GESTO INOVADORA DE VENDAS

Inverta a equao tradicional na contratao de vendedores Muito se tem falado sobre a necessidade de profissionalizao de equipes de vendas, de aquisio de novas competncias, criao de diferenciais competitivos, foco em resultados, superao de crises, enfim, um cabedal enorme de conceitos, ferramentas, tendncias e principalmente de novas atitudes e postura ante a cincia de vender e gerir estruturas comerciais. Neste particular, o grande questionamento que fica na cabea dos gestores de vendas o que realmente funciona? O que mera repetio de prticas do passado apresentadas agora como se fossem coisas novas, ou ainda, o que de fato inovador? Entendo que um dos principais desafios do gestor de vendas a forma como ele traa estratgias para selecionar, contratar, motivar e reter talentos em vendas. A grande maioria dos gerentes de vendas investe precioso tempo na contratao de vendedores e muitos, sem perceber, esquecem de focar a real misso pela qual existem, que gerar negcios e gerenciar times de vendas a produzirem resultados. Quero compartilhar um caso, que embora seja no segmento de telefonia, pode ser adaptado para qualquer situao h necessidade constante de contratao de vendedores. Em 2007, uma empresa de telefonia nos chamou para ajud-los a diminuir o turn over de seus colaboradores na rea de vendas. Grande parte da venda era realizada por agentes autorizados, a sua grande maioria mais empreendedores do que gestores. Cerca de 70% do tempo destes agentes-empreendedores eram investidos na contratao e treinamento da fora de vendas. Sobravam 30% do tempo para questes estratgicas, administrativas, financeiras e de VENDAS. Grande parte dos vendedores no chegava a completar 30 dias de trabalho no campo e pulavam fora. Os motivos eram os mais diversos, desde a falta de compromisso com o trabalho novo, at mesmo deficincia nas suas habilidades em vendas. Nosso trabalho foi inverter o processo de contratao de vendedores. Em vez dos caminhos tradicionais de contratao (anncio seleo contratao treinamento trabalho) ns aplicamos a metodologia inversa (anncio treinamento seleo trabalho contratao). A coisa funcionava mais ou menos assim: fizemos um anncio aberto, oferecendo um programa de formao de novos profissionais de vendas em telefonia. O programa durava 30 dias, aproximadamente 100 horas de capacitao e era totalmente gratuito. A empresa, alm de oferecer a bolsa de estudos, ajudava o candidato nas suas despesas com transporte e alimentao.

No havia preocupao de chamar somente pessoas com experincia em vendas. Viam-se muito mais os aspectos de atitude, motivao e habilidade de comunicao, do que experincia em vendas. Por um ms, em perodo integral, os candidatos eram avaliados e submetidos a vrias situaes de presso, simulando o dia a dia do futuro trabalho deles. Era comum entre os consultores afirmar quem tiver que sair que sasse agora, no depois de contratado. Aps trinta dias de intenso treinamento, 40% dos candidatos j tinham ido embora. O restante da turma foi submetido a um trabalho de campo, mais uma vez simulando como seria o trabalho deles. Outros 20% descobriram que no eram aquilo que eles queriam. Os candidatos remanescentes com melhor avaliao foram ainda submetidos a uma bateria de testes comportamentais. Novamente, outros 10% descobriram que no era a vocao deles aquele segmento de mercado. Ao final, tnhamos nas mos 30% de candidatos capacitados e preparados para imediatamente comear a vender servios em telefonia. S a, acontecia a contratao. Os ndices na avaliao que fizemos trs meses depois foram surpreendentes: enquanto no mtodo convencional o turn over era de aproximadamente 50% ao ms, agora, nas novas equipes, no chegava a 10%. Os resultados se comparados em termos de desempenho, aumentaram 28%. Claro que a forma de contratar e treinar no foram os nicos motivos para o bom desempenho, mas teve papel significativo. Percebeu-se ainda um efeito colateral interessante. Como os gestoresempreendedores (agentes autorizados) ficaram com mais tempo livre para gerarem negcios, os resultados globais destes tiveram um aumento considervel. Em sntese isso. Quando conseguimos quebrar velhos padres de gesto e nos aventuramos na incerteza da arte, em vez do simples conforto da tcnica, podemos literalmente nos surpreender com os resultados.