RESUMEN

EL ESTUDIO DE MERCADO
En el captulo anterior se analizaron las variables econmicas que explican el comportamiento del mercado en trminos generales. En este capitulo se investiga el mercadeo desde la perspectiva del preparador de proyectos. Es decir, ms que el anlisis de los conceptos y las tcnicas generales de la comercializacin, se estudiarn los aspectos econmicos especficos que repercuten, de una u otra forma, en la composicin del flujo de caja del proyecto. El concepto de estudio de mercado usualmente se identifica con la definicin del precio y la demanda a que los consumidores estn dispuestos a comprar. En este capitulo se aplica el concepto a las variables que condicionan el comporta miento dr los distintos agentes econmicos cuya actuacin afectar al desempeo financiero de la empresa que podra generarse con el proyecto. Obviamente, la proyeccin de las variables futuras del mercado, tanto del entorno como de propio proyecto, pasa a tener un papel preponderante en los resultados de la evaluacin. La importancia de este tema es la razn por la cual el mismo se excluye de este captulo, para ser tratado en forma particular y detallada en el siguiente. El estudio de mercado. Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su actuacin, tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se tomarn al definir su estrategia comercial. Son cinco, en este sentido los submercados que se conocern al realizar un estudio de factibilidad: 1. 2. 3. 4. 5. Proveedor Competidor Distribuidor Consumidor Externo.

Objetivos del estudio de mercado. Va dirigido principalmente a la recopilacin de la informacin de carcter econmico que repercuta en la composicin del flujo de caja del proyecto.

El estudio de mercado deber analizar el entorno en el cual se mueve cada uno de los mercados para definir la estrategia comercial ms prxima a la realidad en donde deber situarse el proyecto una vez implementado. Etapas del estudio de mercado. Est en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. De acuerdo a esto se definirn tres etapas. 1. Anlisis histrico del mercado 2. Anlisis de la situacin vigente. 3. Anlisis de la situacin proyectada. El consumidor. La estrategia comercial que se define tendr repercusin directa en los ingresos y egresos del proyecto y ser influida principalmente por las caractersticas del consumidor y, secundariamente, del competidor. Los criterios de agrupacin dependern, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al respecto, hay dos grandes agrupaciones. 1. La del consumidor institucional, que se caracteriza por decisiones generalmente muy relacionales basadas en las variables tcnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad y entrega, y disponibilidad de repuesto entre otros factores. 2. Consumidor individual, que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carcter ms bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca. Estrategia comercial. La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promocin y la distribucin. Anlisis del medio. La definicin de cualquier estrategia comercial requiere dos anlisis complementarios: uno de los distintos mercados del proyecto, y otro, de las variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados. La demanda. Los consumidores logran una utilidad o satisfaccin a travs del consumo de bienes o servicios. Algunos bienes otorgan ms satisfaccin que otros a un mismo consumidor, y su demanda refleja las preferencias que tenga ste sobre las alternativas que le ofrece el mercado, todo esto en el marco de las restricciones presupuestarias que le imponen un consumo limitado.

Comentario

Sobre esta lectura en particular, el autor redacta y ejemplifica de una manera muy sencilla y entendible todo lo que conlleva el realizar un proceso de preparacin y evaluacin de proyectos, en todos los mbitos, es decir cuantitativos como cualitativos, adems de que menciona los tipos de clientes a quienes va dirigido un producto en particular, y es ah donde nos define los tipos de clientes, y lo que se tiene que considerar para tratar de alcanzar a dichos clientes.

Tambin menciona que podemos prever riesgos, es decir, con el simple hecho de ir al pasado y observar lo que sucedi con x empresa parecida a la que se quiere realizar, nos explica cmo nosotros podemos utilizar la informacin para prever y si es necesario cancelar dicho proyecto.

En si, creo que esta lectura me permiti esclarecer algunos puntos los cuales no tena ni idea de cmo se tenan que manejar, ya que cada uno de los apartados los manej con ejemplos permitiendo un entendimiento total.