FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

Tesis:

NEGOCIACIONES PARA EL PAGO DE PENSIONES EN EL INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICO PRIVADONUEVO MILENIO
PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN

TESISTA : SANCHEZ HUANCHO, SUSELVA

ASESOR : ING. MG. JORGE LUIS HILARIO RIVAS

Pucallpa Per 2012

DEDICATORIA

A Dios por darme la oportunidad de existir y llegar a este momento tan importante y feliz en m vida. A mi madre y hermanos por el amor y apoyo incondicional que me han dado hasta llegar a este da en el que todos sus esfuerzos se ven coronados con mi xito acadmico. A mis hijos Jos Manuel, Sandra Catherine y Jos David mi nieto que es mi motivo principal para vivir y seguir siempre adelante. A Jos Santilln que algunas veces me apoyo. A un amigo incondicional, que constantemente est pendiente de m, me motivo para continuar los estudios cuando me encontraba en momentos difciles de mi vida. A todos mis maestros que han realizado una labor excelente en mi educacin, constante. Sin la intervencin de todos ustedes cada uno en su tiempo y espacio. No estara aqu. Muchas gracias. Susy Snchez ofrecindome siempre una oportunidad de superacin

AGRADECIMIENTOS

Al Ing. Mg Jorge Luis Hilario Rivas,

por su apoyo y asesoramiento

acadmico en el proceso de desarrollo de la presente tesis profesional. A los alumnos del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO por su tiempo.

RESUMEN

En la negociacin lo nico que hay que derrotar es la desconfianza, ante los intereses y lograr un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas. La presente investigacin tiene como objetivo Implementar las

negociaciones para

mejorar el pago de pensiones en el Instituto de

Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. La metodologa usada para obtener los datos de nuestro anlisis, consiste en el mtodo de investigacin de campo por medio de un cuestionario de preguntas dirigidas al alumno del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Se hizo el anlisis de ponderacin de porcentajes y de esta manera se obtiene, resultados que permitan conocer la problemtica que existe en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Se concluye que existen problemas debido al incumplimiento en el pago de pensiones. Palabras claves: Alumno, Incumplimiento, Negociacin.

ABSTRACT

In negotiating the only thing that is defeating mistrust, to the interests and reach an agreement that satisfies all parties involved. This research aims to "implement the negotiations to improve the payment of pensions in the Technological Institute of Higher Education Private" New Millennium". The methodology used to obtain the data of our analysis is the method of field research through a series of questions addressed to the student of the Technological Institute of Higher Education Private "NEW MILLENNIUM. Analysis was performed weighting percentages and in this way is obtained, results that reveal the problems that exist in the Technological Institute of Higher Education Private "NEW MILLENNIUM. We conclude that there are problems due to non-payment of pensions. Keywords: Student, Default, Negotiation.

INTRODUCCION

En este contexto se propone la investigacin: Negociaciones para el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico

Privado NUEVO MILENIO, a fin de proponer medidas de negociacin que mejore el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, para as mejorar el pago de pensiones de los contribuyentes y asegurar el cumplimiento de sus objetivos, para ello se utiliza la metodologa de la investigacin cientfica. En cuanto a su contenido este proyecto de investigacin contiene los siguientes captulos: Captulo I, est constituido por el planteamiento del problema

contemplando la descripcin de la realidad problemtica, antecedentes del problema, la definicin del problema y las causa y efectos de la misma. Captulo II, se desarrolla el marco terico centrndose en los antecedentes bibliogrficos y los planteamientos tericos. Captulo III, contiene la finalidad y los objetivos de la investigacin indicndose las metas que persigue la presente investigacin y su trascendencia correspondiente. Captulo IV se precisa la hiptesis de la investigacin, constituyendo un hecho que debemos probar, se da a conocer las variables,

conceptualizndolas y se defina las dimensiones como los indicadores correspondientes. Captulo V, desarrollamos el aspecto metodolgico de la investigacin precisando el tipo, nivel, diseo y mtodo de investigacin, tambin la poblacin y muestra de estudio, tcnicas e instrumentos y fuentes de recoleccin de datos, procesamiento de datos, tcnica de anlisis e interpretacin de la informacin. Captulo VI, se da a conocer los factores que influyen en el pago de pensiones. Captulo VII, se desarrolla la implementacin de la Negociacin. Captulo VIII, se desarrolla el anlisis de los resultados, teniendo en cuenta el diseo del modelo de la investigacin. Captulo IX, se presenta los planes de mejora. Captulo X, se presenta las conclusiones y sugerencias de la investigacin. Por ultimo establecemos las referencias bibliogrficas con la aplicacin del estilo Vancouver de acuerdo al reglamento de grados y ttulos de la Universidad Alas peruanas.

TABLA DE CONTENIDO
DEDICATORIA ........................................................................................................ i AGRADECIMIENTOS ............................................................................................. ii RESUMEN ............................................................................................................. iii ABSTRACT............................................................................................................ iv INTRODUCCION .................................................................................................... v NDICE DE CUADROS ........................................................................................... x NDICE DE CUADROS ESTADSTICOS ............................................................. xiii NDICE DE FIGURAS ........................................................................................... xv NDICE DE GRFICOS ....................................................................................... xvi NDICE DE ANEXOS ......................................................................................... xviii CAPTULO I ............................................................................................................ 1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................... 1 1.1. 1.2. Descripcin de la realidad problemtica..................................................... 1 Formulacin del problema. ......................................................................... 5 Problema principal. .............................................................................. 5 Problemas especficos. ........................................................................ 5

1.2.1. 1.2.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6.

Definicin del problema. ............................................................................. 6 Pronostico. ................................................................................................. 6 Planteamiento. ........................................................................................... 6 Sistematizacin. ......................................................................................... 7

CAPITULO II ........................................................................................................... 8 MARCO TERICO ................................................................................................. 8

2.1. 2.2. 2.3. 2.4.

Antecedentes bibliogrficos. ...................................................................... 8 Planteamientos tericos. .......................................................................... 16 Marco legal. .............................................................................................. 40 Definicin de trminos bsicos. ................................................................ 40

CAPITULO III ........................................................................................................ 43 FINALIDAD Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ......................................... 43 3.1 3.2 Justificacin.............................................................................................. 43 Objetivos .................................................................................................. 44

CAPITULO IV........................................................................................................ 46 HIPTESIS Y OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES .......................... 46 4.1 4.2 4.3 Hiptesis .................................................................................................. 46 Variables .................................................................................................. 47 Indicadores............................................................................................... 47

CAPTULO V......................................................................................................... 49 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN .......................................................... 49 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 Nivel y tipo de investigacin. .................................................................... 49 Mtodos de investigacin. ........................................................................ 50 Diseo de investigacin. .......................................................................... 50 Poblacin y muestra. ................................................................................ 51 Fuentes y tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos. ................... 52 Procesamiento de datos........................................................................... 53 Anlisis e interpretacin de datos. ........................................................... 54

CAPTULO VI........................................................................................................ 55 FACTORES DEL INCUMPLIMIENTO EN EL PAGO DE PENSIONES ............... 55

CAPTULO VII....................................................................................................... 64 MODELO DE NEGOCIACIN .............................................................................. 64 CAPITULO VIII...................................................................................................... 90 ANLISIS DE LOS RESULTADOS ...................................................................... 90 8.1 8.2 8.3 Interpretacin de resultados. .................................................................... 90 Prueba de hiptesis................................................................................ 104 Discusin................................................................................................ 110

CAPITULO IX...................................................................................................... 124 APLICACIN DE LA NEGOCIACIN EN EL INSTITUTO NUEVO MILENIO ... 124 9.1. Crear un departamento de cobranza - asignarle las funciones

especficas. ...................................................................................................... 124 9.2. 9.3. La direccin analiza el problema del (la) estudiante previa entrevista. .. 124 Implementacin de un Curso de Capacitacin sobre Negociacin ........ 125

CAPITULO X....................................................................................................... 126 CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS ................................................................. 126 10.1 10.2 Conclusiones. ..................................................................................... 126 Sugerencias. ....................................................................................... 127

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ................................................................... 128 ANEXOS ............................................................................................................. 130

NDICE DE CUADROS

Cuadro 1. Sistematizacin....................................................................................... 7 Cuadro 2. Variable dependiente: Pago de pensiones ........................................... 47 Cuadro 3. Variable independiente: Negociaciones................................................ 48 Cuadro 4. Variable interviniente: Instituto Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO ............................................................................................... 48 Cuadro 5. Tcnicas e instrumentos y fuentes de recoleccin de datos ................. 53 Cuadro 6. Presentacin de los aspectos generales, debilidades y fuerzas de la funcin docencia................................................................................................ 67 Cuadro 7. Matriz de (DOFA) para la funcin Docencia. ........................................ 69 Cuadro 8. Cuadro del anlisis de aspectos generales, fuerzas y debilidades de la funcin de Investigacin Tecnolgica. .......................................................... 71 Cuadro 9. Matriz de (DOFA) para la funcin de Investigacin Tecnolgica. ......... 72 Cuadro 10. Cuadro de fuerzas y debilidades de la Extensin y Difusin .............. 74 Cuadro 11. Matriz de (DOFA) de la funcin de Extensin y Difusin .................... 76 Cuadro 12. Cuadro de fuerzas y debilidades de Vinculacin Tecnolgica. ........... 77 Cuadro 13. Matriz de (DOFA) de la funcin de Vinculacin Tecnolgica. ............. 79 Cuadro 14. Cuadro de fuerzas y debilidades de Apoyo Acadmico ...................... 81 Cuadro 15. Matriz de (DOFA) de la funcin de apoyo acadmico. ....................... 83 Cuadro 16. Cuadro de fuerzas y debilidades de Administracin,

financiamiento e Infraestructura. ........................................................................... 85 Cuadro 17. Matriz de (DOFA) de la funcin de Administracin,

Financiamiento e infraestructura. .......................................................................... 87

Cuadro 18. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? ............................................................................................. 90 Cuadro 19. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? ...... 91 Cuadro 20. Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin?................................. 92 Cuadro 21. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? ............................................................ 93 Cuadro 22. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? ......................................... 94 Cuadro 23. Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? ........................................................................................................... 95 Cuadro 24. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? ............................................................................................................ 96 Cuadro 25. Cmo calificara su ingreso econmico? .......................................... 97 Cuadro 26. Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? .................................................................. 98 Cuadro 27. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? .................. 99 Cuadro 28. Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? ..................................................................................... 100 Cuadro 29. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? ...... 101 Cuadro 30. Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? .......................................................................... 102

Cuadro 31. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO? ........................................................................................... 103 Cuadro 32. Estadsticos descriptivos para una muestra. .................................... 105 Cuadro 33. Prueba T, para una muestra. ............................................................ 106 Cuadro 34. Correlacin de cuadros. .................................................................... 108

NDICE DE CUADROS ESTADSTICOS

Cuadro estadstico 1. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? .............................................................................. 110 Cuadro estadstico 2. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? ....................................................................................................... 111 Cuadro estadstico representante del 3. Cmo calificara la comunicacin con el Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de

negociacin? ....................................................................................................... 112 Cuadro estadstico 4. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? .......................................................... 113 Cuadro estadstico 5. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO?................... 114 Cuadro estadstico 6. Cmo calificara la labor de los docentes en el

proceso de enseanza? ...................................................................................... 115 Cuadro estadstico 7. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? ........................................................................................... 116 Cuadro estadstico 8. Cmo calificara su ingreso econmico? ....................... 117 Cuadro estadstico 9. Cmo calificara los servicios bsicos (agua,

desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? .......................................... 118 Cuadro estadstico 10. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su

familia? ................................................................................................................ 119

Cuadro estadstico

11. Cmo calificara al empleo que cuenta su

apoderado o Ud. para su formacin educativa? .................................................. 120 Cuadro estadstico 12. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? .......................................................................................................... 121 Cuadro estadstico 13. Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR?....................................................... 122 Cuadro estadstico 14. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO? ........................................................................ 123

NDICE DE FIGURAS

Figura 1. Definicin de Negociacin ...................................................................... 16 Figura 2. Etapas de la negociacin ....................................................................... 17 Figura 3. Campos de la negociacin ..................................................................... 18 Figura 4. Nivel de educacin de los jefes de hogar, por NSE ............................... 57

NDICE DE GRFICOS

Grafico 1. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? ............................................................................................. 90 Grafico 2. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? ........ 91 Grafico 3. Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin?................................. 92 Grafico 4. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? ............................................................ 93 Grafico 5. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? ......................................... 94 Grafico 6. Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? ........................................................................................................... 95 Grafico 7. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? ............................................................................................................ 96 Grafico 8. Cmo calificara su ingreso econmico? ............................................ 97 Grafico 9. Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? .................................................................. 98 Grafico 10. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? .................. 99 Grafico 11. Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? ..................................................................................... 100 Grafico 12. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? ...... 101

Grafico 13. Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? .......................................................................... 102 Grafico 14. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO? ........................................................................................... 103

NDICE DE ANEXOS

Anexo 1. Plano de ubicacin. ............................................................................. 131 Anexo 2. Fotos del instituto. ................................................................................ 132 Anexo 3. Organigrama del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO ................................................................................ 134 Anexo 4. Matriz de consistencia .......................................................................... 135 Anexo 5. Matriz de operacionalizacin de variables............................................ 136 Anexo 6. Cuestionario ......................................................................................... 137 Anexo 7. Ficha textual ......................................................................................... 139 Anexo 8. Validacin del cuestionario. .................................................................. 140

CAPTULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripcin de la realidad problemtica. El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO est enfocado a brindar una enseanza de calidad a todos sus estudiantes y al mismo tiempo ser en Ucayali una institucin con prestigio en el mbito de educacin superior tecnolgica. Perfil de las carreras profesionales: Secretariado Ejecutivo Esta carrera fue diseada para desempear la labor de asistenta administrativa y respaldar el espritu emprendedor de los gerentes de las importantes entidades pblicas y privadas en el mbito de la regional o nacional. Logro al trmino del estudio: Desempearse como asistente gerencial con amplio dominio del uso de lenguaje empresarial. Organizar todo tipo de eventos con creatividad e Iniciativa, de acuerdo a los requerimientos de la entidad pblica o privada. Redactar documentos con dominio de la digitacin

computarizada. Refleja en todos sus actos los valores ticos, morales y espirituales. Administracin documentaria y clasificarlo, sistematizando su trabajo. La profesional en Secretariado Ejecutivo podr ofertar sus servicios en las

distintas

organizaciones

pblicas

privadas

laborales,

recursos

humanos, administrativos, comerciales. Mercadotecnia Esta carrera fue diseada para satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs de procesos de intercambio, adems busca la satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitir a la organizacin alcanzar sus metas. En el transcurso del estudio se explica cmo se logra la satisfaccin de los clientes que es lo ms importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades satisfactorios. Beneficios Ttulo a nombre de la Nacin con mencin a la carrera profesional estudiada. Seminarios gratuitos para nuestros alumnos. Clases 100% prcticas o casos prcticos. Docentes de alta calidad del cliente para poder crear productos realmente

Visin Convertir al Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO en el mediano plazo, en una institucin moderna y competitiva de alta calidad, constituida por profesionales competentes y alumnos al servicio de la sociedad.

Misin El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO nace para formar profesionales tcnicos de alta calificacin en sus respectivas reas. Est guiada por el principio de calidad total y la innovacin. Ofrece a los estudiantes una adecuada formacin personal y social, con conocimientos, habilidades, destrezas y competencias dentro de sus respectivas carreras que les permitan contribuir al desarrollo del pas. El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO est autorizado su creacin y funcionamiento con la RM. 02332007-ED de fecha 08 de junio del 2007, y est facultada ofertar las carreras profesionales tcnicas de Secretariado Ejecutivo y

Mercadotecnia. El Instituto en la actualidad est atravesando un momento difcil en cuanto a la recaudacin de fondos del rubro de pago de pensiones de enseanza por parte de los estudiantes, ms del 50% se retrasan, debido a muchos factores; y esto obstaculiza los compromisos que tiene el Instituto con los pago de honorarios de los docentes y dems proveedores. Problemtica Alumnos deudores. Los alumnos del instituto en los primeros meses de sus estudios son responsables en sus pagos, luego justifican una cantidad de problemas para justificar sus retrasos o la imposibilidad de pagos.

Plan del proceso de examen de admisin. En el proceso de admisin se considera desde la publicidad hasta el reclutamiento de los futuros estudiantes, mediante este proceso se informa a postulantes costos de pagos.

Proceso de matrcula. En este proceso a los alumnos se orienta pasos a seguir como llenar las fichas de datos personas, dentro de este proceso se entrega el cronograma de pagos de sus pensiones por enseanza

Prdida y olvido de las fechas de pago. Los estudiantes mencionan que no saben la fecha de pagos, as sustentan cuando se le cobra, a pesar de haberlo entregado un cronograma de pagos.

Solicita otra fecha de pago. Algunos solicitan otra fecha de pago, justifican que no pagan a su padre o madre o en caso de mayor de edad, tuvieron emergencia y gasto en otro menester.

Falta un compromiso de pago. En muchos casos el encargado de cobranza pasa por las aulas, recordando el compromiso y muchos tienen en el bolsillo y no se acercan a cancelar.

