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Claves para el armado de un plan de negocios de exportacin

Muchas veces ocurre que pequeas empresas comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta. Tal vez porque tienen un sitio Web bastante atractivo o algn familiar o amigo instalado en otro pas, llegando as a su primera exportacin sin realizar un examen profundo de la situacin. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en los mercados externos, lo cual no es una tarea difcil pero como todo negocio requiere preparacin y capacitacin para que sea exitoso.

Cabe destacar que un plan de negocios de exportacin no asegura el xito por si solo pero s minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operacin. Es sabido que un plan de negocios no tiene una estructura predeterminada ya que vara en funcin de los productos, servicios y caractersticas particulares de cada empresa.

Lo que buscamos con la planificacin de un negocio de exportacin es penetrar permanente y sistemticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad. O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando nuestro negocio. Un plan de negocios de exportacin no es ms que otra cosa que plasmar en un papel: el qu queremos exportar, a dnde lo queremos exportar, cmo lo vamos hacer y con qu recursos contamos para hacerlo.

Todo plan debe contar por lo menos con los siguientes puntos claves:

1. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO Informacin detallada acerca de la empresa, en especial la descripcin de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en prctica el proyecto. Definir en este punto las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportacin, la estrategia de insercin al mercado meta, la descripcin del producto o servicio. Este ltimo punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripcin del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologas, normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

2. ANLISIS DEL MERCADO META Se deber incluir a dnde se quiere exportar y qu caractersticas tiene dicho mercado. Como ser la descripcin del pas seleccionado incluyendo aspectos polticos, legales, econmicos y socioculturales, la descripcin de la industria en el mercado meta, la segmentacin de dicho mercado, caractersticas del mismo, el anlisis de la competencia y barreras arancelarias y para arancelarias.

3. RECURSOS HUMANOS Anlisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportacin. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del rea internacional. Los asesores externos que pueden llegar a contratar para el rea internacional como as tambin las alianzas estratgicas.

4. OPERACION Es el cuerpo principal del plan de exportacin, donde se define la estrategia de penetracin al mercado meta congruente con los objetivos de largo plazo y factible de llevar a cabo desde el punto de

vista productivo, tcnico, administrativo, comercial y financiero. Dos puntos fuertes de la operatoria todo aquello inherente a los aspectos internacionales como tambin a la produccin que se describen a continuacin: Aspectos Internacionales: o Actividades de desarrollo del mercado. o Logstica internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase/embalaje, seguros, etc. o Contratos, formas de pago, negociaciones. o Contactos en el extranjero. o Producto o Precio de Exportacin o Promocin o Distribucin Produccin (capacidad, instalaciones, localizacin, mano de obra, materias primas, subcontratacin, proveedores, tecnologa, calidad, normas, inventarios, etc.).

5. RIESGOS Identificacin de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, as como los planes de contingencia para contrarrestarlos. En este punto los seguros juegan un papel protagnico.

6. PROYECCIONES FINANCIERAS Con qu recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportacin, informacin histrica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

7. SUMARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS Es ni ms ni menos que un resumen del proyecto de exportacin. Su finalidad es tener una visin rpida de la situacin y del nuevo negocio. Debe incluir el perfil de la empresa, una descripcin precisa de qu consiste el negocio, descripcin del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas, del mercado meta (incluyendo el tamao y tendencia de crecimiento) y requerimientos financieros.

En resumen: Muchas empresas cuentan con la informacin anteriormente mencionada pero la desorganizacin puede llevar al fracaso un negocio de exportacin. Existen muchos caminos para llegar a una exportacin pero la planificacin es el camino que ms nos aproxima al xito. Un plan de negocios de exportacin es una herramienta til que le permite al empresario conocer cmo est parado frente a los mercados externos para poder analizar de antemano con qu riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. Tambin le permitir descubrir los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportacin y le ayudar a mejorar la relacin tanto con proveedores como con agentes de ventas o representante y sobre todo conocer a fondo su negocio.

Elabora tu plan de negocios para exportar


Escrito por Carmen Castellanos el 23 Feb 2010

Foto: Cortesa No te arriesgues al exportar. Conocer a tu mercado meta, saber lo que ste requiere y cmo satisfacer sus necesidades son puntos clave que podrs resolver con el apoyo de un Plan de Negocios.

Si ests planeando comenzar a hacer comercio exterior, es de vital importancia preparar un plan de negocios para conocer el pas destino, su perfil, el tipo de proyecto que debers emprender y tener una visin clara de las metas a alcanzar.

Este documento es una poderosa herramienta de ventas en el extranjero, afirm la Cmara de Comercio, Servicios y Turismo de la Ciudad de Mxico.

