CLAUDEMIR FERNANDES FARIAS

INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS PROCESSO DE ENTRADA DE EMPRESAS DE JOIAS SEMIPRECIOSAS E BIJUTERIAS NO MERCADO MEXICANO E AS QUESTES NEGOCIAIS

Londrina 2012

CLAUDEMIR FERNANDES FARIAS

INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS PROCESSO DE ENTRADA DE EMPRESAS DE JOIAS SEMIPRECIOSAS E BIJUTERIAS NO MERCADO MEXICANO E AS QUESTES NEGOCIAIS
Trabalho de Concluso de Curso apresentado ao Curso de ps-graduao em Logstica e Comrcio Internacional, da Faculdade Pitgoras Londrina. Orientador: Prof. Srgio Cintra Feij

Londrina 2012

DEDICATRIA

A Deus, por me dar foras e condies para eu conseguir caminhar e subir mais um degrau em minha vida, me orientando e me guiando.

AGRADECIMENTOS

Primeiramente ao Deus Trino, por me capacitar. Aos meus pais, Ccero e Zita, por terem se esforado para me educar e direcionar num bom caminho e assim cooperarem para eu me tornar um homem. minha esposa, Ana e ao meu amado filho, Davi, por estarem ao meu lado em todos os momentos. s minhas irms, pois de alguma forma estiveram comigo no incio de minha caminhada, e ao meu cunhado e sobrinhas, que me acolheram muitas vezes em sua casa. Ao meu grande amigo, professor doutor Marcos Rambalducci, de quem, se no tivesse o auxlio, no estaria chegando agora onde estou, e que alm de ter me orientado na graduao, atravs dele este trabalho tambm se tornou possvel, sem contar que o admiro muito, principalmente por sua sapincia. Ao que tambm se tornou meu amigo e irmo, professor Srgio Cintra Feij, o qual me orientou e que tivemos timos momentos de conversas para me direcionar em mais esta etapa, e que graas a Deus, pode estar ainda me auxiliando, mesmo aps ver a morte de perto por duas vezes. Obrigado, Corao Valente! Ao meu amigo, Ado Silva, por sua fora. todos, que de alguma forma contriburam para o cumprimento de mais esta etapa.

A sabedoria mais preciosa do que as joias; tudo o que a gente deseja no se pode comparar com ela. Provrbios 3:15

FARIAS, Claudemir Fernandes Farias. Internacionalizao de Empresas. 2011. Trabalho de Concluso de Curso ps-graduao em Logstica e Comrcio Internacional Faculdade Pitgoras Londrina, Londrina, 2011.

RESUMO

O processo de internacionalizao deve ser feito com extrema responsabilidade, para que no seja frustrante a experincia. A responsabilidade grande e os fatores externos devem ser observados para que no sejam confrontados e haja prejuzos empresa que adentra ao processo. uma mudana de cultura, na qual os profissionais das empresas tambm devem se adequar. O processo de negociao deve ser muito bem analisado e se houverem paradigmas quanto a boa negociao, devem ser quebrados. O mercado mexicano bem atraente e est em expanso, o que pode ser muito bem analisado, pelas empresas que pretendem adentr-lo. Ignor-lo, at mesmo pelas boas relaes que h, do povo mexicano com o povo brasileiro, seria um equvoco. um bom mercado para se inicializar a internacionalizao, desde que bem estudado, para no se cometer erros. A possibilidade de buscar ajuda e informaes grande, o que facilita o conhecimento dos hbitos e costumes.

Palavras-chave: Internacionalizao. Negociao. Responsabilidade. Conhecimento.

FARIAS, Claudemir Fernandes. Internacionalizao de Empresas. 2011. Trabalho de Concluso de Curso ps-graduao em Logstica e Comrcio Internacional Faculdade Pitgoras Londrina, Londrina, 2011.

ABSTRACT

The internationalization process needs to be done with extreme responsibility in order to not be a frustrating experience. The responsibility is large and the extern factors must be observed so that they do not be harmful to the company which is entering into the process. It is a cultural change where company professionals also need to adapt themselves to. The negotiation process should be thoroughly examined and if there are paradigms as good negotiation should be broken. The Mexican market is very attractive as well as it is developing, what can be very well analyzed by the companies which may wish enter into it. Ignoring it would be a mistake even because of the good relations between the Mexican and Brazilian people. It is a good market to be started out an internationalization process, since well-studied in order to avoid mistakes. The possibility of looking for help and information is large, what makes easy the knowledge of habits and customs .

Key words: Internationalization. Negotiation. Responsibility. Knowledge

SUMRIO

INTRODUO .......................................................................................................... 13

PROBLEMA DE PESQUISA ........................................................................... 15

2 2.1 2.2

OBJETIVOS ..................................................................................................... 17 Objetivo Geral .................................................................................................. 17 Objetivos Especficos ....................................................................................... 17

JUSTIFICATIVA ............................................................................................... 18

4 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO .............................................. 22

Exportao Indireta ............................................................................................ 26

Exportao Direta ............................................................................................ 27 Licenciamento ................................................................................................. 28 Joint Venture ................................................................................................... 29 Investimento Externo Direto ............................................................................ 30

OS FATORES QUE DIFICULTAM O PROCESSO DE

INTERNACIONALIZAO ....................................................................................... 32 5.1 5.2 5.3 Fatores Culturais ............................................................................................. 32 Idioma .............................................................................................................. 34 Barreiras Exportao .................................................................................... 35

5.3.1 Protecionismo.......................................................... ........ ................................36

5.3.2 Falta de moeda conversvel ............................................................................ 37 5.3.3 Excessiva burocracia....................................................................................... 37 5.3.4 Instabilidade econmica .................................................................................. 38 5.3.5 Normas tcnicas.............................................................................. ................ 38 5.3.6 Aspectos culturais ........................................................................................... 38 5.3.7 Negociao ..................................................................................................... 39

6 6.1 6.2 6.3

ASPECTOS DA INTERNACIONALIZAO .................................................. 42 Para Quem Exportar?...................................................................................... 42 Variao Cambial ............................................................................................ 44 Documentao ................................................................................................ 46

6.3.1 Fatura pro forma .............................................................................................. 47 6.3.2 Fatura comercial .............................................................................................. 48 6.3.3 Fatura consular................................................................................................ 49 6.3.4 Manifesto de carga .......................................................................................... 50 6.3.5 Conhecimento de embarque ........................................................................... 50 6.3.6 Romaneio de embarque .................................................................................. 52 6.3.7 Certificado de origem ...................................................................................... 53 6.3.8 Certificado fitossanitrio (Phitosanitary Certificate) ......................................... 54 6.3.9 Certificado de anlise (Analysis Certificate) .................................................... 54 6.3.10 Certiifcado de qualidade (Quality Certificate) ................................................ 55 6.3.11 Certificado de inspeo (Inspection Certificate) ............................................. 55 6.3.12 Certificado de peso (Weight Certificate) ......................................................... 55 6.3.13 Visto consular ................................................................................................. 56 6.3.14 Nota fiscal de sada ........................................................................................ 56

6.3.15 Certificado de seguro / aplice de seguro (Insurance Certificate) .................. 56 6.3.16 Arquivo dos processos de importao e exportao ...................................... 57 6.4 6.5 6.6 Distncia Geogrfica ....................................................................................... 57 Seguros ........................................................................................................... 59 Movimentao de Carga ................................................................................. 60

7 7.1

O PROCESSO DE NEGOCIAO ................................................................. 61 Tipos de Negociao ....................................................................................... 61

7.1.1 Barganha posicional ........................................................................................ 62 7.1.2 Barganha competitiva ....................................................................... ...............63 7.1.3 Abordagem cooperativa ............................................................................. .....64 7.1.4 Abordagem concessiva ................................................................................... 65 7.1.5 Abordagem na soluo de problemas ............................................................. 65 7.2 7.3 Tcnicas de Negociao ................................................................................. 66 A Negociao Perfeita ..................................................................................... 71

8 8.1 8.2

O SETOR DE SEMI-JIAS (SIC) ................................................................... 73 Definio de Produtos ..................................................................................... 73 A Situao do Setor no Brasil .......................................................................... 74

METODOLOGIA ............................................................................................. 76

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TIPIFICAO DA PESQUISA ........................................................................ 78

11

COLETA DE DADOS ...................................................................................... 80

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TRATAMENTO DOS DADOS E AVALIAO DOS RESULTADOS ............. 83

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PROCESSO DE ENTRADA NO MERCADO MEXICANO .............................. 84

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EXPOSIO DAS BARREIRAS ENCONTRADAS NO PROCESSO DE

EXPORTAO AO MXICO.................................................................................... 86 14.1 Modo Utilizado Para Internacionalizar ............................................................. 86 14.2 Influncias do Setor Cultural............................................................................ 87 14.3 Idioma .............................................................................................................. 88 14.4 Barreiras Encontradas ..................................................................................... 89 14.4.1 Protecionismo ................................................................................................. 89 14.4.2 Falta de moeda conversvel ........................................................................... 90 14.4.3 Excessiva burocracia...................................................................................... 91 14.4.4 Negociao .................................................................................................... 91 14.4.5 Concorrncia .................................................................................................. 93 14.5 Variao Cambial ............................................................................................ 94 14.5.1 Economia ....................................................................................................... 95 14.6 Documentao ................................................................................................ 95 14.7 Transporte ....................................................................................................... 97

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CONSIDERAES FINAIS ............................................................................ 99

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RECOMENDAES ..................................................................................... 101

REFERNCIAS ....................................................................................................... 102

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INTRODUO

Diante do quadro da globalizao e aberturas de mercados cada vez mais efetivas em todo o mundo, as empresas brasileiras tambm devem se preparar para elas, pois muito mais do que somente lucros, passou a ser questo de sobrevivncia. Empresas que antes no tinham sido abaladas pela globalizao, como foi o caso das cervejarias Antarctica e Brahma, tiveram que optar pela internacionalizao, alm de se fundirem por questo de sobrevivncia, ou seriam incompetentes na disputa com empresas de outros pases. Vrios setores tm sido abalados com a entrada de produtos estrangeiros no mercado brasileiro, como foi o caso do setor txtil, e algumas empresas tradicionais j deixaram inclusive de existir, como foi o caso da Sorvetes Gelato. A modernizao e a busca de novos mercados se faz necessria diante de tal quadro, at mesmo para empresas pequenas, pois ainda que seja atravs da importao de produtos mais modernos ou mais baratos, ter que ter um diferencial para se destacar e continuar atuante, ou pode escolher continuar como est e ver sucumbir-se com o passar do tempo, que pode ser breve. Por mais que muitas empresas relutem, a modernizao faz-se necessria, e uma das formas de se ganhar credibilidade perante at mesmo o mercado interno, internacionalizando-se, pois as empresas que atuam no mercado internacional tm o status de terem qualidade e serem melhores, devido s

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exigncias inerentes as negociaes entre mercados, podendo desta forma, aumentarem at mesmo suas participaes no mercado interno. Na internacionalizao, ou mesmo no mercado interno, um grande diferencial para o crescimento de qualquer empresa ou sua simples manuteno no mercado, a negociao, que pode torna-la competitiva frente a concorrncia e os demais desafios e percalos que surjam.

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1 PROBLEMA DE PESQUISA

Diante da realidade da globalizao, as fronteiras fsicas, culturais, intelectuais, cientficas e socioeconmicas, tm sido derrubadas, fazendo com que todas as empresas, independente de seu porte ou segmento, se atualizem e se insiram na nova realidade do contexto internacional e necessidade de participao no comrcio internacional para que possam sobreviver enxurrada de

transformaes, ou se extingam em breve. Independente do porte da empresa, as dificuldades esto cada vez maiores com a globalizao e a criao de um novo contexto, no qual h transformaes geogrficas e econmicas ocorrendo com muita rapidez, como o caso da Unio Europeia, formada atualmente por vinte e sete Estados-Membros, da China, que est se tornando um mercado altamente atrativo e perigoso, devido aos baixos custos de produo e ao grande volume de produtos colocados no mercado e que tm chegado a muitas partes do globo. Isto, sem considerar outras unies ou acordos que esto em andamento, como o caso da rea de Livre Comrcio das Amricas (ALCA). Para que uma empresa ingresse no mercado internacional, preciso preparar-se, pois o mesmo no tem lugar para empresas despreparadas, alm de que, aumenta-se grandemente o mercado, porm, o aumento da concorrncia consequentemente torna-se muito maior.

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As empresas que no estejam preparadas para adentrar da melhor forma possvel, considerando-se o seu segmento de atuao, correm um grande risco de perderem um montante considervel, alm de correrem o risco de irem bancarrota. Diante de tal realidade, tal trabalho trata-se de uma pesquisa solvel, uma vez que utilizar uma metodologia cientfica adequada de forma clara e objetiva. Para isso, a pesquisa buscar clarificar como empresas podem viabilizar o ingresso no comrcio internacional, em especial neste caso, da Cidade do Mxico. Com o atual quadro, quais os motivos e empecilhos para que uma empresa de joias semipreciosas (sic) e bijuterias se internacionalize e adentre no mercado mexicano, atravs da Cidade do Mxico?

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2 OBJETIVOS

2.1 Objetivo Geral

Identificar prticas facilitadoras no processo de negociao de joias semipreciosas (sic) e bijuterias brasileiras, para o mercado mexicano, atravs da Cidade do Mxico.

2.2 Objetivos Especficos

- Entender as razes que levam uma empresa a buscar o ingresso no mercado internacional. - Detectar os pontos necessrios internacionalizao da empresa. - Classificar as dificuldades inerentes ao processo de exportao. - Levantar os procedimentos necessrios capazes de vencer as barreiras que criam obstculos ao processo de comercializao com o mercado mexicano. - Testar as aes propostas que podem facilitar o processo de negociao. Avaliar os resultados da aplicao destas aes.

