgles date de 2010). Une tentative de dfinition Codification des pratiques du commerce international permettant des oprateurs, appartenant des systmes conomiques et juridiques diffrents, de commercer ensemble 2.2. OBJECTIFS ET ROLES DES INCOTERMS Objectifs des incoterms Ainsi, en se rfrant dans leurs contrats l'un des Incoterms de la CCI, l'acheteur et le vendeur rduisent lincertitude inhrente toute transaction internationale : pratiques commerciales et interprtations diffrentes dun pays lautre. Ils prcisent leurs responsabilits et obligations respectives pour la livraison de marchandises et les obligations documentaires du vendeur. Ainsi les INCOTERMS, bien que facultatifs, sont des clauses standardises et reconnues, qui permettent dviter les litiges en rpartissant clairement entre lacheteur et le vendeur : les frais, les risques. De plus, ils dissocient la question du transfert des risques de celle du transfert de proprit, ce dernier restant rgi par la loi applicable au contrat. Rle des incoterm Concrtement, dans un contrat de vente international, les Incoterms vont clarifier les points suivants :

1. Situer le point critique du transfert des risques du vendeur l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, dtrioration, vol des marchandises) permettant ainsi celui qui supporte ces risques de prendre ses dispositions notamment en terme d'assurance ; 2. Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport,

3. Rpartir entre les deux les frais logistiques et administratifs aux diffrentes tapes du processus,

4. Prciser qui prend en charge l'emballage, le marquage, les oprations de manutention, de chargement et de dchargement des marchandises ou l'empotage et le dpotage des conteneurs ainsi que les oprations d'inspection, 5. Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalits d'exportation et/ou d'importation, le rglement des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des documents. 2.3. NATURE REDACTION ET PRESENTATION Nature des incoterms : - Facultatifs : (mais dapplication automatique si on y fait rfrence) - Amnageables :Ex : EXW charg , FOB arrim , CIF Landed - Mais non dnaturables :Ex: CIF DUTY PAID , CIF + destination intrieure, CIF AIRPORT Rdaction et Prsentation des INCOTERMS Systme de Miroir : 10 articles A: Obligations vendeur - B obligations Acheteur Article 1: Obligations gnrales Article 2: Licences, autorisations,contrle de scurit etc. Article 3: Contrat de transport et assurance Article 4: Livraison Article 5:Transfert des risques Article 6: Rpartition des frais Article 7: Notification Article 8: Document /Preuve de livraison Article 9: Vrification emballage,marquage / Inspection Article10:Assistance pour obtention dinformations Nombre dincoterm Il existe 11 Incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB) plus une localisation prcise exemple : FOB Le Havre .

Les Incoterms dfinissent : Les Incoterms 2010 prcisent : Le point de transfert des frais : Celui qui rgle les frais de la charge ou la rpartition des frais de transport, assurance dcharge des marchandises au point convenu. et douanes entre vendeur et acheteur. Except pour le EXW qui reste l'obligation Le point de transfert des risques : partir minimum du vendeur. de quel lieu l'acheteur est responsable des " Chacun fait sa douane !" le vendeur ddouane risques encourus par la marchandise. lexport, lacheteur ddouane limport. Except Une dfinition prcise des documents (ou pour les incoterms extrmes EXW/DDP. donnes informatiques quivalentes) dus par le vendeur l'acheteur.

Ils ne dfinissent pas : Le point de transfert de proprit (qui est en gnral li au paiement o la livraison, suivant loi rgissant le contrat).

Une notion importante : les ventes au dpart et les ventes l'arrive : Les Ventes au Dpart : EXW - FCA - FAS - FOB - CFR - CIF - CPT - CIP. La marchandise voyage, sur le transport international, aux risques et prils de l'acheteur. Les Ventes l'Arrive : DAP - DAT - DDP. La marchandise voyage, sur le transport international, aux risques et prils du vendeur.

Classement par degr croissant dobligations pour le vendeur Libell Anglais Libell Franais code EXW FCA FAS FOB CFR Descriptif EX Works...named place Free CArriernamed place Free AlongSide shipnamed port of shipment Free On Boardnamed port of shipment Cost and Freight named port of destination Descriptif Usine (EN), usine ( l')lieu convenu FranCo Transporteurlieu convenu Franco le Long du navire port dembarquement convenu Charg A Bord... port dembarquement convenu Cot et Fret...port de destination convenu Port Pay jusqu port de destination convenu Cot, Assurance et Fret...port de destination convenu

CPT Carriage Paid Tonamed port of destination CIF CIP Cost, Insurance, Freight...named port of destination

Carriage and Insurance Paid to...named place Port et Assurance Pays, port de destination of destination convenu

Libell Anglais DAT DAP DDP Delivered At Terminal...Named port of destination Delivered at Place named port of destination Delivered Duty Paid...named place of destination

Libell Franais Rendu au Terminal...port de destination convenu Rendu au...lieu de destination convenu Rendu Droits Acquittslieu de destination convenu

Classement des incoterms ventils par mode de transport Famille Tout mode de transport (maritime inclus) Transport fluvial et maritime

Incoterm FAS, FOB, CFR, CIF

EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP

* DAT et DAP peuvent tre utiliss indiffremment pour les transactions dans lesquelles un seul type ou plusieurs types de transport sont utiliss. Vente au dpart, vente larrive : une distinction fondamentale Vente au dpart Une vente au dpart signifie que la marchandise voyage aux risques et prils de lacheteur, cest dire : partir de sa mise disposition dans les locaux du vendeur (EXW) ; partir du moment o elle a t remise au transporteur aux fins dexpdition (FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT et CIP) ; Les Incoterms de vente au dpart font supporter par lacheteur (dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques lis au transport des marchandises. Vente larrive Une vente larrive signifie que la marchandise voyage aux risques et prils du vendeur jusquau point/port convenu. 3 Incoterms sont prvus : jusqu' la fin du transport maritime et du dbarquement (DAP) ; jusquau point de destination (DAT, DDP).

