EXAMEN 1 1) Defina los trminos: MISION, VISION, CULTURA, OBJETRIVOS, FINES Y VALORES. Y explique en que se diferencian.

MISION: Es la razn de existir de la empresa, lo que quiero ser ahora. VISION: Es hasta donde quiero llegar y mas. Voy a ms y no tiene que ser menor a 10 aos. CULTURA: Son los conocimientos adquiridos fuera de la empresa. Son adquiridos por las personas que lo conforman a travs de su vida. OBJETIVOS: Son los plazos que me coloco a corto plazo, las escalas o metas a cumplir. Tienen que tener un tiempo determinado menor que al de la VISION. FINES: Los motivos por los cuales la empresa existe que es para satisfacer una necesidad determinada, para poder competir y para poder diferenciarme con la competencia. VALORES: Los inculca la empresa en cada uno de sus empleados para luego ser volcados al cliente Lo que se diferencian es: que la misin establece lo que la empresa quiere ser (por ejemplo en una agencia de viajes ser el referente en viajes de lujo o sino en un hotel ser un referente de un determinado tipo de clientela como lo es por ejemplo el Four Seasons que es para gente de clase AB que es de un nivel socioeconmico alto), contrario a lo que seria la visin cuyo fin es llegar a una cierta posicin en una determinada cantidad de aos (posicionarme en 10 aos como la mejor agencia de viajes de tipo deluxe o sino posicionarme como el mejor hotel de clase AB). La diferencia que hay entre la visin y los objetivos es que la primera es a un plazo de hasta 10 aos y la segunda es a un plazo menor pero que finalmente estar relacionada para poder concretar la visin. La diferencia que hay entre la cultura y los valores, es que la primera ha sido adquirida a lo largo de su vida para luego inculcarla en varios aspectos de la misma y la segunda (valores) son inculcados por la empresa para que luego cada empleado lo inculque en su cliente. Por ultimo la diferencia que hay entre los fines y la misin es que la primera especifica los motivos por los cuales existe (por ejemplo: una empresa de viajes existe para brindar un servicio) y el segundo (misin) explica que es lo que quiere ser en el ahora (ser un referente para clientes de un determinado target).

2) Explique el esquema de las 5 fuerzas de Porter (anlisis estructural de los sectores industriales) y relacinelo con la estrategia del Ocano Azul propuesta por W. Chan Kim

Las 5 fuerzas de Porten son herramienta develadora de la estrategia de una Unidad de Negocio utilizada para hacer un anlisis de la atractividad (valor) de una estructura de la industria. Esta compuesta de la siguiente manera:

Competidores potenciales: Son la amenaza de nuevos ingresos, lo que quiere decir es que la empresa que yo soy (ej: una agente de viajes) este amenazado por otras agencias con el mismo target que yo pero con mejores precios porque tiene mejores convenios. Competidores: Son los que se encuentran actualmente en el mercado y me compiten Sustitutos: Son la amenaza de productos o servicios sustitutos (EJ: que todas las cadenas con las que trabajo se unan y creen su propia agencia de viajes) Proveedores: Establecen un poder negociador ya que me pueden dar a mi mejores convenios segn la cantidad de productos que venda de ellos. Mientras mas venda de sus productos mejor convenio me hacen para satisfacer ambas partes. Compradores: Son el target con el que trabajo yo y al que apunto. Asimismo pueden establecer un poder negociador ya que si mis precios no les convienen se van hacia la competencia. La estrategia del Oceano Azul busca desarrollar un nuevo mercado en donde la competencia no tiene ningna importancia, caso contrario a la cruz de Porter ya que lo que busca este ultimo es diferenciarse de la competencia y el primero hace que tenga competencia cero. Los principios del ocano azul son los siguientes: a) Crear un espacio sin competencia en el mercado b) Que la competencia pierda total importancia c) Crear y capturar una nueva demanda d) Romper con la disyuntiva valor o costo

e) Lograr diferenciacin y bajo costo al mismo tiempo

3) Enumere los 9 pasos del anlisis estructural y explique para que sirve dicho anlisis Los 9 pasos son: a) Definir el sector industrial b) Definir los grupos estratgicos c) Analizar las fuerzas competitivas d) Nuevos actores en el anlisis estructural e) Analizar los productores del futuro f) Anlisis de los competidores mas significativos g) Indicadores del mercado h) Analizar la estabilidad del sector i) Anlisis F.O.D.A El anlisis me sirve para saber a que publico me voy a dirigir con mi producto como tambin saber que personal necesito para poder llegar a ese publico determinado. Asimismo si mis objetivos que tengo como empresa las puedo transmitir tanto hacia fuera como el adentro generando que mi target tenga una imagen determinada ma como empresa. 4) Explique que son las barreras de entrada, de salida y de movilidad. Ejemplifique una de cada una y explique que determinan Barreras de entrada: Son las amenazas de nuevos participantes, esta relacionado con la rentabilidad por ejemplo: las economas de escala, diferenciacin del producto, identificacin de la marca etc. Barreras de movilidad: Son las acciones del gobierno como por ejemplo: la proteccin de la industria, la regulacin de la industria, coherencia en las polticas etc (es una barrera que tiene la tendencia de cambiar) Barreras de salida: Son de la estabilidad en donde puedo salir del sector industrial sin ningn problema. Los ejemplos son: Especializacin de activos, Costos de salida que se hacen una sola vez, Barreras emocionales etc.

