Nunca Más Uno Más

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Las claves que te permitirn aportar ms valor a tus clientes, de forma nica, para ser su proveedor preferido y lograr un negocio ms slido y rentable. De forma sencilla, directa y adaptada a los formadores profesionales.
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INFORMACIN Y DERECHOS
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SOBRE EL AUTOR
Miguel ngel Romero vive de la formacin desde hace 15 aos: diseando, vendiendo e impartiendo cursos, talleres y seminarios. Ms de 100 empresas clientes, 4500 participantes y 3 millones de euros de facturacin en formacin le avalan. Disea sus propios cursos y tambin disea para universidades corporativas o para que otros impartan. Ha llegado a vender un diseo por 90.000. Estudi Derecho y empez su carrera profesional como Jefe de Personal, sin embargo pronto descubri su vocacin como comunicador y formador, apostando por buscar un nuevo rumbo profesional en el mundo de la formacin y el desarrollo. Est comprometido en el aprendizaje de tcnicas formativas y ciencias del comportamiento para poder enriquecer sus programas y hacerlos ms efectivos. Se diferencia por haber integrado poderosas herramientas de cambio personal en sus cursos, as como por el humor y dinamismo que los impregnan. Hoy contina disfrutando de haber hecho de su vocacin, su profesin y medio principal de vida. Actualmente es empresario y socio director de la consultora Actitdine Formacin y Coaching, y creador del Portal FormacionParaFormadores.com, consultor, facilitador y conferenciante. Anteriormente, ha desempeado funciones directivas en diferentes compaas nacionales e internacionales. Es Master-Trainer certificado en PNL por el IPH, Coach Ontolgico certificado por Newfield; Instructor de FireWalking y Especialista Universitario en Psicoterapia Gestalt por la Universidad Pontificia de Comillas. Es miembro de la Comunidad global de consultores CTT, de la Asociacin Espaola de PNL y de la International Association of Coaches.
PARA QU DIFERENCIARTE? Y POR QU JUSTO AHORA?

Soy un convencido de que la formacin puede aportar soluciones valiosas an en tiempos de crisis. Aunque no lo parezca por la respuesta que nos da el mercado, ante el ambiente general de la empresa: no s que hacer, no se puede hacer nada, no est en nuestra manos, la crisis es general Un dato escalofriante: La inversin en formacin se ha reducido en un 70% en 3 aos. Es una estimacin con la informacin que he recogido de mis propios clientes y de otros compaeros de profesin. Queda un 30% del presupuesto, del dinero que se mova en el mercado de la formacin hace 3 aos, en 2009.
Y P OR QU ?
Por qu en un momento de crisis, en el que hay una gran necesidad de reinventarse, de adquirir nuevas estrategias, nuevos conocimientos y habilidades disminuye la inversin en formacin? Por qu? No parece un contrasentido? Sin embargoen tiempos de crisis disminuye la inversin en formacin.
A LGUNAS CAUSAS
En mi experiencia estas son las respuestas que recibo: 1. Cultura de ahorro y reduccin de gastos: ante la prdida de ingresos, se han recortado presupuestos. Y, curiosamente, lo primero que se les ocurre es: Bueno, reduzco la partida de Formacin! Y que ocurre en el corto plazo si reduzco la partida de formacin? Parece que nada 2. Inestabilidad en el empleo: La sensacin de inseguridad, hace que las personas sientan que tienen que ahorrar por si llegan peor dadas, No invierto en mi propia formacin! Hay una bajada altsima en la demanda de las escuelas de negocio. Solo hace falta estar atentos a las pginas sepias de los peridicos, la prensa especializada, para ver que estn haciendo ms marketing que en toda su vida, ms promocin, ms publicidad para seguir captando alumnos. 3. Por otra parte, las empresas al no tener la seguridad de mantener los empleados que tienen, tampoco consideran interesante invertir en su formacin. Si luego no sigue, para qu!
4. La formacin es considerada un gasto y un lujo: No se sabe si tiene un retorno claro, si realmente sirve para algo, si hay una ganancia posterior. Esa sera la diferencia entre gasto e inversin. Y en el mejor de los casos, la formacin funciona a medio y/o largo plazo. Y en este momento, de supervivencia, solo se mira el corto. A medio o largo plazo y difcil de cuantificar, Fuera! 5. Yo mismo como director de formacin he tenido montones de discusiones y problemas con la direccin para defender un presupuesto de formacin para la plantilla. Siempre les parece mucho, Bueno si consigues subvencin! 6. Hay malas experiencias anteriores: En otras ocasiones invert en formacin, y para qu sirvi? No importa que nosotros creamos que nuestra formacin es muy valiosa, la opinin que importa es la del que la compra. Queramos o no l es que decide y valora, y si cree que no le ha aportado, por qu comprar justo ahora.
