Comercio Internacional de Minerales Ing.

Jorge Durant Broden

CAPITULO IV TRANSACCION DE MINERALES Y METALES

INTRODUCCION
La manera de hacer negocios ha cambiado dramticamente para la mayora de los productores y consumidores de los recursos minerales. La deuda internacional, dficit monetario, problemas y cambios polticos, etc.; requieren que las corporaciones de nuestros das sean lo suficientemente sofisticadas y flexibles para cambiar sus tcnicas de compras y ventas a fin de maximizar sus utilidades. Uno de los elementos principales de cambio en la industria minera ha sido la continua integracin y coordinacin entre las disciplinas comerciales previamente segregadas, la extensin a la cual las funciones de comercializacin y finanzas de las empresas mineras han evolucionado y se han unificado en la industria minera. Si escuchamos el lenguaje de los comerciantes de minerales y metales podemos escuchar conceptos como: contango, backwardation, futuros, opciones. La lista de estos trminos no tiene fin y un diccionario de los mismos estara desactualizado desde la fecha misma de su publicacin. Ya no es suficiente conocer las estadsticas de la oferta y la demanda, de los precios y los perodos de fijacin de los mismos, de los trminos de entrega y cancelacin. Los departamentos de comercializacin de las minas de nuestros tiempos estn llenos de terminales de computadora que reciben en lnea los precios de mercado y la recepcin instantnea de noticias que llaman la atencin de todos lo que all trabajan. Tradicionalmente las empresas mineras asumieron una actitud pasiva hacia la comercializacin de sus productos y una actitud an ms pasiva ante la administracin estratgica de riesgo del precio. Un productor tpico de los 70 y 80 gastaba todas sus energas en la exploracin, delimitacin y produccin de un producto que era vendido en las puertas de la mina. Como por arte de magia los compradores annimos tomaban la produccin y dejaban dinero a cambio. El tpico productor de cobre era algo ms creativo. Los productores de cobre continan gastando sus fuerzas en la exploracin, produccin, etc. Pero ellos al menos conocan la identidad de sus compradores. Muchos de ellos avanzaron hasta la produccin de productos terminados en los tamaos y formas que sus consumidores finales necesitaban. Alambres, cables lminas y otras formas listas para ser compradas por las empresas de energa, fabricantes de motores y empresas de telefona, el valor aadido es un aspecto importante ya que se ganan ventajas comparativas. Mientras que la produccin y los costos incrementaban de manera sostenida; la investigacin y desarrollo de nuevos mercados en expansin se fund en bases dbiles. Los competidores y los productos de la competencia erosionaron la participacin en el mercado. Se debe tener tambin en cuenta que los costos de tratamiento por unidad de metal contenido en el mineral o en el concentrado, ya sea en la concentradora o en la refinera,

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Comercio Internacional de Minerales Ing. Jorge Durant Broden se incrementan en tanto la ley de los valores recuperables contenidos en el mineral disminuye y en tanto el contenido de impurezas aumenta.

TERMINOLOGIA UTILIZADA
La comercializacin y los contratos de compra venta de productos mineros suponen el empleo de un lenguaje tcnico, entre los cuales tenemos: Mermas.- Se refiere a las prdidas por las manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de humedad. En la prctica no pasa de un 4% en su generalidad y se descuentan de TMNH. Ejemplo: Concentrado de plomo 38.157 TMS 37.645 TMS = 0.512 = %HO = 1.34% Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos: 1. Deducciones metalrgicas, debido a la imposibilidad de recuperacin del 100% de los minerales en el proceso de transformacin como concentracin (relaves y colas), fusin (escorias) y refinacin (electrlisis) 2. Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no deseables, castigos por contenidos de Bi y Cu en los minerales de Pb. 3. Descuentos por pagos anticipados. 4. Descuento por prdida de finos en la etapa de refinacin. Abonos o Bonificaciones.- Se deben a las ventajas que ofrecen a los compradores como: 1. 2. 3. 4. Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales base. Por entregas escalonadas superiores al mnimo. Por economas en los muestreos. Por entregas de leyes ms altas a las pactadas.