5) Que es un anlisis transversal financiero y uno de series cronolgicas? Anlisis transversal: Elijo un determinado momento de la organizacin y la analizo Series cronolgicas: Toma la informacin de un periodo y la comparo con otros aos DIFERENCIA: UNO TOMA UN DETERMINADO PUNTO QUE NO TIENE PORQUE SER RECIENTE Y LO ANALIZO Y EL OTRO TOMA UN DETERMINADO PERIODO Y ANALIZA EL MISMO CON EL CORRER DE LOS AOS

6) Que agrega y mejora Arnoldo Hax en sus dos libros al anlisis de las 5 fuerzas de Porter? A la cruz de Porter agrega a las empresas complementarias. Este modelo pasa a llamarse Modelo Delta 7) Defina core competencias (Competencias centrales), Reestructuracin y Reingeniera Las competencias centrales estn divididas en tres: a. Competencia basada en la economa del sistema, en donde dos empresas se apoyan entre si Ej: Cuando whrilpool se asocio son Skip. CONSOLIDACIN DEL SISTEMA. b. Competencia basada en la economa del cliente, en donde reduzco sus costos o sino aumento sus beneficios Ej: Cuando compras una notebook y gratis tenes para hacer un curso sobre como manejarla bien. SOLUCION INTEGRAL PARA EL CLIENTE. c. Competencia basada en la economa del producto, basado en el liderazgo de costos o en la diferenciacin del producto Ej: Proyecto Delta que son empresas en donde no hay manera de separarlas como es Rolls Royce. Reestructuracin: Se basa en la transformacin organizativa que siempre tiene un mismo fin que es la de reducir el personal. Reingeniera: El objetivo es que la empresa se ponga al da con todos los procesos para poder alcanzar a los competidores y no quedarse en el camino.

8) Que es innovacin de valor para el Dr. W Chan Kim y en que contradice a Porter?

La innovacin de Kim es desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia cosa que con Porter es al revs ya que la competencia es una herramienta importante y siempre va a estar y uno como empresa tiene que buscar la manera de diferenciarse de la competencia.

9) Enumere y explique brevemente las cuatro acciones y los 6 principios segn la estrategia del Ocano Azul Las cuatro acciones son las siguientes: a) Reducir: Que es lo que tengo que sacar en su gran mayora b) Eliminar: Que variables que se dan por sentadas debo eliminar c) Incrementar: Que variables debo incrementar muy por encima de la norma de la industria d) Crear: Que variables debo crear porque la industria nunca las ofreci

Los 6 principios del Ocano Azul son: 1) Reconstruir las fronteras del mercado (algo muy difcil de buscar) 2) Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras 3) Ir mas all de la demanda existente 4) Desarrollar una secuencia de estrategia correcta 5) Superar los obstculos clave de la organizacin 6) Incorporar la ejecucin dentro de la estrategia 10) Cual es la diferencia entre un ocano rojo y un ocano azul? Desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tenga ninguna importancia, donde la competencia pierda toda importancia, creando y capturando una nueva demanda rompiendo con la disyuntiva de valor o costo para luego alinear todo un sistema de actividades de una empresa con el propsito de lograr una diferenciacin a bajo costo. 11) Que es un plan de negocios? Para que sirve y para quien esta dirigido? Que es lo que debe contener y no puede fallar? Desarrolle brevemente cada una de sus partes.