A LGUNAS C ONSECUENCIAS DE LA REDUCCIN DE PRESUPUESTOS
1. Hay una reduccin drstica del pastel a repartir entre los que nos dedicamos a la formacin, tocamos a menos. 2. Podis ver en el INE, que, en pocas de crisis, se incrementan considerablemente las altas en el epgrafe de Formacin y docencia, el nmero de profesionales, autnomos. Porque hartos de soportar las tensiones que se producen en sus empresas, deciden cambiar de profesin, porque se quedan sin empleo y deciden aprovechar su experiencia profesional en este campo... De nuevo, tocamos a menos 3. Las dos anteriores nos llevan a un aumento de la competencia feroz bajo el lema de todo vale. Cada vez ms, al visitar clientes y ofrecer mis talleres, me encuentro cada vez ms con siguiente respuesta: Ya pero es que fulanito me ofrece el programa a la mitad del precio que t me pides. En ocasiones, se trata incluso de empresas grandes del mercado de la formacin. Hacemos adems muchos ms presin sobre los clientes de nuestro mercado: ofertas, demos gratuitas, desayunos de trabajo. Me comentaba un cliente, que si asistiera a todas las demos-desayuno que le ofrecen, le faltaran das para desayunar en el ao.
4. Disminucin de nuestra facturacin y sobre todo, nuestros mrgenes por la guerra de precios. Prcticamente, los precios de la formacin se han mantenido a lo largo de los ltimos diez aos, a pesar del cambio al euro, y en los ltimos dos, nos encontramos con presupuestos de que ofrecen bajadas hasta del 50% sobre esos precios ya estancados. 5. Esta ltima, hace que muchas empresas tengan problemas para seguir adelante o incluso, el cierre para otros. En este caso, por desgracia, disminuyen los que se reparten el pastel. 6. Y la peor de todas: La certeza de que no se puede hacer nada, esto es as, no hay para todos, hay los cliente que hay, no queda otra que bajar precios, bajamos los brazos y nos resignamos. Esta creencia poderosa impide a los formadores poner su foco encontrar soluciones creativas, innovadoras y que aporten valor. Si nosotros los formadores, uno de los agentes encargados de que nuestros alumnos se muevan, cambien, se desarrollen y busquen salidas, somos los primeros que bajamos los brazos, Qu tipo de mensajes estamos enviando a nuestros clientes? Llamamos y visitando a nuestros clientes con un bolero instalado en el alma: Ay, yo que di lo mejor de m, y as me lo paga el mercado! La pena y el victimismo generan rechazo y no venta.
Q UIERO NOMBRES ! Q UIN ES EL CULPABLE DE TODO ESTO ?
Errar es humano, buscar culpables, estratgico!

1. La crisis?...los bancos, los mercados de qu no podemos culpabilizar a la crisis a da de hoy, la gran culpable! 2. Nuestro pblico? Desde luego la gente es que no es consciente de lo importante que es la formacin, deberan comprar ms formacin, han tirado la toalla. 3. Nosotros los formadores? Si pones la culpa fuera, te quedas ms tranquilo. Pero pierdes el poder. Si ests fuera del problema, ests fuera de la solucin.
HAGAMOS AUTOCRTICA.
Puedo contribuir a superar la crisis? Puedo con mi formacin ayudar a que ms gente se movilice para salir de la situacin? Puedo cambiar la forma de pensar de las empresas? Puedo influir en mis conversaciones con mis cliente? Puedo
intentarlo, pero no depende esencialmente de m. Sin embargo, hay otras que s dependen de m
N UESTRA RESPONSABILIDAD COMO FORMADORES :
1. Nuestro histrico: Cursos que no funcionan, que se dan y no consiguen que la gente salga entusiasmada, sintiendo que ha sido una experiencia nica y vital, que puede ayudarles a transformar su vida, enriquecedora. 2. Cursos que s funciona, pero que se quedan ah, no se aplican. No salen de la puerta del aula. La carpeta se queda en un estante o incluso, se la deja en la misma aula, no se aplica en el da a da. 3. Cursos que son ms de lo mismo, No me ha aportado nada nuevo, Ya lo saba todo!. Todo esto est en la mente de nuestros clientes: Y si luego no aprendo nada, y si no lo llevo a la prctica, porque ya me ha pasado ms veces S, el nombre est trabajado, pero y si es ms de lo mismo... 4. No saber medir y defender los resultados de nuestra formacin: La formacin ha sido estupenda! S? Cmo lo sabes?, Con qu criterios? Cmo has medido que la formacin est apartando?. Saber medir, ms all de la encuesta de satisfaccin. Cuando llevas un tiempo con la formacin y tienes tablas, cuando te profesionalizas, para sacar menos de un 3,8 sobre 5, tienes que matar a alguien en mitad del curso. Aunque sea por pena o por lo que te lo has trabajado, te ponen buenas notas! Cmo mido? Y sobre todo, Cmo defiendo ese valor? Hago que la gente sea consciente del valor que le aporta lo que ha aprendido? Si no lo mido, no lo defiendo y no lo vendo, las personas pueden no ser conscientes de su vala. A veces el aprendizaje es muy superior a lo percibido por los alumnos. Porque se ha hecho fcil. El que compra no sabe medir los resultados de la formacin de forma cuantitativa, es una apreciacin, sin embargo, sabe perfectamente, cunto le toca pagar por esa formacin.
