Connaissance Gestion de Base 0307-12-01 FR Tcm326-193281

Connaissances de gestion de base
Syllabus de prparation lexamen auprs du Jury Central du Service public fdral Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie
Connaissances de gestion de base
Syllabus de prparation lexamen auprs du Jury Central du Service public fdral Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie
Service public fdral Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie Rue du Progrs 50 1210 BRUXELLES N dentreprise : 0314.595.348 http://economie.fgov.be tl. 02 277 51 11 Pour les appels en provenance de ltranger : tl. + 32 2 277 51 11 Editeur responsable : Jean-Marc Delporte Prsident du Comit de direction Rue du Progrs 50 1210 BRUXELLES
Dpt lgal : D/2012/2295/14

0307-12
Crer les conditions dun fonctionnement comptitif, durable et quilibr du march des biens et services en Belgique.
Table des matires

Connaissances de gestion de base .......................................................................................... 1 Syllabus de prparation lexamen auprs du Jury Central du Service public fdral Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie ............................................................ 1 Table des matires .................................................................................................................. 3 Prface .................................................................................................................................. 10 1. Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales ................................................... 11 1.1. Introduction ......................................................................................................... 11 1.2. Le plan dentreprise ............................................................................................. 12 1.3. Le profil entrepreneurial ...................................................................................... 12 1.4. Dtermination de lactivit et stratgie : les mythes et ralits de lentrepreneur, les facteurs de russite et de risque dun projet .......................... 16 1.5. Partenariat ............................................................................................................ 17 2. Les principaux facteurs pour la construction dun plan dentreprise (business plan) .............................................................................................................................. 18 2.1. Dfinition ............................................................................................................. 18 2.2. Structure du plan dentreprise.............................................................................. 18 2.3. Le plan financier .................................................................................................. 20 3. La cration dentreprise ................................................................................................ 20 3.1. Le travailleur indpendant ................................................................................... 20 3.2. Les catgories dindpendants ............................................................................. 21 3.2.1. Le commerant ........................................................................................ 21 3.2.2. Les artisans .............................................................................................. 22 3.2.3. Les titulaires de professions librales ...................................................... 23 3.3. Capacits entrepreneuriales ................................................................................. 23 3.3.1. Connaissances de gestion de base ............................................................ 23 3.3.2. Comptences professionnelles ................................................................. 24 3.3.3. Commerce ambulant ................................................................................ 25 3.3.4. Carte professionnelle pour trangers ....................................................... 25 3.3.5. Le repos hebdomadaire ............................................................................ 25 3.3.6. Autres licences ou agrments .................................................................. 26 3.4. Les formalits accomplir lors de ltablissement comme commerant ............ 26 3.4.1. Linscription auprs dun guichet dentreprises ...................................... 26 3.4.2. Louverture dun compte bancaire auprs dune institution financire ................................................................................................. 26 3.5. Statut social de lindpendant et obligations sociales ......................................... 27
3.5.1. Le statut social de lindpendant ............................................................. 27 3.5.2. Les bnficiaires ...................................................................................... 27 3.5.3. Obligations sociales ................................................................................. 28 3.5.4. Affiliation une mutuelle........................................................................ 29 3.6. Les droits du commerant ................................................................................... 29 3.6.1. Etre jug par un tribunal de commerce ................................................... 29 3.6.2. La preuve ................................................................................................. 30 3.6.3. Obtenir une rorganisation judiciaire ...................................................... 30 3.6.4. Contracter un bail commercial ................................................................ 30 3.6.5. Conclure des ententes commerciales ....................................................... 30 3.6.6. Etre protg contre les atteintes la proprit professionnelle et contre la concurrence dloyale ................................................................ 30 3.6.7. Aides des pouvoirs publics ...................................................................... 31 3.6.8. Le droit davoir une dnomination diffrente de son nom patronymique ........................................................................................... 32 3.7. Les actes de commerce........................................................................................ 32 3.8. Le fonds de commerce ........................................................................................ 32 3.8.1. Dfinition................................................................................................. 32 3.8.2. Elments incorporels ............................................................................... 32 3.8.3. Elments corporels .................................................................................. 33 3.9. Les diffrentes formes juridiques lincidence du rgime matrimonial - la responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants ................................... 34 3.9.1. Les diffrentes formes juridiques ............................................................ 34 3.9.2. Lincidence du rgime matrimonial ........................................................ 39 3.9.3. La responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants dans les socits responsabilit limite (SA, SPRL, SCRL) .............................. 39 3.10. Les institutions financires .................................................................................. 40 3.10.1. Le compte vue ...................................................................................... 40 3.10.2. Lextrait de compte ................................................................................. 41 3.10.3. Les instruments de paiement lis au compte ........................................... 41 3.10.4. Autres formules de paiement ................................................................... 43 3.10.5. Quel document utiliser pour payer un montant ? .................................... 43 3.10.6. La lettre de change .................................................................................. 43 3.10.7. Les rgles touchant largent liquide...................................................... 44 3.11. Amnagement du territoire, prescriptions urbanistiques, communales, environnementales, implantation commerciale, tablissements dangereux, insalubres ou incommodes .................................................................................. 45 4. Aspects comptables, financiers et fiscaux .................................................................... 45 4.1. Aspects comptables ............................................................................................. 45 4.1.1. Utilit de la comptabilit comme outil de gestion ................................... 45 4.1.2. Documents relatifs aux oprations dachat et de vente ........................... 46 4.1.3. La facture ................................................................................................. 47 4.1.4. Les documents rectificatifs de la facture ................................................. 50
4.1.5. Souches TVA et reus.............................................................................. 52 4.1.6. Les remises, rabais, ristournes et escomptes ............................................ 53 4.1.7. Calcul du montant dune facture .............................................................. 54 4.1.8. Frais de transport ..................................................................................... 54 4.1.9. Les emballages repris, cautionns et consigns ....................................... 54 4.1.10. Arithmtique commerciale ...................................................................... 55 4.1.11. Les principales notions du bilan et du compte de rsultats...................... 64 4.1.12. Le compte de rsultats ............................................................................. 69 4.1.13. .La comptabilit des petites entreprises ................................................... 73 4.1.14. Taxe sur la Valeur Ajoute (TVA) .......................................................... 77 4.2. Aspects financiers ................................................................................................ 85 4.2.1. Lanalyse des frais, les prix et le seuil de rentabilit ............................... 85 4.3. Les amortissements.............................................................................................. 94 4.3.1. Principe .................................................................................................... 94 4.3.2. Dfinition ................................................................................................. 94 4.3.3. Amortissement sur les biens en leasing ................................................... 94 4.3.4. Dbut de lamortissement ........................................................................ 94 4.3.5. La valeur amortissable ............................................................................. 95 4.3.6. Les mthodes damortissements .............................................................. 95 4.3.7. Exemple ................................................................................................... 95 4.4. Les crdits ............................................................................................................ 96 4.4.1. Crdits court et moyen terme ................................................................ 96 4.4.2. Les crdits long terme ........................................................................... 97 4.5. Les aspects fiscaux .............................................................................................. 98 4.5.1. Principes gnraux de limpt personne physique .................................. 98 4.5.2. Les versements anticips ....................................................................... 103 4.5.3. Immeubles et revenu cadastral ............................................................... 104 4.5.4. Le prcompte immobilier....................................................................... 104 4.5.5. Comparaison entre les taux dimposition .............................................. 105 5. Les aspects commerciaux............................................................................................ 106 5.1. Les produits, le march, loffre, la demande, ltude de march, lenvironnement et la stratgie commerciale ..................................................... 106 5.1.1. Les produits (les biens et services) ........................................................ 106 5.1.2. Le march .............................................................................................. 106 5.1.3. Les intervenants sur le march ............................................................... 108 5.1.4. Ltude de march ................................................................................. 116 5.2. Les 4 P : produit, prix, place, promotion ........................................................... 123 5.2.1. Produit ou service .................................................................................. 123 5.2.2. Place et distribution ............................................................................... 126 5.2.3. Prix ......................................................................................................... 127 5.2.4. Publicit et promotion ............................................................................ 129 5.3. La gestion des fournisseurs et des clients : la ngociation commerciale ........... 132 5.3.1. Grer la clientle .................................................................................... 132
5.3.2. Accueil du client .................................................................................... 132 5.3.3. Recherche du besoin et proposition du produit adapt.......................... 132 5.3.4. Largumentation .................................................................................... 132 5.3.5. La rponse aux objections ..................................................................... 133 5.3.6. La prsentation du prix .......................................................................... 133 5.3.7. Fidliser la clientle............................................................................... 134 5.4. Gestion des approvisionnements, des stocks .................................................... 134 5.4.1. Les fournisseurs du point de vente ........................................................ 134 5.4.2. Politique dapprovisionnement.............................................................. 137 6. Les aspects fondamentaux de la lgislation ................................................................ 138 6.1. La capacit juridique des personnes .................................................................. 138 6.2. La loi du 6 avril 2010 relative aux pratiques du march et la protection du consommateur .............................................................................................. 138 6.2.1. Les objectifs .......................................................................................... 139 6.2.2. Champ dapplication ............................................................................. 139 6.2.3. Lindication des prix et de la qualit ..................................................... 139 6.2.4. La publicit ............................................................................................ 140 6.2.5. Les clauses abusives .............................................................................. 141 6.2.6. Certaines pratiques de commerce .......................................................... 141 6.2.7. Les actes contraires aux usages honntes en matire commerciale ...... 143 6.3. Baux .................................................................................................................. 143 6.3.1. Gnralits ............................................................................................. 143 6.3.2. Catgories de baux ................................................................................ 143 6.4. Notion de responsabilit .................................................................................... 151 6.4.1. Responsabilit civile.............................................................................. 151 6.4.2. Responsabilit pnale ............................................................................ 151 6.4.3. Articulation de la responsabilit civile et de la responsabilit pnale ... 152 6.4.4. Responsabilit contractuelle et extracontractuelle ................................ 152 6.4.5. Les assurances ....................................................................................... 152 6.5. La rorganisation judiciaire et lafaillite ............................................................ 153 6.5.1. La rorganisation judiciaire ................................................................... 153 6.5.2. La faillite ............................................................................................... 154 6.5.3. La faillite : procdure ............................................................................ 154 6.5.4. La responsabilit en cas de faillite ........................................................ 156 Lexique des mots et abrviations ....................................................................................... 158 Annexes ............................................................................................................................. 167 1. 2. 3. 4. Facturier des entres ................................................................................................... 167 Le livre des sorties ...................................................................................................... 176 Livre des recettes ........................................................................................................ 179 Comptabilit en partie double..................................................................................... 182
5.
Mcanisme des critures comptables, le grand livre des comptes : fonctionnement............................................................................................................ 184 Rubriques du bilan et du compte de rsultats : comptes ............................................. 184 Bilan : actif et passif : deux catgories de comptes .................................................... 184 Rsultat : charges et produits, deux catgories de comptes ........................................ 185 Ouverture des comptes correspondant au bilan initial ................................................ 185 Soldes des comptes et balance .................................................................................... 188 Bilan final .................................................................................................................... 189
6. 7.
Le plan comptable minimum normalis (PCMN)....................................................... 190 Classes de comptes ...................................................................................................... 190 Les oprations soumises la TVA .............................................................................. 191 Import et export ........................................................................................................... 191 Listing des clients assujettis ........................................................................................ 191 Conditions de la dduction quotit professionnelle et prive .................................. 191 La dduction sur les investissements .......................................................................... 192 Dduction partielle : TVA concernant les voitures automobiles ................................ 192 Les rgimes spciaux dassujettissement .................................................................... 192 Conditions de remboursement TVA dun crdit dimpt ........................................... 192 Principaux taux appliqus en Belgique ....................................................................... 193
8. 9.
Contrle des bilans et comptes annuels ...................................................................... 194 Les rgimes forfaitaires ............................................................................................... 194 Principe gnral : pas de journal des recettes.............................................................. 194 Les rgimes spciaux dassujettissement .................................................................... 194 Secteurs concerns ...................................................................................................... 195 1re base forfaitaire : marges bnficiaires brutes ....................................................... 196 2me base forfaitaire : rendements normaux ................................................................ 196 3me base forfaitaire : prestations prsumes ............................................................... 196 Le rgime de franchise ................................................................................................ 197 Changement de rgime (franchise normal) ............................................................ 198 Note sur le rgime des exploitants agricoles ............................................................... 198
10. Aspects financiers ....................................................................................................... 199 Lamortissement dgressif .......................................................................................... 199 Le tableau damortissement ........................................................................................ 199
Les vhicules mixtes ................................................................................................... 200 Les plus-values et les moins-values............................................................................ 201 Amortissement exagr .............................................................................................. 201 Mise hors dusage dun lment amortissable ............................................................ 201 Rduction de valeur .................................................................................................... 202 Cotisations sociales personnelles................................................................................ 202 Cotisation en vue de bnficier dune indemnit en cas dincapacit de travail ........ 202 Dure de lamortissement ........................................................................................... 203 11. La mthode des ratios analyse financire ................................................................ 203 Prsentation lgale du bilan ........................................................................................ 203 La construction du bilan ............................................................................................. 204 Liens entre le bilan et le compte de rsultats .............................................................. 205 Elments danalyse ..................................................................................................... 205 Quelques ratios ........................................................................................................... 206 1. Les ratios de structure ou la trsorerie de lentreprise ..................................... 206 2. Les ratios financiers ......................................................................................... 208 3. Le degr dindpendance financire ................................................................ 209 4. Les ratios de rentabilit ................................................................................... 210 Le cash-flow ............................................................................................................... 210 12. Les aspects fiscaux ..................................................................................................... 211 Classe 6 ....................................................................................................................... 211 Barme de limpt des personnes physiques .............................................................. 212 Calcul de limpt ........................................................................................................ 212 13. Les aspects commerciaux ........................................................................................... 214 Mthodes de vente ...................................................................................................... 214 Avantages et inconvnients des diffrentes mthodes de vente ................................. 215 Combinaison des mthodes de vente .......................................................................... 215 Politique de service-aprs vente ................................................................................. 216 14. Etude de march ......................................................................................................... 216 Lentretien individuel ................................................................................................. 216 Lentretien collectif .................................................................................................... 216 Les tudes quantitatives .............................................................................................. 217 Mthodes .................................................................................................................... 217 Linterview le questionnaire .................................................................................... 217
La dcision de raliser lenqute .......................................................................... 217 Le choix de la forme denqute ........................................................................... 217 Le choix de lchantillon...................................................................................... 217 Llaboration du questionnaire ............................................................................ 218 Types de questions ............................................................................................... 219 Ladministration du questionnaire ....................................................................... 220 Le traitement des donnes .................................................................................... 220 Lanalyse .............................................................................................................. 221 15. Les aspects fondamentaux de la lgislation ................................................................ 222 16. Rfrences utiles ......................................................................................................... 223 Liste des guichets dentreprises agrs : ..................................................................... 226 Autres sites utiles : ...................................................................................................... 227 Exercices ............................................................................................................................ 228 Rponses ............................................................................................................................ 249
Prface
Ce syllabus a pour objectif daider tout candidat souhaitant exercer une activit indpendante acqurir les connaissances de gestion de base telles que mentionnes dans la loi. En tant que ministre fdrale des PME et des Indpendants, je me rjouis de la dmarche que vous entreprenez aujourdhui. Pour moi, matriser son destin, assumer ses russites comme ses checs, crer sa propre entreprise et la faire prosprer reprsente un engagement personnel et socital important. Ce document constitue un support didactique apprciable pour la prparation lexamen des connaissances de gestion de base, examen organis par le jury central du Service public fdral Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie. En effet, devenir indpendant ne simprovise pas. Une prparation adquate savre indispensable. Le contenu du syllabus comprend non seulement des matires relatives aux capacits entrepreneuriales mais aussi des matires plus techniques spcifiques la cration et la gestion dune entreprise dans ses diffrentes dimensions comptables, financires, fiscales, commerciales et juridiques. Dans ce syllabus, vous trouverez aussi un cahier dexercices vous permettant dappliquer la matire vue, son fascicule de correction, ainsi quune annexe qui constitue un prolongement de la matire vue dans le syllabus. Je vous souhaite plein succs et jespre que votre projet se concrtisera et sera plac sous le signe de la russite. Le courage, le travail et le mrite sont des valeurs essentielles dune socit qui doit stimuler davantage quelle ne contraint ! Bonne chance toutes et tous !
Sabine LARUELLE Ministre des PME et des Indpendants
10
1. Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales

1.1. Introduction
Lesprit dentreprise est la disposition desprit qui conduit un individu relever des dfis et devenir acteur de son avenir professionnel. Cette disposition sexprime par des qualits entrepreneuriales qui peuvent tre classes en comptences et attitudes lies lesprit dentreprise. Lesprit dentreprise se traduit entre autres par le dveloppement de comptences comme la capacit communiquer, ngocier, planifier, organiser, se connatre, valuer, sauto-valuer, rechercher et traiter des informations, dvelopper la crativit, la persvrance, la positivit, loptimisme, le sens des responsabilits, lesprit dquipe, le respect des autres, lautonomie, la confiance en soi, la prise dinitiative, la prise de risques, laudace, la flexibilit, etc. Ces caractristiques non exhaustives peuvent se rpartir de la manire suivante : Le cerveau : connaissances professionnelles et en gestion talent dorganisation conception de lentreprise stratgie long terme autocritique Le relationnel : diriger communiquer motiver collaborer souvrir aux autres avoir une vie familiale heureuse Le caractre : confiance en soi persvrance sens de la responsabilit probit
La perception : le souci du client la perception du march la crativit la curiosit
11
1.2. Le plan dentreprise

Il peut tre dfini comme un document succinct reprenant les grandes lignes des attentes concrtes dcrites clairement et chiffres. Il est en gnral tabli pour une dure de 3 ou 5 annes donnant ainsi des estimations srieuses et fiables pour une priode cruciale de lactivit de lentreprise. Le plan dentreprise constitue un vritable tableau de bord de gestion qui pourra tre amlior au fil du temps.
1.3. Le profil entrepreneurial

La confiance en soi : se sentir capable de faire quelque chose - se percevoir positivement - tre fier de ses russites - miser sur ses aptitudes, ses habilets et ses comptences - tre certain de ses possibilits - exprimer son point de vue, mme sil diverge de lopinion gnralement vhicule - reconnatre ses forces et faiblesses - accepter les checs et en tirer des leons Dispositions sous-jacentes ou attitudes : confiance en soi et locus de contrle interne - estimer quon peut atteindre ses buts grce sa comptence et son habilet - constater son efficacit personnelle suite ses expriences de russite La motivation : vouloir faire quelque chose - dsirer en savoir davantage - se fliciter de lavancement du projet - avoir beaucoup dinitiative, apporter de nouvelles ides - rester enthousiaste dans la ralisation dun projet et continuer malgr les embches - sautodiscipliner et faire un peu plus defforts - dvelopper le got dapprendre - reconnatre que les efforts fournis loccasion dun projet antrieur ont apport beaucoup de satisfaction Dispositions sous-jacentes ou attitudes : motivation et besoin de russite - se donner des buts prsentant une certaine difficult - avoir le got du dfi et anticiper le plaisir de la russite Leffort : se disposer travailler dur - accomplir des tches dplaisantes avec une attitude positive - chercher obtenir des rsultats satisfaiLe sens des responsabilits : faire ce qui doit tre fait - assumer et raliser ce qui a t convenu par lquipe, le groupe, lorganisation ou soi-mme
12
sants pour soi et pour les autres - se donner une mthode de travail pour faciliter la ralisation du projet - anticiper la satisfaction que lon retire du travail bien fait - reconnatre que les vedettes (dans les domaines sportifs, artistiques ou autres) ont beaucoup travaill pour obtenir le succs quelles ont. Dispositions sous-jacentes ou attitudes : effort et besoin de russite : - estimer que les chances de russir dpendent des efforts fournis - tenir compte du futur dans les choses faire dans le prsent
- accomplir les tches assignes en sachant que, si on ne les fait pas, cela peut avoir des rpercussions ngatives sur soimme ou lentourage - classer par ordre de priorit les diffrentes tches accomplir et dterminer les tapes de leur ralisation - tre reconnu pour sa capacit mener terme les tches dont on est responsable. - ne pas se laisser impressionner par lampleur dune tche et laborder avec confiance, mme si on ne sait pas trop par o commencer Dispositions sous-jacentes ou attitudes : sens des responsabilits et locus de contrle - faire quelque chose par devoir aprs lavoir choisi
Linitiative : passer laction - transformer un problme en action entreprendre - ne pas se laisser figer par une situation - poser des questions, chercher diffrentes manires de faire - tre partant et donner lexemple - assumer un certain leadership - tre lafft des bonnes occasions Dispositions sous-jacentes ou attitudes : initiative et locus de contrle - penser quagir augmente ses chances de russite - penser quon peut apprendre par laction - penser quil vaut mieux affronter la ralit que lignorer
La persvrance : terminer ce qui a t commenc - faire preuve de constance dans ce quon entreprend - inscrire son action dans la dure, la mener terme - refaire la mme chose jusqu lobtention dun rsultat satisfaisant - dmontrer sa capacit poursuivre un projet jusqu ce quil soit ralis - surmonter les frustrations et les problmes rencontrs et poursuivre lobjectif initial malgr les embches - apprendre pratiquer un nouveau sport ou jouer dun instrument de musique ou sadonner tout autre hobby qui demande du temps avant que les rsultats soient visibles
13
Dispositions sous-jacentes ou attitudes : persvrance et perspective temporelle - donner relativement plus dimportance lavenir quau prsent - appliquer soi-mme la fable de la cigale et la fourmi - croire que les vnements de la vie sont souvent prvisibles (locus de contrle) La solidarit : collaborer en vue dun but commun - accepter de se sentir responsable des choix et dcisions du groupe ou de lorganisation - partager des buts communs et collaborer leur ralisation - tre comprhensif envers les collgues de travail - porter attention aux sentiments des autres et les soutenir quand ils rencontrent des difficults - participer de bon gr une corve - introduire un nouveau membre dans le groupe et faciliter son intgration Dispositions sous-jacentes ou attitudes : solidarit et besoin de russite - croire que lon est une ressource pour les autres - croire que les autres peuvent apporter quelque chose - solidarit et locus de contrle - estimer quon peut atteindre ses buts grce son efficacit personnelle et grce aux relations respectueuses et mme cordiales tablies avec les autres Lesprit dquipe : crer avec dautres en synergie dactions - agir avec dautres dune manire concerte - travailler avec dautres en tenant compte des responsabilits de chacun - apporter ses ides un projet de groupe - accepter les critiques constructives - travailler pour atteindre lobjectif vis, tout en considrant lopinion des diffrents membres du groupe Dispositions sous-jacentes ou attitudes : esprit dquipe et besoin de russite - organiser les activits ncessaires pour atteindre les buts fixs - tre capable de faire preuve de mthode et dorganisation - esprit dquipe et locus de contrle - tre capable dagir sur le fonctionnement du groupe
14
La dbrouillardise : recourir ses connaissances et ses habilets pour faire face limprvu - reconnatre que les imprvus font partie du quotidien - ne pas fuir les difficults - prendre le temps de rflchir la meilleure manire de rsoudre un problme - envisager les difficults qui peuvent se prsenter dans la ralisation dun projet et prvoir diffrentes solutions - dmontrer de la flexibilit et de la souplesse face aux changements - tre un adepte du systme D Dispositions sous-jacentes ou attitudes : dbrouillardise et contrle interne - estimer quon a les moyens dimproviser - considrer quon peut toujours voir autrement, agir autrement - tre capable de ragir en cas daccident, dimprvu, de refus, de dfection
La dtermination : se concentrer sur ce quon a faire - se concentrer sur un but quon a en tte - sautodiscipliner - sengager atteindre des buts tout en contrlant les sujets dirritation (stress et motions) - valuer, en cours de route, si les efforts consentis entranent les rsultats escompts - laborer un chancier raliste et stimulant Dispositions sous-jacentes ou attitudes : dtermination et perspective temporelle - penser long terme en se donnant une vision motivante du futur - bien organiser son temps chaque jour, afin de pouvoir soccuper au maximum du but atteindre - savoir que faire son possible ne suffit pas, quil faut se fixer des priorits et ne pas se disperser - tre capable de surmonter lpuisement
15
1.4. Dtermination de lactivit et stratgie : les mythes et ralits de lentrepreneur, les facteurs de russite et de risque dun projet
Le choix dune ide de cration dune entreprise dans un secteur dtermin peut provenir de diffrentes sources : un rve denfance ; une opportunit qui se prsente fortuitement ; une analyse dun besoin du march ; une intuition ; une information provenant dun groupe damis. Quelle que soit lorigine de lide, il est toujours important de se documenter davantage sur le secteur concern, le niveau de la concurrence et la valeur ajoute gnre par les nouveaux produits ou services qui vont tre mis sur le march. Le chef dentreprise est toujours matre de sa propre destine. Personne ne peut dcider sa place. Les facteurs de russite ou de risque dun projet sont : aimer ce que lon fait et pouvoir transmettre cette passion ; tre solide psychologiquement et moralement ; bien apprhender le secteur dans lequel on se lance ; maintenir une qualit constante des produits ou services ; disposer dun environnement personnel favorable ; bien valuer et respecter les dlais de ralisation de son projet ; matriser les cots et les prix de vente ; laborer un plan daffaires raliste ; contrler les investissements ; contrler les stocks ; prter une attention particulire la trsorerie ; disposer dun rseau de conseillers et partenaires.
16
1.5. Partenariat
Le candidat crateur, lentrepreneur est souvent trop isol. Mme si lon constate une polyvalence dans les comptences dun grand nombre de chefs dentreprise, il est trs important de bien se faire conseiller et ce dans tous les domaines. Cette assistance peut tre assure tant par le secteur public (incitants financiers, prime lembauche) que priv (experts dans les domaines de la finance, du droit, du marketing). Les associations et unions professionnelles offrent leurs membres un panel de services qui peuvent savrer fort utiles. Le partenariat inter-entreprise est un concept qui se dveloppe de plus en plus dans les diffrents domaines de la gestion dentreprise pour faire bnficier les petites entreprises naissantes des expriences des autres.
17
2. Les principaux facteurs pour la construction dun plan dentreprise (business plan)
2.1. Dfinition
Le plan dentreprise est un inventaire des activits de lentreprise dans le cadre quelle sest choisi, des moyens dont elle peut disposer et, bien entendu, des rsultats quelle compte enregistrer. Cet inventaire sera tabli avec clart, soin, cohrence, ralisme et selon un schma bien structur. Le plan daffaires sert donner confiance au projet, expliquer quels sont les besoins ncessaires au dmarrage et la gestion de lactivit.
2.2. Structure du plan dentreprise

Le plan dentreprise comprend les tapes logiques suivantes : dfinir le projet dentreprise (son objet, sa structure) ; faire un inventaire le plus dtaill possible des lments extrieurs qui auront une influence sur le march conomique de lentreprise (fournisseurs, clients potentiels, associs, bailleurs de fonds) ; cerner le ou les buts atteindre ; dfinir la stratgie industrielle, commerciale ; tablir les lignes de conduite (plan de travail) en fonction de cette stratgie ; mettre excution ce plan de travail ; contrler le processus au moyen de tableaux de bord. Le business plan et le plan financier (traduction chiffre de lactivit projete) sont exigs par les organismes financiers et ne sont pas seulement des contraintes prvues par la loi. Ceuxci sont, en effet, dans la majeure partie des cas des lments extrieurs qui influenceront le march de lentreprise. Ces plans permettront aussi de suivre, la trace, le dmarrage et la vie de lentreprise, de faire plus facilement face des imprvus qui peuvent perturber la saine gestion, de mesurer la stratgie mise en place et dadapter celle-ci ou de laffiner. Les points dans le plan dentreprise sont : par rapport lentreprise : le ou les buts de lentreprise ; la place de lentreprise par rapport la concurrence ;
18
les ressources humaines dont dispose lentreprise (management, personnel, etc.) ; les brevets, concessions dexploitation, etc. dont elle dispose ; sa forme juridique ; sa morphologie financire (participations, dpendance dune maison mre). par rapport aux produits et services : linventaire de ceux-ci ; linventaire des produits concurrents ; le type de clientle et de fournisseurs ; connaissance des produits de remplacement sur le march. par rapport aux procds : procds de production et dexploitation ; la productivit ; la dure de vie des produits ou des services proposs ; les circonstances juridiques et administratives ; la structure juridique (diffrente de la forme juridique) ; les lgislations collatrales ; les lgislations environnementales. lanalyse quantitative du chiffre daffaires envisag et de la marge brute ; du fonds de roulement et du besoin en fonds de roulement ; du plan dinvestissement ; des diverses sources de financement ; des frais fixes et variables ; des frais de personnel ; des lments ncessaires llaboration du plan de trsorerie.
19
Ce nest quaprs avoir tabli soigneusement et en toute connaissance de cause le contenu de ce business plan que lon pourra entamer, avec toutes les chances dun succs final, llaboration du plan financier.
2.3. Le plan financier

Le plan financier sera une transposition en chiffres des donnes du business plan pour, in fine, aboutir une estimation correcte dun ensemble dinformations financires couvrant les premires annes. Le plan financier reflte ainsi une estimation sincre de la gestion financire et des rsultats estims de lentreprise anne aprs anne. Le plan financier est ralis en collaboration avec un professionnel de la comptabilit.
3. La cration dentreprise
3.1. Le travailleur indpendant
Lindpendant est un travailleur qui exerce son activit professionnelle en labsence de tout lien de subordination. Il est libre de choisir son horaire de travail et ses revenus sont fonction, entre autres, de sa motivation et de son travail. Les caractristiques du travailleur indpendant sont les suivants : il sagit toujours dun travailleur personne physique. Une personne morale (socit) est un tre juridique abstrait qui ne peut agir que par l'intermdiaire d'une personne physique. il exerce une activit professionnelle. Cette activit doit tre exerce habituellement soit titre principal, soit titre accessoire. il n'est pas soumis un contrat de travail. Il y a lieu de distinguer le terme profession du terme statut social. Exemple : un gomtre (= une profession) peut exercer son activit sous le statut : de salari ; de fonctionnaire ; d'indpendant.
20
3.2. Les catgories dindpendants

3.2.1. Le commerant
Un commerant est une personne physique ou morale qui exerce des actes qualifis de commerciaux par la loi et qui en fait sa profession habituelle soit titre principal, soit titre complmentaire. Les conditions remplir pour tre commerant sont : accomplissement des actes de commerce titre professionnel ; accomplissement des actes de commerce en son nom et pour son propre compte. Il existe des restrictions lies la personne : l'ge : quiconque est majeur (c'est--dire g de 18 ans ou plus) peut faire du commerce sans autre autorisation. Quiconque n'a pas atteint cet ge, ne peut en principe pas exercer d'activits commerciales. ne pas tre priv de ses droits civils : en cas de condamnation suprieure 3 ans pour certains faits criminels, les condamns ne pourront plus exercer certaines professions. Cette interdiction doit en outre tre confirme par le juge. pour un commerant qui exerce son activit professionnelle en personne physique ou dans certaines socits o les associs ont un statut de commerant et qui est dclar en faillite : linterdiction peut tre leve lorsque toutes les dettes de la faillite ont t payes. Aussi longtemps qu'il n'y a pas eu de rhabilitation (loi du 31 janvier 2009 sur la continuit des entreprises1 , les contraintes demeurent les suivantes : celui qui, en Belgique ou l'tranger, a t condamn comme (co)auteur une peine d'emprisonnement de 3 mois ou plus pour banqueroute frauduleuse, ne peut plus exercer une activit commerciale, ni titre personnel, ni par l'intermdiaire d'une autre personne. l'on ne peut, ni titre personnel ni par l'intermdiaire d'une personne, exercer les fonctions de gestion ou des fonctions donnant le pouvoir d'engager une socit prive responsabilit limite (sprl) ou une socit anonyme (sa). Aprs une faillite, le juge peut interdire, pour une priode de minimum 3 ans et maximum 10 ans, de faire du commerce, titre personnel ou par lintermdiaire dune personne, sil savre que par faute grave manifeste, on a contribu la faillite de lentreprise. Il existe des formalits particulires pour les trangers. Les trangers originaires dun pays qui fait partie de lUnion europenne ou de la Norvge, du Liechtenstein, de lIslande et de la Suisse ne doivent pas remplir de conditions particulires.
Voir chapitre 6.5. : rorganisation judiciaire.
21
En ce qui concerne les personnes venant dun autre pays, celles-ci doivent tre en possession dune carte professionnelle, dlivre par le Service public fdral (SPF) Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie. Cette carte constitue pour les indpendants ce que le permis de travail reprsente pour les salaris. Elle permet de sinscrire dans la Banque-Carrefour des Entreprises auprs du guichet dentreprises. La carte professionnelle est personnelle et incessible. Elle indique lactivit du titulaire, a une dure de validit de maximum 5 ans et peut tre renouvele. Pour lobtenir, la demande doit tre introduite auprs dun guichet dentreprises condition dtre titulaire dune attestation dimmatriculation au registre des trangers ou dun certificat dinscription au registre des trangers. Si la personne nhabite pas encore en Belgique, elle doit sadresser auprs de lautorit consulaire belge de son pays. Cette carte peut tre retire la demande du ministre comptent ou par le Conseil denqute conomique pour trangers, par exemple si ltranger exerce une activit lucrative indpendante diffrente de celle qui est spcifie sur sa carte professionnelle ou contrevient la loi rgissant lactivit, la loi fiscale ou la loi sociale. Il existe des restrictions lies lactivit : incompatibilits : l'exercice d'une activit commerciale est incompatible avec un certain nombre de professions : avocat, notaire, juge, expert-comptable, rviseur d'entreprises. absence de la preuve des comptences professionnelles. Le commerant perd sa qualit de commerant dans les cas suivants : cessation de l'activit : la cessation de l'activit commerciale s'accompagne de la radiation de linscription au sein de la Banque-Carrefour des Entreprises et l'oubli de cette formalit n'empchera pas de perdre la qualit de commerant dcs : si l'hritier continue le commerce du dfunt, il acquiert la qualit de commerant pour autant quil rponde aux conditions du Code de commerce.
3.2.2. Les artisans

Les artisans prestent des services sans livraison de marchandises. Par exemple : un couturier. La loi du 16 janvier 2003 portant cration de la Banque-Carrefour des Entreprises, fait toujours la distinction entre lentreprise commerciale2 et lentreprise artisanale3. Un(e) coiffeur(se) ou une esthticienne sera trs souvent un(e) commerant(e) puisque dans la trs
2
Par entreprise commerciale, on entend toute personne qui exerce sur le territoire belge soit partir du sige social, soit partir dune unit dtablissement, soit, dans le cas du commerce ambulant, partir du domicile, des actes qualifis commerciaux comme dcrits dans le Code de commerce et qui est ainsi prsume avoir la qualit de commerant. Par entreprise artisanale, on entend une entreprise cre par une personne prive, qui exerce habituellement en Belgique, en vertu dun contrat de prestation de services, principalement des actes matriels, ne saccompagnant pas dune livraison de biens ou seulement titre occasionnel et qui est ainsi prsume avoir la qualit dartisan.
22
grande majorit des cas, il/elle proposera, en plus de ses services, la vente de produits. La distinction nest cependant pas sans consquences, tant donn que lartisan, contrairement au commerant, tombe dans la juridiction du juge civil. Les entreprises artisanales sont bien videmment galement enregistres dans la BanqueCarrefour des Entreprises.
3.2.3. Les titulaires de professions librales

Les professions librales, dont la liste est dfinie par la loi, sont celles dont lactivit revt un caractre intellectuel prpondrant. Elles sont exerces titre personnel contre rmunration, et en dehors de tout lien de subordination sans distinction entre lactivit exerce individuellement, en groupe ou sous forme dassociation. Exemples : les dentistes, les mdecins, les notaires, les avocats, les architectes, les pharmaciens Depuis le 30 juin 2009, les entreprises non commerciales doivent tre inscrites la BCE (avocats, mdecins).
3.3. Capacits entrepreneuriales

3.3.1. Connaissances de gestion de base
Si lon exerce une activit exigeant une inscription la Banque-Carrefour des Entreprises en tant quentreprise commerciale ou artisanale, on doit prouver des connaissances de gestion de base. Cette obligation vaut tant pour les personnes physiques que morales qui dbutent une activit. Il est sans importance que lactivit soit exerce titre principal ou complmentaire. Cette obligation de connaissances de gestion de base a pour principal objectif de rduire le nombre de faillites dues un manque de connaissances en gestion. Concrtement, lors de linscription la Banque-Carrefour des Entreprises via le guichet dentreprises, lentreprise doit prsenter les documents prouvant les connaissances de gestion de base4. Comment prouver ces connaissances ? Par la possession dun titre (diplmes ou certificats), par la pratique professionnelle, en passant lexamen auprs du Jury Central du SPF Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie ou encore en prouvant les capacits entrepreneuriales via une tierce personne qui prouve les connaissances de gestion de base la place du chef dentreprise.
Les connaissances de gestion de base comprennent : - lesprit dentreprise et les comptences entrepreneuriales - les connaissances lmentaires : - de la cration dentreprise - des aspects comptables, financiers et fiscaux - de la gestion commerciale - de la lgislation.
23
3.3.2. Comptences professionnelles

Un certain nombre dactivits professionnelles sont rglementes au niveau des comptences professionnelles. Lentreprise dsirant exercer une telle activit, doit prouver les connaissances de gestion de base et la comptence professionnelle. Liste des professions rglementes5 : Construction et lectrotechnique : activits dinstallation de chauffage central, de climatisation, de gaz et de sanitaire ; activits lectrotechniques ; carrelage, marbre et pierre naturelle ; entreprise gnrale ; gros-uvre ; finition ; menuiserie gnrale ; menuiserie (placement/rparation) et vitrerie ; plafonnage, cimentage et pose de chapes ; toiture et tanchit. Cycles et vhicules moteur : vhicules moteur comptence professionnelle intersectorielle (rparation de la carrosserie et vente de vhicules doccasion des particuliers) ; cycles ; vhicules moteur ayant une masse maximale jusque 3,5 tonnes ; vhicules moteur ayant une masse maximale de plus de 3,5 tonnes. Commerce et services : coiffeur/coiffeuse ; entrepreneur de pompes funbres ; esthticien(ne) ;
La liste actuelle se trouve sur http://www.economie.fgov.be
24
masseur/masseuse ; opticien ; pdicure ; technicien dentaire. Alimentation : boulanger ptissier ; grossiste en viandes chevillard ; restaurateur ou traiteur organisateur de banquets. Autres : dgraisseur teinturier ; installateur frigoriste.
3.3.3. Commerce ambulant

Si vous souhaitez exercer une activit ambulante6, vous devez tre, au pralable, en possession dune autorisation pour lexercice dactivits ambulantes. Cette autorisation doit tre demande au guichet dentreprises de votre choix. Cest galement auprs de cet organisme que vous la retirerez.
3.3.4. Carte professionnelle pour trangers

Voir le point 3.2.1. Formalits particulires pour les trangers.
3.3.5. Le repos hebdomadaire7

Cette nouvelle loi confirme le maintien du principe gnral de la fermeture hebdomadaire dans le secteur du commerce, de lartisanat et des services. Cette fermeture stale sur une priode de minimum 24 heures ininterrompue dbutant 5 heures ou 13 heures. Ce jour de fermeture est par dfaut le dimanche. Le commerant ou prestataire de service qui choisit un autre jour de repos hebdomadaire doit le mentionner ainsi que lheure de dbut de faon claire et visible de lextrieur. Le jour de repos hebdomadaire doit tre pris le mme jour pendant au moins six mois. Dans les communes (ou parties de commune) reconnues comme touristiques, une drogation peut tre obtenue pour autoriser ouvrir sept jours sur sept. Dautres drogations peuvent tre octroyes par le Collge des Bourgmestre et Echevins, pour certaines circons-
Cest--dire : vendre de porte porte, sur la voie publique, sur les marchs publics ou privs. Loi du 10 novembre 2006 relative aux heures douverture dans le commerce, lartisanat et les services.
25
tances particulires et passagres ou loccasion de lorganisation de foires ou de marchs sur le territoire de la Commune ou sur une partie de celle-ci. Les heures douverture et de fermeture peuvent faire lobjet dautres exceptions dans le cadre des ventes et prestations de services par exemple, dans les units dtablissement des socits de transport public, dans les stations dessence, dans les magasins de nuit.
3.3.6. Autres licences ou agrments

Pour exercer certaines activits, une licence spciale est exige. En effet, le lgislateur lexige
dans le but de protger les citoyens, par exemple dans le domaine de la sant publique, de la circulation ou de la scurit. Les activits concernes peuvent tre regroupes en 7 catgories8 : les agences ; les professions librales ; la vente de produits spcifiques ; la construction et les activits connexes ; la production et le ngoce de mdicaments, de produits chimiques et nergtiques ; la production et le commerce de denres alimentaires et de produits connexes ; les services.
3.4. Les formalits accomplir lors de ltablissement comme commerant

3.4.1. Linscription auprs dun guichet dentreprises
Le guichet dentreprises enregistre lentreprise auprs de la Banque-Carrefour des Entreprises si lentreprise commerciale ou artisanale remplit toutes les conditions. Le greffe du tribunal de commerce inscrit les personnes morales dans la Banque-Carrefour des Entreprises. La personne morale doit repasser auprs du guichet dentreprises pour y obtenir la qualit dentreprise commerciale. Chaque entreprise reoit un numro didentification unique compos de 10 chiffres, prcd de BE . Il doit tre repris sur les documents officiels (facture) et tre communiqu dans le cadre des relations commerciales.
3.4.2. Louverture dun compte bancaire auprs dune institution financire

Pour une personne physique, ce compte doit tre distinct du compte priv de manire bien distinguer les comptes privs et les comptes professionnels. Si on dcide de crer une soci8
Pour plus dinformations, voir le site du SPF Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie.
26
t, le compte doit tre ouvert au nom de celle-ci. Lentreprise doit utiliser le compte bancaire pour les oprations relatives lactivit de travailleur indpendant. Le numro de ce compte et le nom de linstitution financire doivent figurer sur toutes les factures et autres documents rclamant un paiement.
3.5. Statut social de lindpendant et obligations sociales

3.5.1. Le statut social de lindpendant
Il contribue sa protection sociale et couvre donc plusieurs secteurs : les pensions de retraite et de survie ; les allocations familiales et allocations de naissance ; l'assurance contre la maladie et l'invalidit. lassurance sociale en cas de faillite La pension de retraite est une indemnit alloue lindpendant lui-mme. La pension de survie est une indemnit alloue au conjoint survivant de lindpendant. Les montants sont moindres que celles alloues un salari. Lindpendant a la possibilit de se constituer, dans le cadre du rgime lgal, une pension complmentaire au moyen de cotisations intgralement dductibles des revenus professionnels imposables.
3.5.2. Les bnficiaires

Les bnficiaires sont : l'indpendant, titre principal ou complmentaire ;
laidant indpendant : est considre comme aidant, toute personne physique qui assiste
ou remplace un travailleur indpendant, en Belgique, dans lexercice de sa profession, sans tre lie celui-ci par un contrat de travail. On peut seulement agir en tant quaidant dune personne physique et non dune socit. Lindpendant aidant qui assiste ou supple habituellement un indpendant dans lexercice de sa profession sans tre engag envers lui par un contrat de travail, sera assujetti au statut social des travailleurs indpendants et aura les mmes obligations et les mmes droits quun indpendant. Laidant occasionnel qui rpond aux conditions suivantes nest pas assujetti au statut social des indpendants : sil exerce une activit occasionnelle et temporaire qui ne dpasse pas 90 jours par an ; sil exerce une activit en tant qutudiant bnficiant des allocations familiales (moins de 80 heures par mois) ; sil na pas atteint lge de 20 ans au cours de lanne o il exerce son activit. En cas de mariage, il devient assujetti dater du trimestre du mariage ;
27
sil est g de moins de 25 ans et toujours aux tudes. le conjoint-aidant : une personne est le conjoint-aidant dun travailleur indpendant lorsquelle : est le partenaire dun travailleur indpendant (via un contrat de mariage ou de cohabitation) ; apporte effectivement son aide ; ne bnficie pas de revenu dune autre activit professionnelle ni dun revenu de remplacement qui ouvre des droits en scurit sociale au moins quivalents ceux des indpendants.
3.5.3. Obligations sociales

Le statut social des indpendants couvre plusieurs secteurs : les allocations familiales ; la pension ; l'assurance maladie-invalidit. Pour pouvoir en bnficier, on doit saffilier une caisse dassurances sociales. Il sagit dun organisme priv, charg de percevoir les cotisations sociales et de verser les allocations. Laffiliation est obligatoire mais le choix de la caisse est libre. Toute personne qui exerce une activit dindpendant, que ce soit titre principal ou titre complmentaire, est oblige de saffilier une caisse dassurances sociales. Cette obligation concerne non seulement les commerants, les artisans, les administrateurs, les grants de socits, les agriculteurs et les titulaires de professions librales mais aussi les aidants. Lon peut saffilier la caisse dassurances sociales de son choix au plus tt 6 mois avant et au plus tard 90 jours aprs le dbut de lactivit. Les cotisations sont calcules sur la base des revenus professionnels dcoulant dune activit indpendante exerce la 3e anne prcdant celle pour laquelle les cotisations sont dues. Ces revenus sont adapts en fonction de lindice des prix la consommation. Les cotisations doivent tre payes trimestriellement. Le montant des cotisations sociales est dtermin par la qualit de lindpendant (indpendant titre principal, titre complmentaire ou dbutant) ainsi que par les revenus de lindpendant en question. Rgime spcial pour les entrepreneurs dbutants Comme il nest pas logique de calculer des cotisations sur les revenus dune priode pendant laquelle laffili ntait pas encore indpendant, les cotisations des indpendants dbutants sont calcules sur un revenu forfaitaire, fix par la loi. Ces cotisations doivent obligatoirement tre payes, mme si le revenu rel est infrieur au revenu forfaitaire. Aprs 3 ans, la rgle de base est applique. Il y aura rgularisation sil ap-
28
parat que le revenu forfaitaire est infrieur au revenu effectif au cours de la 1re anne civile complte dactivit professionnelle indpendante. Difficults de paiement Une affiliation tardive ainsi que tout paiement tardif dune cotisation donne lieu une majoration des cotisations. En cas de difficult de paiement, on peut introduire une demande de dispense auprs dune Commission des Dispenses des Cotisations. Ceci vaut aussi bien pour les entrepreneurs dbutants que pour ceux qui ont dj pay des cotisations mais qui doivent interrompre leurs activits pour une raison quelconque et nont donc provisoirement pas de revenus. Les indemnits Le but de la scurit sociale est de financer le paiement des indemnits suivantes : les primes de naissance ; les allocations familiales ordinaires ; les allocations familiales complmentaires pour enfants handicaps, orphelins et enfants d'indpendants invalides ou handicaps ; les soins de sant ; les indemnits pour incapacit de travail (y compris en cas de maternit) ; la pension de retraite ; la pension de survie pour le conjoint survivant ; lassurance sociale en cas de faillite ; Les cotisations sociales des socits. Les socits doivent galement verser des cotisations.
3.5.4. Affiliation une mutuelle

Pour pouvoir bnficier de lassurance maladie-invalidit, lindpendant doit saffilier la mutuelle de son choix. La caisse dassurances sociales fournit un bon de cotisation que lon doit remettre sa mutuelle.
3.6. Les droits du commerant

3.6.1. Etre jug par un tribunal de commerce
Un tribunal spcifique, rserv aux commerants, est install dans chaque arrondissement judiciaire. Ce tribunal est compos de 2 sortes de juges : des juges ordinaires et des juges consulaires, nomms parmi les candidats qui ont exerc des activits commerciales ou parti-
29
cip la gestion journalire dune entreprise pendant 5 ans minimum. La procdure devant les tribunaux de commerce est plus rapide et moins onreuse que devant les autres tribunaux.
3.6.2. La preuve
Le droit commercial permet de fournir plus facilement la preuve des faits commerciaux. Le commerant peut par exemple faire admettre titre de preuve sa comptabilit alors que cest lui-mme qui la tablie.
3.6.3. Obtenir une rorganisation judiciaire

La rorganisation judiciaire est destine donner lopportunit aux entreprises viables mais en grande difficult de se dfendre et dchapper la faillite.
3.6.4. Contracter un bail commercial

Le but de la loi est de protger le commerant qui loue des locaux pour exercer son activit commerciale. La russite dun commerce ncessite beaucoup dinvestissements en travail, en relations publiques, en publicit et en actifs matriels. Il est logique quun commerant qui fait fructifier un emplacement commercial bnficie dune protection lgale par rapport au propritaire qui pourrait reprendre le magasin son profit ou au profit dun de ses proches. Le lgislateur prvoit que les baux commerciaux ont une dure minimum de 9 annes, dure qui permet au commerant de lancer son commerce.
3.6.5. Conclure des ententes commerciales

Les entreprises peuvent collaborer avec dautres entreprises, notamment par un contrat de franchising.
3.6.6. Etre protg contre les atteintes la proprit professionnelle et contre la concurrence dloyale
Les entreprises bnficient dune protection lgale pour ce qui a trait aux droits dauteur, aux inventions, aux marques, aux dessins et modles ainsi qu la dnomination commerciale. La nouvelle loi sur les droits dauteur prvoit que chaque cration jouit dune protection juridique lorsquelle est exprime sous une certaine forme et quelle est originale, cest--dire marque par la personnalit de son crateur. Il peut sagir de crations publicitaires, de logos, daffiches, de prospectus, de croquis, dimages, etc. Le brevet d'invention est un droit exclusif et temporaire d'exploitation pour toute invention qui est nouvelle, qui implique une activit inventive et est susceptible d'application industrielle. La marque est tout signe qui permet de distinguer les produits ou les services d'une entreprise. Les dessins dsignent des motifs (des formes bidimensionnelles sur des tissus, du papier). Les modles dsignent les formes tridimensionnelles (appareils, vtements, mobilier ...).
30
Les dessins et modles peuvent tre dposs auprs de lOffice de la Proprit intellectuelle du Service public fdral Economie afin de bnficier dune protection lgale contre le plagiat et la contrefaon. La loi sur les pratiques du commerce interdit toute pratique contraire aux usages honntes en matire commerciale. Lutilisation par un concurrent de la mme dnomination commerciale ou dune dnomination qui prte confusion avec celle dune entreprise existante est considre comme un acte de concurrence dloyale.
3.6.7. Aides des pouvoirs publics

3.6.7.1..Rgions, provinces, communes et Union europenne les aides l'investissement : exonration du prcompte immobilier ; prime en capital ; amortissements acclrs ; subventions en intrts : une partie du paiement des intrts des emprunts contracts pour l'investissement est prise en charge par les pouvoirs publics ; dispense de droit d'enregistrement applique sur les apports en capitaux des nouvelles socits. les aides l'emploi : visent favoriser la cration de nouveaux emplois : exonration d'impt par travailleur supplmentaire ; rduction du montant des cotisations de scurit sociale ; prime accorde lors de l'engagement de personnel. 3.6.7.2. Le fonds de participation Le Fonds de participation9 est une institution fdrale financire qui soutient les indpendants, les titulaires de professions librales, les petites entreprises et les starters en ce compris les demandeurs demploi qui souhaitent lancer leur propre entreprise. Par ailleurs, le Fonds de participation a pour objectif de partager son savoir-faire en fournissant des services administratifs, techniques et financiers dautres institutions, seul ou avec la collaboration dautres organisations. Enfin, le Fonds de participation assure lhbergement et lanimation du CeFiP, le Centre de Connaissances du Financement des PME.
Voir http://www.fonds.org
31
3.6.8. Le droit davoir une dnomination diffrente de son nom patronymique