Plan de negocios: Rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha Lo que indica un plan de negocios: Sirve para plantear objetivos realistas a seguir, para saber el dinero que uno necesita invertir o conseguir, para crear una ruta de trabajo para un negocio, para tener una visin general del negocio para compartir con los dems etc. Para que sirve: Sirve para solicitar un financiamiento, para solicitar a apoyo a organismos pblicos (Ej: un subsidio), para buscar nuevos socios, para evaluar el desempeo de un negocio en marcha, para evaluar una empresa, para analizar una nueva oportunidad de negocio etc. Para quien esta dirigido: Puede estar dirigido para la propia empresa, inversores, socios, bancos, proveedores, sociedades de garanta reciproca etc. Que debe tener: Lo que debe tener es una breve resea de la empresa, quienes la forman (solo los mas importantes), sus proyectos, cuales han sido concretados, para que quieren realizar este proyecto, junto con un plan futuro de cmo les puede llegar a ir en el caso de realizar satisfactoriamente el trabajo. Asimismo se debe colocar cuales han sido sus fallos (es bueno porque los humaniza). 1) Resumen ejecutivo: Debe tener una definicin de la misin de la empresa y una descripcin de la misma, la direccin y gestin, la competencia, el mercado y los clientes, el productos y/o servicio, marketing y ventas, operaciones, planificaciones y previsiones financieras 2) Introduccin: Debe tener el nombre y la direccin de la empresa, la actividad de la empresa, la fecha de su constitucin, y productos o servicios comercializados. 3) ndice: Debe tener la misin, la descripcin de la compaa (muy precisa y breve), direccin y gestin (solamente las personas clave no todas) y la competencia. 4) Descripcin del negocio: Debe tener los aspectos legales, el capital, los socios, el managment, su historia, las patentes, las marcas, las inversiones y el personal. 5) La visin (lo que se pretende), la misin (sntesis de la naturaleza del negocio) y los objetivos (definicin concreta y tangible de la misin y visin de la empresa).

6) Productos: Debo colocar la participacin porcentual, los datos histricos de produccin y ventas junto con el proceso de investigacin y desarrollo. 7) Mercado: Debe tener el primer paso para el plan de negocios, puntos a conocer, caracterizacin del mercado, clientela potencial, anlisis de la competencia, barreras de entrada y salida, factores exgenos. 8) Un anlisis F.O.D.A 9) Estrategia del negocio como van a liderar el costo, la diferenciacin, el enfoque y las alianzas estratgicas. 10)Plan comercial: Debe tener el producto, el packaging, el precio, los canales de distribucin, la publicidad y promocin y la nomina de los principales clientes. 11)Plan de produccin: Debe tener los procesos productivos, la maquinaria y equipo, los proveedores y las marcas. 12)A) Factibilidad tcnica: Debe tener ensayo e investigacin, ubicacin, escalas de produccin, proyectos complementarios, tecnologa, personal y materias primas. B) Factibilidad econmica: Debe tener las ventas proyectadas, los costos proyectados (tanto variables, fijos o estructura y costos de iniciacin), punto de equilibrio y contribucin marginal. 13) Plan econmico - financiero: Debe tener el flujo de caja proyectado, flujo de fondos incremental, balance proyectado, estado de resultados proyectados, indicadores financieros (VAN, TIR, Periodo de recupero del dinero) y anlisis de sensibilidad 14)Conclusiones: Deben ser de una carilla, motivar a la accin, tener en cuenta el destinatario y hechos concretos. 15)Anexos: Debe tener material de soporte, cuadros, estadsticas, contratos, ltimos balances y composicin de deudas financieras. EXAMEN 2 1) Defina y explique los objetivos del Calculo de Costos Los objetivos del Clculo de costos son tres: Valoracin del Stock, el Control y la Toma de Decisiones Valoracin del Stock: Es un dato necesario que me sirve para determinar el beneficio de la empresa, su primera finalidad es dar auxilio a la contabilidad financiera para determinar su beneficio.

Control: Sirve para saber las causas de los desvos de los costos en el caso que hubiere. Me permite: a) asociar las desviaciones con las causas b) permitir reaccionar lo antes posible c) evaluar la actuacin de los responsables de las actividades Toma de Decisiones: A medida que tengo mayor informacin sobre los costos es mejor ya que me ayuda a decir si debo tomar una decisin sobre: INVERSION, PRODUCTO/SERVICIO, PRECIO, HACER O COMPRAR. 2) Defina y explique que es un costo, un gasto y una perdida COSTO: Es todo sacrificio econmico que se incurre con la intencin de fabricar un producto o prestar un servicio que me permita lograr un objetivo buscado. Ej: Una agencia de viajes brinda un servicio que logra un objetivo buscado (satisfacer al cliente y fidelizarlo para que siempre nos elija). EL COSTO ES UN ACTIVO GASTO: Es un costo expirado o consumido en el proceso de generacin de ingresos de explotacin. Se asocia a un producto cuando el bien se vende y a un servicio cuando este se presta. Si esta asociado a un periodo se lo considera consumido en forma simultanea y se lo cancelo contra los ingresos para determinar el resultado final. Ej: Si voy a un hotel y consumo cosas al final de la estada lo pago. PERDIDA: Es cuando desaparece un costo sin que se produzca un ingreso compensatorio. Ej: cuando se rompe algo. 3) Defina costo de hundido, costo de oportunidad y costo relevante Costo hundido: Es un costo que no vara segn la decisin que tome. Ej: Si yo tengo un estacionamiento para 10 micros y tengo 9 y agrego 1 micro no me afecta. Costo de oportunidad: Es la renuncia al ingreso que se obtendra optando por la mas ventajosa alternativa en lugar de aquella que se ha elegido. Desplazo el costo establecido por uno que me de mas beneficios. Costo relevante: Me sirve ya que tengo en cuenta los costos histricos para poder tener en mente cuales sern los posibles futuros. Costo marginal: Costo incurrido en la produccin de una unidad adicional. 4) Defina unidad de costo y unidad de costeo: Unidad de costo: Es un segmento de la organizacin o programa o proyecto, en donde es practico y significativo asignarle un costo. Ej: Dentro de un hotel hay

