Anlisis de la Cadena de Valor de Maran de Honduras

27 de Octubre del 2008 Conglomerado de Maran de La Regin Sur de Honduras Centro de Desarrollo Humano (CDH), www.centrocdh.org VECO Mesoamrica (VECO-MA), www.vecoma.org

Tabla de Contenido
Resea Histrica .................................................................................................... 2 Mapa de la Cadena ................................................................................................ 5 Priorizacin de Problemas ................................................................................... 8 Estrategias de Mercadeo .................................................................................... 10 Plan de Accin ...................................................................................................... 13 Anexos ................................................................................................................... 16 Bibliografa ........................................................................................................... 17

Centro de Desarrollo Humano (CDH) Col. Matamoros, Calle Circuito Santander, Casa 2919, Tegucigalpa, Honduras. Tel. 221-5882/84 Germangeofredo2003@yahoo.com, manaset25@yahoo.com VECO Mesoamrica (VECO-MA) Col. Lomas del Mayab, Ave. Copn, Call Chort, Casa 3359, Tegucigalpa, Honduras. Tel. 235-7000 coordinadorSACD@vecoma.org, annabell@vecoma.org www.vecoma.org VECO Mesoamrica, 2008. Todos los Derechos Reservados.

CADENA DE VALOR DE MARAN EN LA REGIN SUR DE HONDURAS

Resea Histrica
En el ao de 1,972, se introduce en la Regin Sur de Honduras el cultivo de Maran como una iniciativa orientada a la reforestacin pero con aprovechamiento comercial. Esta iniciativa fue promovida y apoyada por el Gobierno de Honduras. El proyecto consider la instalacin de una planta procesadora en el municipio de Namasigue; es as como muchas organizaciones del sector reformado (asentamientos campesinos y cooperativas agropecuarias), principalmente de la zona de El Triunfo y Namasigue deciden cultivar el maran. Debido a que la planta procesadora no se instal, los productores no tenan mercado, eliminndose muchas plantaciones, causando desmotivacin entre los productores. En la dcada de los aos 90 surgen empresas campesinas procesadoras de nuez de maran como CREPAIMASUL por ejemplo. En este momento aumenta significativamente la demanda de la semilla del maran en la regin, motivando nuevamente a los productores a la explotacin del rubro. La regin sur de Honduras agrupaba alrededor de 662,789 personas para el ao 2005, que representa el 10% de la poblacin total del pas. La mayora de la poblacin vive bajo la lnea de pobreza (8 de cada 10 son pobres). El alfabetismo llega hasta el 68.8 % de la poblacin total (la media nacional es 71%). La cobertura de servicios de salud es sumamente limitada, afectando mayormente a la poblacin ms vulnerable como los nios menores de 5 aos, mujeres jefes de hogar y ancianos. La dbil dinmica econmica en la regin, provoca fuerte emigracin hacia otros territorios y pases (especialmente de jvenes). El rubro del maran se encuentra en manos de pequeos campesinos de la regin sur y en su mayora articulados a organizaciones gremiales de base. Su procesamiento incorpora fuertemente a la mujer. Por lo cual, este rubro puede potenciar la generacin de empleos e ingresos para las familias pobres. Este cultivo tiene muy pocas exigencias tcnicas y de insumos (se produce a un bajo costo), siendo una alternativa para los productores de escasos recursos. Se estima que actualmente beneficia indirectamente a 1,800 personas, ya que requiere un uso intensivo de mano de obra. El maran se adapta plenamente a las condiciones climticas desfavorables de la zona. El Conglomerado del Maran del Sur de Honduras nace como efecto de las necesidades sentidas por las principales organizaciones dedicadas a la produccin y procesamiento del maran. Aunque el cultivo representa un patrimonio importante, la misma no se ha consolidado como una fuente sostenible de ingresos y calidad de vida para sus productores. La idea del Conglomerado surge despus de un proceso de consulta del Centro de Desarrollo Humano durante el primer semestre de 2007. El estudio fue patrocinado por VECO Mesoamrica (www.vecoma.org) para identificar las lneas estratgicas de cooperacin para la Cadena de Maran en la regin Sur de Honduras. Se identificaron como lneas de trabajo la agricultura campesina, con opciones a una mejor insercin al mercado. En el segundo semestre del 2007 se inici la segunda parte de la alianza CDH/VECO-MA, elaborndose un Plan de Accin 2008, que incluy un diagnstico del maran y la definicin y conformacin del Conglomerado.

