CENTRAL DE ALMENTOS S.A.

Incapalletas
Desarrollo de Nuevo Producto
Universidad Mariano Glvez de Guatemala

DIANA IVETH FLORES CERNA BIANCA ESTHEPHANIE REYES H. CARLOTA POLO PINETTA GABRIELA ESTRADA EDWIN JOSU MUOZ FIGUEROA ANA PAMELA RAMREZ

024 08 9916 024 08 10610 024 08 15999 023 08 6264 024 07 2322 024-05-2666

INDICE

Introduccin Descripcin general de la empresa Misin y Visin de la empresa Valores Corporativos Polticas generales de la empresa Objetivo general y especficos Organigrama general de la empresa Entorno competitivo de la empresa Anlisis de Mercado Cartera de Productos actuales de la empresa Anlisis de la situacin actual de la empresa Actividades del Pre-Desarrollo del producto nuevo 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 5 6 7 8 9 10 11 11 11 13 18

Creatividad en la empresa Mtodos para crear ideas Generacin de lluvia de ideas Evaluacin de ideas Investigacin de mercados Seleccin final Aprobacin del proyecto final del producto nuevo Determinacin de las caractersticas del producto nuevo Diseo del producto, marca, empaque , etiqueta, cdigo de barras, normas ISO y calidad 10. Segmentacin de mercados 11. Determinacin del precio 12. Definicin del Canal de Distribucin 13. Funciones de cada miembro del canal de distribucin 14. Desarrollo y test del concepto 15. Anlisis de la prueba del concepto. Etapas del desarrollo del producto Nuevo 1. 2. 3. 4. Diseo del prototipo real del producto Situacin actual del mercado Barreras Prueba de mercado 50 50 32

Anlisis de la rentabilidad del producto 1. Estudio de la demanda 1.1 Estudio de la demanda actual 1.2 Estudio de la demanda previsible futura

2. Capacidad de la planta de produccin 2.1 Descripcin general de la planta 2.2 Tipo de fabricacin 2.3 Materia Prima 2.4 Diagrama de flujo del proceso de fabricacin 3. Estudio de viabilidad del proyecto 3.1 Costos Fijos 3.2 Costos Variables 3.3 Costos totales 3.4 Ingresos por ventas 3.5 Anlisis de rentabilidad 3.6 Recuperacin de la inversin Desarrollo del plan estratgico de marketing

53

62

64

1. Introduccin 2. Objetivo general y especfico 3. Anlisis FODA del producto 4. Estrategias de producto 5. Estrategias de precio 6. Estrategias de promocin 7. Estrategias de publicidad 8. Estrategias de distribucin 9. Estrategias de logstica 10. Estrategias de marketing 11. Estrategias de ventas 12. Presupuesto por cada estrategia 13. Funciones de cada colaborador de la empresa que ejecute cada estrategia y el plan en general 14. Conclusiones y recomendaciones del plan Desarrollo del plan de lanzamiento 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 77

Objetivo general y 3 objetivos especficos Estrategias de Pre-anuncio Estrategias de lanzamiento Estrategias de consolidacin Estrategias de mantenimiento Organizacin de los equipos de evaluacin del producto Medicin de resultados de acuerdo a lo planeado en la fase de factibilidad 84 85 86

Conclusiones generales del plan Recomendaciones Anexos

INTRODUCCIN

Central de Alimentos, S.A. es una empresa vanguardista, que elabora productos de la ms alta calidad, y tiene el respaldo de ser parte de la corporacin Castillo Hermanos. El plan de producto nuevo est elaborado con la finalidad de que conozcan un producto innovador, que cuenta con el ingrediente principal estrella que es la Incaparina. La Incaparina es un suplemento alimenticio completo y balanceado especialmente desarrollado para asegurar un ptimo estado nutricional para nios, adultos y en el embarazo y la lactancia. Su consumo es beneficioso para todas las edades. Por lo tanto para desarrollar un plan de producto nuevo, es de gran importancia contar con toda la informacin que se necesita para lanzar un producto innovador, y para que los que en ella trabajen, lo hagan con precisin y exactitud, a la vez logren desempear un trabajo de alta calidad y excelente servicio.

En este documento se observan varios aspectos importantes como la historia de la Compaa, sus valores, organigramas, y todo lo funcional que tenga que ver con la misma.

DESCRIPCIN GENERAL DE LA EMPRESA

Quienes somos Somos una empresa guatemalteca con 40 aos de experiencia y liderazgo en la elaboracin y distribucin de productos alimenticios de la ms alta calidad. Nuestro objetivo fundamental es ofrecer a los consumidores alimentos de alta calidad fcilmente disponibles. Esto nos ha llevado a diversificar nuestras lneas de productos y nos exhorta a exportar a otros pases de Centroamrica, Panam, Estados Unidos y Repblica Dominicana.

Historia 1965 se funda Alimentos Populares de Centroamrica, S.A. con el objetivo de producir y distribuir toda clase de alimentos para consumo humano, con el adecuado uso de carbohidratos, protenas, vitaminas, minerales, etc. Y aplicacin de procesos competentes. 1967. Dos aos ms tarde cambia su razn social a Alimentos, S.A. desde entonces y gracias a la aceptacin de los consumidores, ha desarrollado e introducido al mercado una serie de productos de xito. 1994. Para aprovechar las oportunidades de crecimiento, se separa el rea de distribucin de la empresa, formndose Distribuidora Chiquimulteca, S.A. que un ao despus cambia a Central de Alimentos, S.A. distribuyendo desde entonces. 2002. Se inicia operaciones en la Planta Pinula, S.A. en Nicaragua, con la produccin de la lnea de Platanitos Seorial. Con la apertura de esta fbrica se busca el crecimiento hacia los pases de Costa Rica y Panam. HOY. Este grupo de empresas es una de las ms importantes en el ramo de la fabricacin y comercializacin de productos alimenticios en la regin.

MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA

Misin Creemos en la importancia de brindar un excelente servicio al cliente, produciendo y comercializando alimentos de calidad y valor, que superen las expectativas de los consumidores. Confiamos el xito y crecimiento, en el desarrollo de nuestro Recurso Humano, el apoyo a nuestras marcas y en la incursin a nuevos mercados. Invertimos para entregar a nuestros colaboradores, socios comerciales, accionistas y a la comunidad en general, excelentes beneficios.

Visin Alimentar, hoy y siempre, bienestar y satisfaccin; mediante innovacin y mejora continua de nuestros productos y servicios.

VALORES CORPORATIVOS

CALIDAD Es cumplir con los requerimientos del cliente, de acuerdo a lo que nos hemos comprometido y negociado con l, asegurando la inocuidad de los productos.

INTEGRIDAD Obrar con rectitud siempre, no importando las circunstancias. Incluye comunicar las intensiones, ideas y sentimientos. Vivir correctamente, ser honesto y confiable.

EXCELENCIA EN EL SERVICIO Comprometerse a superar las expectativas de los clientes, mediante la mejora continua. Implica esforzarse por conocer y satisfacer sus necesidades.

EFICIENCIA Es comprender la esencia de sus funciones, logrando el mayor beneficio, utilizando el menor nmero de recursos posible.

POLTICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Somos productores y comercializadores de alimentos, (incaparina), comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes, asegurando la mejora continua.

Ayudar al medio ambiente, teniendo empaque de material reciclable y as prevenir la contaminacin ambiental.

Cumplimos con los estndares y requerimientos ambientales, de calidad, seguridad, higiene y salud ocupacional, establecidos para nuestros procesos, productos y colaboradores a travs de un sistema de gestin que consolida a la empresa en el mercado nacional e internacional.

OBJETIVO GENERAL Y ESPECFICOS

Objetivo General Ofrecer a los consumidores alimentos de alta calidad fcilmente disponibles y as superar sus expectativas.

Objetivos Especficos 1. Optimizar la administracin de nuestros procesos clave y de apoyo, de tal forma que se garantice la rentabilidad, que nuestros productos aumenten su volumen de participacin en el mercado y que se superen las expectativas de servicio al cliente.

2. Producir y distribuir alimentos que cumplan con todos los requisitos para satisfacer a nuestros clientes.

3. Tener el precio justo para que el mercado lo pueda adquirir.

4. Contar con empleados motivados, comprometidos y altamente calificados para las tareas que desempean.

5. Mejorar continuamente nuestros procesos, para hacerlos eficaces y eficientes, los cuales aseguren el aprovechamiento de los recursos. 6. Gestionar el sistema de calidad, medio ambiente y seguridad industrial y salud ocupacional, que garantiza el cumplimiento de los estndares establecidos.

ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA

Junta Directiva

Gerencia General Asistente de Gerencia General

Gerencia de Compras

Gerencia de Comercializacin

Gerencia de Produccin

Gerencia de RRHH

Gerencia de Finanzas

Logstica

Ventas

Mercadeo

Control de Calidad

Servicio al Cliente

Contabilidad

Planillas

Tradengmarket

10

ANLISIS DEL MERCADO

El mercado que queremos abarcar es el de nios de 2 en adelante hasta 60 aos.

Personas en edad de crecimiento, escolar, laboral y 3era edad. La necesidad por el cual lanzaremos al mercado es que no hay galletas Hechas a base de incaparina ricas en nutrientes y que son suplemento alimenticio con vitaminas y minerales. Los competidores directos son galletas de avena Quaker y abarcan un gran mercado porque tienen una lnea de productos de respalda las utilidades. El tamao del mercado es lo suficientemente grande y llamara la atencin ya que son echas con incaparina y eso le da un toque nutritivo que los padres de familia los identifica para darle a los nios y ser mas satisfactoria porque pueden consumirla cualquier persona. La expansin que podemos alcanzar es de cuando ya estemos situados en la mente del consumidor podemos variar en cuanto a sabores como por ejemplo fresa y chispas de chocolate ya que son los preferidos de los nios y adultos. La diferencia que tiene incapalletas con la competencia es que son hechas de incaparina y tienen un alto nivel de vitaminas, hierro y ayuda al crecimiento de los nios y fortalece los huesos de las personas en la 3era edad.

CARTERA DE PRODUCTOS ACTUALES DE LA EMPRESA Las diferentes marcas que actualmente maneja la empresa son las siguientes:

Incaparina

11

Seorial

Quaker

Gran Da

Del Monte

Protems

Australian

12

Pastas Roma

Pastas Prince

Maseca

Nef

ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA Actualmente Central de Alimentos es lder en productos alimenticios de gran calidad a nivel Centroamericano y del Caribe. Sin embargo hoy en da con la globalizacin y la tecnologa avanzando con una rapidez indescriptible, debe de adaptarse o perecer. Nuestra empresa siempre se ha preocupado por la salud de nuestros consumidores, pues son ellos la razn de nuestra existencia. La tendencia de los

13

jvenes y adultos es ahora cuidar mucho ms su salud consumiendo alimentos que ayuden a que el cuerpo rinda mejor en sus actividades. Es por eso que el mercado ha atrado a nuevos competidores y ha venido a dinamizar la compra y venta de productos en Guatemala y en otros pases. Debido a esto la empresa ha tenido que extender sus lneas de producto, para poder satisfacer cada una de las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, para lograr su preferencia a nuestra marca. Debido a estos factores y la alta demanda, la empresa ha estado invirtiendo en estos ltimos aos en maquinaria para mejorar la produccin, adems se ha invertido en vehculos de reparto para poder llevar nuestros productos a los rincones ms estrechos de nuestro pas y de otras areas de Centro Amrica. Hoy en da nuestra publicidad ya no solo se encuentra en los canales tradicionales como lo es radio, prensa y televisin, sino que tambin ha evolucionado en la tecnologa 2.0 que es incursionar en el internet y redes sociales. Las cuales nos han ayudado a entender mejor al consumidor y poder tener una relacin un poco ms cercana a l. Nuestro personal es lo ms importante dentro de la empresa y es por eso que nos preocupamos por mantenerlos comprometidos, motivados y altamente

capacitados para cualquier tarea que se necesite realizar. Tenemos muy presente que la tecnologa es algo que siempre debemos tomar en cuenta, pero nunca podemos descuidar a nuestro personal. Nuestras instalaciones, deben ser modificadas poco a poco, debido a que por el pasar de los aos algunas oficinas administrativas has tenido cierto deterioro y debemos ver la manera de mantenerlas en ptimas condiciones. Adems toda la empresa cuenta con lo que es sealizacin para casos de emergencia, esto como medida para proteger la vida de nuestros colaboradores y tambin para que podamos mantener nuestras certificaciones a nivel nacional e internacional.

