Guia ST Junio2012

GUA PARA LA FORMULACIN DEL PNT ndice o Contenido 1.
RESUMEN EJECUTIVO Presentar de forma concreta y resumida: los antecedentes de la Organizacin, sus logros y la problemtica que enfrenta actualmente, los objetivos y estrategias que se ha trazado, la justificacin de la su PNT presentado, as como el impacto que se espera de la adopcin de tecnologa en sus procesos, productos y resultados econmicos. 2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIN Tabla 1: Datos Generales de la Organizacin
Razn social RUC Domicilio legal Representante Legal Telfonos Sede Productiva Distrito (s) Provincia Departamento
(Nombres y apellidos) (cargo) (desde) (hasta)
Perodo de vigencia
Principales productos o servicios de la Organizacin 1) 2) Inicio de actividades
mm/aa (fecha de inscripcin en RRPP) Capital social Capital social inicial (S/.) actual (S/.) Hombres: Hombres: N inicial de socios (a la N actual de Mujeres: Mujeres: fecha de constituida) socios Total: Total: rea inicial (ha) rea actual (ha) N inicial de cabezas 1/ (especifique tipo de ganado) N actual de cabezas 1/
Datos de la Solicitud de Apoyo Hombres: rea considerada Bajo riego: N de socios elegibles para el en el Plan de Mujeres: Secano: Programa Negocios (ha) Total: Total: N de cabezas en el Plan de Negocios 1/ Total % Organizacin % Programa Monto de la ST (S/.)
Telfono de contacto Correo electrnico
1/Si la Organizacin tiene diferentes tipos de ganado o crianzas, debe sealar el nmero de cabezas por cada tipo
(agregar las filas que sean necesarias).
3. ANTECEDENTES Se inicia con la historia de la Organizacin. Por ejemplo: La Organizacin fue constituida el __ de ___________ del _____ por un total de __ socios y con un capital social de ______. Sus miembros son agricultores con experiencia en los cultivos de _______________________. Luego, se contina mencionando los principales logros de la Organizacin como organizacin a nivel productivo, comercial y econmico. Por ejemplo: En su desarrollo productivo, la Organizacin ha alcanzado una produccin total de XXXX Kg. de ________ en el ao 2011, lo que significa un crecimiento de X% respecto al ao anterior. Este crecimiento se explica por el mejor manejo implementado por sus asociados. Asimismo, en el ao 20XX, la Organizacin ha suscrito contratos de compra venta con las empresas _____________________, para comercializar un total de XXX Kg. de producto por ao. Estos contratos se mantendrn vigentes en principio hasta el ao _____, con lo que la Organizacin consigue asegurar ingresos anuales por un total de S/. ___________, en dicho perodo. Debe comentarse tambin si en anteriores oportunidades la Organizacin ha recibido algn otro tipo de apoyo de entidades pblicas o privadas, a travs de programas u otros beneficios; as como sealar cmo esto ha sido aprovechado por la organizacin y el perodo en que ha estado vigente el apoyo. Precisar los montos de los apoyos recibidos as como las contrapartidas aportadas por la Organizacin y los medios de financiamiento empleados, de ser el caso. Deber consignar toda aquella informacin que sea relevante, segn las caractersticas propias de la Organizacin, para dar una clara idea de la capacidad productiva, econmica y de gestin con la que cuenta actualmente. Sin embargo, deber tenerse en cuenta que este punto no debe ser extenso. Las Organizacin sin trayectoria o de reciente constitucin debern incidir en la experiencia de sus asociados y los motivos de su formalizacin como organizacin de productores y qu beneficios esperan obtener del trabajo en conjunto. Para ello, ser importante brindar referencia de experiencias que hayan presenciado en su zona de actividad u otras similares. 3.1 Problemtica Tabla 2: Definicin de la problemtica de la Organizacin Problemtica central Causas
De forma concreta, se debe presentar el problema central que explica la situacin actual por la que atraviesa el negocio de la Organizacin y que genera la necesidad de la adopcin de tecnologa. Son las principales razones que explican el problema central. stas deben estar vinculadas a etapas, procesos y actividades de la produccin, pos produccin, transformacin, comercializacin y gestin del negocio que tiene actualmente la Organizacin.
Efectos
Las complicaciones o resultados que se derivan del problema central, que viene restando competitividad a la Organizacin. Esto se pone de manifiesto cuando se hace una evaluacin de los indicadores relacionados al nivel de produccin, costos, articulacin con el mercado, nivel de ingresos, volmenes de ventas, rentabilidad, acceso al financiamiento u otros.
3.2 Indicadores socioeconmicos de la zona de influencia de la Organizacin Esta informacin permitir caracterizar la zona en que se desenvuelve la Organizacin. Es informacin importante para tener un marco de referencia para evaluacin del plan de negocios. Tabla 3: Informacin socio - econmica de la zona de influencia de la Organizacin
Aspecto Poblacin Principales actividades econmicas de la zona (provincia) Datos relevantes Indicar la poblacin de la zona de impacto (Consultar en el INEI, ver: http://www.inei.gob.pe/) Agricultura Minera Comercio Industria Otras (especificar) Indicar el ndice de pobreza (Consultar http://www.foncodes.gob.pe/mapapobreza/docs/MAPA_DE_POBREZ A_2007.xls) o ms reciente. Indicar el ndice de desarrollo humano (Consultar en http://www.pnud.org.pe/data/publicacion/IDH_Anexo_Estadistico_FI NAL.xls) Mencionar los principales cultivos agrcolas y/o produccin pecuaria que se desarrollan en la zona de influencia de la Organizacin
ndice de pobreza ndice de humano desarrollo
Principales productos agropecuarios de la zona de impacto de la Organizacin Principales Organizacines de Productores Agropecuarios Niveles de productividad en la zona para el (los) producto (s) de la Organizacin Presencia de compradores, proveedores y otras entidades vinculadas a la industria. Describir las facilidades de acceso. Servicios disponibles. pocas de cosecha siembra y
De existir otras Organizacines activas, incluir los nombres de las mismas. Por ejemplo, si la Organizacin produce palta, mencionar la productividad promedio de la palta en la zona, expresados en TM/ha, Kg/ha. Sealar la fuente del dato que se presenta. Mencionar las empresas compradoras y proveedoras (de insumos, de maquinaria y equipo, de financiamiento, etc.) de la cadena productiva presentes en la provincia. Asimismo, sealar las instituciones nacionales e internacionales con presencia activa en la zona y en la industria a la que est vinculada la Organizacin, as como el tipo de servicio que proveen a las Organizacines de productores. Ejemplos: qu tipo de carretera existe (asfaltada, afirmada), tiempo de desplazamiento desde la zona del proyecto a una ciudad intermedia, al mercado de destino o a su cliente. Ejemplos: internet, telefona fija, celular, satelital, energa trifsica, agua, desage, etc. Proporcionar datos del calendario de siembras y cosechas de la zona para el(los) producto(s) involucrado(s) en el PNT, apoyados por fuentes oficiales (INEI, Minag, etc.).
4. ANLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN 4.1 Indicadores tcnicos y econmicos de la Organizacin En esta seccin se deben presentar los principales indicadores tcnicos y econmicos que reflejen la situacin actual de la Organizacin. El valor de estos indicadores ser considerado como base para medir el impacto de la adopcin de la tecnologa. A fin de establecer los valores base de los indicadores se sugiere emplear promedios de al menos los ltimos tres aos (campaas o ciclos productivos segn sea aplicable). A continuacin, se presenta un grupo de indicadores que la Organizacin deber presentar como mnimo, pudiendo agregar todos aquellos que considere pertinente dependiendo de la naturaleza del negocio. Ello, permitir caracterizar mejor la situacin actual de la Organizacin. Los indicadores que presente deben guardar consistencia con la problemtica. Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organizacin (Sin PNT)
Tipo de indicador Indicadores de base (en la situacin actual de la Organizacin) - Precisar el promedio anual o por campaa de produccin que viene obteniendo la Organizacin (TM, kg., Lt., etc.) por calidades de producto. - Precisar el rea productiva o en produccin (Has, mdulos, etc.) y rea cosechada (Ha.) sealando la densidad de siembra o plantacin y la edad de las mismas en caso de cultivos perennes o semi-perennes; animales en produccin, nmero de reproductores, etc. - La productividad expresada en Kg/Ha, Tm/Ha, litros/vaca, etc., segn aplique al caso concreto. Debe precisarse el rendimiento o productividad en cada uno de los procesos: produccin y transformacin. - Porcentajes de humedad, producto daado o defectuoso, nmero de defectos, % de merma (en produccin y en procesamiento), caractersticas organolpticas, etc., segn sean aplicables al caso concreto. - Si la Organizacin cuenta con certificaciones de calidad u otro tipo relacionado con los procesos y el producto (orgnico, comercio justo, HACCP, BPA, BPM, etc.). - Precisar los costos de produccin totales y unitarios (S/.) del producto final que comercializa la Organizacin. Esta informacin debe ser consistente con lo consignado en las hojas de clculo. Anlisis Indicar si los volmenes de produccin que se han logrado son consistentes con la capacidad productiva de la Organizacin, o si stos estn afectados negativamente por alguna limitante o deficiencia en algn proceso y pueden ser incrementados. Sealar el potencial productivo de la Organizacin sin PNT y con PNT. Comparacin de productividades y rendimientos con Organizacines similares de la regin u otros competidores. Indicar si tiene ventaja o desventaja sobre ellos y a qu obedece la misma. Indicar si los porcentajes estn acorde a las exigencias del mercado o se requieren mejoras, si trabajan con estndares que el cliente les exige, si cuentan con certificaciones a nivel de procesos de produccin y transformacin, si realizan control de calidad. Sealar si estos elementos son importantes para sus clientes o mercados de inters. Indicar si actualmente sus costos son elevados respecto al promedio de su zona o industria, por qu se ven afectados sus costos, cul es la principal partida que afecta su costo. De otra forma, precisar si se tiene ventaja en costos. 4
De produccin
De productividad
De Calidad
De costos
De Ingresos
Precios de venta por calidad y presentacin (S/.), volmenes de venta de cada producto (Kg. o TM o unidades), Ingreso anual por producto para la Organizacin y para el socio. Utilidades operativas y netas en unidades monetarias y en trminos de porcentaje de las ventas (utilidad / ventas). Debe ser consistente con los resultados del ao base (ltimo ao o promedio de los 3 ltimos aos). Nivel de endeudamiento: Pasivo total / Activos totales. Precisar si la Organizacin, como tal, cuenta con acceso al financiamiento formal (bancos, cajas, edpymes, etc.), o si cuenta con crdito de clientes (adelantos por contrato, etc.). Qu tasa de inters mensual/anual le cobran? Precisar si los socios de la Organizacin cuentan con acceso al crdito de forma individual (bancos, cajas, edpymes, financieras, etc.). a qu tasas de inters? Cuntos de ellos tienen acceso? a qu actividad destinan el crdito?, etc. Nmero de empleos temporales (jornales por campaa o por ao) Nmero de empleos permanentes (gerente, administrador, asistentes tcnicos, operarios, etc.).
De generacin de utilidades
Indicar si los precios estn de acuerdo al mercado o si sufren algn descuento por calidad u otro motivo. Si la Organizacin tiene la posibilidad de negociar un mejor precio o es un precio de mercado. Indicar si la utilidad se viene incrementando o si en los ltimos perodos se ha visto afectada por algn evento interno o externo. Si es factible comparar con otra Organizacin de la zona o industria.
Financiamiento -
Indicar si se requerir financiamiento adicional para la implementacin del PNT y si ya se tiene identificadas estas fuentes financieras (nombre de banco, caja, financiera, cliente, etc.).
Empleo -
Cmo se influir en esta variable con la implementacin del PNT.
4.2 Procesos y productos actuales 4.2.1 Descripcin de los procesos actuales Describir de forma concisa los procesos y actividades que desarrolla la Organizacin para el logro de sus productos y su comercializacin: abastecimiento, produccin, post cosecha, transformacin, distribucin y comercializacin. El objetivo es reflejar el nivel tecnolgico actual de la Organizacin. Emplear la tabla 5: el ejemplo est hecho para el caso agrcola, deber adaptarse para actividades pecuarias o forestales. Tabla 5: Descripcin de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso / Actividad (*) Descripcin Ejemplo: La Organizacin realiza compras de proveedores (mencionar cuales son y qu provee cada uno). La Organizacin debe recogerlos en el local del proveedor y para esto alquila un vehculo, lo que implica un costo de S/. por Kg./TM/litro. Aspectos que mejoraran con la adopcin de tecnologa
Abastecimiento de materias primas, insumos, etc.
Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.
Siembra
Riego
Abonamiento fertilizacin
Control fitosanitario
Cosecha
Post cosecha
Procesamiento Transformacin
Comercializacin
Precisar si es siembra manual o mecanizada, si es asistida por especialistas, cual es la densidad de siembra por hectrea, cual es la poca (meses), etc. Precisar qu tipo de riego aplican incluir volmenes, frecuencias, costos, fuentes de agua, etc. Precisar si realizan abonamientos de fondo y cul es la aplicacin por hectrea, si la aplicacin de nutrientes se realiza a travs de riego tecnificado o si se hace de manera directa, etc. Precisar si se planifica el control fitosanitario, si es asistido por un especialista, si se emplean controles biolgicos o qumicos, etc. Seale si la cosecha es mecanizada o manual, si es realizada por cada socio o si la realiza algn comprador a su costo, si se realiza algn control de calidad, si se cuenta con asistencia tcnica, cual es la poca (meses), etc. Especificar si el producto tiene algn nivel de proceso post cosecha o algn manipuleo o almacenaje por cuenta de cada socio, previo a su transformacin o comercializacin y en qu condiciones. Sealar si el producto obtenido del campo requiere algn proceso de transformacin para su venta y si este proceso est a cargo de cada socio, de la Organizacin como organizacin o se hace por cuenta de algn tercero o del propio comprador. Seale todos los procesos que se deben seguir hasta la venta del producto por la Organizacin. Esta etapa debe desglosarse por cada sub actividad o sub etapa que se obtenga del flujo de este proceso. (Ejemplo: Seleccin, Clasificacin, Secado, Molienda, Laminado, Envasado) Sealar si la Organizacin se encarga de entregar el producto en el local del comprador o si el comprador lo recoge en el local de la Organizacin; en todo caso a costo de quien se realiza el transporte del producto en la venta. Si se trata de venta o consignacin; si el pago es por adelantado, contra entrega o al crdito. En el caso de venta al pblico en general precisar cules son los puntos de venta, si se tiene una marca posicionada, si se realiza publicidad, etc.
*Tener en cuenta que este es un ejemplo y los procesos y actividades debern de responder a la realidad de cada Organizacin. Lo importante en esta seccin es reflejar el nivel tecnolgico actual describiendo brevemente la forma en que se realizan los procesos y actividades principales en el negocio de la Organizacin.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organizacin PRESENTAR EL DIAGRAMA ACTUAL DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACIN
PROCESO
Predio de socios
Manejo de labores culturales (podas, malezas, fertilizacin)
Cultivo deL Naranjo