Unidad.- Tericamente es el 1% de la tonelada de mineral o tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas mtricas la unidad sera igual a 10 kilogramos, si es tonelada larga o inglesa, la unidad sera de 22.4 libras; finalmente cuando se trata de tonelada corta o americana es igual a 20 libras. La unidad se usa cuando se refiere precisar las cantidades de mermas, deducciones metalrgicas o castigos. Las unidades varan en cada contrato. Ejemplo: Concentrado de zinc: deduccin mnima = 8 unidades Concentrado de plomo: deduccin mnima = 3 unidades Concentrado de cobre: deduccin mnima = 1.5 unidades Concentrado de plata: deduccin mnima = 1.0 onz/TCNS

Maquila.- Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento. Pudiendo tratarse de: Preparacin mecnica Concentrado (Concentration charge) Maquila de fundicin (Concentration charge) Maquila de refinacin (Concentration charge) 61

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El producto vendido puede ser devuelto a su dueo despus del tratamiento con la condicin de pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la maquila podra ser alterado porque en ella se incluyen o no: Gastos de fletes. Las leyes del fino del producto que se someta a beneficio Que el producto a beneficiarse contenga sustancias que mejoraran y facilitarn la fundicin y tratamiento. Que el producto o mineral a tratarse contenga sustancias perjudiciales al propio tratamiento. Que la fundidora disponga otros minerales que mezclados con el producto que se desea tratar mejoren la situacin de la fundicin y tratamiento Que se incluyan o no gastos de financiamiento y comisiones de venta. Escala de pago.- Se refiere a clausulas especiales en los contratos de compra y venta para establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o descuenta conforme a la escala de los porcentajes de ley de contenido fino. Ejemplo: Manganeso Pirolusita Psilomelana 1er Grado: 48% a + 2do Grado: 33 47%

Ley crtica.- Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de prospeccin, desarrollo, explotacin, gastos de transporte, comercializacin, etc. Certificado de pesaje.- Se refiere al documento elaborado por los representantes del vendedor y del comprador (Pesadores y Muestreadores oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del muestreo para los respectivos anlisis, para determinar el porcentaje del contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. El documento muestra fundamentalmente: Nmero de lotes (del vendedor y del comprador) Peso bruto Tara Peso neto humedad Porcentaje de humedad Peso neto seco

Adems se indica el nmero de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo que se hubiere derramado.

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MODALIDADES DE COMERCIALIZACION
CANALES DE COMERCIALIZACIN El comercio internacional de productos mineros lo realizan distintos tipos de empresas vendedoras y compradoras. Las empresas vendedoras, consisten en productores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales (Traders) y empresas estatales de comercializacin. Las empresas compradoras pueden ser consumidores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales y empresas estatales. Las empresas privadas comercializadoras ms importantes son Corporaciones Multinacionales, diversificadas verticalmente y/o horizontalmente, incluyendo actividades financieras. En algunos pases productores, el estado est a cargo de la comercializacin de minerales con el objeto de competir en condiciones similares con las empresas multinacionales y de controlar las exportaciones en beneficio. En Brasil la produccin y exportacin de mineral de hierro est a cargo de la empresa estatal Companhia Vale Do Rio Doce (C.R.V.D.), participando en el mercado mundial con el 16% de la produccin. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMERCIALIZACIN La comercializacin de productos mineros comprende: Compras, almacenamiento, venta, transporte, financiamiento de Pre y Post embarque. La infraestructura de comercializacin, desempea un rol muy importante, requirindose de inversiones elevadas para su establecimiento. Una empresa de comercializacin debe contar con una red de depsitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los pases consumidores. Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercializacin, es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la actividad. MODALIDADES DE VENTA Las ventas de los productos mineros se realizan bajo diversas modalidades, entre las principales: Ventas Spots. Son aquellas para entrega inmediata, las cuales se realizan generalmente a un precio fijo. Ventas para entregas peridicas. Se define un programa de entregas y un perodo de cotizaciones relacionado con la fecha de entrega. Por ejemplo. El perodo de cotizacin puede ser: 63