Le nom patronymique sapplique aux personnes physiques. Le nom commercial et la dnomination sociale dune socit sont deux notions diffrentes. Lors du choix du nom de la socit, il convient dviter de choisir une dnomination qui risque dtre confondue avec une dnomination dj utilise par une autre socit qui exerce une activit dans le mme secteur.
3.7. Les actes de commerce

On peut ranger les actes de commerce en 6 catgories dfinies dans le Code de commerce : tout achat de marchandises pour les revendre sans les transformer. Toute vente ou location qui s'ensuit. Exemple : ngociant, grossiste, dtaillant etc. l'achat de marchandises pour les revendre aprs les avoir travailles et leur vente ou location. Toute entreprise de manufactures ou d'usines. Exemple : boucher, boulanger, industriel, fabricant, etc. toute entreprise de travaux publics ou privs (constructions de routes, de btiments ). Exemple : entrepreneur etc. toute prestation d'un travail principalement matriel fournie en vertu d'un contrat d'entreprise, pour autant qu'elle s'accompagne de la fourniture de marchandises, mme titre accessoire. Exemple : coiffeur, cordonnier, plombier, garagiste, etc. toute entreprise de transport, d'assurance, de banque, de spectacle, bureaux d'affaires. Exemple : assureur, forain, informaticien, banquier, transporteur, etc. toute opration de commission ou de courtage. Exemple : commissionnaire, courtier, etc.
3.8. Le fonds de commerce

3.8.1. Dfinition
Le fonds de commerce est un ensemble de biens corporels et incorporels unis par une destination commune : lexploitation dun commerce. Le fonds de commerce doit comprendre tous les lments contribuant acqurir et conserver la clientle. Un fonds de commerce est compos dlments corporels et dlments incorporels.
3.8.2. Elments incorporels

Le droit au bail Elment trs important car souvent, la valeur du fonds de commerce dpend de lemplacement. Pour un commerant de dtail (exemple : marchand de lgumes, boucher, etc.) le droit au bail est un lment essentiel du fonds de commerce.
32
Il peut videmment exister un fonds de commerce sans quil y ait bail et cest le cas lorsque le commerant est propritaire de limmeuble. Enseigne, nom commercial Le nom patronymique (nom de famille) peut devenir un signe de ralliement de clientle lorsquun industriel ou un commerant a attach son nom sa firme ou aux produits (exemple : boulangerie Schamp). Lenseigne (exemple : Home de la Chaumire de Rve) jouit dune protection juridique. Les tribunaux qualifient de concurrence dloyale toute confusion de noms dans lesprit de la clientle, ft-elle de bonne foi. Licence d'exclusivit, dessins, modles, secrets, brevets, marques, know-how Marchs en cours Les contrats en cours qui existent et qui sont lis lexploitation. Exemple : contrat de brasserie dans un caf, contrats avec les auteurs de livres dans une entreprise ddition, etc. La clientle
3.8.3. Elments corporels

Elments corporels (que lon peut toucher) : le mobilier d'agencement et d'exploitation (exemple : rayons, talages etc.) ; l'outillage (surtout dans les usines) ; les marchandises (dans le commerce, matires premires et produits fabriqus) ; les livres de commerce (documents comptables). Observations : les crances et les dettes ne sont pas des lments du fonds de commerce et ne se transmettent pas avec lui (sauf dans les apports du fonds de commerce une socit) car ce sont des rsultats d'activits. en ce qui concerne les immeubles, il faut savoir que l'immeuble dans lequel le commerant exploite son fonds de commerce ne fait pas partie de celui-ci. En effet, le fonds de commerce a une nature mobilire. Que se passe-t-il pour les immeubles dans lesquels est exploit le commerce ? Deux solutions : soit le propritaire du fonds de commerce est locataire de l'immeuble : le droit au bail le relie l'immeuble, c'est--dire un lment incorporel qui peut faire partie du fonds de commerce parce qu'il n'est pas incompatible avec la nature mobilire. Ds lors, si on vend le fonds de commerce, on pourra vendre le droit au bail dans le mme contrat.
33
soit le propritaire du fonds de commerce est propritaire de l'immeuble : le droit de proprit est un droit immobilier qui ne peut pas faire partie du fonds de commerce parce qu'il est incompatible avec la nature mobilire du fonds de commerce.
3.9. Les diffrentes formes juridiques lincidence du rgime matrimonial - la responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants
3.9.1. Les diffrentes formes juridiques
Les diffrentes formes juridiques sont : lentreprise individuelle : lentreprise unipersonnelle est une forme dentreprise dans laquelle lentreprise est constitue par une seule personne physique (fondateur). Lentreprise unipersonnelle est galement nomme entreprise personne physique . Le fondateur et son entreprise sont considrs comme un ensemble. Le fondateur dune entreprise unipersonnelle est entirement et solidairement responsable de son entreprise. Dans une entreprise unipersonnelle, le patrimoine priv nest pas spar du patrimoine de la propre entreprise.
lassociation de fait : deux ou plusieurs personnes peuvent dcider de s'associer pour
partager les bnfices et les pertes d'une activit caractre commercial, sans ncessairement devoir crer une socit forme commerciale. Cette association de fait n'a pas la personnalit juridique. Au niveau des consquences juridiques, lassociation de fait peut tre assimile aux entreprises individuelles : les participants sont solidairement responsables. En cas de problme financier de lassociation, ils engagent leur patrimoine personnel. Cela signifie quun des cranciers dune association de fait peut se retourner contre nimporte quel associ, pour la totalit de la dette.
la socit : une ou plusieurs personnes (personnes physiques ou personnes mo-
rales) peuvent dcider de lancer une entreprise sous la forme dune socit (SA, SPRL, ou autre). La socit a en principe la personnalit juridique, mme si elle nest pas une personne vivante que lon peut voir physiquement. Pour cette raison, elle est considre comme personne morale, au mme titre que les tablissements publics ou les associations sans but lucratif (ASBL). Elle sera reprsente par les personnes physiques qui la composent et ayant les pouvoirs pour ce faire. La personnalit juridique propre des socits ne leur est pas attribue automatiquement: il faut dabord quelles soient constitues, et que leurs statuts soient dposs au greffe du tribunal de commerce. Conditions remplir pour pouvoir constituer une socit : Comme pour tout contrat, les fondateurs de la socit doivent remplir trois conditions essentielles:
le consentement : chaque fondateur doit savoir quoi il s'engage et doit pouvoir expri-
mer sa volont librement, en dehors de toute contrainte.
34
la capacit : chaque fondateur doit avoir la capacit de s'engager. S'il ne l'a pas (par
exemple un mineur dge), il devra se faire reprsenter ou assister. l'objet : chaque socit doit avoir un objet, qui ne peut pas tre illicite ou contraire lordre public et aux bonnes murs. Exemples dactivits illicites : activits de blanchiment dargent, organisation de fraude, activits de trafic des tres humains, de prostitution ou de commerce de drogues. Les diffrentes formes juridiques et leurs caractristiques : Pour choisir la forme juridique la plus adquate, il convient de se poser des questions par rapport au projet que lon veut crer, ses ambitions et la constitution du capital la cration. Par exemple : anticipez-vous une activit trs rduite ou un chiffre d'affaires important ? Si vous anticipez une activit trs rduite, les cots de cration et de fonctionnement d'une socit ne sont peut tre pas justifis et la simplicit de l'entreprise individuelle peut, dans ce cas, constituer un choix appropri ; aurez-vous besoin de vous associer d'autres personnes pour dvelopper votre activit ? Si vous souhaitez, immdiatement ou dans un avenir proche, vous associer d'autres personnes pour dvelopper votre activit, il apparat alors judicieux dopter pour la cration d'une socit. L'entreprise individuelle n'est en effet pas une structure adapte pour s'associer d'autres personnes ; elle doit tre rserve l'hypothse d'un entrepreneur individuel qui souhaite exercer seul son activit (ce qui ne l'empche toutefois pas d'employer du personnel). A l'inverse, avec une socit, vous pouvez facilement, si vous le dsirez, partager une partie du capital de la socit avec d'autres personnes (qu'il s'agisse d'ailleurs de personnes physiques ou d'autres socits) : les nouveaux associs participeront alors financirement aux rsultats de l'entreprise en recevant une part des dividendes (cette part est gnralement proportionnelle leur part dans le capital ; votre activit est-elle susceptible de gnrer des pertes ? Si votre entreprise peut gnrer des pertes, crer une socit vous permettra de mieux protger votre patrimoine personnel et celui de votre conjoint. En effet, dans une socit personne morale , le patrimoine de la socit et le patrimoine des associs sont distincts et les cranciers de l'entreprise n'ont de recours que contre le patrimoine de la socit; dans une entreprise individuelle, le patrimoine de l'entreprise et le patrimoine de l'entrepreneur sont confondus et les cranciers de l'entreprise ont galement un recours contre le patrimoine personnel de l'entrepreneur ; votre activit est-elle susceptible de gnrer un bnfice trs important ? Si vous anticipez la ralisation d'importants bnfices, vous serez tax de manire plus importante avec une entreprise personne physique qu'avec une socit soumise l'impt des socits. En effet, les bnfices de l'entreprise individuelle sont taxs au niveau de l'entrepreneur selon le barme progressif de l'impt sur le revenu (dont le taux marginal est proche de 50 %), alors que l'impt des socits est de maximum 33 %.
35
Entreprise individuelle : personne physique

Plan financier Nombre minimal dassocis / / / Montant minimal du capital souscrit Montant minimal du capital libr
Acte de constitution pas obligatoire mais vivement conseill
Dnomination sociale
lutilisation du nom du conjoint est possible avec lassentiment de celui-ci
Socits :
SPRL : Socit Prive Responsabilit Limite

Plan financier Nombre minimal dassocis 2 (sauf SPRL unipersonnelle : 1) Montant minimal du capital souscrit 18.550,00 Montant minimum du capital libr 6.200,00 la constitution (sauf SPRL Unipersonnelle : 12.400,00
Acte de constitution
Dnomination sociale obligatoire
acte authentique
diffrente de celle de toute autre socit
SPRL-S : Socit Prive Responsabilit Limite Starter10

Plan financier Nombre minimal dassocis 2 (sauf SPRL unipersonnelle : 1) Montant minimal du capital souscrit entre 1 et 18.549,00 Montant minimum du capital libr 1
Dnomination sociale obligatoire (en collaboration avec un comptable, un expert comptable ou un reviseur dentreprises
acte authentique
10
La loi du 12 janvier 2010 modifiant le Code des socits et prvoyant des modalits de la socit prive responsabilit limite Starter a t publie le 26 janvier 2010. Au moment de la rdaction de ce syllabus, un arrt royal devait encore fixer la date dentre en vigueur.
SA : Socit Anonyme
Plan financier Nombre minimal dassocis 2 61.500,00 61.500,00 la constitution Montant minimal du capital souscrit Montant minimum du capital libr
Acte de constitution obligatoire
Dnomination sociale
acte authentique
SCA : Socit en Commandite par Actions

Plan financier Nombre minimal dassocis un associ commandit et un associ commanditaire Montant minimal du capital souscrit 61.500,00 Montant minimum du capital libr 61.500,00 la constitution
Acte de constitution obligatoire
Dnomination sociale
acte authentique
SCRL : Socit Cooprative Responsabilit Limite

Plan financier Nombre minimal dassocis 3 Montant minimal du capital souscrit 18.550,00 Montant minimum du capital libr 6.200,00 la constitution
Dnomination sociale
acte authentique
obligatoire
SCRI : Socit Cooprative Responsabilit Illimite

Plan financier Nombre minimal dassocis 2 / / Montant minimal du capital souscrit Montant minimum du capital libr
Dnomination sociale
acte sous seing priv ou acte authentique
pas obligatoire
SNC : Socit en Nom Collectif

Plan financier Nombre minimal dassocis 2 / Montant minimal du capital souscrit Montant minimum du capital libr /
Dnomination sociale
pas obligatoire
SCS : Socit en Commandite Simple

Plan financier Nombre minimal dassocis un associ commandit et un associ commanditaire Montant min. du capital souscrit / Montant minimum du capital libr /
Dnomination sociale
pas obligatoire
3.9.2. Lincidence du rgime matrimonial

Tout indpendant mari est soumis : soit au rgime lgal de la communaut, s'il n'a pas de contrat de mariage ; soit un rgime dtermin par son contrat de mariage : sparation de biens, communaut universelle, etc. Le contrat de mariage de sparation de biens permet lindpendant de mettre son patrimoine priv labri des alas de sa vie professionnelle. Deux poux maris qui participent la constitution dune socit peuvent tre considrs comme un seul fondateur, ou peuvent compter pour deux: tout dpend de leur rgime matrimonial et de ce quils apportent.
3.9.3. La responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants dans les socits responsabilit limite (SA, SPRL, SCRL)
3.9.3.1. La responsabilit des fondateurs Les fondateurs peuvent tre tenus solidairement responsables des irrgularits commises lors de la fondation de la socit (constitution du capital, fondation entache de nullit et engagements contracts par des incapables). Les fondateurs sont solidairement responsables, sauf toute disposition contraire : de la totalit du capital qui n'est pas valablement souscrit ; de la diffrence ventuelle entre le capital minimum requis et le montant des souscriptions. Les fondateurs sont considrs d'office comme souscripteurs : de la libration effective du capital minimum : SA : le capital minimum s'lve 61.500 euros ; SCRL : le capital minimum est de 18.550 euros dont 6.200 euros doivent tre librs la fondation.
de la libration effective du montant minimum sur les actions : SA et SCRL : libration d'au moins un quart (1/4) par action et libration dans les cinq ans aprs la fondation des actions correspondant un apport en nature ; SPRL : libration d'au moins un cinquime (1/5) par action et libration la fondation des actions qui reprsentent un apport en nature.
39
de la rparation du prjudice rsultant directement de : la nullit de la socit ; l'absence ou l'inexactitude des lments de l'acte constitutif ; la survaluation manifeste des apports ne consistant pas en numraire.
pour les engagements de la socit en cas de faillite prononce dans les trois ans de la constitution, si le capital social tait manifestement insuffisant la fondation pour permettre l'exercice normal des activits envisages pendant deux ans au moins ; pour les engagements contracts au nom de la socit avant que celle-ci ait t effectivement constitue et dote de la personnalit juridique. 3.9.3.2. Responsabilit des administrateurs et des grants Aussi longtemps que les administrateurs et grants remplissent normalement leur mission, ils ne prennent personnellement aucun engagement. Ils reprsentent la socit et seule la personne morale est engage par leurs actes. Il en va toutefois diffremment lorsque les administrateurs commettent des fautes dans lexercice de leurs fonctions. Comme tout mandataire, ladministrateur est tenu dexercer son mandat convenablement, dans lintrt du mandant (de la socit). Il est personnellement responsable de la bonne excution de sa charge et peut tre mis en cause sil manque sa mission. Pour en juger, il faut examiner ce quaurait fait, dans les mmes circonstances, une personne agissant avec toute lattention normalement requise et tablir la comparaison avec la faon dagir de ladministrateur concern. Sil apparat que ce dernier est lourdement fautif, sa responsabilit civile pourrait tre engage. 3.9.3.3. Responsabilit des actionnaires Dans une SPRL, une SA ou une SCRL, les actionnaires nont pas rpondre des dettes de la socit. Leur responsabilit est limite leur apport sauf sils se sont ports cautions pour les dettes de la socit.
3.10.Les institutions financires

3.10.1. Le compte vue
Tout commerant est lgalement tenu de disposer dun compte bancaire (ou dun compte la banque de la Poste). Ce compte est dit vue, car il permet deffectuer des oprations de retrait dargent sans dlai. Ce compte est actuellement caractris par un numro 12 chiffres (par exemple 2500088390-11). Les deux derniers chiffres constituent le check-digit ; ce nombre est le reste de la division du nombre form des 10 premiers chiffres par 97 (dans lexemple : 2500088390/97 = 11). Il permet de contrler lexactitude du numro de compte.
40
Ce systme va disparatre fin 2010, pour tre remplac par la SEPA (= Single Euro Payments Area), systme europen couvrant les 27 membres de lUE plus lIslande, la Norvge, la Suisse, le Lichtenstein, et dont lobjectif est de faciliter les paiements dans toute la zone. Concrtement, le numro de compte actuel va tre remplac par un code appel IBAN, comportant 16 caractres alphanumriques : deux lettres pour le code ISO du pays (BE pour la Belgique) ; un numro de contrle deux chiffres ; lancien numro de compte not par groupes de quatre chiffres. Ainsi, le numro ci-dessus devient par exemple BE68 2500 0883 9011. Cela implique une modification de toute une srie de documents : virements, mais aussi factures, etc. Le banquier : crdite le compte de toutes les rentres (dpts dargent, virements de tiers, encaissements de chques...) ; dbite le compte de toutes les sorties (retraits d'argent au guichet de la banque ou au distributeur, virements des tiers, chques mis, encaisss par des tiers, excution d'ordres permanents...). Un solde crditeur (positif) indique une disponibilit de fonds ; un solde dbiteur (ngatif) constate une dette vis--vis du banquier. Un solde dbiteur est en gnral autoris, sous forme dun crdit automatique limit (li la carte de banque). En fait, au-del de cette limite, il est obligatoire de conclure avec le banquier une ouverture de crdit (crdit de caisse).
3.10.2.Lextrait de compte
Priodiquement, le banquier tablit un extrait de compte qui sera transmis au titulaire. Cet extrait, dat et numrot, indique : l'ancien solde ; la nature et le montant des diffrentes oprations, ainsi que leur date valeur ; le nouveau solde. La date valeur indique quand le crdit ou le dbit prend effet (et donc partir de quand les intrts commencent courir).
3.10.3.Les instruments de paiement lis au compte

Le chque tir sur le compte permet de payer un tiers, mais aucune garantie nest offerte ; autrement dit, si le compte du tireur (= celui qui a rdig le chque) nest pas approvisionn, le bnficiaire ne sera pas pay. Le banquier ne crditera dailleurs le compte du bnficiaire
41
que sauf bonne fin , lopration ntant dfinitive quaprs quil ait lui-mme encaiss le chque auprs de la banque du tireur. Les chques peuvent tre mis : soit au porteur : il sera pay sans autre formalit celui qui le prsente ; nominativement ou ordre : il sera alors pay la personne dont le nom est mentionn ; barr : le bnficiaire ne peut l'encaisser que sur un compte en banque ou directement au guichet de l'agence proche du domicile du tireur (moyennant relev de l'identit du bnficiaire). Si en outre, un numro de compte y est mentionn, le chque sera vers sur ce compte-l. Pour vous protger, barrez le cheque et inscrivez ventuellement votre numro de compte. A noter que le dlai de prsentation dun chque est de 8 jours, et quun chque postdat est malgr tout payable vue. Lmission de chques sans provision est un dlit. Si vous recevez des chques trangers, les banques prlvent des frais parfois importants (ex. : 16 euros pour un chque de 100 euros !) lors de leur encaissement. Faites-vous payer par virement. Comparaison des diffrents types de chques
Types Chque commercial Utilisation possible transaction entre collgues, commerants, etc. achat dune voiture lorsquun organisme doit verser un montant sans connatre le numro de compte du bnficiaire en vacances Avantages utilisation facile Inconvnients pas de garantie
Chque certifi
garantie leve
valable uniquement en Belgique
Chque circulaire
toujours garanti pour le commerant
Chque de voyage
accept ltranger
obligation daller ltranger
Le virement est une opration par laquelle la banque, suivant les instructions de son client, prlve la somme du compte vue de celui-ci pour la transfrer sur un autre compte bancaire, en Belgique ou ltranger. Pour effectuer les virements, on utilise un document bulletin de virement communication structure . Lordre permanent est donn par le dtenteur dun compte la banque afin quelle paie automatiquement et rgulirement (tous les mois, trimestres, etc.) date fixe une certaine somme un mme bnficiaire. Ce moyen est pratique par exemple pour le paiement dun loyer ou de la mensualit dun prt.
42
La domiciliation est un document par lequel le dtenteur dun compte demande la banque de payer automatiquement (pour autant que le compte soit approvisionn) certains fournisseurs leurs factures (ex. : facture dlectricit, de tlphone, ...). La domiciliation est source de simplification : pas dordre systmatique donner, pas de documents priodiques rdiger, pas doublis ou derreurs. Aujourdhui, il est possible deffectuer un ensemble doprations bancaires partir dun tlphone, grce lelectronic-banking, ou encore partir dun terminal dune agence.
3.10.4.Autres formules de paiement

3.10.4.1. Les bulletins de versement Ils permettent une personne, soit de faire verser une somme dargent sur le compte dune autre personne, soit dalimenter son propre compte par dpt despces un guichet ou un bureau de poste. 3.10.4.2. Lassignation postale Lassignation postale est un ordre de paiement crit valable 3 mois et tabli par la poste. Il en existe deux types : une assignation ordinaire : on peut lencaisser dans un bureau de poste. Vous recevez lassignation dans votre boite aux lettres ; une assignation en mains propres et domicile : une assignation que le facteur emporte lors de sa tourne et vous paie la maison. Si vous ntiez pas la maison lorsque le facteur est pass, vous pouvez encaisser lassignation dans le bureau distributeur dont dpend le facteur. Les assignations les plus connues sont les remboursements dimpts et les pensions payes domicile sans oublier les allocations .
3.10.5.Quel document utiliser pour payer un montant ?

Dbiteur a un compte a un compte Crancier na pas de compte virement (ordre permanent, domiciliation) chque (voir tableau) na pas de compte versement
assignation postale
3.10.6.La lettre de change

La lettre de change, appele galement traite ou effet de commerce est un document par lequel une personne dnomme tireur donne ordre une autre personne dnomme tir de payer une date dtermine (chance), en un lieu indiqu, une somme dtermine au por-
43
teur (bnficiaire) de la lettre. Elle constitue un moyen de paiement, et galement un instrument de crdit. Exemple : le 10 septembre, la firme X vend Y des marchandises pour un montant de 2.478 euros, payables dans 3 mois. X (le tireur) va tablir son propre bnfice une lettre de change de 2.478 euros sur Y (le tir), chance le 10 dcembre. Y doit accepter la lettre ; au cas o il refuse, X fera dresser par huissier un prott pour refus d'acceptation (dit prott blanc). A l'chance, le 10 dcembre, Y doit payer le montant de la lettre, au lieu qui lui est indiqu (domiciliation : souvent une banque). En cas de non-paiement, le bnficiaire dispose de 48 heures ouvrables pour faire dresser un prott pour refus de paiement (dit prott rose) ; celui-ci sera publi au Moniteur du Commerce si la traite n'est pas paye avant le 10 du mois suivant la date du prott, ce qui a pour consquence de couper toute facilit de crdit au tir. La lettre de change peut tre avalise, cest--dire quune tierce personne, dnomme aval, se porte garante des obligations du tir. Laval est caution solidaire du tir ; il en va de mme des diffrents endossataires de la lettre de change. Le tireur11 nest pas oblig dattendre lchance ; il peut : soit endosser la traite un tiers, pour s'acquitter d'une dette, par exemple, ce tiers devenant alors le bnficiaire ; soit escompter la traite la banque, dans le cadre d'un contrat d'un crdit d'escompte, la banque lui versant alors sauf bonne fin (signifie que la banque reprendra les fonds si le tir ne paie pas) le montant de la traite moins les agios12.
3.10.7.Les rgles touchant largent liquide

Le blanchiment est un dlit qui consiste donner une apparence lgitime des capitaux qui en vrit proviennent du trafic de stupfiants, dactivits criminelles ou bien de fraudes fiscales. La loi belge oblige les oprateurs financiers au sens large, dont les banques, dclarer toute opration douteuse aux autorits comptentes. La loi belge interdit le paiement en liquide de valeur suprieure 15.000 euros.
11 12
Le tireur est le crditeur Agios = frais + intrts
44
3.11.Amnagement du territoire, prescriptions urbanistiques, communales, environnementales, implantation commerciale, tablissements dangereux, insalubres ou incommodes
Chaque rgion a sa propre rglementation. Voir sites relatifs aux diffrentes rgions. Les prescriptions urbanistiques communales sont spcifiques chaque commune.
4. Aspects comptables, financiers et fiscaux

4.1. Aspects comptables
4.1.1. Utilit de la comptabilit comme outil de gestion
Toute entreprise doit tenir une comptabilit approprie la nature et ltendue de ses activits en se conformant aux dispositions lgales particulires qui la concerne. La comptabilit gnrale se caractrise de la manire suivante : elle donne des informations compltes et rigoureuses sur les actifs et les dettes de lentreprise une date prcise ; la tenue de la comptabilit est une obligation lgale de gestion pour fournir des donnes prcises la direction de lentreprise et aux tiers ; pour ce faire, le traitement des donnes se fera sur base de factures dachats et de ventes mais aussi en traitant tous les dbours et recettes consignes dans des pices justificatives ; lobjectif de la comptabilit gnrale est de fournir des informations caractre financier, conomique et fiscal ; toutes les informations traites auront un caractre montaire. En rsum, la comptabilit gnrale exploite des donnes principalement constates au cours de la priode ou des priodes passes. Elle est aussi indispensable pour satisfaire aux obligations fiscales telles que remplir les documents TVA (dclaration, etc.) et la dclaration des revenus. Il existe cependant un complment cette comptabilit gnrale : la comptabilit de gestion appele aussi comptabilit analytique. Elle se situe en marge de la prcdente mais nest pas rendue obligatoire par la loi. Elle donne des informations rapides aux dcideurs des entreprises. Elle permet de faire des prvisions, de faire du contrle approfondi de gestion et de fournir, aux chefs dentreprises, des lments pour prendre des dcisions conomiques (ex : investissement, gestion du personnel, etc.). Contrairement la comptabilit gnrale, elle permet de faire une analyse des charges mais aussi une analyse par fonction, par produit,
45
service ou par secteur dactivit. Toutes les informations traites auront un caractre montaire et physique (ex : gestion des stocks).
4.1.2. Documents relatifs aux oprations dachat et de vente

Le schma complet dune opration commerciale peut se dcrire comme suit : demande de prix ; offre de prix ; bon de commande ; facture ; paiement. 4.1.2.1. Demande de prix La demande de prix, parfois accompagne dune demande de documentation, consiste en un simple courrier (lettre, fax, courriel) adress un ou plusieurs fournisseurs dont le texte est, en principe, assez succinct et prcis. Cette demande seffectue sans aucun engagement dachat ultrieur. Il est conseill de ne pas montrer un intrt particulier pour le produit concern. Aprs rception de la rponse et de la documentation, une seconde demande plus prcise peut tre adresse, concernant notamment les conditions particulires de livraison et de paiement. 4.1.2.2. Offre de prix Les fournisseurs sollicits rpondent par une offre de prix et de documentation, laquelle comportera en gnral : une formule de remerciement pour la demande ; la documentation demande (catalogue, ) ; une liste de prix ; ventuellement, une proposition de dmonstration, ou encore de visite dun dlgu commercial. Loffre doit rpondre le plus rapidement et le plus exactement possible la demande, insister sur les points qui prsentent un intrt particulier pour le client ou qui mettent en exergue la comptitivit du fournisseur. Selon le type de demande, elle prcisera les conditions de livraison et de paiement. Il est important dindiquer dans loffre une date limite de validit, de faon ne pas se faire piger par des hausses de prix et/ou de salaire.
46
4.1.2.3. Bon de commande Une fois son choix effectu, le client rdigera un bon de commande. Certains fournisseurs proposent des modles prts lemploi (version papier ou lectronique) ; dans les autres cas, ce bon sera rdig sur papier libre ou en-tte. Il fera rfrence loffre, en rappelant ventuellement les conditions, demandera le cas chant une possible modification de celles-ci. Le bon doit tre sign par la personne autorise cet effet. Le bon de commande doit reprendre les conditions gnrales de vente.
4.1.3. La facture
4.1.3.1. Dfinition Cest un document tabli par le vendeur qui dtaille les marchandises livres et qui indique le prix que doit payer lacheteur au vendeur ainsi que les modalits de payement. Les conditions gnrales et particulires de vente sont respectivement imprimes au verso (en gnral) et au recto du document. La loi oblige le commerant remettre une facture chaque livraison de marchandises ou de services sauf dans le cas dune vente un particulier. Par contre, le particulier peut recevoir une note ou un ticket de caisse. Exemple : dans un salon de coiffure ou un institut de beaut, le client ne reoit gnralement pas de preuve crite, sauf si, il ou elle le demande explicitement. 4.1.3.2. Nombre dexemplaires La facture est tablie au minimum en double exemplaire, lun destin lacheteur, lautre conserv par le vendeur. Mais dans la pratique, le nombre sadapte aux exigences de lorganisation interne de lentreprise. 4.1.3.3. Composition de la facture Gnralement toute entreprise conoit le modle de sa facture. La facture est divise en 3 parties principales : lentte, qui reprend les mmes mentions que la lettre commerciale ; le corps de la facture qui comprend diverses mentions essentielles comme la date, le n dinscription au facturier de sortie, la dsignation de la marchandise, le prix, la TVA, les frais, les emballages, etc. ; les conditions gnrales de vente (souvent crites au verso). 4.1.3.4. Mentions obligatoires La facture doit mentionner les donnes suivantes : 4.1.3.4.1. Donnes du vendeur Il sagit des donnes suivantes :
47
lieu et date de la facture (cette date peut se situer dans les 5 premiers jours ouvrables du mois qui suit celui au cours duquel la livraison a eu lieu). Une facture rcapitulative est autorise. nom et adresse du vendeur ; son numro dentreprise ; son numro de compte financier ; le numro dinscription de la facture dans son facturier de sortie + le mot FACTURE. Mentions complmentaires si le vendeur est une socit : la forme SA, SPRL, SCRL, etc. ; la dnomination ; le sige social ; le terme registre des personnes morales ou labrviation RPM suivi du numro dentreprise ; le sige du tribunal dans le ressort territorial duquel la socit a son sige social. 4.1.3.4.2. Donnes de lacheteur Il sagit des donnes suivantes : son nom, sa dnomination et son adresse ; son numro dentreprise ou la mention non-assujetti . 4.1.3.4.3. Le corps de la facture Il sagit des donnes suivantes : la date de la livraison du bien ou de lachvement du service ; la nature et la quantit du bien ou du service ; le prix unitaire hors TVA du bien ou du service ; les rductions (les 3 R remise, rabais, ristourne) ; les frais de transport et les frais accessoires ; la base imposable par taux de TVA ; le taux de la TVA ; le montant de la TVA ;
48
ventuellement la cause dexemption si lopration nest pas soumise la TVA ; le montant total payer TVAC. 4.1.3.5. Exemple dune facture La S.A. Letiers rue du Canal, 12 Bruxelles, reoit une commande des Ets. Dupont rue du Lion, 4 Charleroi. Commande n 456 120 bouteilles de Bordeaux anne 2000 au prix unitaire de 15 euros hors TVA 120 bouteilles de Pomerol anne 2001 au prix unitaire de 30 euros hors TVA Taux de TVA : 21 % Livraison franco par camion Emballage : caisse en bois de 12 pices Condition de payement : 30 jours, date de facture La marchandise est livre le 10 novembre et facture comme suit :
S.A. LETIERS Rue du Canal, 12 1000 Bruxelles Tl. 02 421 20 10 TVA BE 0419.510.210 RPM Bruxelles 000-0710200-20 N dentreprise client : BE - 0420.600.100 Facture n Bon de commande n 20.. /216 456 Ets. A. Dupont Rue du Lion, 4 6000 CHARLEROI Bruxelles, le 10 novembre 20.
doit pour la vente et livraison des marchandises suivantes, aux conditions gnrales reprises au verso :
quantit 120 120
dsignation bouteilles de Bordeaux anne 2000 bouteilles de Pomerol anne 2001 Montant h. TVA TVA
prix unitaire 15 30 Montant h. TVA Total TVA
taux 21 % 21 %
total 1.800 3.600 5.400 1.134
Taux de 6 %
49
Taux de 12 % Taux de 21 % 5.400 1.134 Total facture Livraison : franco par notre camion Emballage : caisses en bois de 12 bouteilles Conditions de payement : 30 jours, date de facture 6.534
4.1.4. Les documents rectificatifs de la facture

4.1.4.1. La note de dbit La note de dbit est un document tabli par le vendeur ayant pour but daugmenter la dette du client par rapport la facture initiale qui lui a t envoye. Elle constitue en fait une deuxime facture que lon tablit pour : rectifier une erreur sur facture favorable au client ; lui rclamer des frais de transport ou demballage que lon ne connaissait pas (ou oublis) au moment de la facturation ; lui rclamer des intrts de retard en cas de paiement tardif. Les entreprises utilisent gnralement, pour les notes de dbit, le mme document que pour les factures mais, dans len-tte, le mot FACTURE est remplac par NOTE DE DEBIT. Elle est aussi rdige au minimum en deux exemplaires. La note de dbit est soumise aux mmes rgles de TVA que la facture. Il ny a pas de TVA sur des intrts de retard. Exemple de note de dbit : Nous recevons une facture de 9.000 pices alors que nous en avons reu 10.000. Nous en informons le fournisseur et lui signalons que nous tenons les 1.000 pices supplmentaires. Il va tablir une facture complmentaire appele note de dbit. Facture et note de dbit :
Facturation 9.000 pices Facture TVA 21 % TVA rcuprer Nombre 9.000 Prix 100 Total 900.000 189.000 1.089.000 189.000
Note de dbit TVA 21 %
1.000
100
100.000 21.000
50
121.000 TVA payer 21.000
Certains programmes de gestion ne permettent pas de dbiter ou de crditer partiellement une facture. Dans ce cas, la facture errone est compltement crdite et une note de dbit est gnre pour la totalit de la nouvelle facturation. 4.1.4.2. La note de crdit La note de crdit ou facture davoir est un document tabli par le vendeur. Elle a pour but de diminuer la dette du client par rapport la facture initiale qui lui a t envoye. Elle stablit pour rectifier : une erreur sur facture en dfaveur du client ; une remise ou un rabais accord aprs facturation ; un retour de marchandises non conformes ; un retour demballages facturs et repris (pas de TVA) ; escompte accord pour paiement anticip (pas de TVA) car calcul sur un montant escompt dduit lors de la facturation. Les entreprises utilisent gnralement, pour tablir les notes de crdit, le mme document que pour les factures mais de couleur diffrente et dans len-tte, le mot FACTURE est remplac par le mot NOTE DE CREDIT . Elle est aussi rdige au minimum en deux exemplaires. Exemple de note de crdit : Nous recevons une facture de 11.000 pices alors que nous en avons reu 10.000 et nous en informons le fournisseur qui nous crdite la diffrence. Facture et note de crdit :
Facturation 11.000 pices Facture TVA 21 % Total payer TVA rcuprer Note de crdit TVA 21 % Total recevoir TVA payer 1.000 100 Nombre 11.000 Prix 100 Total 1.100.000 231.000 1.331.000 231.000 100.000 21.000 121.000 21.000
51
4.1.5. Souches TVA et reus

Dans certains cas, le commerant est tenu de dlivrer une souche TVA ou un reu. La remise dune souche TVA est lgalement obligatoire pour :
52
un sjour dans un htel ou une pension ; un repas dans un restaurant (sauf dans le cas dun repas lger) ; le lavage de voiture. La remise dun reu est lgalement obligatoire pour certaines prestations des professions librales. Les carnets numrots de souches TVA et de reus sont commander auprs dun imprimeur agr par le Service public fdral Finances. Cette liste13 peut tre demande ladresse suivante : Administration de la fiscalit des entreprises et des revenus Services centraux Direction II/1 North Galaxy Boulevard du Roi Albert II, 33 1030 Bruxelles Tl : 02 336 29 11 Les carnets doivent tre utiliss dans lordre de leur numrotation. Nanmoins, plusieurs carnets peuvent tre utiliss en mme temps en fonction des impratifs lis lorganisation du travail. Une clture comptable de chaque carnet, avec totalisation sur un feuillet annex, doit tre opre ds utilisation complte et en tout cas la fin de chaque anne.
4.1.6. Les remises, rabais, ristournes et escomptes

Sur certaines factures, sont mentionns des remises, rabais ou ristournes (= RRR) caractre commercial ou des escomptes financiers.
La remise Rduction accorde pour achats en grande quantit ou compte tenu du type de client Rduction accorde quand la qualit nest pas conforme la commande ou lorsque le produit est lgrement endommag Rduction accorde pendant une priode dtermine sur lensemble des oprations ralises avec un mme acheteur Rduction accorde pour paiement comptant ou trs court terme
Le rabais
La ristourne Lescompte
Les RRR caractre commercial sont calculs la base des biens vendus et peuvent varier en fonction des produits.
13
Elle peut aussi tre consulte (et/ou tlcharge) sur le site http://fiscus.fgov.be.
53
4.1.7. Calcul du montant dune facture

Le calcul se fait comme suit : quantit multiplie par le prix unitaire hors TVA (prix brut) - dduction des rabais, remises et ristournes (les 3 R) = totalisation par taux de TVA = totalisation globale (soit la base du calcul de lescompte) + ajout des frais : frais de transport, emballage non repris + autres frais accessoires + TVA calcule sur le point 3 ci-avant escompt ainsi que sur les frais de transport et autres + cautions sur emballages repris = montant total payer en TVAC - dduction de lescompte ventuel.
4.1.8. Frais de transport

Les frais de transport (y compris les assurances, les frais de manutention) et les frais demballage non repris qui sont facturs au client sont soumis la TVA et sont imposables au taux le plus bas de la facture.
4.1.9. Les emballages repris, cautionns et consigns

Lorsque les emballages sont consigns et repris au prix factur, le montant de ces emballages nest pas soumis la TVA puisque lacheteur a la facult de les retourner au fournisseur. Lors du retour de ces emballages, une note de crdit est envoye lacheteur qui a rcupr ceux-ci en bon tat. Exemple : Facturation de 100 cartons au prix unitaire de 100 euros Taux de TVA 21 % 3 situations sont envisages : soit pas descompte ; soit paiement comptant : escompte de 2 % ; soit paiement comptant dans les 8 jours : escompte de 2 %.
54
FACTURE
1 Pas descompte 2 Paiement comptant Escompte de 2 % 3 Escompte de 2 % possible
Quantit 100
Dsignation cartons Escompte
Prix unitaire 100
Total 10.000 10.000 - 200 9.800 2.058 10.000
TVA 21 % En cas de paiement dans la huitaine, Veuillez dduire la somme de 200 de Votre paiement
10.000 2.100
10.000 2.058
12.100
11.858
12.058 - 200
12.100
11.858
11.858
Calcul de la TVA sur le montant dont on a retir lescompte soit 10.000 euros moins 2 % soit 9.800 euros TVA : 9.800 x 21 % = 2.058
Traitement comptable : Les rabais-remises et ristournes commerciales font partie des rsultats dexploitation. Ils influencent le chiffre daffaires ou le cot de revient des ventes. Les escomptes financiers font partie des rsultats financiers.
4.1.10.Arithmtique commerciale
4.1.10.1. Calcul de la TVA Analyse des 4 cas suivants : calcul de la TVA ; ajout de la TVA un nombre ; retirer la TVA dun nombre TVA comprise ; calculer la TVA dun nombre TVA comprise.
55
Montant hors TVA : le nombre 100

Taux 6 % Montant hors TVA TVA Total 100,00 6,00 106,00 Taux 12 % 100,00 12,00 112,00 Taux 21 % 100,00 21,00 121,00
La TVA est calcule sur le prix de vente hors TVA.

140
prix de vente HTVA

120
TVA
100
12
21
80
60
100
40
100
100
20
0
1 2 3
calcul de la TVA On multiplie le montant h.TVA par le taux et on divise le nombre obtenu par 100. Exemple : Montant HTVA : TVA : Montant de la TVA : 200 euros 6% 200 X 6 100 soit 12 euros
56
ajout de la TVA un nombre (soit dfinir le prix TVA comprise) Il suffit dadditionner le prix dachat (ou de revient) et le montant de la TVA Prix TVA comprise : 200 euros + 12 euros
Autre possibilit : multiplier le prix dachat (ou de revient) par 1 et le taux de TVA (1,06/ 1,12 / 1,21) Exemple : Prix TVA comprise : 200 X 1,06 soit 212 euros
Remarque : on obtient 1,06 de la manire suivante : 100 % + 6 % = 100 + 6 = 106 = 1,06 100 100 100
retirer la TVA dun nombre TVA comprise Nous devons diviser ce nombre TVA comprise par 1, le taux de TVA (1,06 / 1,12 / 1,21) Ou : multiplier ce nombre par 100 et le diviser par 100 + le taux (106 / 112 / 121) Exemple : Prix TVA comprise : TVA : 12 % Prix HTVA : Remarque : Surtout, ne faisons pas le montant TVA comprise moins le taux de TVA Cela donnerait : 106 6 % = 99,64 et non 100 112 12 % = 98,56 et non 100 121 21 % = 95,59 et non 100 Cette faon de procder est tout fait fausse car la TVA est retire du montant TVA comprise et non sur 100 do le rsultat suivant: 99,64 + 6 % = 105,62 98,56 + 12 % = 110,39 95,59 + 21 % = 115,66 336 1,12 ou 336 X 100 112 soit 300 euros 336 euros
57
calculer la TVA dun nombre TVA comprise On divise ce nombre par 100 + le taux et on multiplie le rsultat obtenu par le taux Exemple : Prix TVA comprise : TVA : 21 % Montant de TVA : 484 X 21 soit 84 euros 121 484 euros
4.1.10.2. Calcul des marges bnficiaires La marge bnficiaire est la diffrence entre le prix de vente et le cot de revient qui reprsente le total de tous les cots ncessaire au conditionnement du produit. Le prix de vente reprsente le prix de revient dun produit + le bnfice + la TVA Exemple : un article dont le prix dachat est de 70 euros, le bnfice de 30 euros et la TVA de 21 euros (21 %). Le prix dachat est de 70 euros, le bnfice est de 30 euros et le prix de vente HTVA est de 100 euros.
21,00
TVA 21% = 21 bnfice 30 PA 70
30,00
70,00
Il existe 3 types de marges bnficiaires : marge bnficiaire sur le prix dachat ou le prix de revient (PR) Cette marge est galement appele marge brute. Nous connaissons le prix de vente HTVA ainsi que le prix dachat (PA) et nous voulons connatre la marge bnficiaire sur le prix dachat.
58
Formule :
bnfice X 100 PA (ou PR)
Exemple : Jachte une marchandise 70 euros et je la revends 100 + TVA Bnfice : 100 70 = 30 euros
La marge bnficiaire sur prix de revient est de : 30 X 100 = 42,86 % 70 marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA Nous connaissons le prix de vente HTVA ainsi que le prix dachat et nous voulons connatre la marge bnficiaire sur le prix de vente HTVA. Formule : Exemple : en reprenant les mmes donnes que ci-dessus, on obtient : la marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA est de 30 X 100 = 30 % 100 bnfice X 100 PV hors TVA
marge bnficiaire sur le prix de vente TVA comprise Formule : Exemple : en reprenant les mmes donnes que ci-dessus, on obtient : - si le taux de TVA est de 21 % - si le taux de TVA est de 12 % - si le taux de TVA est de 6 % 30 X 100 = 24,80 % 121 30 X 100 = 26,79 % 112 30 X 100 = 28,30 % 106 bnfice X 100 PV TVA comprise
59
4.1.10.3. Calcul des prix de vente partir de marges donnes Le prix dachat est connu. Calcul du prix de vente HTVA. 4.1.10.3.1. Marge sur le prix dachat Nous calculons le bnfice en multipliant le prix dachat par la marge souhaite et en divisant le rsultat par 100. Le prix de vente HTVA est gal au prix dachat + le bnfice. Formule : bnfice = prix dachat X marge 100 Prix de vente HTVA = prix dachat + bnfice. Exemples : Jachte une marchandise 70 euros et je veux avoir une marge de 42,86 % Bnfice : 70 x 42,86 = 100 30
Prix de vente HTVA = 70 + 30 = 100
Jachte une marchandise 110 euros et je veux avoir une marge de 42,86 % Bnfice : 110 x 42,86 = 47,15 100 157,15
Prix de vente HTVA = 110 + 47,15 =
4.1.10.3.2. Marge sur le prix de vente HTVA
60
Formule : prix de vente HTVA =
prix dachat x 100 (100 marge)
Exemple : Jachte une marchandise 70 euros et ma marge sur le prix de vente est de 25 %. Prix de vente HTVA = 70 X 100 = 93,5 euros (100 25) 4.1.10.4. Calcul des prix dachat partir de marges donnes Nous connaissons le prix de vente HTVA et nous voulons calculer le prix dachat. 4.1.10.4.1. Marge sur le prix dachat Nous calculons le prix dachat ou de revient en divisant le prix de vente par 1, la marge. Formule : prix dachat = prix de vente HTVA 1,marge Exemple : Je vends une marchandise 100 euros HTVA et jai une marge de 42,86 % sur le prix dachat Prix dachat = 100 = 70 euros 1,4286 4.1.10.4.2. Marge sur le prix de vente HTVA Le prix de vente HTVA est connu. La marge reprsente le bnfice. Formule : prix dachat HTVA = prix de vente HTVA x (100 marge) 100 Exemple : Je vends une marchandise 100 euros HTVA et jai une marge de 25 % sur le prix de vente. Prix dachat HTVA = 100 X (100 25) soit 75 euros 100
61
CALCUL DE LA TVA TABLEAU RECAPITULATIF calcul de la TVA dun montant HTVA : montant HTVA x le taux TVA 100 calcul de montant TVA comprise : la TVA est connue: ajouter la TVA au montant HTVA la TVA nest pas connue : multiplier le prix dachat (ou de revient) par 1 et le taux de TVA (1,06/1,12/1,21) retirer la TVA dun montant TVAC : montant 1, le taux
CALCUL DES MAGES BENEFICIAIRES - TABLEAU RECAPITULATIF marge sur le prix dachat : bnfice x 100 PA marge sur prix de vente hors TVA : bnfice x 100 PV HTVA marge sur prix de vente TVA comprise : bnfice x 100 PV TVAC
62
CALCUL DES PRIX DE VENTE A PARTIR DE MARGES DONNEES TABLEAU RECAPITULATIF le prix dachat est connu calcul du prix de vente hors TVA marge sur prix dachat bnfice = prix dachat x marge souhaite 100 bnfice + prix dachat
marge sur prix de vente hors TVA prix dachat x 100 100 marge le prix de vente hors TVA est connu calcul du prix dachat marge sur le prix dachat prix de vente 1,marge souhaite marge sur prix de vente hors TVA prix de vente x (100 marge souhaite) 100
On peut galement tre amen calculer le prix de vente TVA comprise sur base dun coefficient bnficiaire. Le coefficient sapplique sur le prix dachat pour obtenir le prix de vente TVA comprise. Exemple : Coefficient bnficiaire sur le prix dachat : 2,2 Taux de TVA : 21 %
Prix dachat Prix de vente TVAC Prix de vente HTVA = 10 x 2,2 = 22 / 1,21 10,00 22,00 18,18
63
Les conditions promotionnelles que vous recevez sont exprimes en gratuits. Pour transformer ces gratuits en %, vous divisez les quantits livres gratuitement par la totalit reue.
Facturation 2 3 4 5 10 12 12 1 + 1 1/2 prix 1,5 0,5 2 0,5 / 2 25 % Gratuit(s) 1 1 1 1 1 1 3 Total 3 4 5 6 11 13 15 Calcul 1/3 1/4 1/5 1/6 1 / 11 1 / 13 3 / 15 % 33,3 % 25,0 % 20,0 % 16,7 % 9,1 % 7,7 % 20,0 %
4.1.11. Les principales notions du bilan et du compte de rsultats

4.1.11.1. Le bilan Crer une entreprise ncessite des moyens financiers et/ou matriels. Ces moyens peuvent tre apports lentreprise : en premier lieu par l'entrepreneur lui-mme, et ses ventuels associs : cet apport est appel capital ; ensuite, par des tiers : banquiers, membres de la famille, qui prtent de largent lentreprise : on parle alors de dettes. Ce capital peut consister : en une somme d'argent que lentrepreneur met la disposition de son affaire ; ventuellement en immeuble (un local commercial, par exemple), matriel, mobilier, stock de marchandises qu'il possde au moment de lancer son affaire. Lors de la cration de lentreprise, lentrepreneur apporte un capital qui se matrialise sous forme dargent ou de biens. Des tiers peuvent prter. Nous allons traduire ces situations dans un tableau double entre dnomm bilan (de dpart) de lentreprise : gauche se trouve lactif : ce que lentreprise possde (immobilier, matriels, stocks disponibles) ; droite se trouve le passif : ce que lentreprise doit (capital, dettes de lentreprise).
64
Exemple 1 Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 20.000 euros quelle dpose sur un compte en banque. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF DISPONIBLE TOTAL 20.000 20.000 CAPITAL TOTAL PASSIF 20.000 20.000
Exemple 2 Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 15.000 euros quelle dpose sur un compte en banque et du matriel professionnel valant 5.000 euros, quelle possdait dj. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF MATERIEL DISPONIBLE TOTAL 5.000 15.000 20.000 TOTAL 20.000 CAPITAL PASSIF 20.000
Exemple 3 Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 20.000 euros, quelle dpose sur un compte en banque. Le banquier lui prte en outre 6.000 euros quil verse galement sur le compte. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF DISPONIBLE 26.000 CAPITAL DETTES TOTAL 26.000 TOTAL PASSIF 20.000 6.000 26.000
Le bilan est un tableau double, dont : la partie gauche est appele actif ; la partie droite est appele passif.
65
Le passif du bilan comporte : le capital (les fonds propres) ; toutes les dettes de l'entreprise (= ce quelle doit). Le capital est une forme de dette, puisquil est d au(x) propritaire(s) de lentreprise. Lactif du bilan regroupe : les avoirs (matriel, stock, disponible, ) ; les crances (ce quon lui doit et qui sont aussi une forme davoir).
ACTIF AVOIRS CREANCES TOTAL ACTIF CAPITAUX DETTES TOTAL PASSIF PASSIF
Le passif montre donc les ressources (= sources de financement) de lentreprise. Le passif montre do viennent les ressources et qui les a apportes. Lactif explique comment les ressources sont utilises. Lactif explique comment sont matrialises les ressources.
ACTIF EMPLOI DES RESSOURCES RESSOURCES PASSIF
Donc, 1 euro mis la disposition de lentreprise (passif) : par le(s) entrepreneur(s) = capital ; par des tiers (banquiers, ) = dettes. Cet euro est transform en 1 euro davoir lactif : matriel, stocks, disponible, etc. ACTIF DU BILAN = PASSIF DU BILAN
66
4.1.11.2. Structure du bilan Le bilan est un document officiel dont le modle est impos par la loi. Il comporte dix rubriques lactif et dix au passif. Voici celles les plus utilises dans les PME.
ACTIF II. III. VI. Immobilisations incorporelles Immobilisations corporelles Stocks I. IV. V. Capital Rserves Bnfice perte report(s) PASSIF
VII. Crances un an au plus IX. Disponible
VIII. Dettes plus dun an IX. Dettes un an au plus
Les immobilisations incorporelles concernent les brevets, les licences, le goodwill Les immobilisations corporelles comprennent essentiellement : les terrains et btiments ; les installations, machines et outillages (IMO) ; le matriel roulant ; le mobilier. Les stocks comprennent les matires premires, les marchandises, etc. Les crances un an ou plus reprennent les montants dus lentreprise par ses clients, ainsi que par tout autre dbiteur (associ, fisc, etc.) et qui doivent tre payes avant la fin de lexercice comptable. Le disponible regroupe les sommes se trouvant sur les comptes bancaires et en caisse. Les rserves constituent, dans les socits (SPRL, SA, SCRL), un prolongement du capital. Elles proviennent de la non-distribution aux associs dune partie du bnfice. Les dettes reprennent tout ce que lentreprise doit ses banquiers, ses fournisseurs, ladministration des finances, son personnel elles sont classes en deux catgories : plus dun an et un an au plus (on parle respectivement de long et de court terme). 4.1.11.3. Nature du bilan Le bilan dune entreprise donne donc sa situation patrimoniale un moment dtermin. IL reprsente une photo de lentreprise une date prcise. Toutes les entreprises dressent leur bilan une fois par an, aprs inventaire, la fin de lexercice comptable. Celui-ci dure normalement 12 mois (en gnral du 1/1 au 31/12).
67
Rien nempche lentrepreneur de tirer des situations bilantaires plus frquentes (tous les trimestres, ou tous les mois), pour connatre sa situation. 4.1.11.4. Lecture du bilan Toutes les oprations patrimoniales de lentreprise sont comptabilises dans le respect des rgles dvaluation lgale. Plusieurs principes de base sont appliqus, notamment celui de la continuit de lentreprise : par exemple, les immobiliss sont comptabiliss en fonction de leur utilit dans lentreprise et non en fonction de leur valeur de revente. Attention : si dans le bilan de lentreprise figure du matriel informatique dune valeur de 10.000 euros, cela ne veut pas dire que la revente du matriel procurerait 10.000 euros. La ralit est quil en vaut la revente beaucoup moins. Exemple Bilan au 31/12/.
ACTIF III. IMM. CORP. B. IMO C. Mobilier VI. STOCK 24.625 I. CAPITAL 18.500 VIII. DETTES A + D1 AN 6.125 B. Financires PASSIF 25.000 8.000 8.000 4.079 2.124 1.955
6.194 IX. DETTES A UN AN AU + C. Commerciales
VII. CREANCES A UN AN AU + A. Commerciales IX. DISPONIBLE TOTAL
1.976
E. Fiscales, sociales, etc.
4.284 37.079 TOTAL 37.079
Interprtation en date du 31/12 : lentreprise possde : A.III.B&C. : du matriel, des machines, de loutillage pour 18.500 euros, du mobilier pour 6.125 euros, valeurs dcoulant de lapplication des rgles dvaluation. A.VI. : des stocks de matires premires, des marchandises pour 6.194 euros (en principe : valeur dachat HTVA au fournisseur, et NON valeur de vente). A.IX. : 4.284 euros dargent en banque et/ou en caisse A.VII.A. : des clients lui doivent (payable bientt) 1.976 euros
68
P.I. : son CAPITAL est de 25.000 euros lentreprise doit :