14

Como empresa tenemos responsabilidad social y es por eso que con uno de nuestros productos lideres que es Incaparina, trabajamos en proyectos con el gobierno y otras entidades no gubernamentales para erradicar la hambruna que existe en algunos lugares de nuestro pas. A travs de esto realizamos tambin jornadas mdicas conjuntas con la Fundacin Castillo Crdova, quien es la encargada de distribuir nuestros productos a las personas ms necesitadas.

15

Fortalezas 1. Producimos un producto nico en el mercado.

Oportunidades 1. El mercado no est saturado ni existe monopolio con esta

Debilidades 1. Producto totalmente innovador, lento crecimiento en las ventas.

Amenazas 1. Negativa percepcin hacia los productos con incaparina.

2. Incaparina es una marca ya reconocida por toda la poblacin guatemalteca.

clase de producto.

2. Falta de control en el 2. Existe gran aceptacin en el mercado local por productos naturales y 2. Los costos materia prima son altos. margen de utilidades intermediarios.

3. Manejamos un precio accesible a nuestro mercado meta.

nutricionales.

3. Falta de informacin acerca de este

3. Alza de precio de la harina (materia prima).

3. Posibilidad de desarrollar y diferenciar

producto. 4. Introduccin de una 4. Difcil acceso al crdito en la produccin. nueva galleta con incaparina.

4. Incapalletas est elaborado con materias primas nutricionales y alimenticias.

Incapalletas para mercados nacionales y exportacin.

5. Sustitutos con un buen 4. Factibilidad de crear desempeo nutricional.

5. Alta coordinacin vertical entre produccin y comercializacin

una cultura nutricional en los consumidores mediante publicidad y promociones

FASE I ACTIVIDADES DEL PRE-DESARROLLO DEL PRODUCTO

1. CREATIVIDAD EN LA EMPRESA Alimentos, S.A. (Incaparina) es una empresa lder en el mercado guatemalteco y en el Caribe, ellos fomentan la creatividad de la siguiente manera: a. Crecimiento de personal: La empresa da la oportunidad de ascender de puesto, por eso es que capacitan, para darles la oportunidad de crecer dentro de la empresa y ser mejores trabajadores.

b. Bonos de productividad: Rifas (canastas con producto, cmaras, celulares, televisiones, radios, y dinero en efectivo) por llegar al 100% de Ventas. Los que se pasan del 100% de ventas, adems de recibir los premios anteriores, les dan el premio en efectivo.

c. Cursos de capacitacin: Cursos de capacitacin en Guatemala. Cursos ms avanzados en el exterior del pas. Curso de Cmo trabajar en equipo Curso de Servicio al Cliente (tanto interno, como externo) El cliente es el Rey Servicio de Calidad hoy y siempre Rapidez Sentimientos Leal de por vida Recurdame

17

d. Cursos de primeros auxilios e. Cursos para ser capacitadores ISO f. Curso para ser un auditor certificado g. Curso de Valores mensualmente h. Prestaciones: Se aumenta anualmente a todos los trabajadores, el porcentaje depende de la rentabilidad de cada ao. Se les brinda servicio mdico gratuito Se les da uniforme de trabajo Le brindan una bolsa de tiles cada ao al personal que tenga hijos. Realizan un convivio familiar, convivio por departamentos, y tienen un fondo de retiro, del cual tambin realizan un convivio por aparte. Tienen un fondo de retiro llamado SUBITE, con el cual generan intereses, pueden sacar productos (electrodomsticos, salas familiares, juguetes, supermercado) por pagos y se los descuentan mensualmente de su sueldo.

2. MTODOS PARA CREAR IDEAS El mtodo que se utiliz es el mtodo simplex: es un proceso esquematizado para conducir el pensamiento creativo hacia la innovacin y mejora del proceso de solucin de los problemas, tomando como punto de arranque la identificacin y enunciado de un problema concreto, para posteriormente dar respuesta a los desafos que comprenden los elementos o resultados relevantes en las soluciones que se propongan. Este mtodo nos ayuda a tener una mayor eficiencia, mayor satisfaccin en el trabajo para los que laboran en la organizacin, mejor coordinacin, reduccin de costos, ms rentabilidad, ms eficiencia, menos prdidas, por lo que es el ms adecuado para la organizacin ya que identifica el problema y da oportunidades.

18

3. GENERACIN O LLUVIA DE IDEAS

Producto Incapalletas (galletas de incaparina) Dirty Secrets (shampoo en seco) Limon Mix (agua mineral, limn y sal) Bus Turstico (transporte especial) Shine Bag (Cartera con Luz) Line Maker (Lnea de cejas permanente) Integrante Edwin Muoz Carlota Polo Bianca Reyes Diana Iveth Flores Ana Pamela Ramrez Gabriela Estrada

Despus de una larga lluvia de ideas se eligieron tres productos: Incapalletas, Dirty Secrets y Lim Mix, del cual a travs del mtodo simplex, se eligi el

producto incapalletas, porque es un producto ms comercial y ms factible de elaborar, es una galleta nutritiva con un alto valor vitamnico, la idea surgi de que si a las personas no les gusta tomar incaparina, se la pueden comer en forma de galleta, por lo que es la mejor opcin y la ms accesible al pblico ya que su precio no es tan elevado, adems de ser nutritivas tambin son deliciosas. 4. EVALUACIN DE IDEAS.

Producto

Demanda

Mercado

Margen de Utilidad Amplio

Fcil proceso de Produccin

Fcil Distribucin

Precio Competitivo

Promocin

Total

Incapalletas Dirty Secret Limon Mix Bus Turstico Shine Bag Line Maker

10 8 7 5 4 8

9 10 8 7 6 8

8 8 9 8 6 5

10 2 9 3 1 7

10 4 10 2 4 5

9 3 8 4 3 7

10 7 10 7 5 6

66 42 61 36 29 46

19

5. INVESTIGACIN DE MERCADOS

a) DEFINICIN DEL PROBLEMA: Definir cul es el mercado real de Incaparina, y el posible nicho al cual podra ser lanzado Incapalletas?

b) OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Determinar el posicionamiento de la marca en la mente de su consumidor. Conocer que es lo que diferencia a Incaparina de los dems de su competencia. Conocer que aspectos son los que ms percibe el consumidor del producto. Conocer los gustos del consumidor con relacin a galletas nutricionales Determinar impacto de utilizacin de medios publicitarios Establecer el nivel de conocimiento de los diferentes productos nutricionales Definir el perfil del consumidor final

c) CLASIFICACIN DE LA INVESTIGACIN: POR SU PROFUNDIDAD: En base al estudio que se realizara, determinamos que nuestra investigacin ser concluyente, ya que, se utilizaran ms de 30 datos, los cuales nos ayudaran a la resolucin del problema planteado. La investigacin concluyente suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. El diseo de la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la investigacin.

20

Algunos de los posibles enfoques de investigacin incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulacin. POR LA FUENTE DE LOS DATOS: Ya que este tipo de investigacin se realiza por primera vez, nuestros datos son primarios, pues sern recopilados por nuestros propios medios. Los datos primarios son aquellos que el investigador obtiene directamente de la realidad, recolectndolos con sus propios instrumentos. POR EL TIPO DE DATOS: Segn los objetivos de la investigacin se determina como una investigacin cuantitativa, ya que, buscamos conocer estadsticas y comparaciones para determinar el xito del nuevo producto. La Metodologa Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numrica, especialmente en el campo de la Estadstica. POR EL MTODO DE SELECCIN DE LA MUESTRA: En nuestro estudio, los elementos del universo sern seleccionados en base a ciertas caractersticas y cualidades mediante cuotas. d) UNIVERSO: Caractersticas del Universo: o Consumidores de producto nutricionales. o Personas de un nivel socioeconmico CC, C-, D o Rango de edad de 18 a 50 aos o Personas con poder adquisitivo

21

e) UNIDAD DE MUESTREO: Personas de 18 a 50 aos con un nivel socioeconmico CC, C-,D; sexo masculino o femenino que conozcan y hayan consumido Incaparina y que consuman galletas, barritas o suplementos nutricionales. f) CALCULO DE LA MUESTRA: Para la investigacin de mercados de Incaparina establecemos una confiabilidad del 95%, con 5 errores de muestreo permitidos y una probabilidad de xito de 50% y 50% de fracaso. Se realizarn 100 encuestas. g) RECOPILACIN DE DATOS ENTREVISTA PERSONAL: Se utilizar este mtodo porque tiene la ventaja de observar los gestos de los entrevistados al responder cada pregunta, lo cual nos brindar mayor veracidad en los resultados, y a esto sumamos que el mtodo de seleccin de la muestra es no probabilstico. Podemos definir la entrevista personal como la tcnica que se utiliza para conocer y evaluar la personalidad. Con mtodo cientfico trata de recoger unas informaciones en relacin a una determinada finalidad. h) DISEO DEL CUESTIONARIO: El cuestionario ser elaborado con una combinacin de preguntas abiertas, cerradas y opcin mltiple, para conocer con las propias palabras de los entrevistados, sus opiniones acerca de la marca, y que esto nos oriente en la determinacin de recomendaciones y planteamiento de alternativas correctas para darle respuesta y solucin al problema planteado. i) INVESTIGACIN DE CAMPO:

22

La investigacin de campo se llevo a cabo por el equipo de encuestadores, quienes ya estn debidamente capacitados para esta labor. Se

planificaran, a travs del coordinador del grupo, las fechas para iniciar el proceso de encuestado. Las encuestas sern realizadas en zonas residenciales, 3, 8 de Mixco, 11, 3, 12 de la ciudad capital, carretera a el salvador. Tambin se realizarn en algunos establecimientos como: la Universidad Mariano Glvez y centros de trabajo de los compaeros. 6. SELECCIN FINAL

INCAPALLETAS

7. APROBACIN DEL PROYECTO (Ver carta en anexos)

8. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO CLASIFICACION GENERAL:

a.) Descripcin: incapalletas (hechas con incaparina) 0g grasas trans.

Ingredientes: 2 barras de margarina 1 taza de azcar 1 taza de harina 1 taza de incaparina 2 cucharadas de leche 2 huevos 4 cucharaditas de polvo de hornear

23

Procedimiento: 1. Batir los huevos con la azcar, la margarina, leche, y polvo de hornear hasta que la mezcla esta cremosa. 2. Aadir poco a poco la harina y la incaparina. Seguir batiendo hasta formar una masa consistente. 3. Luego extender la masa sobre una cubierta de harina para evitar pegar y amasar hasta quedar uniforme y de un mismo ancho. 4. Cortar en forma ovalada 5. Sobre latas engrasadas y enharinadas, colocarlas con 2 cm de separacin. 6. Precaliente el horno a 350 grados centgrados y cuando este listo, hornee las galletas de 20 a 25 minutos hasta estar doradas. Retirar del molde mientras estn calientes

b.) Identificacin (cdigo interno y titulo)

c.) Clasificacin Arancelaria: Registro sanitario No. A-44153

LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO:

a.) Tamao: 8 cm de largo y 9cm de ancho b.) Peso: 4 onz c.) Color: crema d.) Sabor: canela e.) Textura: crujientes y doradas.

24

f.) Forma: redonda g.) Tipo y tamao de envase: En bolsa con 4 galletas Caja de 8 paquetes h.) Adaptabilidad: ser bien recibido en el mercado ya que los padres de familia se enfocan en comprar galletas ricas en vitaminas pero lo ms importante es que sean nutritivas, con ingredientes 100% naturales y libres de grasa.