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Como parte del Plan de Accin 2008, se trabaj en el fortalecimiento organizativo y articulacin empresarial y gremial (principalmente entre productores y procesadores artesanales). Tambin se elabor participativamente el Plan Estratgico 20092011. El conglomerado est compuesto por 5 organizaciones gremiales (UNC, CNTC, ACAN, AHMUC y UTC); 2 empresas de productores (CREPAIMASUL y EGL); 15 grupos campesinos; 2 cooperativas agropecuarias; 77 empresas asociativas y 9 procesadores artesanales (totalizando 1,160 productores). El soporte tcnico y administrativo del Conglomerado del Maran lo realiza CDH a travs del Programa de Desarrollo Local Alternativo. Se promueven procesos organizativos, produccin para la seguridad alimentaria y la promocin de patrimonios locales para su articulacin al mercado (maran entre ellos). Por lo tanto, el esfuerzo de planificacin y acompaamiento al Conglomerado del Maran, se inscribe dentro de la estrategia general de desarrollo empresarial de CDH. Vredeseilanden VECO (www.vredeseilanden.org) es una organizacin no gubernamental belga de cooperacin al desarrollo, que trabaja con organizaciones campesinas gremiales y/o econmicas que reciben apoyo tcnico, metodolgico y financiero en el Desarrollo de Cadenas de Valor en Agricultura Sostenible, en Incidencia Poltica a favor de la Soberana y Seguridad Alimentaria, y en Consumo Responsable. VECO-MA (www.vecoma.org) es el programa regional Mesoamericano de Vredeseilanden. En Nicaragua, Costa Rica y Honduras; VECO acompaa econmicamente a organizaciones campesinas en agricultura sostenible y orgnica, acceso a mercados, enfoque de equidad de gnero, interculturalidad y participacin ciudadana. Una de las cadenas priorizadas por VECO-MA es el Maran Orgnico, debido a su compatibilidad con el medio ambiente y su potencial econmico. Objetivos del Anlisis de Cadena Elaborar un plan de accin para mejorar la competitividad de la Cadena de Maran en el Sur de Honduras. Estudiar el funcionamiento de los eslabones de produccin, procesamiento y comercializacin; as como sus actores, servicios de apoyo y canales de comercializacin. Promover una colaboracin participativa entre actores del Conglomerado de Maran del Sur de Honduras. La metodologa usada en este anlisis utiliza herramientas de metodologas reconocidas en el ambiente de desarrollo empresarial rural (ver las referencias bibliogrficas). El anlisis incluy cuatro etapas principales: el mapeo de la cadena, la priorizacin de problemas, la definicin de estrategias de mercadeo y la elaboracin del plan de accin. El proceso consisti en charlas tericas, ejercicios grupales y encuestas a nivel de productores campesinos organizados (Lnea de Base). El informe fue socializado entre representantes del Conglomerado para mejorar sus anlisis. El cuadro No. 1 lista los participantes que contribuyeron a construir este anlisis.

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Cuadro No. 1. Participantes en el anlisis de la Cadena de Valor de Octubre 2008. NOMBRE INSTITUCIN Carlos Rodrguez Pavn CREPAIMASUL Porfirio Martnez ESTRASUR Antonio Salinas Hernndez UNC Reminelio Zepeda Rodrguez EGL Luca del Carmen Ordez AHMUC Catalina Cabello UTC Jos Valentn Zepeda TRIUNFEITA Francisco Aguilera Cooperativa de Productores de APACILAGUA Gabriel Corrales SENASA Pedro Baquedano CREPAIMASUL Wilfredo Contreras Santos UNC, Valle Mariano Muoz ACAN Sixto Mndez CNTC Miguel ngel Cerrato Cooperativa de Productores de APACILAGUA Nery Luz Zuniga FORCUENCAS Isabel Cruz VISION MUNDIAL Ramn Pineda VISION MUNDIAL Cecilio Maradiaga EGL Annabel Guzmn VECO-MA Marco Vsquez Maldonado VECO-MA Fredis Alonzo Mendoza CDH

Maran en Honduras. TELEFNOS 9913-5920 9744-0346 3295-7649 9982-1737 3260-1029 9781-4578 3369-2714 782-0348 3365-6858 3394-1889 3354-7686 754-7844 780-4231 795-4147, 9949-8480 9855-2044 235-7000, 9945-6172 (505) 278-3775 782-0063