Manejo itegrado de plagas y enfermedades Naranja valencia, Brix 9 Manejo Poscosecha,
Planta de de Proceso COOPJCM
Procesamiento priimario
Etiquetado
Trasnporte a Mercado Mayorista Lima
Comercializacin
4.2.3 Descripcin de los productos actuales Debe caracterizarse los productos que la Organizacin o sus asociados ofrecen actualmente. Si se tienen varios productos debe presentarse la informacin de los principales o aquellos que estn directamente vinculados a la adopcin de tecnologa. Emplear la tabla 6. Incorporar imgenes cuando sea necesario. Tabla 6: Descripcin de los Productos Actuales
tem Nombre genrico del producto Descripcin Descripcin del producto Por ejemplo: Leche fresca Incluir todas las caractersticas del producto: caractersticas organolpticas (color, olor, sabor, tamao) y caractersticas de venta (presentacin, empaque, envase, etc.). Describir qu caractersticas son las que le dan valor agregado al producto, actualmente. Por ejemplo: -Marca, denominacin de origen, posicionamiento, etc. -El nivel de concentracin de vitamina E en el producto es superior al mercado en 25%. -El producto es el nico que se comercializa en la presentacin de 350 gramos. Sealar las diferentes calidades o presentaciones de los productos. Describir en qu ciclo de vida se encuentra el producto actual en el mercado. Como: -Introduccin -Crecimiento -Madurez -Decrecimiento Aspectos que mejoraran con la adopcin de tecnologa Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa por ejemplo (transformacin a derivados como: queso, yogurt, etc.).
Caractersticas Principales
Caractersticas especiales particulares (diferenciacin)
Calidades presentaciones
Etapa del producto
4.3 Dotacin de recursos productivos Se necesita conocer con qu tipo de recursos o activos cuenta actualmente la Organizacin (aquellos que son de su propiedad o de sus asociados y que son o sern empleados en los procesos de produccin de la Organizacin), tales como: tierras, ganado, inmuebles, maquinarias, equipos, herramientas, etc., as como sealar el estado de los mismos y si tienen las condiciones necesarias para su operatividad en el negocio.
Tabla 7: Condicin actual de los activos

Descripcin del activo Valor Indicar el valor aproximado de mercado que tiene actualmente el bien considerando su estado de conservacin. Capacidad y operatividad Precisar la capacidad de proceso o dimensiones. Precisar si est operativo o requiere mejora, reparacin o reemplazo. Indicar en qu tipo de proceso se emplea. Porcentaje de uso (%)
Indicar si es: un terreno, un inmueble, una mquina, un equipo, etc.
Indicar el porcentaje de uso segn la utilidad que se le d.
4.4 Organizacin y recursos humanos Deber incorporarse informacin que permita analizar la capacidad tcnica, operativa y gerencial, en funcin de los objetivos propuestos para cada rea funcional (mercadotecnia, operaciones, finanzas, etc.) y analizar la pertinencia de reforzar los cuadros de personal, de acuerdo con las necesidades del negocio en el marco del PNT. PRESENTAR EL ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ORGANIZACIN
En la siguiente tabla se presenta los campos que permiten realizar un anlisis Organizacional con miras a la implementacin del PNT y los objetivos trazados.
Tabla 8: Anlisis Organizacional

tem Nmero actual de empleados de la Organizacin (Slo se deber de incluir el personal que actualmente recibe algn tipo de remuneracin por la Organizacin, en caso contrario no es necesaria llenar este recuadro) Detalle Precisar el nmero, cargo y costo anual unitario. Por ejemplo: 1 gerente (S/. 24,000 al ao), 1 administrador (S/. 15,000 al ao), 1 jefe de planta (S/. 15,000 al ao), 3 operarios de planta (S/. 12,000 al ao c/u), etc. Sealar si los socios y/o el personal actual de la Organizacin cuentan con la formacin y conocimientos necesarios para llevar adelante la ejecucin del PNT. En todo caso, precisar si se han identificado necesidades de capacitacin y/o asesora sobre aspectos tcnicos del PNT. Precisar si la estructura actual es adecuada para la adopcin de tecnologa o si se ha identificado la necesidad de realizar cambios en la estructura Organizacinal actual de la Organizacin. Precisar los cambios y justificarlos en el marco del PNT. Por ejemplo: Se crear el rea de control de calidad a fin de garantizar la obtencin del producto XYZ. Identificar las necesidades de personal nuevo a contratar para la implementacin del PNT precisando el nmero, el cargo, el rea al que estar asignado y el costo anual unitario estimado. Por ejemplo: 2 asistentes tcnicos asignados al rea Tcnica para el seguimiento del proceso de produccin en campo (S/. 15,000 al ao c/u), 1 tcnico especializado asignado a la Jefatura de Produccin para desempearse en la planta de beneficio hmedo (S/. 18,000 al ao), etc.
Nivel de capacitacin o conocimientos para la implementacin del PNT
Estructura de la organizacin
Requerimiento de personal nuevo derivado de los cambios en la estructura Organizacinal para la implementacin del PNT
Costo total anual actual (S/.) de la planilla de la Organizacin
Sealar el costo total anual de la planilla actual de la Organizacin. Incluir los costos laborales de la planilla.
Costo total anual de la nueva estructura Organizacinal (S/.)
Sealar el costo total anual de la nueva planilla que implementara la Organizacin para desarrollar el PNT. Presentar el costo para al menos los primeros cinco (5) aos, especificando a qu obedecen las variaciones, de ser el caso. Incluir los costos laborales de la planilla.
Si la estructura Organizacinal sufriera cambios, se deber presentar el nuevo organigrama de la Organizacin. PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT
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(Marcar en otro color los cambios con respecto al organigrama actual de la Organizacin).
Este organigrama describe la estructura que la Organizacin considera necesaria tener para la implementacin del PNT, enfocado al logro de los objetivos planteado en este documento. Se deben describir las funciones de cada rea considerada en el organigrama a fin de justificar su existencia. Si en la tabla 8 se ha determinado la necesidad de contratar personal, sealar a qu rea o unidad orgnica estar asignado este nuevo personal y cules sern sus funciones.
IMPORTANTE
Es preciso considerar que el Programa podr cofinanciar los requerimientos de servicios especializados para la adopcin de tecnologa, ms no personal estable o incrementos en la planilla de la Organizacin. En todo caso, los requerimientos de personal y cambios en la estructura orgnica de la misma deben detallarse e incluirse en el presupuesto, pero tendrn que ser financiados por cuenta de la Organizacin. El Programa s puede cofinanciar la contratacin de un Gerente, para lo cual la Organizacin deber presentar una solicitud para acceder al incentivo para la Gestin, la misma que seguir un trmite de evaluacin y aprobacin independiente (consultar el Instructivo para acceder al Incentivo para la Gestin).
4.4.1 Plana Directiva Se debe presentar la relacin de personas que actualmente estn a cargo de la direccin de la Organizacin (Segn lo establecido en sus estatutos), as como aquellos cargos que se crearan de con la implementacin del PNT. Por ejemplo, los cargos de: presidente, gerencias, administracin, directores, etc. u otros que pueda tener la Organizacin. As como un breve resumen de su formacin y experiencia.
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Tabla 9: Personal directivo