Comercio Internacional de Minerales Ing. Jorge Durant Broden a) Promedio del mes anterior al mes contractual de embarque. b) Promedio del mes de embarque. c) Promedio del mes posterior al del embarque. Otra posibilidad, es la de otorgar facilidades de fijacin de precios, sistema bajo el cual el comprador selecciona, dentro de ciertos lmites las fechas del perodo de cotizacin. En el mercado de metales, es costumbre realizar viajes de campaa de ventas, que generalmente son entre los meses de Septiembre a Diciembre del ao anterior a los compromisos de venta. Entre estos meses, se cierran gran parte de los contratos para el ao siguiente, quedando solamente saldos por cubrir, que se concretan durante el ao, bajo la modalidad de ventas de ventas Spot. Ventas a futuro (Oro) Las ventas de oro a futuro consisten en oro prestado de las instituciones bancarias. La tasa de inters que carga el banco es la tasa de alquiler de oro, la cual es bastante baja. El oro prestado es inmediatamente vendido en el mercado spot los ingresos de la transaccin son invertidos a la tasa Libor (London interbank offered rate) en dlares US, la cual es mucho ms alta que la tasa de alquiler de oro. La diferencia entre estas dos tasa es el contango del oro, el cual a lo largo de los tres aos pasados ha variado entre 3 y 8%. El contango ha sido muy atractivo para las minas de oro, pero el oro en prstamo representa una oferta adicional al mercado, lo cual disminuye el precio. Esta prdida, que no es apreciada a simple vista, en la mayora de los casos ha sido pasada por alto o descartada por ser de poca importancia, lo cual es bastante incorrecto. Ya que para un mercado normal, cualquier exceso de oferta en el mercado spot ocasionar una reduccin de precios, especialmente en un mercado que se encuentra bearish. Sin embargo en un mercado con condiciones anormales este exceso de oferta ocasionar que el precio del oro aumente. Cuando el Banco de Reserva Federal y el FMI vendieron oro solamente consiguieron que estas ventas a futuro colocaran una cantidad de oro en el mercado, la que normalmente no hubiera estado all. Su intencin era la de deprimir el precio del oro (y fortalecer el dlar), pero la historia muestra que se equivocaron al comprender el mercado y el precio del oro se elev a rcords histricos. Este modelo aplicado al mercado del oro fall al momento de tomar en cuenta las preferencias de los consumidores y ellos fallaron al no conseguir sus objetivos, as como tambin al recibir un menor precio de que hubieran recibido al aplicar otra estrategia, un error bastante caro guiado por un modelo imperfecto. Se debe mencionar sin embargo que la exitosa aplicacin de un modelo en el mercado del oro no puede trasladarse con los mismos resultados a otro mineral ya que el mercado del oro posee caractersticas particulares: no hay oro en stock, todo el oro ofertado es vendido al da; los principales organizadores del mercado normalmente no son participantes sino simplemente compran o venden para sus clientes; no hay estadsticas disponibles de la facturacin diaria del mercado mundial del oro en el mercado mundial (en contraste con el mercado de los metales base y el platino). Estas dos diferencias fundamentales colocan al mercado del oro en una categora propia