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3 JUSTIFICATIVA

Na atual situao econmica brasileira, a condio mais adequada para a entrada de divisas, justamente a exportao, motivo que tem levado o governo federal a incentiv-la, facilitando-a com a criao de mecanismos e suportes s empresas e agricultores e artesos que queiram realiz-las. Prova de tal situao, que o atual governo, como muitas vezes fez o anterior, se empenha em misses comerciais realizadas pelo Ministrio das Relaes Exteriores, juntamente com o Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, que com o aval da presidente da repblica, tm realizado vrios acordos comerciais, e mantido outros realizados anteriormente, como o Acordo Automotivo com o Mxico, o qual foi realizado em mbito governamental, na Associao Latino Americana De Integrao (ALADI) e persiste at hoje. (ASSOCIAO LATINO AMERICANA DE INTEGRAO, 2012) A atual presidente da repblica tem desfocalizado esforos na Amrica do Norte e Unio Europeia, e buscado novos mercados, com o objetivo de diversificar as parcerias comerciais e ampliar os negcios, evitando que fique assim, dependente de alguns poucos parceiros e tendo a possibilidade de aumentar o seu poder de barganha junto a economias desenvolvidas. (CRUZ, 2012) Pases desenvolvidos tm colocado inmeras barreiras quanto a produtos brasileiros, principalmente os de procedncia agrcola e siderrgicos, essas barreiras, tanto tarifrias como no tarifrias, tm impedido o acesso de empresas

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brasileiras a esses mercados e sido motivo de algumas arbitragens junto a Organizao Mundial do Comrcio (OMC), o que demorado e desgastante para todos os governos envolvidos. (ADUANEIRAS, 2011) Segundo Rossi (2003), na reunio geral da OMC, no ms de setembro de 2003, o Brasil foi inclusive acusado pelo secretrio norte-americano, Robert Zoellick, responsvel por negociaes comerciais governamentais, de ter sido o causador de uma revolta por parte dos pases em desenvolvimento, aps liderar uma unio de 21 pases, mais o Brasil, para que tivessem mais fora de negociao na OMC. Esse grupo ficou conhecido como o Grupo dos 22 ou Grupo dos 20 + 2, nome mais comumente utilizado. Mas com as crises que ocorreram no mundo nos ltimos anos, mesmo pases desenvolvidos se juntaram ao grupo, que hoje conta com 19 pases, apesar de no ter mudado nome, que so: frica do Sul, Alemanha, Arbia Saudita, Argentina, Austrlia, Brasil, Canad, China, Coria do Sul, Frana, ndia, Indonsia, Itlia, Japo, Mxico, Rssia, Turquia, Reino unido e Estados Unidos, alm da Unio Europeia, que representada pela presidncia rotativa da Comisso da Unio Europeia e o Banco Central Europeu. (BRASIL, 2012) Mesmo diante de modificaes globais que tm aumentado o prestgio do Brasil junto a alguns organismos internacionais, o Brasil ainda precisa crescer mais do que o que vem crescendo, pois diante dos descasos e erros econmicos ocorridos durante toda a histria brasileira, necessrio um esforo de todos os setores da economia, para que o pas possa melhorar a sua situao,

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mesmo o Brasil sendo atualmente a sexta maior economia do mundo. (MANGUEIRA, 2011) Porm, a participao brasileira no comrcio internacional tem sido nfima, e corresponde atualmente a pouco mais de 1%, margem esta alcanada no ano de 2004, segundo dados do prprio Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior. (BRASIL, 2010a) Diante de tal quadro, as administraes pblicas federais ligadas aos setores de produo e servios tm se unido e criado inclusive, cursos para estimular as exportaes, que por sinal tiveram algum crescimento, e a quantidade de produtos com maior valor agregado tem aumentado, mas os produtos com baixo valor agregado ainda representam muito, o que corresponde a grandes volumes, mas pouco valor recebido, o que importante ao pas, mas pouco diante do que precisa ser feito. (BRASIL, 2011b) Segundo Dias (2003), as commodities tm sido as maiores responsveis pelo crescimento das exportaes brasileiras, mas foram ajudadas pelas mudanas climticas ocorridas em vrios lugares no mundo, como a soja, que foi estimulada pela quebra da safra nos Estados Unidos no ano de 2003, devido a problemas climticos ocorridos l, alm de outros produtos que tambm se encontraram em situao semelhante. Programas tm sido criados, unindo vrios setores, como o ExportaFcil, dos Correios, consrcios de empresas, com o apoio da Agncia de Apoio Exportao (APEX), ligada ao Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (MDIC), o Redeagentes, tambm ligado ao MDIC.(BRASIL, 2011c)

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Alguns setores, como o automobilstico, atravs da Associao Nacional de Fabricantes de Veculos Automotores (ANFAVEA), tm se unido e pressionado o governo federal, para que fechem mais acordos comerciais que os beneficiem, porm, setores menos organizados, ou mesmo sem condies financeiras para investimento em pesquisa e conhecimento, tm alegado que internacionalizar muito complicado e burocrtico, tornando-se desinteressante para eles. (BRASIL, 2011) A falta de conhecimento sobre o assunto ainda muito grande, razo que justifica esta pesquisa, que levantou os motivos pelos quais muitas empresas ainda insistem em permanecer fora do mercado internacional, mesmo diante de quadros cada vez mais evidente de que o mercado brasileiro ser abastecido ainda mais por muitos fornecedores internacionais.

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4 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

Primeiramente, a empresa dever determinar o porqu deseja internacionalizar-se, pois no se trata de uma simples aventura, que se entra e se sai ilesa, caso no esteja preparada. (PLANEJAMENTO..., 2001a) Segundo Minervini (2001), muitas empresas que decidem se internacionalizar, buscam faz-la em ocasies em que a situao financeira no se encontra nas melhores condies e a concorrncia a est pressionando, sentindo-se assim ameaadas, o que no vem a ser o mais adequado. O melhor momento aquele em que h a possibilidade de se fazer investimentos com um bom planejamento estratgico e tempo para execut-lo. Se realmente decidir se internacionalizar, a empresa deve definir seus objetivos e polticas de mercado a serem adotadas, bem como, a porcentagem do seu total de vendas que deseja atingir no exterior. Pois conforme os seus objetivos, devem ser seus investimentos e riscos. Segundo Kotler (1998), h empresas que tm o objetivo de permanecer pequenas, no tendo a inteno de ousar mais em terras estranhas, enquanto outras decidem que a internacionalizao deve ser responsvel por pelo menos, metade de sua receita total. Conforme Kotler (1998), na realidade mais cmodo para a empresa, permanecer em seu mercado interno, sem se preocupar com fatores intrnsecos a internacionalizao, como o conhecimento das leis do(s) mercado(s)

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alvo(s), fatores culturais, idioma(s), barreiras tarifrias e no tarifrias, variaes cambiais, documentao, certificaes, distncias e suas consequncias (transporte internacional e nacional, seguros, movimentaes de carga, entre outros), tudo isto, sem contar os riscos polticos. Porm, alm do status que uma empresa internacionalizada ganha, h outros valores importantssimos, como por exemplo, a melhoria substancial na qualidade dos produtos, devido s exigncias internacionais; ganho de escala; distribuio de riscos de investimento; oportunidades de maiores lucros; aquisio de novas tecnologias ou desenvolvimento de tecnologias. (CASTRO, 2000) Antes de internacionalizar-se, conveniente que a empresa procure conhecer a sua situao e o(s) mercado(s) em que pretende atuar, pois um processo mal comeado pode terminar em uma tragdia para a empresa. Buscar conhecer a situao do mercado importantssimo, pois fatores como a situao poltica; econmica; gostos e costumes; geografia; bitipo; clima; densidade demogrfica; renda per capita; religio; leis para a entrada do(s) produto(s); tempo mdio de transporte para a entrega do(s) produto(s); barreiras tarifrias e no-tarifrias; e considerar-se ainda, os graus de corrupo no sistema alfandegrio, que lamentavelmente uma realidade a ser considerada. Alm de estudar minuciosamente estes aspectos, h a necessidade de se ter pessoas realmente capacitadas para desenvolver o trabalho internacional, pois no h lugar para amadores. (PLANEJAMENTO..., 2001b)

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Para avaliar as melhores condies, uma forma de se verificar o mercado a ser explorado, avaliar os riscos, as vantagens competitivas e a atratividade, atribuindo-se notas a cada item selecionado e visualizando-se assim, de uma fora mais simples, o(s) melhor(es) mercado(s) a se trabalhar. (KOTLER, 1998) Em algumas situaes, h a possibilidade de se trabalhar em mais de um pas, devido as similaridades entre eles e a extenso geogrfica, como o caso de alguns pases europeus.
As empresas devem concentrar suas atividades, na trade: Estados Unidos da Amrica, Europa e Japo, justamente, devido a representatividade no comrcio internacional, com grande porcentagem de participao. (OHMAE apud KOTLER, 1998, p. 362)

Num curto espao de tempo, h uma possibilidade de lucros altos e rpidos, porm, as polticas adotadas para restringir a entrada de alguns produtos, principalmente atravs de medidas no tarifrias, para proteo de seus mercados e at mesmo por retaliaes a discordncias polticas. Alm das dificuldades mencionadas, em um longo prazo, o acmulo de negociaes macias somente com essa trade, pode causar um

desbalanceamento econmico muito grande na economia mundial, devido a grande concentrao de oferta concentradas em poucos locais. (KOTLER,1998) A atual tendncia brasileira justamente optar pela disperso de mercado, buscando oportunidades em mercados mais smiles ao brasileiro. O que tem criado uma boa condio de expanso s empresas nacionais, apesar de ainda

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haver uma quantidade grande de empresas que tm como alvo, a negociao com a trade. (JORNAL DO COMMERCIO, 2004) A condio crescente do mercado latino-americano, alm das similaridades culturais e distncias, tm tornando-o atraente para o Brasil, que conta com um dos melhores ndices de industrializao e desenvolvimento tecnolgico da regio, fazendo com que o mercado regional seja uma boa opo para empresas que desejem internacionalizar-se. Os modos que uma empresa pode utilizar-se para internacionalizarse so:

Exportao indireta

Exportao direta

Licenciamento

Joint Venture

Investimento direto

Montante de compromisso, risco, controle e potencial de lucro

Figura 1 Fluxograma de internacionalizao Fonte: KOTLER (1998, p.363)

No possvel abordar o assunto internacionalizao, sem que se discuta seu principal aspecto: a exportao, e h vrios motivos que levam uma empresa a exportar, os principais so:
Necessidade de participar de um mercado maior; exportaes casuais; dificuldades com o mercado interno; sazonalidade; maior lucratividade;

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otimizao da produo; aumento do ciclo de vida dos produtos; diversificao de riscos; melhoria da imagem perante o mercado interno; aumento da competitividade frente a entrada de concorrentes externos e desenvolvimento da empresa (MINERVINI, 2001, p. 5-6).

Qualquer exportao deve estar intimamente ligada ao compromisso de qualidade, criatividade, produtividade e rentabilidade para ambos os lados. Com base na Figura 1.

4.1 Exportao Indireta

a forma mais comum de uma empresa comear a se internacionalizar, alm de ser a mais simples, pois normalmente conta j com a experincia de pessoas ou empresas diretamente ligadas ao mercado externo. Segundo Kotler (1998), algumas vezes, a exportao neste caso, ocasional e passiva, pois a iniciao da negociao se d por intermdio de uma empresa que a busca para comprar ou negociar seus produtos. H ainda, a possibilidade desse tipo de exportao ser ativa, caso a iniciativa parta da prpria empresa, interessada em expandir suas fronteiras. Independente da forma, se ativa ou passiva, ao menos a linha de produtos, a organizao, os investimentos e a misso, sofrem alguma alterao.

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Neste

caso,

exportao

indireta,

empresa

conta

com

intermediao de uma empresa ou profissional especializado em mercado internacional. E funciona da seguinte forma: - Pode ser exportador do prprio pas, que compra os produtos do fabricante e vende-os ao exterior, nos quais se encaixam as trade companies. - Procurar compradores e fazer negcios base de comisso, neste caso, se encaixam as trade companies, as comerciais importadoras e exportadoras e os agentes exportadores. - Realizar atividades de exportao em nome de vrios fabricantes que controlam, parcialmente, suas atividades administrativas, que so as cooperativas. - Administrar as atividades de exportao de uma empresa cobrando uma taxa, que o caso de empredas administradoras de exportao.

