qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqw ertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwer TECNICAS DE NEGOCIACIN tyuiopasdfghjklzxcvbnmqwerty GUA DE ESTUDIOS NUMERO 1 SU CALIFICACION ES 19/20 uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop asdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf

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25 OCTUBRE DE 2012 Andres Carrasco

Actividad de aprendizaje 1.1. 1. Establezca en forma clara cules son las caractersticas que debe tener una situacin de negociacin? Para que exista una negociacin debe haber dos o ms partes, es decir dos o ms personas, grupos u organizaciones, es por ello que la negociacin es considerada como un proceso que requiere la interaccin de dos partes. Para que se realice una negociacin debe haber un conflicto de necesidades y deseos entre las partes, es decir las necesidades o deseos de una parte no es la misma que de la otra parte. Las parte esperan tener un mejor resultado, la negociacin es un proceso voluntario en el cual las partes negocian con el objetivo de obtener una alternativa diferente a la de solo aceptar lo que la otra parte quiere, es decir se realiza por decisin propia. Proceso de dar y recibir se refiere a que las partes deben estar dispuestos a modificar la su posicin inicial para poder llegar a un acuerdo. Las partes deben intentar una solucin propia para resolver el conflicto cuando exista reglas o procedimiento fijos o establecidos de como enfrentarlos. Negociacin sobre los tangible y solucionar los intangibles

Tangibles.- el precio, o trminos de un acuerdo Intangibles: Necesidad de ganar Necesidad de verse bien, competente y/o firme ante sus representados Necesidad de defender un principio Necesidad de parecer honorable y/o justo p proteger reputacin propia. 2. ok Mediante un ejemplo personal, aplicado a su vida familiar o a su ambiente de trabajo, explique los diferentes niveles de conflicto que Usted conoce? Conflicto intrapersonal o intrapsquico.- mi papa tiene niveles de colesterol elevado y l sabe que no puede comer carbohidratos, sin embargo l tiene ganas de comer eso por que le gusta. Conflicto interpersonal. Mis paps tuvieron una discusin porque mi pap quera viajar a Manta y mi Mam quera viajar a Cuenca el mismo di. Conflicto intragrupo. El grupo de danza tenia que presentar una coreografia en el teatro sucre, pero algunos integrantes del grupo no se sentan preparados para esa

presentacin mientras que otro grupo presionaba por presentarse ya que ellos si se sentan preparados. Conflicto intergrupo. El conflicto que existe entre Jegal y Jacchigua por que cada agrupacin cree que es mejor que la otra, y nunca se han juntado para poder hacer crecer la cultura del pas.

3.

ok Utilizando la informacin del caso: Dnde esta el terreno (archivo anexo1), explique cmo se aplican las cinco estrategias principales para la administracin de conflictos? l a. LUCHAR.- esforzarse mucho por sus propios resultados y poco inters en que la otra parte los alcance. Aplicacin: Se basa en la estrategia de luchar y claramente se refiere a la primera reunin de octubre de 1992 que tuvieron que afrontar las dos parte tanto es Seor Ramrez Rojas y el seor Firpo en el cual cada una de las partes buscaba alcanzar su objetivo. La actitud de las dos partes era dura y adversarial de modo que era imposible llegar a un acuerdo ventajoso para las dos partes.

b. CEDER.- poco inters en obtener sus propios resultados pero mucho inters en que la otra parte los alcance. Aplicacin: En este caso no encontr una negociacin de este tipo c. INACCIN.-Poco inters en alcanzar sus propios resultados al igual que los de la otra parte. Aplicacin: Del ao 1994 al 1995 no se pudo establecer una reunin entre los dos seores es decir hubo una falta de inters por solucionar este problema. d. SOLUCIN DEL PROBLEMA.- mucho inters por alcanzar resultados de las dos partes Aplicacin: En la segunda reunin claramente se muestra aqu un inters por parte del seor Ramrez por alcanzar sus resultados y los de la otra parte. e. AVENENCIA.- esfuerzo moderado por alcanzar resultados propios al igual que la de la otra parte. Aplicacin: Ramrez intenta conversar con Firpo pero se hace negar y Ramrez no busca otros medios para contactarse con l y Firpo tampoco responde a sus llamado es decir poco inters por parte de los dos. ok

Actividad de aprendizaje 1.2. 1. Expliqu qu es el cierre de un acuerdo y cules son las tcticas que sobre este tema se pueden hacer? Argumente su respuesta.