El tutor entrega la cuota su hijo(a). En muchos casos ha sucedido que los padres entregan a su hijo (a) el monto de la cuota para pagar la pensin, pero ellos los gastan,

nos enteramos cuando los padres nos dicen que envi el dinero para pagar. 1.2. Formulacin del problema. 1.2.1. Problema principal. De qu manera las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 1.2.2. Problemas especficos. 1. Cules son los factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 2. Cmo obtener un modelo adecuado de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 3. Cul es el grado de asociacin y correlacin entre las

negociaciones y el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 4. En qu medida las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO?

1.3.

Definicin del problema. De qu manera la aplicacin de las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO?

1.4.

Pronostico. Si nuestro problema no es solucionado tendremos grandes consecuencias la perdida de alumnado, malas referencias y todo esto bajara la trayectoria del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Si solucionamos nuestro problema tendremos grandes resultados aplicando las negociones de forma correcta y que dar el resultado de reducir la morosidad de los alumnos.

1.5.

Planteamiento. Que influencia tiene las negociones para el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Las negociaciones mejora el pago de pensiones, proponiendo alternativas y beneficios para llegar a un entendimiento reduciendo de manera tangible la morosidad del alumnado.

1.6.

Sistematizacin. Cuadro 1. Sistematizacin

FORMULACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL: De qu manera las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? Especficos 1. Cules son los factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 2. Cmo obtener un modelo adecuado de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 3. Cul es el grado de asociacin y correlacin entre las negociaciones y el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 4. En qu medida las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO?

OBJETIVOS GENERAL: Implementar las negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Especficos 1. Identificar los factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 2. Determinar un modelo de negociacin adecuado para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 3. Medir el grado de asociacin y correlacin entre las negociaciones y los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 4. Proponer un adecuado modelo de negociacin para la mejora del pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

HIPTESIS GENERAL: Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO Especficos 1. Se puede identificar los factores en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 2. Es necesario un modelo de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 3. Las negociaciones poseen un grado de asociacin y correlacin con los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 4. Las negociaciones adecuadas mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO

CAPITULO II MARCO TERICO

2.1. Antecedentes bibliogrficos. 1.- Tesis: Anlisis, diseo, desarrollo e implementacin de un sistema de control de cobro de matrcula y pensiones para la unidad educativa particular mara Montessori, para optar el ttulo profesional

Administracin, presentado por Andrade Cedeo, Wagner Eudimio 2008. Objetivo general Realizar el anlisis, diseo, implementacin y pruebas del cobro de matrcula y pensiones a travs de la Intranet de la Unidad Educativa Particular Mara Montessori por medio de un browser. Conclusiones El uso de la metodologa MSF optimiza el desarrollo de proyectos orientados al desarrollo Windows y pginas Web dinmicas ya que para realizarla es necesario primero realizar el anlisis que sirva como base para el desarrollo de sistemas de pequea, mediana o gran escala. La creacin de dos ambientes Windows y Web, brinda una gran cantidad de beneficios institucionales, pues al tener centralizada la informacin y poder compartir recursos de esta, nos permite ejecutar de

forma eficiente los procesos de la institucin y poder realizar sus diferentes reportes desde cualquier PC, en nuestra Intranet. La tecnologa WEB ha tenido un gran impacto para solucionar

problemas de centralizacin de la informacin y permite ser usada por los distintos lenguajes de programacin. Los sistemas informticos son una solucin gil para una empresa en constante crecimiento, y dispuestas abrirse a la tecnologa. 2.- Tesis: Plan de negocios de una empresa que comercializara productos y servicios con fines educativos, para optar el ttulo profesional de Administracin, presentado por Samaniego Villarroel, Jonathan,

Bastidas Jimnez, Vctor, Escuela superior politcnica del litoral 2007. Objetivo general. Asegurar la rentabilidad anual de al menos 18% que permita una situacin financiera cmoda. Conclusin. La empresa buscar llegar acuerdos con los clientes en donde los servicios brindados consigan animar al cliente a la compra del producto educativo con el fin de ser una empresa lder en nuestros servicios con un adecuado plan de negociacin que d seguridad de compra inmediata, busca el beneficio propio y del cliente. 3.- Investigacin: Pago de pensiones a travs de la negociacin aplicando las herramientas administrativas en el Centro Educativo Carpio, 2008.

Objetivo general. Tener el pago de pensiones mediante las herramientas administrativas para realizar una negociacin adecuada en el centro educativo Carpio. 4.- Desarrollo de negociaciones para el pago de pensiones del instituto IDEA, del Instituto para el desarrollo empresarial administrativa 2011. Objetivo general. Elaborar un plan de negociaciones que sea satisfactorio para el cliente y el instituto IDEA. Resultados obtenidos: Tabla N 1. Desarrollo de negociaciones en el pago de pensiones del instituto IDEA. Horario A Inicio: Horario B

12 de Octubre de 15 de Octubre de 2011 2011 Seis meses Seis meses

Duracin: Horario:

Lunes y mircoles de Sbados de 14:30 a 19:00 a 22:00 h 19:30 h en Especialista y Logstica Productividad S/. 250 matrcula en y

Diploma:

Especialista Logstica Productividad

Inversin:

S/.

250

matrcula

S/. 410 (5 cuotas) S/. 350 (6 cuotas) S/. 700 (ltima cuota) S/. 700 (ltima cuota) Descuento: 5% por el pago total 5% por el pago total al contado. al contado.

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5.- Plan Estratgico de Negociacin para el Instituto Tecnolgico Superior Aeronutico de la Fuerza Area Ecuatoriana ubicado en la ciudad de Latacunga 2008. Objetivo general Desarrollar un plan estratgico de negociacin, para el Instituto Tecnolgico Superior Aeronutico, con el fin de lograr incrementar el posicionamiento en el mercado universitario nacional y ofrecer una alternativa tecnolgica diferente para los jvenes del Ecuador. Conclusiones. Existe un gran nmero de clientes potenciales que viven en otros sectores del pas. La inexistencia de un debido Plan de publicidad, ha hecho que el ITSA no sea conocido a nivel nacional por todos los posibles clientes perdiendo la posibilidad de crecer con mayor impacto en el pas. El ITSA al momento se encuentra llegando a su mxima capacidad instalada, por lo que en un futuro prximo no podr dar atencin a ms clientes que lo deseen. El ITSA posee oportunidades y fortalezas al proporcionar carreras en el mbito aeronutico, lo que ningn otro centro educativo esta direccionado a este campo en la educacin, por lo que puede generar ventajas empresariales y satisfacer a ms clientes en el campo de la Educacin Tecnolgica en Aeronutica.

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6.- Proyecto: Colombia en las negociaciones del ALCA, presentado por Ana Mara Moreno Garca && Mario Andrs Soto Angel por la Pontfice Universidad Javeriana, Bogot 2002. Objetivos. Buscar las negociaciones adecuadas en la comunidad del ALCA que beneficie a Colombia con el fin de encontrar nuevos mercados de integracin continental. Encontrar soluciones a los problemas de la comunidad que no perjudique a ningn integrante del ALCA. Conclusiones. Independientemente de los efectos positivos o negativos, la

globalizacin es una realidad en la actualidad93, y es un hecho que los pases se encuentran bajo la fuerte influencia de renovadas ideas polticas y econmicas, que los obligan a adoptar estrategias y normas agresivas que les brinden la capacidad necesaria para enfrentar las nuevas tendencias y no morir aplastados por ellas. 7.- Proyecto: Plan estratgico de la cadena de productos lcteos, elaborado para el ministerio de agricultura en abril del 2003. Objetivos. Fortalecer los gremios y organizaciones existentes y promover la creacin de otros, de acuerdo con parmetros de representatividad, capacidad de gestin y generacin de servicios a sus asociados. Promover el incremento de la Produccin y Mejora de la Productividad de Lcteos, con la innovacin en la gestin, produccin y procesos en
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las unidades ganaderas e industriales; el fortalecimiento de la infraestructura de apoyo en las regiones lecheras, y el acceso al financiamiento. Incrementar la oferta y el consumo de productos lcteos en el mercado interno, en forma concertada y articulada entre productores lecheros, industriales, comercializadores de los y gobierno para la satisfacer los

requerimientos

consumidores,

reducir

desnutricin,

incrementar el consumo y obtener una remuneracin equitativa para los agentes de la cadena. Promover la aplicacin de alternativas tecnolgicas limpias y de gestin que permitan un desarrollo lcteo sostenible. 8.- Tesis: Planteamiento estratgico para la palta de exportacin del Per, para obtener el grado de magister en administracin por Susana Carreras Polack && Yuri Dolorier Orellana && Jorge Horna Torres && Rafael Landauro Carrasco, 2007. Objetivo general Disear un planeamiento estratgico para la palta de exportacin del Per, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el mercado mundial. La implementacin de las estrategias propuestas deber ser aplicada por la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per como ente que ha de liderar la cadena de agro exportacin.

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Conclusiones. Las agroexportaciones en el Per han mostrado una evolucin significativa en los ltimos aos, convirtindose en una alternativa rentable para la reconversin agrcola, descentralizacin, generacin de empleo y divisas. Las experiencias exitosas de productos de agroexportacin como el esprrago han repercutido en otros como la palta. As, la palta de exportacin del Per ha mantenido similar tendencia habiendo crecido significativamente en los ltimos cinco aos. Esto por una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos mercados. 9.- Tesis: Plan de negocios para la creacin de una empresa de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa, para optar el ttulo de administrador, elaborado por Angel Byron Cortez Alay, de la Universidad del Atlntico. Objetivo general. Determinar la estructura de un plan de negocios, para la creacin de una empresa de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa. Conclusiones. La estructura de un plan de negocios, para la creacin de una empresa de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa es: descripcin del
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negocio, misin, localizacin de la empresa, recursos materiales necesarios, recurso humano necesario, determinacin de sueldos, procesos, plan de organizacin, reclutamiento y seleccin de personal, aspectos legales, plan econmico financiero, determinacin de precios, proyeccin de estado de resultados a 5 aos mnimo, proyeccin de flujo de efectivo 5 aos mnimo, valor actual neto (VAN), tasa de retorno de inversin (TIR). El 79% de las personas encuestadas manifestaron su inters, en

realizar los servicios de sus vehculos en la ciudad de Jutiapa, por lo que s existe demanda de un centro de servicio automotriz en la ciudad de Jutiapa. 10.- Tesis: Plan de negocio de una Ferretera, para optar el ttulo profesional de administrador, elaborado por Alosilla Rivera Jess Javier && Rabanal Carrasco Esteban Sergio. Objetivo general. Satisfacer a nuestros consumidores brindndoles productos y servicios de calidad, aspirando siempre a distinguirnos entre los mejores (desde el ms mnimo detalle hasta el producto ms complejo).

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2.2.

Planteamientos tericos. NEGOCIACIONES. En trminos generales y como una definicin bsica de Negociacin, podemos decir que: La Negociacin es un proceso de comunicacin entre personas que tienen que tomar una decisin respecto a un tema o cuestin que los involucra. Hay entonces tres elementos claves en la definicin de negociacin: el proceso, las personas y el problema o el tema con el que vamos a trabajar. Estos tres elementos interactan y se relacionan entre s, de manera tal que cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos elementos personas, procesos o problema, toda la vinculacin entre ellos y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si hay un cambio en las personas que conforman el grupo negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la negociacin tiene que cambiar y se toman las decisiones de manera diferente. Figura 1. Definicin de Negociacin

Fuente: Diez Francisco, 2007.

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Figura 2. Etapas de la negociacin

Fuente: Diez Francisco, 2007. Proceso.- todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo que sucede en un instante Inclusive, por ejemplo, el hecho de

encender la luz, apretar el interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que all hay un proceso, muy rpido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si hay algn cable cortado en algn lugar del circuito, el proceso no funciona y la luz no se enciende, por ms que se apriete la tecla. En cada negociacin hay secuencias que van encadenndose unas con otras. Ese proceso en negociacin, a diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto encender a luz apretando la tecla-, es un proceso generalmente no estructurado. Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociacin es un proceso no lineal, lo que quiere decir que va a tener marchar y contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente, y es un proceso no necesariamente causal, ya que no va a responder necesariamente al principio causaefecto. Ms bien, el proceso de negociacin es un proceso que tiene
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una estructura y una dinmica circular, que va a ir siendo construido por la interaccin de las personas que tienen que negociar, y por influencias recprocas, tanto entre las personas que negocian, como influencias que esas personas que negocian reciben de otros. Personas Problemas Figura 3. Campos de la negociacin

Fuente: Diez Francisco, 2007. La idea es separar a las personas del problema y pensar que hay tcnicas especficas que se pueden desarrollar en cada uno de esos dos campos de la negociacin. Habitualmente lo que sucede, y muy a menudo a los latinos, es que las cuestiones de relacin, y las cuestiones que involucran las emociones, suelen predominar en sus negociaciones. Entonces muchas veces, lo que se hace es: con tal de que en el plano relacional se obtenga una satisfaccin, muchas veces se renuncia a logros en el plano del contenido. Se renuncia a ver posibilidades para resolver el problema de manera ms eficiente, porque hay problemas en el campo de la
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relacin. Entonces, se mezclan esos dos campos, el campo de la relacin y el campo del contenido, y muchas veces para salvar la relacin, se termina cediendo en el contenido, o para lograr mayores resultados en el contenido, se termina sacrificando la relacin. La idea es que no es necesario mezclar esos dos campos, y que como negociadores se pueden preparar para trabajar en ambos campos simultneamente. Para poder trabajar en esos dos campos

simultneamente, es til diferenciar dos dimensiones en la negociacin, que es la otra gran diferenciacin sobre la que vamos a trabajar, que le llamamos la dimensin del balcn y la dimensin de la mesa. (1) En la sociedad actual la negociacin es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algn modo, con la nica finalidad de conseguir algo a travs del dialogo, de manera que se cumpla: Cada quien obtiene lo que ha negociado. La negociacin de un empresario no tendr xito sin la existencia de un marco conceptual que le ayude a entender la necesidad de iniciar y cerrar transacciones comerciales de los ms diversos bienes, tangibles e intangibles. Los objetivos reales son: Clientes satisfechos, ventas continuas, referencias entusiastas a nuevos clientes. Etapas de la negociacin Acercamiento.- Los negociadores buscan el contacto con los interesados. Transaccin.- Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten.

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Compromiso.- Los negociadores estn dispuestos a respetar sus acuerdos. (2)

La negociacin es un arte que se aprende y con la prctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don. Para que exista una negociacin deben existir varios elementos: Uno, las partes interesadas Dos el objeto o asunto que origina la negociacin. Tres: Un acuerdo final. En una negociacin cada parte busca su propio beneficio a la hora del dilogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociacin de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociacin de un pap con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociacin sobre los beneficios que recibirn las empresas implicadas en una alianza. En cada negociacin cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo. Las reglas de oro para negociar son las siguientes: Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, despus de haber pagado le dice al vendedor. No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta. Dos: Debemos buscar el bien comn, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se est negociando, y si no fuera as, debemos procurar ser lo ms justos posibles. Tres: Los mtodos de negociacin deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
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Cuatro. Una negociacin efectiva debe mejorar la relacin entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sinti que la otra parte abus de su posicin. Cinco: Una buena negociacin debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayora todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situacin A o la situacin B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo. Seis: Debemos ver el bien comn, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien comn porque implica un golpe a su ego el ceder. Debemos buscar el bien comn y no tomar posturas generadas por el orgullo que slo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daa la relacin. (3) Si consideramos el termino negociacin en un sentido amplio de la palabra, podemos decir que pasamos la vida negociando; es decir, llegando acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. Puede aplicarse a mbitos muy diversos, desde el conflicto surgido por dos o ms personas a nivel de amistades, compaeros, familia, etc.; hasta los conflictos entre grupos ms amplios (ej.

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Sindicatos y empresarios), e incluso a los conflictos entre comunidades o naciones. La negociacin se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieren en sus intereses, comparten un inters comn por encontrar una solucin negociada. Segn Walton, suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se pueden hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que negociar; es decir, ceder por ambas partes, para llegar a un tipo de acuerdo. Fases de la negociacin: Fase de preparacin. Esta fase se suele cumplir a solas, antes de reunirse con la otra parte implicada en el conflicto. Suele ser la que requiere ms tiempo. Aqu se clarifica los objetivos, intenta a establecer los conflictos de la otra parte. Fase de interaccin. En esta fase consideramos cuando las dos partes comienzan a intercambiar ideas para llegar a una negociacin que satisfaga a ambos. Aqu se muestra una actitud positiva desde el principio, analiza las propuestas iniciales de cada una de las partes e ir implementando acercamientos hasta llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos.

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Fase de finalizacin. Una vez que llegamos a un acuerdo en cuanto a que hacer para solucionar el problema tenemos que dejar definido claramente los puntos de las dos partes involucradas. (4) La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. (5)

Qu es negociar? La negociacin es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, y as resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia de intereses. 1.1. Las Tres Dimensiones de la Negociacin Personas. Problema. Propuestas.

Primera Dimensin: Personas. Negociamos con personas que al igual que nosotros pasaran a lo largo del proceso de negociacin por

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diferentes emociones, prejuicios y precepciones, las cuales deben identificarse, controlarse y manejarse hacia nosotros mismos (autocontrol emocional) y en relacin al otro. Asimismo, el negociador debe cultivar las relaciones a

largo plazo, puesto que negociar implica querer comenzar o continuar un camino duradero tanto en el negocio como en la relacin Segunda Dimensin: Problema. Una de las premisas de los expertos de Harvard Negotiation Project es saber separar el problema de las personas, esto es, explorar y descubrir acertadamente las necesidades reales y los verdaderos intereses de la contraparte ms all de valorar a las personas. Tercera Dimensin: Propuestas. Debemos tener las suficientes habilidades para identificar las estrategias y mtodos que utiliza el otro negociador, manejar adecuadamente puntos muertos de la negociacin y tambin saber maniobrar las presiones que ejerce la contraparte. 1.2. Aspectos que Presionan en la Negociacin Mayor poder de la otra parte. Tiempo. Expectativas. El tercer personaje.
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Escasez de alternativas. Manipulacin de la informacin.