P.VIII.B. : son banquier : 8.000 euros, rembourser dans plus dun an
P.IX.C : ses fournisseurs, 2.124 euros, payer bientt P.IX.E. : au fisc, et/ou lONSS, et/ou ses travailleurs, 1.955 euros, payer bientt
4.1.12.Le compte de rsultats

4.1.12.1. Notion Lobjectif premier de toute entreprise est de faire du profit. Celui-ci permet lentrepreneur de rmunrer la fois son travail et rentabiliser le capital quil a investi et dassurer de nouveaux investissements ventuels. Pour raliser ce profit, lentrepreneur va vendre des biens et/ou prester des services un prix qui lui permet de couvrir ses propres achats et ses frais de toute nature. Ces diffrentes oprations sont enregistres dans le compte de rsultats, appel aussi compte dexploitation. Celui-ci se compose de produits et de charges. produits recettes Les produits proviennent doprations qui engendrent une recette pour lentreprise : vente de marchandises, prestation de services (main duvre), intrts encaisss sur des placements dargent, etc. Lentrepreneur ne peut pas confondre produits et recettes : lentreprise vend une marchandise un client et gnre donc un produit (donc une crance) ; le client effectue un paiement et engendre donc une recette (annulation de la crance). charges dpenses Les charges proviennent doprations qui entranent une dpense (ou une perte de recette, ou dactif) pour lentreprise : achat de marchandises, de services, frais gnraux, salaires du personnel, taxes, frais financiers, impts, etc. Lentrepreneur ne peut pas confondre charges et dpenses : lachat de marchandises un fournisseur engendre une charge (et une dette) ; le paiement un fournisseur engendre une dpense (annulation de la dette). 4.1.12.2. Prsentation sous forme de compte (colonnes) La structure du compte de rsultats est impose par la loi. Il existe deux prsentations possibles : soit sous forme dune liste, soit sous forme dun compte.
69
Le compte se prsente sous forme dun tableau double entre (comme le bilan). Par convention, on inscrit les charges gauche et les produits droite.
Compte de rsultats Rsultat dexploitation Charges A. Approvisionnements et marchandises 1. Achat 2. + stock de dpart 3. - stock final B. C. D. E. F. G. H. I II Biens et services divers Rmunrations et charges sociales Amortissements Rduction de valeur Provisions pour risques et charges Autres charges d'exploitation Autres charges dexploitation portes lactif au titre de frais de restructuration Cot des ventes Rsultat financier Charges financires III Rsultat exceptionnel Charges exceptionnelles Produits exceptionnels Produits financiers Ventes Autres produits d'exploitation Produits Chiffre daffaires
TOTAL I + II + III
Rsultat de l'exercice Bnfice IV Impt sur le rsultat Affectations et prlvements Perte
La liste reprend les mmes lments mais sans colonne. Les produits sont prcds dun signe + et les charges dun signe -.
70
4.1.12.3. Prsentation sous forme de liste

Compte de rsultats (sous forme de liste)
Chiffre d'affaires Approvisionnements et marchandises Achat Variation des stocks (stock de dpart - stock final) I.A. Bnfice brut Frais gnraux I.B. Biens et services divers I.C. Rmunrations et charges sociales I.D. Amortissements I.E. Rduction de valeur I.F. Provisions pour risques et charges I.G. Autres charges d'exploitation I. Rsultat d'exploitation Produits financiers Charges financires II. Rsultat financier Produits exceptionnels Charges exceptionnelles III. Bnfice exceptionnel Rsultat de l'exercice avant impt IV. V. Impt sur le rsultat Affectations et prlvements = + = + = = I + II + III = rsultat 1 2 = = 1 + ou - 2
Pour un prestataire de services, le bnfice brut est gal au chiffre d'affaires
71
Dtail des charges : (A) approvisionnements et marchandises (B) les biens et services divers qui reprennent essentiellement : le loyer des btiments professionnels et leur entretien courant ; lentretien du matriel, de loutillage ; l'lectricit, le chauffage, l'eau ; les frais de bureau, de tlphone, de courrier ; les frais de dplacements (voiture, etc.) ; les frais de publicit ; les frais de rception et de reprsentation (restaurant, etc.) ; les honoraires des tiers (comptable, avocat, etc.) ; les assurances (liste non exhaustive). (C) les rmunrations et charges sociales reprennent les salaires, primes et avantages verss au personnel salari de l'entreprise ainsi que les cotisations de scurit sociale (ONSS, assurance-loi, etc.) payes par l'employeur. (D) les amortissements consistent en la prise en charge de l'usure de l'immobilis. (E) les autres charges dexploitation reprennent les taxes (taxes communales, par exemple) et les amendes proportionnelles. Ce sont des amendes appliques sur les relevs de rgularisation : rgularisation qui porte sur une rectification du chiffre daffaires ; rgularisation qui porte sur une rectification autre quune rectification du chiffre daffaires (erreurs de dduction, prlvements, avantages en toute nature, taux, etc.) : les charges financires reprennent les intrts pays sur les emprunts, les frais bancaires, les escomptes accords, etc. les charges exceptionnelles sont constitues par exemple dune perte lie un vol ou un accident non couvert par une assurance, une moins value.
Exemple : Une entreprise a ralis un CA de 375.000 euros. Ses achats slvent 125.500 euros, ses frais gnraux 96.380 euros et ses amortissements 6.200 euros. Le stock de dbut danne slevait 3.050 euros et le stock de fin danne est de :
72
Cas 1 : 1.860 euros. Dans ce cas, le stock a diminu. Lentreprise a puis dans son stock pour vendre. Le stock a diminu de 1860 3050 = - 1190 euros. Cas 2 : 5.170 euros. Toutes les marchandises achetes nont pas t vendues. Il en reste pour un montant de 5170 3050 soit + 2120 euros. Limpt sur le bnfice slve 30 %.
Compte de rsultats I. Ventes & prestations II. Cots des ventes A. Approvisionnements 1. Achats 2. Variation du stock B. Services et biens divers C. Amortissements Rsultat BRUT Impt Rsultat NET Cas 1 stock 1.190 375.000 - 229.270 126.690 125.500 1.190 96.380 6.200 145.730 - 43.719 102.011 Cas 2 stock + 2.120 375.000 - 225.960 123.380 125.500 - 2.120 96.380 6.200 149.040 - 44.712 104.328
4.1.13..La comptabilit des petites entreprises

Les commerants, personnes physiques ou socits en nom collectif ou en commandite simple dont le chiffre daffaires du dernier exercice (HTVA) nexcde pas un montant fix par arrt royal, ont la facult de tenir une comptabilit simplifie. La comptabilit simplifie nest pas obligatoire. Les entreprises vises ont toujours le droit de tenir une comptabilit complte. Dans le cadre de la comptabilit simplifie, la petite entreprise doit enregistrer ses oprations dans 3 journaux : le journal (ou livre) des entres14 : contient toutes les factures et notes de crdit que nous recevons ainsi que les diffrentes souches et quittances. Nous attribuons chaque document, un numro dordre en fonction de leur arrive. En ce qui concerne les dpenses mixtes (professionnelles et prives), nous les ventilerons en fonction des quotes-parts dcides. Les petites dpenses justifies par des tickets de caisse seront reprises sur un relev mensuel ou trimestriel (selon la frquence des dclarations de T.V.A). Les inscriptions doivent tre faites par ordre chronologique, sans lacune ou rature. le journal (ou livre) des sorties15 : contient tous les renseignements relatifs aux factures et notes de crdit que nous adressons des tiers ainsi que les documents internes tablis
14
Exemple : voir annexes. Exemple : voir annexes.
15
73
pour des prlvements privs ou professionnels. Les inscriptions doivent tre faites par ordre de date, sans lacune ou rature. le journal (ou livre) des recettes (et de trsorerie) : livre des recettes16 : les assujettis qui effectuent totalement ou partiellement des livraisons de biens ou de services des particuliers, qui ne les destinent pas un usage professionnel, ne sont pas tenus de dlivrer une facture (dtaillant, coiffeur, boulanger, boucher, etc.). Lenregistrement journalier de ces fournitures est fait dans un livre de recettes. Il mentionne les ventes enregistres aux caisses du magasin chaque jour et par taux de TVA. Chaque rouleau de caisse reoit un numro dordre. livre de trsorerie : contient tous les mouvements financiers (dbits, crdits et soldes). Ce journal peut ne pas tre impos si le montant, le mode et la date des paiements et encaissements sont inscrits : soit dans les journaux des achats et des ventes ; soit sur les originaux des factures reues et sur les copies des factures adresses ; soit sur les relevs complets des comptes particuliers de clients et de fournisseurs.
livre des recettes et livre de trsorerie : ces deux livres peuvent tre spars ou globaliss. Un seul livre peut suffire pour rpondre aux exigences de la comptabilit. Laspect du livre peut tre adapt aux besoins personnels pour autant que les services de contrle de lAdministration Fdrale des Finances soient daccord. Chaque entreprise se doit de mettre sur pied un contrle strict des pices justificatives, par exemple : date (avec millsime, pour viter toute rutilisation) ; visa des personnes habilites (qui certifient la conformit du contenu de la pice) ; cachet de contrle ; visa d'excution. 4.1.13.1. Ventes et prestations au dtail Pour les oprations faites au dtail et sans facture, une inscription journalire globale suffit. Quant aux oprations au dtail avec facture, elles doivent tre inscrites par facture et pas globalement. 4.1.13.2. Formalits avant utilisation des livres comptables Les entreprises doivent, avant la premire utilisation des livres comptables, passer au guichet dentreprises de leur choix et y dposer un formulaire didentification. Celui-ci est, en principe, fourni en mme temps que les livres comptables.
16
Exemple : voir annexes.
74
Formulaire didentification A complter, et renvoyer sign, par recommand, ou dposer sur place, avant utilisation, au guichet dentreprises. Conformment larrt royal du 25 janvier 2005, paru au Moniteur belge le 7 fvrier 2005. Dnomination de lentreprise : Numro dentreprise : Fonction du livre journal : Place dans la srie : Nombre de pages du registre : 40 doubles pages numrotes de 1 40 Imprimeur : Date : Signature / /
4.1.13.3. Oprations avec un particulier Lorsque lassujetti effectue des oprations avec des particuliers qui agissent pour des besoins privs, il nest pas tenu de dlivrer des factures. Sil fait usage de cette dispense de dlivrer des factures, les recettes relatives ces oprations doivent tre inscrites dans un journal des recettes. Le montant total des recettes journalires doit tre inscrit au jour le jour. Une inscription particulire avec spcification de la nature des marchandises vendues est cependant ncessaire pour les recettes provenant de la livraison de marchandises dont le prix, par unit commercialise, dpasse 250,00 euros, TVA comprise. Cette inscription particulire peut tre remplace par une inscription globale journalire, lorsque les pices justificatives qui doivent tre rassembles, indiquent outre la recette, la nature des marchandises vendues. Aucune facture nest requise lorsque les biens ou les prestations de services sont destins lusage priv dun particulier. Cette dispense de dlivrer facture ne sapplique cependant pas certaines oprations. Pour celles-ci, une facture est toujours requise. Quelques exemples : les livraisons dautomobiles ainsi que lentretien, les rparations et la livraison de pices de rechange ; les livraisons de nouveaux btiments ;
75
les travaux immobiliers ; les ventes temprament et les locations-ventes ; les livraisons de biens et de services aux institutions internationales et aux ambassades ; les livraisons de biens et de services destines la construction dun btiment neuf ; les livraisons dun montant suprieur 2.500,00 euros dor dinvestissement. 4.1.13.4. Le livre des inventaires La petite entreprise doit dresser un inventaire au moins une fois par an. Celui-ci doit tre inscrit dans un livre des inventaires. Linventaire reprend tous les avoirs et toutes les dettes. Pour chaque criture, il faut une pice justificative. Les pices justificatives doivent tre soigneusement ordonnes, classes, vises et traites selon un systme dorganisation tel quil limine le plus possible les erreurs et les fraudes. Encore convient-il denvisager les pices justificatives selon leur origine. Certaines sont externes (factures, actes notaris, etc.) ; dautres sont internes (tableaux damortissements, dcision de rductions de valeur, de plusvalues, sorties de caisse, etc.). Linventaire nest pas le travail du comptable. Ce sont les responsables de lentreprise qui en ont la charge. Il peut toutefois le contrler par sondage.
Inventaire AVOIRS Btiments Amnagement Installations Mobilier Matriel roulant Marchandises Crances commerciales Banque Caisse DETTES Emprunts Fournisseurs FONDS PROPRES Capital diffrence entre les avoirs et les dettes total des dettes rembourser somme payer aux fournisseurs valeur dachat amortissement valeur dachat amortissement valeur dachat amortissement valeur dachat amortissement valeur dachat amortissement valeur du stock sommes dues par le client solde des extraits de comptes somme la date dinventaire Date de linventaire
76
Pour une bonne gestion du stock, il est conseill dtablir des fiches de stock, par produit17. Exemple
Inventaire AVOIRS Btiments Amnagement Installations Mobilier Matriel roulant Stock de marchandises Dbiteurs Banque Caisse TOTAL DETTES Emprunts Fournisseurs TOTAL FONDS PROPRES Capital TOTAL 26.969,65 37.866,63 9.532,00 1.364,98 10.896,98 3.900,00 050,00 2.250,00 4.127,26 618,20 22.207,73 713,44 37.866,63 Le 31/12/20..
4.1.14. Taxe sur la Valeur Ajoute (TVA)

La TVA est un impt indirect qui est peru sur la livraison des biens et la prestation de certains services effectus par une personne agissant dans le cadre de son activit professionnelle. La TVA est paye par le consommateur final qui est le contribuable de la TVA. La TVA dductible sur les entres comprend : la TVA dductible sur les achats de marchandises ; la TVA dductible sur les biens et services divers ; la TVA dductible sur les investissements. La TVA due sur les sorties comprend : la TVA due sur les ventes factures ;
17
Pour plus dinformation : voir annexes.
77
la TVA due sur les ventes non factures ; la TVA due sur les prlvements en nature. En ce qui concerne le contrle TVA, la notion de prlvement priv est tendue toutes les affectations prives. 4.1.14.1. Fonctionnement de la TVA Exemple 1 : Un cultivateur (A) rcolte ses fruits quil vend un grossiste (B) qui les vend son tour un dtaillant (C) qui les vend aux consommateurs (D).
Cultivateur A () Facture dachat Prix dachat HTVA TVA rcuprer Total TVAC Facture de vente Prix de vente HTVA TVA payer Total TVAC Balance de TVA TVA payer TVA rcuprer TVA due lEtat TVA paye lEtat 60,00 60,00 Grossiste B () Dtaillant C () Consommateur D ()
1.000,00 60,00 1.060,00
1.500,00 90,00 1.590,00
2.500,00 150,00 2.650,00
1.000,00 60,00 1.060,00
1.500,00 90,00 1.590,00
2.500,00 150,00 2.650,00
60,00
90,00 60,00 30,00 30,00
150,00 90,00 60,00 60,00 150,00
La valeur ajoute est le supplment de valeur quune entreprise apporte un bien ou un service. La valeur ajoute est le prix de vente de ce bien moins le prix dachat de toutes les matires et les biens et services divers ncessaires sa production. Caractristiques : la TVA est un impt la consommation qui est support totalement par le consommateur final (le contribuable). la TVA est supporte par le client final. les assujettis peuvent rcuprer la TVA paye sur leurs achats. ils versent l'tat la diffrence entre la TVA reue des clients et la TVA paye aux fournisseurs.
78
la TVA est paye l'Etat de faon fractionne par les assujettis. la taxe payer l'Etat correspond un certain pourcentage de la valeur ajoute. On parle de Taxe sur la Valeur Ajoute. le montant de TVA payer par le client correspond un certain pourcentage du prix de vente hors TVA. la TVA ne constitue pas un lment du prix de revient des marchandises vendues par un assujetti puisqu'elle est dductible sauf pour le consommateur final. Elle n'intervient pas dans le calcul de son bnfice qui est compris dans sa valeur ajoute. le mcanisme de la TVA doit s'appliquer l'ensemble des oprations d'achat et de vente traites par une entreprise pendant une priode mensuelle ou trimestrielle. pour chaque priode, l'entreprise doit rentrer une dclaration de TVA. Exemple 2 : Lentreprise BOIS vend lentreprise SCIERIE du bois pour 300 euros, TVA 21 %. Celle-ci le dbite en planches et vend son produit lentreprise MEUBLE pour 500 euros, TVA 21 %. Cette dernire fabrique un meuble quelle vend un particulier pour 800 euros, TVA 21 %.
Entreprise Achats Ventes TVA paye au fournisseur 0 63 105 TVA reue du client 63 105 168 TOTAL TVA paye lEtat 63 (21% de 300) 42 (21% de 200) 63 (21% de 300) 168 Valeur ajoute 300 200 300 800
BOIS SCIERIE MEUBLE
0 300 500
300 500 800
Schma des oprations La facture que lentreprise BOIS a adresse lentreprise SCIERIE est libelle comme suit : Marchandises : TVA 21 % : TOTAL A PAYER : 300 euros 63 euros 363 euros
Lentreprise BOIS va donc percevoir une recette de 363 euros mais les 63 euros de TVA ne lui appartiennent pas. Elle devra les verser ltat.
79
L'entreprise SCIERIE tablit son client MEUBLE la facture suivante : Marchandises : TVA 21 % : TOTAL A PAYER : 500 euros 105 euros 605 euros
Lentreprise SCIERIE va percevoir une recette de 605 euros, dont 105 euros de TVA mais elle ne devra verser ltat que 42 euros car elle dduit dabord des 105 euros de TVA perue les 63 euros quelle a elle-mme verss son fournisseur BOIS. Cest le principe fondamental de la dduction des TVA payes. Les 42 euros correspondent 21 % de la diffrence entre le prix de vente et le prix dachat (soit 200 euros), ce que lon qualifie de valeur ajoute. L'entreprise MEUBLE facture au consommateur un montant de 800 euros plus TVA 21 %, soit 968 euros. Elle ne verse ltat que la diffrence entre la TVA perue et la TVA paye son fournisseur SCIERIE, soit 63 euros (= 168 105). Conclusion : La taxe a t collecte par les diffrentes entreprises. Ltat a peru une TVA de 168 euros, soit 21 % du prix de vente final au particulier. Elle a t entirement paye par le consommateur final. LA TVA ne fait pas partie du prix de revient mais bien du prix de vente consommateur. 4.1.14.2. Lassujetti TVA et ses obligations 4.1.14.2.1. Lassujetti TVA Dfinitions Lassujetti est une personne dont lactivit consiste effectuer dune manire habituelle et indpendante, titre principal ou titre dappoint, avec ou sans esprit de lucre, des livraisons de biens ou des prestations de services qui sont considres comme imposables. L'assujetti est toute personne dont l'activit consiste livrer des biens ou fournir des services viss par le code de la TVA de manire indpendante et habituelle. Les assujettis sont les commerants, les artisans, les agriculteurs, les titulaires de certaines professions librales, les socits. L'assujetti est soumis aux obligations comptables et administratives imposes par le code de la TVA, mais il ne supporte pas la TVA. Elle est rpercute sur le client final par lassujetti. Lassujetti partiel est une personne qui exerce la fois une activit professionnelle assujettie et une activit professionnelle exonre. Exemple typique : le pharmacien.
80
Lindpendant ou la socit qui va exercer des oprations imposables est tenu de prendre une immatriculation la TVA. Il peut aussi demander au guichet dentreprises de le faire sa place. Lentreprise reoit la qualit TVA dans la Banque-Carrefour des Entreprises. Elle utilisera le numro dentreprises (exemple : 0405.273.423). 4.1.14.2.2. Obligations de lassujetti : dclarations & paiements Les assujettis sont tenus de dposer priodiquement par voie lectronique (programme INTERVAT/EDIVAT) une dclaration la TVA et dacquitter les taxes dues. Il existe deux rgimes priodiques en matire de TVA : mensuel et trimestriel. En principe, le rgime normal est le rgime mensuel. rgime trimestriel Le rgime trimestriel est drogatoire. Il implique notamment que lassujetti verse ses acomptes. Pour les entreprises dont le chiffre daffaires annuel hors taxe nexcde pas 1.000.000 euros. Lassujetti dpose quatre dclarations par an, les 20 avril, juillet, (en pratique le 10/8), octobre et janvier, pour le trimestre coul. Il paie pour le 20 des deuxime et troisime mois du trimestre, un acompte gal 1/3 de la TVA (grille 71) due pour le trimestre prcdent et il rgularise lors du dpt de la dclaration. Schmatisons :
1 trimestre jan x fv o mar o avr x
er
2 trimestre mai o juin o juil x
3 trimestre aot o sep o oct x
4 trimestre nov o dc o
x = dclaration et paiement du solde o = acompte rgime mensuel Pour les assujettis ordinaires, ne pouvant bnficier du rgime ci-dessus : lassujetti dpose une dclaration pour le 20 de chaque mois, pour le mois coul (pour cause de vacances : 10/08 et 10/09) ; il paie la TVA cette mme date. en dcembre, il paie en outre un acompte rcuprable en janvier. Cet acompte peut tre calcul de deux manires : soit de manire forfaitaire : il faut alors verser pour le 24 dcembre un montant gal celui de la grille 71 soit sur base de la TVA rellement due pour la priode qui court du 1er au 20 dcembre; lassujetti doit joindre alors sa dclaration une note explicative sur le calcul effectu.
81
Schmatisons :
jan x x x X paiement dcembre - acompte 20 20 20 ... ... ... ... ... ... 20 fv mar avr mai juin juil aot sep oct nov dc x x paiement novembre + acompte dcembre
paiement
Exemple concernant les acomptes TVA payer et les restitutions

1er trimestre Achat de marchandises Biens et services divers Investissements 10.000,00 10.000,00 30.000,00 81 82 83
TVA dductible
10.500,00
59
Chiffre daffaires TVA payer Balance de TVA TVA payer TVA dductible Montant d par lEtat
17.000,00 3.570,00
03 54
3.570,00 10.500,00 6.930,00
xx yy 72
2 trimestre Achat de marchandises Biens et services divers Investissements 5.000,00 8.000,00 0,00 81 82
TVA dductible
2.730,00
59
Chiffre daffaires TVA payer
22.000,00 4.620,00
03 54
82
Balance de TVA TVA payer TVA dductible 4.620,00 2.730,00 xx yy
TVA payer Dcompte final Solde de la priode de dclaration Somme restant due par lEtat Rsultat final : Montant d par lEtat Acomptes faire la base de la grille 71 20-aot 20-sept 3 trimestre Achat de marchandises Biens et services divers Investissements
1.890,00
71
1.890,00 6.930,00
71
5.040,00
630,00 630,00
1/3 de 1.890 1/3 de 1.890
10.000,00 6.000,00 5.000,00
81 82 83
TVA dductible
4.410,00
59
Chiffres daffaires TVA payer Balance de TVA TVA payer TVA dductible
70.000,00 14.700,00
03 54
14.700,00 4.410,00
xx yy
TVA payer Dcompte final Solde de la priode de dclaration Montant des acomptes pays Somme restant due par lEtat Rsultat final : Montant d lEtat Acomptes faire la base de la grille 71 20-nov 20-dc
10.290,00
71
10.290,00 1.260,00 5.040,00
71
3.990,00
montant payer pour le 20 septembre
3.430,00 3.430,00
1/3 de 10.290 1/3 de 10.290
83
changement de rgime : Il est possible de passer volontairement du rgime mensuel au rgime trimestriel, et viceversa (si les conditions sont remplies !), condition den avertir loffice de contrle avant le 1er dcembre, pour lanne civile suivante. Lassujetti trimestriel qui, lchance dun trimestre, ne remplit plus les conditions doit passer en rgime mensuel et en avertir le contrle au plus tard pour le 10 du mois concern. amendes : Le non-dpt de la dclaration entrane : une ventuelle taxation doffice ; une amende (500 euros pour non-dpt ; 25 250 euros pour dpt tardif) ; le non-remboursement de lventuel excdent ;
le paiement dintrts de retard et une amende.
dduction partielle : la dductibilit de la TVA sur les vhicules Deux cas peuvent se prsenter : Lassujetti utilise un vhicule des fins exclusivement professionnelles. Exemple : Achat : 14.000 euros TVA 21 % : 2.940 euros TVA dductible : (2.940/2) = 1.470 euros Lassujetti utilise partiellement le vhicule des fins prives. Exemple : Cas 1 : utilisation professionnelle 60 % (et donc priv = 40 %) Cas 2 : utilisation professionnelle 30 % (priv = 70 %)
TVA professionnelle TVA dductible 60 % 30 % 1.470 (50 %) 882 (30 %) TVA non dductible 294 (10 %) / TVA prive (non dductible) 1.176 (40 %) 2.058 (70 %)
La TVA non dductible est ajoute au prix dachat.
84
Cette limitation ne sapplique pas : aux vhicules destins tre vendus ou lous (garagistes, etc.) ; aux vhicules servant aux transports rmunrs de personnes (taxis, etc.) ; aux vhicules totalement utilitaires. La TVA nest jamais dductible dans les cas suivants18 : les achats de tabacs fabriqus (rgime spcial) ; les achats de boissons spiritueuses (sauf revente ou utilisation professionnelle, en restauration par exemple) ; les frais de logement, nourriture et boissons (sauf frais exposs pour le personnel charg de lexcution, hors de lentreprise, dune mission dtermine) ; les frais de rception (sauf ceux caractre social, destins aux membres du personnel) ; les cadeaux daffaires, si le montant hors taxe du cadeau excde 50 euros.
4.2. Aspects financiers

4.2.1. Lanalyse des frais, les prix et le seuil de rentabilit
Nous allons analyser les frais sous laspect de leur variabilit afin de calculer le seuil de rentabilit dune entreprise, dun nouvel investissement. Les frais sont diviss en 2 groupes : les frais fixes ; les frais variables. 4.2.1.1. Les frais fixes Les frais fixes (FF) ne varient pas avec le chiffre daffaires. Ils sont raliss quelles que soient les ventes ou la production (loyer, assurances, chauffage, amortissements, cotisations sociales, taxes, rmunration du personnel administratif, etc.). 4.2.1.2. Les frais variables Les frais variables (FV) dpendent directement du chiffre daffaires ou de la production (matires premires, fournitures, rmunration du personnel de production, etc.) Comme ils sont en liaison avec le chiffre daffaires, ils peuvent tre exprims en pourcentage.
18
Voir aussi les annexes.
85
4.2.1.3 Le prix de revient Le prix de revient reprsente le cot de production et/ou de la commercialisation dun produit. Il permet dtablir le prix partir duquel lentreprise commence faire du bnfice. Il est trs important de connatre le prix de revient de ses produits. Une structure du prix de revient bien matrise, permet damliorer la rentabilit de lentreprise. prix dachat + frais variables + frais fixes = prix de revient
Structure du prix de revient dune marchandise compose comme suit Produit 1 Produit 2 Produit 3 Produit 4 Prix dachat du produit Frais variables: 15 % (10,58 / 100) x 15 Frais fixes en fonction du chiffre daffaires escompt : 27 % du prix dachat (10,58 x 27) / 100 Prix de revient
19
Quantit de produit utilis (ml.)
Conditionnement en ml.
Prix du produit par conditionnement ()
Prix produit utilis ()
10 25 50 75
100 300 5.000 1.500
15,00 58,00 25,00 80,00
1,50 4,83 0,25 4,00 10,58 1,59 2,86
15,03
Une bonne matrise de la composition dune marchandise permet danalyser de faon prcise son prix de revient. Si nous estimons que notre marge bnficiaire est de 30 % du prix de vente hors TVA, nous devrons vendre ce produit : (15,03 euros/(100-30) x 100 soit 21,47 euros + TVA Le bnfice sera de 21,47 euros 15,03 euros = 6,44 euros. Si par contre, nous estimons que notre marge bnficiaire est de 30 % du prix dachat, nous devrons le vendre : 15,03 euros x 1,30 soit 19,54 euros. Le bnfice sera de 19,54 euros - 15,03 euros = 4,51 euros.
19
Lentrepreneur devra y ajouter son bnfice tenant compte du prix du march.
86
Marge sur prix de vente hors TVA () Prix dachat Frais variables (15 % du prix dachat) Frais fixes (27 % du prix dachat) Bnfice Prix de vente hors TVA 10,58 1,59 2,86 6,44 21,46
Marge sur prix dachat ()
10,58 1,59 2,86 4,51 19,53
4.2.1.4. Les frais directs et les frais indirects Les frais variables et les frais fixes peuvent tre classs galement en frais directs et frais indirects. 4.2.1.4.1. Les frais directs Il sagit de frais qui se rattachent de manire certaine et immdiate la production dun bien, la finition dun produit, la prestation dun service ou lachat dune marchandise. Ces frais font partie du prix de revient. 4.2.1.4.2. Les frais indirects Il sagit de frais qui ne peuvent pas tre imputs directement la production dun bien, la finition dun produit, la prestation dun service ou lachat dune marchandise mais qui sont ncessaires la bonne marche de lentreprise. 4.2.1.5. Le devis Le devis est une offre de prix qui concerne une description dtaille du travail effectuer. Il reprend : le dtail du travail effectuer ; les matriaux qui seront employs et leur prix ; le cot de la main-duvre (quil faudra estimer sa juste valeur) ; le cot total. 4.2.1.6. Le seuil de rentabilit20 Le seuil de rentabilit (SR) permet de connatre le chiffre daffaires qui doit tre ralis pour que lentreprise ne ralise pas de perte. Sous un certain niveau de chiffre daffaires, lactivit est en dficit car tous les frais fixes doivent tre supports. Le seuil de rentabilit est atteint lorsque le montant total des ventes couvre les frais fixes et les frais variables.
20
Ou : point dquilibre financier.
87
SEUIL DE RENTABILITE = FRAIS FIXES + FRAIS VARIABLES chiffre daffaires - les frais variables = bnfice brut sur frais variables (BBFV)21 Exemple 1 : calcul de la MBFV (marge brut sur frais variables) Chiffre daffaires : 14.000.000 - frais variables : 9.800.000
Chiffre daffaires - Frais variables = Bnfice brut sur frais variables 14.000.000 9.800.000 4.200.000 100,00 % - 70,00 % 30,00 %
Si les frais fixes sont de 1.800.000, le bnfice sera de 2.400.000.

Chiffre daffaires - Frais variables = Bnfice brut sur frais variables - Frais fixes = Rsultat de lexercice 14.000.000 9.800.000 4.200.000 1.800.000 = 2.400.000 100,00 % - 70,00 % 30,00 % 12,86 % 17,14 %
Le bnfice brut sur frais variables (BBFV) couvre les frais fixes + le bnfice. Lentreprise commence faire du bnfice lorsque le bnfice brut sut frais variable dpasse 1.800.000. Le seuil de rentabilit est donc de 1.800.000 (BBFV). Quand on sait que le MBFV reprsente 30 % du chiffre, le chiffre daffaires au seuil de rentabilit est donc de (1.800.000 x 100) / 30 = 6.000.000. Vrification : chiffre daffaires les frais variables = bnfice brut sur frais variables - les frais fixes = le rsultat de lexercice 6.000.000 4.200.000 = 1.800.000 1.800.000 = 0
21
Reprsente un pourcentage du chiffre daffaires.
88
Supposons que nous vendons des pices 400 euros, les frais variables sont de 280 euros (400 euros x 70 %). Pour raliser un chiffre de 6.000.000 euros, il convient den vendre 15.000 (6.000.000 / 400). Cest donc partir de cette quantit que nous commenons faire du bnfice. Exemple 2 : calcul du chiffre daffaires raliser selon diffrents critres : la base des donnes de lapplication 1, dterminez le chiffre daffaires raliser pour gagner 3.000.000 euros. (1.800.000 + 3.000.000 ) x 100 = 16.000.000 30 Vrification : chiffre daffaires frais variables (70 %) = bnfice brut sur frais variables - frais fixes = le rsultat de lexercice 16.000.000 11.200.000 = 4.800.000 1.800.000 = 3.000.000 100,00 % 70,00 % 30,00 % 11,25 % 18,75 % (MBFV) (( frais fixes+ bnfice )/30) x 100
Formule : ((frais fixes + bnfice raliser) x 100 )/ MBFV exprime en % Exemple 3 : calcul de la MBFV et du seuil de rentabilit chiffre daffaires : 20.000.000 frais variables : 14.050.000 frais fixes : 4.800.000 Calcul de la MBFV et du rsultat de lexercice (bnfice) chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - les frais fixes = le rsultat de lexercice 20.000.000 14.050.000 = 5.950.000 4.800.000 = 1.150.000 100,00 % 70,25 % 29,75 % (MBFV) 24,00 % 5,75 %
seuil de rentabilit : (4.800.000/29,75) x 100 = 16.134.453 Vrification : chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - frais fixes = le rsultat de lexercice 16.134.453 11.334.443 = 4.800.000 4.800.000 = 0 70,25 % 29,75 %
89
Exemple 4 : ventilation des frais fixes et variables et calcul du bnfice et du seuil de rentabilit. A la base des donnes suivantes, calculez la MBFV, le bnfice et le seuil de rentabilit.
Frais variables Chiffre daffaires Achat marchandises Loyer professionnel Entretien camions Salaire des ouvriers de production Salaire des employs administratifs Amortissements Intrts sur emprunt Total 29.023.854 230.652 1.230.882 880.900 420.000 120.365 1.921.265 32.620.520 27.562.320 500.000 Frais fixes
chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - les frais fixes = le rsultat de lexercice
32.620.520 29.023.854 = 3.596.666 1.921.265 = 1.675.401
100,00 % 88,97 % 11,03 % (MBFV) 5,89 % 5,14 %
seuil de rentabilit : (1.921.265 / 11,03) x 100 = 17.418.540 Vrification : chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - les frais fixes = le rsultat de lexercice = 17.418.540 15.497.275 = 1.921.265 1.921.265 0 100,00 % 88,97 % (MBFV) 11,03 %
90
Exemple 5 : la base des donnes suivantes, calculez la MBFV, le bnfice et le seuil de
rentabilit.
Frais variables Chiffre daffaires Achat marchandises Frais de personnel Impts et taxes Frais dachats Frais de ventes Frais dadministration et de gestion Frais financiers Frais de transport Frais divers Total 50.000 365.000 1.045.000 15.000 80.000 40.000 40.000 100.000 80.000 25.000 50.000 30.000 2.000.000 600.000 300.000 Frais fixes
chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - frais fixes = le rsultat de lexercice
2.000.000 1.045.000 = 955.000 365.000 = 590.000
100,00 % 52,25 % 47,75 % 18,25 % 29,50 %
Seuil de rentabilit : (365.000 / 47,75) x 100 = 764.398 Vrification : chiffre daffaires frais variables = bnfice brut sur frais variables - frais fixes = le rsultat de lexercice 4.2.1.7. Utilit du calcul du seuil de rentabilit Le seuil de rentabilit sert calculer : la marge de scurit (MDS) ; indice de scurit(IDS). 764.398 399.398 = 365.000 365.000 = 0 100,00 % 52,25 % 47,75 %
91
4.2.1.7.1. La marge de scurit Cest la diffrence entre le chiffre daffaires et le seuil de rentabilit. Exemple : chiffre daffaires :10.000.000 seuil de rentabilit : 7.000.000 marge de scurit = 10.000.000 7.000.000 soit 3.000.000. 4.2.1.7.2. Lindice de scurit Il est gal au ((chiffre daffaires seuil de rentabilit) / chiffre daffaires) x 100. Exemple : ((10.000.000 7.000.000) / 10.000.000) x 100 = 30 % Ces 30 % signifient quil faudrait une diminution du chiffre de plus de 30 % pour que lentreprise ne soit plus rentable. Le seuil de rentabilit peut tre prsent sous forme de graphique. 12000 11000 10000 9000 8000 7000 6000 bnfice zone de profit frais variables frais totaux
seuil de rentabilit
5000 4000 3000 2000 frais 1000 fixes 0 priode jan fv mars avril mai juin juil aot sep oct nov dc
92
A la base du compte de rsultat suivant, si nous estimons que seuls les approvisionnements et marchandises sont des frais variables, le seuil de rentabilit (SR), les marges de scurit (MDS) et lindice de scurit (IDS) stablissent comme suit :
Rsultat daffaires
Chiffre daffaires Approvisionnements et marchandises 1. 2. 3. Achat + Stock de dpart - Stock final 80.353,00 22.722,00 103.075,00
I.A. Bnfice brut Frais gnraux I.B. Biens et services divers I.C. Rmunrations et charges sociales I.D. Amortissements 5 000,00 I.E. Rduction de valeur I.F. Provisions pour risques et charges I.G. I. Rsultat dexploitation Produits financiers Charges financires II. Rsultat financier Produits exceptionnels Charges exceptionnelles III. Bnfice exceptionnel Rsultat de lexercice avant impts Tous les frais gnraux (IB IG) sont des frais fixes. Chiffres daffaires Frais variables BBFV Frais fixes (Frais gnraux + frais financiers) Rsultat de lexercice 37.264,13 103.075,00 22.722,00 80.353,00 43.088,88
31.972,50 5.000,00
41.972,50
1.116,38 1.116,38
37.264,12
100,00 % 22,04 % 77,96 % 41,80 % 36,15 %
93
Seuil de rentabilit : (43.088,88 euros/77,96) x 100 = 55 273,43 euros Le chiffre daffaires quotidien (base de travail : 230 jours / an) : 448,15 euros. Nombre de journes de travail pour atteindre le seuil de rentabilit : = 55.273,43 / 448,15 = 123. (chiffre daffaires seuil de rentabilit) = marge de scurit Marge de scurit 103.075,00 euros - 55.273,43 euros = 47.801,57 euros
Indice de scurit
((chiffre daffaires seuil de rentabilit) / chiffre daffaires) x 100 = 46,4 %
4.3. Les amortissements

4.3.1. Principe
Les immobilisations corporelles (constructions, machines, mobilier, matriel roulant, etc.) se dprcient par lutilisation, par le temps ou par la suite de larrive sur le march, de biens plus perfectionns (meilleur rendement, plus cologiques, etc.). Cette dprciation doit tre constate et enregistre dans la comptabilit.
4.3.2. Dfinition
Lamortissement est la constatation comptable de la dprciation dun bien incorporel ou corporel sur le nombre estim dannes dutilisation. Il diminue le bnfice de lentreprise et permet de reconstituer le capital ncessaire au remplacement des biens amortis.
4.3.3. Amortissement sur les biens en leasing

En cas de leasing, cest le preneur en leasing qui peut amortir fiscalement et non le propritaire juridique des biens. Fiscalement parlant, un bien en leasing doit tre amorti sur la dure dutilisation conomique du bien. Ainsi, la dure damortissement peut ne pas correspondre la dure de remboursement.
4.3.4. Dbut de lamortissement

Un amortissement complet peut tre appliqu ds la 1re anne pendant laquelle les biens ou produits ont t acquis. Les lments dactifs commands mais qui ne sont pas encore livrs peuvent tre amortis concurrence de la partie paye. En cas de leasing, le preneur en leasing peut appliquer un amortissement pour une anne entire, pour lanne de la mise en service de ces biens.
94
4.3.5. La valeur amortissable

La base de lamortissement est la valeur dacquisition du bien, cest--dire son prix dachat hors TVA dductible, major de tous les frais annexes : transport, frais de notaire, TVA non dductible, etc.
4.3.6. Les mthodes damortissements

Il existe principalement deux mthodes damortissement : le linaire ; le dgressif22. Lamortissement linaire23 permet de rpartir quitablement dans le temps la perte de valeur dun bien partir dune dure de vie probable et dun prix dacquisition. Lannuit damortissement est constante. Cest un certain pourcentage - le taux damortissement du bien amortir.
4.3.7. Exemple
Valeur dacquisition dune machine, y compris les frais de transport et dinstallation : 25.000 Dure de vie probable : 5 ans Taux damortissement : 100/5 = 20 % Prsentation du tableau damortissement :
Annes 1 2 3 4 5 Valeur dbut 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 Annuits (20 %) 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 Annuits 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 Valeur fin 20.000 15.000 10.000 5.000 0
22
Explication dans les annexes. Explication sur lamortissement dgressif : voir annexes.
23
95
4.4. Les crdits

4.4.1. Crdits court et moyen terme
4.4.1.1. Le crdit de caisse Le crdit de caisse24 est un contrat par lequel la banque autorise son client rendre son compte courant dbiteur, dans des limites25 et pour une dure dtermine. Il est normalement stipul que le solde du compte doit redevenir positif dans un certain dlai ou certains intervalles. Le crdit de caisse est commode et souple. Il est certainement le mieux adapt une gestion efficace de la trsorerie, mais son cot est particulirement lev. 4.4.1.2. Le crdit descompte Lorsquun fournisseur de marchandises accorde un dlai de paiement son client, il peut tirer une lettre de change, encore appele traite par laquelle il oblige le dbiteur, qui accepte, sacquitter de sa dette une poque dtermine (souvent quelques mois). Le mcanisme de la lettre de change est intressant pour le crancier-bnficiaire, et ce deux points de vue au moins : dune part sur le plan financier, il peut dcider : soit dattendre lchance de la traite ; soit de lendosser afin dteindre une dette ; soit de lescompter auprs dun organisme financier, auquel cas il reoit son argent anticipativement. dautre part sur le plan juridique : il dispose dune arme dissuasive en cas de refus soit dacceptation, soit de paiement, du dbiteur : cest le prott, dress par un huissier de justice et publi au journal des protts, dsignant ainsi publiquement le mauvais dbiteur, le privant de crdit. 4.4.1.3. Les oprations temprament Les crdits temprament couvrent des oprations prives ou professionnelles, court et moyen terme. Ils sont caractriss par un paiement priodique constant, comprenant le remboursement du capital et des intrts. Il existe deux grandes catgories doprations temprament : le prt temprament et la vente temprament.
24
Appel aussi avance en compte courant. Appeles aussi ligne de crdit.
25
96
4.4.2. Les crdits long terme

4.4.2.1. Le crdit hypothcaire Le crdit hypothcaire est un crdit long terme (10 30 ans) destin financer des acquisitions immobilires, et qui est garanti par un bien immobilier. Les organismes financiers prtent sur base de la valeur vnale du bien, cest--dire sur la valeur en cas de vente force estime par un expert. Il existe diffrentes formules de prt hypothcaire, dont la plus courante reste celle o les remboursements seffectuent par annuits constantes. Chaque annuit comprend les intrts et le remboursement en capital (principal). Au fil des annes, la part des intrts diminue tandis que celle du remboursement en capital augmente. Le prt est garanti par une hypothque et facultativement par une assurance solde restant d 26. Il est galement possible de raliser ce type demprunt auprs dune compagnie dassurances, sur base dune police dassurance-vie. 4.4.2.2. Le crdit dinvestissement Un crdit dinvestissement est destin financer un investissement que lentreprise entend effectuer. Ce crdit, ouvert dans un compte spcial, stend en gnral sur une priode allant de 3 12 ans. Il ne peut tre utilis que pour rgler linvestissement propos. Il est prlev au fur et mesure que linvestissement est ralis. Lors de loctroi du crdit, les parties conviennent dun plan de remboursement. La banque peut admettre un dlai de carence, cest--dire postposer le remboursement du capital, au maximum trois ans. Le taux dintrt peut galement tre revu tous les trois ou cinq ans, en fonction de lvolution du march. La convention de crdit prvoit en gnral diverses commissions et indemnits. 4.4.2.3. Le leasing Le leasing27 est un systme de financement destin aux investissements professionnels. Le mcanisme est le suivant : lentreprise dsireuse dinvestir mais ne souhaitant ni sautofinancer, ni emprunter, va sadresser une entreprise de financement spcialise. Celle-ci commande le bien, selon les spcifications de linvestisseur, et paie la facture. Linvestisseur va alors acquitter un loyer, qui est calcul de telle manire que le bien est entirement rembours, intrts compris, sur sa dure de vie conomique.
26
Qui interviendra en cas de dcs de lemprunteur. Appel aussi location-financement ou encore parfois crdit-bail.
27
97
Schma :
commande (1)
entreprise
contrat (4)
socit de leasing
paiement (3)
fournisseur
livraison (2)
facturation (2)
Dans le contrat figure en gnral une clause doption dachat (max. 15 %). Cette clause permet au locataire de racheter le bien au terme du contrat, une valeur fixe ds le dpart (par exemple 5 % du prix), appele valeur rsiduelle. Si le locataire ne lve pas cette option, la socit de leasing reprend le bien, puisquil en reste jusque l, le lgitime propritaire. Lanalyse financire par lapplication de ratios est dveloppe dans les annexes.
4.5. Les aspects fiscaux

4.5.1. Principes gnraux de limpt personne physique
4.5.1.1. Personnes assujetties limpt des personnes physiques Tous les habitants du Royaume sont assujettis lI.P.P, autrement dit, les personnes physiques qui ont tabli en Belgique leur domicile ou le sige de leur fortune. Le sige de la fortune est non pas le lieu o se trouvent les biens, mais bien le lieu do le propritaire les administre; le lieu o la personne a le sige de ses affaires ou de ses occupations. Est donc habitant du Royaume : celui qui est inscrit au registre national des personnes physiques ; celui qui, quelle que soit sa nationalit, a tabli en Belgique une habitation relle et permanente ; celui qui a, en Belgique, son domicile, sa famille, son centre dactivit, le sige de ses affaires et de ses occupations ; celui qui a tabli en Belgique le sige de sa fortune. 4.5.1.2. Revenus imposables limpt des personnes physiques Les habitants du Royaume sont imposables lI.P.P. pour tous leurs revenus imposables viss par la loi, mme si certains sont produits ou recueillis ltranger.
98
Mais suivant dautres rgles : Il existe des conventions appeles prventives de double imposition. Ces conventions conclues entre la Belgique et certains pays prvoient une exonration des revenus recueillis dans ces pays. Ces revenus exonrs sont toutefois pris en compte pour la dtermination de limpt. Pour les revenus provenant de pays sans convention, il existe une rduction de moiti de limpt qui se rapporte ces revenus. 4.5.1.3. Catgories de revenus La loi classe les revenus imposables limpt des personnes physiques en 4 catgories : les revenus des biens immobiliers ; les revenus de capitaux et biens mobiliers ; les revenus professionnels ; les revenus divers. Il existe aussi un classement daprs lorigine : revenus belges ; revenus trangers pays avec convention ;
revenus trangers pays sans convention.
Le revenu imposable limpt des personnes physique est la somme des revenus net des quatre catgories de revenus diminue des dpenses dductibles. Pour calculer le revenu imposable limpt des personnes physiques, il faut donc, dabord, rechercher sparment le montant net de chaque catgorie de revenus, suivant les rgles propres chacune de ces catgories. 4.5.1.4. Quelques caractristiques gnrales de limpt des personnes physiques Limpt des personnes physiques est un impt global sur le revenu, cest--dire quil est peru sur lensemble des revenus du contribuable. Limpt des personnes physiques est subjectif car il tient compte de la situation personnelle du contribuable. Il dpend galement des charges de familles, des dpenses personnelles, Le tarif de limpt des personnes physiques est progressif. Autrement dit, il augmente quand le revenu augmente (calcul par tranches). 4.5.1.5. Les charges professionnelles Le montant brut des bnfices imposables est diminu des frais professionnels qui les grvent.
99
Les frais professionnels qui peuvent tre admis sont ceux qui rpondent aux 4 conditions simultanment : les frais doivent avoir un lien direct avec lexercice de la profession (les frais privs ne sont pas accepts) ; les frais doivent concerner la priode imposable ; en vue dacqurir ou de conserver les revenus imposables (et pas ncessairement des revenus imposables de lanne) ; les frais doivent tre justifis laide de documents probants, ou quand cela nest pas possible, par tous moyens de preuve admis par le droit commun, sauf le serment. La loi autorise la dduction de frais professionnels dont le montant est fix forfaitairement suite des accords collectifs et des accords individuels : accords collectifs : sur le plan national pour les avocats, huissiers de justice par exemple ;
accords individuels : lorsque le contribuable emporte la conviction raisonnable du fonction-
naire taxateur quant la ralit des frais professionnels quil nest pas possible de justifier au moyen de documents probants. Ce type daccord peut porter soit sur un montant de frais, soit sur un pourcentage de frais ou encore sur la quotit professionnelle lorsquil sagit de frais mixtes. 4.5.1.6. Les dpenses non admises en dduction Il sagit de dpenses ayant un caractre personnel (impts, taxes, prcomptes, versements anticips, accroissements dimpt, les majorations, les frais et les intrts de retard se rapportant aux impts, amendes, etc.). Les frais de vtements ne peuvent pas tre dduits titre de frais professionnels except dans deux cas, dfinis par la loi : les vtements de travail imposs par la rglementation relative la protection du travail ou par une convention collective de travail (ex : casques, chaussures de scurit, salopettes ), lexclusion des vtements qui, dans la vie prive courante, peuvent servir comme tenue de ville, du soir, de crmonie, de voyage ou de loisirs ; les vtements spciaux ports pour exercer la profession, qui sont adapts cette fin et qui, compte tenu de la nature de l activit professionnelle, sont obligatoires, ncessaires ou dusage (ex : vtements des chirurgiens, robes des avocats). Autres frais professionnels : frais se rapportant la chasse, la pche, des yachts et des rsidences de plaisance. Ces frais sont non dductibles excepts dans des circonstances particulires o ils ont t ncessits pour lexercice de lactivit professionnelle en raison mme de lobjet de celle-ci (exemple : frais de bateau de plaisance dune entreprise vendant ou donnant en location des bateaux).
100
frais dpassant de manire draisonnable les besoins professionnels. Bien quayant en raison de leur nature un rapport direct avec lactivit professionnelle, ils comprennent une partie somptuaire et ils correspondent plutt au dsir dafficher un certain standing. frais exposs en vue de loctroi davantages sociaux aux membres du personnel. Par drogation au principe : la loi numre la liste limitative davantages sociaux dductibles dans le chef de lentreprise et non imposables dans le chef des bnficiaires (exemple : la distribution gratuite de potage, caf, pendant les heures de travail). sommes payes ou attribues des non-habitants du Royaume bnficiant dun rgime fiscal privilgi (mesure prventive contre lvasion fiscale). 4.5.1.7. Dductibilit limite de la quotit de certains frais professionnels Il sagit des frais : de voiture ( lexclusion des dplacements entre le domicile et le lieu de travail) : les frais caractre professionnel affrents lutilisation des voitures, voitures mixtes et minibus ne sont dductibles qu concurrence de 75 % de leur montant. Il faut exclure la quotit prive avant dappliquer la limitation 75 %. Cette limitation porte sur tous les frais de voiture lexception du carburant, du financement (intrts et frais financiers) et du mobilophone. Les frais de voiture pour les dplacements entre le domicile et le lieu de travail sont fixs forfaitairement 0,15 euro. par km. Le forfait de 0,15 euro par kilomtre englobe tous les frais directs et indirects except les frais de financement et de mobilophone. de restaurant : pour lexercice dimposition 2009 (revenus 2008), les frais de restaurant sont limits 69 %. de rception de cadeaux daffaires28 et darticles publicitaires29 : bien quexposs dans le cadre de lexercice de lactivit professionnelle, ils ne sont dductibles qu 50 %. Sont pourtant dductibles 100 %, car considrs comme articles publicitaires, les cadeaux qui portent de faon apparente et durable la dnomination de lentreprise qui les offre. 4.5.1.8. Exonrations pour personnel supplmentaire Une exonration pour autre personnel supplmentaire sapplique aux exploitants dentreprises commerciales, industrielles ou agricoles, ainsi quaux bnficiaires de profits de professions librales et autres activits lucratives.
28
TVA et cadeau daffaires : si son cot ne dpasse pas 50,00 euros hors TVA, rcupration de 100 % de la TVA mais dductibilit de 50 % pour les Contributions. Si ce plafond est dpass, la TVA nest pas rcuprable et la dductibilit reste de 50 %. Si le cadeau cote plus de 125,00 euros, le cot est entirement dductible si vous tablissez une fiche 281.50 au nom du bnficiaire. Gadgets : destins servir de support publicitaire pour une trs large diffusion et pas seulement certains clients valeur modique pour celui qui le reoit (ex. : stylos bille, porte-cls, ) portant de manire durable la dnomination ou logo de lentreprise donatrice.
29
101
4.5.1.9. Exonrations caractre conomique Les bnfices peuvent tre diminus dune dduction pour investissement pour les investissements effectus, en Belgique, en immobilisations corporelles ou incorporelles neuves. Le pourcentage varie en fonction de la nature des investissements. 4.5.1.9.1. Dduction en une fois Cette dduction correspond un pourcentage appliqu aux acquisitions de la priode imposable qui remplissent certaines conditions : Exemple : Un commerant qui tient sa comptabilit par anne civile effectue en 2008 les investissements suivants qui remplissent les conditions pour la dduction pour investissement : Investissement conomiseurs d nergie : Investissement pour la recherche et le dveloppement durable : Autres investissements : Le montant de la dduction en une fois sera dtermin comme suit : 1.000,00 euros x 13,5 % = 15.000,00 euros x 13,5 % = 35.000,00 euros x 3,5 % = 135,00 euros 2.025,00 euros 1.225,00 euros 3.385,00 euros 4.5.1.9.2. Dduction tale Les contribuables qui occupent moins de 20 travailleurs au premier jour de lanne ou de lexercice comptable de lacquisition ou de la constitution des immobilisations peuvent opter pour une dduction tale. Pour chacune des annes, la dduction pour linvestissement est calcule sur les amortissements admissibles pour cette priode. Cette dduction est de 10,5 % pour toutes les catgories. Pour les investissements non polluants, pour la recherche et le dveloppement (sans restriction au nombre de travailleurs), le taux est de 20,5 %. 4.5.1.9.3. Immobilisations exclues les voitures et voitures mixtes ; les immobilisations dont le droit dusage est cd des tiers ; les immobilisations dont lamortissement est rparti sur moins de trois priodes imposables (pas de dduction pour investissements si directement en frais en 1 seule fois) ; les immobilisations qui ne sont pas amortissables (exemple : les terrains) ; 1.000,00 euros 15.000,00 euros 35.000,00 euros
102
les biens acquis pour la revente.
4.5.2. Les versements anticips

