Formacin de vendedores

NECESIDAD DE LA FORMACIN
Todo vendedor que se incorpora a una empresa, necesita formacin, ya que cada empresa tiene sus peculiaridades. La formacin profesional es la preparacin terico-prctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad. Este proceso es una de las funciones vitales de todo directivo. La formacin cuesta esfuerzo, tiempo y dinero, ya que debe estar dirigida a todo personal que tenga contacto con el cliente, pero se puede asegurar que este costo es la mejor inversin que puede realizar la Direccin de Venta. Dale un pescado a un hombre y comer un da, ensale a pescar y comer todos los das

LOS OBJETIVOS DE LA FORMACIN

Los planes de formacin deben plasmarse en tres reas principales: El objetivo general de la formacin en trminos de su contribucin a los objetivos de la empresa. El objetivo especfico, as como los mtodos que han de utilizarse. Los objetivos individuales relacionados con el rendimiento de cada vendedor. Los criterios para el establecimiento de unos buenos objetivos permiten la descripcin de: Aquello que el vendedor vede ser capaz de hacer al final de la formacin. Las condiciones en la que debe ser capaz de hacerlo. Los niveles de rendimiento que debe ser capaz de alcanzar. Los objetivos/resultados de la formacin Incremento de la productividad.
1

 Aumento de la conciencia profesional porque se dan conocimiento de como debe ser el vendedor de profesional en su trabajo. Mejora la motivacin y la confianza. Mayor conocimiento tctico del producto, incluso para los vendedores tcnicos (expertos del sector). Disminucin del ndice de rotacin de vendedores y mejores relaciones con los clientes. Acelera el proceso de madures profesional y frena la cada del rendimiento. Reduce las necesidades de supervisin, un vendedor cuanto ms formacin tiene es ms capaz y autnomo. Cmo elaborar un plan de captacin Las fases de la elaboracin del programa son: Anlisis del trabajo a desarrollar. Se debe conocer, analizar y evaluar las actividades del vendedor, las tcnicas de venta, cuando y como se realiza la venta, tipos de clientes, etc. Anlisis de dificultades a las que tendr que enfrentarse y como se pueden solucionar. Preparacin del tema con todos los puntos a tratar, incluyendo aplicaciones y ejemplos prcticos para despertar el inters y facilitar la comprensin. Preparacin del control de resultados y del anlisis de conclusiones para saber si el curso esta cumpliendo con los objetivos previstos.

LAS VARIABLES DE LA FORMACIN

Quien debe impartir la formacin a los vendedores: monitores La responsabilidad de la formacin y desarrollo de los vendedores recae en su responsable inmediato y no debe ser delegada porque: Fomenta la buena relacin entra ambos. Asegura que se ensee lo que el jefe quiere y como lo quiere. Responde al principio bsico de respetar al binomio de responsabilidad y autoridad.
2

Los aspectos que si pueden delegarse por razones practicas son: La formacin sobre la empresa. La formacin sobre el producto. Las tcnicas bsicas de venta. Que se desarrollan durante la formacin inicial. Esta formacin puede ser impartida por: Departamento de formacin de la propia empresa: Ventaja: suelen ser exvendedores o exjefes de ventas, por lo tanto conocen a fondo el medio en el que se desenvuelven. Inconveniente: tienen una visin ms limitada, es un curso dado por la propia visin de la empresa a las personas externas. Consultores externos: Ventajas: Ahorro de tiempo para el personal de la empresa. Mayor objetividad y credibilidad. Visin ms global y creativa. Inconvenientes: La limitacin de sus conocimientos acerca de la empresa. Mayor costo. Cursillos externos: Es la solucin ms ventajosa econmicamente, se usan para refrescar conocimientos generales para la formacin de vendedores aislados en conexin con vendedores de otra empresa. Ventaja: encontrarse en un ambiente de formacin existiendo una convivencia entre los empleados. Inconveniente: la informacin es muy general, es decir, que no e lo reducen a tu producto especfico. El contenido de la formacin LA FORMACIN INICIAL El vendedor comienza de cero, esta formacin se desarrolla desde el primer da que el vendedor se incorpora a la empresa, hasta el momento en que es capaz de realizar su trabajo con una supervisin normal.
3

Objetivos: Inculcar buenos hbitos de trabajo. Que la gente salga con las reglas bien definidas. Establecer las tcnicas de ventas sobre bases firmes. Dar motivacin y confianza a los nuevos vendedores.