LA DURACION DEL PRODUCTO: a.) Duracin o vida til: 6 meses despus de su fecha de elaboracin b.) Conservar en lugar fresco y seco c.) Los riesgos: intolerantes a la lactosa, mariscos etc. d.) Ventajas competitivas: bajo en grasa, son nutritivas y saludables LA ESPECIFICACION DE INSUMO:

a.) Diseo: b.) Producto sustituto: galletas de avena. c.) Precio Bolsa de 4 galletas Q.5.00 Caja de 8 paquetes Q.40.00

9. DISEO DEL PRODUCTO Diseo del producto:

25

 Marca (incapagalletas) Empaque Etiqueta Cdigo de barras

Normas ISO
Normas ISO-9002:94 Estas normas internacionales nos permiten tener un sistema de gestin de calidad, de tal forma que: Incremente el compromiso de la direccin y de los colaboradores Oriente la organizacin a procesos. Incluya la satisfaccin plena del cliente y consumidor. Permita mejorar continuamente los procesos, productos y servicios. La certificacin les asegura a nuestros clientes que la empresa se preocupa por buscar los mejores proveedores, tener al mejor personal, tener los mejores procesos y por supuesto hacer las mejores galletas. Las normas ISO permiten estandarizar aquellos procesos que afectan la calidad de nuestros productos, desde que se compran las materias primas y materiales de empaque hasta que les damos servicio a los clientes y consumidores, de tal forma que se minimice la posibilidad de cometer errores y que adems nos permite mejorar da a da. El certificado ISO-9001:2000 es una herramienta que permite demostrar la confiabilidad de nuestros sistemas de produccin y que le asegure a quien compra nuestras galletas que cumplimos con nuestras polticas de calidad.

26

10. SEGMENTACIN DE MERCADOS Las incapalletas van dirigidas hombres, mujeres y nios. Enfocado

especialmente en nios por su alto valor nutritivo. De un estatus socioeconmico medio- medio y medio- bajo, que utilicen la incaparina

como una fuente de nutricin, y quieran brindarle a su familia otra opcin.

Variable geogrfica: ciudad de Guatemala rea urbana rea rural Variable demogrfica: En edad de 2 a 60 aos Masculino y femenino Ingresos de padres de familia Q.3000.00 Licenciado (a), Abogada, Psicloga, (o), Doctor. Estatus socioeconmico medio-medio, medio bajo.

Variables psicogrficas: Personalidad: alegre, entusiasta. Estilo de vida: estudiante, trabajador, jubilado, 3era edad Valores: responsabilidad, colaboracin, identidad. Actitudes: emprender, social, con deseos de llevar una vida sana y saludable.

11. DETERMINACIN DEL PRECIO

EL costo de cada galleta tomando en cuenta solo los ingredientes es de Q0.71 cada una. Q1.00 cada galleta. Los costos variables que son el empaque saldran a

27

El precio al mayorista seria de Q38.00 por una caja de 8 paquetes de galletas El precio al minorista seria de Q40.50 por una caja de 8 paquetes de galletas EL precio sugerido para el consumidor final seria de Q45.00 por una caja de 8 paquetes de galletas

12. DEFINICIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN Canal Mayorista o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. 13. FUNCIONES DE CADA MIEMBRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN.

Fabricante: Lleva a cabo el proceso de produccin, empaque, promocin. Detallisa: (Tenderos) Sirve de enlace entre el Fabricante y el consumidor final. Realiza la venta por unidad. Consumidor Final: Recibe el producto para satisfacer una necesidad a cambio de un valor monetario.

14. FOCUS GROUP NECESIDADES DE INFORMACIN OBJETIVO Saber que piensa el mercado meta, respecto al producto. Diferenciar a la Incapalleta de la competencia.

28

Conocer los gustos del consumidor con relacin a galletas nutricionales. Conocer las ventajas y desventajas del producto que proporcione el mercado meta.

HIPTESIS Probar que el producto es viable en el mercado.

CARACTERSTICAS DE CADA MIEMBRO DE LA MUESTRA El grupo foco consisti en reunir a 10 nios y nias, que oscilan entre las edades de 3 a 10 aos. Por lo que se realizaron varias preguntas abiertas y cerradas, por el rango de edades no pasamos encuesta escrita, pero se realiz verbalmente, ya que hay nios que no pueden escribir. Las cuales nos permitieron sacar las conclusiones para trabajar en base a ellas.

Pblico objetivo Sexo: Edad: Nivel socioeconmico: Qu le gusta al grupo objetivo: pelota, A qu se dedica: Femenino y Masculino 3 a 10 aos CC, C-, D Comer galletas, comer chocolates, jugar pintar, salir a jugar con sus amigos (as). Estudiantes, algunos an no estudian por ser tan pequeos (3 aos). ENTREVISTA Se les realiz una serie de preguntas tanto abiertas como cerradas. AGENDA DE LOS DAS EN QUE SE REALIZARA EL FOCUS GROUP

FECHA Y HORA Domingo 16 de Octubre de 2011 Hora: 3:00 p.m.

LUGAR Residenciales Alamedas de Villaflores Zona 7 San Miguel Petapa

29

15. ANLISIS DE CADA PREGUNTA EN GENERAL

Incentivamos su participacin para un mejor resultado. Los animadores ramos los del grupo. A los nios les dimos Chocolates por su participacin. 1.Le gust la Galleta? Anlisis: La grfica muestra que a 8 nios si les gust la galleta, y 2 no les gust. 2. Qu le pareci la Galleta?

Anlisis: A un nio le pareci suave la galleta. A cuatro nios les pareci dura, 3 dijeron que era normal, y 2 indicaron que estaba crujiente. 3. Con qu frecuencia come galleta?

Anlisis: Cuatro nios consumen galletas diariamente, los otros cuatro consumen una vez a la semana, y solo 2 nios comen una vez al mes.

4. Cundo compra una galleta, porqu la elige? Anlisis: Cuando los nios elijen la galleta lo hacen 2% por el empaque, el 7% lo hace por el dibujo infantil, y el 1% compra por su forma. 5. Qu le gustara que tuviera la galleta?

Anlisis: El 3% indic que le gustara que le agregaran jalea, el 1% sabor a fresa, que fuera de vainilla solo el 1%, que fuera de chocolate el 2%, con chispas de chocolate el 3%. Ningn nio indic que le gustara que fuera de caramelo, nuez y almendra.

30

6. Te gusto el empaque?

Anlisis: El 7% indic que si le pareci bonito y atractivo, pero el 3% indic que no y cuestionamos de por que no, ellos indicaron que queran un dibujo animado de la temporada, ejm: Los Pitufos.

31

FASE II ETAPAS DEL DESARROLLO DEL PRODUCTO NUEVO

1. DISEO DEL PROTOTIPO REAL DEL PRODUCTO

2. SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO. En el mercado se pueden encontrar distintos tipos de galletas o galletitas artesanales, elaboradas en panaderas tradicionales con un proceso no automatizado, bajos niveles de tecnificacin e intensivos en mano de obra y galletas o galletitas industriales, fabricadas en plantas a travs de lneas de produccin automatizada o semi-automatizadas que llegan al consumidor envasadas. La produccin y comercializacin de este ltimo tipo de producto supera holgadamente a las elaboradas en forma artesanal. El mercado de galleta en Guatemala se produce por parte de la poblacin en general: hombres, mujeres, nios y ancianos, de todos los niveles

32

socioeconmicos. Por lo general, todos estn familiarizados, con las galletas, conocen de marcas y consumen regularmente. El consumo de galleta es percibido como una golosina, como una pequea comida entre comidas, es decir, una refaccin o merienda; ya sea para nios o adultos. Es considerado menos daino que los snacks regulares. Los nios las consumen durante los recreos en la escuela y los adultos entre comidas. Las galletas estn clasificadas como productos de conveniencia, es decir que para su compra y eleccin, el consumidor no interviene mucho tiempo, adems su precio es bajo y tiene una distribucin masiva. El mercado de galletas es masivo, se pueden encontrar en infinidad de lugares tales como: tiendas de barrio, supermercados, hipermercados, mercados y gasolineras. Las tiendas de barrio son los puntos ms importantes y de mayor venta. Las tiendas de barrio se encuentran presentes por todo el territorio y su venta es al por menor pero su circulacin de stock es rpida. Hoy en da las personas tratan de consumir productos que les ayuden en su nutricin y son pocas las opciones que existen en el mercado, adems la cultura guatemalteca es muy diversa, debido a esto Incapalletas sera un producto excelente para que las personas se alimenten bien y cuiden su salud. Adems recordemos que Incapalletas sera un derivado de Incaparina, producto que ya es aceptado por el mercado guatemalteco. La industria de la panificacin, pastelera y galletera es una de las ms slidas y fuertes en Europa. Solamente en el 2006, el mercado super los 2,900 millones de euros en comercializacin, con una tasa de crecimiento del 7,0% anual. . En el caso especfico de las galletas, su consumo asciende a ms US$616 millones de euros anuales En el caso especfico para Guatemala, las exportaciones totales de productos de panadera, pastelera y galletera para el 2002 fueron de US$23.9 millones de

33

dlares, luego para el 2006 cerr en US$43 millones, teniendo un aumento en un lapso de cinco aos del 80%. Guatemala, ha ido ganando espacio poco a poco en el mercado nacional y europeo, pues en el 2002 el pas export hacia ese continente un total de US$636,000 dlares y para finales del 2006, est cantidad haba aumentado en US$716,000 dlares lo que equivale a un crecimiento de 12.5%.
Es por eso que creemos que este producto con una buen plan de marketing podemos darlo a conocer a un largo plazo, fuera de las fronteras de nuestro pas. El comportamiento de los productos de galletera se estn orientando a aquellos productos con connotacin saludables enriquecidos con vitaminas y minerales, tambin se basan en la calidad del producto.

3. BARRERAS (LEGALES, ECONMICAS, POLTICAS, DE LA EMPRESA)

Resultados del Estudio Longitudinal de Oriente INCAP 1969-1991* INCAP inici en 1969 el estudio longitudinal sobre crecimiento y desarrollo en comunidades rurales en el nororiente de Guatemala. Los destinatarios del estudio fueron nios menores de 7 aos y mujeres embarazadas o en perodo de lactancia. El estudio abarc cuatro comunidades: a los sujetos de dos de ellas se les suplement con una bebida proteica energtica alta (INCAP-HARINA) y una bebida baja en caloras y sin protena (fresco). Los recin nacidos fueron incluidos desde su nacimiento y se les dio seguimiento a algunos hasta los siete aos y a otros hasta la finalizacin del mismo. Con un programa de educacin en salud y actividades mdicas asistenciales se instruy a toda la poblacin, especialmente al segmento materno infantil. Este diseo permiti probar la hiptesis que una mejor nutricin en los primeros aos de vida da lugar a un acelerado crecimiento fsico y desarrollo mental de los nios en edad preescolar.

34

A continuacin se presenta un extracto de los resultados obtenidos en este estudio: Efecto de la nutricin temprana en la vida en el crecimiento y desarrollo fsico

Uno de los efectos del mejoramiento de la nutricin demostrado en el Estudio Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del INCAP, es en las medidas antropomtricas y la composicin corporal de hombres y mujeres que recibieron mejor nutricin en sus primeros tres anos de vida. En su edad adulta los grupos suplementados nutricionalmente con Incaparina desde la concepcin

(alimentacin de la madre embarazada) hasta los tres anos de edad eran ms altos, de mayor peso, y como se muestra en esta figura, con una mayor proporcin de masa magra es decir -muscular- que el grupo control.

Efecto de la nutricin temprano en la vida en el desarrollo mental y escolaridad Otro efecto del mejoramiento de la nutricin temprano en la vida demostrado en el Estudio Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del INCAP se refiere al desarrollo mental y rendimiento escolar alcanzado a la edad adulta de nios y nias con mejor nutricin en los primeros tres anos de la vida. Los nios y nias con mejor nutricin alcanzaron entre 20 y 40% mayor de escolaridad y la escolaridad tiene relacin directa con el ingreso per capita en esos individuos y comunidades.