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Mapa de la Cadena
La figura No. 1 presenta el Mapa de la Cadena de Maran en Honduras; en ste se observa que existen muchas organizaciones de pequeos productores de maran como AHMUC, CNTC, UTC, UNC Estrasur, UNC Estravalle, ACAN y Red de Productores de Apacilagua. Tambin existen grupos de productores orgnicos certificados como CREPAIMASUL y SOPROCOMA; los cuales tienen centros de acopio en las comunidades para almacenar producto y llevarlo a sus fbricas de procesamiento. Otro actor importante son los productores independientes. El cuadro No. 2 muestra los indicadores de la Lnea de Base del Conglomerado de Maran para la familia promedio dedicada a este cultivo (Fuente: CDH, 2008). Con apoyo de VECOMA se est elaborando una Lnea de Base a nivel de familias de beneficiarios del Conglomerado la cual se publicar en el 2009. Cuadro No. 2. Indicadores de la familia promedio del Conglomerado de Maran. Fuente: CDH, 2008.
INDICADOR Capital Humano Nmero de Miembros Miembros de 1 a 10 aos de edad Miembros 11 a 20 aos de edad Miembros de 21 a 60 aos de edad Miembros mayores de 60 aos de edad Personas analfabetas Personas con primaria incompleta1 Personas con primaria completa Personas con secundaria incompleta2 Personas con secundaria completa Capital de Produccin rea de Siembra promedio Rendimiento promedio en plantaciones viejas3 Rendimiento promedio en plantaciones nuevas4 poca de cosecha Productores con tierra propia individual Productores con tierra colectiva grupal Destino de la produccin Tierra con ttulo definitivo y/ dominio pleno Tierra con ttulo en hipoteca Tierra con documento en garanta de posesin Tierra con documento de dominio til Tierra en solicitud de adjudicacin Tierra propiedades en recuperacin5 Tierra en conflicto
1 2

RESULTADO 5 a 7 miembros 15% 23 % 49% 13% 29% 38% 25% 4% 4% 2.5 manzanas/productor 12 qq/Mz semilla con cscara 15 qq/Mz semilla con cscara Desde febrero a mediados de mayo 50% 50% 100% a la venta 35% 4% 12% 38% 5% 2% 4%

Primaria incompleta se refiere a personas que han cursado hasta tercer grado. Secundaria incompleta se refiere a personas que solo han cursado el ciclo comn. 3 Plantaciones viejas se consideran las mayores de 25 aos. 4 Plantaciones nuevas se consideran las menores de 25 aos. 5 Propiedades en recuperacin son tierras adjudicadas sin documento legal y cuyos propietarios no han sido indemnizados

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Los intermediarios locales compran la nuez con cscara en finca entre 200 a 380 Lps/qq; su volumen promedio puede oscilar entre 20 a 50 qq/ao. Tambin hay intermediarios guatemaltecos, salvadoreos y nicaragenses quienes sacan este producto fuera del pas, su volumen promedio de compra es de 5,000 qq/ao. Es comn que entreguen anticipos de dinero a los productores entre agosto a diciembre (antes de inicio de la cosecha); con lo cual amarran a los productores con precios bajos. La nuez con cscara se compra a calidad de campo (sin clasificar). Es muy importante hacer notar que aproximadamente se producen alrededor de 37,000 Toneladas Mtricas por ao de falso fruto, el que principalmente se destina como alimento de ganado, consumo fresco, abono orgnico o se tira a la basura. Las empresas procesadoras asociativas tienen capacidades de hasta 19,000 qq/ao; mientras que los procesadores artesanales independientes pueden andar alrededor de 150 a 600 qq/ao. La calidad es de campo y sus precios de compra varan entre 380 a 420 Lps/qq. Algunos procesadores que extraen la almendra cruda (sin el proceso de fritura), tambin extraen el aceite de la cscara. Los procesadores principalmente venden la nuez sin cscara a los exportadores. En el caso de Sureita, son los nicos que venden a supermercados (almendra tostada). Unas pocas empresas exportan la nuez sin cscara precocida y/o cocida hacia el exterior; PROMALIPA exporta hacia El Salvador, CREPAIMASUL hacia el Mercado Justo en Estados Unidos y La Sureita hacia el Mercado Justo en Europa. Los servicios de apoyo al productor incluyen asistencia tcnica en organizacin, administracin, viveros, insumos y normas orgnicas; estos servicios son gratuitamente proporcionados por CDH, DICTA, SENASA, PROCONDEMA/CARITAS, Visin Mundial, FIDE, FORCUENCAS, CERTEC, PRONADEL, Save The Children, ECOAGRO, ECOMERCADOS Y COCOCH. Los proveedores de crdito son ICADE, COFIDE, ADETRIUNF, FUNEDH y cajas rurales (promovidas por FUNDER), la tasa de inters varia entre 10 a 24% anual; las garantas pueden ser solidarias e hipotecarias (individual) y los plazos pueden ser de 6 a 24 meses. Los proveedores de servicios de certificacin orgnica son BIOLATINA y AGROCONSA (ECOCERT). En el eslabn de procesamiento, INFOP, PRAC/ZAMORANO y Visin Mundial apoyan el procesamiento y/o la comercializacin de productos procesados derivados como vinos, vinagre, almbar, pasas (deshidratados) y jaleas. En cuanto a las relaciones entre actores, se observa que la mayora son informales, la nica relacin de confianza y ms slida es la que ocurre entre los productores que son parte de las empresas CREPAIMASUL, EGL y SOPROCOMA en donde existen reglas transparentes en cuanto a los precios de compra.

