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Unidad III
20/100 putos
La Gerencia de Mercadeo y Ventas Estrategias de Ventas
Fijar Objetivos
Asignar Recursos
Fijar Estrategia
Identificar debilidades
Fuente: David (ed.94), La gerencia estratgica. Legis, Santaf de Bogot. Pg. 18.
Marketing Estratgico
El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la funcin del Marketing estratgico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad
Investigacin de Mercados
Plan de Marketing
ELECCION DE VALOR 1 2 3 4
PROPORCIONAR EL VALOR 5 6 7 8
COMUNICAR EL VALOR 9 10 11
Segmentacin de los compradores Seleccin del mercado meta Posicionamiento del valor Desarrollo del producto Desarrollo del servicio Precio Bsqueda de fuentes de materia prima fabricacin Distribucin del servicio Fuerza de ventas Promocin de ventas Publicidad
Mercadeo estratgico
Mercadeo tctico
Proceso Comunicacin
Los Japoneses incluyeron en sus pasos de Plan Estratgico de Mercadeo, los siguientes: Realimentacin proveniente del consumidor en tiempo cero Mejora del producto en tiempo cero Compras en tiempo cero Habilitacin en tiempo cero Cero defectos
El proceso de mercadeo consiste en analizar las oportunidades de mercado, investigar y seleccionar los mercados metas, disear las estrategias de mercadeo, planear los programas de mercadeo, as como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadeo
Proceso de Mercadeo
PROCESO DE MERCADEO
Diagnosticar qu est pasando en el mercado Revisar matriz F.O.D.A del plan estratgico
Proceso de Mercadeo
Seleccionar el mercado objetivo (nicho) Investigar tamao del mercado Investigar necesidades bsicas de ese mercado Posicionamiento de la oferta: competencia / benchmarking
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin Evaluacin y Control
Formulacin de Objetivos
2. Entorno de Marketing
2
Anlisis del entorno externo
Micro-entorno: de Mercados La competencia El mercado3 1 EL pblico Formulacin de Formulacin la Estrategia deLos distribuidores Objetivos Los proveedores
Investigacin
Macro-entorno: 4La tecnologa - Demografa 5 Factores Formulacin delculturales Aplicacin Evaluacin programa de econmicos - poltico de cada Factores y Control accin accin Factores del tipo jurdico legal Influencias
Organizacional
Psicolgico
Quien esta en el mercado? - Ocupantes Quien compra el mercado? - Objetos Cuando compra el mercado? - Ocasiones Quin est involucrado en la compra? - Organizacin Por qu compra el mercado? - Objetivos Como compra el mercado? - Operaciones
0%
10x
1x
0,1 x
Abandono?
Declive
Anlisis de la Productividad
Anlisis de la Oferta
Anlisis de los competidores
2
Anlisis del entorno externo
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin
Formulacin de Objetivos
Evaluacin y Control
Objetivos Corporativos
Rentabilidad Utilidad neta como un % de ventas (uds). Utilidad neta como un % del total de la inversin (Bs.)
Volumen Participacin de mercado % de crecimiento en ventas Posicin de ventas en el mercado (Universidades) Utilizacin de la capacidad de produccin (salones, industrias, entre otros)
Diseo de Estrategias
2
Anlisis del entorno externo
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin
Formulacin de Objetivos
Evaluacin y Control
Estrategia Corporativa
Plan de Marketing
Fuente. Schnarch (2000). Nuevo Producto.
Que es Estrategia
El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones La estrategia es una labor creativa.
Diseo de Estrategias
Productos existentes
Marketing Estratgico
Estrategia de Crecimiento
Nuevos productos Estrategia de desarrollo de servicio Estrategias de diversificacin
Estrategia de la Mezcla de Producto Definir claramente los productos y/o servicios que ofrece y asignarles objetivos y estrategias.
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin
Formulacin de Objetivos
Evaluacin y Control
Plan de accin
Metas
Responsable de ejecucin
requerida para la
implementacin del plan de mercadeo
Talento Humano Finanzas Infraestructura Tecnolgicos Limitaciones Recursos
Reporta a:
Un plan de marketing es, un documento previo a una inversin, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos. Tambin puede abordar, aparte de los aspectos meramente econmicos, los aspectos tcnicos, legales y sociales del proyecto
Proyectos de Inversin
Nuevos Productos
Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista,
Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayora de las ocasiones.
Optimizar el empleo de recursos limitados: Influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.
Organizacin y temporalidad: Se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando. Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que se quiere hacer mostrar problemas en los que no se haba pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anlisis previo
5.- Se entrega una copia a cada involucrado en el proceso de investigacin y al responsable directo de ejecutar la estrategia.
SECCION
l. Resumen Ejecutivo
PROPOSITO
Presenta un panorama general de la propuesta de plan para una rpida revisin administrativa Presenta los datos ms relevantes del mercado, productos, competencia, distribucin y macroentorno Identifica las principales oportunidades/amenazas, cualidades, defectos y caractersticas que afronta el producto Define los objetivos a los que quiere llegar el plan en lo que se refiere a volumen de ventas, porcin de mercado y ganancias Presenta el enfoque de mercadeo general que se utiliza para lograr los objetivos del plan Responde a: Qu se har? Cundo se har? Cmo se har? Y Cunto costar? Pronostica resultados financieros que se esperan obtener del plan Indica cmo se dar seguimiento al plan
IV. Objetivos
V. Estrategias de Mercadeo