1.3. Negociar no es Regatear. Negociar Existe una necesidad definida y generalmente repetida ya que ambas partes se plantean desarrollar acuerdos y relaciones a largo plazo, para el beneficio comn. Se negocian y discuten todas las condiciones, factores y clusulas del potencial contrato o acuerdo. Hay continuidad en la relacin. Las concesiones se realizan en base a un cierto reparto de resultados beneficiosos para ambos. Regatear El regateador defiende sus propias posiciones

encerrndose dentro de ellas. Mantiene su atencin en su posicin fija y permanente. No busca relacin, desea realizar acuerdos a corto plazo. Convierte las negociaciones en un enfrentamiento continuo de voluntades. Pone en peligro la relacin mediante amenazas y tensiones excesivas. Se negocia solamente un factor o condicin concreta de todo el proceso de negociacin, por ej. El precio.
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1.4. Principios de Negociacin. Negociacin Competitiva: Satisfacer ms necesidades que deseos. Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a identificar y gestionar el poder del otro. Presentar argumentos de forma convincente. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables. Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones. Administrar la informacin con habilidad. Gestionar la relacin interpersonal con el otro. 2 Tipos de Negociacin. Negociacin competitiva: Es un modelo ganar-perder, donde se intenta llevar la mayor porcin de la tarta posible. Negociacin Integradora: Es un modelo ganar-ganar (win-to-win) donde el objetivo es el acuerdo a travs de una cooperacin y colaboracin. 3 Estilos de Negociacin Relacional. Analtico-Evasivo. Diplomtico. Estratega. Competitivo.

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ESTILO

ES UTIL

Por qu NO ES UTIL SIEMPRE? La presin del cliente genera

Maneja clima. Es afiliativo. Positivo por ejemplo: Cuando el otro negociador est pasando por una Relacional situacin difcil. Tambin cuando buscamos

necesidad

de

resultados.

Su

tctica es matar al enemigo con la amabilidad. Concede demasiada mucho, atencin presta en las

armonizar o para sumar puntos en la bsqueda de un objetivo posterior.

necesidades del otro, ignorando las propias. Genera victimas y problemas a

Es un estilo de ganar-perder. Es un estilo que en momentos determinados es Competitivo positivo para estrategias como generar tensin explicita, presiones concretas, forzar y exigir. Tiene iniciativa y es combativo.

medio plazo en las negociaciones ya que busca su propio beneficio a costa del otro. Su objetivo es ganar y defender una posicin que considera correcta. Es impulsivo, impaciente, dominador. Cree que esta en lo cierto.

Es positivo por ejemplo para posponer una No se debe utilizar demasiado. No Analtico-evasivo negociacin o la gestin de una situacin soluciona los problemas de fondo, incmoda o no prevista. Basado en aunque sea tentador a corto plazo.

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procedimientos. Busca estructurar.

Requiere de mayor compromiso. de resistencia y

Es prudente, slido y se retira cuando no lo ve Falta claro. Sabe enfriar muy bien ciertas situaciones. Maneja tanto contenido como relacin. Es positivo en situaciones donde no se pueden tomar Diplomtico decisiones reales. Busca un lugar de encuentro, donde deben ceder ambas partes. Soporta la ambigedad, detallista. Es til cuando nada ms ha funcionado. Es el mejor estilo, la tendencia a la que dirigirse como negociador. Es un estilo integrador de clima y resultados. Sabe utilizar el resto de los estilos en funcin del contexto y situacin a negociar. Estratega Estilo integrativo, creativo y anticipatorio. Cree que dos cabezas piensan ms de una. Es un solucionador de problemas, explorador de Exige

combatividad.

Tiende a generar prdida de confianza en el otro, si se utiliza en exceso. Quizs es un estilo donde debe mejorar eficiencia en cuanto a los resultados. Puede ser percibido como dbil, oportunista.

que

la

negociacin

se

emplee en su dimensin personal (relacin) y organizacional

(resultados). Falta de tiempo.

diferencias, generador de alternativas. Satisface las necesidades de las dos partes.

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1 Fase: Preparacin de la negociacin Objetivos, propsitos y pretensiones. Diagnstico de situacin: intereses y poderes. Estrategias y tcticas: planteamiento inicial presentacin y acercamiento. Variables de acercamiento: argumentos, alternativas y

concesiones. Plan de contingencia.

LA MAAN: La mejor alternativa para un acuerdo negociado. Es una herramienta diseada por los expertos en Negociacin de la Universidad de Harvard, que tiene por objetivo el determinar el valor mnimo aceptable para un negociador a lo largo de un proceso de negociacin. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrn que conformarse con su MAAN. As que cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN es mejor que un punto muerto en una negociacin. Preparacin de la MAAN. Elaborar una lista de acciones que se podran realizar en caso de no llegar a un acuerdo. Analizar las que incluso puede crear, en caso de que no llegue a un acuerdo. Seleccionar en forma tentativa, la mejor de las alternativas de su MAAN.

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Fortalecer su MAAN: busque el mejor resultado posible para usted desde dos posibilidades:

Si se retira de la negociacin ser porque tiene una buena MAAN esperndole.

Y, si llega a un acuerdo, tendr que ser mejor que su reciente fortalecida MAAN.

Beneficios de la MAAN. Manejar la negociacin con ms equidad y racionalidad. Sentirnos y hacer percibir al otro menos dependiente de los resultados de la negociacin. Identificar hasta dnde queremos negociar y hasta dnde no, esto es, determinar la zona de ruptura y abandono. 2 Fase: Gestionar la confianza y el acercamiento. Para conseguir credibilidad y confianza es necesario que el proceso de comunicacin sea: Descriptivo. Orientado a la solucin. Espontneo. Emptico. Igualitario y colaborador. Pasos a seguir: Calentamiento: atmosfera acogedora, iniciar relacin personal, primera revisin de asuntos.

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Presentacin de intereses: ofertas, argumentos y posiciones y recopilacin de informacin.

Acercamiento: establecer deseos y necesidades, soluciones constructivas y primeras aproximaciones.

En los procesos de Negociacin es pieza clave el lenguaje corporal para: Abrir la puerta a la comprensin nuestra y del otro. Absorber la mayor informacin no consciente del otro. Captar la atencin del otro negociador. Seducir y conducir al otro hacia el acuerdo mediante el buen uso de nuestras seales no verbales. 3 fase: Proponer. Es una fase donde deberemos no solamente resolver diferencias entre ambas partes sino tambin ampliar oportunidades, creando valor en la negociacin ms all de soluciones minimalistas y reduccionistas. 4 fase: Los seis roles del negociador. Planificador: Recopila informacin y planifica. Amigo: Crea relaciones positivas. Consultor: Pregunta y sabe escuchar. Persuasivo: convence e influye. Coaching: Supera adversidades. Afn de superacin: Aprendizaje continuo.

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4.1.

Tratamiento de los Roles Difciles en una Negociacin. Negociador dominante: Escuchar con paciencia. Ser corts diga lo que diga. Eludir su grosera sin darnos por aludidos. Argumentar, no hacer caso de sus provocaciones. Hacerle pocas preguntas.

Negociador paternalista: Hacerle ver que es importante. Hacerle sentir que l es decisiones. No manipularle. Evitar la falta de inters. el que toma las

Negociador conciliador: Dejarle hablar sin perder el control del tiempo. Escucharlo con atencin, definiendo el problema. Prometer tomas medidas correctivas y luego hacerlo. Mantener una actitud corts y agradecida. Agradecer especialmente su tiempo.

Negociador agresivo: Ser pasivo y escuchar hasta que entienda el problema o la peticin.
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Ser amigable, pero especfico y directo en sus declaraciones.

Usar

preguntas

cerradas

para

manejar

la

conversacin. Si su voz es muy suave, levantarla ligeramente. No molestarle si cuesta trabajo establecer la cordialidad. Negociador asertivo: La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios de uno mismo, diciendo de manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a las otras personas. El negociador asertivo desarrolla un win win (ganar ganar), donde ambas partes llegan a un acuerdo positivo, ya que las ideas de unos y otros se comparten y se integran ambas necesidades y expectativas. El negociador asertivo preparar muy bien las negociaciones. Tendr claro sus fines y objetivos. Se basar en acuerdos razonados, racionales y objetivos. Ser duro con el problema (en el contenido ser exigente) y blando con el otro negociador

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(buscando flexibilidad, relacin y clima con la contraparte). 5 Fase: Proceso Negociador. En un proceso de negociacin hay que tener en cuenta estos aspectos: Grado de relacin con la otra parte: manejo de situaciones. Niveles de comunicacin. Manejo de intereses. Desarrollo de opciones: ganar ganar (win win), o ganar perder. Poder, alternativas y acuerdos.

Las fases del proceso negociador son: Preparar la negociacin. Gestionar la confianza y el acercamiento. Proponer.

6 Fase: Tcticas tiles de Negociacin. Separe a las personas del problema: Sea blando con las personas y duro con el problema. Comprtese de una manera que no tenga nada que ver con la confianza. Cntrese en los intereses y no en las posiciones: Explore los intereses. Evite tener un mnimo aceptable.

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 Invente opciones en beneficio mutuo: Desarrolle opciones mltiples entre las que escoger: decida ms tarde. Insista en utilizar criterios objetivos: Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean independientes de la voluntad. Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda ante el principio, no a la presin. 7 Fase: Tcnicas en la Negociacin. Negociadores Visuales: Mire a los ojos. Dibuje en papel, ensee objetos, diagramas, estadsticas. Haga demostraciones de sus productos o servicios. Muvase por la sala.

Negociadores Auditivos: Escuche ms que hable: atienda y presta atencin. Hable tranquilo, pausado y sin prisa. Estimulemos con palabras como si, entiendo, eso es.

Negociadores kinestsicos: Demuestre proximidad, cercana, confianza: sea amistoso. Sea tranquilo en sus exposiciones. Mantenga el contacto fsico, aunque sin pararse.

El disco rayado:
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Consiste en repetir de forma continua nuestro punto de vista hasta que el otro ceda a nuestra peticin o acepte el compromiso. Banco de niebla: Desviamos la atencin de algo que nos estn comentando al mismo tiempo que no nos ataquen nuevamente. Rodear el muro de piedra: Hacer caso omiso, poner a prueba al otro, reinterpretarlo como una aspiracin, poner el muro a su favor. Desviar ataques: Hacer caso omiso, replantear el ataque como si fuera contra el problema, replantear el pasado como futuro, hablar de nosotros mismos. La estrategia del cerco: Consiste en plantear preguntas que inducen a responder lo que esperamos. El boomerang: Rebatimos las objeciones a partir de las imprecisiones o falta de sustentacin de la otra parte. 8 Fase: Cmo superar puntos muertos en la Negociacin? En cualquier negociacin habr momentos donde suframos puntos de bloqueo: No se encuentran zonas de acuerdo. No se desea ceder por ningn lado.

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 No se tienen nuevas opciones y alternativas para manejar nuevas ideas que hagan salirse de estas zonas muertas. Ideas para superar puntos muertos en la negociacin. Aplazar la negociacin para otro momento. Utilizar a terceras personas. Basar la negociacin en criterios objetivos y neutrales. Llegar a un acuerdo para hacer un planteamiento definitivo. Elaborar una estructura bsica sobre lo que trabajar independientemente. 9 Fase: La post negociacin. La negociacin no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Por ello, debemos estar atentos a: Movimientos de ltima hora: matizar expectativas, ultimar detalles (revisiones, marcos legales, jurdicos) Aclarar los temas y posibles discusiones. Fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua. Gestionar adecuadamente el control firmado. Cumplir lo pactado: implementar los acuerdos. Re negociar en caso que se vuelva a requerir por alguna de las partes. Arbitrajes, mediaciones Recopilacin de experiencias y retroalimentacin.

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10 Fase: Evaluacin de la negociacin. Debemos desarrollar un Plan de Desarrollo Profesional (PDP), para orientar en los objetivos y metas de mejora en los procesos integrales de negociacin. Se trata de entenderla como un proceso de aprendizaje. Relacin. Comunicacin. Intereses. Opciones. Legitimidad. MAAN. Compromiso.

PAGO DE PENSIONES Las pensiones sern una por cada mes de estudios del respectivo ao lectivo, pudiendo establecerse por concepto de matrcula un monto que no podr exceder al importe de una pensin mensual de estudios. (6) INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICO. La expresin educativa superior (o enseanza superior o estudios superiores) se refiere al proceso de los centros y las instituciones educacionales que estn despus de la educacin secundaria o media. En ella se puede obtener una titulacin superior (o ttulo superior)
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Por lo general el requisito de ingreso del estudiante a cualquier centro de enseanza superior es tener 15 o 20 aos como mnimo, lo que supone que se han completado la educacin primaria y la educacin secundaria antes de ingresar. Es comn que existan mecanismos de seleccin de los postulantes basados en el rendimiento escolar de la secundaria o exmenes de seleccin. Segn el pas, estos exmenes pueden ser de mbito estatal, local o universitario. En otros sistemas, no existe ningn tipo de seleccin. Cabe destacar tambin que cada vez ms instituciones de enseanza superior permiten, o incluso animan, el ingreso de personas adultas sin que hayan tenido necesariamente xito en la educacin secundaria; esto se aplica sobre todo a las universidades abiertas. (7)
Se define a travs de un enfoque integrado cuya ambicin es el estudio de

la educacin y la ocupacin laboral como dos reas o campos mutuamente relacionados, as como la formacin integral de profesionales altamente capacitados. Para explicar su necesidad tenemos que referirnos a algunos hechos sociales y econmicos: a) La incorporacin de tcnicas nuevas, generalmente ms

sofisticadas, en la actividad econmica. As, podemos apreciar la incorporacin de modernos sistemas de computacin en las empresas. b) La adopcin de niveles de organizacin del trabajo, cada vez ms complejos como la aparicin de empresas de mayor envergadura.

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c)

El surgimiento de nuevas ocupaciones, la transformacin de algunas tradicionales y la desaparicin de otras.

d)

Los procesos demogrficos y la incorporacin de la mujer en trabajos de mayor complejidad tcnica. (8)

2.3.

Marco legal. Ley N 27665 Ley de Proteccin a la Economa Familiar respecto al pago de pensiones en Centros y Programas Educativos Privados. (Ver la Ley completa en el Anexo N 5).

2.4.

Definicin de trminos bsicos. Certificados.- Es un tipo de texto administrativo empleado para constatar un determinado hecho. En el proceso de solicitud de un puesto de trabajo, en especial cuando se trata de una institucin oficial, los certificados son fundamentales para demostrar la formacin y la experiencia. Cliente.- Es quien accede al servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Correlacin.- Iindica la fuerza y la direccin de una relacin lineal entre dos variables aleatorias. Se considera que dos variables cuantitativas estn correlacionadas cuando los valores de una de ellas varan sistemticamente con respecto a los valores homnimos de la otra.

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Educacin.- Es el proceso por el cual, el ser humano, aprende diversas materias inherentes a l. Por medio de la educacin, es que sabemos cmo actuar y comportarnos en sociedad. Es un proceso de sociabilizacin del hombre, para poder insertarse de manera efectiva en ella.

Entidades privadas.- Son aquellas entidades cuyo fin esencial es obtener ganancias y utilidades. Por tanto, su fin principal es el lucro comercial; pueden ser nacionales o extranjeras.

Entidades pblicas.- Es toda aquella que es propiedad del estado, sea ste nacional, municipal o de cualquier otro estrato

administrativo, ya sea de un modo total o parcial. Estrategia.Es un conjunto de acciones planificadas

sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Innovacin.- Es la creacin o modificacin de un producto, y su introduccin en un mercado. Mercadotecnia.- Es un conjunto de tcnicas, estrategias y aplicaciones para la consecucin de los objetivos de Mercadeo. Negociacin.- Es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. Organigrama.- Es la representacin grfica de la estructura de una empresa u organizacin. Representa las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen.

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Pago de pensiones.- Es un pago a la institucin educativa donde se solicita la enseanza del alumno, este pago suele ser en efectivo y cuotas que estn ligadas al contrato establecido entre ambas partes.

Proceso de admisin.- Es la seleccin de estudiantes para el ingreso al centro de estudio.

Tcnico.- Es un procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos, determinado. que tienen como objetivo obtener un resultado

Transaccin.- Es una interaccin con una estructura de datos compleja, compuesta por varios procesos que se han de aplicar uno despus del otro.