35

Capital Humano, Ingreso y Productividad Existe en la literatura cientfica evidencia del efecto del mejoramiento de la nutricin temprano en la vida sobre el mejoramiento del capital humano, as como de la relacin del capital humano con el ingreso y la productividad; sin embargo, no exista evidencia en relacin a efectos a largo plazo del mejoramiento de la nutricin temprano en la vida sobre el mejoramiento de ingreso y productividad. Informacin reciente del Estudio Longitudinal de Crecimiento y Desarrollo del INCAP indica que el mejoramiento de la nutricin temprano en la vida, a travs de la suplementacin alimentaria de mujeres en edad frtil as como de nios durante la infancia y periodo preescolar, tuvo efectos directos en indicadores de capital humano as como en el ingreso y la productividad en estas poblaciones rurales de Guatemala.

36

Los efectos del mejoramiento de la nutricin temprano en la vida tambin se demuestran en la productividad, medida como ingreso mensual promedio. Como se muestra en esta grafica, resultados preliminares muestran que el ingreso per capita es significativamente mayor, el doble, entre adultos que durante su vida prenatal y en los primeros 36 meses de edad tuvieron mayor consumo energtico.

En alimentos, S.A. fabricamos una serie de productos utilizando materia prima de la ms alta calidad. La principal categora es: Atoles: Bebida elaborada a partir de una mezcla de creales (maz, soya y avena) fortificado con vitaminas y minerales para ser consumido como bebida caliente o fra. El desarrollo Se cuenta con un grupo multidisciplinario, en el cual participan ejecutivos de mercadeo, desarrollo de producto y proyectos nuevos de fbrica, control de calidad y produccin, que ha permitido una innovacin constante en producto y empaque s que se adapten a las crecientes demandas del mercado. Para esto se cuenta con las instalaciones, necesarias, laboratorio, sala de evaluacin sensorial, cuartos de control de vida de anaquel, que permiten llevar a cabo las pruebas necesarias.

37

Para exportar Para comercializar nuestros productos en el exterior contamos con distribuidoras propias en El Salvador, Honduras y Nicaragua. A dems tenemos contratos con distribuidores importantes en otros pases como Costa Rica, Panam y Repblica Dominicana.

BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL Se considera como barreras comerciales a todas aquellas situaciones y disposiciones que obstaculizan el intercambio de productos y/o servicios en un mercado determinado. Aunque por lo regular solo se mencionan como barreras aquellas que dependen de la decisin de autoridad del gobierno de algn pas, es necesario tomar en cuenta otros elementos que tambin pueden dificultar nuestra operacin en mercados extranjeros, por ejemplo las barreras fsicas que dificultan al acceso a ciertos mercados, como accidentes geogrficos o falta de infraestructura en comunicaciones, o bien factores sociales, culturales y econmicos que pueden hacerlo menos atractivo o incluso peligroso,

especialmente cuando estos dan como resultado inestabilidad social y econmica o cuando determinan valores, usos y costumbres de poblacin que antemano se sabe que sern un obstculo para la comercializacin y aceptacin del producto que parte del consumidor.

BARRERAS NORMATIVAS O GUBERNAMENTALES Se consideran barreras de este tipo a las normas que impone el gobierno de un pas para permitir el acceso a su mercado interno de mercancas procedentes de otros pases, con diferentes fines, que pueden ser:

38

1. Recaudatorios. En este caso impone impuestos y pago de derechos a los agentes econmicos para acrecentar la hacienda pblica. 2. De proteccin al consumidor. Se utiliza esta barrera cuando el consumo o uso de determinado producto o y/o servicio pudiese daar la salud corporal, intelectual o moral de la poblacin. 3. De proteccin a la industria o a la economa nacional. Esta barrera tiene como fin proteger sectores estratgicos de la economa o de la industria nacional as como eliminar prcticas desleales de comercio y asegurar que la actividad econmica se realice en un marco tico de competencia. 4. De proteccin al patrimonio cultural del pas. El propsito de sta es restringir cualquier tipo de operaciones y acciones comerciales que pueden afectar negativamente a zonas que se consideren patrimonio cultural del pas. 5. De conservacin del medio ambiente fsico. Esta barrera consiste en restringir el uso de material contaminante en productos y envases, en material publicitario. 6. Evitar la contaminacin visual o auditivo, o de ambos tipos, como carteles y anuncios espectaculares, o propaganda sonora emitida mediante megfonos fijos o mviles, en material para promocin. Las barreras comerciales pueden ser: Locales: se aplica en una localidad relativamente reducida.

Sectoriales: se aplica solo a un determinado giro de negocios dentro de un pas. Nacionales: afectan a la actividad comercial de todo un pas.

Regionales supranacionales: tienen impacto en dos o tres pases por su situacin geogrfica, cultura o inters comerciales constituyen un grupo identificable.

Internacionales: tienen como fin regular el libre comercio entre dos o ms

39

pases independientemente de si pertenecen o no a una misma regin.

BARRERAS FSICAS, CULTURALES Y ECONMICAS. Legales: surgen de una disposicin de la autoridad (poder ejecutivo) Econmicas: se relacionan con el bajo poder adquisitivo de los consumidores de los productos que se desea exportar.

Culturales: impiden total o parcialmente la comercializacin de determinados productos.

BARRERAS GUBERNAMENTALES AL COMERCIO INTERNACIONAL Proteccin a la planta industrial del pas. Estas barreras definen como los obstculos que imponen los gobiernos de los diferentes pases con el fin de evitar o limitar el ingreso de bienes y servicios provenientes del extranjero mediante el establecimiento y la aplicacin de normas y estrategias. Los principales propsitos que persiguen los gobiernos al imponer barreras comerciales internacionales a la importacin de productos y/o servicios provenientes de otros pases son: 1. Proteger su planta industrial. 2. proteger a los consumidores evitando que utilicen productos y/o servicios que pudiese daar su salud fsica, o los valores, cultura y costumbres nacionales. 3. Sancionar a la falta de reciprocidad y/o prcticas comerciales desleales de otros pases. 4. Como medida de presin, esta barrera por lo general slo la utilizan los pases poderosos para obtener ventajas de diversa ndole (poltica o econmica) de los pases perifricos o con menos capacidad negociadora. Los gobiernos suelen imponer al comercio exterior 3 clases de barreras, que en funcin de su naturaleza pueden ser: 1. Arancelarias. 2. No arancelarias. 3. Proteccionistas.

40

Las barreras legales que se utilizan con ms frecuencia son las arancelarias, que tienen como fin impedir o desalentar el ingreso de determinadas mercancas y/o servicios a un pas dado, por medio del establecimiento de impuesto a la importacin, ya que cuanto ms alto sea el monto de los aranceles ser ms difcil que ingresen y compitan contra la produccin local las mercancas de otro pas, porque esta cantidad, que incide en los costos de importacin, se traslada a los precios de los productos de importacin y los eleva. Las barreras arancelarias son los altos aranceles o impuestos que impone el gobierno para evitar la importacin en forma indiscriminada, o bien, para que se importen slo determinados productos o servicios o se importe slo de determinados pases. Para los pases que han establecido un tratado comercial, el certificado de origen es el documento que garantiza un tratamiento preferencial a sus mercancas. UN ARANCEL O CUOTA COMPENSATORIA.- Es la cantidad de dinero que deber pagar a la hacienda de otro pas aquel exportador que haya incurrido en una prctica desleal, o dumping, al comercio internacional.

UN ARANCEL O IMPUESTO COMPENSATORIO.- Es la sobretaza impositiva a la importacin que las autoridades de un pas determinan que un pas o un exportador que haya cado en una prctica desleal debe pagar como sancin por haber daado algn sector de su actividad econmica.

BARRERAS COMERCIALES NO ARANCELARIAS Se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso de mercancas a un pas determinado poniendo como requisito para dejarlos entrar: que los productos y servicios cumplan con las determinadas reglas o que renan ciertas caractersticas.

41

Existen 2 tipos de Barreras: Barreras no arancelarias sanitarias. Barreras no arancelarias tcnicas. Barreras no arancelarias sanitarias: Proponen evitar el ingreso al pas aquella mercanca que pueda daar la salud de la poblacin debido a que puedan contener elementos nocivos de tipo fsico, qumico o biolgico.

Barreras comerciales no arancelarias tcnicas: Se refiere a los requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general y componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado.

Medidas proteccionistas: Obstculos al comercio internacional que imponen los gobiernos asignndoles cuotas de importacin, boicot, bloqueo y embargo. Cuotas de importacin: Cantidades mximas de cierto tipo de mercancas que un pas ha determinado admisible importar de otro pas o regin. boicot: Negativa por parte de un pas o varios pases de comprar o vender cierto tipo de mercancas a otro pas esto con el objetivo de presionar a cierto pas para que realice concesiones y acciones en el mbito internacional o interno. bloqueo: Accin poltica, militar y comercial agresiva que impide a un pas relaciones comerciales con otros pases en forma unilateral. Ejemplo: el que U.S.A le a impuesto a Cuba. Podemos salir de la desnutricin? La desnutricin es el gran mal que viene afectando el desarrollo fsico y mental de nuestros nios y nias desde dcadas atrs. La pregunta es: Podemos salir de la desnutricin? Y la respuesta es s. Como lo expresa el Dr. Ricardo Bressani, creador de la Incaparina a finales de los aos 50, todos debemos convertirnos en un solo equipo para no ver ms ni un solo nio desnutrido.

42

ISO: nunca exporte sin ella Los certificados de calidad son hoy da un requisito indispensable para poder competir en el gran campo de batalla que trajo la globalizacin. Para obtenerlos hay que cumplir con normas especficas que evolucionan con los adelantos tecnolgicos. Junto con una nueva perspectiva de pas, el final de la dcada de los ochenta y el inicio de los noventa trajo para las empresas y a los guatemaltecos en general un nuevo concepto que asimilar: la calidad y homogeneidad en los procesos industriales y empresariales, todo ello resumido en las admiradas siglas ISO, que no son ms que el resumen de International Standard Organization (Organizacin Internacional de Estandarizacin, en los pases de habla hispana). Casi de inmediato las grandes empresas guatemaltecas se lanzaron a una ardua tarea para lograr una certificacin ISO. Obtener esta distincin, en cualquiera de sus categoras, siempre es motivo de orgullo para cualquier compaa. No solamente porque demuestra la preocupacin y empeo de la organizacin por desarrollar un trabajo impecable en beneficio de los consumidores y usuarios, sino porque le dice al resto del mundo que esa empresa cumple con estndares mundiales de calidad, que no deben temer hacer tratos comerciales con las empresas poseedoras de un certificado ISO, cualquiera sea su lugar de origen. Al menos esta es la teora. Y es que aunque cueste reconocerlo, las normas ISO son, de hecho, una barrera para arancelaria para la exportacin de bienes y servicios, diseada por los pases desarrollados para controlar el ingreso a sus territorios de bienes producidos en las naciones del Tercer Mundo. Solo por eso el sistema de calidad ISO-9000 tiene como propsito garantizar que se satisfagan las especificaciones y exigencias requeridas por los clientes y est destinada a facilitar y regular el intercambio comercial nacional e internacional.

43

As se otorgan certificados: * Covenin-ISO 9001: modelo que se refiere al aseguramiento de la calidad en el diseo, desarrollo, produccin, instalacin y servicio de posventa. * Covenin-ISO 9002: modelo para el aseguramiento de la calidad en la produccin, instalacin y servicio de posventa. * Covenin-ISO 9003: modelo para el aseguramiento de la calidad en la inspeccin y los ensayos finales. Recientemente, se incorpor una nueva categora a la serie ISO-9000, se trata de ISO-9000 Platinum, y est dirigida a las empresas de servicio como restaurantes, hoteles, bancos, servicios tursticos, entre otros. Cuidado con el ambiente Las normas ISO-9000 comienzan a ser un aspecto superado por buena parte de los pases en vas de desarrollo. Para no dormirse en sus laureles, los pases industrializados crearon una nueva variante ISO, se trata de la serie ISO-14000 relacionada con los sistemas de gestin ambiental. Uno de los puntos ms importantes de la ISO-18000 es la satisfaccin del empleado con su salario. Este es un punto controvertido que no ha sido aprobado por Estados Unidos por lo complicado de su cumplimiento incluso para la gran potencia del Norte. Por ahora, las empresas que a partir del primero de enero del ao 2000 no cuenten con las certificaciones ISO-14000, comenzarn a tener inconvenientes para la colocacin de sus productos en mercados internacionales. Tener estas certificaciones es un elemento que debe ser visto como un componente ms de competitividad.