5. Mala orientacin de marketing: No saber aprovechar la cantidad de problemas para resolver que hay ahora mismo! Estamos en el negocio de la solucin de problemas! Si disminuyen las ventas, es una oportunidad para ofrecer una formacin efectiva en ventas. Si hay una disminucin de la motivacin laboral, es una oportunidad magnifica, para los que trabajan en la transformacin y el desarrollo personal. Si hay una necesidad de una aumento de la productividad, es una oportunidad magnifica para los que trabajan con gestin del tiempo, objetivos, gestin, planificacin. Si hay problemas para llegar a fin de mes en las familias, es una oportunidad magnifica para los que se dedican a la formacin en gestin financiera domstica, inversiones de pequeo alcance Las oportunidades son ms grandes que en poca de bonanza. Hay problemas reales que necesitan solucin. Sin embargo, no somos capaces de aprovecharlas. Si conectas con la necesidad de otro y le ayudas a resolver su problema, como no va a invertir en ello. Sera poco inteligente, y, en general, la gente todo decisiones inteligentes y buenas para ellos.
N UESTRA APUESTA : REINVENTAR LA FORMACIN
Para que sea una palanca de cambio individual, personal, profesional, colectiva y social que nos ayude a afrontar este momento de gran crisis. Cuando hay crisis se producen cambios y oportunidades que hay que aprovechar! Y por eso este ebook, porque en momentos como estos es cuando realmente se hace vital diferenciarse, encontrar tu nicho de mercado y ser el mejor en l, crear verdadero aprendizaje para disfrutar de lo que haces y porque esta es nuestra misin:
Ayudar y servir de inspiracin a los formadores en su desarrollo personal y profesional, para que aportando un extraordinario valor
diferencial a sus clientes, logren una notable prosperidad econmica mientras disfrutan.
Espero que lo disfrutes y te sea til!
Miguel ngel Romero
Cmo Dejar De Ser Uno Ms, Para Ser El UNO Que Ms .... 1 Si No Soy Diferente, Si Soy Uno Ms, Por qu Yo? ........... 3 El Objetivo Es Ser El Primero De Tu Categora. ...................... 4 Quines Son Mi Pblico? Quines Mis Futuros Alumnos? . 5 Formacin, Es Un Producto O Un Servicio? ......................... 7 Qu Variables Hacen nicos Nuestros Cursos? ................... 8 Qu Hay Que Cuidar Antes De La Formacin? ............ 9 Y Qu Marca la Diferencia Durante La Formacin? .. 11 Por ltimo, Qu Es Vital Despus de La Formacin? 16
CMO DEJAR DE SER UNO MS, PARA SER EL UNO QUE MS

Cuando hablamos de diferenciacin, por simplificar con permiso de los expertos en Marketing, nos referimos a la capacidad de una empresa, servicio o producto de ser percibido por los clientes como distinto, diferente del resto de los que estn en el mismo mercado. La diferenciacin, como percepcin, es una experiencia subjetiva que ocurre en la mente de los clientes, de cada uno de ellos. Lo que para uno significa una cosa, para otro puede parecer la contraria. De nada sirve lo que yo crea, si no lo que los clientes crean y valoren. Y por tanto, toda estrategia o anlisis de diferenciacin, parte de comprender dos elementos clave: Expectativas de valor: Qu elementos tienen en cuenta a la hora de tomar una decisin de compra de un curso, taller o seminario? Percepcin de valor: Qu es lo que valoran los clientes de formacin durante la prestacin del servicio y despus del mismo? Esta informacin es vital, saber cmo se construye el valor en la mente de mis potenciales clientes. No puedo tocar de odo! Para obtenerla, puedo utilizar diversas vas: Hacer un estudio de mercado propio de forma directa: quines son potenciales clientes de formacin, qu quieren o necesitan, quines estn ya en el mercado, qu ofrecen y cmo, volumen del mercado, precios Acceder a informacin ya elaborada: Internet, Cmaras de Comercio, Asociaciones
Puedo aprovechar la experiencia y conocimiento de expertos ya introducidos en el mercado de la formacin. Esto ltimo es lo que te ofrecemos. Un recorrido por las diferentes estrategias de diferenciacin y sus elementos, con consejos y recomendaciones para que encuentres el posicionamiento que te har nico.
SI NO SOY DIFERENTE, SI SOY UNO MS, POR QU YO?

P OR QU UN CLIENTE ME VA A CONTRATAR A M EN VEZ DE A OTRO ?
Si lo que un cliente quiere o necesita, est siendo ofertado por varios proveedores en el mismo mercado sin diferencias significativas entre ellos, el motivo de compra tiende a centrarse en el precio: el ms barato. Lo que provoca que todos aquellos que no se diferencian, acaben entrando en una guerra de precios y tarifas que, en el mejor de los casos, te har sudar la gota gorda para mantenerte y, en el peor, desaparecer. Sin embargo, si tengo una estrategia diferenciada, puedo llegar a ser un formador o empresa de formacin nica y, por tanto, sin posibilidad de comparacin: sin competencia. Ya no compito en precio con otros operadores similares. Los clientes me buscarn a m. Mi precio lo podr fijar en funcin del valor que aporto. Es necesario porque: No ofrecemos la misma calidad a todos los pblicos: por tu experiencia vital, tus conocimientos, tu capacidad de interlocucin Las referencias boca a boca son fundamentales -nadie vende mejor que un cliente satisfecho compartiendo su experiencia-, si me dirijo a aquellos con los que lo puedo hacer de matrcula de honor, es ms fcil que me referencien con mayor entusiasmo Si no somos la Coca-Cola, tenemos recursos limitados y hay que elegir dnde pongo el foco. Bueno en todo, especialista de nada. Para poder conseguir mejores resultados, apliquemos todo nuestra fuerza en el pblico objetivo con el que puedo tener ms llegada, ofreciendo aquello que realmente quieren o necesitan. Eficiencia de inversin y aumento de resultados.