Rpartition des cots selon lIncoterm ngoci dans le contrat Transport Dpart principal Transport principal usine non acquitt par le acquitt par le vendeur vendeur Frais dacheminement supports par le vendeur jusqu destination

LIBELLES

Incoterm / Cot Emballage Chargement lusine Pr acheminement Douane export Manutention au dpart Transport principal Assurance transport Manutention larrive Douane import Post acheminement

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP V A A A A A A A A A V V V V A A A A A A V V V V A A A A A A A V V V V V A A A A A A V V V V V V A A A A A V V V V V V V A A A A V V V V V V A A A A A V V V V V V V A A A A V V V V V V V* V A A A V V V V V V V V A A A V V V V V V V V V V V

Dchargement A A usine V: Cot la charge du vendeur A: Cot la charge de lacheteur * non obligatoire

2.4. LES DIFFERENTS INCOTERME Le terme Ex Works (EXW) / Dpart Usine Vendeur L'unique responsabilit du vendeur est de mettre la marchandise, dans un emballage adapt au transport, la disposition de l'acheteur dans ses locaux (en gnral, le prix inclut la mise sur palette). Acheteur L'acheteur supporte tous les frais et risques inhrents au transport, du dpart de l'usine au lieu de destination. Le terme EXW reprsente lobligation minimum pour le vendeur. Toutefois, si les parties souhaitent que le chargement de la marchandise au dpart soit assur par le vendeur EXW Loaded , ses risques et frais, elles devront, cet effet, le prciser clairement par le biais dune clause explicite insrer dans le contrat de vente (ex : EXW Paris charg, CCI 2010). Le vendeur est cens prter lacheteur, la

demande de celui-ci et ses frais et risques, toute assistance ncessaire pour lobtention dune licence dexportation, une assurance et lui donner toutes informations utiles en sa possession permettant lacheteur dassurer lexportation de sa marchandise en toute scurit. Variante EXW Loaded ou en franais lusine, ENU charg sur La rvision 2000 des Incoterms a introduit ce concept de EXW loaded qui reconnat une pratique trs utilise: le vendeur prend en charge et est responsable du chargement de la marchandise sur le vhicule de l'acheteur. Le terme FCA : (Free Carrier / Franco -Transporteur, lieu de livraison convenu) Vendeur Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, c'est le vendeur qui fait le chargement de la marchandise emballe convenablement sur le vhicule fourni par lacheteur, (prcisez FCA locaux du vendeur ). Le ddouanement export est la charge du vendeur. Acheteur L'acheteur choisit le mode de transport et le transporteur avec lequel il conclut le contrat de transport et paie le transport principal. Le transfert des frais et des risques se fait au moment o le transporteur prend en charge la marchandise. Les parties doivent convenir du lieu de remise des marchandises (terminal du transporteur ou locaux du vendeur). Le vendeur doit, le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire lassister pour obtenir tout document ou information relative la scurit ncessaire pour lexportation et/ou limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport leur destination finale. Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et risques de lacheteur. Variante "FCA locaux du vendeur" Cet Incoterm a t officialis par la rvision 2000 des Incoterms : il incombe alors au vendeur de charger les marchandises. Prcision gographique Plus encore que dans les autres Incoterms, en FCA, on prcisera avec soin le lieu convenu. FCA (Le Havre) nest pas suffisant si lexportateur est situ au Havre. Est-ce FCA (usine Le Havre) ou FCA (entrept de groupage du transitaire X Le Havre) ou mme FCA (quai N X du port du Havre) ? Si la livraison s'effectue un autre endroit que les locaux du vendeur, par exemple, remise un terminal de transport routier, ferroviaire, arien, maritime - le vendeur acheminera la marchandise jusqu' ce terminal, mais ne sera pas responsable du dchargement du vhicule. Le dchargement incombera celui qui rceptionne la marchandise sur ce terminal de transport. Prfrez FCA FOB, si le transport seffectue en conteneur ou par navire roulier. Le terme FAS : Free Alongside Ship / Franco le long du navire, port dembarquement convenu Vendeur Les obligations du vendeur sont dsormais remplies lorsque la marchandise est place ddouane le long du navire sur le quai ou dans les allges au port dembarquement convenu. Acheteur

de dommage ds que la marchandise a t livre le long du navire, notamment dans le cas de retard du navire ou d'annulation de l'escale. L'acheteur dsigne le transporteur, conclut le contrat de transport et paie le fret. Obligation de lieu et de moment Le vendeur ne livre FAS que s'il livre le long du bord du navire lorsque le navire est quai. C'est une obligation de lieu et de moment (De Marseille Anvers, o chaque compagnie offre au moins un dpart par semaine, livrer plus de huit jours avant la date du navire choisi par l'acheteur est prmatur). Obtention dune licence Lobtention dune licence dexportation ou autre autorisation officielle est aux frais et risques du vendeur. Il en est de mme du cot de lacheteur limport. Ce dernier doit donner au vendeur toute information sur le nom du navire, le lieu de chargement et le moment de livraison choisi dans la priode convenue. Frais de documentation Le vendeur doit, le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire lassister pour obtenir tout document ou information relative la scurit ncessaire pour lexportation et/ou limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport leur destination finale. Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et risques de lacheteur. Le terme FOB : Free on Board / Charg bord (port dembarquement convenu) Vendeur Il doit mettre la marchandise disposition au port dembarquement dsign bord du navire choisi par lacheteur et accomplir les formalits de douane lexportation, sil y a lieu. Sous un contrat de type FOB, le vendeur remplit son obligation de livraison quand la marchandise est bord du navire au port dembarquement dsign ou, dans le cas des ventes successives, le vendeur se procure les marchandises ainsi livres aux fins de leur transport jusquau lieu de destination dsign et indiqu dans le contrat de vente. Acheteur Il choisit le navire, paye le fret maritime et lassurance et soccupe des formalits larrive. Il supporte aussi tous les frais et risques de perte ou de dommage que peut courir la marchandise partir du moment o elle a t livre. Variante Pour information, la MISE A FOB : est la terminologie utilise par les transitaires pour indiquer que les oprations pralables la mise bord ont t effectues y compris, si ncessaire, les oprations de ddouanement export. Lensemble de ces oprations reprsente un cot, payer par le vendeur, appel parfois frais de mise FOB. Le FOB STOWED et/ou le FOB STOWED and TRIMMED (FOB arrim et quilibr ou FAB arrim) est une variante. Le vendeur prend en charge la totalit des frais supports par la marchandise au port dembarquement. Il faut cependant prciser dans le contrat o se situe le transfert des risques. Le vendeur doit, le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire lassister pour obtenir tout document ou information relative la scurit ncessaire pour lexportation et/ou limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport leur destination finale. Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et risques de lacheteur. Les FOB amricains Les FOB amricains sont diffrents. Aux tats-Unis, lIncoterm FOB (Free on Board) ne renvoie pas une expdition en bateau ou un port, mais bien une destination

amricaine, la frontire. Pour les Etats-Unis, il peut exister principalement quatre sortes de FOB : FOB/Point de dpart : L'acheteur paie pour tout. FOB/Frontire : Le fabricant paie jusqu' la frontire, sans ddouaner la marchandise. FOB/Point de vente : La marchandise se rend jusqu' une destination (une ville amricaine) dsigne. C'est donc le fournisseur qui paie le ddouanement de la marchandise. Il faut toujours inscrire le point franco choisi, en gnral la ville. FOB/Destination ddouane : Dans ce cas, le fabricant soccupe de tout sans le concours de lacheteur. On dit aussi DDP/Livr droits pays. La plupart des ventes aux tats-Unis se font sur cette base.

