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MATERIA : OPINION PUBLICA Y PROPAGANDA PROFESOR: RODOLFO MONROY VELAZQUEZ

ALUMNO: JOSE LUIS GUZMAN RODRIGUEZ

TEMA A DESARROLLAR : LA PERSUASION

Introduccin Desde el origen el ser humano la necesidad de sobrevivencia lo ha obligado a tomar decisiones acerca de su futuro inmediato, mediato y a largo plazo, lo que no pudiera haber realizado si no se hubiera dado el actuar como grupo social lo que implico que existiera un liderazgo dentro de estas sociedades primitivas y que se ha manifestado a travs de la persuasin. Es decir al actuar sobre algo especifico se hace necesario el convencimiento de lo que se pretende realizar es benfico. La persuasin puede ir desde lo mas burdo como es la fuerza fsica o el miedo hasta mecanismos sutiles y muy elaborados para realizar el convencimiento del otro.

LA PERSUASIN Antes que nada voy a analizar algunas concepciones sobre el trmino de Persuasin de acuerdo a algunos estudiosos del tema para posteriormente intentar una definicin particular En la antigua Grecia: all los filsofos comenzaron a hablar de algo que denominaron "retorica", concebida como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje. De acuerdo a Aristteles la argumentacin busca teorizar sobre los medios ms adecuados, en cada caso, para persuadir, es muy importante determinar las condiciones en que el destinatario

puede ser efectivamente convencido, se busca una armonizacin entre medios y fines llegar al destinatario de un mensaje para convencerlo de algo. De acuerdo a , Lionel Bellenger, la Persuasion puede entenderse como un mtodo no racional que se basa en el impacto emocional directo de las palabras. Para Magris, Michelstaedter podra entenderse como la autoposesion de su propio entendimiento que lleva al individuo a un estado de ilusin que se manifiesta como retorico. Este autor es influenciado por los presocrticos. Para Dave Lakhani la persuasin es el arte de influir sobre otro y obtener lo que se desea Para Angel Taboada Novelo : Persuasion es el arte de, lograr que otros acten de tal o cual forma, porque estn conscientes de que es lo mejor. De acuerdo a Althusser se puede asociar la Persuasin a un proceso ideolgico y de reproduccin de patrones1 Estas son algunas concepciones de la Persuasin en donde se pueden apreciar algunas caractersticas comunes como la de que debe haber un persuasor y un persuadido, es decir habr tambin un mensaje que requiere de un emisor del mismo y un receptor por lo que estamos hablando respecto a un proceso de comunicacin donde se busca influir en el otro para fines especficos. Este proceso comunicativo busca incidir en la voluntad del otro para que actu de acuerdo a las pretensiones de quien es el persuasor, si esto es correcto entonces podremos determinar que la intencionalidad puede tener un carcter valorativo diverso en donde el mensaje puede tener certeza y veracidad o no a travs de conductas reflexivas pero tambin enajenantes dependiendo de ciertos elementos que intervienen en la persuasin. Algunos de estos elementos que favorecen el fenmeno persuasivo son:

1.- Tener como punto de partida una competencia comunicativa similar o claramente diferente. En este ltimo caso se partir de unos niveles de conocimientos diferentes entre emisor y receptor, sobre el tema objeto de persuasin. 2.- Su intencionalidad, que nos definir la finalidad del acto, ser evidente y no escondida y, por lo tanto, nica en unos casos y doble en otros, intencionalidad que el emisor intentar que sea compartida con el receptor.

Para Althusser, el proceso de reproduccin se efecta por medio de la persuasin ideolgica a travs de ideas cuyo contenido induce a la aceptacin del lugar atribuido a cada uno en la estructura de clases de la sociedad capitalista, y debe ser buscado precisamente en aquellas instancias en las cuales el aparato ideolgico en cuestin efecta la transmisin de la ideologa en esos trminos. La ideologa es una representacin de la relacin imaginaria de los individuos con sus condiciones reales de existencia.

3.- Un uso emotivo del lenguaje abundante; un uso retrico del lenguaje con una estrategia adecuada, la cual administrar las razones probantes. 4.- La naturaleza de las afirmaciones y de los razonamientos utilizados basados en la verosimilitud como criterio de verdad.
Berrio dice que es importante remarcar que el persuasor tendr una competencia superior en lo que respecta al tema objeto de la persuasin2, define este autor a la persuasin como ... un fenmeno que se realiza a travs de signos que incitan a hacer (o a no hacer) o a hacer creer a unos determinados sujetos. De ciertas ideas. Para Huicide Modenes3 considera como elemento distintivo de la persuasin a la intencionalidad Siempre habr alguien, empresa, estado, grupo social que desea comunicar algo a un receptor concreto, ms o menos amplio. Por tanto, lo nico que las diferencia entre s y que permite definirlas es la intencionalidad con que comunican

Para que un mensaje tenga el carcter de persuasivo debe intentar que cambie la actitud y la conducta, que el sujeto tenia previamente a los pensamientos o creencias (el receptor del mensaje). As, el proceso de persuasin es concebido como un conjunto de etapas, en las cuales hay una serie de elementos claves. Existen elementos determinantes en la persuasin como son : la fuente, el contenido del mensaje, el canal comunicativo y el contexto.