4.2 Exportao Direta

realizada pela prpria empresa, sem nenhuma empresa ou agente envolvido nas transaes, sendo os riscos e investimentos, maiores do que na situao anterior, e neste caso, a empresa adota uma das seguintes formas:

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- Um responsvel pelas exportaes, juntamente com equipe, desenvolve as vendas e assiste ao mercado, sempre que necessrio. Isto pode se dar na forma de departamento ou diviso interna de exportao ou atravs de um departamento autnomo. Atravs de uma filial no exterior, que responsvel pelas vendas e/ou distribuio no mercado onde se encontra, ou regio, e fazer o servio de exposio, promoo e prestao de servios aos clientes/consumidores. - Vendas diretamente no exterior, atravs de vendedores

internacionais. - Vendas realizadas no mercado selecionado, atravs de

representantes ou distribuidores, podendo os mesmos, terem exclusividade ou no sobre os produtos. Independente da forma como seja feita, um grande aliado para se iniciar no mercado internacional e tornar a empresa e o(s) produto(s) conhecido(s), atravs da participao em feiras internacionais, onde normalmente, h a participao de muitos compradores, de vrios pases. (KOTLER, 1998)

4.3 Licenciamento

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O licenciador cede a uma outra empresa, mediante contrato internacional no mercado escolhido, o direito de utilizar-se do know-how da empresa, para usufruir dos direitos sobre os produtos ou servios e pagar royalties sobre as negociaes. Neste caso, o licenciador ganha, em relao ao pouco risco inerente a esta forma de internacionalizao, o problema neste caso, o pequeno grau de controle sobre o licenciado e a lucratividade, que normalmente uma das mais baixas, em relao as outras formas, alm do licenciado, aps adquirir o conhecimento necessrio da atividade, tornar-se um concorrente direto do licenciador, aps o trmino do contrato. (KOTLER, 1998)

4. 4 Joint Venture

Duas ou mais empresas se juntam, formando uma nova empresa para atuar em um ou mais mercados, somando foras e conhecimentos, o que minimiza os riscos polticos e econmicos, culturais e legais do investimento. Desta forma ambos empreendedores, tm uma grande chance de interagirem

corretamente e de tirar muito proveito do mercado. Com a unio de empresas para a joint venture, fraquezas e fortalezas so evidenciadas para todas as envolvidas e uma pode minimizar as fraquezas e melhorar as fortalezas, reciprocamente.

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O problema nesta modalidade de internacionalizao, que podem haver discordncias acerca de formas e procedimentos serem adotados, e consequentemente, uma situao difcil para todos os envolvidos, caso no haja acordos entre os mesmos. (KOTLER, 1998)

4.5 Investimento Externo Direto

A empresa investe diretamente no mercado em que deseja alcanar, normalmente criando uma unidade produtiva ou unidade de distribuio. Esta ao pode trazer grandes vantagens para a empresa, pois h um controle total sobre o investimento, porm fica-se mais exposta aos riscos inerentes da

internacionalizao. Os investimentos por sua vez, so muitas vezes, mais elevados que as categorias anteriores, onde so divididos ou minimizados os investimentos e os riscos. Esta deve ser a ltima forma utilizada, pois quando se chega nesta etapa, j adquiriu-se experincia internacional e a possibilidade de acerto muito maior, afinal, trata-se de uma realidade invivel para uma iniciante no processo de internacionalizao, que devido a pouca experincia e conhecimento das nuanas no cenrio internacional, incorrer em falhas que podero ser decisivas para sua retirada do mercado, ou seja, a sequncia total ou parcial do fluxograma apresentado anteriormente, pode levar uma empresa a permanecer ou no no

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mercado. As etapas devem ser seguidas com muita ateno e aquisio de experincia, pois trata-se de uma questo de sobrevivncia a curto ou longo prazo. (KOTLER, 1998)

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5 OS FATORES QUE DIFICULTAM O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

H fatores relevantes em qualquer processo de internacionalizao, e que no devem de forma alguma serem negligenciados por qualquer empresa que decida se internacionalizar, correndo o risco de terem prejuzos considerveis ou at mesmo irreversveis, caso o faam.

5.1 Fatores Culturais

Este um dos fatores mais relevantes em todo o processo, pois trata-se do consumidor final, ou seja, aquele que consumir os produtos e dar movimentao em toda a cadeia de consumo dos produtos. Caso seus costumes e hbitos no sejam respeitados, o insucesso inevitvel.

Cultura o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa. A criana em crescimento adquire um conjunto de valores, percepes, preferncias e comportamentos atravs da vida familiar e de outras instituies bsicas. Uma criana em crescimento nos Estados Unidos est exposta aos seguintes valores: realizao e sucesso, atividade, eficincia e praticabilidade, progresso, conforto material, individualismo, liberdade, conforto externo, humanitarismo e juvenilidade. O interesse de Linda Brown por computadores reflete seu convvio em uma sociedade tecnolgica. Linda sabe o que so computadores e tem conscincia de que a cultura valoriza quem os domina. Em outra cultura, digamos, uma tribo remota na frica central, um computador no significaria nada. Seria simplesmente uma pea curiosa que no teria compradores. (KOTLER, 1998, p. 162)

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Segundo Soares (2004, p. 202), fator cultural a maior distncia do comrcio internacional. Na internacionalizao, h um confronto inevitvel de costumes e crenas, forando a adaptao da empresa que decide adentrar em outro mercado e a consequente sutilidade de tornar a cultura e valores da empresa, ainda que atravs de seus produtos, aceitos no mercado que se busca. A simples adaptao ou adequao de produtos ao mercado que se visa atingir, quase sempre se faz necessria, devido os diferentes valores culturais que se encontra no mercado alvo. O fator cultural pode tornar invivel qualquer investimento em outro mercado, caso no haja aceitabilidade, ainda que com modificaes. Qualquer empresa que queira se internacionalizar tem o grande desafio de: tornar-se e tornar seus profissionais, figuras multiculturais, evitando dessa forma, fazer com que suas atividades sejam ineficazes. (MEGGINSON apud SOARES, 2004, p. 202) O desafio de tornar os produtos desejados pelo outro mercado faz com que as empresas tenham que trabalhar com um grande profissionalismo e com investimentos. A aplicao dos investimentos requer estudos constantes sobre o mercado e sua situao, pois uma novela, um filme ou um programa de sucesso pode fazer com que um produto tenha uma grande aceitao, mas temporria, o que pode gerar investimentos por parte da empresa e no lhe dar o retorno esperado, devido ser s um modismo. A falta de informao, neste caso, pode fazer com que a

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empresa invista esperando permanecer um determinado tempo no mercado e o seu produto ser desejado somente durante um perodo inferior ao almejado, motivo que pode lev-la a uma experincia frustrante no mercado internacional. Este fator deve ser um dos mais priorizados e atentados no processo de internacionalizao de qualquer empresa.

5.2 Idioma

O conhecimento de outros idiomas algo essencial para qualquer empresa que queira se internacionalizar. E esse conhecimento se d atravs da(s) pessoas(s) responsveis no mercado externo, pela internacionalizao da empresa. Nos negcios internacionais, toda e qualquer negociao, em uma ocasio ou outra ir se deparar com outros idiomas, seja em conversas, telefonemas, fax, e-mails, documentos ou alguma outra forma. Isto inevitvel. Ainda que uma empresa brasileira negocie com uma empresa de Portugal, Angola ou algum outro pas que tenha o portugus como lngua oficial, no preenchimento dos documentos, ter a necessidade de faz-los em outro idioma, devido os transportadores utilizarem outros idiomas.

Em geral, outros pases significam culturas e idiomas diferentes dos nossos. Por esse motivo, o aprendizado de outros idiomas condio fundamental para o desempenho eficaz do profissional de comrcio exterior. (SOARES, 2004, p. 7)

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O idioma mais utilizado comercialmente o ingls, mas o idioma espanhol j largamente conhecido e utilizado. O conhecimento do idioma falado no mercado onde se deseja atuar, um fator que pode no influenciar no fechamento de negcios, mas auxilia em alguns casos, devido a questo cultural, como o caso da Frana, que um pas altamente patriota e que valoriza muito o seu idioma, negligenciando em alguns casos, qualquer outro, inclusive o ingls.

5.3 Barreiras Exportao

H inmeras barreiras exportao, pois h a condio dos governos quererem proteger o mercado interno e suas empresas.

Normas alfandegrias decretadas pelos governos para controlar o intercmbio internacional de mercadorias. Na prtica, so tarifas, cotas, depsitos e licenas de importao destinadas a proteger as mercadorias nacionais ou at mesmo os produtos de outro pas, com o qual no existam acordos comerciais no restritivos. (BARREIRAS COMERCIAIS, 2000. p. 38)

No existe uma definio precisa para barreira comercial. Em geral, ela pode ser entendida como lei, regulamento, poltica, medida ou prtica governamental que restrinja ou distora o comrcio internacional. Nesse sentido, o conceito de barreira comercial adotado nessa publicao no pressupe, necessariamente, a existncia de disposio ou prtica ilegal, entendida como violao s regras acordadas em mbito supranacional como, por exemplo, as regras estabelecidas pela Organizao Mundial do Comrcio OMC. (BRASIL, 1999)

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As

barreiras

exportao

so

obstculos

inevitveis

na

internacionalizao de qualquer empresa, pois esto sempre presentes entrada de qualquer produto. Ao menos uma delas ou um conjunto das mesmas, a empresa ir enfrentar em sua caminhada rumo ao mercado internacional. Segundo Minervini (2001, p. 13) algumas barreiras so:

protecionismo, falta de moeda conversvel, excessiva burocracia e instabilidade econmica, normas tcnicas, aspectos culturais e de negociaes. As barreiras normalmente tm o objetivo de proteger o mercado interno, mas h casos, em que o objetivo de retaliao a algum pas, devido desentendimento em alguma rea. As barreiras comerciais se dividem em tarifrias e no tarifrias, e podem ser subdivididas da seguinte forma: Barreiras tarifrias: protecionismo. Barreiras no tarifrias: falta de moeda conversvel, excessiva burocracia e instabilidade econmica, normas tcnicas, aspectos culturais e de negociao.

5.3.1 Protecionismo

Apesar de cada vez menos pases a utilizarem, devido a globalizao, nos pases que a utilizam, se uma empresa deseja importar um

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produto que tambm fabricado no pas, com caractersticas semelhantes, h altos impostos de importao ou at mesmo proibio da importao de tais produtos. (MINERVINI, 2001)

5.3.2 Falta de moeda conversvel

Moeda conversvel o tipo de moeda aceitvel comercialmente por vrios pases. E em alguns governos, visando proteger a economia interna, restringem a circulao das moedas conversveis ou sua sada do pas, forando seus importadores a negociar com produtos, tornando toda e qualquer negociao muito mais difcil, pois o exportador teria que importar os produtos do pagamento, pagar impostos em seu pas, ou negociar em algum outro mercado, tornando muitas vezes invivel qualquer negcio. (MINERVINI, 2001)

5.3.3 Excessiva burocracia

Como forma de dificultar a entrada de produtos estrangeiros, qualquer erro em documentao, pode ser retaliado com demora na liberao, causando despesas altssimas, como a demurrag, que a sobre estadia de armazenagem da mercadoria no local de chegada, alm de multas, o que muitas

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vezes tornam a importao invivel, devido aos altos preos finais, tornando os produtos no competitivos. (MINERVINI, 2001)

5.3.4 Instabilidade econmica

A instabilidade econmica faz com que o risco pas aumente muito e que o descrdito no pas cresa, fazendo com que os financiamentos ao crdito para os importadores, torne-se difcil e inviabilize muitas vezes qualquer importao. Alm de normalmente tornar fraca a moeda local, deixando os produtos importados muito mais caros. (MINERVINI, 2001)

5.3.5 Normas tcnicas

Este tipo de barreira uma das mais usadas e mais abrangentes, pois vai desde a exigncia de um simples certificado certificao de uma linha de produo ou exigncias tcnicas que tornem invivel a produo ou entrada dos produtos no pas. (MINERVINI, 2001)

5.3.6 Aspectos culturais

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As

questes

culturais

influenciam

muito

so

fatores

importantssimos para xito em qualquer negociao. Num mesmo pas, mesmo que falando-se o mesmo idioma, j h diferenas culturais, conforme a regio e a forma como foi colonizado ou as influncias que teve. De um pas para o outro, a existncia de diferenas culturais muito maior e muitas vezes, mais evidente. Qualquer tentativa de negociao com um pas, pode tornar-se invivel devido a barreira cultural, tornando o produto no comercializvel e podendo lev-lo ser um grande fracasso no mercado. (SOARES, 2004)

5.3.7 Negociao

Pode ser considerada uma mescla da burocracia e da cultura, mas algo determinante na conduo do negcio ou uma barreira muito grande, chegando s vezes a inviabilizar qualquer negociao. Negociadores de alguns pases tm a necessidade de ao menos sentirem que esto levando alguma vantagem sobre o outro negociador, caso contrrio, atrasam a negociao at o ponto que sentem que conseguiram. Alguns negociadores, somente tratam com os cargos mais altos da empresa, no aceitando negociar com pessoas que ocupem cargos abaixo dos que eles ocupem. (MINERVINI, 2001)

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O governo brasileiro, atravs do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, ainda aponta as seguintes barreiras

internacionalizao das empresas brasileiras:

01) Quotas: Ex: limitao de importaes pela fixao de quotas para
produtos; 02) Aplicao do acordo sobre Txteis e Vesturio (ATV). Ex: quotas do Acordo Multifibras. 03) Proibio total ou temporria. Ex: proibio de importao de um produto que seja permitido comercializar no mercado interno do pas que efetuou a proibio; 04) Salvaguardas. Ex: aplicao de quotas de importao ou elevao de tarifas por questes de medidas de salvaguarda, exceto salvaguardas preferenciais previstas em acordos firmados; 05) Impostos e gravames adicionais. Ex: adicionais de tarifas porturias ou de marinha mercante, taxa de estatstica, etc. 06) Impostos e gravames internos que discriminem entre o produto nacional e o importado. Ex: imposto do tipo do ICMS que onere o produto importado em nvel superior ao produto nacional; 07) Preos mnimos de importao/preos de referncia. Ex: estabelecimento prvio de preos mnimos como referncia para a cobrana das tarifas de importao, sem considerar a valorao aduaneira do produto; 08) Investigao antidumping em curso; 09) Direitos antidumping aplicados, provisrios ou definitivos; 10) Investigao antidumping suspensa por acordos de preos; 11) Investigao de subsdios em curso; 12) Direitos compensatrios aplicados, provisrios ou definitivos; 13) Investigao de subsdios suspensa por acordo de preos; 14) Subsdios s exportaes praticados por terceiros pases; 15) Medidas financeiras. Ex: criao de sobretaxa para as importaes, empalme argentino; 16) Licenas de importao automticas. Ex: produtos sujeitos licenciamento nas importaes, apenas para registro de estatsticas; a

