NEGOCIAO - EAD CAMBURY Prof.

Marcelo Lima TEXTO 02

Fonte: Sociedade Brasileira de Programao Neurolingustica

TRS FATORES DE SUCESSO PARA AUMENTAR A EFETIVIDADE DE UMA NEGOCIAO Em todos os cursos de negociao ouvem-se frases como esta: em uma negociao o cliente quem tem o poder; mas, O que negociar? Qual o verdadeiro objetivo de uma negociao? Neste texto reflexiona-se sobre trs fatores chaves para o sucesso em uma negociao. Eles so: (1) a importncia das condies comerciais sobre a rentabilidade da empresa; (2) a distribuio de poderes entre o vendedor e o comprador e; (3) como e quando o vendedor deve pedir contrapartidas. A ARTE DA NEGOCIAO Em todos os cursos de negociao ouvem-se frases deste tipo: em uma negociao o cliente quem tem o poder os vendedores no tem outra opo que aceitar as pretenses dos clientes necessrio outorgar condies favorveis aos clientes Isso faz com que muitas vezes nos esqueamos de qual o verdadeiro objetivo de uma negociao. O objetivo de uma negociao no vender nem comprar: o objetivo que a nossa empresa ganhe dinheiro e para isso deve negociar-se com profissionalismo. Porm, muitas vezes, talvez excessivas, as condies dos acordos comerciais no so totalmente satisfatrias para as empresas (as vencedoras, claro). Mas, O que negociar? Negociar no outra coisa que estabelecer algumas condies para chegar a um acordo. Mas se estas condies no forem favorveis o suficiente para ambas as partes, corre-se o risco de aumentar as vendas, mas ao mesmo tempo diminuir drasticamente a rentabilidade das mesmas. Negociar no outra coisa que estabelecer algumas condies para chegar a um acordo. Porm, muitas vezes desconhecemos os efeitos reais sobre a rentabilidade de uma venda ao aplicarmos um desconto de 3% ou de 5%, ao acordarmos um prazo de pagamento de 30 ou de 60 dias, ao entregarmos certa quantidade do produto gratuito, ao aumentarmos os prazos da garantia ou ao subministrarmos muito mais ajuda promocional do que o previsto inicialmente. 1 - CONDIES COMERCIAIS DE UMA NEGOCIAO Suponhamos que um cliente de uma empresa com uma margem bruta de 15% anual e que no ano passado comprou nossos produtos por um valor de R$ 100.000, pretende ganhar um desconto de 5% para este ano. Que quantidade suplementar de vendas teria que atingir este acordo para ter o mesmo benefcio do ano passado? () um elemento chave para o sucesso de uma negociao conhecer a importncia das condies comerciais para a empresa (). Esta questo, que a princpio pode parecer simples, deveria ser respondida na hora por qualquer vendedor com uma calculadora na mo. Porm a realidade no assim, o que significa que constantemente estamos negociando descontos ou qualquer outro tipo de condio comercial sem sabermos o impacto real na rentabilidade da empresa e deixando de lado o verdadeiro objetivo de toda negociao. (Neste exemplo, devemos vender 50% a mais para obter o mesmo benefcio do ano passado com o mesmo cliente) Por isso resulta vantajoso conhecermos a importncia das condies comerciais para a empresa, j que elas afetam diretamente a rentabilidade das vendas. Para isso precisamos conhecer algumas formulas matemticas muito simples que, automaticamente, nos faro ver claramente qual o efeito das peties dos clientes sobre a rentabilidade da operao de venda. () no verdade que durante uma negociao o cliente quem tem o poder; porque em uma negociao, ambas as partes podem exercer seus poderes (). Por outro lado, necessrio que ns os vendedores acabemos com uma das crenas mais estendidas e, ao mesmo tempo, prejudiciais: em uma negociao quem manda o cliente e por isso eu devo tentar que o cliente no abuse. Esta crena, que no outra coisa que um mito, provoca em ns uma atitude derrotista.

