ENSAYO

COMO TRANSITAR DE CONSUMIDOR A DECISOR PRESENTACIN DE UNO DE LOS TEMAS FUNDANTES DEL MARKETING EN PUNTO DE VENTAS

El nuevo desafo est en marcha. Hasta ahora, los alumnos siempre se haban comportado como espectadores o nicamente compradores en los distintos puntos de venta donde acudan. Ahora debern comprender que la seleccin de los artculos que constituirn el surtido de productos que se le ofrecer al pblico, es un acto fundamental en el comercio, porque de l depender en parte, el xito o fracaso del negocio. Por lo tanto no ser una actividad intuitiva, basada en lo que pensamos que pueda atraer al consumidor, o en nuestros propios gustos o preferencias, sino que deber fundamentarse en el anlisis de mltiples factores; desde la poltica comercial y la capacidad del escenario de venta, hasta las necesidades y exigencias de clientes, reales y potenciales, pasando por el estudio de las cuotas de mercado que los productos y el aprovisionamiento del que se pueda disponer. Y para ello he tenido que insertarlos en un ambiente facilitador, que ya ha dejado de ser slo el aula, habida cuenta que la composicin de la clase tiene un alto porcentaje de estudiantes extranjeros con otros hbitos y costumbres (entre ellos colombianos, ecuatorianos, peruanos) que recin transcurren los primeros meses de convivencia en nuestro pas y desplegarn sus conocimientos y habilidades en un mundo globalizado. Una vez, revisados los contenidos aprendidos en la clase anterior (la implantacin en la superficie de ventas) y tomado como pre-requisito indispensable para desarrollar el nuevo tema y como introduccin al mismo, los he ubicado en la dimensin e importancia que el mismo presenta, a partir de la presentacin e identificacin del objetivo de la clase a desarrollar: cmo se debe gestionar el surtido de un comercio?. En un clima cordial y de calidez, se utilic como estrategia de inicio el mismo relato de las experiencias que los alumnos presentes obtuvieron en un trabajo prctico anterior, ms an para aquellos que no lo realizaron y entregaron, puntualic que independientemente del cumplimiento de la tarea, cada vez que ejecuten una actividad de compra estarn verificando y vivenciando esta experiencia. Este disparador funcion como un catalizador de las inquietudes de los alumnos e inici la etapa ms enriquecedora de la clase, donde los alumnos se involucraron ms intensamente y el nivel de participacin creci y se torn ms intenso. Aparecern en este momento, algunas duda sobre conceptos ya aprendidos. Por ejemplo: Cmo es que un escenario puede llamarse kiosco y puede tener distinta una oferta de productos de otro que tambin se rotula como kiosco?

La presentacin de estos ejemplos, el reconocimiento de los alumnos de estas divergencias, la integracin con los conocimientos ya aprendidos y aplicados, generaron en la clase un mayor inters sobre las claves temticas nuevas a desarrollar. Se estableci all la primera instancia donde se evalu la complejidad del tema a desarrollar. Mientras tanto, con la participacin abierta de todos los alumnos les d la oportunidad de innovar, de rehacer, de crear, de inventar mtodos generando en ellos la capacidad de reflexin, de anlisis, de cambio personal y social. En esta etapa de final abierto, los alumnos advirtieron que comenzaban a construir significado a partir de los ejemplos presentados por la ctedra y por ellos mismos a partir de sus propias experiencias. Y fue en este momento precisamente, donde no ya era relativa su procedencia y el lugar donde haban realizado la experiencia, dado que el concepto de gestin existe en todos los escenarios, razn por la cual todas las respuestas fueron virtualmente aceptables en esta etapa con final abierto. Tambin fue donde encontraron el espacio para el error, aparecieron preguntas y respuestas tales como la carnicera es un zona fra?.., No, es una zona caliente, la carne es un producto de compra primaria. Este paso fluy hacia una etapa convergente, donde los alumnos caracterizaron un contenido y la clase retuvo el concepto bsico. En este caso slo movilizando la experiencia de compra fueron a un supermercado, vieron el lugar que est animado se reconoci el concepto enseado. Ms tarde al comparar distintos escenarios y preguntar Alguno de Uds. fue al mismo sector de otro comercio?, lo tenan ordenado de la misma manera? Se construyeron nuevos significados comparativos con los anteriores que generaron en el alumnado mayor inters, retroalimentacin, trabajo en grupo y participacin. Se transform en un tiempo de observaciones y comparaciones. Se buscaron patrones, generalizaciones, evidencias. Por la naturaleza de la materia, se plante la dinmica de los principios. Es importante aqu, detenernos en los recursos que se utilizaron. Para ello, cobr real importancia en este caso la visualizacin de ejemplos fotogrficos, para consolidar con herramientas ms amigables para los alumnos con los conceptos enseados, apuntalando la bsqueda de patrones con la participacin de todos. No se puede obviar que la disposicin de sillas y bancos y la propia disposicin del espacio del aula conspiran permanentemente con la mejor calidad educativa, que en este espacio se escucha ntegramente el dictado de la clase contigua, con ms el ruido que genera el accionar del equipo de aire acondicionado. Estos condicionantes externos, no impidieron en modo alguno, que con estos nuevos elementos se logre arribar a la naturaleza explicativa de los nuevos conceptos. El cierre se inici en el momento en que los estudiantes lograron identificar la naturaleza y real importancia que adquiere en el xito de un emprendimiento comercial, la gestin del surtido.