17) Licenas de importao no automticas. Ex: produtos sujeitos a anuncia prvia de algum rgo no pas importador;

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18) Controles sanitrios e fitossanitrios nas importaes. Ex: normas sanitrias e fitossanitrias exigidas na importao de produtos de origem animal e vegetal; 19) Restries impostas a determinadas empresas. Ex: exigncias especficas para importaes de produtos de determinadas empresas

20) Organismo estatal importador nico. Ex: produtos cuja importao efetuada pelo Estado, em regime de monoplio; 21) Servios nacionais obrigatrios. Ex: direitos consulares; 22) Requisitos relativos s caractersticas dos produtos. Ex: produtos sujeito avaliao de conformidade; 23) Requisitos relativos embalagem. Ex: exigncias de materiais, tamanhos ou padres de peso para embalagens de produtos; 24) Requisitos relativos rotulagem. Ex: exigncias especiais quanto a tipo, tamanho de letras ou traduo nos rtulos de produtos; 25) Requisitos relativos informaes sobre o produto. Ex: exigncias de contedo alimentar ou proteico de produtos ou de informaes ao consumidor; 26) Requisitos relativos inspeo, ensaios e quarentena. Ex: produtos sujeitos inspeo fsica e anlise nas alfndegas ou a procedimentos de quarentena; 27) Outros requisitos tcnicos. Ex: exigncia de certificados relativos fabricao do produto mediante processos no poluidores do meioambiente 28) Inspeo prvia importao. Ex: inspeo pr-embarque 29) Procedimentos aduaneiros especiais. Ex: exigncia de ingresso importaes somente por determinados portos ou aeroportos 30) de

Exigncia de contedo nacional/regional. Ex: discriminao de importaes para favorecer as que tenham matria-prima originria do pas importador

31) Exigncia de intercmbio compensado. Ex: condicionamento de importaes exportao casada de determinados produtos 32) Exigncias especiais para compras governamentais. Ex: tratamento favorecido aos produtos nacionais em concorrncias pblicas; 33) Exigncia de bandeira nacional. Ex: exigncia de uso de navios ou avies de bandeira nacional para o transporte das importaes. (BRASIL, 2011d)

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6 ASPECTOS DA INTERNACIONALIZAO

Algumas internacionalizao.

questes

devem

ser

analisadas

ao

buscar

6.1 Para Quem Exportar

H vrias formas de escolher um mercado para se iniciar, mas bom saber se na realidade se um exportador ou simplesmente um fornecedor, ou seja, se est realmente procurando o importador ou se o importador procurou a empresa para lhe fornecer, e nas condies dele. Quando o importador busca um fornecedor, ele dita as condies que quer e como deve ser vendido para ele. Segundo Minervini (2001, p. 15), o parceiro deve ser selecionado, avaliado, provado; s depois deve-se iniciar o processo de exportao. H vrias formas de se localizar um mercado no exterior:

1) Escritrios de promoo comercial das embaixadas do nosso pas no exterior. 2) Cmaras de comrcio bilaterais. 3) Empresas de consultoria. 4) Revistas especializadas.

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5) Bancos. 6) Consulados e embaixadas de pases estrangeiros. 7) Internet. 8) Feiras internacionais. (MINERVINI, 2001, p. 15-16).

O contato com algum dos itens citados acima facilitar o prvio conhecimento do conjunto de empresas e a melhor forma de busc-las, caso se opte pela exportao direta. Alguns fatores devem ser levados em considerao, caso queira se facilitar o processo de internacionalizao, em relao escolha de qual mercado iniciar o processo. Segundo Minervini (2001), muitas empresas iniciam na seguinte sequncia:
1) Mercados mais prximos. 2) Mercados em rpido crescimento. 3) Mercados mais similares culturalmente. 4) Mercados onde a competio. (MINERVINI, 2001, p.7)

O mais importante se iniciar por um mercado onde os custos sejam menores, com uma maior facilidade de entrada e absoro de conhecimento, com lucro.

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6.2 Variao Cambial

O cmbio faz parte de um sistema monetrio. O Brasil, como outros pases, tem um sistema monetrio, que segundo Ratti (2001, p. 26), vem a ser o conjunto de diversas moedas que circulam em um pas, guardando entre si relaes definidas de valor, em conformidade com normas legais estabelecidas pelas autoridades monetrias. O cmbio varia em funo do mercado, podendo ser fixo ou flutuante e o Brasil utiliza o cmbio flutuante, que a taxa de cmbio que se ajusta de modo a equilibrar o mercado de divisas. O Banco Central no intervm na taxa de cmbio (PINHO; VASCONCELLO, 2003, p. 448) Todas as transaes comerciais com mercados estrangeiros, tm controle do Banco Central, no que se refere a operaes em moeda estrangeira, sendo necessrio a utilizao de um banco autorizado para operar com cmbio (MALUF, 2003, p. 73)

Taxa cambial: o preo, em moeda nacional, de uma unidade de moeda estrangeira. a relao econmica (quantitativa) de equivalncia entre uma moeda nacional e uma moeda estrangeira. A taxa cambial mede o valor externo de moeda. Fornece uma relao direta entre os preos domsticos das mercadorias e fatores produtivos e dos preos destes nos demais pases. (MALUF, 2003, p. 75)

Segundo Maia (2000), as variaes cambiais so justamente as variaes que a taxa de cmbio sofre diariamente e elas influenciam em muito as

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negociaes internacionais, pois quando a taxa de cmbio deixa a moeda nacional desvalorizada, ou seja, a moeda utilizada para comercializao dos produtos esteja valorizada perante o real, o cmbio favorvel exportao e caso esteja valorizada em relao ao real, favorece as importaes. As variaes na taxa de cmbio se do em funo da demanda por divisa e dos ofertantes de divisas.

Demanda por divisas: constituda pelos importadores que necessitam de moedas estrangeiras para efetuar suas compras em outras naes, j que neste caso a moeda nacional no aceita, e pelos devedores em moeda estrangeira que precisam de divisas para saldarem as suas dvidas. Ofertantes de divisas: so os exportadores que receberam, em troca de suas vendas, moedas estrangeiras que no podem ser utilizadas no pas e que necessitam, portanto, ser trocadas por moeda nacional e as firmas que obtiveram emprstimos em moeda estrangeira e precisam convert-la em moeda nacional. (PINHO; VASCONCELLOS, 2003, p. 426)

As moedas mais utilizadas comercialmente no mercado internacional, so o dlar dos Estados Unidos da Amrica (USD) e o euro, da Unio Europeia (), que moeda corrente nos 27 pases membros e aceito em algumas negociaes comuns em pases vizinhos, como o caso da Sua. Nos pases membros do Mercosul, j podem ser feitas negociaes internacionais entre os membros, em moeda local, seguindo-se os trmites legais, definidos no decreto n 09/09 MERCOSUL/CMC, o qual visa uma maior integrao e reduo de despesas financeiras nas transaes comerciais entre os pases signatrios. (MERCOSUL, 2009)

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6.3 Documentao

Vrios

documentos

so

necessrios

no

processo

de

internacionalizao, pois ao ser retirado qualquer produto, seja para amostragem, participao em feiras e eventos ou mesmo a exportao em si, necessrio a comprovao da conformidade com os trmites oficiais. Segundo Maluf (2003, p. 143), os documentos constituem um captulo de extrema importncia dentro do comrcio internacional, uma vez que eles possibilitaro e desempenharo diversas funes. De acordo com Maluf (2003), as funes so as seguintes:

1) Documento de crdito. 2) Documento indicador de posse de mercadoria. 3) Guia para conferncia dos documentos. 4) Comprovao de uma relao comercial. 5) Contabilizao internacional e estatstica. 6) Comprovao de origem, qualidade, peso e outras. 7) Viabilizador de concesso de redues tributrias. 8) Instrumento de protesto, para o caso de inadimplncia. 9) Outras.(MALUF, 2003, p. 143)

Os documentos mais importantes no comrcio internacional so os seguintes:

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1) Fatura pro forma. 2) Fatura comercial. 3) Fatura consular. 4) Manifesto de carga. 5) Conhecimento de embarque. 6) Romaneio de embarque. 7) Certificado de origem. 8) Certificado fitossanitrio (Phytosanitar Certificate). 9) Certificado de anlise (Analysis Certificate). 10) Certificado de qualidade (Quality Certificate). 11) Certificado de inspeo (Inspection Certificate). 12) Certificado de peso (Weight Certificate). 13) Visto consular. 14) Nota fiscal de sada. 15) Certificado de seguro / Aplice de seguro (Insurance Certificate). 16) Arquivo dos processos de importao e exportao. (MALUF, 2003, p. 143-158)

6.3.1 Fatura pro forma

Este o primeiro documento na inicializao de qualquer negociao, pois nele que constam as informaes que serviro ao importador para negociar licenciamento antecipado, se necessrio, contratao de cmbio para pagamento antecipado e dados para a carta de crdito.

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A fatura pro forma no tem um modelo definido, variando conforme o padro adotado pela empresa e as exigncias legais. Na fatura pro forma devem constar normalmente os seguintes dados:

1) Nomes e endereos completos do: exportador, importador, consignatrio e fabricante (se houver). 2) Modalidade de pagamento. 3) Condio de venda. 4) Modalidade de embarque. 5) Descrio completa de mercadoria (referncia, cdigo, marca, modelo, material de fabricao e outros que se faam necessrios devido especificidade do produto). 6) Pesos, lquido e bruto. 7) Cubagem. 8) Preos: unitrio (unidade de cobrana se Kg, m, item, etc.) e total (mencionando separadamente o valor FOB/FCA, Frete e Seguro que se aplicarem) na moeda acordada. 9) Agente, distribuidor ou representante: se h ou no. Caso haja: endereo completo, percentual e tipo de comisso. 10) Nmero, data de emisso e validade. 11) Previso de embarque. 12) Assinatura do exportador. (MALUF, 2003, p. 144)

6.3.2 Fatura comercial

Semelhante a fatura pro forma, porm funciona como uma nota fiscal internacional e serve para o desembarao da mercadoria no pas de destino.

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A fatura comercial no pode ser rasurada e nem constar erros, e nela devem constar:
1) Local, data de emisso e nmero (poder ser sequencial ou o mesmo da Fatura Pro Forma ou do prprio processo de exportao). 2) Nmero do pedido, contrato, ordem de compra. 3) Nmero de autorizao de importao, caso seja necessrio. 4) Modalidade de: transporte, venda e pagamento. 5) Marcao do(s) volume(s). 6) Nmero e data do Conhecimento de Embarque, nome da embarcao, nome da companhia transportadora da mercadoria. 7) Descrio detalhada das mercadorias. 8) Pesos: lquido, bruto e cubagem. 9) Preos: FOB/FCA, Frete, Seguro valores em separado e valor total na moeda acordada. 10) Declarao exigida pelo pas importador. 11) Outras informaes que o exportador julgar necessrias o sejam, exigidas pelo pas de destino ou do importador. 12) Carimbo e assinatura do exportador. (MALUF, 2003, p. 145)

6.3.3 Fatura consular

Formulrio que deve ser adquirido pelo exportador no prprio consulado do pas importador e autentic-lo, assim como os outros documentos da exportao, afim de validar a exportao. um documento exigido nas exportaes realizadas para determinados pases [...] e os documentos originais de embarque somente tero

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validade se devidamente autenticados pela sua representao diplomtica no Brasil. (MALUF, 2003, p. 145-146)

6.3.4 Manifesto de carga

um documento no qual constam todos os conhecimentos de carga que foram embarcados, constando o porto de embarque e o porto de destino. Ele emitido pelo transportador e no deve conter nenhuma divergncia com o conhecimento de carga, e caso haja, prevalece o conhecimento de carga. O objetivo dele a verificao de acrscimo ou diminuio de carga no percurso. Conforme Maluf (2003, p. 146), os tipos de manifesto que h so trs: a) martimo: manifesto de carga; b) areo: rol de conhecimentos e c) rodovirio: MIC Manifesto Internacional de Carga.

6.3.5 Conhecimento de embarque

o documento mais importante para o exportador.

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Ele emitido pelo transportador ou o armador, que declara nele ter recebido do embarcador as mercadorias ali descritas, e compromete-se transportlas conforme consta no documento. Ele tem a validade de um documento de crdito que representa as mercadorias nele descritas, passando a posse das mesmas ao consignatrio. Pode ser emitido:

a) Nominativo: ter o nome, por extenso, do destinatrio. b) ordem do embarcador: quando o remetente tambm o proprietrio. c) Ao portador. endossvel, logo, pode se transferir sua propriedade. Funes: - um recibo das mercadorias embarcadas. - um documento de ttulo, prova a titularidade das mercadorias nele descritas. - Serve como evidncia dos termos e condies do Contrato de Transporte. O conhecimento de carga conter: A) dados de identificao: a) Nmero de ordem. b) Emitente. c) Data (dia/ms/ano) da emisso. d) Nome, por extenso, do embarcador. e) Nome, por extenso, do destinatrio (consignatrio). B) Dados da mercadoria: a) Natureza. b) Quantidade, peso ou outra unidade de medida, se for o caso. c) Marcao, sinais prprios da embalagem.

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d) Clusulas de frete - Referente ao pagamento: Frete pago/freight prepaid = pago no porto de embarque. Frete a pagar/freight collect = pago em local diverso no porto de embarque ou destino. Frete pagvel no destino/freight payable at destination = pago no porto de destino. - Referente carga: clean on board = limpo a bordo. (MALUF, 2003, p.147148)

6.3.6 Romaneio de embarque

Documento

tambm

conhecido

como

Packing

List,

lista

as

mercadorias a serem embarcadas, assim como discrimina seus contedos. Ele utilizado para facilitar a movimentao da carga, conferncia, realizao dos servios da aduana e desembarao aduaneiro.