EL OBJETIVO ES SER EL PRIMERO DE TU CATEGORA.

S I NO LO ERES O CREES QUE NO PUEDES SERLO I NVENTA U NA !
Podemos hablar de tres principales estrategias de diferenciacin aplicadas al mercado de la formacin, y cmo influyen en tu valoracin como formador o empresa y, por supuesto, en el precio al que puedes vender tus servicios: Por Producto: especializacin (tema, pblico y metodologa) y calidad (bsico a premium?) Por Servicio: personalizacin, amplitud (antes, durante y despus de la formacin), canales Por Comunicacin e Imagen: corporativa (web, presentaciones, tarjetas, manuales), mensajes, personas Contestando estas preguntas, podrs ir preparndote para aprovechar ms y mejor las oportunidades, te invitamos a ir reflexionando y respondiendo: Qu caractersticas, talento, experiencia o habilidad me hacen ser especial como formador o empresa de formacin? Si ya eres formador en qu tipo de formacin he cosechado mis mayores xitos? Con qu clientes? Si ests empezando con qu tipo de formacin he aprendido y disfrutado ms? (contenidos, formato) Para qu me busca la gente? En qu me considero un experto? A qu tipo de pblico tengo ms fcil acceso? Con qu tipo de pblico me siento ms identificado o comparto ms cosas? Qu me apasiona?
QUINES SON MI PBLICO? QUINES MIS FUTUROS ALUMNOS?

stas son, sin duda, unas preguntas necesarias y clave para disear mi propuesta como formador. Conviene hacrselas al mismo tiempo que la pregunta de cul es mi mensaje, porque qu comunico y a quin comunico son la base para establecer con posterioridad la forma con la que entregar mi mensaje: la formacin en s misma.
E LIJO O S OY E LEGIDO ?
Pues ambas cosas. Yo puedo dirigirme a un pblico determinado y hacer todo mi esfuerzo de comunicacin hacia ellos, y puede que haya resultados o que no. Yo he probado a dirigirme a determinados colectivos profesionales con los que he tenido una respuesta muy baja. Al mismo tiempo, con colectivos que no eran mi objetivo, me he encontrado con la grata sorpresa de ser buscado por ellos. Hay mensajes y formas de expresarlos que calan en un pblico y resultan indiferentes para otro. A la hora de decidirse por un pblico u otro, creo que hay varios elementos a tener en cuenta:
M I P ROPIO P ERFIL
Normalmente ser ms fcil comunicarme con personas que compartan conmigo experiencias vitales y profesionales, situacin personal, nivel cultural, cultura de origen, aficiones, edad Aunque no siempre es as. En mi carrera me he encontrado con grupos con los que tena poco que ver y, sin embargo, ha sido muy enriquecedora la relacin formativa -en ambas direcciones-, precisamente por eso, por la capacidad de prestar un nuevo enfoque que enriquece y puede ser generativo. Ahora, cuantas ms diferencias haya entre m y mi pblico, ms riesgos de falta de sintona puedo encontrarme. (Pero ste, de dnde ha salido?)
M I C APACIDAD D E A CCESO
Si yo quisiera dirigirme a los altos cargos polticos y gobernantes, me encontrara con que mi lista de potenciales contactos de esa categora es mnima, por no decir inexistente. Sin embargo, mi nivel de contacto con profesionales del mundo de la formacin, el desarrollo y los recursos humanos es mucho ms amplio. Significa esto que no me puedo dirigir a los polticos? No, de ninguna manera. Significa que tendr que dedicar ms tiempo y esfuerzo para conseguir acercarme a ellos, ser reconocido, mientras que con el segundo colectivo mi capacidad de acceso es mayor e inmediata.
M IS P REFERENCIAS P ERSONALES
Esto es una realidad. Yo me siento ms cmodo con unos perfiles que con otros. Me siento ms a gusto. Y esto se nota. Posiblemente la calidad y potencia de tu comunicacin no sean las mismas. Posiblemente tu entusiasmo y ganas de contactar y generar vnculos no sean los mismos. Y esto puede ser clave a la hora de dar tu mejor 100% o de mantener el compromiso. Esto te puede hacer diferente. Cuidado, tambin puede ser un lmite. Tus prejuicios personales pueden hacerte desechar un colectivo por mero desconocimiento y, cuando lo tratas, cambiar radicalmente tu perspectiva y con ello tu actitud y comportamiento. Un buen recurso para m es dirigirme a la persona que hay detrs de cualquier otro condicionamiento, bien sea profesional, cultural, de edad Y me da muy buen resultado.