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CAPITULO III FINALIDAD Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

3.1 Justificacin Justificacin prctica El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO requiere aplicar negociaciones como un proceso continuo donde se busque a travs del dilogo un entendimiento entre las partes involucradas para el pago de pensiones, para la mejora de la imagen institucional, el nivel de competitividad con referencia a los dems institutos que prestan el mismo servicio hacia la sociedad. Justificacin terica La Negociacin es el proceso de comunicacin que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes lleguen a un acuerdo de satisfaccin. La razn para que al final de una negociacin ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qu ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociacin con el esquema satisfaccin de las partes. Justificacin metodolgica Para el desarrollo del proyecto, se pretende seguir los lineamientos del proceso de investigacin cientfica, la cual incluye el planteamiento de interrogantes, objetivos e hiptesis, a fin de establecer un conocimiento

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probable acerca de los factores de la negociacin para el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Importancia La presente investigacin brinda negociaciones apropiadas entre las partes involucradas para llegar a un acuerdo que garantice el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENO de manera que exista satisfaccin por medio de la negociacin, con ello se brinda facilidades de pago y al mismo tiempo la institucin tenga mejor recaudacin. 3.2 Objetivos Objetivo general Implementar las negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Objetivos especficos 1. Identificar los factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 2. Determinar un modelo de negociacin adecuado para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

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3.

Medir el grado de asociacin y correlacin entre las negociaciones y los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

4.

Proponer un adecuado modelo de negociacin para la mejora del pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

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CAPITULO IV HIPTESIS Y OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES

4.1 Hiptesis Hiptesis primaria Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO Hiptesis secundaria 1. Se puede identificar los factores en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 2. Es necesario un modelo de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 3. Las negociaciones poseen un grado de asociacin y correlacin con los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 4. Las negociaciones adecuadas mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO

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4.2

Variables Qu hago VARIABLE INDEPENDIENTE CAUSA? Negociaciones.

Qu ocurre VARIABLE DEPENDIENTE EFECTO? Pago de pensiones.

Verbo de accin VERBO INFINITIVO OBJETIVO GENERAL? Proponer Lugar LIMITE DE LA ACCIN? Instituto Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

4.3

Indicadores Variable dependiente. Pago de pensiones. Cuadro 2. Variable dependiente: Pago de pensiones DIMENSIONES Calidad de vida INDICADORES Ingreso econmico. Servicios bsicos en el hogar. Nivel socioeconmico. Empleo. Deudas.

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Variable independiente. Negociaciones. Cuadro 3. Variable independiente: Negociaciones. DIMENSIONES Herramientas Servicio INDICADORES Opciones Intervencin Comunicacin Relacin Compromiso

Docentes. Enseanza. Biblioteca.

Variable interviniente. Instituto Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

Cuadro 4. Variable interviniente: Instituto Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO Dimensiones Infraestructura Hardware Indicadores Nro. de oficinas. Nro. de aulas.

Nro. de ordenadores.

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CAPTULO V METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

5.1 Nivel y tipo de investigacin. Tipo. No experimental. Es aquella que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, es investigacin donde no hacemos variar intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la investigacin no experimental es observar fenmenos tal y como se dan en su contexto natural, para despus analizarlos. (8) Nivel. Descriptiva. El objetivo de la investigacin descriptiva consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a travs de la descripcin exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la recoleccin de datos, sino a la prediccin e identificacin de las relaciones que existen entre dos o ms variables. Los investigadores no son meros tabuladores, sino que recogen los datos sobre la base de una hiptesis o teora, exponen y resumen la informacin de manera cuidadosa y luego analizan minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que contribuyan al conocimiento.(8)

49

5.2

Mtodos de investigacin. Investigacin Mtodo Descriptivo - Explicativo: Permiti lograr una mejor comprensin de la realidad. Mtodo Analtico - Sinttico: Permiti precisar las posibles causas y soluciones de la problemtica planteada. Mtodo Comparativo: Permiti establecer semejanzas y diferencias el grupo control y el grupo experimental de la investigacin. (12)

5.3

Diseo de investigacin. El diseo utilizado, es Descriptivo simple, consiste en describir las caractersticas de un conjunto de unidades de estudio, en este caso el Pago de pensiones. Se puede representar mediante la siguiente simbologa:

Mtodo Descriptivo simple

Dnde: GE: M: X1: O1: . Grupo experimental. Muestra de la investigacin. Pago de pensiones. Resultados de la medicin del Pago de pensiones.

50

5.4

Poblacin y muestra. Poblacin. Alumnos del Instituto Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Poblacin estudiantil Secretariado ejecutivo Mercadotecnia Total 22 13 35

Muestra. La muestra para el presente estudio de investigacin, se estim siguiendo los criterios que ofrece la estadstica, por ello se hizo uso del mtodo probabilstico, mediante la tcnica del muestreo proporcional, teniendo en cuenta las siguientes consideraciones: N = 35. E=5% Z=1.96 (confianza 95%) P=0.5 (Probabilidad de xito) Q=0.5 (Probabilidad de fracaso)

Z2 x N x P x Q n= 2 Z x P x Q + N x E2

32 Por lo tanto la muestra ser de 32 alumnos.

51

5.5

Fuentes y tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos. Encuesta. La encuesta proviene del contexto de la investigacin cuantitativa. Aunque puede recopilar informacin cualitativa, lo que caracteriza a la investigacin por encuesta es describir, analizar y establecer las relaciones entre variables en poblaciones o grupos particulares, generalmente de cierta extensin. En otras palabras la investigacin por encuesta es propicia cuando se requiere obtener un

conocimiento de colectivos o clases de objetos, instituciones o fenmenos. (13) Entrevista. La entrevista es una tcnica de investigacin muy utilizada en la mayora de las disciplinas empricas. Apelando a un rasgo propio de la condicin humana nuestra capacidad comunicaciones- esta tcnica permite que las personas puedan hablar de sus experiencias, sensaciones, ideas, etc. Fairchild define a la entrevista como la obtencin de informacin mediante una conversacin de naturaleza profesional. Donde se encuadra dentro de las tcnicas de auto informes, ya que se basa en las respuestas directas de los autores sociales dan al investigador en una situacin de interaccin comunicativa. (13)

52

Anlisis documental. Le permite al investigador poder ampliar el campo de observacin y enmarcar la realidad objeto de investigacin dentro del acontecer histrico; lo cual amplia la captacin de los significados que nos permiten mirar esa realidad desde la perspectiva ms global y holstica. (13) Cuadro 5. Tcnicas e instrumentos y fuentes de recoleccin de datos
FUENTE TCNICA INSTRUMENTO AGENTE Realizada Entrevista Primaria Gua de entrevista directora institucin. a de la la

Realizada Encuesta Cuestionario alumnado institucin. de

al la

Se desarroll para obtener informacin Secundaria Anlisis documental Fichas (Textuales y de resumen) para la

documentacin del proyecto investigacin. de

5.6

Procesamiento de datos. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS) El sistema de anlisis estadstico SPSS, es un sistema amplio y flexible de anlisis estadstico y de gestin de base de datos en un entorno grfico. En pocas palabras SPSS es un software estadstico con grandes propiedades graficas integradas dentro de un mismo sistema, que facilita tanto el anlisis
53

estadstico de los datos, con su ilustracin grfica. El SPSS, aunque se maneja mediante mens descriptivos y cuadros de dilogo, la comunicacin con el sistema se realiza mediante instrucciones que se agrupan en mdulos. (14) 5.7 Anlisis e interpretacin de datos. Entrevista. Se realiz la entrevista a la directora de la institucin, con el afn de obtener informacin sobre las negociaciones en el pago de pensiones y dar a conocer la propuesta del proyecto. Encuesta. Se realiz al alumnado de la institucin; mediante una serie de preguntas que buscan entender y conocer como realizan las negociaciones y sus servicios. Anlisis documental. Mediante las fichas textuales, se realiz la documentacin de la investigacin con temas relacionados a la negociacin, pago de pensiones, etc.

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CAPTULO VI FACTORES DEL INCUMPLIMIENTO EN EL PAGO DE PENSIONES

El nmero de instituciones privadas ha experimentado un fuerte crecimiento en los ltimos aos, incentivado por un exceso de demanda y concentrado en centros educativos orientados a los segmentos de menores ingresos (NSE C y parte del NSE B). Pese a tener un interesante potencial de crecimiento, los instituciones orientadas a los segmentos de menores ingresos estn expuestos a una intensa competencia y a mayores riesgos de solvencia. En general, las instituciones privadas muestran perspectivas favorables para el mediano plazo, existiendo un moderado potencial de crecimiento, dado el exceso de demanda por educacin. El riesgo de liquidez es relativamente alto, debido al incumplimiento del pago de pensiones, entre otros factores. Un importante nmero de instituciones estara alcanzando su tamao ptimo en trminos de alumnos e infraestructura. Sin embargo, los ms recientes participantes en este mercado an tendran un problema crecimiento, debido a la competencia. Factores determinantes de la demanda Niveles de ingresos de los hogares. La principal determinante de la demanda por servicios educativos es el nivel de ingresos de los hogares, dado que condiciona la calidad de la

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enseanza a la que una familia puede acceder. As, a mayor nivel de ingresos, la familia tendr ms posibilidades de cubrir sus necesidades bsicas y ser mayor el excedente disponible que podra destinar a la educacin de los miembros del hogar. El ingreso familiar promedio ha mostrado una tendencia decreciente, la cual se ha revertido desde el 2001, aunque los niveles actuales todava se encuentran bastante por debajo de los registrados en 1995 y 1996. Sin embargo, dicha evolucin no se ha traducido en una retraccin o estancamiento en el nmero de alumnos matriculados en los diferentes niveles educativos, el cual, por el contrario, ha mostrado un sostenido incremento, acorde con la tasa natural de crecimiento de la poblacin. Ello evidenciara que, ante una situacin de deterioro de los ingresos familiares, los hogares o los individuos que los componen eligen una alternativa educativa ms econmica, en lnea con sus nuevas restricciones presupuestarias. Nivel de educacin de los hogares El grado de instruccin del hogar, y principalmente del jefe de hogar, influye tambin en la demanda por servicios educativos en los niveles de educacin, dado que determinan el entorno cultural en el que se desenvuelve el estudiante, as como sus aspiraciones de desarrollo individual. En este sentido, este factor condiciona la eleccin entre ingresar a la fuerza laboral al concluir un determinado nivel educativo o acceder a niveles educativos superiores. Como se aprecia en el grfico siguiente, en los NSE A y B el grado de instruccin predominante entre los jefes de hogar
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es la educacin universitaria completa (92% y 68%, respectivamente), mientras que en los NSE C y D la mayora de jefes de hogar cuentan con educacin escolar completa o con educacin superior (universitaria o no universitaria) incompleta (73% y 57%, respectivamente). Figura 4. Nivel de educacin de los jefes de hogar, por NSE

Fuente: IDICE, Estudios econmicos. Rendimiento esperado de la inversin en educacin. A mayor nivel socioeconmico del hogar, la demanda por educacin escolar de mayor calidad es ms sensible al tipo de educacin superior que posteriormente se pretende alcanzar. De esta forma, una educacin escolar incrementa las posibilidades de acceder a una educacin superior. Por el contrario, a menor nivel socioeconmico del hogar, el retorno esperado de la educacin escolar est ms relacionado, por lo general, a un adecuado y rpido ingreso del individuo al mercado laboral (lo que le permitir aportar lo antes posible al ingreso familiar). La importancia de este factor se incrementa en la medida en que las condiciones econmicas del

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hogar se deterioren (el hogar busca que sus miembros aporten econmicamente lo antes posible). Asimismo, dicho escenario aumenta la demanda por las instituciones privadas que brinden educacin tcnica u ocupacional. En cuanto a la educacin superior, un factor importante son las perspectivas polticas y macroeconmicas para el mediano y largo plazo. Fuentes de financiamiento del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. En la ltima dcada, en respuesta a la creciente demanda por educacin en la regin de Ucayali, se han ido flexibilizando los requerimientos mnimos establecidos para los de centros privados de educacin, incentivndose un mayor crecimiento de la oferta. Dicha flexibilizacin ha involucrado menores

requerimientos de capital para la puesta en marcha de instituciones privadas, dependiendo de la magnitud del proyecto educativo. Ello, si va acompaado de un proyecto educativo que resulte econmicamente viable, constituye una interesante oportunidad para el sistema bancario. En cuanto a la estructura de financiamiento del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, podemos afirmar que: i. Cuenta con respaldo institucional a escala administrativa, pedaggica y/o econmica. ii. iii. Tienen una trayectoria. Tiene pensiones de enseanza relativamente bajas (en promedio, a S/.120. 00 nuevos soles mensuales).

58

iv.

A consecuencia de tales niveles de pensiones, estn orientados bsicamente a los estratos socioeconmicos NSE (B y C).

v.

Las caractersticas mencionadas les confieren condiciones para ofrecer una educacin.

Las pensiones de enseanza constituyen la principal fuente de ingresos. En general, la morosidad es relativamente alta en la Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, con dificultades econmicas a las que estn sujetos los hogares en este nivel. As, la alta morosidad contribuye significativamente a la generacin de problemas en la caja. Otro aspecto relevante en la generacin de ingresos del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO es la creciente tendencia por la cual sta incorpora nuevos niveles educativos, con el fin de diversificar sus ingresos y aumentar la estabilidad de sus flujos de caja. Dicha tendencia estara presentndose tanto en las instituciones privadas, en funcin de: i. ii. La demanda del mercado especfico de cada grupo. La necesidad de conservar el prestigio ganado y asegurar tanto la futura viabilidad econmica como la calidad educativa de la institucin. iii. Las limitaciones presupuestarias del centro educativo.

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Anlisis competitivo. Anlisis DAFO Debilidades Alta morosidad en el incumplimiento del pago de pensiones. Relativamente en los sectores NSE B y C con relacin al gasto en educacin en los estratos socioeconmicos de menores ingresos. Gradual deterioro de la capacidad adquisitiva de la poblacin. Ello se ha reflejado en una tendencia decreciente en el gasto del hogar destinado a educacin, con mayor incidencia en las familias de los estratos socioeconmicos B y C. En una situacin extrema, los hogares optarn por instituciones educativos que impliquen menores costos. Carencia de un organismo regulador independiente, que certifique la calidad de la enseanza tanto en instituciones privadas como en los estatales. Proliferacin de instituciones privadas con calidad educativa y solvencia econmica difciles de verificar. Relacionado a lo anterior, en los ltimos aos se ha incrementado dramticamente el nmero de instituciones privadas orientadas a cubrir las necesidades de educacin de la poblacin de menores recursos. Sin embargo, la relativamente dbil regulacin por parte de las autoridades oficiales incrementa la dificultad de llevar a cabo un adecuado anlisis de riesgo. Asimismo, dicha debilidad contribuye a que la intensa

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competencia entre ellos se traduzca en un deterioro de la calidad de la enseanza impartida. Amenazas Difcil acceso a la informacin relativa a la solvencia financiera o patrimonial de las instituciones privadas orientadas a NSE B y C. Los bajos ingresos percibidos las instituciones privadas, la ausencia de organizaciones civiles que les provean de un respaldo patrimonial adecuado y la intensa competencia entre ellos mismos, son elementos que eventualmente podran generar un significativo deterioro de su solvencia patrimonial, pudiendo afectar la viabilidad econmica de la institucin. En consecuencia, en la actualidad tendran un significativo nivel de riesgo. Existe la posibilidad de que, ante la creciente demanda por educacin privada de bajo costo generada por el deterioro de los ingresos de la poblacin, que consecuentemente buscan alternativas menos costosas, se incrementen las presiones para relajar la reglamentacin respecto a infraestructura y otros requerimientos el funcionamiento de las instituciones privadas. Fortalezas Respaldo de los ex alumnos, fortaleciendo la percepcin la misin de la institucin y en la calidad de la enseanza impartida. Oportunidades Mejora gradual de los ingresos de la poblacin. El retorno a la senda de crecimiento econmico sostenido permite una recuperacin del
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gasto que los hogares destinan a educacin, lo que repercute favorablemente en las cifras de matrcula y en las pensiones. Est en capacidad de continuar implementando mejoras a los niveles de enseanza que crecientemente viene incorporando. Ello

incrementa la estabilidad de sus flujos de caja y diversificar sus fuentes de ingresos.

Mayor demanda por la calidad de la enseanza. En la medida en que

los ingresos de la poblacin muestren un sostenido crecimiento, las familias darn una creciente importancia a la calidad de la enseanza impartida en las instituciones privadas. Anlisis de cinco fuerzas de Porter. i. Poder de negociacin de cliente. Esta fuerza de mercado es decreciente en la medida en que se incrementan los ingresos de la poblacin, as como su preferencia por la educacin privada de elevada calidad. As, el poder de los clientes padres de familia es mayor en el creciente segmento orientado a los NSE B y C, cuya demanda por educacin es altamente sensible al monto de los derechos de enseanza. Por el contrario, disminuye entre los estratos de mayores ingresos, los cuales muestran una menor sensibilidad ante modificaciones en las pensiones. ii. Poder de negociacin de proveedores. Los proveedores, en general, no tienen mayor poder de negociacin frente a las instituciones privadas, dado que la oferta de insumos es bastante

62

homognea y fcilmente reemplazable (incluso en cuanto a la principal mano de obra, el personal docente). iii. Rivalidad interna. La competencia es elevada entre las instituciones privadas, pero se intensifica ms en el segmento de centros orientados a los NSE B y C, precisamente por el fuerte aumento en el nmero de estos en los ltimos aos. Dado el relativo desconocimiento, por parte de la poblacin en general, respecto a estndares educativos y curricula, as como la situacin econmica de la mayora de hogares, dicha rivalidad se traduce predominantemente en una competencia de precios (costo de las pensiones). iv. Productos sustitutos. Actualmente no existe la amenaza de alternativas sustitutas para la institucin privada. Dado que toda institucin que pretenda brindar educacin debe ceirse a lo establecido por la legislacin vigente. v. Entrada de competidores. La importancia de las barreras a la entrada depende del tipo de educacin. Ello incrementa la competencia en este grupo de instituciones privadas.