44

Gua asegura que las grandes empresas trabajan arduamente para lograr las certificaciones ISO en todas sus modalidades; pero entre las pequeas y medianas compaas el desconocimiento de estos criterios de calidad, y hasta la indiferencia entre los mismos, es un elemento preocupante que conspira contra las posibilidades de ampliar sus fronteras. De hecho, ya existen grandes empresas nacionales que han sido notificadas por sus socios de negocios internacionales de la necesidad de obtener las certificaciones ISO-14000 para el inicio del nuevo milenio, segn lo indic Gua. Monopolio puro El monopolio puro es un caso especial de monopolio en el cual slo existe una nica empresa en una industria. En realidad no suele darse en la economa real, excepto cuando se trata de una actividad desempeada mediante una concesin pblica, pero se suele utilizar su figura para explicar la situacin en la que existe un vendedor que es el nico que posee un gran poder sobre el mercado. Para considerar un monopolio puro perfecto se han de dar los siguientes requisitos: Existe una sola empresa El producto es homogneo y no existen productos sustitutivos cercanos. Existen barreras de entrada en dicho mercado y se maximiza el beneficio perodo a perodo. No hay intervencin gubernamental alguna. El monopolista tiene conocimiento perfecto de las condiciones de mercado sin ninguna incertidumbre. Existe movilidad perfecta de los factores de produccin. En este tipo de monopolio, el precio es siempre el mismo, independientemente de cmo, cundo y dnde se compre el producto o servicio. No depende de ninguna variable. Para controlar el precio, la empresa determina la produccin ptima con la que mximiza su beneficio, restringiendo el mercado, es decir, haciendo que el producto sea escaso.

45

La condicin que establece este tipo de monopolista para maximizar su beneficio es: I'= C' (Ingreso marginal = Coste marginal) El poder de mercado del monopolista con precio lineal o puro depende de la sensibilidad de la demanda al cambio de precio, si la medimos mediante el ndice de Lerner, obtenemos: IL = 1/Elasticidad de la demanda Esto supone que el monopolista con precio lineal o puro no puede establecer cualquier precio, sino que debe tener en cuenta factores como la existencia de productos sustitutivos, que le hacen perder poder de mercado. Si se compara este tipo de monopolio con una situacin de competencia perfecta, este monopolio es ms equitativo, ya que en competencia perfecta todo el bienestar social se lo lleva el consumidor, mientras que en este monopolio el bienestar social se reparte; sin embargo, este tipo de monopolio genera ineficiencia (PIE, prdida irrecuperable de eficiencia). 4. PRUEBA DE MERCADO Se realiz la prueba piloto de mercado a dos grupos de personas, a algunos estudiantes de la Universidad Mariano Glvez, jornada vespertina, Mercadotecnia y a algunas maestras del Colegio Internacional Montessorri, en total se realizaron 38 encuestas, las cuales incluan por supuesto la degustacin de Incapalleta.

46

El cuestionario utilizado (ver en anexos) El cuestionario era de 5 preguntas, todas las preguntas fueron abiertas ya que se deseaba obtener la mayor cantidad de informacin posible del producto. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL:

Determinar la aceptacin del producto en el consumidor final.

OBJETIVOS ESPECIFICOS: Conocer lo que el consumidor final piensa acerca del producto. Saber qu es lo que el consumidor cambiara o agregara a Incapalleta. Determinar si el producto sera comprado o no.

La prueba piloto se realizar dndoles a los colaboradores una degustacin de la galleta y en base a lo que opinaban del producto llenaron la encuesta. A continuacin el anlisis sobre las respuestas obtenidas por pregunta: PREGUNTA # 1 Qu piensa acerca del producto? ANLISIS: De 38 personas el 16%, (6 personas) dijeron que tena rico sabor; 3% (1 persona) dijo que era un producto tradicional; 18% (7 personas) dijeron que el producto era innovador; 5% (2 personas) lo definieron como Muy Bueno; 5% (2 personas) dijeron que era diferente; 3% (1 persona) dijo que era una Buena Opcin; el 31% (12 personas) lo definieron como un producto nutritivo; 8% (3 personas) dijeron que tenia buen tamao; el 5% (2 personas) dijeron que el producto era aceptable; 3% (1 persona) dijo que era delicioso y el 3% (1 persona) dijo que era Practico. Esto nos suma el total del 100% (38 personas) de nuestra prueba piloto.

47

PREGUNTA # 2 Le agrada el sabor de la galleta? ANLISIS: De 38 personas que participaron en la prueba piloto 33 personas dijeron que SI les agradaba el sabor de la galleta mientras que 1 persona le gusto poco, otra piensa que es bueno, otra que es Salado, que le falta azcar y una persona pens que el sabor era excelente. PREGUNTA # 3 Qu opina de la textura de la galleta? ANLISIS: Acerca de la textura de la galleta los 38 encuestados tuvieron diferentes opiniones el 32% (12 personas) dijeron que la textura era Muy Buena; el 10% (4 personas) dijeron que la sintieron seca; 21% (8 personas) dijeron que la galleta estaba dura; 5% (2 personas); dijeron que la galleta era suave, excelente, normal, crujiente o agradable mientas que el 3% (1 persona) creen que es llamativa, compacta o simple. PREGUNTA # 4 Comprara la galleta? ANLISIS: El 77% (29 personas) dijeron que si compraran el producto, mientras que el 5% (2 personas) dijeron que no, 5% (2 personas) dijeron que depende del concepto; 5% (2 personas) talvz si; y 8% (3 personas) dijeron que la compra dependera del precio. PREGUNTA # 5 Qu le agregara o cambiaria de la galleta? ANLISIS: Qu agregara o cambiara de la galleta? 8 personas contestaron que Nada; 6 personas dijeron que la forma, tal vez hacerla ms creativa, con figuras o diferente diseo o decoracin; 5 personas que debera tener ms sabor, o variedad de sabores como vainilla, fresa y chocolate; 5 personas dijeron que galleta la sentan muy dura que debera ser ms suave; 4 personas dijeron que debera de tener

48

diferente presentacin; 5 personas le agregaran una cubierta de chocolate, o leche condensada segn menciono una persona, 2 personas agregaran mas azcar, una persona pens que la galleta era muy amarilla, y una persona le gustara la galleta con jalea; esto nos da el total de nuestras 38 personas encuestadas. CONCLUSIONES DE LA PRUEBA PILOTO El producto fue bien aceptado por el consumidor, diciendo que dichas galletas estaban muy ricas que la Incaparina les daba un sabor innovador y delicioso. El consumidor estara dispuesto a comprar Incapalletas, dependiendo del precio (que no sera alto, ya que no es una galleta de complicada elaboracin) y tambin mencionaron que el empaque deber ser llamativo. Determinamos que SI es una opcin factible lanzar el producto al mercado, ya que fue bien aceptado, hay cosas o detalles que el consumidor cambiara como agregar chocolate o jaleas lo cual se podra analizar como un plus despus de lanzado el producto.

49

FASE III ANLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTO

1. ESTUDIO DE LA DEMANDA

1.1 ESTUDIO DE LA DEMANDA ACTUAL Encuesta nacional de condiciones de vida (ENCOVI) Como su nombre lo indica, es la encuesta que permite conocer las condiciones de vida de la poblacin guatemalteca, as como los cambios en los niveles de pobreza y determinantes que inciden en estos cambios. Importancia del estudio: El Gobierno de Guatemala desarrolla la Estrategia de Reduccin de la Pobreza ERP que fija objetivos para reducir de manera significativa la pobreza y la pobreza extrema, lo cual se reflejar en una mejora en la distribucin relativa del ingreso, indicando que se debe hacer un esfuerzo especial para disear indicadores que permitan medir la situacin de los sectores sociales y desarrollar programas y proyectos para superar esta situacin. Por otra parte, se fortalecer a travs de la eficiencia y mayor productividad, un crecimiento econmico de amplia y permanente base y se ampliar la participacin de los diversos sectores de la produccin. Dar mayor importancia a los programas de generacin de empleo, as como el fomento de las empresas especialmente en las reas rurales y urbanas marginales. Seguimiento a la estrategia de Reduccin de la Pobreza para enfrentar las situaciones de extrema pobreza dirigido a la satisfaccin de las necesidades bsicas que incluya nutricin, agua potable, disposicin de aguas servidas, otros elementos de salud y mecanismos para incorporar a los jefes de familia a la actividad productiva.

50

Acelerar y profundizar las reformas sectoriales tanto polticas como institucionales con la finalidad de modernizar la gestin gubernamental en los sectores sociales bsicos y apoyar la descentralizacin. Fortalecer la reorientacin del gasto pblico hacia los sectores sociales y reas geogrficas prioritarias y fortalecer los esfuerzos de focalizacin del mismo, creando las condiciones institucionales y los sistemas de informacin a nivel local. Establecer un sistema de encuestas de hogares con el propsito de cubrir las necesidades inmediatas de informacin oportuna y confiable sobre las condiciones de vida de la poblacin guatemalteca y el seguimiento ms acertado de polticas econmicas y sociales.

Con respuesta a la encuesta que realiz el INE, se provee una gran aceptacin del las INCAPALLETAS, ya que el Gobierno implementar una estrategia de Reduccin de Pobreza en la cual incluye la nutricin, y all es donde entre nuestra deliciosa y nutritiva INCAPALLETA, ya que es un producto 100% natural ya que no contiene preservantes, con la finalidad de acabar con la desnutricin los padres de familia compraran las galletas, ya que estas contienen un alto nivel de hierro, calcio y zinc, y son nutritivas para el desarrollo mental y fsico de los nios, adolescentes y adultos son excelentes por su bajo contenido de grasa saturada que es lo que las personas buscamos.

La demanda actual se centraliza en la competencia directa que son las galletas Oreo, Gama, Chiqui, Brand Frut, Kellogs, Bimbo, Nutry Vallue, Chips ahoy,etc pero ninguna galleta posee este alto valor nutritivo que tienen las

INCAPALLETAS. Por lo que ser un gran impacto en combatir la desnutricin.

1.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA PREVISIBLE FUTURA

Incapagalletas es un producto del cual estimamos tendr un gran impacto cuando llegue a desarrollarse dentro del mercado, por lo tanto hemos realizado un

51

Forecast que nos permitir visualizar de una forma ms grfica el crecimiento del producto y las ventas. Es la manera con la que podemos medir la demanda prevesible futura y de esta forma estar preparados para dicho proceso, que toma en cuenta las unidades por semana que se venden en las sucursales que la distribuirn.

INCAPAGALLETAS # TIENDAS TEMPORADA

Ventas

PROYECTADO 2011 79 82 85 2.5 PROYECTADO 2012 85 1 85 85 85 1 85 1.4

1.25 1.7 VENT X

0.9 1

CODIGO DESCRIPCION 124153

SABOR

TIENDA 7 TOTAL

Oct Nov Dic

Ene Feb Mar Apr May

INCAPAGALLETAS ORIGINAL

691 976 1488 595 536 595 595 833 691 976 1488 595 536 595 595 833

Proyeccin 691 976 6531

52

2. CAPACIDAD DE LA PLANTA DE PRODUCCIN. 2.1 DESCRIPCIN GENERALA DE LA PLANTA.

Recepcin y almacenamiento Se inicia con la recepcin de materiales y su posterior anlisis para verificar que cumplan con las especificaciones de calidad. Los ingredientes como la harina y el azcar son almacenados en bultos de 25 kg, mientras que los de menor volumen se almacenan en cajas o bolsas ms pequeas.

Pesaje Los componentes requeridos para elaborar la masa son pesados en recipientes de acero inoxidable colocados sobre bsculas. El tipo de galleta a elaborar depender ampliamente del correcto balance de los componentes de la masa: harina, sal, azcar, bicarbonato de sodio, grasas, leche, saborizantes y agua.

Mezcla

La forma, el orden en que se adicionen y cmo se mezclen los ingredientes determinan la textura de la pasta que se obtiene de esta etapa. Se aaden en un orden especfico los ingredientes; primero se mezcla el agua con el leudante bicarbonato de sodio y despus se mezcla con la harina dentro de los tazones de las mezcladoras mientras el agitador se mantiene en movimiento. Cuando la mezcla est uniforme y sin grumos se adiciona el azcar, luego grasa animal o vegetal (previamente calentada a una temperatura mnima de 18C para obtener una buena dispersin); y por ltimo se adiciona la incaparina.