CIERRE DE UN ACUERDO.- es el paso siguiente despus de haber negociado durante vario tiempo y conocer las necesidades y el punto de resistencia de la otra parte. En otras palabras sera la parte final de la negociacin pero para llegar a esta se debe haber negociado previamente y conocer los puntos cercanos de resistencia para que la negociacin se fructfera y para ello se toma en cuenta varias tcnicas y tcticas como son ofrecer alternativas, suponer el cierre, dividir la diferencia, ofertas a punto de estallar Endulzantes y tcticas de presin. Ofrece alternativas.-se debe hacer 2 o mas paquetes de alternativas para la otra parte un valor equivalente ya que a las personas le agrada tener alternativas para decidir. Suponer el Cierre.-el vendedor saca un formulario y llena los campos mas simples como nombre, edad etc. Antes de pasar a puntos importantes, es decir el vendedor acta como si al decisin de comprar ya se hubiera tomado. Dividir la Diferencia.- el negociador que emplea esta tctica ofrece un resumen de la negociacin y despus sugiere que ya que los objetivos estn cerca por que no dividir la diferencia. Ofertas a Punto de Estallar.-contiene una fecha de terminacin muy cercana para presionar a la otra parte a que acepte con rapidez. Endulzantes.- guardar una concesin especial para el cierre. Se le dice si acepta la oferta lo ofrezco esto No se pide Tcticas de Presin.- estn diseadas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no haran en otras circunstancias. o Hombre bueno/hombre malo.- esta tctica funciona de tal manera que primero entra un negociador duro e inflexible pero en un punto determinado sale por una llamada, etc. Y entra un negociador flexible y tratan de cerrar la negociacin antes que regrese el inflexible por que supuestamente podra arruinar las negociaciones. o Oferta Baja/ Oferta alta.- el negociador ofrece una inicialmente una oferta exageradamente alta o baja segn sea el caso para que la otra parte se acerque mas rpido a su punto de resistencia. o Fingimiento.-el negociador cambia las concesiones de inters para que parezca que el primer proyecto no le interesa y entra a negociar por el segundo y en media negociacin decide cambiar de proyecto por el que realmente le interesa en esta caso el primero. o El Tanteo.- despus de negociar por un buen tiempo el negociador pide que se incluya una clasula en el contrato que no represente mucha prdida para la otra parte pero tampoco represente una fuerte ganancia para el negociador.

o Retiro.- el negociador a travs de amenazas provoc que la otra parte se retire hacindose ver como un hroe. o Intimidacin.-esta tctica intenta obligar a la otra parte a aceptar mediante treta emocional, por lo general enojo o temor. o Conducta agresiva.- incluye varias maneras de ser agresivo para impulsar su posicin o atacar la posicin de la otra. Y tratan de impulsar de manera implacable concesiones adicionales, pedir la mejor oferta, etc. o Atosigamiento.- los negociadores llenan de demasiada informacin a la otra parte y esta tiene problemas para determinar cuales hechos son reales o importantes. Las tcticas de desarrollo.- son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte.

2.

Cul es el objetivo de las tcticas de presin y ponga un ejemplo de cada una de ellas aplicado a su vida o a su ambiente de trabajo? El objetivo principal es fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario. o Hombre bueno/hombre malo.esto me ocurrio en una tienda de elctrodomesticos en el cual compre una refrigeradora y esta tenia un desperfecto y fui a reclamar y el negociador fue tajante y me dijo que si quera el cambio deba esperar 6 meses hasta que llegue el pedido que hicieron, inmediatamente despus entro otro seor mas paciente y el anterior sali, este ultimo me indico que tenia la opcin de cambiar la refrigeradora por otra mas costosa pero con un descuento y que deba formar ese rato el papel antes que llegue el otro personaje que podra entorpecer la negociacin. o Oferta Baja/ Oferta alta.- Cuando compre el celular que tengo me dijeron que el precio del telfono era de 400 dlares cuando en realidad el telfono costaba unos 200 entonces ingenuamente yo ofrec todo el dinero que tenia es decir llegue a mi punto de resistencia en la primera oferta y compre el celular en 270 dlares. o Fingimiento.-en la empresa donde trabajaba se dio una situacin de que estbamos postulndonos para un proyecto de asesoras de mercadeo para Snob y terminamos aceptando una asesora de procesos. o El Tanteo.- normalmente cuando compramos en el mercado ya terminamos pagando el precio acordado y pedimos que nos regale la Yapita . o Retiro.- En el despido que se sufre en los trabajos siempre te dicen firme la renuncia o paso el visto bueno. o Intimidacin.-en casa cuando nosotros sacamos malas notas en la escuela nuestro papa nos intimida para sacar buenas notas a travs de temor.

o Conducta agresiva.- cuando vendimos material publicitario para Snob ellos empezaron a ver pedir que se les entregue algo mas y si no la negociacin se cae cuando la misma haba llevado bastante tiempo. o Atosigamiento.-el vendedor de Wall Streeth te ofrece que vas a salir hablando ingles en 6 meses y te dice que tu vas cuando quieres pero igual pasas con el nuevo mtodo pero no te dice que el contrato tiene un fin y si no pasas los niveles contratados pierdes tu dinero 3. ok Mediante un anlisis de la informacin del caso de estudio propuesto (anexo 1: caso: Donde est el terreno), indique, cmo debera enfrentar el Sr. Ramrez Rojas los ataques y tcticas de presin del Sr. Osvaldo Firpo? Principalmente existen estas dos clases de tcticas que voluntaria o involuntariamente aplico el Sr Firpo de tal manera que el Sr. Ramrez debera enfrentar de esta manera segn la tctica empleada: Oferta Baja/ Oferta alta..- debi preguntar por una oferta ms razonable para empezar a negociar e insistir en estos puntos: Insistir en que la otra parte comience con una oferta inicial razonable y negarse a continuar negociando hasta que esto ocurra. Afirmar que comprende el valor que tiene en el mercado el artculo con informacin verdica. Responder con una contraoferta exagerada para enviar un mensaje claro de que no se quedar coaccionado.