4.5.2.1. Principe Ce systme, qui sapplique uniquement aux revenus professionnels, prvoit que faute davoir financ limpt d, les indpendants (et les associs) se voient sanctionns par une majoration dimpt. 4.5.2.2. La majoration La majoration ne sapplique qu limpt affrent au montant net des rmunrations des dirigeants dentreprise, des rmunrations des conjoints aidants, des bnfices et profits perus dans le cadre dune activit professionnelle dindpendant, lexclusion des revenus qui sont imposs sparment. Le montant qui sert de base pour le calcul de la majoration est gal 106 % de limpt d sur les revenus donnant lieu majoration, diminu, le cas chant, des prcomptes et autres lments imputables affrents ces mmes revenus. Pour obtenir le montant de la majoration globale due en principe, la base de la majoration est multiplie par 11,25 %. Dans le cas dune personne physique, la majoration nest retenue qu concurrence de 90 %. Exemple : Revenus professionnels nets estims pour lanne 2008 dun isol sans charge de famille : Montant de limpt : Base de calcul de la majoration : Calcul de la majoration globale due : Rduction de 10 % : Majoration due : 2.150,00 euros 2.150,00 euros x 106 % 2.279,00 euros x 11,25 % 256,39 euros x 10 % 2.279,00 euros 256,39 euros - 25,64 euros 230,75 euros
12.400,00 euros
En vue dviter la majoration dimpt, les contribuables concerns doivent verser anticipativement limpt affrent aux revenus donnant lieu majoration.
103
4.5.3. Immeubles et revenu cadastral

4.5.3.1. Dfinition du bien immobilier Cest le Code Civil qui dfinit la notion de bien immobilier. Il distingue : les immeubles par nature : terrains, appartements, maisons, entrepts, les immeubles par destination, comme le matriel et loutillage utiliss dans les exploitations industrielles, commerciales ou artisanales. On dit alors que ce matriel est attach au fond (exemples : les pompes essence dans une station-service, une machine-outil dans un atelier), la condition tant que le propritaire du fond et du matriel soit la mme personne. 4.5.3.2. Revenu cadastral (RC) Le revenu cadastral est le revenu moyen, normal et net dun bien immobilier sur une anne. Le revenu cadastral est le revenu qui sera tax et non limpt. Ce revenu est index annuellement en vue de la taxation (Rci). Le RC peut tre revu la hausse en cas daugmentation de valeur locative (cas le plus frquent : transformations). Le RC peut tre temporairement rduit (sur demande du propritaire) : inoccupation de limmeuble (au moins 90 jours sur lanne) ; destruction partielle (exemple : incendie, etc.).
4.5.4. Le prcompte immobilier

Le prcompte immobilier30 est un impt qui doit tre pay une fois par an par le propritaire au 1er janvier. Il se calcule en un pourcentage du RCi, qui dpend de la situation gographique du bien. Le taux du prcompte immobilier (PRI) rsulte de laddition de 3 taux, vots annuellement par les pouvoirs concerns : le taux de la Rgion (actuellement de 1,25 % pour la Rgion wallonne, 2,5 % pour la Flandre et 1,25 % Bruxelles) ; les additionnels provinciaux, fixs par chaque province ; les additionnels communaux, fixs par chaque commune.
30
Appel populairement foncier.
104
4.5.5. Comparaison entre les taux dimposition

En impt personne physique, le barme est progressif, par tranche de revenu. Toutefois chaque contribuable bnficie dune quotit exempte de 6.150 euros. Cela signifie que chez chaque contribuable, les 6.150 premiers euros de revenu imposable ne sont jamais taxs. Cette quotit saccrot par enfant et autres personnes charge. 4.5.5.1. Impt personne physique
Tranches de revenus () 0 7.560 10.760 17.920 32.860 7.559 10.759 17.919 32.859 et plus Taux dimposition (%) 25 30 40 45 50 Additionnels (%) 2 2,40 3,20 3,60 4 Taux effectif (%) 27 32 43 49 54
Estimation des additionnels communaux : 8 %. 4.5.5.2. Impt socits En impt pour les socits, le taux dimposition normal est de 33,99 % (cotisation complmentaire de crise de 3 %). Les socits au revenu imposable de moins de 322.500 euros peuvent sous certaines conditions bnficier de taux rduits trs intressants.
Tranches de revenus () 0 25.000 90.000 24.999 89.999 322.500 Taux dimposition (%) 24,25 31,00 34,50 Additionnels (%) 0,7275 0,9300 1,0350 Taux effectif (%) 24,9775 31,9300 35,5350
105
Quelques points de comparaison :

Impt personnes physiques Types de revenus : immobiliers de capitaux et mobiliers professionnels divers Revenus taxables ds le premier euro Possibilit de partager le bnfice entre la socit (mise en rserve) et les associs (taxs limpt personnes physiques) Possibilit pour les associs de bnficier davantages en nature peu taxs comme une voiture de socit Impt socits Pas de distinction : pratiquement un seul type de revenu
Quotit exempte Taxation sur le revenu total
En gnral, plus le bnfice est lev, plus il est intressant de passer en socit. Mais attention, le passage en socit ne doit pas se faire uniquement pour des raisons fiscales.
5. Les aspects commerciaux

5.1. Les produits, le march, loffre, la demande, ltude de march, lenvironnement et la stratgie commerciale
5.1.1. Les produits (les biens et services)
Un bien est une chose concrte physiquement identifiable, que lon peut toucher. Un service est une chose abstraite, immatrielle.
5.1.2. Le march
Le march est le lieu de rencontre entre loffre (ce que proposent le point de vente et la concurrence) et la demande (besoins des clients).
106
Classification des marchs :

Critres Destination du produit Types de march March des biens de consommation, des biens de production, Exemple : caf, pommes, fruits et lgumes, farine pour le pain, emballages, film plastique, March des biens industriels, des produits agricoles, des prestations de services, Exemple : industriels : machines de production agricoles : lait, mas, services : cinma, nettoyage des vitres, entretien auto, Degr du dveloppement du march March nouveau, porteur, satur Exemple : nouveau : GPS, IPhone, porteur : tlphonie mobile, satur : poudre lessiver Priodicit March saisonnier - permanent Exemple : saisonnier : Halloween, Saint Nicolas, permanent : crie, march local, Etendue territoriale March local, rgional, national, mondial, Exemple : local : petite picerie de la rue rgional : Brantano Tournai, national : importateur Philips, mondial : Cote dOr, Coca-cola
Nature du produit
Lentreprise fabrique et distribue un ou plusieurs produits, preste un ou plusieurs services. Elle doit aussi sintresser : son march principal ; au march gnrique dans lequel elle se situe ; aux marchs complmentaires ou substituts dans lesquels elle doit ou elle peut intervenir.
107
March Gnrique
Dfinitions March collectif ou individuel regroupant des demandes aux caractristiques semblables Sous-ensembles regroupant des produits diffrents mais des comportements de consommation proches March du produit March li au march principal March des produits pouvant remplacer le march principal car ces produits rpondent un mme besoin
Exemples Loisirs
Support
Sport dhiver, neige et montagnes
Principal Complmentaire Substitut
Ski Vtements appropris Surf, luge, monoski
Exemple : Un magasin dont lactivit essentielle est de vendre du papier peint peut fournir sur les marchs : gnrique : dcoration complmentaires : matriel et consommables : table encoller, brosse, colles, petit matriel, substituts : peintures, tissu mural, carrelage mural, Le march du point de vente est souvent local ou rgional et concerne plusieurs services ou produits. Exemple : un supermarch tudiera les habitudes et attitudes dachat des consommateurs dans une zone gographique plus rduite (zone de chalandise). Son tude portera sur plusieurs produits.
5.1.3. Les intervenants sur le march

5.1.3.1. Loffre
Identifier les concurrents
Nature de leur offre spcificit des produits, forces et faiblesses
Structure de loffre taille, localisation, rseau
Actions commerciales des concurrents : prix, remises, publicit, promotions
108
Loffre se compose de toutes les entreprises proposant les mmes produits ou services. Pour connatre loffre, lentreprise procde un inventaire des ses concurrents actuels et potentiels afin de dtecter les forces concurrentielles de lentreprise et remdier aux faiblesses concurrentielles. Les aspects quantitatifs de loffre : le chiffre daffaires dune entreprise chiffre daffaires en volume : le nombre de services et produits vendus pendant une priode donne ; chiffre daffaires en valeur : le nombre de services et produits vendus multipli par le prix. la part de march dune entreprise. Part de march en volume = ventes en volume de lentreprise x 100 ventes en volume du march Part de march en valeur = chiffre daffaires de lentreprise x 100 chiffre daffaires du march Lentreprise ou la marque dtenant la plus forte part de march est qualifie de leader. La deuxime position est occupe par le challenger. 5.1.3.1.1. Le taux dvolution des ventes dune entreprise (positif ou ngatif) Taux dvolution = (valeur darrive valeur de dpart) x 100 valeur de dpart 5.1.3.1.2. Les aspects qualitatifs de loffre Le positionnement : limage de marque donne la possibilit de se positionner par rapport aux concurrents et faire connatre au march les qualits distinctives que lentreprise revendique. Selon que lentreprise se trouve proximit de concurrents directs ou indirects, elle devra plus ou moins renforcer son image. Limage de marque de lentreprise. Il est important danalyser les 3 types dimage :
limage de marque perue par le segment-cible ;
limage de marque vraie (= la ralit) ; limage de marque voulue et donc quelle dcision de positionnement ado pter.
109
5.1.3.1.3. Les principaux critres de diffrenciation des points de vente Les magasins sont tellement nombreux quil est ncessaire de les classer selon certains critres : spcialisation dun point de vente : les magasins sont classs en fonction des produits quils vendent. On distingue 3 types de magasins : magasins gnralistes : ils vendent des produits appartenant diffrentes familles alimentaires et non alimentaires ; magasins spcialiss : ils commercialisent des produits appartenant la mme activit ou au mme groupe de familles ; magasins multi spcialiss : ils proposent un vaste choix dans quelques familles de produits (exemple : Carrefour). dimension : les magasins sont classs en fonction de la surface de vente, du nombre de caisses, demploys et de rfrences : magasins de petites dimensions : commerce de proximit, picerie, suprette, boutiques ; magasins de grandes dimensions : supermarch, grande surface spcialise ou multispcialise. lieu dimplantation On distingue : magasins de centre-ville ; magasins de priphrie. autres critres de diffrenciation : la clientle ; la gamme ; les services ; le mode dapprovisionnement. 5.1.3.1.4. La concurrence Etudier la concurrence ne simprovise pas. Dans un premier temps, il sagit de dfinir qui sont les concurrents (avec une menace directe), puis de remplir priodiquement un dossier sur ces concurrents. Cest un conseil de bon sens dans la mesure o de nombreuses personnes peuvent tre en contact avec les concurrents. Mais sans classement et organisation logique, toutes les informations collectes risquent de se perdre et de ne pas tre utilises.
110
les structures concurrentielles

Demande Multitude Multitude Multitude Offre Quelques-uns Multitude Un seul Structure concurrentielle Oligopole (ex. Mobistar, Proximus et Base) Concurrence pure et parfaite (ex. boucher) Monopole (ex. Socit de public par train)
la nature de la concurrence
Lentreprise doit tenir compte de : la concurrence actuelle directe et indirecte ; la concurrence future (projet des concurrents ou projet d'urbanisme commercial). Ensuite, il faut rflchir la stratgie mettre en uvre pour rpondre cette concurrence : suivre ou l'inverse se dmarquer fortement de ses concurrents ; transformer les points faibles des concurrents en points forts pour lentreprise. 5.1.3.1.5. Les formes de commerce On distingue :
le commerce intgr prsente les caractristiques suivantes :
une enseigne, un sige et une centrale dachat ; les points de vente (succursale, agence ou filiale) sont la proprit de lenseigne appele maison-mre ;
111
le personnel est salari ; les dcisions centrales sont relayes par des directions rgionales ou de secteur ; exemples : Delhaize, Colruyt, Esprit, Krefel, le commerce indpendant isol : le commerant possde son fonds de commerce. Il gre seul et effectue ses achats. Il est souvent spcialiste et vend les produits quil a lui-mme choisis auprs de ses fournisseurs. Il fixe seul les prix de ses produits, en fonction de son prix dachat, ses cots et la concurrence. Il assume seul la russite ou lchec de son activit. Il sagit souvent dune petite entreprise familiale. Exemples : boulanger, petite picerie,
le commerce associ : groupement de commerants : il sagit dune forme de collaboration
entre plusieurs entreprises qui sassocient au sein dune structure commune dont elles dtiennent ensemble le capital. Exemples : producteurs de fruits. la franchise : Il sagit dun accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde une autre, le franchis, en change dune compensation financire directe ou indirecte, le droit dexploiter une marque dans le but de commercialiser des produits et/ou services dtermins : le franchiseur fournit :
lutilisation dun nom ou enseigne et une prsentation uniforme des locaux et/ou moyens de transport viss au contrat ; la communication de savoir-faire ; une assistance commerciale ou technique continue pendant la dure de laccord.
avantages : notorit de lenseigne ; assistance commerciale ; assurances de rentabilit de la surface de vente (tudes de march pralables trs professionnelles).
inconvnients : standards dagencement du magasin imposs ;
112
droits dentres et royalties31 souvent levs payer au franchiseur ; sources dapprovisionnements des produits imposs.
5.1.3.3. La demande Elle se compose de tous les acteurs qui interviennent et donc influencent la dcision dachat dun produit ou service.
Identifier les intervenants lachat
Consommateur : utilise le produit ex : le bb
Prescripteur : recommande / dcide lachat ex : le mdecin
Guides dopinion : influence lachat ex : Test-sant
Acheteur : ralise lachat ex : la maman
Distributeur : vend le produit Ex : la pharmacie
Lentreprise cherche quantifier le march en identifiant la demande partir de la population totale :
Non consommateurs absolus
March de lentreprise
March de la concurrence
Non consommateurs relatifs
31
Royalties : commission sur le volume daffaires trait.
113
La population est constitue : de ceux qui ne veulent pas acheter le produit on les appelle non consommateurs absolus . Aucune action commerciale nest ralisable car ces personnes ne sont pas intresses par le produit. de ceux qui hsitent acheter le produit. On les appelle non consommateurs relatifs . Ils achteront le produit si on arrive les convaincre dacheter ce produit. des clients des concurrents. Il faut essayer de les convaincre de changer dentreprise afin daugmenter notre part de march. des clients de lentreprise. Il faut tre attentif les fidliser. Le march futur = le march actuel + prise dune part de march des concurrents + transformation des non consommateurs relatifs en clients.
Population totale Non consommateurs absolus Ne consommeront jamais le produit pour des raisons physiques, psychologiques Exemple : une communaut culturelle ne mange pas de porc Non consommateurs relatifs Ne consommeront pas aujourdhui pour des raisons dge, de revenus, Exemple : consommateurs ayant peur des ondes pour leur sant => ils ne veulent pas acheter de micro-ondes. March de la concurrence March potentiel de lentreprise March de lentreprise Consommateurs effectifs Consomment ou ont dj consomm le produit
5.1.3.3.1. Indicateurs de la demande de biens de consommation courante Ventes en volume = quantit moyenne achete par personne x nombre dacheteurs x frquence dachat. Chiffre daffaires = ventes en volume x prix du produit 5.1.3.3.2. Les aspects qualitatifs de la demande Il sagira de connatre les influences qui dterminent la demande et la consommation. Le grant analysera : les besoins ;
114
les motivations ; les habitudes dachat, de consommation ; la structure dachat ; les possibilits dachat. Connatre son march, cest aussi pouvoir rpondre 5 questions fondamentales :
Quoi ? Quachte le march ? Analyse des forces et faiblesses de lentreprise et de la concurrence Acheter, cest sidentifier, sexprimer, tre irrationnel aussi
Comment ?
Comment achte le march ? Qui achte ? O achte-t-il ?
Qui ? O ?
Cest une question indispensable pour cibler un march Cest une question ncessitant une analyse des circuits de distribution, des mthodes de vente Cest une question faisant appel ltude des besoins, des motivations
Pourquoi ?
Pourquoi achte-t-il ?
A partir de ces informations, il sagira de dfinir pour chaque couple produit/march : les cibles attaquer ; la part de march atteindre ; les objectifs obtenir. Diffrents facteurs influencent le march et ses acteurs :
Facteurs Socioculturels Technologiques Exemples Connaissance de la population : ge, taille, degr dinstruction, Quel soutien accorde le gouvernement pour la recherche dans lindustrie, la technologie, Suivi des indicateurs tels le produit intrieur brut (PIB), taux dintrt, chmage, Apparition de mouvement cologique, marketing vert, gestion des dchets Lgislation sur la concurrence, la protection de lenvironnement,
Economiques
Ecologiques
Politiques / lgaux
115
Ces facteurs sont la fois des opportunits et des menaces pour les activits de lentreprise. Elle doit donc surveiller son environnement afin danticiper ces changements et prendre des mesures appropries.
5.1.4. Ltude de march

5.1.4.1. Dfinition Elle est la collecte dinformations sur un march. Elle permet de : dfinir les produits et services qui rpondent aux attentes du public ; fixer les prix ; rcolter un maximum dinformations sur les clients actuels ou potentiels ; retrouver de linformation sur la concurrence. Elle suppose une tude sur : la zone de chalandise ; les habitudes et processus dachat des clients potentiels ; leurs motivations ; les tendances et volution du secteur ; les concurrents. Son importance sera fonction : de la taille de lentreprise ; du budget ; du degr de risque li louverture du point de vente ; de limportance des investissements raliser ; des services qui seront proposs ou des produits vendre. 5.1.4.2. Les objectifs Pourquoi tudier un march ? Plusieurs raisons : pour implanter un nouveau point de vente ; pour mettre en vente une nouvelle famille de produits ; pour connatre les attentes, les besoins de la clientle.
116
5.1.4.3. Problmes analyser En fonction de ses besoins dinformations, lentreprise peut sinterroger sur : loffre Qui sont les concurrents ? Quelle est leur politique commerciale ? Qui sont les distributeurs du produit ou service ? la demande Qui sont les clients ? Quelles sont leurs motivations dachat ? Quels sont leurs freins ? Quand achtent-ils ? Quelle image ont les consommateurs de lentreprise ? lenvironnement Quelles sont les rglementations qui sappliquent (lois, normes, taux de TVA) ? Influence de la situation conomique ? Influence des facteurs sociaux ? Existence de nouvelles technologies pour le produit ? Quelles sont les opportunits ltranger ? 5.1.4.4. Les informations apportes par ltude de march Les informations rcoltes porteront sur la demande, cest--dire la clientle actuelle et/ou potentielle. Pour mieux connatre la clientle, il sagira dtudier les caractristiques quantitatives et qualitatives de la clientle : caractristiques quantitatives : selon la probabilit dachat : la clientle actuelle est lensemble des personnes qui achtent dans un point de vente. La clientle potentielle est lensemble des personnes susceptibles de venir acheter dans un point de vente car soit : ces personnes rsident ou circulent dans la zone gographique (zone de chalandise) o est situ le point de vente
117
ces personnes ont des besoins qui correspondent lassortiment du magasin.
selon la frquence dachat : clientle fidle : lensemble des clients qui frquentent rgulirement le point de vente. clientle temporaire : lensemble des clients qui frquentent ponctuellement le point de vente. clientle occasionnelle : lensemble des clients qui viennent irrgulirement
caractristiques qualitatives : habitudes de consommation : manire dont la personne utilise ou consomme le produit habitudes dachat : o, quand et comment la personne achte le produit. Le comportement de la clientle est aussi li dautres facteurs : variables externes sont les facteurs culturels et sociaux issus de lenvironnement du consommateur variables internes sont tous les facteurs personnels et psychologiques.
Caractriser la clientle potentielle et actuelle, cest connatre son profil, son comportement. Ainsi, lensemble des clients dune zone de chalandise, ou clientle potentielle, est analys daprs les caractristiques du profil et du comportement dachat :
profil de la clientle : diffrents critres dfinissent le profil de la clientle vise (le sexe,
lge, la catgorie socioprofessionnelle, ) ; comportement dachat des consommateurs : pour connatre le comportement dachat, il est ncessaire didentifier leurs besoins, motivations et principaux freins : besoins : un besoin est un tat de manque conscient ou inconscient qui pousse agir, consommer. Il faut distinguer besoins et dsirs. Exemple: jai besoin dun polo. Jachte un Lacoste. Je dirai ensuite que javais besoin de ce Lacoste. Cette analyse est fausse. Dans ce cas, le besoin lgitime de se vtir sest transform en dsir : le dsir de porter un vrai Lacoste. Les besoins sont en nombre limit mais les dsirs sont en nombre illimit.
la pyramide de Maslow = 5 types de besoins
4 3
2 1
118
1. Besoins physiologiques 2. Besoins de scurit 3. Besoins dappartenance
Manger, boire, dormir Sassurer contre les risques divers Etre membre dune association, appartenir un groupe Obtenir des diplmes, mdailles Peindre, collectionner,
4. Besoins destime 5. Besoins de ralisation de soi-mme
Les besoins dordre suprieur ne sont ressentis par lindividu que lorsque les besoins infrieurs sont satisfaits. Maslow symbolise cette classification hirarchise avec une pyramide. La notion de qualit dans la satisfaction des besoins tant trs importante, lentreprise doit veiller la qualit de ses produits et de ses services.
Gagner des parts de march Fidliser et rassurer la clientle OBJECTIFS DE LA QUALITE Se positionner face aux concurrents
Rpondre aux attentes de la concurrence
Matriser les cots
Construire une image de qualit
motivations : ce sont des pulsions qui incitent lachat. Il existe 3 types de motivation : hdonistes : se faire plaisir (ex. : soffrir une nouvelle coupe) ; oblatives : faire plaisir (ex. : offrir un relooking sa fille dprime) ; auto-expression : dsir de paratre (ex. se faire coiffer dans un salon renomm). mobiles et freins : les comportements sont des habitudes dachat et de consommation sexpliquant par des mobiles et freins. Un mobile est une pulsion positive incitant lachat. Ils sont regroups en 6 rubriques : scurit ; affectivit ; bien-tre ; orgueil ;
119
nouveaut ; conomie. Un frein est une pulsion ngative empchant lachat (exemple : prix, risque dtre du, de se tromper de modle, ) : motivations suprieures aux freins : lachat se produit. freins en quilibre avec les motivations : lachat est report. freins suprieurs aux motivations : non achat. Les facteurs les plus importants sont :
les facteurs personnels : l'tude des styles de vie, cest--dire ce que les clients pensent,
ce dont ils rvent, ce qu'ils font dans les domaines priv, professionnel et commercial. les facteurs externes :
l'environnement familial : qui dcide de lachat dans la famille ? De plus en plus l'enfant
son mot dire. Le vendeur ou la publicit doit prendre en compte cet aspect afin d'adapter ses arguments. les groupes de rfrence : les amis, collgues, membres de clubs sportifs, dassociations, les catgories sociales ; la culture : les diffrences culturelles (croyances, religions, ducations).
le pouvoir dachat : le budget dun mnage (lensemble des recettes et dpenses au cours
dune priode dtermine). Si les recettes sont plus petites que les dpenses, le mnage dspargne. Le montant des revenus na pas de signification sil nest pas fait rfrence aux prix des biens et services. Cest la notion de pouvoir dachat : il reprsente la quantit de biens et de services que lon peut acheter, un moment dtermin, avec ses revenus disponibles. Le pouvoir dachat est diffrent si le prix du pain est de 1 ou 2 euros. la segmentation du march : les clients dune entreprise nont pas tous les mmes caractristiques, comportements ni les mmes besoins. Afin de mieux rpondre cette diversit, lentreprise va oprer une segmentation. Cette action consiste dcouper sa clientle en sous-groupes homognes, appels segments, auxquels elle va appliquer une politique commerciale ou des actions marketing spcifiques.
120
Critres de la segmentation
Dmographiques : ge, sexe, taille de la famille,
Economiques : revenu
Temporels : horaires, priodes
Culturels : religion, ducation
Gographiques : forme dhabitat, rgion, taille de la ville
Pour agir efficacement sur le march, lentreprise doit fournir une offre spcifique adapte aux diverses catgories dacheteurs ou segments de clientle. Exemples : promo pour les soins esthtiques chez les jeunes ; promo sur les appels aprs 16h ou SMS durant le WE pour les ados, Le tout se passe en 3 phases : segmenter le march : fractionner le march en sous-groupes ayant les mmes attentes pour en valuer le volume dachat ;
dfinir le march cible : choisir le ou les segments sur lesquels lentreprise va organiser
prioritairement ses actions ; positionner le produit par rapport aux attentes des consommateurs et la concurrence. 5.1.4.5. Comment raliser une tude de march ? Les grandes tapes dune tude de march : dfinir clairement son projet ; faire une tude prliminaire ; perfectionner son tude ; tirer les conclusions.
121
Pour la recherche des documentaires, il existe de sources internes et externes : sources internes : le commerant exploite les informations de son entreprise, telles que les statistiques de vente, fichiers, courriers des consommateurs, la comptabilit, lassortiment et son volution. sources externes : le commerant exploite les informations quil ne possde pas dans les revues professionnelles, auprs dorganismes partir dtudes de march dj ralises. Lobjectif vis est la collecte dinformations globales ou spcifiques compte tenu de lactivit de lentreprise. Elle portera essentiellement sur : le march ; les clients ; les fournisseurs actuels et potentiels ; les concurrents directs et indirects. 5.1.4.6. Les tudes qualitatives et quantitatives Lorsque lentreprise recherche des informations que dautres nont pas dj collectes, il ralise des tudes qualitatives ou quantitatives. Les tudes qualitatives rpondent la question Pourquoi ? . Elles permettent de : comprendre les freins et les motivations de lindividu, le contexte psychologique de lachat ; rpondre la question Pour quelles raisons les consommateurs choisissent-ils telle ou telle offre ? . Elles ont pour objet la comprhension des motivations et des comportements. Pour recueillir ce type dinformations, il est ncessaire de mener des entretiens approfondis car de simples questions fermes napporteraient que des rponses partielles ou incompltes. 5.1.4.7. Les consquences pour limplantation de lactivit Un commerant qui dcide douvrir un magasin doit trouver un bon emplacement : il doit analyser les lments qui peuvent tre favorables ou au contraire dfavorables la russite de son projet. Il collectera les informations ncessaires avant limplantation via : rseau relationnel du commerant (amis, conseillers, notaire, fournisseurs, ) ; lecture des petites annonces dans les quotidiens rgionaux et presse spcialise ; rencontre avec des agents immobiliers ; visite du lieu dimplantation vis ; renseignements relatifs lurbanisme / agence pour le dveloppement local (ADL) auprs de la commune.
122
5.2. Les 4 P : produit, prix, place, promotion

5.2.1. Produit ou service
Le produit est un bien et/ou un service qui rpond un besoin. 5.2.1.1. Classification des produits
Caractristiques Produits de consommation (alimentaires ou non alimentaires) Produit industriel Achets par les consommateurs finaux Achet pour tre intgr dans le processus de fabrication Produit dont lachat est peu courant, qui dure dans le temps. Produit dont lachat est courant et qui est gnralement dtruit aprs la 1re utilisation. Exemples Lait, sucre, biscuits, mouchoirs, poudre lessiver Un ordinateur, une machineoutil, Une voiture, un livre de collection, un bijou, Du pain, le journal quotidien,
Produit anomal
Produit banal
5.2.1.2. Le cycle de vie dun produit Le cycle de vie reprsente lvolution du volume des ventes ou du chiffre daffaires dun produit au cours des annes. 4 axes:
Volume des ventes

maturit dclin croissance introduction dveloppement
Temps
introduction / lancement : ventes assez faibles, le produit est peu connu, la rentabilit est ngative. Publicit intense pour faire connatre le produit. croissance : les ventes augmentent, le produit devient rentable. Le produit a t accept par le march et de nombreux consommateurs scuriss veulent ladopter.
123
maturit : les ventes stagnent, le produit est rentable, lentreprise entreprend des campagnes promotionnelles : remise sur le prix et publicit dentretien. Le produit entre dans sa phase de saturation. Des dcisions importantes doivent tre prises pour anticiper la phase de dclin : abandon progressif ou modification du produit. dclin : les ventes diminuent ; la rentabilit aussi ! Lentreprise peut dcider soit darrter la production ou de modifier une de ses caractristiques (emballage, style, prix, ). 5.2.1.3. Nom, conditionnement/emballage, tiquette produit et design le nom : est un moyen pour identifier un produit ou service ou la dnomination de vente le conditionnement / emballage : conditionnement : la premire enveloppe dun produit. Exemple : un pot de yaourt ; lemballage : les enveloppes successives ajoutes au conditionnement. Exemple : carton de x units) ; le packaging : ltude, la mise au point de lemballage et du conditionnement du produit. Exemple : matire choisie (carton, plastique, etc.). Lemballage possde un rle technique (informer le consommateur) et commercial (lattirer).
Techniques Contenir le produit Faciliter lutilisation (bec verseur, bouchon ) Adapter la quantit de produit au besoin des consommateurs Protger le produit (contre la lumire / humidit ) Assurer la scurit du produit Permettre le transport Faciliter la manutention Faciliter le stockage Favoriser limplantation en rayon Commerciales Attirer lattention du consommateur Permettre une identification visuelle.
ltiquette produit : document informatif appos sur un conditionnement, qui permet au consommateur didentifier le produit. Elle est la vritable carte didentit du produit. Une tiquette peut contenir les donnes suivantes : dnomination de vente ; nom et adresse du fabricant/distributeur ;
124
liste des ingrdients (ordre dimportance) ; quantit nette ; date limite de consommation (DLC) ; lieu et lorigine de la provenance ; valeur nergtique ; numro de lot de fabrication ; mode demploi ; conditions de prcautions dutilisation. Sur certaines tiquettes produit apparaissent des symboles. Certains sont obligatoires et concernent : la protection de lenvironnement
les produits dangereux
le design : cest lensemble des techniques qui adaptent la forme et les couleurs limage, lidentit que lentreprise veut donner son offre. La stratgie de loffre concerne la marque et la gamme : la marque : signe distinctif permettant didentifier un produit et de le distinguer de ceux des concurrents. Le vendeur doit sen servir pour argumenter. La marque doit tre courte, mmorisable, facilement prononable, originale, dclinable et utilisable internationalement. La marque reprsente pour le consommateur une garantie de qualit et rencontre son besoin de scurit. la gamme : lensemble homogne des produits commercialiss par un fabricant, une entreprise. Lassortiment dun point de vente est lensemble des produits proposs par un point de vente. Il se mesure selon : la largeur : le nombre de familles de produits proposs aux clients (exemple : dans un magasin de musique, on trouve des guitares, trompettes, pianos, etc.)
125
la profondeur : le nombre de rfrences offertes par famille de produits pour chaque famille (exemple : parmi les guitares, on trouve les guitares sches, les guitares lectriques).
5.2.2. Place et distribution

Le canal de distribution est le chemin commercial parcouru par un produit pour parvenir son client final. Il se caractrise par sa longueur (le nombre dintermdiaires entre le fabricant et le consommateur final). producteur producteur producteur producteur
dtaillants
grossistes
centrales dachats
dtaillants
dtaillants
consommateur
consommateur
consommateur
consommateur
circuit ultracourt
circuit court
circuit long
circuit long
DIRECT ultra-court
INDIRECT Court
INDIRECT long
Un producteur est une entreprise qui cre ou participe la cration de biens ou de services. Un grossiste est un commerant dont le rle consiste acheter des produits en grande quantit aux producteurs, les stocker, les fractionner par lots et vendre les lots des dtaillants. Une centrale dachat est un organe de la grande distribution charg de centraliser les commandes de ses adhrents et dassurer leur approvisionnement des conditions de vente avantageuses. Un dtaillant est un commerant qui vend ses produits lunit directement au consommateur. Il conseille gnralement sa clientle et soccupe du service aprs-vente.
126
Circuit Direct
Avantages Bonne connaissance de la clientle Matrise des prix
Inconvnients Cot de la distribution support par le producteur
Indirect court
Contrle de la distribution Prix plus attractifs
Fonction de gros assure par le producteur : cot lev (stockage, communication auprs des dtaillants) Pas de contrle de la distribution ni des prix de vente
Indirect long
Cots logistiques supports par le distributeur (transport)
Le choix du canal dpend : du type de produit vendu ; de la taille et de la structure de lentreprise productrice ainsi que de ses objectifs commerciaux et sa puissance de ngociation ; de la forme de commerce des points de vente choisis pour distribuer le produit. Dans le cadre de stratgie de distribution, le commerant peut choisir une distribution intensive, slective ou exclusive : distribution intensive : pour des produits de consommation courante - couverture maximale du march ; distribution slective : pour des produits de haute technicit - seuls les distributeurs slectionns selon des critres dimage ou de qualit peuvent vendre les produits de lentreprise ; distribution exclusive : pour des produits de luxe - seuls les distributeurs signataires dun contrat de vente exclusive peuvent vendre les produits de lentreprise.
5.2.3. Prix
5.2.3.1. Fixation du prix Les prix seront fixs en tenant compte de : la lgislation : une entreprise ne peut pas vendre perte, cest--dire un prix infrieur ou gal au prix de revient. La loi rglemente les modalits dindication des prix, lorganisation des ventes perte, en solde ou en liquidation.
le march : lentreprise doit tenir compte du march et des concurrents pour fixer les prix.
127
Monopole
Le vendeur fixe librement les prix mais sil est trop lev, le consommateur peut se tourner vers des produits substituts Les oligopoleurs, peu nombreux, sentendent souvent sur le prix de vente des produits qui est dtermin par lentreprise la plus importante. Les prix sont fixs en fonction de loffre et de la demande.
Oligopole Concurrence parfaite
les prix imposs par les producteurs : le fournisseur impose ses clients des prix de vente afin de limiter la concurrence. On parle de prix imposs ou recommands. la psychologie de lacheteur : la notion de prix est trs subjective. Elle dpend de lenvironnement socioculturel et des circonstances de temps et de lieu. le prix de revient du produit : prix de vente = prix de revient + marge bnficiaire souhaite (tenant compte de la concurrence) les caractristiques du produit : le prix sera en harmonie avec la personnalit du commerce. Les consommateurs accepteront de payer un prix plus lev pour des produits prsents dans un environnement plus luxueux et trouveront normal que des articles bon march soient commercialiss dans des immeubles dpourvus de confort et de dcoration. 5.2.3.2. Les stratgies de prix
Stratgie de pntration Niveau de prix peu lev lev Stratgie dcrmage Alignement idem prix moyen du march accrotre la demande sans entraner de guerre de prix
Objectif
fort volume de vente part de march leve pntration rapide du march le prix faible empche les concurrents de simplanter rentabilit unitaire faible
rentabilisation rapide du produit
chiffre daffaires important rentabilit rapide possibilit dlargissement du march par une diminution de prix pntration lente du march porte ouverte pour la concurrence produit technologique acceptable par tous les consommateurs et les concurrents
Avantages
Inconvnients
ncessite une forte capacit de production
plus souvent impos par une situation trs concurrentielle
Types de march
march de masse o largument prix est important
avantage technologique fort sur les concurrents demande peu sensible au prix
produits trs standardiss
128
5.2.3.3. Les stratgies de modification du prix

Stratgie Baisse de prix Objectifs couler une capacit de production leve lutter contre une baisse de part de march rechercher des conomies dchelle le risque est une dgradation de limage du produit et de lentreprise Hausse de prix rpercuter une hausse des cots de production le risque est une insatisfaction de la clientle
5.2.3.4. Les stratgies de variation du prix Lentreprise peut moduler son prix en fonction des clients : remise : rduction accorde pour un volume dachat important ; reprise : rduction accorde pour lachat dun nouveau produit avec reprise de lancien ; modulations de prix selon la priode : exemple tarification nuit / jour pour Electrabel.
5.2.4. Publicit et promotion

La publicit consiste en tout moyen visant promouvoir directement ou indirectement la vente de produits ou services. Certaines publicits sont interdites par la loi : publicit trompeuse32. La loi interdit la publicit trompeuse diffrents niveaux : pas de tromperie sur le produit (identit, nature, composition, origine, quantit disponibilit, date de consommation ) ; pas de tromperie sur la qualit ou lidentit du vendeur ; pas de publicit avec omission dinformation ; pas de publicit critique (la publicit comparative est licite pour autant quelle ne soit pas trompeuse, quelle compare des biens et services rpondant aux mmes besoins et quelle ne soit pas dnigrante) ; pas de publicit portant sur une offre trop limite, etc. Lobjectif de la publicit est dinformer et de convaincre. Il existe 3 types de publicit : la publicit de lancement correspond la conqute dun nouveau march ;
32
Est trompeuse une publicit qui, dune manire quelconque, induit en erreur, ou est susceptible dinduire en erreur les personnes quelle touche, ou porter prjudice un concurrent.
129
la publicit dentretien permet le maintien des ventes ; la publicit dimage a pour objectif de crer un climat favorable au produit ou la marque. La publicit nest pas limite aux biens de consommations ou aux services. Elle peut aussi promouvoir un lieu touristique, des vnements sportifs ou culturels Il y a 3 intervenants dans le circuit publicitaire : lannonceur : Il a linitiative de laction et en assure le financement ; lagence de publicit : elle a la responsabilit de la conception du message et de la programmation des campagnes publicitaires ; les supports : ils sont chargs de la diffusion du message publicitaire (ex : radio, magazine, etc.). Limpact des principaux mdias utiliss dans les stratgies publicitaires a beaucoup volu. Les images jouent un rle de plus en plus important. La publicit sur le lieu de vente (PLV) est une action publicitaire mene lintrieur du magasin. Ses objectifs sont : attirer le client vers le produit ; provoquer lachat dimpulsion ; informer dune opration de promotion ; crer une ambiance lintrieur du magasin ; prolonger une campagne publicitaire ; assurer la prsence de la marque. Linformation sur le lieu de vente (ILV) est lensemble des supports de communication destins renseigner le client sur les caractristiques dun produit ou dun service vendu dans le magasin. Ses objectifs sont : aider le client dans son choix (exemple : affiche de correspondance des tailles amricaines et belges) ; prouver que lenseigne vise la satisfaction de sa clientle et non la recherche de profit. La promotion des ventes : les techniques dincitation lachat, par des actions limites dans le temps et dans lespace, et qui apportent lacheteur un avantage supplmentaire par rapport aux conditions normales de vente.
130
Publicit Attire le client vers le produit Utilise des supports externes et des intermdiaires Sexprime de faon abstraite Oriente vers le public
Promotion des ventes Pousse le produit vers le client Se pratique sur le lieu de vente et est ralise par les vendeurs Offre des avantages (cadeaux, rductions, chantillons ) Oriente vers le client
Principales techniques promotionnelles :

Type Ventes avec prime = offre dun objet avec le produit achet. Objectifs Fidliser la clientle par les quantits Attirer de nouveaux clients par un cadeau Provoquer lessai Provoquer lachat non prmdit Changer les habitudes dachat Provoquer un renouvellement prcoce par une reprise de lancien produit Jeux et concours Crer lvnement autour dune enseigne Fidliser les clients Tirage au sort Actimel offert au Delhaize Reprise de votre ancien vhicule contre une rduction de . euros sur le prix dachat du nouveau modle Exemples Bouteille de shampooing + 1 mini do
Essai de produit ou chantillon Rduction de prix
Le parrainage consiste attacher le nom dune entreprise un vnement (sportif ou culturel) quelle finance partiellement ou totalement. Il est bien adapt la publicit dimage de marque ou dentreprise.
131
5.3. La gestion des fournisseurs et des clients : la ngociation commerciale

5.3.1. Grer la clientle
Lentretien de vente se droule en 8 tapes : laccueil : le vendeur accueille le client, met en place un climat de confiance ; la recherche du besoin : le vendeur pose des questions au client. Il est attentif ses rponses et dtermine le ou les produits de lassortiment les plus adapts son besoin ; largumentation : le vendeur sappuie sur les caractristiques du produit, quil transforme en avantages en rpondant au besoin du client ; la rponse aux objections : le vendeur met en place des techniques adaptes pour rduire le frein lachat ; la prsentation du prix : le vendeur annonce le prix au client tout en valorisant le produit ; la conclusion : le vendeur obtient laccord de lachat du produit principal par le client ; la vente additionnelle : le vendeur propose des articles complmentaires et/ou supplmentaires au besoin initial du client ; la prise de cong : le vendeur prend cong du client, il reste attentif jusqu la fin, dveloppe la fidlisation.
5.3.2. Accueil du client

Le vendeur doit tre prsent sans simposer. Sil est dj occup, il signale au client qui attend quil la remarqu (sourire, regard, hochement de tte). Il doit avoir une attitude corporelle dtendue et accueillante.
5.3.3. Recherche du besoin et proposition du produit adapt

Le vendeur recueille des informations sur le besoin du client en le questionnant et en coutant toutes les informations fournies. En mettant ces renseignements en relation avec ses connaissances sur les produits, le vendeur pourra proposer larticle le plus adapt.
5.3.4. Largumentation
Largumentation est la phase la plus importante de lentretien de vente. Sa fonction : convaincre le client que le produit correspond son besoin. Pour convaincre le client, il faut parler le mme langage que lui. Le vendeur doit connatre les caractristiques de chaque produit. Pour argumenter, il doit tre capable de traduire chaque caractristique en avantage pour le client. Durant cette phase dargumentation le vendeur aura un comportement non verbal adapt : coute attentive, gestuelle ouverte, regard franc, voix claire. Il devra inciter le client toucher le produit afin quil anticipe sa possession. Une argumentation russie est celle qui touche le client.
132
5.3.5. La rponse aux objections

Les objections sont des remarques faites par le client et expriment un dsaccord, un doute, une critique sur le produit. Pour que la vente puisse aboutir, elles doivent tre identifies puis traites par le vendeur. Les types dobjections : sincre fonde : le client fait une remarque sur un point rellement faible du produit ; sincre non fonde : le client fait une remarque sur un point produit quil croit faible ; non sincre : le client fait des remarques floues, prtextes pour arrter la vente.
Traitement de lobjection Rgle 1 Le vendeur commence sa rponse par : Oui , Je vois , Je comprends , Jentends bien . Le vendeur poursuit la rponse offrir au client : Rgle 1 + Mais , Cest la raison pour laquelle 2 secondes de silence ! Voil pourquoi Rgle 3 Le vendeur traite lobjection en proposant une solution, une rponse ou en questionnant pour en savoir plus : Rgles 1 & 2 + Affaiblir, questionner, compenser Bonus Le vendeur vrifie que son traitement de lobjection a fait disparatre le frein du client : Rgles 1,2 & 3 + Quen pensez-vous ? , Est-ce que vous tes rassur ?
Rgle 2
Lobjection prix est un paravent qui dissimule dautres proccupations. Il faut donc viter toute rponse htive et prendre le temps de bien comprendre ce que signifie Cest trop cher pour votre client. Lobjection prix (aspect quantitatif) doit permettre au vendeur de valoriser les caractristiques du produit (aspect qualitatif) et surtout les avantages apprciables quils vont apporter au client.
5.3.6. La prsentation du prix

Le prix doit toujours tre prsent au client. Plusieurs techniques sont possibles : balance quilibre : lavantage principal est prsent comme quivalent au prix. balance penche : les nombreux avantages prsents rendent le prix tout petit. sandwich : le prix est coinc entre 2 avantages majeurs pour le client.
133
soustraction : le prix est limit dans le temps. Si le client nachte pas rapidement, il risque de perdre cet avantage. multiplication : le produit sera utilis de nombreuses fois, durant de multiples occasions, ce qui rend le prix relativement moins important.
5.3.7. Fidliser la clientle

Fidliser la clientle, cest faire revenir le client dans le magasin afin de permettre une augmentation du chiffre daffaires, en faisant dun client occasionnel un client habituel et en dveloppant la rgularit de ses achats. Les moyens de fidliser la clientle : les services proposs la clientle lui permettent damliorer son confort dachat : gain de temps, information, conseils, etc. carte de fidlit : carte mise par le point de vente afin denregistrer les achats successifs et des informations sur un client. Celui-ci bnficie dune remise ou dun cadeau lorsquun certain montant ou nombre dachat est atteint. carte privative : le client devient un client privilgi : il peut payer au comptant en fin de mois ou crdit ; il bnficie doffres spciales, de services en avant-premire. la gestion des rclamations. La fiche de suggestions, souvent propose dans les points de vente, permet de collecter des informations sur la clientle et de proposer des solutions adaptes. Il est ncessaire de rpondre aux clients mcontents par une argumentation positive et objective, tout en recherchant une solution satisfaisante pour eux. Un client satisfait est un client gagn.
5.4. Gestion des approvisionnements, des stocks

5.4.1. Les fournisseurs du point de vente
5.4.1.1. La recherche dinformations sur les produits et fournisseurs Le dveloppement du chiffre daffaires du point de vente est li la satisfaction de la clientle actuelle et potentielle. Pour dtecter ses besoins et les nouveaux produits sy rapportant, le responsable du magasin doit : tre attentif la demande de ses clients ; sinformer en consultant la presse professionnelle et le rseau internet ;
134
se documenter grce aux publicits, aux catalogues des fournisseurs, aux visites des reprsentants, aux salons professionnels. Il existe 2 sources dinformations : internes : recherche dans les fichiers de lentreprise ; externes : presse professionnelle, internet, catalogues, foires, expositions, etc. 5.4.1.2. Lappel doffre Pour obtenir ces informations auprs des fournisseurs actuels et potentiels, lentreprise va rdiger des appels doffres. Un appel doffre est une lettre crite un fournisseur dans le but dobtenir un prix sur un bien ou service quon envisage dacheter. Il faut deux exemplaires : 1 original pour le fournisseur et une copie pour le grant. Lappel doffre doit comporter les prcisions suivantes : caractristiques du produit / du service recherch ; quantit ; tranche de prix souhaite ; conditions de paiement et de livraison ; visite ventuelle dun reprsentant ; date extrme laquelle lentreprise souhaite recevoir les renseignements. 5.4.1.3. Le choix du fournisseur Lapprovisionnement du point de vente peut seffectuer auprs de diffrentes catgories de fournisseurs : fabricant, grossiste, importateur, centrale dachats. Les points de vente dits intgrs ne peuvent passer commande quauprs de leur centrale dachats ou auprs des fournisseurs agrs par leur centrale dachats. Les points de vente indpendants non associs peuvent choisir leurs fournisseurs librement. Pour choisir le fournisseur le plus adapt, le magasin doit dterminer ses critres (dlai de livraison, prix, etc.) et les comparer aux propositions des fournisseurs. Les principaux critres de comparaison sont :
135
Critres
Souscritres Unit de commande
Questions se poser
conditionnement du produit : nombre de produits contenus dans un carton. Selon les fournisseurs, il peut tre plus ou moins important. Un conditionnement trop important par rapport aux ventes prvues peut entraner un sur-stock et des pertes financires. exemples : conditionn la pice, carton, palette, etc. prix dachat brut (HTVA) : prix figurant sur le tarif de base du fournisseur prix dachat net (HTVA) : prix dachat brut rductions commerciales ventuelles (rabais, remise, ristournes) exemples : rduction accorde selon le montant dachat, la frquence, etc.
PRIX
Rduction Quantit
Exemples : une quantit minimale est-elle impose ? dlai de livraison : nombre de jours sparant lenvoi de la commande et la livraison au magasin. Plus ce dlai est court, plus la gestion des stocks sen trouve facilite (on vite les ruptures de stocks). cot de livraison. Franco de livraison : signifie que le cot du transport ne sera pas factur au client. Le franco de livraison est toujours li un montant dachat minimal. Si le prix du transport est factur, le cot dachat du produit sera plus lev. Exemples : Quel dlai ? Qui livre ? Qui paie le transport ?
CONDITIONS DE VENTE
Livraison
Paiement
Exemples : Un dlai est-il possible ? Un escompte est-il accord en cas de paiement au comptant ?
Il faut limiter les cots dachat tout en prservant une offre de produits de qualit, suffisamment attrayante en prix pour le client. 5.4.1.4. La commande Les quantits passer en commande sont dtermines en fonction des quantits habituellement vendues et des quantits restant en stock. La commande est un acte juridique : en passant commande, lentreprise sengage payer les produits qui lui seront livrs. Seul le responsable du magasin a le droit de signer le bon de commande, soit lacheteur rdige un bon de commande. Soit lacheteur utilise directement le bulletin de commande accompagnant loffre. Il est conseill de ne pas signer un bon de commande sans lavoir lu et compris dans son intgralit, surtout lorsquil comprend des indications en petits caractres dimprimerie pour dcourager le lecteur. La loi sur les pratiques du commerce prvoit que tout vendeur est tenu
136
de dlivrer un bon de commande lorsque la livraison du produit ou la fourniture du service est diffre et/ou quun acompte est pay par lacheteur. Le bon de commande est un document tabli en minimum 2 exemplaires (un pour lacheteur et lautre pour le vendeur).
5.4.2. Politique dapprovisionnement