Le terme CFR : Cost and Freight / Cot et Fret, port de destination convenu Vendeur Il choisit le transporteur, conclut et supporte les frais en payant le fret jusqu'au port de destination convenu, dchargement non compris. Le chargement des marchandises ddouanes sur le navire lui incombe ainsi que les formalits d'expdition. Par contre, le transfert de risques est le mme qu'en FOB. Acheteur Il supporte le risque de transport, lorsque la marchandise a t livre bord du navire au port d'embarquement ; la rceptionner du transporteur et prendre livraison de la marchandise au port de destination convenu. Frais de documentation Le vendeur doit ses propres frais, fournir lacheteur un document de transport usuel jusquau port de destination convenu couvrant les marchandises contractuelles afin de lui servir et valoir ce que de droit (ex : rclamation de la marchandise au transporteur, vente de la marchandise en transit, etc.). Il doit aussi lui donner toutes les informations ncessaires lui permettant de prendre les mesures idoines pour rceptionner les marchandises. Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques. Le terme CIF : Cost Insurance Freight / Cot Assurance Fret, port de destination convenu Vendeur Terme identique au CFR avec l'obligation supplmentaire pour le vendeur de fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises. Le vendeur paye la prime dassurance. Lassurance doit tre conforme la garantie minimum des clauses sur facults de l'Institute of London Underwriters ou de toute autre srie de clauses similaires. Elle doit couvrir au minimum le prix prvu au contrat major de 10 % et doit tre libelle dans la devise du contrat. C'est une assurance FAP (franc d'avarie particulire) sur 110% de la valeur. Il est possible de majorer jusqu' 20 % sans justification. Une majoration suprieure peut tre admise par les assureurs si elle est justifie. Cette majoration de valeur sert couvrir les frais rsultant de lavarie (frais de constitution de dossier et de suivi, correspondances, etc.) et les pertes financires (intrts) entre le moment de la perte et lindemnisation par les assureurs. Le vendeur paie la prime d'assurance. Acheteur Supporte le risque de transport, lorsque la marchandise a t livre bord du navire au port d'embarquement. Rceptionner et prendre livraison de la marchandise du

transporteur au port de destination convenu. Les acheteurs apprcient cet Incoterm, car ils se dgagent des formalits logistiques. Frais de documentation Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques. Le terme CPT : Carriage Paid To / Port Pay jusqu, lieu de destination convenu Vendeur Le vendeur maitrise la chaine logistique. Aprs avoir pris en charge le ddouanement export, il choisit les transporteurs et paie les frais jusqu'au lieu convenu Acheteur Les risques d'avaries ou perte sont supports par lacheteur partir du moment o les marchandises ont t remises au premier transporteur. Ensuite, lacheteur prend en charge le ddouanement import et les frais de dchargement. Les frais de dchargement Il est important de bien clarifier la notion de frais de dchargement dans le cadre du contrat de transport. L'acheteur doit normalement supporter les frais de dchargement sauf si ceux-ci sont incorpors dans le prix du transport. Dans ce cas, ils sont la charge du vendeur. Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur pour viter de se trouver dans la situation o le destinataire refusant de payer, le transporteur se retourne vers son donneur d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le paiement des frais de dchargement et les ventuels frais d'immobilisation du vhicule dans l'attente de la rsolution du problme. Prcisions gographiques Dans la rgle CPT, il y a transfert des risques et des frais dans des lieux distincts. Il est recommand alors que les parties indiquent avec prcision dans leur contrat aussi bien le lieu de livraison o le risque passe lacheteur que le lieu de destination convenu jusquauquel le vendeur est appel conclure un contrat de transport. Frais de documentation Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques. Le terme CIP : Carriage and Insurance Paid To / Port Pay Assurance Comprise Jusquau (Lieu de destination convenu) Vendeur CIP est identique au CPT, mais le vendeur doit fournir en plus une assurance transport. Le vendeur conclut le contrat de transport, paie le fret et la prime d'assurance Acheteur Les risques d'avaries ou perte, sont supports par lacheteur partir du moment o les marchandises ont t remises au premier transporteur. Ensuite, lacheteur prend en charge le ddouanement import et les frais de dchargement. Couverture dassurance Selon le terme CIP le vendeur n'est tenu de souscrire l'assurance que pour une couverture minimale. Si l'acheteur souhaite tre protg par une couverture d'assurance plus large, il lui faudra, dans ces conditions, obtenir l'accord du vendeur, ou bien souscrire lui-mme une assurance complmentaire. Frais de documentation

Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent tre fournies par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques. Le terme DAT (Rendu au terminal, terminal convenu au port ou au lieu de destination) Vendeur Il doit livrer les marchandises en les mettant la disposition de lacheteur au terminal convenu dans le port ou au lieu de destination la date ou dans les dlais convenus. Le vendeur doit conclure ses propres frais un contrat pour le transport de marchandises jusqu ce terminal et dcharger les marchandises du moyen de transport arrivant. Le vendeur na pas lobligation vis--vis de lacheteur de conclure un contrat dassurance. Il doit nanmoins fournir lacheteur ses propres frais le document lui permettant de prendre livraison des marchandises. LIncoterm DAT oblige le vendeur ddouaner les marchandises lexport. Cependant, il na aucune obligation deffectuer le ddouanement limport. Acheteur Il doit prendre livraison des marchandises ds quelles ont t livres et payer leur prix comme prvu dans le contrat de vente. Lacheteur doit en outre aviser le vendeur de la ncessit de lui fournir toute information relative la scurit dont il aurait besoin pour lexportation, limportation, le transport des marchandises leur destination finale. Cette rgle Incoterms a t cre spcifiquement pour le transport conteneuris. Elle est aussi adapte au transport maritime conventionnel lorsque le vendeur veut conserver les risques du dchargement du navire au port de destination. Il convient dans ce cas de prciser le lieu de mise disposition (quai, sous palan). Le terme DAP (Rendu au lieu de destination, lieu convenu) Vendeur Il doit livrer les marchandises en les mettant la disposition de lacheteur sur le moyen de transport dapproche prt pour le dchargement au lieu de destination convenu. Il doit ddouaner les marchandises lexport, cependant, il na aucune obligation de ddouaner les marchandises limport. Le vendeur doit conclure ses propres frais un contrat pour le transport de marchandises au lieu de destination convenu et les dcharger larrive du moyen de transport arrivant. Le vendeur na pas en outre, lobligation vis--vis de lacheteur de conclure un contrat dassurance. Il doit aussi fournir ses propres frais lacheteur le document lui permettant de prendre livraison des marchandises. Acheteur Il doit payer le prix des marchandises tel que prvu dans le contrat de vente et prendre livraison de ces marchandises ds quelles ont t livres. Scurit Lacheteur doit en outre aviser le vendeur de la ncessit de lui fournir toute information relative la scurit dont il aurait besoin pour lexportation, limportation, le transport des marchandises leur destination finale. Cette nouvelle rgle remplace le DDU. Il est conseill de lutiliser uniquement dans les pays o les moyens de transport destination sont matrisables. Le terme DDP : Delivered Duty Paid / Rendu Droits Acquitts, lieu de destination convenu Vendeur