Las principales reas de conocimientos y tcnicas son: Conocimiento de la empresa: aqu intervienen el mximo responsable de la empresa o de ventas y aprovechan para hablar de historia de la empresa, organigrama jerrquico, objetivos globales, poltica comercial, esfuerzo de apoyo al sector, papel del vendedor, normas y procedimientos y las condiciones del trabajo. Conocimiento del producto: el jefe de departamento de produccin o un representante de ventas informan sobre gamas de productos/servicios propios y de la competencia, especificaciones (composicin, rendimientos, usos, etc.), condiciones de venta y gama de servicios. Conocimiento del mercado (clientes y potenciales): el departamento de marketing se encarga de esta esta formacin. Tcnicas de venta: el departamento de ventas es quien se encarga de impartir esta formacin, los aspectos que se desarrollan aqu son: naturaleza cambiante de la venta, logro de entrevista/toma de contacto, preparacin de la visita, presentacin ante el cliente, comunicacin personal escrita y telefnica, vender ventajas beneficios y servicios, tratamiento de objeciones, la negociacin y el cierre. Organizacin del trabajo: sirve para aumentar la tasa media de visitas, en esta fase se desarrollan tcnicas para la planificacin de visitas, optimizacin de rutas y aspectos administrativos de la tarea comercial. Elaboracin de informes cuantitativos y cualitativos: redaccin, contenido, presentacin y transmisin.

 Investigacin mercadolgica: localizacin, avaluacin y seleccin de potenciales, movimientos de la competencia, situacin del mercado y del sector y potencial de mercado y su tendencia. Conocimientos puntuales del tipo legal, informtico, tcnico, financiero, etc. La duracin de esta formacin oscila desde una semana hasta dos meses pero normalmente de dos semanas. FORMACIN DE PERFECCIONAMIENTO. FORMACIN SOBRE EL TERRENO Es la formacin en la que el jefe de ventas se ocupa de cada vendedor individualmente durante una jornada de trabajo. La formacin sobre el terreno es la que trata de permanecer informando al vendedor da a da. Dime y lo olvido, ensame y lo recuerdo, involcrame y lo aprendo. " Benjamin Franklin Objetivos: Valorar la actuacin sobre el terreno. Identificar y consolidar los puntos fuertes, descubrir las deficiencias y asesorar respecto de las tcnicas y conocimientos necesarios para corregirlas. Evaluar los logros obtenidos con el programa inicial o las mejoras derivadas del curso de formacin anterior. Motivar al vendedor aumentando la confianza en si mismo, en su jefe y la empresa. El nivel del vendedor condiciona la forma de impartir el curso, la duracin de la formacin, el contenido de la formacin, los objetivos de la formacin, etc. En esta formacin cada vez mas se tiende a una base modular peridica (cada modulo viene a durar de uno a tres das) Mtodos de formacin Demostraciones: representacin de como desarrollar una tarea o procedimiento.
5

Ventajas: Facilidad para atraer y mantener el inters de los alumnos. Muestra la relacin entre las diferentes actividades de una tarea. Es el mtodo mas adecuado para la formacin prctica de nuevos vendedores. Limitaciones: Requieren una preparacin larga y cuidadosa. El nmero de alumnos debe ser reducido. Lecciones: es la exposicin de un trema por parte de un monitorformador profesional. Ventajas: Flexibilidad de contenidos, enfoques, etc. Es el medio ideal para ensear tcnicas. Nivel alto de participacin de los alumnos. Limitaciones: El tamao del grupo debe ser limitado. Dramatizacin: rplica de una situacin real de trabajo, el vendedor tiene que hacer de vendedor y cliente para saber las situaciones reales que se puedan dar en su incorporacin al trabajo. Ventajas: Nivel elevado de participacin. Pone en manifiesto la experiencia y competencia de los alumnos. Limitaciones: Mucho tiempo de preparacin. Requiere un nivel tcnico muy elevado por parte del formador. Tutoras: es la atencin personalizada entre formador y alumno, dentro o fuera del trabajo. Ventajas: Atiende las necesidades individuales. Constante interaccin entre formador y alumno. No se interrumpe el trabajo habitual. Limitaciones: Costo muy alto. Se requiere una especial compatibilidad profesor-alumno.

