Optims Revenue Management

Fvrier 2007

Philippe GOUTELLE Responsable Commercial Revenue Management System

Amadeus Hospitality Business Group

Prsentation Division RMS

La Division RMS est base Sophia Antipolis (Nice) Elle compte 30 personnes ddies au Yield Management Elle dploie son activit dans de nombreux pays au travers de filiales et de partenariats. Plus de 600 htels indpendants et plus de 40 chanes internationales sont quips par les solutions Amadeus Hospitality de Revenue Management : Optims

Solutions Amadeus Hospitality : de la rservation au check-out

1. Faire venir les clients dans votre tablissement, 2. Au bon prix, au bon moment, 3. Avec une gestion globale performante

Solutions de rservation Distribution lectronique

Solutions de Yield Management iciels de Gestion Progiciels de Gestion

Augmentation des revenus et de la rentabilit

ZOOM sur : Progiciels de Yield (RMS)

Centrale de rservation

Progiciels de gestion (PMS)

TPV Stocks Front Back

Solution de Yield Management (RMS)

Analyses Prvisions Recommandations

Banqueting
Gestion Commerciale

Outils de rservation et distribution lectroniques (CRS)

Centrale de Rservation Sites Web Outil de rservation Web

GDS Otedis sites Web ADS

Historique et Avantages
Leader Mondial des logiciels dcisionnels de Revenue Management (RM)

Dispose de 10 ans dexprience dans le Revenue Management appliqu lhtellerie et de 25 ans dans le Property Management Bnficie dune bonne implantation mondiale, favorisant la proximit Entre en bourse en Juin 2000 (Nouveau March Franais) Entre dAMADEUS dans le capital (30%) en Aot 2003 Acquisition dOPTIMS par AMADEUS (100%) en Fvrier 2005
5

Leader en solutions doptimisation Leader en solutions doptimisation

Amadeus Hospitality Amadeus Hospitality

Definition du Yield Management

Le Yield Management est une technique qui permet de calculer, en temps rel, la meilleure offre et les meilleurs prix pour optimiser le profit

Le Yield Management nest pas un systme informatique ... une mode passagre laquelle on doit se plier... des prix rduits aux clients...

est
une nouvelle pratique de gestion... une nouvelle conception du marketing tarifaire... un meilleur contrle des ventes...

Les conditions dapplication du Yield

Produit prissable (stock rotation nulle) Ressources limites, contraintes de capacit Demande incertaine et difficilement prvisible Comportement dachat diffrent selon le segment de march Diffrenciation des offres commerciales Diminution de la dure de vie des produits Ouverture des marchs la concurrence Vente par rservation Distribution lectronique

Exemples de performance dun Htel

Capacit = 100 chambres Prix affich = 200

Mai Occupation (%) Prix moy. jour C.A. C.A. Potentiel Performance 45% 154 6,930 20,000 34.6%

Juin 66% 105 6,930 20,000 34.6%

Juillet 99% 70 6,930 20,000 34.6%

Lobjectif du Yield

Le Yield Management a pour objectif doptimiser le revenu cest--dire la fois

Augmenter le nombre de clients

Augmenter le prix moyen

10

REVPAR

Un seul prix de vente ne permet pas doptimiser le revenu

250 Perte de revenu

Prix
Revenu actuel 125 Perte dOccupation

Demande pour 1 jour

Capacit htel : 100 chambres Prix chambre : 125

80

100

Demande

80 ch. x 125 = 10.500

Le contrle des tarifs 5 Tarifs : 100, 150, 180, 200 et 230

Une srie de tarifs cibls pour chaque micro march permet doptimiser le revenue .. condition quils soient effectivement contrls
20 x 230 = 30 x 200 = 20 x 180 = 20 x 150 = 10 x 100 = 4.600 6.000 3.600 3.000 1.000

230

Prix
200 180 150 100

= 18.200
20 30 20 20 10

Demande pour 1 jour

Demande

= 100

+ 7.700

Une srie de tarifs cibls pour chaque micro- march permet doptimiser le revenue
Un micro-march est appel Classe de Yield
Protger 15 chambres Protger 15 chambres 1 25 125 Pas plus de Pas plus de 2 5 chambres 100 25 chambres 100 Pas plus de Pas plus de 4 0 chambres 75 40 chambres 75 Pas plus de Pas plus de 2 0 chambres 50 20 chambres 50 Demande

Prix

150 125 100 80 60 50 40

25
13

50

75

100

125

Le Revenue Management en Htellerie

Le Revenue Management est la technique permettant de maximiser les revenus en prvoyant la demande
Combien de chambres Groupes peut-on accepter ces dates et quel prix ? Quand fermer la vente les tarifs rduits ? Peut-on prendre ce sminaire ? Nallons-nous pas tre complet pour les individuels venir ? Doit-on privilgier les individuels IT ou les socits pour ces dates l ?