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CAPTULO VII MODELO DE NEGOCIACIN

Diagrama 1. El proceso del instituto. 3.- Anlisis del entorno, retos y caractersticas propias (Informacin por funciones)

4.Fijar objetivos estratgicos y tcticos (Por funcin). 1.- Visin 5.- Definicin de lneas estratgicas y polticas integradoras. 2.- Misin

6.- Determinacin de cursos de accin y relaciones estratgicas.

A partir de este punto, se desarrolla la elaboracin del modelo de planeacin estratgica mostrado en la figura en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 1) Misin La misin del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, lleva consigo principios irrenunciables como lo son:
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Comprometida a servir a la sociedad ofreciendo una educacin superior de excelencia, basada en una slida formacin tecnolgica humanstica y de gestin para el manejo administrativo. 2) Visin Convertir al Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO en el mediano plazo, en una institucin moderna y competitiva de alta calidad, constituida por profesionales competentes y alumnos al servicio de la sociedad. 3) Anlisis del entorno, retos y caractersticas propias (Informacin por funciones) Hacer posible los objetivos a mediano plazo requiere haber elaborado un diagnstico de la institucin, para as, conocer las posibilidades tanto en recursos como en situaciones de las que se puede hacer uso. Por lo tanto, la primera accin prctica del proceso de Planeacin Estratgica en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO se debe establecer desde el anlisis externo e interno. En esta parte se diagnostica los resultados elaborados, as como en la Direccin General del mismo. Este anlisis externo/interno tiene como objetivo dar a conocer la situacin del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. En l se sealan fortalezas, avances e insuficiencias, as como los principales problemas y retos que son punto de partida para los pasos posteriores del proceso de planeacin estratgica (objetivos a largo plazo,

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seleccin de estrategias y lneas de accin) y de este modo, desarrollar los medios para alcanzar en el mediano plazo la visin prevista. La evaluacin se elabora dentro del Instituto y su metodologa es primeramente, un cuadro donde se establece el aspecto general, las debilidades y las fuerzas de las principales acciones que se desarrollan en la funcin, para posteriormente su integracin por medio de una matriz de Debilidades, Oportunidades, Fuerzas y Amenazas (DOFA). El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO cuenta con: 31 de egresados. 24 de titulados. 35 de estudiantes. 8 de docentes.

Una oferta acadmica variada. Funcin sustantiva 1. Docencia. La funcin Docencia es sustantiva para el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, ya que es la base de su funcionamiento. Se entiende por Docencia la actividad de ensear o moldear las actitudes, valores y conocimientos de los estudiantes, y en esta actividad es donde recae en mayor grado la responsabilidad de la calidad de los egresados. Se integra por aspectos tales como la oferta educativa, los servicios educativos y la plana docente, estos ltimos, son quienes tienen el reto de

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convertirse de Maestros a Facilitadores en el proceso enseanzaaprendizaje. La presentacin de sus aspectos generales, debilidades se muestra en la tabla: Presentacin esquemtica de las fuerzas y debilidades de la funcin docente. Cuadro 6. Presentacin de los aspectos generales, debilidades y fuerzas de la funcin docencia DEBILIDADES (Oferta Educativa) 1. Polticas de Admisin FUERZAS (Oferta Educativa) ndices de egresados se

demasiado 1. Los

flexibles, los alumnos que ingresan carecen de las capacidades

increment en 10% este ao.

y 2. Las becas otorgadas aumentaron.

habilidades mnimas para poder dar buenos resultados. 2. El ndice de desercin el nivel medio superior pas es de 45%. 3. El ndice de desercin en el nivel superior paso es de 30%. DEBILIDADES (Modelo de Educacin) FUERZAS (Modelo de Educacin) con un modelo de

1. El modelo educativo en general es 1. Contar altamente terico en el aprendizaje. 2. Tecnologa educativa deficiente. 3. Formas de Evaluacin Obsoletas. 4. Muchos de los alumnos son de bajos ingresos. 5. Falta de trayectoria escolar del alumno desde su ingreso al instituto hasta su egreso.

Educacin Continua. 2. Programa de becas que goza la poblacin estudiantil.

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6. Gracias al aumento de matrcula, las instalaciones insuficientes. DEBILIDADES (Servicios Educativos) 1. La plana de Docentes no cuenta con cursos de capacitacin. 2. Falta un perfil de Profesores con FUERZAS (Servicios Educativos) 1. Docentes con ms de 20 aos de servicio. 2. Entendiendo muy claro de las clases que promueven. estn resultando

adecuado,

preferentemente

estudios de posgrado. 3. Tcnicas didcticas y pedaggicas deficientes, falta de actualizacin. 4. Falta de uso de instrumentos de tecnologa. 5. La edad de la plana docente flucta entre 40 y 45 aos, cuya prctica pedaggica deficiente. en muchos casos es

El cuadro anterior constituye el anlisis de las caractersticas generales, fuerzas y debilidades de cada una de las funciones docentes, identificando stas, como la oferta educativa, el modelo de educacin, la educacin continua y la prestacin de servicios escolares. A continuacin se presenta el anlisis DOFA para la funcin docente.

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Cuadro 7. Matriz de (DOFA) para la funcin Docencia.

FUERZAS F1. Existen modelos de educacin ms flexibles: educacin continua. F2. Programa de becas que gozan los estudiantes del instituto. F3. Docentes con experiencia. F4. Entendiendo claro de las clases que promueven. F5. Actualizacin de programas de estudio ESTRATEGIAS FO Utilizar las relaciones con empresas u otros, para prestar servicios de educacin continua. (F1,O1) Vincular el programa de becas con el inters de la direccin por obtener mejores resultados. (F2, O2) DEBILIDADES D1. Deficiente proceso de admisin. D2. Aumento la desercin en todos los niveles. D3. Estructuras curriculares demasiado rgidas en sus programas. D4. No hay vnculo en la metodologa de clases entre los programas de estudio. D5. Plana docente deficiente, poco interesada y de edad mayor, sin estudios de posgrado. D6. Instalaciones insuficientes. D7. Falta de seguimiento al estudiante. ESTRATEGIAS DO Colocar requisitos mnimos para ingresar (D1,O2) Incorporar a los planes de estudio la obtencin de un certificado, as como hacer ms flexible e integrada la curricula, permitiendo al alumno obtener un documento que le avale una preparacin de tcnico en caso de quedar trunco en su estudio tcnico. (D2, D3,O3) Buscar becas de estudio para los alumnos (D2,O2) ESTRATEGIAS DA Buscar que el alumno que deserte sin concluir sus estudios, haya obtenido alguna capacidad tcnica para incorporarse al campo laboral (D2,A4) Dar seguimiento al estudiante en su desempeo para conseguir aumentar la eficiencia terminal y los ndices de titulacin (D7,A5)

DOCENCIA

OPORTUNIDADES O1. La Educacin se plantea como la columna vertebral en el Instituto. O2. Existe inters de la direccin por obtener buenos resultados. O3. Facilidades para crear los planes de estudio. AMENAZAS A1. Baja presupuestal. A2. Alta morosidad del alumnado. A3. Disminucin de Becas. A4. Necesidad de mayor nmero de tcnicos titulados. A5. Falta de seguimiento a los resultados de los estudiantes durante su preparacin.

ESTRATEGIAS FA Utilizar el programa de becas para la reduccin de la alta morosidad del alumno. (F2, A2) Utilizar la experiencia de los docentes para mayor nmero de egresados. (F3, A4) Buscar entendimiento claro de las clases para los estudiantes durante su preparacin (F4, A5)

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Conforme al anlisis de la matriz DOFA presentada en el cuadro se muestra que las fortalezas se vinculan al establecimiento de nuevos modelos de educacin ms flexibles y acordes con las necesidades, ya que por medio de la educacin continua es posible incrementar la cobertura a pesar de las limitaciones presupustales. Dentro de las oportunidades, se encuentra la conciencia por parte de la direccin del instituto de que la educacin es la columna vertebral del desarrollo, adems de que existen organizaciones interesadas en establecer convenios de cooperacin. Las debilidades se encuentran principalmente en el modelo educativo presencial, ya que cuenta con estructuras demasiado rgidas, que no permiten salidas colaterales, adems de que el vnculo entre el contenido de los programas de estudio. Como amenazas del entorno se encuentran: una posible disminucin del presupuesto del instituto. Por lo anterior se mencionan dos cursos de accin necesarios: 1) Flexibilizar los programas de estudio por medio de un nuevo modelo educativo que permita incrementar la eficiencia terminal, ampliar la cobertura e incrementar la calidad tanto en los docentes como en los programas curriculares. 2) Establecer una mayor relacin con el sector externo, tanto en la prestacin de servicios de investigacin como de prcticas, de esta forma se obtendra un mayor prestigio y recursos adicionales.

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Funcin Sustantiva 2. Investigacin Tecnolgica Al igual que la Docencia, la Investigacin Tecnolgica es una de las funciones sustantivas del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, con base en el planteamiento de la misin, consiste en el desarrollo e incremento del conocimiento tecnolgico. Una de sus finalidades es atender problemas especficos de los diferentes sectores de la sociedad, ofreciendo asistencia tcnica, innovacin, desarrollo tecnolgico y capacitacin, entre otros. Para efecto de su evaluacin de Fuerzas y Debilidades se dividir en dos acciones. A continuacin se presenta el cuadro en el cual se incorporan los aspectos generales de la funcin: Cuadro 8. Cuadro del anlisis de aspectos generales, fuerzas y debilidades de la funcin de Investigacin Tecnolgica. DEBILIDADES (Investigacin Tecnolgica) 1. Falta coordinacin con las diversas 1. Se entidades tecnolgica. 2. No existe una adecuada de investigacin FUERZAS (Investigacin Tecnolgica) estableci un sistema de

investigacin tecnolgica. 2. Se programa estmulos al

desempeo de los investigadores.

investigacin

tecnolgica por parte

de los docentes. 3. Falta investigacin tambin la aplicada plana y de

fortalecer docentes.

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Cuadro 9. Matriz de (DOFA) para la funcin de Investigacin Tecnolgica.

FUERZAS DEBILIDADES F1. Se estableci un sistema de investigacin D1. Falta coordinacin con las diversas entidades tecnolgica. de investigacin tecnolgica. F2. Se programa estmulos al desempeo de D2. No existe una adecuada investigacin los investigadores. tecnolgica por parte de los docentes. D3. Falta de resultados tangibles. D4. Financiamiento Insuficiente. D5. Las instalaciones no son adecuadas. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO Elaborar proyectos de investigacin Vincular la investigacin tecnolgica y la docencia tecnolgica sobre problemas de la sociedad a los sectores de la sociedad (D2,O1,O4) (F1,O1) Trabajar la calidad de investigacin, buscando Hacer del sistema de investigacin tecnolgica resultados prcticos (D3,O1) un organismo con prestigio en la sociedad Buscar fuentes alternas de financiamiento (F1,O1,O2) (D4,O1,O2) Buscar la calidad en la investigacin (F1,F2,O1,O2,O3) ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA Fomentar cultura de investigacin desde el Coordinar con las entidades de investigacin nivel medio superior y superior, por medio de mejorando las instalaciones y estimulando la programas desde estos niveles (F2,A1) investigacin (D1,D5,A2)

INVESTIGACIN TECNOLGICA
OPORTUNIDADES O1. Sectores de la sociedad necesitan investigacin. O2. Existen becas de estudio dentro del instituto. O3. Diversos niveles de educacin.

AMENAZAS A1. Falta de una cultura institucional por la investigacin. A2. Disminucin de estmulos para la investigacin y el desarrollo.

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Dentro de las fuerzas, encontramos el sistema de investigacin tecnolgica, adems se han hecho esfuerzos para integrar a los estudiantes a esta actividad. Las oportunidades que presenta el exterior son la necesidad de desarrollar el conocimiento y lograr su aplicacin en la sociedad. Las debilidades son la falta de coordinacin y difusin del desempeo prctico de la institucin, adems, de que los docentes de nivel medio superior y superior se encuentran en su mayora lejanos a la investigacin. Adems, se debe fomentar la cultura de la investigacin desde los niveles medio superior y superior. Dado que en la visin se plantea la aplicacin. Funcin Sustantiva 3. Extensin y Difusin Como la tercera funcin sustantiva del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Abarca todo lo relacionado con la educacin continua, servicio social y egresados, actividades deportivas, publicaciones y difusin cultural. Constituye un vehculo idneo para articular y promover los esfuerzos de la formacin, generacin y aplicacin del conocimiento en beneficio de la sociedad, sin embargo su accin ha sido poco trascendente a pesar de algunos avances. Los aspectos que incluye la extensin y vinculacin son: modelos de actualizacin educativa, educacin continua, servicio social, actividades deportivas, difusin cultural y divulgacin (por medio de publicaciones, charlas, etc.). Su cuadro de anlisis se presenta en el siguiente cuadro:

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Cuadro 10. Cuadro de fuerzas y debilidades de la Extensin y Difusin DEBILIDADES (Campus Virtual) FUERZAS (Campus Virtual) el sistema de

1. Dado el panorama debe consolidarse 1. Complementa al corto plazo. aprendizaje.

2. Mejorar personal capacitado para la 2. Herramientas tecnologa educativa. 3. Mejorar la capacidad informtica. 4. Definir mecanismos de evaluacin y seguimientos idneos para el caso. DEBILIDADES (Educacin Continua) 1. No cuenta con una Virtuales y

como su

Espacios de

aplicacin

Ambientes Virtuales de Aprendizaje.

FUERZAS (Educacin Continua)

oferta 1. Presta servicios tanto a egresados como a cualquier interesado externo al instituto. 2. Facilidades de aprendizaje en el instituto. 3. Avance sobresaliente en el

diversificada. 2. No responden a un modelo integrado con las escuelas. 3. No son estudios actualizados con la demanda. 4. La difusin presenta problemas de oportunidad y altos costos. 5. El personal y los materiales utilizados no siempre son los adecuados. DEBILIDADES (Servicio Social)

incremento de los alumnos.

FUERZAS (Servicio Social)

1. No existe vnculo entre la orientacin 1. Los estudiantes participan con las del servicio con el programa de estudio. clases marginadas y con el sector productivo directamente.

2. Se toma como un mero requisito de 2. Los alumnos que lo han cubierto se titulacin. DEBILIDADES (Publicaciones) incrementan. FUERZAS (Publicaciones)

1. Las publicaciones especializadas son 1. Las publicaciones del instituto son de

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pocas.

bajo costo para los alumnos.

2. Existe poco presupuesto para estos 2. Se desarrollan diversos proyectos de rubros. 3. Faltan lugares dnde se expongan tanto los resultados como de las las investigacin a los que podra

drseles seguimiento.

investigaciones publicaciones.

4. Poco prestigio y difusin de las publicaciones.

Uno de los retos ms significativos es hacer de la Extensin y Difusin el vocero entre el sector productivo y la educacin, ya que es una de las reas que ms se encuentra en contacto con el exterior. El reto es lograrlo en el corto plazo, aprovechar la oportunidad del aumento notable en la matrcula, ser ms accesibles en el acceso a servicios e informacin, sobre todo a los egresados. La Extensin y Difusin es la voz del Instituto. Por otro lado, el campus virtual se encuentra como parte de la funcin de extensin y difusin, mientras est poco integrado a la funcin docente y la investigacin tecnolgica. Cabe mencionar, que el modelo virtual de educacin se increment en cada ao siguiente. Otra de las acciones, es el contacto con egresados o dems estudiantes interesados en matricularse en alguna modalidad de educacin continua, sin embargo, el contacto con egresados es casi nulo. La estructura de la matriz DOFA es el siguiente cuadro:

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Cuadro 11. Matriz de (DOFA) de la funcin de Extensin y Difusin

FUERZAS F1. Campus virtual y espacios virtuales. F2. La educacin continua incremento. F3. El servicio social es una forma de participar con la comunidad y practicar los conocimientos adquiridos. F4. Se prestan servicios a alumnos, ex alumnos y externos y se mantiene relacin con egresados. F5. Publicaciones a bajo costo. ESTRATEGIAS FO Incrementar las posibilidades del espacio virtual y la educacin continua para la poblacin que lo requiera. (F1,O1) Lograr que el servicio social se incremente y sea hacia los fines que debe estar destinado (F3,O3) Mantener e incrementar las publicaciones para difundir los resultados del Instituto. (F5,O4) Abrir las posibilidades para prestar el servicio a ms personas externas y/o integrarlas al sistema de escolaridad virtual (F4,O1,O5) ESTRATEGIAS FA Aprovechar las opciones virtuales para llegar a ms poblacin. (F1, A1) Incrementar la relacin entre los egresados y el Instituto, as como fomentar su inscripcin a las diferentes asociaciones profesionales (A4,F4) DEBILIDADES D1. Poco personal capacitado para manejar tecnologa educativa. D2. La educacin continua mantiene una serie de opciones muy limitada y no van acorde con su demanda. D3. El servicio social no cumple muchas veces ms que como requisito. D4. La difusin es costosa y la evaluacin deficiente. D5. An falta tecnologa y material didctico. ESTRATEGIAS DO Capacitar al personal sobre la prctica en internet (D1,O5) Incrementar las opciones para la capacitacin continua con base a una evaluacin de la demanda (D2,O1) Difundir los servicios que se prestan por medio de informar los bajos costos comparadas con otras instituciones privadas (D5,O1,O2) Incorporar el servicio social a zonas marginadas y el campo laboral (D3,O3,)

EXTENSIN Y DIFUSIN
OPORTUNIDADES O1. La poblacin requiere una capacitacin constante. O2. Los interesados no pueden pagar instituciones costosas. O3. Las poblaciones marginales requieren de apoyo en todos los sectores. O4. Las publicaciones del instituto son econmicas lo cual facilita su difusin, adems de que son de calidad y reconocidas. O5. El uso de Internet es una herramienta de mayor uso. AMENAZAS A1. Incremento de demanda de capacitacin continua. A2. Cambios en la normatividad para prestar servicios a externos. A3. Necesidades de personal para apoyo a las actividades de extensin y difusin. A4. Deficiente relacin entre egresados y el Instituto. A5. Deterioro de la difusin del Instituto por medio de los recursos del propios Instituto.