Le vendeur a ici l'obligation maximale, les transferts de frais et de risques se font la livraison chez l'acheteur. Le ddouanement import lui incombe galement. Acheteur Prendre livraison au lieu de destination convenu et payer les frais de dchargement. Il doit en outre aviser le vendeur de la ncessit de lui fournir toute information relative la scurit dont il aurait besoin pour lexportation, limportation, le transport des marchandises leur destination finale. DDP versus EXW Le terme DDP est exactement loppos dEXW

3. LE TRANSPORT INTERNATIONALE 3.1. LES TYPES DE TRANSPORT INTERNATIONALE Le cot nettement moins lev que pour les autres modes de transport Les capacits importantes Transport maritime

Transport arien Transport ferroviaire La rapidit Le taux d'avarie assez faible et les garanties assez leves (assurance par dfaut : tous risques, limite de responsabilit du transporteur de 17 DTS/kg) Assez bon compromis cot/rapidit sur longue distance (>500 km) La scurit (mme limite de responsabilit qu'en transport arien, taux d'avarie assez faible) La souplesse, l'absence de ruptures de charge

Les dlais Les ruptures de charge en cas de dpart ou de destination l'intrieur des terres (sauf transport Le taux d'avarie relativement lev Le prix Les ruptures de charge au dpart et l'arrive

Les ruptures de charge souvent ncessaires Les problmes de compatibilit des largeurs de voies vers certains pays Le taux d'avarie suprieur au transport ferroviaire

Transport routier

3.2. LE TRANSPORT MARITIME Les rgles de La Haye (1924) et la Convention de Hambourg (1992) rgissent le transport maritime international. Le transport par mer sorganise soit en conventionnel soit en conteneur complet ou de groupage. Le groupage permet de rassembler les petites expditions et de les placer en conteneur : le LCL (Less than a Container Load) soppose au (Full Container Load) FCL ou conteneur complet. Le prix du fret maritime comprend un certain nombre de frais portuaires au dpart et larrive repris par les liner terms ou conditions de ligne.

Taxation du fret Modes d'expdition Fret conventionnel

Dtail des frais de transport Fret de base l'unit payante (tonne ou m3) l'avantage du navire, surcharge combustible (BAF) et surcharge montaire (CAF), frais de scurisation du fret, frais particuliers dus l'encombrement ou aux spcificits de la marchandise. Exemple : - Si une marchandise pse 3T et reprsente 4 m3, on retiendra l'UP de 4 m3, soit l'unit la plus leve. - Calcul du fret : Fret de base : 50 USD et 4 UP : 200 USD BAF : +10% et CAF : +15% : 200x1,1 x1,15 = 253 USD. Le fret net est donc de 253 USD

Fret par conteneur complet (FCL/FCL)

-Tarification forfaitaire par conteneur incluant les frais d'empotage, de dpotage, les frais de mise disposition. - Frais d'embarquement CSC (Container Service Charges) et frais de dbarquement (Terminal Handling Charge) - Frais d'empotage par le transitaire au dpart et de dpotage l'arrive -Tarification identique au conventionnel

Fret par conteneur de groupage (LCL/ LCL)

Liner terms ou conditions de ligne Les conditions de ligne fixent en fonction des usages des ports notamment les conditions prcises du fret maritime et prcisent utilement les frais inclus ou non inclus dans le prix du transport maritime. Ces liner terms sont spcifiquement lis au contrat de transport et ne doivent pas tre confondus avec les incoterms, lis au contrat de vente. Le connaissement maritime : Bill of lading Le Bill of Lading, B/L, apporte la preuve du contrat de transport. Cest un document qui permet en plus de transmettre la proprit de la marchandise par le mcanisme de lendossement, il est dit ngociable . La forme du B/L la plus utilise est par consquent la forme ordre . Connaissement F1ATA (FBL) Fiata Il est mis pour l'ensemble du transport par un transitaire Bill of Lading Connaissement de transport Il est mis pour l'ensemble du transport par un transporteur combin (CTBL) Combined responsable de toutes les oprations Transport Bill of Lading Connaissement direct (TBL) Trough Il constitue un contrat unique qui couvre la totalit des Bill of Lading transports mais chaque intervenant est responsable de la partie logistique, qu'il prend en charge Fonction Le connaissement maritime est la fois la preuve du contrat de transport et un titre reprsentatif de la marchandise. Le destinataire doit donc le prsenter larrive pour prendre livraison de celle-ci,