U BICACIN G EOGRFICA
Aqu hay otra decisin. Y esto tal vez, ha sido lo que ms me sorprendido en las ltimas semanas. Yo me diriga a diversos colectivos (directivos, vendedores, tcnicos, empleados de las administraciones pblicas, emprendedores), pero siempre en un marco territorial del estado espaol. Slo accidentalmente haba hecho una intervencin en Portugal y el comprador era espaol. A da de hoy, he descubierto que esto ha sido un lmite ms aparente que real. Gracias a al lanzamiento de seminarios virtuales en Internet (Webinar), me he encontrado con que desde mi posicin local, he contado con asistentes de 28 pases de Amrica, Europa y frica!
FORMACIN, ES UN PRODUCTO O UN SERVICIO?

La pregunta puede resultar, en apariencia, demasiado obvia: la formacin es un servicio. Y esto es correcto. Desde un punto de vista ortodoxo, es un servicio porque no es algo material, no es un bien fsico -aunque haya materiales fsicos como los manuales, por ejemplo-, sino que el valor est en el resultado, en lo que se lleva el cliente, en la valoracin subjetiva que hace el que lo recibe. Y desde luego que hay elementos fsicos y materiales en la formacin: manuales, libros, ejercicios, sala de formacin, formador, pizarra Pero no son stos los que crean el valor. El verdadero valor de la formacin est en lo que nuestros clientes y alumnos perciben que se llevan del proceso formativo. Y aqu s hay muchos elementos a tener en cuenta en el proceso de creacin de valor, en el servicio que prestamos como formadores.
V ENDO C URSOS O A PRENDIZAJE ?
Muchos formadores vendemos la formacin como un producto: un curso, un taller, un seminario. Y digo que vendemos producto porque ofrecemos el ttulo y las dimensiones fsicas del mismo: las horas de duracin, el manual y los ejercicios, la agenda, el currculo del formador Y esto, sin duda, est bien, permite saber al cliente qu est comprando, como cuando compra algo fsico: medidas, peso, color, propiedades Ahora bien, es esto lo crtico en el xito de un proceso formativo? En la satisfaccin de los clientes y alumnos? Yo creo que no. Y el tema es importante, porque cuanto ms vaya dirigido a vender producto, ms suele el cliente dirigirse a valorar el precio hora, el nmero de pginas que lleva el manual y a comparar por puro precio dos opciones que se ofrecen bajo el mismo ttulo. Qu curso de liderazgo elijo?.
QU VARIABLES HACEN NICOS NUESTROS CURSOS?

En mi experiencia, el mismo producto formativo, ha tenido un grado de xito muy diferente en funcin de otras variables que creo que son las que dan verdadera dimensin al servicio de la formacin y que influyen de forma decisiva en el autntico aprendizaje que se obtiene del proceso formativo. Son variables inmateriales y que pueden aparecer en tres momentos diferenciados:
antes de la formacin, durante la formacin y despus de la formacin.

Cada uno de estos tres momentos diferenciados merece un captulo aparte.
QU HAY QUE CUIDAR ANTES DE LA FORMACIN?

Estos son los factores que convendra tener en cuenta ANTES DE LA FORMACIN
L A V ENTA
Ofrezco mi curso desde la perspectiva de lo que es y lo que yo hago (orientacin producto) o lo ofrezco desde lo que hace para el cliente, lo que se va a llevar, para qu le sirve (orientacin servicio). El cmo hago que funcione, debiera ser una segunda lnea de venta, una vez fijado lo que puedes conseguir. Si yo ofrezco un curso de ventas es muy diferente a si ofrezco un aumento en los ingresos de tu empresa o conseguirs ms entrevistas con potenciales compradores. Cul te llama ms?
L A D ETECCIN D E N ECESIDADES
Conocer quines son los destinatarios, su situacin actual, sus problemas, sus demandas y las necesidades en trminos de conocimiento, habilidades, herramientas y actitud, hace que o bien puedas disear la formacin adecuada, o bien puedas al menos enfocar tu curso, desde la perspectiva de satisfactor de necesidades del cliente. En demasiadas ocasiones dar al cliente lo que ha pedido hubiera sido un error: no era lo que necesitaba. De ah el gran valor que puedes aportar con una adecuada deteccin y definicin de necesidades.
E L D ISEO D EL P ROCESO F ORMATIVO
Si he detectado las necesidades (el problema que tiene mi cliente) y los objetivos de la formacin (la solucin que espera encontrar con mis servicios) cobra sentido el hacer un diseo, una hoja de ruta que garantice el cumplimiento de mi promesa formativa. El mismo diseo no puede servir para unir necesidades y objetivos diferentes, aun cuando la temtica sea la misma. Yo tengo diseados ms de 15 programas formativos diferentes que podran responder al epgrafe de formacin para mandos medios y sin embargo cubren diferentes necesidades y llevan a diferentes
objetivos. El ttulo, la metodologa, la duracin, el reparto entre teora, prcticas y trabajo actitudinal, son respuestas diferentes para adaptarse mejor a lo que el cliente quiere y por lo que est dispuesto a pagar.
L A C ONVOCATORIA Y E L T RABAJO P RE -F ORMACIN
Cmo llegan los alumnos a la mayora de los cursos? En un rol pasivo, desconociendo lo que va a ocurrir y pensando que el nico responsable de su aprendizaje es el formador. Y si hablamos de alumnos o participantes de empresas, donde en la mayora de los casos ellos no han elegido la formacin, esto llega a niveles maysculos, encontrando incluso enemigos declarados: para qu tengo yo que venir a esta formacin? Una clave fundamental del xito de un programa formativo es la comunicacin previa para motivar, vincular y activar al participante como corresponsable del proceso de aprendizaje.