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Figura 1. Mapa de la Cadena de Valor de Maran en Honduras. Octubre 2008.

Produccin

Poscosecha y proceso

Comercializacin

Insumos
Abono Orgnico bocashi 20 qq/Mz (250.00 Lps/qq), Cultivo establecido 50 Jornal/Mz/ao y 46 en nueva plantacin (80 Lps/jornal). Semilla criolla triniteca y jamaiquina (rojo y amarillo). Semilla 40% orgnica y 60% convencional.

Acopio Comunal
Acopio: Crepaimasul (5), EGL (6), Soprocoma (10) y 3 independientes. capacidad de acopio 5 a 10 qq.

Planta Proceso
Proceso: Capacidad anual real en qq: Crepaimasul (4500), Sureita (11,000), EGL (7,500), Soprocoma (220) e Independientes (150 a 600). Precio compra 380 a 420 Lps/qq. Calidad de campo. Subproductos: aceite.

Mercado Internacional
A granel en USA: US$/lb 4.45 (convencional) y 5.25 (orgnico). Consumidor Final Blgica: Procesado 7.96 Euro/Kg

Productor
11 Organizaciones (Productores y rea Mz): AHMUC (260, 19), CNTC (250, 250), UTC (192,70), UNC Estravalle (110,220), UNC Estrasur (400,500), ACAN (100,200), EGL (305,1020), Red de Apacilagua (114, 150). Orgnicos: Soprocoma (180,210) y Crepaimasul (70,253) y productores independientes (78 Mz). Promedio de rea 2.5 Mz y Rdto. 12 y 15 qq/Mz. 100% se destina a venta local. Cosecha Feb a mayo. Costo Transporte 10 Lps/qq. Subproducto: falso fruto 37,000 TM/ao (ganado consumo fresco, abono y ensayos de procesamiento) Asistencia: CDH, DICTA, Senasa, Procondema/ caritas, Visin Mundial, Certec, Fide, Forcuencas, Pronadel, Save the Children, Ecoagro, Ecomercados y Cococh. Organizacin, Administracin, viveros, insumos y normas orgnicas.

Intermediario Local
Intermediario:Locales y guatemaltecos precio compra 200 a 380 Lps/qq. Local 20 a 50 qq/ao y guatemalteco 5,000 qq/ao, calidad de campo. Anticipo de dinero desde agosto a diciembre.

Exportador
Exportador: Crepaimasul, Sureita y Promalipa. Precio Venta nuez sin cscara estndar US$/lb entera 3.97, partida 3.17, fraccionada 3.15. Nuez tostada con sabores 4.2 a 4.7 US$/lb.Volumen 72,000 kg/ao.

Supermercado
Supermercado: Nuez tostada en bolsa.

Consumidor Nacional
Supermercados, hoteles y restaurantes chinos.

Crdito

Asistencia Tcnica

Crditos: Icade, Adetriunf, Funedh, Cofide y CRAC, 10 a 24% inters anual, garanta solidaria e hipotecaria (individual), 6 a 24 meses plazo Otros: Certificacin orgnica: Biolatina y Agraconsa (ecocert)

Ferias Agricultores
Otros: INFOP, Zamorano y Visin Mundial. Procesamiento y comercializacin (vino, vinagre, almbar, deshidratado y jaleas).

