SEGMENTACION MERCADO META Dividir un mercado en grupos ms pequeos de compradores con diferentes necesidades caractersticas o comportamientos la empresa identifica

las diferentes formas de segmentar el mercado y crear perfiles de los mercados donde pueda llegar de manera ms eficaz con prouctos o servicios. SEGMENTACION DE MERCADO Desarrollar perfiles del segmento
Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: ubicacin. Segmentacin Demogrfica: edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: pensamientos, sentimientos y conductas de una persona Segmentacin Conductuales beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

DETERMINACION DEL MERCADO META

El mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

POSICIONAMIENTO Posicionar : es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta. La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:

1. mejor atributo, competidores, estrategia ,Comunicar publicidad.

Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas:

Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor Apoderarse de la posicin desocupada Desposicionar o reposicionar a la competencia

Tipos de posicionamiento: atrbuto, beneficio, uso o aplicacin, competidor, categora de productos, calidad o precio.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR forma en que compra los consumidores

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL qu compra, donde compran como y cuanto compra, cuando compra y por que compra. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL En las compras de los consumidores influyen marcadamente caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas. Factores culturales: cultura, la subcultura, y la clase social del comprador. Factores sociales: grupos pequeos, la familia, los roles y status social del consumidor

Factores personales: edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto concepto. EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR Reconocimiento de Necesidad, Bsqueda de Informacin, Evaluacin de Alternativas, Decisin de Compra, Comportamiento Posterior a la Compra: EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS Proceso de Adopcin innovacin hasta su adopcin final y adopcin como la decisin que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto Etapas del proceso de Evaluacin, Prueba, Adopcin adopcin: Conciencia, Inters,

QUE ES EL PRODUCTO Todo lo que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad. Tangible SERVICIO actividad o beneficio bsicamente intangible NIVELES DE PRODUCTO PRODUCTO CENTRAL.- Beneficio o servicio fundamental PRODUCTO REAL.- atributos Empaque, caractersticas, diseo, calidad, marca. PRODUCTO AUMENTADO.- Son los servicio y beneficios adicionales Instalacin, garanta, servicio posterior a la venta, entrega y crdito CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS 1. DE CONVENIENCIA: no se sacrifica tiempo al elegir. Bsicos, De Impulso, De Emergencia

2. DE COMPARACION: Homogneos: varia el precio; Heterogneos: Aqu se ve la calidad del Producto. 3. DE ESPECIALIDAD: El cliente busca uno solo. Un perfume, Un medicamento 3. NO BUSCADOS: El cliente no sabe que necesita y no los adquiere normalmente.

DECISIONES INDIVIDUALES DE PRODUCTO Las decisiones individuales importantes durante el desarrollo y marketing de productos y servicios individuales.

Atributos delA producto

Asignacin de marca Empaque

Etiquetado

Servicio de apoyo del producto

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.- definir los beneficios que ofrecer. Estos beneficios se comunican y se entregan a travs de atributos del producto como calidad, caractersticas estilo y diseo.

MARCA.- La habilidad ms distintiva de los mercadlogos es la capacidad para crear,

mantener, proteger y mejorar las marcas de sus productos o servicios QUE ES UNA MARCA.- Es un nombre, termino, un signo, smbolo, diseo o una combinacin de estos elementos que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.Corta, fcil de leer y de pronunciar, Que se asocie al producto o a alguna de
las caractersticas del mismo, Que sea fcil de reconocer y recordar, Que sea distinta de las marcas competidoras

EMPAQUE.- El empaque implica disear y producir el recipiente o la envoltura de un

producto.

ETIQUETADO.- Identifica el producto o marca, Se podra describir varias cosas del

producto, Quien lo hizo, como se hizo, cuando se hizo, que contiene, como debe usarse, y que precauciones habr que tomar para usarlo, Podra promover al producto y apoyar a su posicionamiento.

SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO.- realizar encuestas para evaluar

el valor de los servicios que ofrecen la compaa y de esa manera implementar nuevos servicios.

Estrategias para el producto

Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:

incluir nuevas caractersticas, nuevos atributos, una nueva lnea de producto, una nueva marca

EL PRECIO
Factores Internos y externos Factores Internos :Objetivos, Costos, Estrategias de marketing,Mezcla global de marketing,Organizacin Factores externos Naturaleza del mercado,Demanda,Competencias

ESTRATEGIAS
Las estrategias de fijacin de precios cambian por lo regular, a medida que un producto atraviesa su ciclo de vida de producto. descremado precios para penetracin

CANALES DE DISTRIBUCIN
poner un producto o servicio a disposicin del consumidor final

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. canales ser la siguiente:

Canal Directo INDIRECT O

Recorrido Fabricant ----------------------------------------------------> e Fabricant ------------------> e Fabricant -----e > Detallista ----> Consumido r Consumido r Consumido r

Mayorista ----> Detallista ---->

Qu control quiero efectuar sobre mis productos? Deseo llegar a todos los rincones del pas? Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio? Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? Tengo gran capacidad financiera? Dispongo de un gran equipo comercial? Me interesa introducirme en

otros pases directamente? Cmo es mi infraestructura logstica? Qu nivel de informacin deseo? Etctera

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuacin: LA PUBLICIDAD, utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin toma cinco pasos: determinacin de objetivos, decisiones sobre el presupuesto, adopcin del mensaje, decisiones sobre los medios que se utilizarn, Evaluacin. LA PROMOCIN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. LAS RELACIONES PBLICAS : Establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa . Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. Etapas de la venta o comercializacin El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas: Preparacin de la actividad. Determinacin de necesidades. Argumentacin. Tratamiento de objeciones. Cierre. Reflexin o autoanlisis. En cualquier caso, hay que ser conscientes de que la distribucin actual exige trabajar con plantillas o condiciones especficas con cada cliente. Preparacin de la actividad , Toma de contacto con el cliente , Determinacin de necesidades, Argumentacin, Tratamiento de objeciones, El cierre, Reflexin o autoanlisis Los Pasos o Fases del Proceso de Venta A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta: 1. Prospeccin: Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: 2. El acercamiento previo o "prentrada": Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva

Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente:

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en

fro: 3. La presentacin del mensaje de ventas [2]: 4. Servicios posventa

Pasos Para El Reclutamiento

1. PASOS PARA EL RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE PERSONAL 2. UNO SOLICITUD DE EMPLEO 3. DOS ENTREVISTA PRELIMINAR 4. TRES PRUEBA DE APTITUD 5. CUATRO PRUEBAS DE INTERS, DE INTELIGENCIA Y DE PERSONALIDAD 6. CINCO ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD 7. SEIS EXAMEN MDICO 8. SIETE COLOCACIN PROVISIONAL, PERODO DE PRCTICAS 9. OCHO COLOCACIN DEFINITIVA