53

La mezcla del agua y la harina y la continua agitacin permite que la protena contenida en la harina absorba el agua y se desarrolle el gluten, que le da a la masa la textura pegajosa y fibrosa. A travs de la agitacin es que se controlan las caractersticas del producto final en cualquier proceso de panificacin y bizcochera ya que el gluten sigue creciendo va tomando una textura ms suave y ms elstica. Generalmente el tiempo de mezclado es de 15 minutos, durante el cual el azcar se disuelve en la mezcla y la harina se hidrata. Despus de haber realizado la mezcla se coloca la masa en reposo por 30 minutos para permitir que la masa tome la textura adecuada.

Laminado

Para dar a la masa un espesor adecuado, se pasa a travs de una banda transportadora y con un sistema de rodillos se proporciona el grosor que requiere para el corte. Posteriormente la masa pasa a travs de un detector de metales para determinar la presencia de algn objeto metlico extrao que haya cado en ella en las etapas previas.

Corte

El corte de la masa tiene lugar en una banda transportadora sobre la cual se ubica un rodillo provisto de un molde con las formas de las galleteas en bajorrelieve. La

54

masa cortada en forma de galleta se separa de la masa sobrante, la cual es llevada nuevamente a la etapa de laminado por medio de una banda trasportadora, mientras que las galletas formadas continan por una banda transportadora a la etapa de horneado

Horneado El gluten en el proceso de horneado adquiere una consistencia firme y ayuda a que el gas generado por el bicarbonato de sodio quede retenidos en el interior de la masa haciendo que las galletas se esponjen. Las galletas se pasan a la etapa de horneado para eliminar la humedad y darles el volumen y la consistencia adecuada. La temperatura de horneado es de 230C, obteniendo un producto de color castao debido a las reacciones de Maillard, que son un conjunto de reacciones qumicas producidas entre las protenas y los azcares reductores a altas temperaturas; este proceso es una caramelizacin de los alimentos, donde en la galleta se producen el sabor, color y textura caractersticos. Las reacciones de Maillard tienen lugar en la siguiente secuencia: 1. La unin entre los aminocidos contenidos en las protenas y los azcares, en este punto no se produce ninguna variacin en el color de la pasta. 2. Se produce la Deshidratacin de azcares y comienza la formacin inicial de colores amarillos. 3. En la etapa final se producen pigmentos oscuros que dan el color oscuro a las galletas generado por una polimerizacin de los compuestos formados anteriormente.

55

Aceitado

Dependiendo del tipo de galleta que se requiera se le aplica recubrimientos como sal, azcar, aceite, entre otros antes que se enfren totalmente las galletas. El aceite se utiliza para ayudar a los saborizantes a que se adhieran a la superficie de la galleta.

En esta etapa el dosificado se realiza por medio de un tanque en el cual se encuentran los aditivos y por medio de un Aspersor se distribuyen a la galleta, mientras que esta pasa a travs de una banda transportadora

Enfriado

El enfriado de las galletas se realiza a temperatura ambiente a travs una serie de bandas transportadoras la cuales llevan las galletas desde la etapa de dosificado hasta el apilado de stas. El enfriado es importante porque si se empacan en

56

caliente es ms fcil que se daen y que formen capas de humedad dentro del empaque.

Empacado Se empacan las galletas en bolsas que no permita el paso de la humedad para mantener su consistencia; una vez empacadas es estiban o se disponen en canastas para su almacenamiento y distribucin.

57

Imagen de la Planta

58

2.2 TIPO DE FABRICACIN El tipo de fabricacin para Incapalletas es industrial, se cumple con las normas alimentarias de Salud Pblica, Sanidad y las Normas ISO aplicables, para este proceso es la siguiente:

NORMA ISO 22000:Al igual que ocurre con otras Normas Internacionales todos los requisitos de la norma ISO 22000 son genricos para as ser aplicables a todas las organizaciones que operan dentro de la cadena de suministro alimentario, para permitirles disear e implantar un sistema de gestin de seguridad alimentaria eficaz, independientemente del tipo, tamao y producto. Incluyendo tal y como especfica la norma en su mbito de aplicacin a todas aquellas organizaciones directamente involucradas en uno o ms pasos de la cadena alimenticia de suministro alimentario como productores de piensos, agricultores, ganaderos, productores de materias primas y aditivos para uso alimentario, fabricantes de productos alimentarios, cadenas de distribucin, caterings, organizaciones que proporcionan servicios de limpieza, transporte, almacenamiento y distribucin de productos alimentarios y otras organizaciones indirectamente involucrado con la cadena alimenticia como proveedores de equipamientos, agentes de limpieza, material de envase y embalaje y productores de cualquier otro material que entre en contacto con los alimentos.

2.3 MATERIA PRIMA A continuacin se detallan los componentes de la materia prima que se utilizar para fabricar las galletas, siempre se debe manejar un reporte de inventario para contar con los insumos necesarios en cada da de produccin que nos permita llenar el canal de distribucin.

59

MATERIA PRIMA CODIGO DESCRIPCION 124153 124151 124462 123021 119219 122996 122871 121270 114526 115230 MARGARINA NATURAL AZUCAR HARINA DE TRIGO LECHE INCAPARINA HUEVOS POLVO DE HORNEAR GAS STRECH FILM CARTON (FARDO) INVENTARIO TRANSITO 5 108 8 144 212 261 149 400 1 140 1128 480 100 200 200 100 300 324 162 500 264 1030

60

2.4 Diagrama de Flujo

Inicio

Llevar materia prima a la mesa de trabajo.

Cernir la Harinas

Mezclar todos los ingredientes

Amasar la mezcla

Extender la masa y dar forma a las galletas.

Colocar las galletas en los moldes.

Llevar las galletas al horno.

Hornear las galletas a 230 grados centgrados

Llevar las galletas a la mesa de trabajo para enfriamiento.

Enfriamiento de galletas.

Empacar galletas

Almacenar galletas en dispensa

Fin

61

3. ESTUDIO DE VIABILIDAD DEL PROYECTO 3.1 COSTOS FIJOS El costo fijo de Incapalletas, segn los ingredientes para una receta en la que se producen 52 galletas es la siguiente: 2 barras de margarina 1 taza de azcar 11/2 taza de harina 11/2 taza de incaparina 2 cucharadas de leche 2 huevos 4 cucharaditas de polvo de hornear Gas Q5.00 Q5.00 Q7.50 Q7.00 Q1.00 Q2.00 Q1.00 Q5.00

Costo total

Q33.50

El costo fijo por cada paquete de 4 unidades es de Q2.58 (De la receta salen 13 paquetes de 4 unidades)

3.2 COSTOS VARIABLES Los costos variables para Incapalletas son el costo de el empaque Empaque Embalaje (caja de cartn) Q5.00 Q3.00 (por cada 12 paquetes)

Costo variable total por cada paquete de galletas

Q5.25

3.3 COSTO TOTAL El costo total es el costo fijo mas el costo variable, y seria de Q7.83 por cada paquete de galletas

62

3.4 INGRESOS POR VENTAS El costo fijo de Incapalletas, segn los ingredientes para una receta en la que se producen 52 galletas los costos por venta serian 1.42 por cada paquete y de la receta salen 13 paquetes de 4 galletas cada uno y la ganancia por receta seria de Q18.46

3.5 Anlisis de rentabilidad:

El total que se producirn de paquetes de incapalletas ser de 1312 a un precio de 5.20 a intermediarios. El total que se producirn de paquetes de incapalletas ser de 1218 a un precio de 5.60 a consumidor final

3.6 RECUPERACIN DE LA INVERSIN El valor del paquete de 4 galletas ser de Q.6.00, una receta para 52 galletas y 13 paquetes sus costos fijos son de Q.33.50 y gastos variables son de Q.2.00 por empaque y Embalaje (caja de cartn) Q3.00 (por cada 12 paquetes) si vendemos los 13 paquetes el total es de Q.78.00 y la recuperacin de la inversin seria de Q.39.75.

63

FASE IV DESARROLLO DEL PLAN ESTRATGICO DE MARKETING Plan Estratgico de Marketing 4.1 INTRODUCCIN Alimentos, S.A. es una industria de gran trayectoria en el territorio guatemalteco dedicada a la fabricacin y comercializacin de una variada cartera de alimentos como: snacks protemas, incaparina, entre otros. Productos hechos con insumos de calidad y preferentemente naturales. Alimentos S.A. ha visto por conveniente iniciar un proceso de expansin, mediante la comercializacin de sus productos en mercados externos. Aprovechando capacidades internas no explotadas y el compromiso de la gerencia de internacionalizarse. A tomado como iniciativa la incursis, de una nueva lnea de alimentos ms desarrolladas como lo son las galletas nutritivas. La estrategia de Alimentos S.A. es la de ofrecer galletas que sean competitivas con las tradicionales, adoptando los gustos y preferencias del mercado meta. Por lo tanto la empresa tiene que desarrollar pruebas de mercado y disear

estrategias que le permitan afianzarse entre la preferencia de los consumidores. Determinar que caractersticas y propiedades tienen que tener los productos y el segmento adecuado para una introduccin eficaz. El lanzamiento del producto ser el propsito de un plan de marketing que garantice la explotacin de las ventajas competitivas de la empresa y el entorno del mercado, as como un buen manejo de las herramientas de marketing, que finalmente contribuya a la rentabilidad de la empresa y crear una imagen duradera de la empresa.

64

Para poder entender la problemtica actual de la empresa y los caminos que se seguirn para una eficaz introduccin y comercializacin de este producto, se plantearan diferentes estrategias. 4.2 OBJETIVO GENERAL Y ESPECFICO Objetivo General La creacin y promocin de nuevos productos como un eje de competitividad frente a la nueva tendencia de alimentos saludables. Objetivos Especficos Consolidar el nivel de demanda de Incaparina a travs de una nueva lnea de productos. Contribuir al desarrollo y la modernizacin de nuevos productos que puedan ayudar a nuestra sociedad en el combate contra la desnutricin. Desarrollar y difundir la imagen de los beneficios de productos saludables. 4.3 ANLISIS FODA DEL PRODUCTO Fortalezas Producto nutritivo Alto nivel de calcio hierro y zinc 100% naturales y crujientes 0% grasa saturada Empaque llamativo Precio aceptable para el consumidor

Oportunidades Buena aceptacin del mercado Producto dirigido a todo publico Aumento en el consumo de galletas

65

Debilidades Mercado no definido La galleta es de un solo sabor No contamos con tecnologa avanzada para la elaboracin de las galletas Amenazas Introduccin de nuevas galletas al mercado Entrada de nuevos competidores
4.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Tipo de producto Producto estrella Caractersticas -Mercado con futuro -Alta participacin en el mercado -Producto de futuro Producto inteligente -Mercado con futuro pero escasa participacin en el. -necesidad de invertir gran cantidad de recursos para aumentar cuota de participacin -riesgos de la inversin Producto provechoso -producto que genera hoy la mayor parte de los ingresos por su alta participacin en el mercado. -mantenerlo el mayor tiempo posible. -decidir si se invierte en l para convertirlo en estrella. -riesgo de que la inversin fracase. Estrategias -Cuidarlos -Invertir en ellos

Peso muerto

-mercado sin futuro y escasa participacin de la empresa

-abandonarlo

66

4.5 ESTRATEGIA DE PRCIO En los meses de octubre a diciembre se har un descuento identificado con una etiqueta color rojo del 50% del valor por paquete de galletas por ser temporada baja. Sabiendo que a principios de enero se aumentaran las ventas por inicio de ciclo escolar.

En los meses de mayo a septiembre se realizara una promocin de que si compra un paquete de galletas se estar llevando un descuento y sobre eso una sorpresa, eso motivara la compra de los clientes.

En los meses de marzo y abril se realizara la promocin de pagas 2 paquetes de incapagalletas y llvate 3 completamente gratis.