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Y QU MARCA LA DIFERENCIA DURANTE LA FORMACIN?

Q U ES LO QUE HACE DIFERENTE UN P ROGRAMA DE F ORMACIN ?
En mi caso, tengo claro que lo primero que me atrae -o me genera rechazo- de un programa suele ser
E L T TULO Y L A P ROMESA F ORMATIVA
Primero el ttulo y en segundo lugar la promesa formativa, que puede estar en el mismo ttulo o en el subttulo. Qu es esto de la promesa formativa? El contrato que me ofrecen: si haces este programa de formacin, conseguirs esto. Y en este caso, la promesa era poderosa: aprenders todo lo necesario para poner en marcha negocios que con muy poca inversin tienen rendimientos millonarios. Atractivo? Desde luego! En segundo lugar la credibilidad de quin hace la promesa, sobre todo si es algo tan grande o maravilloso, tendemos a desconfiar. En este caso, quien est detrs de la promesa es T. Harv Eker, un hombre de negocios de xito -es multimillonario-, que ensea a hacer lo que l sabe hacer y ha hecho. Creble, verdad? Adems, gente que conozco y haba hecho el programa con anterioridad me lo recomendaban. Y adems, yo ya he hecho otros programas con l.
L A P ROPUESTA F ORMATIVA
En tercer lugar, la propuesta formativa, que en este caso es un formato de 5 das intensivos, con diferentes oradores que vienen a compartir su experiencia real y a darte modelos paso a paso para hacerlo como ellos. Prctico, prctico, prctico. Formacin vivencial y participativa. Y esto nos lleva a un resultado concreto, a una acogida por parte del pblico destinatario de esta formacin. Nos ofrecen una propuesta de valor, con una credibilidad y un formato concreto, por un precio.
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Cada uno somos los que hacemos la ecuacin de si algo es barato o caro en funcin del valor que das a los tres elementos. Y esto nos lleva a tomar una decisin de accin: me apunto o no Y en este caso, algo que empieza como casi cualquier curso Una sala de formacin Un formador, Y una promesa atractiva. Acaba como muy pocos cursos: 850 personas 35 nacionalidades, 160 espaoles 2.995 cada uno
Q U TIENE QUE VER EL E NAMORAR CON EL A PRENDIZAJE ?
En un proceso formativo podemos destacar dos parcelas diferenciadas en las que influimos decisivamente como formadores: El contenido: lo que les transmito en trminos de conocimiento y herramientas, y El contexto o ambiente de aprendizaje: O lo que es lo mismo: el efecto, y el afecto: El efecto: es la consecuencia de nuestra formacin, lo que les transmito, y debemos aceptar que no tiene por qu coincidir con lo que yo les cuento. Habis vivido alguna vez la experiencia de aprender poco con alguien que sabe mucho y la contraria, aprender mucho con alguien que no sabe demasiado? A qu se debe? Normalmente, a la forma de transmitir y comunicar y no tanto al contenido en s.
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El afecto: Las ganas de aprender, el inters por la materia, el compromiso despertado, el grado de participacin e involucracin logrado, que nos genera en gran medida el formador con su forma de comunicar y estar en el aula, su forma de relacionarse con el grupo, cmo conecta con nuestros intereses e inquietudes, todo esto, es lo que llamamos el afecto. El ambiente creado. Y es clave para el aprendizaje. Meter mucho contenido sin atender a la predisposicin de los alumnos no sirve de mucho. Por eso he utilizado el trmino enamorar porque realmente creo que si los formadores estamos comprometidos con el aprendizaje y no con la imparticin, es decir, con el resultado de la formacin y no con lo que contamos, podramos tomar como ejemplo a quien pretende seducir o enamorar a alguien y para ello desarrolla toda una estrategia en 4 pasos, como una campaa publicitaria:
A TENCIN
La informacin es noticia de la diferencia. Hazte notar, despierta al auditorio. Atrvete a ser poco convencional. Si no, corres el riesgo de pasar inadvertido. Sin atencin del auditorio no hay nada ms.
I NTERS
Esto tiene que ver conmigo, con mi vida, con mis problemas, con mis necesidades y objetivos. Hblales de ellos, de su vida, con su lenguaje. Mantn su atencin en el tiempo. Sorprndeles de forma continuada. Cuenta historias que lleguen al corazn. El humor es un gran pegamento para el aprendizaje.
D ESEO
Lo quiero. Si fuera posible. Cunto cambiaran las cosas!. Ofrece una visin de lo que hay detrs del proceso formativo, de las ganancias posibles para ellos, para su entorno, para su organizacin o familia. Demuestra lo que se puede hacer, para qu sirve y conctalo con la vida de tu pblico.
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A CCIN
La accin es el puente que une las buenas ideas con los buenos resultados. Hay que mover a la accin a los participantes! No permitas que se queden en ya he cogido el concepto, en un rol pasivo. Que lo vivan para hacerlo carne a travs de la accin. Que practiquen, que prueben, que se vayan con un compromiso de accin. Y as, podemos aplicar estos principios en diferentes momentos DURANTE LA FORMACIN.