Asistencia Tcnica

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Priorizacin de Problemas
El conglomerado defini que los problemas ms comunes en el eslabn de produccin son: La falta de recursos econmicos. La sequa prolongada (perodos de muchos das sin lluvia, normalmente entre junio y agosto). Los cambios bruscos de clima (fuertes vientos lluvias en das calientes, los que causan cada de flores y/o frutos). Mala calidad de semilla (baja germinacin y desconocimiento de la variedad). Plagas del suelo (comejn y hongos) y plagas del cultivo (chinches, rapadores y chinche pata de hoja, los cuales daan flores y frutos pequeos). La falta asistencia tcnica (manejo y podas). Plantaciones viejas (baja produccin, mala ramificacin en podas y muerte). En el eslabn de procesamiento se identificaron como problemas comunes: La mala calidad de semilla nuez con cscara. La inadecuada infraestructura y equipos de procesamiento. El desconocimiento de nuevos proceso de nuez y falso fruto. La falta de materiales y equipos para el empaque y la falta de recursos econmicos. En el eslabn de comercializacin se identificaron como problemas comunes: La falta de mercado estable (sin contratos y bajos precios). El desconocimiento de mercado de la almendra y derivados. La falta certificaciones para entrar a mercados especializados (orgnico y comercio justo). Las barreras legales para comercializar procesados. Usando la herramienta Matriz de doble entrada, se priorizaron los tres problemas ms crticos para cada eslabn; el ANEXO 1 muestra los resultados de las matrices por eslabn. La figura 2 muestra los resultados de la priorizacin de problemas as como sus justificaciones.

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Figura 2. Problemas priorizados segn eslabn de la Cadena de Maran.

Priorizacin de Problemas en la Cadena de Maran del Sur de Honduras. 2008. Conglomerado de Maran Produccin
Falta de Asistencia Tcnica
Por medio de podas adecuadas se obtienen mejores rendimientos; hay mejor control de plagas y mejor calidad de semilla (es la base de un rbol vigoroso).

Poscosecha y proceso
Desconocimiento de Nuevos Procesos
Grandes desperdicios de falso fruto y la cscara, conociendo procesos se pueden elaborar nuevos productos (diversificacin) y as gestionar fondos de apoyo.

Comercializacin
Falta Certificacin para Nuevos Mercados
Se requiere acreditacin para mercados especializados (ms estables). El eje central del negocio es mejorar los precios de la almendra, es ms que los procesados.

Cambios Bruscos De Clima

Es muy difcil de controlar, el dao a la floracin afecta drsticamente los rendimientos.

Falta de Recursos Econmicos

Son muy importantes para comprar materia prima, infraestructura, equipos de procesamiento y empaques.

Barreras Legales para Vender Procesados

Sin constitucin legal no se puede registrar como exportador. Para ingresar a supermercados se requieren todos los trmites legales (registro sanitario, registro de marca, etc.)

Falta de Recursos Econmicos

Mala Calidad De Semilla

Si viene semilla mordida, tierna o con hongos, se obtienen muchas almendras quebradas; reduciendo su calidad y las ganancias.

Mercado Inestable
Con recursos econmicos se compran insumos (orgnicos convencionales) para mejorar el vigor; para contratar asistencia tcnica, mano de obra y herramientas para las podas. . Determinante para la regularidad (permanencia) del negocio.

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Estrategias de Mercadeo
A continuacin se presenta un breve anlisis de las importaciones mundiales de nuez de maran, luego de las exportaciones hondureas y finalmente se presentan las estrategias de mercadeo del Conglomerado de Maran de Honduras. A nivel mundial la nuez almendra de maran sin cscara (Shelled without shell) tiene un mercado mucho mayor que la nuez con cscara. El cuadro 3 muestra que en el 2006 el valor de importaciones de nuez de maran sin cscara a nivel mundial alcanz 1.23 billones de Dlares Americanos (US$), equivalentes a 272,165 toneladas. Se observa que los pases que representan el 80% de las importaciones son en orden de importancia USA (43%), Holanda, Reino Unido, Alemania, Australia, Canad y Francia. Esto muestra que este producto tiene un gran potencial de mercado a nivel mundial. Cuadro 3. Importaciones mundiales de nuez de maran sin cscara (crudo cocido). Fuente: Centro Internacional del Comercio (ITC). Valor de las Toneladas Valor importaciones 2006 Importadas Unitario % de Importadores (miles de US$) en 2006 (US$/Ton.) Participacin Estimacin Mundial 1,231,354 272,165 4,524 100% USA 525,167 115,087 4,563 43% Pases Bajos (Holanda) 174,575 35,723 4,887 14% Reino Unido 85,265 21,377 3,989 7% Alemania 73,439 14,459 5,079 6% Australia 60,737 14,130 4,298 5% Canad 40,593 9,444 4,298 3% Francia 29,547 6,300 4,690 2% Resto del Mundo 242,018 5,825 4,539 20% Desde el 2002 al 2007 las exportaciones mensuales promedio de almendra sin cscara fueron de 11,532 kilos. Los meses con mayores exportaciones promedio son agosto, octubre y noviembre; mientras que los meses con menores exportaciones son marzo, abril y julio (en enero son nulas).