A continuacin, los elementos clave:

Perfil de la empresa. Constitucin legal. Descripcin del proyecto. Ventajas competitivas. Anlisis del nuevo mercado. Anlisis del poder adquisitivo. Convenios con el pas destino. Tamao y tendencias de crecimiento del mercado. Y... que no te falte:

Misin y visin de la empresa. Antecedentes del negocio.

Estructura organizacional de la empresa. Estrategia de ingreso al mercado meta. Principales productos competidores. Costos de fabricacin y adquisicin.

11 Aspectos a considerar antes de empezar a Exportar


Publicado por Javier Diaz el martes, 14 de febrero de 2012

Quieres llevar tus productos a mercados internacionales? A continuacin tienes un listado de factores determinantes del xito al exportar. Antes de tomas la decisin sobre exportar o no es importante considerar una serie de factores que influyen directamente en el xito o fracaso de un producto en el exterior. Aqu les compartimos una pequea lista con varios puntos a tener en cuenta para evaluar si realmente es rentable iniciar exportaciones. En caso de que tu empresa no cumpla con algunos de los puntos mencionados no significa que debas desistir de internacionalizarla, pero si es importante trabajar un poco para prepararla ante los retos que el comercio exterior impone.

1. Fortalezas y debilidades de la empresa

Empieza por hacer un auto-diagnostico a tu compaa, herramientas como la Matriz DOFA o el Cuadro de mando integral te pueden ser de gran utilidad para identificar las ventajas competitivas de tu producto y de tu empresa. Conocer estos aspectos es crucial para disear nuestra estrategia de entrada al nuevo mercado, y estar preparados para hacer frente a los competidores.

2. Demanda de nuestro producto en el pas al que deseamos exportar

Puede que pienses que tu producto es muy bueno y cualquiera estara dispuesto a comprarlo, sin embargo es fundamental revisar algunas estadsticas sobre el pas al que deseamos exportar, as estaremos seguros de la cantidad de personas dispuestas a comprarnos. Una investigacin de mercados te puede proveer esta informacin, o tambin puedes recurrir a bases de datos que algunas entidades gubernamentales tienen con el objetivo de asesorar emprendedores. Hay varias fuentes, consltalas y comprueba que el nicho de mercado es rentable para llevar tu producto.

3. Capacidad productiva de la empresa

Supongamos que identificaste un gran mercado potencial, con muchos clientes dispuestos a adquirir el producto que vendes, ahora debes revisar el proceso productivo de tu empresa y definir s eres capaz de hacer frente a toda la nueva demanda. Aqu debes tener en cuenta todos lo elementos de la cadena productiva, tus proveedores te facilitaran toda la materia prima requerida? Los distribuidores llevaran eficientemente el producto a todos los nuevos clientes?, en fin, recuerda que cada cliente es importante y debes responderle con calidad, eficacia y eficiencia.

4. Tendencias consumistas del mercado objetivo

Otro factor clave es el perfil consumista del mercado meta. Puede que en el momento exista demanda para tu producto pero ser igual en unos aos?. Por ejemplo, supongamos que quieres llevar hamburguesas a Colombia, pero las campaas de salud del gobierno poco a poco estn disminuyendo el consumo de comidas rpidas, este sera un gran motivo para reconsiderar llevar nuestro producto all. Igualmente debes identificar las condiciones de compra, por ejemplo, tus clientes prefieren hacer las compras por telfono, por Internet, directamente en el local comercial? Prefieren precios bajos o calidad a toda costa? Este factor tambin es muy importante a la hora de preparar las estrategias publicitarias para dar a conocer tu producto.

5. Competencia

Sea que tu producto ya se venda en el exterior o no, es importante conocer a los otros protagonistas del mercado. Productos suplementarios, productos complementarios, etc. Quines son? Qu hacen ellos? Cmo lo hacen? Cules son sus estrategias? Cules son sus fortalezas y debilidades? Qu tan posicionados estn en el mercado?... Recuerda las sabas palabras de Sun Tzu: "Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, ni en 100 batallas encontrars peligro"

6. Barreras de entrada al mercado

Continuando con el tema de la competencia, es lgico que esta elabore estrategias que impongan ciertas barreras que impidan el ingreso de nuevos competidores. Innovacin, ventajas de transaccin, precios ms bajos, calidad y todo factor de diferenciacin es una barrera para ti. Adems ten en cuenta que el gobierno debe apoyar la produccin local, y las barreras arancelarias representaran una ventaja para la competencia. Aqu vuelve y juega importancia el auto-diagnostico para comprobar si nuestra empresa es capaz de hacer frente a cada uno de estos obstculos.

7. Normas de Calidad

Existen normas internacionales de estandarizacin y calidad (ISO) pero tambin existen normas en cada pas para regular la entrada de productos, desconocerlas puede ser fatal para tu empresa. Un termino clave que debes conocer es la Trazabilidad que tiene que ver con aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histrico, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a travs de unas herramientas determinadas. Es importante que consultes las normas ISO para conocer ms sobre este importante concepto.

