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6me dition du Baromtre du march des CGPI

Confrences de presse du 5 et 6 septembre 2012

Baromtre du march des CGPI 6me dition


TNS 2012

Introduction
Herv Cazade Responsable de la Distribution et du Dveloppement Commercial France, BNP Paribas Cardif

Baromtre du march des CGPI 6me dition


TNS 2012 2

Prsentation des rsultats de ltude


Frdric Chassagne Directeur du Planning stratgique, TNS Sofres

1
Un regard lucide des CGPI sur le contexte conomique actuel

2
Une expertise reconnue par une clientle en recherche forte de scurit

3
Tout en restant prudents sur leurs perspectives de dveloppement, les CGPI demeurent confiants en lavenir de la profession
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TNS 2012 3

1.
Un regard lucide des CGPI sur le contexte conomique actuel

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Une perception plutt positive des CGPI sur leur profession, mme si des CGPI estiment quelle se porte globalement mal

En %
Trs bien Plutt bien Plutt mal Trs mal NSP

Total bien (trs+plutt)

97

88

81

80

86

71

14

6 2 80

83

81

78

76

69

31

9 1 2

16 2 1

17 21 18
2010 (501)

12 2

25 22 27
2012 (500)

Total mal (plutt+trs)

3
2007 (500)

10
2008 (500)

17
2009 (500)

12
2011 (500)

Base : Ensemble (N=500) A1. Diriez-vous qu'aujourd'hui la profession des CGPI en France se porte globalement...?

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Une sensible baisse de la collecte moyenne en 2011, aprs le rebond observ en 2010, qui retrouve un niveau quivalent 2009

Montant de la collecte brute moyenne dpargne du cabinet


En millions d

2007 / collecte 06
Mdiane

2008 / collecte 07
Mdiane

2009 / collecte 08
Mdiane

2010 / collecte 09 2.8


Mdiane 1.0

2011 / collecte 10 3.2


Mdiane 1.2

2012 / collecte 11 2.8


Mdiane 1.1

3.5

1.4

3.5

1.3

3.2

1.2

Base : Ensemble (N=500) RS4. Quelle est approximativement la collecte brute dpargne (assurance vie, capitalisation, produits bancaires) que votre cabinet a ralis en 2011 ?

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Seuls 2 CGPI sur 5 ont observ une rduction des flux dpargne au cours des 12 derniers mois

En %

Epargner
Nettement moins Un peu moins Aucun changement particulier Un peu plus Nettement plus

Tendance pargner moins

Tendance pargner plus

Diffrentiel

39

16

23

37

18

24

-15

Rappel 2011

22%

9%

13%

50%

25%

3%

28%

+6

Base : Ensemble (N=500) Z12. Diriez-vous qu'en gnral chez vos clients, la tendance sur les 12 derniers mois a plutt t de ...?

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Pour plus de 9 CGPI sur 10 : le principal dfi reste ladaptation la rglementation qui se complexifie

En %

Nombre moyen de dfis cits : 4.6 Rappel 2011 : 5.1


89 87 85 75 71 65 57 56 50 50 67 63 54 51 42 65 54 48 42 68 59 51 50 41 92

94 92

S'adapter une rglementation qui se complexifie Trouver de nouveaux clients Grer les problmes de back office avec les fournisseurs Faire accepter la facturation d'honoraires vos clients

73 67 56 51 46 36

74

58 58 47 45 35

Recruter du personnel comptent Faire face la distribution de produits en ligne Fidliser vos clients Rsister au regroupement de cabinets Rsister au dveloppement des franchises

19 18

20 19

20 16

22 17

25 20

21 19

2007 (500)

2008 (500)

2009 (500)

2010 (501)

2011 (500)

2012 (500)

Base : Ensemble (N=500) A3. Aujourd'hui, quels sont les principaux dfis auxquels votre cabinet doit faire face ? Plusieurs rponses possibles

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Pour autant, le niveau de recrutement est rest stable et les grosses structures recrutent toujours davantage

23% ont recrut depuis 2011

27%

26%

16%

21%

23%

23%

6 10 salaris : 60% 10 salaris et plus : 67%

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Base : Ensemble (N=500) A4. Depuis 2011, avez-vous recrut un ou plusieurs collaborateur(s) commercial (iaux) pour votre cabinet ?

