Harvard ManageMentor FERRAMENTAS DE NEGOCIAO

Preparao para Negociao

Use esta ferramenta como um roteiro na etapa de preparao para negociao. (Circule sim aps a concluso de cada item preenchido.) Voc j pensou qual seria um resultado satisfatrio?
O que voc procura alcanar nesta negociao?

SIM

Qual seria o melhor resultado possvel?

Qual resultado no seria aceitvel?

Porque este resultado no seria aceitvel?

...Acessando suas necessidades e interesses Principais

1. 2. 3. 1. 2. 3.

SIM Secundrios

...Identificando e melhorando (se possvel) sua BATNA Qual a melhor alternativa caso o acordo no se concretize? (Veja a ferramenta - identificando sua BATNA.)

SIM

Quais so as possveis aes para melhorar sua BATNA?

...Determinou seu preo de reserva? (Veja a ferramenta Determinando Seu Preo de Reserva.) Qual seu preo de reserva?

SIM

...Acessando a outra parte, sua BATNA e posio (Veja a ferramenta Acessando a Outra Parte Posies e Interesses).
Quem a outra parte:

SIM

As circunstancias do negcio:

O que especificamente eles querem desta negociao (sua posio e interesse):

Qual a BATNA da outra parte:

Qual o valor que este acordo tem para eles:

...Antecipando aspectos de autoridade.

Voc compreende o nvel de autoridade do representante que est negociando em nome da outra parte:

SIM

O tipo de acordo que voc est autorizado a fazer:

...Desenvolvendo argumentos baseados em critrios objetivos (Neste acordo, quais padres e critrios so considerados justos e razoveis?)
Quais so seus melhores argumentos para defender seus interesses:

SIM

Que outros argumentos podemos utilizar nesta negociao:

...Preparou-se para flexibilidade? De que forma?

SIM

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Identificando Sua BATNA

Complete esta ferramenta para identificar sua BATNA (best alternative to a negotiated agreement) e descubra formas para melhor-la. 1. Quais so suas alternativas caso o acordo no se concretize? Faa uma lista com as possveis alternativas caso esta negociao no seja bem sucedida.
1.

2.

3.

4.

5.

Reveja a lista. Qual destas alternativas a melhor?

2. Como melhorar minha BATNA? Considere...

Existe a possibilidade de alguma negociao paralela, ajuste ou acerto com outro fornecedor/parceiro/cliente?

Existe alguma forma de remover ou alterar qualquer empecilho que faa sua BATNA fraca? Qual? Como?

Existe alguma forma de mudar os termos da negociao para fortalecer sua BATNA? Quais? Como?

3. Escreva sua nova BATNA caso consiga melhor-la.

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Definindo Seu Preo de Reserva

Use esta ferramenta para examinar as variveis que determinam seu preo de reserve.. 1. Explore as variveis que afetam sua reserva ou posio de sair fora da negociao
Qual o valor percebido deste acordo? O quanto ele importante para voc?

Quando comparado sua BATNA, este acordo melhor ou pior?

Quais outros valores ou influenciadores devem ser considerados nesta negociao?

Se houvesse um valor monetrio envolvido nesta negociao, qual o menor valor considerado para fechar o acordo?

Qual o menor termo no monetrio que voc consideraria para fechar o acordo?

2. Evaluate the trade-offs between issues and interests.

Quais os termos que so mais importantes para voc?

Existe algum termo da negociao que esteja conectado (linkado) com outro?

Voc estaria disposto a trocar com a outra parte algum termo do acordo?

3. Articule os parmetros para o seu preo de reserva

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Acessando a Posio e Interesse da Outra Parte

Quanto voc quer saber sobre a outra parte? Qual a BATNA deles? Qual o preo de reserva deles?Quais seus verdadeiros interesses? Use esta ferramenta para sumarizar o conhecimento da outra parte Para aprender o mximo possvel sobre a outra parte, voc j...
1. Contatou fontes da industria da qual est negociando? 2. Checou publicaes relevantes sobre o assunto? 3. Reviu o balano anual da empresa? 4. Descobriu de maneira informal informaes sobre o negociador da outra parte e sobre as pessoas que influenciam o processo? 5. Imaginou quais seriam seus interesses, preferncias e necessidades caso estivesse na posio da outra parte?