Lentreprise doit acheter pour produire, vendre et non pour stocker. Le stockage est ncessaire en raison du temps exig pour le rapprovisionnement. Lentreprise devra passer commande au bon moment et commander la bonne quantit afin dviter : le surstockage : argent immobilis ; la rupture de stock : perte de chiffre daffaires, mauvaise image de lentreprise. Pour viter les ruptures de stock et faire face aux imprvus, on calcule 33 : un stock initial : stock en dbut de priode ; un stock final : stock en fin de priode ; un stock minimum : stock couvrant les ventes durant le dlai de livraison ; un stock de scurit : stock permettant de faire face aux imprvus ; un stock dalerte : stock dclenchant la commande = stock minimum + stock de scurit ; un stock maximum : stock ne pas dpasser.
33
Voir aussi dans les annexes.
137
6. Les aspects fondamentaux de la lgislation

6.1. La capacit juridique des personnes
La capacit juridique dune personne est son aptitude exercer elle-mme un droit quelle dtient, sans avoir besoin dtre autorise, reprsente ni assiste par un tiers. Certaines personnes ne sont pas capables de grer ou de disposer de leurs biens. Juridiquement, ces personnes seront donc considres comme incapables. Les incapables sont des personnes mineures ou des personnes majeures connaissant une altration de leurs facults mentales ou corporelles les mettant dans limpossibilit de pourvoir seules leurs intrts (ex : un malade mental, une personne ge, ). Dans tous les cas, la perte ou labsence de capacit peut tre temporaire ou dfinitive. Exemples dincapables : les mineurs : conformment au Code civil, le mineur est lindividu qui na pas encore atteint l'ge de 18 ans accomplis . Toutefois, partir de 15 ans, l'enfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse. L'mancipation donne un enfant de moins de 18 ans les droits et les devoirs d'un adulte. Un mineur mancip ne dpend plus de l'autorit de ses parents. Tant que les pre et mre sont en vie, ils reprsentent leur enfant mineur. Si l'enfant mineur perd sa mre ou son pre, il y aura ouverture de la tutelle. la mise sous minorit prolonge : la mise sous minorit prolonge est destine protger ceux qui sont incapables de grer leurs biens et leur personne en raison de leur arriration mentale. la mise sous administration provisoire : les personnes totalement ou partiellement incapables d'assumer la gestion de leurs biens en raison de leur tat physique ou mental peuvent tre protges par une mesure de mise sous administration provisoire. Ce sera gnralement le cas pour les personnes ges qui ont perdu certaines facults. les malades mentaux : les malades mentaux sont protgs par une loi qui organise soit le traitement en milieu hospitalier, soit les soins en milieu familial.
6.2. La loi du 6 avril 2010 relative aux pratiques du march et la protection du consommateur
Que vous soyez consommateur ou commerant, vous tes titulaire de part et dautre de certains droits mais vous devez galement remplir certaines obligations. Les pratiques du commerce concernent toutes les techniques de vente, de publicit, de concurrence. Elles intressent le march en gnral, puisquelles sont accomplies par des oprateurs conomiques (des entreprises, des petits ou moyens commerants, voire des asbl, etc.) lgard dune clientle.
138
6.2.1. Les objectifs

La loi poursuit deux objectifs : elle tend garantir une certaine loyaut de la concurrence dans les relations commerciales ; elle veut assurer la protection du consommateur et veiller lui procurer une information suffisante et adquate. On retrouve trace de cette double finalit dans chacune des dispositions de la loi.
6.2.2. Champ dapplication

La loi sapplique lgard des vendeurs, cest--dire les personnes physiques ou morales qui exercent une activit commerciale en soi, qui vendent des produits ou des services dans le cadre dune activit professionnelle. Peuvent ainsi tre soumises au champ dapplication de la loi les asbl qui exerceraient un acte de commerce (une vente leur procurant des bnfices). La notion de vendeur dfinie par la loi est trs large et dpasse donc celle de commerant. Le consommateur est dfini comme toute personne physique ou morale qui achte des biens ou utilise des services des fins excluant tout caractre professionnel. Ainsi, le mdecin qui achte un bien destin son cabinet mdical ne pourra bnficier de la protection de la loi. Il nest pas un consommateur ds lors quil nachte pas le bien des fins prives, lesquelles excluent que le bien soit utilis des fins professionnelles. Les notions de vendeur et de consommateur sont importantes pour le champ dapplication de la loi. Elles font rgulirement lobjet dvolutions dans les dcisions rendues par nos juridictions.
6.2.3. Lindication des prix et de la qualit

6.2.3.1. Lindication des prix Les rgles de base sont que les prix doivent tre indiqus par crit, dune manire lisible, apparente et non quivoque. Ces prix doivent tre indiqus au moins en euros. Le prix indiqu est le prix total (en ce compris la TVA, taxes, cots, etc.). Il est relativement simple dindiquer le prix des produits. Par contre, des problmes peuvent surgir en ce qui concerne lindication du prix des services. Ds lors, le lgislateur va distinguer deux types de services : les services homognes et les services non homognes. les services homognes sont ceux dont les caractristiques et les modalits sont identiques ou similaires, indpendamment du moment ou du lieu d'excution, du prestataire du service ou de la personne qui ils sont destins (ex. : la conservation de dpt en argent par le banquier, le nettoyage d'un vtement, le dveloppement d'un film photographique, etc.). Dans cette hypothse, le vendeur doit appliquer un tarif qui prsente les diffrents services qu'il offre avec les prix correspondants. les services non homognes sont ceux pour lesquels il est impossible dafficher un tarif commun ds lors quils comportent des particularits propres (ex. : rparation d'une voiture accidente, placement d'une toiture, installation d'une vranda, etc.). Pour ce type de
139
services, le consommateur peut toujours demander au vendeur d'tablir un devis, ce qui lui permettra deffectuer des comparaisons avec dautres prestataires de services. Chaque vendeur peut diminuer (ou augmenter) ses prix quand il le dsire (sauf les prix rglements). Mais s'il dsire annoncer ses rductions de prix, il doit respecter certaines conditions de fond et de forme. 6.2.3.2. Lindication de la quantit Le principe est que tout produit conditionn destin la vente doit porter sur lemballage de manire lisible, apparente et non quivoque lindication de la quantit nominale. La quantit doit tre exprime dans une unit de mesure lgale. Lobligation dindiquer la quantit nominale incombe toujours lemplisseur ou au conditionneur. Si les produits sont imports, lobligation dindiquer la quantit nominale incombe limportateur.
6.2.4. La publicit
La notion de publicit recouvre toute communication dune entreprise dont le but direct ou mme indirect est de promouvoir un produit ou un service. La publicit vise donc toute communication, quels que soient le lieu ou les moyens de communication (mme une simple parole) mis en uvre. La publicit vise par la loi peut tre destine un seul client. Lauteur de la publicit ne doit pas ncessairement tre un vendeur et la publicit ne doit pas ncessairement maner dun commerant. La loi interdit certaines publicits nfastes pour le consommateur. Noublions pas que nous voluons dans un contexte europen. La loi traite la fois de la publicit trompeuse, de la publicit comparative, des clauses abusives et des contrats distance en ce qui concerne les professions librales : la publicit trompeuse en matire librale : une publicit est trompeuse si elle induit en erreur les personnes auxquelles elle sadresse ou quelle touche et qui, de ce fait, est susceptible daffecter le comportement conomique des personnes quelle vise ou qui, pour ces raisons, porte prjudice ou est susceptible de porter prjudice un concurrent. la publicit comparative sans prjudice de lapplication des autres lois plus contraignantes, est autorise condition : que cette publicit ne soit pas trompeuse ; que la comparaison soit faite entre des biens et services rpondant aux mmes besoins et ayant le mme objectif ; que la comparaison reste objective et porte sur des caractristiques essentielles, pertinentes, vritables et reprsentatives. Le prix peut faire partie de ces caractristiques. quil ny ait pas de confusion possible sur le march entre lannonceur et un concurrent ou entre des marques ; quelle nentrane pas de discrdit des marques, noms ou autres signes distinctifs des concurrents ;
140
pour les produits avec appellation dorigine, quelle se rapporte dans chaque cas des produits ayant la mme appellation34 ; quelle ne tire pas indment profit de la notorit attache une marque (nom et autres signes distinctifs) dun concurrent ou de lappellation dorigine de produits concurrents quelle ne prsente pas de biens ou de services comme une imitation de ces biens ou services portant un nom ou une marque dj protgs.
6.2.5. Les clauses abusives

Les clauses abusives sont celles qui crent un dsquilibre, une ingalit entre les engagements de chacune des parties. Le caractre abusif dune clause contractuelle est apprci en tenant compte de toutes les circonstances de lespce. Il faudra ainsi apprcier et dterminer si ce caractre abusif existe par rapport la nature du produit ou des services qui font lobjet du contrat, aux usages commerciaux, toutes les circonstances qui entourent la conclusion du contrat, ainsi qu lconomie du contrat lui-mme. Lapprciation du caractre abusif ou dsquilibr des clauses ne porte pas sur ladquation entre le prix ou la rmunration et les produits ou les services fournir en contrepartie. En rsum, on peut considrer quune clause est abusive lorsquelle avantage de manire manifeste le vendeur-commerant, au dtriment du consommateur, propos dun engagement mentionn dans le contrat.
6.2.6. Certaines pratiques de commerce

6.2.6.1. Les ventes perte Le vendeur commerant ne peut vendre un produit perte, sauf sous certaines conditions comme pour des produits vendus en solde ou en liquidation. La vente perte consiste vendre un prix qui est infrieur au prix auquel le produit a t factur lors de lapprovisionnement ou auquel il serait factur en cas de rapprovisionnement. De mme, la loi assimile une vente perte celle qui ne procure quune marge bnficiaire extrmement rduite. 6.2.6.2. Rductions de prix 6.2.6.2.1. Les annonces de rduction de prix Lorsquun vendeur dsire annoncer des rductions de prix par lutilisation dun montant ou dun pourcentage de rduction, il doit respecter certaines conditions de fond et de forme : ces annonces de rduction de prix ne peuvent durer quun mois au maximum, sauf loccasion dune liquidation. le prix de rfrence doit avoir t appliqu pendant une priode continue de un mois.
34
Condition ayant peu dimpact pour les professions conomiques.
141
les annonces de rduction de prix ne peuvent pas avoir lieu pendant la priode d'attente35 dans les secteurs de lhabillement, des articles de maroquinerie et des chaussures. la rduction de prix annonce ne peut concerner que les prix pratiqus par le commerant concern. Par consquent, on ne peut pas suggrer une rduction de prix par rapport un prix, recommand par un fournisseur, ou par rapport un prix, appliqu par la concurrence. la priode de rduction des prix ne peut tre infrieure une journe entire de vente (sauf pour des produits courte dure de conservation. la date de dbut de la rduction doit rester affiche pendant la priode complte. 6.2.6.2.2. Les rgles relatives une annonce de rduction de prix36 Le nouveau prix doit tre infrieur au prix de rfrence (qui est le prix le plus bas que lentreprise a appliqu au cours du mois prcdent). Le vendeur doit afficher ce prix de rfrence pendant la promotion. Lorsque lentreprise applique un pourcentage de rduction uniforme sur des produits ou sur des catgories de produits, lannonce doit indiquer si la rduction a t ou non effectue. Durant les priodes dattente qui prcdent les soldes37, il est interdit deffectuer des annonces de rductions de prix dans les secteurs de lhabillement, des articles de maroquinerie et des chaussures. 6.2.6.3. Les ventes en liquidation Une vente en liquidation est autorise lorsquil est ncessaire dcouler rapidement un stock ou un assortiment de produits. Exemple : la vente dun stock repris par un nouveau vendeur, larrt dune activit, etc. Pendant cette vente, le vendeur est oblig de diminuer ses prix de vente et il lui est permis de vendre perte. Afin dviter des abus, la vente en liquidation suppose le respect dune procdure administrative avant la vente en liquidation. Une vente en liquidation est limite 5 mois maximum dans la plupart des cas. 6.2.6.4. Les bons de valeur La loi permet un commerant-vendeur de distribuer gratuitement des bons de valeur. Il sagit des titres - papiers que lon trouve sur les produits et qui permettent dobtenir une rduction de prix lors de lachat de ces derniers. En ce qui concerne les bons de valeur, la loi napplique pas les rgles relatives aux annonces de rduction de prix. Ces bons de valeur peuvent tre distribus uniquement lorsquils contiennent un certain nombre de mentions destines informer le consommateur des conditions de loffre.
35
Il sagit de la priode du 6 au 30 juin et du 6 dcembre au 2 janvier. Les priodes de soldes commencent le 3 janvier (jusquau 31 janvier) et le 1er juillet (jusquau 31 juillet). Sont seules vises ici les annonces de rduction de prix qui expriment un montant ou un pourcentage (en utilisant des chiffres). Soit du 6 au 30 juin inclus et du 6 dcembre au 2 janvier inclus.
36
37
142
6.2.6.5. Les offres conjointes La pratique de loffre conjointe consiste offrir aux consommateurs un produit (ou un service) avec un autre produit (ou avec un autre service) principal qui fait lobjet dun contrat. Cette pratique est autorise pour autant quelle ne constitue pas une pratique commerciale dloyale. La rglementation des offres conjointes sapplique un grand nombre de situations dans la vie conomique. Exemple : des oprateurs de tlphonie mobile font des offres conjointes lies lachat de GSM ou labonnement tlphonique. Il en est de mme pour le secteur de lassurance et de la banque. De faon plus gnrale, loffre conjointe est une technique de promotion qui touche toute lactivit conomique.
6.2.7. Les actes contraires aux usages honntes en matire commerciale

La loi prohibe les actes contraires aux usages honntes en matire commerciale. Dune part, elle interdit tout acte contraire aux usages honntes en matire commerciale par lequel un vendeur porte atteinte ou peut porter atteinte aux intrts professionnels dun ou plusieurs autres vendeurs. Tout acte contraire aux usages honntes en matire commerciale par lequel un vendeur porte atteinte ou peut porter atteinte aux intrts dun ou de plusieurs consommateurs est interdit. Ce sont les infractions la loi sur les pratiques de commerce et toutes autres dispos itions lgales qui sont vises par la notion dactes contraires aux usages honntes en matire commerciale. Ds lors quun comportement nest pas loyal ou honnte au regard des usages commerciaux, telle quune atteinte la concurrence, il peut tre sanctionn.
6.3. Baux
6.3.1. Gnralits
La location dune chose est un contrat par lequel une partie (le bailleur) soblige laisser jouir de cette chose une autre personne (le locataire ou le preneur) pour un certain temps et moyennant un loyer que cette dernire soblige payer. Un bien meuble (ex. : une auto, une machine) ou un bien immeuble (ex. : une maison, un hangar, des bureaux, etc.) toutes les choses qui sont susceptibles dtre vendues peuvent tre loues, sauf sil sagit de biens consomptibles (biens dtruits par le premier usage biens de consommation) dont la restitution serait impossible aprs usage (ex. : tous les aliments). Un contrat est un accord qui ncessite le consentement du bailleur et du locataire. Les deux parties doivent tre capables de contracter pour sengager dans les liens dun contrat de bail.
6.3.2. Catgories de baux

6.3.2.1. Le bail de droit commun Les rgles lgales qui suivent sappliquent tous les baux dimmeubles tels que des bureaux, des garages, des rsidences secondaires, etc. Ces rgles sappliquent tous les baux
143
qui ne sont pas soumis aux rgles concernant les baux commerciaux, les baux de rsidence principale et les baux ferme. 6.3.2.1.1. Obligations lgales du locataire Le locataire a 2 obligations principales : payer le loyer (ventuellement les charges) aux dates convenues entre les parties soit en espces moyennant la remise dun reu, soit par virement ou tout autre mode de paiement convenu entre les parties. Tout paiement tardif peut tre sanctionn par des intrts de retard. user de la chose en bon pre de famille et suivant la destination qui a t convenue entre les parties. Le locataire doit prendre soin des locaux quil occupe comme sil en tait le propritaire. Si le locataire utilise le btiment un autre usage que celui auquel ce btiment a t destin, ou dont il puisse rsulter un dommage pour le bailleur (notamment fiscal), celui-ci peut, suivant les circonstances, demander au juge de paix la rsiliation de son bail. Le locataire est tenu deffectuer les rparations dites locatives de peu dimportance et est responsable de la dgradation de la chose moins quil ne prouve le contraire. 6.3.2.1.2. Obligations lgales du bailleur Le bailleur est oblig : de mettre disposition du locataire limmeuble en bon tat. Lescalier ne peut tre branlant, les chssis des fentres ne peuvent tre pourris, la chaudire doit fonctionner correctement, les sanitaires doivent tre fonctionnels, etc. dentretenir limmeuble en tat de servir lusage pour lequel il a t lou (ex : rparer le toit, rparer le plancher, entretenir un ascenseur, rparer un escalier, ). de laisser le preneur jouir du bien paisiblement pendant la dure du bail. 6.3.2.1.3. Etat des lieux Le bailleur et le locataire doivent dresser un tat des lieux de commun accord et frais commun. Cet tat des lieux traduit de manire la plus fidle la situation des lieux avant lentre en jouissance par le locataire. Le locataire devra restituer les locaux dans le mme tat que celui qui est mentionn dans ltat des lieux dentre. Toutefois, le locataire nest pas responsable de la vtust (ou usure), ni des dommages qui sont le fait dune cause qui lui est trangre (ou qui ne sont pas de sa faute). Il nest pas non plus responsable de ce qui est arriv par la force majeure. Par exemple, lors dune tempte, un arbre sest abattu sur le toit du garage. Il est responsable des incendies sauf sil prouve le contraire. 6.3.2.1.4. Forme et preuve du bail Le contrat de bail peut tre conclu verbalement (ou oralement) ou constat dans un crit sous seing priv dment enregistr. Lcrit doit tre rdig en autant dexemplaires quil y a de parties (bailleur et locataire), et sign par toutes les parties ou leur mandataires (personnes habilites pour signer leur place). En pratique, lcrit devra tre rdig en 3 exemplaires :
144
un pour le locataire ; un pour le bailleur ; un pour ladministration fiscale (administration de lenregistrement - formalit fiscale). 6.3.2.1.5. La garantie locative Les parties peuvent librement convenir de la constitution dune garantie par le locataire. Les parties sont libres ce sujet. 6.3.2.1.6. Lindexation du loyer Les parties peuvent convenir que le loyer sera adapt au cot de la vie suivant les rgles relatives lindexation des loyers. Cette adaptation doit intervenir un fois par an (pas plus) et le loyer ne peut tre index qu la date anniversaire du bail. 6.3.2.1.7. Fin du contrat de bail Lorsque le contrat de bail est crit, les parties peuvent fixer une date laquelle le bail se termine sans autre formalit. Si lexpiration du bail, le locataire reste et est laiss en possession des lieux lous, un nouveau bail prend cours par leffet de la tacite reconduction. Le bail se poursuit aux mmes conditions sans respecter de formalits particulires. Le bail est alors rput fait pour une dure indtermine. Pour y mettre fin, il faudra donc signifier un cong au locataire. Par le cong donn par lune des parties, soit le bailleur, soit le locataire, lautre. Lorsque le locataire continue jouir du bien malgr un cong rgulirement donn, il ne peut invoquer la tacite reconduction. par la perte de la chose loue (limmeuble a t incendi). par linexcution des engagements par lune des parties (le locataire ne paie plus son loyer). 6.3.2.1.8. Droit du locataire de sous-louer ou de cder son bail Sous-louer signifie que le locataire principal (bail principal) devient, son tour, bailleur en louant une autre personne appele sous-locataire (bail accessoire). En fait, les locaux sont lous 2 fois dans le cadre de 2 baux. Cder son bail signifie que le locataire principal se fait remplacer par une autre personne qui devient le nouveau locataire et le mme bail continue entre le bailleur et le nouveau locataire. Le locataire a le droit de sous-louer et de cder son bail un autre, si cette facult ne lui a pas t interdite par le contrat. En cas dinterdiction totale ou partielle de ce droit, le bail doit mentionner clairement et exactement cette interdiction.
145
6.3.2.2. Le bail commercial 6.3.2.2.1. Dfinition Le bail commercial est un bail qui porte sur un immeuble ou une partie dimmeuble qui, soit de manire expresse, soit de manire tacite ds lentre en jouissance des lieux lous, soit de laccord expresse des parties en cours de bail, est affect principalement lexercice dun commerce de dtail ou lactivit dun artisan directement en contact avec la clientle. Sont exclus : les baux de rsidence principale ; les baux concernant les immeubles exempts ou exonrs du prcompte immobilier ; les baux de circonstances infrieurs 1 an, cest--dire, les locations saisonnires (location lors des vacances), pour des expositions, etc. 6.3.2.2.2. Dure du bail La dure minimum obligatoire du bail est de 9 ans. Mais la loi prvoit que le locataire peut mettre fin lexpiration de chaque triennat (donc tous les 3 ans), moyennant un cong de 6 mois signifi au bailleur par lettre recommande ou par exploit dhuissier de justice. Le bailleur peut galement rsilier le contrat lexpiration de chaque triennat moyennant un pravis de 12 mois signifi au locataire par lettre recommande ou exploit dhuissier dans les buts suivants : exploiter lui-mme un commerce dans limmeuble ; en permettre lexploitation par ses enfants, petits-enfants, enfants adoptifs, ses parents, son poux, les enfants et petits-enfants et parents de lpoux du bailleur ; en permettre lexploitation par une socit de personnes dont les associs actifs ou les associs possdant au moins du capital, ont avec, le bailleur ou son conjoint, les mmes relations de parent que mentionnes au point 2 si la rsiliation est prvue par le bail. 6.3.2.2.3. Droit du locataire damnager les lieux lous La loi permet au locataire damnager les lieux lous et deffectuer tous les travaux utiles lexercice de son commerce, condition que le cot de la ralisation de ces travaux ne dpasse pas 3 annes de loyer. Toutefois, il doit demander lautorisation son bailleur et en cas de refus de ce dernier, il doit sadresser au juge de paix. Si le locataire ralise des transformations ses frais avec laccord du bailleur ou en vertu dune dcision de justice, le bailleur peut exiger la remise en tat des locaux dans leur tat antrieur, sans prjudice des dommages et intrts. Si ces transformations sont maintenues, le bailleur paiera au locataire soit le cot de la main duvre, soit une somme gale la plusvalue de limmeuble. Si le locataire ralise des transformations ses frais sans lautorisation du bailleur, le bailleur peut exiger la remise en tat des locaux dans leur tat antrieur, sans prjudice des dom-
146
mages et intrts. Si le bailleur conserve les travaux effectus par le locataire, il ne doit rien lui payer. 6.3.2.2.4. Rvision triennale du loyer A lexpiration de chaque triennat (tous les 3 ans), les parties ont le droit de demander la rvision du loyer, charge dtablir que, par le fait de circonstances nouvelles, la valeur locative normale de limmeuble lou est suprieure ou infrieure dau moins 15 % au loyer indiqu dans le bail ou fix lors de la dernire rvision. 6.3.2.2.5. Garantie locative Les parties dterminent librement si le locataire verse ou non une garantie locative. Ce point est laiss la libre apprciation des parties. 6.3.2.2.6. Droit de cder le bail et de sous-louer Peu importe ce que prvoit le bail, le locataire a le droit de sous-louer ou de cder son bail, si la sous-location ou la cession de bail se fait en mme temps que la vente ou la sous-location du fonds de commerce. 6.3.2.2.7. Transmission de la proprit du btiment lou Lacheteur reprend la qualit de bailleur et doit poursuivre lexcution du bail aux mmes conditions. Il doit respecter le loyer et ne peut dcider, seul, de laugmenter sans laccord du locataire (sauf indexation et rvision du loyer). 6.3.2.2.8. Le droit du locataire au renouvellement du bail Le locataire a le droit dobtenir, par prfrence toute autre personne, le droit au renouvellement de son bail pour la continuation de son commerce. Ce droit est limit 3 renouvellements (3 x 9 ans). Par consquent, la dure maximum dun bail commercial est de 36 ans. Le locataire est oblig de notifier au bailleur son souhait dexercer son droit au renouvellement du bail, par lettre recommande ou par exploit dhuissier de justice, dans un dlai prcis : 18 mois au plus et 15 mois au moins avant lexpiration du bail. Le locataire, qui reste install dans les locaux aprs lexpiration du bail, peut prtendre lexistence dun bail dure indtermine. Le bailleur ne pourra y mettre fin que moyennant un cong de 18 mois. 6.3.2.2.9. Refus du renouvellement et indemnit dviction En principe, le bailleur a un droit absolu de refuser le renouvellement du bail moyennant le paiement au locataire dune indemnit dviction normalement gale 3 annes de loyer et majore ventuellement de dommages et intrts. Le preneur ne peut avoir droit une indemnit dviction sil na pas rgulirement sollicit le renouvellement du bail. Lindemnit dviction est une obligation lgale destine protger le commerant vinc. Motifs de refus et indemnits : le bailleur dsire occuper personnellement et effectivement le bien lou ou le faire occuper par sa famille. Le bailleur doit donner un cong au locataire dune dure de 6 mois au moins. Autrement dit, le bailleur doit prvenir son locataire 6 mois lavance son locataire quil met fin au bail commercial telle date. Le locataire sera en droit de revendiquer une
147
indemnit gale 2 annes de loyer si le bailleur ou les personnes autorises par la loi exercent un commerce similaire celui du locataire sortant dans limmeuble. le bailleur dcide de reconstruire limmeuble ou une partie de celui-ci dans lequel le locataire exerce son commerce. Lindemnit qui devra tre verse au locataire sera gale 1 anne de loyer. Toutefois, cette indemnit ne sera pas due si la reconstruction ou la dmolition ont t rendues ncessaires par ltat de vtust, la force majeure ou les dispositions lgales. le bailleur a lintention daffecter limmeuble une destination exclusive de tout commerce. Le bailleur sera redevable envers le locataire dune indemnit gale 1 an de loyer. loffre dun loyer suprieure par un tiers, si le locataire ne fait pas une offre gale. Un tiers propose au bailleur un loyer suprieur celui pay par le locataire actuel. labsence dintrt lgitime dans le chef du preneur qui aurait commenc lexploitation dun commerce similaire dans le voisinage immdiat du bien lou, avant lexpiration du dlai prvu pour la rponse du bailleur la demande de renouvellement ou qui disposerait cette poque, dans le voisinage immdiat du bien lou, dun immeuble ou dune partie dimmeuble o il pourrait continuer son exploitation commerciale. Le bailleur ne devra verser aucune indemnit dviction. tout manquement grave du locataire ses obligations. Aucune indemnit dviction nest due. Dans certains cas, le locataire pourra sadresser au juge si lindemnit apparat manifestement insuffisante en raison du profit que le bailleur a retir de lviction. Le bailleur pourra de son cot sadresser au juge si lindemnit apparat exagre en raison de ltat dabandon ou du dclin du commerce au moment de sa reprise. 6.3.2.2.10. Indication de conditions diffrentes par le bailleur Le bailleur peut rpondre quil est daccord de renouveler le bail des conditions diffrentes du bail initial (nouveau loyer, modification du montant des charges, modification des lieux lous). Si le locataire nest pas daccord, il sadresse au juge de paix dans un dlai de 30 jours et lui demande de trancher le diffrend. Le bail sera renouvel aux conditions et loyer fixs par le juge de paix. 6.3.2.2.11. Offre dun tiers Le bailleur qui prtend avoir une offre dun tiers (dun autre amateur) doit comprendre lengagement de ce tiers de payer au locataire, ventuellement vinc, lindemnit dviction et cette offre lie le tiers pour une dure de 3 mois au moins. Le bailleur doit communiquer au locataire, soit par lettre recommande, soit par exploit dhuissier de justice, les conditions de loffre du tiers, notamment le montant du loyer, la dure et de loffre. Le locataire dispose dun dlai de 30 jours pour rpondre et faire une offre aux mmes conditions soit par lettre recommande, soit par exploit dhuissier. Si le locataire envoie au bailleur une offre gale, il sera prfr tout autre commerant. Si le locataire refuse de faire une offre gale, ou ne rpond pas dans le dlai de 30 jours, le tiers est prfr. Le locataire peut ventuellement rclamer une indemnit dviction.
148
6.3.2.2.12. Libration des lieux Tant que le locataire sortant na pas reu lindemnit dviction dans sa totalit, il peut continuer occuper les lieux sans payer de loyer. 6.3.2.2.13. Procdure Tous les litiges concernant les baux sont de la comptence du juge de paix. Le locataire qui revendique le paiement dune indemnit dviction devant le juge dispose dun dlai d1 an pour rclamer cette indemnit devant le juge. 6.3.2.3. Le bail de rsidence principale Les rgles qui suivent sappliquent exclusivement tout logement qui sert de rsidence principale une personne et sa famille. 6.3.2.3.1. Conditions pralables la mise en location Le propritaire dun immeuble qui dsire mettre en location en tout ou en partie, titre de rsidence principale, doit se conformer quelques rgles lmentaires dexigences de scurit, de salubrit et dhabitabilit, telles que : pour la scurit : absence de vices structurels de limmeuble, descaliers non accessibles facilement, dhumidit ascensionnelle, etc. pour la salubrit : clairage naturel suffisant, raccordement leau et llectricit, possibilit de chauffage sans risques, etc. pour lhabitabilit : locaux de superficie suffisante, etc. 6.3.2.3.2. Forme et dure du bail Le contrat peut tre crit ou verbal. Sa dure, toujours dtermine, est normalement de 9 ans. Un crit doit ncessairement tre rdig pour les baux de courte dure (maximum 3 annes) et pour les baux de longue dure (plus de 9 ans). 6.3.2.3.3. Objet du contrat Le contrat de bail doit prvoir explicitement que les lieux lous serviront de rsidence principale une famille ou une personne. De commun accord, les parties peuvent exclure du bail cette destination condition de le prciser clairement. Dans ce cas, le bail doit mentionner une justification expresse et srieuse (ex : appartement la mer lou pour une priode dtermine) ainsi que ladresse du domicile lgal du locataire. 6.3.2.3.4. Le locataire mari ou cohabitant lgal Le contrat de bail portant sur le logement principal dun couple mari ou vivant sous le rgime de la cohabitation lgale est toujours cens conclu au nom des deux poux mme si le contrat a t sign par un seul des poux ou mme si il a t conclu avant le mariage.
149
6.3.2.3.5. Le loyer A la conclusion du bail, le loyer est fix librement par les parties. Les frais et charges qui incombent au locataire doivent, sils ont t fixs forfaitairement dans le bail correspondre aux frais rels. Le loyer peut toujours tre index (autrement dit adapt lvolution du cot de la vie) annuellement la date anniversaire de lentre en vigueur du bail condition que le bailleur le demande par crit au locataire. Lorsque cette demande est postrieure la date anniversaire du bail, elle naura deffet rtroactif que pour 3 mois qui prcdent le mois de la demande. La rvision du loyer peut tre autorise lorsque la valeur locative normale de limmeuble varie de 20 % en plus ou en moins par suite de travaux effectus par le bailleur ses frais. Mais, cette rvision ne peut avoir lieu qu la fin de chaque triennat et doit tre demande par lune des parties entre le 9e et le 6e mois qui prcdent le triennat. Elle peut tre accorde par le juge en cas de dsaccord des parties. Le prcompte immobilier ne peut en aucun cas tre support par le locataire. 6.3.2.3.6. La garantie locative Elle nest pas obligatoire. Si elle est prvue entre les parties, elle est soumise aux conditions suivantes : elle ne peut dpasser un montant quivalent 2 mois de loyer si elle est paye ds le dbut du contrat ou 3 mois de loyer si elle est paye en plusieurs fois dans le temps ; elle doit tre place sur un compte ouvert au nom du locataire auprs dun organisme financier ; les intrts sont capitaliss au profit du locataire ; la banque ne peut dbloquer ce compte que sur production dun accord crit sign tant par le bailleur que le locataire ou par la production dune dcision du juge de paix. 6.3.2.3.7. La fin du contrat de bail La dure dun bail ordinaire est de 9 ans. A la fin de la priode de 9 ans, un cong de 6 mois avant lchance doit tre donn par lune ou lautre partie. A dfaut, le bail est prolong dune dure de 3 annes, renouvelable de 3 ans en 3 ans. En cours de bail, le locataire peut donner son cong tout moment et sans motif mais moyennant le versement dun cong de 3 mois. Toutefois, le locataire devra payer une indemnit de 3, 2 ou 1 mois de loyer suivant que le renom est donn au cours de la premire, deuxime ou troisime anne de bail. Le bailleur peut donner cong dans les cas suivants : pour occupation personnelle ou par un proche condition de prvoir un cong de 6 mois au locataire dans lequel est indiqu lidentit du nouveau locataire, le lien de parent avec le bailleur.
150
tous les 3 ans, pour travaux importants. Le bailleur adresse un cong dune dure de 6 mois. tous les 3 ans, sans motif, moyennant un pravis de 6 mois, et le versement dune somme gale : 9 mois de loyer si le cong est donn la fin des 3 premires annes ; 6 mois de loyer si le cong est donn la fin des 6 ans.
Bail de courte dure : ni le bailleur, ni le locataire ne peut mettre fin au bail avant son chance sauf si cest prvu dans le bail. A la fin du bail, chacune des parties peut y mettre fin en donnant un cong dau moins 3 mois avant lchance. Bail de longue dure : ce bail est conclu pour plus de 9 annes. Il respecte les mmes rgles que les baux dune dure de 9 annes. Autres circonstances entranant la fin du contrat de bail : Lorsque le bailleur ou le locataire ne respecte pas le contrat de bail. Lorsque les parties dcident de commun accord de mettre fin au bail par crit. Le dcs soit du bailleur, soit du locataire ne met pas fin au bail.
6.4. Notion de responsabilit

6.4.1. Responsabilit civile
La responsabilit civile est lobligation de rparer le dommage (ou prjudice) que lon a caus autrui. Les tribunaux comptents sont en principe les tribunaux civils. Pour obtenir rparation, la victime doit apporter la preuve dune faute, dun dommage (ou prjudice) et dun lien de causalit entre la faute et le dommage. Une personne peut toutefois ne pas tre responsable si elle montre que le dommage provient dun cas de force majeure ou du fait mme de la victime. Le dommage peut tre rpar par quivalent (dommages et intrts) ou en nature. La rparation doit, en principe, tre intgrale.
6.4.2. Responsabilit pnale

La responsabilit pnale renvoie la punition de lindividu qui commet une infraction (contravention, dlit, crime). Lauteur de linfraction peut tre condamn une peine (amende, emprisonnement, etc.). La peine doit tre clairement distingue de la rparation obtenue par les victimes de dommages (dommages et intrts, mesure de publication de la dcision du juge, etc.).
151
6.4.3. Articulation de la responsabilit civile et de la responsabilit pnale

Lorsquune personne commet une infraction qui cause un dommage autrui (coups et blessures par exemple), elle engage la fois sa responsabilit pnale et sa responsabilit civile. La victime peut demander rparation de son dommage (responsabilit civile) au juge pnal, qui statue sur la responsabilit pnale de lauteur de linfraction, ou au juge civil. Cette distinction est parfois mal vcue pour la victime qui a davantage besoin, pour se reconstruire, de voir son agresseur reconnu coupable et condamn (pnal) que de se faire rembourser ses frais dhospitalisation (civil).
6.4.4. Responsabilit contractuelle et extracontractuelle

La responsabilit civile est une des branches du droit. Elle soppose la responsabilit pnale et se subdivise en responsabilit extracontractuelle et responsabilit contractuelle.
responsabilit
civile
pnale
contractuelle
extracontractuelle
contravention
dlit
crime
6.4.5. Les assurances

Il sagit dun contrat alatoire par lequel un organisme dit lassureur , autoris par le Service public fdral Finances, sengage envers une ou plusieurs personnes dtermines - le ou les assur(s) - couvrir, moyennant le paiement dune somme dargent dite prime dassurance , une catgorie de risques dtermins par le contrat (dit police dassurance ) ou par des conventions additionnelles (dites avenants ). Diffrents types dassurances existent : assurance de choses : assurances o lintrt de lassurance est constitu par lintrt conomique qua lassur la conservation dune chose dtermine dans son patrimoine. Exemple : assurance incendie, dgts des eaux, RC immeuble.
152
assurance responsabilit : lintrt de cette assurance est lintrt qua lassur de protger son patrimoine contre les actions de responsabilits qui peuvent dgrever son patrimoine. Exemple : assurance RC auto, assurance RC vie prive, assurance RC professionnelle, assurance RC familiale, assurance RC locative. assurance protection juridique : cest un contrat qui couvre lassur contre tous les frais qui peuvent tre lis une action en justice. assurance de personnes : les assurances de personnes ont un rle de protection sociale complmentaire. Elles jouent un rle fondamental comme instrument de protection contre toute une srie de risques lis la personne (une assurance vie pour la retraite) ou en faveur de tierces personnes (assurance dcs, assurance accident de travail, assurance maladie).
6.5. La rorganisation judiciaire et lafaillite

6.5.1. La rorganisation judiciaire
La rorganisation judiciaire est uniquement destine aux commerants, aux socits agricoles et aux socits civiles forme commerciale (exceptes celles qui ont la qualit de titulaire dune profession librale). Elle a pour but de prserver, sous le contrle du juge, la continuit de tout ou partie de lentreprise en difficult ou de ses activits et dassurer la protection des droits des cranciers. Au sein de chaque tribunal de commerce, sous la direction dun juge, des chambres denqute commerciale suivent la situation des dbiteurs en difficult. Lorsque le juge estime que la continuit de lentreprise dun dbiteur est menace, il peut appeler et entendre le dbiteur afin dobtenir toute information relative ltat de ses affaires et au sujet des mesures de rorganisation ventuelles. Sil ressort de lexamen de la situation du dbiteur que ce dernier est en tat de faillite, la chambre denqute commerciale peut communiquer le dossier au procureur du Roi. La procdure de rorganisation judiciaire dbute ds que la continuit de lentreprise est menace, bref dlai ou terme et qua t dpose cette requte au tribunal par le dbiteur. Lorsque le dbiteur en fait la demande, le tribunal peut dsigner un mandataire de justice pour assister le dbiteur dans sa rorganisation judiciaire. En cas de faute grave et caractrise ou de mauvaise foi manifeste du dbiteur ou dun de ses organes, le tribunal peut, la demande de tout intress ou du ministre public, leur substituer pour la dure du sursis38 (voir ci-dessous), un administrateur provisoire charg dadministrer lentreprise. Ainsi, ds que les conditions sont remplies, le tribunal dclare la procdure de rorganisation judiciaire ouverte et fixe au dbiteur un dlai de sursis de 6 mois maximum en vue :
38
Qui pourra tre prolong sans pouvoir excder 12 mois au total ou 18 mois en cas de circonstances exceptionnelles.
153
Soit de permettre la conclusion dun accord amiable avec tous les cranciers ou avec deux ou plusieurs dentre eux. Le dbiteur poursuit cet objectif sous la surveillance du juge dlgu et, le cas chant, avec laide du mandataire de justice. Soit dobtenir laccord des cranciers sur un plan de rorganisation. Dans ce cadre, le dbiteur devra laborer un plan de rorganisation qui sera soumis au vote de ses cranciers. Le cas chant, le mandataire de justice dsign par le tribunal assiste le dbiteur dans llaboration du plan. Soit de permettre le transfert sous autorit de justice un ou plusieurs tiers, de tout ou partie de lentreprise ou de ses activits. Ce transfert est ordonn par le tribunal (ex. lorsque le tribunal rejette la demande douverture de la procdure, lorsque les cranciers napprouvent pas le plan de rorganisation, ). Un mandataire de justice charg dorganiser et de raliser le transfert au nom et pour compte du dbiteur est dsign (celui-ci ralise le transfert ordonn par le tribunal par la vente ou la cession des actifs mobiliers ou immobiliers ncessaires ou utiles au maintien de tout ou partie de lactivit conomique de lentreprise). Les consquences du sursis : aucune voie dexcution des crances ne peut tre exerce, le dbiteur ne peut tre dclar en faillite et sil sagit dune socit, elle ne peut tre dissoute judiciairement pendant cette priode. Prcisons enfin quavant dentamer une procdure de rorganisation judiciaire, le dbiteur peut faire usage dautres mesures permettant autant que possible dviter la faillite de lentreprise et qui se poursuivent en dehors de toute intervention du juge. En effet, lorsque le dbiteur le demande, le prsident du tribunal peut dsigner un mdiateur dentreprise, en vue de faciliter la rorganisation de lentreprise. Le dbiteur peut, par exemple, galement proposer tous ses cranciers ou deux ou plusieurs dentre eux un accord amiable (en dehors de toute intervention du juge) en vue de lassainissement de sa situation financire ou de la rorganisation de son entreprise. Les parties conviennent librement de la teneur de cet accord qui noblige pas les tiers.
6.5.2. La faillite
La faillite dune entreprise est une procdure judiciaire qui consiste : constater son incapacit survivre dans une conomie ouverte la concurrence ; procder la vente des biens de lentreprise faillie en vue du paiement de ses cranciers avec lobjectif thorique de les rembourser selon des rgles dgalit et de proportionnalit fixes par la loi. Sur un plan pratique, il sagit le plus souvent de constater la mort de lentreprise et de procder la vente des quelques biens qui peuvent tre encore vendus, avec pour consquence que de nombreux cranciers ne pourront pas tre pays. La faillite cause ds lors des dommages conomiques certains et le lgislateur a dcid de tenter de lviter par toute une srie de mesures prventives dont la rorganisation judiciaire.
6.5.3. La faillite : procdure

Par rapport la rorganisation judiciaire qui tend sauver les entreprises, la faillite est un constat de mort qui implique que tout soit rgl avec rapidit et efficacit :
154
causes de la faillite : les causes dune faillite peuvent tre multiples et celle-ci peut intervenir tout moment de la vie dune entreprise : crise de lancement : inexprience de lentrepreneur, tude de march incorrecte, plan financier trop optimiste, sous-capitalisation, etc. crise de liquidit : endettement exagr, mauvaise gestion de la trsorerie, etc. crise d'organisation : augmentation trop rapide des effectifs, trop grande diversification des oprations, planification dficiente, etc. crise de management : inexprience de la gestion du personnel, inaptitude au travail en quipe, manque d'coute et de contrle, etc. crise de financement : dlais de rglements des fournisseurs trop courts, dlais de paiement des clients trop longs, litige bancaire, etc. crise d'optimisme : salaires, rmunrations, prlvements ou dividendes exagrs, etc. crise de continuit : mauvaise transition avec le management prcdent, absence dun vrai successeur, repreneur, etc. la procdure de faillite est mise en uvre lorsquune entreprise commerante (personne physique ou socit) doit tellement dargent quelle en devient insolvable et ne peut plus faire face ses obligations financires lgard de ses cranciers, tels ses fournisseurs, sa banque, lONSS (cotisations sociales), le SPF Finances (prcompte professionnel, TVA, taxe de roulage, etc.). Deux conditions doivent tre remplies : lentreprise ne peut plus payer ses cranciers de manire durable, sinon dfinitive ; lentreprise ne peut plus obtenir de crdit non seulement auprs dorganismes spcialiss telles les banques, mais aussi auprs de ses fournisseurs qui lui refusent des dlais de paiement ou exigent mme des paiements cash. le tribunal de commerce dclare la faillite du commerant dans un jugement qui comprend un certain nombre de mentions et dcisions trs importantes, comme : les dsignations dun curateur et dun juge commissaire ; le dlai dans lequel les crances doivent tre dclares ; le jour et lheure de la clture du procs-verbal de vrification des crances et des dbats sur les contestations de cette vrification. la faillite, une fois dclare, fait l'objet d'une publication au Moniteur belge dans les cinq jours du jugement, pour que tous les cranciers puissent en prendre connaissance. les acteurs de la faillite : la faillite est gre par le curateur sous la surveillance du jugecommissaire et sous le contrle du tribunal de commerce :
155
le curateur est un avocat dsign par le tribunal. Il administre les biens de la faillite, ralise les actifs, vrifie le passif et paie les cranciers en respectant l'ordre de leurs droits ventuels de prfrence. le juge-commissaire est un magistrat gnralement choisi parmi les juges consulaires, membre du tribunal de commerce. Il surveille l'administration de la faillite par le curateur, c'est--dire qu'il vrifie si les oprations de liquidation se droulent correctement et dans des dlais raisonnables. Il donne au curateur certaines autorisations comme notamment celle de vendre un immeuble en vente publique. le tribunal de commerce contrle les oprations de la faillite. Il rend les jugements dclaratifs de faillite, d'autorisation de poursuite des activits, d'autorisation de vente de certains actifs, fixe les crances contestes, taxe les honoraires du curateur, approuve les comptes, prononce la clture de la faillite et statue sur l'excusabilit du failli, etc. lexcusabilit du failli : la clture de la faillite et ds que lentrepreneur est revenu aux affaires, les cranciers impays ont le droit de reprendre des mesures d'excution force. Cette reprise des poursuites a pour consquence pratique et immdiate dempcher lentrepreneur de travailler pour son propre compte et de devenir propritaire de meubles et immeubles et cela sans doute pour une trs longue priode. Le lgislateur a voulu viter cette situation. Il a ainsi prvu que le tribunal examine si le failli pouvait tre excusable (uniquement la personne physique) : un failli est excus sil est malheureux et de bonne foi ; son passif (son ardoise, ses dettes subsistantes) est effac dfinitivement et lexcusabilit libre aussi son conjoint qui sest oblig personnellement la dette de son poux. lentrepreneur qui naurait pas t irrprochable dans sa gestion passe ne sera pas excus. Il pourra tre poursuivi par ses cranciers aprs la clture de sa faillite
dbats : les cranciers peuvent manifester leur opposition ce que le failli soit excus. Le
failli qui aura acquitt l'intgralit de son passif peut obtenir sa rhabilitation par une requte, signe par un avocat, prsente la cour d'appel.
6.5.4. La responsabilit en cas de faillite