E L D ESPEGUE
Con la energa que t entras, ellos continan. Sorprende desde el primer momento. Quita las mesas, pon msica e invtales a bailar. Vende lo que van a vivir y promete lo que van a conseguir. Presntate para ganar el derecho a ser escuchado.
A L T RANSMITIR C ONCEPTOS
Los datos los guardamos en nuestra memoria de corto plazo. Desaparecen casi tan rpido como son expresados. Las historias y metforas permanecen. Los humanos no podemos resistirnos al enorme poder evocador que tiene el rase una vez
A L P ROPONER M ODELOS P RCTICOS D E A CTUACIN
Si t eres un experto, puede que crean que hacer falta ser como t para poder hacerlo. Ofrceles la estructura de la magia: modelos paso a paso que hagan ellos mismos. Qu mejor credibilidad en un modelo que la de ver que funciona?
F OMENTAR L A P ARTICIPACIN
La pasividad mata la atencin y el inters. Lleva a la accin a todos de forma continua. Que escriban, que compartan con un compaero, que trabajen en grupos, que pregunten y se expongan. Todos tienen que ser protagonistas. Cuidado con acaparar el escenario o dejar que otros lo acaparen.
A SEGURAR L A V IVENCIA
Si se lo cuentas puede que te argumenten con otra teora ms brillante, o simplemente dejen las objeciones dentro. Cul es el efecto? Disea
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experiencias vivenciales (juegos, ejercicios, casos prcticos) donde tengan que poner en prctica sus recursos y as aprendern de lo que funciona, y mostrarn mayor inters en aprender a solucionar lo que no ha funcionado.
E N L A D ISPOSICIN D E L A S ALA Y L OS M EDIOS D IDCTICOS
En U, en semicrculo. Que se sientan coprotagonistas. Haz cambios en el lugar que ocupan. Facilita la interaccin. Evita la muerte por PowerPoint. T eres el mejor recurso didctico: tu expresin, tus gestos. Utiliza el rotafolios.
E L A TERRIZAJE
El gran final! Recopila y vende el aprendizaje. Sugiere su aplicacin prctica. Busca el compromiso de accin inmediato. No corras el riesgo de que lo dejen para ms adelante. Cuntos aprendizajes mueren bajo el lema de la semana que viene ya me pongo si eso! Un cierre emocional mueve ms que 1000 razones. Que se lleven un Plan de Accin antes de salir de la Sala!
Te aplauden espontneamente al terminar la formacin? Has sido manteado o sacado en hombros? Recibes cartas de amor de tus alumnos? Eres recordado aos despus por lo que supuso la experiencia de un curso? Si no te ha ocurrido esto nunca o muy rara vez, prueba a poner ms el foco en el afecto que en el efecto y multiplicars el aprendizaje real.
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POR LTIMO, QU ES VITAL DESPUS DE LA FORMACIN?

Q U OCURRE D ESPUS DE LAS F ORMACIONES ?
Realmente aplicamos lo que aprendemos? Muchos de nosotros, formadores profesionales, utilizamos la frase El verdadero curso empieza ahora en el cierre de los cursos. Realmente el reto es llevarse el aprendizaje del aula a la vida. Aplicar lo aprendido en lo cotidiano. Poder sacarle partido a los conceptos, modelos y herramientas trabajados durante el proceso de formacin. Realmente, la formacin est para eso, para lo que viene despus. Cuando ofrecemos un curso o la gente se apunta, est la promesa ms o menos explcita de al terminar esta formacin sers capaz de. Y aqu est el gran reto! Qu ocurra! Si no, la formacin habr podido ser muy buena, el formador estupendo, el ambiente creado un autntico lujo, pero, cmo se recordar y valorar esta formacin con el tiempo? Se percibir como til valiosa o como un curso ms? Desde mi propia experiencia como alumno y participante en muchos cursos, talleres y seminarios, he de reconocer que no en todas las ocasiones he trasladado a mi vida lo que se ha trabajado en la formacin. Tampoco como formador he tenido siempre xito en ese empeo. Demasiado a menudo me he encontrado con frases como: S, todo esto est muy bien, la teora es muy bonita, pero mi vida real es muy diferente Muy interesante. ahora mismo estoy muy liado, pero en cuanto se me despeje un poco la agenda ya lo pondr en prctica Muy bueno. la semana que viene me pongo con ello: lo reviso, paso a limpio los apuntes y me trazo un plan de accin Me ha gustado mucho, sin embargo el que tendra que estar aqu es mi jefe, o mis compaeros, o Son frases que auguran un desastre en toda regla. Un fracaso como formadores si estamos comprometidos con el resultado -el aprendizaje real- y no slo con la entrega de nuestro producto -el curso-. El valor de lo que hacemos est
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directamente relacionado con lo que consigan hacer con la formacin: vender ms, liderar mejor, cambiar de actitud o el que sea el objetivo planteado. Lo que tcnicamente llamamos la transferencia de la formacin. Tenemos que ser conscientes de que nuestro futuro como formadores est estrechamente ligado a los resultados de la formacin, por lo que merece la pena disear sistemas que ayuden a capitalizar los procesos formativos en nuevas prcticas y hbitos que ayuden a nuestros clientes y alumnos a conseguir sus resultados. Si no hay resultados, no he cumplido mi promesa. Si no he cumplido mi promesa, la formacin se convierte en un gasto y en algo prescindible. Y esto est pasando ya Cada vez hay ms resistencia por parte de las organizaciones en especial y del pblico en general a contar con la formacin como herramienta de transformacin y aliada de nuevos y mejores resultados.