ESTRATEGIAS DA Diversificar el tipo de Difusin y Extensin del Instituto hacia externos e internos(A5,D2)

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En cuanto a la extensin de los servicios educativos, se cuenta con el apoyo de los espacios virtuales, los cuales permiten ampliar la cobertura, sin embargo el personal capacitado para su uso es limitado, adems de que muchos de los programas de educacin continua resultan muy largos para los intereses de los demandantes. Las diversas publicaciones podran considerarse como la puerta a la difusin de los resultados e investigaciones del Instituto, aunque la circulacin de muchas de ellas es de carcter nicamente interno y no se les ha dado el apoyo necesario, por lo que no cuentan con el prestigio que merecen. Funcin de Apoyo 1. Vinculacin Tecnolgica Tiene por objeto ofrecer investigacin aplicada, innovaciones y desarrollo tecnolgico que contribuya a la solucin de problemas, as como ofrecer opciones en proyectos estratgicos y promover la relacin con los sectores productivos y de servicios. El anlisis se muestra en el cuadro: Cuadro 12. Cuadro de fuerzas y debilidades de Vinculacin Tecnolgica. DEBILIDADES (Vinculacin tecnolgica) 1. Falta seguimiento y recursos para 1. Buen esta actividad. nivel de convenios de FUERZAS (Vinculacin tecnolgica)

cooperacin.

2. No existe presupuesto que facilite la 2. Se cuenta con un comit tcnico de movilidad docentes. 3. No existe cultura de trabajo de los estudiantes y becas. 3. Se tiene la posibilidad de dar servicio externo, lo que adems de vincular con el sector productivo otorga

colaborativo en la institucin. 4. La difusin presenta problemas de

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recursos adicionales.

oportunidad y altos costos. 5. El personal y los materiales utilizados no siempre son los adecuados. 6. Los recursos adicionales no pueden ser utilizados de manera gil y flexible. 7. No hay seguimiento a los

4. Se cuenta con varios programas y talleres para desarrollar el aspecto tecnolgico.

compromisos o convenios firmados, sea con los integrantes o con otras instituciones participantes. 8. No existen procedimientos, catlogos ni material de promocin.

Las actividades de vinculacin tecnolgica han cobrado gran importancia, ya que pueden constituirse como la base para la integracin del Instituto con el sector externo, adems de fortalecer las relaciones internas y promover la imagen institucional. En el cuadro anterior se muestra que la funcin de Vinculacin Tecnolgica busca incrementar sus resultados por medio de programas internos o bien en convenios con otras unidades, para el desarrollo de las actividades del Instituto, sin embargo, a estos planes y programas se les da poco seguimiento. La presentacin de la matriz DOFA se hace en el cuadro:

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Cuadro 13. Matriz de (DOFA) de la funcin de Vinculacin Tecnolgica.

FUERZAS F1. Se increment en el 2011 el total de los servicios prestados. F2. Se cuenta con programas, para crear competitividad tecnolgica o creatividad empresarial. F3. Buen nivel de convenios con instituciones. F4. El vnculo con externos es directo. F5. Se cuenta con una lnea de internet. ESTRATEGIAS FO Incrementar la creacin de convenios de vinculacin (F2,O1) Ampliar las potencialidades de los programas institucionales y de creacin de empresas. (F2,O3,O4) Crear un programa de vinculacin en escuelas, centros, unidades y con el exterior (F3,F1,F4,F5,O1,O4)

DEBILIDADES D1. Falta seguimiento y recursos suficientes en todos los proyectos. D2. No existen polticas para crear movilidad entre proyectos con los integrantes. D3. No existen procedimiento, catlogos o materiales. D4. El personal y los materiales no son siempre los adecuados. ESTRATEGIAS DO Buscar los mecanismo para difundir las acciones del Instituto con el exterior interesado (D3,O4) Instrumentar los procedimientos y un reglamento para mostrar su desempeo y resultados de los programas, tanto a los externos como al instituto (D1,O1,O4) Incrementar los recursos tecnolgicos en las actividades, as como evaluarlo acorde con las necesidades (D4,O4) ESTRATEGIAS DA Encontrar los mecanismos para utilizar los recursos adicionales sin salirse de la normatividad (A2,A3,F4,D1) Plantear nuevas modalidades en los programas, ya sea mediante polticas u opciones para permitir y fomentar la movilidad de todos los integrantes de los proyectos, dentro y fuera del instituto (A3,A4,D2,D4)

VINCULACIN TECNOLGICA
OPORTUNIDADES O1. En la vinculacin se integran todos varios sectores de trabajo. O2. Existe la oportunidad de crear empresas. O3. Crea una imagen institucional con el exterior. O4. Se cuenta con el apoyo de programas becarios.

AMENAZAS A1. No existe una cultura institucional por el trabajo en grupo. A2. Los recursos adicionales que otorgan no pueden ser utilizados con flexibilidad, por la normatividad del Instituto. A3. No existe un inters en el exterior por los resultados. A4. Disminucin de apoyos por parte del exterior. A5. La interaccin de instituciones con el exterior es muy limitada.

ESTRATEGIAS FA Aprovechar las opciones virtuales para llegar a ms poblacin. (F1, A1) Incrementar la relacin entre los egresados y el Instituto, as como fomentar su inscripcin a las diferentes asociaciones profesionales (A4,F4)

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La funcin de vinculacin es apoyar las relaciones del Instituto con el exterior, as como aprovechar este vnculo para proporcionar a los alumnos conocimientos prcticos en su campo laboral y difundir las acciones del instituto. Con base en la matriz DOFA mostrada anteriormente en el cuadro, la estrategia para vinculacin es elaborar un nuevo modelo de convenios, con menos restricciones en el establecimiento y ms medidas regulatorias, as como, ampliar la cobertura con algunos otros sectores de la economa. Se debern aprovechar al mximo los contactos establecidos con el exterior y dar seguimiento a los resultados, as como, actuar con constancia en los programas establecidos. Funcin de Apoyo 2. Apoyo Acadmico El Instituto ha desarrollado un importante sistema de apoyo para estudiantes y docentes con la finalidad de que coadyuven en su desempeo acadmico y su formacin para elevar sus niveles de competencia en el campo profesional. Consiste entre otros, en otorgar becas econmicas, as como ofrecer orientacin juvenil, programas de desarrollo humano, centro de apoyo para la elaboracin de tareas que incluyen equipos didcticos, materiales y contenidos educativos

multimedia y asesora para el desarrollo de ambientes virtuales de aprendizaje. Sus caractersticas generales, fuerzas y debilidades, se muestran en el siguiente cuadro:

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Cuadro 14. Cuadro de fuerzas y debilidades de Apoyo Acadmico DEBILIDADES (Informtica y Tecnologa Educativa) FUERZAS (Informtica y Tecnologa Educativa)

1. El 30% del equipo se encuentra 1. Causa inters en casi todos los obsoleto o descompuesto. 2. Falta una cultura informtica en el mbito institucional. 3. El personal y los docentes carecen de los conocimientos necesarios en esta rama. 4. Se desconoce el uso de internet. DEBILIDADES (Servicios Bibliotecarios) 1. Las bibliotecas existentes no se 1. La biblioteca ha sido equipada. encuentran organizadas, ni existe 2. Buena cantidad de informacin. una prctica bibliotecaria adecuada. 2. No se cuenta con el personal FUERZAS (Servicios Bibliotecarios) integrantes del instituto.

capacitado para nueva tecnologa. 3. No existe una consulta gil ni

suficiente. DEBILIDADES (Becas a Estudiantes) FUERZAS (Becas a Estudiantes)

1. No ha existido un aumento en el 1. Se cuenta con buen porcentaje de nmero de becas desde hace tiempo. becarios a nivel institucional. 2. Se tiene el apoyo de empresas e instituciones privadas. DEBILIDADES (Orientacin Juvenil) FUERZAS (Orientacin Juvenil)

1. No existen los estudios sobre la 1. Buena capacidad en los orientadores. cultura de los estudiantes o su 2. Existe un rea en el instituto.
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comportamiento con la 2. Institucin. 3. Muchas veces no existe la suficiente atencin para lograr una formacin integral.

Las actividades de apoyo han contribuido de manera importante a mejorar el desempeo de los estudiantes y docentes, sin embargo, existen todava problemas estructurales que debern atenderse en el corto o mediano plazo (estrategias tcticas y operacionales) para incrementar la calidad en estos servicios. Dada la diversidad de apoyos, el anlisis se elabora dividiendo el tipo de servicio prestado, resultando: Informtica y tecnologa educativa, servicio bibliotecario, becas y orientacin juvenil. A pesar del desarrollo de los servicios, todava se encuentran deficientes en cuanto a su uso prctico, ya que algunos de ellos no satisfacen la demanda ni los requisitos de calidad, por otra parte, existe mucho personal y docentes que desconocen su uso. A continuacin se presenta la matriz DOFA en el cuadro:

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Cuadro 15. Matriz de (DOFA) de la funcin de apoyo acadmico.

FUERZAS F1. Avances tecnolgicos como la red de internet. F2. Estructura para prestar el apoyo acadmico en todos los niveles. F3. Buena cantidad de becarios. F4. Servicios de Orientacin Juvenil.

DEBILIDADES D1. No se han incrementado el nmero de becas. D2. Demasiado equipo obsoleto o descompuesto. D3. Se desconoce el uso de los recursos tecnolgicos, tanto por los docentes como los de apoyo. D4. El servicio bibliotecario es deficiente. D5. No existen estudios sobre la cultura e imagen del Instituto. ESTRATEGIAS DO Incrementar el nmero de becarios ya sea por recursos propios o apoyo de otros organismos o asociaciones (D1,O1) Elaborar estudios sobre las necesidades de la biblioteca (D4,O1,O4)

APOYO ACADMICO
OPORTUNIDADES O1. Se cuenta con el apoyo de empresas. O2. Los padres de familia y otros involucrados podran mostrarse interesados. O3. El instituto tiene prestigio entre el alumnado. O4. El instituto se ha mostrado interesado en la educacin tecnolgica. AMENAZAS A1. Disminucin de recursos para el apoyo acadmico. A2. Falta de vinculacin e integracin con la institucin. A3. Imagen institucional carente de una educacin integral. A4. El personal del Instituto algunas veces se encuentra por debajo de los estndares de competitividad.

ESTRATEGIAS FO Fortalecer la infraestructura de red para integrar y comunicar a todo el Instituto, dndole eficiencia y calidad en sus operaciones. (F1,O1,O2,O3) Buscar el reconocimientos de los agentes vinculadores para motivar a los integrantes e involucrar a todos los participantes (F2,O1,O2,O4)

ESTRATEGIAS FA Incorporar por medio de reas como orientacin juvenil o similares, programas de desarrollo humano, cultura nacional y valores (F1,F4,A3,A4) Dar seguimiento a los alumnos destacados para crear una imagen institucional y vincularlos con el exterior (F3,A2,A3)

ESTRATEGIAS DA Elaborar estudios sobre el nivel cultural y el desarrollo humano de los alumnos, para conocer sus necesidades (A3,D5)

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Siendo una funcin sustantiva la docencia, el apoyo acadmico es una actividad medular en el logro de los objetivos de la institucin, en particular en el nivel de calidad de la educacin. Si bien el instituto, cuenta con una amplia gama de servicios al estudiante, stos carecen de la cobertura que se desea, adems de que mucho del personal vinculado no lo maneja en su totalidad. Como estrategia se plantea inicialmente la reestructuracin del sistema de control estudiantil, a fin de hacerlo eficiente y acorde con las necesidades del contexto. Posteriormente realizar un estudio sobre cultura y necesidades de los estudiantes y docentes, con la finalidad de incrementar la oferta en aquellos puntos donde haga falta, acorde con los requerimientos. Funcin de apoyo 3. Administracin, Financiamiento e

Infraestructura Los procesos administrativos son los responsables de la parte operativa de coordinacin, seguimiento y control, por tanto, constituyen la base para todas las dems funciones, ya que se encargan de la disposicin del patrimonio, la gestin y la inversin en instalaciones, equipo y herramientas. El instituto actualmente cuenta con una reglamentacin estricta sobre el uso de los recursos (sobre todo monetarios). La estructura actual, las fuerzas y debilidades se plantean en el cuadro:

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Cuadro 16. Cuadro de fuerzas y debilidades de Administracin, financiamiento e Infraestructura. DEBILIDADES (Gestin institucional) FUERZAS (Gestin institucional) cuenta con de un Sistema cuya y

1. No existen programas de capacitacin 1. Se suficientes para el personal directivo y de niveles intermedios. 2. No existen estudios para detectar las necesidades e intereses de los

Institucional finalidad es

Informacin

procesar,

elaborar

difundir informacin oficial.

trabajadores del instituto. 3. No se cuenta con una cultura de la informacin. 4. Los recursos humanos, econmicos e informticos no corresponden a las necesidades del instituto. 5. Demasiada burocracia en los servicios. 6. Decisiones totalmente centralizadas que no coinciden con las necesidades. DEBILIDADES (Procesos de contratacin y promocin) FUERZAS (Procesos de contratacin y promocin)

1. No ofrecen beneficios inmediatos al 1. Existe una estructura establecida para trabajador. 2. La diferencia econmica no es la clasificacin de los docentes.

significativa entre los rangos. 3. No existe una poltica de contratacin adecuada. 4. Se tiene una gran diversidad de

categoras y puestos, y muchas veces las actividades no coinciden.

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DEBILIDADES equipamiento)

(Infraestructura

y FUERZAS equipamiento) 1. Se cuenta

(Infraestructura

1. La infraestructura es rezagada. 2. Existe una elevada ocupacin de las instalaciones. 3. Existe obsolescencia en los recursos fsicos. DEBILIDADES (Financiamiento) 1. Presupuesto Insuficiente para

con

un

manual

que

describe la planeacin del uso de los recursos necesidades. para atender las

FUERZAS (Financiamiento) el 1. El instituto tiene posibilidades para diversificar financiamiento. las fuentes de

desarrollo de sus programas y un dficit permanente en gastos de inversin. 2. Deficiente estructuracin presupuestal. 3. Fechas de liberacin del presupuesto inadecuado, pone en riesgo el

cumplimiento de compromisos.

En el cuadro anterior se muestra debilidades en el presupuesto con referencia a infraestructura de calidad, contratacin de docentes especializados en el tema, debido a la alta morosidad del alumnado. La elaboracin de la matriz DOFA se plantea en el cuadro siguiente:

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Cuadro 17. Matriz de (DOFA) de la funcin de Administracin, Financiamiento e infraestructura.

FUERZAS F1. El sistema institucional de informacin cuya finalidad es procesar, elaborar y difundir informacin oficial. F2. Se cuenta con un manual que describe la planeacin del uso de los recursos para atender las necesidades. F3. El instituto tiene posibilidades para diversificar las fuentes de financiamiento. F4. Existe una estructura establecida para la clasificacin de los docentes. F5. Existen programas de mantenimiento. F6. Se lleva registro de las operaciones contables. DEBILIDADES

ADMINISTRACIN, FINANCIAMIENTO E INFRAESTRUCTURA

OPORTUNIDADES O1. Existe la propuesta de la directora del instituto hacer una institucin econmicamente sostenible. O2. Existe la posibilidad de prestar servicios a externos que tengan que ver con las actividades y estudios del instituto. O3. Se est llevando a cabo el proceso de reforma dentro del instituto. AMENAZAS A1. Existe normas para el manejo del presupuesto. A2. Las compras se convierten por la normas en largos procesos administrativos. A3. Se desconoce en el exterior la gestin de las operaciones y sus resultados. A4. Maltrato de la infraestructura por falta de cultura dentro del instituto.