Il est assez frquent que la responsabilit du dirigeant dentreprise soit mise en cause en cas de faillite. Les cranciers qui subissent les prjudices de la faillite souhaitent parfois mettre lentrepreneur devant ses responsabilits civiles et pnales. Pour viter ces responsabilits civiles et pnales, lentreprise qui connat de grosses difficults financires a des obligations qui sont les suivantes : faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans le mois de la cessation de paiement si les conditions de la faillite sont runies. Un aveu tardif peut faire lobjet dune sanction pnale et permet aux tiers dintenter une action en dommage et intrts contre vous. dans les deux mois o elle a t constate, convoquer une assemble gnrale en cas de perte de plus de la moiti du capital social de votre socit. Cette assemble doit dcider de la poursuite ventuelle des activits. Le non-respect de cette obligation vous rend personnellement responsable du dommage subi par les tiers.
156
arrter les activits si elles ne font quaggraver la situation catastrophique de lentreprise. A dfaut, vous pouvez tre individuellement tenu pour responsable, l'gard de la socit ou des tiers, du dommage que cause une prolongation draisonnable de l'activit de la socit. La responsabilit civile peut conduire lindemnisation de la victime par loctroi de dommages et intrts, tandis que la responsabilit pnale peut donner lieu une condamnation aux peines prvues par la loi, en ce compris une privation de libert. En matire civile, il y a trois types dactions qui peuvent tre intentes contre vous :
l'action en comblement du passif social destine ddommager les cranciers lss par la
faillite. Elle peut tre intente tant par le curateur que par les cranciers lss. Le tribunal de commerce pourrait vous condamner supporter tout ou partie du passif social. Pour cela, il devra tablir dans votre chef l'existence d'une faute grave et caractrise ayant contribu la faillite (sans en tre ncessairement la cause). Seules les SA et certaines SPRL sont concernes par cette action. l'action de la socit pour non respect de vos obligations contractuelles son gard. Votre responsabilit est individuelle pour les simples fautes de gestion tandis qu'elle est solidaire celles des autres membres du conseil d'administration pour les actes constituant une violation des statuts ou des lois sur les socits commerciales. Dans ce dernier cas, il y a en outre prsomption de faute39. l'action des tiers pour obtenir rparation de leur dommage. En cas de faillite, elle est intente par le curateur au nom de la masse des cranciers. Votre responsabilit vis--vis des tiers n'est engage que pour les fautes constituant une violation des statuts ou des lois sur les socits commerciales. Vous ne devez donc pas, en principe, rpondre de vos simples fautes de gestion vis--vis des tiers. Toutefois, une plus grande svrit l'gard des dirigeants se manifeste depuis quelques annes. En matire pnale, vous pouvez tre condamn pour diffrents types dinfractions : les infractions de droit commun (ex. faux et usage de faux, escroquerie, corruption, abus de confiance, ) ; les infractions lies l'tat de faillite. Les cas viss sont notamment le manque de rigueur du failli sans intention frauduleuse, le comportement malhonnte du failli, par exemple pour retarder la dclaration de faillite ou pour avantager un crancier... l'insolvabilit frauduleuse. Ici aussi, la nouvelle loi sur la faillite aggrave considrablement les peines. l'abus de biens sociaux. Cette infraction a t introduite par la loi sur la faillite afin de sanctionner les dirigeants d'une socit qui, avec intention frauduleuse et des fins personnelles, ont fait des biens ou du crdit de la socit un usage qu'ils savaient prjudiciable aux intrts patrimoniaux de celle-ci et ceux de ses cranciers.
39
Voir les annexes.
157
Diverses constructions contractuelles permettent de limiter vos responsabilits : l'assurance responsabilit dirigeant d'entreprise. Cette assurance est souscrite par la socit. Elle couvre les sommes dont un administrateur pourrait tre redevable en raison de sa qualit, l'exclusion des amendes pnales, administratives et fiscales et des sommes relatives un prjudice caus intentionnellement. la clause d'exonration de responsabilit. C'est une clause que vous pouvez ngocier avec votre socit afin de limiter votre responsabilit. la clause de garantie. Cette clause prcise qu'un tiers se porte garant de votre responsabilit. la dcharge. C'est le vote par lequel l'assemble gnrale approuve la gestion des dirigeants et renonce intenter une action contre eux.
Lexique des mots et abrviations

acquitter action en justice payer ce que lon doit pouvoir reconnu aux sujets de droit de sadresser la justice pour obtenir le respect de leurs droits ou de leurs intrts lgitimes destination, attribution acte par lequel une caisse de scurit sociale inscrit une personne
affectation affiliation
agrment
acceptation, reconnaissance, gnralement de caractre officiel, de quelque chose ou de quelquun par une autorit donner une somme dargent quelquun, un organisme : subvention, avantage dprciation acter sur les biens dinvestissements (corporels ou incorporels) charge non dcaisse qui na donc pas fait lobjet de payement personne qui est inscrite dans un organisme dlit commis par un dbiteur (commerant, artisan, dirigeant dune entreprise prive ou ses reprsentants) qui, aprs louverture dune procdure de redressement ou de liquidation judiciaire et la suite dagissements irrguliers est en tat de cessation de paiements
allouer
amortissement
assujettie banqueroute
158
bilan
schma impos comprenant 10 rubriques au maximum lactif et au passif - photographie de lquilibre entre les besoins de lentreprise et son financement titre dlivr par un gouvernement un inventeur pour protger les droits de proprit relatifs une invention nouvelle ayant un caractre industriel personne qui se porte garante du paiement de sa dette par une autre personne ventes factures personne devant rpondre des consquences civiles dune infraction commise par autrui (ex : responsabilit des parents pour leur enfant mineur) terme dsignant les personnes qui ont conclu un contrat les unes avec les autres facteur appliqu une grandeur quelconque ; pourcentage qui est plac de chaque ct de quelque chose aptitude mesurable mettre en uvre les savoirs ncessaires laccomplissement dune tche dans une situation de travail : savoir, savoir-faire, savoir-faire comportemental strictement ncessaire laccomplissement de cette tche emballage de prsentation et de vente dune marchandise facturer provisoirement un emballage pour le rembourser quand il sera rapport qui concerne les membres du tribunal de commerce et ce tribunal lui-mme il sagit principalement des infractions au code de la route. La contravention est passible dune amende de maximum 25 euros ( multiplier par les dcimes additionnels) et/ou dune peine de prison de maximum 7 jours. Elle est juge par le tribunal de police uvre, objet qui est limitation ou la reproduction frauduleuse dun
brevet
caution
chiffre daffaires civilement responsable
cocontractant
coefficient collatral comptence
conditionnement consigner
consulaire
contravention
contrefaon
159
autre contribuable coutume crime personne assujettie au paiement de limpt ensemble des usages locaux consacrs par le temps infraction passible dune peine de prison de 5 ans ou plus et juge devant la cour dassises court terme argent avanc pour le compte de quelquun qui peut tre retranch : frais professionnels dductibles des revenus fait de ne pas se trouver l o on tait attendu infraction punie de peine correctionnelle autorisation donne de ne pas respecter une loi qui contient une drogation, qui permet de scarter de ce qui est fix par une loi part des bnfices nets dune socit verse aux actionnaires, la fin de chaque exercice, selon un montant fix par lassemble gnrale ensemble des opinions mises par les professionnels du droit ensemble des rgles rgissant la vie en socit et sanctionnes par la puissance publique ensemble de rgles visant essentiellement les litiges privs, soit les conflits entre les particuliers, ne mettant pas en cause directement lordre public (ex : conflit opposant un bailleur et son locataire) ensemble des rgles applicables aux commerants dans lexercice de leur activit professionnelle ensemble des rgles ayant pour but la sanction des infractions par rapport la socit ensemble des rgles visant les rapports ns du travail
C/T dbours dductible dfection dlit drogation drogatoire
dividendes
doctrine droit
droit civil
droit commercial
droit pnal
droit social
160
chancier embche excder exemption exonration exonrer
ensemble dchances, de dlais dont la date doit tre respecte difficult, obstacle rencontr dans une action dpasser quelque chose en quantit, en valeur, en dure dispense dune obligation action de dcharger quelquun de quelque chose dcharger quelquun de quelque chose, le dispenser, totalement ou en partie dune charge, dune obligation action de vendre et dexpdier ltranger des produits nationaux ennuyeux, monotone assurer les ressources financires ncessaires la cration ou au fonctionnement dune entreprise qualit de quelque chose qui peut sadapter aux circonstances particulires clause dun contrat qui fixe un montant invariable le prix dune prestation partie des charges supporter indpendantes du volume dactivit de lentreprise partie des charges lies lactivit de lentreprise le contrat de franchising est un contrat qui lie une entreprise (le franchiseur) propritaire dune marque ou dune enseigne, un ou plusieurs commerants indpendants (les franchiss). En contrepartie dune rmunration, le franchiseur met la disposition du franchis cette marque ou cette enseigne, ses produits, son savoir-faire et une assistance technique officier public charg des significations, autrement dit, qui porte officiellement une information la connaissance de quelquun. Il est galement charg de lexcution des jugements qui est dfendu par la morale ou par la loi
exportation fastidieux financement
flexibilit
forfait
frais fixes
frais variables franchising
huissier de justice
illicite
161
indemnit indice des prix infraction
somme dargent pour ddommager quelquun dun prjudice subi lindice des prix est un signe tmoignant de lvolution des prix fait sanctionn par le droit pnal. Il en existe 3 types, selon leur degr de gravit : les contraventions, les dlits et les crimes. tat, description et estimation des biens appartenant quelquun, une collectivit, ou situs dans un lieu dtermin dcision par laquelle une entreprise utilise ses ressources propres ou des fonds emprunts pour acheter des biens productifs impts des personnes physiques impts des socits magistrat qui instruit un dossier avec laide denquteurs et dexperts. Il rassemble des informations ncessaires la manifestation de la vrit ainsi que les preuves tant charge qu dcharge donc de manire impartiale pour permettre aux juridictions de juger en connaissance de cause. Il est le seul pouvoir dlivrer un mandat darrt ou un mandat de perquisition. ensemble des dcisions coules en force de choses juges prises par les juridictions dun pays et dont lenseignement peut tre repris ou et invoqu au cours dautres procs position dominante quoccupe une personne au sein dun groupe permis dexercer une activit soumise autorisation pralable (exemple : licence des dbits de boissons) lieu, emplacement qui procure un gain financier profit, argent long terme action de majorer, hausse, relvement, augmentation ensemble des techniques de direction, dorganisation et de gestion
inventaire
investissement
IPP ISOC juge dinstruction
jurisprudence
leadership licence
locus lucrative lucre L/T majoration management
162
de lentreprise mandataire personne qui a reu mandat ou procuration pour reprsenter une autre personne tablissement industriel de grande taille, regroupant dans un mme atelier diffrentes machines, conduites chacune par une seule personne, effectuant diffrentes oprations en vue dune mme production couverture des frais fixes et le bnfice
manufacture
marge ou bnfice brut sur frais variables marketing
mthode qui consiste connatre son march et proposer des biens ou services qui rpondent aux aspirations de ce march et de ses consommateurs personne qui fait du ngoce en gros ou en demi-gros ; commerant note de crdit note de dbit occasion favorable : saisir une opportunit quand elle se prsente nom donn la victime dune infraction qui exerce ses droits devant les juridictions rpressives ensemble des biens, droits et obligations ayant une valeur conomique quune personne possde nom commun tous les descendants dun mme anctre illustre
ngociant N/C N/D opportunit partie civile
patrimoine
patronymique
PCMN
Plan Comptable Minimum Normalis. Il dtaille les intituls des diffrents comptes utiliss et les classe selon un systme de numrotation trs prcis. Chaque compte est ainsi identifi par un numro et un nom. entit, gnralement un groupement, dote de la personnalit juridique
personne morale
163
personne physique PIB plagiat PNB prjudice prlvement PRI
personne laquelle on a attribu la jouissance de droits produit intrieur brut ce qui est emprunt, copi, dmarqu produit national brut atteinte porte aux droits, aux intrts, au bien-tre de quelquun action de retirer une somme dargent prcompte immobilier (impt foncier) impt relatif aux revenus immobiliers reprsente le cot de production et ou de commercialisation dun produit qualit de quelquun qui observe parfaitement les rgles morales, qui respecte scrupuleusement ses devoirs, les rglements magistrat plac la tte du Ministre public. Il reprsente les intrts de la socit. Il intervient galement dans les procs civils ds que lordre public est concern (ex : litige au sujet de lautorit parentale dun enfant). Chaque parquet darrondissement judiciaire est chapeaut par un procureur du roi, lui-mme paul par des substituts. biens et services gain ralis sur une opration ou dans lexercice dune activit acte dress par un huissier de justice ou un notaire constatant le non-paiement ou le refus dacceptation dun effet de commerce et permettant des poursuites immdiates contre le dbiteur qui stend sur cinq ans part que chacun doit payer ou recevoir dans la rpartition dune somme ou de quelque chose montant dune quote-part
prix de revient
probit
procureur
produits profit prott
quinquennale quote-part
quotit
164
ratio RC RCI rgularisation
rapport entre des valeurs du bilan et des comptes de rsultats revenu cadastral : revenu moyen thorique (fictif) revenu cadastral index dun bien immobilier sur une anne action de rendre conforme la rgle, la norme, aux lois ; fait dtre rgularis mesure individuelle, judiciaire ou lgale, qui efface une condamnation pnale et ses consquences qui donne un profit, un bnfice intressant se dit dune loi, dun jugement, dun acte dont les effets sexercent sur une priode qui se situe avant leur tablissement personne qui sengage garantir lexcution dune obligation dans le cas o le dbiteur ny satisfait pas chiffre daffaires correspondant la couverture de lensemble des cots par les recettes le sige social dune entreprise est le lieu, prcis dans les statuts de la socit, qui constitue son domicile et dtermine son domicile juridique et sa nationalit diffrence positive ou ngative entre le total du dbit et le total du crdit dun compte prlvement dchantillons partir desquels on extrapole une conclusion valable pour lensemble crit par lequel un entrepreneur sengage se soumettre aux clauses du cahier des charges moyennant le prix quil propose au contraire des actes authentiques les actes sous seing priv ne sont soumis aucun formalisme sauf la signature ensemble de droits et dobligations socialement dtermins en vertu des valeurs qui ont cours dans un groupe culturel donn
rhabilitation
rentabiliser rtroactivement
se porter caution
seuil de rentabilit
sige social
solde
sondage
soumission
sous seing priv
statut social
165
stratgie
art de concevoir, de diriger et de coordonner des actions pour atteindre un objectif situation de quelquun qui dpend, dans ses fonctions, de lautorit de quelquun dautre mise en commun de plusieurs actions pour aboutir une conomie de moyens taxe sur la valeur ajoute. Impt indirect qui est peru sur la livraison des biens et la prestation de certains services effectus par un assujetti agissant dans le cadre de son activit professionnelle versements anticips
subordination
synergie
TVA
VAS
166
Annexes 1. Facturier des entres

Rcapitulation des oprations enregistrer dans le facturier des entres en conformit avec la dclaration de TVA.
167
Libell des colonnes du facturier des entres et des grilles de la dclaration de TVA
N d'inscription de la facture La date de la facture Le nom ou la dnomination sociale du fournisseur Le montant total de la facture A / Montant des oprations l'entre compte tenu des N/C reues et autres corrections Marchandises, matires premires et matires auxiliaires Biens et Services Divers
colonnes et grilles de la dclaration de TVA
81 82 83
montant des achats
Biens d'investissements B / Montant des notes de crdit reues et corrections ngatives
cadre III
relatif aux oprations inscrites en grille 86 (acquisitions intracommunautaires) relatif aux autres oprations du cadre 3 (colonnes 81, 82, 83 et 87) Oprations pour lesquelles le dclarant est tenu au payement de la TVA (montant hors TVA) C / Acquisitions intracommunautaires effectues en Belgique et ventes ABC D / Autres acquisitions pour lesquelles la TVA est due par le dclarant (y compris cocontractant) Montant de la TVA dductible
84 85
86 87
cadre V
montant des TVA
TVA dductible Montant de la TVA due A / TVA relative aux oprations dclares en grille 86 A / TVA relative aux oprations dclares en grille 87 l'exception des importations avec report de perception B / TVA relative aux importations avec report de perception TVA reverser mentionnes sur les notes de crdit reues
59
55
cadre IV
56 57 63
facturier des entres (colonnes non reprises dans la dclaration de TVA) Montants des quotits prives hors TVA TVA sur les quotits prives date du paiement de la facture montant du payement de la facture mode du payement de la facture facultatif
168
LIVRE DES ENTREES ( ACHATS )

montants hors TVA montant des N / C T.V.A. affectations prives
n'apparat pas sur la dclaration facultatif
paiement
cadre 3
B / relatif A cadre 5 / aux autres TVA oprations dductible du cadre III montant hT.V.A. TVA date montant mode
cadres 4 et 5
N date
fournisseurs
A / march. A / A / Biens C / Acquis. prest. Services et d'invest. Intracomm service biens effectues en divers (= Belgique Montant BSD) total
D / Autres oprations l'entre pour lesquelles la TVA est due par le dclarant (cocontractant)
B / relatif aux oprations inscrites en grille 86
A cadre 4 / TVA payer sur acquis. intracomm grille 86
A cadre 4 / B cadre 4 / TVA payer TVA relative sur grille 87 aux (cocontractant) importations l'exeption des avec report de importations perception avec report de perception
D cadre 4 / TVA reverser mentionne sur N/C reues
report dcl. T.V.A.
81
82
83
86 87 87 84 85 59 63
55
56
57
les 2 col. peuvent tre regroupes
Report
Explications n
86
87
55
56
57
cocontractant acquisition intracommunautaire 87 importation avec report de payement
169
Nous pouvons multiplier les colonnes dans un souci de bonne gestion. Nous devons globaliser les diffrents totaux toujours en fonction de la dclaration de TVA.
LIVRE DES ENTREES (ACHATS) Montants hors TVA N Date Fournisseurs Montant total TVA
Marchandises pour les prestations de services
Marchandises pour la revente
BSD pour les prestations de services

(82)
40
BSD Autres
Invest.
A rcuprerer
(81) Total 81
(81)
(82)
(83)
(59)
82
Livre des entres - explication des colonnes : lachat de marchandises, matires premires et matires auxiliaires
Base imposable TVA dductible colonne 81 colonne 59
Montant des notes de crdit reues concernant lachat de marchandises, matires premires et matires auxiliaires
Base imposable en ngatif Montant des notes de crdit dlivres et des corrections ngatives, relatif aux autres oprations du cadre III TVA reverser mentionnes sur les notes de crdit reues colonne 81 (en ngatif) colonne 85
colonne 63
lachat de biens et services divers (frais gnraux)

40
Biens et services divers.
170
Montant des notes de crdit reues concernant lachat de biens et services divers
colonne 63
lachat dun bien dinvestissement

Montant des notes de crdit reues concernant lachat de biens dinvestissements

colonne 63
lacquisition intracommunautaire de marchandises par un assujetti avec droit dduction Marchandises qui sont expdies vers la Belgique venant dun pays qui fait partie de lUnion europenne. Le principe qui prvaut pour les acquisitions intracommunautaires est le systme du report de perception . Ce principe consiste en une double opration dans le facturier des entres et la dclaration de TVA. La TVA belge est paye et rcupre simultanment.
Base imposable TVA payer (report de perception) TVA dductible colonne 81 ou 82 ou 83 colonne 55 colonne 86
colonne 59
limportation de marchandises Par importation, il faut entendre lentre dun bien en Belgique venant dun pays qui ne fait pas partie de lUnion europenne. Il existe 2 possibilits de ddouaner des marchandises importes directement en Belgique par un assujetti la TVA.
171
Paiement de la TVA la douane et rcupration via la dclaration de TVA.

Base imposable TVA dductible colonne 81,82 ou 83 colonne 59
limportation avec report de paiement Certaines entreprises qui importent rgulirement peuvent bnficier dun rgime de faveur. Moyennant certaines conditions (paiement dune caution, etc.) elles peuvent obtenir de ladministration fiscale lautorisation de reporter directement dans leur dclaration la TVA (et non la douane), le paiement de la TVA sur leurs importations. Cest ce quon appelle le report de paiement. Linscription simultane vite ces entreprises de prfinancer la TVA. Le montant de la caution est revu chaque anne en fonction de la hauteur des importations de lanne qui prcde.
Base imposable TVA payer (report de perception) TVA dductible Remboursement de tout ou partie de la caution colonne 81 ou 82 ou 83 colonne 57 colonne 59 colonne 62 colonne 87
paiement de la TVA par le cocontractant

Base imposable TVA payer (report de perception) TVA dductible colonne 82 ou 83 colonne 56 colonne 59 colonne 87
Le principe est simple : lassujetti qui effectue des travaux immobiliers pour le compte dun autre assujetti tenu au dpt dune dclaration ne porte pas la TVA sur sa facture et y inscrit la mention suivante : TVA acquitter par le cocontractant art. 20/TVA Le client verse directement la TVA lEtat (via sa dclaration de TVA en grille 56 et la rcupre simultanment (via sa dclaration de TVA en grille 59). Ce rgime est surtout utilis pour les travaux suivants : tout travail immobilier (construction, rparation, etc.) ; fourniture et fixation dans un btiment :
172
dinstallation lectrique ; dinstallation sanitaire ; dinstallation de tlphone intrieur ; dinstallation darmoires. fourniture et placement de revtement de mur ou de sol ; rparation, entretien et nettoyage de tous les biens cits ci-dessus. Exemple : Un assujetti reoit de son chauffagiste une facture de 220 euros HTVA pour rparation de la chaudire de son magasin. Dans son facturier dentre, il indique dans les colonnes suivantes : services et biens divers : 220,00 euros
TVA payer cocontractant : 46,20 euros (2 %) oprations cocontractants : 220,00 euros TVA dductible : 46,20 euros.
Exemples doprations le 02/01 : le 03/01 : le 05/01 : achat de marchandises destines aux prestations de service : 100 + TVA 21 % soit 21 = 121 achat de marchandises destines la revente : 100 + TVA 21 % soit 21 = 121 frais gnraux (BSD) sans quotit prive rception de facture dlectricit : 100 + TVA 21 % soit 21 = 121 (usage professionnel 100 %) le 07/01 : frais gnraux (BSD) avec quotits professionnelle et prive rception de la facture de tlphone : 100 + TVA 21 % (quotit professionnelle : 35 %) le 09/01 : investissement achat dun ordinateur : 1.000 + TVA 21 % soit 210 = 1.210 le 10/01 : acquisition intracommunautaire.
173
achat en France, de marchandises destines la revente : 100 (taux de TVA applicable en Belgique : 21 %). le 13/01 : achat avec application de larticle 20 du code de la TVA (cocontractant) achat et placement dun carrelage dans la salle dexposition par un entrepreneur agr pour un montant de 6.200 euros (taux de TVA : 21 %) le 14/01 : importation dun pays hors U.E. (application du report de payement de la TVA) achat au Maroc, de marchandises destines la revente : 100 (taux de TVA applicable en Belgique : 21 %).
174
LIVRE DES ENTREES ( ACHATS ) montants hors TVA cadre 3 A / march. A / Services A / Biens prest. service et biens d'invest. divers (= BSD) cadres 4 et 5 montant des N / C T.V.A. affectations prives paiement facultatif date montant mode
n'apparat pas sur la dclaration montant TVA hT.V.A.
date
fournisseurs
Montant total
C / Acquis. D / Autres B / relatif aux B / relatif aux A cadre 5 / Intracomm oprations l'entre oprations autres TVA effectues en pour lesquelles la inscrites en oprations du dductible Belgique TVA est due par le grille 86 cadre III dclarant (cocontractant)
A cadre 4 / A cadre 4 / B cadre 4 / D cadre 4 / TVA payer TVA payer TVA relative TVA sur acquis. sur grille 87 aux reverser intracomm (cocontractant) importations mentionne sur grille 86 l'exeption des avec report de N/C reues importations perception avec report de perception
report dcl. T.V.A.

81 82 83 87 87 84 85 59
86
55
56
57
63
les 2 col. peuvent tre regroupes
Report 100,00 100,00 100,00 35,00 1.000,00 100,00 6.200,00 100,00 100,00 6.200,00 100,00 21,00 1.302,00 21,00 210,00 21,00 1.302,00 21,00 7,35 21,00 65,00 13,65 21,00 21,00
2-janv marchandises pour P.S.
121,00
3-janv achat marchandises pour revente
121,00
5-janv lectricit
121,00
7-janv fact. Belgacom (tl.)
121,00
9-janv ordinateur
1.210,00
10-janv acquisition intracommunautaire
100,00
13-janv carrelage - cocontractant
6.200,00
14-janv importation de marchandises
100,00
8.094,00 86 prof. 35% 35,00 7,35 42,35 78,65 13,65 65,00 65% priv cocontractant 87
400,00
135,00
7.200,00
100,00
6.300,00
1.624,35 55
21,00
1.302,00 56 57
21,00
65,00
13,65
Belgacom
total
100%
principal
100,00
acquisition intracommunautaire 87 importation avec report de payement
TVA
21,00
121,00
2. Le livre des sorties

colonnes et grilles de la dclaration de TVA
N de la facture la date de la facture le nom ou la dnomination sociale du client le montant total de la facture A / Oprations soumises un rgime particulier B / Oprations pour lesquelles la TVA est due par le dclarant Montant des ventes au taux de 6%
montant des ventes
00
01 02 03 45 46 47
cadre II
Montant des ventes au taux de 12% Montant des ventes au taux de 21% C / Oprations pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant D / Livraisons intracommunautaires exemptes en Belgique et ventes ABC E / Autres oprations exemptes et oprations effectues l'tranger F / Montant des notes de crdit dlivres Notes de crdit qui concernent les ventes inscrites en grille 46 Toutes les autres notes de crdit
48 49
cadre IV
montant des TVA
Montant de la TVA DUE A / TVA dues relatives aux oprations relatives aux colonnes 01,02 et 03 Montant de la TVA dductible C / TVA rcuprer mentionnes sur les notes de crdit dlivres 64 54
cadre V
facturier des sorties (colonnes non reprises dans la dclaration de TVA)
Date du paiement de la facture Montant du paiement de la facture Mode du payement de la facture facultatif
176
Livre des sorties - explication des colonnes vente de marchandises aux taux de 6, 12, 21 %
B. base imposable des oprations au taux de 6 %, 12 % et 21 % TVA due sur les oprations au taux de 6 %, 12 % et 21 % colonne 01,02 et 03
notes de crdit rectifiant des ventes de marchandises aux taux de 6, 12, 21 %

F. notes de crdit dlivres qui concernent les autres oprations TVA rcuprer mentionnes sur les notes de crdit dlivres colonne 49 colonne 64
ventes pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant

C. oprations pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant colonne 45
ventes intracommunautaires exemptes effectues en Belgique et ventes ABC

D. livraisons intracommunautaires exemptes en Belgique et ventes ABC colonne 46
notes de crdit rectifiant ces ventes

F. notes de crdit qui concernent les ventes intracommunautaires inscrites en colonne 46 colonne 48
autres ventes exemptes et ventes effectues ltranger

E. autres oprations exemptes et oprations effectues ltranger colonne 47
177
LIVRE DES SORTIES (VENTES)
date
clients
montant total D/livraisons intracommunautaires exemptes en Belgique et ventes ABC E/autres oprations exemptes et oprations effectues ltranger notes de crdit qui concernent les ventes inscrites en grille 46 toutes les autres notes de crdit A/TVA dues relatives aux oprations relatives aux colonnes 1, 2, 3 (54) (64) C/TVA rcuprer mentionnes sur les notes de crdit dlivres
rgime particulier 0%
montant hors TVA des ventes au taux de : 6 % 12 % 21 %
factures exemptes de TVA
montant des notes de crdit
TVA
paiement
date
montant
mode
N des grilles de la dclaration de TVA
(00)
(01)
(02)
(03)
C/opr ations pour lesquelles la TVA est due par le contractant (45) (46) (47) (48) (49)
total
Les factures intracommunautaires bnficient de lexemption de la taxe ds lors quil est prouv que la livraison est faite un assujetti identifi valablement la TVA dans un autre Etat membre. Cest au vendeur quil appartient dtablir son droit lexemption par documents (contrat, facturation, opration de change, avis de rception).
Il lui est vivement conseill dobtenir confirmation de lassujettissement TVA de ses clients trangers auprs de ladministration (Bureau Central pour la Coopration avec les autres Etats membres).
3. Livre des recettes

Colonne La date Rfrence aux rouleaux de caisse Montant total des ventes
00
A/Oprations soumises un rgime particulier B/Oprations pour lesquelles la TVA est due par le dclarant
01 Montant des ventes 02 03
Montant des ventes au taux de 6 % Montant des ventes au taux de 12 % Montant des ventes au taux de 21 % Montant de la TVA due
54
Montant des TVA
A/TVA dues relatives aux oprations relatives aux colonnes 1,2 et 3
179
Livre des recettes (ventes)

Montant total Rgime particulier 0% 6% 12 % 21 % Montant hors TVA des ventes au taux de : TVA
Date
Rfrences
A/TVA dues relatives aux oprations mentionnes aux colonnes 1, 2 et 3 (03) (54)
(00)
(01)
(02)
Total
Livre des recettes et de trsorerie

TVA 6% (01) D C solde (02) (03) (54) D C solde D C solde affectation TVA 12 % 21 % payer Caisse Banque PAIEMENT Compte de la banque de la Poste Priv
Date
Libell
Montant total
(0)
TOTAL
Livre des entres, livre des sorties et recettes : nous utilisons 1 ligne par document, mme si nous avons plusieurs ventilations (marchandises, biens et services divers, investissements, ventes 6 %, 12 % ou 21 %.
En cas de vente distance, une facture doit tre dlivre lorsque : la vente distance se fait partir dun autre Etat membre et doit tre rpute se situer en Belgique ; la vente se fait partir de la Belgique et doit tre rpute se situer dans un autre Etat membre et ce, chaque fois que le preneur est une personne non assujettie (lorsque le preneur est assujetti, lobligation de facturation sapplique toujours). Il y a galement obligation de dlivrer une facture pour les biens et services que les personnes physiques destinent leur usage priv lorsquil sagit : de livraisons de pices dtaches et accessoires pour des vhicules nouveaux ou doccasion destins aux transport de personnes et de choses, pourvus dun moteur dune cylindre suprieure 48 cm3 ou dune capacit suprieure 7,2 kilowatt et leurs remorques, ainsi que pour les voitures usage mixte et les camping-cars ; des travaux, lexception du lavage, destins ces vhicules, y compris les biens utiliss pour lexcution de ces travaux ; En outre, la facture est obligatoire si le prix TVA incluse atteint 125,00 euros. La facture doit tre dlivre au plus tard le 5e jour ouvrable du mois qui suit celui au cours duquel la livraison ou la prestation de services a eu lieu. Les factures rcapitulatives sont admises.
181
4. Comptabilit en partie double

En vertu des dispositions lgales, lentreprise soumise la comptabilit en partie double doit tenir diffrents livres : les facturiers ; le livre-journal ; le grand-livre des comptes. Ce schma implique un double travail. Chaque pice est transcrite dans le journal ; dans les comptes du grand-livre. Pour vrifier lexactitude des comptes, il faut tablir une balance de vrification. Etant donn que les actes dune entreprise sont classs en 4 groupes41, 4 journaux auxiliaires seront tenus, savoir : le journal des achats (facturier des entres) ; le journal des ventes (facturier des sorties et ventes au comptant) ; le journal financier (ventuellement, un journal de caisse, un journal de banque .) ; le journal des oprations diverses. Chaque pice est enregistre dans le journal auxiliaire correspondant et priodiquement, les totaux de ces journaux sont retranscrits dans le livre-journal (centralisateur) et dans les comptes.
41
A savoir : - les achats - les ventes - les paiements - les oprations diverses (OD) amortissements, imputation des salaires,
182
Synthse :
Petites entreprises Personnes physiques avec un chiffre daffaires infrieur 500.000 euros (620.000 euros pour les hydrocarbures) COMPTABILITE SIMPLIFIEE livre des entres (achats) livre des sorties (ventes) livre des recettes (ventes) livre de trsorerie (livre financier) Moyennes et grandes entreprises Personnes physiques ne pouvant tre petites entreprises Socits COMPTABILITE EN PARTIE DOUBLE Journaux : dachats
de ventes financiers oprations diverses Grand livre des comptes Balance de vrification
Livre des inventaires (dans certains cas)
Livre des inventaires Comptes annuels
Facturiers : classement des factures obligatoires pour TVA
183
5. Mcanisme des critures comptables, le grand livre des comptes : fonctionnement

Rubriques du bilan et du compte de rsultats : comptes
Toute criture comptable sappuie sur une pice justificative. Les modifications des postes bilantaires dune part, et des rubriques des produits et des charges dautre part sont enregistres sur des fiches appeles comptes. Un compte est donc un tableau reprsentant une rubrique (ou une sous-rubrique) du bilan ou du compte de rsultats, comportant deux colonnes : celle de gauche est appele dbit (D), et celle de droite crdit (C). Exemple de fiche Numro et nom du compte
Date Libell DEBIT CREDIT
Une des colonnes enregistre les augmentations du poste, lautre enregistre les baisses
Bilan : actif et passif : deux catgories de comptes

Les comptes dactif reprennent les rubriques figurant lactif du bilan, et les comptes de passif reprennent les rubriques figurant au passif du bilan. Pour savoir dans quelles colonnes on inscrit respectivement les augmentations et les diminutions, la logique est simple : les augmentations sont inscrites du ct o se trouve le compte au bilan. Schmatisons : BILAN
ACTIF
D Comptes dactif C D
PASSIF
Comptes de passif C
Les comptes dactif se trouvent gauche au bilan (augmentations gauche D). Les comptes de passif se trouvent droite au bilan (augmentations droite C).
184
Rsultat : charges et produits, deux catgories de comptes

Les comptes de charges et de produits reprennent les rubriques du compte de rsultats. La logique est identique : les augmentations sont inscrites du ct o se trouve le compte de rsultat. Schmatisons : COMPTE DE RESULTATS
CHARGES
D Comptes de charge C D
PRODUITS
Comptes de produit C
Il existe quatre catgories de comptes. Donc deux schmas :

COMPTES dactif de charge de passif de produit des diminutions des augmentations DEBITES des augmentations CREDITES des diminutions
Ouverture des comptes correspondant au bilan initial

Pour illustrer ces concepts, prenons lexemple des oprations dune entreprise cre par un apport de 20.000 euros de capital en numraire :
ACTIF IX. DISPONIBLE TOTAL 20.000 20.000 I. CAPITAL TOTAL PASSIF 20.000 20.000
Ouvrons les comptes correspondant aux rubriques de ce bilan :
185
Comptes dactif
D+ banque cc -C D-
Comptes de passif
capital +C
20.000
20.000
Cela donne le rsultat suivant dans le journal des oprations diverses

Date banque capital - ouverture des comptes Libell 20.000 20.000 D C
Nous avons dbit le compte banque compte courant de 20.000 euros et crdit le compte capital du mme montant. Ceci est une rgle fondamentale : quand on dbite un compte, il faut en crditer un (ou plusieurs) autre(s) du mme montant, de manire ce que les dbits galent toujours les crdits. Exemple : Lentreprise squipe de matriel pour 8.000 euros et de mobilier pour 3.500 euros (la TVA ne joue pas de rle). Quand elle reoit la facture du fournisseur, on effectue les critures dans les comptes42. Lentreprise doit ouvrir un premier compte (actif) pour inscrire le matriel et le mobilier et elle doit en ouvrir un second (passif) pour enregistrer la dette due au fournisseur.
Comptes dactif
D+ matriel -C D-
Comptes de passif
fournisseurs +C
8.000
11.500
D+
mobilier
-C
3.500
Le montant pour le matriel et le mobilier augmente (D+), de mme que les dettes vis--vis des fournisseurs (C+). SOMME DEBIT = 11.500 = SOMME CREDIT
42
En italique, les montants figurant dj dans les comptes.
186
Peu aprs, lentreprise paie le fournisseur par virement bancaire et reoit un extrait de compte (11.500 euros). Il faut donc enregistrer la diminution dans le compte banque et annuler la dette au fournisseur :
Comptes dactif
D+ banque cc -C D-
Comptes de passif
fournisseurs +C
20.000
11.500
11.500
11.500
Le montant disponible en banque diminue (C-), de mme que les dettes vis--vis des fournisseurs (D-). SOMME DEBIT = 11.500 = SOMME CREDIT Au livre journal, on a :
Date matriel mobilier aux fournisseurs - facture n xx fournisseur Y fournisseurs la banque - extrait n zz 11.500 11.500 Libell D 8.000 3.500 11.500 C
Supposons maintenant que toutes les critures de lexercice aient t effectues. Il faut passer aux oprations de clture et dresser le nouveau bilan.
187
Soldes des comptes et balance

Lensemble des comptes de lexercice se prsente comme suit43 :
Comptes dactif
D+ banque -C D-
Comptes de passif
capital +C
(0) 20.000 11.500 (2) Somme dbit 8.500
20.000 (0)
Somme crdit 20.000
D+
matriel
-C
D-
fournisseurs
+C
(1) 8.000 Somme dbit 8.000 (2) 11.500
11.500 (1)
D+
mobilier
-C
(1) 3.500 Somme dbit 3.500
Le premier travail consiste maintenant calculer les soldes des comptes. Le solde dun compte sobtient en faisant la diffrence : comptes dactif : entre D+ et C- : on obtient alors un solde dbiteur (SD+) comptes de passif : entre C+ et D- : on obtient alors un solde crditeur (SC+).
43
Signification des chiffres : (0) : lcriture douverture (1) : lenregistrement de la facture (2) : le paiement.
188
La deuxime tape consiste tablir une balance de vrification (balance par soldes) :
SD Capital Matriel Mobilier Banque CC TOTAUX 8.000 3.500 8.500 20.000 20.000 SC 20.000
Obligatoirement : SD = SC. Sinon il faut rechercher lerreur.
Bilan final
A partir de la balance, on tablit le bilan final :
ACTIF III. IMMO. CORP. B. IMO
44
PASSIF 11.500 8.000 3.500 8.500 20.000 TOTAL 20.000 I. CAPITAL. 20.000
C. Mobilier ix. Disponible TOTAL
ACTIF = PASSIF Si tel nest pas le cas, il y a une erreur.
44
IMO = immobilier (installations, machines...)
189
6. Le plan comptable minimum normalis (PCMN)

Comment sy retrouver dans le ddale des comptes ? Comment les intituler ? Rponse : en utilisant un plan comptable, qui prcise lintitul de chaque compte et lui attribue un numro, toujours le mme.
Classes de comptes
Les comptes de bilan et de rsultats sont rpartis en 7 classes. Le premier chiffre du compte indique la classe laquelle il appartient.
BILAN Comptes dactif Classe Nature Immobiliss Comptes de passif Classe 1 Nature Capital, fonds propres et dettes plus dun an
3
4 (40 et 41) 5
Stocks Crances un an au plus Valeurs disponibles 4 (42 48) Dettes un an au plus
COMPTE DE RESULTATS Comptes de charges

6 Charges
Comptes de produits
7 Produits
La lgislation comptable impose aux entreprises de tenir leurs comptes selon certaines rgles strictes, conformes au plan comptable minimum normalis (PCMN). Ce plan dtaille les intituls des diffrents comptes utiliss et les classe selon un systme de numrotation trs prcis. Chaque compte est ainsi identifi par un numro et un nom. Le plan prcise les relations entre les comptes dune part, et leur place dans le bilan ou le compte de rsultats dautre part. Exemples : 2400 mobilier A.III.C, signifie que le solde (D) du compte mobilier sera repris la rubrique Actif, III Immo corporelles, C mobilier et matriel roulant 6040 achats marchandises R.II.A.1, signifie que le solde (D) de ce compte sera repris la rubrique Rsultat, II cots des ventes, A approvisionnements, 1 achats
190
7. Les oprations soumises la TVA

Les livraisons de biens effectues en Belgique par un assujetti agissant dans lexercice de son activit professionnelle sont soumises la TVA Chaque mot son importance : en Belgique : les livraisons intracommunautaires, c'est--dire de la Belgique vers un autre Etat membre de lUE et les livraisons vers un pays non membre de lUE. Les exportations sont soumises des rgimes particuliers. par un assujetti : un particulier vend sa chambre coucher doccasion : cette livraison nest pas soumise la TVA. dans lexercice de son activit professionnelle, un boulanger vend sa tlvision usage : cette vente nest pas soumise la TVA. Les prestations de service effectues en Belgique par un assujetti agissant dans le cadre de son activit professionnelle sont pratiquement toutes soumises la TVA. Les prestations de certaines professions librales comme les mdecins, dentistes, notaires ainsi que les prestations des tablissements denseignement, des hpitaux, des homes, des muses et des compagnies dassurances sont exonres de la TVA (art.44).
Import et export
Le concept dimportation est rserv aux biens et aux services en provenance dEtats non membres de lUnion europenne. La plupart des achats de biens et de services provenant dun Etat membre de lUnion europenne sont soumis la TVA.
Listing des clients assujettis

Lassujetti doit dposer, par voie lectronique, avant le 31 mars de chaque anne, la liste des clients assujettis identifis la TVA en Belgique auxquels il a fourni pour lanne coule des biens et services pour un montant global de plus de 250 euros hors taxe. Les assujettis exonrs par larticle 44 ne figurent pas sur cette liste.
Conditions de la dduction quotit professionnelle et prive

Etre assujetti : les biens et services concerns doivent tre utiliss dans le cadre de lactivit professionnelle (donc, usage priv exclu). Lorsque le bien sert la fois lusage priv et lusage professionnel, la dduction ne pourra soprer que sur la quote-part (le pourcentage) professionnelle. Exemple : un commerant a reu une facture dlectricit de 132 euros + TVA 21 % (27,72 euros), relative lensemble du btiment quil occupe. La quotit professionnelle (part de llectricit consomme titre professionnel) est de 40 %. La TVA dductible sera de (27,72 euros x 40 %) = 11,09 euros.
191
Cette quotit professionnelle peut tre revue en matire dimpt sur le revenu. Le traitement de la dclaration fiscale tant postrieur celui de la dclaration TVA, cela peut donner lieu la rvision de dduction dj opre. Dans lexemple, ladministration fiscale opre une rectification de la quotit de notre commerant, finalement admise 30 %. Ladministration de la TVA ramnera rtroactivement la dduction de 11,09 euros (27,72 euros x 30 %) = 8,32 euros.
La dduction sur les investissements

La TVA est dductible sur les investissements, mais il est prvu une rvision quinquennale (biens meubles) ou sur 15 ans (bien immeuble). Cela signifie que si un investissement mobilier quitte le patrimoine de lentreprise avant son 5e anniversaire sans quil y ait revente, perte ou destruction, ladministration de la TVA procdera une rvision de la dduction initiale. Exemple : mobilier achet 2.000 euros + TVA 420 euros. Au bout de 2 ans, ce mobilier passe dans le patrimoine priv de lassujetti ; rvision TVA : 420 x 3/5 = 252 euros rembourser.
Dduction partielle : TVA concernant les voitures automobiles

Pour les voitures automobiles servant au transport de personnes, y compris les vhicules qui peuvent servir tant au transport de personnes quau transport de marchandises, la dduction ne peut dpasser 50 % de la TVA totale paye lors de lachat. La limitation sapplique galement aux frais qui se rapportent aux vhicules : carburant, rparations, entretien, etc.
Les rgimes spciaux dassujettissement

rgime des forfaits ; rgime des biens doccasion ; rgime de la franchise de taxe (TPE) ; rgime de certaines entreprises agricoles.
Conditions de remboursement TVA dun crdit dimpt

Cinq conditions doivent imprativement tre remplies45 : Le crdit dimpt doit atteindre un minimum de 1.485,00 euros (dclarations mensuelles) et 615,00 euros (dclarations trimestrielles). En fin danne (4e trimestre civile ou mois de dcembre), il doit atteindre 245,00 euros pour les deux catgories. Un organisme financier doit tre mandat pour recevoir le crdit. Un paiement cash ou paiement par mandat nest pas possible.
45
A dfaut dune, le crdit dimpt nest pas remboursable et report au trimestre suivant.
192
Lassujetti doit manifester sa volont de se voir rembourser le crdit dimpt en cochant la rubrique demande de restitution au cadre 1 de sa dclaration.
Lassujetti doit avoir dpos toutes ses dclarations TVA dans les dlais requis. Lassujetti doit tre en ordre de payement vis--vis de ladministration fiscale. Les dettes cer-
taines auprs du receveur de la TVA ou des contributions directes peuvent tre prleves sur les crdits dimpt.
Principaux taux appliqus en Belgique

Taux au 1 sept. 2006 0 % taux zro
Tabac (TVA perue lors de la fabrication) Journaux et revues et livres (paraissant au moins 48 fois par an) Animaux Alimentation (y compris le beurre) Bois sur pied et bois de chauffage Boissons non alcoolises Distribution deau (y compris eau du robinet) Funrailles Mdicaments Les livres, brochures et imprims similaires, en ce compris les atlas Les journaux et publications priodiques imprims, mme illustrs Vhicules appartenant des personnes handicapes (sous conditions)
er
6 % taux rduit
Travaux agricoles Transport de personnes Spectacles Location de film Logement pour handicaps (sous conditions) Htel Camping Rnovation dimmeubles (sous conditions) Arbres forestiers, fleurs, oignons, bulbes Engrais Petite restauration Produits phytopharmaceutiques Margarine
12 % taux parking
Pneus pour machines agricoles Charbon et drivs Logement social
21 % taux normal
Tous les autres biens et services
193
8. Contrle des bilans et comptes annuels

Les comptes annuels sont prescrits par le Code des socits. Les comptes annuels comprennent le bilan, le compte de rsultats, les annexes et forment un tout. Le bilan social se compose de 4 volets : la liste des travailleurs ; un tableau des mouvements du personnel durant lanne comptable ; des informations concernant les mesures appliques pour stimuler des engagements ; des informations qui concernent les formations que les travailleurs ont suivies durant lanne. Les comptes annuels doivent tre soumis lapprobation de lassemble gnrale dans les 6 mois qui suivent la clture de lanne comptable. Ils doivent tre dposs auprs de la Centrale des bilans et de la Banque nationale de Belgique dans les 30 jours qui suivent lapprobation par lassemble gnrale. Toute personne peut consulter les bilans dune entreprise sur le site de la Banque nationale de Belgique (www.bnb.be).
9. Les rgimes forfaitaires

Principe gnral : pas de journal des recettes
Les dtaillants qui vendent ou prestent au comptoir sans facture, doivent porter leurs recettes au journal ad hoc, dans la mesure o les ventes seffectuent par petites quantits de nombreux clients. On a donc voulu viter ce travail fastidieux, afin de faciliter la gestion de ces entreprises, et la tche des agents chargs du contrle. Le forfait nest pas obligatoire : cest un choix de lindpendant.
Les rgimes spciaux dassujettissement

Conditions dadmission : tre une personne physique ou une socit de personnes dont le chiffre daffaires annuel hors taxe nexcde pas 500.000 euros ; exercer des activits comportant pour au moins 75 % du chiffre d'affaires des oprations pour lesquelles la dlivrance dune facture nest pas obligatoire ; si le montant des oprations qui doivent faire lobjet dune facture se situe entre 25 et 40 % du chiffre d'affaires, ladministration tolre le forfait lorsque les oprations sont conclues avec un petit nombre de clients importants, ou lorsque les oprations facturer portent sur des quantits qui ne sont pas sensiblement suprieures celle qui sont habituellement livres des particuliers ;
194
lassujetti forfaitaire nest pas dispens de tenir un facturier de sortie, o il classera les factures quil a d dlivrer compte tenu de la lgislation en vigueur. De mme, sil fournit des produits non prvus au forfait, il doit tenir, pour ceux-l uniquement, un journal des recettes Si le commerant vend des prix manifestement plus levs que ceux qui rsulteraient du forfait, ladministration rejettera le forfait, pour en revenir une taxation sur des bases relles. Elle rclamera alors le livre des recettes. Lassujetti peut opter pour le rgime normal, condition den avertir son contrleur par recommand, avant le 15 mars. Loption prend cours le 1er avril, et lie lassujetti pour 2 ans.
Secteurs concerns
Les professionnels des secteurs suivants sont concerns46 : dtaillants en alimentation gnrale ; dtaillants bouchers, volailles et gibiers ; boulangers et ptissiers ; cafetiers ; coiffeurs ; cordonniers, marchands de chaussures ; droguistes ; forains ; marchands de frites ; marchands de journaux, libraires ; poissonniers (dtaillants et ambulants) ; dtaillants en produits laitiers, glaciers ; dtaillants en quincaillerie ; dtaillants en textiles et article de cuir ; dtaillants en tabacs fabriqus.
46
La liste nest pas exhaustive.
195
1re base forfaitaire : marges bnficiaires brutes

La mthode applique aux dtaillants, dont le chiffre daffaires dcoule principalement de la livraison de biens. Les marchandises sont rparties en groupes et, pour chaque groupe, on fixe un coefficient tabli sur base du bnfice brut moyen pris par les dtaillants. Exemple : Un dtaillant en alimentation gnrale a achet au cours du trimestre du fromage (groupe de marchandises 12 - taux 6 %) pour un montant de 2.300 euros + TVA (138 euros). Le coefficient de marge bnficiaire brute tant de 1,35. Le chiffre daffaires sera (2.300 x 1,35) = 3.105 euros et la TVA due sur ce chiffre (3.105 x 6 %) = 186,3 euros.
2me base forfaitaire : rendements normaux

Cette mthode est applique dans des secteurs dactivit o le chiffre daffaires dpend du rendement de matires premires ou de produits achets ou imports (boulangerie, boucherie, etc.). On estime les rendements normaux par produits, en fonction de leur nature. Exemple : Dans une boulangerie : dtermination du chiffre daffaires TVAC (pains uniquement) : le nombre de sacs de farine (100 kg) affects la fabrication de ces produits x multiplicateur forfaitaire donne le nombre de pains x prix TVAC donne le chiffre daffaires TVAC (6 %). Si un boulanger appartient la catgorie administrative 4 (vente de pain de mnage pour plus de 50 %) et a mis en uvre 20 tonnes de farine, le prix du pain de mnage tant de 1,80 euros, son chiffre daffaires (TVAC) sera : 200 (sacs) x 141 (coeff.) x 1,80 euros = 50.760 euros. La TVA due lEtat est (50.760 x 6)/106 = 2.783,21 euros.
3me base forfaitaire : prestations prsumes

Cette mthode applique dans les petites entreprises fournissant principalement des services (coiffure, etc.). Le chiffre daffaires est obtenu en multipliant le nombre prsum dheures ou de jours de travail effectus par la rmunration horaire ou la recette journalire prsume. Exemple : Coiffeuse (dames). Pour dterminer le prix TVAC de la prestation-type par comparaison de quatre prestations standardises laide de coefficients, on prend le plus grand :
196
Prestation Mise en plis Service brushing Coupe de transformation Service permanente
Coefficient 1 0,85 0,79 0,33
Prix affich par la coiffeuse 16,50 19,80 23,50 50
Prix de comparaison 16,50 16,83 18,57 16,50
La recette patronale trimestrielle = prix TVAC de cette prestation x 48647 = 18,57 x 486 = 9.025,02 euros. La TVA due : (9.025,02 x 21)/121 = 1.566,33 euros Cette recette est module en fonction de certains critres : de lge de lassujetti (diminution aprs 55 ans) ; du personnel occup, avec rduction pour le patron et augmentation pour le personnel, en fonction du nombre et de la qualification ; de limportance du salon (rduction pour salon prestations peu onreuses).
Le rgime de franchise
principe gnral : pour les petites entreprises dont le chiffre daffaires annuel nexcde pas 5.580 euros, rgime drogatoire applicable de plein droit mais lentreprise peut opter pour le rgime normal. Lentreprise ne doit verser aucune TVA au Trsor ni faire apparatre la taxe sur ses factures. Elle ne dpose donc aucune dclaration mais ne peut dduire aucune TVA verse en amont. obligations dclarer le dbut, la modification et la fin dactivit ; en cas de dlivrance de facture, y mentionner petite entreprise soumise au rgime de la franchise de taxe TVA non applicable ; dposer le listing annuel des clients assujettis (31 mars) ; conserver et numroter les factures reues par ordre dentre, de mme que les factures dlivres ; tenir un journal de recettes et un tableau des biens dinvestissement ; pour des acquisitions intra-communautaires de produits de mise en consommation soumis accises, acquitter la TVA au bureau des accises.
47
486 tant le nombre impos de prestations effectues trimestriellement pour un salon de coiffure dames.
197
Changement de rgime (franchise normal)

Il peut tre demand par lenvoi dune lettre recommande au contrle TVA avec effet la fin du mois qui suit celui de lenvoi, pour au moins deux annes, en sus de celle au cours de laquelle est intervenue la modification. En cas de dpassement exceptionnel du plafond de 5.580 euros (une seule anne), lentreprise reste en franchise si son chiffre daffaires est infrieur 6.140 euros, sinon elle sera soumise au rgime normal ds lexpiration du mois au cours duquel le plafond est dpass. Si au cours dune anne civile, le chiffre daffaires ne dpasse plus 5.580 euros, le rgime de franchise de plein droit reste dapplication jusquau 1er juillet de lanne qui suit, sauf opposition avant le 1er juin. Pour bnficier de ce rgime partir du 1er janvier, une demande doit tre introduite avant le 15 dcembre, preuve lappui.
Note sur le rgime des exploitants agricoles

Ce rgime sapplique tous les exploitants agricoles qui se livrent llevage ; lexploitation des ppinires ; la sylviculture (poissons) ; la culture marachre, fruitire, florale, etc. Cette note sadresse aux indpendants (piciers, fleuristes, etc.) qui achtent des produits ces exploitants. En effet, une procdure particulire sapplique eux : ces exploitants ne dlivrent jamais de facture et cest lacheteur qui doit tablir un bordereau TVA qui comporte les mentions dune facture. Sur ce bordereau, il applique une TVA de : 21 % sur les bois ; 6% pour les autres produits. Exemple : Un fleuriste achte des plantes (taux 21 %) un horticulteur pour 500 euros HTVA. Le fleuriste tablit un bordereau dachat de 500 euros + une TVA forfaitaire de 6 % soit 30 euros. Sur sa dclaration TVA, le fleuriste indiquera, en grille 56, la diffrence entre le taux du bordereau et le taux normal, soit (21 6 = 15 % de 500 = 75 euros) et dduira en grille 59 le total pay, soit 105 euros.
198
10. Aspects financiers