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En cuanto a las exportaciones hondureas de nuez de maran ha habido cambios importantes, ya que durante 2002 y 2003 no se reportaron exportaciones de acuerdo a los datos del Instituto Nacional de Estadsticas (INE)6; por otro lado, se ve una reduccin significativa en las exportaciones de nuez sin cscara y un aumento significativo en la nuez con cscara en el 20077 . El cuadro 4 muestra que la nuez sin cscara tiene un promedio anual de 511,499 US$, 89,601 kilos y un precio FOB de 6.06 US$/Kg; el crecimiento promedio anual es de 6% pero cabe destacar que durante el 2007 hubo una reduccin muy drstica de 89%. En cuanto a la nuez con cscara tiene un promedio anual de 44,336 US$; 65,447 Kilos y un precio FOB de 0.62 US$/Kg; su crecimiento promedio anual es de 148%, esto puede deberse al ingreso de intermediarios de otros pases que se llevan la semilla con cscara (guatemaltecos, salvadoreos y nicaragenses).
Cuadro 4. Exportaciones de Nuez Sin Cscara (08013200) y con Cscara (08013100) de Honduras. Fuente: INE. Anlisis: Conglomerado de Maran del Sur de Honduras, CDH y VECO Mesoamrica. Promedio Partida Arancelaria Anual Concepto 2004 2005 2006 2007

US Dlares Kilos Precio FOB US$/qq Sin Cscara % Incremento 08013200 Kilos US Dlares Kilos Precio FOB US$/qq Con Cscara % Incremento 08013100 Kilos

435,016 69,783 6.23

686,898 106,026 6.48 52% 20,826 40,775 0.51

799,414 163,785 4.88 54% 17,603 29,803 0.59 -27%

124,667 18,808 6.63 -89% 94,580 125,853 0.75 322%

511,499 89,601 6.06 6% 44,336 65,477 0.62 148%

El cuadro 5 muestra el anlisis del destino de las exportaciones. Se observa que para la nuez sin semilla sus principales pases de destino son Alemania y El Salvador mientras que para la nuez con cscara son Guatemala y Nicaragua (en donde realizan la extraccin de la almendra).
Cuadro 5. Exportaciones de Nuez Con y Sin Cscara de Honduras. Fuente: INE. Anlisis: Conglomerado de Maran del Sur de Honduras, CDH y VECO Mesoamrica. Promedio % Anual Particip Kilos acin Producto Pas 2004 2005 2006 2007 ALEMANIA 54,541 49,175 79,352 61,023 51% EL SALVADOR 15,242 38,249 80,337 12,858 36,672 31% Sin HOLANDA 18,599 18,599 Cscara ESTADOS UNIDOS 3 4,096 5,950 3,350 08013200 TOTAL 71,787 108,031 165,791 20,815 119,643 GUATEMALA 40,775 7,076 122,404 56,752 68% Con NICARAGUA 22,727 22,727 27% Cscara ESTADOS UNIDOS 3,449 3,449 08013100 TOTAL 40,775 29,803 125,853 82,928

6 7

Estadsticas del Banco Central de Honduras muestran tendencias muy similares a las del INE. Estadsticas del BCH muestran que a Septiembre 2008 las exportaciones de nuez con cscara eran 112% mayores que las del 2007.

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Para definir las estrategias de Producto/Mercado se utiliz la matriz de Ansoff (producto/mercado); el Conglomerado decidi trabajar en las estrategias de penetracin de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificacin. El cuadro 6 muestra los productos y mercados especficos para cada estrategia. Estas estrategias aumentarn la competitividad del conglomerado ya que el aprovechamiento de subproductos no solo aumentar la diversificacin de oferta sino que aumentar las ventas. Por otro lado, se propone la incursin en nuevos segmentos de mercado a nivel regional e internacional. Cuadro 6. Matriz de estrategias de producto/mercado para el conglomerado de maran de Honduras.
Mercados Existentes Productos existentes PENETRACIN MERCADO Nuez (con cscara) a intermediario nacionales, guatemaltecos, salvadoreos, nicaragenses y procesadores Almendra cruda a intermediario Almendra precocida a intermediarios Crepaimasul almendra pre y cocida certificado orgnico exportada a Mercado Justo de USA (Transfair). DESARROLLO PRODUCTO Dulce de maran con panela exportada a Mercado Justo USA Mercados Nuevos DESARROLLO MERCADOS Almendra cruda a Aprainores Almendra precocida orgnica a Europa y Oro Verde Costa Rica. Almendra precocida a El Salvador (Diana, Bazzini)

Productos Nuevos

DIVERSIFICACIN Nuez tostada con sal, panela, chile y/o limn al consumidor (mercadito, supermercado) Procesados de falso fruto vino, pasa, jalea, vinagre, almbar y jugo concentrado en supermercados. Concentrado para ganado (fibra) Jarabe de maran para tiendas naturistas Mantequilla de maran Aceite de cscara para la industria de pinturas, curado madera y otros. Cscara como insecticida orgnico (mata zompopos)