Apellidos y nombres Garca Guillermo Prez Prez Martn .. Cargo Presidente Desde (mm/aa) Ene-2011 Resumen de experiencia y formacin (perfil) Productor agropecuario con 10 aos de experiencia en el cultivo de caf, y 05 como Directivo de la Organizacin. Que ha recibido capacitacin en Certificacin Orgnica Ingeniero agrnomo con 10 aos de experiencia en gerencia de empresas agrcolas en la zona de Chanchamayo, en los productos de caf y cacao.
Gerente
Mar-2003
En el caso de cargos que se crearan, en la columna de nombres sealar a la persona que se haya identificado para asumir la funcin (candidato) o, en todo caso, se debe sealar como vacante y en la columna de cargo precisar que se trata de un cargo nuevo, debiendo completar los datos de experiencia y formacin para el puesto. Si la nueva estructura orgnica incluye un gerente general, debe sealar si ha presentado al Programa la solicitud para acceder al Incentivo para la Gestin. 4.4.2 Plana tcnica Debe presentarse la relacin de personas que estn actualmente a cargo de la parte tcnica de las actividades de produccin y/o transformacin de la Organizacin, as como aquellos cargos que se crearan con la implementacin del PNT. Por ejemplo, los cargos de: ingeniero de planta, ingeniero de campo, jefe de produccin, etc. u otros que pueda tener la Organizacin. As como un breve resumen de su formacin y experiencia. Tabla 10: Personal Tcnico
Apellidos y nombres Lpez Lpez Jos Cargo Jefe planta de Desde (mm/aa) Jul-2005 Resumen de experiencia y formacin Bachiller en ingeniera industrial con 5 aos de experiencia en direccin de la produccin de productos como
..
En el caso de cargos que se crearan, en la columna de nombres sealar a la persona que se haya identificado para asumir la funcin o, en todo caso, se debe sealar como vacante y en la columna de cargo precisar que se trata de un cargo nuevo, debiendo completar los datos de experiencia y formacin para el puesto. 5. ANLISIS DEL ENTORNO 5.1 Mercado La informacin debe de estar orientada al mercado en el que se comercializarn los productos del Plan de Negocios presentado por la Organizacin y debe recoger estadstica y datos relevantes de fuentes oficiales y sealndose las misma (por ejemplo: Minag, Sunat, Maximixe, BCR, gremios, etc.).
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5.1.1 Delimitacin del Mercado La Organizacin debe delimitar el tamao que tiene el mercado y el segmento de mercado elegido. Para ello, se deber seguir los pasos descritos en la Tabla No. 11. Tabla 11: Delimitacin del Mercado (con PNT)
Pasos Paso 1 Delimitar el mercado con criterio geogrfico. Consideraciones La Organizacin delimita las zonas o reas donde se piensa ofrecer el(los) producto(s) que desarrollar con la implementacin del PNT. Para un mercado de exportacin debe considerarse el pas, la regin, el estado. Si se enfoca a nivel nacional se tiene que tener en cuenta la regin, distrito, localidad. En caso de venta a acopiadores o intermediarios, se debe sealar las zonas en que stos comercializarn los productos de la Organizacin. La Organizacin define segmentos de mercado especficos a los que busca vender su producto. En relacin a la comercializacin del producto se tiene que tener en claro la cadena de abastecimiento (venta directa, mayorista, supermercado, etc). Es necesario precisar cmo la Organizacin est articulada o se articular al mercado. Deben precisarse los requisitos y condiciones de acceso a los mercados identificados, lo cual incluye temas como certificaciones (BPA, BPM, HACCP, ISO, GLOBALGAP, orgnico, comercio justo, etc.), espacio y lugar de compra, formas y condiciones de pago, entre otros aspectos. Debe analizarse y definirse si se dirige a un mercado industrial o de consumo: Si es industrial se debe definir el sector, tamao de empresa por grupo de clientes y cules son las condiciones de acceso. Si es un mercado de consumo, se debe analizar a detalle el nivel socioeconmico y las principales caractersticas de ese consumidor. Se debe definir las principales caractersticas del cliente (venta directa, mayorista, supermercado, etc) e inclusive a un cliente minorista si es que la Organizacin abastece tanto a un mercado industrial como a un mercado de consumo. Para el caso de una venta directa presentar las principales caractersticas del consumidor final. Mencionar las necesidades del cliente/consumidor en trminos de calidad, volumen y frecuencia de compra. Adicionalmente, la Organizacin puede evaluar la incorporacin de clientes potenciales y para ello debe identificar las caractersticas de los mismos.
Paso 2 Delimitar mercado objetivo.
el
Paso 3 Definicin del perfil del cliente en el mercado objetivo
5.1.2 Anlisis del Mercado Objetivo La Organizacin deber presentar informacin referente a las principales variables relacionadas con el mercado objetivo seleccionado para su producto. Este anlisis se realiza tanto para la oferta como la demanda existente dentro del mercado objetivo. Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo
Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los aspectos principales a considerar son: - Nivel de ventas (tanto en valor como en cantidad). - Anlisis histrico de las ventas, su tendencia y las expectativas que se tienen. - Porcentaje de participacin en la oferta. - Empresas ofertantes de productos similares. Presentar informacin de la oferta histrica del(os) producto(s) de la Organizacin (aquellos vinculados al PNT) en el mercado objetivo. Presentar datos de volmenes ofertados en total y
Oferta
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de forma individual por los principales pases y empresas ofertantes en el mercado objetivo (deseable informacin de los ltimos cinco aos). En el caso de exportacin se debe tener en cuenta los principales pases que abastecen el mercado internacional, as como los principales exportadores del pas y la posicin del Per en la oferta mundial (tamao de la oferta, ventajas y desventajas frente a otros pases). Indistintamente para un mercado nacional o de exportacin, los aspectos principales a considerar son: - Nivel de compras (tanto en valor como en cantidad) del pas y cliente. - Anlisis histrico de las compras, su tendencia y las expectativas que se tienen. - Porcentaje de participacin en la demanda. - Empresas compradoras de productos similares. Adicionalmente, debe conocerse las calidades y presentaciones que son demandadas en el mercado objetivo y cules seran las que la Organizacin producira para el mercado objetivo. Demanda Presentar informacin de la demanda agregada histrica del(os) producto(s) de la Organizacin (aquellos vinculados al PNT) en el mercado objetivo. Presentar datos de volmenes demandados en total y de forma individual por los principales pases y empresas compradoras en el mercado objetivo (deseable informacin de los ltimos cinco aos). En el caso del mercado internacional se debe tener en cuenta a los pases que usualmente tienen una demanda por el producto o similares, precisando las ventanas comerciales que la Organizacin podra atender con sus productos y el canal de comercializacin que empleara para tal fin.
5.1.3 Precios Tabla 13: Indicadores

Deben figurar estadsticas de los ltimos cinco aos de los precios locales, regionales, nacionales o internacionales (CIF o FOB), dependiendo de los objetivos del PNT. Presentar grficos o cuadros con informacin de fuente confiable (datos oficiales. Por ejemplo: Minag, INEI, entidades privadas especializadas, etc.). Precios Deber precisar adems los precios que espera obtener por sus productos y su correspondiente sustento (contrato, carta de intencin, referencia del mercado, etc.). Sealar si los precios sealados incluyen el IGV o no. En caso de exportacin precisar el INCOTERM considerado.
5.1.4 Comercializacin En esta seccin se debe proporcionar informacin detallada de los canales de comercializacin de la Organizacin y sus principales mercados o clientes. Independientemente de si los productos estn orientados al mercado interno y/o externo, la Organizacin debe brindar datos sobre sus ventas de los ltimos tres aos. Se debe presentar la informacin por producto. Si la Organizacin le vende ms de un producto a un cliente debe presentar la informacin por separado. Si hay diferencias entre los precios pagados por uno y otro cliente, se debe precisar las razones de tales diferencias. Por otra parte, se debe sealar qu porcentaje de la produccin de la Organizacin se comercializa sin contratos y los precios promedio que han obtenido en los ltimos 3
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aos en las ventas bajo esta modalidad. La Organizacin que tenga un periodo de actividad menor a tres aos deber presentar la informacin respecto a dicho perodo. La Organizacin de reciente constitucin, debe presentar informacin de los clientes o mercados que se hayan identificado para colocar sus productos. Tabla 14: Mercado de la Organizacin (antes del PNT)
Producto (s) /Presentacin Cliente /Mercado Contrato / Plazo Destino de las ventas (Lugar, distancia desde la sede de produccin) Cantidad anual (Kg) / Monto anual (S/.) /Precio unitario XX Kg S/. X,XXX Precio (S/. / Kg.) Descripcin del proceso de comercializacin
Cliente 1 Planta de proceso Concepcin
Con contrato 3 aos
Concepcin, XX Km.
Ao 1
Ao 2 XX Kg.
Explicar el canal de comercializacin, tipo de cliente (minorista, mayorista), quienes intervienen, etc. Es acopiador, recoge el producto en chacra, no genera costo de transporte. Se cuenta con un puesto de ventas alquilado, se oferta el producto de forma permanente, la venta es al por menor al pblico en general.
Harina de maca (en sacos de 50 Kg), Harina de maca (en bolsas de 250 gr.)
Cliente 2
Sin contrato
Jauja, XX Km.
Ao 1
S/. Precio (S/. / Kg.) XX Kg.
Mercado local
Sin contrato
Mercados de abastos A, X Km.
Ao 1
S/. Precio (S/. / Kg.)
..
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT Se debe identificar plenamente al(los) cliente(s) (o puntos de venta en caso de ventas directas al por menor), es decir sealarlos con nombre propio, detallando las cantidades que se espera colocar a cada uno en los prximos aos, si cuenta con contratos o pedidos en firme, etc. (Deber anexar las cartas de intencin de compra de clientes o contratos suscritos, de ser el caso).
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5.1.6 Competidores Se debe presentar informacin sobre los principales competidores de la Organizacin; que estn representadas por Organizaciones similares que se encuentren en el mismo mbito de influencia o comercialicen su produccin en el mismo mercado. Sealar adems si existe un nivel de competencia fuerte o si ms bien se trata de un mercado en el que la competencia no es muy dura. En todo caso, sealar en qu aspectos se observa la mayor competencia. Tabla 15: Competidores Actuales de la Organizacin
Dato Lugar de produccin (distrito, provincia). Producto(s) y presentacin (es). Oferta anual (Kg., litros, etc.). Calidad de producto. Mercado(s) de destino y/o principales clientes. Estrategia de distribucin Participacin de mercado (%). Imagen de la entidad/organizacin. Fortalezas. Debilidades. Trabajan con contratos (S / No). Acceso al financiamiento (seale la fuente). Organizacin Competidor A (indicar el nombre) Competidor B (indicar el nombre)
Debe comentarse sobre la posicin de la Organizacin en el mercado. Es decir, si su perfil es de una organizacin joven y en crecimiento sin participacin significativa en el mismo o si ya tiene una cuota de mercado significativa o si se trata de una organizacin lder en el mercado o industria. 5.2 Regulacin y Normatividad 5.2.1 Licencias y Permisos La Organizacin deber identificar todo trmite o gestin institucional que sean necesarios para la adecuada operatividad del negocio que se plantea desarrollar en el PNT (Por ejemplo Licencia Municipal, Defensa Civil y otros). Deber sealarlos uno a uno y especificar su costo precisando adems si es anual, mensual o por nica vez. 5.2.2 Normas de la Industria Identificar y costear los trmites o actividades necesarias para obtener los registros sanitarios (DIGESA), permisos (SENASA), etc. Asimismo, tener en cuenta la Norma Tcnica para los productos que desarrollar la Organizacin, debiendo sujetarse a los estndares vigentes. En actividades de procesamiento de alimentos debe considerarse las exigencias de certificaciones, tales como HACCP, BPM, etc.
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5.2.3 Aspectos tributarios y laborales La Organizacin deber haber identificado toda norma tributaria o laboral que deba considerarse para sus anlisis de costos y proyecciones financieras. Considerar el tratamiento legal de la nueva estructura orgnica y el costo que ello implica (costo laboral). Asimismo, sealar cual es la tasa impositiva a la renta y cul es el rgimen de renta al que se someter; las exoneraciones a que tendr derecho u otros beneficios como el drawback. 5.2.4 Aspectos Ambientales La Organizacin deber evaluar aquellos aspectos ambientales que afecten el desarrollo de su negocio y considerar aquella regulacin o normativa que controla el efecto de las actividades del mismo en el ambiente. Debe precisar de forma detallada cuales con las normas que tendr que considerar para su cumplimiento y cules son las acciones concretas que esto conlleva y si repercutir en los costos del negocio (precisar montos).
6. PLANEAMIENTO ESTRATGICO 6.1 Objetivos del PNT La Organizacin debe definir los objetivos que se quieren alcanzar con la implementacin del PNT. Los objetivos responden a la pregunta qu queremos lograr? y constituye la base del sustento del PNT y se convertirn en las metas a alcanzar. Algunos ejemplos de objetivos comunes son: Mejorar la productividad (incrementar el rendimiento). Reducir costos de produccin u operacin (incrementar la eficiencia). Mejorar la calidad del producto. Incursionar en nuevos mercados con los productos actuales. Desarrollar nuevos productos. Obtener una mayor cuota de mercado (incrementar la participacin).
6.2 Objetivos Especficos y Estrategias La Organizacin debe plasmar de modo concreto los objetivos especficos (se trata de objetivos para el corto y mediano plazo) que deben ser consistentes con los objetivos del PNT. Para el logro de cada objetivo especfico se pueden definir una o ms estrategias para las diferentes reas: mercadotecnia, operaciones (produccin y transformacin), gestin y administracin (estructura funcional, logstica, gestin de recursos humanos y optimizacin de procesos administrativos y de comercializacin), finanzas (obtencin de los recursos monetarios necesarios para las operaciones), etc. En la redaccin de las estrategias se debe dejar claro cmo la Organizacin alcanzar los objetivos planteados en el PNT.
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Tabla 16: Objetivos y Estrategias Especficos del PNT