Sim

No

Acessando a BATNA da outra parte. O que voc sabe ... Sobre o negcio da outra parte?
Quo slido a situao financeira da outra parte? Qual a estratgia deles?
Quais presses competitivas eles enfrentam? Qual a melhor opo da outra parte caso o acordo com a sua empresa no se concretize?

Sobre o valor do acordo para a outra parte?

Quo importante o acordo para a outra parte neste momento? necessrio para eles atingirem um objetivo maior? (Descreva o objetivo)

Possibilidade de um acordo paralelo?

O que voc oferece fcil de encontrar em outro lugar? Este acordo paralelo poderia acontecer dentro do prazo deles? Eles j receberam propostas ou iniciaram informalmente negociao com outra empresa?

Considere os termos que a outra parte gostaria de ver no acordo.

Em uma viso mais ampla, quais os objetivos que podem ser alcanados pelo acordo proposto? Quais os termos do acordo poderiam auxiliar no crescimento da empresa? Quais os termos que voc poderia oferecer que beneficiariam o outro lado (baixo custo para voc)?

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AutoridadeSua e Deles
Utilize esta ferramenta para determinar e confirmar o nvel de autoridade que voc possui e o nvel de autoridade da pessoa com quem est negociando, assim poder planejar de forma adequada. Autoridade da Outra Parte: (Aprenda o mximo possvel sobre os indivduos com quem est negociando).
1. Quem estar na mesa de negociao?

2. Quais so os ttulos formais e as reas de responsabilidade dos negociadores?

3. Qual a idade deles? Faz quanto tempo trabalham na empresa? Possuem outras experincias relevantes?

4. Qual a estrutura da empresa? (Muito hierarquizada, com significante centralizao de poder no topo, ou as decises so tomadas de forma descentralizadas?).

5. Como o negociador visto dentro da organizao ( uma pessoa com poder de deciso, ouvido pelos demais)?

6. Quais so interesses fora do ambiente de trabalho? (i.e., esportes, trabalhos voluntrios, orientao poltica, famlia, religio?)

Sua Autoridade: Qual o tipo de acordo voc est autorizado a fazer?

Apenas um acordo pr-determinado pela direo da sua empresa?

Apenas um acordo que atinja certos objetivos pr-estabelecidos? (Quais so os objetivos? Qual o seu grau de liberdade neste acordo?)

A diretoria quer que voc volte com uma proposta para aprovao ou pode seguir at o final ?

Sua autoridade est limitada a valores monetrios? Neste caso poderia criar opes criativas de ganhos mtuos?

Voc est autorizado a ceder informaes sobre interesses, necessidades e preferncias caso a outra parte se engaje em uma negociao cooperativa?

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NEGOCIAO: Nome dos Integrantes do Grupo:

INTERESSES: NOSSOS 1. 2. 3. 4. 5. OPES PARA SOLUO DO CONFLITO: 1. 2. 3.

DELES 1. 2. 3. 4. 5.

4. 5. 6.

ARGUMENTOS BASEADOS EM CRITRIOS OBJETIVOS: 1. 2. 3. BATNA: NOSSA 4. 5. 6.

DELES

PROPOSTAS: Mnimo Aceitvel ou Preo de Reserva Objetivo (Posio)

Grau de Flexibilidade

NEGOCIAO:

SURPRESAS

O QUE FUNCIONOU

O QUE NO FUNCIONOU

O QUE FAZER DIFERENTE

COMO MELHORAR O ACORDO

HABILIDADES A DESENVOLVER

NEGOCIAO: Nome dos Integrantes do Grupo:

INTERESSES: NOSSOS 1. 2. 3. 4. 5. OPES PARA SOLUO DO CONFLITO: 1. 2. 3.

DELES 1. 2. 3. 4. 5.

4. 5. 6.

ARGUMENTOS BASEADOS EM CRITRIOS OBJETIVOS: 1. 2. 3. BATNA: NOSSA 4. 5. 6.

DELES

PROPOSTAS: Mnimo Aceitvel ou Preo de Reserva Objetivo (Posio)

Grau de Flexibilidade