Os itens normalmente lanados no Packing List so: a) Descrio das mercadorias. b) Nmero de volumes. c) Dimenso de cada volume. d) Quantidade contida em cada volume. e) Tipo de embalagem. f) Peso Lquido. g) Peso Bruto. h) Marcao dos volumes.

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i) Exportador/fabricante (se houver). j) Importador. k) Nome do navio e viagem (se for o caso) bem como a data de embarque. l) Local de embarque e desembarque. m) Fatura comercial e carta de crdito a que se refere (se for o caso); bem como clusulas que porventura sejam de exigncias da carta de crdito. (MALUF, 2003, p. 153-154)

6.3.7 Certificado de origem

Este documento emitido pelo federao das indstrias do local onde fabricado ou por algum rgo autorizado por ela. Ele serve para comprovar a origem da mercadoria e enquadr-la em algum acordo internacional que haja entre o pas exportador e o pas importador, normalmente para alguma reduo de impostos ou para adentrar em cotas impostas pelo pas importador, alm de evitar triangulao. Segundo Maluf (2003), nele constam a natureza, quantidade, valor e outros dados das mercadorias.
Principais certificados de origem: - Mercosul/ALADI: emitido pela Federao do Comrcio ou pela Federao das Indstrias, destinado a comprovar a origem de mercadorias brasileiras exportadas para pases da Amrica Latina. - SGP Sistema Geral de Preferncias (Certificado de Origem Form-A): emitido pela SECEX, atravs da agncia do Banco do Brasil, aps o embarque da mercadoria. Exige prova comprobatria da exportao. um acordo entre pases industrializados, com a finalidade de conceder margem de preferncia s naes em desenvolvimento, facilitando o aumento de suas exportaes.

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- SGPC Sistema Global de Preferncias Comerciais: tem por princpio a concesso de vantagens mltiplas de modo a trazer benefcios a todos os seus participantes, considerados seus nveis de desenvolvimento econmico e industrial, o seu comrcio exterior, suas polticas e seus sistemas comerciais. Documento preenchido pelo exportador e emitido pela Confederao Nacional das Indstrias ou por entidades a ela filiadas, quando da exportao de produtos amparados pelo SGPC Sistema Geral de Preferncias Comerciais entre pases em desenvolvimento. - Outros: emitidos por diversos rgos como Federaes das Indstrias, Cmaras de Comrcio e Federaes de Comrcio de acordo com as exigncias da legislao do pas importador. (MALUF, 2003, p. 154-155)

6.3.8 Certificado fitossanitrio (Phytosanitary Certificate)

Alguns pases o exigem, para comprovar que se enquadram nas leis sanitrias estipuladas por seus governos. Certifica as condies sanitrias e de salubridade dos produtos. (MALUF, 2003, p.155)

6.3.9 Certificado de anlise (Analysis Certificate)

Algumas

empresas

exigem,

como

garantia

de

que

as

especificaes estejam realmente atendidas, emitido por empresas credenciadas. Fornece uma anlise fsico-qumica do produto exportado, conforme solicitado pelo importador. (MALUF, 2003, p. 155)

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6.3.10 Certificado de qualidade (Quality Certificate)

Emitido por empresas credenciadas, a pedido do importador. Atesta a qualidade do produto exportado. (MALUF, 2003, p. 155)

6.3.11 Certificado de inspeo (Inspection Certificate)

Da mesma forma que os anteriores, emitido por empresa credenciada, a pedido do importador, e muitas vezes faz parte de clusula da carta de crdito. Certifica que foi realizada a inspeo da mercadoria antes do embarque e as boas condies desta. (MALUF, 2003, p. 155)

6.3.12 Certificado de peso (Weight Certificate)

Tambm tem o objetivo atender s exigncias do importador, conforme solicitao dele. Certifica os pesos bruto e lquido do embarque. (MALUF, 2003, p. 155)

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6.3.13 Visto consular

A necessidade de visto consular ou apresentao de fatura com o mesmo, determinada pelo governo do pas importador, no sendo uma exigncia to comum. Conforme Maluf (2003), deve ser confirmada necessidade junto ao importador, consulado, embaixada ou cmara de comrcio.

6.3.14 Nota fiscal de sada

Para o transporte interno, at o local onde a mercadoria deixar o pas, dever acompanhar a nota fiscal de sada, que tem validade interna. Segundo Maluf (2003), devido a variao cambial, pode ser emitida uma nota fiscal complementar, mas deve ser citado que trata-se de complementao em virtude de variao cambial da operao, alm do nmero da nota a que se refere.

6.3.15 Certificado de seguro/aplice de seguro (Insurance Certificate)

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Conforme a condio de venda acertada entre as partes, a contratao se dar pelo exportador ou pelo importador. A emisso do documento se dar pela empresa de seguros, comprovando tratar-se de seguro internacional. Conforme Maluf (2003), a aplice de seguro serve para somente uma operao, enquanto o certificado de seguro emitido quando h uma aplice aberta, para vrias operaes, emitindo-se um certificado especfico para cada operao.

6.3.16 Arquivo dos processos de importao e exportao

Todos os documentos utilizados em negociaes internacionais, conforme a legislao brasileira, devem ser arquivados durante cinco anos. Segundo Maluf (2003, p. 157), um arquivo bem organizado facilita a consulta e fiscalizao, demonstra organizao e uma imagem positiva da empresa.

6.4 Distncia Geogrfica

Toda negociao internacional indica que a mercadoria ter a necessidade de atravessar a fronteira, ou para um pas vizinho ou para ir a outro continente, podendo para tanto, incluir o trnsito em outros pases ou no.

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O transporte internacional pode tornar vivel ou frustrar todo o processo de negociao para uma empresa, em funo do tipo de transporte ou da inexistncia ou dificuldade de se levar a mercadoria ao local desejado pelo importador. Conforme as condies acertadas entre as partes, o exportador pode se encarregar de contratar o transporte, devendo faz-lo com antecedncia em funo da agenda dos transportadores e da data acertada com o importador. Alguns fatores devem ser levados em considerao, entre eles:

- Pontos de embarque e de desembarque. - Custos relacionados com embarque, desembarque, cuidados especiais, frete at o ponto de embarque, frete internacional, manuseio, etc. - Urgncia da entrega. - Caractersticas da carga: peso, volume, formato, dimenso, periculosidade, cuidados especiais, refrigerao, etc. - Possibilidades de uso do meio de transporte, tais como disponibilidade, frequncia, adequao, exigncias legais. (TRANSPORTES..., 2001a)

A contratao do meio de transporte mais adequado para a situao deve ser decidida pelo importador e o exportador. A preparao da mercadoria para embarque deve seguir alguns critrios:
1) Preparar a quantidade de mercadoria solicitada pelo importador. 2) Examinar a qualidade e uniformidade do lote a exportar. 3) Marcar e numerar os volumes.

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4) Preparar a relao dos volumes (romaneio ou packing list). (VASQUEZ, 2001, p. 201)

A logstica empregada pela empresa, pode ser um diferencial importantssimo. Atualmente, a administrao da logstica, nacional ou internacional, deixou de ser uma funo burocrtica nas empresas para se tornar uma vantagem competitiva, portanto, estratgica, exatamente como o comrcio internacional. (SOARES, 2004, p. 201)

6.5 Seguros

Conforme o acordo de venda, a contratao dos seguros ser feita pelo exportador. Conforme Maluf (2003, p. 127), importante se faz ressaltar a importncia do seguro interno, [...] pois ele dar a cobertura contra os riscos normais a que a mercadoria estar sujeita, dentro do territrio nacional. Algo que importantssimo ressaltar no seguro interno, ainda segundo Maluf (2003, p. 127), que o valor da cobertura do seguro interno dever abranger no somente o valor de exportao da mercadoria, bem como os incentivos auferidos pelo exportador naquela venda ao mercado externo.

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Justamente em funo de pagamento de incentivos, em caso da mercadoria no atravessar as fronteiras e no for consumada a exportao. A no contratao do seguro nacional e internacional

desaconselhada, segundo Maluf (2003, p. 128), em funo dos riscos inerentes a atividade, que as mercadorias enfrentam em viagens internacionais, quer durante o transporte, quer em trnsito, nas operaes de carga e descarga, transbordos, permanncia em depsitos e armazns porturios e alfandegados.

6.6 Movimentao de Carga

A movimentao de carga algo inerente a internacionalizao, pois a mercadoria tem que ser movimentada para ser transportada, e h os seguintes tipos de movimentao:
- House to house: mercadoria colocada em continer na sede do exportador e entregue na do consignatrio. - Per to per: movimentao entre os dois terminais martimos. - Per to house e/ou house to per: mercadoria armazenada em terminal martimo que, ao ser embarcada, colocada em continer por exigncia do exportador ou por convenincia do navio; mercadoria retirada das instalaes do exportador em continer, par ser descarregada no terminal martimo, e no no endereo do consignatrio. (TRANSPORTES..., 2001b)

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7 O PROCESSO DE NEGOCIAO

Todo indivduo, voluntria ou involuntariamente, em um momento ou outro obrigado a negociar. A negociao uma verdade da vida. (FISHER, 2005) Todo o processo de negociao carregado do aspecto cultural, que involuntariamente intrnseco s experincias anteriores dos negociadores. Mesmo os representantes de uma mesma cultura tm

representaes e sentidos diferentes em uma negociao, trata-se de indivduos sentados mesa, com uma pluralidade de representaes e significados, demonstrando que h uma complexidade nos processos de negociao e a necessidade de se conhecer a cultura do processo negocial. (ROCKERT apud ANDRADE, 2006, p .3)

7.1 Tipos de Negociao

Em

qualquer

negociao,

as

partes,

consciente

ou

inconscientemente, adotam certas formas e posies que podem ajudar ou prejudicar um acordo.

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7.1.1 Barganha posicional

Para Fisher (2005), tanto na negociao de um contrato, quanto de uma discusso em famlia ou mesmo em um acordo de paz entre naes, as pessoas baseiam-se com frequncia, na barganha posicional, que nada mais do que cada um dos lados definir uma posio e defende-la, cedendo concesses em alguns casos, desde que chegue-se o mais prximo a posio tomada. Desta forma, geram-se conflitos e discusses, o que pode levar a um acordo insensato ou ainda a nenhum acordo, pois a barganha por posies normalmente paralisa as resolues, partindo de uma posio extrema, onde cada uma das partes busca o que seja favorvel a si, cedendo pequenas concesses desde que creia que no perdeu muito no geral. Tal posio reflete que o acordo fica bom, para as partes desde que cada uma se sinta que saiu em vantagem em relao a outra parte. Porm, na barganha posicional, h um inerente risco de se colocar a manuteno dos relacionamentos em situao constrangedora ou destru-la, principalmente se as houverem vrias partes envolvidas na negociao. Ainda para Fisher (2005), muitos negociadores reconhecem que na barganha posicional muitas vezes h momentos de aspereza e rispidez, at mesmo para intimidar o outro lado, o que em certas ocasies, faz-se necessrio o uso de gentilizas e se fazer ofertas e concesses para se chegar a um acordo, evitando-se

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a confrontao, o que no quer dizer que tenham abandonado a barganha posicional. Para Lempereur (2009), a barganha posicional pode ser traduzida como um: aceite a minha posio, ou existe uma nica soluo: a minha, ou mesmo: isto no negocivel.

7.1.2 Abordagem competitiva

Na situao de negociao, os negociadores que adotam esta posio a avaliam que todo o processo no passa de uma competio ou consideram todo o processo de transaes como um jogo de soma zero, onde a um ganhador e um perdedor. Avaliam a outra parte da negociao como um inimigo que deve ser vencido e utilizam como lema a frase: negcio negcio, sendo toda a tentativa de cooperao que haja entre as parte, considerada uma fraqueza ou estratgia para traio, pois sua origem se deu em estratgias militares. (Lempereur, 2009) Esta percepo cria um ambiente extremamente estressante, pois cria um ambiente de desconfiana, tenses, conflitos e vrios bloqueios, que no caso de acordos, so feitos sob muita presso, dificultando uma segunda oportunidade de negociao ou mesmo impossibilitando que possa haver um prximo encontro.

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7.1.3 Abordagem cooperativa

Segundo

Lempereur

(2009),

diferentemente

da

abordagem

competitiva, a abordagem cooperativa considera certas situaes, como as motivaes alheias, alm das suas prprias, ouvir mais a outra parte, possibilitando uma troca equilibrada de informaes, alm de se fazer acordos de longa durao, baseando-se em critrios objetivos, gerando assim satisfao e reciprocidade das partes, caracterizando-se pela expresso: ganha-ganha. Para Fisher (2005), para se alcanar tal modo de negociao, devese levar em considerao um fator extremamente importante: antes de mais nada, os negociadores so pessoas, e como seres humanos, no podem ser tratados como representantes abstratos, o que ocorre facilmente nas negociaes empresariais e internacionais. Tratando-se do lado mais humanista, pode-se chegar a uma situao til, na qual ambos os lados criam um compromisso psicolgico e um resultado amplamente satisfatrio para ambos os lados, gerando um clima de confiana, compreenso, respeito e amizade entre si, criando e facilitando novos processos de negociao entre as partes, o que tende a ocorrer cada vez mais de forma tranquila e eficiente, justamente pelo lao criado e pela necessidade de cada lado se sentir bem consigo mesmo e analisar tambm os interesses do outro negociador. Por outro lado, devido os aspectos psicolgicos e instveis da natureza humana, as pessoas tem egos que so facilmente ameaveis e com

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frequncia podem confundir suas perspectivas com a realidade, o que pode ser negativo para a negociao. Porm, no se considerar as reaes humanas ou o outro lado da negociao como ser humano pode ser extremamente desastroso para toda e qualquer negociao, e ainda assim deve indagar-se sobre at que ponto se est prestando ateno suficiente ao problema das pessoas envolvidas no processo.