rea Objetivo especfico Qu se plantea lograr? (EJEMPLOS) Estrategia Cmo se plantea lograrlo? (EJEMPLOS)
Contratar asistencia tcnica permanente para Incrementar la productividad del caf asegurar la correcta aplicacin del paquete cerezo tecnolgico del cultivo Incrementar el rendimiento de producto exportable Tecnificar las labores con la adquisicin de equipos
Produccin (agrcola, ganadera, Implementar el programa de mejoramiento etc.) Incrementar la productividad de leche gentico del ganado (Lt./vaca/da) Elaborar heno y ensilado para asegurar la alimentacin Incrementar el rea productiva de palma aceitera Instalar 100 Has. de palma aceitera
Incrementar la productividad del caf Implementar con equipos adecuados el pergamino proceso de beneficio hmedo del caf Implementar 100 tanques de fermentacin Procesamiento / transformacin Incrementar la capacidad de procesamiento Ampliar el almacn de productos Implementar un equipo seleccionador adicional Centralizar el proceso de beneficio del caf Reducir tiempos del proceso de acopio de materia prima Fortalecer la capacidad de gestin comercial de la Organizacin Fortalecer la articulacin con el Gestin comercial / mercado mercadotecnia Mejorar nuestra articulacin al mercado para afianzar nuestra presencia en el mercado regional Construir un centro de acopio y beneficio del caf Implementar dos centros de acopio estratgicamente ubicados Contratar los servicios de una empresa transportista en la poca de cosecha Contratar un asesor comercial Establecer convenios o contratos de compra con la empresa exportadora XYZ Establecer una alianza con un articulador comercial de prestigio (por ejemplo: Critas, Proyecto PRA, Care, etc.) Gestionar el apoyo del Programa Agroideas, con el cofinanciamiento de la inversin Destinar el 5% del ingreso por ventas para financiar las inversiones adicionales en infraestructura
Logstica
Obtener financiamiento para la construccin del centro de acopio y su equipamiento Finanzas
Obtener financiamiento para la Gestionar una lnea de crdito en Agrobanco renovacin de cafetales Obtener financiamiento del capital de Gestionar adelantos por contrato de parte de trabajo del centro de acopio los clientes
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Las estrategias deben ser concordantes entre si y consistentes con los objetivos especficos. Dependiendo de los objetivos del PNT, podra ser necesario que la Organizacin desarrolle con mayor nivel de detalle las estrategias planteadas Por ejemplo en caso del lanzamiento de nuevos productos o posicionamiento de marcas, ser necesario un mayor nivel de detalle respecto a la estrategia de mercadotecnia a seguir. 6.3 Estrategia de Mercadotecnia Este tipo de estrategia se desarrollar cuando los objetivos del PNT lo ameriten. Por ejemplo, cuando se trate del lanzamiento de un nuevo producto al mercado, cuando la venta es vaya a realizar al pblico en general (al por menor) y por cuenta y riesgo de la Organizacin (no es el caso de venta a acopiadores o intermediarios). La Organizacin debe disear las estrategias de mercadotecnia considerando el posicionamiento que se espera alcanzar con el producto o marca que se ofrece. Por ello, con el fin de ocupar un lugar distintivo en el mercado, la Organizacin debe buscar diferenciar su oferta de la que hace la competencia. Esto lo puede lograr posicionando su producto, de tal manera que los clientes perciban fcilmente la diferencia. Se dice que una empresa ha logrado un posicionamiento, cuando ha creado una conexin entre su producto y la mente del cliente. En esta seccin, la Organizacin debe definir qu posicionamiento es el que quiere lograr en sus clientes, para ello debe elegir estrategias que contribuyan con ese objetivo. Por ejemplo: posicionamiento por atributo, por beneficio, por uso o aplicacin, por calidad o precio, etc. De igual forma, de ser necesario, debe plantear la mezcla de mercadotecnia para conseguir la reaccin deseada del mercado meta. La mezcla de mercadotecnia es un juego de herramientas que combina cuatro grupos de variables conocidas como las cuatro P: Producto, Plaza, Precio y Promocin. La Organizacin debe tener en cuenta, que la formulacin de la estrategia de mercadotecnia, tambin implica contar con presupuestos que hagan factible su implementacin y gestin de la misma. La estrategia de mercadotecnia debe definirse con claridad e identificando plenamente los canales de distribucin y promocin. Por su importancia, esta estrategia podra requerir un presupuesto adicional, el mismo que deber estar considerado en el PNT. 6.4 Metas del PNT A fin de realizar un seguimiento del progreso hacia el logro de los objetivos especficos establecidos por la Organizacin, es necesario el establecimiento de metas intermedias. stas deben estar referidas a los indicadores ms representativos de las mejoras que se alcanzarn con la adopcin de tecnologa a que se refiere el PNT. En la tabla 17 se plantean algunos ejemplos de cmo se deben establecer las metas.
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Tabla 17: Metas del PNT

Objetivo Especfico Incrementar la productividad de leche Incrementar la productividad del caf cerezo Incrementar el rea productiva de palma aceitera Indicadores (ejemplos) Nivel actual (base) 6.5 Meta ao 1 7.0 Meta ao 2 7.5 Meta ao 3 8.0 Meta al final del PNT 9.0
Lt./vaca/da
Kg./Ha.
4,500
7%
6%
6%
5%
Hectreas instaladas en total de
50
80
120
150
150
Incrementar la eficiencia Costo unitario del proceso productivo procesamiento (S/.)
S/. 3
S/. 3
S/. 2.50
S/. 2.50
S/. 2.50
Incrementar el rendimiento Porcentaje de producto de producto exportable exportable
60%
65%
75%
75%
75%
Incrementarla productiva Organizacin
de
oferta Nmero de plantas por la Ha.
3,000
3,500
4,500
5,000
5,000
Incrementar la produccin Nmero anual de la Organizacin ordeo Mejorar la calidad producto final del
de
das
de
180
200
220
240
240
Nmero de defectos
20
20
17
15
12
6.5 Programacin de Actividades Las estrategias definidas deben aterrizarse en planes de accin concretos. Es decir, deben determinarse de forma precisa cules son las actividades a desarrollar por la Organizacin para poder lograr las metas establecidas. A continuacin se presenta una estructura sugerida del cronograma de actividades. Esta puede incluir las mejoras que la Organizacin considere pertinentes.
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Objetivo estratgico / Estrategia / Actividad
Ao 1 Ao 2 Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
1 Incrementar los niveles de eficiencia de los procesos de transformacin 1.1 Implementar una tecnologa ms eficiente 1.1.1 Negociacin con proveedores 1.1.2 Cierre de contratos Habilitacin y acondicionamiento del 1.1.3 local industrial 1.1.4 Instalacin de mquinas 1 y 2 1.1.5 Pruebas y puesta a punto 1.1.6 Entrada en produccin Concretar alianza estratgica con proveedor 1.2 ms competitivo 1.2.1 Negociacin con proveedores 1 y 2 1.2.2 Cierre de contrato 1.3 1.3.1 1.3.2 2 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 X X X X X X X X X X X X
X X
Las actividades debern establecerse con suficiente nivel de detalle en un cronograma de actividades que se deber adjuntar al PNT. Presentar las actividades debidamente relacionadas con la estrategia y objetivo al que responden. El cronograma debe establecer los tiempos necesarios para las etapas de preinversin, inversin y operacin, segn sea aplicable al caso concreto. En la programacin de actividades se deben tener en cuenta las pocas del ao ms adecuadas para la realizacin de las actividades principales (construccin, siembra, cosecha, etc.), de forma que se busque minimizar la exposicin a riesgos climticos u otros segn resulten aplicables.
7. PROPUESTA DE ADOPCIN DE TECNOLOGA 7.1 Descripcin de la solucin tecnolgica a implementar El PNT puede implicar una o ms soluciones tecnolgicas. Una solucin tecnolgica es un componente de la adopcin de tecnologa. Como ejemplo de componentes o soluciones tecnolgicas podemos citar: la implementacin de una planta de proceso, la reconversin productiva, la contratacin de servicios especializados de asistencia tcnica, la implementacin de un programa de produccin orgnico, etc. En la tabla 18 se deben describir las caractersticas de cada una de las soluciones tecnolgicas o componentes a implementarse. En caso de ms de un componente, completar una tabla para cada uno, nominndolas como 18-A, 18-B, etc.
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Tabla 18: Definicin de la Solucin Tecnolgica tem Detalle Algunos ejemplos: - Implementacin de una planta de beneficio en seco de caf. - Mejoramiento del sistema de alimentacin del ganado. Nombre de la solucin - Asistencia tcnica especializada en labores agrcolas tecnolgica (componente) de la produccin de palta Hass. - Programa de implementacin de BPA. - Equipamiento del proceso de despulpado de caf en finca. - Implementacin de una tecnologa de riego eficiente. Describir las principales caractersticas de la solucin tecnolgica y cmo contribuir al mejoramiento de las actividades y productos de la Organizacin o qu problema o restriccin se resolver con su implementacin. Precisar el tiempo que demandar su instalacin o construccin y la puesta en operacin (de ser el caso) y si se realizar a cargo de un proveedor de servicios especializado o si la Organizacin cuenta con personal Justificacin de la solucin capacitado para su operacin. tecnolgica Por ejemplo: La planta se compone de tres mquinas de pilado de XX TM de capacidad por turno. Su aplicacin permitir un rendimiento superior (82%). Su funcionamiento requiere conexin trifsica (ya se cuenta en el local) y se ha previsto que un tcnico especializado la opere durante los primeros 3 meses, tiempo durante el cual se capacitar al personal de planta de la Organizacin para dicha tarea. Son mquinas de ltima generacin y actualmente son el estndar en la industria. La solucin tecnolgica debe haberse probado y validado anteriormente, principalmente aquellas de relativa complejidad. Deber brindarse informacin sobre la identificacin de la misma y de casos exitosos Referencias de su viabilidad de su aplicacin en la industria. o validacin Por ejemplo: la mquinas de pilado solicitadas son provenientes del Brasil y su funcionamiento ha sido anteriormente validado por diversas cooperativas de la zona que ya implementaron dicha solucin, entre ellas se puede citar a
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7.2 Procesos y Productos con el PNT 7.2.1 Descripcin de Procesos con el PNT En este punto, la Organizacin debe describir sus procesos una vez implementadas las soluciones tecnolgicas, es decir, la nueva forma de realizar la produccin o transformacin a partir de las mejoras a implementar. Esto permitir conocer el impacto de la tecnologa a implementar en los procesos actuales de la Organizacin y cmo se enfrentaran estos cambios. La descripcin debe contener informacin precisa sobre qu es lo que se hace en dicho proceso, cunto tiempo demanda y proporcionar indicadores de eficacia, asimismo comentar si se trata de un proceso crtico para el resultado final y otros datos que se consideren relevantes. Tabla 19: Descripcin de los procesos una vez implementado el PNT Proceso mejorado? Proceso / Actividad Detalle tcnico (S / No) (Ejemplo) Comentar la mejora Ejemplo: Siembra mecanizada SI. a 4,000 plantas por hectrea. Sin PNT se realizaba siembra Tiempo de ejecucin 5 horas manual, el tiempo de Siembra por hectrea. Germinacin: ejecucin era de 10 horas por 95%. Es un proceso crtico hectrea y la germinacin de porque afecta directamente 85%. la productividad de la parcela. . Procesamiento / Transformacin Comercializacin .
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PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACIN (CON PNT)
PROCESO PROCESO PRODUCCION EN CAMPO