67

4.6 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

Cuando hablamos de promocin debemos hacernos las siguientes preguntas: Cmo lo conocern y compraran los clientes? Como la empresa es de incaparina todas las personas la conocer, puesto que con esto se har el lanzamiento de las galletas hechas con la nutritiva mezcla de incaparina. Y como los consumidores saben los beneficios que esta trae para la nutricin y desarrollo las compraran no solo para los hijos sino tambin para ellos. Qu medio ms utilizara mi pblico objetivo? Las vallas publicitarias y sobre todo la publicidad de degustaciones, y publicidad de boca en boca. Qu medios utilizare para darlos a conocer? Se colocaran vallas publicitarias, anuncios de televisin y radio. Desarrollar una pgina de Internet? La empresa de incaparina ya cuenta con una pgina

http://www.facebook.com/tomaincaparina en las redes sociales mas utilizadas, solo seria de introducir las galletas para que este mercado las conozca.

Ventas personales: un grupo de representantes de la organizacin se dirigirn a supermercados, escuelas, empresas donde se promover las degustaciones de galletas y la venta de las incapagalletas.

Promocin de ventas: las estrategias que utilizaremos son rebajas o descuentos temporales, participacin en ferias comerciales, exposiciones y exhibiciones, degustaciones, cupones de descuento, regalos (viajes, o especie) rifas y concursos.

68

Relaciones pblicas: nuestro objetivo es que los padres de familia se familiaricen con la introduccin de las incapagalletas para que estas puedan ser consumidas en los hogares por adultos y nios. 4.7 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Entre las diferentes estrategias publicitarias que existen, la que mejor se adapta a Incapalletas es la siguiente Imagen de marca: Utilizacin de un smbolo o elemento simblico que queda vinculado al producto de manera automtica otorgndole prestigio. Un ejemplo de esto sera cuando la imagen de algo es relacionada automticamente con un producto 4 .8 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN El producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabor al consumidor que lo necesita. Los bienes deben adems ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promocin, distribucin y venta final. Intermediarios: En el caso de Incapalletas, los intermediarios sern Supermercados, Tiendas de barrio y Depsitos, en donde lo podr adquirir el consumidor final. El tipo de canal que utilizaremos ser, canal uno FABRICANTE------DETALLISTA-------CONSUMIDOR FINAL 4.9 ESTRATEGIAS DE LOGSTICA La distribucin debe estar disponible, eficiente en los canales de distribucin que se utilizaran como el Canal Indirecto .

69

La Logstica de distribucin es Por mayoreo, Por detallista, Por compra directa el consumidor final. Lo pueden adquirir en todos los puntos de ventas de Guatemala. Habr un equipo encargado de darle seguimiento, a los pedidos de los mayoristas por el alto valor de dinero. 4.10 ESTRATEGIAS DE MARKETING Producto: Es un producto 100% nutritivo, por lo que su rentabilidad se ver a corto plazo, ya que por llevar el ingrediente estrella que es la Incaparina, todos lo querrn adquirir. Precio: El precio es accesible para todas las clases sociales, aunque va dirigido a personas con clase media baja, y baja, para que lo puedan adquirir por un costo bajo y por una excelente calidad. Plaza: Los lugares donde se podr adquirir el producto son: Mayoreo (Terminal, cooperativas), Detallista (supermercados: Walmart, Despensa Familiar,

Econosuper, La Torre, La Barata, PriceSmart, ClubCo) y con los tenderos.

Promocin: Se utilizar la estrategia de penetracin con la promocinVamos todos por la Desnutricin la cual consistir en que el consumidor final, no solo compre el producto por ser delicioso, si no para que estn ms saludables, por ser nutritivo y as por cada compra que se realice, se estar donando Q.0.05 a la Fundacin Castillo Love, para que ayuden a las personas con desnutricin, bajo sus relaciones pblicas.

4.11 ESTRATEGIAS DE VENTAS El personal de ventas debe de estar capacitado, para dar informacin a los

clientes detallistas de cada promocin que se realice por introduccin de la Incapalleta. Deben de pasar encuestas a los clientes mayoristas y detallistas, para saber que opinan acerca del producto, si es agradable, les gusta, no les gusta, y as ver que se puede mejorar del producto. Tanto la empresa como vendedores se deben de comprometer en los primeros 3 meses, para coordinar y dirigir el producto hacia el xito que son el logro del 100%

70

de ventas. Y no quedarnos por debajo de la competencia, al contrario que el personal de ventas le ponga ms entusiasmo paga ganar; premios, bonos, capacitaciones, viajes a los que lleguen a sus metas, y as motivarlos a impulsar el producto a los clientes y posibles clientes. A los clientes se les estar dando degustaciones en Supermercado para impulsar las ventas, de penetracin. La tcnica de ventas que aplicaremos ser la indirecta ya que les mostraremos todas las ventajas a los clientes para que se decidan a comprar las Incapalletas, ya que provienen de un producto conocido nacionalmente y respaldado por su calidad y nutricin, por lo que ser ms fcil que el consumidor final lo compre. En cuanto al manejo de las objeciones se manejaran distintas dependiendo el momento y el cliente, pero la que utilizaremos mas es el mtodo de compensacin, esta se utiliza cuando una objecin es vlida y procuramos que el cliente olvide la insuficiencia haciendo hincapi en las ventajas, por ejemplo si nos dijera que la inversin es costosa, le podremos responder que tiene razn pero le dar mayores utilidades y atacarlo con datos matemticos en los que encontrara que es una buena inversin la que est haciendo y recibir en forma rpida El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. 4.12 PRESUPUESTO POR CADA ESTRATEGIA Contando con un presupuesto de GTQ.1,000,000 para el lanzamiento y las estrategias del producto, se ha dividido de la siguiente forma por estrategia:

71

INCAPALLETAS

RUBRO Saldo Inicial Estrategias del producto Estrategias de precio Estrategias de promocin Estrategias de publicidad Estrategias de distribucin Estrategia de logstica Estrategia de Marketing Estrategias de ventas TOTAL

Costo Estimado

Costo Real (Est)

CAPITAL GTQ. 1,000,000

GTQ.

125,000 GTQ.

135,000

GTQ. 875,000

GTQ.

50,000 GTQ.

40,000

GTQ. 825,000

GTQ. 200,000

GTQ. 174,000

GTQ. 625,000

GTQ. 200,000

GTQ. 158,000

GTQ. 425,000

GTQ.

50,000

GTQ.

30,000

GTQ. 375,000

GTQ.

50,000

GTQ.

60,000

GTQ. 325,000

GTQ. 200,000

GTQ. 137,000

GTQ. 125,000

GTQ.

125,000 GTQ. 106,000

GTQ. 0.00

GTQ. 1,000,000 GTQ. 840,000

----

El costo real estimado, puede variar dependiendo de la temporada y de la situacin financiera, por lo mismo se considera como real, pero pueden existir variaciones, razn por la cual se estima ms de lo que podra ser la inversin real.

72

4.13 FUNCIONES DE CADA COLABORADOR DE LA EMPRESA QUE EJECUTE CADA ESTRATEGIA Y EL PLAN GENERAL Iveth Flores Funciones del puesto: Mantener siempre el mejor precio, tomando en cuenta la competencia y el mercado en el que nos encontramos, as mismo mantener

buenas promociones de las Galletas para lograr posicionarnos no solo en la mente del consumidor si no ser su Top Of Heart. Estrategias de precio Estrategias de promocin Carlota Polo Funciones del puesto: Manejar el mejor medio de distribucin para ahorrar costos, y para lograr abarcar el mayor territorio que se pueda, as mismo ser creativo en la publicidad, medios etc. Que se desea utilizar, ya que en un producto tan comercial como las galletas, y existiendo tanta variedad de las mismas se debe saber y distinguir el mercado objetivo de las mismas. Estrategias de producto Estrategias de publicidad Estrategias de distribucin Bianca Reyes Funciones del puesto: Lograr que los productos sean entregados y distribuidos de la mejor manera, y buscar alcanzar metas en las ventas, conocer al competidor directo e indirecto y realizar estrategias de marketing correspondientes al producto la marca y el segmento del mercado al que corresponde el producto. Estrategias de logstica Estrategias de Marketing

73

Estrategias de ventas Los colaboradores trabajan conjuntamente para lograr llevar a cabo todas las estrategias que se tienen propuestas respetando siempre las limitantes de horarios y de temporadas para lograr sacar al mercado un producto de calidad bajo las mejores condiciones de precio, de venta, de distribucin y de calidad para ofrecer a nuestro mercado objetivo lo mejor. PLAN GENERAL:

INCAPALLETAS

RUBRO Estrategias del producto Estrategias de precio Estrategias de promocin Estrategias de publicidad Estrategias de distribucin Estrategia de logstica Estrategia de Marketing Estrategias de ventas

JULIO

AGOS.

SEP.

OCT.

NOV.

DIC.

El producto est listo para ser lanzado en la primera semana de diciembre

74

4.14 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN CONCLUSIONES Dentro de este proyecto se puede destacar que dentro del mercado alimenticio las galletas gozan de aceptacin y popularidad dentro del consumidor, por lo que Alimentos, S.A. ha encontrado la manera de ofrecer un producto diferenciador que lo haga sobresalir dentro de las opciones de galletas nutritivas que se encuentran actualmente en el mercado. Incapalletas es un producto innovador que puede ganar gran participacin de mercado a corto plazo, tomando en cuenta que es un producto de alto valor nutricional y vitamnico. Este producto tiene el alcance de llegar a distintos segmentos, tomando en cuenta que an no tiene un mercado definido, con lo que Alimentos, S.A. podr buscar las estrategias adecuadas para desarrollarse ampliamente para alcanzar varios tipos de consumidores. Las Estrategias de Producto permitirn desarrollar el alcance de llegar a distintos segmentos, tomando en cuenta que an no tiene un mercado definido, con lo que Alimentos, S.A. podr buscar las estrategias adecuadas para desarrollarse Nuestra Estrategia de Precio es factible porque tenemos un precio cmodo al alcance del consumidor final, tiene estipulado cubrir los gastos de produccin y logstica con una utilidad aceptable.

La Estrategia de Promocin se inclina por tendencias tradicionales y de vanguardia, siempre tendremos presencia en vallas publicitarias, el boca a boca y se realizar una Fan Page en Facebook para que los consumidores muestren la preferencia y conozcan el producto.

75

La Estrategia de Publicidad est enfocada para resaltar la imagen de la Marca, tomando en cuenta que Incaparina es una marca ampliamente reconocida y aceptada, es un apoyo para el alcance que podemos tener y reforzar con la creacin de Incapalletas. Con la Estrategia de Distribucin seleccionada se tiene una buena ejecucin al tener solo un intermediario que es el detallista. Ya que har la funcin de reducir costos y transporte para el producto. Nuestra Estrategias de Marketing tiene como objeto destacar que es un producto 100% nutritivo, Incapalletas ofrece grandes beneficios al consumidor como un delicioso sabor. RECOMENDACIONES

Alimentos, S.A. debe enfocarse en desarrollar un plan de marketing que le permita posicionarse dentro de la mente del consumidor. Siempre es necesario innovar y ofrecer al consumidor lo que busquen sus necesidades, idealmente debe lanzar la idea original y paulatinamente hacer pruebas de imagen y sabores que puedan agregar valor al producto inicial o si el consumidor lo prefiere que el producto mantenga siempre las mismas caractersticas. Cada empresa tiene un producto destacado e Incapalletas deber explotar su alto valor nutricional con un sabor delicioso al alcance de todos.