D1. No existen programas para detectar las necesidades de capacitacin y planear el presupuesto adecuadamente. D2. Los recursos humanos, econmicos y materiales no corresponden a las necesidades del instituto. D3. Demasiada burocracia en la aplicacin del presupuesto. D4. En los docentes el proceso de contratacin, promocin y evaluacin tiene numerosas deficiencias econmicas, de plazas y de temporalidad. D5. La infraestructura es inadecuada. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO Buscar nuevas fuentes de financiamiento con el Continuar con las reformas dentro del sector externo al instituto (F3,O3) instituto para alcanzar la flexibilizacin de Aprovechar la propuesta de autonoma lo cual las funciones y poder dar continuidad a los permite flexibilizar el presupuesto ocupando las planes ao con ao. (D1,O3) fuentes de financiamiento alterno, por servicios prestados con el exterior (F3,O1)

ESTRATEGIAS FA Crear la cultura del cuidado de la infraestructura los alumnos desde su ingreso, por medio programas y difusin Institucional (F1,F2,A4) Incrementar y fortalecer las fuentes financiamiento alterno y destinar inversin Infraestructura (F3,A1,A2)

en de de en

ESTRATEGIAS DA Elaborar programas de simplificacin de trmites administrativos (D3,A2,A3) Orientar el presupuesto para infraestructura a aquellas reas carentes de recursos, para as estandarizar las instalaciones (D5,A2) Crear una cultura del cuidado de las instalaciones con base en las necesidades de los integrantes (D1,D5,A4)

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Administracin, financiamiento e infraestructura es la funcin encargada de proveer y organizar los recursos al Instituto y sus funciones. Una de sus principales debilidades es la presencia de trabas en el manejo presupuestal y la incapacidad para trasladar saldos de un ao a otro, esto se refleja en la falta de constancia de los programas y planes establecidos. En cuanto a la infraestructura, necesita planear frente al ingreso de ms alumnos, as como instrumentar programas de cuidado de las instalaciones. La gestin dentro del Instituto, en su mayor parte es lenta y burocrtica, por lo que se debe simplificar con la ayuda y reestructuracin de los sistemas establecidos para ese fin. Dentro de esta funcin existe la evaluacin docente, proceso mediante el cual se evala la categora del profesor, sin embargo, no se da la suficiente y oportuna retroalimentacin al respecto, y existen mltiples niveles, donde la diferencia econmica no es significativa, adems, de que no se respetan las actividades a desempear segn cada categora o cargo. La estrategia fundamental que se plantea para mejorar la administracin en el Instituto es: mejora de la calidad de servicio, tanto en la elaboracin del presupuesto, como de la evaluacin docente, la inversin y sobre todo, en la gestin de niveles operativos. Habiendo elaborado el anlisis del entorno y la delimitacin de oportunidades y amenazas por cada una de las funciones sustantivas y de apoyo, ha sido posible identificar mltiples estrategias y tcticas acordes con las necesidades especficas de cada una de ellas, de este modo, se parte del panorama general del Instituto a la observacin a detalle de cada elemento que lo integra, es

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decir, con base en un enfoque de sistemas la planeacin estratgica se plantea desde una perspectiva global de la organizacin, dado que los niveles estratgicos emergen para dar orientacin a cada integrante y encauzar todos los esfuerzos hacia los objetivos. Por tanto, el siguiente paso dentro del proceso es la determinacin de los objetivos organizacionales.

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CAPITULO VIII ANLISIS DE LOS RESULTADOS

8.1 Interpretacin de resultados. Cuadro 18. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 12 13 7 32 Porcentaje 37,5 40,6 21,9 100,0 vlido 37,5 40,6 21,9 100,0

Porcentaje acumulado 37,5 78,1 100,0

Grafico 1. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO?

Interpretacin.- El 40.6% de los encuestados califican las opciones de negociacin por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 37.5% como Muy malo y el 21.9% Regular.

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Cuadro 19. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 7 12 13 32 Porcentaje 21,9 37,5 40,6 100,0 vlido 21,9 37,5 40,6 100,0

Porcentaje acumulado 21,9 59,4 100,0

Grafico 2. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin?

Interpretacin.- El 40.6% de los encuestados califican la intervencin de terceros por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Regular, el 37.5% como Malo y el 21.9% Muy malo.

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Cuadro 20. Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 8 13 11 32 Porcentaje 25,0 40,6 34,4 100,0 vlido 25,0 40,6 34,4 100,0

Porcentaje acumulado 25,0 65,6 100,0

Grafico 3. Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin?

Interpretacin.- El 40.6% de los encuestados califican la comunicacin con el representante por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 34.4% como Regular y el 25.0% Muy malo.

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Cuadro 21. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 4 19 9 32 Porcentaje 12,5 59,4 28,1 100,0 vlido 12,5 59,4 28,1 100,0

Porcentaje acumulado 12,5 71,9 100,0

Grafico 4. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo?

Interpretacin.- El 59.4% de los encuestados califican la capacidad del representante para resolver las diferencias en el proceso de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 28.1% como Regular y el 12.5% Muy malo.
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Cuadro 22. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 6 13 13 32 Porcentaje 18,8 40,6 40,6 100,0 vlido 18,8 40,6 40,6 100,0

Porcentaje acumulado 18,8 59,4 100,0

Grafico 5. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO?

Interpretacin.- El 40.6% de los encuestados califican el compromiso en el proceso de negociacin por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 40.6% como Regular y el 18.8% Muy malo.

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Cuadro 23. Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 10 11 11 32 Porcentaje 31,3 34,4 34,4 100,0 vlido 31,3 34,4 34,4 100,0

Porcentaje acumulado 31,3 65,6 100,0

Grafico 6. Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza?

Interpretacin.- El 34.4% de los encuestados califican la labor de los docentes en el proceso de enseanza como Malo, el 34.4% como Regular y el 31.3% Muy malo.

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Cuadro 24. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 8 12 12 32 Porcentaje 25,0 37,5 37,5 100,0 vlido 25,0 37,5 37,5 100,0

Porcentaje acumulado 25,0 62,5 100,0

Grafico 7. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO?

Interpretacin.- El 37.5% de los encuestados califican a los libros con los que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 37.5% como Regular y el 25% Muy malo.

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Cuadro 25. Cmo calificara su ingreso econmico?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 3 16 13 32 Porcentaje 9,4 50,0 40,6 100,0 vlido 9,4 50,0 40,6 100,0

Porcentaje acumulado 9,4 59,4 100,0

Grafico 8. Cmo calificara su ingreso econmico?

Interpretacin.- El 50.0% de los encuestados califican su ingreso econmico como Malo, el 40.6% como Regular y el 9.4% Muy malo.

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Cuadro 26. Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 6 17 9 32 Porcentaje 18,8 53,1 28,1 100,0 vlido 18,8 53,1 28,1 100,0

Porcentaje acumulado 18,8 71,9 100,0

Grafico 9. Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa?

Interpretacin.- El 53.1% de los encuestados califican los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa como Malo, el 28.1% como Regular y el 18.8% Muy malo.

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Cuadro 27. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 6 14 12 32 Porcentaje 18,8 43,8 37,5 100,0 vlido 18,8 43,8 37,5 100,0

Porcentaje acumulado 18,8 62,5 100,0

Grafico 10. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia?

Interpretacin.- El 43.8% de los encuestados califican el nivel socioeconmico de su familia como Malo, el 37.5% como Regular y el 18.8% Muy malo.

99

Cuadro 28. Cmo calificara al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para solventar su formacin educativa?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 3 12 17 32 Porcentaje 9,4 37,5 53,1 100,0 vlido 9,4 37,5 53,1 100,0

Porcentaje acumulado 9,4 46,9 100,0

Grafico 11. Cmo calificara al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para solventar su formacin educativa?

Interpretacin.- El 53.1% de los encuestados califican al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para solventar su formacin educativa como Regular, el 37.5% como Malo y el 9.4% Muy malo.

100

Cuadro 29. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 5 18 9 32 Porcentaje 15,6 56,3 28,1 100,0 vlido 15,6 56,3 28,1 100,0

Porcentaje acumulado 15,6 71,9 100,0

Grafico 12. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO?

Interpretacin.- El 56.3% de los encuestados califican las oficinas parte del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 28.1% como Regular y el 15.6% Muy malo.

101

Cuadro 30. Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 7 13 12 32 Porcentaje 21,9 40,6 37,5 100,0 vlido 21,9 40,6 37,5 100,0

Porcentaje acumulado 21,9 62,5 100,0

Grafico 13. Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR?

Interpretacin.- El 40.6% de los encuestados califican el acondicionamiento de las aulas por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Malo, el 37.5% como Regular y el 21.9% Muy malo.

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Cuadro 31. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

Porcentaje Frecuencia Vlidos Muy malo Malo Regular Total 9 11 12 32 Porcentaje 28,1 34,4 37,5 100,0 vlido 28,1 34,4 37,5 100,0

Porcentaje acumulado 28,1 62,5 100,0

Grafico 14. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

Interpretacin.- El 37.5% de los encuestados califican los ordenadores (computadoras) por parte del Instituto NUEVO MILENIO como Regular, el 34.4% como Malo y el 28.1% Muy malo.

103

8.2

Prueba de hiptesis Supuestos de la prueba de hiptesis 1. Los datos mustrales se seleccionaron de manera no probabilstica y por conveniencia, a una muestra de 32, correspondiente a los alumnos del instituto, que intervienen en el Pago de pensiones, as mismo evaluamos los indicadores relevantes para la prueba de hiptesis. 2. La hiptesis nula Ho es la negacin de la relacin existente entre la variable independiente y la variable dependiente y la hiptesis Ha es la afirmacin correspondiente. 3. Se utiliz el 95% del nivel de confiabilidad y 5% del nivel de significancia 4. Se acepta la hiptesis nula si el Valor de Sig (Bilateral) es mayor al nivel de significancia, caso contrario se rechaza la Ho y se acepta la hiptesis alterna Ha. A fin de determinar si las variables en su estudio tienen algn tipo de relacin, asociacin, se procedi a determinar:

104

Cuadro 32. Estadsticos descriptivos para una muestra.

N Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin? Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara su ingreso econmico? Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO? MEDIA 32 32 32 Media 1,8438 2,1875 2,0938 Desviacin tp. ,76662 ,78030 ,77707

32

2,1563

,62782

32 32 32 32 32 32 32 32 32 32

2,2188 2,0313 2,1250 2,3125 2,0938 2,1875 2,4375 2,1250 2,1563 2,0938 2.1474

,75067 ,82244 ,79312 ,64446 ,68906 ,73780 ,66901 ,65991 ,76662 ,81752 0.73588

105

En el cuadro, nos muestra una desviacin tpica homognea, que permite inducir un equilibrio significativo, entre las respuestas a nivel de la muestra. Cuadro 33. Prueba T, para una muestra.
Valor de prueba = 0 95% Intervalo de confianza Sig. Diferencia para la diferencia (bilateral) de medias Inferior Superior ,000 1,84375 1,5674 2,1201

t Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin? Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara su ingreso econmico? Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? Cmo calificara el nivel socioeconmico de su

gl

13,605

31

15,858

31

,000

2,18750

1,9062

2,4688

15,242

31

,000

2,09375

1,8136

2,3739

19,429

31

,000

2,15625

1,9299

2,3826

16,720

31

,000

2,21875

1,9481

2,4894

13,971

31

,000

2,03125

1,7347

2,3278

15,156 20,299

31 31

,000 ,000

2,12500 2,31250

1,8391 2,0801

2,4109 2,5449

17,189

31

,000

2,09375

1,8453

2,3422

16,772

31

,000

2,18750

1,9215

2,4535

106

familia? Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

20,610

31

,000

2,43750

2,1963

2,6787

18,216

31

,000

2,12500

1,8871

2,3629

15,911

31

,000

2,15625

1,8799

2,4326

14,488

31

,000

2,09375

1,7990

2,3885

Teniendo en consideracin que el nivel de significacin representa el 5% y segn nuestra interpretacin mostrada en el cuadro anterior con referencia al Sig, concluimos que si:

Para un nivel de confianza del 95%, aceptamos la hiptesis: Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, dado que el nivel de significancia es mayor que el crtico valor o Sig. (Bilateral).

107

Cuadro 34. Correlacin de cuadros.

P01 P01 Correlacin 1 de Pearson Sig. (bilateral) N 32 Correlacin .428 de Pearson Sig. (bilateral) .015 N 32 Correlacin -.029 de Pearson Sig. (bilateral) .876 N 32 Correlacin .186 de Pearson Sig. (bilateral) .307 N 32 Correlacin .117 de Pearson Sig. (bilateral) .522 N 32 Correlacin -.043 de Pearson Sig. (bilateral) .815 N 32 Correlacin .405 de Pearson Sig. (bilateral) .022 N 32 Correlacin .428 de Pearson Sig. (bilateral) .014 N 32 Correlacin -.032 P02 .428 .015 32 1 P03 -.029 .876 32 .183 .316 32 1 P04 .186 .307 32 .268 .139 32 .035 .849 32 1 P05 .117 .522 32 .203 .265 32 .461 .008 32 .130 .477 32 1 P06 -.043 .815 32 .192 .293 32 .399 .024 32 .240 .186 32 .459 .008 32 1 P07 .405 .022 32 .274 .130 32 .347 .052 32 .089 .628 32 .332 .064 32 .192 .293 32 1 P08 .428 .014 32 .393 .026 32 .197 .279 32 .354 .047 32 .388 .028 32 .224 .217 32 .300 .096 32 1 P09 -.032 .860 32 .026 .887 32 .405 .022 32 .263 .145 32 .707 .000 32 .393 .026 32 .391 .027 32 .150 .413 32 1 P10 .396 .025 32 .385 .029 32 .193 .289 32 .353 .048 32 .157 .392 32 .096 .600 32 .234 .197 32 .551 .001 32 .155 P11 .326 .068 32 .332 .063 32 .229 .208 32 .062 .734 32 .189 .301 32 .033 .858 32 .198 .278 32 .047 .799 32 .118 P12 .040 .829 32 .141 .442 32 .039 .831 32 .341 .056 32 .138 .450 32 .409 .020 32 .216 .236 32 .133 .469 32 .186 P13 .262 .147 32 -.051 .783 32 .137 .454 32 .149 .417 32 .275 .128 32 .248 .171 32 .391 .027 32 .355 .046 32 .216 P14 -.027 .882 32 .275 .128 32 .138 .451 32 .473 .006 32 .333 .062 32 .139 .447 32 .180 .323 32 .371 .036 32 .385

P02

P03

32 .183 .316 32 .268 .139 32 .203 .265 32 .192 .293 32 .274 .130 32 .393 .026 32 .026

P04

32 .035 .849 32 .461 .008 32 .399 .024 32 .347 .052 32 .197 .279 32 .405

P05

32 .130 .477 32 .240 .186 32 .089 .628 32 .354 .047 32 .263

P06

32 .459 .008 32 .332 .064 32 .388 .028 32 .707

P07

32 .192 .293 32 .224 .217 32 .393

P08

32 .300 .096 32 .391

P09

32 .150

108

P10

P11

P12

P13

P14

de Pearson Sig. (bilateral) .860 N 32 Correlacin .396 de Pearson Sig. (bilateral) .025 N 32 Correlacin .326 de Pearson Sig. (bilateral) .068 N 32 Correlacin .040 de Pearson Sig. (bilateral) .829 N 32 Correlacin .262 de Pearson Sig. (bilateral) .147 N 32 Correlacin -.027 de Pearson Sig. (bilateral) .882 N 32

.887 32 .385 .029 32 .332 .063 32 .141 .442 32 -.051 .783 32 .275 .128 32

.022 32 .193 .289 32 .229 .208 32 .039 .831 32 .137 .454 32 .138 .451 32

.145 32 .353 .048 32 .062 .734 32 .341 .056 32 .149 .417 32 .473 .006 32

.000 32 .157 .392 32 .189 .301 32 .138 .450 32 .275 .128 32 .333 .062 32

.026 32 .096 .600 32 .033 .858 32 .409 .020 32 .248 .171 32 .139 .447 32

.027 32 .234 .197 32 .198 .278 32 .216 .236 32 .391 .027 32 .180 .323 32

.413 32 .551 .001 32 .047 .799 32 .133 .469 32 .355 .046 32 .371 .036 32

32 .155 .398 32 .118 .520 32 .186 .308 32 .216 .236 32 .385 .030 32

.398 32 1

.520 32 .417 .018 32 1

.308 32 .348 .051 32 .018 .921 32 1

.236 32 .517 .002 32 .240 .186 32 .343 .055 32 1

.030 32 .558 .001 32 .276 .126 32 .217 .233 32 .336 .060 32 1

32 .417 .018 32 .348 .051 32 .517 .002 32 .558 .001 32

32 .018 .921 32 .240 .186 32 .276 .126 32

32 .343 .055 32 .217 .233 32

32 .336 .060 32

32

109

8.3

Discusin. Cuadro estadstico 1. Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? N Media Mediana Moda Varianza Vlidos Perdidos 32 0 1,8438 2,0000 2,00 ,588

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 1.84 lo cual est en el rango de <Muy malo, Malo>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.588. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO entre <Muy malo, Malo>.

110

Cuadro estadstico 2. Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,1875 2,0000 3,00 ,609

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.19 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.609. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican la intervencin de terceros en la negociacin entre <Malo, Regular>.

111

Cuadro estadstico

3. Cmo calificara la comunicacin con el NUEVO MILENIO en el proceso de

representante del Instituto negociacin?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,0938 2,0000 2,00 ,604

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.09 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.604. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin entre <Malo, Regular>.

112

Cuadro estadstico 4. Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,1563 2,0000 2,00 ,394

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.16 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.394. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo entre <Malo, Regular>.

113

Cuadro estadstico 5. Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO?

32 0 Media 2,2188 Mediana 2,0000 Moda 2,00a Varianza ,564 a. Existen varias modas. Se mostrar el menor de los valores. Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.22 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.564. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO entre <Malo, Regular>.

Vlidos Perdidos

114

Cuadro estadstico 6. Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza?

32 0 Media 2,0313 Mediana 2,0000 Moda 2,00a Varianza ,676 a. Existen varias modas. Se mostrar el menor de los valores.