diversas unidades de costeo dependiendo de la actividad, lo mismo sucede en una agencia de viajes. Unidad de costeo: Esta dividido en costo directo, indirecto y ajeno. El costo directo esta asociado en su totalidad a la unidad de costeo. El costo indirecto se lo puede identificar estn con una o mas unidades de costeo. El costo ajeno puede que no este relacionada con la unidad de costeo. 5) Explique que es un ratio y para que sirve. Ejemplifique. Ratio es la relacin que se establece entre una o ms variables. Sirve para ayudar a diagnosticar una situacin determinada, pronosticar que suceder con alguna variable a partir de la informacin dada y permite compararla con otras empresas. 6) Cuales son los criterios de segmentacin mas usados? Los criterios son los siguientes: GEOGRAFICOS (regin, tamao, ciudad etc), DEMOGRAFICOS (edad, sexo, tamao de la familia), SICOGRAFICOS (clase social, estilo de vida etc) y COMPORTAMIENTO HACIA EL CONSUMIDOR (ocasin de compra, beneficios buscados etc): 7) Defina que es posicionamiento, identidad, imagen y que se posiciona Se posiciona: PERSONAS, MARCAS, EMPRESAS, SERVICIOS Y PRODUCTOS Posicionamiento: Como nos ve en la mente nuestro consumidor. Imagen: Es lo que plasmamos para que nuestro cliente nos tenga en cuenta. Identidad: Es el distintivo que tiene el producto y que nuestro consumidor lo relaciona. 8 Enumere y explique brevemente cada uno de los componentes del mix de comunicacin de la empresa El mix de comunicacin de la empresa es el siguiente: a) Publicidad: Transmisin de informacin unipersonal y remunerada para la promocin de productos. b) Promocin de ventas: Ofrecer incentivos a corto plazo para conseguir un aumento rpido en las ventas. c) MKT Directo: Proposicin directa de venta al consumidor potencial a travs de un medio de comunicacin.

d) Relaciones publicas: Programas genricos destinados para crear una corriente favorable de la sociedad hacia la empresa para asi mejorar la percepcin de su imagen institucional y de sus productos. e) Fuerza de ventas: Comunicacin en persona por un vendedor que trata de cerrar una operacin con un cliente. f) Puntos de venta g) Packaging 9) Explique y enumere la clasificacin de canales y las ventajas de poseerlos La clasificacin es: Directos e Indirectos (si existiesen intermediarios o no), Sistemas corporativos, contractuales y administrados (segn la relacin entre la empresa y los distribuidores). Directos: La empresa misma realiza las funciones del Canal de Distribucin. Indirectos: Si hay intermediarios entre la empresa y el cliente final. Sistemas corporativos: Relacin de propiedad entre la empresa fabricante y el distribuidor. Sistemas contractuales: Acuerdos de distribucin a largo plazo (que puede ser franquicia o concesionario). Sistemas administrados: Relacin de poder entre el fabricante y el distribuidor. 10) Explique la diferencia entre manufacturas y servicios La diferencia es que uno es tangible (la manufactura) y lo otro no (el servicio). 11) Explique y enumere las partes del modelo de produccin de servicios (Servuccion. Desarrolle brevemente cada una de sus partes). Cliente: Es el creador y productor del servicio ya que gracias al cliente se crea el servicio y al ser un servicio se prueba en el momento. Servicio: Es lo que le ofrezco al cliente, es lo que estoy prestando. Capital de trabajo: Son los recursos humanos que tiene la empresa que son de vital importancia ya que muchos clientes relacionan a los recursos humanos con la cara de la empresa.

Organizacin interna de la empresa: Es como esta formada y que aspectos cumple cada uno de los miembros de la misma. Cada uno posee una diversa responsabilidad. Otros clientes: Pueden interactuar entre si con otros que posean la empresa, pueden variar dependiendo del tiempo que un cliente es fiel al servicio que estoy brindando. Venta: Es el proceso en el que actan el vendedor y el futuro comprador del servicio Servicio post-venta: Seguimiento que hace el vendedor con el cliente sobre el servicio que adquiri. 12) El V.A.N indica: La liquidez de la inversin (si los montos que voy a ganar son mas grandes de los que invert.