8. Practicas de Responsabilidad Social Empresarial

Algunos pases son bastante exigentes con el tema del cuidado al medio ambiente, y si tu compaa de alguna manera est en contra de las polticas ambientales del pas, no ser bien recibida y el resultado es un fracaso seguro. Adems la Responsabilidad Social es actualmente una fuente de ventaja competitiva, y ayuda al posicionamiento de marca, entonces, Por qu no implementarla en tu organizacin?

9. Costos de exportacin

Tu producto puede tener una ventaja de costos en tu pas, pero el hecho de exportarlo implicara nuevos gastos que elevan el precio final del producto. Impuestos, costos de embalaje y empaque, costos de distribucin y costos de ampliar la produccin influyen considerablemente. Adems debes considerar un mayor presupuesto para publicidad. Aqu vuelve y juega la competencia, debes conocer sus precios y costos para saber si es posible competir con ellos.

10. Cambio de divisas

No debes olvidar que en otros pases te pagarn con otra divisa, la principal moneda utilizada es el dolar aunque otros pases usan el Euro o su propia moneda. Este factor influye positiva o negativamente en la rentabilidad de tu empresa de acuerdo a las tasas de cambio. Entre ms valuada este la moneda extranjera con respecto a la de tu pas mayor ser tu ganancia y viceversa.

11. Consulta a los expertos

Finalmente un factor que no puedes pasar por alto es la opinin de los expertos, ellos tienen conocimiento y experiencia para asesorarte en el proceso de exportacin. Cada pas (o la mayora) cuenta con entidades especializadas en promover el comercio exterior, a travs de ellos puedes conocer las mejores oportunidades en mercados internacionales, perfil consumista de los principales socios comerciales, etc. Adems en muchos casos estas entidades brindan financiacin y un completo acompaamiento en los primeros pasos del emprendedor que desee exportar. Son ayudas muy valiosas que no podemos ignorar. Que otro factor debemos tener en cuenta si queremos exportar?

Qu tiene que tener en cuenta una pyme para exportar


Publicado por Daniel Ratto - 08/07/09 a las 09:07:52 am

Las pymes tienen varias dudas a la hora de poder exportar. Uno de las primeras cosas a tener en cuenta, ya sea al empezar a exportar o consolidarse, es poder segmentar de forma adecuada la bsqueda de nuevos mercados. La empresa Informa, que presta el servicio de suministro de informacin a empresas, pone a disposicin de los clientes bases de datos, las cuales poseen documentos de ms de 140 millones de empresas. Otros de los servicios que presta es el aportar datos sobre la solvencia de los posibles clientes, control y seguimiento y vigilancia sobre esas empresas.

Un dato a tener en cuenta es que antes de considerar exportar las pymes deben usar las mejores herramientas y fuentes para informarse sobre los posibles clientes y saber todos los datos requeridos para entablar un negocio y si el posible cliente es solvente, si es una empresa seria o el estado por el que atraviesa la empresa y el pas, as como la situacin social, econmica y cultural de dicho pas. Otro dato a tener en cuenta es poder tener una presencia en la zona, al realizar los primeros contactos con la empresa que est interesada en sus servicios, el empresario para evitarse sorpresas y tener un mejor conocimiento de quin o quienes son los posibles adquirientes de sus productos o servicios, es bueno que viaje a ese pas y pueda conocer a sus clientes y hasta los proveedores. La empresa Cesce ofrece a empresarios el servicio integral de sondeo de mercado o la indemnizacin por impago. Por eso cuenta con el servicio de Pliza Master, adaptndose segn las necesidades, donde el cliente podr asegurar sus ventas en cualquier punto del planeta. Para las empresas que estn haciendo negocios y sus ventas sean a crdito, para prevenirse de poder cobrar, deben protegerse ante eventualidades como el impago, para eso es posible asegurar las operaciones. Otra de las empresas que prestan servicios en este sector es Taim Weser. Sus servicios se encargan de ayudar a los empresarios a comercializar en el exterior. Taim Weser, se especializa en proyectos de alto nivel tecnolgico aportando soluciones y pudiendo optimizar los procesos industriales. Es bueno para las pymes crecer pero no a cualquier precio, evitando adquirir servicios como los mencionados que aunque conlleven un costo pueden evitarles sorpresas desagradables como no saber las leyes, la fiscalidad o legislacin del pas a donde comercialice sus productos o servicios, considerado para muchos una inversin necesaria. Artculos relacionados

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Fecha de publicacion: julio 8, 2009

Categorias: Emprendedores, Empresas

Tags: Tags: Comercial, Contactos, Exportacin, herramientas para pymes, mercado