Lamortissement dgressif
Lamortissement dgressif consiste doubler le taux damortissement linaire et lappliquer chaque anne la valeur rsiduelle. La premire anne nous amortissons le prix dachat, la seconde, la valeur rsiduelle aprs le premier amortissement, etc. Lannuit damortissement nest pas constante. Lorsque lannuit de lamortissement dgressif devient infrieure lannuit de lamortissement linaire, on repasse au systme linaire. Le taux damortissement est doubl par rapport lamortissement linaire avec un maximum de 40 % de la valeur du bien. Cest ainsi que le premier amortissement dgressif dun investissement de 25.000 euros amortissable en 4 ans ne sera pas de 12.500 euros (2 x 25 % soit 50 %) mais de 10.000 euros. Lamortissement dgressif peut tre appliqu : tous les lments dactif corporels (mme pour les actifs achets doccasion) except aux voitures et aux voitures mixtes ; aux actifs dont lusage est cd des tiers (lous par exemple).
Le tableau damortissement
Investissement de 25.000 euros - amortissement sur 5 ans. Lannuit sera de 2 x 20 % soit 40 % du taux de lamortissement linaire. Lannuit dgressive se calcule toujours sur la valeur dbut exercice. Nous repassons lamortissement linaire partir de la troisime anne.
Annes 1 2 3 4 5 Valeur dbut exercice 25.000 15.000 9.000 4.000 0 Annuits 10.000 (40 %) 6.000 (40 %) 3.600 (40 %) < 5.000 donc : 5.000 4.000 0 Annuits cumules 10.000 16.000 21.000 25.000 Valeur fin dexercice 15.000 9.000 4.000 0
La valeur fin exercice est la valeur comptable ou valeur rsiduelle. La limite maximum fixe par la loi porte sur lannuit et non sur le taux damortissement. Ce taux peut donc excder 40 % (par exemple le double de 25 % pour une immobilisation dune dure normale dutilisation de 4 ans). Par contre, lannuit elle-mme ne peut jamais excder 40 % de la valeur dinvestissement ou de revient et doit donc le cas chant tre limite. On remarquera en outre que la limite absolue de 40 % est calcule sur la valeur dinvestissement ou de revient et non sur la valeur rsiduelle.
199
Exemple : Valeur dacquisition dune machine, y compris les frais de transport et dinstallation : 25.000 euros - dure de vie probable : 4 ans.
Annes 1 2 3 4 Valeur dbut exercice 25.000 15.000 7.500 1.250 Annuits 10.000 7.500 6.250
48
Annuits cumules 10.000 17.500 23.750 25.000
Valeur fin dexercice 15.000 7.500 1.250 0
49
50
51
1.250
Lamortissement dgressif est un systme option. Il faut fournir au service des contributions les donnes suivantes qui seront annexes la dclaration des revenus de limpt des personnes physiques : la nature des diffrents lments amortir selon le systme dgressif ; la valeur dacquisition ou dinvestissement de ces lments ; la dure normale dutilisation de ces lments ; le taux damortissement.
Les vhicules mixtes

Pour ces vhicules, il existe des rgles fiscales particulires en ce qui concerne les frais et les amortissements : une quotit professionnelle est toujours fixe pour les indpendants ; dans le cas d'une voiture de socit, la part prive est remplace par un avantage en nature ; l'amortissement nest pris en compte qu' raison de 75 %. Il est rappeler que la TVA sur les vhicules n'est dductible qu' concurrence de 50 %. Les 50 % non dductibles sont rajouts au principal et amortis au mme rythme que celui-ci.
48
Lamortissement linaire serait de 25.000 euros/4 soit 6250 euros. 25.000 euros x 50 % mais limit 40 % de 25.000 euros soit 10.000 euros. 15.000 euros x 50 % soit 7.500 euros montant qui nexcde pas 10.000 euros. 7.500 euros x 50 % = 3.750 euros < 6.250 euros donc nous repassons lamortissement linaire.
49
50
51
200
Les plus-values et les moins-values

Lorsquun bien amorti est revendu, le prix de vente obtenu est une plus-value. De mme, lorsquun bien dinvestissement est revendu en cours damortissement, la diffrence positive entre le prix de vente et la valeur rsiduelle de ce bien est qualifie de plus-value. Par contre, lorsquun bien dinvestissement est revendu en cours damortissement, la diffrence ngative entre le prix de vente et la valeur rsiduelle de ce bien est qualifie de moins-value. Exemple : Le prix dachat dun bien dinvestissement est de 5.000 euros et lamortissement linaire est de 10 annes. Ce bien est revendu 4.000 euros aprs 4 ans. Quelle est la plus-value ?
Amortissement annuel Amortissement sur 4 ans Montant restant amortir Prix de revente aprs 4 annes Plus-value 5.000 / 10 = 4 x 500 = 5.000 - 2.000 = 4.000 4.000 - 3.000 = 1.000 500 2.000 3.000
Si ce bien est revendu 2.000 euros, la moins-value sera de :

Amortissement annuel Amortissement sur 4 ans Montant restant amortir Prix de revente aprs 4 annes Moins-value 5.000 / 10 = 4 x 500 = 5.000 - 2.000 = 2.000 2.000 - 3.000 = 1.000 500 2.000 3.000
Amortissement exagr
Si un amortissement est pratiqu un taux plus lev que celui admis, alors le surplus sera tax sauf si une raison valable existe.
Mise hors dusage dun lment amortissable

Lanne durant laquelle le bien sera mis hors dusage (exemple par vente ou destruction), il ne peut y avoir un amortissement. Par contre, pour cette anne, il peut y avoir : soit une moins value si le prix de vente est infrieur au prix dachat moins les amortissements raliss avant ;
201
soit une plus value si le prix de vente est suprieur au prix dachat moins les amortissements raliss avant.
Rduction de valeur
Une rduction de valeur peut tre ralise sur des lments que lon ne peut pas amortir (exemple : les stocks, les terrains, etc.) lorsque ceux-ci perdent de la valeur. Attention, le contribuable doit prouver que cette perte de valeur est durable.
Cotisations sociales personnelles

Les cotisations suivantes sont considres comme des frais professionnels seulement si elles sont verses dans le cadre du statut social des travailleurs indpendants : cotisations pour la pension lgale normale et complmentaire des indpendants ; cotisations pour lassurance obligatoire contre la maladie et petits risques ; cotisations pour les allocations familiales.
Cotisation en vue de bnficier dune indemnit en cas dincapacit de travail

Ce sont des cotisations qui sont verses librement une caisse de prvoyance ou une nouvelle mutuelle pour avoir une indemnit en plus en cas dincapacit de travail pour cause de maladie ou dinvalidit.
202
Dure de lamortissement
Nature de linvestissement Frais dtablissement Immobilisations incorporelles Frais de recherches et de dveloppement Goodwill 5 ans maximum 5 ans (comptabilit) 10 ans( fiscalit) Immobilisations corporelles Terrains et constructions - terrains - frais accessoires sur terrains Btiments administratifs Btiments industriels Travaux dans les btiments Installations, machines et outillages Mobilier et matriel de bureau Matriel informatique Matriel roulant Camions, matriel de chantier Voitures neuves Voitures doccasion Leasing pas damortissement pas damortissement 33 ans 10 ans 100 % ou plan propre ou mme dure que le btiment en fonction de la dure de vie ; entre 5 et 10 ans 3 ans en fonction de la dure de vie. 5 ans en fonction de la dure de vie. dure prvue pour le bien vis ou dure du contrat de leasing Dure damortissement 5 ans maximum
11. La mthode des ratios analyse financire

Prsentation lgale du bilan
La lgislation impose la prsentation du bilan selon des schmas prcis. Elle propose un modle pour les grandes entreprises et un modle pour les entreprises moyennes. Ce dernier est une contraction du modle des grandes entreprises.
203
La construction du bilan
La construction du bilan est un schma impos comprenant 10 rubriques lactif et 10 rubriques au passif. Le bilan permet de vrifier lquilibre entre les besoins de lentreprise et son financement. Il indique : si la trsorerie prvue suffit pour les besoins court terme ; si le rapport, entre les fonds propres et les dettes, garantit lindpendance financire de lentreprise.
PCMN 2 2 Immobiliss I II Actif frais dtablissement immobilisations porelles incorcapital primes dmission Passif I II PCMN 1 1
ACTIFS
FIXES
III
immobilisations corporelles immobilisations cires finan-
plus-value de rvaluation rserves
III
1 capitaux propres
IV
IV
permanents
crances plus d1 an
capitaux
bnfice ou perte report(e) subsides reus forme de capital sous
exploitation
VI
stock
VI
CIRCULANTS
ralisables
VII
ACTIFS
crances 1 an au plus placements de trsorerie valeurs disponibles
provisions pour risques et charges dettes plus d1 an
VII
dettes L/T
VIII
VIII
disponible
IX
dettes 1 an au plus
IX
dettes C/T
circulant
passif
comptes de rgularisation
comptes de rgularisation
Il va de soi que le bilan dune entreprise ne doit pas forcment comprendre les 10 rubriques de lactif et les 10 rubriques du passif. On peut fort bien trouver un bilan comprenant 3 ou 4 rubriques lactif et 2 ou 3 rubriques au passif. Par contre, quelle que soit la taille de lentreprise, elle doit prsenter son bilan au maximum sous les 20 rubriques prvues et leurs subdivisions.
204
Liens entre le bilan et le compte de rsultats

Le compte de rsultats explique la nature des mouvements denrichissement et dappauvrissement qui dterminent le bnfice ou la perte de lentreprise. Le rsultat sera inject dans le bilan la fin de lexercice suite aux affectations dcides par lassemble gnrale. les bnfices seront transfrs au passif du bilan dans les fonds propres : rserves, bnfice report ; dans les dettes : sous forme de dividendes pour les actionnaires (revenus mobilier) ou de tantimes (revenus professionnels) aux administrateurs. les pertes seront transfres : en ngatif du passif pour diminuer les fonds propres (pertes reportes ou diminution des rserves) : en crance lactif si les associes interviennent dans la perte. Les affectations quilibrent le bilan et remettent le compte de rsultats 0.
Elments danalyse
Lactif est constitu de 2 groupes de valeurs : actifs fixes (immobiliss) ; actifs circulants : valeurs d'exploitation valeurs ralisables valeurs disponibles classes par ordre croissant de liquidit
Dans le passif, on fait la distinction entre les capitaux propres les dettes long terme sant dexigibilit les dettes court terme Cela nous permet de prsenter le bilan sous une forme schmatique, rparti en 4 masses bilantaires. Certains quilibres fondamentaux doivent exister entre ces masses. = capitaux permanents classs dans l'ordre crois-
205
ACTIF 1 Actifs fixes
PASSIF
3 passif non-exigible soit les capitaux permanents 4 passif exigible soit les capitaux circulants
2 Actifs circulants
ACTIF Masse 1 = actifs fixes ou immobiliss = valeurs immobilises Masse 2 = actifs circulants = valeurs dexploitation
PASSIF Masse 3 = passif non-exigible ou capitaux permanents = capitaux propres plus les dettes long terme Masse 4 = passif exigible soit les capitaux circulants = dettes court terme
Quelques ratios
1. Les ratios de structure ou la trsorerie de lentreprise
le fonds de roulement Le fonds de roulement (FR) est la diffrence entre les capitaux permanents mis disposition de lentreprise et les actifs immobiliss pour financer une partie du cycle dexploitation (stock + petits matriels + crances des clients). En bonne gestion, le fonds de roulement doit tre suprieur 0. Lorsquil est positif, lentreprise est en quilibre. Le surplus des capitaux permanents est une marge de scurit qui permet de financer une partie de lexploitation. A linverse, lorsque le fonds de roulement est ngatif, cela signifie quune partie des investissements est finance par des dettes court terme. Fonds de roulement = capitaux propres + capitaux emprunts long terme (soit capitaux permanents) - les actifs immobiliss
206
le besoin en fonds de roulement Le besoin en fonds de roulement (BFR) reprsente le financement de lactivit courante de lentreprise. Il indique dans quelle mesure les actifs circulants dexploitation ne sont pas financs par des dettes court terme non financires. Besoins en fonds de roulement = besoins oprationnels (soit : stocks + clients + autres crances lies lexploitation) - ressources oprationnelles (soit : fournisseurs + dettes fiscales, salariales et sociales + autres dettes lies lexploitation) la trsorerie La diffrence entre le fonds de roulement (FR) et le besoin en fonds de roulement constitue la trsorerie. Si FR BFR est infrieur 0, ceci signifie que lentreprise devra recourir au crdit pour financer son cycle dexploitation. Pour remdier cette situation, lentreprise pourra :
Rduire le besoin en fonds de roulement Agir sur les dlais sans modifier lactivit : rduire le volume des stocks en augmentant leur rotation rduire le volume des crances en rduisant les dlais de paiement des clients en surveillant le respect des chances en envisageant le factoring Modifier lactivit : matriser lexplosion du chiffre daffaires diffrer certaines commandes recourir la sous-traitance Diminuer les actifs immobiliss : vendre les actifs immobiliss nonindispensables raliser des actifs financiers Faire appel au crdit : augmentation des capitaux permanents par lemprunt long terme financement des dcalages temporaires du cycle dexploitation par le crdit de caisse Financer le fonds de roulement augmentation des fonds propres procder une augmentation du capital augmentation des bnfices rservs
207
2. Les ratios financiers

Cest la capacit de lentreprise faire face ses engagements court terme avec ses actifs circulants. Le ratio de liquidit La liquidit signale dans quelle mesure lentreprise peut faire face ses obligations de payement court terme grce ses actifs circulants. Cest videmment un des ratios les plus importants car il indique la partie de lactif qui est rapidement convertible en liquidits. Plusieurs ratios peuvent tre utiliss pour ce calcul. Nous nous limiterons ces 2 formules : ratio de liquidit gnrale = actifs circulants / dettes court terme Ce ratio doit tre suprieur 1. Un ratio trop lev ne signifie pas pour autant que lentreprise a une excellente sant financire. Il est peut tre d : la prsence de stock anormalement lev ; une politique de crdit clients trop large ; un recours trop faible aux crdits fournisseurs. Cest pourquoi, il est prfrable de calculer ce ratio comme suit : ratio de liquidit gnrale = (actifs circulants stock) / dettes court terme Ce ratio indique le pourcentage des dettes court terme que lentreprise peut rembourser sans devoir recourir la ralisation de ses stocks.
si > 1 si compris entre 0,66 et 1 trsorerie confortable zone dalerte, nous sommes en prsence dune trsorerie serre trsorerie insuffisante
si < 0,66
Le ratio de rotation des stocks exprim en coefficient Ce ratio nous indique le nombre de fois que le stock est renouvel au cours dun exercice. ratio de rotation des stocks = achats de lanne / stock moyen (ou stock de dpart) ratio du stock moyen = (stock initial + stock final) / 2
208
Le ratio de rotation des stocks exprim en nombre de jours Ce ratio nous indique limportance du stock exprim en nombre de jours : ratio du stock exprim en jours = (stock moyen (ou stock de dpart) / achats de lanne) x 365
3. Le degr dindpendance financire

Ratio de solvabilit Ce ratio montre lindpendance de lentreprise lgard des tiers. Cest sa capacit faire face ses engagements long terme. degr de solvabilit = (capitaux propres / passif total) x 100 En principe, la situation financire de lentreprise est dautant plus saine que les capitaux propres sont levs. Mais attention, il est prfrable dassurer un quilibre entre ressources propres et trangres car il ne faut pas oublier quun excs de capitaux propres diminue la rentabilit de ceux-ci. Il appartient lentreprise de calculer le rapport optimum entre ces composantes. Certains analystes suggrent les valeurs indicatives suivantes : moins de 33 % : situation financire fragile car lentreprise est gre pour plus de 2/3 par des capitaux trangers ; entre 33 % et 55 % : zone mdiocre ; entre 55 % et 66 % : zone normale ; plus de 66 % : zone permettant lentreprise denvisager sans crainte de nouveaux investissements (endettement). Lors dune demande de prt, la plupart des banques exigent un ratio de solvabilit dau moins 15 %. Autre structure : degr de solvabilit = (capitaux propres / capitaux permanents) x 100 Le ratio dendettement Le ratio dendettement mesure le pourcentage des fonds des tiers en regard du total du bilan. ratio dendettement = (dettes / passif global) x 100
209
4. Les ratios de rentabilit

Le ratio de rentabilit des fonds propres Les propritaires dune entreprise investissent des capitaux afin den retirer un revenu. Ils peuvent juger la rentabilit de leur investissement par le calcul du ratio de rentabilit des capitaux propres. rentabilit des fonds propres = (rsultat de lexercice avant impt / capitaux propres) x 100 La marge nette dexploitation (sur ventes) Pour dterminer si la marge est bonne ou mauvaise, elle doit tre compare celle dun mme secteur dactivit. marge nette dexploitation = (rsultat net dexploitation / chiffre daffaires + autres produits dexploitation) x 100 La marge brute dexploitation (sur ventes) marge brute dexploitation = (rsultat brut dexploitation (bnfice ou perte) / chiffre daffaires + autres produits dexploitation) x 100
Le cash-flow
Le cash flow indique la capacit dune entreprise gnrer des moyens financiers. On dit aussi que le cash flow est la capacit dautofinancement de lentreprise. cash flow = rsultat de lexercice avant impts + dotations aux amortissements + dotation aux rductions de valeurs + dotations aux provisions
210
12. Les aspects fiscaux

Classe 6
La structure des comptes de la classe 6 se prsente comme suit : 60 61 62 63 Approvisionnements et marchandises Services et biens divers Rmunrations, charges sociales et pensions Amortissements, rductions de valeur et provisions pour risques et charges 64 65 66 67 Autres charges dexploitation Charges financires Charges exceptionnelles Impts sur le rsultat II.A. II.B. II.C. II.D. II.F. II.G V. VIII. X.A.
Le PCMN ne prvoit quun seul compte 61 services et biens divers , lexception des comptes spcifiques 617 et 618. Il appartient lorgane de gestion de lentreprise de lapproprier : selon la nature des frais (exemple: loyers et charges locatives, assurances, entretien, etc.) ; selon la fonction dans lentreprise (exemple : frais de gestion, frais de vente, etc.) ; selon la variabilit des charges (fixes ou variables). Ces subdivisions constituent une base pour des comparaisons de frais par rapport des priodes antrieures, pour des analyses budgtaires, pour des calculs de prix de revient. Nous pourrions donc imaginer la structure suivante : 610 x 611 x 612 x 613 x 614 x 615 x loyers et charges locatives (dimmeubles) entretiens et rparations fournitures dnergie, deau, de bureau assurances (RC, incendie, vhicules, ) transports vhicules de lentreprise, autres (train, taxis, etc.) communication (tlphone, timbres, etc.)
211
616 x 619 x
reprsentation et publicit rtributions de tiers (comptable, avocat, royalties, commissaires de la socit, etc.)
Comptes obligatoires prvus explicitement au PCMN dans le cadre du bilan social : 617 x 618 x personnel intrimaire et personnes mises disposition de lentreprise rmunrations, primes pour assurances extra-lgales, pensions de retraite et de survie des administrateurs, grants et associs actifs qui ne sont pas attribues en vertu dun contrat de travail
Notez quil peut tre utile de subdiviser certaines rubriques des comptes 61xx en fonction de critres fiscaux, par exemple les comptes relatifs aux voitures de lentreprise.
Barme de limpt des personnes physiques

Depuis lexercice dimposition 2009/revenus 2008, le revenu de chaque contribuable est fix sparment. Par contribuable, il convient dentendre dsormais chaque conjoint et chaque cohabitant lgal sparment. Bien que limposition commune est tablie leurs deux noms. Le lgislateur prvoit cependant le maintien davantages antrieurement applicables en la matire, savoir : la dduction suivant la rgle proportionnelle des revenus de chaque personne ; le transfert du solde lautre conjoint.
Calcul de limpt
Tranches de revenus de 0 7.560,00 10.760,00 17.920,00 32.860,00 7.559,00 10.759,00 17.919,00 32.859,00 32.860,00 7.560,00 3.200,00 7.160,00 14.940,00 25,00 % 30,00 % 40,00 % 45,00 % 50,00 % 1.890,00 960,00 2.864,00 6.723,00 1.890,00 2.850,00 5.714,00 12.437,00 + 30 % + 40 % + 45 % + 500 % Diffrence Taux Montant Cumul
Pour calculer limpt payer, des simulations sont possibles sur le portail du Service public fdral Finances52.
52
http://ccff02.minfin.fgov.be/taxcalc/app/anonymous/public/common/chooseLanguage.do;jsessionid=JKDNs5Yy3SVpQ FJQTqhn2JJvM2PwGQywtJ9nTJYVm9jSf42Lghp3!-232226811
212
Exemple : Monsieur Paul est salari et son revenu annuel (code 250 du relev 281.10) est de 30.000,00 euros. Ses charges relles sont de 5.000,00 euros. Monsieur Pierre est salari et son revenu annuel (code 250 du relev 281.10) est de 25.000,00 euros. Ses charges relles sont de 7.700,00 euros.
Impt de base payer Revenu professionnel Charges relles Revenu taxable Monsieur Paul 30.000,00 - 5.000,00 25.000,00 Monsieur Pierre 25.000,00 - 7.700,00 17.300,00
Tranches de revenus () de 0 7.560,00 10.760,00 17.920,00 25.001,00 7.560,00 10.760,00 17.920,00 25.000,00
Diffrence
Taux
Monsieur Paul
Monsieur Pierre
7.560,00 3.200,00 7.160,00 7.080,00
25,00 % 30,00 % 40,00 % 45,00 % 50,00 %
1.890,00 960,00 2.864,00 3.186,00 8.900,00
1.890,00 960,00 2.864,00
5.714,00
213
13. Les aspects commerciaux

Mthodes de vente
Vente de contact vente par lintermdiaire dun vendeur et dans laquelle laspect contact personnel avec le client est essentiel Vente traditionnelle Le vendeur et le client sont en prsence depuis laccueil jusqu la conclusion de la vente. Elle peut avoir lieu dans un magasin, camion-magasin, etc. Vente sur stand Vente qui seffectue dans un espace limit, implant dans une foire, exposition, salon, grand magasin ou supermarch. Vente par reprsentant Un vendeur visite les dtaillants, grossistes, centrales dachat. Vente domicile Un vendeur se rend au domicile des clients Vente par runion ou cercle Un animateur vend des produits au cours de runions organises chez des clients Vente par tlphone Un tlvendeur appelle un client pour lui faire une offre ou un client appelle le commerant pour passer commande. Vente visuelle vente qui seffectue la plupart du temps sans intervention du vendeur. Les produits proposs sont prsents avec lindication de leur prix la vue du client, pour lui permettre de fixer librement son choix. Vente en libre service Le client choisit des produits, se sert sans lintervention dun vendeur, puis rgle ses achats la sortie du magasin. Vente en libre choix (libre service assist) Le client choisit seul ses produits ; il peut demander sil le souhaite des conseils au vendeur Vente en prslection Le client slectionne lui-mme ses articles et est oblig, pour obtenir ses achats, de les demander un vendeur Vente par distributeur automatique Le client slectionne un bien ou un service propos par lappareil, paie, se sert seul. Coca-Cola, pain, etc. Superconfex (si besoin de faire une retouche sur un pantalon) Match : cigarettes, alcool H&M, C&A, Zeeman, etc. reprsentant en vtements, etc. Vranda Demasure, lems, etc. Wilmarch hebdomadaire boulanger, boucher, etc.
Tupperware, bijoux Marie-L, etc.
Belgique Loisirs, Meuble, etc.
City
214
Vente distance mthode de vente impersonnelle, qui seffectue sans contact direct entre le vendeur et le client Vente par correspondance Le client choisit ses produits sur catalogue. Il est livr domicile ou retire sa commande auprs dun relais catalogue. Il peut en gnral passer commande par tlphone, fax ou courrier. Il paie la commande ou la livraison. Vente par tlachat Un animateur propose des produits mis en scne dans une sance de dmonstration tlvisuelle. Le client commande par tlphone ou Internet. Il paie la commande. Vente par commerce lectronique Le client choisit ses produits sur des sites internet crs par les entreprises. Il est livr domicile. Il paie principalement par carte visa. Viking-Direct, Pixmania, Ikea Home Shopping, etc. Belgique Loisirs, La Redoute
La Boutique sur RTL TVI
Avantages et inconvnients des diffrentes mthodes de vente

Mthodes Avantages la comptence du personnel et le choix (spcialiste) laccueil et le service sont personnaliss le vendeur nintervient pas dans la dcision dachat Vente visuelle permet au client de comparer les prix et les autres caractristiques du produit libert dans le choix des produits prsents sur catalogue (papier, tlvisuel ou virtuel) et dans le temps consacr la dcision dachat pas de dplacement sur le lieu de vente Inconvnients impression dune vente force ou dirige par le vendeur temps limit pour faire son choix relation avec le vendeur non personnalise le vendeur nest pas un spcialiste des produits impossible de toucher le produit peu ou pas de dmonstration du produit diffrence entre le produit prsent et le produit rellement reu frais de livraison
Vente de contact
Vente distance
Combinaison des mthodes de vente

Combiner les mthodes de vente permet lentreprise de : sadapter aux styles de vie des clients, aux produits vendus, aux nouvelles technologies ; rduire les cots dexploitation du point de vente ; augmenter le chiffre daffaires.
215
Politique de service-aprs vente

Pour se diffrencier de ses concurrents, le critre prix ne suffit plus. Le magasin doit proposer des services adapts aux attentes de la clientle.
14. Etude de march

Lentretien individuel
Constitue une dmarche riche denseignements mais lourde grer.
Type Principe Il sagit de laisser sexprimer un individu librement sur un thme gnral Exemple : les loisirs L'enquteur propose lenqut une liste de questions sur un thme prcis. Exemple : la pratique du sport durant les loisirs Lenquteur interroge la personne laide dun guide dentretien prcis et ordonn. Exemple : la pratique du sport durant les loisirs Approfondir les rsultats des enqutes prcdentes Guider lenqut afin quil ne se disperse pas Objectif Aborder un domaine (nouveau march) que lentreprise ne connat pas Approfondir la dcouverte dun domaine Rle de lenquteur Relancer le dbat si ncessaire et surtout en aucun cas, il ne peut influencer lenqut. Rorienter le dbat si ncessaire
Non directif
Semidirectif
Directif
Lentretien collectif
Interview dun grand nombre de personnes afin dobtenir des rsultats reprsentatifs de la population tudie. Mthode la plus souvent utilise.
Principe Runir une dizaine de personnes et les inviter sexprimer sur un sujet dtermin Objectif Faire merger de faon spontane, travers les changes entre les participants les freins, comportements, besoins inconscients des consommateurs. Application Cration de nouveaux produits, nouvelles marques
216
Les tudes quantitatives

Elles permettent de : mesurer certains lments (exemple : possession dun produit, frquence dachat, ) ; rpondre la question Quel est le nombre dacheteurs potentiels et quelles sont leurs caractristiques ? .
Mthodes
les panels : interviews rgulires de personnes appartenant un chantillon dont la structure est permanente. Cette mthode tablit une photographie intervalles rguliers dune clientle dtermine et value, de faon frquente, les performances marketing dun produit ou dune marque. le recensement : si la taille de la population tudier nest pas trop leve, il est possible de linterroger en totalit. Exemple : recensement effectu par la Direction gnrale de la Statistique et de lInformation conomique. les sondages : sont les enqutes par questionnaire auprs dun chantillon reprsentatif de la population. marketing : mthode qui consiste connatre son march et proposer des biens ou services qui rpondent aux aspirations de ce march et de ses consommateurs.
Linterview le questionnaire
La dcision de raliser lenqute
La dcision de raliser lenqute fait lobjet dun accord de tous les dirigeants de lentreprise car ses rsultats peuvent avoir des consquences sur toutes les fonctions de lentreprise. Elle est ralise par lentreprise elle-mme ou confie une entreprise spcialise. La dfinition des objectifs de lenqute et les contraintes et les objectifs doivent tre clairement prdfinis.
Le choix de la forme denqute

Les enqutes seront : conues spcialement pour lentreprise ; conues par des entreprises spcialises ; ponctuelles ou permanentes.
Le choix de lchantillon
Lchantillon reprsente le groupe de personnes qui sera interrog lors de lenqute. Il doit tre fidle la population de base tudier. Les mthodes sont :
217
mthode probabiliste reposant sur le hasard. Toute personne a la mme chance dtre interroge. Exemple : on va sonder un client sur 2 lors du passage en caisse. mthode non probabiliste : des rgles doivent tre respectes : lchantillon devra tre le reflet de la population de base (ge, sexe, composition du foyer, etc.).
Llaboration du questionnaire
Structure Chaque questionnaire est compos dune structure type : lintroduction : phrase qui explique le but de lenqute ; le corps du questionnaire regroupe les questions par thme et les hirarchise en partant du plus gnral pour arriver au plus particulier. Le questionnaire comporte minimum 10 et maximum 40 questions pour ne pas lasser linterview ; la signaltique ou questions didentification (en dbut ou en fin de questionnaire) ; les remerciements.
Formulation des questions Les questions sont objectives pour ne pas influencer la personne interviewe. Utiliser un vocabulaire simple et facilement comprhensible par tous. Formuler des questions courtes. Une question comporte une seule ide. Les types de questions seront alterns. Ne pas poser des questions indiscrtes ou drangeantes.
218
Types de questions
Formes
Ouverte une seule rponse possible
Caractristiques
Laisse la personne interroge libre de sa rponse Un seul choix est possible parmi les rponses proposes
Exemples
Que pensez-vous de notre assortiment ? Possdez-vous un ordinateur? OUI - NON Quels sont les services que notre point de vente pourrait instaurer?
choix multiples
Plusieurs choix sont possibles parmi les rponses proposes
Retouche Carte de fidlit,
Ferme
rponses classes
Un classement par ordre de prfrence est demand
Que savez-vous de notre service aprs vente ? Trs satisfaisant Satisfaisant - Peu satisfaisant - Insatisfaisant Indiquez les moyens de paiement utiliss par ordre dimportance (classer de 1 3):
rponses ordonnes
La personne interroge choisit plusieurs rponses parmi celles qui lui sont proposes, en les ordonnant.
Bancontact Liquide Visa Quel parfum prfrez-vous?
Semi-ouverte
Propose des rponses possibles avec la possibilit dy ajouter une rponse libre
vanille pche autres : .
Test du questionnaire Le questionnaire est test auprs de quelques personnes afin de contrler la formulation et la comprhension des questions.
219
Ladministration du questionnaire
Plusieurs modes sont possibles :
Modes dadministration Enqute en face face ( domicile, dans la rue, sur le lieu de travail ou de la vente) Avantages Meilleure comprhension des questions Indispensable pour prsenter un produit Rapide et taux de rponse lev Enqute par correspondance (voie postale, internet) Economique Les enquts peuvent tre disperss gographiquement Les enquts qui prennent le temps de rpondre, le font srieusement Enqute par tlphone Cot faible Bonne couverture gographique Choix de lheure possible Le questionnaire doit tre clair et bref On ne peut pas montrer le produit Taux de non-rponse trs lev Inconvnients Coteux (dplacement des enquteurs) Lenquteur peut influencer la personne interroge
Le traitement des donnes

Prparation Eliminer les questionnaires incomplets ou comportant des erreurs afin de prparer la saisie informatique. Le traitement tris plat : traitement des rponses une question permettant de dgager des rsultats en pourcentage (frquences relatives) ou en valeur (frquences absolues) ; tris croiss : il sagit de regrouper les rponses plusieurs questions dans un tableau double entre. On utilise souvent une question didentification (signaltique) et on la croise avec une question du questionnaire.
220
Exemple : Combien de cigarettes fumez-vous par jour ? Dans quelle tranche dge vous situez-vous ?
Nombre de cigarettes / jour 13-14 0 15 6 10 plus de 10 total 5 3 3 0 11 Age Total
15-16 3 10 8 2 23
17-18 3 15 12 6 36 11 28 23 8 70
Lanalyse
La prsentation des rsultats sous forme dun rapport crit.
221
15. Les aspects fondamentaux de la lgislation

Extrait du Code civil belge, Livre III, Titre IV Chapitre II et Titre IV bis. TITRE IV. -DES ENGAGEMENTS QUI SE FORMENT SANS CONVENTION . CHAPITRE II. - DES DELITS ET DES QUASI-DELITS. Art. 1382. Tout fait quelconque de lhomme, qui cause autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arriv, le rparer. Art. 1383. Chacun est responsable du dommage quil a caus non seulement par son fait, mais encore par sa ngligence ou par son imprudence. Art. 1384. On est responsable non seulement du dommage que lon cause par son propre fait, mais encore de celui qui est caus par le fait des personnes dont on doit rpondre, ou des choses que lon a sous sa garde. (Le pre et la mre sont responsables du dommage caus par leurs enfants mineurs.) Les matres et les commettants, du dommage caus par leurs domestiques et prposs dans les fonctions auxquelles ils les ont employs. Les instituteurs et les artisans, du dommage caus par leurs lves et apprentis pendant le temps quils sont sous leur surveillance. La responsabilit cidessus a lieu, moins que les pre et mre, instituteurs et artisans, ne prouvent quils nont pu empcher le fait qui donne lieu cette responsabilit. Art. 1385. Le propritaire dun animal, ou celui qui sen sert, pendant quil est son usage, est responsable du dommage que lanimal a caus, soit que lanimal ft sous sa garde, soit quil ft gar ou chapp. Art. 1386. Le propritaire dun btiment est responsable du dommage caus par sa ruine, lorsquelle est arrive par une suite du dfaut dentretien ou par le vice de sa construction. TITRE IV bis. - DE LA REPARATION DU DOMMAGE CAUSE PAR LES ANORMAUX. Art. 1386 bis. Lorsquune personne se trouvant en tat de dmence, ou dans un tat grave de dsquilibre mental ou de dbilit mentale la rendant incapable du contrle de ses actions, cause un dommage autrui, le juge peut la condamner tout ou partie de la rparation laquelle elle serait astreinte si elle avait le contrle de ses actes. Le juge statue selon lquit, tenant compte des circonstances et de la situation des parties.
222
16. Rfrences utiles

SPF Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie Direction gnrale de la Politique des PME WTC III Boulevard S. Bolivar, 30 1000 Bruxelles E-mail : info.eco@economie.fgov.be Site web : http://economie.fgov.be Ministre de la Rgion wallonne Direction gnrale de lEconomie et de lEmploi Division des PME Place de la Wallonie, 1 5100 NAMUR E-mail : pme.dgee@mrw.wallonie.be Sites web : http://www.mrw.wallonie.be www.mrw.wallonie.be/DGATLP www.creation-pme.wallonie.be Ministre de la Rgion wallonne Conseillers dentreprises Rue de Diekirch, 37 6700 Arlon Rue de France, 3 6000 Charleroi Gosperstrasse, 2 4700 Eupen Grandrue 6800 Libramont Espace Wallonie, Place St. Michel, 86, 2 tage 4000 Lige Rue Achille Legrand, 16 7000 Mons Place de la Wallonie 1 Btiment, 3 5000 Namur Rue de Namur, 67 1400 Nivelles Rue de la Wallonie, 19/21 7500 Tournai Institut wallon de formation en alternance et des indpendants et des petites et moyennes entreprises (IFAPME) Place Albert 1 , n 31 6000 Charleroi E-mail : ifapme@ifapme.be Site web : http://www.ifapme.be
er e
02 277 51 11
0800 120 33
081 33 37 00
063 43 00 30 071 20 60 80 087 59 65 20 061 22 26 80 042 50 93 51 065 32 81 23 081 33 42 00 067 41 16 70 069 53 26 70 071 23 22 22
0800 90 133
223
UCM Secrtariat national Avenue Adolphe Lacombl, 29- 1030 Bruxelles E-mail : secretariat.fnucm@ucm.be Site web : www.ucm.be FREE pour Entreprendre Chausse de Louvain, 484 5004 Bouge (Namur) E-mail : renseignements@freefondation.be Site web : http://www.freefondation.be Ministre de la Communaut franaise Wallonie-Bruxelles Site web : http://www.cfwb.be Ministre de la Rgion de Bruxelles-Capitale Administration de lEconomie et de lEmploi Boulevard du Jardin Botanique, 20 1035 Bruxelles Site web : http://www.bruxelles.irisnet.be www.primespme.be Agence Bruxelloise pour lEntreprise Avenue du Port, 86 c bte 211 1000 Bruxelles E-mail : info@abe.irisnet.be Site web : http://www.abebao.be Fonds de Participation Rue de la Ligne, 1 1000 Bruxelles E-mail : info@dons.org Site web : http://www.fonds.org INASTI (Institut national dassurances sociales pour les travailleurs Indpendants) Place Jean-Jacobs, 6 1000 Bruxelles E-mail : info@rsvz-inasti.fgov.be Site web : http://www.rsvz.be
02 743 83 83
081 20 66 10
0800 20 000
02 204 21 11
02 422 00 20
02 210 87 87
02 546 42 11
224
Ministerie van de Vlaamse Gemeenschap Agentschap Economie Koning Albert II-laan 35 bus 12 1030 Brussel E-mail : economie@vlaanderen.be Site web : http://www.vlaanderen.be/ondernemen VLAO (Vlaams Agentschap Ondernemen) Koloninstraat 56 1000 Brussel E-mail : info@vlao.be Site web : http://www.vlao.be Syntra Brussel vzw Stallestraat 292 1180 Brussel E-mail : info@syntrabrussel.be Site web : www.syntrabrussel.be Syntra Vlaanderen Kanselarijstraat 19 1000 Brussel E-mail : info@syntravlaanderen.be Site web : http://www.syntra.be UNIZO vzw Spastraat 8 1000 Brussel E-mail : service@unizo.be Site web : http://www.unizo.be
02 553 37 05
02 227 60 20
02 331 68 01
02 227 63 93
078 35 39 39
225
Liste des guichets dentreprises agrs :

Dnomination
ACERTA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Adresse du sige social

Buro & Design Center Esplanade du Heysel, BP 65 - 1020 Bruxelles Site web : http://www.acerta.be
Xerius Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue Royale, 284 - 1000 Bruxelles Site web : http://www.xerius.be
EUNOMIA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue Colonel Bourg, 113 - 1140 Bruxelles Sige administratif : Oudenaardsesteenweg 7 9000 Gent Site web : http://www.eunomia.be
FORMALIS Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue du Lombard, 34-42 - 1000 Bruxelles Site web : http://www.formalis.be
SECUREX Guichet dentreprises go-Start a.s.b.l. H.D.P. Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue de Genve, 4 - 1140 Bruxelles Site web : http://www.go-start.be Rue Botanique, 67-75 - 1210 Bruxelles Site web : http://www.hdp.be
PARTENA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Boulevard Anspach, 1 - 1000 Bruxelles Site web : http://www.guichetentreprises.partena.be
U.C.M. Guichet dentreprises a.s.b.l.
Avenue Adolphe Lacombl, 29 - 1030 Bruxelles Site web : http://www.ucm.be
P.M.E. DIRECT Guichet dentreprises a.s.b.l
Rue de Spa, 8 - 1000 Bruxelles Site web : http://www.zenito.be
226
Autres sites utiles :

Banque centrale europenne : http://www.ecb.int/ecb/html/index.fr.html BNB Banque Nationale de Belgique : www.nbb.be Bureau fdral du Plan : www.plan.fgov.be CBFA Commission bancaire, financire et des assurances : www.cbfa.be Conseil central de lconomie : www.ccecrb.fgov.be FEB Fdration des Entreprises Belges : www.vbo-feb.be Forum financier belge : www.bff-ffb.be Institut des Comptes Nationaux : http://inr-icn.fgov.be Direction gnrale de la Statistiques et de lInformation : http://statbel.fgov.be Isabel : www.isabel.be SFI Service Fdral dinformation : http://euro.fgov.be SPF Finances : http://www.minfin.fgov.be SWIFT : www.swift.com Union europenne : http://europa.eu UWE Union Wallonne des Entreprises : www.uwe.be VEV Vlaams Economisch Verbond : www.vev.be
227
Exercices
1. Esprit dentreprendre et comptences entrepreneuriales dtermination des principaux facteurs indispensables la construction cohrente dun plan dentreprise Question 1 Certaines motivations contribuent davantage que dautres la russite dun projet, pouvez-vous en citer cinq ? Question 2 Comment dfinir un comportement entrepreneurial ? Question 3 Quelles sont les causes de faillite souvent cites ? Question 4 Comment sordonnent les tapes logiques de la cration dune entreprise ? Question 5 Plus quun document lgal exig dans certains cas, le plan daffaires (ou Business Plan) prpare les grandes tapes de la vie dune entreprise. Que contient celui-ci ? Question 6 Dans la conclusion de plan daffaires, quelles sont les affirmations ne jamais faire figurer ? 2. Cration dactivits Question 7 Vous vous installez en tant quindpendant ; quel ge devez-vous avoir pour pouvoir vous inscrire la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) ? Question 8 Lassujetti au statut social des travailleurs indpendants doit payer des cotisations sociales. Quelle est la frquence de ces payements ? Exprimez votre rponse en nombre de mois. Question 9 Comment le lgislateur a-t-il contribu garantir la protection sociale des indpendants ?
228
3. Aspects comptables Question 10 Sur un vlo de 1250 euros, le vendeur accorde une remise de 200 euros. Calculez le taux de pourcentage que reprsente la remise. Question 11 Jai pay mon bureau 7.260 euros TVA comprise de 21 %. Calculez le prix hors TVA. Question 12 Jai pay 361,25 euros pour une armoire car jai obtenu une rduction de 15 % sur le prix initial. Calculez le prix initial (avant rduction). Question 13 Jeffectue des travaux dans mon habitation. Lentrepreneur me prsente une facture de 7.200 euros TVA comprise de 21 %. Mon habitation existe depuis plus de 5 ans et donc je peux bnficier dune TVA de 6 %. Calculez le prix payer TVA comprise de 6 %. Question 14 Une entreprise achte des marchandises pour un montant de 10.000,00 euros hors TVA. Sachant que le taux de la TVA est de 21 %, calculez le montant de la TVA et le montant TVA comprise. Question 15 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 21 % comprise), calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Question 16 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 6 % comprise). Calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Question 17 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 12 % comprise). Calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Question 18 Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros plus les frais qui sont de 100,00 euros (montants hors TVA). Quel sera le prix de vente hors TVA sachant que la marge bnficiaire est de 30 % du prix de revient ?
229
Question 19 Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros et je veux raliser une marge bnficiaire de 30 % sur le prix de vente hors TVA. Quel sera ce prix de vente hors TVA ? Question 20 Ma marge bnficiaire est de 25 % sur le prix dachat hors TVA. Calculez la marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA. Question 21 Une marchandise achete 1.800,00 euros est tiquete 2.600,00 euros hors TVA Elle est vendue avec une remise de 5 %. Quelle est la marge bnficiaire sur le prix dachat et celle sur le prix de vente rel hors TVA ? Question 22 Jachte des marchandises 10.000,00 euros et je les revends : avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix dachat ; avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix de vente hors TVA. Calculez le PV hors TVA dans les 2 cas. Question 23 Jachte des marchandises 10.000,00 euros et mes frais slvent 5 % du prix dachat. Je les revends en gagnant : 25 % du prix de revient ; 25 % du prix de vente. Calculez le bnfice et PV H.TVA dans les 2 cas. Question 24 Une marchandise est tiquete 500,00 euros hors TVA. Le commerant accorde une remise de 12 % et gagne 25 % du PV hors TVA. A combien achte-t-il cette marchandise ? Question 25 Une marchandise est vendue 2.800,00 euros hors TVA. Sachant que le commerant gagne 25 % du PA, calculez ce prix dachat.
230
Question 26 Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de TVA de 21 %). La marge bnficiaire est de 15 % du prix dachat. Calculez le bnfice et le prix dachat des produits vendus. Question 27 Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de 21 %). La marge bnficiaire est de 15 % du prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice et le prix dachat des produits vendus. Question 28 Le chiffre daffaires dune entreprise est de 20.000 euros. TVA comprise (21 %). La marge bnficiaire moyenne est de 39,50 % sur le prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice de lentreprise. Question 29 Le prix de vente dun vhicule mixte est de 20.000 euros hors TVA (taux de 21 %). Conditions promotionnelles : le vendeur vous offre la TVA. Exprime en %, quelle sera la remise obtenue ? Question 30 Le chiffre daffaires annuel dun commerant pour son exercice comptable slve 30.000 euros. Les achats sont de 5.000 euros. Le stock de dpart se chiffre 790 euros et le stock final 1.020 euros. Quel est le bnfice brut sur les ventes ? Quelle est la marge bnficiaire brute sur les ventes ? Question 31 Le prix dachat dune machine est de 37.500 euros. La machine est amortie sur 10 ans (amortissement linaire). La machine est vendue pour 24.000 euros au bout de quatre amortissements. Quelle est la plus-value ? Question 32 Le prix dachat dune machine est de 2.500 euros. La machine est amortie sur 10 ans (amortissement linaire). La machine est vendue pour 2.000 euros au bout de quatre amortissements. Quelle est la plus-value ? Question 33 Un bien dinvestissement est acquis pour 2.500 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Prsentez le tableau damortissement.
231
Question 34 Un bien dinvestissement est acquis pour 75.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 1re anne ? Question 35 Un bien dinvestissement est acquis pour 25.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 3e anne ? Question 36 Un bien dinvestissement est acquis pour 40.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 2e anne ? Quel est lamortissement de la 3e anne ? Question 37 Un bien dinvestissement est acquis pour 25.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 4e anne ? Question 38 Lentreprise achte une machine 40.000 euros. Elle opte pour lamortissement dgressif en 4 ans. Prsentez le tableau damortissement. Question 39 Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant. Donnes :
Achat 1.000,00 1.250,00 3.000,00 Frais gnraux Ventes 2.500,00 8.000,00 6 % TVA 12 % TVA 21 % TVA 21 % TVA 21 % TVA
232
Oprations la sortie : A / Rgime particulier 0,00 % 6,00 % B / Ventes au taux de 12,00 % 21,00 % C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontr. A / cadre 4 taxes dues relatives aux oprations en grilles 01, 02 et 03 Operations lentre : A / Marchandises A / Biens et services divers A / Investissements D / Autres oprations lentre (y compris cocontractant) TVA A cadre 5 / TVA dductible A cadre 4 / TVA payer sur grille 87 (y compris cocontractant) si taxe due lEtat grille XX - grille YY si taxe due par lEtat grille YY - grille XX
grille 00 01 02 03 45 54 grille 81 82 83 87
59 56 71 72
Question 40 Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant : Donnes :

Achat de marchandises Facture dlectricit Placement dune chaudire (opration pour laquelle la TVA est due par le cocontractant) Ventes 2.000,00 1.500,00 2.000,00 21 % TVA 8.000,00 21 % TVA 21 % TVA
21 % TVA
233
Oprations la sortie : A / Rgime particulier 0,00 % 6,00 % B / Ventes au taux de 12,00 % 21,00 % C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontr. A / cadre 4 taxes dues relatives aux oprations en grilles 01, 02 et 03 Operations lentre : A / Marchandises A / Biens et services divers A / Investissements D / Autres oprations lentre (y compris cocontractant) TVA A cadre 5 / TVA dductible A cadre 4 / TVA payer sur grille 87 (y compris cocontractant) si taxe due lEtat grille XX - grille YY si taxe due par lEtat grille YY - grille XX
grille 00 01 02 03 45 54 grille 81 82 83 87
59 56 71 72
Question 41 Un chiffre daffaires de 100.000 euros nest pas ncessairement une recette de ce montant. Il faudrait pour cela que tous les clients aient pay. Si tel est le cas, le commerant a encaiss la recette TVAC de 121.000 euros, mais doit reverser une partie de la TVA lEtat. Voyons ce quenregistre votre compte de rsultats et votre trsorerie, en supposant que : vos disponibilits sont gales 0 au dpart ; vos clients vous paient comptant et vous payez le fournisseur (60.000) ensuite ; il y a une TVA due lEtat de (21.000 12.600 = 8.400) et un impt de 35 % sur le rsultat.
234
Compltez le tableau ci-dessous :

Compte de rsultats Trsorerie (compte bancaire) solde initial I. Chiffre daffaires II. Cots des ventes BENEFICE BRUT Impt BENEFICE NET recettes dpenses paiement TVA (plus tard) SOLDE FINAL
Vous aviez au dpart un disponible de 25.000 euros, et vous avez achet au comptant des marchandises pour 60.000 euros que vous avez revendues pour 100.000 euros en faisant crdit au client, qui tarde payer. Compltez le tableau ci-dessous.
Compte de rsultats Disponible (compte bancaire) SOLDE DE DEPART I. Chiffre daffaires II. Cot des ventes (achats) BENEFICE SOLDE FINAL :
Mme si tous vos clients paient, la situation de votre trsorerie (= disponible) va tre influence par dautres lments que le profit. Vous aurez certainement remarqu que les achats de biens dinvestissement sont inscrits au bilan et ne passent pas par le compte de rsultats. Reprenons lexemple ci-dessus, mais en supposant que : vous naviez pas de disponible au dbut ; les clients vous ont tous pay ; vous avez achet (et pay) du nouveau matriel pour 40.000 euros.
235
Compltez le tableau ci-dessous :

Compte de rsultats Disponible (compte bancaire) SOLDE DE DEPART I. Chiffre daffaires II. Cot des ventes (achats) BENEFICE
Bilan Matriel SOLDE FINAL : 0!!!
SOLDE
Question 42 Etablissez le bilan partir des donnes suivantes : machines : caisse : capital : 7.500 700 12.000
ACTIF
III. IMM. CORP. B. IMO. C. Mobilier IX. DETTES A UN AN AU + C. Commerciales VI. STOCK IX. DISPONIBLE TOTAL TOTAL I. CAPITAL
fournisseurs : stock marchandises : mobilier :
900 4.100 600