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Plan de Accin
Una vez priorizados los problemas ms crticos de la cadena as como las estrategias de mercadeo del conglomerado, se defini el plan de accin a un plazo de 3 aos, el cual contiene la visin, misin, objetivos, actividades e indicadores de desempeo (agrupado para cada eslabn de la cadena y segn objetivo). Visin del Conglomerado de Maran Somos pequeos y medianos productores, procesadores y comercializadores del patrimonio de maran, sus derivados y servicios ambientales, que pretendemos consolidarnos como un Conglomerado lder en la regin sur de Honduras, mejorando las condiciones de vida de las familias y comunidades participantes. Misin del Conglomerado de Maran Convertirnos en una organizacin fuerte, competitiva, lder en el mercado Nacional e Internacional agregando valor al maran, para lograr una economa solidaria e independiente y sostenible en el tiempo.

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Cuadro 7. Plan de Accin 2009-2010 del Conglomerado de Maran de Honduras.

Eslabn Actividades Elaborar un diagnstico de necesidades de A.T. (manejo del cultivo) Contratar 3 tcnico especialista para asistencia en elaboracin de abonos orgnicos, podas de recepa y sanidad, elaboracin de terrazas y fertilizacin por comaleo Capacitar a productores en elaboracin de abonos orgnicos, manejo de plagas y follaje, podas de recepa, clasificacin de semilla, injertacin, riego suplementario (botelln), costos de produccin y barreras vivas. Hacer giras de intercambio en Centroamrica Productores Socializar informes de giras accediendo a asistencia tcnica Legalizar el conglomerado de maran en produccin Montar una Escuela de Campo para Maran (ECA) para plantaciones nuevas Sembrar barreras rompeviento alrededor de fincas (guama, laurel, caoba) Reducido el riesgo Mejorar nutricin de la planta (macro y micronutrientes) de cambios bruscos Realizar podas tipo jardn (copa) de clima Evaluar la opcin de seguro agrcola Identificar fuentes de donaciones para el conglomerado (ERP, CMC,) Preparar y gestionar propuestas para el conglomerado Identificar fuentes de financiamientos blandos Productores Preparar y presentar solicitudes a instituciones financieras accesando a recursos Ejecutar accin de incidencia en BANADESA como conglomerado econmicos Formar cajas rurales por medio de fideicomiso BANADESA Capacitacin sobre procesamiento de maran en INFOP e ICTA Guatemala Contratar una asesora agroindustrial para el desarrollo de nuevos procesados de nuez y falso fruto Capacitar a procesadores en los nuevos productos procesados Procesadores dominan nuevo s Elaborar una gua de procesamiento procesos de nuez y Capacitar a procesadores en Buenas Prcticas de Manufactura (higiene) fa lso fruto Capacitar a procesadores en certificacin orgnica Identificar fuentes de donaciones para el conglomerado (ERP, CMC,) Preparar y gestionar propuestas para el conglomerado Identificar fuentes de financiamientos blandos Procesadores Preparar y presentar solicitudes a instituciones financieras accesando a Negociar anticipos por parte del Comercio Justo recursos econmicos Validar alternativas energticas para la fritura y horneado Capacitar a productores en poscosecha de nuez Procesadores obteniendo buena Garantizar al productor un precio competitivo calidad de nuez Definir un estndar de calidad Objetivos Indicadores 1 diagnstico 2009 2010 2011

3 tcnicos contratados

300 productores capacitados 3 giras en C.A. y 3 giras nacionales 6 socializaciones locales 1 constitucin legal 1 ECA ejecutada 30% de productores con barrera 50% de productores con poda jardn Identificada una opcin de seguro 5 fuentes de donaciones 5 Propuestas gestionadas 5 fuentes de financiamiento 5 solicitudes a fuentes financieras 1 reunin trimestral con BANADESA 10 cajas rurales instaladas 2 capacitaciones/giras 1 asesor contratado 12 prototipos de procesados 1 gua de procesamiento 5 Procesadores capacitados 5 Procesadores capacitados 5 fuentes de donaciones 5 Propuestas gestionadas 5 fuentes de financiamiento 5 solicitudes a fuentes financieras 1 Negociacin con Comercio Justo 3 prototipos de hornos mejorados 30% de productores capacitados Consensuado un precio justo 1 estndar de calidad de nuez