VENDRE OU NE PAS VENDRE

Ne pas vendre une chambre aujourd'hui prix rduit si je peux la vendre demain un prix plus lev Ou Vendre une chambre aujourdhui prix rduit parce quautrement, elle restera vide
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Optimisation des situations

Demande Demande Capacit Capacit

Si la demande est faible

Ouvrir les bas tarifs pour stimuler la demande Chercher de nouveaux marchs Lancer des promotions, des packages et des tarifs spcifiques

Si la demande est forte

Limiter les bas tarifs pour augmenter le prix moyen Limiter les dures de sjour Privilgier les segments et classes tarifaires dont le revenu est plus fort que la moyenne attendue

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RM = des quipes qui travaillent ensemble

Quel tarif appliquer ? Faut-il sur-booker ou arrter de vendre ? Quel tarif proposer pour cette date darrive et cette longueur de sjour ?

Quelle cotation pour cette demande ? Combien de chambres donner ce tarif ? Y-t-il une meilleure priode proposer ce groupe ?

Quelle est la tendance du march ? Quelle est notre performance ? Sur quoi porter nos efforts pour augmenter notre profitabilit ?

Quelle politique de prix peut augmenter nos revenus ? Quelles actions marketing mettre en uvre ? Comment sest vendu ce nouveau tarif ?

Reservations

Sales

Directeur General

Directeur Marketing

Une croissance du CA de 4 8% peut entrainer une augmentation du profit de 50 100%

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Le processus OPTIMS
Recommandations vers les quipes commerciales (upload)

3
Modlisation base sur : Lhistorique La qualit des rservations Le budget Les vnements spciaux et la saisonnalit Les tendances

Optimisation Optimisation n

P M S

Stratgies : Fixation dun prix plancher Longueur des sjours Upsell Overbooking Cotation des groupes Historique Par segment de march, prix, type de chambre, clients Rservations Par segment de march, prix, type de chambre, clients, qualit

P Prvvissioonnss

1 B ase de de Base

donnes de donnes de donnes de l lHtel Htel

Captures automatiques des donnes (download)

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Les 3 modules dOPTIMS.HOTEL

1/ Reporting et Analyse Commerciale et Marketing
Analyse trs fine de lhistorique de lactivit Analyse du portefeuille de rservation Comparatif au budget prvisionnel de vente Comparatif dautres priodes (jours, semaine, mois, anne)

2/ Prvision
Prvision de la monte en charge des rservations par micro-march, jour de semaine, tarif valuation du taux de matrialisation des rservations (annulations, no-shows, dparts anticips) Prvision des rservations additionnelles

3/ Optimisation
Diffrentes mthodes : Prix-plancher, ouverture/fermeture de tarifs, dure de sjour Cotation de sjours pour les groupes, incluant la prise en compte de plusieurs type de revenus (hbergement, restauration etc.)
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Module 1 : Reporting et Analyse Commerciale et Marketing

Analyse trs fine de lhistorique de lactivit Analyse du portefeuille de rservation Comparatif au budget Comparatif dautres priodes (jours, semaine, mois, anne)

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Outil danalyse des donnes

Historique Production

Prvision Rservations

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Quelques crans
Analyse comparative par htel

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Chiffre dAffaires et Occupation par Type

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REVPAR Hbergement

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REVPAR par Jour de la Semaine et type de revenu

24

REVPAR ventil par type de revenu

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REVENU Total ventil par segmentation de clientle

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Comparatif Budget de vente et ralis ou dans le portefeuille

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Historique doccupation par jour

28

Historique par jour et par htel pour un Cluster

29

Analyse par jour de la semaine

30

Rservation par Type

31

Monte en charge des rservations cumules Htels

32

Comparaison des montes en charge des rservation dates comparables

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Tous les rapports disponibles en exportation bureautique

34

AIDE A LA DECISION : ALERTEURS

35

AIDE A LA DECISION : Nouvelles rservations depuis J-1

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Module 2 dOPTIMS.HOTEL Les prvisions

