CYS 211 VENTAS Y COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

OBJETIVOS Al finalizar el curso, los participantes estarn en condiciones de aplicar tcnicas de comercializacin en el proceso de ventas para un producto especfico. TEMARIO 1. IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y COMPROMETERSE CON LOS MISMOS 2. Visin y misin de la empresa. Dominios de los servicios ofrecidos. Las empresas de servicios. Importancia de cumplir con los servicios ofrecidos. Servicios al cliente y servicios Internos. Estructura organizacional de la empresa. El Organigrama y ubicacin del vendedor. Objetivos de la empresa.

ESTABLECER CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO, POTENCIANDO SUS VENTAJAS Caractersticas del producto ofrecido. Ventajas competitivas del producto ofrecido respecto de la competencia. Beneficios competitivos y sus principios. Comparando los beneficios del producto. Ventajas del producto. Secuencia lgica de presentacin del producto. Presentacin y funcionamiento del producto. Dinmica grupal : Qu debo saber del producto?

3.

ESTABLECER LAS CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA PARA NEUTRALIZAR SUS EFECTOS EN LA VENTA DE LOS PRODUCTOS PROPIOS Caractersticas de la competencia. La competencia perfecta y la competencia imperfecta. Neutralizando los efectos de la competencia en base a los mayores beneficios del producto. Cmo neutralizar y no atacar a la competencia.

4.

IDENTIFICAR Y APLICAR LAS TECNICAS PARA FORMAR CARTERAS DE CLIENTES : LA PROSPECCION Sistemas para la bsqueda de clientes. El uso de las influencias. Utilizar adecuadamente la prospeccin para contactar clientes en perspectiva. La prospeccin en fro. El empleo de bases de datos. La cadena sin fin. Preguntas claves para prospectar. Tiempo destinado a la prospeccin. La observacin personal.

5.

ESTABLECER UN SISTEMA PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS Sistemas para vender la idea de ser recibido. Formas de concertar entrevistas. Estilos de saludos y de presentacin. Clculo del tiempo de espera antes de pedir una nueva entrevista. El tiempo de espera. Flexibilidad en la forma de presentarse. Cmo iniciar la entrevista. Tcnicas de preguntas. Dinmica grupal : ejercicios de preguntas. Cmo retener la atencin del cliente.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepcin 2 249 296 - Puerto Montt 562 653 E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl www.procase-elearning.cl www.cursosenlinea.cl

6.

APLICAR TECNICAS DE PRESENTACION DEL PRODUCTO Tipos de presentacin : Presentacin aprendida de memoria. La presentacin programada. La presentacin pincelada. El control de la presentacin. Cmo escuchar activamente.

DURACION: 30 Horas MATERIAL DIDACTICO: Manual del curso.

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