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2.
Une expertise reconnue par une clientle en recherche forte de scurit

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Les gains sur les banques de dtail continuent marquer le pas, au profit du bouche--oreille qui voit sa part tripler en deux ans

89%

ont capt de nouveaux clients, dont 23% de faon assez importante


Rappel 2011 : 88%, dont 32%
Rappel 2011 (TOTAL cit en 1er, en 2me ou en 3me)

De nouveaux clients venant de


Rseaux de banques de dtail Rseaux de banques prives Rseaux d'assurance Autres types de rseaux Autres (bouche-oreille, etc.) NSP

Professions librales Salaris cadres TNS de petites entreprises Salaris cadres dirigeants TNS de trs petites entreprises Salaris non cadres TNS de moyennes entreprises Fonctionnaires Hauts fonctionnaires Autres NSP

64 49 36 32 30 18 16 5 1 5 1 TNS : 65% TNS + prof lib. : 90 % Fonctionnaires : 6%

70% 52% 38% 35% 36%

46 57 69 14 16 15 7 7 6 5 14 2
2011 (439)

14% 14% 7% 2% 5% 2%

10 6 20 4
2012 (446)

2010 (290)

Base : Ensemble (N=500) Z2B Diriez-vous quen moyenne, votre clientle a plutt tendance rajeunir, vieillir, ou reste stable en termes dge ? Z1 Je vais vous citer diffrentes catgories de clients. Quelle est la principale catgorie qui compose votre portefeuille ? Et la seconde ?Et la troisime ? Z5 Avez-vous capt de nouveaux clients au cours des 12 derniers mois ? Base : A capt des clients au cours des 12 derniers mois (N=446) Z6 Do venaient majoritairement ces clients ? Etaient-ce des

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Les principaux atouts des CGPI restent la qualit du conseil et la disponibilit, des qualits indispensables dans un contexte conomique fragile
99
Qualit du conseil Disponibilit

71 65 60 62 60 48 34 31 29 14 7 9
2009 (500)

66 58 47

61 59 53 61 50 33 31 26 16 31 30 22 19 4
2010 (501)

67 58

Stabilit des interlocuteurs Proposition de produits/services mieux adapts leurs besoins Diversit des comptences Large gamme de produits et services Proactivit Importance attache par les CGPI l'information des clients

42 42 35 31

43 34 30 25 18 9
2011 (500)

34 29 25 16 7
2012 (500)

13 8
2007 (500)

2008 (500)

Base : Ensemble (N=500) B3. Parmi les raisons suivantes, quelles sont, selon vous, les trois plus importantes qui font que vos clients choisissent de faire appel un CGPI plutt qu' un autre type de distributeur ?

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Des clients globalement confiants sur leur situation financire personnelle et sur le rendement de leur contrat
En %
NSP Pas du tout d'accord Plutt pas d'accord Plutt d'accord Tout fait d'accord

Dans un environnement incertain, lorsque lon doit choisir une assurance vie, la solidit de lassureur voit son importance se renforcer Rappel
2011
La solidit de la compagnie d'assurance La qualit de la gamme financire ligible aux UC
31 61

51% 40% 29% 11% 22% 19% 13% 9% 1%

Confiance quant leur situation financire personnelle

27

13

24

57

15

72

Le taux servi

20

Le taux minimum garanti


Confiance face aux risques de perte en capital

20

27

6 6

21

43

24

Les frais sur versements


67

18

Les services attachs aux contrats La politique de gestion du fonds gnral


36 15 31 51 12 63

15

15

Confiance par rapport au rendement de leurs contrats

Les frais de gestion

NSP
Base : Ensemble (N=500) Z16B. En ce qui concerne ltat desprit de vos clients, et en particulier la confiance quils accordent, diriez-vous quils ont

Base : Ensemble (N=500) Z0 En matire dassurance vie, quelles sont, selon vous, les deux principales caractristiques produits qui dterminent le choix de vos clients ?

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Des clients en demande daccompagnement sur de trs nombreux sujets, notamment sur leurs stratgies de placement possibles et sur les perspectives fiscales
En %

Rappel 2011
Rvision de la stratgie de placements face au contexte conomique et financier *

80

Perspective et impact de la fiscalit

78

71%

Dclaration de revenus

72

73%

Investissement immobilier

64

74%

ISF

63

71%

Rvision de la stratgie de placement suite la baisse des taux de rendement des fonds en euro Arbitrage entre les assureurs en fonction de leur prennit et solidit *

60

60%

40

* : nouvel item

Base : Ensemble (N=500) Z19. Parmi les sujets suivants, quels sont ceux sur lesquels vos clients vous ont demand le plus daccompagnement au cours des 12 derniers mois ?

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Plus de la moiti des CGPI estime que le contexte actuel a accru la recherche de scurit et pour 38% dentre eux, la demande de conseil

En %

Plus de recherche de scurit Demande de plus de conseils sur les produits Demande de plus d'coute, de proximit et de rassurance Plus d'pargnants arrivant avec des ides prconues et prts confronter leur avis celui de leur CGPI Plus de recherche de performance Plus de recherche d'conomies sur les cots Des pargnants qui demandent plus frquemment de justifier les tarifs des services Des pargnants plus fidles Des pargnants plus enclins changer frquemment de prestataire

57 38 24 19 14 13 10 9 3

58%
des CGPI estiment que leurs clients leur font tout fait confiance

Base : Ensemble (N=500) Z21. Le contexte actuel peut modifier les comportements des pargnants de diffrentes faons. Personnellement, parmi les volutions suivantes, lesquelles constatez-vous le plus souvent ?