7.1.4 Abordagem concessiva

Segundo

Lempereur

(2009),

na

abordagem

concessiva,

diferentemente do que pensam os que tal estratgia utilizam, nem sempre o outro lado ir conceder nas mesmas propores e nem ficar em cima do muro, pensando em no entrar em um conflito direto, mesmo que resulte na perda de oportunidade. Se o foco estiver na resoluo do problema e houver a criao de valor, ao invs de focar simplesmente no ganho da negociao em cima da outra parte e vice-versa, a possibilidade de negociao aumenta em muito, porm agindose de forma concessiva, um acordo pode ser fechado, mas negociaes posteriores muito provavelmente sero abaladas.

7.1.5 Abordagem na soluo de problemas

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possvel chegar-se a uma soluo, sem ser concessivo, de forma a agir buscando comprometimento entre as partes, o que requer um conhecimento prvio das causas e das motivaes que influenciam as participaes nas negociaes. (Lempereur, 2009)

7.2 Tcnicas de Negociao

O primeiro aspecto para uma negociao separar as pessoas do problema. Para Fisher (2005), no se pode esquecer que necessrio lidar com toda e qualquer pessoa de forma sensvel, levando-se em considerao que todo ser humano est propenso a reaes humanas, sendo adequado a qualquer negociador durante a negociao, auto indagar-se se est dando a devida ateno ao problema da pessoa e suas motivaes. Para Lempereur (2009), antes de se fazer uma negociao, necessrio se refletir sobre a natureza do relacionamento, fazendo-se um diagnstico sobre o mesmo e sobre as possibilidades de se estreitar os laos, considerando-se algumas questes: - Existe algum relacionamento com o outro negociador? Caso haja, em toda a sua histria, quais foram os momentos positivos? E os negativos? Qual a percepo sobre a outra parte? Isto se faz

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necessrio, para se evitar que no caso de ter havido situaes prejudiciais, que se repitam. - Se no houver nenhum relacionamento anterior com a outra parte, bom que se consiga o mximo de informaes possveis sobre a outra parte e se tenha uma percepo prvia sobre ela. - Caso j haja algum relacionamento, h a necessidade de se analisar o que se pode fazer para aprimorar ainda mais o relacionamento existente, ou caso ainda no tenha, como se fazer para que se criar um bom e duradouro.

Principalmente em se tratando de um conflito, separar a substncia, que o motivo da negociao, do relacionamento, ainda mais difcil. Se houver um negociador impulsivo, a no separao das pessoas em relao ao problema mais evidente e ao invs do foco na substncia, o negociador comea a atacar o outro lado, dificultando ainda mais qualquer acordo. (Lempereur, 2009) Em toda e qualquer negociao, todo negociador tem dois interesses: na substncia e na relao. Desta forma, ele quer chegar a um acordo que atenda seus interesses substantivos, ou seja, que contemple os seus motivos de negociao, alm de ter interesse em manter um relacionamento com a outra parte visando novas negociaes.

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Porm, deve-se atentar para que no se incorra no erro de aplicar a barganha posicional, colocando em risco a substncia e o relacionamento, e tambm no se confundir a relao com a substncia, pois a possibilidade do surgimento de conflitos ser evidente. Para se encontrar a trilha no emaranhado de problemas das pessoas, faz-se necessrio o raciocnio em trs categorias bsicas: percepo, emoo e comunicao, pois todos os diversos problemas das pessoas, de uma forma ou de outra, recaem em uma destas trs posies. (Fisher, 2005) A percepo do pensamento do outro lado justamente o problema, no uma simples possibilidade de se alcanar o que deseja. Justamente a diferena entre os pensamentos das partes que negociam o problema que precisa ser solucionado para determinar a soluo da questo ou do acordo, ou seja, o que determinar se um negcio ser fechado ou no. Ento a sensibilidade de percepo do pensamento do outro extremamente importante para se criar possibilidades de solues e assim atingir um acordo. Para Fisher (2005), a forma como qualquer pessoa v o mundo, depende do lugar onde ela se encontra, a tendncia sempre querer ver o que se quer ver, fazendo uma anlise geral de toda e qualquer situao e roteirizando para os fatos que confirmam suas percepes anteriores, descartando ou tendo uma viso negativa dos que questionam suas percepes, podendo visualizar somente pontos positivos de sua situao e negativos da outra parte.

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Desta forma, quando uma das partes em uma negociao passa a querer deduzir as intenes da outra parte, automaticamente partir de seus prprios medos e facilmente incorrer na atribuio de que sero apresentadas as piores intenes no que o outro disser ou fizer, sendo que involuntariamente, apresentar as suas prprias percepes e no necessariamente as do outro. Isto pode fazer com que o negociador que assim aja, culpe a outra parte por seu problema, o que extremamente contraproducente, pois a outra parte automaticamente ir se tornar defensiva e resistente a tudo que for apresentado, quando colocada sob ataque. Opostamente, comunicando em alta voz e convincentemente o que se deseja dizer e que o outro lado gostaria de ouvir, um grande investimento e excelente ferramenta que se pode utilizar como negociador, alm de demonstrar claramente outra parte que ela participa do processo, pois um acordo muito mais provvel quando as partes se sentem donas da ideia. Fisher (2005), afirma que nas negociaes os sentimentos podem ser mais importantes que as palavras, podendo as partes estarem mais preparadas para uma batalha que uma soluo conjunta e comum para a soluo de um problema. Normalmente as pessoas entram em uma negociao conscientes dos riscos e assim sentem-se ameaadas, o que emocionalmente pode mexer com as emoes do outro lado e muitas vezes, apresentar medo, que pode gerar raiva e a raiva gerar medo, levando-se rapidamente uma negociao a um impasse ou um fim. Ambos os lados tem emoes, e o reconhecimento e compreenso destas emoes ajudar o negociador que conseguir compreend-las melhor, a

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chegar muito mais facilmente a um acordo, pois desta forma, a possiblidade de controlar-se, no reagindo a exploses da outra parte, por exemplo, uma grande virtude. A ltima categoria apresentada por Fisher (2005) a comunicao, e para ele, a negociao um processo de comunicao bilateral que objetiva um acordo ou deciso conjunta. Isto no quer dizer que seja fcil, mesmo que os negociadores tenham histrico de valores e experincias amplamente compartilhadas durante muitos anos, sendo comum se dizer algo e outro lado interpretar algo totalmente diferente. Os principais problemas de comunicao so justamente a falta de comunicao entre os negociadores, que muitas vezes no falam um com o outro ou simplesmente, no de forma a serem entendidos, caminhando no para um acordo mutuamente agradvel, mas para que o outro lado d algum passo em falso, e principalmente, se houverem expectadores, para que tomem partido. Desta forma, muitas vezes, o que buscam agradar a plateia e no o acordo em sim. Outro problema na comunicao a falta de ateno ao que o outro diz, sendo em muitos casos, comum a ambas as partes. Isto se d, em alguns casos, pela preocupao do que ir dizer em seguida a uma colocao ou a preparao de um prximo argumento a ser apresentado, ou ainda pela preocupao em ouvir os expectadores, caso haja, e apresentar argumentos que possam agrad-los.

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O ltimo problema em comunicao apresentado por Fisher (2005), so os mal-entendidos, que podem ocorrer principalmente por erros de interpretao, mais comuns ainda se as partes falam idiomas diferentes. Para se evitar estes tipos de problemas, o adequado escutar atentamente o que exposto e fazer anotaes do que dito. Escutar uma grande virtude de um bom negociador e tentar compreender na ntegra o que o outro lado tenta explicitar algo fundamental para se evitar erros na negociao, pois uma concesso barata para se fornecer ao outro lado deixar claro que as ideias dele foram realmente compreendidas. Expor claramente ao outro lado as suas ideias tambm algo imprescindvel para qualquer negociador, no se esquecendo que negociao no um debate, nem um julgamento, nem um convencimento, mas sim um acordo entre partes. No falar de outros, mas sim de si mesmo e de suas motivaes outro fator que contribui para uma boa negociao, bem como falar e expor tais motivaes com objetividade.

7.3 A Negociao Perfeita

Todo negociador deve criar uma variedade de possibilidades antes de tomar qualquer deciso, e na medida do possvel, deve-se chegar para toda e qualquer negociao j com estas possibilidades elaboradas.

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Para Fisher (2005), o bom negociador deve se esforar para que todo e qualquer resultado seja baseado em algum padro objetivo. Qualquer negociao, de um modo geral, pode ser avaliada por trs critrios: deve ser resultado de um acordo sensato, no caso de possibilidade de acordo; ser eficiente e deve melhorar ou no atrapalhar o relacionamento entre as partes. Um acordo sensato, ainda para Fisher (2005, p. 22), pode ser definido como: aquele que atende aos interesses legtimos de cada uma das partes na medida do possvel, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, duradouro e leva em conta os interesses da comunidade. Para Lempereur (2009), at mesmo as mudanas de ideias so possveis atravs de evolues negociadas, mas no por revolues impostas.

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8 O SETOR DE SEMI-JOIAS (sic)

A presente pesquisa-ao foi realizada com uma empresa do segmento de semi-joias (sic) e bijuterias, localizada no interior do estado do Paran, a mesma fabrica produtos fundidos e estampados, atua no mercado h quatorze anos e vende para todo o Brasil, alm de vrios pases da Amrica do Sul, Amrica Central e Amrica do Norte.

8.1 Definio de Produtos

O termo semi-joia (sic) usual no mercado, para diferenciar as peas feitas em prata ou folhadas a ouro. Porm, segundo definio:
A prpria NCM diferencia o folheado da bijuteria, no tocante ao banho que a pea sofrer. Caso seja somente dourada, chamada de bijuteria. Caso seja folheada, ser chamada de artefato de joalharia (jia). Somente isto j seria suficiente para sugerir a todos os que lidam com a produo e comercializao de joias folheadas a ouro e prata para nunca mais usarem o termo altamente pejorativo "semi-joia". No existe esta denominao semi para nenhum produto, pois ou jia ou no , no existe o meio do caminho. Ento, no existe tambm o termo semi-jewel, como j ouvi antes. O correto termo em ingls para bijuteria fashion jewel ou costume jewel. No caso do folheado, pode ser gold platted jewel ou silver platted jewel. (HORTMANN, 2005)

H ainda uma outra definio para diferenciar jia de bijuteria:

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Joia, em geral est associada a ouro, platina, titnio, nibio, prata e at com couro, madeira e outros materiais alternativos que comeam a ser muito utilizados A joia tem um design prprio, mais elaborado, em geral identificado com a cultura da regio onde se encontra a fbrica. J as bijuterias so produzidas com materiais de ponto de fuso, como lato, zamak ou ligas pr-prontas feitas especialmente para uso em bijuterias. O acabamento um definidor importante da joia. Uma pea de bijuteria normalmente banhada, enquanto na joia empregado o prprio metal. O uso da prata, muito comum tanto em joias como em bijuterias, tambm tem diferenas significativas nas suas aplicaes. Nas joias os desenhos so exclusivos e mais trabalhados. Numa bijuteria, os detalhes, em geral, so maiores, enquanto na joia o desenho bem definido. Outro detalhe importante o fato de que nas joias, as pedras so cravadas e, nas bijuterias so simplesmente coladas. Prolas em bijuterias nem mesmo chegam a ser sintticas e so mera imitao. (SILVA, 2005)

8.2 A Situao do Setor no Brasil

Segundo informaes do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, houve um aumento das exportaes de produtos da NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul) 71131100 (Artefatos de joalheria, de prata, mesmo revestida, folhada ou chapeada de outros metais preciosos), passando de USD 515,460.00 / FOB (Free On Board livre a bordo, ou seja, colocado no navio) em 2003, para USD 2,076,564.00 / FOB em 2011, o que representa um aumento de 302,86%. E conforme o mesmo Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior, na NCM 71171900 (outras bijuterias de metais comuns), o

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aumento foi de USD 1,895,885.00 / FOB em 2003, para USD 12,526,954.00 / FOB em 2011, o que representa um aumento de 560,74%. As informaes indicam que houve um crescimento significativo do setor nas exportaes, mostrando uma alta dos produtos brasileiros tratados neste trabalho.

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9 METODOLOGIA

um dos papis da metodologia estabelecer um controle detalhado dos mtodos utilizados na pesquisa, de forma a criar condies satisfatrias para uma combinao de tcnicas apropriadas aos objetivos da pesquisa. Esta seo busca elucidar os procedimentos que conduzem esta pesquisa dentro da proposta de identificar prticas facilitadoras no processo da negociao internacional de bens manufaturados, especificamente de produtos brasileiros para o mercado mexicano, atravs da Cidade do Mxico. A procedncia de dados secundrios, se deu junto a rgos como o SECOM Mxico Setor Comercial da Embaixada do Brasil no Mxico, ALICE WEB Sistema de Anlise de Informaes de Comrcio Exterior via Internet do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior e SECEX Secretaria de Comrcio Exterior. A pesquisa foi qualitativa, devido o objetivo da pesquisa-ao, que busca tanto o objetivo prtico visando contribuir para o melhor equacionamento do problema da pesquisa, com levantamento de solues e proposta de aes correspondentes s solues para auxiliar o agente na sua atividade

transformadora da situao, quanto atender necessidade de objetivos de conhecimento obtendo informaes que sejam de difcil acesso por meio de outros procedimentos, aumentando o conhecimento de determinadas situaes.