Modalit dmission Par la compagnie maritime ou son agent, sur la base des indications du chargeur Dans les 24 h du chargement contre le mates receipt En gnral en 4 exemplaires, dont trois originaux commerciaux Sous forme ngociable ( ordre) le plus souvent. Formes dmission personne dnomme (straight consigned): les marchandises seront remises au destinataire dsign. ordre (to order): cest la forme la plus frquente; le connaissement est transmissible par endossement. au porteur ou ordre endoss en blanc : le connaissement est transmissible par simple tradition, ce qui est dangereux Rserves net de rserves (clean): certifie la prise en charge des marchandises en bon tat apparent. surcharg ou clos (dirty): comporte des rserves du transporteur sur la quantit ou ltat de la marchandise. Titre connaissement maritime (bill of lading): la forme la plus classique pour un transport de port port. connaissement de transport combin (combined transport B/L): mis par la compagnie de transport lorsquelle assume aussi la responsabilit dun pr ou post acheminement (en carrier haulage), connaissement FIATA (FIATA B/L): mis par un transitaire agissant en tant que commissionaire de transport, Tous ces documents sont ngociables, Formalits en cas de retard ou davaries Il est ncessaire de porter des rserves sur le document de transport pour les dommages apparents et de formuler des rserves crites dans les trois jours suivant la livraison par LRA. La perte totale ne requiert aucune formalit spcique. (1) LRA: Lettre recommande avec accus de rception 3.3. LE TRANSPORT AERIEN La Convention de Varsovie du 12 octobre 1929 et le Protocole de La Haye du 28 septembre 1955 uniformisent les rgles du transport arien international. Deux organisations, lIATA et lATAF dfinissent les conditions de transport et en particulier, les rgles lies la scurit. Tarification du fret arien La plupart des marchandises expdies par la voie arienne font lobjet de groupage et sont remises sous forme dULD (units de chargement) par les groupeurs aux compagnies de transport. Les autres expditions se font en exclusivit au tarif gnral cargo. La lettre de transport arien (LTA) Cest lagent de fret qui met ce document ou la compagnie arienne pour les expditions exclusives. Le n de vol atteste de lexpdition de la marchandise. La LTA fait par ailleurs apparatre les taxes spcifiques comme les taxes dmission et les taxes de scurisation du fret.

Dans le cadre du groupage, une LTA mre, Master Air Way Bill , est tablie entre la compagnie et le groupeur pour la totalit de lenvoi. Chaque expditeur reoit une LTA lle, House Air Way Bill, mise par le groupeur et reprenant le numro de la LTA mre. Dans la pratique, les compagnies ariennes vrifient les poids, dimensions et ltat apparent des marchandises qui engagent leur responsabilit. Elles refusent de fait tous les colis apparemment endommags. Il est donc trs rare davoir des rserves au dpart portes sur une LTA. La LTA nest pas ngociable et ne se transmet pas par endos. Dans le cadre dun crdit documentaire, le transitaire exigera une lettre de cession bancaire pour dlivrer la marchandise entre les mains du destinataire. Diffrents types de LTA LTA neutre LTA compagnie arienne : LTA de groupage Ne porte pas les coordonnes du transporteur Coordonnes du transporteur arien qui met le document Coordonnes de l'agent de fret (commissionnaire de transport)

Emission Par lagent de fret arien, sur instruction du chargeur, Sur formulaire de la compagnie pour les expditions exclusives, Sur formulaire interne (House Airway Bill) pour les groupages, En trois originaux et 6 11 copies, Signature Par la compagnie arienne (pour les expditions exclusives) aprs embarquement, ce nest quavec cette signature et la mention du numro de vol que la LTA atteste de lexpdition effective, Forme Toujours sous forme non ngociable Transport Une LTA couvre frquemment des transports successifs assurs par des compagnies diffrentes, leur responsabilit et alors solidaire, Une partie du transport couvert par la LTA peut seffectuer par la route, cest nanmoins la convention de Varsovie qui sapplique, Formalits en cas de perte ou davaries Les avaries et pertes partielles doivent tre dclares dans les 14 jours la compagnie qui doit contresigner ces rserves. Le retard fait lobjet dune protestation crite dans un dlai de 21 jours compter de la date thorique de mise disposition. La perte totale ne requiert aucune formalit spcifique. 3.4. LE TRANSPORT ROUTIER La lettre de voiture CMR Emission Par lexpditeur en principe, sous sa responsabilit en tout cas En 3 originaux plus un nombre variable de copies

Rle Preuve du contrat de transport Seul document faire fois des instructions donnes au transporteur, il est donc indispensable quelle accompagne chaque envoi, Document non ngociable qui ne reprsente pas la marchandise et ne sera pas rclam au destinataire, Signature Par lexpditeur en principe (cest souhaitable) Par le transporteur: vaut preuve de la prise en charge des marchandises en bon tat apparent (sauf sil y porte des rserves), 3.5. LE TRANSPORT FERROVIAIRE La lettre de voiture CIR Emission En tte du chemin de fer, Pour les expditions de dtail: une lettre de voiture par expdition; Pour les wagons complets une lettre de voiture par wagon, Remplit en partie par lexpditeur, en partie par le chemin de fer, En 3 originaux plus un nombre variable de copies Rle Preuve du contrat de transport (des instructions donnes au chemin de fer) Preuve de la prise en charge par le transporteur de marchandises, en bon tat apparent (les contrles dpendent du type dexpdition), la date figurant sur le timbre date de la gare dexpdition, Document non ngociable et non rclam a larrive

Exemplaires Loriginal est conserv par le chemin de fer Le duplicata est remis lexpditeur

4. LES CONTRATS DE COMMERCE COURANT : 4.1. CADRE JURIDIQUE INTERNATIONALE Cadre juridique international La convention internationale de Vienne de 1980 constitue le cadre de rfrence des contrats de vente internationale de marchandises. Elle dfinit les conditions de formation des contrats et les principales obligations des parties. 4.2. PRINCIPALES CLAUSES : Clauses caractre conomique Le prix Il doit tre dtermin ou dterminable. Prcis (devise, incoterm et localisation gographique) Conditions de paiement (acomptes, paiements fractionns, dlais) Les produits Dsignation et rfrences tendue et dure de la garantie La livraison Lieu et date de la livraison en conformit avec l'incoterm de la vente Clauses caractre juridique (conditions gnrales de vente export) Dsignation des contractants et l'objet Identifier les parties au contrat et l'objet : vente et nature des prestations ainsi que le niveau d'obligation

Le transfert de proprit Clause de rserve de proprit diffrant le transfert au complet paiement du prix Les clauses pnales Pnalits en cas de retard de de livraison, de paiement Les clauses rsolutoires Possibilit de mettre fin au contrat en cas de non excution des obligations Entre en vigueur du Lier l'entre en vigueur (point de dpart de tous les dlais contractuels) contrat un vnement jug important (acompte, notification d'un credoc) Clauses exonratoires Loi applicable et juridiction comptente Cas de force majeure dfinis contractuellement qui exonrent la partie dfaillante de toute responsabilit pcuniaire Dfinir le droit applicable au contrat et le tribunal comptent

Clause compromissoire Possibilit de prvoir l'arbitrage comme modalit de rsolution des litiges pour les contrats dont le montant est important Clause de hardship Clause de sauvegarde qui constitue un engagement de rengocier les termes du contrat en cas de modifications radicales des conditions d'excution (augmentation brutale des cours des matires premires par exemple), clause rserve aux contrats de longue dure

Il est important de ne pas se contenter de modles de contrat mais dadapter les conditions de la vente aux circonstances relles de lopration. En dehors de la vente directe, les exportateurs ont souvent recours des intermdiaires commerciaux pour prospecter et vendre sur les marchs trangers.