Prvision de la monte en charge des rservations par micromarch, jour de semaine, tarif valuation du taux de matrialisation des rservations (annulations, no-shows, dparts anticips) Prvision des rservations additionnelles

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Dfinition des Classes de Yield, ou micro-marchs

Yield Class

La classe de Yield regroupe les segments de clientle qui ont le mme pouvoir dachat et le mme comportement de rservation et/ou de consommation
Tarifs

Exemple : Corp Hight Segment de March Classe de chambre Region/Pays/ Rseau de distribution
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Segment : Affaires Tarifs : Mdium Classe Ch : Standard Rgion : Europe Rseau : Direct / j-2

Comportement diffrent pour chaque classe de Yield

Date du jour

OCC YC4 = Groupe YC 1= Rack YC1 YC2 YC3 YC4

45 30 15

YC2 = Corporate YC3 = Agence

60 0

Jours prcdent larrive

Matrialisation des rservations Qualit des rservations en portefeuille

Rsa Garantie / Non garantie (non confirme) Rsas Groupes (master) / Rservations Individuelles Groupe option / confirm / avec rooming list Allotements (date de retrocession, production) Clients prsents (in-house guests)

valuer la qualit des rservations et analyser leur valuer la qualit des rservations et analyser leur monte en charge monte en charge MATERIALISATION avec MATERIALISATION avec un nombre dannulations probables un nombre dannulations probables
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Les prvisions

41

42

43

Prvision de la demande Modles pour faire une prvision de la demande

Modle saisonnier Occupation par jour de semaine Impact des vnements spciaux Courbe des rservations Dures de sjour No-shows, Walk-ins, sjours prolongs, dparts anticips...

Prvoir la demande additionnelle Prvoir la demande additionnelle Anticiper la demande venir Anticiper la demande venir
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Optims Revenue Management

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Prvision : Courbe de monte en charge

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Module 3 - Optimisation

Diffrentes mthodes : Prix-plancher, ouverture/fermeture de tarifs, dure de sjour Cotation de sjours pour les groupes, incluant la prise en compte de plusieurs type de revenus (hbergement, restauration etc.) Upload dans le front office ( option)

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Yield Management : une des problmatiques

Sans contrle : 1er arriv = 1er servi

Pas de contrle : acceptation par ordre chronologique

Prix Capacit demande refuse

A-ton accept au meilleur Prix ?

1 2 3 4 5 6 7

Demande non contrainte

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Yield Management : La Solution Choix de la demande

Un contrle permet de choisir sa demande ...

Pas de contrle : acceptation par ordre chronologique Le Contrle Idal du Yield Management

Prix
Capacit

Contribution
Capacit

Demande
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Demande

Yield Management : Choix de la demande et prix plancher

Contrle grce au Bid Price ou Prix plancher

Pas de contrle : acceptation par ordre chronologique Le Contrle Idal du Yield Management

Prix
Capacit

Contribution
Capacit

Bid Price
1 2 3 4 5 6 7 4 6 2 7 5 3 1

Demande
50

Demande

Outil daide la dcision - Alerteurs

Alerteurs utilisent les variables dactivits et se dclenchent quand une rgle est respecte

Deux espaces de travail permettent de comparer les analyses.

51

Optims Revenue Management

RECOMMANDATIONS DE VENTES

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Optims Revenue Management

COTATIONS POUR UN GROUPE

Dfinition de la demande

Autres revenus attendre

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Ch?argssociated costs es induites

Augmentation des Revenus Min 8%

Contract Analysis

Controle dune place

Up sell

Yield Class Booking Limits

Min 4%
Overbooking G LrOS oup Q otation Cuontrol

Placement Optimal du Groupe

Controle dun tablissement

Dures de sjour Tarifs

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EXEMPLE :
Augmentation du chiffre daffaire grce aux nouveaux outils de commercialisation. Exemple : le Yield Management : un htel de centre ville

Paramtres de l'Htel
CAPACITE JOURS PAR AN 100% D'OCCUPATION JOURS AVEC UNE OCCUPATION SUPERIEURE A 90% (sans les jours 100%) Prix de vente minimum de la chambre Taux Occupation Annuel Prix moyen Chambre (TTC) RACK RATE % de la capacit OPTIMISEE (variable prenant en compte que tous les tarifs ne sont pas ngociables, et que la demande n'est pas illimite) CA ANNUEL MONNAIE 82 11 89 85 74 142 250 10 3 439 139 Euro

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OVERBOOKING, pendant 89 jours (pour optimiser le taux d'occupation)