 Discusiones en grupo: los participantes examina ideas, soluciones, propuestas, etc. con la participacin individual de sus puntos de vista. Ventajas: Posibilidad de expresar ideas y escuchar a los dems. Elevado nivel de participacin. Se pone en manifiesto la experiencia y conocimiento de los alumnos. Limitaciones: Requiere experiencia y preparacin de los participantes. Requiere un control riguroso para encausar las discusiones hacia sus objetivos y evitar prdida de tiempo. El grupo no debe ser muy numeroso. Formacin asistida (a distancia): los programas se presentan en forma de libros, videos, fichas, disquetes o en medios audio visuales interactivos. Ventajas: Los alumnos pueden trabajar a su ritmo. Se puede utilizar tanto en formacin inicial como de mantenimiento. Se puede utilizar con destinatarios que se hallen muy dispersos. Proporciona al alumno una revisin inmediata y tantas veces como se desee. Limitaciones: Falta de contacto formador/alumno y entre alumnos. Dificultades de actuacin de los programas. Costo elevado. No es valido para el aprendizaje de tcnicas. Problemas de tipo organizativo, administrativo, de seguimiento y supervisin, etc. EL MANUAL DE VENTAS Es un instrumento de informacin, formacin y consulta, esta tiene como contenido toda la actividad que va a realizar el vendedor en ese da.

Constituye una recopilacin de datos, referencias, normas, productos, canales, argumentarios, tarifas y condiciones, garantas y servicios postventa, informacin sobre campaas publicitarias, especificaciones/referencias de laboratorios/clientes, es decir documentos que avalen la actividad, certificados, presentacin de la empresa con textos, grficos, fotografas, muestras y materiales de promocin, y documentos de apoyo como contratos, fichas de clientes y ordenes de facturacin. El momento de formacin La formacin se lleva a cabo en tres diferentes momentos: Antes de la incorporacin: esta posibilidad es cada vez mas habitual y participa tanto del procedo de seleccin como de capacitacin. Tras la incorporacin y antes de la prctica: es el ms habitual. Superado el proceso de seleccin y ya con el contrato firmado, la empresa imparte un curso intensivo de preparacin antes de incorporar al vendedor a su tarea. Simultneo al trabajo: es la formacin de mantenimiento que tiene lugar de forma sistmica durante la estancia del vendedor en la empresa. Esta formacin se debe enfocar a que el vendedor exponga su problemtica diaria y el instructor le de soluciones eficaces. Donde se debe ensear Los lugares mas frecuentes son: En las dependencias de la empresa: es el lugar mas indicado para la formacin inicial. Ventajas: Esta a mano todo lo necesario y presenta el costo mas bajo. Inconvenientes: Posibles interrupciones. Falta de instalaciones apropiadas. Fuera de la empresa: 1. Hoteles:
8

Ventajas: Ausencia de interrupciones. Fomento y desarrollo del espritu de equipo. Inconvenientes: Mayor costo. 2. Centros de formacin comercial: Ventajas: Cuerpo docente profesional y especializado. Amplia gama de cursos. Disponen de documentos y materiales de apoyo abundante. Instalaciones adecuadas y ambiente creado pensando en la formacin. 3. Sobre el terreno: el grueso de las tcnicas de venta y formacin continua debe hacerse de forma personal y directa por parte del responsable inmediato.

Caso practico
Una empresa que se dedica a la produccin de equipos de diagnstico clnico computarizado busca a una persona que pueda encargarse de la venta de estos productos en la ciudad de Santiago del Estero. Se presentan dos candidatos: Candidato 1: Alta capacidad de comunicacin. Carismtico. Agradable. Habilidad para liderar un grupo. No es tolerante a las frustraciones. Desorganizado. No tiene conocimientos del producto. Experiencia como vendedor.

Candidato 2: Poca capacidad comunicativa. Temperamento sereno.

9

 Inseguro y lento. De poco hablar. Es ingeniero biomdico, por lo tanto tiene alto conocimiento del producto. Organizado. Es tolerante a las frustraciones. No tiene experiencia como vendedor. A cual de los dos candidatos crees que ser ms fcil formar para desempear esta tarea con el menor esfuerzo y tiempo posible?

10