4.3. LES PRINCIPAUX CONTRATS DINTERMEDIAIRE : L'agent commercial sa mission Il prospecte et ngocie sur le territoire contractuel qui lui est attribu, en exclusivit ou non. Il est rmunr la commission sur le chiffre d'affaires ralis. Il est mandataire indpendant L'agent, peut tre ducroire, c'est--dire, se porter garant en totalit ou en partie, du paiement des factures des clients dont il a transmis les coordonnes. En change, il est souvent dot du pouvoir de signer lui-mme les contrats (pouvoir de reprsentation) Le point dlicat du contrat d'agent est l'indemnit verser en cas de non renouvellement, notamment si l'agent n'est pas fautif. Cette indemnit calcule sur le chiffre d'affaires peut tre dissuasive

Clauses spcifiques et points dlicats

L'importateur distributeur Sa mission

Clauses spcifiques et points dlicats

Il prospecte et ngocie mais agit pour son compte propre et sur le territoire contractuel concd avec ventuellement une exclusivit d'approvisionnement et de revente Il a la qualit de commerant et se rmunre par sa propre marge La clause de non concurrence doit prvoir l'interdiction de vendre des produits similaires aprs la fin du contrat Les clauses imposant des prix de revente ou interdisant la revente en dehors du territoire contractuel (concurrence passive) sont interdites

Dautres types de transactions telles que la franchise, le contrat de licence de savoir faire ou de brevet encadrent les transferts de savoir-faire protg par le secret ou le dpt de brevets.

5. PANORAMA DES RISQUES : La varit des risques est lie : la complexit de lopration commerciale, son montant, sa dure. Les projets cls en main sont source de risques propres. On peut classer les principaux risques selon la priode de ralisation possible : priode de prospection, priode de production, priode dutilisation du produit (y compris la phase de paiement). Priode de Typologie des risques Prospection et d'offre chec commercial de la prospection ou de la participation un appel d'offres international. Risque de change incertain li l'offre (possibilit d'insrer une clause de rvision d e prix pour fluctuation de change) Risque d'appel abusif des cautionnements et garanties de soumission production Risque d'interruption de march pour des raisons politiques ou commerciales Risque conomique li un drapage des cots de production (hausse du prix des matires premires) Risque d'appel abusif des cautions et garanties de bonne fin et de restitution d'acomptes. d'utilisation avec phase Risque de change certain qui peut tre couvert par des techniques de paiement d'assurance et des produits bancaires Risque de non-paiement d'origine politique ou commerciale Le risque pays reprsente lensemble des vnements dorigine politique ou conomique susceptibles dempcher le bon droulement dune opration commerciale ou dinvestissement : risque dinterruption de march, risque de non-paiement, risque de non-transfert, risque de spoliation, dexpropriation, de nationalisation. Composantes du risque pays Intitul Dfinition Le risque politique stricto Il s'agit des guerres, des meutes, des rvolutions, des actes ou des sensu dcisions d'un gouvernement faisant obstacle l'excution d'un contrat. Les vnements peuvent se drouler aussi bien dans le pays d'importation que dans un pays tiers Le risque de carence de L'assureur-crdit traite ce risque en risque politique ; que l'acheteur l'acheteur public renonce sa commande avant livraison ou qu'il fasse dfaut dans le paiement de sa dette Le risque de catastrophes Les cyclones, les tremblements de terre, les ruptions volcaniques, naturelles les raz de mare ou les inondations... Le risque de non-transfert C'est le risque encouru par le titulaire d'une crance, de ne pouvoir encaisser la somme attendue, bien que le dbiteur ait effectu le rglement dans la monnaie locale, parce que sa Banque Centrale est dans l'incapacit de mettre disposition les devises ncessaires au rglement de sa dette Le risque de march Risque systmique du march financier local, c'est--dire risque li la structure et aux dysfonctionnements du systme bancaire, dgradation du climat politique et conomique, faillite bancaire

Risques et contrat de biens dquipement lourd et cls en main Priodes typologie des risques de prospection et d'offre Risque de prospection ou surcot de participation l'appel d'offre; international Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou garanties de soumission. Risque de change, il s'agit d'un risque incertain, la vente n'est pas encore conclue de ralisation du contrat Risque de fabrication ou d'interruption de march, du fait de l'acheteur ou d'un vnement politique (guerre, embargo) Risque conomique li la variation des cots de fabrication (matires premires, main-d'uvre, transport...). Une clause de rvision de prix peut parfois tre introduite dans le contrat Risque de change certain Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou garanties de bonne fin et de restitution d'acompte. Risque logistique (en cours de transport et lors des procdures de ddouanement) Risque sur le matriel de chantier expdi l'tranger pour raliser le contrat (vol, sabotage, spoliation...). Risque sur les hommes (responsabilit civile, risque sanitaire, enlvement...) Risque de non-paiement des acomptes et du solde la rception provisoire d'utilisation de Responsabilit civile du produit (RCP) ou responsabilit l'quipement dcennale du matre d'uvre dans le BTP Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou des garanties de maintenance.

6. LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT : 6.1 DISTINCTION ENTRE INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT. Instruments de paiement Les modalits de paiement des importations et des exportations sont : le paiement davance, paiement comptant ou paiement une chance. Le support de paiement correspond la matrialisation du paiement : A linternational, on distingue : le paiement par chque, par virement bancaire (SWIFT), par effet de commerce. Ce dernier peut prendre la forme : dun billet ordre - promissory note - mis par lacheteur lordre du vendeur ; dune lettre de change - bill of exchange - mise par le vendeur et accepte par lacheteur. Dans les deux cas, leffet peut tre avalis par une banque qui sengage payer en cas de dfaillance du dbiteur Techniques de paiement Encaissement simple (open account) : les conditions de paiement stipulent que la marchandise est payable lexpdition ou une chance donne par lun des instruments prcdemment cits. Encaissement documentaire : Le contrat commercial prvoit un paiement du vendeur contre prsentation dun ensemble de documents (facture, documents de transport). On diffrencie: la remise documentaire documentary remittance - ou documentary collection ; du crdit documentaire documentary credit - ou letter of credit ou encore la lettre de crdit stand-by stand-by letter of credit-. Niveau de risques Lencaissement simple gnre un risque de non-paiement pour le vendeur. La scurisation peut tre obtenue par le recours : lassurance-crdit, laffacturage, lescompte sans recours, la mise en place dune garantie bancaire. Instruments Virement SWIFT Chque Panorama des instruments de paiement Avantages Inconvnients Faible cot N'vite pas le risque de non Rapidit de transfert paiement sauf si le virement est ralis avant l'expdition Utilisation universelle mais Risque de perte. relativement peu pratique Risque de faux chque. Cot relativement rduit Risque de chque impay Dlai d'encaissement parfois long Matrialise l'chance et la crance Risque de rejet de la traite (effet sur l'acheteur, possibilit impay) d'escompter la lettre de change