Vlidos Perdidos

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.03 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.676. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican la labor de los docentes en el proceso de enseanza entre <Malo, Regular>.

115

Cuadro estadstico 7. Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO?

32 0 Media 2,1250 Mediana 2,0000 Moda 2,00a Varianza ,629 a. Existen varias modas. Se mostrar el menor de los valores. Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.125 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.629. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO entre <Malo, Regular>.

Vlidos Perdidos

116

Cuadro estadstico 8. Cmo calificara su ingreso econmico?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,3125 2,0000 2,00 ,415

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.31 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.415. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican su ingreso econmico entre <Malo, Regular>.

117

Cuadro estadstico

9. Cmo calificara los servicios bsicos (agua,

desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,0938 2,0000 2,00 ,475

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.09 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.475. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa entre <Malo, Regular>.

118

Cuadro estadstico 10. Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,1875 2,0000 2,00 ,544

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.19 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.544. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican el nivel socioeconmico de su familia entre <Malo, Regular>.

119

Cuadro estadstico

11. Cmo calificara al empleo que cuenta su

apoderado o Ud. para su formacin educativa?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,4375 3,0000 3,00 ,448

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.44 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 3 ubicndose en la etiqueta de valor <Regular>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.448. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa entre <Malo, Regular>.

120

Cuadro estadstico 12. Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,1250 2,0000 2,00 ,435

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.125 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.435. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican las oficinas del instituto NUEVO MILENIO <Malo, Regular>. entre

121

Cuadro estadstico

13. Cmo calificara el acondicionamiento de las

aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,1563 2,0000 2,00 ,588

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.16 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 2 <Malo>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.588. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR entre <Malo, Regular>.

122

Cuadro estadstico 14. Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

N Media Mediana Moda Varianza

Vlidos Perdidos

32 0 2,0938 2,0000 3,00 ,668

Discusin: Segn los resultados mostrados del total de entrevistados, la media o promedio es 2.09 lo cual est en el rango de <Malo, Regular>, la mediana equivalente al valor central de las alternativas es 2 ubicndose en la etiqueta de valor <Malo>, la moda especifica la alternativa con mayor cantidad de marcaciones por parte del personal la cual es 3 <Regular>, la varianza se encarga de expresar la variabilidad de una distribucin por medio del valor 0.668. Del cuadro mostrado anteriormente se puede interpretar que los encuestados califican los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO entre <Malo, Regular>.

123

CAPITULO IX APLICACIN DE LA NEGOCIACIN EN EL INSTITUTO NUEVO MILENIO

9.1. Capacitar al personal en la toma de decisiones para la cobranza Asignarle las funciones especficas. Funciones principales ser 1. Elaborar el cronograma de pagos de pensiones de enseanza. 2. 3. 4. De acuerdo al cronograma realizar las cobranzas. Hacer llegar al estudiante los avisos por sus cuotas vencidas. Como poltica institucional asignar una multa por morosidad por las cuotas vencidas. 5. El responsable de cobranza enva la lista de deudores a la Direccin General para la toma decisiones y entrar en

negociacin con la parte deudor que es el estudiante. 6. El Director evala con el estudiante para solucionar el problema del pago de su pensin. 9.2. La direccin analiza el problema del estudiante previa entrevista. 1. Segn el caso toma las decisiones: Programar un nuevo compromiso de pago u otorgarle una beca o media beca. 2. Primer caso: Realizar un nuevo compromiso de pago que debe estar escrito en un libro de actas. Adems el compromiso debe

124

estar firmado notarialmente para que el compromiso sea dentro del marco legal. 3. Segundo caso: Sern considerado los estudiantes de bajo recursos econmico debajo de la remuneracin mnima. El proceso ser: Al estudiante otorgarle la beca, tambin deber estar escrito en el libro de acta aceptando los compromisos. El compromiso del estudiante es identificarse con la institucin en todas las actividades que se organiza. El estudiante se compromete a devolver la paga, cuando inicia a trabajar. las instituciones privadas solventas sus gastos con los aportes de los estudiantes. El compromiso del instituto es permitirle que contine sus estudios a fin de realizar una carrea tcnica y le sirva para mejorar su calidad de vida El instituto se compromete a brindarle una educacin idnea igual para todos sin discriminacin. 9.3. Implementacin de un Curso de Capacitacin sobre Negociacin Dirigido al personal jerrquico, y administrativo con el fin de mejorar el trato con los estudiantes y persuadirles para que cumplan su obligacin de pagos.

125

CAPITULO X CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS

10.1 Conclusiones. Segn el anlisis realizado y sobre la base de los objetivos de la investigacin se establecieron las siguientes conclusiones: 1. Los principales factores del incumplimiento en el pago de pensiones por parte del alumnado al Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO son los siguientes: Ingreso econmico, Servicios bsicos en el hogar, Nivel socioeconmico, Empleo, Deudas. 2. Se propone el modelo de Negociacin en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO, con la

participacin de Intermediarios, Compromiso por parte del alumno y mejoras en el servicio de enseanza. 3. Se determin el grado de relacin entre el Pago de pensiones y el modelo de Negociacin aplicado en el instituto de educacin superior tecnolgico privado NUEVO MILENIO, mediante el anlisis del cuestionario de preguntas, mostrando descriptivos. 4. La propuesta del modelo de Negociacin tiende a mejorar el acuerdo entre las partes involucradas, generando confianza. los datos estadsticos

126

10.2

Sugerencias. De acuerdo a las conclusiones de la investigacin realizada se recomienda lo siguiente: 1. El Director del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO debe tener personal que conozca los factores que influyen en el pago de pensiones, para logar reducir la alta tasa de morosidad. 2. La Direccin Administrativa del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO debe aplicar el modelo de Negociacin, generando mejora continua en las actividades para llegar a un acuerdo. 3. El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO debe utilizar el diseo de investigacin Descriptivo simple para el anlisis de los datos, dado que verifica el resultado de la variable dependiente es decir el pago de pensiones. 4. El Director debe proponer la Negociacin como alternativa de solucin al incumplimiento del Pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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http://www.slideshare.net/expovirtual/proceso-de-negociacin. 3. Torres, Juan Carlos. El Arte de la Negociacin. [En lnea] 19 de 11 de 2009. [Citado el: 11 de 10 de 2011.]

http://www.administracionygerencia.com/2009/11/19/el-arte-de-la-negociacion/. 4. Roca, Elia. [En lnea] 13 de 04 de 2008. [Citado el: 11 de 10 de 2011.] http://www.cop.es/colegiados/PV00520/negociacion.pdf. 5. Gonzlez Montes de Oca, Rafael. Hablando de negociacin. Espaa : Marquez, 2009. 6. El Congreso de la Republica. LEY N 27665. Lima : El Peruano, 2002. 7. Klous, Steven. Educacin superior. [En lnea] 14 de 9 de 2011. [Citado el: 11 de 10 de 2011.] http://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3n_superior. 8. IES. IES. [En lnea] 13 de 8 de 2010. [Citado el: 11 de 10 de 2011.] http://www.institutoies.edu.ar/index.php?option=com_content&view=article&id=1&Itemid=13. 9. lvarez Ibarrola, Jos Mara, lvarez Gallego, Ignacio y Bulln Caro, Javier. Introduccin a la calidad: aproximacin a los sistemas de gestin y herramientas de calidad. Espaa : Ideaspropias, 2006. 10. Pablo. Calidad(Alcalde 2010). Espaa : Paraninfo, 2010.
128

11. Rosander. La bsqueda de la calidad en los servicios. Espaa : Diaz de Santos, 2006. 12. Hurtado Leon, Ivan y Toro Garrido, Josefina. Paradigmas Y Metodos de Investigacion en Tiempos de Cambios. Venezuela : El Nacional, 2007, pg. 63. 13. Bulln Caro, lvarez Gallego y lvarez Ibarrola. Introduccin a la calidad: aproximacin a los sistemas de gestin y herramientas de calidad. Espaa : S.L, 2006. 14. Larrea. Calidad de servicio: del marketing a la estrategia. Madrid : Diaz de Santos, 2007.

129

ANEXOS

130

Anexo 1. Plano de ubicacin.

131

Anexo 2. Fotos del instituto.

DESFILE POR ANIVERSARIO PROV. DE PADRE ABAD

132

CHARLA: EXPORTA FACIL ORGANIZADO POR I.E.S.T.P NUEVO MILENIO

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Anexo 3. Organigrama del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO

DIRECCIN GENERAL

SECRETARIA DE LA DIRECCIN GENERAL

DIRECCIN ACADMICA

DIRECCIN ADMINISTRATIVA

Secretariado Ejecutivo

Mercadotecnia

134

Anexo 4. Matriz de consistencia

TITULO FORMULACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL: De qu manera las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? ESPECFICOS
1. Cules son los factores

OBJETIVOS GENERAL: Implementar las negociaciones para mejorar el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Especficos

HIPTESIS GENERAL:

VARIABLES

DIMENSIONES/ INDICADORES HERRAMIENTAS Opciones. Intervencin. Comunicacin. Relacin. Compromiso. SERVICIO Docentes. Enseanza. Biblioteca.

METODOLOGA

NEGOCIACIONES PARA EL PAGO DE PENSIONES EN EL INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADONUEVO MILENIO

VARIABLE INDEPENDIENTE: Las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO Negociaciones

TIPO DE INVESTIGACIN No experimental. NIVEL DE INVESTIGACIN Descriptiva MTODO Investigacin Mtodo Descriptivo - Explicativo. Mtodo Analtico - Sinttico. Mtodo Comparativo. DISEO Descriptivo simple.

SINTOMAS 1. Existe presupuesto limitado para la difusin instituto en los medios de comunicacin. 2. El personal no est capacitado para realizar las negociaciones del instituto. 3. El tutor o apoderado no da importancia a la educacin del estudiante. 4. El alumnado no cuenta con trabajo para solventar sus estudios por su cuenta. CAUSAS: 1. Insuficiencia en la promocin de las carreras que cuenta el instituto. 2. Bajo nivel de negociaciones en el momento de las cobranzas. 3. Falta de cultura en invertir en educacin. 4. Mala solvencia econmica del alumnado. PROBLEMA: El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO tiene la dificultad del incumplimiento de pago de pensiones por parte de los alumnos.

Especficos
1.

del incumplimiento en el
pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 2. Cmo obtener un modelo adecuado de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 3. Cul es el grado de asociacin y correlacin entre las negociaciones y el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO? 4. En qu medida las negociaciones mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO?

Identificar los factores del incumplimiento en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 2. Determinar un modelo de negociacin adecuado para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 3. Medir el grado de asociacin y correlacin entre las negociaciones y los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 4. Proponer un adecuado modelo de negociacin para la mejora del pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO.

1. Se puede identificar los factores en el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 2. Es necesario un modelo de negociacin para el pago de pensiones del Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO 3. Las negociaciones poseen un grado de asociacin y correlacin con los pagos de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. 4. Las negociaciones adecuadas mejora el pago de pensiones en el Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO

VARIABLE DEPENDIENTE: Pago de pensiones

CALIDAD DE VIDA Ingreso econmico. Servicios bsicos en el hogar. Nivel socioeconmico. Empleo. Deudas.

POBLACIN 35 MUESTRA 32 SW DE PROC. DE DATOS SPSS

VARIABLE INTERVINIENTE: Instituto superior tecnolgico privado NUEVO MILENIO

INFRAESTRUCTURA Nro. De oficinas. Nro. De Aulas. HARDWARE Nro. De Ordenadores.

Fuentes Primaria Secundaria

Tcnicas Encuesta Entrevista Anlisis documental

Herramientas Cuestionario Gua de entrevista Fichas textuales y de resumen

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Anexo 5. Matriz de operacionalizacin de variables

MOV: MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

INTERES DE LA INVESTIGACIN Descripcion del HECHO Problema Se decide realizar una investigacin Propositiva, la cual permite elaborar negociaciones para el pago de pensiones en el instituto de educacin superior tecnologico prinvado "NUEVO MILENIO" cuya finalidad es reducir la alta morosidad en el incumplimiento de pago de VARIABLE DEPENDIENTE OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE DEPENDIENTE Esta variable debe salir del HECHO DIMENSION SUB INDICADORES Ingreso econmico. Pago de pensiones Calidad de vida INDICADOR Adecuado Deudas. No adecuado Autores que respaldan las variables y C A U S A S O / L U E C F I E O C N T O / Identificar el interes del investigador VARIABLE INDEPENDIENTE Esta variable es la CAUSA del hecho Empleo. Servicios bsicos en el hogar. Nivel socioeconmico.

H E C H O S

El Instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO tiene la dificultad del incumplimiento de pago de pensiones por parte de los alumnos.
La a l ta moros i da d de l os a l umnos di fi cul ta da por l a pes i ma negoci a ci on del pers ona l genera i ncumpl i mi ento en el pa go de pens i ones .

lvarez Ibarrola. Introduccin a la calidad. 2006

MODELO

Negociaciones

INDICADOR
Tipo de investigacin

Adecuado

t + H + c: Investigacin propositiva
No adecuado

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Anexo 6. Cuestionario Dirigido a los estudiantes del instituto de Educacin Superior Tecnolgico Privado NUEVO MILENIO. Objetivo: Obtener informacin relacionado con el pago de pensiones con la finalidad de proponer un plan de negociacin. Indicacin: Lea detenidamente las interrogantes que se le presentan a continuacin y conteste segn sea el caso. PREGUNTAS GENERALES: Edad: Sexo: PREGUNTAS ESPECFICAS PREGUNTAS ALTERNATIVAS Muy bueno Muy malo

1 2 3 4

6 7

Dimensin: Negociaciones Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin? Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? Dimensin: Servicios Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO
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Bueno

tem

Regular

Malo

MILENIO? Dimensin: Calidad de vida 8 Cmo calificara su ingreso econmico? 9 Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? 10 Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? 11 Cmo calificara al trabajo que cuenta su apoderado o Ud. para solventar su formacin educativa? Dimensin: Instituto superior tecnolgico privado NUEVO MILENIO 12 Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? 13 Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? 14 Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

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Anexo 7. Ficha textual Autor : -----Editorial : -----Ttulo : -----Ciudad, pas : -----Ao : -----Tema : -----Pg. ---------------------------------------------------- N-- edicin Ficha N ---

Autor : lvarez Ibarrola lvarez Editorial : Ideas propias Gallego & Bulln Caro Ciudad, pas : Espaa Ttulo : Introduccin a la calidad: aproximacin a los sistemas de gestin y herramientas de calidad Ao : 2006 Tema : Aplicada Pg. 43 Por el tipo de investigacin, el presente estudio rene las condiciones metodolgicas de una investigacin aplicada, en razn que se utilizaran conocimientos de las ciencias administrativas. Es investigacin dirigida hacia la solucin de problemas prcticos y especficos en reas delineadas N 1 edicin Ficha N 01

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Anexo 8. Validacin del cuestionario. Confiabilidad y validez del instrumento de medida Para medir la confiabilidad de los datos se utiliza el Alfa de Cronbach, que es un coeficiente que sirve para medir la fiabilidad de una escala de medida. El alfa de Cronbach permite cuantificar el nivel de fiabilidad de una escala de medida para la magnitud inobservable construida a partir de la n variables observadas. Para la prueba del alfa de cronbach se calcul mediante 3 mtodos, que a continuacin se detallan: 1) Calculo uno
N Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin? Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara su ingreso econmico? Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO? Sum N vlido (segn lista) 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 Var .588 .609 .604 .394 .564 .676 .629 .415 .475 .544 .448 .435 .588

32 .668 32 32.254 32

140

Frmula: (

32.254

) (

2) Calculo dos Frmula: ( )

0,24913703

141

3) Calculo tres

Alfa de Cronbach ,822 N de elementos 14

Estadsticos total-elemento Varianza Media de de la Correlaci Alfa de la escala escala si n Cronbach si se se elimina elementosi se elimina el el total elimina el elemento elemento corregida elemento 28.2188 28.951 .329 .820 27.8750 27.9688 27.9063 28.177 28.483 29.120 .419 .382 .404 .813 .816 .814

Cmo calificara las opciones de negociacin del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la intervencin de terceros en la negociacin? Cmo calificara la comunicacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO en el proceso de negociacin? Cmo calificara la capacidad del representante del Instituto NUEVO MILENIO para resolver las diferencias en el proceso de negociacin y llegar a un mutuo acuerdo? Cmo calificara su compromiso en el proceso de negociacin con el representante del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara la labor de los docentes en el proceso de enseanza? Cmo calificara los libros que cuenta el Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara su ingreso econmico? Cmo calificara los servicios bsicos (agua, desage, luz, telfono) con los que cuenta en casa? Cmo calificara el nivel socioeconmico de su familia? Cmo calificara al empleo que cuenta su apoderado o Ud. para su formacin educativa? Cmo calificara las oficinas del Instituto NUEVO MILENIO? Cmo calificara el acondicionamiento de las aulas del Instituto de EDUCACION SUPERIOR? Cmo calificara los ordenadores (computadoras) del Instituto NUEVO MILENIO?

27.8438 28.0313 27.9375 27.7500 27.9688 27.8750 27.6250 27.9375 27.9063 27.9688

27.362 28.031 27.480 28.065 28.289 27.016 29.274 29.286 27.830 27.322

.551 .407 .499 .553 .476 .612 .350 .355 .474 .499

.803 .814 .807 .805 .809 .799 .817 .817 .809 .807

142

Elaboracin de la base de datos.

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