Fue importante reforzar este cierre formalmente, en tanto que los alumnos desde su vivencia diaria a veces conocen la organizacin del surtido, pero generalmente me encuentro con que, desconocen la importancia comercial del mismo. En este proceso se verific la diferencia que se produce entre los alumnos que se encuentran insertos en el mercado laboral y los que son ajenos al mismo. Por ello se torn imprescindible establecer un ejercicio de aplicacin de los conceptos nuevos integrndolos a los ya adquiridos. Se reforz el aprendizaje con la instrumentalizacin de un mapa conceptual que los sintetiz. Con estos instrumentos se reinterpret lo que haba variado: el lenguaje visual, la encodificacin del mensaje, los tiempos de exposicin, lo vertiginoso de los cambios, sin dejar de lado lo que permanece inmutable, la misin de formar personas ntegras, ticas, con una visin humanstica y competitivas internacionalmente en su campo profesional, que al mismo tiempo sean comprometidos con el desarrollo econmico, poltico, social y cultural de su comunidad y con el uso sostenible de los recursos naturales nuestra prctica actual generar cambios, construir paradigmas, darnos la oportunidad de innovar, de rehacer, de crear, de inventar mtodos que nos permitan generar alumnos con la capacidad de reflexin, de anlisis, de cambio personal y social. Crear curiosidad en los alumnos, es un reto: permitir y darles la oportunidad para que ellos busquen la otra pieza del rompecabezas, que ellos mismos llenen sus vacos de conocimientos con una gua pedaggica. Hacer de la educacin un arte y una responsabilidad por sobre todas las otras disciplinas, por que ser esta la que nos permita ser un pas con posibilidades e igualdades. Por ello se detallan al final de la clase una serie de actividades de comprensin. Para hacer que la parte central del aprendizaje sea la realizacin de estas tareas, donde encuentren nuevos ejemplos, nuevas aplicaciones de lo aprendido, como dicen Perkins y Blythe, deben hacer dichas tareas de una manera reflexiva, con una retroalimentacin que les permita un mejor desempeo, aplicando el criterio de evaluacin continua dando lugar a una retroalimentacin de parte del profesor, del grupo de pares o a la auto-evaluacin de los estudiantes.

Notas: Brito Alarcn, Melisa. Articulo nativos digitales, inmigrantes digitales, .Ensayo Gibson Williams, Neuroamante, Ed. Kronos, Barcelona, 1984. Eggen, P. y Kauchal D. Estrategias Docentes, Ed. Fondo de Cultura Econmica, Buenos Aires, 1999 Perkins D., Tishman S., Jay, E. Una aula para pensar, Ed. Aique, Buenos Aires, 1994

Cosentino, C. Apuntes de Ctedra, Introduccin a las Estrategias de Aprendizaje, U. Palermo, Buenos Aires, 2010