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ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las estrategias de ventas consideran objetivos a corto, mediano y largo plazo; con el objeto de mantener mercados y asegurar precios an en periodos de baja demanda, se busca establecer relaciones estables con aquellos pases consumidores finales. Una poltica razonable de diversificacin de mercados, sin descuidar la rentabilidad de las ventas, permite amortiguar las fluctuaciones en mercados particulares. Cuando las condiciones estn deprimidas y se espera que estas se recuperen, se trata de vender en contrato a corto plazo, con el fin de aprovechar condiciones ms favorables posteriormente, y por el contrario, cuando las condiciones de mercado son buenas, se trata de negociar contratos a largo plazo. Todos los aspectos del contrato, son motivo de negociacin; esto incluye la modalidad de cotizacin, los premios o descuentos a pagar, las penalidades o impurezas, la forma de pago, facilidades financieras as como otros aspectos. En caso de concentrado, adems del nivel de maquilas de fundicin y refinacin, se deben negociar los escaladores en las maquilas; los descuentos por perdidas de fundicin y refinacin, as como los factores antes mencionados. En la comercializacin, tambin se consideran frecuentemente las ventas en paquete, con el objeto de colocar productos de difcil salida en conjunto con productos de gran demanda o para cumplir convenios comerciales entre gobiernos. Adems de la venta de los productos mineros, es importante la negociacin de fletes, operacin que tiene gran incidencia en la rentabilidad de las operaciones, sobre todo en los minerales de hierro. As mismo, las operaciones SWAP, mediante las cuales dos vendedores intercambian lugares de entrega; permiten beneficios adicionales. En caso de los productos, en los cuales las fluctuaciones de precios son muy marcadas, se pueden recurrir a las operaciones de Cobertura, con el objeto de evitar los riesgos derivados de estas fluctuaciones.

CONTRATOS DE COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS

Los factores que afectan el valor del mineral de los concentrados comercializados son: 1. El precio internacional de los metales o minerales valiosos contenidos en el concentrado. Este precio puede reducirse o incrementarse en un determinado porcentaje dependiendo de las condiciones del mercado. 2. La recuperacin en refinado de los metales principales contenidos en el concentrado. Ya que esta recuperacin es una funcin de la ley del mineral a ser procesado, la ley real del mineral es reducida en una unidad de deduccin. Por ejemplo, si la ley real es A% y la unidad de deduccin es a%. La ley a pagarse sera (A a)%. 3. El costo de tratamiento en la refinera, el cual es fijo para una cierta ley del metal principal en el mineral. Este costo aumenta en tanto el contenido del metal principal disminuye y viceversa. 4. El valor de los metales secundarios que puedan ser vendidos en el mercado y que puedan ser econmicamente extrados de los concentrados. Se puede llegar a varios acuerdos, siendo uno de ellos la deduccin del contenido, la cual es similar a la unidad de deduccin y el pago de nicamente un porcentaje del valor, la diferencia es cobrada por la refinera por el costo de tratamiento. 65

Comercio Internacional de Minerales Ing. Jorge Durant Broden 5. Las deducciones debidas al contenido de minerales que deban ser extrados del metal a un costo para la refinera. Durante la etapa de refinacin, el metal es purificado de contenidos de minerales, aplicndose estas deducciones nicamente a estos elementos. Para algunas impurezas las penalidades son solamente deducciones econmicas al contenido de estos minerales; pero en otros casos, en donde estas se llevan consigo una porcin de los valores contenidos del metal, la penalidad es doble. Una debido al costo de su refinacin y otra debido al incremento en la unidad de deduccin del metal principal. Estas deducciones son normalmente funciones lineales del contenido de las impurezas. Se acepta un mximo contenido de impurezas, algunas veces este est libre de penalidades, ocasionalmente se pagan bonificaciones por contenidos de impurezas menores a este mximo. 6. Los costos de embalaje, manipuleo, humedad de los concentrados, transporte a la refinera, etc., son pagados por el productor. Estos costos normalmente aumentan con el valor del material a ser transportado. 7. El marco tributario del pas o pases involucrados en la negociacin. Estos costos tambin aumentan con el valor del concentrado. 8. Varios tems como ensayos qumicos, almacenamiento, seguros, prdidas de peso durante el transporte y otros tems menores, los cuales son tambin pagados por el productor. Algunos de estos tems son tambin una funcin del valor del concentrado. En caso de que un concentrado de mineral sea comercializado para una reconcentracin, se deben aplicar dos veces similares factores, una para la reconcentracin y otra para la refinacin. CONTRATANTES Generales de Ley: Razn Social Direccin Nombre de sus representantes legales Poderes inscritos, etc. OBJETO DEL CONTRATO 1. Calidad. Ensayos tpicos declarados y acordados. Indica la procedencia u origen. De no reunir esta calidad, el comprador queda facultado a rechazar el material. 2. Cantidad. Puede indicarse de manera aproximada. Se indican mrgenes de tolerancia (5 a 10%), indicar a favor del comprador o vendedor. Puede ser como porcentaje de la produccin del vendedor Tanto en concentrados como en refinados, los vendedores suelen fijar cantidades mnimas de venta. DURACIN En los contratos a largo plazo se precisa: La vigencia del compromiso de compra venta, las condiciones para cada periodo. La renegociacin, si fuera el caso. 66