Lettre de change Billet ordre

Tableau comparatif Principales techniques de paiement Techniques Avantages Inconvnients Remise Procdure de recouvrement par laquelle une banque (banque remettante) a documentaire reu mandat d'un exportateur de transmettre des documents une banque dans le pays de l'acheteur (banque correspondante appele banque prsentatrice) afin d'en obtenir le paiement comptant ou contre acceptation d'une traite. Les banques ne donnent aucun engagement de paiement Cot faible. Risque de non-leve des documents Ncessit pour l'acheteur de lever les Risque de marchandage du fait de documents en banque pour prendre l'acheteur. possession de la marchandise Risque de fabrication Crdit Engagement irrvocable de paiement donn par la banque de l'acheteur documentaire (banque mettrice) en faveur d'un fournisseur (bnficiaire! transmis via une (appel souvent banque correspondante (banque notificatrice). L'engagement de la banque est crdoc) limit dans le temps, indpendant du contrat mais conditionnel (obligation pour bnficiaire de prsenter les documents conformes aux conditions et termes du crdit) Trs bonne garantie de paiement Cot parfois lev et gestion documentaire lourde LCSB Relve souvent de la famille du crdit documentaire Engagement irrvocable d'une banque d'indemniser un bnficiaire en cas de dfaillance d'un donneur d'ordre dans ses obligations contractuelles (ici obligation de paiement) Trs bonne garantie de paiement. Parfois non oprationnelle sur Gestion administrative allge. certains pays, l'acheteur peut prfrer Possibilit pour l'acheteur de prendre le crdit documentaire (sentiment de possession de la marchandise ds son plus grande scurit) arrive. Cot allg

6.3. LE CREDIT DOCUMENTAIRE Cadre juridique Les droits, obligations et les responsabilits des parties en la matire sont codifis et consigns dans les Rgles Usances Uniformes (RUU) relatives aux crdits documentaires de la Chambre de Commerce Internationale (CCI). Elles ont t publies pour la premire fois en 1933 et sont priodiquement rvises. La dernire rvision date de 2007 sous le numro de publication 600 (RUU 600). L'adhsion gnrale ces RUU contribue favoriser une pratique universelle du crdit documentaire. Dfinition du CREDOC : Le Crdit Documentaire est un engagement pris par une banque la demande de son client, de payer ( vue ou chance) le montant du crdit, condition que les documents prsents soient conformes aux termes du crdit. Engagement de paiement irrvocable, limite dans le temps mais conditionnel donn par la banque de lacheteur en faveur du fournisseur. Bien que bas sur le contrat, le crdit documentaire est indpendant du contrat commercial et de la marchandise. Le crdoc est : une garantie de paiement et une technique de paiement. Quatre intervenants pour assurer la scurit de l'opration: 1. L'Acheteur/Importateur = Donneur d'ordre 2. La Banque de l'Acheteur = Banque Emettrice 3. La Banque du vendeur = Banque notificatrice et/ou Banque confirmatrice 4. Le vendeur/L'Exportateur = Bnficiaire
Acheteur (Donneur dordre) 4. Expdition des marchandises

1. Demande douverture de crdit

7. Remise des documents Banque mettrice (Banque de lacheteur 2. Ouverture du CREDOC Banque notificatrice ou confirmatrice (Banque du vendeur

6. Transmission des documents

5. Prsentation Vendeur des documents (Bnficiaire)

3. Notification du crdit

Intervenants Intervenants Donneur d'ordre Banque mettrice Banque notifiicatrice Bnficiaire Banque confirmante Rle donne sa banque des instructions d'ouverture du crdit documentaire en faveur de son fournisseur, o il prcise, entre autres, les documents qu'il dsire et le mode de rglement. met le crdit documentaire, c'est--dire procde son ouverture banque correspondante de la banque mettrice dans le pays du vendeur : Notifie au vendeur l'ouverture du crdit documentaire en sa faveur. le vendeur est le "bnficiaire" de l'engagement bancaire d'tre pay

ajoute son engagement irrvocable de payer celui de la banque mettrice. Elle peut tre la banque notificatrice ou une autre banque de prfrence indpendante du risque pays acheteur Banque de remboursement banque sur laquelle les fonds vont tre prlevs pour payer le crdit Banque dsigne ralise une opration telle que le paiement, l'escompte, le transfert, la notification selon les instructions du texte du crdit

Grands principes du crdoc Modes de ralisation On distingue la ralisation par paiement vue, paiement diffr date de document de transport ou de remise de documents, acceptation dune traite vue ou usances ( chance), ngociation dune traite vue ou usances. La ralisation doit se faire auprs de la banque noticatrice ou conrmante. viter la ralisation auprs de la banque mettrice. Dates butoir La date limite dexpdition, la date limite de prsentation des documents (gnralement dans les 21 jours de la date du document de transport mais ce dlai peut tre raccourci selon les conditions du crdit documentaire) et la date de fin de validit du crdit. Attention : certains crdoc refusent que les documents prsents soient mis avant la date douverture du crdit. Documents requis Facture, confirmation de commande, document de transport gnralement lordre de la banque mettrice ou ordre et endoss en blanc avec la mention fret pay (freight prepraid) ou fret payable larrive (freight collect ou payable at destination), liste de colisage, note de poids, certificat dorigine, certificat sanitaire, certificat phytosanitaire, certificat de qualit, attestation dinspection avant embarquement par ex SGS, Veritas, Cotecna ou ITS, procs verbal de rception provisoire. La liste nest pas limitative se qui rend parfois le crdoc trs lourd grer. Avantages du crdit documentaire Le vendeur est pay sans avoir attendre que les marchandises soient arrives destination. L'acheteur est assur que les marchandises qu'il paie ont t bien expdies par le vendeur. Diffrents types de crdit documentaire. Irrvocable Forme la plus usuelle du crdit documentaire. Il se prsente sous deux formes : o Crdit Documentaire Irrvocable Notifi (Non confirm par la banque notificatrice)