(THIOLLENT, 2000)

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A natureza da pesquisa qualitativa, utilizando-se a abordagem detalhada e aprofundada. A definio foi dada aps o levantamento dos dados secundrios.

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10 TIPIFICAO DA PESQUISA

Esta tipificao vale-se da taxionomia proposta por Santos (2004) que expe trs critrios bsicos para o tipo de pesquisa: quanto aos fins ou objetivos da pesquisa que se deseja alcanar; quanto aos meios de investigao ou procedimentos de coleta de dados; e segundo as fontes de dados. Quanto aos fins, a presente pesquisa de carter descritivo, que como sustenta Santos (2004, p. 26), [...] feita na forma de levantamentos ou observaes sistemticas do fato/fenmeno/processo escolhidos. Sua inteno a de expor certas caractersticas de determinado fenmeno, e no tem priori, o compromisso de explicar os fenmenos que descreve, embora possa servir de base para tal explicao. (VERGARA, 2004) Em relao ao procedimento de coleta de dados, ou meios de investigao, esta pesquisa se delineia pela pesquisa-ao, calcado na conscincia de que esta proposta permite, como esclarece Thiollent (2000, p. 19) [...] estudar dinamicamente os problemas, decises, aes, negociaes, conflitos e tomadas de conscincia que ocorrem durante o processo de transformao da situao. A pesquisa-ao objetiva propor solues quando for possvel ou ao menos fazer progredir a conscincia dos participantes no que diz respeito existncia de solues e de obstculos. (THIOLLENT, 2000) Uma pesquisa-ao assim qualificada, quando houver realmente uma ao por parte das pessoas ou grupos implicados no problema sob observao

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e que merea investigao. Na pesquisa-ao o pesquisador desempenha um papel ativo no equacionamento dos problemas encontrados, no acompanhamento e na avaliao das aes desencadeadas em funo dos problemas. (THIOLLENT, 2000) Desta feita, se diferencia da pesquisa convencional que exige iseno do pesquisador da situao observada e deixa grande distncia entre os resultados da pesquisa e as possveis decises ou aes decorrentes, pois na pesquisa-ao o pesquisador abdica da linha positivista privilegiando uma linha interpretativista de abordagem da pesquisa, onde o pesquisador carrega sua bagagem de valores e intervm conscientemente e, por conseguinte, as interpretaes da realidade observada e as aes transformadoras so objetos de deliberao. (THIOLLENT, 2000) A pesquisa tambm se vale de meios bibliogrficos, que permitir sua fundamentao terica levantando dados sobre: os processos de

internacionalizao das organizaes, o marketing internacional, problemas frequentes relatados por exportadores, elaborao de projetos de

internacionalizao, negociaes internacionais. Em relao s fontes de dados, esta uma pesquisa de campo, onde, como elucida Santos (2004, p. 27) [...] aquela que recolhe os dados in natura, como percebidos pelo pesquisador. Esta interpretao reforada por

Thiollent (2000, p. 21), quando afirma ser caracterstica da pesquisa-ao [...] uma forma de experimentao real, na qual os pesquisadores intervm conscientemente. Os participantes no so reduzidos a cobaias e desempenham um papel ativo.

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11 COLETA DE DADOS

Antes da explicitao de como se deu a coleta de dados, pertinente levantar algumas consideraes relevantes quanto ao meio de investigao de que se lanou mo: a pesquisa-ao. Na pesquisa-ao as exigncias consideradas so diferentes daquelas que so comumente aceitas de acordo com o padro convencional de observao, no qual h total separao entre observador e observados, visto que na pesquisa-ao, o pesquisador e os participantes representativos da situao ou do problema, esto envolvidos de modo cooperativo ou participativo. No tocante total substitutibilidade dos pesquisadores, pregada pelo padro convencional de observao, esta deixa de ser factvel, pois o que cada pesquisador observa e interpreta, nunca independente da sua formao, de suas experincias anteriores e da prpria insero na situao investigada. Em relao quantificao da informao colhida na observao, enquanto princpio de objetividade, deixa de ser uma exigncia pela prpria falta de instrumentos de medio que possam ser aplicados sem se recorrer a um demasiado artificialismo. (THIOLLENT, 2000) Da, resultar tratar-se fundamentalmente de uma pesquisa qualitativa que traz como implicao, como destacam Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (1998, p. 132) [...] o fato de se considerar o pesquisador como o principal instrumento de investigao e a necessidade de contato direto e prolongado com o campo, para poder captar os significados dos comportamentos observados. Deste fato decorre a natureza predominante dos dados qualitativos a que se refere Patton (1986, p. 22)

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[...]

descries

detalhadas

de

situaes

eventos,

pessoas,

interaes

comportamentos observados; citaes literais do que as pessoas falam sobre suas experincias, atitudes, crenas e pensamentos [...]. Portanto, no procurar esta investigao fazer previses a partir de clculos numricos, mas sim previses argumentadas, estabelecendo

qualitativamente as condies de xito de dada negociao, objeto desta investigao, e avaliar subjetivamente a probabilidade de tal ou qual acontecimento poder desencadear um processo desejvel ou no. Tendo como pressuposto o elucidado acima, esta investigao se vale da aplicao de aes que visem minimizar os entraves no processo de negociao de produtos brasileiros para o mercado mexicano, atravs da Cidade do Mxico, ou seja, se vale da interatividade do pesquisador com as unidades de interveno, a partir da prpria prtica do processo de negociao, visando colher as impresses percebidas, lembrando do que elucidado por Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (1998, p. 148), que ... nos estudos qualitativos, a coleta sistemtica de dados deve ser precedida por uma imerso do pesquisador no contexto a ser estudado. Antecedendo a prtica a ser aplicada, o pesquisador ter elaborado o planejamento dos procedimentos que julga necessrios e capazes de vencer as barreiras que dificultam ou obstaculizam o processo de comercializao com o mercado mexicano, atravs da Cidade do Mxico. Este planejamento considerar como unidades de interveno: a) as potenciais empresas importadoras dos produtos brasileiros; b) as alfndegas do pas, com potencial importador e suas

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restries especficas a determinados produtos brasileiros a serem submetidos negociao; c) as barreiras culturais, de idioma e possvel reserva a produtos brasileiros. As barreiras e dificuldades no processo de comercializao tiveram como referencial, a bibliografia especfica que trata do problema e as prprias experincias do pesquisador, colhidas em negociaes anteriores realizadas no mercado em questo e em outros mercados. Essa fase exploratria, nas palavras de Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (1998, p. 148), [...] permite que o pesquisador, sem descer ao detalhamento exigido na pesquisa tradicional, defina pelo menos algumas questes iniciais, bem como os procedimentos adequados investigao dessas questes.

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12 TRATAMENTO DOS DADOS E AVALIAO DOS RESULTADOS

Em funo da natureza do presente problema e da viso com que o pesquisador deste trabalho se identifica, a escolha se volta para uma abordagem interpretativista, a qual privilegia procedimentos qualitativos de pesquisa. A organizao dos dados se realizou atravs de um processo continuado de identificao de tendncias e padres que permitam revelar seu significado. Por ser um processo complexo e no-linear, como relatam AlvesMazzotti e Gewandsznajder (1998), a medida em que os dados so colhidos, o pesquisador os identifica, construindo interpretaes e gerando novas questes ou aperfeioando as anteriores, podendo lev-lo a busca de novos dados, complementares ou mais especficos, que testem sua interpretao, num processo de ajuste que vai at a anlise final.

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13 PROCESSO DE ENTRADA NO MERCADO MEXICANO

A empresa pesquisada, j atuava no mercado externo atravs de exportao direta, com vendas realizadas por representantes internacionais que atuam ligados diretamente a ela. Com base em sua experincia internacional adquirida, a empresa optou por atuar em novos mercados, alm dos quais j atuava. Mas aps estudos e anlises, constatou-se que um mercado muito atrativo o mexicano, que contava com uma populao de 97,4 milhes de habitantes, sendo que s na capital (Ciudad de Mxico), eram 13,08 milhes de habitantes, segundo a embaixada dos Estados Unidos Mexicanos (Mxico) no Brasil, atravs do XII Censo Geral de Populao e Habitao de 2000. (Embaixada, 2005). Com uma populao to grande, a Ciudad de Mxico uma das maiores cidades do mundo, o que a torna um grande mercado consumidor, alm de ter uma cultura latina, o que facilitaria a entrada dos modelos produzidos, sem muitas adequaes. Apesar de ser conhecido no mercado como o maior produtor mundial de prata bruta, o Mxico um grande consumidor de produtos de prata. Aps estes estudos e um convite feito atravs do Ministrio das Relaes Exteriores, para participar de uma Misso Comercial Conjunta MercosulMxico, a empresa enviou um gerente de vendas internacionais misso, justamente para iniciar suas atividades neste mercado.

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Nesta

misso

participaram

vrias

empresas

de

inmeros

seguimentos e muitos contatos foram realizados em rodadas de negcios, e aps alguns contatos e reunies marcadas para horrios e locais fora do local do evento, surgiu o primeiro negcio com este mercado, com um dos maiores importadores do setor de joias semipreciosas (sic) e bijuterias do Mxico. Alm de ter atingido com esta negociao o mercado mexicano, indiretamente se atingiu os mercados da Guatemala e Honduras, onde a empresa importadora mantm escritrios prprios de distribuio, e posteriormente foram iniciados negcios diretos com a Guatemala. Este foi o primeiro passo para iniciar-se negociaes com este mercado, criando-se mais negcios posteriormente e fidelizando o cliente, tornandoo um importante parceiro comercial. Atualmente, h negociaes com outras empresas e o nvel de expanso de negociaes tem aumentado. Dois parceiros tm sido muito importantes para a internacionalizao desta empresa no mercado mexicano, que tem-se dado atravs da Ciudad de Mxico, e so eles: o SECOM Setor Comercial da Embaixada do Brasil no Mxico e a Cmara de Comrcio Mxico-Brasil, tambm na Ciudad de Mxico.

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14 EXPOSIO DAS BARREIRAS ENCONTRADAS NO PROCESSO DE EXPORTAO AO MXICO

Como todo o processo de internacionalizao, algumas dificuldades foram encontradas, bem como solues, e so expostas a seguir:

14.1 Modo Utilizado Para Internacionalizar

O modo escolhido inicialmente foi a exportao direta, devido j se ter experincia neste modo de atuao, porm, com o passar do tempo, estudou-se a possibilidade de se montar um escritrio na Ciudad de Mxico, para atuar de forma mais expressiva no pas, sendo inviabilizado devido a legislao aduaneira e fiscal do Mxico. Optou-se por se criar uma parceria com o maior cliente, para que fizesse a distribuio dos produtos, inicialmente na capital e espera-se expandir para outras cidades em breve. Com negcios realizados com este cliente, conseguiu-se atingir indiretamente a maior rede de lojas mexicanas, chamada Sanburns, o que seria muito difcil se a tentativa fosse direta, como ocorreu com algumas outras redes, como o Palacio de Hierro e Liverpool.

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14.2 Influncias do Fator Cultural

A cultura mexicana muito diversificada, em funo de sua riqueza, devido a grande quantidade de tribos indgenas, com hbitos e costumes herdados nos sculos de histria e influncias externas do povo espanhol, na colonizao, e principalmente dos Estados Unidos da Amrica, devido sua proximidade e influncia econmica. A empresa brasileira no encontrou muitas dificuldades culturais com seus produtos para atingir este mercado, pois com a experincia adquirida nos outros mercados, os modelos foram concebidos de forma a atingi-los, agradando tambm o gosto mexicano. Assim como em vrios pases, os produtos brasileiros neste setor recebem muita influncia do design italiano e o mesmo muito bem aceito tambm no Mxico. O brasileiro muito bem acolhido pelo povo em geral e muito questionado a respeito do futebol, pois ainda muito marcante a influncia do Brasil por ser lembrado pelos feitos da maravillosa seleo de futebol de 1970. comum, em vrias conversas e principalmente nos txis, quando eles descobrem que esto transportando um brasileiro, citarem os nomes dos jogadores desta seleo, o que um tanto frustrante ao brasileiro, caso no se conhea esta parte da histria.

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14.3 Idioma

O espanhol o idioma oficial do Mxico e a lngua falada de mais fcil compreenso para os brasileiros, que o espanhol falado em vrios pases da Amrica do Sul. A letra V (uve), por exemplo, que tem um som semelhante ao da letra B (b quando pronunciado em portugus), quando falado na maioria dos pases de lngua espanhola, no Mxico normalmente pronunciado com som de V (V), tornando-se mais compreensvel ao brasileiro. Isto ocorre tambm na pronncia de outras letras e slabas, tornando o idioma algo mais compreensvel a um ouvido menos treinado. Porm, h expresses que os significados mudam, tornando-se necessrio atentar-se a isto, para evitar gafes e situaes desagradveis. Um exemplo a palavra jaqueta, que em portugus, segundo o dicionrio Aurlio (Jaqueta, 2001, p. 406) um casaco que em geral chega s at a cintura, mas em espanhol falado no Mxico, alm de ter o mesmo significado, tem um sentido pejorativo de masturbar-se, podendo tornar-se motivo de chacota em algumas situaes. No geral no h muita dificuldade para se comunicar, mas evidente que um preparo por parte do responsvel brasileiro na negociao, necessrio.