Comercio Internacional de Minerales Ing. Jorge Durant Broden La oportunidad en que se negociarn los trminos y condiciones comerciales o clusulas que puedan variar o quedar fijas en este caso.

PROCEDENCIA U ORIGEN En los contratos a largo plazo se acuerda: Calendario de embarques en funcin a la produccin del vendedor y exigencias del comprador. Se precisa fecha y tonelajes, puertos de destino y las condiciones generales de transporte. La modalidad de entrega toma como referencial, los INCOTERMS (CIF, FOB, FOT, FAS).

PROGRAMA DE ENTREGAS EXW Ex Works: entregado al comprador en la fbrica. El vendedor asume el transporte, riesgo y costos dentro de la fbrica hasta antes de la carga. FAS Free Alongside Ship: Entregado en el muelle, al costado del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el transporte, riesgos y costos hasta el momento de la entrega en el muelle. FOB Free on Board: Entregado a bordo del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el transporte, riesgos y costos hasta el momento que las mercancas pasan los rieles de carga del barco. CRF Cost Insurance & Freight: Entregado a bordo del barco en el puerto de origen. El vendedor asume el flete, los riesgos y costos adicionales desde el pase de los rieles de carga del barco. CIF Cost Insurance & Freight: Idem a CRF. CPT Carrier Paid To: Entregado al transportista. Idem a CRF pero en acutico cuando los rieles de carga no sirven. PRECIO Se consigna el precio de los elementos pagables, las cotizaciones a emplearse, las publicaciones que se tomarn en cuenta y los cargos por refinacin y entrega (Roll Back). Por regla general, las cotizaciones de metal referencial son las del LME, pudiendo utilizarse las del COMEX. CONDICIONES Cobre: Casi siempre se deduce 1.1 unidades de porcentaje y se paga el 100% del saldo. Plomo: Previa deduccin de 3 unidades de porcentaje, el pago del saldo vara entre el 90 t el 100% dependiendo de la calidad del material y de sus impurezas. Plata: El porcentaje de pago se ubica entre el 95 y 98%. Este pago puede estar sujeto a una deduccin mnima que se ubica entre 30.0 a 50.0 gr/ts. Oro: Se paga entre el 95 y 97%, sujeto generalmente a una deduccin mnima de 1.0 oz/ts.

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GASTOS DE REFINACION EN CONCENTRADOS

Se pactan los costos de recuperacin del metal. Se expresan en dinero por unidad del metal recuperable o pagable. Normalmente se descuenta directamente de la cotizacin de metales pagaderos. Niveles: Cobre: US$ 9.5 c/lb Plata: US$30.00 c/oz Oro: US$ 7.50/oz No existe cargo por el plomo.