350 hectreas recuperadas. 350 hectreas recuperadas. Incremento de la produccin Incremento de la produccin de 12 a 15.4 Tm/Ha. de 12 a 15.4 Tm/Ha.
INTERVENCION DEL PROGRAMA INTERVENCION DEL PROGRAMA
COSECHA
Mejora de la calidad del suelo aplicacin Mejora de la calidad del suelo aplicacin de recuperadores. de recuperadores. Asistencia Tcnica en manejo del Asistencia Tcnica en manejo del cultivo. cultivo. 02 motocicletas para el responsable de 02 motocicletas para el responsable de campo y responsable de acopio. campo y responsable de acopio.
ACOPIO
PROCESAMIENTO
Incremento del volumen de procesamiento y comercializacin de naranjas de 3,938 Tm/ao a 5,867 Tm/ao. Disminuir de 12% a 6% las naranjas de descarte. Incrementar las naranjas de Calidad 1 de 70% a 80%
Lavado
Implementacin de una planta de seleccin y Implementacin de una planta de seleccin y procesamiento de 6 Tm/Hora procesamiento de 6 Tm/Hora
Secado Encerado Seleccionado Empacado
Tina de prelavado. Tina de prelavado. Cuerpo de lavado y enjuagado. Cuerpo de lavado y enjuagado. Cuerpo de pulido y encerado. Cuerpo de pulido y encerado. Horno de secado. Horno de secado. Calibradora (seleccionadora). Calibradora (seleccionadora). Tablero de mando. Tablero de mando.
COMERCIALIZACIN
7.2.2 Distribucin del rea de Trabajo o Diseo de Planta (slo si la naturaleza del plan de negocio lo exigiera) La distribucin del rea de trabajo o diseo de planta se refiere a la presentacin de un plano con las especificaciones tcnicas de la lnea de produccin que se modificar o aumentar, a raz de la implementacin del negocio propuesto. Es importante que se muestre cul es la situacin actual y la situacin con PNT (Debe ser adjuntado en anexos). Se deber incluir tambin una descripcin precisa de cmo sera la nueva distribucin y cules son las modificaciones de importancia que se tienen que realizar en la planta o rea de trabajo.
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7.2.3 Descripcin de productos del plan de negocio a implementar La informacin a incluir deber orientarse a presentar los resultados a nivel del(os) producto(s) una vez implementada la tecnologa. Emplear la Tabla 20.
Tabla 20: Descripcin de las caractersticas del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el PNT tem Nombre genrico producto Descripcin Descripcin del producto Por ejemplo: del - Leche fresca. Aspectos mejorados Siguiendo el ejemplo de la leche fresca, podra ser: - Leche fresca con mayor contenido de slidos. Sealar los aspectos mejorados o nuevos a raz de la adopcin de tecnologa. Por ejemplo: - El 80% de la produccin con calibre de exportacin. Sealar los aspectos mejorados o nuevos a raz de la adopcin de tecnologa. Por ejemplo: El producto posee certificacin de comercio justo y certificacin de produccin orgnica Sealar los aspectos mejorados o nuevos a raz de la adopcin de tecnologa. Por ejemplo: Se podr obtener un producto de calidad de exportacin
Incluir todas las caractersticas del producto que han sido cambiadas Caractersticas gracias al uso de la nueva tecnologa Principales de produccin. Por ejemplo: - 60% de la produccin con calibre de exportacin. Describir qu caractersticas son las actualmente le dan valor agregado Caractersticas al producto. especiales o Por ejemplo: particulares - El producto posee certificacin de (diferenciacin) comercio justo
Calidades y presentaciones
Sealar las diferentes calidades o presentaciones de los productos.
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopcin de Tecnologa La Organizacin deber completar la siguiente tabla por cada una de las soluciones tecnolgicas a adoptar. En la tabla 18 se definieron las soluciones tecnolgicas a implementar. En este punto deber detallar los bienes y/o servicios que implican la adopcin de cada una de esas soluciones tecnolgicas.
IMPORTANTE: Es preciso considerar que el Programa podr cofinanciar ciertos bienes o servicios (Gastos Elegibles), segn se establece en el instructivo. Por tanto, el costo de todos aquellos bienes o servicios que sean necesarios para la adopcin de tecnologa y que no sean elegibles parar el Programa, deber ser asumido por la ORGANIZACIN a travs del medio ms conveniente para el logro de sus objetivos.
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Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopcin de tecnologa Solucin Bien: nombre y Tecnolgica a que Especificaciones tcnicas cantidad corresponde Detalle de las caractersticas tcnicas y funcionales del bien requerido a fin de que se asegure el logro de los objetivos del PNT (Tamao, capacidad, rendimiento, fuerte de energa, material, garanta, seguro, etc.). Por ejemplo: - Tractor agrcola de ruedas, de doble Componente al que traccin 4x4 de 110 CV como mnimo; Nombre genrico pertenece segn de marca y calidad reconocida, que del bien y cantidad descripcin de la pueda operar los implementos para la requerida. tabla 18. preparacin de terreno (arados y Por ejemplo: Por ejemplo: gradas). Debe contar con garanta, - 50 despulpadoras - Equipamiento del servicio post venta y representacin en manuales. proceso de la regin. beneficio hmedo en finca. - Azufradora tractorizada con enganche de tres puntos. Debe contar con una capacidad de 100 kilos mnimo de polvo seco. Las barras deben ser de 10 metros y contar con siete salidas. El accionamiento de la barra debe ser mecnico con poleas. Debe contar con garanta, servicio post venta y representacin en la regin.
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopcin de tecnologa Servicio: nombre y Solucin cantidad Tecnolgica a que Trminos de referencia corresponde Todas las caractersticas del servicio Nombre genrico requerido a fin de que se garantice el logro Componente al del servicio y de los objetivos del PNT (condiciones del que pertenece cantidad servicio, entregables, perfil del profesional, segn descripcin requerida. plazo del servicio, materiales incluidos, de la tabla 18. Por ejemplo: nmero de beneficiarios del servicio, etc.). Por ejemplo: - Asistencia tcnica Por ejemplo: - Mejoramiento del especializada en manejo de podas podas de racimo - Se requiere la contratacin de una empresa con experiencia local en la
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capacitacin e implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas, especialmente en asociaciones de productores. Los servicios que deber realizar son los siguientes: Charlas de capacitacin a los productores; Asesora en la implementacin de almacenes y ambientes; Diseo y fabricacin de sealizaciones y mobiliario de campo; Diseo y capacitacin en el uso de registros; Realizacin de auditoras internas; Asesora en la toma de muestras y realizacin de anlisis exigidos. La empresa deber ceirse a lo estipulado por la ley de inocuidad alimentaria y los reglamentos emitidos por SENASA. El plazo de ejecucin es de 8 meses. El proveedor debe correr con los costos logsticos y de movilizacin que demanda la ejecucin del servicio.
IMPORTANTE: Para sustentar la disponibilidad de los bienes y servicios, se deber anexar al menos una (1) cotizacin por cada bien requerido y una (1) propuesta econmica de cada servicio requerido, las que debern estar visadas con el sello y firma del representante legal de la Organizacin. En el caso de obras civiles, tales como la construccin de almacenes, centros de empaque, etc. se deber adjuntar la memoria descriptiva de la obra, el presupuesto a todo costo y un plano (vista en planta).
7.4 Factibilidad de la Instalacin y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de Produccin De acuerdo a las caractersticas del producto, deben de identificarse si existen las condiciones necesarias para que se implemente la solucin tecnolgica. a) Caractersticas climticas de la zona (altitud, precipitacin pluvial, horas sol, poca de heladas, humedad relativa, etc.). Estas condiciones son favorables para el cultivo?, Existen elementos de riesgo? Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). Estas condiciones son favorables para el cultivo?, Existen elementos de riesgo? Caractersticas topogrficas del terreno (caso de vehculos especializados para labores agrcolas, instalacin de infraestructura de riego, etc.). La topografa complica la aplicacin de la tecnologa (pendientes, terrazas, etc.)? cul es la solucin que se ha previsto? Disponibilidad de recurso hdrico (fuente de agua, volumen disponible, tipo de riego, calidad, poca de estiaje, etc.). Se cuenta con derecho de uso del
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b) c)
d)
e)
f)
g)
h)
i) j)
k)
agua para toda el rea destinada al PNT?. En caso de pozos, deber sealar el aforo realizado con una antigedad no mayor a un ao, presentando el documento expedido por la Autoridad Local del Agua (ALA). Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua requerido para el adecuado riego de las plantaciones actuales y las nuevas que se instalarn con el PNT, de ser el caso). Disponibilidad de servicios bsicos en el inmueble donde se instalarn las mquinas, equipos y/o infraestructura productiva, de ser el caso. Precisar si se cuenta con conexin elctrica trifsica, el material del que est construido el local, as como sus dimensiones. Las condiciones actuales del inmueble permiten la instalacin y funcionamiento de las mquinas y/o equipos?, Se requerirn modificaciones? De ser as, se deber haber costeado estas modificaciones o habilitacin y estar expresamente considerado dicho costo en el presupuesto del PNT. Previsiones para el mantenimiento de los equipos (abastecimiento y servicio tcnico en puntos cercanos). Existe servicio tcnico para las mquinas, equipos, vehculos, etc. considerados en el PNT? Cul es el plan de accin? Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de insumos y productos. Se cuenta con almacenes adecuados para el volumen de produccin previsto en el PNT? para los insumos, herramientas y equipos? cul es el plan de accin? Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y resguardo de vehculos y maquinarias. Disponibilidad de recurso hdrico para toda el rea productiva involucrada en el PNT (precisar si se cuenta con agua suficiente para cubrir adecuadamente los requerimientos del cultivo; debe sealar si se cuenta con los permisos o derechos respectivos). Disponibilidad de servicios de transporte de insumos y productos desde y hacia la zona de produccin.
Debe considerarse que los planes de accin para garantizar la viabilidad de la instalacin, funcionamiento y/o provisin de los bienes y/o servicios involucrados en la implementacin del PNT, deben haber sido adecuadamente costeados y estar expresamente incluidos en el presupuesto respectivo. 8. PLAN DE PRODUCCIN Y VENTAS 8.1 Plan de Produccin con el PNT El plan de produccin est relacionado con los volmenes que se han estimado vender. No obstante, la produccin suele realizarse en momentos diferentes a la venta. El plan de produccin debe sustentarse en supuestos realistas sobre la capacidad de produccin de la Organizacin, los rendimientos de las reas o animales (con PNT), la disponibilidad de insumos y materias primas, los factores climticos, etc. Para sustentar el plan de produccin debe desarrollar los siguientes puntos:
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a)
Determinar la disponibilidad de mano de obra en la zona de produccin o zonas cercanas a fin de atender los requerimientos del proceso principalmente en pocas de alta demanda, como la cosecha. b) La disponibilidad de reas para la produccin comprometida, de ser el caso sustentar el incremento de reas para la produccin. c) Determinar si se podr contar con el abastecimiento de insumos y materiales necesarios para el proceso productivo, teniendo en cuenta la presencia de proveedores en la zona. Determinar si los productos sern entregados por los proveedores en el local de la Organizacin o sta deber recogerlos en la casa comercial; en cualquier caso, debe tomar en cuenta el costo del flete en el presupuesto. d) Determinar si se realizarn cambios en el diseo de la planta. Analizar si es que se puede lograr el nivel de produccin deseado con el diseo actual y si no, cmo se modificara esto. Considerar los costos en el presupuesto. El plan de produccin se deber presentar en cifras anuales. No obstante, en funcin del tipo de proceso de la Organizacin, ste podr ser detallado por trimestre o por mes. Tabla 23: Plan de Produccin Detallado con PNT Unidades Rendimiento esperado Produccin total estimada productivas (Tm/Ha., Lot./cabeza, etc.) (en Unidades, Kg, etc.)
Ao
Ao 1
Son las reas destinadas a la produccin del cultivo o el nmero de animales en caso pecuario.
Es la productividad estimada del proceso productivo o de transformacin con la implementacin del PNT. Ejemplo: Si la Organizacin produce Pasta de Cacao, se debe estimar la produccin del cacao (cultivo) que servir de insumo para la produccin de la pasta: 4 ton / Ha en mes 1 4.2 ton / Ha en mes 2 6 ton / Ha en mes X
La programacin de la produccin para cada mes del ao y por cada producto obtenido a partir del procesamiento de la materia prima obtenida de las unidades productivas. Ejemplo: Programa de produccin de Pasta de Cacao para el ao 1: 100 kg en mes 1 300 kg en mes 5 1500 kg en mes 7 1200 Kg. en el mes 12
Ao 2 La Organizacin deber presentar de forma consolidada la proyeccin de produccin, segn la siguiente tabla:
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Tabla 24: Plan de Produccin Consolidado con PNT Producto Calidad Calidad A Calidad B Descarte Calidad A Calidad B Descarte Volmenes estimados de produccin anual (Kg., Lt., etc.) Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Producto 1
Producto 2
Se debe realizar un estimado de los volmenes de producto que se comercializarn. Considerar al menos un ao de historia como antecedente. Las proyecciones de venta se sustentan en la existencia de mercado para los productos de la Organizacin, con contratos o intenciones de compra (anexar) de los clientes identificados. Tabla 25: Volmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo Variable
Ao 0 (*) Ao 1
Nivel de ventas por ao

Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 1 Precio promedio (S/.) cliente o mercado 1 Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 2 Precio promedio (S/.) cliente o mercado 2 Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 3 Precio promedio (S/.) Producto 3
Producto 1
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Sub-total venta producto 1 (S/.) Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 1 Precio promedio (S/.) cliente o mercado 1 Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 2 Precio promedio (S/.) cliente o mercado 2 Volumen (Kg, TM, litro, etc.) Cliente o mercado 3 Precio promedio (S/.) Producto 3 Sub-total venta producto 2 (S/.)
(*) Se refiere al dato del ao base.
En caso de venta al por mayor se proyecta las ventas por cada cliente. En el caso de ventas al por menor el anlisis del mercado debe haber dejado claro la potencialidad del mismo para los productos de la Organizacin y se proyectara por cada punto de venta. Asimismo, la Organizacin debe identificar qu porcin del mercado se estara atendiendo sobre la base de la proyeccin de ventas. La participacin de mercado de un producto o servicio de una empresa se obtiene de la relacin que existe entre las ventas de dicho producto y la demanda total del mercado objetivo existente.
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL Presentar las principales actividades que la Organizacin ha identificado dentro de su plan de manejo ambiental. Las actividades debern estar referidas principalmente al manejo de residuos de los procesos de produccin y transformacin, as como a la conservacin del medioambiente (conservacin de suelos y aguas). Empleando la Tabla 26, se deben establecer indicadores que permitan el monitoreo de estas actividades. Se presentan algunos ejemplos, no obstante la Organizacin debe presentar aquellos que apliquen a su PNT.
Producto 2
31
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental Indicador de impacto ambiental Actividad Descripcin Sin PNT Con PNT
N de aplicaciones Control biolgico de pesticidas de plagas qumicos en una hectrea Volumen (metros Uso eficiente del cbicos) aplicados agua en el riego en una hectrea de cultivo. Uso fertilizantes orgnicos de Volumen (TM) aplicado en una hectrea de cultivo.
Factores que posibilitarn el logro de las metas Se implementar el control biolgico de plagas con miras a la certificacin. Instalacin de sistema de riego por goteo que optimizar el uso del agua. Implementacin del plan de fertilizacin orgnica con miras a la certificacin. Se implementar el plan de certificacin de todas las reas productivas de la ORGANIZACIN. Se implementar un proceso de manejo de desechos por cada socio. Se implementar un plan de reforestacin como parte del PNT.
2,000
1,200
20
Certificacin rea con orgnica de reas certificacin productivas orgnica (Has.) Porcentaje de Aprovechamiento residuos de residuos destinados al reciclables reciclaje en el ao. Reforestacin de reas reforestadas reas (Has.).
20
100
1%
5%
50
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental Toda medida preventiva y accin correctiva implica la utilizacin de recursos como tiempo o dinero. El implementar un plan de manejo ambiental implica considerar un presupuesto que se deber incorporar en el anlisis econmico y financiero. Se debe de tener en cuenta que algunos de los bienes o servicios involucrados en el plan de manejo ambiental pueden ser elegibles para el cofinanciamiento del Programa. Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental Presupuesto anual (S/.) Actividad Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 Totales
32
Ao 5
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS 10.1 Identificacin de los Riesgos y Acciones de Prevencin o Mitigacin
La identificacin de los riesgos permite establecer medidas de prevencin o mitigacin a fin de aminorar las probabilidades de ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos. Tabla 28: Identificacin de los Principales Riesgos en los Procesos de la Organizacin Acciones de prevencin o Proceso Etapa o fase Riesgos mitigacin Incremento de Verificar el porcentaje de Siembra mermas por germinacin de la siembra o deficiencias en el prendimiento del transplante Produccin proceso de y realizar la resiembra o siembra o recalce respectivos para transplante. mantener el potencial productivo en campo. Incremento de Verificar cumplimiento del mermas por plan de control sanitario Produccin Desarrollo ataque de plagas y enfermedades Descenso inusual Negociar la posibilidad de de la ampliar los plazos de entrega temperatura que con los clientes por motivos alargue el de fuerza mayor. perodo de Produccin Desarrollo desarrollo de las plantaciones retrasando la salida al mercado. Rechazo de Verificar de forma aleatoria producto por el contenido de residuos parte del qumicos en cada lote de Control de Post cosecha comprador por producto. calidad no cumplir con Implementar control de exigencias aplicaciones en cada campo. sanitarias. Comercializacin Venta Disminucin Procurar el establecimiento inesperada de de un precio mnimo en el los precios contrato con clientes.
33
11. PRESUPUESTO DEL PNT El presupuesto del PNT incluye informacin referida a la inversin total del PNT y los costos y gastos para la operacin del mismo. 11.1 Costos de Operacin (produccin y/o acopio y/o transformacin).
En esta seccin, la Organizacin debe cuantificar la inversin total necesaria para la implementacin del plan de negocio, considerando la inversin en activos fijos (el costo unitario de los equipos y maquinaria) y servicios conexos. Asimismo, deber presentar el presupuesto detallado considerado para las operaciones de la Organizacin (capital de trabajo requerido para la realizacin del proceso de produccin y/o transformacin). Debe presentarse todo el presupuesto, independientemente de si se trata de gastos elegibles o no para el Programa. En la tabla 29, los costos se presentarn de forma anualizada y resumida. Sin embargo el detalle y sustento de los mismos debe estar en las hojas de clculo que se adjuntaran a la versin digital para su correspondiente evaluacin Por ejemplo, el costo anual de insumos, jornales, agua, etc. debe sustentarse a partir del anlisis de costos de produccin de una hectrea de cultivo. Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversin y Operacin
Concepto Unidad de medida Cantidad Costo Unitario Inversin Equipo 1 Equipo 2 Mquina 1 Mquina 2 Sub total Inversin Mantenimiento de mquinas y equipos Sub total mantenimiento Operacin (produccin y/o acopio y/o transformacin) Semillas Insumo 1 Insumo 2 Total (S/.) Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
34
Mano de obra para la siembra Mano de obra para el proceso Mano de obra para la cosecha Agua Asistencia tcnica en campo Servicio especializado para el procesamiento Envases Materiales Sub total operacin Totales
11.2
Gastos de comercializacin
Los gastos de comercializacin estn referidos al proceso de distribucin y venta de productos. Tener en cuenta que la mayora de gastos de comercializacin son variables y crecen conforme aumenta el volumen de producto vendido. En caso de venta en chacra a acopiadores no es necesario desarrollar este punto. Tabla 30: Gastos de Comercializacin Valor Total mensual anual Ao 1 Ao 2 Ao 3 (S/.) (S/.)
Concepto Remuneracin del gerente de ventas o jefe comercial Publicidad Promocin Transporte (fletes) Honorarios de profesionales especializados Servicios Otros (especificar) Totales
Ao 4
Ao 5
35
Debe especificarse el costo desde la salida del producto terminado hasta el punto de entrega al comprador (mano de obra: carguo y estibo; fletes: servicio de transporte; combustible; etc.). Incluye tambin las comisiones de comercializacin, asesora, los costos de empaque y de operador logstico. 11.3 Gastos de Gestin y/o Administracin
Se refiere a los gastos en que se incurrir para la administracin y gerencia del negocio. Se consideran principalmente los honorarios que recibe el Gerente, el administrador, el contador y en general el personal asignado a labores administrativas no vinculadas al aspecto comercial. As tambin, aquellos egresos que son considerados gastos fijos tales como: telefona, internet, alquileres de oficina, gastos de servicios bsicos (luz, agua, etc.), impresiones, fotocopias, los cuales se pueden considerar constantes en el perodo de tiempo de evaluacin. Tabla 31: Gastos de Gestin o Administracin Valor Total mensual anual Ao 1 Ao 2 Ao 3 (S/.) (S/.)
Concepto Planilla de gestin y administracin: Gerente general Administrador Materiales Servicios: Luz Agua Telfono Internet Impresiones Fotocopias Otros (especificar) Totales
Ao 4
Ao 5
11.4
Gastos de Financiamiento
El costo de las lneas de crdito o prstamos obtenidos de entidades financieras, as como el costo de los crditos de proveedores (incluye intereses y costos de transaccin directamente relacionados con la obtencin del financiamiento). En la tabla 32, detallar los montos de financiamiento y el pago anual de intereses.
36
Concepto Crdito Entidad 1 Crdito Entidad 2 Crdito Entidad 3 Totales 11.5
Tabla 32: Gastos de Financiamiento Tasa de Monto Ao Ao Plazo inters (meses) (S/.) 1 2 mensual
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Gastos de manejo ambiental
Se refiere a los costos que se incurrir en las acciones que consideran para el manejo ambiental del PNT. En la tabla 33 detallar los montos de los costos mencionados. Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental Concepto Certificacin orgnica Equipo Totales Unidad Costo Total Ao Ao Ao Ao Ao de Cantidad Unitario (S/.) 1 2 3 4 5 medida
11.6
Presupuesto consolidado del PNT
Presentar un cuadro con el presupuesto total del PNT, el mismo que deber incluir los presupuestos de: inversin, mantenimiento, operacin (produccin y/o transformacin), comercializacin, administracin, plan de manejo ambiental, etc. Tabla 34: Presupuesto consolidado del PNT Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Concepto Inversin Mantenimiento Operacin Comercializacin Gestin o administracin Financiamiento Manejo ambiental Otros (especificar) Totales
Ao 5
37
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT 12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
La Organizacin debe presentar una tabla resumen de las fuentes de financiamiento que harn posible la realizacin del PNT especificando cual ser el uso o aplicacin de los recursos (inversin, operacin, mantenimiento, etc.). Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT Inversin total Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.) Organizacin 30 Maquinaria y equipo 100 Programa 70 Otra infraestructura 20 Organizacin 20 Total 120 120 Mantenimiento anual Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.) Presupuesto de mantenimiento de mquinas 10 Organizacin 10 y equipos Total Uso 10 Operacin anual Monto (S/.) Fuente Organizacin Crdito Banco 80 X Fuente cooperante X 20 Organizacin 100 230 10 Monto (S/.) 20 30 30 20 100 230
Mantenimiento del cultivo
Procesamiento Total Totales
* Si se seala la participacin de entidades financieras o de apoyo, deber adjuntarse documentos que sustenten dicha informacin. 12.2 Detalle del Cofinanciamiento
La Organizacin debe presentar el detalle del cofinanciamiento de cada bien o servicio requerido. Para ello emplear la tabla 36. El cofinanciamiento que otorga el Programa es por cada bien o servicio elegible, incluido en la ST. Es decir, que del costo total de cada bien o servicio, el Programa podr cofinanciar un monto determinado sujeto a los lmites establecidos en el presente instructivo, y la Organizacin deber cofinanciar el monto restante mediante aporte monetario.
38
Rubro Bienes
Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar Costo Costo Aporte Aporte Cantidad unitario total Programa % ORGANIZACIN (S/.) (S/.) (S/.) (S/.)
Servicios
Totales
* Debe coincidir con lo indicado en las tablas (21-22) y cotizaciones y/o propuestas econmicas presentadas en anexo.
13. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO DEL PNT 13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)
Se requiere la proyeccin del estado de ganancias y prdidas a fin de poder evaluar la capacidad de generacin de recursos de la Organizacin con la implementacin del PNT. Se deber presentar al menos el ltimo ao como datos de referencia y proyectar al menos para los prximos cinco (5) aos. Tabla 37 Estado de Resultados Proyectado (S/.) Ao Ao Ao Ao Ao Ao Rubro Base 1/ 1 2 3 4 5
(+) Ventas (-) Costo de ventas (=) Utilidad bruta (-) Gasto administrativo (-) Depreciacin (-) Otros gastos (=) Utilidad operativa (-) Gasto financiero (+) Ingresos extraordinarios (-) Egresos extraordinarios (=) Utilidad neta antes de impuestos (-) impuestos (=) Utilidad neta
1/ El ao base se refiere a la situacin actual (inicial) de la Organizacin. En caso de Organizacin de reciente constitucin y sin registros, deber estimarse los indicadores a partir de la informacin verbal que proporcionen los socios sobre sus procesos productivos a nivel individual, trabajando con los promedios obtenidos a partir de una muestra
39
A partir del Estado de Resultados Proyectado, obtener algunos indicadores de rentabilidad, segn la siguiente tabla: Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT Indicador Frmula Ao 1 Ao 2 Ao 3 Rentabilidad Utilidad operativa / operativa ventas netas Utilidad Neta / Rentabilidad Neta Ventas netas Rendimiento sobre Utilidad Neta / la inversin Activo Total Utilidad operativa EBITDA + depreciacin
Ao 4
Ao 5
13.2
Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)
Deben presentarse los supuestos sobre los que se ha basado el flujo de caja proyectado sin PNT, sin considerar la realizacin del PNT. El flujo de caja se debe proyectar como mnimo a cinco (5) aos. La tabla 39 contiene una serie de ejemplos de indicadores y variables que pueden usarse para caracterizar el escenario a proyectar. Sin embargo, se reitera que estos son solo ejemplos y que se debe identificar los indicadores y variables ms relevantes para cada caso especfico. Tabla 39: Supuestos para la Proyeccin del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Tipo Indicador / Variable Unidad de medida Kg/ha % Ao Base 1/ 4,200 19% Proyeccin de indicadores sin PNT Ao 1 4,200 20% Ao 2 4,250 20% Ao 3 4,250 20% Ao 4 4,250 20% Ao 5 4,250 20%
Productividad de caf cerezo Rendimiento de caf pergamino / cerezo Rendimiento de caf verde /pergamino Productividad de leche fresca Productividad Nmero de das de ordeo Rendimiento de producto exportable en palta Hass Rendimiento de leche fresca/queso fresco rea instalada Produccin con alfalfa
% Lt/vaca/ da das
67% 7.0 180
67% 7.0 200
67% 7.5 200
67% 7.5 200
67% 7.5 200
67% 7.5 200
67%
70%
75%
75%
75%
75%
Lt./Kg.
8.5
8.2
8.0
8.0
8.0
8.0
Has.
20.0
20.0
20.0
20.0
20.0
20.0
40
Calidad
Costos
Ventas
Precios
rea instalada con palta Hass rea en produccin de palta Hass Animales en produccin Total de caf verde Grado 1 Total de leche fresca reas con certificacin orgnica Nmero de defectos calibre promedio de la fruta de calidad de exportacin Costo de produccin agrcola por Ha. Costo de produccin unitario Costo del flete Costo total de produccin Porcentaje de costos administrativos respecto al total Caf verde Grado 1 Caf verde Grado 2 Lt. de leche fresca por ao Palta Hass calidad de exportacin. Palta Hass mercado nacional Precio del caf verde Grado 1 Precio del caf verde Grado 2 Precio de la leche fresca Precio de la palta calidad de exportacin
Has. Has. Unidad QQ-46 Kg. Litros Has. Defectos Milmetro s
10 0 60 5,000 350 0 20
10 0 60 5,100 385 50 20
10 10 65 5,100 400 50 15
10 10 65 5,100 400 50 15
10 10 65 5,100 400 50 15
10 10 65 5,100 400 50 15
19
20
20
20
20
20
S/. / Ha.
5,000
5,000
5,000
5,000
5,000
5,000
S/. S/. / Kg. S/.
8.5 5.5 15,000
8.3 4.8 17,000
8.2 4.8 18,000
8.2 4.8 18,000
8.2 4.8 18,000
8.2 4.8 18,000
15%
14%
13%
10%
10%
10%
QQ-46 Kg. QQ-46 Kg. Litros Kg.
4,800 1,200 300 1,200
5,000 1,300 325 1,350
5,200 1,300 325 1,500
5,200 1,300 325 1,500
5,200 1,300 325 1,500
5,200 1,300 325 1,500
Kg. S/. / QQ46 Kg. S/. / Kg. S/. / Lt. S/. / Kg.
250 550 8 0.9 2.7
270 550 8.5 0.9 2.7
300 550 8.5 0.9 2.7
300 550 8.5 0.9 2.7
300 600 8.5 0.9 2.7
300 600 8.5 0.9 2.7
41
Precio de la palta mercado nacional Impuesto a la renta Tipo de cambio Otros
S/. / Kg. % S/. / USD
1.5 30 2.7
1.5 30 2.7
1.5 30 2.8
1.5 30 2.8
1.5 30 2.8
1.5 30 2.8
Tasa inflacionaria % 3% 3% 4% 4% 4% 4% Tasa de inters por prstamos % 20% 20% 20% 20% 20% 20% bancarios 1/ El ao base se refiere a la situacin actual (inicial) de la Organizacin. En caso de Organizacin de reciente constitucin y sin registros, deber estimarse los indicadores a partir de la informacin que proporcionen los socios sobre sus procesos productivos a nivel individual, trabajando Con los promedios obtenidos a partir de una muestra.
Presentar el flujo de caja proyectado para un horizonte de por lo menos cinco (5) aos. Se sugiere emplear la siguiente estructura bsica realizando los ajustes que considere pertinentes de ser necesario. Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)
Rubro (+) Ingresos por ventas (-) Costos y gastos operativos 3/ (-) Impuestos (=) Flujo de caja operativo ( A ) (-) Inversin en activos (=) Flujo de inversin ( B ) (+) Desembolso de prstamo(s) (-) Gasto financiero (-) Amortizaciones (=) Flujo de financiamiento ( C ) Flujo de Caja Econmico (A)+(B) Flujo de Caja Financiero (A)+(B)+(C) 1/ El ao 0 se refiere al perodo de inversin, en el que se ejecutar el monto principal destinado a la adopcin de tecnologa. En este perodo no se debe considerar el flujo de caja operativo, pues representa el momento inicial del PNT. No relacionar este perodo con el ao calendario. 2/Proyeccin de los valores para los prximos cinco aos sobre la base de los supuestos sealados en la tabla 39. Cuando la naturaleza del negocio lo justifique se podr trabajar con proyecciones de hasta 10 aos. 3/ Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin. Ao 0 1/ Proyectado 2/ Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
42
13.3
Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)
Deben presentarse los supuestos sobre los que se ha basado el flujo de caja proyectado, pero esta vez para el escenario en que s se lleva a cabo la implementacin del PNT; y, por lo tanto, considerando las mejoras en los indicadores del proceso. El flujo de caja se debe proyectar como mnimo a cinco (5) aos, pudiendo ampliarse hasta diez (10) aos en caso de que la naturaleza del proceso productivo as lo determine. La tabla 41 contiene una serie de ejemplos de indicadores y variables que pueden usarse para caracterizar el escenario a proyectar. Sin embargo, se reitera que estos son solo ejemplos y que se debe identificar los indicadores y variables ms relevantes para cada caso especfico. Tabla 41: Supuestos para la Proyeccin del Flujo de Caja Escenario con PNT
Tipo Indicador / Variable Unidad de medida Kg/ha % Ao Base 1/ 4,200 19% Proyeccin de indicadores con PNT Ao 1 4,250 20% Ao 2 4,350 21% Ao 3 4,500 21% Ao 4 4,500 21% Ao 5 4,500 21%
Productividad de caf cerezo Rendimiento de caf pergamino /cerezo Rendimiento de caf verde /pergamino Productividad de Productividad leche fresca Nmero de das de ordeo Rendimiento de producto exportable en palta Hass Rendimiento de leche fresca /queso fresco rea instalada con alfalfa rea instalada con palta Hass rea en produccin de Produccin palta Hass Animales en produccin Total de caf verde Grado 1 Total de leche fresca
% Lt/vaca/da das
67% 7.0 180
68% 7.5 200
69% 8.2 220
70% 9.0 250
71% 10.0 250
72% 10.0 250
67%
70%
75%
80%
80%
80%
Lt./Kg. Has. Has. Has. Unidad QQ-46 Kg. Litros
8.5 20.0 0 0 60 5,000 350
8.2 25.0 20 0 60 5,100 385
8.0 30.0 20 0 65 5,250 400
7.5 30.0 20 20 70 5,350 450
7.0 30.0 20 20 75 5,500 450
7.0 30.0 20 20 80 5,500 450
43
Calidad
Costos
Ventas
Precios
reas con certificacin Has. orgnica Nmero de Defectos defectos calibre promedio de la fruta de Milmetros calidad de exportacin Costo de produccin S/. / Ha. agrcola por Ha. Costo de produccin S/. unitario Costo del flete S/. / Kg. Costo total de S/. produccin Porcentaje de costos % administrativos respecto al total Caf verde Grado QQ-46 Kg. 1 Caf verde Grado QQ-46 Kg. 2 Lt. de leche Litros fresca por ao Palta Hass calidad de Kg. exportacin en Kg. Palta Hass mercado Kg. nacional Precio del caf S/. / QQ-46 verde Grado 1 Kg. Precio del caf verde Grado 2 S/. / Kg. Precio de la leche fresca S/. / Lt. Precio de la palta calidad de S/. / Kg. exportacin Precio de la palta mercado S/. / Kg. nacional Impuesto a la % renta Tipo de cambio S/. / USD Tasa inflacionaria Tasa de inters por prstamos bancarios % %
0 20
50 20
100 15
100 10
100 10
100 10
19
20
21
22
22
22
5,000
5,500
5,500
5,500
5,500
5,500
8.5 5.5
8.3 4.8
8.2 4.5
8.0 4.5
7.9 4.5
7.9 4.5
150,000 175,000 178,000 180,000 182,000 185,000
15%
14%
13%
10%
10%
10%
4,800 1,200 300
5,000 1,300 325
5,200 1,350 350
5,300 1,350 370
5,500 1,350 370
5,500 1,350 370
1,200
1,350
1,500
1,700
1,700
1,700
250 550 8 0.9 2.7
270 550 8.5 0.9 2.7
300 550 8.5 1.0 2.7
320 550 8.5 1.0 2.7
320 600 8.5 1.1 2.7
320 600 8.5 1.1 2.7
1.5 30 2.7 3% 20%
1.5 30 2.7 3% 20%
1.5 30 2.8 4% 20%
1.5 30 2.8 4% 20%
1.5 30 2.8 4% 20%
1.5 30 2.8 4% 20%
Otros
44
1/ El ao base se refiere a la situacin actual (inicial) de la Organizacin. En caso de Organizacin de reciente constitucin y sin registros, deber estimarse los indicadores a partir de la informacin verbal que proporcionen los socios sobre sus procesos productivos a nivel individual, trabajando con los promedios obtenidos a partir de una muestra
Sobre la base de los supuestos, proyectar el flujo de caja del negocio. Se sugiere emplear la siguiente estructura bsica realizando los ajustes que considere pertinentes: Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)
Rubro (+) Ingresos por ventas (-) Costos y gastos operativos 3/ (-) Impuestos (=) Flujo de caja operativo ( A ) (-) Inversin (=) Flujo de inversin ( B ) (+) Desembolso de prstamo(s) (-) Gasto financiero (-) Amortizaciones (=) Flujo de financiamiento ( C ) Flujo de Caja Econmico (A)+(B) Ao 0 1/ Proyectado 2/ Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Flujo de Caja Financiero (A)+(B)+(C)