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Un fort impact de linstabilit conomique et financire sur la collecte et les dcisions de diversification

En %
Un impact fort sur la collecte Le contexte conomique
Le contexte conomique Un impact fort sur la diversification

82

84

La volatilit des marchs financiers

72

La crise des dettes souveraines

75

La crise des dettes souveraines Les incertitudes sur l'volution de la fiscalit de l'pargne L'lection prsidentielle

72

La volatilit des marchs financiers Les incertitudes sur l'volution de la fiscalit de l'pargne L'lection prsidentielle

73

65

59

45

36

Base : Ensemble (N=500) Z17. Voici diffrentes volutions de lenvironnement de march. Pour chacune, diriez-vous quelle a eu un impact fort, faible ou quelle na pas eu dimpact particulier sur la collecte gnre par vos clients ? Z17B. Voici diffrentes volutions de lenvironnement de march. Pour chacune, diriez-vous quelle a eu un impact fort, faible ou quelle na pas eu dimpact particulier sur les dcisions de diversification de vos clients ?

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Dans un environnement incertain, diversification et scurisation restent les matres-mots

En %

des clients ont diversifi davantage ou modifi leur pargne sur les 12 derniers mois
(Rappel 2011: 57%)

56%

Modifier la rpartition de leurs avoirs entre les produits qu'ils possdent dj Diversifier leurs avoirs avec de nouveaux produits performance suprieure mais intgrant aussi un risque plus grand Diversifier leurs avoirs avec de nouveaux produits sans chercher pour autant avoir de meilleures performances Diversifier leurs avoirs sur des produits les plus srs possibles *

12 15 50 23

Base : Ensemble (N=500) Z13. Sur les 12 derniers mois, avez-vous constat une demande chez vos clients de diversifier d'avantage leur pargne que dans le pass ? Base : A constat une tendance diversifier davantage (N=280) Z14. Et diriez-vous qu'en gnral chez vos clients, la tendance sur les 12 derniers mois a plutt t de ... Z15. Vers quels produits :

* : nouvel item

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Si la priorit des clients des CGPI reste lpargne long terme (prparation de la retraite, constitution dun capital long), lpargne de prcaution progresse
En %
En 1er Total Prparer sa retraite

Rappel 2011 62%

21

61
Epargne long terme : 83%

Se constituer un capital long terme

25

49

57%

Transmettre un capital ses descendants

44

46%

Engranger une plus value ou dfiscaliser court ou moyen terme

12

38

Epargne pour les proches : 61%

42%

Constituer une pargne de prcaution

11

30

21%

Protger ses proches en cas de dcs

26

29%

Financer un projet immobilier

18

14%

Base : Ensemble (N=500) Z3 Lorsque vos clients viennent vous solliciter, quel est leur objectif de placement le plus courant? Et le second ? Et le troisime ?

Liste ditems cits Ne sont affichs que les items ayant obtenu au moins 10% de mentions totales

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3.
Tout en restant prudents sur leurs perspectives de dveloppement, les CGPI demeurent confiants en lavenir de la profession

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Les anticipations de collecte pour 2012 se tendent

En %
Hausse Stabilit du chif f re d'af f aires Baisse NSP

Au moins stable (stabilit+hausse)

94

70

80

91

90

75

67

34

44

58

56

37

62% des CGPI prvoyant une hausse, lanticipent modre


(Rappel 2011 : 58%)

27 5 1

36

36 19 1

33 8 1

34 9 1

38
62% des CGPI prvoyant une baisse, lanticipent modre
(Rappel 2011 : 51%)

30

24 1

2007 (500)

2008 (500)

2009 (500)

2010 (501)

2011 (500)

2012 (500)

Base : Ensemble (N=500) C1. Pour 2012, quelle volution de la collecte brute (assurance vie, capitalisation, produits bancaires) prvoyez-vous pour votre cabinet ? Base : pensent que leur collecte va augmenter (N=185) C2. Et prvoyez-vous plus particulirement une Base : pensent que leur collecte va baisser* (N=72) C3. Et prvoyez-vous plus particulirement une

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A plus long terme, les perspectives de dveloppement restent prudentes

En %
Trs importantes Assez importantes Peu importantes Pas du tout importantes NSP

Total Importantes (trs + assez)

90

81

88

79

75

60

26

22

26

20

19 14

64

59

62

59

56

46

8 2

15 2

11 1

15 33

20 3 2

29 5 6

Total Pas importantes (Peu + Pas du tout)

8
2007 (500)

17
2008 (500)

11
2009 (500)

18
2010 (501)

22
2011 (500)

35
2012 (500)

Base : Ensemble (N=500) C4. Pour les 5 ans venir, selon vous, les perspectives de dveloppement sont-elles pour les CGPI

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Merci
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