CARRERA: INGENIERA INDUSTRIAL

SEMESTRE Y GRUPO: 7 (167 A)

EQUIPO: AGUILAR GONZLEZ ALMA LETICIA SOTO VILLAGOMEZ SANDRA JANETH VEGA REYES ROGELIO

CATEDRTICO: M. F. YASMIN ELIZABETH REYES MARTNEZ

MATERIA: MERCADOTECNIA

CASO PRACTICO: PINTURERAS COLOR INN S.A. DE C.V.

CASO PRCTICO EN PINTURERAS COLOR INN S.A. DE C.V.

AGOSTO-DICIEMBRE-2010

INTRODUCCIN

El caso a estudiar trata sobre la Empresa Comex, as como de sus concesionarios. Esta empresa naci en el ao de 1952, como un negocio familiar por inmigrantes de origen humilde primero comenz como una tlapalera, y en el ao 2003 creci hasta ser una red de distribucin de ms de 3,000 puntos de venta.

La estrategia principal de venta de Comex era la venta de mostrador, esta empresa reforz su estrategia con Asesora Tcnica Gratuita las 24 hrs. Con telfono lada 800, sobre los productos y sus aplicaciones, acceso va Internet a usuarios y concesionarios, sistemas tinto mtricos computarizados para igualar cualquier color, entrega gratuita a domicilio, tambin se impartan cursos de capacitacin sobre el uso de productos para empleados de los concesionarios y para los usuarios y por ltimo se impartan cursos para la venta y administracin de las tiendas.

Como se menciono anteriormente Comex cuenta con concesionarios, uno de ellos es Pintureras Color Inn, esta concesionaria se dedicaba a la comercializacin y venta de pinturas y complementos. Esta comenz en el ao de 1994, con 5 tiendas ms, mes a mes esta empresa presentaba problemas econmicos, debido a que se debata alrededor del punto de equilibrio y se tena una fuerte deuda con Comex.

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Para 1995 Pinturera color Inn contrato al Ing. Edmundo Guerrero, como gerente de operaciones, y para el ao de 1997 el Ing. Edmundo se convirti en el director general.

El Ing. Edmundo fue capaz de sacar adelante esta empresa, debido a que utilizo varias estrategias, ya que simplifico la operacin de las tiendas eliminando las lneas de negocio que no fueran rentables. Tambin manejo la deuda que se tena con Comex para que esta no le retuviera las cuentas a pesar de los retrasos en los pagos, asimismo tena el personal que solo era requerido para realizar el trabajo dentro de esta empresa. Con estas estrategias implementadas el nmero de empresas llegaron a ser 15 tiendas al inicio del 2004.

El xito del Ing. Edmundo era notable, se reuna con sus socios 2 veces por semana para ver los avances que se tena y los proyectos, y se reuna por lo menos una vez al ao con todos los socios.

Al inicio del 2004 Edmundo y sus socios tuvieron una junta para revisar los resultados del ao y analizar el plan anual que haba sido propuesto por Edmundo este era incrementar las ventas al 9%, lo cual no aceptaron los socios, debido a que les pareci muy poco, ellos queran que las ventas se incrementarn al 20% .

Debido a esta situacin uno de los socios le sugiri al Ing. Utilizar a los vendedores como una opcin para crecer, Edmundo no quera considerar esta opcin, debido a que en el pasado se haba tenido problemas, ya que dentro de la empresa haba hasta 4 vendedores y 1 gerente de ventas, estos vendan a crdito a clientes de dudosa solvencia econmica y que tenan un margen reducido.

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Edmundo se negaba a utilizar los mismos vendedores, ya que l haba reducido sus vendedores a 2, a estos se les pagaba por comisin, en torno a el plazo que daban a crdito los vendedores, as como el descuento que otorgaban a los clientes, al final del mes Edmundo haca con ayuda de sus trabajadores revisaba lo de las comisiones para as autorizarles el pago.

Otra de las cuestiones que haba mejorado Edmundo es que sus trabajadores conocan del todo bien las funciones que tenan que desempear en un da de trabajo, y ellos lo desempeaban sin tener problemas.

DESARROLLO

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PROPUESTAS DE SOLUCIN

Dentro de la empresa Color Inn y como ya se ha mencionado antes existen ciertos inconvenientes que pueden arreglarse con una reconfiguracin en la estrategia de ventas, esta puede iniciarse desde la matriz de las pintureras ya que sin esta restructuracin cualquier sucursal tendr obvia ventaja ante sus dems competencias.

La restructuracin podra hacerse a travs que cada sucursal ofrezcan los productos al mismo precio y con el mismo descuento de esta manera solo la localizacin y el servicio distinguir a cada sucursal. Otra estrategia que Pinturera Color Inn puede adoptar como es mencionado anteriormente es en su servicio, un mejor servicio, ms personalizado, sencillamente les otorgara una ventaja sin la necesidad de que sea el precio y los descuentos.

Otra vertiente en la que puede mejorar la empresa es aumentando su fuerza de ventas, no solo de mostrador sino de gente que sea capaz de promocionar los artculos hasta las puertas de los grandes clientes.

Una vez captado ciertos clientes ser necesario reestructurar el sistema de crditos a ellos, ya que el problema actual es que se les otorgaba crditos a clientes no confiables, otra nueva poltica puede ser la de disminuir el porcentaje de crdito y pedir mayores garantas a los clientes, esto en cierta forma aumentara la dificultad de adquirir un crdito en las tiendas pero definitivamente impedir que los clientes se retiren sin pagar.

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