1/El ao 0 se refiere al perodo de inversin, en el que se ejecutar el monto principal destinado a la adopcin de tecnologa. En este perodo no se debe considerar el flujo de caja operativo, pues representa el momento inicial del PNT. No relacionar este perodo con el ao calendario. 2/Proyeccin de los valores para los prximos cinco aos sobre la base de los supuestos sealados en la tabla 13. Cuando la naturaleza del negocio lo justifique se podr trabajar con proyecciones de hasta 10 aos. 3/Costos y gastos operativos sin considerar la depreciacin.
13.4
Flujo de Caja Econmico Incremental
Para poder determinar la viabilidad econmica de la inversin que implica la propuesta de adopcin de tecnologa presentada por la Organizacin, es NECESARIO que se estimen los flujos de caja incrementales proyectados. Presentar el flujo de caja incremental proyectado segn la siguiente tabla:
45
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.) Aos Rubro 0 1 2 3 4 FFCC econmico con PNT (A) FFCC econmico sin PNT (B) Flujo de caja econmico incremental FFCC EI = (A) (B)
13.4.1 Estimacin de la Generacin de Valor y Rentabilidad del PNT En esta seccin la Organizacin debe mostrar el resultado de los siguientes indicadores de rentabilidad: o Valor Actual Neto (VAN) Este indicador constituye una estimacin del valor econmico generado por la inversin que la Organizacin. Deber obtenerse a partir del flujo de caja econmico incremental del PNT. Para obtener este indicador se deber emplear una tasa de descuento que refleje el costo de oportunidad de los recursos para la Organizacin. Tasa Interna de Retorno (TIR). Este indicador es una estimacin de la rentabilidad anual promedio de la inversin que la Organizacin plantea realizar a fin de implementar el PNT. Deber obtenerse a partir del flujo de caja econmico incremental del PNT. Tabla 44: Indicadores Econmicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental Indicadores Resultados VAN Econmico (VANE) (S/.) TIR Econmica (TIRE) - %
13.5
Anlisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental
El anlisis de sensibilidad permitir conocer que tanto se afectan los indicadores de generacin de valor y rentabilidad (VAN y TIR), ante cambios en una variable crtica para el negocio; por ejemplo: precios, volumen de venta, costos, rendimiento, etc. El anlisis de sensibilidad debe realizarse en las hojas de clculo que sustenten las estimaciones y evaluacin econmica del PNT. En la siguiente tabla se presentarn los resultados del mismo.
46
Tabla 45: Anlisis de Sensibilidad Variable afectada Precio de venta por unidad (S/.) Productividad (Lt./vaca/da) Costo unitario de produccin (S/. / Kg.) Variacin -5% -10% -15% -2% -5% -10% 2% 5% 8% Valor 9.5 9.0 8.5 6.9 6.7 6.3 0.82 0.84 0.86 Resultados VANE 100,000 60,000 5,000 95,000 50,000 0 97,000 85,000 60,000 TIRE 30% 25% 16% 28% 20% 14% 29% 27% 25%
Las variaciones ensayadas deben ser aquellas que se considere que podran presentarse en la realidad por factores externos o internos a la Organizacin. Por ejemplo, si la productividad en campo no se eleva tan rpido como se proyecta por deficiencias de la asistencia tcnica o eventos climticos inesperados, se podra enfrentar reducciones significativas e inclusive prdidas. Aplicar variaciones progresivamente mayores en cada variable, hasta encontrar el nivel al cual el VAN se iguala a cero o la TIR se hace negativa, para determinar qu variables es ms crtica para asegurar la viabilidad econmica del PNT. Por ejemplo: si ante pequeas variaciones en la productividad de leche el VAN se aproxima al cero, tal como sucede con variaciones ms importantes en otras variables, podra concluirse que la variable productividad es crtica; por tanto, si la Organizacin no alcanzara las metas trazadas en este indicador, la viabilidad econmica de la inversin podra verse comprometida. 13.6 Resultados esperados de la adopcin de tecnologa
En esta seccin se debe caracterizar la situacin futura que la Organizacin espera alcanzar (al ao 5) a travs de los principales indicadores tcnicos y econmicos. Tabla 46: Principales Indicadores de la Organizacin (con el PNT) Valor en el Ao Base Valor al ao 5 (con Tipo Indicador (tabla 4) PNT) Volumen de produccin calidad 5,000 QQ-46 Kg. 6,200 QQ-46 Kg. tipo 1 Volumen de De produccin produccin calidad 900 QQ-46 Kg. 1,300 QQ-46 Kg. tipo 2 Nmero de hectreas 25 Has. 35 Has. en produccin
47
De productividad
De Calidad
Productividad del cacao en grano seco Productividad de la palta Hass, en edad madura Nmero de defectos Grado de Acidez Nmero de Has. Certificadas para produccin orgnica Nmero de devoluciones por defecto de fbrica Costo unitario de produccin Costo de produccin de 1 Ha. Ingreso ventas anual por
600 Kg./Ha. 10,000 Kg./Ha. < 15 - 20 > 5% 50
900 Kg./Ha. 13,000 Kg./Ha. < 8- 12 > 2% 100
150 S/. 10 S/. 5,000 S/. 380,000
40 S/. 9.50 S/. 4,750 S/. 550,000
De costos
De Ingresos
Ingreso anual promedio por socio
S/. 15,000 S/. 13 15% S/. 180,000 Sin acceso S/. 80,000 32% 200 0
S/. 22,000 S/. 14.00 25% S/. 275,000 S/. 250,000 S/. 150,000 19% 400 5
Precio de venta de calidad 1 Rentabilidad De generacin operativa de recursos EBITDA Lnea de crdito para acopio Financiamiento Crdito de clientes Costo anual del crdito de la CRAC Empleo Nmero de empleos temporales Nmero de empleos permanentes
Estos indicadores son los mismos que se consideraron para describir la situacin de la Organizacin antes del PNT (tabla 4). De esta manera, es factible realizar una comparacin y evaluar el impacto de la adopcin de tecnologa en la Organizacin.
48
14. CONCLUSIONES De forma concisa se debern presentar las principales conclusiones referidas a la justificacin de la adopcin de tecnologa propuesta resaltando el impacto de la misma en los indicadores tcnicos y econmicos de la Organizacin, as como la viabilidad tcnica y econmica de su implementacin. 15. ANEXOS Para complementar el sustento del PNT, se debern anexar los siguientes documentos:
15.1 Estados financieros (como mnimo Balance General y Estado de Ganancias y Prdidas) de los ltimos tres (3) aos. En caso de un menor tiempo de operaciones, presentar los estados financieros de todos los ejercicios anteriores a la presentacin de la ST. Estos documentos debern ser firmados por el representante legal y refrendados por un contador. Son vlidas las declaraciones de renta anual. Si la Organizacin no lleva contabilidad y an no ha iniciado actividades formales, no se exigir la presentacin de esta documentacin. 15.2 Cronograma de actividades (mensual durante el plazo solicitado para el apoyo del Programa). Debe incluir no solo las actividades de adquisicin de bienes y servicios, sino todas las actividades del PNT (labores culturales, siembras, cosechas, capacitaciones, proceso y venta de productos, obtencin de certificaciones, negociacin con clientes, etc.). 15.3 Al menos una (1) cotizacin o propuesta econmica por cada bien y/o servicio solicitado. Las cotizaciones deben ser emitidas por un proveedor formal y debern contener el detalle de las especificaciones tcnicas del bien, as como las condiciones de pago, el lugar de entrega, si incluye garantas, etc. Las propuestas econmicas deben contener los trminos de referencia del servicio (perfil del profesional o tcnico requerido, plazo del servicio, metodologa, contenido temtico, materiales, nmero de personas al que se dirige, costo total, forma de pago, etc.). En el caso de obras civiles, tales como la construccin de almacenes, centros de empaque, naves industriales, etc. se deber adjuntar la memoria descriptiva de la obra, el presupuesto a todo costo y un plano de la misma (vista en planta). 15.4 Plano o croquis de ubicacin de las unidades productivas o predios vinculados a la ST. El plano debe permitir visualizar la dispersin, tipo de va y distancias aproximadas hacia el centro de acopio o punto de entrega del producto del socio. 15.5 Currculum Vitae del Gerente General de la Organizacin, en caso cuente con uno al momento de presentar la ST. 15.6 Cartas de intencin de compra o contratos con clientes identificados para la comercializacin de los productos a obtener con el PNT. 15.7 Disco compacto con la versin digital del PNT en formato Word conteniendo adems las hojas de clculo en formato Excel con la informacin econmico financiera segn la Gua para la Formulacin del PNT como es: plan de siembras, plan de produccin y ventas; anlisis de costos; presupuesto detallado del PNT; flujos de caja proyectados, clculo de indicadores y anlisis de sensibilidad. La informacin deber considerar todos los supuestos e indicadores de sustento en la formulacin del PNT.
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GUA PARA LA FORMULACIN DEL PNT ndice o Contenido 1.