OPTIMS vous permet de vendre, ces priodes d'occupation > 90 % , mais pas compltes une partie des chambres au prix moyen chambre, au lieu de laisser la chambre disponible. OPTIMS vous permet de vendre, ces priodes d'occupation > 90 % , mais pas compltes une partie des chambres au prix minimum, au lieu de laisser la chambre disponible. Revenus additionels (hors hbergement) Revenu additionel hbergement Autres revenus additionnels TOTAL REVENU ADDITIONEL 2,50 142 2,50 85 13 41 416 4 731 46 147 % de la capacit Euro % de la capacit Euro Euro Euro Euro Euro * = * = + * =

CALCULS 182 142 25 908 182 85 15 508 41 416 182 182 13 4 731 CALCULS 6,56 11 145 10 442 CALCULS

JOURS PLEINS, pendant 11 jours, (pour optimiser le prix moyen de la chambre)

Optims vous permet de vendre, les jours de pleine occupation, au RACK RATE au lieu du REVPAR : Revenu hbergement additionnel 8 145 10 442 % de la capacit Euro Euro * * =

JOURS DE LA SEMAINE EN DESSOUS de 90% d'OCCUPATION, pendant 161 jours, (pour optimiser les tarifs)
Optims permet de vendre, pendant ces priodes d'occupation semaine <90% une partie des chambres au prix minimum de la chambre, eu lieu de laisser la chambre vide Autre revenus additionnels Optims permet de vendre, pendant ces priodes d'occupation semaine <90% une partie des chambres au REVPAR au lieu du prix de revient : Revenu additionnel hbergement Autre revenus additionnels TOTAL REVENU ADDITIONEL 3,3 85 13 3,3 20 46 336 5 705 52 041 % de la capacit Euro Euro % de la capacit Euro * * =

2,7 161 85 37 406 2,7 161 20 8 930

* * =

Euro CALCULS % de la capacit Euro Euro Euro Euro Euro Rooms Euro Euro Euro OPTIMIS 78% 23 424 140 3 285 858 303 683 3 589 541 110 GAIN DIFFERENCE 4% 1 231 2 134 438 15 964 150 402 4 4,37% * * = 4 104 85 36 244

JOURS WEEK-END, pendant 104 jours, (pour limiter les cots ds la non-vente des chambres)
Optims permet de vendre, pendant les week-ends une partie des chambres au prix minimum, eu lieu de laisser la chambre vide Autre revenus additionnels Revenu additionnel hbergement Autre revenus additionnels TOTAL REVENU ADDITIONEL Nombre de chambres additionnel vendues Revenu hbergement additionnel Autres revenus additionnels TOTAL REVENU ADDITIONEL 5 85 13 36 244 5 528 41 772 1 231 134 438 15 964 150 402 ACTUEL Taux occupation annuel Nombre de chambres occupes pendant l'anne Prix moyen Chambre (TTC) Chiffre d'affaire Hbergement TTC Chiifre d'affaire autres revenus Chiffre d'affaire Annuel REVPAR 74% 22 193 142 3 151 419 287 720 3 439 139 105

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NB : Cette simulation ne prend pas en compte les leviers d'Optimisation supplmentaires suivants : capacit virtuelle, quotation de groupes, dure de sjour,

GAIN

150 402

Recommandation de dates alternatives

Pourquoi un outil de Yield Management ?

Politique tarifaire de plus en plus agressive, qui ne doit surtout pas aller seulement la baisse Ractivit importante sur les nouveaux canaux de distribution Besoin de travailler la fois sur le Taux doccupation et sur le Prix : le REVPAR Une prvision fiable est trs difficile obtenir car trop de paramtres entrent en jeux - seul loutil informatique et lexpertise Yield Management peuvent la raliser efficacement

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Optims : un outil daide la dcision pour

Utiliser et intgrer un savoir unique Etre cratif (tarifs et produits) Analyser les informations Prendre des dcisions Grer des quipes dans divers dpartements qui travaillent ensemble Dfinir des produits en totale adquation avec le march Comprendre son march

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Avantages du Revenue Management OPTIMS

pas une boite noire mais une boite transparente un gnrateur danalyses et de prvisions et prconisations

un vrai systme daide la dcision, qui laisse, si on le souhaite, toute latitude de changement manuel des prconisations

un systme DYNAMIQUE qui modifie, apprend et corrige ses modles en fonction du comportement des clients, des vnements spciaux, de lajustement du budget, du jour de la semaine et des saisons.

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Le systme le plus utilis dans le monde