El otro punto no se toma en cuenta en esta negociacin puesto que eso es lo que hizo Ramirez y abandon sin un beneficio para l.

Intimidacin.- el seor Ramrez deber analizar la posibilidad de emplear las siguientes tcticas para contrarrestar la intimidacin: Ignorar los intentos de la otra parte por intimidarlo. Explicar que desea Concertar de manera justa y respetuosa y que espera a cambio ser tratado de la misma manera. Emplear un equipo para negociar con la otra parte por las siguiente razones: o Las personas no siempre se intimidan ante las mismas cosas. OK

4.

Explique cmo se relacionan la estrategia y la tctica durante una negociacin? Argumente su respuesta. Estrategia.- es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada base, para alcanzar el objetivo propuesto. Tctica.- La tctica es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades fsicas, tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una solucin inmediata a las dismiles situaciones imprevistas

Mientras que la estrategia presupone la actuacin de los contrarios, mediante un anlisis terico que permite establecer planes posteriores, la tctica es el conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de situaciones durante los enfrentamientos. Es decir que la sin las tcticas la estrategia de las negociaciones no se puede llevar a cabo puesto que las estrategias son dependientes de las tcticas. Por ejemplo: la estrategia es vender un objeto X a un persona y las tcticas son que pasara si esa persona es de carcter dominante entonces determino en la marcha de la negociacin que tcticas utilizo para llevar a buen termino la negociacin

Pasar el baln a un compaero que no tiene bloqueadores contrarios durante un juego de Voleibol, para que remate. ok Actividad de aprendizaje 1.3. 1. Utilizando la informacin del caso: Anexo 1: Donde est el terreno, Establezca puntualmente, los intereses y objetivos de las partes negociadoras (ambas partes) Ramrez Rojas: Por los conocimientos financieros que tiene y la gran visin en los negocios el seor Ramrez Rojas tiene como objetivo vender el terreno que compr en el ao 1989 ya que el rubro inmobiliario comienza a decaer y piensa buscar otra fuente de inversin que le ayude a obtener ms dinero y no perder lo que ha ganado hasta el momento. Osvaldo Firpo: Construy en todo su terreno y no tiene parte verde, decide aduearse del terreno que por tanto tiempo estuvo abandonado, por tres aos lo arregla, limpia y cuida con esmero, as que en el momento que intentan arrebatrselo, el seor Firpo decide evitar al seor Ramrez y no piensa negociar ningn acuerdo, no piensa perder todo lo que ha invertido en el terreno y piensa luchar por lo que considera suyo y su objetivo es aduearse del terreno. OK

2.

Con la informacin del caso del anexo 1, establezca, cules son los lmites y alternativas a las que la otra parte podra llegar (SR. Osvaldo Firpo)? Que tan lejos llega? El seor Firpo llega hasta la intimidacin con tal de aduearse del terreno. Qu es lo mximo que puede dar? Firpo no esta dispuesto a dar nada ya que es una personas obstinada y si bien hizo una oferta insultante fue eso con el fin de daar la negociacin. Qu har si esta negociacin no tiene xito?

Con su temperamento de ganar siempre Firpo buscar aduearse con influencia Poltica. Qu tan buenas son sus alternativas? Firpo tiene alternativas slidas y viables por que estuvo tres aos trabajando en el terreno haciendo mantenimiento a un terreno abandonado, influencia poltica. Mientras Ramrez abandon el terreno aun que tiene el titulo de propiedad pero la ley indica que despus de cierto tiempo de abandono de una propiedad la persona que estuvo mantenindola se puede convertir en dueo de las tierras. ok Explique cmo sera realizar una escucha activa y una escucha pasiva, utilizando los personajes del caso de estudio propuesto? (Anexo 1: Donde est el terreno).

3.

ESCUCHA ACTIVA.- Es que el receptor exprese el mensaje del emisor con sus propias palabras. Por ejemplo cuando los nos seores tienen la primera reunin existe una escucha activa cuando le dice el seor Firpo dice que el terreno estaba abandonado y l le ha hecho un mantenimiento entonces Ramrez responde diciendo que tiene razn aunque termina diciendo que no le da derecho a realizar cambio alguno. ESCUCHA PASIVA.-Es que el receptor escucha el mensaje pero no emite criterio sobre el mismo para evitar que se alargue el tema. Por ejemplo cuando Ramrez le busca a Firpo para reunirse a una nueva negociacin y Firpo se hace negar en su casa buscando que Ramrez se canse de tratar de negociar. ok