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14.4 Barreiras Encontradas

Para a entrada de produtos da NCM 71131100 (Artefatos de joalheria, de prata, mesmo revestida, folhada ou chapeada de outros metais preciosos), os impostos de importao eram de 30%, porm, com o envio de um Certificado de Origem da ALADI (Associao Latino Americana De Integrao), nos termos dos acordos AAP N 53, AAP - CE N 55 e APTR 4, havendo uma reduo de 6%, deixando-o em 24%. No caso de produtos na NCM 71179000 (outras bijuterias de metais comuns), o imposto de importao de 18,4%, e tambm com o envio de um Certificado de origem, nos termos do mesmo acordo, h uma reduo de 4%, chegando aos 14,4%. Atualmente os impostos de importao, tanto na NCM 71131100, quanto na 71179000, so da ordem de 15%. (ASSOCIAO LATINO

AAMERICANA DE INTEGRAO, 2012) Para ambos os casos, h o IVA (Imposto sobre Valor Agregado), que um imposto para todos os produtos, independente de nacional ou importado, de 16%, que deve ser levado em considerao nas negociaes.

14.4.1 Protecionismo

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Como o Mxico considerado o maior produtor de prata do mundo, evidente que a entrada de produtos de outros pases dificultada, prova disto so os impostos que fazem com que muitas empresas nem mesmo se interessem por conhecer os produtos, imaginando-os muito caros quando j calculados com os impostos. Esta uma dificuldade burlada pelos compradores com a solicitao de notas subfaturadas, o que, infelizmente uma condio fundamental para conseguir colocar os produtos no pas. J trata-se de uma lei informal para entrada, ou seja, o exportador a aceita e vende ou se recusa e no vende.

14.4.2 Falta de moeda conversvel

Este um fator que no vai se encontrar, at mesmo pelo crescimento da economia, segundo a Embaixada do Mxico no Brasil. (Embaixada, 2005) Atualmente tambm no h dificuldade de converso da moeda e h a projeo de que o Mxico seja uma grande potncia em 2020 e se torne a 6 maior economia do mundo em 2050. (NUNES, 2011) Como a economia est em expanso, principalmente aps a entrada no NAFTA (North American Free Trade Agreement Acordo de Livre Comrcio da

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Amrica do Norte), o Mxico goza no momento de uma situao estvel no que se refere a ter moeda conversvel, dlar.

14.4.3 Excessiva burocracia

Este um fator razovel, no que diz respeito a entrada dos produtos j para exportao, nada muito diferente do que se ocorre no Brasil. O que muito mais visvel o fato de que o uso da propina, uma suposta gratificao por algum favor realizado na liberao de algum documento ou alguma mercadoria, do conhecimento dos clientes que adquirem produtos de qualquer pas, exigindo um cuidado maior na emisso dos documentos, para que ao menos minimize o valor da propina. At mesmo quando da entrada no pas, onde o servio de imigrao libera a permanncia durante 15 dias, quando trata-se de viagem de negcios, alguns policiais procuram alguma forma de se conseguir uma certa propina para facilitar as coisas.

14.4.4 Negociao

Muitas empresas mexicanas, somente negociam com empresas que sejam mexicanas, ou tenham filiais no Mxico.

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Para se importar, necessrio um registro de importador, e para que no haja a necessidade de tir-lo, muitas empresas s compram os produtos j nacionalizados, fator que requer um distribuidor no pas ou um escritrio prprio de distribuio, para facilitar as negociaes. Os mexicanos recebem muito bem os brasileiros e comum um bom tratamento, j pelos motivos citados, principalmente do futebol, assunto que normalmente discutido com os brasileiros, e que so muito fs, tendo at uma esttua de cera do Pel, num museu da Ciudad de Mxico. A prtica da comercial invoice subfaturada comum j ser citada logo no comeo das negociaes, j em funo dos impostos. O bom relacionamento comum e o profissionalismo que eles exigem por parte do negociador brasileiro grande, principalmente no que se refere a conhecimento do produto com o qual se trabalha e a legislao vigente, como os acordos entre os dois pases, para evitar o pagamento desnecessrio de impostos. comum encontrar negociadores que utilizam a barganha posicional, tentando impor suas condies, mas possvel argumentar, propondo uma abordagem mais substancial, gerando assim condies plenas de negociao. Cabe ao negociador atentar para as condies apresentadas pelo outro lado e ter o foco voltado para a possibilidade de expanso que o mercado apresenta, pois se trata de um mercado muito atrativo. Para agradar tambm ao outro negociador, inaceitvel no se ter informaes suficientes sobre o(s) produto(s) negociado(s).

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14.4.5 Concorrncia

Para o empresrio brasileiro, no momento est mais vivel exportar os produtos folhados a ouro, que os produtos em prata 925 (que corresponde a 92,5% de prata e 7,5% de outras ligas metlicas), pois, alm do USD estar em baixa, numa mdia de R$ 1,7769, empresas tailandesas e chinesas tm ganho mercado com produtos baratssimos. A mdia do grama de um produto feito em prata, est em torno de USD 0.65, podendo chegar a USD 0.55, caso no utilize nenhuma pedra sinttica, somente a liga 925. Os tailandeses e os chineses tm vendido no mercado, a USD 0.42, em mdia, chegando at a USD 0.33, mesmo com pedras. A prata, assim como o ouro, tem cotao internacional, e est em torno de USD 0.28, o grama da prata 999, (conhecida tambm como prata 1000, ou seja, bruta e pura). Esta prata utilizada para se preparar a liga 925 e se produzir anis, pingentes, correntes, brincos, pulseiras, braceletes, broches e etc. Com o valor da prata 999 a USD 0.28 e a utilizao de pedras, impossvel se produzir com qualidade e vender a USD 0.33, o grama da pea acabada. Alguns testes feitos dentro da empresa pesquisada em peas produzidas nesses pases, demonstraram que a liga utilizada est aqum do especificado, ou seja, abaixo de 925 ou abaixo do teor de 92,5% de liga de prata.

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Esse um dos motivos pelos quais a produo e comercializao de produtos em prata, tm se tornado um tanto difcil. J no caso de produtos folhados a ouro, esto comeando a adentrar no mercado, principalmente em funo do aumento da violncia, inibindo a utilizao de peas em ouro, e outro fator a vaidade feminina, muito evidente, principalmente nas grandes cidades. Porm deve-se ter produtos com boa qualidade, pois a produo inconsciente, com teor de ouro muito baixo ou baixa camada de ouro, tem diminudo consideravelmente a boa imagem de qualidade do produto brasileiro, criando um estigma em alguns pases ou regies. A ganncia tem levado alguns produtores brasileiros a utilizarem mtodos que desagradam os consumidores e gerar uma imagem negativa do produto brasileiro, porm ainda possvel obter certa credibilidade, trabalhando-se com profissionalismo e seriedade. Caso se deseje adentrar com os produtos de prata, o diferencial deve ser o design e a qualidade, pois o preo do produto brasileiro mais alto.

14.5 Variao Cambial

O valor mdio do peso mexicano ($) de USD 0.08028, ou um USD custa cerca de $ 12,4567, e muito afetado pela economia dos Estados Unidos.

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14.5.1 Economia

Como os prprios mexicanos dizem: se a economia norte-americana vai bem, a economia mexicana d uma respirada, mas se a economia norteamericana espirra, a economia mexicana tem uma forte pneumonia. Segundo palestra apresentada no ano de 2002 na Associao Comercial de Curitiba, a embaixadora do Mxico no Brasil, Ceclia Gonzlez, comentou que com o acordo do NAFTA, a economia mexicana melhorou os nmeros, comparados aos que tinha anteriormente, pois muitas indstrias norteamericanas se instalaram em territrio mexicano. Porm, a inteno sempre foi de utilizar-se da mo-de-obra mais barata e enviar os produtos para os Estados Unidos. Isto ocorreu inclusive, com muitas indstrias automobilsticas. O nmero das exportaes melhorou consideravelmente, em virtude dos motivos apresentados acima, mas a recesso interna tambm cresceu. At mesmo o nmero de mexicanos que atravessam a fronteira, tentando uma melhor condio de vida, aumentou. O que no difcil se perceber atravs de noticirios.

14.6 Documentao

Como em qualquer negociao internacional, alguns documentos so necessrios e imprescindveis e na prtica, os mais comuns so:

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- Pro forma invoice, ainda que no emitida como de praxe, mas feita pessoalmente atravs de um talo de pedidos ou depois que j h confiana, atravs de uma simples planilha de excel. - Comprovante de depsito, que enviado pelo importador, devido boa parte das compras serem feitas normalmente em pagamento antecipado, h algumas empresas brasileiras que do prazo para pagamento, e neste caso os depsitos so feitos posteriormente. - Carta de crdito, apesar de serem raros os casos, devido o pagamento que deve ser feito para emisso da mesma, mas algumas empresas a preferem, em suas primeiras negociaes. - Nota fiscal de sada, para que acompanhe a mercadoria no mercado interno. - Comercial invoice, documento necessrio para que a mercadoria deixe o pas nos trmites legais e possa ser desembaraada no mercado de destino, pelo importador ou despachante contratado pelo mesmo. - AWB (Air Way Bill), que o conhecimento de embarque areo, devido os volumes serem pequenos, so enviados por couriers, que so empresas logsticas especializadas no transporte internacional de cargas. Com a emisso deste documento, comprovasse que a mercadoria foi entregue para embarque e a responsabilidade, conforme os termos acordados na negociao, j no mais do

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exportador. Devido condies de preos, normalmente contratasse o frete ser pago no Brasil, por ser quase sempre mais barato que contratar-se pelo Mxico, e neste caso o importador envia o dinheiro do frete juntamente com o pagamento da mercadoria. A contratao do frete atravs de courier j tem o seguro includo. - Certificado de origem da ALADI, devido os descontos de impostos apresentados anteriormente, o envio do mesmo favorece a negociao, em funo de diminuir, ainda que pouco, o valor final da mercadoria. - Fechamento de cmbio, em posse dos documentos acima em mos, a empresa se dirige a um banco autorizado para o

fechamento do cmbio, ou seja, converter a moeda estrangeira em moeda nacional.

14.7 Transporte

Um dos problemas enfrentados para o envio de mercadorias, no caso da utilizao de couriers, que as trs maiores empresas, tm suas matrizes nos Estados Unidos e todas as coletas so enviadas elas para a triagem e envio aos destinos. Porm, comum, ao chegar a encomenda para triagem, alguns documentos que devem seguir ao destino, serem retidos nesta etapa, gerando a

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necessidade de envio de novas cpias de documentos, diretamente ao importador, para desembarao aduaneiro da mercadoria. Mesmo aps vrias solicitaes e reclamaes ocorridas, ainda algo comum. O tempo mdio para estar disponvel para desembarao aduaneiro, a partir do aeroporto de Viracopos/Campinas Ciudad de Mxico, de quatro dias teis. O tempo da coleta na empresa at o aeroporto de Viracopos/Campinas, varia conforme a cidade onde se encontra a empresa, devido a distncia.

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15 CONSIDERAES FINAIS

O Mxico trata-se de um grande mercado, com um bom potencial e propcio a timos negcios, a questo procurar adequar a empresa ao modo de trabalho deles. O bom relacionamento das pessoas envolvidas com os processos negociais vital, no s para este mercado, como para qualquer outro. O departamento ou a pessoa responsvel pelo processo de internacionalizao da empresa, deve estar bem preparado, para que assim possa preparar bem a empresa, caso contrrio, estar sujeita a fracassos. O aprendizado com o mercado essencial, e a facilidade da cultura latina e o bom modo como o Brasil visto, facilitam as negociaes, porm no se deve abusar da boa imagem e agir incoerentemente. H livros que citam como se portar diante dos negociadores, fixando uma imagem das pessoas, atravs de aspectos culturais e modos de negociao, porm importante que o negociador saiba que estar tratando com seres humanos e no h como serem iguais. Assim como no Brasil, h pessoas alegres e descontradas, h pessoas srias e tmidas, como tambm h pessoas malhumoradas e ranzinzas, l tambm h, por isto difcil rotular um esteretipo para o povo. A generalizao do esteretipo pode criar uma falsa imagem e levar uma certa insegurana mesa de negociaes, o que no bem visto em nenhum lugar.

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Conforme a linha de produtos com os quais a empresa trabalhe, ser necessrio se fazer algumas adequaes para atender o mercado, porm isto faz parte do cenrio internacional e deve ser considerado e tido como algo muito importante, pois o que interessa o que os clientes desejam comprar. Deve-se satisfaz-los e no ter uma linha de produtos bonitos, mas que no venda. O fornecimento de informaes corretas sobre a fabricao dos produtos, deve ser uma prtica constante, pois a utilizao de teores e materiais que no sejam condizentes com a realidade, criar uma desconfiana e a credibilidade ser perdida com facilidade, e neste caso, conseguir criar credibilidade s vezes demora-se muito tempo, porm para perd-la muitssimo rpido, e as empresas normalmente mantm contatos umas com as outras, o que pode gerar uma grande cadeia de empresas informadas sobre a m fama e descrdito da empresa que assim aja.

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16 RECOMENDAES

A devida preparao da empresa interessada na internacionalizao vital para o seu triunfo. Portanto, contar com pessoas devidamente capacitadas e bem informadas um dos principais fatores para sua inicializao. A busca de informaes e orientaes em rgos como o SEBRAE (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas), o Redeagentes (Rede Nacional de Agentes de Comrcio Exterior), o Banco do Brasil, cmaras de comrcio, SECOM (Servio Comercial das embaixadas do Brasil), pode auxiliar em grande parte a empresa. A busca de clientes, pode ser feita atravs da Cmara de Comrcio Mxico-Brasil, no SECOM da Embaixada Brasileira no Mxico, na Embaixada do Mxico no Brasil, em sites de busca, compra de dados no Banco do Brasil, entre outras formas, dependendo muito da curiosidade e disponibilidade do pesquisador para encontr-las.

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