PASSIF
236
Mme exercice : immeuble : capital : stock marchandises : fournisseurs : banque ING : 30.000 25.000 9.000 1.200 3.150 clients : prt hypothcaire : mobilier : banque Dexia : 1.800 22.000 3.500 750
Note : un prt hypothcaire est un prt long terme (10 25 ans) destin la construction ou lachat dun immeuble.
ACTIF
III. IMM. CORP. A. Constructions C. Mobilier VI. STOCK IX. DETTES A Un AN AU + C. Commerciales VII. CREANCES A UN AN AU + IX. DISPONIBLE TOTAL TOTAL I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN
PASSIF
Cherchez la valeur du capital et tablissez le bilan : stock march : fournisseurs : mobilier : 2.245 975 1.960 clients : 1.100 banque : 1.690
Quelle est la valeur du capital ?
237
ACTIF
III. IMM. CORP. A. Constructions VI. STOCK I. CAPITAL
PASSIF
VIII. DETTES A + D1 AN IX. DETTES A Un AN AU + C. Commerciales
VII. CREANCES A UN AN AU + IX. DISPONIBLE TOTAL TOTAL
Bilan de dpart :
ACTIF
IX. DISPONIBLE 15.625 I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN TOTAL 15.625 TOTAL
PASSIF
10.000 5.625 15.625
Les oprations suivantes ont t effectues : achat de matriel pour 6.250 euros, paiement l'aide du disponible ; achat d'un stock de marchandises pour 940 euros, le fournisseur fait crdit ; remboursement de 625 euros du prt, l'aide du disponible. Dressez le nouveau bilan.
238
4. Les aspects financiers Question 43 Au cours de lanne, une entreprise a transform des matires premires pour un montant de 25.000 euros. Les frais dexploitation : salaires directs : 14.000 euros. cots indirects : 5.000 euros. Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux frais directs ? Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux matires premires transformes ? Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux salaires ? Question 44 Un artisan doit fabriquer un produit pour lequel il a besoin de : matires premires d'une valeur de 3.000 euros ; 20 heures de travail 50 euros l'heure. Les frais indirects de lentreprise sont de 4.000 euros rpartis au prorata de la charge salariale directe qui est de 100.000 euros par an. La marge bnficiaire habituelle est de 15 % du prix de revient. A combien sera vendu le produit ? Question 45 Un entrepreneur ralise un chiffre daffaires de 125.000 euros. Ses achats de matires premires slvent 25.000 euros. Les salaires pays sont de 35.000 euros. Les frais lis aux cots directs (matires premires et salaires) sont de 15 %. Lentrepreneur saccorde un traitement mensuel garanti de 1.000 euros et doit payer 11.000 euros dimpts. Quel est le % du bnfice net par rapport au chiffre daffaires ? Question 46 Une entreprise vend un produit 30 euros la pice. La quantit produite est de 7.000 pices. Les frais variables reprsentent 60 % du chiffre daffaires. Les frais fixes sont de 30.000 euros. Calculez : le seuil de rentabilit et prouvez votre rponse ; la quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit ; la marge de scurit ;
239
lindice de scurit. Question 47 Le capital permanent dune entreprise est de 100.000 euros. Ses fonds propres sont de 35.000 euros. Elle ralise un bnfice avant impts de 2.400 euros. Quelle est la rentabilit des fonds propres de cette entreprise ? Question 48 A la base du compte de rsultats et du bilan ci-dessous, calculez : le ratio du fonds de roulement ; le ratio du besoin en fonds de roulement ; le ratio de trsorerie ; le ratio de liquidit ; le ratio de la rotation des stocks exprim en coefficient ; le ratio de la rotation des stocks exprim en jours ; le ratio du crdit clients exprim en nombre de jours ; le ratio du crdit fournisseurs exprim en nombre de jours ; le ratio du degr de solvabilit ; le ratio du degr dendettement ; le ratio de rentabilit des fonds propres ; la marge nette dexploitation ; la marge brute dexploitation ; le cash-flow.
240
BILAN Actifs immobiliss Immobilisations incorporelles Immobilisations corporelles A Terrains et constructions B Installations, machines et outillage C Mobilier et matriel roulant Immobilisations financires Actifs circulants Stocks Compte clients Valeurs disponibles Total actif 80.000 16.000 24.000 6.500 29.200 14.500 9.300 5.400 158.200 Total passif 158.200 Dettes court terme Dettes un an au plus Fournisseurs 8.500 8.500 8.500 Dettes + dun an 15.200 129.000 2.500 120.000 Capitaux permanents Capital Rserves 149.700 110.000 24.500
A. Dettes financires
15.200
Compte de rsultats
Charges A. Marchandises B. Services et biens divers C. Rmunrations et charges sociales D. Amortissements Charges financires Charges exceptionnelles Rsultat de lexercice (bnfice) Total des charges 195.220 4.500 1.750 Produits Chiffre daffaires 225.000
8.000 2.500 1.200 11.830 Total des produits 225.000
241
5. Aspects fiscaux Question 49 A la base des donnes suivantes, calculez le total des dpenses non admises (DNA) bnfice commercial : BSD divers : frais de restaurant : frais de vhicule : bnfice comptable : Question 50 A la base des donnes suivantes, calculez le bnfice fiscal de cette entreprise bnfice commercial : BSD divers : frais de restaurant : frais de vhicule : bnfice comptable : Question 51 Calculez la bonification totale obtenue par un contribuable indpendant, sachant que le taux de la bonification est pour le VA (versement anticip) 1 : 15 % ; pour le VA 2 : 12,5 % ; pour le VA 3 : 10 % ; pour le VA 4 :7,5 %. Versements anticips effectus : VA 1 : 1500 euros ; VA 2 : 1.200 euros ; VA 3 : 1.000 euros ; 60.000 euros 9.000 euros (dpenses acceptes 100 %) 1.500 euros (dpenses acceptes 69 %) 12.000 euros (dpenses acceptes 75 %) 41.190 euros 60.000 euros 9.000 euros (dpenses acceptes 100 %) 1.500 euros (dpenses acceptes 69 %) 12.000 euros (dpenses acceptes 75 %) 41.190 euros
242
VA 4 : 1.500 euros. Question 52 Chaque entreprise doit dclarer annuellement ses revenus, soit auprs du service de limpt sur les personnes physiques, soit auprs du service de limpt sur les socits. Il existe des rgles spcifiques en cette matire. Un entrepreneur isol sans charge familiale a fait un bnfice net de 22.573 euros et limpt dEtat payer est de 6.287 euros. Calculez la majoration que ce contribuable devra payer, sachant que le taux de cette majoration est de 11,25 %. Tenir ventuellement compte de la rduction pour les indpendants. 6. Les aspects commerciaux Question 53 Que pensez-vous de votre service aprs-vente ? Est-ce une question ouverte ; ferme ; alternative simple. Question 54 La qualit qui concerne la prestation globale telle que perue par le client est la : qualit externe ; qualit neutre ; qualit interne ; toutes les rponses sont fausses. Question 55 Le terme gnral pour le client est : march ; mthode ; offre ; plan marketing.
243
Question 56 Lvaluation des moyens financiers et humains dans une dmarche marketing cest : la dfinition des actions commerciales ; le contrle des actions ; la budgtisation ; le plan marketing ; le plan financier. Question 57 Les informations suivantes pour 2008 :
Quantits vendues Entreprise A Entreprise B TOTAL 120 80 200 Prix de vente 30 32
Dterminez le chiffre daffaires en volume, en valeur et les parts de march en volume et en valeur pour les entreprises A et B.
Chiffre daffaires en volume Entreprise A Entreprise B Chiffre daffaires en valeur Part de march volume Part de march en valeur
En 2006, lentreprise A avait vendu pour 3.000 euros et lentreprise B pour 4.400 euros. Dterminez le taux dvolution des entreprises A et B. Question 58 Les informations concernant les prestations (ventes) de maquillage de soire par un institut desthtique sont les suivantes : quantit moyenne achete par an = 1,5 sances ; nombre dacheteurs (en 2007) = 86 personnes ;
244
prix moyen pay : 25,00 euros. Dterminez le chiffre daffaires en volume et en valeur dentreprise desthtique (en volume et en valeur). Question 59 Application : La douche-sauna Une entreprise finlandaise souhaite simplanter sur le march belge. Elle fabrique et commercialise des saunas qui permettent galement de prendre des douches. Son produit remplacerait ainsi les douches dans les salles de bains des Belges. Elle souhaite commercialiser son produit dans les grandes surfaces spcialises (Brico, Plant-It, Hubo, etc.) ou directement par Internet. Le prix unitaire de son produit est de 3 800 euros TVAC.
Questions : Sur quel march volue cette entreprise ? Quels sont ses clients potentiels ? Quels sont ses concurrents ? Quelles peuvent tre les contraintes et les opportunits sur lenvironnement dun tel produit ? Comment cette entreprise peut-elle valuer le march potentiel belge ? Question 60 Retrouvez quelle tape correspond chaque stratgie cite ci-dessous.
Stratgie Marketing Dcider dabandonner le produit Consolider les relations avec les clients Informer les consommateurs Liquider les stocks Obtenir une part de march Encourager lessai Fidliser les clients Maintenir la position du produit Phase de dclin Phase de maturit Phase de croissance Cycle de vie
Phase de lancement
245
Question 61 Vous avez reu et contrl ce matin la livraison de dictionnaires (rassortiment). Votre patron vous demande de complter un bon d'entre qui permettra au magasinier de stocker les marchandises en rserve.
Centrale du Livre Bd Tirou, 252 5000 Charleroi
Bote Malice Rue Astrid, 56 7600 PERUWELZ
Votre commande n456 du 05.05 Nombre de colis : 4 Poids : 30 kg Rf. Dsignations
Bon de livraison n45789 du 12.05
Quantits commandes 15 12 10
Quantits livres 15 10 10
749 750 751 Pris livraison : le 12.05
Le Petit Larousse Illustr 2007 Larousse Maxi dbutant Le Petit Robert
Bon dentre n 354 du Rf. Dsignations Quantits
Bon de sortie n 4569 du 14.05 Rf. 750 749 751 Dsignations Larousse maxi dbutants Le Petit Larousse illustr 2007 Le Petit Robert Quantits 5 6 8 Rf. 751 750 749
Bon de sortie n 4623 du 15.05 Dsignations Le Petit Robert Larousse maxi dbutants Le Petit Larousse illustr 2007 Quantits 2 3 9
246
Bon dentre n 479 du 16.05 Rf. 751 750 749 Dsignations Le Petit Robert Larousse Maxi Dbutant Le Petit Larousse illustr 2007 Quantits 6 4 10
Afin de suivre les ventes de ce produit, votre patron vous demande de mettre jour l'tat des stocks des dictionnaires Le Petit Larousse illustr 2007 sur base des documents en votre possession. Pour cela, vous vous baserez sur les bons dentre et de sortie prcdents.
FICHE DE STOCK Priode : MAI Rayon : Dictionnaires Dsignation : Le Petit Larousse illustr 2007 Conditionnement du fournisseur : par 5 Dlai de livraison : 5 jours Dates 2 mai 4 mai 6 mai 8 mai 10 mai Oprations Stock initial Bon de sortie n 4256 Bon de sortie n 4323 Bon dentre n 328 Bon de sortie n 4489 10 7 5 3 Entres Stock maximum : 30 Stock minimum : 10 Stock de scurit : 5 Stock dalerte : Sorties Stocks 20 15 12 22 15
7. Les aspects fondamentaux de la lgislation Question 62 Les incapables peuvent tre des personnes mineures mais aussi des personnes majeures dans certaines circonstances. VRAI FAUX
247
Question 63 A partir de 15 ans, lenfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse. VRAI FAUX Question 64 Il est toujours interdit de vendre perte. VRAI FAUX Question 65 Quelle est la dure minimale dun bail commercial ? 3 ans 6 ans 9 ans Question 66 La responsabilit pnale est lobligation de rparer le prjudice que lon a caus autrui. VRAI FAUX Question 67 Pour viter la responsabilit civile et pnale en cas de faillite lorsque votre entreprise connat de grosses difficults financires et quune rorganisation judiciaire ne semble pas possible, il faut faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans : le mois de la cessation de paiement les 3 mois de la cessation de paiement lanne de la cessation de paiement.
248
Rponses
1. Esprit dentreprendre et comptences entrepreneuriales dtermination des principaux facteurs indispensables la construction cohrente dun plan dentreprise Question 1 Certaines motivations contribuent davantage que dautres la russite dun projet, pouvez-vous en citer cinq ? Rponse : Avoir une passion Raliser ses ambitions personnelles Se sentir plus indpendant Spanouir davantage dans son travail Etre cohrent par rapport ses sensibilits Question 2 Comment dfinir un comportement entrepreneurial ? Rponse : La confiance en soi et le sens calcul du risque Le sens de lcoute de lobservation de lenvironnement Question 3 Quelles sont les causes de faillite souvent cites ? Rponse : Des raisons structurelles Des mconnaissances en gestion Sous capitalisation au dpart. Question 4 Comment sordonnent les tapes logiques de la cration dune entreprise ?
249
Rponse : Bien se connatre et valuer sa capacit mener le projet Etudier le march Dfinir sa stratgie commerciale Identifier les moyens mettre en uvre Rechercher les financements Accomplir les formalits administratives relatives la cration Question 5 Plus quun document lgal exig dans certains cas, le plan daffaires (ou Business Plan) prpare les grandes tapes de la vie dune entreprise. Que contient celui-ci ? Rponse : La dfinition du projet, la stratgie commerciale, le plan oprationnel, les aspects financiers et juridiques Question 6 Dans la conclusion du plan daffaires, quelles sont les affirmations ne jamais faire figurer ? Rponse : Le projet est quasiment prt tre lanc. Nous avons six mois davance sur la concurrence. Les clients attendent notre produit. Nous allons duquer le march. Plusieurs personnes comptentes nous rejoindront trs vite. 2. Cration dactivits Question 7 Vous vous installez en tant quindpendant. Quel ge devez-vous avoir pour pouvoir vous inscrire la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) ? Rponse : Il faut avoir 18 ans.
250
Question 8 Lassujetti au statut social des travailleurs indpendants doit payer des cotisations sociales. Quelle est la frquence de ces payements ? Exprimez votre rponse en nombre de mois. Rponse : La rponse est trois mois. Question 9 Comment le lgislateur a-t-il contribu garantir la protection sociale des indpendants ? Rponse : Par une affiliation prise auprs dune caisse dassurances sociales pour indpendants. 3. Aspects comptables Question 10 Sur un vlo de 1.250 euros, le vendeur accorde une remise de 200 euros. Calculez le taux de pourcentage que reprsente la remise. Rponse : La rponse est de 16 % Pour 1.250 euros, la remise est de 200 euros Pour 50 euros (= 1.250 / 25), la remise est de 200 / 25 = 8 euros Pour 100 euros (= 50 x 2), la remise est de 8 x 2 = 16 soit 16 % Question 11 Jai pay mon bureau 7.260 euros TVA comprise de 21 %. Calculez le prix hors TVA. Rponse : Les 7.260 euros reprsentent le prix du bureau + les 21 % de TVA. 121 % = 7.260 euros 1 % = (7.260 : 121) 100 % = (7.260 : 121) x 100 Le prix hors TVA est de 6.000 euros.
251
Question 12 Jai pay 361,25 euros pour une armoire car jai obtenu une rduction de 15 % sur le prix initial. Calculez le prix initial (avant rduction). Rponse : Jai donc pay 85 % du prix et je dois retrouver les 100 %. 85 % = 361,25 euros 5 % (= 85 : 17) => 361,25 : 17 100 % (= 5 x 20) => (361,25 : 17) x 20 Le prix initial est de 425. Question 13 Jeffectue des travaux dans mon habitation. Lentrepreneur me prsente une facture de 7.200 euros TVA comprise de 21 %. Mon habitation existe depuis plus de 5 ans et donc je peux bnficier dune TVA de 6 %. Calculez le prix payer TVA comprise de 6 %. Rponse : 7.200 euros reprsentent le prix des travaux + la TVA de 21 %. 7.200 euros reprsentent donc 121 %. Il faut rechercher le prix des travaux + la TVA de 6 % cest- -dire 106 %. 121 % = 7.200 1 % = 7.200 : 121 106 % = (7.200 : 121) x 106 Le prix payer TVA comprise de 6 % est e 6.307,44 euros. Question 14 Une entreprise achte des marchandises pour un montant de 10.000,00 euros hors TVA. Sachant que le taux de la TVA est de 21 %, calculez le montant de la TVA et le montant TVA comprise. Rponse : montant de la TVA : 10.000,00 euros x 21/100 = 2.100,00 euros
montant TVA comprise : 10.000,00 euros + 2.100,00 euros = 12.100,00 euros autre formule pour le calcul du montant TVAC : 10.000,00 euros x 1,21 = 12.100 euros
252
Question 15 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 21 % comprise). Calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Rponse : montant hors TVA : montant de la TVA : 14.685,00 euros / 1,21 = 12.136,36 euros 14.685,00 euros 12.136,36 euros = 2.548,64 euros
preuve : 12.136,36 euros x 21/100 = 2.548,64 euros. Question 16 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 6 % comprise). Calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Rponse : montant hors TVA : montant de la TVA : 14.685,00 euros / 1,06 = 13.853,77 euros 14.685,00 euros 13.853,77 euros = 831,23 euros
preuve : 13.853,77 euros x 6/100 = 831,23 euros. Question 17 Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 12 % comprise). Calculez le montant hors TVA et le montant de la TVA. Rponse : montant hors TVA : montant de la TVA : 14.685,00 euros/ 1,12 = 13.111,60 euros 14.685,00 euros 13.111,60 euros = 1.573,40 euros
preuve : 13.111,60 euros x 12 / 100 = 1.573,40 euros. Question 18 Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros plus les frais qui sont de 100,00 euros (montants hors TVA). Quel sera le prix de vente hors TVA sachant que la marge bnficiaire est de 30 % du prix de revient ?
253
Rponse : Prix dachat : + frais Bnfice 30 % (1.700,00 x 30) : 100 Prix de vente hors TVA : Question 19 Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros et je veux raliser une marge bnficiaire de 30 % sur le prix de vente hors TVA. Quel sera ce prix de vente hors TVA ? Rponse : Prix de vente hors TVA : 1.600,00 : (100 30) x 100 Prix dachat Bnfice Preuve: 685,71 euros / 2.285,71 euros x 100 = 30 % Question 20 Ma marge bnficiaire est de 25 % sur le prix dachat hors TVA. Calculez la marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA. Rponse : Ne connaissant pas le prix dachat, nous lestimons 100,00 euros. Prix dachat : Bnfice : 100,00 euros x 25 % Prix de vente hors TVA : = 100,00 euros + 25,00 euros = 125,00 euros 2.285,71 - 1.600,00 685,71 1.600,00 + 100,00 + 510,00 2.210,00
Marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA : (25,00 euros / 125,00 euros) x 100 = 20 % Quel que soit le prix dachat choisi, la rponse sera toujours de 20 %. Question 21 Une marchandise achete 1.800,00 euros est tiquete 2.600,00 euros hors TVA Elle est vendue avec une remise de 5 %. Quelle est la marge bnficiaire sur le prix dachat et celle sur le prix de vente rel hors TVA ?
254
Rponse : Prix de vente hors TVA Remise de 5 % (2.600 x 5)/100 Prix de vente rel Prix dachat Bnfice 2.600,00 euros - 130,00 euros 2.470,00 euros - 1.800 euros 670 euros
Marge bnficiaire sur le prix dachat : (670 / 1.800) X 100 = 37,22 % Marge bnficiaire sur le prix de vente H.TVA : (670 / 2.470) x 100 = 27,13 % Question 22 Jachte des marchandises 10.000,00 euros et je les revends : avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix dachat avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix de vente hors TVA Calculez le PV hors TVA dans les 2 cas. Rponse : marge bnficiaire sur le prix dachat : Prix dachat Bnfice : (10.000,00 euros x 10) / 100 Prix de vente HTVA 10.000,00 euros + 1.000,00 euros 11.000,00 euros
marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA : Prix de vente HTVA : 10.000 / (100 10) x 100 Prix dachat Bnfice Preuve : (1.111,11 / 11.111,11) x 100 = 10 % 11.111,11 euros - 10.000,00 euros 1.111,00 euros
255
Question 23 Jachte des marchandises 10.000,00 euros et mes frais slvent 5 % du prix dachat. Je les revends en gagnant : 25 % du prix de revient 25 % du prix de vente. Calculez le bnfice et PV H.TVA dans les 2 cas. Rponse : Prix dachat Frais 5 %: (10.000 euros X 5) / 100 Prix de revient Bnfice: (10.500 euros x 25) / 100 Prix de vente HTVA Prix de vente HTVA 10.500 euros / (100 25) x 100 Bnfice: 14.000 euros 10.500 euros Preuve: (3.500/14.000) x 100 = 25 % Question 24 Une marchandise est tiquete 500,00 euros hors TVA. Le commerant accorde une remise de 12 % et gagne 25 % du PV hors TVA. A combien achte-t-il cette marchandise ? Rponse : Prix de vente HTVA Remise de 12 %: (500 euros x 12) / 100 Prix de vente net hors TVA Prix dachat : 440 euros x (100 25) / 100 Bnfice: 440 euros 330 euros Preuve : (110 euros / 440 euros) x 100 = 25 % 500,00 euros - 60,00 euros 440,00 euros 330,00 euros 110,00 euros 10.000,00 euros + 500,00 euros 10.500,00 euros + 2.625,00 euros 13.125,00 euros 14.000,00 euros 3.500,00 euros
256
Question 25 Une marchandise est vendue 2.800,00 euros hors TVA. Sachant que le commerant gagne 25 % du PA, calculez ce prix dachat. Rponse : Prix de vente hors TVA Prix dachat: 2.800 euros / 1,25 Bnfice : 2.800 euros 2.240 euros Preuve : (560 / 2.240) x 100 = 25 % Question 26 Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de TVA de 21 %). La marge bnficiaire est de 15 % du prix dachat. Calculez le bnfice et le prix dachat des produits vendus. Rponse : Prix de vente hors TVA: 24.200 euros / 1,21 Prix dachat : 20.000 euros / 1,15 Bnfice : Preuve : 17.391,30 euros + 15 % = 20.000,00 euros Question 27 Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de 21 %). La marge bnficiaire est de 15 % du prix de vente hors TVA Calculez le bnfice et le prix dachat des produits vendus. Rponse : Prix de vente hors TVA : 24.200 euros/ 1,21 Prix dachat : 20.000 euros x (100-15) / 100 Bnfice : Preuve : 17.000,00/(100-15) x 100 = 20.000 euros 20.000,00 euros - 17.000,00 euros 3.000,00 euros 20.000,00 euros -17.391,30 euros 2.608,70 euros 2.800,00 euros - 2.240,00 euros 560,00 euros
257
Question 28 Le chiffre daffaires dune entreprise est de 20.000 euros TVA comprise (21 %). La marge bnficiaire moyenne est de 39,50 % sur le prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice de lentreprise. Rponse : Chiffre daffaires hors TVA : 20.000,00 euros / 1,21 prix dachat : 16.528,93 x (100 39,50) / 100 bnfice : 16.528,93 euros- 10.000,00 euros 16.528,93 euros - 10.000,00 euros 6.528,93 euros
Preuve : marge sur le prix de vente hors TVA = (6.528,93 / 16.528,93) x 100 = 39,50 %. Question 29 Le prix de vente dun vhicule mixte est de 20.000 euros hors TVA (taux de 21 %). Conditions promotionnelles : le vendeur vous offre la TVA. Exprime en %, quelle sera la remise obtenue ? Rponse : Prix de vente HTVA TVA 21 % = 20.000 euros x 0,21 Prix TVA Remise = TVA A payer Remise = TVA soit 4.200 euros Taux de la remise : 4.200 euros / 24.200 euros = 17,36 % En effet, la remise est calcule sur le montant TVA comprise (24.200) alors que la TVA est calcule sur le prix hors TVA (20.000 euros). Question 30 Le chiffre daffaires annuel dun commerant pour son exercice comptable slve 30.000 euros. Les achats sont de 5.000 euros. Le stock de dpart se chiffre 790 euros et le stock final 1.020 euros. Quel est le bnfice brut sur les ventes ? Quelle est la marge bnficiaire brute sur les ventes ? 20.000 euros + 4.200 euros 24.200 euros 4.200 euros 20.000 euros
258
Rponse : Chiffre daffaires Achats Stock de dpart Stock final 5.000,00 euros + 790 euros - 1.020,00 euros 4.770,00 euros Bnfice brut (30.000,00 - 4.770,00) Marge bnficiaire brute sur ventes 25.230,00 euros = 25.230 euros / 30.000 euros 84,10 % 30.000,00 euros 30.000,00 euros
Question 31 Le prix dachat dune machine est de 37.500 euros. La machine est amortie sur 10 ans (amortissement linaire). La machine est vendue pour 24.000 euros au bout de quatre amortissements. Quelle est la plus-value ? Rponse : Prix dachat Amortissement annuel Amortissement aprs 4 ans Valeur rsiduelle Prix de vente Plus-value = 24.000 - 22.500 = 3.750 x 4 = 37.500 - 15.000 37 500,00 euros 3 750,00 euros 15 000,00 euros 22 500,00 euros 24 000,00 euros 1 500,00 euros
Question 32 Le prix dachat dune machine est de 2.500 euros. La machine est amortie sur 10 ans (amortissement linaire). La machine est vendue pour 2.000 euros au bout de quatre amortissements. Quelle est la plus-value ?
259
Rponse : Prix dachat Amortissement annuel Amortissement aprs 4 ans Valeur rsiduelle Prix de vente Plus-value = 2.000 - 1.500 = 250 x 4 = 2.500 - 1.000 2 500,00 euros 250,00 euros 1 000,00 euros 1 500,00 euros 2 000,00 euros 500,00 euros
Question 33 Un bien dinvestissement est acquis pour 2.500 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Prsentez le tableau damortissement. Rponse :
Annes Valeur en dbut dexercice 2.500,00 1.500,00 900,00 40 % 40 % 360<500 donc linaire linaire Annuits Annuits cumules 1.000,00 1.600,00 2.100,00 Valeur en fin dexercice 1.500,00 900,00 400,00
1 2 3
1.000,00 600,00 500,00
4 5 Total
400,00
400,00
2.500,00
0,00
Question 34 Un bien dinvestissement est acquis pour 75.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 1re anne ? Rponse : Amortissement 1re anne= 75.000 x 40 % = 30.000,00 euros Question 35 Un bien dinvestissement est acquis pour 25.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 3e anne ?
260
Rponse :
Annes Valeur en dbut dexercice 25.000,00 15.000,00 9.000,00 40 % 40 % linaire Annuits Annuits cumules 10.000,00 16.000,00 21.000,00 Valeur en fin dexercice 15.000,00 9.000,00 4.000,00
1 2 3
10.000,00 6.000,00 5.000,00
Question 36 Un bien dinvestissement est acquis pour 40.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 2e anne ? Quel est lamortissement de la 3e anne ? Rponse :
Annes Valeur en dbut dexercice 40.000,00 24.000,00 14.400,00 40 % 40 % linaire Annuits Annuits cumules 16.000,00 15.600,00 33.600,00 Valeur en fin dexercice 24.000,00 14.400,00 6.400,00
1 2 3
16.000,00 9.600,00 8.000,00
Question 37 Un bien dinvestissement est acquis pour 25.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est dgressif. Quel est lamortissement de la 4e anne ? Rponse :
Annes Valeur en dbut dexercice 25.000,00 15.000,00 9.000,00 4.000,00 40 % 40 % linaire Annuits Annuits cumules 10.000,00 16.000,00 21.000,00 25.000,00 Valeur en fin dexercice 15.000,00 9.000,00 4.000,00 0,00
1 2 3 4
10.000,00 6.000,00 5.000,00 4.000,00
261
Question 38 Lentreprise achte une machine 40.000 euros. Elle opte pour lamortissement dgressif en 4 ans. Prsentez le tableau damortissement. Rponse :
Annes Valeur en dbut dexercice 40.000,00 24.000,00 12.000,00 2.000,00 16.000,00 (1) 12.000,00 (2) 10.000,00 (3) 2.000,00 Annuits Annuits cumules 24.000,00 12.000,00 2.000,00 0,00
1 2 3 4
16.000,00 28.000,00 38.000,00 40.000,00
Lamortissement linaire serait de 40.000,00 euros / 4 = 10.000,00 euros (1) 40.000,00 euros x 50 % mais limit 40 % = 16.000,00 euros (2) 24.000,00 euros x 50 % = 12.000,00 euros < 16.000,00 euros (3) 12.000,00 euros x 50 % = 6.000,00 euros < 10.000,00 euros donc repasser lamortissement linaire
Question 39 Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant. Donnes :

Achat 1.000,00 1.250,00 3.000,00 Frais gnraux Ventes 2.500,00 8.000,00 6 % TVA 12 % TVA 21 % TVA 21 % TVA 21 % TVA
262
Oprations la sortie : A / Rgime particulier 0,00 % 6,00 % B / Ventes au taux de 12,00 % 21,00 % C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontr. A / cadre 4 taxes dues relatives aux oprations en grilles 01, 02 et 03 Operations lentre : A / Marchandises A / Biens et services divers A / Investissements D / Autres oprations lentre (y compris cocontractant) TVA A cadre 5 / TVA dductible A cadre 4 / TVA payer sur grille 87 (y compris cocontractant) si taxe due lEtat grille XX - grille YY si taxe due par lEtat grille YY - grille XX 315,00 1.365,00 5.250,00 2.500,00 1.680,00 8.000,00
grille 00 01 02 03 45 54 grille 81 82 83 87
59 56 71 72
Question 40 Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant : Donnes :

Achat de marchandises Facture dlectricit Placement dune chaudire (opration pour laquelle la TVA est due par le cocontractant) Ventes 2.000,00 1.500,00 2.000,00 21 % TVA 8.000,00 21 % TVA 21 % TVA
21 % TVA
263
Oprations la sortie : A / Rgime particulier 0,00 % 6,00 % B / Ventes au taux de 12,00 % 21,00 % C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontr. A / cadre 4 taxes dues relatives aux oprations en grilles 01, 02 et 03 Operations lentre : A / Marchandises A / Biens et services divers A / Investissements D / Autres oprations lentre (y compris cocontractant) TVA A cadre 5 / TVA dductible A cadre 4 / TVA payer sur grille 87 (y compris cocontractant) si taxe due lEtat grille XX - grille YY si taxe due par lEtat grille YY - grille XX 1.155,00 420,00 525,00 2.000,00 1.500,00 2.000,00 2.000,00 1.680,00 8.000,00
grille 00 01 02 03 45 54 grille 81 82 83 87
59 56 71 72
Question 41 Un chiffre daffaires de 100.000 euros nest pas ncessairement une recette de ce montant. Il faudrait pour cela que tous les clients aient pay. Si tel est le cas, le commerant a encaiss la recette TVAC de 121.000 euros, mais doit reverser une partie de la TVA lEtat. Voyons ce quenregistre votre compte de rsultats et votre trsorerie, en supposant que : vos disponibilits sont gales 0 au dpart vos clients vous paient comptant et vous payez le fournisseur (60.000) ensuite il y a une TVA due lEtat de (21.000 12.600 = 8.400) et un impt de 35 % sur le rsultat. Compltez le tableau ci-dessous :
264
Rponse :
Compte de rsultats Trsorerie (compte bancaire) solde initial I. Chiffre daffaires II. Cots des ventes BENEFICE BRUT Impt BENEFICE NET 100.000 - 60.000 40.000 - 14.000 26.000 recettes dpenses paiement TVA (plus tard) SOLDE FINAL 40.000 0 + 121.000 - 72.600 - 8.400
Vous aviez au dpart un disponible de 25.000 euros, et vous avez achet au comptant des marchandises pour 60.000 euros que vous avez revendues pour 100.000 euros en faisant crdit au client, qui tarde payer. Compltez le tableau ci-dessous. Rponse :
Compte de rsultats Disponible (compte bancaire) SOLDE DE DEPART I. Chiffre daffaires II. Cot des ventes (achats) BENEFICE 100.000 - 60.000 - 60.000 + 25.000
40.000
SOLDE FINAL
- 45.000
Mme si tous vos clients paient, la situation de votre trsorerie (= disponible) va tre influence par dautres lments que le profit. Vous aurez certainement remarqu que les achats de biens dinvestissement sont inscrits au bilan et ne passent pas par le compte de rsultats. Reprenons lexemple ci-dessus, mais en supposant que : vous naviez pas de disponible au dbut ; les clients vous ont tous pay ; vous avez achet (et pay) du nouveau matriel pour 40.000 euros. Compltez le tableau ci-dessous :
265
Rponse :
Compte de rsultats Disponible (compte bancaire) SOLDE DE DEPART I. Chiffre daffaires II. Cot des ventes (achats) BENEFICE
Bilan Matriel + 40.000 SOLDE FINAL 0!!! 100.000 - 60.000 0 + 100.000 - 60.000
40.000
SOLDE
+ 40.000
Question 42 Etablissez le bilan partir des donnes suivantes : machines : caisse : capital : Rponse
ACTIF III. IMM. CORP. B. IMO. C. Mobilier 7.500 600 IX. DETTES A UN AN AU + C. Commerciales VI. STOCK IX. DISPONIBLE TOTAL 4.100 700 12.900 TOTAL 12.900 900 8.100 I. CAPITAL PASSIF 12.000
7.500 700 12.000
fournisseurs : stock marchandises : mobilier :
900 4.100 600
266
Mme exercice : immeuble : capital : stock marchandises : fournisseurs : banque ING : 30.000 25.000 9.000 1.200 3.150 clients : prt hypothcaire : mobilier : banque Dexia : 1.800 22.000 3.500 750
Note : un prt hypothcaire est un prt long terme (10 25 ans) destin la construction ou lachat dun immeuble. Rponse :
ACTIF III. IMM. CORP. A. Constructions C. Mobilier VI. STOCK 30.000 3.500 9.000 IX. DETTES A Un AN AU + C. Commerciales VII. CREANCES A UN AN AU + IX. DISPONIBLE TOTAL 1.800 3.900 48.200 TOTAL 48.200 1.200 33.500 I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN PASSIF 25.000 22.000
Cherchez la valeur du capital et tablissez le bilan : stock march. : fournisseurs : mobilier : 2.245 975 1.960 clients : 1.100 banque : 1.690
Quelle est la valeur du capital ?
267
Rponse : le capital = 6.020 euros.

ACTIF
III. IMM. CORP. A. Constructions C. Mobilier VI. STOCK 1.960 2.245 IX. DETTES A Un AN AU + C. Commerciales VII. CREANCES A UN AN AU + IX. DISPONIBLE TOTAL 1.100 975 1.960 I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN
PASSIF
6.020
1.690 6.995 TOTAL 6.995
Bilan de dpart :
ACTIF
IX. DISPONIBLE 15.625 I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN TOTAL 15.625 TOTAL
PASSIF
10.000 5.625 15.625
Les oprations suivantes ont t effectues : achat de matriel pour 6.250 euros, paiement l'aide du disponible ; achat d'un stock de marchandises pour 940 euros, le fournisseur fait crdit ; remboursement de 625 euros du prt, l'aide du disponible. Dressez le nouveau bilan.
268
Rponse :
ACTIF
III. IMM. CORP. B. IMO. VI. STOCK 940 6.250 I. CAPITAL VIII. DETTES A + D1 AN IX. DETTES A 1 AN AU + C. Commerciales IX. DISPONIBLE TOTAL 8.750 15.940 TOTAL 15.940
PASSIF
10.000 5.000 940
4. Les aspects financiers Question 43 Au cours de lanne, une entreprise a transform des matires premires pour un montant de 25.000 euros. Les frais dexploitation : salaires directs : 14.000 euros. cots indirects : 5.000 euros.
Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux frais directs ? Rponse : (5.000 / 14.000) x 100 = 35,71 % Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux matires premires transformes ? Rponse : (5.000 / 25.000) x 100 = 20,00 % Quel est le pourcentage des cots indirects par rapport aux salaires ? Rponse : (5.000 / 14.000) x 100 = 35,71 % Question 44 Un artisan doit fabriquer un produit pour lequel il a besoin de : matires premires d'une valeur de 3.000 euros ; 20 heures de travail 50 euros l'heure. Les frais indirects de lentreprise sont de 4.000 euros rpartis au prorata de la charge salariale directe qui est de 100.000 euros par an. La marge bnficiaire habituelle est de 15 % du prix de revient. A combien sera vendu le produit ?
269
Rponse : Matires premires M-O 20 heures x 50 euros Frais indirects (4.000/ 100.000) x 1.000) Prix de revient Bnfice 15 % Prix de vente HTVA 3.000,00 euros 1.000,00 euros 40,00 euros 4.040,00 euros 606,00 euros 4.646,00 euros
Question 45 Un entrepreneur ralise un chiffre daffaires de 125.000 euros. Ses achats de matires premires slvent 25.000 euros. Les salaires pays sont de 35.000 euros. Les frais lis aux cots directs (matires premires et salaires) sont de 15 %. Lentrepreneur saccorde un traitement mensuel garanti de 1.000 euros et doit payer 11.000 euros dimpts. Quel est le % du bnfice net par rapport au chiffre daffaires ? Rponse :
Chiffre daffaires Salaires Matires premires Cots directs (15 % matires + salaires) Rmunration entrepreneur Impts Bnfice net % du bnfice par rapport au chiffre daffaires 125.000,00 25.000,00 35.000,00 9.000,00 12.000,00 11.000,00 33.000,00 26,40 %
Question 46 Une entreprise vend un produit 30 euros la pice. La quantit produite est de 7.000 pices. Les frais variables reprsentent 60 % du chiffre daffaires. Les frais fixes sont de 30.000 euros. Calculez : le seuil de rentabilit et prouvez votre rponse ; la quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit ; la marge de scurit ;
270
lindice de scurit. Donnes lentreprise vend un produit, prix par pice : 30 euros ; quantit produite : 7.000 ; % des frais variables par rapport au CA : 60 % ; cot des frais fixes : 30.000 euros.
Montants
Chiffre daffaires Frais variables BBFV Frais fixes Rsultat 210.000 126.000 84.000 30.000 54.000
Taux %
100 60 40 14,29 25,71 MBFV
Rponses : seuil de rentabilit : 30.000,00 euros / 40 % = 75.000,00 euros

Montants
Chiffre daffaires Frais variables BBFV Frais fixes Rsultat 75.000 45.000 30.000 0 30.000
Taux %
100 60 40 0,00 40,00 MBFV
quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit : 2.500 (=75.000 euros / 30 euros) marge de scurit : 135.000 euros (=210.000 euros - 75.000 euros) indice de scurit : 64,29 % (=135.000 euros / 210.000 euros)
271
Question 47 Le capital permanent dune entreprise est de 100.000 euros. Ses fonds propres sont de 35.000 euros. Elle ralise un bnfice avant impts de 2.400 euros. Quelle est la rentabilit des fonds propres de cette entreprise ? Rponse : Rsultat de lexercice avant impts x 100 = Fonds propres 35.000 euros 2.400 euros x 100 = = 6,86 %
Question 48 A la base du compte de rsultats et du bilan ci-dessous, calculez : le ratio du fonds de roulement ; le ratio du besoin en fonds de roulement ; le ratio de trsorerie ; le ratio de liquidit ; le ratio de la rotation des stocks exprim en coefficient ; le ratio de la rotation des stocks exprim en jours ; le ratio du crdit clients exprim en nombre de jours ; le ratio du crdit fournisseurs exprim en nombre de jours ; le ratio du degr de solvabilit ; le ratio du degr dendettement ; le ratio de rentabilit des fonds propres ; la marge nette dexploitation ; la marge brute dexploitation ; le cash-flow.
272
BILAN Actifs immobiliss Immobilisations incorporelles Immobilisations corporelles A Terrains et constructions B Installations, machines et outillage C Mobilier et matriel roulant Immobilisations financires Actifs circulants Stocks Compte clients Valeurs disponibles Total actif 80.000 16.000 24.000 6.500 29.200 14.500 9.300 5.400 158.200 Total passif 158.200 Dettes court terme Dettes un an au plus Fournisseurs 8.500 8.500 8.500 Dettes + dun an 15.200 129.000 2.500 120.000 Capitaux permanents Capital Rserves 149.700 110.000 24.500
A. Dettes financires
15.200
Compte de rsultats
Charges A. Marchandises B. Services et biens divers C. Rmunrations et charges sociales D. Amortissements Charges financires Charges exceptionnelles Rsultat de lexercice (bnfice) Total des charges 195.220 4.500 1.750 Produits Chiffre daffaires 225.000
8.000 2.500 1.200 11.830 Total des produits 225.000
273
Capitaux permanents 1.1 Le fonds de roulement Les actifs immobiliss Stock + clients + autres crances d'exploitation 1.2 Le besoin en fonds de roulement Fournisseurs + dettes fiscales, salariales et sociales + autres dettes lies l'exploitation Fonds de roulement 1.3 La trsorerie Besoins en fonds de roulement Actif circulant 2.1 Ratio de liquidit Dettes court terme Rotation des stocks exprime en coefficient Achats de l'anne / Stock marchandises Stock marchandises / Achats de l'anne Crances sur clients / chiffre d'affaires + TVA Dettes aux fournisseurs / ( achats + BSD ) + TVA Capital propre / Passif total Dettes plus d'un an + Dettes un an au plus Passif total Ratio de rentabilit des fonds propres Bnfice courant avant impts / Capitaux propres Bnfice courant avant impts 4.2 Marge nette d'exploitation / Chiffre d'affaires total Rsultat brut (CA - achats - BSD) 4.3 Marge brute d'exploitation / Chiffre d'affaires total x 100 / x 100 / x 100 / x 100 / x 365 / x 365 / x 365 / / -
149.700 129.000 23.800 20.700
8.500
15.300
20700 15.300 29.200 8.500 195.220 14.500 14.500 x 365 195.220 9.300 x 365 272.250 8.500 x 365 241.661 134.500 x 100 158.200 23.700 x 100 / 158.200 11.830 x 100 134.500 11.830 x 100 225.000 25.280 x 100 225.000 11,24% 5,26% 8,80% x 100 14,98% 85,02% 12,84 12,47 27,11 13,46 3,44 5.400
2.2
Rotation des stocks ex2.3 prime en nombre de jours Ratio de crdit clients exprim en nombre de jours
2.4
Ratio de crdit fournis2.5 seurs exprim en nombre de jours Ratio du degr de solvabilit
3.1
Ratio du degr d'endette3.2 ment
4.1
274
5. Aspects fiscaux Question 49 A la base des donnes suivantes, calculez le total des dpenses non admises (DNA) bnfice commercial : 60.000 euros BSD divers : 9.000 euros (dpenses acceptes 100 %) 1.500 euros (dpenses acceptes 69 %) 12.000 euros (dpenses acceptes 75 %)
frais de restaurant : frais de vhicule :
bnfice comptable : 41.190 euros Rponse :

% DNA
bnfice commercial BSD divers frais de restaurant frais de vhicule bnfice comptable dpenses non admises 60.000,00 9.000,00 1.500,00 12.000,00 37.500,00 0 0 31 25
DNA en valeur
0 0 465,00 3.000,00 _________ 3.465,00
Question 50 Sur base des donnes suivantes, calculez le bnfice fiscal de cette entreprise Bnfice commercial : 60.000 euros BSD divers : 9.000 euros (dpenses acceptes 100 %) 1.500 euros (dpenses acceptes 69 %) 12.000 euros (dpenses acceptes 75 %)
Frais de restaurant : Frais de vhicule :
Bnfice comptable : 41.190 euros
275
Rponse :
% DNA bnfice commercial BSD divers frais de restaurant frais de vhicule bnfice comptable dpenses non admises bnfice fiscale 34.035,00 60.000,00 9.000,00 1.500,00 12.000,00 37.500,00 0 0 31 25 DNA en valeur 0 0 465,00 3.000,00 _________ 3.465,00
Question 51 Calculez la bonification totale obtenue par un contribuable indpendant, sachant que le taux de la bonification est pour le VA (versement anticip) 1 : 15 % ; pour le VA 2 : 12,5 % ; pour le VA 3 : 10 % ; pour le VA 4 :7,5 %. Versements anticips effectus : VA 1 : 1.500 euros ; VA 2 : 1.200 euros ; VA 3 : 1.000 euros ; VA 4 : 1.500 euros.
Rponse :
Versement VA 1 VA 2 VA 3 VA 4 Total des bonifications 1.500,00 1.200,00 1.000,00 1.500,00 Taux de la bonification 15,00 % 12,50 % 10,00 % 7,50 % Bonification 225,00 150,00 100,00 112,50 587,50
276
Question 52 Chaque entreprise doit dclarer annuellement ses revenus, soit auprs du service de limpt sur les personnes physiques, soit auprs du service de limpt sur les socits. Il existe des rgles spcifiques en cette matire. Un entrepreneur isol sans charge familiale a fait un bnfice net de 22.573 euros et limpt dEtat payer est de 6.287 euros. Calculez la majoration que ce contribuable devra payer, sachant que le taux de cette majoration est de 11,25 %. Tenir ventuellement compte de la rduction pour les indpendants. Rponse :
Bnfice imposable Impt payer Base de la majoration Majoration Rduction de 10 % pour les indpendants Majoration finale 22.573,00 6.287,00 6.664,22 749,72 74,97 674,75 = 6.287 x 6 % 11,25 %
6. Les Aspects commerciaux Question 53 Que pensez-vous de votre service aprs-vente ? Est-ce une question ouverte ferme alternative simple. Question 54 La qualit qui concerne la prestation globale telle que perue par le client est la : qualit externe qualit neutre qualit interne toutes les rponses sont fausses
277
Question 55 Le terme gnral pour le client est : march mthode offre plan marketing Question 56 Lvaluation des moyens financiers et humains dans une dmarche marketing cest : la dfinition des actions commerciales le contrle des actions la budgtisation le plan marketing le plan financier Question 57 Les informations suivantes pour 2008 :
Quantits vendues Entreprise A Entreprise B TOTAL 120 80 200 Prix de vente 30 32
278
Dterminez le chiffre daffaires en volume, en valeur et les parts de march en volume et en valeur pour les entreprises A et B.
Chiffre daffaires en volume Entreprise A 120 Chiffre daffaires en euros 3.600 (120 x 30) 2.560 (80 x 32) 6.160 Part de march volume 120/200 = 60 % Part de march en valeur 3.600/6.160 = 58,44 % 2.560/6.160 = 41,56 %
Entreprise B
80
80/200 = 40 %
200
En 2006, lentreprise A avait vendu pour 3.000 euros et lentreprise B pour 4.400 euros. Dterminez le taux dvolution des entreprises A et B. Rponse : A = (3.600 3.000)/3.000 = + 20 % B = (2.560 4.400)/4.400 = - 41,85 % Question 58 Les informations concernant les prestations (ventes) de maquillage de soire par un institut desthtique sont les suivantes : quantit moyenne achete par an = 1,5 sances ; nombre dacheteurs (en 2007) = 86 personnes ; prix moyen pay : 25,00 euros. Dterminez le chiffre daffaires en volume et en valeur dentreprise desthtique (en volume et en valeur). Rponse : Chiffre daffaires en volume : 1,5 x 86 = 129 sances Chiffre daffaires en valeur : 129 x 25 euros = 3.225 euros
279
Question 59 Application : La douche-sauna Une entreprise finlandaise souhaite simplanter sur le march belge. Elle fabrique et commercialise des saunas qui permettent galement de prendre des douches. Son produit remplacerait ainsi les douches dans les salles de bains des Belges. Elle souhaite commercialiser son produit dans les grandes surfaces spcialises (Brico, Plant-It, Hubo, etc.) ou directement par Internet. Le prix unitaire de son produit est de 3 800 euros TVAC.
Questions : Sur quel march volue cette entreprise ? March domestique de la maison, du bricolage Quels sont ses clients potentiels ? Consommateurs souhaitant remplacer leur douche ayant une utilit et un confort supplmentaires Quels sont ses concurrents ? Autres fabricants de douches et de saunas Quelles peuvent tre les contraintes et les opportunits sur lenvironnement dun tel produit ? Contraintes : le montant de linvestissement, dispositions rglementaires Opportunits : valeur ajoute pour la sant, plusieurs besoins satisfaits, ne plus devoir se dplacer lextrieur pour lactivit sauna Comment cette entreprise peut-elle valuer le march potentiel belge ? Nouveau march, donc peu de donnes disponibles, lancement denqutes pour tester le march
280
Question 60 Retrouvez quelle tape correspond chaque stratgie cite ci-dessous.

Stratgie Marketing Dcider dabandonner le produit Consolider les relations avec les clients Informer les consommateurs Liquider les stocks Obtenir une part de march Encourager lessai Fidliser les clients Maintenir la position du produit Cycle de vie
4 1 3 1 2 4 2 3 1 2 4 3
Phase de lancement
Phase de croissance
Phase de maturit
Phase de dclin
Question 61 Vous avez reu et contrl ce matin la livraison de dictionnaires (rassortiment). Votre patron vous demande de complter un bon d'entre qui permettra au magasinier de stocker les marchandises en rserve.
Centrale du Livre Bd Tirou, 252 5000 Charleroi
Bote Malice Rue Astrid, 56 7600 PERUWELZ
Votre commande n456 du 05.05 Nombre de colis : 4 Poids : 30 kg Rf. Dsignations
Bon de livraison n45789 du 12.05
Quantits commandes 15 12 10
Quantits livres 15 10 10
749 750 751 Pris livraison : le 12.05
Le Petit Larousse Illustr 2007 Larousse Maxi dbutant Le Petit Robert
281
Rponse :
Bon dentre n 354 du Rf. 749 750 751 Dsignations Le Petit Larousse illustr 2007 Larousse Maxi Dbutant Le Petit Robert Quantits 15 10 10
Afin de suivre les ventes de ce produit, votre patron vous demande de mettre jour l'tat des stocks des dictionnaires Le Petit Larousse illustr 2007 sur base des documents en votre possession. Pour cela, vous vous baserez sur les bons dentre et de sortie prcdents.
FICHE DE STOCK Priode : MAI Rayon : Dictionnaires Dsignation : Le Petit Larousse illustr 2007 Conditionnement du fournisseur : par 5 Dlai de livraison : 5 jours Dates 2 mai 4 mai 6 mai 8 mai 10 mai 12 mai 14 mai 15 mai 16 mai Oprations Stock initial Bon de sortie n 4256 Bon de sortie n 4323 Bon dentre n 328 Bon de sortie n 4489 Bon dentre n 354 Bon de sortie n 4569 Bon de sortie n 4623 Bon dentre n 479 10 15 6 9 10 7 5 3 Entres Stock maximum : 30 Stock minimum : 10 Stock de scurit : 5 Stock dalerte : Sorties Stocks 20 15 12 22 15 30 24 15 25
282
7. Les aspects fondamentaux de la lgislation Question 62 Les incapables peuvent tre des personnes mineures mais aussi des personnes majeures dans certaines circonstances. VRAI FAUX Question 63 A partir de 15 ans, lenfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse. VRAI FAUX Question 64 Il est toujours interdit de vendre perte. VRAI FAUX Question 65 Quelle est la dure minimale dun bail commercial ? 3 ans 6 ans 9 ans Question 66 La responsabilit pnale est lobligation de rparer le prjudice que lon a caus autrui. VRAI FAUX
283
Question 67 Pour viter la responsabilit civile et pnale en cas de faillite lorsque votre entreprise connat de grosses difficults financires et quune rorganisation judiciaire ne semble pas possible, il faut faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans : le mois de la cessation de paiement les 3 mois de la cessation de paiement lanne de la cessation de paiement.
284
Rue du Progrs, 50 1210 Bruxelles N dentreprise : 0314.595.348 http://economie.fgov.be
Parazit - Fotolia.com

Connaissance Gestion de Base 0307-12-01 FR Tcm326-193281

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Connaissance Gestion de Base 0307-12-01 FR Tcm326-193281

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Connaissances de gestion de base

Connaissances de gestion de base

Dpt lgal : D/2012/2295/14

Table des matires

Sabine LARUELLE Ministre des PME et des Indpendants

1. Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales

La perception : le souci du client la perception du march la crativit la curiosit

1.2. Le plan dentreprise

1.3. Le profil entrepreneurial

2.2. Structure du plan dentreprise

2.3. Le plan financier

3.2. Les catgories dindpendants

Voir chapitre 6.5. : rorganisation judiciaire.

3.2.2. Les artisans

3.2.3. Les titulaires de professions librales

3.3. Capacits entrepreneuriales

3.3.2. Comptences professionnelles

La liste actuelle se trouve sur http://www.economie.fgov.be

3.3.3. Commerce ambulant

3.3.4. Carte professionnelle pour trangers

3.3.5. Le repos hebdomadaire7

3.3.6. Autres licences ou agrments

3.4. Les formalits accomplir lors de ltablissement comme commerant

3.4.2. Louverture dun compte bancaire auprs dune institution financire

3.5. Statut social de lindpendant et obligations sociales

3.5.2. Les bnficiaires

3.5.3. Obligations sociales

3.5.4. Affiliation une mutuelle

3.6. Les droits du commerant

3.6.3. Obtenir une rorganisation judiciaire

3.6.4. Contracter un bail commercial

3.6.5. Conclure des ententes commerciales

3.6.7. Aides des pouvoirs publics

3.6.8. Le droit davoir une dnomination diffrente de son nom patronymique

3.7. Les actes de commerce

3.8. Le fonds de commerce

3.8.2. Elments incorporels

3.8.3. Elments corporels

mer sa volont librement, en dehors de toute contrainte.

Entreprise individuelle : personne physique

Acte de constitution pas obligatoire mais vivement conseill

lutilisation du nom du conjoint est possible avec lassentiment de celui-ci

SPRL : Socit Prive Responsabilit Limite

Dnomination sociale obligatoire

diffrente de celle de toute autre socit

SPRL-S : Socit Prive Responsabilit Limite Starter10

diffrente de celle de toute autre socit

Acte de constitution obligatoire

diffrente de celle de toute autre socit

SCA : Socit en Commandite par Actions

Acte de constitution obligatoire

diffrente de celle de toute autre socit

SCRL : Socit Cooprative Responsabilit Limite

diffrente de celle de toute autre socit

SCRI : Socit Cooprative Responsabilit Illimite

acte sous seing priv ou acte authentique

diffrente de celle de toute autre socit

SNC : Socit en Nom Collectif

acte sous seing priv ou acte authentique

diffrente de celle de toute autre socit

SCS : Socit en Commandite Simple

acte sous seing priv ou acte authentique

diffrente de celle de toute autre socit

3.9.2. Lincidence du rgime matrimonial