ADMINISTRACION DE RIESGO DE PRECIO

Ya sea en mayor o menor extensin, la tendencia entre todas las empresas mineras ha sido asumir un papel ms activo en sus esfuerzos por promover la demanda de sus productos. Coincidentemente, las empresas mineras han mostrado tambin una tendencia estable hacia papeles ms activos en la administracin de las utilidades de ventas. Las nuevas generaciones de mineras aurferas lideraron el camino al emplear nuevos instrumentos financieros para ayudar a la administracin en este aspecto vital del negocio minero; la mayora de estos instrumentos se derivaron de otros mercados. En mayor extensin, todos ellos se basaron en el mercado de futuros, el cual creca simultneamente en todo el mundo. El concepto de aplicar la estrategia de ventas a futuro a fin de asegurar los precios conocidos para las ventas a futuro fue un concepto de fcil comprensin. Sin embargo pocos tradicionalistas adoptaron la idea como algo diferente a especulacin. Debe hacerse notar que los comerciantes de los bancos y agentes de bolsa que ofrecan compras a futuro eran mal vistos. Ms que aliados o socios en el negocio, los tradicionalistas crean que estas opciones estaban perjudicando el mercado. Sin embargo, a mediados de los aos 80, un nmero cada vez mayor de empresas mineras se convencan de que estos mercados podrn ofrecerles una oportunidad de administrar su riesgo de precio. Y aquellos ya involucrados en la administracin del riesgo del precio decidieron unir las funciones de comercializacin y finanzas, tratando as de maximizar sus utilidades. El instrumento que revolucion el mercado del oro realmente apareci a inicios de los aos 80 pero adquiri mayor importancia a mediados de la misma dcada. Tal instrumento fue el prstamo de oro. El deseo de los bancos centrales de prestar en oro a tasas de inters por debajo de los prstamos en dlares posibilit que los dems bancos ofrecieran instrumentos que contemplaran dos necesidades importantes de muchas empresas mineras: deuda relativamente barata y precios fijos para la produccin futura. Tales instrumentos permitieron que las grandes y pequeas empresas mineras financiaran nuevos proyectos, expansiones, etc. Ya que las empresas mineras se familiarizaron con el concepto de administracin de riesgos de precio, aparecieron en rpida sucesin nuevos instrumentos. La introduccin y aceptacin general las opciones como una forma de administrar el riesgo de precio 68

Comercio Internacional de Minerales Ing. Jorge Durant Broden gano el apoyo de los tradicionalistas. Ellos tomaron las opciones como un seguro contra cualquier eventualidad negativa, el cual fue aceptado como un costo del negocio. El cual proporcionaba la mejor forma de proteccin contra movimientos adversos de los precios y mantena la plena participacin en cualquier apreciacin subsecuente de la cotizacin. Como la mayora de las cosas buenas, pronto el mercado pareci no obtener lo suficiente de estos nuevos productos y aparecieron nuevas formas y combinaciones del tema general de ventas a futuro y opciones;. Dando origen a una variedad de estrategias mas esotricas que podan ser empleadas en la industria minera. A pesar de que an persisten las reticencias hacia las ventas a futuro; la mayora de las empresas mineras incluyen en sus reportes financieros los resultados de los programas de hedging y sus posiciones al respecto para el futuro. La industria del oro ha dejado atrs a los productores de metales base en la aceptacin y uso de estos instrumentos financieros para administrar los precios de los productos. Sin embargo hay una tendencia cada vez mayor para el empleo de estos instrumentos en la industria del cobre, aluminio, plomo y zinc. Si observamos la tendencia del LME confirmaremos esta tendencia. Desde 1998 hasta 1991, las ventas a futuro del cobre se incrementaron en casi 100%, las opciones en cobre se incrementaron en ms de 1100%, los futuros de aluminio aumentaron en casi 100% y las opciones en 200%; el zinc a futuro aumento en 165% y las opciones en 1000%. Un instrumento que ha ganado inters entre los productores de cobre y zinc es la opcin de tasa promedio. Con un gran porcentaje de transacciones fsicas ejecutadas a precios mensuales promedio, los precios de la opcin a tasa promedio proporcionan al comprador un producto que asegura que podr vender a un precio mayor al precio de ejercicio de la opcin (Precio al que el tenedor de una opcin call - o put - puede decidir ejercer su derecho de comprar/vender el contrato de futuros subyacente), o al precio promedio del mercado durante el termino de la opcin. Otro buen indicador de la tendencia del mercado de metales base ha sido la incorporacin al LME de nombres como JP Morgan, Mase Westpac y NM Rothschild. Las dos dcadas pasadas han sido testigo de cambios dramticos en la manera como las empresas mineras administran sus negocios. Los equipos de alta tecnologa y las prcticas operativas han mejorado la oportunidad de la industria para controlar los costos y asegurar su supervivencia. Las mejores prcticas financieras y de mercadeo han mejorado tambin la habilidad de la administracin para planificar eficientemente su futuro.

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