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Procesamiento

Produccin

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Continuacin cuadro 7
Eslabn Objetivos Actividades Identificar y seleccionar las empresas certificadoras Gestionar recursos para la certificacin de productores y procesadores Capacitar a productores en proceso de certificacin orgnica y comercio justo Indicadores 2009 2010 2011 3 propuestas de certificacin 2 propuestas gestionadas 30% de productores capacitados 15% productores certificados orgnicos 5% productores certificados Comercio Justo 1 Gua de legalizacin 2 convenios 2 propuestas gestionadas 1 estudio de mercado de Orgnico y Comercio Justo en USA y Europa 1 estudio de mercado procesados 3 giras exploratorias 20 negociaciones 1 plan de mercadeo Aumentar las ventas en 15% 3 contratos y/o intenciones de compra 3 negociaciones 3 ferias 3 ferias

Comercializadores debidamente certificados Comercializadores y productos debidamente legalizados

Ejecutar la certificacin orgnica y de comercio justo Identificar los requisitos y pasos para legalizar empresas y productos Establecer convenios con facultades de derecho de universidades para bajar costos de legalizacin Gestionar recursos para la legalizacin

Elaborar un estudio del mercado de nuez orgnica y de comercio justo Elaborar un estudio del mercado de 12 productos procesados en Tegugicalpa y San Pedro Sula. Hacer giras exploratorias en los mercados Negociar y promocionar los procesados en supermercados Elaborar un plan de mercadeo de procesados Ejecutar el plan de mercadeo Negociar contratos intenciones de compra de almendra orgnica y de comercio justo Negociar el aceite de maran con ferreteras, industrias y otros Participar en ferias y Ruedas de Negocios (Expoalimentos, FAO, Zamorano, Se logran mercados FIES, Agritrade) estables Participar en ferias patronales

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Comercializacn

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Anexos
ANEXO 1. Matrices de Priorizacin de problemas en los eslabones de produccin, procesamiento y comercializacin.
PRIORIZACIN DE PROBLEMAS DEL ESLABON DE PRODUCCION Falta de Cambios Plagas del Falta recursos Sequa bruscos de Mala calidad suelo y el asistencia Plantaciones econmicos prolongada clima de semilla cultivo tcnica viejas Frecuencia Falta de recursos econmicos Sequa prolongada Cambios bruscos de clima Mala calidad de semilla Plagas del suelo y el cultivo Falta asistencia tcnica Plantaciones viejas

3
7

sequa

cambios bruscos cambios bruscos

recurso econmico semilla cambios bruscos

recurso recurso recurso econmico econmico econmico plagas cambios bruscos semilla asistencia tcnica asistencia tcnica asistencia tcnica asistencia tcnica Plantaciones viejas Plantaciones viejas semilla Plantaciones viejas asistencia tcnica

4 1

2
4

4 3

1
5

5 3

PRIORIZACIN DE PROBLEMAS DEL ESLABON DE POSCOSECHA/PROCESAMIENTO Inadecuada Desconocimiento Falta de infraestructura y de nuevos materiales y Falta de Mala calidad de equipos de proceso de nuez y equipos para el recursos semilla nuez procesamiento falso fruto empaque econmicos Mala calidad de recursos semilla nuez semilla nuevos procesos semilla econmicos 3 Inadecuada infraestructura y equipos de recursos procesamiento 5 infraestructura empaque econmicos Desconocimiento de nuevos proceso de nuevos nuez y falso fruto nuevos procesos procesos 1 Falta de materiales y equipos para el recursos empaque 4 econmicos Falta de recursos econmicos 2

Frecuencia 2

1 3

PRIORIZACIN DE PROBLEMAS DEL ESLABON DE COMERCIALIZACIN Desconocimiento Falta certificaciones Barreras legales de mercado de la para entrar a para Falta mercado almendra y mercados comercializar estable derivados especializados procesados Frecuencia Falta mercado estable Desconocimiento de mercado de la almendra y derivados Falta certificaciones para entrar a mercados especializados Barreras legales para comercializar procesados

3
4

mercado estable certificaciones desconocer mercados

barreras legales

barreras legales

1 2

certificaciones

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Bibliografa
ValueLinks Manual. GTZ et al. 2007. Diseo de estrategias para aumentar la competitividad de cadenas productivas con productores de pequea escala. Lundy et al, 2003. CIAT. Cadenas de valor. RURALTER. Identificacin de oportunidades de mercado para productores de pequea escala. Vsquez et al. 2007. Lnea de Base del Conglomerado de Maran. CDH/VECO-MA, 2008. Estudio en la Regin Sur de Honduras para un posible programa de acceso a mercados con organizaciones de productores. CDH/Logos Asociados/VECO-MA. Abril 2007.

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