Q U PODEMOS HACER PARA QUE LA F ORMACIN SE INTEGRE ?
A continuacin voy a ir desarrollando algunos aspectos clave para facilitar que esto ocurra y convertirnos en aliados del xito de nuestros clientes y alumnos.
V ENDER L OS B ENEFICIOS D E L A F ORMACIN
Insistir una y otra vez en la conexin entre lo expuesto -conceptos, modelos y herramientas- y su aplicacin prctica en el entorno de los participantes en la formacin. Con esto al menos creamos la expectativa de lo que pueden lograr si realmente lo aplican.
F OMENTAR E L R OL A CTIVO Y C OMPROMETIDO D EL P ARTICIPANTE
Deslindar responsabilidades. Yo a menudo digo que les puedo aportar herramientas valiosas para su vida, pero que el que va a hacer que esto ocurra son ellos mismos. La responsabilidad de llevarlo a la prctica es de ellos. En la medida en la que lo apliquen obtendrn los resultados. Si se involucran al 100%, as ser. Si es al 50%
O RIENTAR A L A R EDACCIN D E U N P LAN D E A CCIN E N C ALIENTE
Para evitar el temido efecto gaseosa, que se escape la fuerza y la determinacin tras la formacin al volver al da a da, es muy til reservar unos minutos en la propia formacin para que ya exprese lo que va a hacer en los prximos das: qu, cundo, cmo, con quin
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D ISEAR G UAS P ASO A P ASO D E P UESTA E N P RCTICA D E L O A PRENDIDO
En ocasiones la informacin que les damos queda muy clara all, en el aula, pero segn salen y pasa el tiempo, se empieza a difuminar la claridad de lo que haba que hacer y con ello la determinacin de llevarlo a cabo. Por eso, a m me da muy buen resultado la entrega de una gua de qu hacer, en qu orden, con qu herramientas. Una modalidad es elaborar una Gua de implantacin de 90 das y as facilitar qu tienen que incorporar en su actividad diaria para conseguir el resultado esperado.
A POYAR C ON T UTORAS I NDIVIDUALES O G RUPALES
No todo el mundo tiene la misma experiencia, capacitacin o motivacin. Aceptando esto como un dato, funciona muy bien el dar un espacio posterior al curso para apoyar la puesta en prctica, analizar y celebrar los avances, reforzar el compromiso, despejar dudas y barreras. Se puede hacer de forma individual -tutoras o procesos de coaching-, o bien en grupo que tambin sirve para cohesionar a un equipo, compartir mejores prcticas, reforzar con ejemplos de otros y en general crear comunidad en el aprendizaje.
H ACER S ESIONES D E R EFUERZO
Algo muy demandado y de alto impacto. Sal de la formacin con muchas ideas y muchas ganas. Luego el da a da se ha encargado de que se vayan diluyendo. Una sesin de refuerzo a medio plazo -un mes, tres meses-, sirve para integrar la experiencia en el plan de accin -lo que ha pasado en el mundo real- y dar nuevas consignas vinculadas con lo que est pasando. El simple hecho de saber que esta sesin existe, ya refuerza el compromiso en ponerlo en prctica para llevar casos reales a la sesin.
I NTEGRAR E N E L P ROCESO A T ODO E L S ISTEMA D EL P ARTICIPANTE
Si el objetivo de la formacin es que el participante pueda poner en prctica habilidades que en menor o mayor medida tienen su implicacin con otros (mandos, compaeros, familia), contar con la colaboracin de esos otros involucrados suele dar muy buen resultado. Desde la convocatoria -informar de qu van a hacer y para qu-, en el desarrollo del plan de accin -como tutores internos- en la medicin de los resultados y el reconocimiento de los mismos
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V INCULAR L A F ORMACIN A O BJETIVOS C ONCRETOS (P ERFORMANCE M ANAGEMENT ).
Esto en s mismo es un planteamiento completo. No hacemos la formacin para incorporar nuevos hbitos o habilidades, sino por los resultados que conlleva incorporar esas habilidades. Realmente cuando invertimos en formacin lo hacemos con la mente puesta en los resultados, en lo que puedo mejorar. Estoy en un nivel determinado y quiero alcanzar otro. Sea el campo que sea: baile, gestin, ventas Y es ese avance lo que legitima la inversin en formacin en tiempo y dinero. As, hacer una equivalencia entre desarrollo formativo y desarrollo de resultados, refuerza la orientacin al logro y el compromiso para mantenerse en la brecha.
Sabes si tu formacin ha contribuido a cambiar sus vidas? A que alcancen mejores resultados? Porque sta es la verdadera evaluacin de la formacin: lo que pasa despus, lo que permanece ms all de las sesiones formativas. Al fin y al cabo o hay xito o hay aprendizaje!
No te olvides de ser feliz tambin hoy.
Miguel ngel Romero

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