Crdit Documentaire Irrvocable et Confirm (confirm par la banque notificatrice ou par une autre banque) Crdits spciaux o Crdit Revolving : crdit dans lequel en vertu des conditions, le montant est renouvel ou rtabli. o Crdit avec ''Red Clause'' : crdit comportant une clause autorisant la banque notificatrice ou confirmatrice d'effectuer une avance au bnficiaire avant prsentation des documents. o Crdit avec ''Green Clause'' : similaire au Red Clause mais avec une mise en gage de la marchandise exporter. Le banquier metteur conserve la proprit de celle-ci jusqu' l'expdition. o Crdit Transfrable : crdit qui permet au bnficiaire d'origine de dsigner un ou plusieurs autres. o Crdit ''Back to Back'' ou Crdit Adoss : c'est l'mission d'un second crdit la demande du vendeur, en faveur de son fournisseur. Mode de ralisation des crdits documentaires o Crdit Documentaire par Paiement vue (Document contre Paiement) o Crdit Documentaire Terme (Document contre acceptation de traite) o Crdit Documentaire par Paiement Diffr o Crdit Documentaire par Ngociation Documents exigs dans le cadre d'une ouverture de crdit documentaire o Demande du client (formulaires disponibles aux guichets de la banque) o Facture pro forma o Dclaration d'importation (D.I) domicilie.
o

5.4. REMISE DOCUMENTAIRE (REMDOC) Dfinition de la REMDOC La Remise Documentaire est un moyen de paiement par lequel une banque assure l'encaissement du montant de crdit contre remise des documents selon les instructions stipules sur l'ordre d'encaissement, la demande de son client (donneur d'ordre). Cette pratique est rgie par les rgles et USANCES UNIFORMES relatives aux encaissements de la C.C.I. Elles ont t publies pour la premire fois en 1956. La prsente rvision a t adopte en juin 1995 pour parution sous le numro de publication RUE 522. Type de documents. Deux types de documents peuvent tre exigs : 1. Documents financiers: ce sont des lettres de change, billets ordre, chques ou autres instruments utiliss pour obtenir le paiement d'une somme d'argent. 2. Documents commerciaux : ce sont des factures, documents de transport, autres titres de proprits ou documents non financiers. Remise de documents. Les documents sont remis en fonction des termes tablis entre le fournisseur et le client. Ils peuvent tre remis soit : o Contre Acceptation (D.A) o Contre paiement (D.P) Intervenants dans l'opration d'encaissement Le Donneur d'ordre (le client). La Banque remettante (la banque du client). La banque charge de l'encaissement (autre banque que la banque remettante). La Banque prsentatrice (banque charge de l'encaissement)

Avantages Pour l'Exportateur Bonne foi des banques qui agissent dans l'opration et soin raisonnable Pour l'Importateur Rduction sensible des frais d'importation Risques Pour l'Importateur Risque de retard dans la livraison Risque du non-respect de la qualit, quantit, etc. Pour l'Exportateur Risque de non-paiement Risque de contestation de la valeur des documents Risque rsultant de l'interruption des activits en cas de force majeure, etc. Dans tous les cas, les banques n'assument aucun engagement ni responsabilit pour : o Le non-respect des instructions qu'elles transmettent o La conformit et la valeur des documents o Le retard sans paiement, etc. o Pour tout renseignement complmentaire, consultez votre gestionnaire. 5.5. LA LETTRE DE CREDIT STAND-BY. Dfinition Engagement de paiement irrvocable mais conditionnel donn par la banque mettrice en faveur dun bnficiaire dans le cas o le donneur dordre naurait pas rempli ses obligations (dans le cas prsent obligations de paiement). Bien que bas sur le contrat, la LCSB est indpendante du contrat et de la marchandise. Garantie bancaire, visant protger le bnficiaire, elle na pas vocation tre ralise. Sa mise en jeu reflte le non-respect par le dbiteur (lacheteur) de ses obligations de paiement chance. Son schma est similaire celui du crdoc. Elle est soumise aux RUU 600 (rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires ou plus rarement aux RPIS 98. La LCSB peut tre non confirme ou confirme. Notons que la LCSB peut aussi tre utilise comme garantie de march. Fonctionnement La LCSB ne sera mise en jeu que si la technique de paiement initialement prvue na pas fonctionn (virement SWIFT le plus souvent). Le bnficiaire doit faire une demande crite de paiement accompagne des documents prvus dans le texte de la LCSB. La LCSB requiert des copies de documents (facture, document de transport ou certificat danalyse).

Avantages et inconvnients de la LCSB : Optique de lexportateur Avantages Inconvnients Mise en place simplifie (exemple : une Gestion documentaire rduite et risques fois par an pour couvrir un courant de rserves documentaires limits d'affaires annuel) Pas oprationnelle avec tous les pays du Garantie de paiement 100 % monde contrairement l'assurance-crdit Perte de contrle de la marchandise (quotit garantie rarement suprieure (inconvnients pour la banque 90 %) mettrice) Adapte aux exportations de biens Ncessit de rassurer le client par d'quipement lgers ou dans le cadre de attestation d'inspection, garantie de relation donneur d'ordre-faonnier ou bonne fin selon le dans le cadre de flux commerciaux niveau de confiance entre l'acheteur et rguliers le vendeur Cots sont la charge du donneur Plus de difficults pour le bnficiaire d'ordre (l'acheteur tranger) d'obtenir un prfinancement sur LCSB, Cots de gestion externes minimiss plus facile avec un crdit documentaire (paiements directs par transfert : les cots sont appliqus l'encours au lieu du chiffre d'affaires global)

Avantages et inconvnients de la LCSBO :optique de limportateur : le donneur dordre Avantages Inconvnients Plus de souplesse pour modifier la commande Pas oprationnelle avec tous les pays du monde Cot plus faible l'usage. Risque que le fournisseur ne respecte pas Rception des documents plus rapidement et certains aspects du contrat donc disponibilit de la marchandise Meilleure relation avec son fournisseur Zone dutilisation de la LCSB Zones Europe occidentale Europe orientale, Russie EU, Canada, Australie Amrique du sud et centrale + 0 ++ + Frquence d'utilisation Forme RUU 600, rarement en RPI5 98 RUU 600 ISP 98 RUU 600 ou ISP 98 si montage off shore RUU 600 RUU 600, plus rarement RPIS 98

Afrique Asie du Sud Est dont Japon et Core + Afrique du nord Proche et Moyen Orient 0

RUU 600 RUU 600 (plus frquent dans le Golfe) Rare ou impossible - - ; Peu frquent ; Pratique nouvelle 0 ; Utilisation en dveloppement + ; Utilisation assez frquente ++