Teorias sobre persuasin

La teora de la respuesta cognitiva. Esta teora establece que , siempre que un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto al tema en cuestin, generando, de esta manera, unas respuestas cognitivas. Si los pensamientos van en la direccin indicada por el mensaje, la persuasin tendr lugar; en cambio, si van en direccin opuesta, no habr persuasin, o incluso puede darse un efecto de rebote . Los receptores no son ya persuadidos por la fuente o el mensaje, sino por sus propias respuestas ante lo que la fuente y el mensaje dicen. El modelo heurstico4. En muchas ocasiones somos persuadidos porque seguimos determinadas reglas heursticas de decisin que hemos aprendido por experiencia u observacin. La persuasin no es resultado del anlisis realizado sobre la validez del mensaje, sino fruto de alguna seal o
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Berrio, J. (1983) Teora Social de la Persuasin. Barcelona: Mitre Huici Mdenes, A. (1996). Estrategias de la Persuasin. Mito y Propaganda. Sevilla: Alfar

El concepto de heurstica Sergio F. Martnez, http://www.filosoficas.unam.mx/~sfmar/publicaciones/MARTINEZ%202000%20El%20concepto%20de%20heuristica%201.pdf

caracterstica superficial de ste, de la fuente que lo emite o de las reacciones de otras personas que reciben el mismo mensaje. El modelo de la probabilidad de elaboracin. Modelo elaborado por Petty y Cacioppo (1981), el cual se centra en los procesos responsables del cambio de actitud cuando se recibe un mensaje as como en la fuerza de las actitudes que resultan de tales procesos. Segn este modelo, cuando recibimos un mensaje, disponemos de dos estrategias para decidir si lo aceptamos o no: la primera estrategia, denominada ruta central, ocurre cuando se realiza una evaluacin crtica del mensaje, se trata de llegar a una actitud razonada, bien articulada y basada en la informacin recibida. La segunda estrategia, denominada ruta perifrica, ocurre cuando la gente no tiene la motivacin o la capacidad para realizar un proceso tan laborioso de evaluacin del mensaje, las principales caractersticas que se han encontrado asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo: credibilidad y atractivo. A continuacin se puede observar grficamente esta propuesta donde se establecen una serie de parmetros, condicionantes y elementos que segn este modelo intervienen en el proceso de persuasin. Es una concepcin analtica sistmica iterativa ya que muestra condicionantes que pueden desencadenar o no en un resultado de persuasin o ausencia de esta.

Modelo de McGuire (1986)


Propuso un modelo sobre la relacin entre caractersticas del receptor y susceptibilidad de persuasin. Segn este autor, el cambio de actitud viene determinado fundamentalmente por dos procesos: la recepcin del mensaje y la aceptacin. La caractersticas del receptor a veces tienen efectos contrarios sobre cada uno de estos dos componentes. Un trabajo reciente indica que el aumento de la inteligencia aparece asociado a la disminucin de la persuasin. La autoestima, por su parte, tambin parece estar relacionada positivamente con la recepcin y negativamente con la aceptacin.l mismo autor propuso la teora de la inoculacin propuesta en el ao 1964, en la que propone la pre exposicin de una

persona a una forma debilitada de material que amenace sus actitudes, har a esa persona ms resistente ante tales amenazas. El modelo de la probabilidad de elaboracin5 predice que los argumentos slidos y de alta calidad afectarn ms a los sujetos que estn ms implicados, en cambio, la credibilidad de una fuente producir un mayor cambio de actitud en quienes se sientan poco implicados.

Caractersticas comunes de los modelos de Persuasion6: Respecto al mensaje - Mensajes racionales o emotivos; - Mensajes basados en el miedo y la amenaza; - Mensajes unilaterales o bilaterales; - Calidad y cantidad de los argumentos - Informacin estadstica o basada en ejemplos - Conclusin explcita o implcita

Caractersticas del emisor del mensaje -Credibilidad -Experiencia -Claridad Competencia

Las caracterstcas del o los receptores


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El modelo de probabilidad de elaboracin o Elaboration Likehood Model (ELM) es una teora de la psicologa social que desarrollaron los investigadores R. E. Petty and J. T. Cacioppo en 1981 (completado en 1986) y que pretenda integrar distintas teoras de la psicologa cognitiva sobre el fenmeno de la persuasin humana. Segn este modelo, el cambio de actitudes que genera un determinado mensaje en nosotros se puede producir a travs de dos rutas de procesamiento cognitivo distintas: la ruta central y la ruta perifrica. Los mensajes que son procesados mediante la ruta central reciben mayor inters por nuestra parte y son examinados de manera racional y profunda en funcin de la calidad de sus argumentos. Los cambios de actitud resultante del procesamiento a travs de ruta central son relativamente duraderos, resistentes a mensajes contrarios y fieles predictores de nuestras conductas. http://neuromarca.com/blog/modeloprobabilidad-elaboracion/
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"Psicologa Social". Morales, J. F, Huici, C. (2000)

Existen variables singulares, como: -inteligencia, - autoestima, -gnero y -Necesidad de aprobacin social.

Conclusiones Despus de haber revisado algunas concepciones sobre la Persuasin intentare realizar una definicin pragmtica sobre la misma: Es un proceso comunicativo con una intencionalidad especfica del persuasor para que por medio de ciertas herramientas metodolgicas y la determinacin de quien es el sujeto de la persuasin se avoca a positivizar su actuar esperando que se cambie la actitud y la percepcin del otro sobre algn hecho especifico.

Bibliografia. Kathleen kelley , La persuasion en la comunicacin , Barcelona : Paidos, 1983 Austen, Jane, Communication and persuasion, Hovland, Carl Iver Bellenger, Lionel, La persuasin, Fondo de Cultura Econmica, 1989