Principales productos o servicios de la Organizacin 1) 2) Inicio de actividades

ndice de pobreza ndice de humano desarrollo

Cmo se influir en esta variable con la implementacin del PNT.

Abastecimiento de materias primas, insumos, etc.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Manejo de labores culturales (podas, malezas, fertilizacin)

Cultivo deL Naranjo

Planta de de Proceso COOPJCM

Trasnporte a Mercado Mayorista Lima

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Caractersticas especiales particulares (diferenciacin)

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Etapa del producto

Indicar qu aspectos se mejoraran con la adopcin de tecnologa.

Tabla 7: Condicin actual de los activos

Indicar si es: un terreno, un inmueble, una mquina, un equipo, etc.

Indicar el porcentaje de uso segn la utilidad que se le d.

Tabla 8: Anlisis Organizacional

Nivel de capacitacin o conocimientos para la implementacin del PNT

Costo total anual actual (S/.) de la planilla de la Organizacin

Costo total anual de la nueva estructura Organizacinal (S/.)

Tabla 9: Personal directivo

Paso 2 Delimitar mercado objetivo.

Paso 3 Definicin del perfil del cliente en el mercado objetivo

5.1.3 Precios Tabla 13: Indicadores

Cliente 1 Planta de proceso Concepcin

Con contrato 3 aos

S/. Precio (S/. / Kg.) XX Kg.

Mercados de abastos A, X Km.

S/. Precio (S/. / Kg.)

Tabla 16: Objetivos y Estrategias Especficos del PNT

Obtener financiamiento para la construccin del centro de acopio y su equipamiento Finanzas

Tabla 17: Metas del PNT

Hectreas instaladas en total de

Incrementar la eficiencia Costo unitario del proceso productivo procesamiento (S/.)

Incrementar el rendimiento Porcentaje de producto de producto exportable exportable

Incrementarla productiva Organizacin

oferta Nmero de plantas por la Ha.

Objetivo estratgico / Estrategia / Actividad

PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE LA ORGANIZACIN (CON PNT)

PROCESO PROCESO PRODUCCION EN CAMPO

INTERVENCION DEL PROGRAMA INTERVENCION DEL PROGRAMA

Secado Encerado Seleccionado Empacado

Sealar las diferentes calidades o presentaciones de los productos.

Nivel de ventas por ao

Concepto Crdito Entidad 1 Crdito Entidad 2 Crdito Entidad 3 Totales 11.5

Gastos de manejo ambiental

Presupuesto consolidado del PNT

Mantenimiento del cultivo

Procesamiento Total Totales

Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)

67% 7.0 180

67% 7.0 200