2 - PODERES EM UMA NEGOCIAO verdade que, geralmente, o mais prejudicado, caso no se chegue a um acordo, o vendedor; porm no verdade que seja o cliente quem tenha todo o poder porque, em uma negociao, ambas as partes podem exercer seus PODERES. Cada um desses poderes pode estar do lado do comprador ou do vendedor, ou bem podem estar compartilhados entre ambos. Mas; quais so estes poderes? Podemos definir at seis tipos de poderes diferentes: O poder da PARTICIPAO: depende da parte que representam as compras na minha cifra de vendas e da estrutura de custos do cliente. O poder de ELEIO: depende de se o cliente pode adquirir facilmente produtos e /ou servios equivalentes e, sobre tudo, os custos do cmbio. O poder da INFORMAO: consiste na informao que se dispe dos produtos, o mercado, a concorrncia, o cliente e qualquer outro aspecto relevante que possa utilizar-se em uma negociao (relacionado com o negcio). O poder da INFLUNCIA: consiste no poder de influir no setor e nos clientes finais (caso se tratar de uma distribuio) O poder do TEMPO: consiste em ter tempo para dedicar negociao e estabelecer prazos. O poder de DECISO: consiste no poder do cliente para comprar; para dizer SIM. A obrigao do vendedor tentar neutralizar os poderes do cliente. Para isso deve conhec-los e perguntar-se como deve tratar com eles previamente entrevista de negociao. Por outro lado, tambm deve conhecer os seus prprios poderes e utiliz-los adequadamente e no momento preciso. Por isso muito importante trabalhar nas habilidades necessrias para saber exercer os poderes da melhor forma possvel. Este , sem dvida, outro fator de sucesso em uma negociao.

3 - CONTRAPARTIDAS EM UMA NEGOCIAO () nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar uma contrapartida () Porm, o nico dos seis poderes que, por natureza, cabe inteiramente ao cliente o poder de DECISO. Mas, durante toda a negociao o cliente passa este poder ao vendedor a cada vez que lhe pede algo. Nesses momentos, o poder de dizer SIM do vendedor. O que devem fazer, ento, os vendedores, nesse momento? A nica coisa que podemos fazer aplicar uma das regras bsicas do comrcio: nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar uma contrapartida. So os chamados momentos de poder do vendedor. E os vendedores devem saber utiliz-los e administr-los. Devemos aproveitar esses momentos para pedir contrapartidas ao cliente. Sem dvida, o melhor momento para faz-lo. Mas, como faz-lo? Como aproveitar esses momentos de poder? Pois, perante uma petio do cliente os vendedores podem responder de trs maneiras diferentes: Sim, mas em troca: esta maneira de responder perigosa porque ao dizer sim, o cliente pode entender que j foi outorgado o seu pedido e pode responder: te o darei mais para frente, ou j falaremos, dando por entender que eu j disse sim sua petio e, com certeza eu no obterei nada. Te dou se esta maneira de responder tambm perigosa, j que o cliente pode entender que o estou chantageando e pode chatear-se bastante. Isto pode produzir um bloqueio na negociao a menos que eu admita a sua petio, razo pela qual seguirei sem obter nada. Agora falaremos sobre isso, mas antes gostaria de falar sobre ao contrrio do primeiro caso, ainda no disse sim petio do cliente e por isso ele ainda no sabe se vou concordar ou no. Simplesmente estacionei a petio. Por outro lado, e ao contrrio do segundo caso, tambm no dou a sensao de estar chantageando-o. Assim, esta parece ser a melhor opo j que, com certeza o cliente entender que se aceitar minha petio eu aceitarei a dele, mas sem dar a sensao de chantagem da segunda opo. Este seria um terceiro elemento de sucesso em uma negociao. Porm, temos que dizer que esta terceira soluo no matemtica, isto , que nem sempre dar resultado. Mas, assim o mundo das vendas: um mundo apaixonante em que cada situao diferente e, como tal, podem produzir-se respostas diferentes do cliente.

OUTROS FATORES DE SUCESSO Existem muitos outros fatores de sucesso em uma negociao. Neste artigo inclumos somente trs que achamos muito importantes, embora no sejam suficientes para encerrar uma negociao com sucesso. Como vendedores, o que devemos fazer estar devidamente preparados para encarar qualquer situao de venda e para isso devemos desenvolver ao mximo nossas habilidades superando-nos continuamente, preparar adequadamente e de forma prvia cada negociao e devemos aprender de cada experincia. Alm disso, devemos desfrutar a nossa profisso privilegiada na qual continuamente devemos aplicar a inteligncia.