76

FASE V DESARROLLO DEL PLAN DE LANZAMIENTO 5.1 OBJETIVO GENERAL Dar a conocer a nuestro mercado meta, los beneficios y diferentes caractersticas de la Incapalleta. OBJETIVOS ESPECFICOS Mostrar los beneficios nutritivos que se adquieren al consumir una incapalleta. Ser lderes en el mercado de galletas nutritivas, a nivel nacional e internacional. Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes por medio de la incapalleta. Incrementar el nmero de nuevos clientes 5.2 ESTRATEGIAS DE PRE-ANUNCIO (CAMPAA DE EXPECTACIN 1 Y 2 SEMANAS). La campaa de expectacin se har solo con: Muppies, revistas y peridicos de circulacin nacional. El teaser dejar al espectador en la incertidumbre sobre qu tipo de sabor tendr, la Incapalleta. A la primera semana se colocar un anuncio capsioso en los

Muppies de las zonas 1, 5, 10, 12, 18, Boulevard Liberacin, Roosevelt, Carretera a El Salvador. Y en la segunda semana se publicarn en revistas y peridicos de circulacin solo en la Capital de Guatemala, luego a las 2 semanas se revelar el nuevo sabor de la Incapalleta, momento en el que se proceder al lanzamiento completo del producto. La gran ventaja de la estrategia del preanuncio de la Incapalleta, es que

tendramos publicidad gratuita, ya que el producto se expender rpidamente de boca a boca, a medida que el pblico espera el lanzamiento del nuevo producto de la marca INCAPARINA.

77

5.3 ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO (CAMPAA MASIVA DE 3 A 4 MESES PARA IMAGEN, INFORMACIN Y PENETRACIN DEL MERCADO) Producto El lanzamiento ser a nivel nacional, en las principales zonas de la ciudad capital durante los primeros meses, despus del sexto mes se lanzara en el interior de la repblica. El producto responde a las necesidades de un mercado joven que necesita nutrirse bien y al mismo tiempo requiere de un buen sabor y presentacin llamativa. Modificaremos del producto inicial que las incapalletas llevaran Jalea de fresa en la parte superior ya que segn las encuestas, muchas personas sugirieron que tuvieran un plus para que fueran ms llamativas y sabrosas. Precio y condiciones Durante los primeros meses vamos a incentivar la compra por medio de animaciones en los principales supermercados del pas, en donde estar una edecn obsequiando incapalletas a las personas en dicha rea. El precio estar en rebaja como una oferta por lanzamiento para obtener ventas y que los consumidores prueben nuestro producto. Canal de distribucin Durante los primeros tres meses estaremos en los principales supermercados, tiendas de barrio y depsitos de la ciudad capital, para as evaluar la aceptacin del mercado meta. Organizacin comercial Crearemos un equipo exclusivamente para el lanzamiento de Incapalletas que constara de edecanes y vendedores que se dediquen a promocionar este nuevo producto.

78

A dicho equipo lo entrenaremos una semana previa al lanzamiento para que estn totalmente informados del producto y as pueden promover la venta del mismo. Campaa de comunicacin Pautaremos en revistas y peridicos de circulacin nacional tambin estaremos en vallas publicitarias colocadas en puntos estratgicos para captar la atencin de nuestro mercado meta, as como anuncios radiales para lograr una buena penetracin en el mercado. Se colocar en cada tienda de barrio material POP, para que sea a la vista del cliente. A partir del tercer mes pautaremos en anuncios por internet que aparezcan en las principales pginas web nacionales. 5.4 ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN Para consolidar nuestro producto debemos de introducirnos en la mente de los consumidores ms necesitados de alimentos que nutran su salud. Es por eso que la estrategia que utilizaremos ser la de incrementar nuestra participacin en lo que son las escuelas y colegios de la ciudad capital como primer punto. Ingresaremos con los programas del gobierno en temas de salud y alimentacin sana. Esto nos ayudara a consolidarnos como uno de los productos ms nutritivos del pas y de la regin. Indicaremos a los competidores que el producto pretende mantenerse en el ramo de la industria y perseguir una mayor participacin de mercado. Si es necesario bajaremos los precios para mantener e incrementar participacin del mercado aun a costa de los mrgenes a corto plazo. la

79

5.5 ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO (CAMPAA PARA LOS PRXIMOS 4 O 5 AOS) El precio del lanzamiento para incapalletas es de Q. 6.00, por lo que seguir siendo el mismo para el prximo ao, en cuanto a la evolucin del producto se estarn haciendo los cambios respectivos, para los siguientes 2 aos: Incapalletas con pasas Incapalletas con choco chips

Cuando empiece el tercer ao veremos cual ha sido la aceptacin de los consumidores con respecto a los cambios que se le realizaron a las galletas, haremos un estudio (degustaciones y encuestas) donde determinaremos si lanzamos al mercado galletas de fresa y chocolate cual ser su expectativa y cual seria el precio justo que pagaran para adquirirlas, as determinaremos si la introduccin de estos sabores son aceptables en el mercado. Incapalletas de fresa Incapalletas de chocolate

Para el cuarto ao ya tendremos 5 sabores diferentes (natural, con pasas, con choco chips, con fresa y chocolate) donde estaremos muy bien ubicados en la mente del consumidor, con el lanzamiento de las galletas de fresa y chocolate el precio por paquete es de Q.6.50 por los sabores artificiales que se les agregaran. Adems se plantear realizar posibles modificaciones en su diseo o en el plan de marketing si los resultados no se ajustan a los esperados. 5.6 ORGANIZACIN DE LOS EQUIPOS DE EVALUACIN DEL PRODUCTO (DEPARTAMENTO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA SEGUIMIENTO Y CONTROL DE PRODUCTO) Despus de lanzar el producto al mercado, ya que resulto exitosa la investigacin de mercados previa al lanzamiento, se mantendr un seguimiento de la marca

80

para determinar cunto hemos abarcado en mercado meta, en posicionamiento y cuanto impacto se ha logrado mediante promociones y publicidad en diferentes medios. Este nuevo estudio se realizar bimestralmente, cada bimestre a un medio distinto para dar seguimiento y control al producto y a su desarrollo, esto se realizar durante el primer ao de vida del producto de la siguiente manera:
NOV-DIC MEDIO RADIO TELEVISIN REDES SOCIALES MEDIOS ESCRITOS VALLAS, MUPPIES MERCHANDISING ENE-FEB MAR-ABR MAY-JUN JUL-AGO SEP-OCT

Mediante la medicin del alcance en los diferentes medios se determinar el alcance y el posicionamiento de esta manera sabremos cual es el mejor momento para realizar las estrategias de mantenimiento antes mencionadas. Realizando encuestas peridicamente podremos conocer si el producto satisface todas las necesidades del consumidor y de ser necesario efectuar los cambios que sean o que se consideres necesarios.

81

5.7 MEDICIN DE RESULTADOS DE ACUERDO A LO PLANEADO EN LA FASE DE FACTIBILIDAD.

Alimento S.A. Desarrollar las siguientes herramientas para medir y evaluar los resultados y el impacto de la inversin comercial en el lanzamiento de Incapalletas. Diseamos soluciones especficas de acuerdo con las necesidades de medicin de los resultados, metas e intereses. Nuestras herramientas y servicios, basados en maneras de pensar actuales e innovadoras y en enfoques de evaluacin de impactos, son una buena inversin y satisfacen los ms altos estndares de calidad para la medicin rigurosa de los resultados e impactos. Diseo de las intervenciones e inversiones focalizadas en resultados de alto impacto: - Modelacin Conceptual para el anlisis de situacin de un sector o una cadena de produccin y la formulacin de intervenciones de alto impacto o estrategias de inversin. - Matriz de Metas, que constituye el fundamento del monitoreo y medicin del xito de una inversin, alineando los objetivos, indicadores, productos, beneficios e impactos que estn reflejados en una cadena de resultados. Medicin y evaluacin de los resultados en marcha y los resultados obtenidos: - Desarrollo de la Lnea de Base, en concordancia con las estrategias de intervencin seleccionadas y las cadenas de resultados. Este proceso incluye la identificacin de indicadores clave del xito, metodologas rigurosas y costo-efectivas para los muestreos y cuestionarios y el desarrollo de bases de datos sobre de la situacin inicial de los indicadores clave. - Seguimiento del Progreso para el monitoreo eficiente del progreso hacia los resultados e impactos, la demostracin de los resultados y las contribuciones de los diferentes actores. - Retorno Social sobre la Inversin para evaluar o pronosticar los retornos sociales y ambientales de las inversiones, expresados en valores monetarios que presentan una amplia visin de los beneficios consecuencia de la inversin.

82

- Medicin del Impacto de los Negocios Inclusivos para evaluar los resultados directos e indirectos de las actividades principales del negocio y su impacto en el mercado de las Galletas en Guatemala. - Impacto de Escala para determinar el potencial de llevar a escala un producto o servicio exitoso y desarrollar estrategias para reproducirlos y para modelos de negocios que maximicen el impacto de la participacin de Incapalletas entre los consumidores.

Resultados y Repercusiones Esperadas - Con el lanzamiento e introduccin de Incapalletas en el mercado se espera que habituales consumidores de sustitutos, consuman el nuevo producto dadas sus caractersticas altamente benficas para la salud. - Se espera adems que prcticamente toda la produccin sea absorbida por el mercado, teniendo en cuenta que es relativamente baja en comparacin con el consumo total. - As mismo se espera cooperar con el desarrollo tecnolgico en el rea alimenticia, fundamentalmente en este tipo de productos lcteos, que no ha presentado desarrollo de nuevos productos que contengan sustancias

estimulantes para la salud del consumidor.

83

CONCLUSIONES

El desarrollo principal de Incapalletas, tiene consigo la creacin de nuevos clientes para la empresa Alimentos S.A. El impacto en el mercado nos dar los mtodos que darn la formula clave para saber si el producto es exitoso o no. Cada uno de los planes sern evaluados a mediano, corto y largo plazo. Incapalletas es un producto innovador que puede ganar gran participacin de mercado a corto plazo, tomando en cuenta que es un producto de alto valor nutricional y vitamnico. Los planes tendrn la implementacin de estrategias modernas de mercadeo para obtener los resultados ms certeros en el lanzamiento de nuestro producto nuevos.

84

RECOMENDACIONES

Alimentos, S.A. debe enfocarse en seguir cada uno de los pasos que para el proceso del producto nuevo. Cada empresa tiene un producto destacado e Incapalletas deber explotar su alto valor nutricional con un sabor delicioso al alcance de todos. Cuando se realiza el tipo de lanzamiento y desarrollo de un producto nuevo en nuestro pas, podemos ver y analizar mltiples variables, pero luego de hacer el estudio se resuelve que el mercado local pide productos innovadores, y de gran calidad, por lo que se recomienda tomar en cuenta este aspecto durante todo el proceso.

85

Anexos

86

Cuestionario utilizado en el Pre-desarrollo del Producto

87

A continuacin se detallarn las graficas de las respuestas obtenidas por pregunta:

PREGUNTA # 1

88

PREGUNTA # 2

89

PREGUNTA # 3

90

PREGUNTA # 4

91

PREGUNTA # 5

92

INCAPALLETA Dirigida a Nios y Nias Nombre:__________________________________________________________ Telfono:_________________________________________________________ Direccin:_________________________________________Edad:___________

Instrucciones: Responda las siguientes preguntas de acuerdo a su criterio, llenando el cuadro de la respuesta seleccionada.

1. Le gust la galleta? SI NO 2. Qu le pareci la Galleta? Suave Dura Normal Crujiente

3. Con qu frecuencia come galleta? 1 Diaria 1 a la Semana 1 Vez al mes 4. Cundo compra una galleta, porqu la elige? Empaque Dibujo infantil Forma

93

5. Qu le gustara que tuviera la galleta? Chispas de chocolate Chocolate Vainilla Fresa Caramelo Nuez Almendra Jalea

6. Te gusto el empaque? Si No y porqu

94

Graficas sobre la Respuesta del Focus Group

1. Le gust la Galleta?

8 7 6 5 4 3 2 1 0 SI NO

2. Qu le pareci la Galleta?

Suave Dura Normal Crujiente

95

3. Con qu frecuencia come galleta?

Diaria

4%

Semanal 4% Mensual 2%

4. Cundo compra una galleta, porqu la elige?

8 7 6 5 4 3 2 1 0 EMPAQUE DIBUJO INFANTIL FORMA

96

5. Qu le gustara que tuviera la galleta?

JALEA ALMENDRA NUEZ CARAMELO FRESA VAINILLA CHOCOLATE CHISPAS DE CHOCOLATE 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3

6. Te gusto el empaque?

Columna1

SI NO

97

Imgenes Focus Group

98

Publicidad

Revista

Vallas Publicitarias

99

Vallas Publicitarias

100

Muppies

101